LUMINIłA PISTOL

TEHNICI DE COMERCIALIZARE ŞI COOPERARE ECONOMICĂ INTERNAłIONALĂ

Descrierea CIP a Bibliotecii NaŃionale a României LUMINIłA, PISTOL Tehnici de
comercializare şi cooperare economică internaŃională. / Pistol LuminiŃa. –
Bucureşti, Editura FundaŃiei România de Mâine, 2007 ISBN : 978-973-725-825-0

339.92(100)

 Editura FundaŃiei România de Mâine, 2007

UNIVERSITATEA SPIRU HARET

LUMINIłA PISTOL

TEHNICI DE COMERCIALIZARE ŞI COOPERARE ECONOMICĂ INTERNAłIONALĂ

EDITURA FUNDAłIEI ROMÂNIA DE MÂINE Bucureşti, 2007

CUPRINS

1. FIRMA ÎN TRANZACłIILE INTERNAłIONALE

1.1. Organizarea firmei în comerŃul internaŃional ………………………………. 1.1.1.Managementul
afacerilor internaŃionale ……………………………… 1.1.2.Forme de internaŃionalizare
…………………………………………... 1.1.3.MotivaŃii şi avantaje ale internaŃionalizării
…………………………... 1.1.4.Firma în comerŃul internaŃional ………………………………………. 1.2. Exportul
direct-producătorul pe piaŃa internaŃională ……………………….. 1.2.1. Decizia de export
…………………………………………………….. 1.2.2. Mecanismul exportului direct-distribuŃia directă
……………………. 1.2.3. Structuri organizatorice ……………………………………………… 1.2.4. Riscuri pentru
exportator …………………………………………….. 1.2.5. Strategia generală de export
…………………………………………. 1.3. Exportul indirect-firma de comerŃ exterior …………………………………..
1.3.1. Mecanismul exportului indirect-distribuŃia indirectă ………………… 1.3.2. Casele
de comerŃ exterior şi intermediarii …………………………… 1.3.3. Firmele de comerŃ exterior-
funcŃii, organizare ………………………. 9 14 16 21 22 30 31 35 37 41 43 44 44 45 48

2. CONTRACTAREA
2.1. Negocierea contractului extern ………………………………………………. 2.1.1. Tipologia
negocierilor comerciale internaŃionale ……………………... 2.1.2. Obiective ale
negocierilor comerciale internaŃionale. ParticularităŃi ale acestora
……………………………………………………………. 2.1.3. Principii ale negocierilor comerciale
internaŃionale …………………... 2.1.4. Premise ale reuşitei negocierilor comerciale
internaŃionale …………... 2.1.5. Rolul şi importanŃa negociatorului în afacerile
economice internaŃionale ……... 2.1.6. Negocierea contractelor internaŃionale
………………………………... 2.2. OperaŃiunile precontractuale …………………………………………………. 2.3.
Contractul de vânzare internaŃională de bunuri materiale …………………… 2.3.1. Rolul
contractelor în comerŃul internaŃional …………………………... 2.3.2. Elementele contractului
de vânzare internaŃională …………………….. 2.3.3. CondiŃii de livrare INCOTERMS 1990 şi
2000 ………………………. 2.4. Tipuri şi modele de contracte comerciale internaŃionale
…………………….. 51 51 54 57 59 61 63 80 88 88 93 101 112

5
3. MECANISMUL DERULĂRII OPERAłIUNILOR DE EXPORT-IMPORT
3.1. ConŃinutul activităŃii de derulare a operaŃiunilor de export-import …………..
3.2. PieŃele externe ……………………………….……………………………….. 3.2.1. SelecŃia pieŃelor externe
……………………………………………….. 3.2.2. Segmentarea pieŃelor-Ńintă …………………………………………….. 3.2.3.
Verificarea şi adaptarea capacităŃii de export a firmei pe piaŃă ………. 3.2.4.
Realizarea prognozei de desfacere ……………………………………. 3.2.5. Dosarul de piaŃă
……………………………….………………………. 3.2.6. Surse de informare despre pieŃele externe
…………………………….. 3.3. Elemente de marketing ale operaŃiunilor de comerŃ exterior
………………… 3.3.1. Produsul pentru export ………………………………………………… 3.3.2. PreŃul
internaŃional …………………………………………………….. 3.3.3. Promovarea produselor
………………………………………………... 3.3.4. DistribuŃia ……………………………………………………………... 3.4.
Transportul internaŃional …………………………………………………….. 3.5. ExpediŃia internaŃională
……………………………………………………… 3.6. Asigurarea mărfurilor în traficul internaŃional
………………………………. 3.6.1. Rolul asigurărilor de marfă ……………………………………………. 3.6.2. PiaŃa
serviciilor de asigurare …………………………………………... 3.6.3. CondiŃiile de asigurare a
mărfurilor …………………………………… 3.7. Vămuirea mărfurilor …………………………………………………………. 3.7.1.
OperaŃiuni prealabile vămuirii …………………………………………. 3.7.2. Stabilirea regimului vamal
al mărfurilor ……………………………… 3.7.3. Regimul vamal ……………………………….………………………… 3.7.4.
DeclaraŃia vamală ……………………………………………………... 3.8. Formarea dosarului de export-import
………………………………………... 3.9. Remiterea documentelor …………………………………………………….. 129 130 130
132 133 133 134 137 137 137 141 155 168 174 177 181 182 184 185 186 187 188 188 189
190 194

4. OPERAłIUNILE COMERCIALE COMBINATE

4.1. OperaŃiunile în contrapartidă ………………………………………………….. 4.1.1. CompensaŃiile
……………………………….…………………………. 4.1.2. OperaŃiunile paralele ……………………………………………………. 4.2.
OperaŃiunile de reexport şi swap ………………………………………………. 4.2.1. Reexportul cu
prelucrare. Prelucrarea în lohn …………………………… 4.2.2. OperaŃiunile de swap cu marfă
………………………………………….. 4.3. OperaŃiunile de switch ………………………………………………………… 4.3.1. Switch
cu marfă aller …………………………………………………… 4.3.2. Switch cu marfă retour
………………………………………………….. 4.3.3. Switch combinate ………………………………………………………. 208 212 231
236 239 242 243 244 245 245

5. OPERAłIUNI COMPLEXE ŞI COOPERĂRI INTERNAłIONALE

5.1. AlianŃe şi cooperări internaŃionale ……………………………………………... 5.2. Forme de alianŃe
competitive ………………………………………………….. 5.2.1. ProducŃia sub licenŃă
…………………………………………………….. 5.2.2. DistribuŃia sub franciză …………………………………………………... 6 247
251 251 263
5.3. Forme de cooperare industrială ………………………………………………... 5.3.1. SubproducŃia
internaŃională ……………………………………………… 5.3.2. CoproducŃia internaŃională
………………………………………………. 5.3.3. SocietăŃile mixte …………………………………………………………. 5.4.
TranzacŃii comerciale internaŃionale …………………………………………… 5.4.1. Exportul de obiective
industriale …………………………………………. 5.4.2. ConsultanŃă şi asistenŃa imaginerească
…………………………………… 5.4.3. LicitaŃiile internaŃionale …………………………………………………..

273 273 276 277 281 281 282 283

6. TEHNICA TRANZACłIILOR LA TERMEN

6.1. Bursele – pieŃe la termen …………………………………………………….. 6.1.1. De la troc la comerŃul
la termen ……………………………………….. 6.1.2. Istoria burselor de mărfuri ……………………………………………..
6.1.3. Managementul şi organizarea bursei ………………………………….. 6.1.4. Identificarea
operatorilor din ring ……………………………………... 6.2. TranzacŃiile la termen forward
………………………………………………. 6.3. TranzacŃiile la termen futures ………………………………………………...
6.3.1. ApariŃia contractelor futures ………………………………………….. 6.3.2. Mecanismul
tranzacŃiilor futures ……………………………………… 6.3.3. Determinarea preŃului în tranzacŃiile
futures ………………………….. 6.4. OperaŃiunile de hedging ……………………………………………………… 6.5.
TranzacŃiile cu opŃiuni ……………………………………………………….. 6.5.1. Tipuri de opŃiuni
………………………………………………………. 6.5.2. TranzacŃionarea contractelor cu opŃiuni ……………………………….
6.6. Bursa Română de Mărfuri …………………………………………………… 295 295 297 300 303 305 310 310
312 315 317 319 319 322 323

7. TEHNICA OPERAłIUNILOR COMERCIALE ÎN ZONELE LIBERE

7.1. Conceptul şi caracteristicile zonelor libere …………………………………... 7.2. Clasificări
şi particularităŃi ale zonelor libere ………………………………... 7.3. ActivităŃile desfăşurate
în zonele libere ……………………………………… 7.4. Tehnicile operaŃiunilor comerciale specifice
zonelor libere …………………. 7.5. Stimulente oferite de zonele libere
…………………………………………... 7.6. Managementul zonelor libere ………………………………………………... 7.7.
Marketingul zonelor libere …………………………………………………... 7.8. Analiza diagnostic a zonelor
libere …………………………………………… 7.9. ApariŃia şi dezvoltarea zonelor libere în România
…………………………... 325 327 330 332 334 335 355 363 371

8. FINANłAREA TRANZACłIILOR INTERNAłIONALE

8.1. Abordări conceptuale privind finanŃarea tranzacŃiilor internaŃionale …………….
8.2. Tehnici de finanŃare pe termen scurt …………………………………………… 8.2.1. Creditele de
prefinanŃare ………………………………………………... 8.2.2. Creditele de export ………………………………………………………
8.3. Tehnici de finanŃare pe termen mediu şi lung ………………………………….. 8.3.1. Creditul
furnizor ………………………………………………………… 8.3.2. Creditul cumpărător ……………………………………………………..
8.3.3. Alte tipuri de credite ……………………………………………………. 378 385 385 385 389 389 391 393

7
8.4. Tehnici speciale de finanŃare ………………………………………………….. 8.4.1. Forfetarea
……………………………………………………………… 8.4.2. Factoringul …………………………………………………………….. 8.4.3.
Leasingul ……………………………………………………………….. 8.5. FinanŃarea pe europieŃe
……………………………………………………….. 8.5.1. Eurocreditele …………………………………………………………… 8.5.2.
EuroobligaŃiunile ……………………………………………………….. 8.6. GaranŃii bancare
……………………………………………………………….

394 395 401 415 426 426 427 430

9. MIJLOACE ŞI MODALITĂłI DE PLATĂ

9.1. Rolul plăŃilor în afacerile economice internaŃionale …………………………….. 9.2.
Mijloace şi instrumente de plată ………………………………………………… 9.2.1. Cambia
…………………………………………………………………. 9.2.2. Biletul la ordin ………………………………………………………….. 9.2.3.
Cecul …………………………………………………………………… 9.2.4. Instrumente de plată electronice
…………………………………………. 9.3. ModalităŃi şi tehnici de plată internaŃionale
……………………………………... 9.3.1. Creditul documentar ……………………………………………………... 9.3.2.
Incasso-ul documentar …………………………………………………… 9.3.3. Ordinul de plată
………………………………………………………….. 9.3.4. Avantajele şi inconvenientele modalităŃilor de
plată internaŃionale ………. Bibliografie …………………………………………………………………… 452 453 454 462
465 469 482 482 493 502 504 507

8
1. FIRMA ÎN TRANZACłIILE INTERNAłIONALE
1.1. Organizarea firmei în comerŃul internaŃional 1.1.1. Managementul afacerilor
internaŃionale 1.1.2. Forme de internaŃionalizare 1.1.3. MotivaŃii şi avantaje ale
internaŃionalizării 1.1.4. Firma în comerŃul internaŃional 1.2. Exportul direct-
producătorul pe piaŃa internaŃională 1.2.1. Decizia de export 1.2.2. Mecanismul
exportului direct-distribuŃia directă 1.2.3. Structuri organizatorice 1.2.4.
Riscuri pentru exportator 1.2.5. Strategia generală de export 1.3. Exportul
indirect-firma de comerŃ exterior 1.3.1. Mecanismul exportului indirect-distribuŃia
indirectă 1.3.2. Casele de comerŃ exterior şi intermediarii 1.3.3. Firmele de
comerŃ exterior-funcŃii, organizare 1.1. Organizarea firmei în comerŃul
internaŃional La baza activităŃii comerciale internaŃionale stă organizarea
ştiinŃifică a muncii, sub o diversitate de forme şi conŃinuturi. ComerŃul exterior
poate fi exercitat de către persoane fizice sau juridice cu patrimoniu distinct.
Potrivit practicii internaŃionale şi legislaŃiilor naŃionale, activitatea de comerŃ
exterior poate fi exercitată de către: producători individuali, proprietari,
comercianŃi, intermediari, diverse asociaŃii sub formă de societăŃi comerciale1. În
structura organizatorică a comerŃului internaŃional se disting întreprinderea
individuală şi societatea comercială. Întreprinderea individuală este forma
organizatorică cea mai simplă de participare la comerŃul internaŃional. Ea apare
sub diverse profiluri: de producŃie şi de desfacere, de aprovizionare, de
reprezentanŃă, precum şi alte forme de intermediere. În general, o întreprindere
individuală acŃionează mai mult pe plan local sau pe zone comerciale restrânse,
având în vedere potenŃialul ei comercial relativ redus în raport cu potenŃialul
societăŃilor comerciale. La baza întreprinderii individuale stă proprietatea
privată a unei singure persoane, care este conducătorul întreprinderii. El îşi
angajează personalul în funcŃie de necesităŃi, fără a da socoteală cuiva, având
răspundere nelimitată asupra tuturor actelor comerciale săvârşite.

Stoian, I., Dragne, E., Stoian, M., ComerŃ internaŃional – tehnici şi proceduri,
Editura Caraiman, 1997. 9

1
Societatea comercială poate fi definită ca o grupare de persoane constituită pe
baza unui contract de societate şi beneficiind de personalitate juridică, în care
asociaŃii înŃeleg să pună în comun anumite bunuri, pentru exercitarea unor fapte de
comerŃ în scopul realizării şi împărŃirii beneficiile rezultate. Este o instituŃie
cu scop lucrativ, reprezentând forma juridică de bază a economiei de piaŃă.
Denumirea de societate comercială i-a fost dată spre a putea fi deosebită de
societatea civilă, instituŃie cu scop nelucrativ. De aceea, societatea comercială
poate să funcŃioneze şi în toate celelalte trei mari sectoare economice: industrie,
agricultură sau servicii. In economia de piaŃă, societatea comercială se bazează pe
proprietatea privată. Cu privire la natura juridică a societăŃii comerciale,
doctrina juridică cunoaşte mai multe teorii, şi anume: teoria contractuală, teoria
actului colectiv şi teoria instituŃiei. Indiferent de teoria adoptată, toŃi autorii
sunt de acord că la originea societăŃilor comerciale se află consimŃământul
individual al asociaŃilor. Societatea comercială dobândeşte personalitate juridică
prin îndeplinirea unor formalităŃi cerute de lege care constau în încheierea
contractului de societate sau a contractului de societate şi statutului societăŃii,
după caz. Astfel, în cazul societăŃii pe acŃiuni sau în comandită pe acŃiuni şi
societăŃi, cu răspundere limitată, legea prevede necesitatea unui al doilea act
constitutiv, care este statutul societăŃii. Societatea comercială dobândeşte
personalitate juridică din momentul constituirii cu îndeplinirea tuturor
formalităŃilor stabilite de lege. Astfel conform art. 1 din L 31/1990 pentru
„efectuarea de acte de comerŃ ,persoanele fizice şi juridice se pot asocia şi
constitui societăŃi comerciale cu respectarea dispoziŃiilor acestei legi.
SocietăŃile comerciale cu sediul juridic în România sunt persoane juridice române.”
Elementele constitutive ale societăŃilor comerciale impuse de lege sunt: –
organizare de sine stătătoare; – patrimoniu propriu; – scop determinat. Aceste
elemente evidenŃiază personalitatea juridică a societăŃilor comerciale,
personalitate ce le conferă acestora calitatea de a fi titulare de drepturi şi
obligaŃii. Prin dobândirea personalităŃii juridice, societatea comercială are şi o
voinŃă proprie, care exprimă voinŃele individuale ale asociaŃilor, o capacitate
care îi permite să dobândească drepturi şi să-şi asume obligaŃii, precum şi dreptul
de a sta în justiŃie având calitatea de reclamantă sau pârâtă. Societatea
comercială are un anumit statut, care cuprinde elemente de identificare a
subiectului de drept : – firma; – sediul; – naŃionalitatea. Aceste elemente sunt
diferite de elementele de identificare a asociaŃilor. Societatea comercială are
propria firma, propriul sediu şi propria naŃionalitate, fără a avea vreo legătură
obligatorie cu elementele de identificare a asociaŃilor persoanei juridice. Sunt
cunoscute următoarele forme juridice de societăŃi comerciale: – Societatea în nume
colectiv este cel mai vechi tip de societate comercială cunoscut. Fiecare asociat
răspunde integral şi solidar cu întregul său patrimoniu personal pentru datoriile
societăŃii.
10
Contractul de societate în nume colectiv poate fi încheiat între persoane fizice,
persoane fizice şi juridice sau numai între persoane juridice. Creditorii
societăŃii în nume colectiv sunt plătiŃi în special din bunurile societăŃii, dar au
şi un drept de gaj asupra averii oricărui asociat, chiar dacă asupra acestor averi
vin în concurs şi creditorii proprii ai asociaŃilor Este o societate de persoane,
fiind constituită în considerarea calităŃilor personale ale celor doi sau mai mulŃi
asociaŃi. SNC se înfiinŃează prin încheierea unui contract şi a unui statut între
asociaŃi. – Societatea în comandită este o formă de asociere avansată faŃă de
societatea în nume colectiv. Membrii asociaŃi se grupează în comanditaŃi şi
comanditari. Comanditarii dispun de pregătire profesională, iar comanditaŃii dispun
de bani şi alte mijloace2. Este de fapt o asociere între capital şi muncă.
Societatea în comandită este de două feluri: în comandită simplă şi în comandită pe
acŃiuni. Cea de a doua formă se deosebeşte de prima prin aceea că membrii
comanditari participă la constituirea capitalului social pe bază de acŃiuni, hârtii
de valoare, ce reprezintă cote părŃi din capital. Societatea în comandită simplă
reuneşte două categorii de asociaŃi: comanditaŃii şi comanditarii. AsociaŃii
comanditaŃi răspund nelimitat şi solidar, iar asociaŃii comanditari răspund numai
în limita aportului lor la capitalul social. ComanditaŃii reprezintă elementul
activ al societăŃii, ei ocupându-se de buna administrare a societăŃii, Ńin
gestiunea acesteia, prestează munca. AsociaŃii comanditari au ca aport doar
capitalul, ei nu au calitatea de comerciant, nu se pot implica în administrarea
societăŃii, nu sunt susceptibili de a fi declaraŃi în stare de faliment, iar numele
lor nu poate fi inclus în denumirea societăŃii. Societatea în comandită simplă
prezintă avantajul de a avea o organizare simplă, fără limită minimă de capital
social sau de număr de asociaŃi (trebuie să fie în schimb cel puŃin 2 asociaŃi, un
asociat comanditat şi un asociat comanditar); printre dezavantaje se numără faptul
că asociatul comanditat răspunde nelimitat pentru obligaŃiile sociale şi
imposibilitatea numirii de administratori neasociaŃi. Societatea în comandită pe
acŃiuni se aseamănă foarte mult cu societatea în comandită simplă, reunind aceleaşi
tipuri de asociaŃi comanditari şi comanditaŃi, primii răspunzând în limita
acŃiunilor pe care le deŃin, iar cei din urmă, nelimitat şi solidar. Deosebirea
majoră între aceste tipuri de societăŃi (societatea în comandită simplă şi
societatea în comandită pe acŃiuni) constă în faptul că aportul comanditarilor este
reprezentat în părŃi sociale în cazul societăŃilor în comandită simplă şi în
acŃiuni în cazul societăŃilor în comandită pe acŃiuni. Capitalul minim al unei
societăŃi în comandită pe acŃiuni este de 25.000 Euro echivalent în lei, iar
numărul minim de asociaŃi este 5. Societatea în comandită pe acŃiuni prezintă
aceleaşi avantaje şi dezavantaje ca şi societatea în comandită simplă, răspunderea
nelimitată şi solidară a asociaŃilor comanditaŃi, imposibilitatea numirii unui
administrator neasociat, o limită minimă de asociaŃi, precum şi un capital social
mai mare decât în cazul altor forme de asociere.

Ibidem. 11
Societatea pe acŃiuni are capital social format din părŃi sociale de valori egale,
numite acŃiuni. Posesorii acŃiunilor sunt acŃionarii şi ei răspund de obligaŃiile
asumate de societate numai în limita valorii acŃiunilor subscrise. Societatea
anonimă şi societatea în comandită pe acŃiuni stau la baza funcŃionării burselor de
valori. O societate pe acŃiuni trebuie să dispună de un număr cât mai mare de
acŃiuni şi de acŃionari, în scopul amplificării interesului şi iniŃiativei în
procesul de investiŃii şi exploatare, în contextul intensificării concurenŃei la
bursele de valori. Societatea pe acŃiuni este forma tipică a societăŃilor cu o
cifră de afaceri mare, care necesită un capital pe măsură, capital pe care averea
unei singure persoane nu îl poate satisface. ObligaŃiile sociale ale societăŃii
sunt garantate cu patrimoniul social, acŃionarii fiind obligaŃi doar la achitarea
acŃiunilor ce reprezintă aportul lor la constituirea societăŃii. DiferenŃa
fundamentală între societăŃile pe acŃiuni şi alte tipuri de societăŃi comerciale îl
constituie faptul că în cazul societăŃilor pe acŃiuni nu mai primează încrederea
între asociaŃi, dreptul de proprietate asupra acŃiunilor (nominative sau la
purtător) putând trece uşor de la un acŃionar la altul. AsociaŃii nu au calitatea
de comercianŃi şi niciun fel de răspundere faŃă de terŃi. SocietăŃile pe acŃiuni se
pot constitui fie pe cale simultană, fie prin prescripŃie publică. Societatea pe
acŃiuni are avantaje incontestabile faŃă de restul tipurilor de societăŃi
comerciale tocmai datorită capitalului mare pe care îl necesită şi care îi permite
dezvoltarea, însă prezintă dezavantajul neimplicării asociaŃilor în administrarea
societăŃii, ceea ce permite abuzuri ale administratorilor. Societatea cu răspundere
limitată este forma de societate comercială apărută mai târziu în activitatea
comercială. Această formă de societate s-a ivit din nevoia de a satisface anumite
cerinŃe ale activităŃii comerciale. Societatea cu răspundere limitată poate fi
definită ca o societate constituită pe baza deplinei încrederi, de două sau mai
multe persoane, care pun în comun anumite bunuri, pentru a desfăşura o activitate
comercială, în vederea împărŃirii beneficiilor, şi care răspund pentru obligaŃiile
sociale în limita aporturilor lor. Este o formă larg răspândită şi se poate
constitui între două sau mai multe persoane fizice sau juridice. Membrii asociaŃi
participă la constituirea capitalului social pe bază de aport în bani şi în natură,
reprezentat de înscrisuri denumite părŃi sociale. Ei răspund de obligaŃiile
societăŃii numai în limita părŃilor sociale subscrise. O societate cu răspundere
limitată nu poate să aibă ca obiect activităŃi ce necesită să fie garantate de
importante capitaluri: investiŃii, asigurări, comerŃ bancar, transport
internaŃional, burse etc., iar pentru unele activităŃi, membrii asociaŃi trebuie să
dovedească cu diplome pregătirea lor profesională în materie: farmacişti, medici,
ingineri etc. Societatea în participaŃiune este o societate bazată pe înŃelegerea
contractuală sub formă ocultă, care nu dispune de statut, bilanŃ, cont de profit
sau pierdere. Nu este obligată să îndeplinească formele de publicitate. Societatea
în participaŃiune nu este cunoscută decât de părŃile implicate şi nu este
înregistrată din raŃiuni de confidenŃialitate, fiecare parte răspunzând în limita
obligaŃiilor asumate prin contractul de participaŃiune. Ca exemple de societate în
participare, se pot da: asocierea contractuală a două firme de export cu obiect
similar, pentru coordonarea activităŃii la vânzările lor pe anumite segmente de
piaŃă, pe perioade limitate; asocierea între două firme de import cu obiect
similar, pentru coordonarea activităŃii
12
lor de aprovizionare cu materii prime din anumite zone, de asemenea pe perioade
limitate; asocierea între un autor şi o editură, pentru difuzarea unei cărŃi,
asocierea între o societate anonimă şi o bancă, pentru plasarea de către bancă a
obligaŃiunilor emise de societate. Societatea transnaŃională este un fenomen
economic în plină dinamică, constituind uriaşe imperii care se întind pe tot
globul, cu cifre de afaceri anuale echivalente cu PNB-ul multor naŃiuni. Teoriile
privind societatea transnaŃională nu sunt nici pe departe unitare şi urmează
caracterul dinamic al obiectului lor de studiu. În fapt, pe plan internaŃional, nu
s-a conturat un consens nici măcar cu privire la însăşi denumirea fenomenului
analizat. În sensul cel mai cuprinzător, o societate transnaŃională este o companie
care produce bunuri sau oferă servicii în mai multe Ńări. În sensul cel mai
restrâns, este o întreprindere care, prin investiŃii externe directe(IED), deŃine
şi administrează filiale într-un număr de Ńări, în afara bazei sale interne3.
Terminologia utilizată pentru a defini aceste societăŃi (corporaŃii) este însă
foarte variată: societăŃi sau companii internaŃionale, firme pluri sau
multinaŃionale, firme transnaŃionale. Societatea transnaŃională constă în unirea
societăŃii mamă cu filialele din străinătate. Toate aceste forme de societăŃi pot
fi grupate astfel: – după obiect: – societăŃi de investiŃie; – producŃie şi
desfacere; – bancare. – după forma de capital: – societăŃi de capital (anonime şi
în comandită pe acŃiuni); – societăŃi de persoane (în nume colectiv şi în comandită
simplă); – societăŃi intermediare, de capitaluri şi de persoane (răspundere
limitată de participare), după naŃionalitate; – societăŃi naŃionale; – societăŃi
mixte cu participare străină; – societăŃi transnaŃionale; – societăŃi
multinaŃionale. Societatea transnaŃională este o instituŃie modernă, cu potenŃial
financiar şi material ridicat, cu mare putere de penetraŃie, capabilă să eludeze în
mare măsură obstacolele tarifare sau netarifare din calea comerŃului internaŃional.
Foarte mult s-a dezvoltat reŃeaua de societăŃi transnaŃionale între SUA şi Japonia,
precum şi între acestea şi Canada, Australia, Brazilia, India, Coreea de Sud,
Taiwan, precum şi între Ńările din Uniunea Europeană. Companiile off-shore sunt
firme înregistrate în anumite Ńări sau jurisdicŃii care au o legislaŃie fiscală
lejeră, atât timp cât firma nu desfăşoară activităŃi pe teritoriul Ńării unde sunt
înregistrate; avantajele pe care le oferă sunt: • Anonimitate şi confidenŃialitate;
• Taxe reduse;
Moisuc, C. (coordonator), Pistol, L., Gurgu, E., Economie internaŃională, Editura
FundaŃiei România de Mâine, Bucureşti, 2000. 13
3
• Lipsa controalelor valutare; • Sisteme bancare bine organizate; • Regulamente
lejere. 1.1.1. Managementul afacerilor internaŃionale NoŃiunea de management este
utilizată în mai multe accepŃiuni în literatura de specialitate şi în practica de
afaceri: • Managementul reprezintă o disciplină ştiinŃifică, cuprinzând un ansamblu
de principii, concepte şi teorii privind conducerea (sau reglarea) oricărui tip de
organizaŃie. Prin organizaŃie se înŃelege în acest context un grup de persoane care
îşi desfăşoară activitatea în baza unor obiective comune; ea se concretizează în
forme dintre cele mai diverse, de la asociaŃiile culturale până la firmele cu
caracter lucrativ. • Prin management se înŃelege o activitate practică, socială,
constând din procesul de conducere/dirijare a resurselor în cadrul unei
organizaŃii, în scopul atingerii anumitor obiective. Acesta este sensul în care
noŃiunea se utilizează cel mai frecvent în domeniul afacerilor. • Prin management
se mai înŃelege şi echipa de conducere a unei organizaŃii sau firme, respectiv acea
parte a personalului organizaŃiei, cadrele, care realizează efectiv funcŃiile
managementului. FuncŃiile managementului: • Planificarea este funcŃia cea mai
importantă a managementului, deoarece reprezintă activitatea de luare a deciziilor,
în cadrul căreia se stabilesc obiectivele şi cele mai adecvate căi (strategii)
pentru atingerea lor. Celelalte funcŃii derivă din aceasta şi conduc la
îndeplinirea obiectivelor. Rezultatele planificării sunt reflectate în planurile de
activitate. Planificarea se face la orice nivel al organizaŃiei, de către manageri.
Prin planurile lor, aceştia schiŃează ceea ce firma trebuie să întreprindă pentru a
avea succes. Chiar dacă planurile au obiective diferite, toate sunt orientate către
îndeplinirea obiectivului principal, pe care să-l atingă într-un timp mai scurt sau
mai lung. Planificarea este aceea care decide – în avans – ce se va face, cum se va
face, când se va face şi cine o va face. Ea este puternic implicată în introducerea
„noului” în organizaŃie. Prin planurile elaborate, managerii oferă primele „unelte”
care ajută firma să fie pregătită pentru orice schimbare ce i s-ar impune de către
mediul în care îşi desfăşoară activitatea. În cadrul acestei funcŃii se estimează
evoluŃia viitoare a activităŃii, prin analiza diferiŃilor factori şi corelarea lor,
se stabilesc obiectivele firmei, precum şi cele mai avantajoase căi de acŃiune
pentru atingerea acestora. Pe această bază se fundamentează decizia economică,
plecând de la principiul evaluării alternativelor decizionale în raport cu
cerinŃele eficienŃei maxime. • Organizarea este funcŃia prin care se grupează şi se
repartizează activităŃile în vederea utilizării cu maximum de eficienŃă a
resurselor disponibile, se determină organigramele şi se asigură încadrarea
lucrătorilor pe compartimente şi locuri de muncă. Odată stabilite obiectivele şi
căile prin care acestea vor fi atinse, managerii trebuie să proiecteze sau să
reproiecteze structura capabilă să le îndeplinească. Astfel, scopul organizării
este să creeze o structură care să îndeplinească sarcinile propuse şi să cuprindă
relaŃiile ierarhice necesare. În cadrul organizării, managerii preiau
14
sarcinile identificate în timpul planificării şi le repartizează indivizilor,
grupurilor de persoane şi sectoarelor din firma respectivă care le pot îndeplini.
De asemenea, ei stabilesc şi regulamentul funcŃionării organizaŃiei şi asigură
aplicarea lui. Sintetizând, se poate spune că, în cadrul acestei funcŃii,
managerii, pe diferite niveluri ierarhice, realizează: – determinarea activităŃilor
ce reclamă îndeplinirea obiectivelor; – gruparea acestor activităŃi şi repartizarea
lor pe departamente sau secŃii; – delegarea de autoritate, când este cazul, pentru
a le realiza; – pregătirea coordonării activităŃilor, autorităŃii şi informarea
orizontală şi verticală în structura organizaŃională. Scopul structurii
organizatorice este de a permite obŃinerea de către personalul firmei a cât mai
multor performanŃe. Structura trebuie să definească şi să acopere sarcinile pentru
a fi îndeplinite, să proiecteze regulile relaŃiilor umane. Determinarea unei
structuri organizatorice este o problemă deloc uşoară pentru management, deoarece
ea are ca scop să definească tipurile de activităŃi ce trebuie să se desfăşoare,
precum şi personalul care să le poată îndeplini cât mai bine. • Comanda
managerială: după ce s-au fixat obiectivele, s-a proiectat structura organizatorică
şi s-a definitivat personalul, organizaŃia trebuie să înceapă să lucreze. Această
misiune revine funcŃiei de comandă, ce presupune transmiterea sarcinilor şi
convingerea membrilor organizaŃiei de a fi cât mai performanŃi în strategia aleasă
pentru atingerea obiectivelor. Astfel, toŃi managerii trebuie să fie conştienŃi că
cele mai mari probleme le ridică personalul; dorinŃele şi atitudinile sale,
comportamentul individual sau de grup trebuie să fie luate în considerare pentru ca
oamenii să poată fi îndrumaŃi şi ajutaŃi să execute cât mai bine sarcinile. Comanda
managerială implică motivare, un anumit stil de conlucrare cu oamenii şi de
comunicare în organizaŃie. • Coordonarea are în vedere stimularea personalului în
realizarea participativă şi eficientă a sarcinilor rezultate din obiectivele
firmei; asigurarea valorificării resurselor umane ale firmei prin selectarea,
pregătirea şi promovarea personalului pe criterii de performanŃă. FuncŃia de
coordonare permite „armonizarea” intereselor individuale sau de grup cu scopurile
organizaŃiei. Indiferent de tipul organizaŃiei (de producŃie, comercială,
financiară etc.), fiecare individ interpretează în felul său bunul mers al
companiei. Astfel, această funcŃie intervine în „aducerea la acelaşi numitor” a
interpretărilor respective, plasându-le pe direcŃia atingerii obiectivelor de bază
ale organizaŃiei. • Controlul presupune urmărirea gradului în care performanŃele
obŃinute corespund standardelor preconizate, determinarea cauzelor nerealizărilor
şi luarea măsurilor corective, acolo unde este necesar. În final, managerul trebuie
să verifice dacă performanŃa actuală a firmei este conformă cu cea planificată.
Acest fapt este realizat prin funcŃia de control a managementului, ce implică trei
elemente: – stabilirea standardului (limitei, pragului) performanŃei; – informaŃia
care indică diferenŃele dintre nivelul de performanŃă atins şi cel planificat; –
acŃiunea pentru a corecta abaterile care apar. Scopul controlului este să menŃină
firma pe drumul pe care va atinge obiectivul propus. Trebuie făcută precizarea că
procesul de management nu înseamnă patru cinci
15
funcŃii separate, ca activităŃi izolate. În realitate ele nu se desfăşoară decât
cel mult la înfiinŃarea unei organizaŃii. De regulă, există o multitudine de
combinaŃii în desfăşurarea lor. Cu ani în urmă, unii autori adăugau managementului
funcŃia de personal (staffing). FuncŃia de personal presupune „umplerea” şi
păstrarea în continuare a structurii proiectate de către funcŃia organizatorică. Ea
precizează îndatoririle fiecărui post, include inventarierea, aprecierea şi
selectarea candidaŃilor pentru diferite posturi. Acum, această funcŃie a devenit o
specializare a managementului sub denumirea de managementul resurselor umane. Ca
atare, fiecare funcŃie managerială contribuie într-o anumită măsură la conducere.
Managementul internaŃional se particularizează prin mediul în care se desfăşoară
activitatea economică a firmei: piaŃa mondială, tranzacŃiile internaŃionale
presupun accesul la pieŃe noi, ceea ce impune firmelor să se adapteze unor
necesităŃi şi oportunităŃi specifice4. Bazele teoretice ale managementului îşi
propun să dezvăluie legile, principiile, metodele, tehnicile, procedeele şi
regulile acŃiunii eficiente. Arta conducătorului înseamnă priceperea de a transpune
această teorie în practică. Tipul şi calitatea managementului determină intrarea
sau nu a unei firme pe piaŃa internaŃională. Specificul managementului
internaŃional derivă din natura cadrului în care se desfăşoară afacerile firmei,
mediul mondial presupunând o serie de caracteristici: • în primul rând,
diversitatea şi complexitatea elementelor componente ale economiei mondiale –
firme, economii naŃionale, grupări integraŃioniste, organizaŃii internaŃionale etc.
– necesită strategii şi tactici specifice de afaceri; • în al doilea rând, trebuie
avute în vedere particularităŃile producerii şi transmiterii informatice în mediul
internaŃional, gradul diferit de accesibilitate pentru parteneri, în funcŃie de
dotarea tehnologică, necesitatea asigurării pertinenŃei şi compatibilităŃii
datelor, costurile mai ridicate în raport cu informaŃia care circulă în mediul
intern etc.; • în al treilea rând, este vorba de natura specifică a riscului,
determinată de complexitatea condiŃiilor care influenŃează rezultatele economice
ale firmei, de instabilitatea pieŃei comerciale, valutare, de capital, de
multitudinea factorilor economici şi extraeconomici cu impact asupra mediului
internaŃional de afaceri; • în fine, atunci când se aplică în mediul internaŃional,
funcŃiile managementului capătă noi dimensiuni. Astfel, în cadrul funcŃiei de
planificare se stabilesc obiectivele strategice ale firmei pe plan internaŃional,
pe baza analizei mediului extern şi a factorilor determinanŃi ai competitivităŃii
internaŃionale. 1.1.2. Forme de internaŃionalizare O dată cu trecerea anilor, lumea
afacerilor se internaŃionalizează; fie prin investiŃii directe în străinătate, fie
prin operaŃiile desfăşurate de birourile şi reprezentanŃele din străinătate, se
urmăresc pătrunderea pe noi pieŃe şi creşterea
Stoian, I., Dragne, E., Stoian, M., ComerŃ internaŃional – tehnici şi proceduri,
Editura Caraiman, Bucureşti, 1997. 16
4
volumului vânzărilor, posibilităŃi crescute de finanŃare pe piaŃă creditului,
minimizarea costurilor prin utilizarea factorilor de producŃie locali, accesul la
noi tehnologii. Elaborarea strategiei de pătrundere şi dezvoltare pe piaŃa externă
este un atribut important al managementului firmei de vocaŃie internaŃională. Ea
presupune luarea în calcul a evoluŃiei cadrului mondial (analiza mediului extern
pentru evidenŃierea oportunităŃilor şi riscurilor de afaceri) şi a potenŃialului
firmei respective (diagnosticul firmei pentru stabilirea avantajelor şi
dezavantajelor acesteia în competiŃia internaŃională) în vederea determinării
obiectivelor internaŃionalizării şi a formelor de internaŃionalizare.
InternaŃionalizarea este un proces de creştere a implicării firmei de afaceri în
operaŃiuni internaŃionale. Două aspecte trebuie relevate în legătură cu această
definiŃie: • sugerează o distincŃie în ceea ce priveşte strategia de afaceri a
firmei: – orientarea spre interior – este o orientare conservatoare orientată spre
piaŃa internă (mediul de afaceri local), închisă; – orientarea spre exterior – este
o orientare liberală, orientată spre piaŃa externă (mediul de afaceri global),
deschisă, specifică economiei de piaŃă (capitaliste); • presupune existenŃa unui
anumit cadru de referinŃă (economia naŃională). Mediul de afaceri al economiei de
piaŃă are o vocaŃie globală şi este împărŃit, din punct de vedere politic, în
spaŃii economice naŃionale. În aceste condiŃii, orientarea spre interior
caracterizează firmele care îşi înscriu activitatea în mediul de afaceri naŃional
(firme naŃionale), în timp ce orientarea spre exterior caracterizează firmele cu
activităŃi internaŃionale care îşi înscriu activitatea în mediul internaŃional
global. DefiniŃia internaŃionalizării conŃine şi o valoare operaŃională, pentru că
ea poate duce la determinarea gradului de internaŃionalizare a unei firme, ca
raport între valoarea vânzărilor în străinătate şi cifra de afaceri: Gi =
(Vs/CA)•100 unde: Gi = gradul de internaŃionalizare; Vs = valoarea vânzărilor în
străinătate; CA = cifra de afaceri. Caracterizarea procesului internaŃionalizării
se poate face prin evidenŃierea câtorva caracteristici ale internaŃionalizării: •
metoda de operare (Cum?) • obiectul vânzărilor (Ce?) • pieŃele Ńintă (Unde?) •
capacitatea organizaŃională (Cât?) • resursele umane şi financiare (Cu ce?) Metoda
de operare se concretizează în diferite forme de realizare a afacerilor
internaŃionale, de la exportul simplu până la producŃia în străinătate.
17
Obiectul vânzărilor îl reprezintă bunurile şi serviciile exportate. Acest obiect
tinde să se diversifice pe măsura implicării firmei pe piaŃa mondială, ceea ce se
poate realiza în două moduri: – comercializarea în exterior a unui produs oferit
curent pe piaŃa internă; – conceperea unui nou produs pentru export. PieŃele Ńintă
rezultă în urma unor operaŃiuni ale managementului firmei de afaceri internaŃionale
privind selectarea debuşeelor şi a partenerilor. De regulă, în fazele iniŃiale ale
internaŃionalizării se abordează pieŃe mai uşor accesibile în ce priveşte
costurile, riscurile, concurenŃa, distanŃa geografică, cultura etc. Capacitatea
organizaŃională se referă la măsura în care sistemul de management al firmei de
afaceri internaŃionale este în măsură să asigure şi să valorifice, în mod eficient,
funcŃiunile întreprinderii (cercetare-dezvoltare, comercială, financiarcontabilă,
de producŃie, de personal). Resursele umane şi financiare trebuie să fie utilizate
printr-un management competitiv, astfel încât utilizarea lor să asigure firmei de
afaceri internaŃionale suportul unui avantaj competitiv pe pieŃele internaŃionale.
InternaŃionalizarea firmei se realizează în mod gradual, prin parcurgerea mai
multor stadii. Există diferite opinii cu privire la evoluŃia şi stadiile
internaŃionalizării: 1) Într-o primă concepŃie, mecanismul internaŃionalizării
firmei de afaceri internaŃionale parcurge şapte stadii: • Răspunsul la comanda
externă – firma pleacă de la existenŃa unei comenzi din partea importatorului
străin. Dacă ea acceptă comanda şi vinde profitabil în străinătate, apar premise
pentru contingentarea exporturilor prin răspunsul la noi comenzi din străinătate.
În acest prim stadiu, se lucrează prin comercianŃii sau prin intermediarii
internaŃionali. • Exportul activ – pe măsură ce exporturile firmei continuă să
crească, conducerea firmei poate considera necesară implicarea activă în vânzările
internaŃionale. Ca urmare, se constituie un serviciu condus de un manager de
export, ce are misiunea de a găsi oportunităŃi de vânzare pe pieŃele străine şi de
a iniŃia contracte de export. • Exportul direct – expansiunea vânzărilor în
străinătate face ca serviciul de export (compus dintr-un număr redus de persoane)
să nu mai corespundă cerinŃelor de operativitate şi eficienŃă şi, ca urmare, se
constituie un departament (o divizie) de export care începe să renunŃe la
intermediari şi să vândă direct importatorilor sau cumpărătorilor finali situaŃi pe
pieŃele străine. • Sucursala şi filiala de comercializare – grad mai ridicat de
internaŃionalizare comerciala, atunci când firma decide să înfiinŃeze structuri
organizatorice în Ńara de import (sucursale, filiale) ce au ca obiect promovarea
operaŃiunilor de export şi încheierea şi derularea contractelor de vânzare
internaŃională. Managerul sucursalei de vânzare este subordonat direct
managementului central al firmei, iar sucursala vinde direct către intermediari,
comercianŃi de pe pieŃele străine. Sucursala poate deveni, cu timpul, o filială cu
putere mai ridicată.

18
• Asamblarea în străinătate – această decizie se poate baza pe raŃiuni cum sunt:
costuri mai reduse de transport pentru produsele neasamblate; taxe vamale mai
reduse; costuri salariale mai mici în Ńara de import; facilităŃi oferite
producătorilor interni de către guvernele Ńărilor gazdă. Produsele asamblate în una
sau mai multe Ńări străine pot fi comercializate pe pieŃele locale din Ńările
respective, dar pot face şi obiectul exportului în terŃe Ńări sau pot fi apoi
importate ca produse finite în Ńara în care firma îşi are sediul central. •
ProducŃia în străinătate – reprezintă, de fapt, delocalizarea producŃiei în alte
Ńări. Această decizie presupune elaborarea unei strategii de afaceri pe termen
lung, având la bază studii de piaŃă, programe de promovare şi distribuŃie, analize
de identificare a unor debuşee străine. ProducŃia în străinătate se poate dezvolta
prin mai multe forme de afaceri internaŃionale: subcontractare, licenŃiere,
investiŃii directe în întreprinderi de producŃie. În acest ultim caz, cele mai
multe din funcŃiunile firmei sunt realizate în străinătate: aprovizionarea,
finanŃarea, managementul resurselor umane, producŃia, marketingul etc. • Integrarea
filialelor străine – presupune integrarea diferitelor filiale străine într-un
sistem corporaŃional multinaŃional. Filialele îşi pierd o parte din autonomia
decizională, deciziile strategice fiind luate de organul superior de la sediul
central al firmei. Firma multinaŃională consideră drept mediu propriu de afaceri
piaŃa mondială în ansamblu. Ea planifică, organizează, controlează afacerile sale
internaŃionale într-o perspectivă globală. 2. Într-o altă optică, mecanismul
internaŃionalizării cuprinde trei stadii ale dezvoltării firmei pe plan
internaŃional: • InternaŃionalizarea iniŃială – firma valorifică pe plan
internaŃional avantajele sale specifice, adică acele competenŃe şi abilităŃi ce au
consacrat-o pe piaŃa internă: avantajul tehnologic, avantaje financiare, avantaje
de marketing, putere financiară. • Implantarea în Ńările terŃe – valorifică
avantajele de localizare în străinătate, firma dezvoltându-şi capacităŃile
comerciale şi de producŃie pe pieŃele locale şi străine şi adaptându-şi strategia
şi modul de operare în funcŃie de specificul acestor pieŃe. • MultinaŃionalizarea
şi globalizarea – se bazează pe avantajele unei strategii globale ce abordează
piaŃa globală ca un spaŃiu economic global, unitar (total). Acest stadiu presupune
înfiinŃarea unei reŃele multinaŃionale de subcontractanŃi şi integrarea filialelor
din străinătate. Există, desigur, mai multe grade de internaŃionalizare în
afacerile unei firme la scară internaŃională. Astfel, unele firme pot să se
angajeze mai adânc, devenind societăŃi multinaŃionale sau globale. Alte firme
preferă să se rezume la o abordare multinaŃională, menŃinându-se din punct de
vedere strategic şi operaŃional în limitele unei companii naŃionale cu activitate
internaŃională. InternaŃionalizarea afacerilor şi transformarea firmelor în
societăŃi multinaŃionale implică schimbări uneori radicale în practicile de
management, în structurile organizatorice şi în cultura corporaŃională.
19
Procesul internaŃionalizării se desfăşoară prin diferite tipuri de tranzacŃii
internaŃionale, acestea fiind grupate în trei categorii: operaŃiunile comerciale
internaŃionale, implantarea în străinătate şi alianŃe şi cooperări internaŃionale.
1. OperaŃiunile comerciale internaŃionale InternaŃionalizarea afacerilor se poate
realiza prin extinderea în străinătate a relaŃiilor de aprovizionare-desfacere,
adică prin operaŃiunile de import-export, acestea constituind activitatea de comerŃ
exterior în sens restrâns. Principalele forme de operaŃiuni comerciale
internaŃionale sunt următoarele: • comerŃul internaŃional cu bunuri (mărfuri
fizice), respectiv exportul şi importul de mărfuri; • comerŃul internaŃional cu
servicii comerciale, numit şi comerŃ invizibil, cuprinzând turismul internaŃional,
serviciile conexe operaŃiunilor de import-export (transport, asigurări etc.); •
operaŃiunile comerciale combinate, respectiv reexportul, contrapartida, switch-ul
etc.; adică tehnicile utilizate pentru valorificarea oportunităŃilor de profit
comercial şi facilitarea schimburilor. În literatura de specialitate, se includ în
operaŃiunile de comerŃ exterior şi tehnicile de comerŃ cu inteligenŃă (licenŃierea,
francizarea) sau modalităŃi de promovare a vânzărilor de bunuri de echipament
(leasing-ul). Prin natura lor însă, aceste operaŃiuni depăşesc cadrul comerŃului în
sens restrâns. 2. Implantarea în străinătate Implantarea în străinătate se
realizează pe calea investiŃiilor directe, ceea ce presupune o opŃiune pe termen
lung din partea firmei investitoare şi participarea la gestiunea societăŃii din
Ńara terŃă. Spre deosebire de operaŃiunile comerciale, când procesul
internaŃionalizării se referă la activităŃile de aprovizionare-desfacere, în acest
caz este vorba de o internaŃionalizare a firmei ca atare, care îşi creează pe piaŃa
externă structuri organizatorice proprii (creştere internă) sau participă la
structuri preexistente (creştere externă)5. Principalele caracteristici ale
implantării în străinătate, ca formă de internaŃionalizare, sunt: • se creează noi
entităŃi (structuri organizatorice), care fie aparŃin firmei iniŃiatoare (birouri
comerciale, sucursale), fie sunt persoane juridice autonome (filiale); • procesul
internaŃionalizării are o bază instituŃională şi implică activităŃi pe termen
nelimitat, desigur, în raport cu oportunităŃile de profit din Ńara gazdă; •
structurile implantate în străinătate pot desfăşura activităŃi de comerŃ exterior,
dar se pot implica în egală măsură în operaŃiuni în afara producŃiei. 3. AlianŃe şi
cooperări internaŃionale InternaŃionalizarea activităŃilor firmei se poate realiza
şi prin diferite forme de alianŃe şi cooperări internaŃionale, acestea putând fi
încadrate, din punctul de vedere al intensităŃii internaŃionalizării, între
operaŃiunile comerciale şi cele de implantare în
5

Ibidem.

