INTEGRAREA DEPRINDERILOR: STRUCTURAREA UNUI INTERVIU EFICIENT, fe posibil sa realizezi un interviu complet si cu succes, folosind numai deprinderile de asistare Abilititile fundamentale de asistare sunt de baz pentru un interviu eficient iar informatia prezentatd in aceasta carte descori va fi suficient pentru a ajuta clienfii sa-si rezolve problemele, s-gi schimbe comportamentele, gdndurile si sentimentele, De ce sunt a de importante dep g de asistare? Credem e& priny a soil ti vom pete ajute S¥-51 InfeTer Sugerdim cA daca deprinderile de ascultare nu sunt suficiente pentru succesul interviului, atun se va trece la utilizarea deprinderilor de influentare, in volumul urmator: Deprinderi fundamentale de influengare vor fi discutate abilit’yi ca: interpretarea, destainuirea si feedbackul insa chiar daca veti fi m: iterviu, deprinderile fundamentale de asistare si ascultare eficienta raman centrale, Exercitiile si textele acestui capitol vor cduta s8 va ajute sa 0 1. infelegeti unele probleme si oportunitati legate de abordarea invafarii deprinderilor, realizatd in aceasta carte. Veli face cunostint4 cu "efectul miriapodului” 2. Revedeti deprinderile discutate pana acum, integrate intr-o secvenfa de ascultare. 3. Definiti structura unui interviu eficient. 4, Demonstraji ci puteti integra diferite deprinderi de ascultare in cadrul unei sesiuni practice de interviu, Veti fi de asemenea incurajati si aplicafi acest cadru sesiunii de grup si de ile $. Folosifi structura unui interviu in viata de zi cu zi si in practica dumneavoastr’ de consiliere. In final speram ca veti avea in vedere transmiterea acestor informafii legate de structura altor persoane, in asa fel incat sa imbunatatiti deprinderie lor de comunicare. EFECTUL MIRIAPODULUL intr-o zi insorita, un miriapod se plimba foarte fericit folosindu-si toate cele o mie de picioare ale sale, © musca zbura pe deasupra gi incepu s& comenteze: "Fara indoiala esti un miriapod iscusit. Cum ifi poti coordona toate aceste picioare ale tale?" Miriapodul rispunse: "Musca, niciodata nu ma gdndese la asta inainte sma mise. O fac doar, o fac pur si simplu”, si musca zburd mai departe, 87INTEGRAREA DEPRINDERILOR: STRUCTURAREA UNUI INTERVIU EFICIENT Miriapodul incepu sd se gandeasca, "Musca mi-a pus o intrebare buna, imi mise picioarele altemandu-le? Sau imi mise prima data picioarele stangi si apoi cele drepte? Chiar, ce fac?" ‘Tot gandindu-se, miriapodul se impiedica si se trezi in sant. in aceasta scurta perioada de ‘gandire migcare naturala a miriapodului fu perturbata. di te gdndesti prea mult la ce faci poti gresi area deprinderilor microconsiliertt reafizata in aceasta carte va ceva ce afi fiicut intreaga dumneavoastra viafa fra si va gandifi de fapt la acest lucru. invatm, in mod natural cum si comunicam si poate ati descoperit o descrestere temporara a calitaj leprinderilor atunci cind va focalizati pe dimensiunile lor specifice. Acc Poate afi luat lectii de pian sau balet. Acolo trebuia si exersafi o singura deprindere. Afi invatat despre importanta unor miscari specifice ale corpului si executarea lor la perfectic. Acelasi principiu se aplica in tenis, basketball, golf, schi si alte sporturi. O persoana cu 0 aptitudine naturala poate si-si imbundtajeasca performanta muzicala, sportiva sau in balet dack ca doreste 84 stapaneasca foarte bine deprinderile implicate. Dar cénd incepi sa practici singur aceste deprinderi, apare o descrestere temporara a performantei si a cursului normal. La urma ins, aptitudinile naturale vor fi foarte mult imbunatafite tocmai prin practicarea acelor segmente fundamentale ce stau la baza lor, iar deprinderile incep s& se integreze una cu cealalta La fel se intampla si cu deprinderile fundamentale de ascultare. Cand va