Negocierea afacerilor

Capitolul I

Negocierea nu este un proces ușor de realizat și este nevoie de timp pentru desăvârșirea
lui.
Negocierile comerciale – toate negocierile desfășurate în alte domenii decât cel sindical
și în care valorile monetare sunt dominante. Există două tipuri de negocieri comerciale:
a) Negocieri bilaterale – între cumpărător și vânzător;
 atunci când ambii încearcă să găsească termeni acceptabili pentru a face afaceri împreună;
 nici una din părți nu este obligată să facă afaceri cu cealaltă;
 în astfel de circumstanțe, trebuie să existe unele stimulente pentru ambele părți pentru a face
schimbul;
 dacă nu există suficiente stimulente, afacerea poate să nu se realizeze;
 are loc atunci când au apărut dispute între ei, de ex. livrări întârziate, performanță scăzută etc;
 este posibil ca relațiile dintre părți să fie întrerupte, dar conflictul rămâne până când se
rezolvă (cu sau fără intervenția justiției).

b) Negocieri ,,competitive” trilaterale:

o între doi sau mai mulți competitori;
o această activitate este obișnuită în cazul activității comerciale;
o în aceste circumstanțe nici un vânzător nu știe ce face competitorul său;
o fiecare vânzător încearcă să se se întâlnească separat cu cumpărătorul,
angajându-se într-o formă de negociere bilaterală.

c) Negocieri multiraterale
 negociere într-un grup în care părțile au statute aproximativ egale;
 toate grupurile sunt într-o permanentă relație una cu alta, au interese comune, dar și
interese divergente definite.

Din punct de vedere al practicilor comerciale, dacă o parte dorește ceva ce este deținut de
o altă parte, obținerea ,,obiectului” respectiv are un preț. Treaba unui negociator comerciale etse
să negocieze acel preț
Negocierea este un proces dinamic de ajustare prin care părțile, fiecare având propriile
sale obiective, discută împreună pentru a ajunge la o înțelegere mutual satisfăcătoare într-o
problemă de interes comun. Procesul negociere este un proces dinamic și are loc în cadrul
următoarelor serii de intervale de timp:
 Faza de prenegociere – negociatorul se pregătește pentru negociere și se realizează prima
abordare a celeilalte părți.
 Negocierea propriu-zisă – părțile trebuie să ajungă la o înțelegere care să satisfacă interesele
părților implicate;
 Postnegocierea – se urmăresc și se rezolvă problemele apărute în derularea tranzacției, pot
apărea negocierii adiționale.
Pe scurt, în cadrul procesului de negociere fiecare parte trebuie să aibă de câștigat în
urma afacerii încheiate.
În cadrul negocierilor cu partenerii străini, acestea sunt mai complexe, deoarece apar o
serie de factori specifici, cum ar fi, uzanțele intenaționele, diversitatea cursurilor valutare,
nivelurilor prețurilor interne etc. Acestea mai trebuie să aibă în vedere și:
 Diversitatea partenerilor;
 Distanțele mari între parteneri;
 Diversitatea produselor;
 Diversitatea formelor de comercializare.
Negocierea este o parte integrantă a activității comerciale a unei organizații.
În cadrul negocieriilor comerciale:
o negociatorii sunt parteneri;
o fiecare dintre ei are o problemă și ambii încearcă să își rezolve problemele cu
ajutorul partenerului cu care se întâlnesc;
o nu prea intervine a treia parte între negociatorii, și anume justiția.
Negociatorii comerciali necesită o pregătire adecvată. Negocieriile comerciale au loc
între un vânzător de produse și/sau servicii și un cumpărător al acestora. Fiecare dintre ei
stabilesc trei poziții clare înainte de a intre în negocierii, și anume :

a. Poziția cea mai favorabilă (PCF);

