1.Ce înţelegeţi prin noţiunea ,,afacere’’?

Unele dintre dicţionarele explicative ale limbii române definesc afacerea în

următoarele sensuri:
tranzacţie financiară, comercială sau industrială, bazată de obicei pe speculă sau
speculaţii;
întreprindere cu rezultat favorabil;
treabă (importantă), îndeletnicire, ocupaţie
ca afaceri interne sau externe sunt treburi oşteşti privind problemele interne sau
externe ale ţării.
Prima semnificaţie atribuită de acestea prezintă afacerea într-o viziune îngustă,
această perspectivă se datorează, îndeosebi ideologiei totalitare.
Pe de altă parte, afaceristul este definit ca o persoană care practică afacerismul
(utilizare în tranzacţii comerciale, financiare, industriale de interes social a poziţiei sociale,
profesionale sau politice a cuiva).
V. Breban în Dicţionarul general al limbii române1, publicat în 1992, elimină
imaginea defavorabilă a noţiunea ,,afacere’’, dar bogăţia semantică a noţiunii rămâne
limitată în următorul fel:
treabă îndeletnicire, ocupaţie;
tranzacţie financiară sau comercială, întreprindere cu rezultat favorabil.
Dicţionarele limbilor de circulaţie internaţională accentuează ideea de
,,interes’’, finalitatea ,,de a câştiga bani’’ sau cea de consecinţe ,,financiare’’. Astfel,
afacerea sintetizează următoarele idei:
o ,,…tot ceea ce constituie obiectul unei ocupaţii
şi priveşte interesul cuiva: activităţi comerciale,

1 V. Breban – Dicţionar general al limbii române, Ediţie revizuită şi adăugită, Editura

industriale, financiare’’2
o ,,un lucru ce trebuie făcut pentru a câştiga bani’’3
o ,,…o tranzacţie cu finalitate financiară’’4
 Dan Popescu defineşte afacerea drept ,,iniţiativa unui întreprinzător, concretizată într-
o relaţie contractuală şi având o finalitate economico-financiară precizată, corespunzătoare
unui anumit scop”.
E. Chicoş şi C. Niculescu susţin că ,,…,,o afacere’’, nu este altceva decât un produs
realizat de către un ,,om de afaceri’’ sau de către un grup de ,,oameni de afaceri’’, şi ca orice
produs, ea trebuie să ,,funcţioneze’’ pentru a răspunde necesităţilor sociale pentru care a fost
creată’’.
2. Definiţi managementul afacerilor?
În aprecierea unor autori, managementul afacerilor este ,,un ansamblu de metode şi
tehnici de organizare şi conducere a afacerilor pentru realizarea obiectivelor şi finalităţilor
preconizate. Este un proces de luare a unor decizii
3. Enumeraţi elementele componente ale mediului de afaceri.
De asemenea, analiza mediului de afaceri se mai sprijină pe următoarele coordonate:
descrierea afacerii, amplasamentul afacerii, prezentarea produselor şi serviciilor, concurenţa,
personalul managerial şi de execuţie, capitalul necesar, etc.
4. Ce este planul de afaceri?
Planul de afaceri este itinerariul intreprinderi intr-o anumita perioada de timp. El
stabileste misiunea, obiectivele, strategia si planurile de actiune pentru derularea unei
activitati specifice pe parcursul ununi interval de timp determinat.
5. Enumeraţi principalele surse documentare?
Cele mai importante surse documentare sunt:
- firma;
-piaţa internă şi piaţa externă;
-concurenţa (cota de piaţă deţinută de către concurenţă, strategiile firmelor
concurente, preţurile practicate etc.)
6.Ce înţelegeţi prin planul resurselor umane?