20
străinătate. AlianŃele şi cooperările au în vedere stabilirea de relaŃii durabile
în vederea realizării unei strategii comune de management în domenii determinate de
activitate. Aceste relaŃii pot avea caracter informal (concentrări la nivel
managerial), se pot întemeia pe contracte de cooperare sau se pot realiza în cadrul
unor structuri instituŃionalizate. Principalele forme de alianŃe şi cooperări
internaŃionale sunt: • cooperările pe baze contractuale, în care pot fi incluse
contractele de licenŃă, franşizarea, subcontractarea etc., toate constituind forme
de transfer internaŃional de tehnologie de producŃie (licenŃierea,
subcontractarea), sau de comercializare (francizarea); • alianŃe strategice sub
formă de asociaŃii, consorŃii etc., pentru construirea de obiective în comun,
livrări la cheie, consulting-engineering etc.; • cooperarea instituŃionalizată,
reprezentată de societăŃile mixte. 1.1.3. MotivaŃii şi avantaje ale
internaŃionalizării O întreprindere intră pe piaŃa internaŃională numai dacă există
un stimulent pentru a realiza acest lucru, dacă există o motivaŃie. MotivaŃiile pot
fi proactive sau agresive şi reactive sau defensive. MotivaŃiile proactive
reprezintă stimuli pentru o schimbare a strategiei realizate din iniŃiativa firmei.
Printre motivaŃiile proactive sunt: avantaje în realizarea profitului, calitatea de
producător unic, avantajul tehnologic, informaŃia exclusivă, implicarea
managerială, avantaje fiscale, economiile de scară. MotivaŃiile proactive
fundamentează angajarea voluntară a firmelor în afacerile internaŃionale cu scopul
valorificării unor avantaje strategice, competitive sau comparative (retroactive):
• accesul la resurse poate fi temeiul frecvent al deciziei de internaŃionalizare.
In primul rând, este vorba de posibilitatea asigurării pe o bază stabilită a
aprovizionării (materii prime, combustibili, materiale diverse). O astfel de
motivaŃie poate conduce la extinderea apreciabilă a afacerilor internaŃionale şi
poate asigura firmei o eficienŃă şi o profitabilitate ridicate, într-o perioadă
scurtă de timp; • reducerea costurilor poate conduce la obŃinerea unor avantaje
competitive pentru firmele cu activităŃi internaŃionale. Efecte favorabile asupra
costurilor pot avea şi facilităŃile oferite de o serie de state pentru producŃia
localizată în Ńările respective sau pentru investiŃiile străine (reducerea taxelor
vamale pentru produsele importate în cadrul unei cooperări industriale, reducerea
impozitului pe profitul reinvestit); • avansul tehnologiei de care dispune firma
poate fi mai bine pus în valoare prin implicarea firmelor pe piaŃa mondială. Se
exprimă prin capacitatea de inovare tehnică în domeniul producŃiei ce permite
firmei să lanseze continuu pe piaŃă produse cu caracteristici tehnice şi calitative
superioare, asigurând, în acelaşi timp, valorificarea pe diverse pieŃe de-a lungul
ciclului de viaŃă. Este vorba de flexibilitatea producŃiei şi a comercializării
prin care firma poate asigura diversificarea ofertei şi adaptarea ei la cerinŃele
pieŃei, obŃinând astfel avantaje tehnice şi competitive. MotivaŃiile reactive
rezultă ca urmare a răspunsului firmei şi a adaptării acesteia la schimbările
impuse de mediul exterior. Printre motivaŃiile reactive se pot menŃiona: presiunea
concurenŃei, supraproducŃia, scăderea vânzărilor pe piaŃa internă, excesul de
capacitate, saturarea pieŃelor interne, apropierea de clienŃi şi parteneri:
21
• presiunea concurenŃei – o firmă se poate confrunta cu diverse situaŃii: pierderea
poziŃiei de piaŃă pe care o deŃine, în favoarea unui concurent local care
beneficiază de economii de scară datorate afacerilor internaŃionale; pierderea unei
pieŃe străine în favoarea unor concurenŃi locali sau străini ce s-au specializat pe
aceste pieŃe; • scăderea vânzărilor pe piaŃa internă – aceste vânzări se pot măsura
ca volum al vânzărilor sau sub forma cotei de piaŃă. Produsele comercializate pe
piaŃa internă se pot afla în faza de declin al ciclului de viaŃă al produsului.
Firmele, în loc să opteze pentru lungirea ciclului de viaŃă al produsului, pot opta
sau nu pentru introducerea unui nou produs, cu un efort investiŃional; • excesul de
capacitate – în cazul în care capacităŃile de producŃie ale firmei nu sunt pe
deplin utilizate, aceasta poate opta pentru expansiunea în străinătate, ca o cale
de a realiza o distribuire mai largă a costurilor fixe; • saturarea pieŃelor
interne (supraproducŃia) – apare, de obicei, în cazurile de declin al pieŃei, iar
pieŃele externe apar ca un debuşeu favorabil desfacerii stocurilor existente.
Această expansiune internaŃională ca urmare a supraproducŃiei nu este de obicei o
decizie managerială strategică, ci, mai degrabă, „o supapă de siguranŃă”. Odată ce
cererea internă a revenit la normal, activităŃile internaŃionale sunt restrânse sau
chiar abandonate; • apropierea de clienŃi – multe firme europene desfăşoară
activităŃi internaŃionale deoarece clienŃii lor sunt situaŃi în Ńări apropiate
geografic. 1.1.4. Firma în comerŃul internaŃional În ultimii ani, pieŃele
internaŃionale au suferit modificări semnificative, fiind afectate în principal de
următorii factori: – tendinŃa de stagnare; – cerinŃele în creştere ale
consumatorilor; – concurenta în creştere; – scăderea constantă a resurselor; –
globalizarea pieŃelor; – creşterea necesarului de competenŃe la nivelul firmelor.
În aceste condiŃii, abordarea firmei ca o entitate rigidă, orientată spre interior,
cu o structură piramidală, nu mai poate oferi performanŃă pe piaŃă. Întreprinderea
nu mai trebuie privită de sine stătător, în afara pieŃei. PiaŃa este mediul în care
funcŃionează întreprinderea; fără piaŃă nu se poate vorbi despre o întreprindere.
Astfel, noile abordări pleacă de la tratarea întreprinderii ca un organism viu, cu
personalitate proprie. Ceea ce deosebeşte o întreprindere de alta este
personalitatea firmei. Personalitatea firmei reflectă capacitatea acesteia de a se
distinge pe piaŃă, de a se remarca faŃă de concurenŃă. O personalitate bine
conturată oferă un avantaj concurenŃial substanŃial. A avea personalitate pe piaŃă
presupune ca firma să se distingă în faŃa clienŃilor potenŃiali interesaŃi prin: –
mod de comportament;
22
– capacitate de reacŃie şi de execuŃie; – concepŃii de valori; – optimizarea
resurselor interne şi externe; – creativitate; – flexibilitate; – capacitate de
decizie şi de acŃiune; – ofertă corectă în scopul satisfacerii de durată a
necesităŃilor pieŃei. Întreprinderea ca organism viu nu mai poate funcŃiona
eficient pe o structură piramidală. Un organism funcŃionează ca urmare a proceselor
şi conexiunilor interne ce se stabilesc între diferitele compartimente ale
întreprinderii. Astfel, structura optimă a întreprinderii este cea de reŃea, în
care fiecare compartiment intern este interconectat cu celelalte, managementul
firmei reprezentând punctul nodal al reŃelei. Dacă vechile abordări ale firmei
stabileau clar interfaŃa cu exteriorul, respectiv compartimentul desfacere-vânzări,
în structura de reŃea, fiecare compartiment este legat de exteriorul firmei, de
piaŃă. Orice modificare a pieŃei va influenŃa activitatea fiecărui compartiment
intern al întreprinderii. Întreprinderile mari, organizate piramidal, s-au lovit
deseori de faptul că managementul acŃionează la mare distanŃă faŃă de clienŃi,
printr-un număr ridicat de trepte ierarhice. Ca urmare, conducerea firmei nu avea
contact direct cu principalul capital al firmei, clienŃii. Întreprinderea modernă
porneşte de la ideea că cei mai buni manageri se caracterizează prin apropiere de
clienŃi, şi nu prin distanŃare. Modelul de întreprindere funcŃional în reŃea
presupune crearea de departamente mici, cu drepturi de conducere şi cu o ierarhie
plană. Structura organizatorică în reŃea este orientată spre procese şi pune în
practică profilul firmei prin măsuri şi activităŃi specifice, în funcŃie de
situaŃii. Aceasta generează o mare flexibilitate, condiŃie esenŃială pentru
adaptarea firmei la schimbările continue ale pieŃei6. Profilarea firmei pe piaŃă A
contura o personalitate pe piaŃă înseamnă a profila. Profilul întreprinderii
reprezintă modul în care aceasta este percepută de către terŃi. Pentru a trasa un
profil al întreprinderii pe piaŃă, trebuie să se aibă în vedere patru factori de
profilare de bază, şi anume: – potenŃialul firmei; – competenŃele firmei; –
resursele firmei; – conexiunile firmei. 1) PotenŃialul firmei reprezintă
posibilităŃile existente ale firmei, orientate spre creşterea eficientă, pentru: –
crearea de noi produse şi servicii cu mijloace şi metode noi; – crearea de noi
produse şi servicii cu mijloace şi metode existente;
Iustina Lutan (coordonator), Manual practic 2006 pentru importatori şi exportatori,
Editura Rentrop&Straton, Bucureşti, 2006. 23
6
– crearea de produse şi servicii existente cu mijloace şi metode noi; – crearea de
produse şi servicii existente cu mijloace şi metode existente. În această abordare,
potenŃialul firmei poate fi: – PotenŃial creativ – reprezintă posibilităŃile
existente pentru crearea de noi produse şi servicii cu competenŃe, conexiuni şi
resurse noi. – PotenŃial aplicativ – reprezintă posibilităŃile existente pentru
crearea de noi produse şi servicii cu competenŃe, conexiuni şi resurse existente
deja. – PotenŃial productiv – reprezintă posibilităŃile existente pentru realizarea
de produse şi servicii curente cu competenŃe, conexiuni şi resurse noi. – PotenŃial
tehnic – reprezintă posibilităŃile existente pentru realizarea de produse şi
servicii curente cu competenŃe, conexiuni şi resurse existente deja. 2) CompetenŃa
într-un anumit domeniu reprezintă suma cunoştinŃelor, capacitatea de a le aplica şi
experienŃa din domeniul respectiv. Purtătorii competenŃei sunt angajaŃii firmei.
CompetenŃele pot fi de mai multe feluri: ● competenŃe morale: – etica – politica ●
competenŃe sociale: – comportament, comunicaŃie – abilităŃi de negociere ●
competenŃe decizionale: – capacitate de decizie – capacitate de analiză şi evaluare
– capacitate de estimare şi previziune ● competenŃe executorii: – cunoştinŃe de
specialitate – capacitate de organizare – capacitate de reacŃie şi acŃiune
Profilarea întreprinderii pe piaŃă înseamnă determinarea competenŃelor strategice
de care dispune întreprinderea. CompetenŃele esenŃiale strategice sunt date de
competenŃele orientate spre rezolvarea problemelor clienŃilor şi de competenŃele
orientate spre furnizori. Din punctul de vedere al clientului, furnizorii săi
ideali sunt cei care dispun de competenŃe în aria proprie de interese. Din punctul
de vedere al întreprinderii, este nevoie de competenŃe orientate spre furnizori
pentru rezolvarea propriilor probleme ca: – organizarea şi optimizarea proceselor
interne; – organizarea şi optimizarea serviciilor oferite pe piaŃă; – optimizarea
performanŃei pe piaŃă; – folosirea resurselor şi necesarul pentru schimbarea
acestora Pe termen scurt, competitivitatea unor întreprinderi se bazează pe
raportul preŃ/performanŃă a produselor şi serviciilor sale. Pe termen lung,
competitivitatea întreprinderii este dată de acele competenŃe esenŃiale strategice
care determină acoperirea în mod optim a necesităŃilor şi dorinŃelor clienŃilor.
24
Determinarea existenŃei competenŃelor esenŃiale la o întreprindere se poate realiza
prin analiza a trei criterii, şi anume: 1) competenŃele esenŃiale deschid accesul
la un spectru larg de pieŃe; 2) o competenŃă esenŃială trebuie să contribuie
substanŃial la avantajul performanŃei pe piaŃă perceput de client; 3) limitarea
competenŃelor esenŃiale este aproape imposibilă. Pentru o întreprindere performantă
pe piaŃă sunt mai importante competenŃele orientate spre client. Acestea formează
baza obŃinerii unui avantaj concurenŃial. CompetenŃele strategice esenŃiale trebuie
căutate şi găsite în rândul angajaŃilor din diferitele departamente ale firmei,
prin intermediul proiectelor concrete. Principala problemă este păstrarea acestor
competenŃe, de aceea fluctuaŃia de personal determină destul de des pierderea
competenŃelor strategice esenŃiale anterioare. 3) Resursele întreprinderii
reprezintă totalitatea mijloacelor de producŃie, capacităŃilor personale şi
capacităŃilor financiare. Tipurile relevante de resurse ale întreprinderii sunt: ●
resursele personale: – capital uman; – perfecŃionarea şi pregătirea personalului; –
motivarea personalului; ● resursele organizatorice: – principii şi reguli
administrative; – modelul funcŃional al întreprinderii; – profilul general de
acŃionare al întreprinderii; ● resursele tehnologice: – tehnologia întreprinderii,
echipamente; – metode, programe, procedee tehnice; – know-how-ul; ● resursele de
infrastructură: – instalaŃii, sisteme; – clădiri, terenuri; – materii prime,
energii; ● resursele financiare: – capital propriu; – surse externe de finanŃare.
4) Conexiunile firmei reprezintă legăturile avantajoase, de afaceri sau personale,
favorabile dezvoltării firmei. Similar cu competenŃele, purtătorii conexiunilor
sunt angajaŃii firmei. Tipurile de conexiuni relevante pentru firmă sunt: ●
conexiunile individuale: – între salariaŃii firmei; – cu creditorii; – cu
autorităŃile; ● conexiunile pentru achiziŃii: – cu cei care influenŃează decizia de
cumpărare (clienŃi, consumatori finali etc.); – cu furnizorii;
25
● conexiunile tehnice de specialitate: – cu asociaŃiile patronale şi de
consumatori; – cu formatorii de opinie (mass-media); – cu instituŃiile
educaŃionale. Trasarea profilului de întreprindere pe baza acestor patru factori de
profilare va contura dimensiunile particulare ale firmei, după cum urmează: –
Cultura firmei – pe baza competenŃelor firmei. – Capacitatea de inovaŃie – pe baza
potenŃialelor firmei. – Productivitatea firmei – pe baza resurselor existente. –
Marketingul firmei – pe baza conexiunilor de care dispune firma. FuncŃiunile firmei
După cum am văzut mai sus, în practica modernă, organizarea unei firme de comerŃ
internaŃional este concepută şi analizată pe baze procesuale. Este vorba despre
stabilirea şi delimitarea proceselor de muncă, gruparea acestora pe compartimente
şi posturi în scopul realizării cât mai eficiente a obiectivelor firmei. Firma îşi
stabileşte scopurile, obiectivele şi ordinea ansamblului de procese şi acŃiuni care
trebuie desfăşurate pentru atingerea obiectivelor. Organizarea presupune
descompunerea proceselor de muncă în elemente componente, delimitarea şi definirea
funcŃiilor firmei, precum şi a componentelor acestora, adică activităŃile,
atribuŃiile şi sarcinile. FuncŃiunea constă în ansamblul activităŃilor omogene,
asemănătoare şi/sau complementare care contribuie la realizarea aceloraşi obiective
derivate principale. Trebuie reŃinut că obiectivele derivate principale sunt cele
care se deduc din obiectivele fundamentale (principalele scopuri urmărite de firmă
în ansamblul său), la realizarea lor participând un număr mare de salariaŃi, care
efectuează procese de muncă importante. FuncŃiunile de bază ale firmei sunt: – de
cercetare-dezvoltare; – de producŃie; – comercială; – financiar-contabilă; – de
personal; – de marketing. • FuncŃiunea de cercetare-dezvoltare se referă la
activităŃile care Ńin de concepŃie, în scopul de a organiza activitatea firmei pe
baze ştiinŃifice, prin implementarea progresului tehnic. ImportanŃa acestei
funcŃiuni rezidă în necesitatea adaptării permanente a firmelor la noile cuceriri
ale ştiinŃei şi tehnicii contemporane, în adevărul de necontestat că ştiinŃa
reprezintă un vector al dezvoltării societăŃii. O firmă în cadrul căreia funcŃiunea
de cercetare-dezvoltare nu se manifestă, chiar în ipoteza în care celelalte
funcŃiuni acŃionează ideal, este sortită stagnării. De aceea, este necesar ca în
unităŃile economice să se treacă de la situaŃia în care schimbările se impun la un
moment dat ca fiind obligatorii fără a fi prevăzute şi pregătite, la situaŃia în
care, printr-un efort continuu de cercetare şi proiectate, să se
26
prevadă şi să se pregătească introducerea schimbărilor cu toată rezistenŃa care se
manifestă uneori în introducerea noului. Desigur că şi tendinŃa artificială de a
face din introducerea noului un scop în sine devine dăunătoare, deoarece ar genera
un consum nejustificat de resurse şi timp. FuncŃiunea de cercetare-dezvoltare are
un caracter complex prin faptul că se manifestă în toate domeniile. De aceea,
limitarea domeniului la activitatea de producŃie, folosirea pentru activităŃile
componente doar a cadrelor tehnice, fără a lua în considerare întreaga sferă de
cuprindere (în care se includ şi problemele economice ale organizării,
managementului etc.), au repercusiuni negative asupra eficienŃei activităŃii de
ansamblu a unităŃii. FuncŃiunea de cercetare-dezvoltare este formată din ansamblul
activităŃilor care preced şi prevăd activitatea comercială propriu-zisă şi include
următoarele atribuŃii: – efectuarea de studii de piaŃă, analiza pieŃei; –
efectuarea de studii privind dimensionarea, amplasarea şi profilarea activităŃii; –
elaborarea prognozelor, proiectelor de strategie de ansamblu şi pe domenii; –
studii privind folosirea cât mai eficientă a capacităŃilor de producŃie; –
elaborarea de cercetări, documentaŃii, studii pentru realizarea de produse noi,
modernizate; – elaborarea de cercetări, documentaŃii, studii pentru perfecŃionarea
tehnologiilor de producŃie; – stabilirea politicii organizatorice a firmei; –
elaborarea programului de muncă; – studii privind perfecŃionarea firmei. Aceste
atribuŃii se întâlnesc la orice tip de firmă, însă la cele cu activitate
internaŃională se particularizează prin aceea că mediul de desfăşurare a
activităŃii este altul. TranzacŃiile internaŃionale presupun accesul la pieŃele
noi, diferite din punct de vedere al legislaŃiei, al obiceiurilor de consum, al
preferinŃelor, al culturii etc., ceea ce impune firmelor să se adapteze unor
necesităŃi şi oportunităŃi specifice 7. Elementele care decid dacă o firmă intră şi
rezistă pe piaŃa internaŃională sunt tipul şi calitatea managementului, a
organizării firmei. Astfel, această primă funcŃiune a firmei trebuie să aibă în
vedere analiza mediului extern şi a factorilor determinanŃi ai competitivităŃii
internaŃionale. • FuncŃiunea de producŃie reprezintă ansamblul activităŃilor de
bază auxiliare şi de servire prin care se realizează obiectivele din domeniul
fabricării produselor, elaborării lucrărilor, prestării serviciilor în cadrul
firmei. Este funcŃiunea principală în firmele de producŃie industriale şi agricole,
dar se întâlneşte şi în firme comerciale, precum cele de alimentaŃie publică, de
turism etc. Transformarea obiectelor muncii în produse, servicii, lucrări
constituie raŃiunea funcŃionării întreprinderii; de aceea, există tendinŃa de a
identifica această funcŃiune cu obiectivul global al acesteia, sau de a reduce
sfera de cuprindere la obiectul de bază al întreprinderii. În realitate,
suprapunerea este doar aparentă, întrucât activităŃile specifice acestei funcŃiuni
vizează realizarea unor obiective derivare mai numeroase,
7

Popa, I., TranzacŃii comerciale internaŃionale, Editura Economică, Bucureşti, 1997.

27
iar ele singure nu sunt suficiente pentru îndeplinirea obiectivelor fundamentale
ale unităŃii. De aceea, se impune o cunoaştere şi analiză a tuturor funcŃiunilor în
strânsă interdependenŃă. FuncŃiunea de producŃie constă în ansamblul activităŃilor
care generează fluxul material, transformând material primă în produse finite,
semifabricate şi servicii, creând nemijlocit condiŃiile tehnico-materiale necesare
desfăşurării fabricaŃiei. AtribuŃiile acestei funcŃiuni sunt: – stabilirea în
detaliu a producŃiei, eşalonarea ei; – stabilirea şi încărcarea utilajelor şi
suprafeŃelor de producŃie; – stabilirea sarcinilor de lucru pe secŃii, ateliere,
locuri de muncă; – realizarea producŃiei-fabricaŃia; – supravegherea producŃiei; –
determinarea calităŃii produselor; – stabilirea de măsuri urmărind îmbunătăŃirea
calităŃii; – întreŃinerea şi repararea utilajelor. ActivităŃile acestei funcŃiuni
trebuie foarte bine gândite, Ńinându-se cont de particularităŃile pieŃelor externe
pe care iese, de nivelul competitivităŃii pe aceste pieŃe, de cerinŃele
consumatorilor. Astfel: – produsele trebuie să fie de o calitate ridicată; –
productivitatea muncii să fie semnificativă şi în creştere; – costurile de
producŃie să fie mici, pe baza reducerii rebuturilor, eliminării risipei,
perfecŃionării tehnologiei etc.; – ambalarea produsului trebuie tratată cu
deosebită atenŃie, mai ales pentru produsele destinate consumatorului individual,
pentru a putea face faŃă concurenŃei; – operaŃiile de întreŃinere şi reparaŃii ale
utilajelor trebuie făcute la calitatea şi în termenele optime. • FuncŃiunea
comercială este funcŃiunea fundamentală şi cea mai complexă a firmei. Ea cuprinde
activităŃile de cunoaştere a cererii şi a ofertei, de procurare a mijloacelor de
producŃie, materiilor prime, materialelor etc. necesare desfăşurării producŃiei, de
vânzare a produselor, semifabricatelor şi serviciilor rezultate. AtribuŃiile
acestei funcŃiuni sunt: – elaborarea strategiei şi politicii comerciale a firmei; –
elaborarea necesarului de aprovizionare a firmei; – stabilirea modalităŃilor de
utilizare a resurselor financiare cu luarea în considerare a elementelor de risc
precum inflaŃia, fluctuaŃiile valutare etc.; – elaborarea planului de vânzări pe
baza studiului pieŃei; – emiterea de comenzi către furnizori; – încheierea de
contracte cu furnizorii; – încheierea de contracte economice cu clienŃii; –
livrarea produselor şi serviciilor; – organizarea, dacă este cazul, de depozite şi
magazine proprii de prezentare şi vânzare în Ńară şi peste hotare, precum şi
vânzările în consignaŃie.

28
Studiul pieŃei externe din punct de vedere al ofertei şi al cererii este un element
deosebit, deoarece în funcŃie de acesta se iau deciziile cele mai importante (de a
intra pe piaŃa respectivă, de a adapta produsul, de a crea noi produse etc.). În
cadrul teoriei clasice privind succesiunea funcŃiunilor în firmele cu activitatea
internaŃională, funcŃiunea de producŃie era cea mai importantă. Urmau apoi
obiectivele cercetării-dezvoltării şi, apoi, funcŃiunea financiar-contabilă, cea de
personal şi cea comercială. Această abordare însă nu mai este corespunzătoare. În
condiŃiile unei pieŃe mondiale bazate pe comunicare rapidă, tehnologii performante,
concurenŃă acerbă, funcŃiunea comercială este cea mai importantă. Ea este cea care
comandă activităŃile funcŃiunii de cercetare-dezvoltare şi, mai departe,
funcŃiunile de producŃie, financiar-contabilă, de personal. În acelaşi timp, este
ultima verigă a lanŃului înainte de desfacerea produselor pe piaŃă. • FuncŃiunea
financiar-contabilă cuprinde ansamblul activităŃilor prin care se asigură resursele
financiare necesare atingerii obiectivelor firmei, precum şi evidenŃa valorică a
mişcării întregului sau patrimoniu. AtribuŃiile acestei funcŃiuni sunt: –
fundamentarea politicii financiare a firmei; – elaborarea bugetului de venituri şi
cheltuieli; – solicitări de credite pentru nevoile suplimentare; – elaborarea de
studii şi analize cu privire la cifra de afaceri, profit, eficienŃa utilizării
fondurilor pentru producŃie, evoluŃia încasărilor, a structurii materiale şi a
altor indicatori financiari; – asigurarea evidenŃei analitice şi sintetice a
materiilor prime, materialelor, pieselor de schimb, ambalajelor, produselor finite
din magazii, mijloacelor fixe, obiectivelor de inventar; – asigurarea evidenŃei
realizărilor şi rezultatelor economice pe baza întocmirii bilanŃului contabil şi a
situaŃiilor privind principalii indicatori economico-financiari; – stabilirea
preŃurilor şi tarifelor pentru produsele şi serviciile oferite; – repartizarea
profitului cu respectarea prevederilor legale; – organizarea şi executarea
controlului financiar preventiv. • FuncŃiunea de personal reprezintă ansamblul
proceselor prin care se asigură resursele umane necesare firmei, precum şi
utilizarea, dezvoltarea şi motivarea acestora. AtribuŃiile din cadrul acestei
funcŃii sunt: – elaborarea politicii de personal a firmei; – stabilirea necesarului
de personal în funcŃie de specialitate; – întocmirea planurilor de pregătire şi
organizare a orientării profesionale a personalului; – organizarea şi efectuarea
selecŃionării personalului; – organizarea şi efectuarea încadrării personalului; –
organizarea evaluării şi evaluarea propriu-zisă a personalului; – perfecŃionarea şi
promovarea personalului; – asigurarea evidenŃei personalului; – motivarea
personalului; – luarea de măsuri pentru îmbunătăŃirea condiŃiilor de muncă şi de
viaŃă ale personalului.
29
Toate aceste atribuŃii trebuie îndeplinite eficient deoarece valoarea unei firme
constă în valoarea angajaŃilor săi. Calificarea personalului unei firme cu
activitate internaŃională este una specifică şi se bazează pe o abordare
interculturală, luându-se în considerare diferenŃele de structură socială, de model
cultural, de limbă etc. • FuncŃiunea de marketing a apărut în ultima perioadă cu
răspuns la necesităŃile crescânde de investigare a pieŃelor şi de adaptare
eficientă a întreprinderii la modificările înregistrate pe piaŃă. Astfel, s-a impus
ca necesară dezvoltarea unor activităŃi ce făceau parte, de regulă, din funcŃiunea
comercială. ApariŃia acestei funcŃii a determinat, în majoritatea cazurilor,
crearea unui compartiment specializat de marketing în organigramele de bază ale
întreprinderilor. AtribuŃiile funcŃiunii de marketing vizează următoarele: –
cercetarea şi analiza pieŃelor; – atragerea de noi clienŃi; – satisfacerea
dorinŃelor şi necesităŃilor clienŃilor; – dezvoltarea şi optimizarea reprezentării
întreprinderii pe piaŃă; – conectarea la dinamismul pieŃei. 1.2. Exportul direct –
producătorul pe piaŃa internaŃională Exportul direct presupune ca producătorul să
exporte efectiv marfa, în nume şi pe cont propriu, către cumpărătorul final în Ńara
de destinaŃie, asumându-şi îndeplinirea tuturor activităŃilor legate de derularea
operaŃiunii de export8. Aceasta înseamnă un control deplin al operaŃiunii, însă
producătorul va accepta şi riscurile comerciale aferente. Exportul direct oferă
producătorului anumite avantaje, cum ar fi: • Oferă producătorului posibilitatea să
participe la însuşirea profitului comercial, avantaj economic ce poate deveni
considerabil în măsura în care, printr-o strategie adecvată de marketing, se obŃin
preŃuri avantajoase pe pieŃele externe; • Producătorii au posibilitatea să se
menŃină în contact cu piaŃa, recepŃionând în mod operativ schimbările care au loc
în domeniul cererii şi adaptând producŃia de export la cerinŃele pieŃei; • Oferă
posibilităŃi de promovare a mărcii de fabrică şi de consolidare, pe această bază, a
poziŃiei întreprinderii pe piaŃa externă. Exportul direct are şi dezavantaje: •
Cheltuielile de comercializare sunt mai ridicate şi, ca urmare, numai la un anumit
volum al vânzărilor, exportul direct devine rentabil; • Riscurile specifice
activităŃii de comerŃ exterior se răsfrâng direct asupra firmei; • Este necesară
constituirea unor servicii sau compartimente profilate pe activităŃile
internaŃionale şi încadrate cu personal de specialitate, ceea ce implică noi
costuri şi riscuri pe plan managerial.
8

Săndulescu I., Reguli şi practici în comerŃul internaŃional, Editura All,

Bucureşti,

1998. 30
1.2.1. Decizia de export Intrarea în relaŃii comerciale internaŃionale reprezintă o
decizie deosebit de importantă în viaŃa unei firme. InternaŃionalizarea activităŃii
comerciale a firmei va influenŃa semnificativ atât activităŃile interne şi externe
ale acesteia, cât şi resursele umane de care ea dispune. Angajarea şi derularea
unei tranzacŃii comerciale presupun o arie largă de cunoştinŃe şi informaŃii
comerciale, începând cu tehnicile şi uzanŃele comerciale internaŃionale până la
informaŃii comerciale referitoare la potenŃialii parteneri şi, respectiv,
potenŃialele pieŃe 9. Odată cu intrarea în relaŃii comerciale internaŃionale, firma
îşi va asuma un număr mare de riscuri, pe care va trebui să le poată acoperi. O
regulă fundamentală în afacerile internaŃionale este aceea că întotdeauna
vânzătorul se acomodează cumpărătorului. De aceea, este mult mai dificil a exporta
cu succes decât a derula o operaŃiune de import. Importul de mărfuri se bazează pe
nevoia de cumpărare, ca atare decizia de a importa este mult mai facilă dacă se
cunoaşte cererea internă. În luarea deciziei de pătrundere pe piaŃa externă,
producătorul trebuie să: • evalueze capacitatea firmei sale de a exporta; •
stabilească produsele destinate exportului; • aleagă modalitatea de export. În ceea
ce priveşte capacitatea sa de a exporta, se vor avea în vedere următoarele: •
Capacitatea de producŃie disponibilă – se pleacă de la capacitatea de producŃie
totală şi se deduce capacitatea acoperită de cererea internă. În cazul unei cereri
externe ridicate sau în creştere, capacitatea de producŃie poate fi suplimentată
prin noi investiŃii sau subcontractări. • Capacitatea tehnologică – nivelul tehnic
al produselor oferite este un criteriu important al deciziei de export, Ńinând
seama de gradul ridicat de concurenŃă pe piaŃa internaŃională. Când pătrunderea pe
piaŃa externă este componenta unui program de dezvoltare pe termen lung, firma
trebuie să aibă în vedere perspectivele de dezvoltare tehnologică, capacitatea
proprie de cercetare şi dezvoltare şi posibilităŃile de cooperare în acest domeniu.
• Capacitatea financiară – exportul implică o serie de cheltuieli (prospectarea
pieŃei, publicitate, costul tranzacŃiei, cheltuieli cu personalul de specialitate
etc.) a căror recuperare se realizează în timp. Producătorul care doreşte să intre
pe piaŃa externă trebuie să fie în măsură să suporte aceste cheltuieli, deci
trebuie să dispună de o anumită putere financiară. Capacitatea financiară presupune
un anumit grad de valorificare a resurselor, o anumită rentabilitate compatibilă cu
cea a concurenŃei internaŃionale (o bună gestiune).

Puiu Al., Management internaŃional, Editura IndependenŃa Economică, Universitatea

Constantin Brâncoveanu, Brăila, 1999. 31

9
• Capacitatea profesională – succesul în export depinde în mare măsură de calitatea
personalului operativ, de capacitatea firmei de a alege şi perfecŃiona specialiştii
în domeniu. Calitatea comună a celor care lucrează în domeniul tranzacŃiilor
internaŃionale trebuie să fie talentul şi puterea de a promova vânzările la extern,
de a întreŃine şi dezvolta relaŃiile cu clienŃii, de a sesiza noi oportunităŃi de
afaceri internaŃionale. În ceea ce priveşte produsul, firma exportatoare trebuie să
fie preocupată de gradul de prelucrare a mărfii la export (produse finite, piese,
subansamble etc.), dacă se exportă produse deja aflate pe piaŃă sau se încearcă
penetrarea în exterior cu produse noi, dacă se exportă bunuri sau servicii. O
decizie majoră vizează modul în care produsul se raportează la specificul pieŃei de
desfacere, existând următoarele opŃiuni: • Standardizarea – exportatorul decide să
vândă pe o piaŃă externă produsele pe care le vinde şi la intern (sisteme
industriale, produse chimice, componente electronice); • Adaptarea selectivă –
producătorul va selecta pentru export anumite produse pe care le consideră mai bine
adaptate pieŃelor vizate, realizează un mix de produs. Acestea nu sunt fabricate cu
necesitate special pentru piaŃa externă, fiind vorba de o simplă adaptare; •
DiferenŃierea – adaptarea producŃiei în funcŃie de pieŃele de desfacere poate
însemna fie modificări minore la realizarea produsului (schimbarea culorii, a
modului de prezentare), fie modificări majore (conceperea şi fabricarea unui produs
nou), spre exemplu, bunurile de consum durabile, automobile, mobilă, sunt uşor
diferenŃiate. • În ceea ce priveşte modalitatea de export, producătorul poate opta
pentru exportul direct sau exportul indirect. Punctul de plecare în analizarea
oportunităŃii de a exporta este motivaŃia firmei. În general, printre motivele care
stau la baza deciziei de a ieşi pe pieŃe externe se numără: – asigurarea
desfacerii; – deprecierea monedei naŃionale; – creşterea cifrei de afaceri; –
creşterea profitului. Dacă există motivaŃia de a ieşi pe pieŃele externe, aceasta
va trebui să se transforme într-o opŃiune strategică a firmei, astfel încât toate
activităŃile interne şi externe să se conjuge în atingerea acestui scop. Intrarea
în comerŃul exterior este direct legată de cheltuieli. Toate activităŃile
premergătoare, cât şi accesul propriu-zis pe piaŃă necesită finanŃare. Dacă firma
nu are suficiente resurse financiare, nu are sens să desfăşoare activitatea de
export. Astfel, prima problemă care va trebui rezolvată este asigurarea finanŃării
necesare, fie din mijloace financiare proprii, fie din atragerea de resurse
străine. Dacă firma dispune de resurse necesare, proprii sau atrase, următorul pas
este de a determina necesităŃile financiare efective.

32
În aprecierea cantitativă a necesităŃilor financiare, trebuie să se Ńină seama de
structura şi cuantumul cheltuielilor privind desfăşurarea activităŃilor
premergătoare exportului, cât şi de cele legate efectiv de accesul pe piaŃa
externă. Pentru aceasta se întocmeşte un buget de cheltuieli pentru toate
activităŃile care trebuie efectuate în vederea realizării exportului. O structură a
unui astfel de buget va trebui să cuprindă următoarele cheltuieli: – cheltuieli de
alegere a pieŃelor externe; – cheltuieli de prelucrare a pieŃelor-Ńintă; –
cheltuieli specifice exportului; – cheltuieli comune. Un alt aspect deosebit de
important în luarea deciziei de a exporta este necesitatea de a trasa o strategie
de export. Pe baza analizei precise a costurilor aferente şi a competenŃelor firmei
comparativ cu cerinŃele pieŃelor externe, se poate aprecia dacă se va exporta cu
succes sau dacă se va amâna ieşirea pe piaŃa externă. Cheltuieli de alegere a
pieŃelor externe Sunt cheltuielile aferente etapei de alegere a pieŃelor externe.
Alegerea pieŃelor externe presupune cheltuieli legate de preselecŃia pieŃelor
potenŃiale, selectarea pieŃelor-Ńintă şi segmentarea pieŃelor alese pe baza
informaŃiilor rezultate în urma cercetării „de birou”, desk-research (sub forma
unei proceduri de preselecŃie cât mai economicoase). Culegerea de date şi
informaŃii despre pieŃele potenŃiale reprezintă costuri specifice legate de accesul
la aceste informaŃii. Selectarea, analiza şi interpretarea datelor şi informaŃiilor
de piaŃă implică unele costuri suplimentare legate de personalul specializat în
cercetarea de marketing. Cheltuieli de prelucrare a pieŃelor-Ńintă Prelucrarea
pieŃelor-Ńintă selectate implică, de asemenea, unele costuri specifice care pot fi
structurate astfel: 1) InformaŃii referitoare la piaŃă şi planificarea pieŃei: –
întocmirea unui dosar cu date şi informaŃii despre piaŃă; – călătorii de cunoaştere
a pieŃei; – stabilirea strategiei de pătrundere pe piaŃă. 2) Organizarea
desfacerii: – căutarea de parteneri pe piaŃă; – călătorii pentru stabilirea
contractelor de afaceri. 3) Promovarea produsului: – publicitate; – acŃiuni
promoŃionale; – participări la târguri şi expoziŃii. 4) Ofertare şi obŃinere de
comenzi/contracte: – elaborarea şi trimiterea ofertelor; – pregătirea prezenŃei
firmei pe piaŃă. Costurile efective sunt legate direct de acŃiunile efectuate în
funcŃie de strategia de pătrundere pe pieŃe stabile.
33
Cheltuieli specifice exportului Reprezintă acele cheltuieli legate de derularea
efectiva a exportului, şi anume: 1) Prelucrarea comenzii/contractului: – verificare
şi confirmare; – pregătirea produsului conform comenzii/contractului; – ambalare,
etichetare, marcare; – documente şi taxe specifice. 2) Livrarea mărfii: –
asigurarea mărfii; – organizarea expediŃiei şi transportului; – predarea mărfii
transportatorului; – formalităŃi vamale interne/externe; – taxe vamale; – livrarea
la cumpărător. 3) FinanŃare: – dobânzi la credite pentru export; – comisioane
bancare. 4) Servicii după livrare: – montaj şi punere în funcŃiune; – lucrări în
garanŃie; – service. Cheltuieli comune Luarea deciziei de a intra în relaŃii
comerciale internaŃionale, respectiv de a exporta, influenŃează toate activităŃile
firmei. Acest lucru se reflectă şi în cheltuielile curente pe care le are firma în
mod obişnuit în derularea activităŃii comerciale. În general, cheltuielile comune
se referă la: 1) Cheltuieli cu personalul: – salarizare şi costuri auxiliare
personalului specializat în comerŃ exterior. 2) UtilităŃi: – chirie, întreŃinere,
electricitate. 3) Birotică: – echipamente de birou; – tipizate, formulare
specifice. 4) ComunicaŃii: – telefon, fax, internet. 5) Cheltuieli de deplasare: –
călătorii de afaceri. 6) Participări la diverse asociaŃii: – Camera de ComerŃ şi
Industrie; – asociaŃii profesionale. 7) Cheltuieli interne: – contabilitate; –
administraŃie internă; – depozitare.
34
8) Servicii străine: – consultanŃă de specialitate; – şcolarizarea personalului. În
funcŃie de amploarea activităŃii de comerŃ exterior, structura cheltuielilor comune
se modifică. De exemplu, dacă se dezvoltă o activitate consistentă şi continuă în
domeniul exportului, trebuie înfiinŃat un departament propriu de marketing extern,
cu personal specializat în marketingul extern, ca şi în derularea operaŃiunilor de
comerŃ exterior10. Dacă se derulează o operaŃiune de export sau un export sporadic,
se angajează, pe perioade scurte, personal calificat sau se apelează la serviciile
unei firme specializate în comerŃul exterior. În luarea deciziei de export, un
factor important este alegerea celei mai potrivite modalităŃi de intrare pe piaŃa
externă. 1.2.2. Mecanismul exportului direct – distribuŃia directă Efectuarea
exportului direct se bazează pe încheierea unui contract de vânzarecumpărare
internaŃional cu partenerul extern. De asemenea, exportul direct se poate realiza
şi pe baza unei oferte trimise şi acceptate, sau pe baza acceptării unei comenzi
externe primate. Un aspect important în cazul exportului direct îl constituie
necesitatea creării unei structuri proprii în interiorul firmei, specifică
comerŃului internaŃional. Această structură organizatorică va trebui să dispună de
un personal calificat, capabil să deruleze operaŃiunile comerciale respective. În
cadrul exportului direct, ca modalităŃi de desfacere efectivă pe piaŃa externă,
putem include şi exportul prin reprezentant, prin agent sau prin distribuŃie.
Aceste modalităŃi fac parte din tehnicile de distribuŃie 11. ReŃeaua de distribuŃie
proprie asigură prelucrarea de către producător sau de către consumator a unor
activităŃi de comercializare; primul devenind exportator, iar cel de-al doilea
importator. Principalele forme utilizate, fie ca exportator, fie ca importator,
pentru organizarea unui aparat de comercializare propriu sunt: – compartimente de
export sau de import sub forma sucursalelor în străinătate sau a departamentelor
specializate în Ńară; – societăŃi şi filiale de import-export; – magazine de
desfacere, expoziŃii permanente cu desfacere, reprezentante pentru export şi
import, depozite în străinătate. Dezavantajul introducerii propriului sistem de
distribuŃie este doar în faza iniŃială datorat cheltuielilor. Aceste cheltuieli vor
fi recuperate ulterior, dacă firma îşi va permite să menŃină şi să dezvolte aceste
canale de distribuŃie pe termen lung. Exportul şi importul direct asigură un
contact permanent cu piaŃa străină şi permit studierea acestei pieŃe în condiŃii
mai avantajoase. Astfel, firma producătoare

Iustina Lutan (coordonator), Manual practic 2006 pentru importatori şi exportatori,

Editura Rentrop&Straton, Bucureşti, 2006. 11 Popa, I., TranzacŃii comerciale
internaŃionale, Editura Economică, Bucureşti, 1997. 35

10
va deŃine controlul nu numai al activităŃii de distribuŃie în străinătate, dar şi
al activităŃilor promoŃionale12. Folosind această formă de distribuŃie, firma
producătoare va putea avea control mai mare asupra preŃurilor, putând să-şi
definească o politică de preŃ corespunzătoare pieŃei externe. Vânzarea directă se
poate realiza prin intermediul comisvoiajorilor sau al reprezentanŃilor de vânzări,
prin intermediul birourilor comerciale, sucursalelor în străinătate (branch), sau
al filialelor în străinătate (subsidery). Comisvoiajorii şi reprezentanŃii de
vânzări sunt persoane care contactează direct consumatorul final, pe baza
mandatului primit de la firma producătoare. Principalul avantaj al folosirii
acestor canale de distribuŃie îl reprezintă costurile scăzute pentru firmă. În
cazul utilizării acestui canal de distribuŃie, apar şi o serie de dezavantaje cum
ar fi: – cheltuielile de desfacere, care sunt suportate de firma producătoare; –
găsirea reprezentantului potrivit, care să deŃină cunoştinŃe despre piaŃă; –
riscurile comerciale (exemplu: riscul de neplată) sunt suportate tot de firma
producătoare. Biroul comercial este un compartiment în cadrul firmei, localizat în
străinătate, care coordonează operaŃiunile comerciale în Ńara respectivă.
Principalele funcŃii ale biroului comercial sunt: – asigurarea unui contact
permanent cu piaŃa locală în vederea promovării vânzărilor; – acordarea de sprijin
în vederea pregătirii şi desfăşurării negocierilor cu parteneri din Ńara în care
operează; – urmărirea modului de derulare a contractelor încheiate; – coordonarea
activităŃii de asistenŃă tehnică şi service postvânzare; – procurarea de informaŃii
privind conjunctura pieŃei, nivelul preŃurilor şi al condiŃiilor tehnice şi
comerciale oferite de concurenŃă în Ńara respectivă. Biroul comercial este
organizat şi funcŃionează fără personalitate juridică, responsabilitatea pentru
actele de comerŃ încheiate revenind firmei. Principalul obstacol în organizarea
birourilor comerciale îl reprezintă impozitarea activităŃilor acestuia de către
Ńara în care se află. Sucursala în străinătate (branch) este un serviciu al unei
firme implantat în străinătate. Ea depinde în totalitate, din punct de vedere
financiar şi administrativ, de societatea care a creat-o, iar obiectul său de
activitate trebuie să fie identic cu cel al firmei producătoare. Încheierea
contractelor poate avea loc numai în baza împuternicirii de reprezentare date de
firmă şi în condiŃiile legii din Ńara în care funcŃionează sucursala. Avantajele
deschiderii de sucursale în străinătate sunt: – se poate urmări modul de derulare a
contractelor încheiate; – se asigură contactul permanent cu piaŃa locală şi cu
utilizatorii finali ai produselor firmei;
12

Săndulescu, I., Reguli şi practici în comerŃul internaŃional, Editura All, 1998.

36
– se realizează coordonarea activităŃii de asistenŃă tehnică şi service
postvânzare; – sucursala procură informaŃii privind conjunctura pieŃei, nivelul
preŃurilor şi al activităŃilor concurenŃei din Ńara respectivă. Dezavantajele sunt
similare cu cele existente în cazul înfiinŃării de birouri comerciale în
străinătate. Filialele în străinătate (subsidiary) sunt firme cu capital propriu
constituite de către o societate în străinătate, potrivit legislaŃiei din Ńara de
rezidenŃă. Pentru a deschide o filială în străinătate, trebuie avute în vedere
următoarele aspecte: – structura organizatorică şi conducerea activităŃii
filialelor sunt determinate de condiŃiile mediului economic şi de regimul juridic
al Ńării-gazdă; – tipurile de societăŃi, procedurile de constituire şi
înregistrare, regimul impozitelor, legislaŃia comercială, mecanismul asigurărilor
sociale etc. pot diferi de la o Ńară la alta; – filialele vor face parte din
mecanismul economic al Ńării de rezidenŃă; din acest motiv, adaptarea deciziilor şi
conducerea activităŃilor filialelor trebuie să se facă de o manieră dinamică şi
flexibilă, pentru asigurarea desfăşurării activităŃii în condiŃii de rentabilitate;
– respectarea condiŃiilor de funcŃionare a pieŃei pe care va opera filiala este, de
asemenea, o necesitate; – imaginea favorabilă şi prestigiul comercial al filialelor
sunt foarte importante în vederea stabilirii de relaŃii de afaceri cu parteneri de
prim rang din Ńara de rezidenŃă. Implementarea unei filiale în străinătate este
justificată în cazul în care legislaŃia are un caracter permisiv, iar cadrul
juridic bilateral este favorabil (acorduri comerciale încheiate de România cu
aceste Ńări, convenŃii privind regimul investiŃiilor, reglementari privind evitarea
dublei impuneri fiscale etc.). Constituirea filialelor în străinătate este
binevenită şi în cazul în care schimburile comerciale cu Ńara de rezidenŃă sunt
intense şi aduc venituri semnificative. 1.2.3. Structuri organizatorice Teoria
managementului şi practica arată că succesul în activitatea de export, în general
în tranzacŃiile pe pieŃe externe, depinde de modul în care afacerile internaŃionale
sunt integrate în strategia generală a firmei, de formele organizatorice adoptate,
de modul de direcŃionare şi control al resurselor materiale şi umane implicate în
operaŃiuni de export, import, investiŃii, cooperare. Formele structurii pentru
export sunt: • Compartimentul propriu de export-import. • DirecŃia de relaŃii
internaŃionale. Compartimentul propriu de export-import Practica actuală arată că,
în dezvoltarea internaŃionalizării activităŃii firmei, un rol esenŃial îl
reprezintă crearea unui compartiment specializat în comerŃ exterior. Acest
compartiment se compune din două părŃi. O parte, cea de bază, se află integrată
fizic în structura organizatorică internă a firmei. O a doua parte este
reprezentată de diferite forme de implantare în cadrul Ńărilor de destinaŃie a
produselor.
37
Un aspect foarte important este subordonarea compartimentului de comerŃ exterior,
departamentului de marketing internaŃional, situate pe aceeaşi poziŃie ca şi cele
de producŃie, cercetare-dezvoltare, personal, contabilitate etc. În cadrul
departamentului de marketing internaŃional, compartimentul de export va fi bine
conturat, conŃinând deopotrivă: – personalul intern specializat în export; –
reprezentanŃii externi; – distribuŃia. Din punct de vedere organizatoric,
compartimentul de export poate fi subordonat departamentului de marketing
(alternativa b) sau se poate situa pe acelaşi nivel cu alte compartimente
funcŃionale (alternativa a). Această alegere depinde de importanŃa acordată de
firmă activităŃilor internaŃionale. Varianta b este specifică întreprinderilor mici
şi mijlocii. Firmele îşi pot mări compartimentele internaŃionale pe măsură ce
vânzările lor cresc şi se dezvoltă în mod semnificativ. O posibilă organigramă
funcŃională ar putea fi următoarea (fig. 1):
Director

Marketing internaŃional (a) (b) Export

ProducŃie

Cercetare Dezvoltare

Personal

Contabilitate

Personal de export marketing

ReprezentanŃii din străinătate

AdministraŃia

DistribuŃia

Fig. 1. Organigrama funcŃională

EvoluŃia marketingului în interiorul firmei tinde spre abordarea marketingului ca

parte componentă a conducerii firmei. Baza acestei tendinŃe rezidă în necesitatea
tot mai crescândă de a realiza un marketing sub forma unui întreg concept de
întreprindere profilată pe piaŃă. Până de curând, marketingul făcea parte din
departamentul comercial, aspect determinat de funcŃiunea comercială a
întreprinderii. Orientările actuale situează marketingul ca departament separat,
poziŃionat la cel mai înalt nivel decizional, determinat de funcŃiunea de marketing
a întreprinderii. Practica internaŃională demonstrează posibilitatea apariŃiei unor
conflicte între directorul comercial (directorul de vânzări) şi responsabilul de
marketing, din cauza diferenŃelor ce privesc ordinea priorităŃilor pentru fiecare.
Astfel, în timp ce vânzarea
38
se orientează pe termen scurt, pentru atingerea cifrei de vânzare prevăzute,
marketingul se orientează pe termen lung în scopul satisfacerii necesităŃilor
clienŃilor în perspectivă. Acest fapt a determinat includerea marketingului la
nivelul conducerii firmei, acolo unde se iau deciziile de tip strategic.
DiferenŃele de organizare a activităŃii de marketing în interiorul firmei se pot
sesiza comparând următoarele abordări (fig. 2 şi fig. 3): − marketingul ca parte
integrantă în departamentul comercial; − marketingul ca departament în conducerea
întreprinderii.
Comitet de conducere Comitet de conducere

Conducerea întreprinderii

Departamentul de marketing

Conducerea departamentului comercial

Director comercial

Director de marketing

Departament vânzări

Responsabil alte funcŃii de marketing

Departament vânzări

Alte funcŃii de marketing

Fig. 2. Marketingul ca parte integrantă în departamentul comercial

Fig. 3. Marketingul ca departament în conducerea întreprinderii

FuncŃiile compartimentului de export – import sunt: • Cercetarea pieŃei şi

marketing, şi anume: − studierea pieŃei şi selectarea partenerilor; − strângerea de
informaŃii; − compararea resurselor (personal, tehnologie, produse) în raport cu
obiectivele; − evaluarea formelor de intrare pe piaŃă şi a nevoilor de asistenŃă cu
servicii de sprijin; − selectarea tehnicilor de promovare a produselor, canalelor
de distribuŃie şi service; − monitorizare şi ajustare. • Managementul operaŃiunilor
comerciale, şi anume: − managementul vânzărilor, promovării şi distribuŃiei; −
ambalare, marcare, asigurări, vamă şi pregătirea documentelor; − expediŃia
internaŃională şi transportul intern; − managementul service-ului şi relaŃiilor cu
clienŃii; − managementul stocurilor şi pieselor de schimb.
39
• Asigurarea finanŃării, şi anume: − evaluarea riscurilor de credit şi strângerea
de informaŃii în acest domeniu; − prefinanŃarea, finanŃarea exportului şi a
produsului; − finanŃarea distribuŃiei; − facturare, încasare şi managementul
plăŃilor; − managementul valutar; − acoperirea riscului (asigurări şi garanŃii
guvernamentale); − garanŃii de bună executare. DirecŃia de relaŃii internaŃionale
Cu cât firma devine mai activă pe pieŃele internaŃionale, cu atât structura
organizatorică de export (fig. 4) trebuie să fie adaptată mai repede. De exemplu,
compania poate constitui societăŃi mixte sau poate realiza investiŃii directe. În
aceste situaŃii, firmele îşi constituie o direcŃie de relaŃii internaŃionale care
centralizează toate responsabilităŃile legate de activităŃile internaŃionale13.
DirecŃia de relaŃii internaŃionale concentrează experienŃa internaŃională,
fluxurile de informaŃii privind oportunităŃile pieŃei externe şi cunoaşterea
activităŃilor internaŃionale. Structurile internaŃionale se pot organiza în raport
cu următoarele categorii de funcŃiuni: • FuncŃiunea comercială şi de marketing, în
cadrul căreia se urmăresc mai multe obiective, fiecăruia corespunzându-i un anumit
număr de servicii ale întreprinderii: − studierea şi prospectarea pieŃei externe; −
definirea strategiei şi a tehnicilor de comercializare; − conceperea şi realizarea
politicii promoŃionale; − organizarea serviciilor postvânzare.
Director

AdministraŃia centrală

Directori adjuncŃi pe probleme interne

Director adjunct pe relaŃii internaŃionale

Servicii sau departamente

Personal de planificare şi finanŃare

Filiala străină Director 1

Filiala străină Director 2

Filiala străină Director 3

Fig. 4. Structura organizatorică de export a firmei

13

Popa, I., TranzacŃii comerciale internaŃionale, Editura Economică, Bucureşti, 1997.

40
• FuncŃiunea logistică şi administrativă, în cadrul căreia serviciul de export
urmăreşte: − asigurarea transportului internaŃional;

− reglementarea problemelor vamale şi de tranzit; − administrarea vânzărilor la

export (urmărirea vânzărilor, supravegherea stocurilor, actualizare tarife).
• FuncŃiunea juridică, ce se referă la pregătirea contractelor internaŃionale şi
implică sarcini privind: − contractele de vânzare internaŃională; − contractele cu
firmele care participă la derularea exportului (asigurări, cărăuşi, intermediari);
− protecŃia mărcilor şi a brevetelor. 1.2.4. Riscuri pentru exportator Aceste
riscuri pot fi riscuri de piaŃă, respectiv de Ńară, sau riscuri contractuale, ce
decurg din derularea efectivă a contractului de export. Riscurile de piaŃă,
respectiv de Ńară, sunt determinate de situaŃia politică, economică sau socială din
Ńara de destinaŃie. Aceste riscuri nu pot fi influenŃate de exportator, diminuarea
lor constând în principal în cunoaşterea anticipată a acestora14. Riscurile
potenŃiale de piaŃă specifice Ńării de destinaŃie pot fi: a) riscuri politice,
cauzate de: − război, mişcări sociale; − exproprieri, naŃionalizări; − interdicŃii
la import, embargouri internaŃionale; b) riscuri de vânzare, cauzate de: –
reglementari noi la import (obstacole netarifare, licenŃe, contingente la import
etc.); – norme noi referitoare la produse (avize, marcare şi etichetare etc.); –
restricŃii ale canalelor de distribuŃie; – controlul preŃului de desfacere la
consumatorul final; c) riscuri de convertibilitate sau transfer, cauzate de: –
incapacitatea statului de a efectua plăti în valută convertibilă; – refuzul
statului de a transfera valuta contractuală în străinătate; d) risc valutar, cauzat
de: – deprecierea valutei contractuale; – înrăutăŃirea cursului valută
contractuală/valuta exportatorului; e) riscuri legislative, cauzate de: – tratament
discriminatoriu al societăŃii străine; – urmărirea în justiŃie a contractelor
dificile; – interpretarea contractului în favoarea cumpărătorului;

Iustina Lutan (coordonator), Manual practic 2006 pentru importatori şi exportatori,

Editura Rentrop&Straton, Bucureşti, 2006. 41

14
f) riscuri de plată şi garantare, cauzate de: – derulări întârziate ale plăŃilor
prin bănci; – nesocotirea uzanŃelor internaŃionale în derularea acreditivului; –
revendicarea arbitrară a garanŃiilor. Riscuri contractuale Riscurile potenŃiale
specifice încheierii şi derulării unui contract de export pot fi: – risc de
ofertă/contract – de la transmiterea ofertelor până la primirea comenzii/semnarea
contractului; – risc de fabricaŃie – de la primirea comenzii/semnarea contractului,
până la livrare; – risc de transport – de la expediŃie până la preluarea riscurilor
de către cumpărător (Incoterms); – risc de creditare – de la emiterea facturii până
la efectuarea plăŃii; – risc de încasare – de la predarea documentelor de plată
până la intrarea valutei în cont; – risc de montaj – de la descărcarea la locul de
destinaŃie până la recepŃia finală; – risc de garanŃie – de la recepŃie până la
expirarea perioadei de garanŃie; – risc de garantare – de la recepŃie până la
expirarea duratei de viaŃă a produsului. Pentru a derula cu succes o operaŃiune de
export, trebuie să se facă faŃă tuturor riscurilor ce pot influenta operaŃiunea, în
sensul evitării, prevenirii, diminuării sau asumării acestora. Astfel, a face faŃă
riscurilor aferente unei operaŃiuni de export presupune parcurgerea unui proces
după următorii paşi: 1.Recunoaşterea tuturor riscurilor potenŃiale: – culegerea de
date şi informaŃii comerciale despre piaŃa – Ńintă. 2. Evitarea riscurilor
potenŃiale: – măsuri organizatorice; – analizarea deciziei de renunŃare, în funcŃie
de gradul de evitare a riscurilor. 3. Prevenirea şi diminuarea riscurilor
potenŃiale: – realizarea unui sistem de avertizare; – măsuri administrative. 4.
Asumarea riscurilor: – încheierea de contracte de asigurare cu firme de asigurări;
– transferarea riscurilor către cumpărător. Pe baza analizei riscurilor ce pot
apărea în derularea unei operaŃiuni de export, se poate trasa un profil ideal de
piaŃă externă. Profilul ideal al pieŃei externe ia în considerare patru factori
determinanŃi: 1.Mărimea pieŃei – existenŃa unei cereri mari sau în creştere care
asigură şanse de desfacere reale şi de durată; 2.Accesul la piaŃă – birocraŃie
redusă, grad mic de obstacole tarifare sau netarifare de acces pe piaŃă; 3.Raportul
cheltuieli/venituri– raportul dintre cheltuielile legate de export şi veniturile
obŃinute poate fi susŃinut cu uşurinŃă; 4.Riscuri – atât riscurile de Ńară, cât şi
riscurile specifice contractuale să fie suportabile.