 deobicei aceasta va include și opțiunea de plăti cel mai scăzut preț pentru
produsul sau serviciul necesar ;
 când vine vorba de preț, acest pachet va include pentru vânzător și obținerea celui
mai ridicat preț posibil pentru produsul sau serviciul pe care-l pune în vânzare.
b. Poziția de ieșire (PDE);
 deobicei aceasta va include și opțiunea de plăti cel mai ridicat preț pe care e
dispus să-l plătească pentru produsul sau serviciul necesar ;
 iar când vine vorba de preț, din punct de vedere al furnizorului, cea mai prostă
poziție acceptabilă este cea de a primi cel mai scăzut preț pe care este pregătit să-l
accepte, înainte ca negocierile să se întrerupă;
 din punct de vedere emoțional, este determinată de ideile vagi despre ceea ce este
cinstit sau realist și adesea se conturează ca urmare a prețului pe care l-au plătit
înainte sau este impusă de comportamentul celeilalte părți;
  din punct de vedere rațional, prețul plătit de un decident atunci când el are o
atitudine de indiferență față de a pierde sau a câștiga afacerea, optând pentru cea
mai bună alternativă la acord disponibilă pentru el.

c. Poziția realistă țintită (PRȚ).

Negociatorii pricepuți vor interpreta adeesea poziția ,,P” însemnând un ,,pachet”. Atunci
când se întâmplă asta se implică automat mai multe variabile posibile, și asta asigură două
avantaje:
 se mărește posibilitatea de a ajunge la un acrod prin sporirea flexibilității;
 reduce presiunea asupra părților de a se ,,tocmi” asupra prețului ( pentru că există o
paletă mai largă de considerații importante, prețul fiind numai una dintre ele și
dependentă de celelalte).
Atunci când se stabilesc aceste poziții specifice, negociatori pot face mișcării greșite,
dacă nu determină în mod rațional limitele acceptabile. Astfel:
 Este posibil ca ei să părăsească o afacere profitabilă deoarece prețul este ,,nerezonabil”;
 Este posibil să-și revizuiască limitele în timpul negocierii pentru a încheia într-o notă
pozitivă;
 Este posibil să facă previziuni nerealist de optimiste cu privire la alternativele
disponibile pentru cazul în care nu încheie afacerea, care implică o considerabilă
incertitudine;
 Este posibil să pună în ecuație incertitudinea cu riscul și să eșueze evaluînd în mod
exagerat de pozititv partea de sus a potențialului alternativelor, care are și o incertitudine
ridicată.
Negocitori trebuie să determine poziția proprie de ieșire, înainte de a începe să negocieze,
pentru că nimeni nu se simte bine atunci când o negociere se întrerupe fără să se fi ajuns la o
înțelegere.
Poziția țintă realistă reprezintă rezultatul realist pe care negociatorul îl percepe ca fiind
posibil de realizat. Acesta ar trebuie stabilită cât mai apropiată posibil de cea mai preferată
poziție. PRȚ nu este o dorință, este un scop, un angajament, un obiectiv. Poziția țintă trebuie
susținută de fapte și de argumente, pentru a putea părea realistă în ochii celeilalte părții.
Greșeala care apare atunci când se determină ținta, este că de cele mai multe ori se ține
cont de precedentele negocieri, care pot în final să nu reflecte nimic. Unii negociatorii preferă să-
și stabilească mai întâi poziția țintă realistă și mai apoi să-și stabilească poziția cea mai
favorabilă. Atunci poziția cea mai favorabilă este stabilită prin adăugarea unei marje realiste la
poziția țintă, care să creeze ,,spațiu” pentru tratative.
Delimitarea mișcării potențiale
- negocierea se realizează într-un spațiu determinat. În acest spațiu se delimitează două tipuri
de zone:
 a. zona de convergență – cuprinde punctele în care este posibilă realizarea unui acord între
cele două părți;
b. zonele de divergență – cuprind toate punctele în care nu este posibilă realizarea unui
acord între negociatori.
Poziția de deschidere a fiecăreia dintre părți este punctul său ideal. Astfel urmează ca
mișcarea să aibă loc între cele două părți ideale. Fiecare negociator încearcă să-l influențeze pe
celălat să facă o mișcare de la punctul său ideal spre al adversarului, iar mișcarea continuă până
când negociatorii ajung într-o poziție mutual acceptabilă. Ideea de mișcare implică distanța și ea
a fost preluată și însușită de negociatori în limbajul lor profesional. Dacă negocierea înseamnă
,,mișcare”, înseamnă implicit că există ,,un punct de plcare” și unul de ,,sosire”. Punctul de
acord se situează între poziția ideală și limita marcată de cea mai proastă poziția acceptabilă.
Arta de a negocia constă în lărgirea, pe parcusul procesului de negociere, a zonei de
convergență în detrimentul zonelor de divergență. În interiorul zonelor de divergență există așa
zisele zone interzise. La baza lor stau convingeri profunde, greu de înlăturat, sau chiar imposibil.
Acestea trebuie cunoscute înainte de începerea negocierii, pentru că ele pot fi sursa unei îngustări
a zonei de convergență și chiar a eșuării definitive a negocierii, adică a dispariției zonei de
convergență.
Delimitarea acordului potențial:
Acordul va deveni posibil numai atunci când mișcarea are loc în zona convergentă.
Impasul
Atunci când părțile se mișcă spre poziția ideală a partenerului, apare un așa numit ,,punct
critic” – atunci când părțile preferă să părăsească negocierea decât să încheie acordul în
condițiile de la momentul respectiv.
Ce duce la acest punct critic poat fi, atât prețul minim acceptabil pentru a face afacerea
sau o cantitate prea mică pentru a justifica o angajare a producției. De obicei apare când zona de
convergență este foarte mică, sau chiar nu există deloc. Aceste două scenarii sunt prezentate mai
jos.
PDE
Vânzător

