Tema nr.

5:Negocierile comerciale internaționale

In definirea negocierii se intalnesc diferite puncte de vedere. De regula, cei care
abordeaza negocierea drept activitate diplomatica, ii acorda acesteia un continut
mai larg, iar specialisti in comert international o circumscriu la principalele
elemente ale tranzactiei comerciale, unii dintre acestia legand-o aproape in
exclusivitate de pret.

Din categoria primelor definitii se poate mentiona cea data de Arthur Lall, care
considera ca 'negocierea este un proces de abordare a unei dispute sau situatii
internationale prin mijloace pasnice, altele decat cele juridice sau arbitr 959i86j aj,
cu scopul de a promova o anumita intelegere, imbunatatire, aplanare a disputei
intre partile interesate' (Modern International Negotiation: Principles and Practice).

Mircea Malita afirma ca 'negocierile sunt procese competitive, desfasurate in

cadrul unor convorbiri pasnice de catre una sau mai multe parti, ce urmaresc
impreuna realizarea, in mod optim si sigur, a unor obiective fixate in cuprinsul unei
solutii explicite, agreata in comun' (Teoria si practica negocierilor).

In sens larg, negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de comunicare

interumana, in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga
la o intelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun.

Intelegerea partilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strangere de

mana, poate fi un consens tacit, o scrisoare de intentie sau un protocol, redactate in
graba, poate fi o conventie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri
si uzante comune, dar mai poate insemna un armistitiu, un pact sau un tratat
international, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante speciale.

Prin negociere intelegem orice forma de confruntare nearmata, prin care doua sau
mai multe parti cu interese si pozitii contradictorii, dar complementare, urmaresc
sa ajunga la un aranjament reciproc avantajos al carui termeni nu sunt cunoscuti de
la inceput.
In aceasta confruntare, in mod principial si loial, sunt aduse argumente si probe,
sunt formulate pretentii si obiectii, sunt facute concesii si compromisuri pentru a
evita atat ruperea relatiilor, cat si conflictul deschis. Negocierea permite crearea,
mentinerea si dezvoltarea unei relatii interumane sau sociale, in general, ca si a
unei relatii de afaceri, in particular.

Mai trebuie mentionat faptul ca negocierile nu urmaresc totdeauna cu necesitate

rezultate manifestate in directia unei intelegeri. Adesea ele sunt purtate pentru
efectele lor colaterale cum ar fi: mentinerea contractului, castigarea de timp,
impiedicarea deteriorarii situatiei in conflict. In afara de acestea, intalnirile
negociatorilor pot fi privite ca un canal potential de comunicari urgente in situatii
de criza.

Absenta comunicarii poate fi considerata ca un semn alarmant al imposibilitatii de

desfasurare a negocierii; prezenta ei este un indiciu al sanselor ca negocierea sa se
produca. In acelasi timp, trebuie sa acordam suficienta grija climatului de discretie
si de constructie graduala temeinica.

Sugestiva este si definitia care considera negocierea drept 'arta, actiunea de a duce
la bun sfarsit marile afaceri, afaceri publice, tratativele intre mai multe guverne in
vederea unui acord bilateral sau multilateral (LE PETIT LAROUSSE).

Dupa unii autori, negocierea este considerata 'un proces dinamic de ajustare a
diferitelor idei si argumente, prin care partile cu obiective proprii, indiferent in ce
domeniu, discuta pentru a ajunge la un consens, pe baza interesului reciproc'
(P.D.V. Marsh, A. Gower - Handbook-Contract Negotiation).

In raport cu zona de interes in care se poarta negocieri, putem face distinctie intre
mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzuala este negocierea afacerilor
sau negocierea comerciala, care se concretizeaza in contracte, acte si fapte de
comert, precum vanzarea-cumpararea, parteneriatul, inchirierea, concesiunea,
franchising-ul.
Un spatiu larg este ocupat de negocierile politice. Acestea pot fi negocieri interne,
atunci cand se poarta intre partide si organizatii de nivel national, dar si negocieri
externe, atunci cand se realizeaza intre guverne si organizatii internationale.
Negocierile politice externe reprezinta sfera diplomatiei.

In sfarsit, mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat - sindicate), negocieri

salariale si ale conflictelor de munca, negocieri pe probleme de asistenta si
protectie sociala, negocieri parlamentare, juridice, etc.

Negocierea comerciala (negocierea afacerilor) este o forma particulara de negoci-

ere, centrata pe existenta unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, si a unei
nevoi de satisfacut prin acesta, pe de alta parte. Acordul are un caracter comercial
si se poate concretiza intr-un act de comert, o conventie, o comanda, un contract de
vanzare-cumparare, un parteneriat, un leasing, sau doar in modificarea unor clauze,
a unor niveluri de pret, a unor conditii de calitate, de livrare sau de transport.

Negocierea, ca activitate specifica comertului, este definita de dictionarul

WEBSTER drept totalitatea 'tratativelor, discutiilor si targuielilor purtate in
vederea realizarii unui acord in tranzactia de afaceri'.

Lamon Lee, in lucrarea sa 'Purchasing and Materials Management', intelege nego-

cierea ca fiind 'o arta prin care vanzatorul si cumparatorul, de obicei in discutie
fata-n fata, stabilesc termenii precisi ai unui contract'.