42
1.2.5. Strategia generală de export Strategia generală de export reprezintă un plan
de activităŃi clar şi stabil ce oferă o imagine de ansamblu asupra tuturor
acŃiunilor întreprinse în vederea derulării operaŃiunii de export. Întocmirea unei
strategii generale de export conferă următoarele avantaje: – stabilirea precisă a
cheltuielilor aferente; – reducerea riscurilor potenŃiale; – alegerea celor mai
potrivite căi de intrare pe piaŃa externă; – creşterea eficienŃei activităŃii de
export; – maximizarea profitului potenŃial; – anticiparea şi rezolvarea operativă a
eventualelor deficiente. Realizarea unei strategii generale de export presupune
stabilirea clară a unor etape care trebuie parcurse din momentul în care s-a luat
decizia de a exporta şi până la realizarea efectivă a exportului15. Etapele care
trebuie luate în considerare la întocmirea strategiei de export pot fi următoarele:
1) Alegerea pieŃei externe: – analiza pieŃelor; – analiza riscurilor; – prognoze de
desfacere; – selecŃia pieŃei – Ńintă. 2) Alegerea modalităŃii de intrare pe piaŃă:
– analiza comparativă a modalităŃilor de intrare pe piaŃă; – stabilirea strategiei
optime de penetrare. 3) Întocmirea unui buget de venituri şi cheltuieli: –
întocmirea unui buget de cheltuieli specifice exportului; – întocmirea unui buget
de investiŃii necesare; – previzionarea vânzărilor; – previzionarea contribuŃiei de
acoperire; – previzionarea veniturilor. 4) Căutarea partenerilor potenŃiali: –
ofertare; – participare la târguri şi expoziŃii; – participare la licitaŃii; –
contacte personale; – prezentări de produse. 5) Realizarea programului de marketing
specific pieŃei: – pregătirea şi adaptarea produselor; – adaptarea serviciilor; –
construcŃia preŃului; – adaptarea distribuŃiei; – adaptarea comunicării.

15

Ibidem. 43
6) Definitivarea organizării de marketing extern: – personal specializat în comerŃ
exterior; – angajare de personal specializat în vânzare; – adaptarea structurii
organizatorice. 7) Analiza eficienŃei: – calculul cheltuielilor şi investiŃiilor
efectuate; – comparaŃie cu bugetele stabile; – analiza vânzărilor; – analiza
contribuŃiei de acoperire realizate; – comparaŃia veniturilor realizate cu cele
previzionate. 8) Analiza şi corecŃia deficienŃelor: – reorganizarea; – decizie
eventuală de renunŃare. Stabilirea unei astfel de strategii de intrare pe piaŃa
externă transformă întreaga problematică a exportului într-o succesiune clară de
procese şi activităŃi specifice. Şansele de reuşită în pătrunderea produselor pe
piaŃa externă vor fi mult mai mari faŃă de cazul în care activitatea de export este
tratată aleator. O astfel de abordare este necesară în cazul în care se doreşte
dezvoltarea exportului continuu, şi nu ocazional. 1.3. Exportul indirect– firma de
comerŃ exterior 1.3.1. Mecanismul exportului indirect– distribuŃia indirectă
Exportul indirect presupune separarea funcŃiilor de distribuŃie de cele de
producŃie în unităŃi autonome care acŃionează în calitate de comercianŃi.
Producătorul intern vinde marfa unei firme comerciale care efectuează exportul în
nume şi pe cont propriu. În acest caz, producătorul nu îşi asumă cheltuielile şi
riscurile legate de comercializarea în străinătate a mărfurilor sale, el nu are o
legătură directă cu piaŃa externă, firma comercială reprezentând „interfaŃa” dintre
mediul intern şi cel extern. Comerciantul urmăreşte obŃinerea de profit din
diferenŃa între preŃul de vânzare în străinătate şi preŃul de cumpărare din Ńară,
asumându-şi atât riscul de preŃ, cât şi riscul valutar. Exportul indirect
reprezintă transferarea integrală a funcŃiei de comercializare externă de la
producător la firma comercială. Întreaga activitate de prospectare a pieŃei,
negociere, contractare şi derulare se realizează de către firma comercială.
Producătorul este separat de piaŃa externă, nu are decât un acces indirect la
informaŃiile privind caracteristicile cererii, în schimb, el este scutit de
costurile şi riscurile legate de marketingul final. Exportul indirect se practică
în cazul firmelor mici şi mijlocii, care nu pot sau nu consideră eficient să-şi
creeze structuri proprii de export. Totodată, el este indicat în cazurile în care
exportul reprezintă o cotă relativ ridicată din cifra de afaceri a firmei
producătoare. Pe de altă parte, firmele specializate în tranzacŃii internaŃionale
oferă furnizorilor cu care lucrează avantajele specializării în acest domeniu, al
unui personal calificat şi al vadului comercial. Exportul poate fi realizat şi sub
formă de vânzare delegată, caz în care, în aval, pot interveni unul sau mai mulŃi
intermediari (comisionari sau reprezentanŃi).
44
Exportul prin intermediari este o modalitate de distribuŃie internaŃională la care
apelează producătorii atunci când doresc să beneficieze de experienŃa şi numele
unui comerciant consacrat pe piaŃa externă, dar, în acelaşi timp, să participe
efectiv la realizarea tranzacŃiei. Contractul extern se încheie pe numele
intermediarului şi pe contul producătorului exportator (când se apelează la un
comisionar) sau în numele şi pe contul producătorului (când acesta preferă formula
reprezentantului). Această metodă de distribuŃie nu implică participarea directă a
firmei producătoare în exportul mărfurilor. În acest caz, producătorul poate
încheia un simplu contract de vânzare – cumpărare a mărfurilor cu o firmă
specializată de comerŃ exterior. O altă variantă este încheierea unor contracte de
distribuŃie exclusivă sau de agenŃie comercială cu firme care realizează
intermedierea în acest gen de operaŃiuni. 1.3.2. Casele de comerŃ exterior şi
intermediarii Casele de comerŃ sunt firme specializate în operaŃiuni comerciale.
Acestea sunt mari firme care pe de-o parte cumpără mărfuri de la producători sau
angrosiştii din Ńara lor şi le revând în străinătate, iar pe de altă parte,
achiziŃionează produse din străinătate pe care apoi le revând angrosiştilor locali
sau detailiştilor, precum şi întreprinderilor producătoare16. Casele de comerŃ se
ocupă atât cu operaŃiuni de comerŃ exterior cât şi cu operaŃiuni de comerŃ
interior. Ele realizează operaŃii pe cont propriu dar adeseori îndeplinesc şi
diverse servicii pe bază de comision. Prin reŃeaua de filiale din străinătate,
asemenea companii pătrund pe diferite pieŃe externe, îşi creează propriul aparat
comercial în aceste Ńări. Ele dispun peste graniŃă de o vastă reŃea de agenŃi,
distribuitori, reprezentanŃi. În cazul folosirii acestei metode de distribuŃie,
avantajul producătorului este că firma de comerŃ preia riscurile operaŃiunilor de
export şi devine proprietară a mărfurilor. Principalul neajuns al acestei forme de
distribuŃie este faptul că firma producătorului nu are acces la veniturile
înregistrate din operaŃiuni de export (de regulă, mai mari decât pe piaŃa internă).
Printre metodele de distribuŃie utilizate de casele de comerŃ, cele mai utilizate
sunt portajul (piggy–back). Portajul este un export realizat prin reŃeaua de
comercializare a unei alte firme deja implantate pe o anumită piaŃă17. Firma care
realizează această operaŃiune este o societate independentă, al cărei mandat este
stabilit în contractul încheiat cu producătorul mărfurilor. Folosind această metodă
de distribuŃie, se beneficiază de experienŃa firmei care face portajul şi de
reŃeaua deja existentă a acesteia. În contractul care se încheie cu firma
respectivă va trebui să se specifice cheltuielile pe care aceasta le va suporta
(cheltuieli de publicitate, cheltuieli de participare la târguri şi expoziŃii
etc.). În cazul acestei metode de distribuŃie, firma care realizează portajul nu
preia riscurile comerciale (de exemplu, riscul de neplată).

16 17

Popa, I., TranzacŃii comerciale internaŃionale, Editura Economică, Bucureşti, 1997.

Iustina Lutan (coordonator), op. cit. 45
Concesionarea este o practică frecventă în distribuŃia internaŃională şi presupune
încheierea unui contract de vânzare – cumpărare între producător (care devine în
cadrul acestei relaŃii concedent) şi o firmă independentă (concesionarul).
Concesionarul cumpără produsele de la firma concedentă şi apoi le revinde, având
drept câştig diferenŃa dintre preŃul de cumpărare şi cel la care vinde marfa
ulterior. Concesionarul suportă numai cheltuielile legate de promovarea vânzărilor
şi numai dacă acestea sunt prevăzute în contract şi îşi stabileşte propria politică
de comercializare, iar reputaŃia sa va influenŃa imaginea produselor distribuite.
În privinŃa riscurilor comerciale, acestea sunt preluate în întregime de către
firma concesionară. În practica internaŃională se cunosc diferite orientări în ceea
ce priveşte implicarea firmelor în comerŃul exterior: • firme care preferă să-şi
asume în mod direct responsabilităŃile privind contractele externe, atât pentru
aprovizionarea cu materii prime şi energie, cât şi pentru desfacerea produselor
finite (spre exemplu, firmele americane şi vest europene); • firme mari, care
lucrează cu o gamă diversificată de produse (exemplu Suedia, Canada, Hong Kong,
ElveŃia); • firme specializate de comerŃ cu cereale, zahăr, cafea (exemplu: SUA); •
firme mici şi mijlocii care lucrează pe contul lor sau pentru terŃi, unele fiind
profilate pe anumite relaŃii geografice (exemplu firme din Europa Occidentală şi
Centrală specializate pe contrapartidele cu Europa de Est şi Orientul Mijlociu); •
firme mari, centrate pe operaŃiuni comerciale pe cont propriu sau ca agenŃi,
comisionari, brokeri, şi nu pe activităŃi de producŃie (exemplu: Japonia).
DistribuŃia prin intermediari Intermediarii sunt firme care mijlocesc relaŃia
dintre producător şi consumator, acŃionând pe cont propriu sau în contul unui terŃ,
în baza unui contract. Comercializarea prin intermediari este foarte frecventă în
relaŃiile comerciale internaŃionale. Această metodă se foloseşte în special când se
urmăreşte introducerea unor produse noi pe pieŃe sau creşterea volumului exportului
folosind reŃelele comerciale ale intermediarilor18. Avantajele folosirii acestei
forme de distribuŃie sunt următoarele: – necesită cheltuieli minime; – cunoaşterea
pieŃei este asigurată de intermediari; – firma producătoare are un reprezentant
într-o anumită zonă geografică; – unii intermediari preiau riscul de neplată
(comisionarii). Totuşi, distribuŃia prin intermediari prezintă şi o serie de
dezavantaje, care trebuie avute în vedere, înainte de a se folosi această metodă: –
dificultatea de a găsi un intermediar potrivit pentru firma producătoare; –
modificarea strategiei de vânzări a firmei producătoare duce la cheltuieli
suplimentare în sfera distribuŃiei prin intermediari; – o proastă reputaŃie a
intermediarului va avea efecte negative asupra firmei producătoare şi asupra
produselor oferite la vânzare.

Stoian, I., Dragne, E., Stoian, M., ComerŃ internaŃional – tehnici şi proceduri,
Editura Caraiman, Bucureşti, 1997. 46

18
Principalele categorii de intermediari19: • comerciantul – dispune de firmă
comercială şi face intermedierea între producător şi consumator. Dispune de reŃea
proprie de reprezentare, documentare, comercializare şi distribuŃie. Efectuează şi
operaŃiuni de import pentru reexport, foarte profitabile, dar cu risc mare; •
antreprenorul – este specializat în domeniul relaŃiilor de cooperare internaŃională
la construirea de instalaŃii industriale sau alte obiective economice complexe, în
diferite Ńări. Rolul său este de a intermedia şi coordona executarea lucrărilor de
şantier şi desfăşurarea activităŃii comerciale generale; • agentul – acŃionează din
împuternicirea altei persoane, denumite principal, în scopul încheierii de acte
juridice sau îndeplinirii de prestaŃii materiale, în numele şi pe contul
principalului; • comisionarul – este un agent care pe baza contractului de
comision, încheie operaŃiuni de vânzare-cumpărare, precum şi alte acte de comerŃ
exterior în numele său dar pe contul comitentului; • consignatarul – este un
comisionar care primeşte mărfurile comitentului în propriile depozite, spre a le
vinde treptat pe diferite pieŃe; • comisionarul de avarie – numit şi expert de
avarie, este un comisionar care activează în domeniul transporturilor maritime şi
fluviale, ca angajat al armatorului. El stabileşte cuantumul pagubelor produse
navei şi mărfurilor în cazul avariilor; • brokerul – este un agent comercial cu
atribuŃii stabilite în contractul de agenŃie. El negociază şi încheie contracte
devenind parte contractantă şi lucrează pe cont propriu. Francezii îl numesc misit;
• dealerul – se întâlneşte în operaŃiunile de schimb de mărfuri şi servicii şi în
schimbul de valori, în operaŃiunile bancare de la bursele de mărfuri şi valori. El
lucrează în nume propriu; • mandatarul – efectuează acte de comerŃ exterior în
numele şi pe contul mandantului (reprezentant comercial); • joberul – întreŃine
legături cu brokerii, primind din partea lor comenzi de vânzare – cumpărare, pe
care le execută; • prepusul – persoană fizică care depune o activitate de
funcŃionar pentru îndeplinirea anumitor sarcini, contra unei retribuŃii; •
concesionarul comercial – comercializează în numele său şi pe cont propriu
produsele cedentului, într-o anumită zonă şi pe o perioadă de timp determinată. În
relaŃiile comerciale internaŃionale, alături de intermediari acŃionează şi
auxiliarii, care sunt persoane fizice sau juridice, la serviciile cărora recurg
producătorul exportator sau beneficiarul importator, pentru realizarea unor
tranzacŃii de afaceri externe. Dintre auxiliari fac parte: • comisionarul tranzitar
– este specialist în operaŃiuni de tranzit, indiferent de natura rutelor sau a
mijloacelor de transport. El se ocupă de îndeplinirea tuturor formalităŃilor de
tranzit şi vămuire;

19

Ibidem. 47
• ambalatorul – este specializat în condiŃionarea şi ambalarea mărfurilor de
diferite profiluri; • asiguratorul – oferă serviciile lui contra unei prime de
asigurare. El execută servicii de asigurare împotriva riscului de fabricaŃie,
transport, de depozit, de plată etc.; • cărăuşul – se angajează să transporte marfa
de la locul de fabricaŃie până la locul de destinaŃie (cărăuş feroviar, rutier,
fluvial, maritim, aerian); • factorul – cumpără facturile de la fabricanŃi şi
urmăreşte încasarea preŃului de la clienŃii interni sau externi; • banca comercială
sau alte bănci – banca este specializată în manipularea fluxurilor financiare şi a
creditului care rezultă din tranzacŃiile de afaceri, pe diferite domenii de
activitate. Banca comercială poate să aibă ca obiect numai operaŃiuni interne sau
atât interne, cât şi externe; • Institutul de Economie Mondială – este o
organizaŃie auxiliară menită să sprijine activitatea de comerŃ exterior pe calea
furnizării de informaŃii selective şi material documentar cu privire la dinamica
conjuncturii comerciale internaŃionale; • depozitarul – primeşte în depozitele sale
spre păstrare mărfurile unui deponent (antrepozitele, docurile, depozitele
generale); • inginerul consultant – acordă consultaŃii tehnice şi efectuează
expertize cu privire la calitatea proiectelor, studiilor tehnice, supervizează
desfăşurarea lucrărilor de construcŃii – montaj, pentru importator, exportator sau
antreprenor; • arbitrul – este persoana fizică sau juridică aleasă de părŃi în
scopul judecării litigiilor dintre ele, rezultate din derularea contractului
comercial; • mediatorul amiabil – este un arbitru care mediază soluŃionarea unui
litigiu pe cale amiabilă, respectiv pe baza unei judecăŃi ,,în echitate sau în
conştiinŃă” respectiv după cuget şi chibzuială; • recepŃionerul – este specializat
în controlul şi recepŃia diverselor categorii de mărfuri şi lucrări. 1.3.3. Firmele
de comerŃ exterior – funcŃii, organizare Firmele de comerŃ exterior sunt
întreprinderi comerciale specializate în tranzacŃii internaŃionale, care realizează
operaŃiuni de export şi import pentru alte firme naŃionale (furnizorii pentru
export). Principalele funcŃii ale firmei de comerŃ exterior sunt: − promovare; −
negociere; − contractare; − derularea contractelor economice. Firma de comerŃ
exterior poate acŃiona: − pe contul partenerilor lor din Ńară, în calitate de
intermediar; − pe cont propriu, în calitate de comerciant.

48
Astfel, principalele servicii pe care le oferă o firmă care acŃionează ca
intermediar sunt: − cercetarea şi pregătirea pieŃelor externe; − punerea la
dispoziŃie a unei reŃele de comercializare deja implantată şi funcŃională, pe piaŃa
de desfacere; − asigurarea distribuŃiei fizice a mărfurilor prin stabilirea
raporturilor cu firmele cărăuş, asigurări etc., ca şi prin efectuarea
formalităŃilor administrative, în speŃă vamale; − finanŃarea operaŃiunilor şi
asigurarea riscurilor legate de tranzacŃiile internaŃionale. Firma de comerŃ
exterior poate îndeplini rolul unui comerciant, în sensul că acŃionează pe cont
propriu în tranzacŃiile internaŃionale, cumpărând mărfuri de la producători şi
comercializându-le pe piaŃa externă. Comerciantul – exportator este un fel de
angrosist, cu specificul că el vizează piaŃa internaŃională. Există şi comercianŃi
importatori, orientaŃi spre cumpărarea de marfă de pe piaŃa internaŃională. De
multe ori, firmele de comerŃ exterior realizează atât operaŃiuni de export, cât şi
de import. Comerciantul acŃionează în contul său şi întocmeşte el însuşi
documentele de export (factura). Cumpărătorul străin devine proprietar al mărfii
din momentul încheierii contractului cu firma comerciant. Cumpărând marfa din Ńară
şi vânzând-o în străinătate (eventual pe credit), el trebuie să dispună de
capitaluri importante pentru derularea tranzacŃiilor, să se preocupe de gestiunea
stocurilor în raport cu posibilităŃile conjuncturale de export şi să-şi asume toate
riscurile legate de comercializare. Profitul se obŃine din diferenŃa dintre preŃul
de vânzare pe piaŃa externă (valută) şi preŃul de achiziŃie a bunurilor de export
pe piaŃa internă (în monedă naŃională) 20. Organizarea firmei de comerŃ exterior se
poate face folosind una din următoarele structuri organizatorice: • Organizarea pe
funcŃii: − permite delimitarea competenŃelor, a responsabilităŃilor (marketing,
executarea comenzilor, contabilitate – financiar, promovare, servicii post–
vânzare); − este adoptată în general de întreprinderi mici şi mijlocii; − poate
crea dificultăŃi de coordonare în cazul unei prea mari specializări pe funcŃii; −
nu permite evidenŃierea specificului pieŃelor şi produselor; − este potrivită
pentru firmele care exportă produse relativ diversificate pe un număr redus de
pieŃe. • Organizarea pe zone geografice este formula adoptată cel mai frecvent,
deoarece asigură o directă abordare a pieŃelor, o mai bună cunoaştere a
specificului acestora; concurenŃa, exigenŃele consumatorilor etc. (fig. 5). Această
organizare este recomandată atunci când piaŃa de export impune o abordare
specifică, fiecare serviciu fiind specializat în acest sens. Un serviciu special
(sau mai multe) se ocupă de emiterea ofertelor realizarea comenzilor şi urmărirea
financiară a operaŃiunilor.

20

Popa, I., TranzacŃii comerciale internaŃionale, Editura Economică, Bucureşti, 1997.

49
Director

Servicii specializate

Responsabil zona Europa

Responsabil zona SUA

Responsabil zona Asia

Fig. 5. Structura organizatorică de export a firmei

• Organizarea pe produs este bazată pe rolul produsului în definirea strategiei de

export; această structură atribuie responsabilului de produs competenŃele privind
exportul. Această structură este potrivită pentru întreprinderile care dispun de o
gamă vastă de produse aparŃinând unor domenii de activitate diferite. • Organizarea
pe client În practică, în organizarea firmelor de comerŃ exterior se îmbină cele
trei structuri: funcŃii, zonă geografică, produs.

50
2. CONTRACTAREA 2.1. Negocierea contractului extern 2.1.1. Tipologia negocierilor
comerciale internaŃionale 2.1.2. Obiective ale negocierilor comerciale
internaŃionale. ParticularităŃi ale acestora 2.1.3. Principii ale negocierilor
comerciale internaŃionale 2.1.4. Premise ale reuşitei negocierilor comerciale
internaŃionale 2.1.5. Rolul şi importanŃa negociatorului în afacerile economice
internaŃionale 2.1.6. Negocierea contractelor internaŃionale 2.2. OperaŃiunile
precontractuale 2.3. Contractul de vânzare internaŃională de bunuri materiale
2.3.1. Rolul contractelor în comerŃul internaŃional 2.3.2. Elementele contractului
de vânzare internaŃională 2.3.3. CondiŃii de livrare INCOTERMS 1990 şi 2000 2.4.
Tipuri şi modele de contracte comerciale internaŃionale 2.1. Negocierea
contractului extern În afacerile economice internaŃionale (ca, de altfel, şi în
cele interne) negocierea constituie principala, poate chiar singura cale prin care
se pot obŃine performanŃe, în condiŃiile existenŃei unui echilibru al avantajelor
pentru toate părŃile. Într-un asemenea context, negocierea se impune în rezolvarea
problemelor dificile care apar în relaŃiile economice internaŃionale, mai ales în
noile condiŃii politice, economice sau tehnice. 2.1.1. Tipologia negocierilor
comerciale internaŃionale Creşterea intensităŃii preocupărilor pentru asigurarea cu
ajutorul metodelor şi tehnicilor de negociere a unui cadru cât mai adecvat unei
desfăşurări corespunzătoare, pe baza unor principii echitabile, corecte a
relaŃiilor dintre agenŃi economici, indiferent de locul în care aceştia îşi au
sediul, are loc în condiŃiile creşterii, fără precedent, a complexităŃii vieŃii
economice şi social-politice contemporane. Deşi au fost folosite din vechi timpuri,
negocierile au fost consacrate, ca modalitate adecvată, eficientă de rezolvare a
problemelor complexe ce apar între parteneri, indiferent cine sunt aceştia, mai
ales în epoca modernă. Astfel, negocierea s-a impus ca o trăsătură de prim ordin a
civilizaŃiei contemporane, căpătând o importanŃă cu totul deosebită în afacerile
economice internaŃionale. Creşterea gradului de complexitate a managementului
negocierii decurge din caracteristicile actuale ale economiei mondiale, în general,
din mutaŃiile structurale care au loc în relaŃiile economice internaŃionale, în
special. Pe plan microeconomic, agentul economic trebuie să aibă în permanenŃă şi o
pregătire adecvată vizând procesele şi fenomenele mondo şi macroeconomice,
51
pentru a putea astfel să participe cu succes la negocierile ce se desfăşoară în
domeniul afacerilor economice internaŃionale, negocieri devenite tot mai complexe.
În aceste condiŃii, negocierea nu mai poate şi nu trebuie să fie abordată într-o
viziune simplistă, ci luând în considerare necesitatea nuanŃării ei în funcŃie de
particularităŃile fiecărei probleme abordate, de partenerul de negociere şi, nu în
ultimul rând, de condiŃiile concrete în care se desfăşoară. Într-un asemenea
context, negocierea comercială internaŃională reprezintă o acŃiune întreprinsă de
două sau mai multe părŃi (parteneri), din Ńări diferite, având obiective proprii,
în cadrul unui proces dinamic de ajustare şi armonizare a ideilor şi argumentelor
puse în discuŃia dintre ele, în vederea adaptării progresive a poziŃiilor lor,
astfel încât să se realizeze o înŃelegere de afaceri reciproc acceptabilă,
materializată, în final, în contractul extern. În ultimii 20-30 de ani, importanŃa
negocierilor comerciale internaŃionale a crescut considerabil, la acest lucru
contribuind o serie de factori, de natură diferită, unii obiectivi, alŃii,
dimpotrivă, subiectivi, toŃi aceştia punându-şi amprenta asupra pregătirii şi
desfăşurării negocierilor în cauză. Avem în vedere, în principal: • creşterea
numărului de state care au căpătat calitatea de subiect de drept în relaŃiile
publice şi diplomatice internaŃionale; • relaŃiile dintre state la scară mondială
şi, în acest context, amplificarea rolului organismelor cu vocaŃie mondială în
activităŃi diferite şi diverse; • tendinŃele tot mai pronunŃate de regionalizare,
mai ales în Europa, apărând astfel cerinŃe noi de dialog şi de armonizare a
intereselor naŃionale cu cele de grup; • dezvoltarea şi mai ales diversificarea
relaŃiilor economice internaŃionale, sub forme complexe şi multiple; •
diversificarea şi, mai ales, modernizarea tehnicilor manageriale de afaceri
comerciale şi financiar-bancare, interne şi internaŃionale. Pentru economia
românească, în general, pentru agenŃii economici autohtoni, în particular,
problematica negocierii afacerilor internaŃionale capătă o semnificaŃie cu totul
aparte. Aceasta, din motive diferite, dar mai ales datorită faptului că numărul
participanŃilor la asemenea negocieri până în anul 1989 a fost cu totul
nesemnificativ, pe de o parte, ei neavând nici avantajul unei pregătiri
sistematice, pe de altă parte, şcoala românească în domeniu, în general, literatura
de specialitate, în particular, acordând până la acea dată o atenŃie redusă
problemelor negocierilor în afacerile economice internaŃionale. În aceste condiŃii,
se impune un efort serios de învăŃare şi apoi de aprofundare a managementului
afacerilor economice internaŃionale, iar în cadrul acestuia, al tratativelor bi şi
multilaterale, al strategiilor, tacticilor şi tehnicilor de negociere, de adaptare
a acestora la condiŃiile concrete ale economiei româneşti şi la specificul şi
psihologia negociatorului autohton. În acelaşi timp însă, complexitatea
negocierilor în afacerile economice internaŃionale, dinamismul mediului economico-
social în cadrul căruia se desfăşoară asemenea afaceri necesită cunoştinŃe
temeinice în domenii multiple, dar în primul rând în domeniile economic, juridic şi
psihologic.
52
Obiectul şi clasificarea negocierilor comerciale internaŃionale În obiectul
negocierilor comerciale internaŃionale intră trei mari categorii de negocieri: A)
Negocierea instrumentelor de politică guvernamentală; B) Negocierea contractelor
comerciale externe; C) Negocierea eventualelor litigii rezultate din derularea
instrumentelor de politică comercială guvernamentală şi din derularea contractelor
comerciale externe. A) Negocierea instrumentelor de politică comercială
guvernamentală Fac parte din categoria instrumentelor de politică comercială
guvernamentală acele documente interstatale prin care sunt reglementate, pe anumite
perioade, raporturile comerciale dintre acestea. Intră în cadrul unei asemenea
noŃiuni o întreagă gamă de acorduri, tratate, convenŃii, protocoale, profilate pe
domenii şi aspecte diferite ale relaŃiilor comerciale interstatale. Astfel, în
activitatea curentă, se disting, în principal, următoarele categorii de asemenea
instrumente (pe care literatura de specialitate le numeşte, generic, acorduri,
aceste denumiri fiind folosite şi în limbajul obişnuit al practicienilor): a)
acordurile de cooperare comercială şi tehnico-ştiinŃifică, ce se negociază în
numele guvernelor, urmând a fi semnate de şefi de state sau de guverne ori de
împuterniciŃii acestora. În cadrul unor asemenea acorduri, sunt incluse principii
şi reguli prin care se reglementează modul de cooperare între agenŃii economici
interesaŃi, respectiv modul în care statele semnatare se angajează să le sprijine
şi, eventual, să le acorde facilităŃi de politică comercială; b) acordurile
comerciale, ce se negociază de către reprezentanŃi ai ministerelor sau
departamentelor învestite cu coordonarea politicii comerciale externe, urmând a fi
semnate de miniştrii ori de reprezentanŃi ai acestora, în numele guvernului. De
regulă, asemenea acorduri se încheie pe perioade de un an sau mai mulŃi,
reglementând modul de sprijinire a dezvoltării schimburilor de bunuri şi servicii.
De cele mai multe ori, asemenea acorduri sunt însoŃite de liste anexe de mărfuri
enunŃiative sau prevăzute în contingente cantitative sau valorice până la nivelul
cărora este autorizată efectuarea schimbului; c) acordurile valutare, ce se
negociază, în principal, de reprezentanŃi ai ministerului de finanŃe, urmând să fie
semnate în numele guvernului. În cadrul unor asemenea acorduri se disting
acordurile de plăŃi bazate pe clearing, acordurile de credit, acordurile pentru
scutire de impunere dublă etc.; d) acordurile comisiilor mixte guvernamentale de
colaborare comercială şi tehnico-ştiinŃifică, ce se negociază de către
reprezentanŃii comisiilor mixte interguvernamentale constituite şi menite să
examineze periodic şi să sprijine evoluŃia colaborării comerciale între Ńările
respective. Rezultatele unor asemenea negocieri se consemnează în instrumentele de
politică comercială. B) Negocierea contractelor comerciale internaŃionale
Contractele comerciale internaŃionale formează cea mai mare parte a problemelor
comerciale internaŃionale negociate. O asemenea operaŃiune de negociere se
realizează între comercianŃi, întreprinderi producătoare sau alŃi agenŃi
53
economici autorizaŃi să săvârşească fapte de comerŃ exterior, fiecare având însă
domiciliul sau sediul în Ńări diferite.1 La problematica negocierii contractelor
comerciale internaŃionale urmează să revenim, chiar în cadrul capitolului de faŃă,
când vom analiza modul în care se derulează negocierea contractului extern de
cumpărare. C) Negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor de
politică comercială guvernamentală şi a contractelor comerciale externe Practica
relaŃiilor comerciale externe a demonstrat că în nicio împrejurare diplomaŃia
comercială nu are o însemnătate mai mare decât în cazul negocierilor pentru
soluŃionarea eventualelor litigii rezultate din derularea instrumentelor de
politică comercială guvernamentală şi a contractelor comerciale externe. Desigur,
există şi soluŃia recurgerii la serviciile arbitrajului, dar o asemenea soluŃie
dovedeşte mai degrabă incompetenŃa şi inabilitatea, incompatibilitatea cu statutul
de negociator a celui ce recurge la o asemenea soluŃie. În acest context, în cadrul
instrumentelor de politică guvernamentală şi a contractelor economice externe sunt
stipulate clauze privind posibilitatea negocierii litigiilor ce ar putea să apară
în cursul derulării lor, respectiv soluŃionarea lor pe cale amiabilă, fiind însă
prevăzute şi modalităŃile prin care se poate apela la o instanŃă de arbitraj
internaŃional. Oricât ar fi însă de obiectiv, arbitrajul internaŃional va
nemulŃumi, în mod sigur, una din părŃi, chiar pe ambele, în anumite situaŃii. Mai
mult, o asemenea cale de rezolvare a litigiilor încarcă atmosfera conlucrării
viitoare, conducând, în cele mai multe cazuri, la destrămarea raporturilor
comerciale dintre cele două părŃi, aflate acum în postura de pârât şi reclamant.
Or, în activitatea de comerŃ exterior, în condiŃiile unei concurenŃe acerbe,
permanente, fiecare dintre cele două părŃi (dar mai ales exportatorul de bunuri sau
servicii) trebuie să promoveze o politică comercială de respect reciproc, de
înŃelegere şi, poate, în primul rând, de păstrare a segmentelor de piaŃă câştigate,
de consolidare a raporturilor existente cu diferiŃi parteneri de reputaŃie
internaŃională. 2.1.2. Obiective ale negocierilor comerciale internaŃionale.
ParticularităŃi ale acestora Reuşita negocierilor constă într-o informare
pertinentă cu privire la evoluŃia din economia internă şi mai ales internaŃională,
dar şi în stabilirea unor obiective clare, riguroase şi realiste. Există astfel
obiective comune fiecărui fel de negociere, dar şi obiective speciale, ce Ńin de
fiecare economie în parte şi, nu în ultimul rând, obiective proprii fiecărei părŃi.
În acelaşi timp, o asemenea reuşită depinde, în mare măsură, de capacitatea de a
anticipa obiectivele partenerului. Obiectivele comune au în vedere, în principal,
aspecte precum: a) schimbul de unităŃi suplimentare interne şi unităŃi
complementare externe, schimb ce constă în exportul de bunuri şi servicii care
privesc necesarul
L. Pistol, G. Pistol, Negocieri comerciale – uzanŃe şi protocol, Editura Tribuna
Economică, Bucureşti, 2000. 54
1
pieŃei interne şi importul de bunuri şi servicii deficitare pe această piaŃă. De
altfel, un asemenea obiectiv a stat la însăşi baza raŃiunii activităŃii de comerŃ
exterior; b) urmărirea realizării de profit, obiectiv ce se constituie într-o
preocupare firească a oricărei activităŃi economice guvernate de legea concurenŃei,
în general, şi a raŃionalismului economic, în special. De altfel, orice negociator
urmăreşte obŃinerea profitului maxim. Faptul că unul câştigă mai mult şi altul mai
puŃin nu afectează în niciun fel principiul avantajului reciproc. Important este ca
fiecare să realizeze un câştig din afacerea negociată şi încheiată. Desigur, în
cele mai multe cazuri, va câştiga mai mult cel mai bine pregătit, excepŃie făcând
unele cazuri datorate unor împrejurări conjuncturale aleatoare. Există însă
situaŃii în care nu se urmăreşte neapărat obŃinerea unui profit maxim. În cazul
exportului, de exemplu, deverul comercial ridicat este cel ce generează masa
profitului maxim, profitul ridicat pentru fiecare tranzacŃie comercială individuală
fiind justificat numai în măsura în care nu reduce volumul vânzărilor.2 Într-o
asemenea situaŃie, un dever comercial ridicat stă la baza constituirii profitului
total maxim. Obiectivele speciale, ce Ńin de fiecare economie naŃională în parte,
au în vedere următoarele trei aspecte: a) aprovizionarea capacităŃilor de producŃie
ale industriei naŃionale cu materii prime şi materiale deficitare pe plan intern.
Acesta fiind un obiectiv major al oricărei economii naŃionale, statul va sprijini
întotdeauna importurile de asemenea materii prime şi materiale deficitare, prin
acordarea de înlesniri de politică comercială, de genul reducerilor sau scutirilor
de taxe vamale, reducerilor de impozite etc. În acelaşi timp, statul va încuraja
participările la investiŃii în Ńările deŃinătoare de resurse de materii prime,
acordând credite ieftine, reduceri sau scutiri de impozite etc., în toate
situaŃiile în care asemenea participări sunt menite să sporească importurile de
produse realizate prin investiŃiile respective; b) acoperirea capacităŃilor
industriale naŃionale cu comenzi externe, statul fiind interesat ca industria
naŃională să funcŃioneze la nivelul capacităŃilor proiectate, indiferent în
proprietatea cui se află acestea (a statului sau a altor persoane juridice sau
fizice). Aceasta deoarece, în ultimă instanŃă, insuficienŃa comenzilor generează
şomaj, micşorează produsul intern brut şi venitul naŃional. De altfel, acoperirea
capacităŃilor industriale interne cu comenzi externe face parte integrantă din
obiectivul major al politicii comerciale externe de promovare a exportului de
produse ce au cunoscut o valorificare superioară; c) sprijinirea proceselor de
investiŃii de însemnătate naŃională. În condiŃiile în care în orice economie
investiŃiile se manifestă ca un proces fără întrerupere, constând în reprofilări,
crearea de noi unităŃi de producŃie, participarea la investiŃii internaŃionale pe
calea exportului, un asemenea sprijin este absolut obligatoriu, iar fiecare stat
responsabil procedează ca atare. În acelaşi timp însă, pe calea importului de
capital se pot aduce, în industria naŃională, tehnici şi tehnologii moderne, maşini
şi utilaje de mare randament.
L. Pistol, G. Pistol, Negocieri comerciale – uzanŃe şi protocol, Editura Tribuna
Economică, Bucureşti, 2000. 55
2
Obiectivele proprii fiecărui participant la negociere trebuie să fie cât mai
complete, mai realiste şi în detaliu. La intrarea în şedinŃă, negociatorul trebuie
să ştie ce se urmăreşte prin afacerea pe care urmează să o negocieze; care va fi
sfera de cuprindere a acesteia; ce acŃiuni concrete de colaborare urmează să
folosească; care sunt consecinŃele de durată ale succesului sau eşecului
negocierilor etc. Desigur, în cazul negocierii unei afaceri comerciale vor trebui
avute în vedere: volumul exporturilor sau al importurilor, calitatea mărfurilor şi
serviciilor oferite sau solicitate, preŃul, condiŃiile de livrare, de finanŃare şi
de plată, riscurile posibile, metodele şi căile de asigurare, modalităŃile concrete
de rezolvare a eventualelor litigii, rentabilitatea maximă şi minimă urmărită şi,
nu în ultimul rând, mijloacele necesare în vederea atingerii acestor scopuri.
Desigur, la stabilirea obiectivelor proprii se vor avea în vedere evaluarea cât mai
exactă a situaŃiei economico-financiare a propriei organizaŃii, locul pe care
aceasta îl ocupă în competiŃia internă şi internaŃională, aprecierea exactă a
locului pe care-l ocupă produsele proprii pe pieŃele internaŃionale, evaluarea
corectă a capacităŃii financiare a organizaŃiei şi, nu în ultimul rând, raporturile
pe care aceasta le întreŃine cu sistemul bancar. Principala particularitate a
negocierilor contemporane, în general, a celor comerciale, în particular, rezidă în
faptul că acestea sunt de o mare complexitate, o asemenea trăsătură rezultând din
marile mutaŃii care au avut loc şi au loc în continuare în zilele noastre. De aici
rezultă, în mod indubitabil, gradul de dificultate al negocierilor comerciale
internaŃionale care, spre deosebire de cele interne, sunt mult mai complexe,
trăsătură caracteristică, de altfel, structurii şi fenomenelor pieŃii mondiale. O
asemenea piaŃă presupune, în principal: o concurenŃă deosebit de puternică şi
conflicte între preŃurile interne şi cele externe; confruntări de legislaŃii
naŃionale; confruntări între modelele naŃionale; fluctuaŃii valutare, transferuri
valutare interzise sau limitate; condiŃionări tehnice de adaptare: dificultăŃi în
asigurarea transportului; finanŃarea exporturilor; manipularea creditelor;
preîntâmpinarea măsurilor protecŃioniste; organizarea activităŃii de marketing etc.
În acelaşi timp, trebuie reŃinut şi faptul că niciun fel de negociere comercială nu
poate fi concepută în afara diplomaŃiei comerciale, care, de fapt, este o artă, o
artă de a negocia într-o formă plăcută şi convingătoare, susceptibilă să amplifice
interesul partenerului şi să ducă, în cele din urmă, la consens. Aşa cum bine
remarcă literatura de specialitate, „o negociere comercială modernă trebuie să fie
integrată în diplomaŃia comercială, să formeze cu aceasta un tot indivizibil”3;
înainte de toate, diplomaŃia comercială presupune cultură, bună cuviinŃă,
înŃelegere şi demnitate. Prin utilizarea unei diplomaŃii adecvate, negociatorul are
posibilitatea să-şi ilustreze personalitatea, în primul rând cea comercială, să
impună partenerului respect şi încredere. Dimpotrivă, negocierea lipsită de
diplomaŃie comercială se desfăşoară, în majoritatea cazurilor, fără niciun fel de
respect, este plictisitoare şi poate genera fenomene de antipatie şi de respingere.
Se poate ajunge astfel la eşecuri, nu de puŃine ori ireparabile, categorice. În
acelaşi timp,
Ion Stoian, Emilia Dragne, Mihai Stoian, ComerŃ InternaŃional. Tehnici şi
proceduri, vol. II, Editura Caraiman, Bucureşti, 1997, p. 688. 56
3
însă, excesul de diplomaŃie poate fi etichetat ca un joc de teatru, o făŃărnicie,
lucru ce nu poate să producă decât suspiciune şi neîncredere şi, în final, eşecul
negocierii. 2.1.3. Principii ale negocierilor comerciale internaŃionale Una dintre
condiŃiile de bază pentru reuşita negocierilor comerciale internaŃionale o
reprezintă respectarea unor principii bine conturate, astfel încât să se creeze
premisele desfăşurării unei negocieri corecte şi mai ales eficiente. Este vorba, în
principal, de principii precum: a) integrarea negocierilor în activitatea
comercială cotidiană; b) cunoaşterea şi respectarea legilor economice obiective
care acŃionează pe piaŃa mondială; c) cunoaşterea şi aplicarea normelor de drept
ale comerŃului internaŃional şi a particularităŃilor legislaŃiilor naŃionale în
materie de comerŃ exterior; d) respectarea avantajului reciproc; e) cooperare,
respect şi înŃelegere; f) operativitate decizională bazată pe analiza colectivă; g)
compensarea obligaŃiilor reciproce; h) păstrarea demnităŃii şi integrităŃii morale.
În continuare, vom spune doar câteva lucruri despre fiecare principiu în parte: a)
negocierile comerciale vor trebui să fie integrate în activitatea globală de comerŃ
exterior. Fiind una din laturile de primă importanŃă ale activităŃii comerciale,
negocierile trebuie astfel pregătite încât să fie create premisele reuşitei lor. De
fapt, negocierea începe din momentul iniŃierii oricărei activităŃi în domeniul
relaŃiilor comerciale externe, finalizându-se odată cu încheierea protocolului şi
ultima strângere de mână, încetând de fapt odată cu încetarea activităŃii de comerŃ
exterior; b) un al doilea principiu presupune cunoaşterea şi, în acelaşi timp,
respectarea legilor obiective care acŃionează pe piaŃa mondială. Avem în vedere, în
principal: • legea concurenŃei implică eforturi permanente de ordin material,
financiar şi uman, cerând, în acelaşi timp, multă competitivitate. În practica
afacerilor comerciale internaŃionale, legea concurenŃei este socotită a fi un
judecător implacabil ce îi stimulează pe producători. Pe plan mondial, concurenŃa
defineşte nivelul tehnicocalitativ al produselor şi serviciilor, ritmul inovaŃiilor
şi invenŃiilor, impunând eforturi în direcŃia reducerii costurilor de producŃie, pe
calea creşterii productivităŃii muncii şi a scăderii consumurilor şi cheltuielilor
de circulaŃie; • legea valorii stă la baza formării preŃurilor în comerŃul
internaŃional, astfel încât, în ultimă instanŃă, numai preŃurile mondiale
reprezentative se pot constitui ca preŃuri de referinŃă în operaŃiunile de
elaborare a preŃurilor de ofertă; • legea cererii şi ofertei are principalul rol în
formarea preŃurilor, acestea fiind rezultatul confruntării celor două componente
esenŃiale ale pieŃei, pe baza legii valorii, sub presiunea concurenŃei; • legea
competitivităŃii impune luarea în seamă a avantajelor comparative. De fapt, orice
importator urmăreşte să cumpere bunuri şi servicii la preŃurile cele mai
avantajoase, dar care, în acelaşi timp, să fie susceptibile să satisfacă
trebuinŃele în condiŃii calitative ridicate, comparativ cu bunurile şi serviciile
oferite de concurenŃă;
57
• legea profitului şi a riscului comercial are un rol absolut hotărâtor în comerŃul
internaŃional. AcŃiunea de realizare a profitului în activitatea de comerŃ
exterior, care se constituie, de fapt, într-un obiectiv de primă importanŃă, este
pasibilă însă de un anumit risc comercial. Pentru evitarea acestuia, sau cel puŃin
pentru diminuarea lui, sunt necesare o bună pregătire, o cunoaştere şi o stăpânire
a fenomenelor de piaŃă. În acelaşi timp, este necesar să se acŃioneze în momentele
conjuncturale optime, să se constituie rezervele valutare necesare şi, nu în
ultimul rând, să se considere riscul ca un lucru posibil, chiar dacă absolut
nedorit. Important rămâne faptul de a reuşi ca profitul comercial general, pe
ansamblul afacerii, să fie excedentar în raport cu eventualele pierderi provocate
de riscul comercial total; c) aceeaşi importanŃă în cadrul negocierilor comerciale
internaŃionale o prezintă cunoaşterea şi aplicarea normelor uniforme de drept ale
comerŃului internaŃional. Aceasta deoarece la masa negocierilor fiecare parte va
căuta să introducă în documentul final cât mai multe elemente din legislaŃia sa
naŃională. În ultimă instanŃă, dintr-o asemenea situaŃie conflictuală se va ieşi pe
calea cunoaşterii, în mod prioritar, a normelor de drept internaŃional. În timp, o
serie de organizaŃii internaŃionale au elaborat multe norme de drept, ce prezintă o
mare utilitate la masa negocierilor tranzacŃiilor internaŃionale. Activitatea de
uniformizare continuă şi în prezent în cadrul organizaŃiilor internaŃionale de
specialitate, mai ales în cele ce funcŃionează sub egida OrganizaŃiei NaŃiunilor
Unite şi Uniunii Europene. În acelaşi timp însă, un bun negociator trebuie să
cunoască, alături de asemenea norme uniformizate, şi particularităŃile
legislaŃiilor naŃionale în materie, pentru a putea fi avute în vedere în procesul
negocierilor; d) orice tranzacŃie de afaceri trebuie să fie reciproc avantajoasă,
fiecare să aibă de câştigat din afacerea încheiată. Un câştig artificial, bazat pe
înşelarea partenerului, va conduce în final la pierderea partenerului pentru
afacerile viitoare şi, mai ales, la alterarea reputaŃiei organizaŃiei reprezentate;
e) un negociator profesionist trebuie să dovedească în permanenŃă un înalt spirit
de cooperare, de respect şi înŃelegere faŃă de partenerul său. În negociere,
trebuie să ai un rol activ, cooperant şi constructiv. Cooperarea înseamnă
abilitatea şi disponibilitatea de a pătrunde în intimitatea argumentelor
partenerului, de a te substitui în locul acestuia şi a-Ńi completa raŃionamentul cu
aspecte de pe poziŃia lui. Negociatorul cooperant trebuie să-şi ajute partenerul,
furnizându-i argumente logice, susceptibile să ilustreze într-un mod cât mai
convingător şi avantajele acestuia. Mai mult decât atât, în cazul în care constată
erori în raŃionamentul partenerului, trebuie să-i sugereze acestuia ideea
rectificării mandatului, dar nu mai înainte de a-şi revedea şi, eventual, revizui
propriul mandat în cazul în care constată sau i se demonstrează de către partener
că este necorespunzător, viciat; f) în negocieri este necesar ca cei doi parteneri
să dea dovadă de operativitate, iniŃiativă, curaj şi multă voinŃă de decizie în
momentele decisive ale dezbaterilor. Nimic nu sunt mai dăunătoare în negocieri
decât tărăgăneala discuŃiilor, tergiversarea şi prelungirea acestora din cauza
lipsei capacităŃii şi curajului de decizie. Aceasta nu
58
înseamnă însă grabă, superficialitate, totul se va analiza în cadrul echipei,
aplicându-se vechiul şi mai ales cunoscutul dicton al romanilor festina lente; g)
în niciun domeniu al activităŃii economice nu se dobândeşte nimic în mod gratuit,
cu atât mai puŃin în comerŃ, în general, şi în cel internaŃional, în particular. Un
bun negociator ştie şi simte că orice concesie care i se face, fără o justificare
logică aparentă, urmăreşte un anumit avantaj în perspectivă, poate de proporŃii
mult mai mari, la fel ca la jocul de şah: sacrifici o piesă, pentru a câştiga peste
câteva mutări două piese sau chiar partida; h) niciodată, cel ce reprezintă o
organizaŃie într-o negociere nu trebuie să se complacă într-o atmosferă de înjosire
a propriei personalităŃi, indiferent de eventualul avantaj care i s-ar putea oferi.
Vânzându-şi personalitatea, un asemenea joc îl poate costa mult mai mult în viitor.
Fiecare negociator trebuie să-şi păstreze demnitatea, să nu admită jigniri,
insulte, denigrări ale colegilor din echipa de negociere sau din cadrul
organizaŃiei pe care o reprezintă. La rândul său însă, el nu are voie să-şi
jignească partenerul de negociere sau orice alt membru al echipei partenere. Ambele
părŃi se vor exprima într-un limbaj clar, sobru, pe cât posibil plăcut; în anumite
situaŃii propice chiar integrat într-un umor sănătos, fără insinuări sau idei
preconcepute, manifestând în permanenŃă un nivel înalt de pregătire profesională,
psihologică şi de cultură. 2.1.4. Premise ale reuşitei negocierilor comerciale
internaŃionale Ca în orice domeniu, şi în cazul negocierilor comerciale
internaŃionale, trebuie create condiŃii necesare, premisele pentru prezentarea
poziŃiilor părŃilor, comunicarea deschisă între parteneri şi, în ultimă instanŃă,
finalizarea avantajoasă a tratativelor. Un asemenea demers înseamnă, de fapt, o
informare amplă cu privire la evoluŃiile economiei interne şi la piaŃa
internaŃională, studierea partenerilor de negocieri, a situaŃiei şi poziŃiei
economice a acestora, a motivaŃiilor pentru afacerea ce urmează să facă obiectul
discuŃiilor şi, de ce nu, a unor trăsături şi obiceiuri personale ale acestora.
Câteva lucruri despre fiecare aspect în parte. A. Este necesar, în primul rând,
„cunoaşterea situaŃiei economice şi politice, inclusiv a direcŃiilor şi
orientărilor de politică economică şi comercială, a strategiilor şi programelor de
dezvoltare ale statelor partenere de tratative, a perspectivelor pe termen scurt,
mediu şi lung ale economiilor acestora”4. Într-un asemenea context, sunt necesare
atât studii macroeconomice, cât şi studii microeconomice. În condiŃiile
complexităŃii economiei contemporane, statele au un deosebit rol în activitatea
economică, iar instrumentele şi politicile de intervenŃie ale acestora prezintă o
largă diversificare. În acest context, fiecare agent economic angrenat în circuitul
economic mondial trebuie să Ńină seama de asemenea politici comerciale, ele având
un puternic impact asupra eficienŃei afacerilor economice internaŃionale. B. În al
doilea rând, negociatorii vor trebui să cunoască bine legislaŃia şi uzanŃele
comerciale, reglementările în materie de politică comercială şi financiarbancară
ale statelor proprii, dar şi ale celor din care fac parte viitorii parteneri de
Liliana Gherman, Negocierea în afacerile economice internaŃionale, Editura
IndependenŃa Economică, Brăila, 1999, p. 90. 59
4
negociere, incidenŃele acestora asupra afacerilor economice internaŃionale ce
urmează să facă obiectul tratativelor în cauză. Aceasta, deoarece negocierea este
puternic influenŃată de deosebirile, uneori foarte mari, care există între
legislaŃiile din diferitele zone ale lumii. Mai mult, în afara unor asemenea
diferenŃe dintre legile naŃionale, nu de puŃine ori se manifestă şi un mod diferit
de interpretare şi aplicare a acestor legi, aspect ce complică şi mai mult
lucrurile. C. O mare importanŃă o are în derularea negocierilor şi capacitatea de
cunoaştere a cutumelor naŃionale sau regionale şi mai ales de adaptare la acestea.
În aceste condiŃii, pe lângă studierea aprofundată a legislaŃiei naŃionale, este
necesară o atentă studiere a caracteristicilor regionale şi etnice, a obiceiurilor
şi elementelor specifice, urmând ca numai în funcŃie de acestea să se adopte
stilurile individuale, concrete de negociere. D. O componentă semnificativă a
pregătirii negocierilor o constituie analiza politicilor comerciale, atât cele
practicate pe plan mondial, cât şi, mai ales, cele în Ńara în care îşi au sediul
sau îşi desfăşoară activitatea agenŃii economici care urmează să devină parteneri
de afaceri şi, implicit de negociere. Deosebirile dintre legislaŃia românească, de
exemplu, şi cea din Ńările dezvoltate economic (care, la rândul ei, este destul de
diversificată) incumbă din partea negociatorilor autohtoni o pregătire cu totul
deosebită. În acelaşi timp, în ultimii 20-25 de ani, politicile comerciale şi cele
financiar-monetare au cunoscut o creştere deosebită a complexităŃii lor,
producându-se, de asemenea, mutaŃii semnificative în domeniul politicilor vamale,
apărând şi diversificându-se politici şi reglementări nevamale şi paratarifare tot
mai numeroase şi mai dificil de identificat şi de stăpânit. Aşa cum bine remarcă
literatura de specialitate, „embargoul, contingentările, taxele antidumping,
limitările voluntare la export, măsurile de subvenŃionare a exporturilor şi alte
politici comerciale sunt tot atâtea măsuri şi reglementări care, dacă nu sunt
cunoscute şi luate în calcul de către negociatori, pot avea consecinŃe dramatice”5.
De asemenea, derogările de la clauza naŃiunii celei mai favorizate contribuie la
creşterea gradului de dificultate în ceea ce priveşte cunoaşterea cât mai temeinică
a impactului politicilor comerciale asupra afacerilor economice internaŃionale. Nu
în ultimul rând, politica externă promovată de stat are un impact puternic asupra
negociatorului, a cărui pregătire trebuie să aibă în vedere acest lucru, să o ia în
considerare atunci când se aşază la masa tratativelor. E. Determinarea capacităŃii
pieŃei şi, coroborat cu aceasta, delimitarea segmentului de piaŃă căruia i se
adresează produsele ce urmează să fie exportate sau de la care urmează să provină
importurile, posibilităŃile de distribuŃie, condiŃiile economice şi tehnice de
promovare a vânzărilor, modalităŃile de comercializare, de plată, de transport şi
de asigurare sunt elemente de maximă importanŃă asupra cărora trebuie să se
concentreze cercetarea necesară pregătirii corespunzătoare a negocierii.
Subestimarea unuia sau alteia dintre aceste elemente generează un risc mare, ce ar
putea compromite negocierea şi, implicit, încheierea afacerii. F. O mare importanŃă
o prezintă cunoaşterea stării economice şi financiare a partenerului,
solvabilitatea şi reputaŃia comercială a acestuia, identificarea surselor lui
5

Liliana Gherman, op. cit., p. 92.