Zonă
de
posibi
l
acord

PDE PCF
Cumpărător
 Zonă de potențială mișcare
1.2. Scenariul unei situații de negociere în care pozițiile limită se suprapun

Vânzător PCF PDE

Nu există zonă de potențial acord

PDE PCF
Cumpărător

1.3. Scenariul unei situații de negociere în care pozițiile limită nu se suprapun

În situația prezentată mai sus singurul mod în care se poate ajunge la un acord este ca
unul din negociatori să-l poată influența pe celălalt să se miște mai mult decât și-a planificat
inițial. Aici se pretează o abordare pe bază de ,,pachet” decât una bazată pe ,,preț”. Punctul PDE
trebuie să fie unul ,,flexibil”, pentru că întotdeauna pot apărea situații care să determine mișcarea
acestuia. Este bine să se obțină o suspendare a tratativelor, astfel încât să existe suficient timp
pentru cântărirea atentă a motivelor care ar putea suține mișcarea punctului PDE.
Întrebări pregătitoare
Înainte de a negocia, negociatori experimentați caută răspunsuri la mai mult întrebări cu
privire la pregătirea pozițiilor loc, cum ar fi:
 unde să-și fixeze poziția lor cea mai favorabilă – PCF – (poziția de deschidere);
 cum să descopere poziția cea mai favorabilă a celeilalte părți;
 cum să afirme cea mai favorabilă poziție proprie;
 când să facă prima mișcare din poziția lor cea mai favorabilă;
 mărimea mișcării (respectiv a mișcărilor) ce o (le) vor face din PCF;
 numărul de mișcări;
 unde să-și fixeze poziția de ieșire din negociere.
Unele erori obișnuite în fixarea limitelor în negocieri sunt:
1) cofundarea propriei poziții țință cu poziția de părăsire a negocierilor, astfel, negociatorul
tinde să ajungă la un acord la /sau aproape de poziția de părăsire a negocierilor, crezând
totodată că el s-a descurcat bine;
 2) fixarea poziției tintă prea sus; aspirațiile nerealiste ne conduc spre atitudini nerealiste în
timpul negocieri;
3) fixarea poziției țintă la un nivel prea scăzut, trebuie avut în vedere nivelul aspirației, dacă
țintesc sus vor avea realizări mari, dacă țintesc jos vor avea realizări reduse;
4) fixarea unei poziții de ieșire din negociere prea joase, se poate ajunge în situația de a
accepta o tranzacție la care ar fi trebuit renunțat.