Negocierea, cu aplicatii indeosebi in relatiile comerciale, reprezinta un complex de

procese de planificare, analiza si tratative desfasurate intre doi sau mai multi
parteneri, in vederea realizarii unor tranzactii comerciale sau de cooperare
economica internationala.

In definirea conceptului de negociere, trebuie subliniate doua aspecte esentiale

pentru relatiile economice internationale contemporane:

• Cerinta incheierii negocierii pe analize riguroase ale fenomenelor ce

constituie obiectul acesteia;
• Finalitatea optima a negocierii exprimata printr-o intelegere; experienta
mondiala arata ca negocierile cu efecte pozitive si durabile sunt cele care tin
seama de avantajul reciproc al partenerilor.

In concluzie, se poate concepe negocierea comerciala internationala drept o actiune

intreprinsa de doua sau mai multe parti cu obiective proprii, in cadrul unui proces
dinamic de ajustare si armonizare a diferitelor idei si argumente care au aparut in
cadrul discutiilor dintre ele sau in cadrul schimbului de scrisori, indiferent in ce
domeniu al relatiilor comerciale externe, avand ca scop ajungerea la un consens de
interes reciproc.

Din punct de vedere etimologic, termenul de „negociere' vine din latinescul „

negotiatio ' (negustorie, comert), iar 'a negocia' de la 'negotiari' (a face comert, a
face afaceri). Cuvantul latinesc 'negotium' este format din 'neg', derivat din
cuvantul „negare“, care inseamna „ a tagadui, a refuza“ si 'otium ' = 'odihna,
tihna, destindere“ si a dat in romana cuvantul 'negot'. Asadar, negutatorul din
Roma antica „isi refuza orice destindere“ pana in momentul in care incheia targul.

In practica, negocierile comerciale internationale sunt cunoscute si sub denumirea

de tratative comerciale internationale.

In cadrul negocierilor pot actiona mai multe categorii de interese:

a) Interese comune ale participantilor, ca punct de echilibru al dorintelor partene-

rilor;

b) Interese specifice, diferite de ale celorlalti si adesea opuse;

c)Interese nenegociabile provenite din caracteristici economice, organizatorice,

politice. etc., ca urmare a politicii economice sau comerciale ale unor state:

d) Interese reale, ce se deosebesc de cele declarate in faza initiala a negocierii si

urmeaza sa fie armonizate pe parcursul tratativelor, in avantaj reciproc, pe baza de
compromis.
Necesitatea negocierii comerciale

Negocierea comerciala devine necesara si este posibila ori de cate ori sunt
indeplinite trei conditii simple pe o piata mai mult sau mai putin libera:

a) Existenta unor interese complementare intre doua sau mai multe parti, intre
care s-au derulat oferte si cereri de oferta acceptate in principiu, iar cererea sau
oferta facuta de una din parti nu corespunde intru totul cu oferta sau cererea
formulata de celelalte parti, existand un dezacord, dar nu de fond;

b) Existenta si dorinta partilor, in obtinerea unui acord pentru care sunt dispuse
sa - si faca reciproc concesii;

c) Lipsa unor reguli si proceduri prestabilite si obligatorii sau lipsa unei

autoritati aflate deasupra partilor in divergenta, care sa impuna acordul peste
vointa acestora, caz in care partile sunt nevoite sa caute si sa creeze, in comun,
conditiile de realizare a acordului.

Particularitatile negocierii comerciale

Inteleasa ca proces de comunicare interumana, negocierea comerciala comporta o

serie de aspecte si caracteristici care o particularizeaza.

• Negocierea comerciala este un proces organizat, concretizat intr-un ansamblu de

initiative, schimburi de mesaje, contracte si confruntari, care au loc intre partenerii
de afaceri, cu respectarea unor reguli si uzante statornicite intr-un mediu juridic,
cultural, politic si economic determinat. Tratativele sunt purtate intr-un cadru mai
mult sau mai putin formal, pe baza unor principii, proceduri si uzante mai mult sau
mai putin determinate si sunt duse de negociatori mai mult sau mai putin calificati,
care au capacitatea juridica de a angaja sumele pe care le reprezinta. Partile sunt
obligate sa respecte cerintele de ordin procedural si deontologic, consacrate ca
atare in codul comercial si in mediul afacerilor.

• Negocierea este un proces competitiv in care, pornind de la baza intereselor

comune, partile urmaresc realizarea unui acord care, in paralel cu satisfacerea
intereselor comune, sa asigure avantaje proprii preponderente. In esenta sa, insa,
negocierea trebuie sa conduca la un consens si nu la o victorie a uneia dintre parti
asupra celorlalte. In negociere, in ciuda aspectului competitiv care ia nastere
spontan, exista parteneri mai curand decat adversari.

• Negocierea este un proces de interactiune, ajustare si armonizare a intereselor

distincte ale partilor, astfel incat, dincolo de caracterul competitiv al raporturilor
dintre parti, acordul de vointa sa devina reciproc avantajos. Negocierea comerciala
nu trebuie abordata ca un joc cu suma nula in care ceea ce o parte castiga, cealalta
pierde. Toate partile negociatoare pot avea de castigat si nici una de pierdut.

• Negocierea este un proces orientat catre o finalitate precisa, exprimata prin

incheierea unei afaceri concrete. Evaluarea succesului este facuta prin raportare la
finalitatea sa, concretizata intr-un contract mai mult sau mai putin avantajos. Ceea
ce conteaza, in final, sunt rezultatele negocierii.