60
de finanŃare. O asemenea cercetare – care trebuie realizată cu maximă obiectivitate
– se referă, mai întâi, la obŃinerea de informaŃii referitoare la activitatea de
ansamblu a partenerilor, la succesele sau, dacă este cazul, insuccesele acestora în
negocieri anterioare. De asemenea, cercetarea va urmări consultarea mai multor
surse de informare, pentru a exista astfel certitudinea veridicităŃii informaŃiilor
obŃinute. Într-un asemenea context, pentru negociatorii români, cei mai mulŃi
dintre aceştia fără prea multă experienŃă în domeniu, simplul fapt că partenerii de
negociere provin din Ńările cu o economie dezvoltată se poate constitui într-o
premisă a solidarităŃii economice şi a probităŃii morale a acestora. Aceasta nu
înseamnă însă că nu pot să apară şi surprize, realitatea fiind complexă, iar
capcanele în afacerile economice internaŃionale apar acolo unde te aştepŃi cel mai
puŃin. Nu de puŃine ori, oamenii consideră că modul lor de a gândi, a crede şi a
acŃiona este singurul mod raŃional posibil. Ca atare, înainte de a trece la masa
tratativelor, este bine să existe cât mai multe informaŃii şi, mai ales, cât mai
sigure, cât mai pertinente despre situaŃia economică a partenerului şi metodele
folosite de acesta în afacerile economice anterioare, despre particularităŃile
personale şi ale mediului cultural în care s-a format. G. În acelaşi timp, sunt
necesare o amplă documentare asupra concurenŃei potenŃiale, găsirea metodelor
adecvate de a face faŃă unei asemenea concurenŃe şi a combate unele acŃiuni de
concurenŃă neloială. H. În sfârşit, un factor important în reuşita negocierii îl
constituie stăpânirea informaŃiilor privind unele elemente concrete, de detaliu,
cum ar fi locul unde va avea loc negocierea, ordinea de zi etc., dar şi o serie de
aspecte precum cele climaterice, etnice, politice, sociale, culturale, religioase,
tradiŃii, preferinŃe etc. Toate aceste obiective necesită identificarea celor mai
bune surse de informaŃii, urmând a se îmbina sursele directe cu cele indirecte,
livreşti. Aceiaşi atenŃie urmează să se acorde prelucrării şi agregării
materialului şi, cu atât mai mult, interpretării corecte a acestuia, constituirii
unor bănci de date moderne, utile viitoarelor negocieri. Dar, asupra unor asemenea
aspecte vom reveni, chiar în cadrul capitolului de faŃă. 2.1.5. Rolul şi importanŃa
negociatorului în afacerile economice internaŃionale În perioada dezbaterilor,
echipa de negocieri acŃionează în baza şi în limitele mandatului cu care a fost
împuternicită. Desigur, rolul principal în negociere îl are negociatorul
coordonator, care este şi conducătorul echipei, acest lucru neînsemnând că ceilalŃi
componenŃi nu trebuie antrenaŃi în discuŃii. Aceasta, cu atât mai mult în
negocierile privind afacerile economice internaŃionale. Foarte importantă pentru
reuşita negocierilor este completarea abordării normative (dirijată de mandatul de
negociere) prin abordarea psihologică a personalităŃilor umane cu care negociatorul
se confruntă. Orice organizaŃie ce are în obiectul său de activitate comerŃul
exterior şi mai ales care realizează asemenea activităŃi trebuie să acorde
psihologiei negociatorului o deosebită importanŃă. În egală măsură, trebuie
folosită psihologia în formarea negociatorilor din cadrul instituŃiilor
guvernamentale, negociatori chemaŃi să negocieze instrumentele guvernamentale de
politică comercială. Aceasta, deoarece o temeinică educaŃie
61
psihologică sporeşte capacitatea de flexibilitate a negociatorului, de adaptare şi
precizie în luarea deciziilor în momentele psihologic optime. SelecŃionarea
propriilor negociatori este o întreprindere dificilă, constituindu-se într-un
proces complex şi îndelungat de experienŃă, observare şi instruire în procesul
general al activităŃii comerciale.6 Desigur, calitatea de negociator nu poate fi
atribuită decât specialiştilor bine pregătiŃi profesional, care au reuşit să-şi
corecteze anumite defecŃiuni de atitudine, de caracter sau temperament. În acelaşi
timp însă, nu trebuie neglijat faptul că pregătirea psihologică va da roade numai
pe fondul unei personalităŃi morale şi profesionale. Este de netăgăduit faptul că
un negociator lipsit de pregătire profesională, oricâtă educaŃie psihologică i se
va face, va fi în permanenŃă complexat de necunoaştere şi va adopta atitudini de
nervozitate, de oscilaŃie, de inconsecvenŃă, de şiretenie, de minciună, defecŃiuni
care în mod cert îi vor deteriora sau chiar anihila personalitatea. În aceste
condiŃii, orice agent economic ce desfăşoară activităŃi de comerŃ exterior îşi va
recruta negociatorii din rândul specialiştilor pregătiŃi în profesia lor de bază,
instruiŃi în tehnica operaŃiilor de comerŃ exterior, cunoscători de limbi străine
şi cu un profil moral de necontestat. În altă ordine de idei, nu este deloc
obligatoriu ca managerii, conducătorii să fie întotdeauna şi negociatori în
afacerile economice internaŃionale. Dar dacă aceste două funcŃii se suprapun,
organizaŃia nu are decât de câştigat. Evident, managerul va trebui să aibă calităŃi
şi pregătire de negociator şi să negocieze în baza unui mandat de negociere dat de
un alt organ de conducere (Consiliu de AdministraŃie, Comitet director etc.) şi
care să cuprindă, în mod precis, limitele negocierii. Pornind de la faptul că cei
mai mulŃi agenŃi economici abia în această perioadă, îşi propun obiective vizând
afacerile economice internaŃionale, problematica selecŃionării şi formării
negociatorilor prezintă o importanŃă cu totul deosebită, coroborat însă cu o serie
de dificultăŃi uneori greu de depăşit. Avem în vedere penuria de negociatori
autentici, carenŃele şi lipsa de experienŃă a celor vizaŃi să poarte tratative cu
partenerii străini versaŃi, „unşi cu toate alifiile”. Alături de însuşiri de genul
celor prezentate mai înainte (înalt profesionalism, bun psiholog, multă experienŃă
în domeniu), candidatul la funcŃia de negociator trebuie să se caracterizeze
printr-un coeficient ridicat de inteligenŃă (care să-l ajute să emită judecăŃi
corecte într-un mediu complex şi, de cele mai multe ori, contradictoriu), să aibă o
memorie deosebită şi un discernământ corespunzător, astfel încât să poată ierarhiza
problemele puse în discuŃie. Am lăsat, în mod intenŃionat, la urmă două calităŃi de
maximă însemnătate pentru un bun negociator: Ńinuta morală şi orizontul cultural.
Fără îndoială, domeniul afacerilor economice internaŃionale presupune tentaŃii
mari, la unele dintre acestea fiind foarte greu de rezistat. În aceste condiŃii,
Ńinuta morală ireproşabilă trebuie să caracterizeze orice negociator, astfel încât
acesta să poată rezista tentaŃiilor, de orice fel ar fi acestea. Coruperea
negociatorilor, mai ales în marile afaceri angajate prin tranzacŃii directe sau
prin licitaŃii internaŃionale, numeroasele
L. Pistol, G. Pistol, Negocieri comerciale – uzanŃe şi protocol, Editura Tribuna
Economică, Bucureşti, 2000. 62
6
exemple în care regulile cinstei şi moralei sunt încălcate în mod frecvent
evidenŃiază terenul relativ şubred al moralităŃii în acest domeniu. În general
însă, negociatorii care îşi întemeiază activitatea pe practici necinstite şi
imorale, mai devreme sau mai târziu, vor eşua. Orizontul cultural reprezintă o altă
cerinŃă de ordin general a negociatorului modern. Aceasta, cu atât mai mult în
condiŃiile actuale, când cei ce-şi desfăşoară activitatea în domeniul afacerilor
acŃionează în medii culturale diferite. În aceste condiŃii, problema negociatorilor
în afacerile economice internaŃionale este cea a relativismului cultural, aceştia
neputând opera în mod rigid cu standardele individuale sau naŃionale din domeniul
cultural. Deoarece orice individ aparŃine unui grup sau unei categorii diferite de
oameni, el poartă cu sine un anumit program mental, corespunzător unor standarde
diferite de cultură, respectiv: • un standard naŃional, corespunzător Ńării în care
s-a născut sau în care trăieşte; • un standard regional, etnic şi religios,
corespunzător grupului din care face parte o persoană în cadrul spaŃiului mai larg
naŃional; • un standard de gen, potrivit sexului negociatorului; • un standard de
generaŃie; • un standard de clasă socială; • un standard de organizaŃie,
corespunzător întreprinderii sau instituŃiei din care face parte negociatorul. În
condiŃiile globalizării problematicii economiei contemporane, diferenŃele de
cultură şi de stiluri în negociere au o tendinŃă evidentă de diminuare, rămânând
deocamdată încă foarte importante. În negociere, aceeaşi importanŃă are şi
însuşirea unei educaŃii în direcŃia cunoaşterii personalităŃii partenerului de
negociere, mai ales sub aspectul trăsăturilor sale psihofiziologice. Un bun
cunoscător poate identifica o parte din aptitudinile şi însuşirile ce definesc
personalitatea partenerului. De asemenea, se pot şi trebuie culese informaŃii
referitoare la personalitatea acestuia şi a membrilor echipei de negociere
oponente, cu privire la experienŃa şi comportamentul acestora cu ocazia unor
negocieri anterioare. Desigur, referinŃele vor fi analizate şi selectate cu multă
atenŃie, pentru a evita unele idei preconcepute. În acest fel, negociatorului îi va
fi mult mai uşor să se pregătească în mod corespunzător şi, în felul acesta, să
adopte strategii şi tactici potrivite în bătălia psihologică determinată de
confruntarea celor două personalităŃi. 2.1.6. Negocierea contractelor
internaŃionale 2.1.6.1. ConsideraŃii generale Contractarea reprezintă cea mai
importantă etapă în afacerile economice, în general, în cele internaŃionale, în
special, aceasta reprezentând în fond luarea deciziei în aceste afaceri, deci
decizia ca funcŃie a managementului afacerilor economice internaŃionale. De fapt,
toate activităŃile macro şi microeconomice anterioare contractării trebuie
considerate ca faze pregătitoare ale acestei etape. În acelaşi timp, „modul în care
se desfăşoară operaŃiunile de comerŃ exterior, înfăptuirea operaŃiunilor
63
postcontractuale şi postlivrare sunt condiŃionate, în măsură hotărâtoare, de
clauzele contractului de vânzare-cumpărare încheiat cu partenerii externi7”.
2.1.6.2. Tipologia contractelor internaŃionale Activitatea în domeniul afacerilor
economice internaŃionale, mai ales cea de comerŃ exterior, se desfăşoară în baza a
diferite categorii de contracte. De fapt, contractul reprezintă materializarea
acordului de voinŃă al părŃilor, pe de o parte, iar pe de alta, suportul juridic al
oricărei tranzacŃii internaŃionale. O prezentare sistemică a contractelor
internaŃionale presupune delimitarea acestora în două mari categorii: contractele
de vânzare internaŃională de mărfuri şi contractele de cooperare economică
internaŃională. A. Contractul de vânzare internaŃională de mărfuri este considerat
de către literatura de specialitate un contract original, ce ia naştere şi se
realizează în mediul internaŃional, cu finalitate şi caracteristici proprii.
Asemenea caracteristici specifice nu înseamnă că el este cu totul diferit de
contractul de vânzare din dreptul intern, deoarece prezintă elementele definitorii
ale acestuia (caracter consensual; sinalagmatic, translativ de proprietate, cu
titlu oneros). RelevanŃa caracterului comercial al vânzării de mărfuri este însă
redusă, convenŃiile internaŃionale şi legile uniforme în materie nemaifăcând
distincŃie între vânzarea civilă şi cea comercială. Desigur, principala trăsătură
distinctivă a contractului este caracterul său internaŃional (potrivit unor reguli
unanim acceptate, criteriul pentru a determina caracterul internaŃional al vânzării
îl constituie faptul că părŃile contractante îşi au sediul în state diferite). În
concluzie, contractul de vânzare internaŃională de mărfuri reprezintă acordul de
voinŃă între doi parteneri, având sediile în state diferite, prin care una din
părŃi (exportatorul) se obligă să transfere asupra celeilalte (importatorul)
proprietatea asupra unui bun al său, contra unui preŃ. În funcŃie de obiectul
operaŃiunii comerciale, contractele pot fi de executare de lucrări, de depozit, de
mandat şi reprezentare comercială, de transport şi expediŃii internaŃionale, de
turism etc., toate practicate în relaŃiile comerciale internaŃionale. B.
Contractele de cooperare economică internaŃională prezintă o serie de trăsături
care le disting de cele de vânzare internaŃională. Astfel, spre deosebire de
contractele sinalagmatice, care presupun interese deosebite ale părŃilor, în cazul
tranzacŃiilor de cooperare se creează o anumită cooperare de interese ale
partenerilor. În aceste condiŃii, „dincolo de drepturile şi obligaŃiile particulare
ce le revin, părŃile urmăresc în principal atingerea obiectului comun al
cooperării, principala sursă a realizării intereselor lor”8. În temeiul acestei
trăsături, caracteristic pentru acŃiunile de cooperare rămâne faptul că raporturile
dintre părŃi transcend stipulaŃiile contractului, instaurându-se o „stare de
cooperare” care se manifestă prin schimbul continuu de

Alexandru Puiu, Managementul internaŃional, vol. I, Editura IndependenŃa Economică,

Brăila, 1999, p. 326. 8 Ioan Popa, TranzacŃii comerciale internaŃionale, Editura
Economică, Bucureşti, 1997, p. 156. 64

7
informaŃii, prin asistenŃa reciprocă şi conlucrarea părŃilor pentru prevenirea,
eliminarea sau cel puŃin diminuarea pagubelor şi a oricăror neajunsuri. De
asemenea, contractul de cooperare se particularizează prin natura specifică a
părŃilor contractante, punându-se problema unei intensităŃi aparte a caracterului
internaŃional al acestuia. În aceste condiŃii, între prestaŃiile părŃilor există o
anumită solidaritate, care face ca orice prestaŃie să depindă, într-o anumită
măsură, de executarea celorlalte, să ocupe un anumit loc în procesul realizării
procesului cooperării. Din această cauză este dificilă, chiar imposibilă uneori,
substituirea unui partener cu alŃii, sau modificarea felului sau a succesiunii
prestaŃiilor faŃă de modul în care au fost ele stabilite iniŃial. O altă
caracteristică aparte a contractului de cooperare o reprezintă gradul ridicat de
complexitate a obiectului său. La aceste contracte, acordul de voinŃă generează în
sarcina părŃilor o serie, un ansamblu de obligaŃii, ale căror structuri, întindere
şi intensitate nu se regăsesc în contractele comerciale tradiŃionale. În acelaşi
timp, trebuie remarcat şi faptul că, de regulă, contractul de cooperare economică
internaŃională se încheie pe termen lung şi are un caracter evolutiv, astfel încât,
pe măsura derulării cooperării, obligaŃiile părŃilor se schimbă, se dezvoltă. În
sfârşit, activităŃile specifice cooperării se realizează, de cele mai multe ori, în
contextul unei tranzacŃii de anvergură, prezentând o serie de clauze specifice,
care reprezintă fie adaptări ale unor elemente din contractul de vânzare
internaŃională de mărfuri, fie construcŃii juridice ad-hoc. Oricum însă, datorită
naturii specifice a obiectului său, contractul de cooperare se angajează efectiv
prin intermediul mai multor contracte cu obiecte diferite, aflate însă într-o
strânsă interdependenŃă. Ca regulă generală, contractele internaŃionale se încheie
şi se modifică, în formă scrisă, cu respectarea condiŃiilor pentru validarea
convenŃiilor, luându-se toate garanŃiile necesare pentru apărarea intereselor
firmei şi ale economiei naŃionale9. De fapt, forma scrisă asigură o precizare a
clauzelor contractuale, întocmirea unor contracte cu conŃinut complet, de
delimitare exactă a obligaŃiilor contractuale faŃă de negocierile necontractuale.
2.1.6.3. Negocierea contractului extern de vânzare-cumpărare. Pregătirea negocierii
contractului extern Complexitatea relaŃiilor contemporane în care se desfăşoară
negocierile în afacerile economice internaŃionale are un impact deosebit asupra
comportamentului negociatorilor şi a performanŃei în tratative. O asemenea
complexitate implică necesitatea unei pregătiri minuŃioase a negocierilor, o astfel
de acŃiune nefiind deloc simplă. Tratarea cu superficialitate sau eludarea acestei
etape nu Ńine numai de faptul că preocupările cotidiene numeroase îi determină, de
cele mai multe ori, pe cei destinaŃi să negocieze să nu aibă suficient timp pentru
informarea şi documentarea necesară, ci şi de reticenŃa – sau cel puŃin rezerva –
manifestată faŃă de însăşi oportunitatea pregătirii negocierilor.
L. Pistol, G. Pistol, Negocieri comerciale – uzanŃe şi protocol, Editura Tribuna
Economică, Bucureşti, 2000. 65
9
Pregătirea negocierii presupune câteva componente distincte, respectiv: •
întocmirea unor studii macroeconomice şi microeconomice, prin culegerea de
informaŃii pentru situarea cât mai corectă a viitoarei afaceri economice în
contextul real al pieŃei; • definirea şi delimitarea cât mai exactă a obiectivelor
proprii; • identificarea cât mai aproape de realitate a obiectivelor partenerului
de negociere; • alegerea tehnicilor manageriale pentru viitoarele afaceri care
urmează să fie negociate; • întocmirea documentaŃiei necesare începerii
tratativelor. Necesitatea pregătirii negocierii contractului Dacă până în anii
’60-’70 pregătirea negocierilor nu constituia o preocupare de cea mai mare
însemnătate, considerându-se, în mod simplist, că pe parcursul negocierii se pot
stabili strategiile, tehnicile şi tacticile aferente „văzând şi făcând”, ulterior,
o asemenea stare de spirit a cunoscut o schimbare radicală, în sensul acceptării
ideii necesităŃii unei pregătiri amănunŃite. Aceasta datorită, probabil, şi
trecerii de care avea să se bucure din ce în ce mai mult „abordarea ştiinŃifică” a
negocierii. O contribuŃie însemnată a revenit în acest sens descoperirii şi
aplicării scenariilor complexe, prin metoda jocurilor, prin simulări, dar şi
primelor prelucrări de date şi informaŃii pe calculator. În prezent, aproape în
totalitate literatura de specialitate admite faptul că pregătirea minuŃioasă a
negocierilor trebuie să se constituie într-o etapă distinctă a acestora, astfel
încât să fie create premisele reuşitei sale. Aceasta, cu atât mai mult, cu cât
afacerea ce urmează să fie negociată este mai mare, mai complexă, iar modul în care
se va desfăşura prezintă un grad mai mare de instabilitate. Potrivit celor mai
mulŃi teoreticieni în domeniu, motivaŃiile unei pregătiri temeinice a negocierilor
în acest domeniu sunt, în principal, următoarele: a) concurenŃa accentuată, acerbă
chiar, care caracterizează piaŃa mondială contemporană, lupta pentru cucerirea
pieŃelor, competiŃia căpătând un caracter foarte dur, fie şi numai datorită
faptului că, de regulă, oferta depăşeşte cererea; b) modalitatea specifică
economiei de piaŃă contemporane antrenează folosirea unor instrumente şi metode de
negociere şi contractare variate şi complexe, astfel încât să fie menŃinut pe tot
parcursul derulării afacerii echilibrul avantajelor dintre parteneri; c) politicile
economice naŃionale şi internaŃionale tot mai puternic diferenŃiate, ceea ce
situează partenerii de negociere în situaŃii cu totul contradictorii; d)
diversitatea culturală, deosebirile semnificative dintre culturile unor Ńări, ale
unor regiuni sau zone geografice; e) diversificarea tehnicilor manageriale de
afaceri economice internaŃionale (burse, licitaŃii, leasing, lohn, forme diferite
de contrapartidă, reexporturi etc.), ceea ce necesită analize aprofundate pentru
selectarea corectă a acestor tehnici, pentru folosirea în mod conjugat a două sau
mai multe dintre ele. Iată de ce, „negocierea, ca o improvizaŃie bazată numai pe
verificarea experienŃei şi a flerului, lasă din ce în ce mai mult loc celei
temeinic pregătite, fie şi
66
numai din dorinŃa de a evita sau a diminua cât mai mult riscul datorat factorilor
imprevizibili ai elementelor surpriză care pot apărea în afacerile economice
internaŃionale”10. Necesitatea pregătirii temeinice a negocierilor decurge, de
asemenea, şi din următoarele consideraŃii: a) permite asimilarea şi regruparea
numeroaselor date care vor alcătui „dosarul de bază” al acŃiunii; b) oferă o
imagine asupra marjelor de manevră şi asupra posibilităŃilor de care poŃi dispune,
acest lucru facilitând stabilirea obiectivelor şi elaborarea strategiei; c) creează
negociatorului sentimentul de stăpânire de sine, de încredere chiar, conferindu-i
acestuia o anumită stare de spirit, caracterizată printr-o mare disponibilitate şi
capacitate de a reacŃiona în faŃa neprevăzutului şi a complexităŃii situaŃiei.
Componentele pregătirii negocierii contractului Pregătirea negocierii este o
activitate care are un conŃinut nuanŃat, diferit, în funcŃie de numeroşi şi diverşi
factori, precum: • experienŃa şi valoarea negocierilor, care se află într-un raport
invers proporŃional cu efortul necesar pregătirii negocierilor; • mizele ridicate
din afaceri, care necesită o pregătire cu totul deosebită; gradul, nivelul
negocierilor, având în vedere că, de regulă, şefii de stat, liderii politici,
managerii de firme transnaŃionale, în general conducătorii, cei care deŃin
autoritatea totală, nu au timpul necesar pentru a participa la negocieri şi în
aceste condiŃii preferă pregătirea temeinică în locul improvizaŃiei; •
instabilităŃile şi incertitudinile ce planează asupra pieŃei, ca şi asupra
intenŃiilor partenerilor de negociere, care necesită, de asemenea, aceleaşi
eforturi, cu totul deosebite, în prenegociere. Principalele componente ale
pregătirii negocierilor sunt: a) realizarea unor studii macro şi microeconomice,
privitoare, în special, la: • situaŃia economică şi politică, strategiile şi
programele de dezvoltare ale statelor partenere, participante la negociere; •
perspectivele pe termen scurt, mediu şi lung ale economiilor acestor state; •
legislaŃia şi uzanŃele comerciale, reglementările de politică comercială şi cele
financiar-valutare; • capacitatea pieŃei şi delimitarea segmentului de piaŃă căruia
i se adresează produsele exportate sau de la care urmează să provină importurile; •
condiŃiile de promovare şi distribuire a modalităŃilor de comercializare şi de
transport folosite; • starea economică şi financiară a partenerului, solvabilitatea
şi reputaŃia comercială a acestuia; • identificarea surselor de finanŃare; •
documentarea asupra concurenŃei, atât în vederea unei eventuale cooperări, cât şi,
mai ales, a combaterii unor acŃiuni de concurenŃă neloială;

10

Alexandru Puiu, op. cit., p. 227. 67

• alte aspecte, precum cele climaterice, etnice, politice, juridice, ştiinŃifice,
artistice, sociale, religioase, tradiŃii, preferinŃe şi interdicŃii în consumul de
alimente, de băuturi etc.; b) stabilirea obiectivelor proprii, care trebuie să fie
cât mai cuprinzătoare şi mai în detaliu. În cazul negocierii unei afaceri
comerciale, negociatorul va trebui să ştie: volumul exporturilor şi al
importurilor, calitatea mărfurilor şi serviciilor oferite sau solicitate, preŃul,
condiŃiile de livrare, de finanŃare şi de plată, riscurile posibile, metodele şi
căile de asigurare, modalităŃile de rezolvare a eventualelor litigii, rata maximă
şi minimă a rentabilităŃii urmărite etc., dar şi mijloacele necesare în vederea
atingerii unor asemenea scopuri. Desigur, stabilirea obiectivelor va porni de la
evaluarea, cât mai corectă a situaŃiei economico-financiare a propriei organizaŃii,
de la locul pe care aceasta îl ocupă în competiŃia internă şi internaŃională, de la
aprecierea exactă a locului pe care-l ocupă produsele sau serviciile proprii pe
pieŃele internaŃionale, mai ales atunci când acestea se valorifică sub marcă
proprie, de la evaluarea corectă a capacităŃii financiare a organizaŃiei până la
raporturile pe care aceasta le întreŃine cu sistemul bancar; c) anticiparea
obiectivelor partenerului, astfel încât să se poată evita prin toate mijloacele,
situaŃiile de dominare de către parteneri, constituindu-se, în acelaşi timp, şi
premisele reuşitei negocierii. În practică, de cele mai multe ori, se recurge la
metoda simulării, aceasta constând în producerea în condiŃii cât mai apropiate de
realitate a unor acŃiuni viitoare, în vederea identificării diferitelor dificultăŃi
şi pentru a se ajunge la mijloacele cele mai adecvate pentru înlăturarea lor.
Practic, se constituie echipe care interpretează rolurile fiecăruia dintre
parteneri, căutând să identifice cât mai multe şi mai diverse probleme divergente
şi soluŃii pentru rezolvarea lor. De regulă, prin simulare se face o verificare
eficace a programului de management al negocierii, descoperindu-se eventuale
neajunsuri, programul în cauză urmând a se completa şi perfecŃiona. Desigur,
simularea îşi atinge scopul în măsura în care se vor imagina propuneri şi soluŃii
noi, soluŃii inventive, care au scăpat analizei logice obişnuite; d) alegerea
tehnicilor manageriale rămâne una din componentele de primă însemnătate în reuşita
negocierii. Aceasta datorită, în primul rând, faptului că afacerile economice
internaŃionale nu numai că au progresat şi au devenit tot mai complexe în timp, ci
şi datorită faptului că au apărut şi s-au dezvoltat tehnici noi, cele mai vechi s-
au modernizat, iar altele, care existau într-o formă incipientă, s-au impus prin
extinderea şi prin conturarea unor mecanisme specifice de negociere şi contractare.
Avem astfel în vedere, de exemplu, exportul prin prelucrarea în lohn, care, pe un
anumit flux al relaŃiilor economice internaŃionale, mai ales pe fluxul relaŃiilor
dintre Ńările dezvoltate şi cele mai puŃin dezvoltate ori care s-au angajat recent
într-un asemenea proces, au căpătat o extindere şi o semnificaŃie considerabilă,
insuficient însă analizată în literatura de specialitate. De fapt, în ultimă
instanŃă, progresul ştiinŃifico-tehnic constituie factorul principal care îşi pune
amprenta asupra întregii evoluŃii umane, deci şi asupra celei economice. O asemenea
amprentă este vizibilă direct în ceea ce priveşte afacerile economice interne şi
internaŃionale. Trebuie astfel avută în vedere, de exemplu,
68
dezvoltarea în ultima jumătate de secol, într-o manieră explozivă, a comerŃului cu
brevete de invenŃie, a celui de know-how, cu mărci, de pildă, prin franchising, dar
şi prin alte metode ale comerŃului de idei. Pregătirea negocierilor presupune unele
tehnici, mai cunoscute fiind mesele rotunde şi conferinŃele. Asemenea manifestări
au rolul de a permite acumularea de informaŃii sub formă brută, care ulterior vor
fi selecŃionate şi prelucrate pentru a fi folosite în negocierile bilaterale. Este
vorba, de fapt, de o bursă a ideilor, în care însă se Ńine cont de emitenŃii
acestora, în vederea reŃinerii celor valoroase. Astfel, masa rotundă constă în
organizarea, pe o temă anumită, a unei discuŃii releu între specialiştii de vârf ai
domeniului abordat. Practic, se lansează tema-subiect în discuŃie, iar apoi fiecare
participant îşi exprimă punctul de vedere, indiferent cât de ciudat ar părea acesta
celorlalŃi, ulterior o persoană de mare capacitate analitică („cap limpede”)
analizând şi prelucrând opiniile exprimate. O asemenea tehnică prezintă avantajul
realizării unor repetiŃii generale, prin care sunt sedimentate sau clarificate
toate aspectele legate de negocierea ce urmează, fără a fi însă sub presiunea
niciunui fel de risc. ŞtiinŃific, la baza acestei tehnici stă teoria potrivit
căreia activitatea cerebrală devine mai profitabilă atunci când se desfăşoară în
grup. În cazul conferinŃei, privită ca tehnică de pregătire a negocierilor,
participanŃii nu sunt neapărat experŃi în anumite domenii, scopul acesteia fiind
legat mai ales de facilitarea comunicării. De regulă, conferinŃele sunt organizate
în vederea soluŃionării unor probleme în legătură cu care urmează să aibă loc
tratativele. Întocmirea documentelor aferente pregătirii negocierii Principalele
documente aferente pregătirii negocierii se referă la: • planul de negociere; •
dosarul de negociere (tehnic, comercial, cu situaŃia conjuncturală a pieŃei,
privind concurenŃa, privind bonitatea partenerului, privind sursele de finanŃare
etc.); • agenda de lucru; • bugetul negocierii. A. În baza informaŃiilor culese şi
apoi prelucrate şi analizate, se va trece la elaborarea unui plan de negociere,
care va cuprinde următoarele elemente: • definirea şi susŃinerea scopului
negocierii; • obiectivele (maxime şi minime) ale negocierii; • modul şi poziŃiile
de tratare, desfăşurate pe momente de interes reciproc şi pe cele de divergenŃă; •
variante de ofertă de negociere; • variante de formulări, argumente şi
contraargumente; • posibilităŃi de compromis, responsabilităŃi şi limite ale
echipei de negociere, în totalitate şi individuale. Principalele avantaje pe care
le reprezintă un asemenea plan sunt legate de următoarele aspecte: • permite ca pe
parcursul negocierilor să se urmărească devenirea de la gândirea originală şi
reorientarea în structura acesteia pentru următoarele runde de tratative; •
întregul grup care alcătuieşte echipa se va încadra şi va urma acelaşi plan;
69
• redarea gândurilor în scris permite sintetizarea problemelor şi evitarea unor
contradicŃii de exprimare. B. InformaŃiile selecŃionate, prelucrate şi analizate
vor fi transpuse în dosarul negocierii. Principalele subcomponente ale unui
asemenea dosar au în vedere: • dosarul tehnic cuprinde documentaŃiile tehnice
privind parametrii tehnici şi de calitate, toleranŃele, garanŃiile tehnice etc. De
regulă, întreaga documentaŃie tehnică se redactează în 2-3 limbi de circulaŃie
internaŃională şi, la cerere, în limba beneficiarului vizat (sau în limba preferată
de acesta). În cazuri bine justificate, în funcŃie de complexitatea obiectivului,
dosarul tehnic se transmite partenerului cu câteva luni înainte de data începerii
dezbaterilor, în vederea studierii lui; • dosarul comercial va cuprinde informaŃii
referitoare la piaŃa internaŃională, mai ales la cea pe care urmează să se
efectueze exportul sau cea din care se realizează importul, precum şi alte elemente
economico-sociale ce caracterizează asemenea pieŃe. În documentaŃia (fişa)
comercială vor fi cuprinse clauzele esenŃiale din contract, condiŃiile de livrare,
mijloacele şi căile de transport, modul de rectificare a preŃurilor la vânzările pe
termen lung, protejarea preŃului de riscurile fluctuaŃiilor cursurilor valutare de
schimb, garantarea plăŃilor în cazul vânzării pe credit, ambalajul şi marcarea,
modul de soluŃionare a eventualelor litigii etc.; • dosarul cu situaŃia
conjuncturală a pieŃei va cuprinde date privind aspectele tehnice, comerciale,
analize referitoare la taxe vamale, impozite, suprataxe, contingentări şi alte
asemenea restricŃii, precum şi facilităŃi acordate de stat, puterea de cumpărare a
monedei locale, modul de transfer al fondurilor acumulate, posibilităŃi de
transport şi comunicaŃii; • dosarul privind concurenŃa cuprinde elemente tehnico-
economice semnificative ale concurenŃei, pentru a putea astfel stabili o poziŃie, o
strategie proprie pe piaŃă; • dosarul cu bonitatea partenerului trebuie să scoată
în evidenŃă situaŃia patrimonială a acestuia, băncile care îi garantează
solvabilitatea, relaŃiile pe care le au diverşi agenŃi economici pe piaŃă,
eventualele referinŃe bancare privind bonitatea, situaŃia bilanŃului la zi şi
pentru ultimul an, relaŃiile partenerului cu instituŃiile statului; • dosarul cu
sursele de finanŃare, cu posibilităŃile pe care le are partenerul în acest domeniu.
C. Agenda de lucru contribuie la realizarea unor obiective importante, la ordonarea
activităŃilor pentru negocierile propriu-zise, selectarea priorităŃilor, informarea
negociatorilor asupra problemelor care urmează a fi discutate şi evitarea
reacŃiilor emoŃionale generate de surprize, cunoaşterea succesiunii activităŃilor,
ceea ce permite ca, pe măsură ce fiecare capitol al agendei este convenit de
negociatori, încrederea să crească, stabilirea calendarului negocierii, respectiv
programarea pe zile şi pe ore a întâlnirilor participanŃilor la negocieri, cu
specificarea subiectului discuŃiilor ce se preconizează. Cuprinzând asemenea
elemente, agenda de lucru detaliază problematica cuprinsă în plan, folosind, în
principal, unul din următoarele trei sisteme de lucru: succesiv, concomitent sau
combinat. Dacă tratarea succesivă presupune abordarea punct cu punct a problemelor
şi luarea deciziei de finalizare şi rezolvare a fiecărui punct în parte, cea
concomitentă,
70
denumită şi tratarea în bloc a problemelor, impune să nu se ia o decizie definitivă
până ce nu se discută toate problemele înscrise în agendă, în timp ce sistemul
combinat îmbină pe cele două de mai înainte. D. Bugetul negocierii este compus din
bugetul delegaŃiei şi din cel al operaŃiunii comerciale. Desigur, pregătirea
negocierii cuprinde şi alte aspecte în afara celor prezentate. Schematic însă,
pregătirea pentru negociere va cuprinde următoarele elemente: • lista problemelor
care urmează să fie supuse procesului de negociere; • comparaŃia agendei proprii cu
cea a partenerului; • clasificarea problemelor în subiecte de interes comun şi
subiecte de conflict. Contactele cu partenerii externi În afacerile economice
internaŃionale, stabilirea legăturilor, a contactelor cu partenerii externi se
poate face prin modalităŃi diverse, cele mai uzitate fiind: contacte directe,
corespondenŃă, agenŃii economice sau intermediari. Fiecare metodă prezintă atât
avantaje, cât şi limite, cele mai bune rezultate obŃinându-se totuşi prin
contactele directe. Practica trimiterii unor delegaŃii pe piaŃa externă, care să
stabilească legături directe cu potenŃiali parteneri este foarte frecvent
întâlnită. Asemenea contacte directe, care duc la declanşarea de negocieri, se
realizează pe scară largă cu prilejul târgurilor şi expoziŃiilor internaŃionale.
Recurgerea la contacte prin intermediari este operativă mai ales atunci când se
introduc pe anumite pieŃe produse noi ori se abordează o nouă piaŃă sau când este
vizată o piaŃă pe care oferta este abundentă şi concurenŃa puternică. În cazul
utilizării metodei contactelor prin corespondenŃă, cel mai important rol îl deŃin
cererile de ofertă şi ofertele de mărfuri. A. Cererea de ofertă reprezintă
manifestarea de voinŃă a unei organizaŃii de comerŃ exterior (a unui importator) de
a cumpăra o marfă sau un serviciu. ConŃinutul şi forma cererii de ofertă diferă de
la caz la caz, în funcŃie de obiectul cererii şi de particularităŃile segmentului
de piaŃă. FuncŃiile cererii de ofertă se referă la iniŃierea tratativelor cu
partenerii externi în vederea încheierii unor afaceri economice şi la cercetarea
pieŃelor externe. Cererile în cauză pot fi redactate pe formulare tipizate sau prin
scrisori individuale, acestea din urmă fiind preferabile datorită faptului că atât
prin conŃinut, cât şi prin forma documentului, ele diferă în funcŃie de produsul
sau serviciul care face obiectul afacerii, precum şi de particularităŃile
segmentului de piaŃă. Atunci când importatorul are nevoie urgentă de marfă, cererea
de ofertă se poate transforma în comandă, importatorul indicând marfa, cantitatea
şi un nivel-limită al preŃului. În cazul în care cumpărătorul va aprecia că oferta
primită nu presupune tratative îndelungate, el poate cere încă de la început ca,
odată cu oferta, să i se trimită şi o factură pro forma. PoliteŃea ce se manifestă
aproape întotdeauna în afacerile economice internaŃionale impune ca acela ce a
primit o cerere de ofertă să şi răspundă la aceasta, chiar în condiŃiile în care nu
este interesat în tranzacŃia respectivă, arătând cauzele care îl pun în
imposibilitatea de a face o ofertă. Există în practică şi cazuri în care unii
agenŃi economici trimit cereri de ofertă pentru testarea pieŃei, fără să aibă
intenŃia de a cumpăra mărfurile înscrise în
71
documentul în cauză, acestea (cererile) având funcŃia de cercetare a pieŃei.
Procedura este însă riscantă, deoarece, pe măsură ce partenerii îşi dau seama de
adevăr, ei pot oferi informaŃii fictive, departe de realitate. B. Oferta de mărfuri
reprezintă propunerea pentru încheierea unei operaŃiuni de export, propunere
pornită, fie din iniŃiativa exportatorului, fie constituind un răspuns la cererea
de marfă. Oferta conŃine, în principal, următoarele elemente: marfa, cu indicarea
cantităŃii şi calităŃii, preŃul şi condiŃiile de plată, condiŃiile de livrare etc.
Oferta are un rol dublu: comercial, în sensul că urmăreşte determinarea clientului
de a cumpăra marfa, şi juridic, pregătind realizarea acordului de voinŃă dintre
părŃi. De fapt, oferta constituie cartea de vizită a exportatorului, de conŃinutul
şi forma acesteia depinzând, în mare măsură, încheierea unei afaceri economice. În
aceste condiŃii, ea trebuie să răspundă unor cerinŃe, unele de conŃinut (elementele
ofertei), altele de formă (claritate, precizie, aspect plăcut, corectitudine, o
traducere corectă în limba pieŃei în care urmează să fie lansată etc.). Oferta
poate fi fermă, atunci când exportatorul se obligă să păstreze marfa pentru
clientul căruia i-a oferit-o un anumit termen de opŃiune (care diferă în funcŃie de
conjunctura pieŃei şi de natura ori felul mărfii), sau facultativă (fără
obligaŃii), în acest caz vânzătorul având posibilitatea de a accepta comanda
transmisă, de a nu o lua în considerare sau de a modifica oferta iniŃială. De
asemenea, tot în acest din urmă caz, vânzătorul poate oferi aceeaşi partidă de
marfă mai multor clienŃi, executând comanda celui care răspunde primul la ofertă.
De regulă, la o ofertă „fără obligaŃii”, vânzarea se consideră perfectată numai
după ce vânzătorul a acceptat comanda. În practica comercială internaŃională se
utilizează, în principal, următoarele mijloace de ofertare: corespondenŃa (oferta
sub forma telegramelor, telexului sau scrisorilor comerciale, a facturii pro forma
etc.); agenŃiile economice, târgurile şi expoziŃiile internaŃionale; vizitele
importatorului la sediul întreprinderii exportatoare sau producătoare;
reprezentanŃii comerciali, brokerii, delegaŃiile comerciale pe piaŃa străină din
partea exportatorului. Acceptarea ofertei se poate face: imediat, atunci când cele
două părŃi se află de faŃă sau când condiŃiile afacerii se stabilesc prin telefon;
atunci când oferta este trimisă prin corespondenŃă, ofertantul rămâne obligat faŃă
de client până în momentul în care se poate da un răspuns într-un termen rezonabil.
În practica internaŃională de comerŃ exterior există situaŃii în care oferta este
acceptată cu unele modificări, care sunt comunicate ofertantului. Ne aflăm, în
acest caz, în faŃa unei contraoferte. Dacă ofertantul nu răspunde la contraofertă,
modificările propuse se consideră acceptate. Retragerea unei oferte este posibilă
dacă nu a parvenit încă celeilalte părŃi. De asemenea, o ofertă fermă, trimisă
printr-o scrisoare, se poate retrage şi prin telegramă sau telex. În redactarea
scrisorilor comerciale trebuie să se aibă în vedere o serie de principii de genul:
• politeŃii, ceea ce reclamă furnizarea tuturor informaŃiilor necesare; •
promptitudinii, care presupune, printre altele, transmiterea operativă a unui
răspuns oricărei cereri de ofertă, indiferent dacă acesta este pozitiv sau negativ;

