ARTA NEGOCIERII

 90% din adevărata negociere se întâmplă înainte să te așezi și să negociezi

 o negociere eficace este 90% atitudine și 10% tehnică
 cunoaște-te pe tine
 cunoaste-ți propria organizație
 cunoaște-ți partea opusă

A reuşi - acesta este visul oricărui competitor … Iar a reuşi în viaţă înseamnă şi/sau este
echivalent cu a învinge …
Aceleaşi concepte ale psihologiei reuşitei se aplică atât performerilor din mediul sportiv,
cât şi profesioniştilor în negocieri. În esenţă, toţi învingătorii împărtăşesc pasiunea de a reuşi şi
se înscriu în acelaşi proces de progres, aderând la aceeaşi logică a reuşitei, bazându-se pe aceeaşi
dinamică, urmărind propria excelenţă şi fiind animaţi de aceeaşi aspiraţie: optimizarea propriilor
performanţe.

Ce înseamnă negociere?
A negocia înseamnă să te pui de acord asupra unui lucru (de exemplu un contract) cu
unul sau mai mulți parteneri de negociere.
A negocia înseamnă că tu și /sau partenerii tăi de negociere vă faceți concesii unii în
favoarea altora, în scopul de a obține, de comun acord, un anumit rezultat.
Negocierea cinstită înseamnă a da și a primi cu încredere, în scopul de a ajunge la un
rezultat acceptabil pentru ambele părți. Această strategie se mai numește și strategia câștig-
câștig (win-win).
Creșterea, progresul și succesul se bazează pe strategia win-win, pe o înțelegere
care aduce avantaje ambelor părți, pentru că înșelarea partenerului de negociere aduce
dezavantaje pe termen lung.
De aceea, când negociați, este foarte important să păstrați întotdeauna în minte
viitorul relației cu partenerii de negociere.
Flosind tactici incorecte, amenințări sau înșelătorii, nu veți putea obține succese pe
termen lung și veți pierde simțul propriei valori și al respectului de sine.
 Pregătirea
Baza unei negocieri de succes

Nu intrați niciodată nepregătit într-o negociere: ar fi, ca și cum rezultatul nu ar însemna

nimic pentru dumneavoastră. Doar încrederea în abilitatea dumneavoastră de a negocia nu este
suficientă. Faptul de a nu vă pregăti dinainte vă poate pune în pericol: din această cauză puteți
pierde din vedere scopul dumneavoastră. Cei care cred că pot negocia foarte bine și de aceea
consideră nu au nevoie să se pregătească intens înainte de negociere, se trezesc dintr-o dată, în
cursul negocierii, în situația de a nu mai avea poziția pe care se bazau.
Pregătirea intensă a discuției constituie baza unei negocieri de succes.
Veți avea succes în negocierea dumneavoastră numai dacă vă veți defini obiectivele pe
care le doriți și modul în care le puteți atinge. Nu este permis să pierdeți din vedere aceste
obiective.
Succesul unei negocieri implică evaluarea corespunzătoare atât a propriei poziții, cât și a
poziției partenerului în cadrul negocierii, precum și adaptarea modului de acțiune în funcție de
aceste poziții. Intrați în orice negociere cu ideea că și partenerul s-a pregătit în mod
corespunzător pentru respectiva negociere.

Pregătirea optimă a unei negocieri

1) Hotărâți care sunt scopurile și interesele dumneavoastră

2) Evaluați scopurile și interesele partenerului de negociere
3) Stabiliți strategia de negociere pe care o veți folosi
4) Pregătiți-vă argumentele și gândiți-vă ce tactici puteți folosi
5) Revedeți scopurile dumneavostră, imediat înainte de a începe negocierea

1.1 Propriile scopuri și interese

Lista de subiecte

Gândiți-vă exact, ce aspecte veți negocia și asupra căror puncte nu vreți să negociați.
Pregătiți o listă cu toate subiectele pe care vreți să le negociați. Subiectele pe care nu vreți să le
tratați nu vor aparține acestei liste. Dacă, din întâmplare, ați pus pe listă un astfel de subiect este
mai bine să transcrieți lista, decât să corectați greșeala, deoarece este posibil ca în timpul
negocierii să aduceți în discuție și subiectul pe care de fapt nu voiați să-l discutați.

Scopurile dumneavoastră

Vă sunt familiare scopurile pe care vreți să le atingeți? O reprezentare clară a scopurilor

este esențială pentru succesul negocierii dumneavoastră.
 Într-o negociere puteți foarte bine să urmăriți mai multe scopuri. De aceea este esențial să
stabiliți care este scopul principal. Aceasta poate fi de exemplu un preț foarte mic, dar poate fi la
fel de bine o colaborare pe termen lung .
Fiecare contract conține multe alte detalii , cum ar fi modalitățile de plată, preavize de
concediere, taxa de reziliere etc.
De aceea este important să scrieți și scopurile secundare .
Ordonați acum scopurile după priorități.

Posibile rezultate ale negocierii

În continuare, stabiliți posibilele rezultate, pe care le veți urmări în cadrul negocierii.

Acestea sunt:
 Rezultatul ideal al negocierii: obținerea acestui rezultat este improbabilă, deci nu
imposibilă (de exemplu dacă partenerul de negociere este constrâns sau vă folosiți de
incompetența sa). Notați că acest rezultat este cu mare probabilitate incorect, necinstit și
că partenerul de negociere va fi nemulțumit, acest lucru împiedicând, cu foarte
probabilitate, o relație de lungă durată.
 Situația „win-win” : acesta este un rezultat corect, cinstit care poate fi acceptat atât de
dumneavoastră
 Limita dumneavoastră inferioară: gândiți-vă ce condiții sau prețuri pot atinge „limita
durerii” în timpul negocierii, unde și când vreți să renunțați. În ce condiții un eșec al
negocierii este mai degrabă o încheiere ?

Concesii proprii și concesii dorite

Gândiți-vă în ce puncte puteți veni în întâmpinarea partenerului dumnevoastră de

negociere, asta însemnând în ce puncte și în ce mod, ce fel de concesii vreți să faceți sau puteți să
faceți. Se poate aplica concesii asupra tuturor punctelor negocierii sau asupra părților
contractului. Luați cu atenție în considerare toate posibilitățile.
Este foarte important să cunoașteți condițiile și prețurile concurenței dumneavoastră.
Informați-vă asupra condițiilor de pe piață, în așa fel încât să nu faceți concesii inutile.
Scrieți toate punctele în care așteptați concesii. Hotărâți în ce mod și în ce formă trebuie
să dați curs acestor concesii. Amintiți-vă permanent de strategia „win-win”.