Limitele zonelor de negociere

Poziția cea mai favorabilă
(PCF)
 ceea ce iar plăcea
negociatorului să obțină;
 cunoscută ca ,,poziția de
intrare” sau ,,rezultatul
optimist”
Atenție – a nu se fixa un PCF
provocator
Poziția realistă țintită (PRȚ)
 Poziția în care negociatorul
se așteaptă, în mod realist, să
ajungă la un acord;
 Negociatorii de succesc
țintesc sus (pe cât posibil mai
aproape de PCF), pentru a-și
mpri șansa de a avea
rezultate bune;
 Trebuie susținută cu
argumente sănătoase
Poziția de ieșire din
negociere (PDE)
 Ceea ce un negociator
trebuie să obțină pentru a
încheia, totuși, tranzacția.
 Cunoscută ca fiind ,,cea
mai proastă poziție
acceptabilă”, ,,punct
limită”, ,,limită minimă”.
 Punctul sau linia dincolo de
care nu mai este în
interesul negociatorului să
facă afacerea (alternativele
sunt mai bun)
Este stabilit cu considerarea
celei mai bune alternative la un
acord negociat.
Vânzătorul
 să obțină cel mai bun preț;  Să plătească cel mai
 să obțină cel mai bun
pachet posibil, incluzând  Să obțină cel mai bun
cel mai bun preț
 Nivelul prețului sau al
,,pachetului”, despre
care fiecare negociator
crede că ambele părți ar
trebui să fie pregătite
să-l accepte și despre
care ei cred că ar
reprezenta un ,,Câștig”
pentru fiecare în parte
 Cel mai mic preț sau
nivelul minim al
,,pachetului” pe care
vânzătorul îl va accepta.
 Cel mai mic pachet de
dorit, ce va permite ca o
afacere să fie încheiată;
 Nici una din părți nu va
simți, în mod particular,
că a fost un bun câștig
pentru ea.
Cumpărătorul
scăzut preț;
pachet posibil, incluzând
cel mai scăzut preț
 Nivelul prețului sau al
,,pachetului”, despre
care fiecare negociator
crede că ambele părți ar
trebui să fie pregătite
să-l accepte și despre
care ei cred că ar
reprezenta un ,,Câștig”
pentru fiecare în parte
 Cel mai rdicat preț sau
,,pachetul” minim pe
care cumpărătorul îl va
accepta.
 Cel mai mic pachet de
dorit, ce va permite ca o
afacere să fie încheiată;
 Nici una din părți nu va
simți, în mod particular,
că a fost un bun câștig
pentru ea.
 Cea mai bună alternativă la un acord negociat, presupune următoarea strategie:
 Realizarea unei liste cu toate alternativele posibile care există în cazul unui eșec;
 Identificare acelor alternative mai puțin evidente – apare atitudinea creativă;
 Evaluarea fiecărei alternative;
 Selectarea celei mai bune alternative existente.
Atunci când există o altă alternativă, și negociatorul știe de ea, acesta poate adopta
următoarele atitudini:
a. Daca alternativa este foarte bună, negociatorul poate să amintească de ea în timpul
negocierilor ca o tactică de influențare;
b. Dacă aceasta nu este foarte bună, este bine să nu se amintească sau să se facă referire la ea;
c. Dacă negociatorul crede că partenerul are o alternativă slabă la eventualul acord încheiat, ar
fi bine să încerce să-l determine să vorbească despre ea;
d. Dacă partenerul are o alternativă valoroasă, este bine ca negociatorul să evite discuția
despre ea. Chiar să încerce spăschimbe percepția partenerului despre valoare ei, pentru a
cultiva teama și incertitudinea cu privire la aceasta.
Legat de cea mai bună alternativă la un acord negociat, trebuie menționat că:
 Este nevoie de multă atenție pentru a nu supraestima atractivitatea celei mai bune
alternative la un acord negociat;
 Timpul este valoros în negocieri;
 Pentru ca rezultatul negocierii să fie într-adevăr o un succes, negociatorul trebuie să
realizeze un rezultat care să fie mai valoros pentru el decât cea mai bună alternativă a sa
de a ieși din negociere fără vreun acord sau, altfel, ar trebui să nu realizeze acordul.
 Negociatorul trebuie să-și pregătescă adecvat negocierea, altfel emoțiile și nu interesele
raționale, îi vor dicta comportamentul;
 De cele mai multe ori, lucrurile care sunt spune înainte ca o negociere formală să aibă
loc, au un puternic efect de influențare asupra evaluării valorii celei mai bune
alternative (proprii sau a partenerului) la un acord.