72
• preciziei şi caracterului complet al răspunsului, ceea ce contribuie la scurtarea
timpului pentru încheierea unei tranzacŃii şi la excluderea interpretărilor
greşite; • persistenŃei, de fapt un principiu al corespondenŃei externe, valabil şi
în elaborarea ofertei, care presupune informarea permanentă a importatorului asupra
produselor nou apărute în nomenclatorul de export al vânzătorului. Eşecurile în
negocieri, datorate unei pregătiri necorespunzătoare a acestora, unor gafe de
comportament şi comunicare, mai ales atunci când acestea sunt repetate la scurte
perioade de timp, pe lângă efectele economice negative imediate, pot avea – şi de
regulă au – urmări nefavorabile de durată asupra prestigiului firmei. Pentru
înlăturarea acestora, vor fi necesare eforturi materiale mult mai mari decât cele
care ar fi necesare pentru o pregătire corectă a fiecărei negocieri. Elaborarea
proiectului de contract În procesul pregătirii negocierilor trebuie stabilite
măsurile necesare în vederea formulării proiectului de contract. De altfel, în
relaŃiile economice internaŃionale, prezintă o mare importanŃă care dintre
parteneri obŃine dreptul de a formula primul un asemenea proiect. PărŃile pot opta
pentru un „contract lung” (folosit mai ales în dreptul anglo-saxon, bazat pe
jurisprudenŃă, încercându-se să se prevadă cât mai multe elemente care să fie
inserate în contract pentru a evita interpretări arbitrare sau chiar nefavorabile)
sau pentru un „contract scurt” (specific dreptului european continental, unde
contractul este interpretat în spiritul său, pe baza legii). Proiectul de contract
se va redacta într-o limbă accesibilă partenerului şi va conŃine toate clauzele
necesare reglementării raporturilor de vânzare-cumpărare. În cazul negocierii unor
obiective complexe, proiectul de contract va fi însoŃit de anexe, conŃinând
specificaŃii dezvoltate, liste de preŃuri, grafice de livrare sau, dacă este cazul,
de construcŃii montaj şi de punere în funcŃiune, proiecte de scrisori de garanŃii
bancare etc. În redactarea proiectului de contract, părŃile pot să utilizeze
anumite modele, contracte-cadru, condiŃii generale sau contracte tip. Contractul-
cadru este un acord de principiu asupra majorităŃii clauzelor contractuale, cu
excepŃia unora esenŃiale, de regulă preŃul. Lipsit de un astfel de element,
contractul nu este valabil încheiat şi nu produce niciun fel de efecte între părŃi
decât din momentul în care preŃul a fost precizat. CondiŃiile generale sunt acele
condiŃii prestabilite şi destinate a fi inserate într-un număr nedeterminat de
contracte de acelaşi tip. Cel mai adesea, ele sunt opera unei organizaŃii sau a
unui grup. Contractul tip este un model de contract standardizat, care poate fi
completat sau modificat şi la care părŃile fac referire. Spre deosebire de
condiŃiile generale, contractul tip este tot mai frecvent adoptat de comun acord ca
un instrument contractual principal sau chiar unic între părŃi. Utilizarea
contractelor tip oferă comercianŃilor o serie de avantaje, printre care:
simplificarea procesului de negociere şi reducerea duratei acestuia, evitarea
riscului formulării unor clauze neclare, evitarea riscului omisiunii unor clauze
importante şi evitarea neînŃelegerilor cu privire la interpretarea unor clauze.
73
În ultimii 10-15 ani, în practica de comerŃ exterior se utilizează o mare
diversitate de contracte tip, elaborate sub egida unor instituŃii specializate, de
natură diferită. Astfel, o primă categorie de asemenea instituŃii care au elaborat
contracte tip sunt cele a căror activitate constă în promovarea schimbărilor
internaŃionale, precum: Comisia Economică ONU pentru Europa (care a elaborat
contractele tip 188) şi Camera de ComerŃ InternaŃional de la Paris (care a elaborat
ghidul pentru redactarea unor contracte specifice activităŃii de comerŃ exterior).
La acestea trebuie adăugate şi culegerile de uzanŃe cu privire la condiŃiile de
livrare (INCOTERMS) şi cu privire la creditele documentare care, deşi nu sunt, de
fapt, contracte tip, enunŃă clauze tip, larg utilizate în practica comerŃului
internaŃional. Asemenea contracte constituie doar un model pe care părŃile îl pot
folosi pentru a redacta un contract care să se adapteze condiŃiilor în care are loc
afacerea. A doua categorie de instituŃii care au elaborat asemenea contracte tip o
constituie asociaŃiile profesionale ale comercianŃilor, acestea fiind, de fapt,
cele mai utilizate în activitatea de comerŃ exterior. Intră în această categorie: •
contractele tip pentru unele produse precum cerealele, lemnul, bumbacul, iuta,
seminŃele uleioase, zahărul rafinat, cafeaua etc. Astfel, London Corn Trade
Association (LCTA) a elaborat un număr de contracte tip care Ńin cont de specificul
produsului, de zona lui de provenienŃă, de condiŃia de livrare etc.; • contracte
tip utilizate de bursele de mărfuri, pentru care nu există nicio posibilitate de
modificare în sensul dorit de părŃi, singurele elemente care pot să se schimbe
fiind preŃul şi cantitatea. După o nouă examinare de către fiecare echipă de
negociere în parte, în limita mandatului cu care a fost învestită, proiectul de
contract va fi supus dezbaterilor plenare pe ansamblul lui şi pe fiecare articol în
parte. Cu această ocazie, înŃelegerile convenite în cadrul negocierilor realizate
de către subechipe pot fi modificate, completate sau reduse, părŃile rezervându-şi
un asemenea drept încă de la întocmirea şi adoptarea planului comun de negociere.
Dacă se hotărăşte ca redactarea să se facă în trei limbi (limba fiecărei părŃi şi
limba de uz internaŃional stabilită de comun acord), atunci în contract se va
introduce o clauză specială, potrivit căreia, în caz de interpretări diferite ale
unor texte din contract, va fi considerată valabilă interpretarea ce rezultă din
limba internaŃională terŃă, considerată ca limbă de referinŃă. Contractul se
semnează de către şefii echipelor de negociere în baza mandatului şi procurii cu
care au fost împuterniciŃi, fiind apoi supus, în cele mai multe cazuri,
ratificării, într-un anumit termen, de către organele competente. Dacă se doreşte
ratificarea contractului, o asemenea condiŃie va fi exprimată printr-o clauză
specială inclusă în partea finală a înscrisului contractual. Termenul de ratificare
trebuie să fie relativ scurt, deoarece părŃile semnatare au în vedere necesitatea
integrării activităŃii lor în dinamica evoluŃiei pieŃei externe, bazată pe
operativitate. Desfăşurarea negocierii Negocierile pentru încheierea contractului
internaŃional de vânzare-cumpărare se pot desfăşura prin corespondenŃă între
firmele cu relaŃii tradiŃionale, pentru vânzări şi cumpărări de produse relativ
simple, standardizate, dar în niciun caz pentru cele cu
74
valoare ridicată. Din această cauză, majoritatea negocierilor se desfăşoară în
locuri şi la date convenite între cele două părŃi, prin echipele stabilite de
acestea. În cazul negocierilor complexe, în special al contractelor de
vânzarecumpărare de maşini şi instalaŃii, la prima întâlnire a echipelor se va
elabora planul comun de tratative. Un asemenea document vizează cel puŃin şase
genuri de activităŃi privind negocierea: condiŃiile tehnice şi de calitate;
condiŃiile comerciale; condiŃiile de plată; condiŃiile de expediere, transport şi
asigurare; problemele juridice; problemele de corelare şi sinteză. Negocierea
condiŃiilor tehnice şi de calitate Problematica complexă pe care o presupun
condiŃiile tehnice şi de calitate trebuie să facă obiectul negocierilor purtate
între specialişti în domeniu, dar care să aibă şi o bună pregătire în domeniul
comerŃului exterior, în general, al afacerilor economice internaŃionale, în
particular. Aceasta, deoarece intimităŃile de ordin tehnic nu pot fi separate de
cele de ordin comercial, iar specialiştii negociatori trebuie să aibă o formaŃie
completă. Negocierea contractului extern de vânzare-cumpărare implică analize şi
discuŃii între specialişti în domeniul tehnicii şi al calităŃii, mai ales atunci
când se negociază vânzarea sau punerea în funcŃiune a unor instalaŃii industriale
sau alte obiective tehnico-economice de mare complexitate. Aceleaşi discuŃii ample
şi sofisticate sunt implicate şi în cazul negocierii vânzării-cumpărării unor
produse noi, mai ales din domeniul construcŃiilor de maşini şi în special atunci
când omologarea lor nu a fost certificată pe piaŃa de desfacere în cauză. De
asemenea, efectuarea unor probe de laborator care se cer de către negociatori
necesită atragerea de tehnicieni de înaltă calificare, cu experienŃă şi mai ales
receptivi la observaŃiile părŃilor aflate în negociere, capabili să opereze cu
promptitudine modificările cerute. În cazul negocierii exporturilor sau
importurilor de instalaŃii industriale complexe şi, în general, în cazul negocierii
contractelor de cooperare industrială, în structura echipei de negociere trebuie să
predomine specialiştii de diverse profiluri tehnice, precum ingineri proiectanŃi,
constructori şi tehnologi, dar şi specialişti pentru acordarea de asistenŃă
tehnică, pentru instruire sau şcolarizare. Dezbaterile, negocierile vor fi uşurate
dacă în prealabil au avut loc contacte preliminare de clarificare a unor aspecte
tehnice între specialişti. Aici trebuie amintit şi faptul că, în cazul
operaŃiunilor de vânzare-cumpărare de instalaŃii şi utilaje complexe,
interdependenŃele tehnice ale diferitelor părŃi, agregate, mecanisme şi
subansamble, precum şi ale diferitelor părŃi ale procesului tehnologic de ansamblu,
necesită o corelare strânsă a deciziilor ce urmează a fi adoptate în subechipa de
sinteză, pentru a pune astfel în faŃa şedinŃelor plenare ale celor două echipe de
negociere tematici elaborate în mod competent. Iată de ce, în asemenea cazuri, în
subechipa de sinteză trebuie să predomine specialiştii cu pregătire multilaterală
şi, mai ales, cei cu o temeinică pregătire de profil tehnic. Negocierea condiŃiilor
comerciale Desigur, în subechipa care negociază condiŃiile comerciale, activitatea
de coordonare va trebui să fie încredinŃată economiştilor cu serioase cunoştinŃe
merceologice, dar în primul rând celor cu o pregătire temeinică în arta de a
negocia, eco75
nomişti care să dispună de o practică solidă în domeniu şi care au obŃinut
rezultate pozitive, cunoscători ai mai multor limbi de uz internaŃional accesibile
partenerului de negociere. Activitatea în această importantă subechipă se va
desfăşura în paralel şi mai ales în strânsă legătură cu cea din celelalte
subechipe, în primul rând cu cea a subechipei de analiză tehnică. Desigur,
principalul subiect al negocierii în subechipa în cauză rămâne preŃul, dar
dimensionarea corectă a acestuia nu se poate face decât în urma cunoaşterii
temeinice a evoluŃiei discuŃiilor privitoare la fixarea nivelului tehnic şi de
calitate, a condiŃiilor de plată, a modului de efectuare a expedierii şi
transportului, a modului în care urmează a se efectua recepŃia etc. Un element
important al negocierii condiŃiilor comerciale îl constituie problematica
ambalajului şi a marcajului acestuia. Aceasta, deoarece ambalajul constituie o
componentă de primă însemnătate a strategiei comerciale, mai ales în exportul
bunurilor de consum. Din acest motiv, în negocieri se va insista asupra acestei
probleme, astfel încât partenerul vânzător să asigure un ambalaj care să
îndeplinească o serie de cerinŃe: • să fie uşor, pentru a facilita manipularea şi a
nu încărca în mod excesiv costul transportului; • să fie rezistent, pentru a
proteja integritatea mărfii; • să fie estetic, pentru a contribui la promovarea
vânzării. În cursul negocierilor, se va stabili precis, fără niciun fel de echivoc,
dacă ambalajul trece în proprietatea cumpărătorului sau rămâne în cea a
vânzătorului şi doar se împrumută cumpărătorului. De asemenea, se va negocia şi
problema marcajelor (conŃinut, limba utilizată, locul şi modul de aplicare etc.).
Contractul extern va cuprinde, dacă este cazul, obligaŃia cumpărătorului de a
furniza şabloane de marcare, uneori chiar etichetele, vignete şi/sau ambalaje
individuale special imprimate. În practica contractelor externe de vânzare-
cumpărare se recurge la una din următoarele trei modalităŃi de marcare: • marcaj
special pentru mărfurile la care se cere o manipulare mai atentă (aparate de
precizie mare, materiale explozive, obiecte fragile etc.); • marcaj original, în
cazul în care marfa rămâne în lăzi sau saci în care a fost ambalată de către
producător, purtând fie marca originală a acestuia, fie a primului intermediar; •
marcaj neutru, atunci când ambalajul nu poartă niciun semn distinctiv care să
ateste Ńara de origine a mărfii. De obicei, un asemenea ambalaj este cerut de
cumpărător atunci când acesta doreşte să reexporte marfa într-o Ńară în care
importul din Ńara de origine este supus unor măsuri discriminatorii (taxe vamale
ridicate, embargo etc.). Negocierea preŃului şi a condiŃiilor de plată Alături de
calitate, preŃul constituie unul dintre cele mai importante elemente ale
contractului şi, în general, ale vânzării internaŃionale, asupra căruia se
concentrează în principal negocierea, având o mare putere de influenŃă în
determinarea gradului de competitivitate a produselor şi serviciilor. Aceasta,
deoarece preŃul are un rol hotărâtor în determinarea eficienŃei afacerilor
economice, reprezentând, aşa cum bine reŃine
76
literatura de specialitate, „domeniul principal asupra căruia se concentrează
atenŃia negociatorilor pentru armonizarea intereselor care adeseori, sunt, într-o
măsură mai mare sau mai mică, contradictorii: exportatorul tinde, de regulă, să
obŃină preŃuri cât mai mari, iar importatorul să achiziŃioneze mărfurile la preŃuri
cât mai joase”11. TendinŃele tot mai divergente în evoluŃia preŃurilor între
diferite grupe de produse şi uneori chiar în cadrul acestora, menŃinerea unor
fenomene de inflaŃie, precum şi a celor de instabilitate în domeniul monetar
determină creşterea complecşităŃii problemelor negocierii preŃurilor. Desigur,
determinarea condiŃiilor contractului extern necesită fundamentarea corectă a
preŃurilor, fundamentare ce trebuie să se bazeze pe un efort susŃinut de informare,
comparare şi analiză. O asemenea fundamentare interesează ambele părŃi, respectiv
importatorul şi exportatorul, primul fiind însă deosebit de interesat pentru
evidenŃierea ei în momentul tratativelor. Elementele necesare fundamentării
preŃurilor în contractul extern de vânzarecumpărare sunt cele referitoare la:
componentele costurilor, preŃurile internaŃionale, raportul dintre cerere şi
ofertă, condiŃiile de plată, prognoza evoluŃiei viitoare a conjuncturii economice,
situarea propriului produs în contextul pieŃei mondiale etc. InformaŃiile necesare
unei asemenea fundamentări provin dintr-o mare varietate de surse, precum:
condiŃiile de bursă, cataloage şi liste de preŃuri, publicaŃiile unor organisme
specializate naŃionale sau internaŃionale, preŃurile de ofertă ale concurenŃei,
preŃurile din contractele anterior încheiate, de la licitaŃiile adjudecate,
rapoartele delegaŃiilor şi reprezentanŃilor pe diverse pieŃe, studii elaborate de
institute specializate etc., informaŃii completate şi comparate cu datele din
documentaŃia tehnico-economică referitoare la produsele proprii. În fundamentarea
şi negocierea preŃurilor, un rol de primă importanŃă îl deŃine metoda comparaŃiei.
Potrivit acesteia, exportatorul stabileşte asemănările şi deosebirile existente
între parametrii tehnici şi economici ai propriului produs şi ai unuia sau mai
multora produse reprezentative concurente. O asemenea analiză poate să fie
efectuată, fie pe baza tuturor produselor şi parametrilor, fie în mod selectiv.
Pentru produsele prelucrate se va calcula şi un coeficient de corelaŃie, care
urmează să fie folosit ca factor de pondere în calcularea preŃului produsului
urmărit. În practica relaŃiilor comerciale internaŃionale, la negocierea şi
fundamentarea preŃului se poate folosi o întreagă gamă de metode, cele mai
utilizate fiind: • metoda preŃului specific – pentru materii prime şi
semifabricate, în general pentru produsele cu un grad redus de prelucrare; • metoda
proporŃionalităŃii multiple, pentru produsele cu un număr relativ restrâns de
parametri; • metoda dimensiunilor sau a performanŃelor, pentru instalaŃiile
complexe. În practica internaŃională există o mare diversitate de modalităŃi de
plată, care urmează să fie negociate şi adoptate în funcŃie de posibilităŃile şi
interesul părŃilor. Negocierea condiŃiilor de plată înseamnă, mai întâi modul de
finanŃare şi, apoi, a modalităŃilor de plată. Altfel spus, condiŃiile de plată au
în vedere stabilirea locului şi a
11

Alexandru Puiu, op. cit., p. 335. 77

termenului de decontare a preŃului, modalitatea de plăŃi, moneda în care se va
efectua plata, garanŃiile oferite de cumpărător şi documentele necesare. În aceste
condiŃii, şi de data aceasta, subechipa de negociere va fi formată din cunoscători
ai întregii problematici ce formează obiectul negocierii, dar mai ales ai
problemelor de tehnică valutară. Practica relaŃiilor economice internaŃionale a dat
naştere la o serie de modalităŃi şi instrumente care permit partenerilor să elimine
sau să atenueze riscul de plată a mărfii. Modalitatea de plată constituie, de fapt,
mecanismul prin care documentele ce atestă livrarea şi reprezintă marfa sunt
trimise cumpărătorului. În schimbul acestor documente, cumpărătorul va trebui să
plătească preŃul convenit sau să se angajeze printr-un instrument de plată că o va
plăti ulterior. La negocierea condiŃiilor şi modalităŃilor de plată se va avea în
vedere statornicirea unor clauze asiguratorii împotriva insolvabilităŃii
cumpărătorului, ca şi a unor clauze care să-l protejeze pe cumpărător faŃă de
livrările plătite şi neconforme. Negocierea problemelor juridice Toate înŃelegerile
intervenite în timpul negocierilor în cadrul diferitelor subechipe vor trebui să
fie „turnate” în tiparul juridic al normelor uniforme de drept al comerŃului
internaŃional, al uzanŃelor comerciale internaŃionale sau în compromisurile
juridice, în limitele admise de legislaŃiile naŃionale şi în concordanŃă cu legea
care „cârmuieşte” contractul, lege convenită între părŃi. Pentru aceasta, din
echipa de negociere este absolut obligatoriu să facă parte şi jurişti cu o
temeinică pregătire în dreptul comercial internaŃional, care să urmărească
înscrierea în contract a unor clauze menite să asigure îndeplinirea în cele mai
bune condiŃii a obligaŃiilor reciproce şi să preîntâmpine eventualele litigii.
Astfel, mai ales în contractele de lungă durată, devin tot mai frecvente clauzele
care stipulează întâlniri periodice ale reprezentanŃilor părŃilor pentru a
identifica eventualele dificultăŃi apărute în executarea diferitelor prestaŃii şi a
le stabili cauzele, pentru a adopta măsurile adecvate destinate depăşirii lor şi a
asigura îndeplinirea întocmai a contractelor. În cazul în care eventualele litigii
nu pot fi preîntâmpinate, în contracte se vor include clauze privind soluŃionarea
lor pe cale amiabilă, prin tratative şi negocieri. În ipoteza că soluŃionarea pe
cale amiabilă se dovedeşte ineficace, partenerii vor recurge la arbitraj,
contractul conŃinând clauze ce au ca efect esenŃial învestirea arbitrajului cu
soluŃionarea litigiilor şi excluderea competenŃei instanŃelor judecătoreşti
ordinare. În sfârşit, în situaŃia în care una din părŃi nu-şi îndeplinesc o
obligaŃie esenŃială, se poate recurge la rezilierea contractului extern. Prin
rezilierea contractului, cele două părŃi sunt eliberate de obligaŃiile lor, sub
rezerva penalizărilor pe care le poate datora una dintre ele atunci când rezilierea
survine exclusiv din vina sa. Pentru a nu se ajunge la litigii şi procese, de multe
ori desfăşurate pe perioade foarte lungi, negocierile vor avea în vedere şi
elemente privind procedura rezilierii contractului. Negocierea altor aspecte
privind contractul extern de vânzare-cumpărare Negocierea trebuie să cuprindă şi
alte elemente, ce completează obiectul contractului de vânzare-cumpărare, urmând a
fi cuprinse în clauzele acestuia. Avem în vedere negocierea condiŃiilor de livrare,
de expediere şi de transport al mărfurilor,
78
negocierea problemelor privind controlul tehnic de calitate şi recepŃia mărfurilor,
clauze asiguratorii, bonificaŃii, penalităŃi şi sancŃiuni. Livrarea constituie o
parte importantă a activităŃii de comerŃ exterior. PărŃile implicate în negocierea
contractelor şi încheierea afacerii de vânzare-cumpărare sunt interesate în
stabilirea condiŃiilor referitoare la determinarea locului şi momentului în care,
odată cu trecerea mărfii de la vânzător la cumpărător, are loc şi transferul
cheltuielilor şi al riscurilor pe care le presupune livrarea, acest lucru
realizându-se prin intermediul negocierii şi stipulării condiŃiilor de livrare.
Desigur, asemenea condiŃii vor fi reglementate potrivit prevederilor contractului
şi în conformitate cu legile şi uzanŃele comerciale internaŃionale. Pentru o
negociere corespunzătoare a lor însă, este nevoie ca din echipa de negocierea să
facă parte specialişti în comerŃ, ca şi în tehnica expedierilor şi transporturilor
internaŃionale, toate acestea fiind domenii de importanŃă majoră în realizarea
activităŃii de comerŃ internaŃional. În aceste condiŃii, subechipele de negociere
specializate vor negocia clauzele privind livrarea mărfurilor, respectiv fixarea
mecanismului de expediere, depozitare, încărcare, tranzit în vamă, stabilirea
căilor optime de transport şi a mijloacelor adecvate, dar şi cele referitoare la
asigurarea mărfii pe parcursul transportului. În sfârşit, vor fi negociate
costurile de transport, expediere şi asigurare, toate acestea în strânsă corelare
cu stabilirea preŃului general al contractului şi a condiŃiilor de plată. Desigur,
obligaŃiile expedierii, efectuării transportului şi asigurării mărfurilor revin
uneia sau celeilalte părŃi contractante, în funcŃie de condiŃia de livrare
prevăzută în contract. Partea căreia îi revin asemenea obligaŃii va trebui să se
preocupe din timp de asigurarea spaŃiului de transport pentru a face ca marfa să
ajungă la locul convenit prin contract. Clauzele privind controlul tehnic de
calitate şi recepŃia mărfurilor trebuie să aibă în vedere încheierea documentelor
care fac posibilă remiterea mărfurilor de la vânzător la cumpărător. În general,
rolul cumpărătorului este destul de restrâns în această privinŃă, atributele
acestuia crescând în cazul în care îi cade în sarcină furnizarea mijloacelor de
transport necesare sau atunci când el trebuie să determine forma, măsura sau alte
caracteristici ale mărfurilor. Cu ocazia negocierilor, părŃile pot să prevadă
efectuarea unui anumit supracontrol al mărfurilor (în afara celui realizat cu
ocazia recepŃiei) de către un terŃ organ specializat. Pe baza controlului efectuat,
terŃul în cauză remite un certificat de încercare (pentru maşini şi utilaje) sau de
calitate (pentru celelalte mărfuri). În cadrul contractelor externe de vânzare-
cumpărare, trebuie clar negociate şi formulate condiŃiile tehnice de verificare,
încercare şi atestare a calităŃii mărfurilor livrate sau a lucrărilor executate, ca
şi clauzele privitoare la modalităŃile şi procedeele care urmează să fie aplicate
în controlul calitativ de recepŃie. În condiŃiile deprecierii monetare şi ale
inflaŃiei, preŃurile internaŃionale înregistrează o tendinŃă clară de creştere,
fenomen care poate să aibă influenŃe negative asupra exportatorilor ce au vândut
marfa pe credit sau cu plata în produse, la intervale mari de timp şi de livrare.
În astfel de situaŃii, suma încasată nu va mai asigura acoperirea contravalorii
materialelor, materiilor prime etc., necesare reluării procesului de producŃie în
Ńara exportatorului, creându-se un raport nefavorabil între suma ce urmează a
79
fi încasată şi mărimea preŃurilor. Ca atare, este necesar să se negocieze şi să se
stipuleze în contractul de export – import clauze de consolidare a preŃurilor şi de
asigurare a intereselor exportatorului. În sfârşit, în practica comercială,
vânzătorul se obligă prin contract sau ulterior, să acorde cumpărătorului o serie
de bonificaŃii, fie prin creşterea greutăŃii mărfii facturate, fie direct asupra
preŃului: este vorba de reduceri de preŃuri acordate cumpărătorului sub forma
acontului de reglementare (numit şi cassa sconto), acontului clienŃilor care
plătesc achiziŃiile lor înainte de termenul normal de scadenŃă, rabatului,
acordului asupra preŃului de livrare convenit prealabil etc. 2.2. OperaŃiunile
precontractuale Înaintea încheierii contractului de vânzare internaŃională, atât
exportatorul cât şi importatorul vor trebui să efectueze unele operaŃiuni
precontractuale, a căror complexitate depinde de obiectul tranzacŃiei avute în
vedere. Se porneşte de la premisa că şi unul şi altul sunt la curent cu
prospectarea pieŃei în cadrul politicii de marketing pe care o promovează.
Exportatorul va trebui să pregătească şi să lanseze oferta sau să analizeze şi să
reacŃioneze la cererea de ofertă, adoptând una dintre variantele: acceptare,
respingere, acceptare condiŃionată, invitare la negocieri. Importatorul va trebui
să pregătească cererile de ofertă în lipsă de oferte, să analizeze ofertele primite
şi să le accepte sau să lanseze contraoferte. În cazuri bine determinate, el poate
acŃiona pe calea dării de comenzi ferme sau condiŃionate, pe baza relaŃiilor
tradiŃionale. OperaŃiunile precontractuale sunt: oferta, factura pro forma, cererea
de ofertă şi comandă.
a) OFERTA

Oferta este scrisoarea de iniŃiativă sau de răspuns la o cerere de ofertă, prin

care ofertantul face cunoscut unor potenŃiali clienŃi (persoane fizice sau
juridice) că pune la dispoziŃia acestora mărfuri sau servicii în anumite condiŃii.
Oferta este a doua scrisoare comercială importantă şi, alături de cererea de
ofertă, este foarte frecventă în relaŃiile interne şi externe12. În mod obişnuit,
ofertele se transmit prin poştă, fax, e-mail, în cadrul reclamei comerciale prin
presă, radio, televiziune, afişaj, prin reprezentanŃi sau pe cale telefonică (dacă
în prealabil se realizează o înŃelegere pe baza unor discuŃii între delegaŃi, este
bine să fie confirmată letric). Aparent, doar mesajele care provin pe aceste căi
pot constitui oferte. În realitate, ofertarea unui produs sau serviciu poate avea
înfăŃişări dintre cele mai neaşteptate. Cu cât oferta cuprinde mai multe elemente
şi acestea sunt mai precis formulate, cu atât obligaŃiile pe care şi le asumă
ofertantul sunt mai numeroase şi mai stricte. În Ńările occidentale, nici nu este
nevoie de o descriere în cele mai mici
12

Nina Vârgolici, Redactare şi corespondenŃă, www.unibuc.ro/eBooks

80
amănunte a produsului sau serviciului oferit, pentru că acolo există standarde
minime de calitate şi reguli de comerŃ consacrate, există legi pentru protecŃia
consumatorului etc. În România, legislaŃia este încă slab reprezentată în această
privinŃă. O ofertă comercială nu este neapărat o ofertă scrisă. Putem vorbi de
oferte scrise sau verbale, ca şi de oferte explicite sau tacite. Mesaje tacite pot
fi, în anumite condiŃii, şi mesajele publicitare lansate pe canalele mass-media.
Tipuri de ofertă Din punct de vedere comercial, deosebim patru categorii de oferte,
şi anume: • oferta nesolicitată – este o scrisoare trimisă de ofertant din proprie
iniŃiativă şi se adresează unor clienŃi cunoscuŃi sau necunoscuŃi; • oferta
solicitată – este răspunsul la o cerere de ofertă; • oferta repetată – în situaŃia
când este reînnoită o mai veche ofertă sau se transmite o variantă a acesteia; •
oferta la contraofertă – se practică atunci când clientul răspunde la o ofertă
anterioară printr-o contraofertă, în care el acceptă doar o parte din marfa oferită
sau din condiŃiile menŃionate. Din punct de vedere juridic, respectiv al
obligaŃiilor pe care şi le asumă ofertantul, distingem mai multe tipuri de oferte:
• oferta fermă – este oferta asupra căreia vânzătorul nu mai poate reveni. În cazul
în care destinatarul a acceptat o ofertă fermă, atunci aceasta devine obligatorie
pentru ambele părŃi, ca şi un contract. Pentru acest motiv, în cazul în care se
utilizează oferta fermă, nu se mai încheie contract de vânzare-cumpărare între
părŃi, comenzile şi execuŃia lor, făcându-se pe baza ofertei ferme; • oferta fără
clauze speciale – chiar dacă nu include precizări privind o anumită dată pentru
primirea comenzii sau alte îndatoriri deosebite, şi acest tip de ofertă generează
obligaŃii, de o parte şi de alta, astfel: a) atunci când oferta este prezentată
direct unei persoane, aceasta trebuie să o accepte imediat sau să o decline. În caz
contrar, oferta se stinge; b) regula de mai sus este valabilă şi pentru cazul în
care oferta este prezentată telefonic sau prin fax; c) oferta prezentată printr-o
scrisoare este considerată valabilă într-un interval de timp suficient, pentru a se
trimite o comandă sau orice alt tip de răspuns. În cazul corespondenŃei poştale,
acest interval este de 7-14 zile; • oferta cu termen – este practicată în situaŃia
în care ofertantul nu are certitudinea că poate asigura aceleaşi condiŃii dincolo
de o anumită limită de timp. În acest caz, se menŃionează un termen în intervalul
căruia oferta rămâne valabilă. De exemplu: „PreŃurile sunt valabile până la 1
martie 2007 inclusiv”. „Oferta noastră este valabilă până la ....” „Reducerea de
preŃ este valabilă până la .....”; • oferta necondiŃionată – aceasta evită asumarea
oricăror angajamente, menŃionându-se în mod explicit clauza de neobligativitate.
81
De exemplu: „Vă oferim, fără garanŃie ...” „La preŃul zilei ...” „În limita
stocului disponibil ...” Evident, făcând asemenea menŃiuni, capacitatea
comerciantului de a atrage clienŃi este redusă. CondiŃiile pe care trebuie să le
îndeplinească o ofertă pentru a produce efecte juridice sunt următoarele: – să fie
completă (să conŃină toate datele esenŃiale ale viitoarei înŃelegeri: obiectul,
determinări cantitative şi calitative, preŃ, alte clauze); – să fie fermă; – să fie
neechivocă (trebuie să exprime clar, fără dubiu, voinŃa ofertantului de a încheia
contractul, în eventualitatea acceptării ofertei), să fie exprimată în scris sau
verbal (se recomandă ca ofertele exprimate verbal să fie dublate de o ofertă
scrisă; în acest fel va exista un document de referinŃă în caz de litigiu). În
concluzie, putem spune că se constituie în ofertă: – un document scris care
îndeplineşte condiŃiile de mai sus, expediat prin poştă, fax, e-mail etc.; – un
anunŃ publicitar care menŃionează toate datele necesare efectuării tranzacŃiei; –
un produs etalat în raftul unui magazin, preŃul acestuia fiind afişat sau comunicat
verbal de vânzător. Oferta mai poate fi: ofertă generală, când se adresează unui
beneficiar fără obiect precis, şi ofertă specială, când are obiectul bine precizat.
Ea se transmite unui singur beneficiar şi conŃine o descriere amănunŃită a
produselor, termenele de livrare, preŃul etc. Pentru o informare mai bună a
partenerilor de afaceri, furnizorii pot anexa, la oferte şi cataloage, prospecte,
mostre. Elementele structurale ale unei oferte sunt cele ale scrisorilor de
iniŃiativă sau de răspuns. Oferta trebuie să conŃină: • elemente de identificare a
ofertantului; • denumirea exactă a produselor; • descrierea detaliată a mărfii,
caracteristici (eventual însoŃită de mostre); • calitatea produselor; • cantitatea
ce poate fi livrată, greutatea, volumul; • preŃul, cu menŃiunea dacă cheltuielile
de transport şi ambalaj sunt incluse în preŃ; se poate indica preŃul total sau
parŃial în detaliu, pentru anumite cantităŃi. Tot legat de preŃ, se pot acorda
clienŃilor diverse reduceri de preŃ: rabatul reprezintă reducerea de preŃ, acordată
pentru acceptarea unei anumite cantităŃi de marfă, fie clienŃilor fideli – rabatul
de fidelitate, fie distribuitorilor – rabatul comercial, fie în legătură cu diverse
prilejuri – rabatul special; bonusul reprezintă un rabat acordat ulterior
realizării tranzacŃiei, în special la sfârşit de an, acordarea lui fiind dependentă
de atingerea unui anumit nivel al vânzărilor; discountul reprezintă reducerea sumei
debitoare cu un anumit număr de procente, ca stimulent pentru efectuarea plăŃii
într-un anumit termen.
82
Oferta trebuie să fie redactată clar şi amănunŃit, aşa încât să se prevină
eventualele întrebări ale clientului. Indiferent de tipul de ofertă, se poate
distinge o structură compoziŃională, care se regăseşte în linii mari în majoritatea
ofertelor. În partea introductivă se face referire la cererea de ofertă sau la
condiŃiile în care s-a obŃinut adresa destinatarului şi se exprimă satisfacŃia de a
stabili relaŃii comerciale cu firma respectivă. Tot în paragraful introductiv este
cuprinsă şi motivarea expedierii ofertei. FaŃă de cererea de ofertă, elementul
compoziŃional nou apărut îl constituie paragraful publicitar13. El nu se regăseşte
în toate ofertele, însă acolo unde este prezent conferă textului o calitate în
plus, trezind interesul celui căruia îi este adresată oferta şi cuprinzând
informaŃii suplimentare referitoare la produsele/serviciile oferite. În încheiere,
regăsim, ca şi la cererea de ofertă, exprimarea speranŃei de a primi un răspuns, în
cazul de faŃă o comandă şi de a se ajunge la încheierea contractului. Pentru oferte
nu există reguli speciale în ceea ce priveşte forma. Trebuie formulate, pe cât
posibil propoziŃii scurte şi clare. Dacă trebuie să redactăm des oferte şi dacă ele
sunt deosebit de lungi (de mai multe pagini), este bine să realizăm nişte formulare
în acest scop, sau să introducem componentele de bază ale textului în computer
(şabloanele). Astfel de formulare sau pagini-model pot conŃine următoarele: –
titlul – ofertă; – numărul clientului / numărul ofertei; – adresă client / adresă
destinatar; – formula de adresare; – o introducere general-valabilă – pentru oferta
solicitată: „Ne bucurăm de interesul dumneavoastră pentru produsele noastre”; –
descrierea generală a obiectului, date despre producător, despre model etc.; – în
legătură cu conŃinutul efectiv al ofertei, se va alcătui o listă suficient de
cuprinzătoare cu următoarele date: poziŃia, numărul de bucăŃi, numărul articolului,
descrierea lui etc.; – indicaŃii precise despre condiŃiile de livrare, de plată,
regulile de comerŃ pe care le avem în vedere; – mulŃumiri pentru solicitarea de
ofertă, ca încheiere; – semnătura; – eventual, un formular care să poată fi
completat de destinatar cu titlul de comandă. În cazul ofertelor mai lungi se
recomandă folosirea unei combinaŃii de genul: o scrisoare scurtă, personală şi un
formular care să conŃină elementele propriu-zise ce compun oferta detaliată. Oferta
cu tentă publicitară Uneori, noŃiunile de reclamă şi ofertă îşi pot suprapune
înŃelesurile. Cine redactează o ofertă pentru a răspunde unei solicitări face
reclamă, mai mult sau mai puŃin evident, pentru firma sa şi pentru produsele sale.
Ofertele nesolicitate, deseori, nu sunt altceva decât scrisori de reclamă care
cuprind o ofertă.
13

Nina Vârgolici, Redactare şi corespondenŃă, www.unibuc.ro/eBooks 83

Indiferent, însă, dacă se trimit oferte solicitate sau nesolicitate de clienŃi,
tehnicile utilizate pentru a face reclamă ascunsă sunt practic aceleaşi: a)
descrierea amănunŃită a produselor şi serviciilor pe care le oferim, folosind fără
reŃinere un stil publicitar agresiv; b) se dă curs solicitării clientului, dar i se
oferă şi alternative. După ce am prezentat oferta cerută, îi vom prezenta
clientului şi o altă opŃiune. Chiar dacă va constata că i-ar plăcea mai mult ceea
ce îşi dorise iniŃial, clientul va fi încântat că a avut de ales şi va aprecia
acest lucru; c) adăugarea de cataloage, broşuri despre firma noastră şi despre
realizările ei. Este un mod facil de a răspândi informaŃii şi date în scop
publicitar. Cu toate avantajele pe care le poate aduce o ofertă redactată în stil
publicitar, nu trebuie însă exagerat în acest sens. Nu trebuie să se adauge în mod
excesiv reclamă suplimentară textului, mai ales în cazul răspunsurilor expediate
clienŃilor vechi care sunt deja convinşi de calitatea serviciilor şi, în general,
nu trebuie uitat că acel client care a pus o întrebare corectă doreşte să primească
un răspuns concret. În caz contrar, oferta riscă să ajungă în coşul de hârtii al
destinatarului şi să-l pierdem de client. Acceptarea ofertei trebuie să fie
exprimată în scris sau verbal, explicit sau implicit (tacit), într-o formă din care
să decurgă consimŃământul în raport cu oferta. Acceptarea explicită constituie
comunicarea, în scris sau verbal, a unei confirmări adresate ofertantului, făcându-
se referire globală la „oferta care ne-a parvenit prin adresa dumneavoastră numărul
... din data de ...” sau punct cu punct, menŃionându-se aceleaşi date de
identificare a ofertei. Acceptarea implicită este transmiterea unei comenzi pe
adresa ofertantului, în termenii propuşi de acesta. Refuzul la ofertă Orice ofertă
primită prin poştă sau fax merită să fie citită. Dacă oferta nu interesează,
nerăspunzând la ea, implicit, înseamnă refuzul. A nu răspunde este modalitatea cea
mai comodă de a refuza o ofertă, dar uneori merită să ne facem timp pentru a scrie
un refuz. A răspunde unei oferte în situaŃia de refuz este un act de politeŃe. El
nu este costisitor, mai ales când există deja un răspuns tip în calculator. Dacă o
ofertă este refuzată prin telefon, de multe ori ofertantul nu poate să ofere direct
condiŃii mai bune; el trebuie să-şi calculeze în linişte câştigul. Există în
afaceri cel puŃin două situaŃii în care se recomandă a se formula un răspuns în
scris, şi anume: a) atunci când oferta interesează, dar nu convin preŃurile, şi
există posibilitatea ca ofertantul să revină cu o nouă ofertă mai convenabilă; b)
atunci când se consideră că ofertantul este o firmă interesantă şi este posibil ca
în viitor ofertele lui să ne fie de folos. Refuzul în scris are, înainte de toate,
scopul de a Ńine deschisă „uşa” pentru afaceri viitoare. b) CEREREA DE OFERTĂ
Cererea de ofertă este propunerea făcută de cumpărător prin care acesta îşi
manifestă voinŃa de a cumpăra o anumită marfă, în condiŃii determinate de calitate,
preŃ, termen de livrare, plată. Aceasta poate fi făcută în scris sau verbal, urmată
de
84
confirmarea scrisă. Cererea de ofertă poate fi adresată sub formă de circulară
către ofertanŃi potenŃiali sau individual. Cererile de ofertă pot fi determinate de
necesitatea obŃinerii de informaŃii în vederea cunoaşterii dinamicii preŃurilor şi
nivelului tehnic şi de calitate al concurenŃei caracteristice. Cererile de ofertă
ferme sunt angajamente adresate firmelor individuale şi confirmarea lor
necondiŃionată duce la încheierea contractului. În acestea se vor preciza
elementele de bază cu privire la mărfurile solicitate, cantitatea, preŃul, termenul
de livrare, condiŃia de livrare şi condiŃia de plată. Mijloacele de informare
pentru cererea de ofertă sunt: • calea publicitară cu ajutorul cataloagelor,
prospectelor, ziarelor şi revistelor, Internetul; • calea discuŃiilor directe între
parteneri; • calea comunicărilor telefonice; • calea scrisorilor (cereri de
ofertă); Într-o cerere de ofertă se poate solicita partenerului potenŃial: a)
trimiterea de cataloage, mostre, modele, broşuri, prospecte sau specificaŃii ale
mărfurilor; b) o cotaŃie sau o ofertă completă, detalii cu privire la preŃ,
condiŃii de plată şi livrare. În primul caz, cererea de ofertă poate fi scurtă, iar
în al doilea caz este necesar să se întocmească o cerere de ofertă mai amplă care
să indice caracteristicile mărfurilor dorite, cantitatea necesară, detalii despre
livrare şi ambalaj, condiŃii de plată etc. Cererea de ofertă poate fi: 1) Cererea
de ofertă circulară – în care beneficiarul se adresează mai multor ofertanŃi, în
vederea obŃinerii unor condiŃii mai avantajoase. De exemplu, cererea de ofertă
adresată mai multor producători de mobilă de birou. O astfel de cerere are caracter
de sondaj. 2) Cererea de ofertă generală – beneficiarul se adresează unui singur
destinatar, dar fără obiect precis. 3) Cererea de ofertă specială – se adresează
unui singur destinatar, cu obiect precis. Cererea de ofertă trebuie astfel
concepută încât destinatarul să nu aibă impresia că afacerea a fost câştigată în
favoarea lui. În acest caz, el nu ar mai avea niciun motiv să facă vreun efort
personal pentru găsirea clienŃilor. Dacă solicitantul doreşte obŃinerea unor
condiŃii avantajoase de plată, sau acordarea unor rabaturi, cererea de ofertă va
conŃine formulări menite să-i dea un caracter mai atrăgător pentru ofertant.
Formulările folosite pot exprima speranŃa de a plasa comenzi mari sau repetate, pot
sugera perspectiva unei pieŃe noi şi permanente sau a unor relaŃii comerciale de
lungă durată. Dacă ofertantul potenŃial este o firmă cu care nu au mai existat
relaŃii comerciale anterioare, este indicat să se prezinte firma (domeniul de
activitate şi profilul), să se explice cum s-a ajuns la partenerul potenŃial (o
referire la o reclamă sau o altă firmă care l-a recomandat, sau alte surse).
85
În Ńările cu tradiŃie în economia de piaŃă, în marile firme există servicii de
documentare (în privinŃa furnizorilor), care se ocupă exclusiv de prospectarea
pieŃei şi alegerea furnizorilor cel mai bine plasaŃi pe piaŃă. În redactarea unei
cereri de ofertă, trebuie ca scopul scrisorii să fie enunŃat cât mai precis şi
concis, iar fraza finală trebuie să invite ofertantul să acŃioneze cât mai rapid.
Răspunsul la cererea de ofertă trebuie trimis imediat. Dacă partenerul comercial
este deja cunoscut, se va începe cu o formulă de mulŃumire şi, eventual, de
exprimare a satisfacŃiei pentru noua cerere de ofertă. Dacă partenerul este nou, se
folosesc formulări care să exprime satisfacŃia de a încheia o tranzacŃie şi
speranŃa că aceasta va marca începutul unor legături de afaceri de lungă durată.
Dacă însă cererea de ofertă nu poate primi o rezolvare imediată, solicitantul va fi
informat în scris, specificându-se motivul amânării trimiterii catalogului sau
ofertei. În cazul în care se refuză solicitarea, în scrisoare trebuie folosite
formulări care să exprime regretul de a nu putea trimite oferta cu explicaŃiile
adecvate. Factura pro forma Factura pro forma însoŃeşte uneori oferta sau chiar
aceasta este substituită de factura pro forma emisă de exportator. Factura pro
forma este necesară în avans, înainte de expedierea mărfii, pentru unul sau mai
multe din următoarele scopuri: − pentru ca importatorul să poată obŃine de la banca
sa valuta necesară importului; − pentru ca importatorul să poată obŃine licenŃa de
import de la organele guvernamentale abilitate; − banca importatorului cere o
factură pro forma pentru a perfecta un credit documentar; − vămile din unele Ńări
cer importatorului o factură pro forma consulară (vizată de consulatul Ńării
importatorului) pentru certificarea originii, chiar dacă se prezintă şi
certificatul de origine. Ca aspect, factura pro forma este similară facturii
comerciale, cu excepŃia faptului că nu include marcajele de expediere şi trebuie să
conŃină clar denumirea – pro forma. În timp ce factura comercială este o cerere de
plată pentru mărfurile livrate, factura pro forma este o invitaŃie la cumpărare,
trimisă unui cumpărător potenŃial. La completarea facturii pro forma, dacă aceasta
este cerută de o bancă, în legătură cu un acreditiv, trebuie avute în atenŃie
următoarele elemente: − descrierea mărfurilor din factură trebuie să corespundă
exact celei din acreditivul documentar; − factura pro forma trebuie să includă
numărul exact de licenŃă de import, cerut de acreditiv; − factura trebuie să
includă condiŃia de livrare corectă. c) COMANDA Comanda este documentul comercial
emis de cumpărător prin care acesta se angajează să cumpere, în condiŃii
determinate, un bun material sau serviciu. Comanda poate să fie emisă din proprie
iniŃiativă a cumpărătorului sau în baza unei oferte de
86
principiu. În ambele cazuri se vor preciza condiŃiile de calitate, cantitate, preŃ,
termen de livrare, modalitatea de plată, condiŃia de livrare şi alte elemente
esenŃiale ale contractului, în funcŃie de natura mărfii şi a tranzacŃiei. Comanda
poate să fie fermă sau condiŃionată. Confirmarea comenzii ferme de către vânzător
echivalează cu încheierea contractului, iar confirmarea condiŃionată duce la
intrarea în negocieri sau la retragerea comenzii. În urma analizei ofertei
(acceptării ei), cumpărătorul transmite ofertantului comanda de mărfuri sau
servicii, sau după încheierea contractului, de regulă, prin: − formular de comandă
tip; − scrisoare de comandă înregistrată sau recomandată; − ambele – în acest caz,
scrisoarea având ca scop precizarea anumitor detalii ale comenzii sau ale unor
instrucŃiuni ale cumpărătorului; − returnarea ofertei sau a facturii pro forma
contrasemnată de cumpărător; − telex sau fax. Mai rar, comanda se transmite
telegrafic, telefonic sau verbal. Comanda este obligatorie din punct de vedere
legal, de aceea trebuie să se acorde cea mai mare atenŃie clarităŃii şi preciziei
formulării. Scrisoarea de comandă cuprinde toate elementele unei scrisori oficiale:
antet, numele şi adresa destinatarului, număr de ordine după specificaŃia actului
(comanda numărul… data …). Textul comenzii este compus din enumerarea produselor ce
urmează a fi livrate, simbolul acestora, unitatea de măsură, cantitatea, preŃul
unitar, valoarea totală, termenul de livrare, modul de plată, modul de expediere
etc. (Calitatea de bază a comenzii este precizia, de aceea scrisoarea trebuie să
cuprindă toate datele necesare identificării produsului). În cazul în care comanda
Ńine loc de contract (de exemplu, pentru mărfurile sau serviciile de mică valoare),
ea va cuprinde în mod obligatoriu toate elementele contractului. În multe cazuri,
pentru întocmirea comenzii, beneficiarul solicită date suplimentare faŃă de cele
cuprinse în ofertă, iar furnizorul comunică eventualele modificări ale ofertei,
face precizări care nu au fost cuprinse în ofertă. Confirmarea comenzii Imediat ce
furnizorul a primit comanda, el trebuie să confirme acest lucru beneficiarului.
Există mai multe posibilităŃi de redactare a confirmării comenzii (de răspuns la
comandă): − furnizorul este de acord să execute comanda integral (nu are nici un
fel de modificări în ce priveşte conŃinutul comenzii); − furnizorul nu acceptă
integral comanda; − furnizorul nu poate executa comanda beneficiarului. Confirmarea
comenzii trebuie: − să se transmită imediat ce se primeşte comanda; − să exprime
mulŃumiri pentru comandă; − să specifice data şi numărul comenzii; − să repete
elementele esenŃiale ale comenzii, pentru a evita orice neînŃelegere;
87
− să asigure cumpărătorul de respectarea tuturor indicaŃiilor sale cu privire la
derularea comenzii şi să specifice data expedierii. În cazul când comanda
clientului necesită lămuriri suplimentare, în scrisoarea de răspuns a furnizorului
se vor solicita acele lămuriri, deşi în acest caz furnizorul este în situaŃia de a
întârzia efectuarea livrării şi de a creşte costurile cu corespondenŃa, dar nu din
vina sa. Scrisoarea prin care furnizorul cere anumite lămuriri trebuie să fie
amabilă14: Oferta, confirmarea ofertei, factura pro forma, cererea de ofertă,
comanda şi confirmarea comenzii în relaŃia dintre exportator şi importator se
elaborează în limbi de uz internaŃional, accesibile celor implicaŃi. 2.3.
Contractul de vânzare internaŃională de bunuri materiale 2.3.1. Rolul contractelor
în comerŃul internaŃional În sensul cel mai larg, un contract este un simplu acord
care defineşte o relaŃie între două sau mai multe părŃi. Un contract comercial, în
termenii cei mai simpli, este un acord încheiat în scopul realizării unei afaceri.
Conceperea unui contract internaŃional este un proces mai complex decât întocmirea
unui contract între părŃi ce provin din aceeaşi Ńară şi din acelaşi mediu cultural.
Într-o tranzacŃie internaŃională, părŃile nu se întâlnesc de regulă faŃă în faŃă,
au valori sociale şi practici diferite, iar legile cărora li se supun sunt impuse
de administraŃii distincte, cu sisteme juridice diferite. Aceşti factori pot să
ducă la neînŃelegeri; de aceea, părŃile contractate trebuie să-şi definească
acordul reciproc sub forma unor clauze contractuale, de preferinŃă în scris.
Contractul extern de vânzare-cumpărare se situează printre cele mai importante
înŃelegeri juridice utilizate în comerŃul internaŃional. Acesta este un acord de
voinŃă bilateral prin care una din părŃi, denumită vânzător, dintr-o anumită Ńară,
se angajează să livreze celeilalte părŃi, denumită cumpărător, dintr-o altă Ńară,
un bun material al său, determinat cantitativ şi calitativ, într-un anumit loc şi
la o anumită dată, în condiŃiile convenite, contra unui preŃ. În contractul de
vânzare internaŃională apare, ca particularitate, elementul de extraneitate, care
le oferă părŃilor dreptul de a stabilii legea care să le cârmuiască contractul.
Prin prezenŃa elementului de extraneitate, raporturile juridice civile de comerŃ
exterior depăşesc sfera dreptului civil intern şi ies de sub cârmuirea exclusivă a
acestui drept, spre a cădea sub influenŃa principiilor de drept internaŃional
privat15. Contractul de vânzare internaŃională poate să aibă unul sau mai multe
elemente de extraneitate, printre care: partenerul este străin, obiectul
contractului poate fi străin, locul unde se execută contractul este străin.
Încheierea şi derularea unei tranzacŃii internaŃionale de vânzare-cumpărare
antrenează şi o serie de contracte auxiliare, precum: aranjamentul de garantare a
14 15

Nina Vârgolici, Redactare şi corespondenŃă, www.unibuc.ro/eBooks Nicolae Ghimpa,

Curs de drept civil şi comercial al statelor capitaliste, Bucureşti,

1970. 88
creditului extern, contractul de transport al mărfurilor, aranjamentul bancar
pentru transferul şi plata documentelor, contractul de asigurare a mărfurilor etc.
Principalele aspecte juridice ale contractelor de vânzare internaŃională se referă
la: legea de cârmuire a contractului, uzanŃele internaŃionale şi normele uniforme,
dreptul părŃilor de a determina elementele contractului, condiŃiile de fond ale
contractului, condiŃiile de formă ale acestuia. Contractul de vânzare-cumpărare
internaŃională este contractul de bază al tranzacŃiilor internaŃionale, celelalte
tipuri de contracte, funcŃie de operaŃiunile specifice, derivând din acesta. În
practică, există două tipuri de contracte, respectiv contractul lung, specific
dreptului anglo-saxon, şi contractul scurt, specific dreptului european. Primul tip
de contract conŃine cât mai multe elemente de natură să evite interpretări
nefavorabile şi dubiile de exprimare. Contractul scurt însă este interpretat strict
în spiritul său. În ultimii ani, se preferă folosirea aşa-numitului contract-tip,
care este un model standard de contract, acceptat pe plan european, şi care poate
suporta modificări în funcŃie de aspectele specifice tranzacŃiei respective. Astfel
de contracte-tip au fost concepute sub egida diverselor organisme internaŃionale.
Un exemplu ar fi contractul-tip elaborat de Camera de ComerŃ InternaŃional de la
Paris sau Comisia Economică ONU pentru Europa, sub titlul de recomandare. Alte
variante ale acestor contracte au fost create de diverse asociaŃii ale societăŃilor
de comerŃ, mai frecvent întâlnite în practică. Privit din punct de vedere al
finalizării cu succes a negocierilor, contractul reprezintă un act scris şi semnat
de ambele părŃi. Contractul se încheie în mai multe exemplare originale, câte unul
pentru fiecare parte, cât şi pentru cei implicaŃi în derularea tranzacŃiei (de
exemplu bănci). De obicei, limba în care se redactează contractul este engleza, în
cazul în care părŃile nu convin asupra unei alte limbi. BalanŃa puterii se înclină,
de regulă, în favoarea părŃii care redactează contractul scris; chiar dacă clauzele
esenŃiale au fost deja negociate şi acceptate de către ambele părŃi, partenerul
care redactează contractul va introduce în mod obişnuit prevederi de natură să-l
avantajeze. Spre exemplu, un vânzător care redactează un contract de vânzare –
cumpărare poate include o serie de clauze prin care riscul pierderilor trece asupra
cumpărătorului imediat ce acest lucru devine posibil. În tranzacŃiile
internaŃionale, balanŃa puterii se poate înclina în favoarea părŃii celei mai
familiarizate cu forma scrisă a contractelor şi a cărei Ńară are un sistem mai
evoluat de executare contractuală. Această parte poate insista asupra clauzelor
folosite în contractele sale interne, iar partenerul, înŃelegând mai puŃin sau
chiar deloc aceste clauze, poate doar să încuviinŃeze. De exemplu, una dintre
clauzele frecvente inserate în contractele din SUA este: „Timpul este esenŃial”
(Time is the essence) Dacă se include o asemenea clauză, neexecutarea contractului
în intervalul de timp stabilit este considerată o încălcare materială a acestuia,
cealaltă parte fiind îndreptăŃită să ceară despăgubiri sau alte compensaŃii. În
mediile care pun un mai mare accent pe continuarea relaŃiei de afaceri, această
clauză nu înseamnă foarte mult, deoarece clauzele contractului sunt de regulă
renegociate, spre a permite uneia din părŃi să
89
depăşească dificultăŃile întâmpinate în executare – continuitatea relaŃiei este mai
importantă decât tranzacŃia conjuncturală. În contextul executării silite, balanŃa
puterii poate fi defavorabilă părŃii mai puternice în negocierea contractului.
InstanŃele judecătoreşti şi arbitrii refuză adesea să impună executarea unor clauze
care apasă într-un mod nerezonabil asupra uneia dintre părŃi sau care sunt în
general neprincipiale. Mai mult, prevederilor contractuale li se dă de obicei o
interpretare strictă împotriva părŃii care le-a redactat, de vreme ce acea parte a
avut ocazia de a elabora un contract clar şi precis. În cadrul unui aranjament
contractual este important să se stabilească clar drepturile şi obligaŃiile
fiecărei părŃi. Dacă aceste clauze lipsesc sau sunt vagi, probabil că părŃile nu
vor reuşi să execute contractul fără a modifica în prealabil clauzele respective.
Mai mult, executarea silită devine improbabilă, pentru că instanŃa de judecată va
trebui să deducă clauzele pe baza presupunerilor sale asupra intenŃiilor părŃilor.
În cazul contractelor încheiate între părŃi din aceeaşi Ńară, clauzele lipsă sau
imprecise pot fi completate de legile sau practicile locale. Argumentul este acela
că părŃile au intenŃionat probabil să urmeze practicile şi legile locale, care le
erau familiare. Dacă părŃile provin din Ńări diferite, intenŃiile lor nu mai pot fi
deduse atât de uşor, din cauză că ele sunt exponentele unor sisteme juridice
diferite şi, fără îndoială, utilizează practici de afaceri diferite. Din acest
motiv, este esenŃial ca în contractul internaŃional să fie formulate clar
drepturile şi obligaŃiile fiecărei părŃi. Drept recunoaştere a dificultăŃilor pe
care le întâmpină părŃile atunci când încheie contracte dincolo de graniŃele
naŃionale, comunitatea internaŃională a început să adopte legi şi reguli care să
fie aplicate în tranzacŃiile dintre părŃi situate în Ńări diferite. În spatele
adoptării unor asemenea legi internaŃionale, uniforme, se ascunde intenŃia de a
pune sub incidenŃa aceloraşi reguli toate părŃile unei tranzacŃii internaŃionale,
chiar dacă legile lor naŃionale diferă. În cazul în care părŃile unui contract de
vânzare internaŃională aparŃin unor Ńări semnatare ale unor pacte sau tratate
internaŃionale, cum ar fi „ConvenŃia NaŃiunilor Unite asupra vânzării
internaŃionale de mărfuri” (CVIM), ele se pot baza pe dreptul internaŃional în
determinarea unora dintre drepturile şi obligaŃiile lor. Atunci când dreptul
internaŃional este aplicat în interpretarea unui contract, pot apărea rezultate
surprinzătoare şi chiar defavorabile. Astfel, dacă un contract internaŃional de
vânzare nu prevede un termen de livrare, iar cumpărătorul intentează proces pentru
încălcarea contractului atunci când vânzătorul nu livrează mărfurile în termen de o
lună, contractul poate fi declarat nul pe baza legii din Ńara cumpărătorului din
cauza absenŃei unei clauze esenŃiale. Dar dacă instanŃa aplică dreptul
internaŃional, ea poate deduce că, în conformitate cu practica din sectorul de
activitate respectiv, termenul rezonabil de livrare este de două luni şi, în
consecinŃă, poate hotărî executarea silită a contractului. În scopul evitării unor
rezultate nefavorabile şi nesigure, este cel mai bine să se definească drepturile
şi obligaŃiile printr-un contract scris atunci când se fac afaceri dincolo de
graniŃă. Este de dorit ca clauzele contractuale să fie suficient de explicite,
pentru ca ambele părŃi să înŃeleagă ce trebuie să facă şi ce sunt îndreptăŃite să
primească. În eventualitatea unei nerespectări a contractului, este mai probabil ca
90
instanŃa să decidă executarea unor clauze explicite (cu excepŃia cazului în care
prevederile nu sunt rezonabile); astfel, părŃile pot anticipa mai corect rezultatul
final. Contractele bine redactate pot asigura ca părŃile provenind din medii
culturale diferite să ajungă la o înŃelegere reciprocă cu privire la drepturile şi
obligaŃiile lor. Toate părŃile contractante vin la masa negocierilor cu anumite
aşteptări, care le afectează în schimb buna înŃelegere a clauzelor. Ceea ce este
rezonabil pentru o parte poate să nu fie la fel pentru cealaltă, caz în care
acordul reciproc – element esenŃial în conceperea unui contract executabil –
lipseşte. Cheia rezidă în redactarea acordului; trebuie formulate prevederi care să
reflecte cultura părŃii străine, Ńinând în acelaşi timp seama de propriile cerinŃe.
O asemenea redactare presupune o bună înŃelegere a culturii celeilalte părŃi. Un
contract ce reflectă aşteptările culturale ale fiecărei părŃi are mai multe şanse
de a fi respectat, spre satisfacŃia ambelor părŃi. ÎnŃelegerea reciprocă presupune
nu numai cunoaşterea drepturilor şi obligaŃiilor ce revin fiecăruia înainte de
semnarea contractului, ci şi acordul deplin al părŃilor cu privire la drepturile şi
obligaŃiilor lor. De regulă, apar dispute atunci când una dintre părŃi
interpretează un drept sau o obligaŃie într-un mod diferit de cealaltă. Un contract
redactat în spiritul înŃelegerii reciproce dintre părŃi diferite din punct de
vedere cultural va contribui la evitarea sau cel puŃin la rezolvarea dezacordurilor
ulterioare asupra derulării contractului. Când se fac afaceri pe plan
internaŃional, se presupune adesea că se poate opera în conformitate cu legile şi
practicile interne. Această ipoteză este eronată şi poate duce la neînŃelegeri
grave. În afacerile internaŃionale, partenerii trebuie să se supună atât legilor
din Ńările acestora, cât şi legilor şi practicilor internaŃionale. Într-o anumită
măsură se poate controla aplicabilitatea legilor naŃionale la o anumită tranzacŃie,
stipulând în mod expres legea care va guverna contractul. Totuşi, părŃile nu dispun
de o deplină libertate contractuală în alegerea legii aplicabile. Majoritatea
statelor au legi ce mandatează jurisdicŃia internă asupra anumitor categorii de
contracte, cum ar fi cele care se încheie în tranzacŃiile cu terenuri. Chiar în
absenŃa unor reglementări scrise, determinarea legii aplicabile este aproape
permanent lăsată la discreŃia instanŃei, care poate sau nu să respecte alegerea
unuia dintre parteneri. În practică, instanŃele tind să respecte voinŃa exprimată
de părŃi atâta timp cât aceasta nu este contrară legilor scrise. De aceea, o
prevedere expresă referitoare la legea aplicabilă are ca efect stabilirea
legislaŃiei aplicabile în vederea interpretării drepturilor şi obligaŃiilor
contractuale din cadrul tranzacŃiilor internaŃionale. Majoritatea părŃilor
contractante speră că totul va merge bine şi că ambii parteneri vor câştiga de pe
urma tranzacŃiei. Probabilitatea ca aceste aşteptări să devină reale este mai mare
dacă s-au prevăzut situaŃiile care pot apărea pe parcurs. Chiar şi în cazul celei
mai simple tranzacŃii, trebuie avute în vedere problemele care ar putea să apară
ulterior. Momentul optim de luare a unei decizii în privinŃa rezolvării
conflictelor este cel al încheierii contractului, când ambele părŃi au o atitudine
pozitivă faŃă de tranzacŃie. Contractul trebuie să includă prevederi referitoare la
soluŃiile la care poate apela una din părŃi în eventualitatea când cealaltă parte
nu îşi îndeplineşte obligaŃiile. Dacă nu se ajunge la o înŃelegere în acest sens în
momentul redactării contractului,
91
acest lucru va fi şi mai puŃin probabil după apariŃia unei probleme. Alegând de la
bun început modul de rezolvare a conflictelor, ambele părŃi vor şti la ce să se
aştepte în cazul neîndeplinirii obligaŃilor. În majoritatea statelor, părŃile pot
încheia tranzacŃii comerciale fără restricŃii de ordin legal. Totuşi, în
majoritatea jurisdicŃiilor, instanŃele se vor pronunŃa asupra caracterului
executoriu al unui contract doar dacă părŃile au stabilit de comun acord patru
condiŃii de bază: a) Descrierea mărfurilor – fel, cantitate şi calitate. b)
Termenul de livrare. c) PreŃul. d) Data şi modalitatea de efectuare a plăŃii.
Aceste clauze, se consideră, nu pot fi deduse cu uşurinŃă din lege – ele reprezintă
parametrii necesari ai relaŃiei contractuale. Orice contract internaŃional trebuie
să îi conŃină. Ca o scurtă paranteză, trebuie spus că, în prezent, există tendinŃa
ca legislaŃia unor Ńări – şi, în ultimă instanŃă, legislaŃia internaŃională – să
recunoască valabilitatea contractelor ce stau la baza tranzacŃiilor comerciale
chiar şi atunci când acestea nu conŃin clauzele esenŃiale. Dacă apare un litigiu,
iar una sau mai multe clauze esenŃiale sunt neclare sau lipsesc, intenŃia părŃilor
se poate deduce pe baza uzanŃelor sau a practicilor în domeniu. Concluzia este că
judecătorii, arbitrii, cei care fac regulile şi legiuitorii preferă deopotrivă să
susŃină o tranzacŃie încheiată de către comunitatea de afaceri, prezumându-se că
aceasta din urmă ştie ce face. În schimb, persoanelor fizice şi consumatorilor
individuali li se acordă o protecŃie sporită împotriva acordurilor deficitare care
nu acoperă toate clauzele esenŃiale, pe baza prezumŃiei că aceştia se află la mâna
comunităŃii de afaceri. În orice caz, cel mai bine este să nu se pună bază pe
tendinŃe sau pe clauze contractuale implicite. Două dintre clauzele esenŃiale au un
plus de semnificaŃie în cadrul contractelor internaŃionale: condiŃiile de plată şi
condiŃiile de livrare. În tranzacŃiile internaŃionale este esenŃială stabilirea
condiŃiilor de plată. În cazul unei tranzacŃii interne se poate presupune că
părŃile intenŃionau să schimbe mărfuri contra monedei naŃionale. Atunci când se
operează pe plan internaŃional, este necesară însă alegerea unei anumite monede. De
asemenea, s-ar putea să fie nevoie să ne conformăm unor restricŃii valutare.
CondiŃiile de plată trebuie să fie clar definite, pentru a se asigura
executabilitatea contractului. În cazul unui contract internaŃional, este necesară
şi clara definire a condiŃiilor de livrare şi de transport. Acestea pot avea în
contractele interne un alt înŃeles decât în contractele internaŃionale. Dacă
fiecare parte interpretează altfel prevederile contractuale, sunt posibile
nerespectarea contractului şi creşterea riscului de apariŃie a pierderilor. Este
foarte important să se ajungă la un acord în ceea ce priveşte sensul condiŃiilor de
transport şi de livrare.16

I. Lutan (cordoonator), Manual Practic 2006 pentru importatori şi exportatori,

Rentrop & Stratov, Grup de Editură şi ConsultanŃă de Afaceri, Bucureşti 2006. 92

16
2.3.2. Elementele contractului de vânzare internaŃională Din punct de vedere al
conŃinutului, contractul comercial internaŃional are o structură standardizată, ce
cuprinde titlul, preambulul, obiectul contractului, clauzele contractuale, anexele.
O formă de bază a contractului comercial internaŃional de vânzare-cumpărare este
următoarea: Contract 1. PărŃile contractante – vânzătorul – cumpărătorul 2.
Obiectul contractului – descrierea mărfii – calitatea – cantitatea – ambalajul 3.
CondiŃiile de livrare – regula INCOTERMS – locul livrării – data livrării 4. PreŃul
– preŃul unitar/total – valuta de plată – metoda de determinare a preŃului 5.
CondiŃiile de plată – contul bancar al vânzătorului – contul bancar al
cumpărătorului – modalitatea de plată 6. Arbitrajul 7. Alte clauze 8. Valabilitatea
contractului 9. Semnăturile – reprezentanŃii împuterniciŃi

Data ………… Contract nr……..