În construcţia planului uman o atenţie deosebită se impune a fi acordată motivaţiei,

capacităţii şi experienţei profesionale a echipei.
Domeniile de interes ale planului resurelor umane sunt:
1. Structura organizationala;
2. Structura posturilor si rolului acestora;
 3. Eficienta organizatiei;
4. Planificarea resurselor umane, recrutarea si selectarea personalului;
5. Managementul performantei;
6. Pregatirea si perfectionarea profesionala a angajatilor;
7. Evaluarea angajatilor, salarizarea, recompensele si beneficiile;
8. Relatiile cu angajatii prin intermediul sindicatelor si membrilor acestora;
9. Implicarea si participarea angajatilor la activitatile firmei;
10. Comunicarea cu angajatii;
11. Serviciile de sanatate, siguranta si protectie (securitate) sociala;
12. Practici si proceduri la angajare.
7. Ce înţelegeţi prin aspectele sociale ale diagnosticului?
Evaluarea potenţialului uman al întreprinderii, măsurarea performanţelor echipei de
conducere, de producţie şi de comercializare reprezintă una din mizele fundamentale ale
diagnosticului prealabil preluării. Este vorba, de fapt, de căutarea unor cauze obiective şi
subiective ale diminuării competitivităţii puse deja în evidenţă de analizele anterioare.
În urma acestui diagnostic se apreciază baza socială pe care va trebui construit planul
de redresare. Un aspect foarte important îl reprezintă costul concedierilor pe care le-ar putea
face întreprinzătorul.
• Informaţiile obiective ale diagnosticului social
• Informaţii subiective ale diagnosticului social

8. În ce constă relaţia cu clientela?

Printre cauzele dificultăţilor întreprinderii concretizate în scăderea activităţii şi a cifrei
de afaceri, pierderea anumitor clienţi şi micşorarea marjelor de profit ocupă un loc foarte
important.
În stadiul culegerii informaţiilor sunt foarte importante răspunsurile la câteva întrebări
de tipul celor formulate în continuare.
a) Întreprinderea apreciază corect solvabilitatea clienţilor săi?
Pentru a aprecia solvabilitatea, printre cele mai importante surse se află Registrul
Comerţului, ce poate furniza date utile despre situaţiile în care un client a putut face
subiectul unui caz de neplată a unui cec, a unui bilet la ordin etc.
 b) Care sunt măsurile luate de întreprindere pentru a diminua riscul –
clienţi?
Cu anumiţi clienţi, mai ales când reprezintă importante pieţe de vânzare,
relaţiile de afaceri sunt materializate printr-un contract scris. Anumite clauze inserate
într-un contract pot avea ca efect limitarea riscurilor: restituirea mărfurilor neplătite,
solicitarea unui avans odată cu lansarea comenzii pentru a evita o anulare bruscă etc.
În ultimă instanţă, factoringul oferă întreprinderii posibilitatea de a ceda creanţele
asupra clienţilor şi de a-şi procura fonduri pe termen scurt, cedând
„factorului“ riscul neplăţii, eliberând astfel întreprinderea de sarcina gestionării
contului-clienţi.
9. Ce înţelegeţi prin informaţii subiective ale diagnosticului social?
Întreprinzătorul va trebui să evalueze, în aceeaşi măsură, şi climatul social,
desprinzând indiciile unor eventuale degradări: greve, fluctuaţie sporită, absenteim,
alte surse de dificultăţi suplimentare.
În perioada de criză, diagnosticul trebuie să pună în evidenţă factorii care
determină o activitate, o creativitate, o adaptabilitate şi o motivaţie insuficiente.
Situaţiile sociale sunt foarte diferite şi de aceea, se poate apela la o listă de probleme
de analizat: calitatea comunicării ierarhice, relaţiile între niveluri ierarhice diferite, relaţiile
între servicii, recunoaşterea imaginii ierarhiei şi aprecierea performanţelor.
10.Ce intelegeti prin termenul ”franciza”?
Termenul franciză a fost preluat din limba franceză din cuvântul ,,franchise’’ cu
semnificaţia de privilegiu, concesiune în vânzarea unor produse. Acest ,,privilegiu’’ era
acordat de către stat şi cuprindea monopolul acestuia într- un domeniu de activitate:
colectarea taxelor locale, organizarea târgurilor, editarea de cărţi, producerea de băuturi
alcoolice, etc.
De asemenea, International Franchise Association defineşte franciza ,,o relaţie
continuă în care francizorul oferă un privilegiu licenţiat de a face afaceri, plus asistenţă în
organizare, formare-instruire, comercializare şi management în schimbul unei consideraţii
din partea francizorului.’’
Franciza este ,,un lanţ de mici afaceri legate prin imagine şi politici de compania
părinte…”2.
 Franciza este un sistem prin care un întreprinzător, francizorul, transmite propriul
know-how altor întreprinzători, francizaţii, controlând corecta aplicare a acestuia, în
schimbul unei contribuţii financiare (o taxă de intrare în reţeaua respectivă, plus cote anuale
din cifra de afaceri etc.).
Franciza reprezintă o înţelegere între două părţi, în baza căreia francizorul
transmite francizatului, dreptul de a practica o anumită afacere conform formatului
francizorului, contra unei remuneraţii stabilite.