I.2. Caracteristicile unei situații de negociere

1) Există două sau mai multe părți – negocierea este un proces interpersonal sau in grupuri;
2) Există un conflict de interese – pentru că altfel nu s-ar produce procesul de negociere. Dar
există și interese comune, care trebuie stabilite de la început, de către negociatori.
3) Există un scop comun – negocierea implică ,,ajungerea la un acord”. Dacă negociatorii
negociază bine pot să producă un spirit permanent mutual care să facă afacerea să dureze.
Scopul final este ca acordul să fie implementat după stabilirea sa. Pot exista și situații în care
negociatorii, vin la masa negocierillor doar cu scopul de a obține informații de la partenerul
lor.
4) Dependența mutuală – la negocieri, părțile sunt în totalitate dependente una de alta. Și
astfel, dacă una din ele nu este câtuși de puțin de acord cu cealaltă, atunci negocierea nu se
produce.
5) Negocierea este un proces voluntar – părțile negociază deoarece cred că altfel pot primi
mai mult decât ce le-ar da partenerul în mod voluntar.
6) Există un interes al părților pentru descoperirea unor căi spre acord. – negocierea
are loc când părțile preferă să lucreze în afara sistemului, și a seturilor de reguli impuse de
justiție, pentru a identifica propria los soluție la conflictul apărut.
7) Schimbul de concesii este esențial într-o negociere. Atunci când se ajunge la negociere
fiecare trebuie să fie dispus să dea și să primească. Ambele părți își modifică, într-o oarecare
măsură pozițiile lor de deschidere, părăsindu-și pozițiile inițiale și mișcându-se spre cealaltă
parte. Dar pot apărea și negocieri creative, unde fiecare parte să gasească soluții pentru
realizarea obiectivelor tuturor participanților.
8) Schimbul de informații. Ambele părți trebuie să ofere informații relevante pentru
partenerul său, dar cu precauții și treptat. Negocierile necesită onestitate, dar exagerarea,
omiterea și prezentarea incompletă a adevărului sunt și ele aspecte de rutină ale negocierilor.
9) Incertitudinea. La început negociatorul nu știe foarte multe lucruri, având mai multe
întrebări decât răspunsuri.
10) Asumarea riscului. Negociatorul deși are o serie de întrebări, el trebuie să ia în permanență
decizii, și atunci când el nu are suficient informații își asumă în permanență riscuri. Riscul
este ceva la ordinea zile în acest caz și nu trebuie evitat. Dar desigur riscurile trebuie
calculate.