Titlul Este însăşi denumirea de Contract, urmată de data întocmirii şi de un număr

de identificare. Acestea vor fi necesare pentru identificarea contractului în
actele ce se vor întocmi în baza acestuia (facturi, acreditive etc.). Preambulul
Reprezintă o expunere, în care se precizează părŃile contractuale, respectiv
vânzătorul şi cumpărătorul, între care se încheie contractul. Astfel, se creează
premisele de validitate necesare existenŃei juridic valabile a contractului.
Delimitarea clară a
93
părŃilor este necesară pentru departajarea drepturilor şi obligaŃilor ce decurg din
clauzele convenite şi înscrise în contract. Premisele de validitate sunt
capacitatea şi consimŃământul semnatarilor, obiectul contractului şi motivul
acestuia. În preambul se precizează denumirea şi adresa persoanelor juridice
contractante, numele şi poziŃia în firmă sau faŃă de aceasta a persoanelor
împuternicite să semneze contractul. CondiŃia de capacitate se referă la anumite
prevederi din diverse sisteme de drept. Astfel, nu au capacitatea semnării unui
contract comercial anumite categorii sociale, cum ar fi: minorii, unii angajaŃi ai
statului, persoane cu interdicŃie judecătorească etc. Validitatea unui contract
este dată de încheierea acestuia sub formă scrisă, liberă de vicii ca eroarea,
interpretabilitatea, neonestitatea etc. Motivul contractului subliniază
consimŃământul semnatarilor. În anumite cazuri, preambulul poate conŃine adiŃional
referiri la diverse acorduri internaŃionale, cum ar fi convenŃia pentru evitarea
dublei impuneri, acorduri comerciale, acorduri de plăŃi etc. Obiectul contractului
În comerŃul internaŃional, obiectul unui contract este reprezentat de bunurile
materiale (mărfurile) sau serviciile solicitate de un cumpărător şi posibil de
transferat de către un vânzător acestuia, cu îndeplinirea unor condiŃii ca: • să
fie permisă circulaŃia mărfurilor respective în circuitul comercial de către ambele
legislaŃii naŃionale; • mărfurile să existe în momentul semnării contractului sau
într-un moment viitor, bine precizat prin contract; • mărfurile să se încadreze în
obiectul de activitate al furnizorului; • mărfurile să poată fi denumite şi
descrise fără posibilitatea de înŃelegere greşită; • mărfurile să poată fi
determinate cantitativ prin măsurare, cântărire sau numărare. Obiectul contractului
trebuie să fie legal şi moral; el va conŃine descrierea mărfii ce se
tranzacŃionează între vânzător şi cumpărător, sub toate aspectele: denumire,
cantitate, calitate, părŃi şi subansamble, ambalare, etichetare, specificaŃii
tehnice. Denumirea operaŃiunii trebuie să fie corectă juridic (vânzare-cumpărare,
lohn, comision etc.). Documentele care atestă cantitatea sunt: conosamentul, în
cazul transportului maritim; scrisoarea de transport, în cazul transportului
fluvial, rutier, feroviar şi aerian; documentul combinat, în cazul transportului
combinat; recipisa poştală pentru expediŃiile poştale; certificatul de depozit, în
cazul depozitării mărfii. Cantitatea În contract, marfa trebuie să fie determinată
sau determinabilă cantitativ. Astfel, contractul trebuie să prevadă: • unitatea de
măsură; • locul determinării cantităŃii; • modul de stabilire a cantităŃii;
94
• documentele care atestă cantitatea mărfii expediate. În general, locul de
determinare a cantităŃii mărfii ce face obiectul contractului este locul de unde se
face expedierea mărfii. PărŃile pot conveni însă şi alte posibile locuri, cum ar fi
la destinaŃie, mai ales atunci când locul depinde de echipamentele adecvate
măsurătorii.17 De asemenea, există cazuri în care conservarea cantitativă a mărfii
de-a lungul transportului ridică probleme. Se convine atunci la o dublă măsurare,
atât la expediere, cât şi la destinaŃie. La unele produse, specificaŃiile legate de
cantitate pot îmbrăca forme particulare. De exemplu, la produsele care dispar în
consumaŃie, unde nu se poate livra cantitatea exactă, se prevede în contract o aşa-
numită „toleranŃă admisă”. Cumpărătorul va plăti cantitatea efectiv livrată.
Calitatea, precum şi parametrii fizico-chimici ai mărfii trebuie precizaŃi clar şi
în detaliu pentru a se specifica ce anume se obligă vânzătorul să livreze, în
concordanŃă cu dorinŃele cumpărătorului. În practica internaŃională se utilizează
mai multe metode de determinare a calităŃii prin contract, şi anume: • Metoda
descrierii mărfii. Este cea mai utilizată şi se aplică unei game largi de mărfuri,
de la materii prime până la echipamentele industriale complexe. Metoda se bazează
pe descrierea mărfii prin documentaŃii tehnice, descrieri amănunŃite (în anexele la
contract) sau caiete de sarcini. • Metoda mostrei. Mostra este o parte
reprezentativă a mărfii sau un exemplar din acesta, fără valoare comercială, pe
care vânzătorul o pune la dispoziŃia cumpărătorului pentru acceptarea mărfii. •
Metoda standardelor. În tranzacŃii comerciale de mărfuri de bază – produse
agricole, metale sau minereuri –, determinarea calităŃii mărfii se realizează prin
referirea la o noŃiune consacrată. • Metoda vizionării mărfii. Constă fie în
„văzut-plăcut”, când cumpărătorul vede real marfa şi încheie contractul, fie după
ce cumpărătorul probează marfa. Ultima metodă se aplică în general la mărfuri gen
maşini şi utilaje, când cumpărătorul încearcă produsul, iar dacă nu-i acceptă
calitatea, contractul se consideră reziliat. • Metoda „tel-quel”. Cumpărătorul
acceptă marfa aşa cum se prezintă la descărcare. Se foloseşte pentru mărfuri la
care nu pot interveni schimbări majore de calitate. Ambalare, etichetare, marcare
În contract trebuie precizate cerinŃele cumpărătorului şi obligaŃiile vânzătorului
referitor la ambalare, etichetare şi marcare. Ambalajul trebuie, în primul rând, să
asigure integritatea mărfii, să permită manipularea şi depozitarea. În al doilea
rând, trebuie să satisfacă cerinŃele cumpărătorului cu privire la modalitatea de
prezentare a mărfii. În funcŃie de marfă, ambalajul poate fi individual (strict
pentru marfă) şi de transport. În contract trebuie specificat dacă ambalajul de
transport trece în proprietatea
I. Lutav (cordonator) Manual Practic 2006 pentru importatori şi exportatori,
Rentrop & Stratov, Grup de editură şi consultanŃă în afaceri, Bucureşti, 2006. 95
17
cumpărătorului sau dacă vânzătorul îşi va recupera ambalajul. Este cazul mărfurilor
ambalate individual, dar care se transportă în cutii speciale, pe europaleŃi sau
alte ambalaje similare. În funcŃie de ambalajul de transport şi de proprietatea
asupra acestuia, preŃul mărfii poate varia: • preŃ netto (costul ambalajului este
inclus direct în preŃul mărfii); • preŃ netto plus ambalaj (costul ambalajului este
precizat separat); • preŃ netto / brutto (costul ambalajului este calculat la
preŃul unitar al mărfii); • preŃ netto / netto (costul ambalajului nu este luat în
considerare). Marcarea şi etichetarea, obligaŃii ale vânzătorului, trebuie să fie
clare şi rezistente la transport. Marcarea şi etichetarea trebuie să respecte
cerinŃele cumpărătorului, să asigure o manipulare facilă a coletelor şi, nu în
ultimul rând, să asigure publicitatea comercială a cumpărătorului. În contract se
va realiza o descriere amănunŃită a marcajelor ce va cuprinde: • numărul
contractului; • numărul coletului ; • numele şi adresa vânzătorului-expeditorului;
• numele şi adresa cumpărătorului/destinatarului; • greutatea netto/brut; •
informaŃii despre conŃinutul coletelor; • modul de manipulare pentru asigurarea
securităŃii mărfurilor; • seria echipamentelor (dacă e cazul); • inscripŃia „made
in – Ńara de origine a mărfii”. În unele cazuri, prin specificare în contract,
cumpărătorul va trimite vânzătorului propriile etichete şi/sau ambalaje individuale
ale mărfii. Clauzele contractuale Clauzele contractuale permit exprimarea clară şi
exactă a dorinŃelor părŃilor şi asigură baza juridică a derulării contractului. Ele
cuprind clauze generale, prezente în majoritatea contractelor comerciale
internaŃionale, şi clauze specifice, în funcŃie de dorinŃele specifice ale
partenerilor. Clauzele contractuale generale au în vedere: a) CondiŃiile de livrare
Prin această clauză se stabilesc locul şi momentul în care marfa trece de la
vânzător la cumpărător, atât ca drept de proprietate, cât şi ca posesiune fizică.
Un aspect deosebit al acestui transfer este dat de faptul că odată cu realizarea
acestuia se transferă şi cheltuielile şi riscurile pe care le implică transportul
şi livrarea. CondiŃiile de livrare se specifică fie efectiv prin contract, fie prin
referire la una dintre culegerile de reguli internaŃionale. Cele mai cunoscute sunt
INCOTERMS (detaliate în subcapitolul 4), folosită în majoritatea tranzacŃiilor
comerciale internaŃionale, şi RAFTD (Revised American Foreign Trade Definition),
folosită în comerŃul exterior al SUA. Regulile INCOTERMS nu specifică însă momentul
transferul dreptului de proprietate asupra mărfii, aspect care trebuie specificat
separat în contract, folosindu-se în general una dintre variantele:
96
• în momentul semnării contractului; • în momentul trecerii fizice a mărfii în
posesia cumpărătorului; • în momentul achitării mărfii integral. Data livrării,
respectiv termenul de livrare, poate să fie fixată clar prin contract sau poate fi
determinată în funcŃie de un anumit eveniment ca: sosirea navei, primirea avansului
sau garanŃiei bancare, primirea acreditivului etc. Modalitatea de livrare
reprezintă specificarea cantităŃii livrate la un transport, respectiv livrarea
completă sau în tranşe. Proba livrării se realizează prin înscrierea datei pe
documentul de transport: • data conosamentului, pentru transporturi maritime sau
fluviale; • data ştampilei de pe scrisoarea de trăsură, aplicată la frontieră,
pentru transportul feroviar, sau la preluarea mărfii, pentru transportul auto.
CondiŃia de livrare influenŃează direct preŃul mărfii plecând de la preŃul minim de
bază, în cazul în care vânzătorul livrează marfa „la poarta fabricii” până la
preŃul maxim. Aceasta include transportul intern şi extern, taxele vamale şi
asigurarea mărfii, atunci când cumpărătorul primeşte marfa în propriul depozit. b)
PreŃul PreŃul, element de bază al contractului, reprezintă contravaloarea mărfii
livrate de către furnizor şi totodată obligaŃia cumpărătorului de plată către
furnizor. În stabilirea preŃului, o mare importanŃă are pregătirea echipei de
negociatori. Negocierea preŃului este în general dificilă, necesită o bună
cunoaştere a pieŃei internaŃionale specifice mărfii, răbdare, abilitate şi bune
cunoştinŃe tehnice şi economice. În contract se înscriu atât preŃul unitar, per
unitate de marfă, cât şi preŃul total, pentru întreaga cantitate de marfă
contractată. În general, preŃurile în contractele comerciale externe depind de
tipul mărfii tranzacŃionate, putând fi preŃuri determinate (fixe sau variabile) sau
determinabile. PreŃurile fixe se folosesc pentru mărfuri cu ciclu scurt de
fabricaŃie şi cu termen scurt de livrare, iar cele variabile se utilizează pentru
mărfuri ai căror parametri calitativi variază sau preŃurile pieŃei fluctuează între
încheierea contractului şi livrare. PreŃurile determinabile se folosesc în general
pentru mărfurile care sunt cotate la bursele de mărfuri. PreŃul mărfii este
stabilit relativ la preŃul de bursă la o anumită dată, de exemplu, data de
încărcare a mărfii. Pe lângă stabilirea clară a preŃului, în contract trebuie
trecute clauze asiguratorii faŃă de riscul de preŃ. Aceasta, datorită posibilităŃii
de variaŃie a preŃului pe pieŃele internaŃionale specifice mărfii între momentul
încheierii contractului şi momentul plăŃii. În practica internaŃională comercială,
preŃul efectiv plătit este cel din momentul executării contractului. Acesta se
calculează pe baza greutăŃii mărfii la locul de încărcare sau la locul de
descărcare, în funcŃie de cantitatea calitativ corespunzătoare a mărfii livrate. De
asemenea, se obişnuieşte ca vânzătorul să acorde, prin contract sau ulterior,
anumite reduceri de preŃ cumpărătorului, în funcŃie de cantitatea de marfă
achiziŃionată, plată înainte de termen, eventuale defecte minore de fabricaŃie.
97
c) CondiŃiile de plată CondiŃia de plată se referă la mijloacele, instrumentele şi
modalităŃile de plată. Mijloacele de plată sunt devizele prin care se va realiza
plata mărfii. Devizele reprezintă, pe lângă valute (monede naŃionale liber
convertibile), şi efecte comerciale (titluri de valoare), cum ar fi cambia, biletul
de ordin, cecul, obligaŃiuni şi acŃiuni, monede de cont (DST – drepturi speciale de
tragere sau ECU – moneda de cont europeană). Instrumentele de plată sunt titluri de
valoare provenite din raporturile de credit ce pot fi utilizate, fie pentru
procurarea de fonduri prin scontarea acestora, fie pentru acoperirea unor datorii
comerciale: • titluri de valoare ce conferă dreptul de tranzacŃionări de mărfuri
(cambia/trata, biletul la ordin, cecul), cele mai folosite în practică; • titluri
de valoare ce conferă dreptul de proprietate asupra mărfii depozitate (warantul,
recipisa, conosamentul); • titluri de valoare ce conferă drepturi complexe
(obligaŃiuni şi acŃiuni). ModalităŃile de plată sunt mecanisme de plată – printre
cele mai utilizate sunt acreditivul documentar şi scrisoarea de garanŃie bancară.
d) ExpediŃie şi transport În conformitate cu condiŃia de livrare stabilită,
vânzătorul sau cumpărătorul trebuie să organizeze transportul internaŃional. În
acest sens, fie va transporta marfa cu mijloace proprii, fie va angaja un „cărăuş”
– firma specializată în transporturi şi expediŃii. Clauza de transport şi expediŃie
înscrisă în contract depinde de modalitatea de transport, condiŃia de livrare
stabilită, cantitatea mărfii, modul de ambalare etc. ModalităŃile de transport
utilizate în tranzacŃiile comerciale internaŃionale sunt transportul maritim,
transportul feroviar şi transportul auto. Prin clauza de transport şi expediŃie se
precizează, în funcŃie de modalitatea de transport aleasă, data expedierii, locul
de descărcare, termenele de livrare, frecvenŃa livrărilor, eventuale penalităŃi
etc. e) Asigurarea mărfii În funcŃie de condiŃia de livrare aleasă, avându-se în
vedre transferul riscurilor de la vânzător la cumpărător, se va stabili prin
contract modul de asigurare a mărfii. Asigurarea mărfii se realizează prin
societăŃi specializate de asigurări pe baza unei prime de asigurare, societăŃile în
cauză preluând riscurile asiguratului. Clauzele de asigurare cele mai folosite în
tranzacŃiile comerciale internaŃionale sunt: • FPA (free from particular average) –
acoperă numai riscul pierderii sau avarierii totale sau parŃiale a mărfii); • WA
(with particular average) – acoperă şi avaria particulară, care nu este rezultatul
unei avarii generale; • AR (all risks) – acoperă toate riscurile, mai puŃin
pierderile sau avariile cauzate de neglijenŃă, vicii ascunse ale mărfii, sabotaj.
f) RecepŃia mărfii Clauza de recepŃie a mărfii se referă atât la obligaŃia
cumpărătorului de a prelua marfa, cât şi la obligaŃia vânzătorului de a-i preda
marfa la locul şi termenele
98
stabilite prin contract. Totodată, cumpărătorul trebuie să aibă dreptul de control
asupra mărfii, recepŃia nefiind considerată realizabilă automat. În negocierea
clauzei de recepŃie, trebuie să se aibă în vedere următoarele aspecte: •
obligativitatea efectuării recepŃiei; • locul şi data efectuării recepŃiei; •
participanŃii la recepŃie; • documentele ce trebuie să însoŃească marfa; • metoda
şi documentaŃia de control; • suportarea cheltuielilor de recepŃie; • consecinŃele
controlului de recepŃie. g) PenalităŃi Această clauză se referă la plata unor sume
de bani, în general procentuale, ce nu pot depăşi valoarea contractului, în cazul
nerespectării unor clauze contractuale ca termenele de livrare a mărfii, parametrii
calitativi ai mărfii etc. h) ForŃa majoră ForŃa majoră reprezintă un eveniment
imprevizibil şi de neînlăturat, care exonerează de răspundere partea care o invocă
(inundaŃii, cutremure etc.). În aceeaşi clauză se include şi cazul fortuit
(conflicte armate, greve, revolte, acte ale guvernului etc.), situaŃie care nu
poate fi controlată de părŃile implicate în tranzacŃia comercială. ApariŃia şi
încetarea situaŃiei de forŃă majoră sau de caz fortuit trebuie notificate
partenerului de contract. De asemenea, se stabilesc prin contract anumite perioade
de durată a acestor situaŃii, după care intervine dreptul la rezilierea
contractului. i) Nulitatea, rezilierea Prin această clauză se precizează cazurile
în care contractul va fi lovit de nulitate, fie din partea vânzătorului, fie din
partea cumpărătorului, prin nerespectarea unor condiŃii şi/sau clauze specificate
în contract. Nulitatea determină un efect retroactiv, restituindu-se prestaŃiile
deja realizate. Rezilierea contractului este dreptul unei părŃi de încetare a
contractului în condiŃiile în care cealaltă parte încalcă una sau mai multe clauze
contractuale specifice în contract. j) Arbitrajul În contractul comercial
internaŃional, părŃile trebuie să precizeze răspunderile ce le revin, legislaŃia
aplicabilă şi jurisdicŃia competentă. În general, se prevede că eventualele
neînŃelegeri se rezolvă pe cale amiabilă, în caz contrar recurgându-se la arbitraj.
Clauza contractuală privind arbitrajul va trebui să cuprindă: • definirea
eventualelor diferende; • alegerea instanŃei de arbitraj (Comisia de Arbitraj din
cadrul Camerei de ComerŃ şi Industrie a României, Comisia de Arbitraj de pe lângă
Camera de ComerŃ şi Industrie de la Paris etc.);
99
• stabilirea legislaŃiei căreia i se supune contractul; • obligaŃia părŃilor de a
executa imediat hotărârea instanŃei de arbitraj. k) Valabilitatea contractului Prin
această clauză se precizează momentul intrării în vigoare a contractului, imediată
sau determinată de un anumit eveniment ca: • o perioadă stabilită de la semnarea
contractului; • primirea mostrelor de la cumpărător; • deschiderea acreditivului; •
obŃinerea licenŃelor de export-import; • altele. Totodată, clauza va trebui să
prevadă şi durata de executare a contractului. În funcŃie de dorinŃele specifice
ale partenerilor, ca urmare a negocierilor, contractul poate să prevadă şi clauze
contractuale specifice, cum ar fi: a) ReclamaŃii Prin această clauză se precizează
în general dreptul cumpărătorului de a reclama vânzătorului anumite deficienŃe ale
executării contractului, ca, de exemplu: • lipsuri cantitative; • deficienŃe
calitative; • deficienŃe de ambalare, etichetare sau marcare; • deficienŃe apărute
în perioada de garanŃie. De asemenea se vor stabili prin contract modalităŃile
concrete de transmitere şi rezolvare a reclamaŃiilor, precum: • transmiterea în
scris a reclamaŃiilor; • stabilirea documentelor probatorii ce se vor anexa; •
transmiterea de eşantioane din marfa reclamată; • termenul în care pot fi trimise
reclamaŃii; • modul de rezolvare a reclamaŃiilor; • termenele de rezolvare a
reclamaŃiilor. b) GaranŃii Clauza se referă la garanŃii asupra mărfii, oferite de
către vânzător contra anumitor evenimente ca: • eventuale pretenŃii ale terŃilor
asupra mărfii sau asupra dreptului de proprietate a mărcii; • vicii ascunse de
fabricaŃie sau calitate. Prin contract se stabilesc perioada de garanŃie acordată
de vânzător, precum şi modalitatea de rezolvare a eventualelor evenimente ce pot
apărea în această perioadă. c) Documente Clauza precizează ce documente se obligă
vânzătorul să pună la dispoziŃia cumpărătorului sau băncii specificate de aceasta,
cum ar fi: • factură comercială; • documente de transport; • documente de asigurare
a mărfii;
100
• certificate de origine a mărfii; • documente vamale; • altele. d) ObligaŃiile
vânzătorului/cumpărătorului În funcŃie de condiŃia de livrare stabilită prin
contract, atât vânzătorul, cât şi cumpărătorul îşi asumă anumite obligaŃii în
executarea contractului; care, dacă părŃile convin, pot fi stipulate clar şi precis
prin aceste clauze. Astfel, obligaŃiile specificate ale vânzătorului pot fi: •
livrarea mărfurilor în condiŃiile stabilite prin contract; • furnizarea
documentelor necesare; • transferul proprietăŃii mărfii asupra cumpărătorului; •
transportul şi asigurarea mărfurilor; • depozitarea mărfurilor în locul stabilit de
cumpărător; • altele. Pentru cumpărător, obligaŃiile specifice precizate prin
clauză pot fi: • plata preŃului mărfii în condiŃiile stabilite prin contract; •
efectuarea recepŃiei şi preluarea mărfii; • transmiterea într-un anumit timp a
eventualelor reclamaŃii către vânzător; • altele. e) Reclama Prin contract se poate
prevedea obligaŃia cumpărătorului de a vinde produsul sub marca exportatorului,
asigurând, pe cheltuiala proprie, reclama şi promovarea produsului pe piaŃă. f)
Altele În funcŃie de solicitările părŃilor, pot fi stabilite şi alte clauze.
Acestea pot fi clauze de cesiune a contractului în favoarea unui terŃ, clauze de
modificări şi completări ulterioare ce acordă părŃilor dreptul la alte negocieri cu
privire la contract pe parcursul derulării acestuia etc. În funcŃie de tipul de
marfă tranzacŃionată şi de prevederile contractuale, contractul poate conŃine
anumite anexe, parte integrantă a contractului. Anexele la contract reprezintă
anumite documentaŃii tehnice, detalii financiare sau/şi juridice, brevete, mărci
etc. 2.3.3. CondiŃii de livrare INCOTERMS 1990 şi 2000 CondiŃia de livrare
reprezintă una din clauzele esenŃiale ce se convin între partenerii unui contract
comercial internaŃional, prin aceasta reglementându-se în fapt transferul
mărfurilor şi al riscurilor de la vânzător la cumpărător, inclusiv consecinŃele
juridice şi economice generate. Deoarece transpunerea în practică a fiecărei
menŃiuni din cadrul diverselor modalităŃi de livrare presupune costuri care nu pot
fi neglijate, înscrierea acestora în contract necesită precizări, fiind deosebit de
important să se stabilească cine şi ce
101
plăteşte, orice omisiune sau neprecizare din acest punct de vedere putând diminua
sau chiar anula avantajele scontate de vânzător sau cumpărător la încheierea
tranzacŃiei. În acest scop şi pentru a contribui la simplificarea operaŃiunilor de
negociere a vânzării mărfurilor şi de încheiere a contractului comercial, încă din
1928 au fost elaborate de către Camera InternaŃională de ComerŃ de la Paris un
număr de şase condiŃii de livrare sau termeni comerciali, destinate să pună bazele
unor reguli de interpretare uniformă a principiilor din domeniul vânzării
internaŃionale, mai ales în ceea ce acestea aveau mai nesigur şi contradictoriu.
Interpretarea în mod uniform de către parteneri a obligaŃiilor ce decurg din
contractul de vânzare internaŃională a fost acceptată de marea majoritate a
comercianŃilor, ceea ce a stimulat iniŃiativa Camerei InternaŃionale de ComerŃ de
la Paris, experŃii acesteia reuşind să sistematizeze şi să interpreteze uniform
principalele uzanŃe practicate în comerŃul internaŃional. Această iniŃiativă s-a
materializat în 1936, prin publicarea primelor reguli INCOTERMS (IN-ternational CO-
mercíal TERMS) cuprinzând 11 termeni comerciali internaŃionali, cunoscuŃi sub
numele de „clauze de livrare”. În urma schimbărilor şi modernizărilor din comerŃul
internaŃional, regulile INCOTERMS 1936 au fost revizuite în 1953, 1967, 1976, 1980,
1990 şi 2000. Regulile INCOTERMS stabilesc interpretarea clauzelor comerciale
principale folosite în contractele de comerŃ exterior. Aceste reguli au un caracter
facultativ, dar sunt folosite de către comercianŃi pentru siguranŃa pe care acestea
o conferă în tranzacŃiile internaŃionale. Odată convenite în contract drept
condiŃii de livrare, regulile INCOTERMS produc toate efectele juridice şi
comerciale în conformitate cu interpretările Camerei InternaŃionale de ComerŃ de la
Paris. Efectele regulilor INCOTERMS se extind asupra tuturor etapelor parcurse de-a
lungul transferării mărfii de la vânzător la cumpărător, referindu-se clar la
următoarele aspecte18: a) ObligaŃia vânzătorului de livrare a mărfii. Vânzătorul se
obligă să livreze marfa în condiŃiile contractului cu privire la cantitate,
calitate, locul şi termenul de livrare, documentele de livrare. b) ObligaŃia
cumpărătorului de preluare şi plată a mărfii. Cumpărătorul se obligă să
recepŃioneze şi să preia marfa la termenele stabilite în contract şi să plătească
preŃul mărfii în condiŃiile contractului. c) Acoperirea cheltuielilor de ambalare,
marcare şi etichetare. d) ObligaŃia vânzătorului/cumpărătorului de a suporta
cheltuielile legate de transportul şi asigurarea mărfii, în funcŃie de prevederile
contractului. e) Stabilirea momentului (locului) în care cheltuielile şi riscurile
trec de la vânzător la cumpărător. f) ObligaŃia vânzătorului de a înştiinŃa
cumpărătorul că marfa fa fost pusă la dispoziŃia sa (sau a transportatorului), în
cazul în care transportul cade în sarcina vânzătorului.

Gheorghe Caraiani, INCOTERMS 2000 – condiŃia de livrare în contractele comerciale

internaŃionale, Editura LEX, Bucureşti, 2004. 102

18
g) ObligaŃia cumpărătorului de a înştiinŃa vânzătorul asupra condiŃiilor în care
acesta va preda marfa transportatorului, în cazul în care transportul cade în
sarcina cumpărătorului. h) Încheierea contractului de transport. i) ObŃinerea
documentelor aferente livrării şi operaŃiunilor de export/import. j) Efectuarea
vămuirii şi plata taxelor vamale aferente. Aceste condiŃii de livrare au o dublă
funcŃie: – funcŃia de procedeu de identificare a obligaŃiilor părŃilor
contractante; – funcŃia de aplicare automată a obligaŃiilor tipizate. Suplimentar,
părŃile pot stipula în contract obligaŃiile particulare, în funcŃie de natura
tranzacŃiei, care să completeze sau chiar să modifice regulile INCOTERMS cu anumite
completări, modificări, clarificări de interpretare, ce trebuie să fie precizate în
contract. INCOTERMS în ediŃia din 1990/2000 conŃine 13 termeni grupaŃi în patru
categorii. Fiecare termen este codificat pe trei litere: prima desemnează categoria
din care face parte. Pentru fiecare termen au fost stabilite câte 10 subtitluri
referitoare la gruparea obligaŃiilor părŃilor: – obligaŃiile vânzătorului sunt
notate de la A1 la A 10; – obligaŃiile cumpărătorului sunt notate de la B 1 la B
10. Regulile INCOTERMS sunt grupate în patru categorii distincte: 1. CondiŃia E
provine de la cuvântul „Ex” şi prevede ca vânzătorul să pună marfa în propriile
sale depozite, la dispoziŃia cumpărătorului. În cadrul acestei condiŃii, există un
singur termen EXW – Ex Works sau Franco fabrică, Franco depozit, Franco marcă,
Franco plantaŃie etc. (locul convenit). În această condiŃie, vânzătorul va pune
marfa la dispoziŃia cumpărătorului în depozitele proprii. Cumpărătorul va prelua
toate riscurile, precum şi cheltuielile legate de încărcarea şi transportul mărfii,
vămuirea şi asigurarea mărfii, până la descărcarea la locul final de destinaŃie.
PreŃul plătit vânzătorului în acest caz este un preŃ minim, dimensionat
corespunzător. Este condiŃia cea mai avantajoasă pentru vânzător, pentru că
obligaŃia sa este doar de a pune marfa ambalată la dispoziŃia cumpărătorului, care
este obligat să încarce, să transporte marfa pe cheltuiala şi riscul său. Atunci
când cumpărătorul nu va putea îndeplini – direct sau indirect – formalităŃile de
export, se recomandă utilizarea clauzei FCA. Totuşi, dacă părŃile vor conveni ca
vânzătorul să fie răspunzător pentru încărcarea mărfii şi să suporte costurile şi
riscurile legate de încărcare, acest lucru trebuie înscris şi menŃionat explicit în
contractul de vânzare. 2. CondiŃia F provine de la cuvântul „Free” din limba
engleză sau „Franco” din limba franceză. CondiŃia F prevede că, în general,
vânzătorul nu-şi asumă nici riscul şi nici costurile pentru transportul principal,
însă este obligat să încredinŃeze mărfurile unui cărăuş (transportator) desemnat de
cumpărător. Din această condiŃie de livrare fac parte următorii termeni: FCA, FAS
şi FOB. CondiŃia FCA – Free Carrier sau Franco transportator (locul convenit)
înseamnă că vânzătorul livrează marfa vămuită pentru export cărăuşului desemnat de
103
cumpărător, la locul convenit. Dacă livrarea are loc la sediul vânzătorului, acesta
este răspunzător pentru efectuarea încărcării, însă dacă livrarea se va efectua în
alt loc (terminal de transport), vânzătorul nu este răspunzător pentru descărcare-
încărcare. Această clauză poate fi folosită indiferent de modalitatea de transport.
CondiŃia FAS (Free Alongside Ship) – presupune că vânzătorul are obligaŃia să
livreze marfa în punctul convenit, prin plasarea acesteia pe chei lângă navă sau în
barje aduse lângă navă. Aceasta înseamnă că, din acest moment, toate costurile şi
riscurile de pierdere sau avariere a mărfii se suportă de cumpărător, care trebuie
să informeze vânzătorul din timp despre numele navei, portul şi dana de încărcare
şi data la care marfa trebuie livrată, iar vânzătorul, la rândul său, îl va aviza
în cel mai scurt timp pe cumpărător despre livrarea mărfii, pentru ca acesta să
poată asigura marfa împotriva riscurilor de pierdere şi/sau deteriorare. Clauza FAS
cere vânzătorului să vămuiască marfa pentru export. Această obligaŃie este contrară
versiunilor anterioare ale regulilor INCOTERMS şi îl obligă pe vânzător să
îndeplinească toate aranjamentele necesare vămuirii mărfii la export. CondiŃia FAS
poate fi utilizată de către comercianŃi numai pentru un transport maritim sau
fluvial şi pe ape interiore. CondiŃia FOB (Free on Board) – liber la bord (port de
încărcare convenit) înseamnă că vânzătorul şi-a îndeplinit obligaŃia de livrare a
mărfii în momentul în care aceasta a trecut balustrada navei (copastia) în portul
de încărcare convenit. Aceasta înseamnă că toate costurile şi riscurile de pierdere
sau de avariere a mărfii, din acest moment, se suportă de cumpărător. CondiŃia de
livrare FOB obligă vânzătorul să îndeplinească formalităŃile vamale de export. Dacă
marfa va fi transportată cu o „navă de linie” (contractul de angajare a spaŃiului
pe nava de linie aparŃinând cumpărătorului), cheltuielile de încărcare şi
descărcare a mărfii în/din navă sunt incluse de regulă în „tariful de linie”
achitat de cumpărător. Dacă părŃile vor conveni ca toate costurile specifice
operării la încărcare a navelor (înainte şi după trecerea balustradei) să fie
împărŃite între vânzător şi cumpărător, Ńinând seama de „uzanŃele portuare”
specifice portului de încărcare, acest lucru va trebui înscris în mod expres în
contract. Această împărŃire a costurilor nu are însă niciun efect în ceea ce
priveşte transferul riscurilor. Clauza FOB poate fi folosită numai în transportul
maritim şi pe ape navigabile interne. În relaŃiile în care balustrada navei
(copastia) nu serveşte practic nici unui scop la încărcarea mărfurilor pe navă (în
cazul sistemelor „roll-on/roll-of” şi trafic containerizat) se recomandă utilizarea
clauzei FCA. 3. CondiŃia C provine de la cuvintele „Cost or Carriage” (în limba
engleză) sau „coût ou port” (în franceză). Această grupă de condiŃii prevede că
vânzătorul îşi asumă numai tarifele (costurile) pentru transportul principal fără
a-şi asuma însă riscurile inclusiv daunele (pierderile) produse mărfurilor, şi nici
costurile suplimentare
104
generate de evenimentele produse ulterior, după încărcarea şi expediŃia mărfurilor.
Această condiŃie de livrare cuprinde următorii termeni: CFR, CIF, CPT şi CIP.
CondiŃia de livrare CFR (Cost and Freight) cost şi navlu (port de destinaŃie
convenit) înseamnă că vânzătorul şi-a îndeplinit obligaŃia de livrare în momentul
în care marfa a trecut balustrada navei în portul de încărcare. Vânzătorul plăteşte
costurile şi navlul necesar aducerii mărfii în portul de destinaŃie stabilit, însă
riscurile pierderii sau avarierii mărfii, precum şi orice alte costuri suplimentare
cauzate de evenimente ce au apărut după ce marfa a fost livrată (a trecut
balustrada, la bordul navei) se transferă de la vânzător la cumpărător. Contractul
va prevedea destinaŃia convenită (portul de descărcare) pentru care vânzătorul va
navlosi o navă sau numai spaŃiul necesar pe o navă, pentru transportul pe apă al
mărfii. În ceea ce priveşte portul de expediere (de încărcare), de regulă, acesta
este lăsat la opŃiunea vânzătorului, de altfel ca şi ruta pe care va circula nava,
acceptându-se ideea că această alegere se va face în interesul mărfii, pentru a o
expune cât mai puŃin unor riscuri. Clauza CFR cere ca vânzătorul să vămuiască marfa
pentru export. Această clauză poate fi utilizată numai pentru transportul maritim
sau pe ape interioare. Atunci când balustrada navei (copastia) nu are niciun rol în
legătură cu livrarea mărfii, cum este cazul traficului în sistem „roll-on/roll-of”
sau în containere, se recomandă să fie utilizată clauza CPT. CondiŃia de livrare
CIF (Cost, Insurance and Freight), cost, asigurare şi navlu plătite până la portul
de destinaŃie convenit, înseamnă că vânzătorul livrează (încredinŃează) marfa navei
navlosite de el, achitând navlul până la portul de destinaŃie convenit, inclusiv
costul asigurării riscului de pierdere şi avarie a mărfii pe timpul transportului
maritim. Marfa se consideră livrată (data livrării) în momentul în care trece
balustrada navei, în portul de expediere. Vânzătorul este obligat să suporte
costurile asigurării şi navlul, aferente aducerii mărfii în portul de destinaŃie
convenit, în timp ce riscurile şi costurile adiŃionale provocate de incidentele
ivite după data livrării sunt transferate pe seama cumpărătorului. Vânzătorul va
contracta însă asigurarea şi va plăti prima de asigurare, fiind obligat în mod
uzual să contracteze o poliŃă de asigurare cu acoperire minimă (de exemplu, o
condiŃie de asigurare de tip C plus riscul de avarie comună). Dacă însă
cumpărătorul va dori să se încheie o asigurare cu o protecŃie mai extinsă decât cea
minimală, el va trebui să convină aceasta cu vânzătorul (în privinŃa costului
suplimentar al asigurării) sau să încheie singur, pe costurile sale, această
asigurare suplimentară. Ca urmare, riscul de pierdere sau avariere a mărfii trece
de la vânzător la cumpărător odată cu livrarea mărfii primului transportator, la
trecerea balustradei navei în portul de expediere, cumpărătorul fiind acela care va
recupera daunele produse de la asigurator. Din această cauză, „poliŃa de
asigurare”, procurată şi plătită de vânzător, va trebui cesionată în favoarea
cumpărătorului şi remisă acestuia. Termenul (clauza) CIF cere ca vânzătorul să
vămuiască marfa pentru export. Această clauză poate fi utilizată numai pentru
transportul maritim sau pe ape interioare. Dacă părŃile convin ca marfa să
105
fie livrată dincolo de balustrada navei în obligaŃia vânzătorului (de exemplu: pe
bord), atunci se recomandă utilizarea clauzei CIP. CondiŃia de livrare CPT
(Carriage Paid to…), transport plătit până la locul de destinaŃie convenit,
înseamnă că vânzătorul plăteşte costul transportului mărfii până la o destinaŃie
convenită. Riscul de pierdere sau avariere a mărfii, cât şi orice costuri
suplimentare datorate unor evenimente ivite după ce marfa a fost livrată sunt
transferate de la vânzător la cumpărător din momentul în care marfa a fost predată
în custodia (încredinŃată) primului transportator. Prin transportator (cărăuş) se
înŃelege orice persoană care se angajează pe baza unui contract de transport să
efectueze direct sau să acŃioneze în vederea efectuării unui transport pe cale
ferată, rutieră, maritimă, aeriană, fluvială şi pe ape interioare sau printr-o
combinaŃie a acestor modalităŃi de transport (transport multimodal). Dacă pentru
transportul principal al mărfii până la destinaŃia convenită vor participa succesiv
mai mulŃi transportatori, riscurile vor fi transferate de la vânzător la cumpărător
din momentul în care marfa a fost predată (încredinŃată) primului transportator.
Termenul (clauza) CPT cere ca vânzătorul să vămuiască marfa pentru export şi poate
fi utilizat pentru orice modalitate de transport, inclusiv pentru transportul
multimodal. CondiŃia de livrare CIP (Carriage and Insurance Paid to…), transport şi
asigurare plătite până la locul de destinaŃie convenit, înseamnă că vânzătorul
livrează marfa transportatorului angajat de el, achitând costul transportului până
la destinaŃia convenită, inclusiv costul asigurării riscului de pierdere sau avarie
a mărfurilor pe timpul transportului. Contractul de asigurare se va încheia de
vânzător, care va plăti şi prima de asigurare. Cumpărătorul trebuie să aibă în
vedere că, în conformitate cu termenul (clauza) CIP, vânzătorul este obligat să
încheie un contract de asigurare numai pentru acoperirea unor riscuri minime (de
exemplu: asigurare de tip C). Dacă însă cumpărătorul va dori să se încheie o
asigurare cu o protecŃie mai extinsă decât cea minimală, va trebui să convină
aceasta cu vânzătorul (în privinŃa costului suplimentar al asigurării) sau să
încheie singur, pe costurile sale, această asigurare suplimentară. Riscul de
pierdere sau avariere a mărfii trece de la vânzător la cumpărător, după ce marfa a
fost predată (încredinŃată) primului transportator, deşi poliŃa de asigurare a fost
încheiată de vânzător. Recuperarea de la asigurator a daunelor constatate la
destinaŃie cade în sarcina cumpărătorului, din care cauză poliŃa de asigurare
încheiată de vânzător va trebui cesionată în favoarea cumpărătorului şi remisă
acestuia. Termenul (clauza) CIP cere ca vânzătorul să vămuiască marfa pentru
export. Această clauză poate fi utilizată pentru orice modalitate de transport,
inclusiv pentru transportul multimodal. 4. CondiŃia de livrare D provine de la
cuvântul „Delúcered” (în engleză), în franceză cuvântul sinonim fiind „rendu”.
Această grupă prevede, în general, obligaŃia
106
vânzătorului de a-şi asuma riscul şi tarifele (costurile) transportului principal.
Categoria D cuprinde următorii termeni: DF, DES, DEQ, DDU şi DDP. CondiŃia DAF
(Delivered at Frontier), livrat la frontieră (locul convenit), înseamnă că
vânzătorul şi-a îndeplinit obligaŃia de a livra, atunci când marfa a fost pusă la
dispoziŃia cumpărătorului, la frontieră, vămuită pentru export şi nedescărcată de
pe mijlocul de transport utilizat, înainte de frontiera vamală cu Ńara învecinată,
în locul şi punctul convenit. Termenul „frontieră” poate fi folosit pentru orice
frontieră, inclusiv pentru frontiera Ńării exportatoare. De aceea, este deosebit de
important ca „frontiera” în cauză să fie definită precis, numind complet punctul
sau locul convenit. Această clauză se recomandă a fi folosită în cazurile în care
marfa se transportă (livrează) pe cale ferată sau cu mijloace rutiere. La
utilizarea acestor modalităŃi de transport, pentru evitarea neînŃelegerilor între
părŃi, se recomandă ca la nominalizarea locului şi punctului convenit, să fie
înscrise mai întâi frontierele celor două Ńări pe care le separă frontiera şi apoi
să se indice punctul de livrare propriu-zis (de exemplu: livrat la frontiera
franco-italiană/MOdane). Dacă părŃile convin ca vânzătorul să răspundă şi de
descărcarea mărfii de pe mijloacele de transport sosite şi să suporte riscurile şi
costurile operaŃiunii de descărcare, aceasta va trebui menŃionată expres (explicit)
în contract, prin reformularea clauzei. De asemenea, dacă părŃile vor dori ca
vânzătorul să plătească numai transportul, fără să-şi asume riscurile şi costurile
aferente, va trebui utilizată clauza CPT, iar atunci când livrarea are loc într-un
port de destinaŃie, la bordul navei sau pe chei, se vor folosi clauzele DES,
respectiv DEQ. Pentru a se evita confuziile provenite din utilizarea expresiilor
„franco border” (franco frontieră) sau „free border” /liber la frontieră) folosite
în cadrul unor sisteme de drept naŃional, regulile INCOTERMS – 2000 recomandă ca
aceste expresii să nu fie folosite în contractele comerciale internaŃionale.
CondiŃia DES (Delívered Ex Ship sau Franco navă descărcată), livrat pe bordul navei
în portul de destinaŃie convenit, înseamnă că vânzătorul şi-a îndeplinit obligaŃia
de livrare a mărfii în momentul în care a pus-o la dispoziŃia cumpărătorului, pe
bordul navei, nevămuită pentru import, în portul de destinaŃie convenit. Vânzătorul
suportă toate costurile şi riscurile aferente mărfii până la descărcarea acesteia
(aducerea acesteia) în portul de destinaŃie convenit. Dacă părŃile contractante
convin ca vânzătorul să suporte atât costurile, cât şi riscurile de descărcare a
mărfurilor, se recomandă utilizarea clauzei DEQ. Această clauză poate fi utilizată
numai pentru transportul maritim sau pe ape interioare, inclusiv pentru transportul
multimodal, dacă livrarea în final (în acest caz) se va efectua pe bordul navei în
portul de destinaŃie convenit. CondiŃia DEQ (Delivered Ex Quay sau Franco chei),
livrat pe chei la portul de destinaŃie convenit, înseamnă că vânzătorul şi-a
îndeplinit obligaŃia de livrare în momentul în care a pus marfa la dispoziŃia
cumpărătorului, nevămuită la import, pe chei (debarcader) în portul de destinaŃie
convenit. Vânzătorul suportă toate costurile şi riscurile aferente, pentru a duce
marfa în locul convenit, inclusiv costurile şi riscurile de descărcare a acesteia
(wharf) pe chei.
107
Termenul (clauza) DEQ obligă cumpărătorul să efectueze formalităŃile de import ale
mărfii şi să achite toate taxele pentru aceste formalităŃi, taxele vamale şi alte
speze oficiale în legătură cu importul. Această obligaŃie este contrară versiunii
anterioare a regulilor INCOTERMS şi îl obligă pe cumpărător să îndeplinească toate
aranjamentele necesare vămuirii mărfii la import. Totuşi, dacă părŃile convin ca
vămuirea mărfii pentru import să fie efectuată de vânzător, acest lucru trebuie
exprimat clar printr-o clauză explicită înscrisă în acest sens în contractul
internaŃional de vânzare-cumpărare a mărfii. În această situaŃie, părŃile pot
conveni să excludă din obligaŃiile vânzătorului unele costuri privind importul
mărfii, cum ar fi „taxa pe valoarea adăugată” (TVA), menŃionând aceasta în
contract. Clauza DEQ poate fi utilizată numai în transporturile maritime sau pe căi
navigabile interne sau în cazul transportului multimodal numai atunci când livrarea
– în final – se va efectua pe chei (debarcader) în portul de destinaŃie convenit.
Dacă părŃile doresc să includă în obligaŃiile vânzătorului riscurile şi costurile
manipulării mărfii de pe chei (locul de descărcare de pe navă) în alt loc (depozit
portuar, terminal, gară feroviară etc.) situat în port sau în afara portului, se
recomandă folosirea clauzelor DDU sau DDP. Dacă nu s-a convenit precis în contract,
cheiul (locul de descărcare) din portul de destinaŃie, vânzătorul este în drept să-
şi aleagă singur acest loc (chei), în portul de destinaŃie convenit, după cum îi
convine. CondiŃia DDU (Delivered Duty Unpaid sau Franco destinaŃie nevămuit),
livrat, vama neplătită la locul de destinaŃie convenit, înseamnă că vânzătorul şi-a
îndeplinit obligaŃia de livrare în momentul în care marfa a fost pusă la dispoziŃia
cumpărătorului, nedescărcată de pe mijlocul de transport şi nevămuită la import, în
locul de destinaŃie convenit (în Ńara de import). Vânzătorul suportă costurile şi
riscurile legate de aducerea mărfii în locul convenit (mai puŃin taxele vamale,
taxele şi alte speze oficiale necesare realizării importului propriu-zis), precum
şi cheltuielile şi riscurile în legătură cu îndeplinirea formalităŃilor vamale de
export. Cumpărătorul va suporta costurile suplimentare şi riscurile ivite din cauza
neîndeplinirii la timp de către el a operaŃiunii de vămuire pentru import şi de
preluare a mărfii. Dacă părŃile vor conveni ca vânzătorul să fie acela care să
îndeplinească formalităŃile vamale de import şi să suporte costurile şi riscurile
rezultând din această operaŃiune, este necesar ca acest lucru să fie precizat prin
introducerea în textul contractului a unor cuvinte care să exprime clar cele
convenite. De asemenea, dacă părŃile vor conveni ca vânzătorul să îndeplinească şi
alte obligaŃii legate de operaŃiunea de import a mărfii în Ńara cumpărătorului (de
exemplu: plata taxei pe valoarea adăugată – TVA), şi acest lucru va trebui clar
precizat în contract. Termenul (clauza) DDU poate fi utilizat în orice modalitate
de transport, însă atunci când livrarea se va efectua într-un port de destinaŃie,
pe bordul navei sau pe chei (debarcader) ,se recomandă folosirea clauzelor DES,
respectiv DEQ. CondiŃia DDP (Delivered Duty Paid sau Franco destinaŃie vămuit),
livrat vamă plătită la locul de destinaŃie convenit, vămuită pentru import, dar
nedescărcată de
108
pe mijlocul de transport cu care a sosit presupune ca vânzătorul trebuie să suporte
toate costurile şi riscurile legate de aducerea mărfii până la locul de destinaŃie
convenit, inclusiv (acolo unde se aplică) orice drepturi vamale (aceasta include şi
responsabilitatea şi riscurile legate de îndeplinirea formalităŃilor vamale şi
plata acestora, precum şi a taxelor vamale, a taxelor şi a altor speze pentru
import în Ńara de destinaŃie). În timp ce clauza EXW reprezintă minimum de
obligaŃii pentru vânzător, clauza DDP reprezintă maximum de obligaŃii pentru
acesta. Clauza DDP nu va fi folosită, dacă vânzătorul nu este în măsură să obŃină
licenŃa de import, direct sau indirect. Totuşi, dacă părŃile cad de acord ca
vânzătorul să fie scutit de îndeplinirea unora dintre obligaŃiile legate de
importul mărfii (cum ar fi, de exemplu, plata taxei pe valoarea adăugată), atunci
acest lucru va trebui clar precizat în contractul de vânzarecumpărare (de exemplu:
„livrat vamă plătită, TVA neplătită”). În situaŃia că părŃile vor conveni ca toate
riscurile şi costurile legate de importul mărfii să fie suportate în locul de
destinaŃie de către cumpărător, atunci se recomandă utilizarea clauzei DDU. Clauza
DDP se poate folosi indiferent de modalitatea de transport uzitată, însă se
recomandă ca, atunci când livrarea urmează să fie efectuată într-un port de
destinaŃie (pe bordul navei ori pe chei), să fie utilizate clauzele DES şi DEQ.
Modificările şi completările aduse în anul 2000 regulilor INCOTERMS 1990 se pot
concentra în următoarele precizări: • Nu a fost creat niciun termen. • AnumiŃi
termeni au fost mai bine precizaŃi printr-o abordare mai pragmatică. • Fiecare
termen conŃine o referire la inspecŃia înainte de încărcare şi clarifică
responsabilităŃile vânzătorului şi cumpărătorului în ceea ce priveşte cheltuielile.
Detaliat pentru fiecare condiŃie de livrare, ediŃia 2000 a regulilor INCOTERMS
stabileşte următoarele:19 • EXW –nemodificată; • FCA – nemodificată, însă momentul
predării mărfii este mai precis stabilit; • FAS – ediŃia 1990, stabileşte obligaŃia
cumpărătorului de a prelua cheltuielile şi riscurile lângă vas, în portul de
încărcare a mărfii, inclusiv vămuirea mărfii pentru export. EdiŃia 2000 stabileşte
obligaŃia vânzătorului de a efectua vămuirea mărfii pentru export; • FOB –
nemodificată; • CFR – nemodificată; • CIF – nemodificată; • CPT – nemodificată; •
DAF – nemodificată, dar interpretarea acestei condiŃii este mai bine precizată.
Termenul este aplicabil numai pentru frontierele terestre;
19