ganditi sa practicati deprinderile pentru prima dati, asteptati-va la o deseresterea a performantei, Dar dacd va continuafi eforturile, veti descoperi un nou nivel de indemanare deseori mult mau bun decat nivelul original. Deprinderile se vor integra apoi in stilul dumneavoastra proprit si natural O maxima importanta de retinut Practicarea deprinderilor poate duce in comunicare la o descrestere temporard a performanjei. Daca veti continua sa lucrati cu acele deprinderi si le veti insusi pang la perfectiune ele vor deveni parte naturala a dumneavoastrd si veti descoperi clt abilitatea de a comunica este foarte mult imbundtaia SECVENTA FUNDAMENTALA DE ASCULTARE: DEPRINDEREA DE BAZA #7 ‘Afi incercat s& practicafi pana acum sase deprinderi specifice consilierii, Toate au la baz comportamentul de asistare, corespunzitor din punct de vedere cultural @GRLGCHWZGAIp voce, fluent verbala). Urmatoarel unt clasificate pe baza struc verbale: GGitimERIEIORTGNSGINAAIZATED In plus, aceste deprin ite de verificar, importante in ascultarea clientului, il ajuta pe acesta sa rispunda pe deplin. 88DEPRINDERILE FUNDAMENTALE DE ASISTARE, Secventa fundamentala de ascultare (SFA) este un mod de integrare a abilitatilor prezentate in aceasta lucrare intr-un pachet util de deprinderi. SFA a fost descoperita in timpul observarii unui manager de la Digital Computer Corporation. Un angajat a venit la manager cu o problema privind linia de productie. Managerul a adoptat un excelent comportament de asistare gi a raspuns angajatului dupa cum urmeaza: ""Mi-ai putea vorbi despre problema de la linia de productie?" (intrebare deschisa) ‘Spui ca departamentul de aprovizionare nu {i-a dat suficiente chip-uri pentru computer." (paratrazarea) "'Se pare ca situatia te-a enervat intr-adevar". (reflectarea sentimentelor) Managerul a sumarizat apoi punctul de vedere al angajatului asupra problemei si abia apoi a trecut la actiune. Incurajarile au fost folosite pentru a facilita discufia pe baza unor cuvinte cheie ale angajatului Dupa cum observati, SFA este un mod excelent de a sumariza si integra conceptele acestei cdr} Nu numai ca sunt utile in activitatea de conducere, dar ele sunt vitale pentru procesul de acordare de ajutor celui de ling’ noi. Putem spune ch (SSiNGTSRIpia Si COnSiereR San SFA ne aminteste cai Putem aceste infopmatii Vom avea nevoie de asemenea sa observim ine ientul in Poate fi foarte util s& va ganditi la SFA si la scopurile specifice ascultari, cele de conturare a faptelor, sentimentelor si organizarii problemelor clientului, Interesant, de multe ori intrebarile, incurajarea, paralrazarea, reflectarea sentimentelor si sumarizarea pot urma intr-o ordine sistematica. Nu este recomandat ins s urmati ordinea SFA tot timpul, dar cunostinfele despre SFA si importanfa faptelor, sentimentelor si organizarii o si va ajute intr-o multitudine de situatii in care vi se solicita sprijinul, in situatii de consiliere si psihoterapie. STRUCTURAREA iN CINCI STADILA INTERVIULUE 7, DEPRINDEREA DE BAZA #8, Interviurile pot fi structurate in multe feluri, dar un cadru eficient consta in organizarea lui in cinci stadii, Daca va vefi insusi acest model il vefi putea adapta la multi clienti si la diferite probleme ale acestora. Veti descoperi de asemenea utilitatea Tui in situafii in care vefi lucra cu persoane diferite de dumneavoastra cultural dar din nou, el va trebui adaptat la persoana unica din faa dumneavoastra, ‘Vom prezenta in continuare aceasta forma de structurare, Observati c& SFA este folosita deseori in acest cadru. Examinand structurarea in cinci pagi a interviului, pastrafi in minte faptul c’-1 puteji folosi ca pe un cadru pe care s8-1 formafi, modelati in functie de nevoile fiecarei persoane cu care veti lucra, 89 an