I.3.Cursul general al unei negocieri

Procesul negocierii poate fi divizat în următoarele faze:

1) Orientarea
 este prima fază a unei negocieri;
 negociatorii se prezintă, apoi schimbă informații deespre ei înșiși și/sau despre organizațiile
lor;
 se angajează în discuții scurte și plăcute;
 se analizează între ei;
 se formează primele imprsii;
 informațiile sunt adunate sporadic sau dublu verificate;
 este o fază exploratorie;
 au loc activități cu scopul de a se cunoaște între ei;
 se stabilesc atitudinile;
 în cazul negocierilor mai formale, sunt făcute declarațiile de deschidere;
 se realizează agenda desfășurării procesului de negociere și regulile de fond (lungimea
sesiunilor, frecvența pauzelor, data țintă pentru concluzii, contactul cu media);
 poate fi ori o conversație banală fie un proces care se dezvoltă separat înaintea procesului de
negociere.;
 câteodată aceste discuții pot duce la eșuarea prematură a negocierilor, înainte ca acestea să
aibă loc;
 se determină autoritatea negociatorilor în cadrul companiei pe care o reprezintă, pentru că
dacă ei nu au autoritatea necesară atunci este mai bine să se vorbească direct cu angajatorul.
 2) Ocuparea poziției:
 fiecare parte își va expune ofertele ce urmează să fie negociate și își expun
argumentele care susțin poziția lor în cadrul negocierii;
 negociatorii explică și își apără poziția stabilită, dar o și atacă pe cea a
partenerului;
 se evidentează conflictele de interese;
 îi face pe negociatori să înțeleagă cât sunt de dependeți uni de alții.

3) Cercetarea pentru soluții

 prin ofertele făcute la început, părțile vor încerca să obțină avantajul maxim posibil;
 aici ei încep să facă schimb de informații, să facă concesii, pentru a ajunge la un
consens;
 sunt scoase în evidență interesele comune;
 încep să iasă la iveală contururile unui acord;
 negocierea cere timp.

4) Criza/Impasul și Așezarea
 Adesea negocierile se îndreptă spre o criză;
 Această fază poate constitui sfârșitul negocierii, dar poate fi și faza de eliberare a
emoțiilor și de deschidere a drumului spre faza de așezare, unde se rezolvă chiar și
cea mai grea problemă și se realizează acordul.
 Negociatorii nu trebuie să permită acestei faze să-i sperie;
 De obicei cu cât crizele sunt mai mari cu atât rezultatul obținut după este mai solid,
iar negociatorii se simt mai apropiați unii de alții;
 Atunci când negocierile decurg prea ușor, negociatorii trebuie să fie supecții, pentru a
evita posibile probleme mai grave pe viitor.
5) Finalizarea
 Apare atunci când fiecare parte își va atinge scopul sau va fi cât mai aproape de el;
 În această fază contractul este schițat și revizuit;
 Se obținea aprobarea celor îndreptății să o dea;
 Procesul se încheie cu ratificare înțelegerii, în scris, uneori incluzând și detalii legale.
 Acum trebuie avut grijă la procesul de implementare al contractului;
 Poate fi nevoie de unele renegocierii cu privire la diferite chestiuni
 Aceste etape pot fi foloste în orice ordine, dar este esențial ca ele să se parcurgă
pentru bunul mers al negocierilor.

1.4. Caracteristicile unui acord bun:

 Este clar ca un cristal – nu trebuie să existe nici o îndoială cu privire la ceea ce s-a căzut
de acord;
 Este creativ, susținând nu numai soluțiile evidente;
  Protejează cât mai multe din posibilele interese ale ambelor părți, atât interesele pe
termen scurt cât și cele pe termen lung;
 Inspiră și motivează ambele părți să fie de bună credință, să aibă bunăvoință de a respecta
termenele stabilite, ceea ce se întâmplă numai dacă ambele părți sunt mulțumite cu
acordul;
 Anticipează probleme neprevăzute și furnizează un mecanism pentru abordarea lor atunci
când ele apar.
1.5. Teoria satisfacției așteptate

 Face ca procesul negocierii să fie înțeles mai bine;

 Are două scopuri:
a. Permite ca negocierea să fie văzută într-un nou mod;
b. Ajută la zdruncinarea unor credințe despre afaceri menținute o lungă perioadă de
timp.
 este o parte implicită a oricărei tranzacții