10.Care sunt obligaţiile francizorului?

Francizorul are sarcina de a:
- informa francizatului cu privire la piaţa locală şi concurenţă;

- oferi informaţii francizatului despre performanţele punctului de vânzare;

- da idei şi sugestii pentru îmbunătăţirea conceptului şi produselor;

- urmării recomandărilor francizorului şi participarea la reuniuni şi sesiuni de

pregătire organizate de acesta;

- asigura promovarea locală a firmei, în special prin realizarea de acţiuni publicitare

şi promoţionale după modalităţile preconizate de francizor;

- respecta dreptul de vizită şi de control al francizorului;

- plăti sumelor datorate;

- respecta confidenţialitatea şi non-concurenţa.

11.Dar cele ale francizatului?

- aprovizionarea cu mărfuri de la francizor sau furnizori acceptaţi de acesta;

- menţinerea unui nivel standard al calităţii produselor;

- respectarea listelor de furnizori de produse şi echipamente;

- însuşirea a know-how-ului de producţie şi de funcţionare;

- folosirea tehnicilor standard de vânzare, design etc.;

- realizarea unui anumit nivel al cifrei de afaceri,

stabilind target-uri financiare lunare/trimestriale/ semestriale;

 - respectarea zonei teritoriale de exclusivitate care a fost alocată de francizor;

acceptarea controlului francizorului cu privire la tehnicile de comercializare pe

plan local sau regional.
12.Prezentaţi avantajele şi dezavantajele sistemului de afaceri în franciză.
Avantaje:

Dreptul de a
comercializa un
produs

sau serviciu

Dreptul de a
deveni identic cu
Finanţare
numele mărcii
parţială

FRANCIZOR

Asistenţă Model
financiară de
afaceri

Dezavantaje:

Acest principiu modern – franciza prezintă şi dezavantaje. Cele mai multe deficienţe
sunt legate de modalitatea de redactare a contractului. Majoritatea sunt concepute de către
francizor, în concluzie în favoarea lui.
De asemenea, preluarea unei afaceri in franciza prezumă existenta unor riscuri, pentru
francizat şi/sau pentru francizor. Francizorul poate întâmpina dificultati in exercitarea
controlului sau incercari de concurenta din partea francizatului. De asemenea, francizatul se
poate confrunta cu neîndeplinirea de către francizor a obligaţiilor contractuale (menţinerea
standardului de calitate, a imaginii de marca, etc.)