I. Lutan (coordonator), Manual practic 2006 pentru importatori şi exportatori,

Rentrop & Straton, Grup de editură şi consultanŃă în afaceri, Bucureşti, 2006. 109
• DES – nemodificată, însă interpretarea momentului predării mărfii este mai clar
precizată. Vânzătorul va preda marfa pe puntea vasului după sosirea acestuia în
portul de destinaŃie. Cumpărătorul va suporta toate cheltuielile şi riscurile
legate de descărcarea mărfii de pe vas şi vămuirea la import; • DEQ – ediŃia 1990,
stabilea obligaŃia vânzătorului de a suporta toate riscurile şi cheltuielile de
descărcarea mărfii şi îndeplinirea tuturor formalităŃilor de import, inclusiv
vămuirea mărfii la import. EdiŃia 2000 stabileşte numai obligaŃia vânzătorului de a
suporta riscurile şi cheltuielile legate de descărcarea mărfii de pe vas,
formalităŃile de import şi plata taxelor vamale fiind în sarcina cumpărătorului; •
DDU – nemodificată, însă livrarea mărfii este mai bine precizată. Livrarea se
consideră completă în momentul în care vânzătorul pune marfa la dispoziŃia
cumpărătorului în punctul stabilit prin contract. Cumpărătorul are însă obligaŃia
de a suporta toate cheltuielile şi formalităŃile legate de import, inclusiv plata
taxelor vamale. • DDP – nemodificată, însă livrarea mărfii este mai bine precizată.
Noua versiune 2000 aduce două schimbări esenŃiale: FCA mai întâi pune pe seama
vânzătorului obligaŃiile de scoatere din vamă în Ńara de plecare, ceea ce
constituie pentru cumpărător o adevărată simplificare a măsurilor administrative de
care se va ocupa. Urmând aceeaşi logică, DEQ pune de acum înainte pe seama
cumpărătorului operaŃiile de scoatere din vamă la intrarea în Ńara de destinaŃie.
Mai multe precizări sunt aduse în ceea ce priveşte operaŃiile de descărcare.
Tabelul următor recapitulează responsabilităŃile cumpărătorului şi pe cele ale
vânzătorului.
Repartizarea costurilor între cumpărător şi vânzător în ceea ce priveşte încărcarea
şi descărcarea vasului INCOTERM EXW FCA DDU Încărcarea în locaŃiile Cumpărător
Vânzător Vânzător vânzătorului Descărcarea mijlocului de Cumpărător Cumpărător
Vânzător transport într-un terminal Descărcarea în locaŃiile Cumpărător Cumpărător
Cumpărător cumpărătorului

DDP Vânzător Vânzător Cumpărător

Este de reŃinut că punctul de transfer al costurilor este independent de punctul de

transfer al riscurilor. Pot fi simultane (în cazul FOB) sau disociate (în cazul
CIF). Incontermele nu reglementează momentul transferului de proprietate. În
continuare vom prezenta un exerciŃiu practic de aplicare a rezultatelor INCOTERMS.
Societatea Robilux expediază elemente de robinetărie unui client din Fes. Să se
studieze recurgerea la diferite incoterme. Elemente de calcul: – valoarea CIF
CASABLANCA: 18 440 EURO – scoatere din vamă: 570 EURO – taxe vamale: 15% din CIF –
taxe locale: 22% din CIF vămuit – expedierea până la Fes: 2 210 EURO
110
Să se determine valoarea DEQ a expedierii, apoi valoarea DDU şi DDP. Ce diferenŃă
există între incotermele DES şi CIF? Să rezolvăm această „problemă”! Incotermul DEQ
include costul transportului maritim, al asigurării şi, de asemenea, costul
descărcării mărfii, formalităŃi şi taxe. Calcule: CIF: 18 440,00 Descărcare: 570,00
DEQ: 19 010,00 EURO Taxe vamale: 18.440 x 0,15 2 766,00 Taxe locale: 21.776 x 0,22
4 790,00 Expediere: 2 210,00 Taxă pe prestaŃia locală: 486,20 DDP FES 29 262,20
EURO Valoarea DDU este egală cu valoarea DDP minus percepŃiile vamale şi taxe: DDP:
29 262,20 FormalităŃi şi taxe: – 4 790,00 – 2 766,00 – 486,20 DDU Fes = 21 220,00
EURO Alt calcul: DDU = CIF + descărcare + expediere. DiferenŃa între CIF şi DES:
primul este un incoterm de vânzare la plecare, transferul riscurilor făcându-se în
Ńara vânzătorului. Cel de-al doilea este un incoterm de vânzare la sosire,
transferul riscurilor făcându-se la bordul vasului, în portul de destinaŃie
stabilit. Costurile suportate de vânzător sunt în schimb identice: transport
maritim şi asigurare până în portul de destinaŃie. Cele două incoterms sunt
folosite exclusiv pentru transportul maritim. Grupa „EX…” şi „FREE…” Grupa E EXW…
EX Works (… named place) EXW… La uzină (… loc stabilit) Toate modurile de transport
– VD Singura responsabilitate a vânzătorului este aceea de a pune marfa la
dispoziŃia cumpărătorului, în locaŃia sa. Vânzătorul nu este responsabil de
încărcarea mărfii pe vehiculul furnizat de către cumpărător, cu excepŃia unei
înŃelegeri contrare. Cumpărătorul suportă toate taxele şi riscurile inerente
transportului mărfii, din acest punct până la destinaŃie. Acest termen reprezintă
obligaŃia minimă pentru vânzător. Grupa F FCA… Free Carrier (… named place) FCA…
Franco-transportator (… loc stabilit) Toate modurile de transport – VD
111
Recomandări pentru alegerea condiŃiei de livrare: • Recomandări generale: – statul
doreşte să economisească valută şi să stimuleze dezvoltarea propriilor companii de
transport maritim sau aerian; – exportatorul şi importatorul au posibilitatea să
încheie contracte de lungă durată şi de volum mare cu diverşi prestatori de
servicii de transport şi asigurări; – comerciantul trebuie să urmărească alegerea
condiŃiei în funcŃie de minimizarea costurilor şi asigurarea celei mai bune
calităŃi a serviciilor prestate; – alegerea condiŃiei trebuie să contribuie la
stabilirea unei conlucrări bune pe termen lung cu partenerul. • Utilizarea în
funcŃie de modul de transport: – EXW, FAC, CPT, CIP, DAF, DDU şi DDP pot fi
utilizate pentru orice mod de transport; – FCA, CPT şi CIP se folosesc pentru
transportul aerian şi feroviar; FAS, FOB, CFR, CIF, DES, DEQ se folosesc pentru
transportul maritim, îndeosebi pentru mărfurile în vrac; – FCA, CPT şi CIP se
folosesc la transportul containerizat şi de tip Ro-Ro. • Utilizarea în funcŃie de
locul livrării: Grupele E, F şi C – vânzătorul se achită de obligaŃia de livrare a
mărfii în Ńara sa. Grupa D cu excepŃia condiŃiei DAF – vânzătorul se achită de
obligaŃia de livrare a mărfii în Ńara de destinaŃie. • Moduri de utilizare optimă:
– transportul combinat (multimodal) – exportatorul care doreşte să optimizeze
costul global al transportului şi să controleze tranzitul multimodal trebuie să
folosească condiŃia CIP, DAF, DDU sau DDP. Importatorul care, în mod normal,
doreşte să minimizeze costurile şi riscurile pe întregul lanŃ al distribuŃiei, va
alege condiŃiile EXW sau FCA; – transportul convenŃional (din port în port) –
exportatorul va alege condiŃia CIF, care îi dă posibilitatea să expedieze
încărcătura cu o navă sau cu un avion sub pavilion naŃional, beneficiind de anumite
avantaje din partea statului, şi să aranjeze asigurarea cu brokerii proprii.
Importatorul va alege condiŃia FOB din motive similare. 2.4. Tipuri şi modele de
contracte comerciale internaŃionale Contracte de vânzare Contractul de comision –
se disting două tipuri de contracte: de vânzare (export) şi de cumpărare (import).
Contractul de export ObligaŃiile comitentului/producătorului prevăzute în contract:
– întocmirea ofertei tehnice şi transmiterea ei comisionarului – punerea la
dispoziŃia comisionarului de documentaŃii tehnice necesare negocierii (catalog,
schiŃă); – elaborarea condiŃiilor comerciale dorite şi transmiterea lor
comisionarului cu privire la preŃ, termen de livrare, modalitate de plată,
transport; – la cerere, acordă comisionarului asistenŃă la negocieri;
112
– avizarea proiectului de contract pe care comisionarul l-a negociat şi urmează să-
l semneze în nume propriu; – livrarea mărfii angajate pe contul său cu respectarea
condiŃiilor din contractul extern; – participă activ la derularea contractului; –
transmite comisionarului documentele necesare expediŃiei (factura pro forma, avizul
de expediere, certificatul de calitate, procesul-verbal de recepŃie etc.); – anunŃă
comisionarul cu privire la evenimentele fortuite sau de forŃă majoră; – participă
la soluŃionarea litigiilor; – suportă cheltuielile legate de negocieri şi de
derularea contractului. ObligaŃiile comisionarului prevăzute în contract se referă
la: – pe baza ofertei şi instrucŃiunilor comitentului, întocmeşte oferta finală
pentru importator; – negociază şi semnează în nume propriu contractul extern; –
transmite comitentului proiectul contractului extern negociat spre avizare; –
îndeplineşte următoarele formalităŃi: obŃine licenŃa de export, emite declaraŃia
vamală, emite dispoziŃia de transport şi vămuire, emite cererea de conosament etc.;
– obŃine instrucŃiunile importatorului privind expedierea şi le transmite
comitentului; – pregăteşte şi prezintă la bancă documentele convenite în contractul
extern pentru încasarea preŃului mărfii; – îi notifică comitentului orice
reclamaŃie primită de la importator. Contractul de comision de import ObligaŃiile
comitentului prevăzute în contract: – să examineze ofertele străine procurate de
comisionar şi să-şi definească opŃiunea; – să avizeze proiectul de contract extern
şi să asigure valuta pentru plata preŃului mărfii şi acoperirea cheltuielilor; – să
plătească direct taxele vamale şi să recepŃioneze marfa; – să-şi valorifice dreptul
la daune faŃă de cărăuş sau faŃă de furnizorul extern. ObligaŃiile comisionarului
prevăzute în contract se referă la: – să negocieze şi să încheie contractul extern
şi să-l prezinte comitentului spre vizare; – să emită instrucŃiunile de transport,
vămuire şi dirijare; – să asigure marfa pe timpul transportului; – să efectueze
formele pentru plata preŃului mărfii; – să acorde asistenŃă comitentului pentru
soluŃionarea litigiilor. În continuare, prezentăm un model de contract de comision.

113
CONTRACT DE COMISION PENTRU EXPORT Nr. ……. din …………….. PĂRłILE CONTRACTANTE: Între:
--------------------------(societate, sediu, cod fiscal, cont virament, nr.
Registru Com., telefon, fax, telex), reprezentată prin ----------------------, în
calitate de COMISIONAR. În baza Legii nr. 15/1990, a Codului comercial român, a
Codului civil, a celorlalte acte normative interne, cât şi a convenŃiilor
internaŃionale ce reglementează activitatea de comerŃ exterior, părŃile au încheiat
următorul contract: I. OBIECTUL CONTRACTULUI Art.1.– Comitentul împuterniceşte
Comisionarul ca, în numele şi în contul său, să prospecteze pieŃele externe, să
negocieze şi să încheie contracte cu clienŃii externi, să urmărească executarea
acestora, să efectueze orice acte şi fapte juridice care cad în atribuŃiile sale,
în conformitate cu normele şi uzanŃele internaŃionale de comerŃ. Art.2.– Comitentul
împuterniceşte pe Comisionar să efectueze activităŃile de la art.1 pe bază de
comision. Art.3.– Contractele externe se vor încheia la preŃuri competitive pe
piaŃa internaŃională, în concordanŃă cu acordurile şi reglementările interne şi
internaŃionale. Art.4.– Comisionarul va informa asupra cererilor pieŃelor externe,
tendinŃelor conjuncturale şi de perspectivă, precum şi asupra altor probleme ce ar
influenŃa contractarea şi derularea contractelor. La rândul său, Comitentul va
informa prompt Comisionarul asupra aspectelor ce pot apărea după încheierea
contractului extern şi care determină întârzierea sau nefinalizarea acestuia (de
exemplu: cazuri de forŃă majoră – greve, fenomene deosebite ale naturii ş.a.).
Art.5.– Comisionarul va presta serviciile necesare privind derularea contractelor
externe, va întocmi documentele necesare pentru transportul pe parcurs extern, va
efectua toate operaŃiile ce decurg din executarea contractelor externe în funcŃie
de condiŃia de livrare şi va urmări încasarea şi transferul la Comitent a
contravalorii mărfii exportate, conform condiŃiilor contractuale şi legislaŃiei în
vigoare. Art.6.– Cererile de ofertă primite de Comisionar de la partenerii externi
– pentru calitate şi alte condiŃii care nu se înscriu în ofertele tehnico-
comerciale generale – se vor transmite Comitentului prin fax, traduse în limba
română, împreună cu date în legătură cu firma cumpărătoare, piaŃa de destinaŃie,
calitatea, normele de calitate şi execuŃie, ambalaj, marcaj, termene şi condiŃii de
livrare cerute, alte condiŃii speciale. Comitentul va răspunde în timp util la
toate condiŃiile prevăzute în cererea de ofertă, solicitând lămurirea tuturor
aspectelor pe care le consideră necesare.
114
Pentru fiecare ofertă, părŃile vor colabora în vederea finalizării acesteia,
inclusiv prin delegaŃii comune la contractare. Art.7.– Contractul extern se va
perfecta de către Comisionar în condiŃiile prezentului contract, după caz: • în
conformitate cu ofertele tehnico-comerciale • cu acordul prealabil al Comitentului
atunci când se solicită condiŃii ce nu au fost înscrise în ofertele tehnico-
comerciale. Contractele externe astfel încheiate se transmit în copie Comitentului
şi se supun condiŃiilor din prezentul contract de comision. II. OBLIGAłIILE
COMITENTULUI Art.8.– Comitentul are obligaŃia să execute produsele în condiŃiile
tehnicocomerciale prevăzute în contractele comerciale externe încheiate de
comisionar, conform mandatului acordat. • RecepŃia calitativă a produselor se va
efectua de către Comitent conform normelor de calitate înscrise în contractul
extern şi va fi consemnată în certificatele de calitate întocmite conform clauzelor
contractuale. • Comitentul răspunde pentru defecŃiunile calitative dovedite şi
probate cu documente de inspecŃie neutrală. În situaŃiile în care, în contractele
externe se prevede inspectarea produselor din punct de vedere calitativ de către
organisme organizate de control, autohtone sau străine, Comitentul va asigura
condiŃii corespunzătoare pentru verificare, inclusiv în fluxul de fabricaŃie.
Suportarea cheltuielilor de control suplimentar cade de regulă în sarcina
cumpărătorului extern şi aceasta se va înscrie în contractul extern, în comanda de
uz intern, în conformitate cu cele convenite cu Comitentul înainte de semnarea
contractului extern. Art.9.– Comitentul mandatează Comisionarul să negocieze şi să
perfecteze contractele de prestaŃii cu operatorii portuari, comunicând de fiecare
dată nivelul tarifelor negociate direct între Comitent şi societăŃile de prestări
portuare. Contractul de prestaŃii portuare va fi avizat şi de către Comitent.
Art.10.– Pentru livrări via terra care la lichidare au loturi nevagonabile,
Comitentul va putea încărca în acelaşi vagon mai multe loturi pentru acelaşi
client, cu separaŃie între loturi, dacă are acordul prealabil al partenerului
extern, problemă care va fi tratată la contractare şi inserată în contractul
extern. Art.11.– Pentru livrările efectuate la greutatea teoretică, greutatea va fi
cea rezultată prin calcul tehnic, conform normelor de execuŃie şi la media
toleranŃelor de lungime în funcŃie de condiŃiile de vânzare pe piaŃa respectivă.
Documentele care certifică recepŃia cantitativă sunt: • scrisoarea de trăsură, cu
ştampila staŃiei de predare SNCFR • avizul de expediere, cu specificaŃia mărfii
livrate cu fiecare vagon în parte certificatul de calitate emis conform condiŃiilor
contractuale şi conform prevederilor-tip de certificat înscris în contract. Pentru
neconcordanŃa între cantitatea înscrisă în documentele de livrare (aviz de
expediere şi scrisoare de trăsură) şi cea constatată la destinaŃie,
responsabilitatea
•

115
revine Comitentului – dacă se constată urme de violare a mijlocului de transport,
situaŃie în care responsabilitatea revine cărăuşului. Constatările vor fi
consemnate de către agentul portuar, într-un proces-verbal, act opozabil părŃilor.
Art.12.– Pentru livrările efectuate în vederea specificării mărfii pentru
încărcarea pe vas şi întocmirea facturii externe, Comitentul se obligă să transmită
Comisionarului în maximum 5 zile lucrătoare următoarele documente: factura pro
forma întocmită pe contract, loturi şi sortotipodimensiuni, avizele de expediere şi
certificatele de calitate aferente. Comitentul se obligă de asemenea să transmită
toate documentele solicitate de Comisionar – a căror emitere îi revine potrivit
condiŃiilor contractuale – în vederea încărcării pe vas şi încasării în timp util a
contravalorii mărfii exportate. Art.13.– Pentru livrările în condiŃia via mare sau
fluvial, efectuate conform termenelor de livrare contractuale şi pentru loturi
complete sau la care sunt admise livrări parŃiale la extern, Comitentul va suporta
cheltuielile de depozitare pentru maximum 30 de zile de la sosirea mărfii în port.
Pentru perioada suplimentară de staŃionare în port datorată neîncărcării pe vas,
cheltuielile de depozitare vor fi suportate de către Comisionar. III. OBLIGAłIILE
COMISIONARULUI Art.14.– Comisionarul are mandat să prospecteze sistematic piaŃa
externă şi să informeze periodic pe Comitent asupra rezultatelor obŃinute în
legătură cu cererile de pe pieŃele externe, tendinŃe conjuncturale şi de
perspectivă, precum şi asupra problemelor ce ar putea influenŃa contractarea şi
executarea contractelor comerciale externe. Art.15.– Comisionarul transmite
Comitentului comanda de uz intern în limba română, cu următoarele date esenŃiale:
numărul şi data contractului, clientul extern şi piaŃa de destinaŃie, produsul,
cantităŃile pe sortotipodimensiuni, toleranŃele cantitative, lungimea barelor şi
toleranŃele la lungime, calitatea şi normele pentru marca respectivă şi execuŃie,
preŃ extern şi condiŃia de livrare, modalitatea de plată, condiŃii privind
recepŃia, termen de livrare, termene de reclamaŃii, modalitate de transport,
marcaj, documente de livrare, alte clauze şi condiŃii specifice exportului în
speŃă, prevăzute în contractul extern încheiat. Odată cu comanda internă,
Comisionarul se obligă să transmită şi copia contractului extern. Aart.16.–
Propunerile care vizează orice modificări ale contractului extern cerute de
cumpărător se transmit de către Comisionar în maximum 48 de ore de la primire.
Orice modificări cerute de client după lansarea în fabricaŃie a produselor se vor
accepta de către Comisionar numai cu acordul expres al Comitentului. Art.17.–
Pentru livrările via mare sau fluvial, Comisionarul are obligaŃia să solicite
acceptul portuar în 24 de ore de la avizarea Comitentului în legătură cu lotul
(cantitatea) de marfă apt de expediere în port şi cu valabilitate de minimum 15
zile de la acordarea acestuia de către comandamentul portuar. Comisionarul comunică
telefonic şi prin fax acceptul acordat în maximum 24 de ore de la primire. Pentru
livrările via terra, Comisionarul are obligaŃia ca, în termen de 15 zile de la
perfectarea
116
comenzii, să asigure îndeplinirea tuturor condiŃiilor de comerŃ exterior şi să
transmită Comitentului documentele de transport şi vamale necesare livrării.
Art.18.– Pentru mărfurile destinate transportului via mare sau fluvial,
Comisionarul va reglementa pe cale contractuală cu societăŃile prestatoare de
servicii toate problemele privind primirea, manipularea, depozitarea şi conservarea
mărfurilor, asigurând toate condiŃiile impuse de executarea contractelor externe.
Art.19.– Comisionarul va transmite Comitentului programul de nave programate la
încărcare, cu mărfurile Comitentului, până la sfârşitul fiecărei luni, pentru luna
calendaristică următoare. Art.20.– Comisionarul întocmeşte, în baza avizărilor
Comitentului şi a documentelor primare de livrare, specificaŃiile de încărcare a
navei şi comunică Comitentului pentru fiecare navă în parte data la care vasul
intră la încărcare, începerea timpului de stalii, norma zilnică de încărcare.
SpecificaŃia mărfurilor care sunt prevăzute a fi încărcate şi conosamentul se
transmit în copie Comitentului în 10 zile de la data buletinului vamal. Art.21.– La
contractele care prevăd efectuarea recepŃiei de către organele de control neutre,
Comisionarul va transmite odată cu contractul extern şi condiŃiile de recepŃie,
nominalizând partea care suportă prestaŃia. Art.22.– Pentru loturile de mărfuri
livrate integral în port sau pentru livrările parŃiale – când acest lucru este
admis – Comisionarul va suporta costurile aferente depozitării în port, dacă
perioada depozitării depăşeşte 30 de zile şi este cauzată de nelivrarea mărfii la
extern, inclusiv nelivrarea în termen la export. Comisionarul este obligat să
comunice Comitentului despre existenŃa cestor lucruri, pentru a stabili împreună
condiŃiile şi modalităŃile de valorificare. Art.23.– Comisionarul va solicita
pentru fiecare contract în parte concursul Comitentului în vederea obŃinerii în
timp util a tuturor aprobărilor necesare, a documentelor comerciale şi a licenŃelor
de export. Art.24.– În cazul în care Comitentul are posibilitatea livrării mărfii
comandate anterior, termenul de livrare contractual şi confirmat de Comitent,
Comisionarul va depune toate diligenŃele pentru asigurarea condiŃiilor necesare
exportării mărfii în condiŃii asiguratorii, în cel mai scurt timp posibil. Art.25.–
Comisionarului îi revine obligaŃia de a face toate demersurile în legătură cu
întocmirea documentelor de încasare şi încasarea efectivă a contravalorii
produselor exportate. Art.26.– Pentru livrări în condiŃia CIF şi C&F, Comisionarul
va transmite Comitentului – în copie – şi documentele justificative legate de navlu
pe parcursul extern, respectiv asigurare. IV. DECONTAREA MĂRFURILOR ŞI COMISIONUL
Art.27.– Pentru activităŃile, serviciile şi formalităŃile îndeplinite potrivit
legii şi prezentului contract, Comitentul va plăti Comisionarului un comision de …%
din valoarea FOB stivuit a mărfurilor exportate, în lei la cursul DeclaraŃiei
Vamale. Toate cheltuielile ocazionate de realizarea exportului: comision
exportator, comision vamal şi Romtrans, prestaŃii portuare, amarare, se vor deconta
distinct în lei, pe baza unei facturi fiscale, însoŃite de documente justificative.
Plata acestora se va face prin
117
transfer bancar de la Comitent sau cu acordul prealabil al acestuia. Comisionarul
va fi mandatat la licitarea valutei rezultate din export, transmiŃând Comitentului
copia documentelor justificative (ordin de vânzare valută la vedere şi copie după
extrasul de cont). În termen de 5 zile lucrătoare de la data buletinului vamal,
Comisionarul are obligaŃia să întocmească şi să transmită Comitentului, în copie,
factura externă şi buletinul vamal aferent şi factura externă de uz intern cu
detalierea mărfii vămuite pe facturi pro forma şi specificaŃie conform documentelor
primare emise de Comitent şi cu precizarea datei scadente a încasării de la extern.
Comisionarul va achita preŃul mărfii exportate în maximum 30 de zile de la
încasarea de la partenerul extern, dar nu mai mult de 30 de zile de la data
buletinului vamal. Depăşirea nejustificată a acestor termene atrage sancŃionarea
Comisionarului cu plata de penalităŃi de întârziere în procent de o,15% pe zi, până
la achitarea integrală a preŃului. Art.28.– Comisionarul este obligat să acŃioneze
în judecată partenerul extern în baza mandatului acordat de Comitent prin prezentul
contract, pentru refuzul nejustificat al achitării preŃului sau achitarea parŃială,
fără a fi necesară o cerere expresă a Comitentului în acest sens. V. RECLAMAłII ŞI
ARBITRAJ Art.29.– PărŃile au încheiat acest contract cu bună-credinŃă, fiind
înŃeles că exercitarea drepturilor şi obligaŃiilor sunt reciproc condiŃionate.
Art.30.– Prin reclamaŃii se înŃeleg sesizările partenerilor externi făcute în
termenul şi condiŃiile contractului extern cu privire la eventualele lipsuri
cantitative, nerespectarea condiŃiilor de calitate sau neîndeplinirea altor
obligaŃii înscrise în contractul extern referitoare la calitate şi cantitate.
Art.31.– Pentru mărfurile exportate, Comisionarul transmite Comitentului
reclamaŃiile partenerului extern în 3 zile lucrătoare de la primire, traduse în
limba română şi însoŃite de documente doveditoare (boluri de cântar, buletine de
analiză, fotografii, certificate de control recunoscute pe plan internaŃional).
Aart.32.– Comitetul are obligaŃia să analizeze reclamaŃia primită sub toate
aspectele invocate de către partenerul extern şi, în raport cu documentele
transmise, este în drept să solicite completarea documentelor transmise în termen
de 15 zile de la primire ultimului document doveditor solicitat în completarea
probelor punctul său de vedere, precum şi posibilităŃile de rezolvare a
reclamaŃiilor, ca: înlocuirea produselor lipsă sau calitativ necorespunzătoare,
reducerea preŃului, acordarea de bonificaŃii prin trecerea produselor într-o
categorie inferioară calitativ, restituirea preŃului etc. OpŃional, Comitentul
poate să inspecteze marfa la faŃa locului, în termen de 30 de zile de la data
notificării reclamaŃiei sau poate dispune angajarea unui inspector neutru. Art.33.–
Termenele de notificare a sesizărilor şi reclamaŃiilor sunt: • pentru reclamaŃii
cantitative – 30 de zile de la descărcarea mărfii în portul (staŃia) de destinaŃie
• pentru reclamaŃii calitative – 60 de zile de la descărcarea mărfii în portul
(staŃia) de destinaŃie.
118
În cazul în care diferendele survenite pe parcursul executării contractului şi/sau
în legătură cu încheierea sau interpretarea acestuia nu vor putea fi soluŃionate pe
cale amiabilă, litigiul va fi soluŃionat de instanŃa judecătorească de la sediul
Comisionarului, corespunzător normelor de drept procesual român aplicabile în
materie. VI. RĂSPUNDEREA CONTRACTUALĂ Art.34.– Încălcarea obligaŃiilor contractuale
conduce la plata de daune interese de către partea aflată în culpă. VII. DISPOZIłII
FINALE Art.35.– Prezentul contract intră în vigoare la data semnării lui de către
ambele părŃi şi este valabil până la data de… Prelungirea contractului, precum şi
orice modificare a clauzelor acestuia se pot realiza numai cu acordul ambelor
părŃi, prin acte adiŃionale. Clauzele prezentului contract pot fi modificate numai
prin acte adiŃionale, cu acordul prealabil al ambelor părŃi. Orice schimbare sau
intenŃie de schimbare în statutul juridic al părŃilor va fi imediat comunicată. În
situaŃia în care părŃile hotărăsc rezilierea contractului, pentru operaŃiunile
începute anterior datei de reziliere a contractului, acesta va produce efect la
data finalizării operaŃiunilor. Art.36.– Comenzile interne, precum şi contractele
externe de export devin acte adiŃionale la prezentul contract de la data
confirmării condiŃiilor incluse de acesta de către … Art.37.– Prezentul contract s-
a încheiat în … exemplare, câte… pentru fiecare parte contractantă. COMITENT,
COMISIONAR,

Contractul de consignaŃie – este un contract de comision, comisionarul fiind

denumit consignatar iar comitentul, consignant. Vânzarea mărfurilor pe cale de
consignaŃie se face în situaŃii de concurenŃă puternică, datorită cărui fapt
produsele au o desfacere lentă. În contractul de consignaŃie se prevăd următoarele:
– denumirea mărfurilor şi descrierea lor tehnică; – tranşele de aprovizionare a
depozitelor consignatarului şi perioadele la care trebuie livrate mărfurile; –
modul în care se face transportul; – limitele de preŃ şi felul în care se face
plata; – obligaŃia consignatarului de a păstra şi conserva mărfurile primite în
depozit şi instituirea de penalizări şi daune pentru abateri. În contractul de
consignaŃie trebuie să se prevadă şi dreptul consignantului de supraveghere şi
control. Contractul de concesiune comercială – este o înŃelegere între concedentul
care cedează (concesionează) concesionarului dreptul de a vinde pe o anumită zonă
geografică mărfurile lui contra unui avantaj de preŃ.
119
Contractul include următoarele clauze: – titlul contractului; – părŃile
contractului; – produsele contractuale; se stabileşte lista produselor pe care
concesionarul le vinde; – teritoriul concesionat; – exclusivitate, pentru
concedent, şi pentru concesionar; – cota de vânzare; cantitatea minimală în caz de
exclusivitate; – organizarea vânzării; – condiŃiile de vânzare; fixarea preŃului,
condiŃiile de livrare şi plată; – se prevede modul în care se repartizează
sarcinile postvânzare; – durata şi rezilierea; durata poate fi determinată sau
nedeterminată şi se vor preciza cazurile de reziliere sau reînnoire a contractului;
– reglementarea litigiilor. Contractul de mandat comercial – este o înŃelegere
între mandant şi mandatar care se angajează să exercite fapte de comerŃ exterior în
numele şi pe contul mandantului contra unui comision. Clauzele esenŃiale ale
contractului de mandat sunt: – obiectul contractului; – produsele; – teritoriul;
agentul (mandantul) prezintă mandantului lista clienŃilor şi cifra de afaceri
realizată pentru a facilita calculul comisionului; – condiŃii de exercitare a
mandatului; se enumeră obligaŃiile mandantului (studiul pieŃei, participarea la
manifestările comerciale, asistenŃa pentru încasarea creanŃelor etc.); – durata
contractului; – comisionul agentului; – obligaŃiile mandantului; – alte clauze.
Prezentăm în continuare un contract de mandat Subsemnata SC… cu sediul social la…,
reprezentată prin…, denumit în continuare „mandant” şi SC…, cu sediul social la…
reprezentată prin…, denumit în continuare „mandatar”. Mandantul este o societate ce
are ca domeniu de activitate comunicaŃiile, agricultura etc., doreşte să-şi
expandeze afacerea pe un anumit teritoriu, iar mandatarul doreşte să sprijine
mandantul prin promovarea produselor mandantului în teritoriul respectiv. 1.
Obiectul contractului Mandantul se obligă prin prezentul contract: 1) să negocieze
contractele de vânzare pentru produsele mandantului cu companii sau alte instituŃii
din teritoriul stabilit. 2) să încheie contracte de vânzare ale produselor, sub
condiŃiile precizate în prezentul contract şi cu instituŃiile menŃionate mai sus.
2. Teritoriul Contractul va fi valabil pe teritoriul … Mandatarul se obligă să nu
negocieze contracte de vânzare în afara teritoriului.
120
3. ObligaŃiile mandatarului Mandatarul nu este „del credere agent” (nu poate
garanta pentru plăŃile unei terŃe părŃi). Mandatarul nu poate fi obligat împotriva
voinŃei sale sau fără acceptul său, să participe sau să se implice în contractele
pe care le-a mediat şi încheiat anterior. Mandatarul va face cunoscută poziŃia sa
unei terŃe părŃi raportată la mandant (această prevedere este valabilă doar în
cazul în care mandatarul acŃionează în numele mandantului din partea acestuia).
Mandatarul nu poate participa direct sau indirect la acŃiuni ale companiilor rivale
nici măcar în afara României. Mandatarul se obligă să nu furnizeze unei terŃe părŃi
detalii comerciale (strategii, preŃuri etc.) 4. InstrucŃiuni date de mandant
Mandatarul trebuie să ia la cunoştinŃă toate instrucŃiunile mandantului în detalii,
privind evitarea prejudiciilor pentru ambele părŃi. InstrucŃiunile trebuie să fie
îndeplinite de către mandatar, fără eforturi mari. În cazul în care mandatarul
trebuie să ia o decizie fără întârziere, iar mandantul nu poate fi contactat în
timp util, contractele de vânzare pot conŃine condiŃii suplimentare în beneficiul
mandantului, aşa cum trebuie să reiasă din contract. 5. Comenzi/oferte Mandatarul
va informa mandantul asupra conŃinutului comenzilor şi/sau cererilor de ofertă
primite de mandatar, adresate mandantului sau mandatarului. InformaŃiile vor
conŃine copii ale comenzilor/cererilor de ofertă şi, la cererea mandantului,
documente privind situaŃia financiară a companiei sau poziŃia pe piaŃă. Dacă o
comandă/cerere de ofertă ajunge direct la mandant, iar acesta negociază cu o terŃă
parte, mandatarul are dreptul de a primi comision ca urmare a eforturilor sale.
Mandatarul are dreptul la un comision de…% din valoarea contractului încheiat. 6.
Informarea mandantului Mandatarul va informa mandantul cât mai repede posibil
despre încheierea contractelor şi despre ceea ce este relevant pentru mandant
pentru încheierea de noi contracte, strategii de producŃie/marketing. 7. Secretele
comerciale şi kmow-how-ul Mandatarul este obligat să păstreze secretele comerciale.
Această obligaŃie nu va mai fi valabilă după… ani de la data rezilierii/terminării
contractului. 8.Contabilitatea Mandatarul este obligat să Ńină contabilitatea
activităŃii sale. Fondurile de la mandant vor fi înregistrate în conturi separate.
9.ObligaŃiile mandantului • Mandantul trebuie să pună la dispoziŃia mandatarului
informaŃii tehnice şi comerciale necesare pentru îndeplinirea obligaŃiilor. În
cazul unei scăderi considerabile
121
a vânzărilor, mandantul trebuie să informeze mandatarul cu cel puŃin… zile înainte
ca aceasta să se întâmple. • Mandantul este obligat să pregătească profesional un
număr de… angajaŃi ai mandatarului, la sediul acestuia, suportând costurile, mai
puŃin transportul, masa şi salariile instructorilor. • Mandantul va pune la
dispoziŃia mandatarului un număr de… copii ale manualului. • Mandantul este obligat
să respecte stipulările din contract în numele şi din partea mandatarului dacă: –
au fost aprobate de mandant înainte sau după semnarea documentului care le
cuprinde; – sunt în conformitate cu instrucŃiunile mandantului; – asigură un
beneficiu mandantului, dar având în vedere condiŃiile contractului; – evită sau
minimalizează o pierdere ce s-a produs în cazul în care contractul nu a fost
încheiat. 10. Comisionul Mandantul este obligat să plătească mandatarului un
comision de…% din valoarea fiecărui contract încheiat în numele mandantului şi de
către acesta. Când un contract se încheie, dar nu se execută, mandatarul are
dreptul să primească un comision de…%, din valoarea contractului. Când mandatarul
mediază un contract între mandant şi o terŃă parte, primeşte un comision de…% din
valoarea contractului încheiat între mandant şi cea de-a treia parte. 11.
CondiŃiile de livrare Mandatarul nu este responsabil de neînŃelegerile privind
condiŃiile de livrare dintre mandant şi importatori (dacă e cazul). 12. PreŃul
Nivelul preŃului este oferit de mandant şi specificat în anexa 1 a acestui
contract. 13. Plata comisionului Plata se face imediat în oricare caz din
următoarele: • Mandantul încheie un contract prin intermediul mandatarului; •
Mandantul încheie un contract cu o terŃă parte, iar mandatarul are dreptul la un
comision de…% din valoarea acestui contract; • Partea terŃă care ajunge la mandatar
prin intermediul mandantului încheie un contract. Plata comisionului se face în cel
mult… zile de la data plăŃii eligibile. Plata se face… (cont bancar şi loc) 14.
Informarea mandantului Mandantul va prezenta mandatarului o declaraŃie privind
comisionul, înainte ca mandatarul să-l primească. Această declaraŃie va conŃine
metoda de calculare a comisionului.
122
Mandantul va prezenta mandatarului, la cererea celui de-l doilea, pentru a verifica
suma comisionului sau extrase din registrele sale. 15. Durata Prezentul contract
este valabil până la… (data). Cu cel puŃin… luni înainte de expirare, părŃile pot
negocia prelungirea contractului. Contractul va înceta imediat la data… dacă
părŃile nu stabilesc anterior să-l prelungească. 16. Angajamentul de non-concurenŃă
Mandatarul nu va putea încheia alte contracte de mandatare cu alŃi mandatari ce
activează pe teritoriu şi au acelaşi domeniu de activitate. Acest angajament de
nonconcurenŃă este valabil pe toată perioada contractului şi după terminarea
acestuia pe o perioadă de… ani. Mandantul se angajează să nu vândă altor mandatari
sau prin alŃi mandatari produsele sale pe teritoriu, exceptând menŃiunile din
articolul 6 din prezentul contract. 17. ForŃa majoră (idem) 18. Terminarea
contractului (idem) 19. Despăgubirea mandatarului Dacă mandantul reziliază acest
contract fără ca mandatarul să încalce vreo prevedere sau condiŃie contractuală,
acesta are dreptul de a fi despăgubit de către mandant pentru prejudicii ce au avut
drept cauză rezilierea contractului, dar numai în cazul în care mandatarului i se
aduc la cunoştinŃă aceste prejudicii în urma uneia dintre următoarele situaŃii: •
mandatarul nu a primit comisionul pe care avea dreptul să-l primească în urma
activităŃii sale, luându-se în considerare beneficiul de care mandantul ar urma să
se bucure după terminarea acestui contract, dar obŃinut ca rezultat al activităŃii
mandatarului; sau • mandatarul nu a putut amortiza costurile şi cheltuielile de
până la rezilierea contractului. Mandatarul nu are dreptul la despăgubirile
menŃionate mai sus dacă, înainte de data terminării contractului, cedează
drepturile şi responsabilităŃile sale altei persoane. 20. Divizibilitatea
contractului În cazul în care o anumită prevedere din acest contract este împotriva
legii, validitatea celorlalte prevederi va rămâne intactă şi în valoare. PărŃile
sunt de acord ca următoarele prevederi să fie valabile prin prezentul contract. 21.
Cesionarea (idem) 22. Returnarea documentaŃiei şi materialelor La data terminării
acestui contract, mandatarul va returna mandantului documentele şi produsele ce
aparŃin acestuia. 23. ÎnştiinŃări (idem) 24. Prevederi finale (idem)
123
Contractul de franciză. În acest caz, principalele clauze se referă la: ObligaŃiile
francizorului (cedentului): – pune la dispoziŃie francizorului (beneficiar) o marcă
de fabrică, de comerŃ sau de servicii; – pune la dispoziŃia beneficiarului licenŃa
şi know-how; – supraveghează şi controlează permanent fabricaŃia şi desfacerea; –
acordă asistenŃă tehnică în domeniul conducerii şi instruirii personalului.
ObligaŃiile francizorului (beneficiarului): – vânzarea produselor sau prestarea
serviciilor cu respectarea strictă a condiŃiilor contractuale; – vânzarea
produselor numai în zona teritorială determinată prin contract; – efectuarea de
investiŃii pentru a putea pune în aplicare formula de producŃie; – acceptă dreptul
de control al cedentului; – plata drepturilor primite sub formă de redevenŃă. 2.
Contracte internaŃionale de cooperare industrială Contractul de licenŃă – se referă
numai la licenŃa brevetată. Acest tip de contract are la bază reglementările
internaŃionale despre proprietatea intelectuală ,inclusiv proprietatea industrială.
În sarcina licenŃiatorului (cedentului) cad următoarele obligaŃii: – obligaŃia de
remitere, în baza căreia licenŃiatorul trebuie să pună la dispoziŃia licenŃiatului
folosinŃa dreptului de as exploata brevetul; – obligaŃia de garanŃie privind
existenŃa şi validitatea dreptului transmis. În sarcina beneficiarului cad, în
principal, următoarele două obligaŃii: – obligaŃia de a exploata licenŃa,
exploatarea trebuind să fie serioasă, efectivă şi loială; – obligaŃia de plată a
preŃului. Contractul internaŃional de coproducŃie şi specializare – este unul
dintre contractele cele mai importante în domeniul promovării comerŃului
internaŃional cu maşini şi utilaje şi alte produse finite. Acest contract constă în
înŃelegerea intervenită între doi producători din aceeaşi ramură de producŃie prin
care se instituie cooperarea internaŃională în producŃie pe bază de specializare,
în condiŃii determinate, referitoare la: tipurile specializării, volumul
producŃiei, condiŃiile tehnice şi de calitate, ritmurile livrărilor reciproce,
preŃurile pentru decontarea livrărilor, modul de decontare etc. Acest tip de
contract poate fi şi multipartit, cunoscând că prin creşterea numărului părŃilor
cresc valoarea cooperării, dar şi gradul de implicaŃii cu efecte negative generate
de riscul de fabricaŃie. Calea cea mai indicată constă din reglementarea
raporturilor de coproducŃie internaŃională pe bază de specializare, printr-o suită
de contracte bilaterale în lanŃ. Contractul de vânzare-cumpărare de uzine complete
sau linii tehnologice cu plata în produsele rezultate – elementele de bază ale
acestui contract sunt cele ale contractului internaŃional de vânzare-cumpărare cu
următoarele particularităŃi: – obiectul complex al contractului şi gradul său de
tehnicitate sofisticat implică participarea la negocierea şi derularea lui a unui
număr mare de specialişti;
124
– anexele contractului conŃin un volum mare de specificaŃii tehnice, desene,
instrucŃiuni de montare şi exploatare etc. De aceea, după înŃelegere, unele dintre
aceste elemente pot face obiectul unor contracte auxiliare; – prevederile cu
privire la garanŃii, recepŃie, plata preŃului, sunt adaptate la specificul
contractului, avându-se în vedere că asemenea livrări se fac pentru şantierul
coordonat de către importator sau de un antreprenor; – se prevede ca plata
participării la investiŃie să se facă în condiŃii de credit furnizor cu rambursarea
pe o perioadă lungă de timp. Subcontractarea – are loc în mod frecvent între un
antreprenor angajat să construiască o investiŃie pe teritoriu străin şi diverşi
subfurnizori. Sunt antreprenori care dispun şi de producŃii proprii, dar în
majoritatea cazurilor, ei se bazează pe livrările subfurnizorilor specializaŃi cu
care încheie contracte de vânzare-cumpărare. Subcontractarea poate să aibă loc şi
în raporturile dintre diverşi furnizori specializaŃi şi beneficiarul investiŃiei,
angajat să coopereze cu antreprenorul desemnat la construcŃia respectivă. Prin
subcontractare se iau în considerare clauzele obişnuite dintr-un contract de
vânzare-cumpărare, cu adaptările ce se impun, în funcŃie de natura investiŃiei şi
de obligaŃiile asumate de cooperanŃii principali. Contractul de transmitere de
cunoştinŃe tehnice (know-how) – este un contract specific de vânzare şi cumpărare
şi, spre deosebire de contractul de licenŃă propriu-zis, prin care titularul îşi
vinde invenŃia, în contractul de know-how titularul îşi vinde cunoştinŃele tehnice.
Elementele contractului de know-how sunt similare cu cele ale contractului de
vânzare-cumpărare de licenŃă. La definirea obiectului şi la stabilirea preŃului se
au în vedere câteva criterii de bază: noutatea cunoştinŃelor şi complexitatea lor
tehnică, calitatea nivelului tehnic al produselor obŃinute prin folosirea know-
howului, însemnătatea ramurii de activitate, termenul pentru asimilarea
cunoştinŃelor tehnice de către beneficiar etc. Contractul de inginerie şi
consultanŃă – constă într-o înŃelegere între un beneficiar şi un furnizor de
inginerie tehnică sau tehnologică prin care furnizorul se angajează să presteze
servicii privind conducerea lucrărilor de construcŃii-montaj al instalaŃiilor
industriale sau al altor lucrări de investiŃii, precum şi acordarea de asistenŃă şi
consultanŃă. În general, obligaŃiile furnizorului de consultanŃii inginereşti
constau în: punerea în funcŃiune a investiŃiei, participarea directă la conducerea
lucrărilor de proiectare, prestarea de servicii de planificare şi organizare a
muncii, efectuarea de analize bugetare, avizarea lucrărilor pe şantier.
Beneficiarul se angajează să-i asigure furnizorului de consultaŃii condiŃiile
materiale spre a-şi putea desfăşura activitatea, şi anume: asigurarea terenului pe
care se vor monta utilajele, personalul auxiliar necesar, datele necesare
construcŃiei şi montajului. etc. PreŃul pe care beneficiarul se obligă să-l
plătească poate să fie o sumă forfetară sau defalcată pe categorii de lucrări.
Contractul de leasing – specifică modul în care utilizatorul va efectua plăŃile
cuvenite către proprietar. Se specifică plăŃi lunare sau la 6 luni. Prima plată se
efectuează chiar la semnarea contractului. La expirarea contractului de leasing,
activul revine locatorului. În contractul de leasing se vor include următoarele
elemente:
125
– denumirea şi descrierea tehnică a bunului; – data şi locul unde se face predarea
bunului; – necesitatea încheierii unui proces-verbal de recepŃie din care să
rezulte starea bunului la data predării; – necesitatea încheierii unui proces-
verbal, după punerea în funcŃiune, spre a se constata modul de funcŃionare; –
preŃul estimativ al bunului; – obligaŃia utilizatorului de a fixa pe una din
piesele bunului o inscripŃie din care să rezulte numele proprietarului; – termenul
de folosinŃă determinat de durata de amortizare sau de necesarul utilizatorului; –
chiria pe care utilizatorul se angajează să o plătească proprietarului, cu
precizarea monedei în care urmează să fie efectuată şi a modalităŃii de plată; –
obligaŃia utilizatorului de a întreŃine bunul închiriat şi de a-l repara, asumându-
şi răspunderea prejudiciilor cauzate. În cazuri deosebite, prin contract se mai
poate stipula dreptul utilizatorului de a subînchiria cu acordul proprietarului.
Contractul de service – este o înŃelegere scrisă între un exportator de maşini şi
utilaje şi un importator. Exportatorul se angajează să-i asigure importatorului
asistenŃa tehnică şi piesele de schimb necesare bunei funcŃionări a maşinii sau a
utilajului cumpărat. Elementele esenŃiale ale contractului de service se referă la:
– denumirea maşinilor sau a utilajelor pentru care se acordă service; – centrele de
service înfiinŃate pe teritoriul beneficiarului şi modul lor de dotare tehnică; –
depozitele de piese de schimb înfiinŃate pe teritoriul beneficiarului; – modul de
administrare a centrelor şi a depozitelor de piese de schimb de către beneficiar; –
numărul de specialişti pe care exportatorul se angajează să-i pună la dispoziŃia
centrelor de service şi a depozitelor de piese de schimb; – modul în care sunt
asigurate condiŃiile de viaŃă şi de lucru pentru personalul angajat; – obligaŃiile
şi drepturile personalului tehnic şi de gestiune; – preŃul prestărilor de servicii
pe care importatorul se angajează să-l plătească şi moneda în care se va face
plata. Contractul de concesiune teritorială – este o înŃelegere între o persoană
numită concedent, care pune la dispoziŃia altei persoane, numită concesionar, un
anumit teritoriu pe timp determinat, în scopul efectuării de prospecŃiuni şi
exploatări miniere, petroliere sau alte explorări, precum şi al organizării şi
efectuării de cercetări şi explorări la suprafaŃă în domeniul agricol, forestier,
transporturi, comunicaŃii, în schimbul unui preŃ sau al unor avantaje economice. Un
contract de concesiune teritorială conŃine: – obiectul concesiunii şi delimitarea
teritoriului concesionat; – denumirea şi adresa organizaŃiilor între care se
încheie contractul; – durata concesiunii; – preŃul şi modalităŃile de plată şi
precizarea avantajelor de care urmează să beneficieze concedentul; – modul de
cooperare între părŃi, în cazul în care se convine participarea concedentului la
lucrările şi activitatea de cercetare şi exploatare;
126
– modul de colaborare între părŃi după expirarea contractului; – posibilitatea
atragerii unor terŃi; – modul de sancŃionare a abaterilor de la obligaŃiile asumate
şi modul de soluŃionare a litigiilor. Contractul de prelucrare în lohn –
prelucrarea în lohn a materiilor prime se face cu plata în valută, respectiv pe
calea reŃinerii de către producător a unei părŃi din materiile prime şi materialele
primite spre prelucrare, sau cu plată în valută convertibilă. PărŃile pot conveni
şi alte modalităŃi de plată. Un contract de prelucrare în lohn conŃine: – numele şi
adresa firmelor angajate în operaŃiunea de prelucrare; – denumirea materiilor
prime, materialelor, pieselor brute, accesoriilor trimise spre prelucrare, cu
precizarea parametrilor tehnici şi de calitate; – prescripŃiile tehnice,
documentaŃia, schiŃele, proiectele, desenele pe care beneficiarul se angajează să
le pună la dispoziŃia producătorului; – termenele de livrare a produselor rezultate
din prelucrare; – toleranŃele tehnice şi de calitate admise; – preŃul manoperei şi
modalitatea de plată; – penalizări, garanŃii şi alte elemente specifice
contractului de vânzare cumpărare; – obligaŃia importatorului de a obŃine scutirea
de taxe vamale în regim de importuri cu admisiune temporară; – instituirea
dreptului de gaj al producătorului asupra bunurilor primite spre prelucrare ca o
garanŃie a plăŃii preŃurilor prelucrării. Contractul internaŃional de muncă – acest
contract intervine între o firmă antreprenoare şi un salariat care se angajează să
presteze servicii în beneficiul firmei, contra unui salariu. În cazul în care firma
se angajează să presteze servicii în străinătate în beneficiul unui terŃ, ea
trimite angajatul respectiv în misiune în străinătate, sub formă de detaşare sau
expediere temporară. Contractul iniŃial de muncă urmează să fie modificat. În
practică, se întâlnesc frecvent următoarele ipostaze: – salariatul primeşte din
partea firmei antreprenoare o scrisoare de misiune în străinătate, iar contractul
iniŃial de muncă rămâne în vigoare şi se precizează modalităŃile de deplasare
(transport, indemnizaŃie, locuinŃă); – salariatul se detaşează la o filială în
străinătate sau la o societate străină. El primeşte o scrisoare de acoperire din
partea societăŃii-mamă; – salariatul consimte să lucreze o anumită perioadă în
străinătate, în baza unui nou contract de muncă, cel iniŃial suspendându-se; –
salariatul este detaşat sau expatriat temporar pe o perioadă îndelungată, pe baza
unui contract de muncă de lungă durată. Principalele clauze ale unui contract
internaŃional de muncă sunt: – identificarea părŃilor – societatea antreprenoare şi
salariatul detaşat. Societatea este obligată ca, în cazul în care angajatul a fost
concediat, să-i procure un loc de muncă similar cu cel avut anterior; – obiectul –
atribuŃiile şi funcŃia salariatului; – durata la care contractul produce efect
(data la care se obŃine permisul de muncă); – durata contractului;
127
perioadele de probă; remuneraŃia; locul de muncă; durata muncii – trebuie să fie
concordantă cu prevederile legislaŃiei Ńării de reşedinŃă şi cu uzanŃele locale; –
rezilierea contractului; – legea aplicabilă – lex voluntaris sau alte criterii; –
soluŃionarea litigiilor.
– – – –

3. Contractul de gaj şi de ipotecă Contractul de gaj se încheie pentru garantarea

unei obligaŃii principale şi creează obligaŃii pentru creditorul gajist de a păstra
bunul şi de a-l restitui în bună stare, după ce a fost plătit. Contractul de gaj se
poate încheia în două feluri: – cu deposedarea bunului mobil, prin trecerea lui de
la debitorul proprietar la creditorul gajist; – fără deposedare, când bunul mobil
rămâne mai departe în posesia debitorului, iar înŃelegerea contractuală îmbracă
forma de contract consensual. Forma clasică folosită este aceea a gajului
constituit prin deposedarea bunului mobil corporal, respectiv acest bun se remite
către creditor sau către un terŃ ales de părŃi. Orice contract de gaj trebuie
elaborat numai în formă scrisă. Proprietarul bunului gajat, în calitate de debitor,
este obligat ca la scadenŃă să restituie creditul primit şi imediat redobândeşte
dreptul asupra bunului respectiv. Creditorul este obligat să se îngrijească de buna
păstrare, conservare şi manipularea bunului primit în gaj şi să-l restituie îndată
ce a fost plătit. În cazul în care la scadenŃă debitorul nu poate plăti, creditorul
are dreptul în mod prioritar să-şi reŃină din preŃul obŃinut suma împrumutată
debitorului. Vânzarea bunului nu se poate face, conform unor legislaŃii, decât cu
aprobare judecătorească. Contractul de ipotecă se încheie între un creditor şi un
debitor, în scopul garantării stingerii obligaŃiei de plată asumate de debitor.
Spre deosebire de contractul de gaj, în contractul de ipotecă, garanŃia reală este
un bun imobiliar ipotecat, proprietate a debitorului. Prin contract se prevede
dreptul creditorului de a valorifica bunul imobiliar ipotecat, în cazul în care
debitorul nu-şi îndeplineşte obligaŃia de plată asumată. Contractul de ipotecă
poate fi încheiat numai pe bază de autentificare la un notariat public şi
înregistrat la grefa unui tribunal comercial sau la orice instanŃă de judecată
competentă în materie de drept comercial. ConŃinutul contractului de ipotecă
trebuie să cuprindă obligatoriu: părŃile, obiectul ipotecat, valoarea creditului,
scadenŃa restituirii creditului, instanŃa jurisdicŃională la care să fie înscrisă
ipoteca, dreptul creditorului de a dispune de bunul ipotecat în limita creanŃei, în
caz de neplată la scadenŃa stabilită. La încheierea contractului de ipotecă,
creditorul va avea grijă ca bunul ipotecat să fie degrevat de orice sarcină
anterioară (ipotecă anterioară) şi să nu fie proprietate în indiviziune. În cazul
în care se ipotechează importuri pentru investiŃii în curs de realizare, creditorul
(banca care finanŃează investiŃia) va face o analiză cu privire la utilitatea
investiŃiei, veniturile pe care le va produce, amortizare etc.