Concluzii:
 negocierea nu se încheie cu o simplă tranzacție la fel de bună pentru ambele părți; în timp ce
fiecare trebuie să câștige ceva, este improbabil ca ei să câțtige ceva;
 probabilitatea ca două sisteme de valori să fie la fel este foarte scăzută, oamenii nu au aceeași
nevoi, dar realizează grade diferite de satisfacție prin atingerea scopurilor generate de acele
nevoi;
 în fiecare negociere există un potențial de îmbunătățire a satisfacției unite a celor două părți,
fără ca una din ele să piardă, cu cât este mai intensă cercetarea pentru îmbunătățirea soluției,
cu atât crește probabilitatea ca oamenii să descopere soluții superioare; procesul îmbunătățirii
soluției unite este denumit negociere pentru rezolvarea problemei;
 în fiecare negociere există un punct la a cărui atingere câștigurile unei părți sunt obținute prin
pierderea celeilalte; acest proces de raționalizare este numit tocmeală pentru împărțire;
 toate tranzacțiile sunt bazate pe viitoarele așteptări de satisfacției; nu există doi oameni care
să estimeze,cu o probabilitate demnă de luat în considerare, satisfacție în același fel.
 în ultima analiză, nu bunuriile, banii sau serviciile pe care oamenii le schimbă în procesul
negocierii sunt importante pentru ei ci satisfacția dată de ele; bunurile materiale reprezintă
numai aspectele mai vizibile ale tranzacției;
 Un negociator poate numai să facă presupuneri cu privire la satisfacția unui partener, la
așteptările și la scopurilor lui; un scop important al negocierii este acela de a teste aceste
presupuneri; intențiile reale ale partenerului pot fi descoperite nuami printr-un proces viguros
de sondare, deoarece inițial conștientizarea lor poate fi făcută doar la un nivel obscur.
Această terorie este pentru cei care doresc să se tocmească într-un mod eficace.

1.6. Nivelul aspirației

- în funcție de nivelul de aspirației al negociatorilor, diferă și rezultatul final obținut de

aceștia:
 Comportamentul în stabilirea scopurilor
Nivelul de aspirație al unui individ reprezintă performanța scopului intenționat. Există 4 pași
în stabilirea scopurilor:
1) Nivelul performanțelor precedente;
2) Stabilirea unui nivel de aspirației;
3) Performanța următoare:;
4) Emoțiile succesului.
Nivelul aspirației este ,,piatra de hotar” prin care ne măsurăm pe noi înșine.
Atunci când își fixează scopurile, oamenii sunt influențați, de grupurile de referință, care
sunt un cadru orientativ pentru acțiunile lor. O persoană poate decide nivelul scopurilor sale în
trei moduri:
 Pe baza performanțelor sale;
 Pe baza performanțelor altora din grupul său;
 Pe baza performanțelor altora care fac parte din grupurile de referință aspiraționale –
acele grupuri față de care persoana simte dorința să le adopte normele, valorile și
comportamentul membrilor.
Organizațiile își fixează scopurile în același mod cu indivizii. Obiectivele echipei sunt un
rezultat al negocierii între membrii grupului de decizie.
Succesul și eșecul
În cadrul unei negocieri, partenerii trec prin diverse stării de la succes la eșec, de aceea
pentru a înțelege experiența succesului, trebuie înțelese trei aspecte:
a. Succesul este relativ, el depinde de ceea ce se dorește;
b. Oamenii își măresc aspirațiile după obținerea unui succes și le reduc după un eșec;
c. Oamenii nu au întotdeauna experiența succesului sau a eșecului atunci când fac ceva, ei
obțin puțină satisfacției atunci când îndeplinesc o sarcină simplă și au un sentiment de
înfrângere dacă sarcina este cu mult prea mare față de capacitatea lor.