Costul francizei poate deveni unul foarte ridicat în situaţia în care taxa iniţială, royalty
şi taxa publicitară sunt mari, în special, când cifra de afaceri nu este ridicată, programele de
instruire sunt nerelevante practicii de afaceri, în sistem de franciză, pârghiile de influenţă ale
francizatului asupra francizorului sunt reduse.
O altă limită a acestei metode de comercializare o reprezintă îngrădirea libertăţii de
acţiune a întreprinzătorilor, prin linia limitată de produse, restricţii asupra cumpărărilor şi
vânzării (francizatul nu este liber să vândă franciza).
De cele mai multe ori la baza iniţiativei de demarare a unei afaceri se află nevoia de
independenţă a întreprinzătorului, iar în sistemul de franciză acesta nu mai este propriul şef.
Deşi este proprietarul afacerii, potrivit contractului, francizatul poate vinde doar produse şi
servicii cuprinse în contractul de franciză şi nu poate introduce un produs sau un serviciu
neacceptat de către francizor.
Francizorul impune, deseori, francizatului achiziţionarea
echipamentelor, produselor, materialelor, de la depozitele sale sau de la anumiţi
furnizori agreaţi de acesta.
Francizatul poate întâmpina un control prea sever din partea francizorului, ceea ce îi
limitează independenţa, o marjă redusă de initiaţivă şi creativitate sau asistenta limitată şi
transfer de know-how insuficient sau nestructurat din partea francizorului. Aderenţa
operaţiunilor standardizate este strictă, proprietarul afacerii nu este independent francizorul
face verificări şi solicită rapoarte scrise, care necesită consum excesiv de timp.
13.Ce înţelegeţi prin finanţare internă?
Constituie cea mai veche formă de finanţare a unei afaceri fiind generată de
activitatea curentă a firme, asigură reînnoirea capitalului de producţie şi creşterea
economică a afacerii.
Autofinanţarea are o importanţă deosebită mai ales atunci când firma nu îşi
permite să solicite finanţare pe piaţa monetară sau pe piaţa de capital fie din cauza
costului prea ridicat al creditelor, fie nu are acces la piaţa de capital. Nivelul
finanţării interne depinde de modul în care îşi gestionează afacerile din punct de
vedere economic şi cum realizează investiţiile.

14.Dar prin finanţare externă?

În conducerea afacerii lor pentru a optimiza decizia de finanţare a activităţii de
exploatare, a creşterii economice prin extinderea şi modernizarea capacităţilor de
producţie, managerii pot opta pe lângă finanţarea proprie şi pentru finanţare din
capitaluri împrumutate.

15.Care sunt formele creditelor în funcţie de destinaţie?

16.Ce înţelegeţi prin leasing financiar?

Leasingul financiar este o închiriere care nu poate fi anulată decât dacă
beneficiarul nu-şi respectă obligaţiile contractuale, se foloseşte pentru terenuri,
clădiri, echipamente mari. Perioada de leasing se extinde pe un interval suficient
pentru a permite finanţatorului obţinerea unui profit, după ce au fost acoperite
costurile cu capitalul şi dobândă. Nu asigură beneficiarului servicii de întreţinere
şi service pentru bunul contractat.

17.Definiţi comunicarea în afaceri.

8
Comunicarea este expresie a modernităţii, o permanentă provocare, un demers al
cărui rezultat este, de cele mai multe ori, produsul. De exemplu, producţia just-in-
time şi globalismul pieţei determină atitudini comunicaţionale de evaluare
permanentă a afacerii aflată în derulare.
Clienţi identifică mai uşor firma din mulţimea ofertelor de piaţă, dacă ea îşi face
simţită prezenţa prin comunicarea cu spaţiul public.

9
 În plan social, comunicarea este un transfer de informaţii. Omul de
afaceri intră în procesul de comunicare cu diverşi parteneri având
drept scop cunoaşterea intenţiilor în baza cărora acţionează.
Comunicarea reprezintă un mod fundamental de interacţiune psiho-
social a persoanelor, realizat în limbaj articulat sau prin alte coduri, în
vederea transmiterii unei informaţii, a obţinerii stabilităţii sau a unor
modificări de comportament individual sau de grup.
Pentru P. A. Argeti comunicarea este soluţia prin care angajaţii pot
deveni mai productivi, iar interacţiunea creată oferă managementului
credibilitate mai mare în rândul angajaţilor.1
În opinia lui François Gondrand comunicarea este ,,fie un proces prin
care o informaţie este transmisă de un emiţător unui receptor, fie o
relaţie interumană prin care două sau mai multe persoane se pot
înţelege."2

18.Enumeraţi cele 12 dimensiuni ale comunicării strategice propuse de

J.L. Thomas.
1. J.L. Thomas apreciază că există 12 dimensiuni ale comunicării strategice:
2. © orientarea strategică a firmei;
3. © integritate şi integrare;
4. © demnitate şi respect;
5. © fluxul informaţiilor strategice;
6. © claritatea şi puterea mesajelor;
7. © perspectiva externă;
8. © roluri şi responsabilităţi;
9. © ascultarea;
10.© practică şi sprijin;
11.© structură şi proces;
12.© sisteme de evaluare;

10
13.© perfecţionare.

19.Care sunt etapele procesului de comunicare?

Etapele procesului de comunicare:
- conceptualizarea ideilor;
- stabilirea mesajelor ce urmează a fi transmise;
- selectarea posibilităţilor de comunicare ţinând
seama de obiective, receptori, contextul
comunicării;
- transmiterea mesajelor prin canale adecvate;
- receptarea mesajului de către destinatar;
- urmărirea efectelor.

20.Care sunt formele comunicării ţinând seama de numărul persoanelor

implicate în acest proces?
După numărul persoanelor implicate în procesulcomunicării,
există următoarele forme:
comunicare intrapersonală;
comunicare interpersonală;
comunicare la nivel de grup mic;
comunicare de masă;
comunicare globală.

21.Ce înţelegeţi prin negociere în afaceri?

În managementul modern, negocierea este un atribut principal. A
negocia eficient echivalează cu a gestiona informaţia, în vederea
obţinerii beneficiilor maxime, asigurând în acest fel viitorul firmei.

11
 Negocierea este un consens între parteneri, reprezintă armonizarea
intereselor participanţilor prin căutarea unor soluţii reciproc
avantajoase
Negocierea în afaceri este un proces organizat competitiv de
comunicare, o permanentă competiţie ce poartă amprenta
comportamentului uman, şi implică o permanentă concesiune sau
armonizarea intereselor celor doi parteneri.
Negocierea este în acelaşi timp o artă şi o ştiinţă. Este o artă care
permite celui care ştie să pună în practică strategii, tehnici şi tactici, să
reuşească mai bine. Este totodată o ştiinţă pe care majoritatea
oamenilor o practică inconştient în fiecare zi fără s-o fi studiat
neapărat. Ea se bazează pe alte ştiinţe, cum ar fi psihologia, filozofia,
matematica etc.

22.Ce presupun metodele de negociere?

Există trei metode de negociere:
- câştig-câştig;
- câştig-pierdere;
- pierdere-câştig.
Metode de negociere câştig-câştig asigură continuitate şi întreţinerea
unor relaţii tradiţionale cu partenerii de afaceri.
Metodele de negociere câştig-pierdere sau pierdere-câştig implică
adoptarea unei strategii dure, rapide din partea unuia dintre partenerii
de afaceri şi o strategie lentă de cealaltă parte.

23.Care sunt etapele procesului de negociere?

Negocierea implică următoarele etape de derulare:
- Etapa negocierilor preliminare sau faza de "diagnosticare"
- Etapa definirii unei soluţii acceptate de ambii parteneri;

12
 - Etapa detaliilor.

24.Prezentaţi trăsăturile distincte ale negocierii în afaceri la nivel

internaţional.
Negocierea afacerilor la nivel internaţional, în ansamblul negocierilor,
prezintă trăsături distincte antrenate de:
© factorii culturali;
Primordial pentru negocierea afacerilor la nivel internaţional este
cercetarea reciprocă a culturii negociatorilor (condiţii juridice, uzanţe
sociale şi profesionale, cerinţe de ordin politic, comportamentele
personale referitoare la sistemele de valori, ritualuri, tabuuri, precum
şi limbajul utilizat), în scopul comunicării eficiente.
© diversitatea considerabilă a contextelor
Negocierea unei afaceri nu este similară cu alta, ea funcţionează în
circumstanţe particulare. Diversitatea contextului este coordonată de
zona geografică (condiţii climaterice, cerinţe socio-politice, factori
politici etc.), perioada de timp alocată negocierii şi de câmpul de
acţiune (probleme aferente deplasării, reprezentativităţii s.a.m.d.).
© multipolaritatea negocierilor internaţionale
Negocierea internaţională de afaceri de mare anvergură se desfăşoară
în
paralel sau în contrapondere dobândind un caracter extrem de
complex.
© exigenţele ridicate antrenate în negocierea internaţională de afaceri.

13
14