Succesul și eșecul sunt lucruri relative, pentru unii o sarcină care este apropiată de limita
superioară a capacității lor le stârnește emoții, în legătură cu performanța, și o sarcină care le este
inferioară deși o îndeplinesc cu succes, poate să nu le aducă nici o satisfacție.
Asumarea riscului și așteptările
Așteptări = motivul realizării;

Teoria lui Atkinson susține că oamenii sunt condușii, în ceea ce fac,de o dorință de
succes și de o teamă de eșec.
Oamenii își aleg scopurile care le oferă cea mai înaltă satisfacție personală luînd în
considerare:
 1) Nevoia de realizare;
2) Recompensă;
3) Riscul de a avea un eșec;
4) Așteptările de succes.

Oamenii nu pot face acest calcul în mod conștient, și atunci ei se bazează pe experiența lor de
succes sau de eșec, rezultată din situații similare.
Oamenii orientați spre succes, preferă să riște pentru a avea rezultatele cele mai bune. Pe de
altă parte, oamenii cărora le este frică de eșec, evită provocările, pentru că acestea le amenință
imaginea de sine.
În negociere, oamenii orientați spre succes tind să-și fixeze ținte mai înalte și să fie mai
optimiștii n legătură cu șansele lor de reușită. Ceilalți vor căuta căi de a acționa în condiții de cât
mai mare siguranță.
Persistența și aspirația
Fiecare negociator are la început un anumit nivel al aspirației și acesta se ajustează în funcție
de încurajarea sau descurajarea provocată de partener.
Oamenii orientați spre succes nu sunt întodeauna persistenți când sarcina lor este ușoară, dar
devin atunci când sarcina care a părut la început ușoară, se dovedește frustrantă.
Negocierea este făcută cel mai bine de către acei care au o puternică nevoie de realizare, care
sunt dispuși să dea tot pentru a realiza ce si-au propus, privind negocierea ca o oportunitate.

1.7. Principii ale negocierii

a. Negocierile se bazează pe relații

Oamenii care se cunosc între ei, fac afaceri mai eficiente, care aduc profituri mai mari pentru
ambele părți.

b. Negocierea este o activitate voluntară

- asta înseamnă că oricare din ei poate renunța oricând la discuții
- partenerii se bagă la negocieri atunci când sunt conștienți că au nevoie de stabilirea unei
înțelegerii comune;

c. Negocierea trebuie făcută pentru substanță și nu pentru poziție

- unele negocieri avansează greu câteodată deoarece una sau ambele părți țin cu
intrasingență de o poziție ocupată la un moment dat;
- ambele părți trebuie să-și stabilească un interes concret;
- odată stabilit este mult mai ușor pentru ei să caute soluții satisfăcătoare, care să-i ajute să-
și atingă scopul.

d. În negociere trebuie separați oamenii de probleme

- progresul oricărei negocieri este puternic influențat de personalitatea, de valorile personale,
de înțelegerea, de atitudinile și de emoțiile persoanelor aflate la masa negocierilor.
- obiectivul întâlnirii este rezolvarea unei probleme, de aceea trebuie separate persoanele de
probleme;
- trebuie menținut interesul asupra substanței problemei puse în discuție și mintea trebuie
lasată deschisă la ideile și la sugestiile făcute de partener.
- negocierea nu trebuie să facă referire la preocupările personale.

e. Descoperirea soluțiile alternative existente depinde de negociatori.

- pentru asta negociatori trebuie să dacă descoperiri adiționale legate de nevoile părților
aflate în dispută și să folosească toate capacitățile lor de comunicare

f. Negocierea trebuie făcută cu persoana potrivită

- încă de la început negociatorul trebuie să știe dacă persoana cu care negociază are
puterea să stabilească sau nu un acord final al tranzacției, pentru a ști clar cum trebuie să
poarte conversația.
g. Negocierea trebuie făcută întotdeauna pe baza unei înțelegeri clare a celei mai
bune alternative proprii la un acord
- este bine de știut de negociator când este indicat să se retragă;
- acesta trebuie să aibă în minte și o alternativă la acordul negociat, atunci când intră într-o
negociere.
- definirea celei mai bune alternative ale unui acord negociat trebuie pregătită din perioada
de pregătire a negocierilor, și este un principiu de bază pentru succes.