128
3. MECANISMUL DERULĂRII OPERAłIUNILOR DE EXPORT-IMPORT 3.1. ConŃinutul activităŃii
de derulare a operaŃiunilor de export-import 3.2. PieŃele externe 3.3. Elemente de
marketing ale operaŃiunilor de comerŃ exterior 3.3.1. Produsul pentru export 3.3.2.
PreŃul internaŃional 3.3.3. Promovarea produselor 3.3.4. DistribuŃia 3.4.
Transportul internaŃional 3.5. ExpediŃia internaŃională 3.6. Asigurarea mărfurilor
în traficul internaŃional 3.6.1. Rolul asigurărilor de marfă 3.6.2. PiaŃa
serviciilor de asigurare 3.6.3. CondiŃiile de asigurare a mărfurilor 3.7. Vămuirea
mărfurilor 3.7.1. OperaŃiuni prealabile vămuirii 3.7.2. Stabilirea regimului vamal
al mărfurilor 3.7.3. Regimul vamal 3.7.4. DeclaraŃia vamală 3.8. Formarea dosarului
de export-import 3.9. Remiterea documentelor 3.1. ConŃinutul activităŃii de
derulare a operaŃiunilor de export-import Derularea operaŃiunii de export înseamnă
ansamblul activităŃilor prin intermediul cărora are loc livrarea mărfii de la un
vânzător la cumpărător, pe de o parte şi efectuarea plăŃii de către cumpărător în
beneficiul vânzătorului, pe de altă parte. În ceea ce priveşte livrarea
internaŃională a mărfii, principalele activităŃi sunt: – luarea deciziei de a
exporta; – alegerea pieŃelor externe; – negocierea tranzacŃiei; – contractul de
export-import; – finanŃarea exportului; – pregătirea mărfii la export; – asigurarea
mărfurilor; – expediŃia şi transportul mărfurilor; – remiterea documentelor; –
vămuirea mărfii. În acest proces sunt implicaŃi: vânzătorul, cumpărătorul şi o
serie de firme sau organisme prestatoare de servicii specializate (expeditorii,
intermediarii de tranzit, armatorii, case de asigurare, organe vamale, instituŃii
de control al calităŃii
129
etc.). În cazul exportului indirect sau al exportului prin comisionar, în relaŃia
comercială de bază există trei părŃi: – producătorul (furnizorul mărfii pentru
export); – firma de comerŃ exterior; – clientul extern (care poate fi, în funcŃie
de forma de distribuŃie intermediar, comerciant pe cont propriu sau beneficiar
final al mărfii). Intrarea în relaŃii comerciale internaŃionale reprezintă o
decizie deosebit de importantă în viaŃa unei firme. InternaŃionalizarea activităŃii
comerciale a firmei va influenŃa semnificativ atât activităŃile interne şi externe
ale acesteia, cât şi resursele umane de care ea dispune. Intrarea în comerŃul
exterior, respectiv, a exporta, este direct legată de cheltuieli. Toate
activităŃile premergătoare, precum şi accesul propriu-zis pe piaŃă vor trebui
finanŃate. În aprecierea cantitativă a necesităŃilor financiare, firma trebuie să
aibă în vedere structura şi cuantumul cheltuielilor necesare desfăşurării
activităŃilor premergătoare exportului, precum şi cele legate efectiv de acceptul
pe piaŃa externă. Cea mai bună metodă este întocmirea unui buget de cheltuieli
pentru toate activităŃile ce urmează a fi efectuate în vederea realizării
exportului. O structură a unui astfel de buget va trebui să cuprindă următoarele
cheltuieli: – cheltuieli de alegere a pieŃelor externe; – cheltuieli de prelucrare
a pieŃelor-Ńintă; – cheltuieli specifice exportului; – cheltuieli comune. Un aspect
deosebit de important în luarea deciziei de a exporta îl reprezintă alegerea şi
stabilirea unei strategii de export. Odată cu decizia de a exporta, trebuie
realizată o analiză a potenŃialelor pieŃe pe care există cele mai mari şanse de a
exporta cu succes. 3.2. PieŃele externe Alegerea pieŃelor externe reprezintă un
proces de selecŃie şi prelucrare a potenŃialelor pieŃe, în scopul stabilirii cât
mai precise a pieŃelor optime1. Procesul de alegere se desfăşoară prin următoarele
etape: – selecŃia pieŃelor externe; – segmentarea pieŃelor-Ńintă; – verificarea şi
adaptarea capacităŃii de export a firmei pe piaŃă; – realizarea prognozei de
desfacere. 3.2.1. SelecŃia pieŃelor externe Etapa de selecŃie a pieŃelor externe
presupune preselecŃia pieŃelor şi analiza amănunŃită a acestora. PiaŃa-Ńintă
reprezintă piaŃa aleasă în urma preselecŃiei şi analizei pieŃelor potenŃiale.
PreselecŃia pieŃelor se realizează pe baza „cercetării de birou” – desk research –
sub forma unei proceduri de preselecŃie cât mai economicoasă. În urma preselecŃiei
vor fi excluse pieŃele cu anumite particularităŃi dezavantajoase pentru un eventual
export. Este cazul, de exemplu, al Ńărilor cu
F. TărăbuŃă, Ghid practic pentru derularea cu succes a unei operaŃiuni de comerŃ
exterior, Rentrop & Straton, Grup de Editură şi ConsultanŃă de Afaceri, Bucureşti,
2005. 130
1
conflicte diplomatice, aflate sub embargouri internaŃionale sau în zone de conflict
armat, cu situaŃii politico-economice instabile etc. Din multitudinea de pieŃe
externe rămase se vor identifica acele pieŃe cu potenŃial de cerere a produsului
respectiv. Dintre acestea se vor preciza acele pieŃe care par justificate pentru o
analiză amănunŃită. Spre deosebire de preselecŃie, analiza pieŃelor presupune o
evaluare amănunŃită a tuturor aspectelor legate de piaŃă, determinându-se clar: •
condiŃiile de acces pe piaŃă; • condiŃiile de vânzare şi desfacere; • preŃurile de
pe piaŃă; • uzanŃele comerciale; • volumul pieŃei; • creşterea pieŃei; • situaŃia
concurenŃială pe piaŃă; • factorii de risc. Analiza amănunŃită a pieŃelor se
realizează pe baza, atât a „cercetării de birou”, cât şi a „cercetării la faŃa
locului” – field research – în măsura planului de finanŃare întocmit. În urma
analizei pieŃelor se vor determina pieŃele-Ńintă. O modalitate eficientă de
determinare a pieŃelor-Ńintă este reprezentarea comparativă a pieŃelor analizate
sub forma unui tabel, în funcŃie de anumite criterii de evaluare, cum ar fi:
Criterii de evaluare 1. Mărimea pieŃei – cererea internă cantitativ sau valoric 2.
PotenŃialul de creştere a pieŃei – creşterea medie în ultimii 3-5 ani, în procente
3. Raportul producŃie internă/import – ponderea importului în consumul intern
general, în procente 4. CondiŃiile de desfacere – bune – satisfăcătoare –
nesatisfăcătoare 5. Amplasarea geografică – favorabilă – acceptabilă – nefavorabilă
6. Factori de risc – mici – acceptabili – mari 7. Evaluarea mărimii pieŃei faŃă de
situaŃia politico-economică – favorabilă – medie – nefavorabilă Sursa: I. Lutan
(coordonator), Manualul practic 2006 pentru importatori şi exportatori, Rentrop &
Straton, Grup de Editură şi ConsultanŃă de Afaceri, Bucureşti, 2006. 131 A PieŃele
analizate B C D E
În analiza factorilor de risc, se vor lua în considerare riscurile de piaŃă,
respectiv, de Ńară, ce sunt determinate de situaŃia politică, economică sau socială
din Ńara de destinaŃie. 3.2.2. Segmentarea pieŃelor-Ńintă PiaŃa reprezintă locul de
întâlnire la solicitatorilor de produse (servicii), al ofertanŃilor de
produse/servicii, al formatorilor de opinie (mass-media, organizaŃii de apărare a
consumatorului etc.), precum şi al factorilor de influenŃă ai pieŃei (autorităŃi şi
organizaŃii de stat, instanŃe judecătoreşti etc.). PiaŃa relevantă este delimitată
de faptul că pentru firmă sunt interesanŃi numai acei solicitatori ale căror
necesităŃi/dorinŃe pot fi acoperite de produsele firmei. Segmentul de piaŃă este un
posibil grup de clienŃi, mare şi omogen, care merită dezvoltarea unui program de
marketing. Omogenitatea se referă la asemănări semnificative ale
necesităŃilor/dorinŃelor acestora, pe baza cărora se poate trasa un profil de
reacŃie (comportament) unitar. Segmentarea pieŃei reprezintă delimitarea
segmentelor de piaŃă din piaŃa relevantă pentru firmă. Pentru realizarea
segmentării unei pieŃe se vor lua în considerare criterii ca: • vârstă; • ocupaŃie;
• sex; • stare civilă; • mod de comportament; • structură de necesităŃi; • religie;
• putere de cumpărare; • amplasarea locuinŃei. Segmentarea pieŃei trebuie să fie
divizibilă şi executabilă, în scopul delimitării exacte a părŃii interesante din
piaŃa relevantă. Sub aspect cantitativ, sunt foarte importante aspectele legate de
potenŃialul pieŃei, volumul de piaŃă ocupat, procentele de piaŃă ale concurenŃei.
Volumul de piaŃă ocupat reprezintă totalul produselor achiziŃionate pe o piaŃă
relevantă şi este dat de produsul dintre numărul de consumatori reali şi consumul
mediu unitar. Volumul de piaŃă ocupat reprezintă în acelaşi timp şi volumul de
desfacere al firmelor prezente pe piaŃă, ceea ce arată nivelul concurenŃei. Volumul
de piaŃă liber este dat de numărul potenŃialilor cumpărători din piaŃa relevantă
(consumatori care încă nu au achiziŃionat produsul) multiplicat cu consumul mediu
unitar. Volumul de piaŃă remanent reprezintă numărul consumatorilor de pe piaŃă
care dispun încă de puterea de cumpărare necesară achiziŃionării produsului.
PotenŃialul pieŃei reprezintă volumul probabil al pieŃei şi este dat de suma dintre
volumul de piaŃă ocupat, volumul de piaŃă liber şi volumul de piaŃă remanent.
132
Cota de piaŃă este partea din piaŃă deŃinută de o firmă şi este dată de raportul
dintre volumul propriu de desfacere şi volumul de piaŃă ocupat, calculat în
procente. Cotele de piaŃă ale concurenŃei sunt date de raportul dintre volumul de
desfacere al fiecărei firme şi vânzările totale pe piaŃă (volumul de piaŃă ocupat).
Segmentarea pieŃelor-Ńintă are următoarele avantaje: • identificarea precisă a
pieŃei; • delimitarea clară a pieŃei relevante; • depistarea segmentelor de piaŃă
neglijate; • posibilitatea aprecierii mai exacte a concurenŃei; • previzionarea
poziŃionării firmei pe piaŃă; • posibilitatea de previzionare a evoluŃiei pieŃei.
3.2.3. Verificarea şi adaptarea capacităŃii de export a firmei pe piaŃă În
stabilirea strategiei de marketing trebuie verificată capacitatea de angajare pe
pieŃele-Ńintă selectate. Pentru aceasta, se analizează următoarele domenii
raportate la firmă: • Capacitatea de acŃionare a firmei raportată la produs – se
analizează dacă produsul este apt în ceea ce priveşte: – scopul utilizării; –
ambalare, etichetare, marcare; – norme de siguranŃă; – instrucŃiuni de utilizare; –
imaginea firmei. • Capacitatea de acŃionare a firmei raportată la personal – se
verifică dacă personalul din compartimentul de export dispune de: – calificarea
necesară; – aptitudini de comunicare; – cunoştinŃe lingvistice; – adaptabilitate; –
cunoştinŃe despre piaŃa-Ńintă. • Capacitatea de acŃionare a firmei raportată la
capacitatea de producŃie – se analizează următoarele: – asigurarea aprovizionării
corespunzătoare; – capacitatea de producŃie de care se dispune este suficientă; –
există posibilitatea transferării producŃiei în Ńara de destinaŃie. • Capacitatea
de acŃionare a firmei raportată la capital – se analizează următoarele: –
acoperirea din surse proprii a necesarului de capital; – posibilitatea de atragere
de resurse străine firmei. 3.2.4. Realizarea prognozei de desfacere Un element de
bază în elaborarea strategiei de marketing este analiza căilor de pătrundere pe
piaŃă.
133
O metodă facilă este analiza comparativă în funcŃie de anumite criterii, cum ar fi:
Tipul de pătrundere Export direct Criterii Şanse Riscuri Cheltuieli InvestiŃii Cotă
de piaŃă Gradul de reacŃie Volumul de desfacere Sursa: I. Lutan (coordonator),
Manualul practic 2006 pentru importatori şi exportatori; Rentrop & Straton, Grup de
Editură şi ConsultanŃă de Afaceri, Bucureşti, 2006. Punctaj: * scăzut ** mediu ***
ridicat Export indirect Forme mixte

Previzionarea volumului de desfacere pentru fiecare dintre aceste modalităŃi de

intrare pe piaŃă va pleca de la potenŃialul pieŃei şi capacitatea de producŃie
previzionată pentru firmă. Pentru a putea previziona cât mai corect volumul de
desfacere, este necesar să se realizeze o prognoză a pieŃei. În acest sens, trebuie
analizate cu atenŃie dorinŃele şi necesităŃile consumatorilor din segmentele
strategice stabilite. Ca punct central al acestei analize, trebuie să existe
capacitatea de a cunoaşte în timp util următoarele: • tendinŃele de creştere ale
pieŃei; • modificările în comportamentul consumatorilor; • schimbările în structura
pieŃei. Ca rezultat al cercetării şi prelucrării pieŃei-Ńintă, prognoza pieŃei va
oferi informaŃii despre tendinŃele viitoare, din care se poate deduce prognoza
vânzărilor firmei. 3.2.5. Dosarul de piaŃă Cercetarea şi prelucrarea pieŃelor în
procesul de alegere a pieŃelor externe au ca rezultat strângerea unui volum de date
şi informaŃii despre piaŃă, pe baza cărora se aleg pieŃele-Ńintă. Un dosar de piaŃă
va trebui să conŃină următoarele: • Adrese utile – Ambasade, reprezentanŃe
comerciale, consulate; – ReprezentanŃe comerciale ale firmelor private; – Filiale
ale băncilor comerciale naŃionale; – Camere de comerŃ bilaterale; – AutorităŃi
guvernamentale; – Firme de consultanŃă.
134
• InformaŃii economice generale: – Statistici de import/export; – BalanŃe
comerciale şi de plăŃi; – Politica valutară; – Planuri de dezvoltare; – Produsul
intern brut. Structura acestuia. • Reglementări de import: – Reglementări vamale şi
fiscale; – LicenŃe şi alte documente de import; – DispoziŃii valutare. • Norme
referitoare la produs: – Reglementări referitoare la ambalare, etichetare, marcare;
– Aprobări şi avize necesare; – LegislaŃie privind garanŃia acordată. • Sisteme de
distribuŃie: – LegislaŃia reprezentanŃelor comerciale; – LegislaŃia cu privire la
concurenŃă; – Controlul preŃurilor. • ConcurenŃă: – Cele mai importante firme
autohtone şi străine din domeniu; – Produse; – PreŃuri. Odată cu selecŃia pieŃelor-
Ńintă, dosarul acestora se va completa cu informaŃii detaliate în următoarele
domenii: • FormalităŃi şi documente de import: – Sunt necesare licenŃe de import şi
cine le eliberează? – Care sunt condiŃiile de eliberare şi taxele aferente? –
Documentele necesare pentru import: Factură comercială; Documente de expediŃie;
Certificat de origine; DeclaraŃie vamală etc. • Cote de import: – Există
contingente la import? – Sunt generale sau depind de Ńările de provenienŃă? – Care
sunt condiŃiile de acordare? • Reglementări vamale: – Care este încadrarea tarifară
a produsului? – Ce tarif vamal se foloseşte? – Sunt preferinŃe vamale? – Care sunt
taxele vamale? – Mai există şi alte taxe ce trebuie plătite? – Ce documente sunt
necesare pentru vămuire?
135
• Controlul devizelor: – Exportul de devize este liberalizat? – Ce documente sunt
necesare? – Se impun anumite devize pentru piaŃă? – Există limitări în acordarea de
credite importatorilor? • Alte dispoziŃii şi formalităŃi: – Există un control al
preŃurilor la import? – Care sunt impozitele pe piaŃă? – Care sunt cotele de
impunere? • Examinarea ofertei pe piaŃă şi a concurenŃei: – Descrierea produselor
existente; – ProducŃia autohtonă; – Produsele concurenŃei; – ComparaŃie între
produsele autohtone şi cele de import; – CompetenŃele strategice ale fiecărui
concurent. • Examinarea consumului şi a consumatorilor: – Consumul intern; – Rata
de creştere medie; – Procentul de consum al produselor de import; – PotenŃialul
pieŃei; – Obiceiurile consumatorilor; – ConcepŃiile de valori ale acestora. •
Canale de distribuŃie: – Tipuri de intermediari; – Comisioanele de intermediere
folosite; – Canale de distribuŃie utilizate de importatori; – LegislaŃia în
domeniu; – Marje comerciale şi rabaturi. • PreŃuri şi condiŃii de vânzare: –
Structura preŃului la produsele autohtone; – PreŃurile concurenŃei; – TendinŃele
preŃurilor; – CondiŃii de vânzare; – GaranŃii şi service. • Programul de marketing:
– Previzionarea desfacerii; – Măsuri de promovare; – Măsuri de comunicaŃie; –
Profitul previzionat; – Bugetul de venituri şi cheltuieli.

136
3.2.6. Surse de informare despre pieŃele externe În procesul de alegere a pieŃelor
externe, culegerea datelor şi informaŃiilor necesare se realizează pe baza
cercetării pieŃelor. Aceasta se bazează pe două forme, cercetarea de birou şi
cercetarea de teren. În cazul cercetării de birou, sursele de informaŃii despre
pieŃele externe sunt: • Camere de comerŃ şi industrie interne şi externe: – Camera
de ComerŃ şi Industrie a României; – Camere de comerŃ bilaterale interne; – Camere
de comerŃ bilaterale din Ńara de destinaŃie. • Centre de afaceri: – de stat sau
private; – firme specializate în informaŃii comerciale. • Ministere şi organisme
din domeniul comerŃului exterior: – Centrul Român de ComerŃ Exterior; – Centrul
pentru Promovarea ComerŃului Exterior; – Centre de comerŃ exterior din Ńara de
destinaŃie. • Surse Internet În cazul în care bugetul previzionat de venituri şi
cheltuieli prevede deplasări externe pentru activităŃi de marketing, se folosesc
următoarele surse de informaŃii comerciale: – ReprezentanŃa comercială a României
din cadrul Ambasadei române din Ńara de destinaŃie; – Camere de comerŃ bilaterale;
– Centre de afaceri; – OrganizaŃii de promovare a comerŃului exterior; –
OrganizaŃii patronale; – Ministere şi instituŃii economice. 3.3. Elemente de
marketing ale operaŃiunilor de comerŃ exterior 3.3.1. Produsul pentru export
Adaptarea produsului pentru export Ca exportatori, una dintre cele mai importante
decizii în politica de marketing este adaptarea produsului. Pentru aceasta, trebuie
luate în considerare exigenŃele pieŃii externe. Trebuie avute în vedere toate
elementele: de la calitatea produsului, dotare şi servicii suplimentare, ambalare,
marcare până la factorii de piaŃă şi legislaŃie. Etapele luării deciziei de
adaptare a produsului pentru export Paşii care trebuie urmaŃi în acest scop sunt: •
analiza factorilor care stabilesc dacă produsul este apt pentru relaŃiile
comerciale cu străinătatea; • elaborarea produsului;
137
• • • •

ambalarea; marcarea; verificarea înscrierii; luarea deciziei privind adaptarea

produsului.

Analiza factorilor Pentru a stabili dacă produsul/serviciul este apt pentru

relaŃiile cu străinătatea, se analizează următorii factori: • CalităŃile
produsului: – echiparea tehnică – construcŃie, părŃi componente; – tipul şi
domeniul de aplicare; – performanŃă, valoare de utilizare; – formă şi culoare –
„Design”. • Dotare şi prestaŃii suplimentare: – accesorii; – asistenŃă utilizare,
garanŃii, performanŃă; – servicii reparaŃii şi întreŃinere; – serviciu de asistenŃă
la montaj şi punerea în funcŃiune. • Ambalaj: – tipul materialului de ambalaj,
măsuri de ambalaj şi porŃionare, protejarea produsului împotriva influenŃelor de
mediu, numele mărcii şi designul ambalajului. • Factorii de piaŃă: – tipul şi
condiŃiile de utilizare; – condiŃii de mediu – clima, umiditatea etc.; – densitatea
şi performanŃa reŃelei service de instalare; – întreŃinere şi reparaŃii; –
transport, depozitare intermediară şi prezentarea la locul de vânzare; –
obiceiurile de cumpărare ale cumpărătorilor/consumatorilor; – metodele de
distribuŃie şi exigenŃele comerŃului intermediar. • Legi şi prevederi legale: –
norme referitoare la calitatea minimă şi la performanŃe; – dispoziŃii de
securitate; – dispoziŃii referitoare la protecŃia consumatorului; dispoziŃii
referitoare la componentele şi adaosurile produsului (de exemplu, la alimente şi
delicatese); – date referitoare la cantitate; – preŃ şi provenienŃă. Lansarea
produsului pe piaŃa externă În cazul în care se lansează pe piaŃa externă un produs
nou, se parcurg următoarele etape:
138
I Ideile şi propunerile de produs referitoare la fezabilitate sunt verificate şi
notate în scris Căutarea produsului Clarificarea fezabilităŃii tehnice Comanda de
dezvoltare/elaborare

II Luarea deciziei privind preselecŃia produsului ConstrucŃie. Stabilirea

materialului. Prelucrare Specificarea provizorie a produsului Întocmirea bugetului
costurilor de fabricaŃie Crearea/elaborarea prototipului

III Produsul este dezvoltat/elaborat din punct de vedere tehnic Testarea

produsului. Testare expediŃie Specificarea finală a produsului Verificarea tehnică,
verificarea costurilor Acordarea comenzii pentru seria zero

IV Produsul este apt de a intra pe piaŃă

Fabricarea seriei zero Pregătirea pentru fabricarea în serie Liber tehnic, legal şi
financiar

Decizia de introducere pe piaŃă Sursa: I. Lutan (coordonator), Manualul practic

2006 pentru importatori şi exportatori; Rentrop & Straton, Grup de Editură şi
ConsultanŃă de Afaceri, Bucureşti, 2006.

Ambalarea produsului În privinŃa ambalării trebuie respectate câteva reguli pentru

concepŃia/forma ambalajelor pentru export: 1. Ambalajul trebuie să fie astfel
conceput încât produsul să fie protejat în timpul transportului către locul de
vânzare şi – dacă este nevoie – să fie protejat împotriva deteriorării,
impurităŃilor şi influenŃelor de mediu în timpul utilizării. 2. Ambalajul
produsului trebuie să corespundă dispoziŃiilor în vigoare în străinătate
referitoare la datele de dimensiune şi greutate, informaŃii privitoare la
provenienŃă şi compoziŃie, atenŃionări. 3. InstrucŃiunile de utilizare/folosire a
produsului, informaŃiile pentru punerea în funcŃiune etc., trebuie să fie
disponibile în limba naŃională, într-un mod clar, fără echivoc şi cât mai simplu
posibil. 4. În ceea ce priveşte culoarea şi forma, se vor lua în considerare
condiŃiile locale şi, eventual, factorii culturali. 5. Închiderile trebuie să fie
concepute astfel încât produsul să nu poată fi deteriorat sau murdărit în timpul
utilizării. De exemplu, pentru unele produse (de exemplu, farmaceutice), în unele
Ńări sunt prevăzute capace/închizătoare „sigure pentru copii”. 6. La alegerea
măsurilor ambalajelor pentru produs, dimensiuni şi cantităŃi, trebuie să se ia în
calcul obiceiurile de cumpărare existente pe piaŃa din străinătate. Marcarea În
ceea ce priveşte numele mărcii folosit la nivel internaŃional, trebuie urmărit să
se îndeplinească următoarele condiŃii/cerinŃe: • Exprimare: numele mărcii trebuie
să poată fi exprimabil, în limbile naŃionale, fără dificultate. Acest lucru nu
exclude ca numele mărcii să poată să facă referire el însuşi la Ńara de provenienŃă
– în multe cazuri, este chiar de dorit. • Evitarea asocierilor negative: trebuie
evitat ca numele mărcii să aibă în limba respectivă corespondenŃe dăunătoare sau
chiar vulgare.
139
• Evitarea confundărilor: trebuie evitat ca numele mărcii să aibă unele asemănări
sau chiar numele altor produse, total diferite. • ProtecŃie asigurată a mărcii
înregistrate: numele mărcii trebuie să poată fi înregistrat pe pieŃele străine.
Procesul de decizie în adaptarea produsului Pentru a putea lua o decizie legată de
adaptarea produsului, este necesar să fie obŃinute o serie de informaŃii legate de
normele şi standardele din Ńara în care se va exporta, pentru a scoate în evidenŃă
fiecare domeniu, problemă/sector de sarcini, măsurile necesare şi, în acest sens,
deciziile ce trebuie luate (fig. 1.).
Formularea problemei 1. Produsul este adecvat desfacerii pe pieŃele externe? Măsuri
Rezultate/ Verificare Pozitiv Negativ Decizii pasul 2 adaptarea produsului (pasul
3) sfârşit introducerea pe piaŃă (pasul 5) adaptarea produsului (pasul 3)
executarea adaptării produsului neexecutarea adaptării produsului sfârşit
efectuarea de teste asupra produsului şi asupra pieŃei pregătirea introducerii
produsului sfârşit pregătirea introducerii pe piaŃă alte adaptări sfârşit Sursa: I.
Lutan (coordonator), Manualul practic 2006 pentru importatori şi exportatori;
Rentrop & Straton, Grup de Editură şi ConsultanŃă de Afaceri, Bucureşti, 2006.
Figura nr. 1. InformaŃii legate de normele Ńării importatoare 140

Verificarea aptitudinii pentru export

Pozitiv 2. Produsul poate fi vândut pe piaŃa externă? Test piaŃă, respectiv

cumpărător/consumator

Negativ Pozitiv

3. Care sunt modificările necesare ce trebuie făcute produsului, respectiv

ambalajului?

Redactarea unui profil al produsului

Negativ

Pozitiv 4. Planificarea şi realizarea adaptării produsului Stabilirea obiectivelor

produsului, distribuirea sarcinilor, plan de cost şi timp, execuŃie

Negativ

Pozitiv 5. Produsul modificat este apt pentru piaŃa externă? Testarea pieŃei,
respectiv cumpărătorului/ consumatorului

Negativ
3.3.2. PreŃul internaŃional PreŃul internaŃional este preŃul stabilit în contractul
încheiat cu partenerul extern şi reprezintă expresia bănească a valorii
internaŃionale a produselor sau serviciilor. PreŃul mondial se formează pe piaŃa
caracteristică, unde are loc cel mai mare număr de tranzacŃii de export şi import.
PreŃurile mondiale se schimb, în procesul concurenŃei, în funcŃie de mai mulŃi
factori economici şi politici care se manifestă pe pieŃele caracteristice de
mărfuri. Rolul determinant îl constituie evoluŃia în timp a raportului dintre
cerere şi ofertă. În afară de legea cererii şi ofertei, există o serie de factori
care reflectă anumite crize în economia mondială sau factori specifici diverselor
grupe de mărfuri, care influenŃează formarea preŃurilor pe pieŃele internaŃionale:
a)evoluŃia situaŃiei economice, politice, financiare, tehnologice din Ńările sau
regiunile care deŃin o pondere însemnată în producŃia şi consumul mondial, precum
şi în exportul sau importul mondial; b)evoluŃia conjuncturală a Ńărilor dezvoltate,
caracterizată de tendinŃele în domeniul investiŃiilor, producŃiei industriale şi
agricole, stocurilor, şomajului, inflaŃiei, preŃurilor interne, comerŃului
exterior, situaŃiei monedei naŃionale, măsurilor noi de politică economică;
c)fluctuaŃia cursurilor de schimb ale principalelor monede utilizate ca mijloace de
plată internaŃionale, mai ales a cursului dolarului american, monedă prin
intermediul căreia se derulează între 50 şi 75% din totalul schimburilor economice
internaŃionale; d)evoluŃia preŃului la energie, una dintre principalele componente
ale cheltuielilor variabile în producŃia majorităŃii mărfurilor ce fac obiectul
comerŃului internaŃional; e)politicile comerciale ale statelor cu poziŃii puternice
în comerŃul regional sau mondial cu anumite produse, precum şi aranjamentele
multilaterale de reglementare a unor pieŃe internaŃionale pe produse; f) condiŃiile
climaterice din principalele zone de cultură a produselor agricole. Există, de
asemenea, unele particularităŃi de formare a preŃurilor, diferenŃiat pe cele două
mari grupe de produse – produse de bază şi produse manufacturiere. În cazul
acestora, preŃurile au o sensibilitate mare la modificările din raportul cerere-
ofertă; de asemenea, un rol important îl joacă anticipările producătorilor,
consumatorilor şi comercianŃilor asupra nivelului producŃiei, stocurilor, ofertei
etc. ActivităŃile cu caracter speculativ care se desfăşoară în cadrul pieŃelor
anumitor produse de bază pot determina modificări esenŃiale în nivelul preŃurilor
internaŃionale. PreŃurile internaŃionale pot fi influenŃate în anumite perioade şi
de gradul de reglementare a pieŃelor produselor de bază, prin acordurile
internaŃionale pe produse. Politica societăŃilor transnaŃionale influenŃează, de
asemenea, preŃurile, în sensul reducerii acestora, fiind interesate în
aprovizionarea filialelor cu materii prime ieftine.
141
Un rol important în mecanismul formării preŃurilor la produsele de bază îl joacă şi
gradul de interdependenŃă dintre anumite produse. Spre exemplu, majorarea preŃului
la ŃiŃei influenŃează direct preŃurile la produsele rezultate din prelucrarea
ŃiŃeiului, dar şi indirect preŃurile altor produse prelucrate din petrochimie,
cauciuc sintetic, mase plastice etc. Pe termen lung, preŃurile materiilor prime de
bază reacŃionează şi la caracterul limitat al resurselor, ca şi la progresele în
găsirea unor înlocuitori pentru produsele naturale deficitare. În cazul acestor
produse, preŃurile se caracterizează pe termen lung printr-o tendinŃă continuu
crescătoare, datorată procesului de modernizare şi înnoire a produselor. Se poate
constata că producătorii nu reduc preŃurile mărfurilor atunci când cererea externă
este în scădere, întrucât costurile de producŃie rămân ridicate sau chiar cresc.
Categorii de preŃuri În comerŃul internaŃional putem identifica mai multe categorii
de preŃuri, pe diferite trepte ale negocierii contractelor, dar şi în funcŃie de
natura tranzacŃiei, de specificul mărfii, de politicile de stat sau de grup etc.
Acestea pot fi împărŃite în patru mari categorii: a) preŃurile de tranzacŃie
formate în baza negocierilor directe; b) preŃurile formate în cadrul licitaŃiilor
organizate de importatori; c) preŃurile formate pe baza cotaŃiilor de bursă; d)
alte categorii de preŃuri. a. PreŃurile de tranzacŃie NoŃiunile de preŃ întâlnite
în activitatea de comerŃ exterior pot reflecta desfăşurarea procesului de negociere
sau anumite măsuri de protecŃie sau de politică comercială. PreŃurile de tranzacŃie
sunt formate pe baza negocierilor directe şi pot fi preŃuri informative, de listă
sau catalog Ele oferă cumpărătorilor o informare preliminară de preŃ. De regulă, se
practică reduceri negociabile care pot ajunge la procente ridicate: 50-60% la
rulmenŃi, în practica marilor firme producătoare din Suedia, Japonia etc. În
funcŃie de baza de calcul, preŃurile de listă sau de catalog sunt foarte variate
(franco-depozit, en gros, de detaliu, de distribuŃie); în funcŃie de practicile
locale şi de uzanŃele vânzătorului, ele pot include unele taxe locale, profitul
distribuitorului şi alte elemente, care trebuie analizate după caz, de la produs la
produs. PreŃurile de ofertă Prin preŃ de ofertă se înŃelege preŃul la care o marfă
este oferită spre vânzare. În funcŃie de condiŃia de livrare, există o mare
varietate de preŃuri de ofertă. CondiŃiile de livrare a mărfurilor sunt acele
condiŃii stabilite ca uzanŃe şi practici comerciale internaŃionale, de către Camera
InternaŃională de ComerŃ din Paris şi sunt cunoscute sub denumirea de INCONTERMS.
142
Noul regulament INCONTERMS, intrat în vigoare la 1 iulie 1990, a fost revizuit şi
completat în 2000 şi cuprinde 13 condiŃii de livrare, în ordinea obligaŃiilor
crescânde pentru vânzător: – EXW – Ex Works – Franco fabrică (depozit) – FCA – Free
Carrier – Franco transportator – FAS – Free Alongside Ship – Franco lângă vas – FOB
– Free on Board – Franco la bord – CFR – Cost and Freight – Cost şi navlu – CIF –
Cost, Insurance and Freight – Cost, asigurare şi navlu – CPT – Carrige Paid to –
Transport plătit până la … – CIP – Carriage and Insurance Paid to – Transport şi
asigurare plătite până la … – DAF – Delivered at Frontier – Livrat la frontieră –
DES – Delivered Ex Ship – Livrat franco vas – DEQ – Delivered Ex Quay – Livrat
franco chei – DDU – Delivered Duty Inpaid – Livrat vamă neplătită – DDP – Delivered
Duty Paid – Livrat vamă plătită Dacă în cazul condiŃiei de livrare Ex Works (Franco
depozit) vânzătorul are obligaŃii, cheltuieli şi riscuri minime, evident va oferi
marfa la un preŃ mai mic. În cazul condiŃiei de livrare DDP (Livrat vamă plătită),
vânzătorul îşi asumă maximum de obligaŃii, cheltuieli şi riscuri pe care va trebui
să le recupereze de la cumpărător. Astfel, preŃul din ofertă va fi corespunzător
mai mare. În acest caz, preŃul va include şi costurile de transport şi asigurare a
mărfii, taxele vamale de export (dacă este cazul), comisioanele vamale, taxe de
tranzit prin Ńările de trecere spre destinaŃie, taxe vamale de import şi alte taxe
legale din Ńara de destinaŃie. Deci, preŃul de ofertă va fi întotdeauna strict
corelat cu obligaŃiile ce revin partenerilor din condiŃia de livrare convenită. De
asemenea, preŃul poate varia şi în funcŃie de modalitatea de plată şi de rata
dobânzii. Dacă plata se face pe credit, preŃul de ofertă va fi mai mare. La fel se
întâmplă şi în cazul în care dobânda acceptată este inferioară ratei dobânzii
practicate pe piaŃa valutei de contract. PreŃurile de ofertă conŃin, de regulă, o
rezervă care trebuie avută în vedere la negocierea contractului. Marja în plus
trebuie să fie rezonabilă, astfel încât oferta să rămână interesată pentru
cumpărător. PreŃurile de ofertă se comunică prin scrisoare de ofertă sau factură
pro forma sau alte mijloace de comunicare (telegramă, telex, fax). PreŃurile de
tranziŃie sau contractuale Aceste preŃuri sunt rezultate din negocierea directă, pe
baza ofertei, dintre vânzător şi partenerul străin şi se înscriu în contract.
PreŃul de vânzare-cumpărare reprezintă unul din elementele esenŃiale ale
contractului de comerŃ exterior. Acest preŃ poate conŃine, în afară de
contravaloarea mărfii, şi alte elemente valorice, în funcŃie de prevederile
contractuale: cheltuieli de transport, asigurare, dobânzi, comisioane etc.
143
PreŃul de facturare În condiŃii normale, preŃul de facturare ar trebui să fie egal
cu cel înscris în contract. Există însă situaŃii în care nerespectarea parametrilor
calitativi ai mărfii menŃionaŃi în contract duce la diferenŃe între preŃul
contractual şi cel de facturare. Spre exemplu, dacă prin contract s-a fixat un preŃ
pentru minerul de fier cu conŃinut de fier de 62%, dar se livrează minereu de fier
cu 50% fier, preŃul contractului va fi diminuat proporŃional. PreŃul de bază
Reprezintă preŃul pentru o anumită calitate de marfă, convenită de părŃi drept
sistem de referinŃă pentru determinarea prin corelare a preŃurilor unor sortimente
derivate. PreŃurile de bază pot suporta adaosuri sau discounturi, în funcŃie de
înŃelegerile părŃilor contractuale. PreŃul în cazul operaŃiunilor de compensaŃie
sau de barter Pentru operaŃiunile de barter sau de compensaŃie este corect ca
preŃurile, atât la partida de export, cât şi la partida de import să fie negociate
la nivelul preŃurilor practicate pe piaŃa internaŃională. Există situaŃii în care
una dintre părŃi are o poziŃie mai puternică pe piaŃa produsului respectiv şi poate
impune pe parcursul negocierilor un preŃ diferit de cel al pieŃei internaŃionale,
în interesul său. PreŃurile contractuale trebuie fixate în aceeaşi valută, atât la
export, cât şi la import, pentru a se putea compensa diferenŃele de curs ale
valutelor, ce ar putea apărea în perioada de la contractare până la livrare şi
plată. PreŃurile de ofertă Sunt ofertele de preŃ ale participanŃilor la licitaŃiile
organizate pentru achiziŃionarea de bunuri, lucrări şi servicii. PreŃul de ofertă
dă o indicaŃie generală asupra competitivităŃii unei oferte şi nu este singurul
element în evaluarea acesteia. PreŃul ofertei celei mai avantajoase Este preŃul
cuprins în oferta evaluată drept cea mai avantajoasă, respectiv oferta cu costul
total estimat cel mai mic. Nu este neapărat cel mai mic preŃ oferit. Stabilirea
costului total se face pe baza preŃului de ofertă ajustat cu influenŃele altor
factori evaluaŃi, dacă este posibil, în bani. Printre aceşti factori menŃionăm:
costuri de transport, termene de livrare sau de execuŃie, asigurarea serviciilor
post-vânzare, garanŃii oferite etc. PreŃul ofertei câştigătoare LicitaŃiile se
adjudecă în favoarea ofertantului calificat care a prezentat cea mai avantajoasă
ofertă şi care are capacitatea tehnică şi potenŃialul financiar necesare pentru
îndeplinirea obligaŃiilor ce-i vor reveni din contractul comercial rezultat.
Astfel, preŃul ofertei câştigătoare poate diferi atât de costul estimat cel mai
scăzut, cât şi de cel mai mic preŃ de ofertă.

144
PreŃul de contract Este preŃul stipulat în contractul comercial încheiat în urma
unei licitaŃii. După adjudecarea licitaŃiei, între organizator în calitate de
cumpărător şi câştigător în calitate de vânzător, pot interveni negocieri legate de
diferite clauze contractuale. Astfel, în urma negocierilor se poate stabili un preŃ
de contract diferit de cel al ofertei câştigătoare. PreŃurile de bursă (cotaŃiile)
Bursele de mărfuri sunt instrumente importante de desfăşurare a comerŃului
internaŃional cu materii prime agricole şi industriale. PreŃurile formate la bursă
– cotaŃiile – sunt stabilite de administraŃia bursei sau de organizaŃii
specializate, în funcŃie de volumul şi gradul de reprezentativitate al
tranzacŃiilor efectiv realizate. CotaŃiile sunt: • la disponibil sau spot, pentru
livrări prompte (1-15 zile) sau uneori livrări de până la 30 de zile de la
încheierea contractului; • la termen pentru livrări viitoare, respectiv 1 până la 3
luni de la încheierea tranzacŃiei; • cotaŃiile nominale, sunt orientative, se
formează de regulă la a doua strigare (după amiază) şi, spre deosebire de celelalte
cotaŃii, nu au la bază tranzacŃii efectiv încheiate la bursă. • La bursele de
mărfuri se comercializează produse omogene, de calităŃi standard, pe bază de
contracte-tip; fiecare bursă are propriile sale contracte-tip care includ şi clauze
de asigurare şi plată specifice. • CotaŃiile se referă exclusiv la operaŃiunile
efectuate cu livrare din stocul de marfă existent în depozitul bursei; pentru
tranzacŃii cu produse diferite calitativ şi standardele bursei realizate în
condiŃii diferite de cele ale contractelor-tip, cotaŃiile reprezintă doar un punct
de plecare în stabilirea preŃului contractual. • CotaŃiile pot include, pe lângă
estimarea preŃului produsului şi alte taxe sau cheltuieli; pentru comparabilitate,
cotaŃiile trebuie „curăŃate” de elementele valorice suplimentare preŃului propriu-
zis. • CotaŃiile sunt exprimate în monede diferite (moneda Ńării în care este
amplasată bursa); la transformarea din alte valute în dolari SUA a cotaŃiilor se
preiau influenŃele fluctuaŃiei cursurilor în nivelul preŃului. Pentru aceleaşi
produse, în lume pot funcŃiona mai multe burse; cotaŃiile diferă în funcŃie de
conŃinutul acestora, de uzanŃele şi de raportul cerere-ofertă de la fiecare bursă.
• În cazul operaŃiunilor încheiate în afara bursei, partenerii hotărăsc care este
piaŃa de referinŃă, în funcŃie de care se stabileşte preŃul; în general, preŃurile
de tranzacŃie se stabilesc pe baza unei medii a cotaŃiilor dintr-o anumită
perioadă. Pentru a înŃelege mai bine mecanismul şi semnificaŃia cotaŃiilor de
bursă, prezentăm situaŃia specifică la bursele de zahăr din Londra, New York,
Londra şi Paris.

145
Bursa londoneză Pe piaŃa internaŃională, zahărul este comercializat ca produs de
bază, iar bursa din Londra este cea mai reprezentativă pentru acest produs. Zahărul
care se tranzacŃionează la bursa londoneză poate fi din trestie de zahăr sau din
sfeclă, de orice origine, de unde rezultă o posibilitate mai mare de comercializare
faŃă de alte burse. Activitatea de tranzacŃionare la bursă se desfăşoară cinci zile
pe săptămână, cu excepŃia sărbătorilor legale. Au dreptul să efectueze operaŃiuni
la bursa londoneză numai membrii sau împuterniciŃii acestora, nu şi membrii
afiliaŃi sau asociaŃi. CotaŃiile sunt exprimate în lire sterline/tonă. La bursa din
Londra se comercializează zahăr brut CIF şi zahăr rafinat FOB port englez. PreŃul
CIF al zahărului brut la bursa din Londra se referă la zahăr cu polarizaŃia 96%,
livrat în vrac, incluzând navlul şi asigurarea maritimă din porturile de origine
până în porturile engleze (CIF Londra – disponibil). PreŃul FOB se bazează pe
informaŃiile referitoare la tranzacŃiile cu zahăr rafinat efectuate în Europa sau
pentru zahăr rafinat exportat de o Ńară europeană. TranzacŃiile se încheie în baza
cotaŃiilor la disponibil (London Daily Price – L.D.P.) şi la termen. CotaŃia la
disponibil este stabilită în fiecare zi lucrătoare, la ora 11.15. CotaŃiile la
termen se stabilesc pentru lunile martie, mai, august, octombrie şi decembrie. În
cazul acestui tip de livrări (bazate pe cotaŃii la termen), cantităŃile sunt
exprimate în multipli de 50 de tone. Bursa din New York Aici se negociază doar
zahăr brut din trestie, provenind din America Latină, Australia, Asia de Sud-Est,
iar condiŃiile de livrare sunt FOB New York, în condiŃiile în care zahărul este
livrat în vrac. CotaŃia la disponibil se stabileşte zilnic la orele 14.00 (ora
locală), în dolari/tonă. Pentru comercializarea pe bază de cotaŃii la termen,
livrările se fac în luna curentă şi în următoarele 17 luni. Întrucât operaŃiunile
de la bursa din New York au în principal un caracter speculativ, cotaŃiile variază
destul de mult în perioade relativ scurte de timp. Bursa din Paris La bursa
pariziană este cotat exclusiv zahărul rafinat alb, de provenienŃă din Uniunea
Europeană, cu un grad minim de polarizare de 99% şi cu un grad de umiditate maximă
de 0,08%. CotaŃiile se stabilesc în funcŃie de şase termene de livrare, pentru
lunile martie, mai, iulie, august, octombrie şi decembrie şi sunt exprimate în
franci francezi pe tonă metrică. CondiŃia de livrare este FOB stivuit porturi
europene, ambalat în saci noi de bumbac sau iută, căptuşiŃi cu polietilenă,
egalizaŃi la 50 de kilograme net. Unitatea de comercializare este de 50
tone/contract.
146
Există multe produse pentru care sunt organizate burse sau care sunt cotate la
burse de mărfuri din întreaga lume: cupru, plumb, aluminiu, minereuri de mangan sau
de fier, ŃiŃei, porumb, grâu, soia, ulei de floarea soarelui, lână brută, piei de
bovine etc. Fiecare produs are anumite caracteristici în funcŃie de care se
formează cotaŃiile la diferitele burse internaŃionale de mărfuri. PreŃurile
produselor cotate la bursă se schimbă frecvent, în funcŃie de o multitudine de
factori precum: • factori naturali – secetă, îngheŃ, inundaŃii – care influenŃează
nivelul producŃiei unor produse de bază, precum şi gradul de acoperire a cererii
pentru aceste produse; • factori economici – inflaŃie, fluctuaŃii valutare,
modificări în nivelul cererii sau ofertei; • factori politici – război, lovituri de
stat, greve. Alte categorii de preŃuri practicate în comerŃul internaŃional
PreŃurile de dumping – sunt preŃuri scăzute, practicate în cazul exportatorilor de
mărfuri cu care se încearcă penetrarea pieŃelor străine sau lărgirea cotei de
piaŃă. Aceste preŃuri pot fi mai mici chiar decât preŃurile de comercializare ale
producătorilor interni, afectând economia Ńării importatoare. PreŃurile limită –
reprezintă preŃurile utilizate în cadrul acordurilor internaŃionale pe produse sau
de către asociaŃiile de producători, Mai sunt cunoscute sub numele de „preŃuri de
intervenŃie” şi pot fi: • niveluri superioare de preŃ (plafon) sau • niveluri
inferioare de preŃ (prag). PreŃurile mobile – se formează pe baza unor clauze din
contract cu partenerii externi, care determină modul de fixare a preŃului, în
viitor, pe baza preŃului de pe piaŃă de la momentul respectiv sau în funcŃie de
media preŃurilor pentru ultimul trimestru, spre exemplu. PreŃurile medii – sunt
valori statistice, determinate, de regulă, prin împărŃirea valorilor la cantităŃile
înscrise în statisticile vamale de import sau de export ale unei Ńări. PreŃurile
medii pot fi concludente doar pentru perioade scurte de timp şi, în general, nu
servesc la determinarea propriu-zisă a preŃului de tranziŃie, fiind utile mai ales
în urmărirea unor tendinŃe în evoluŃia preŃurilor. Politica şi strategiile de preŃ
Politica de preŃ a unei firme include toate deciziile acesteia de a-şi construi
preŃurile şi de ale impune pe o piaŃă. Alegerea unei anumite strategii de preŃ
depinde de scopurile firmei respective în viitor, în funcŃie de care decide
orientarea acesteia spre: • obŃinerea unei poziŃii dominante pe piaŃă, •
maximizarea profitului în următoarea perioadă de timp, • câştigarea unei cote
importante pe o piaŃă nouă şi, în funcŃie de aceste aspecte, se alege strategia de
preŃ convenabilă.
147
În oricare dintre aceste situaŃii, apar o serie de probleme care influenŃează
alegerea efectivă a celei mai potrivite politici de preŃ: • stabilirea nivelului
preŃului (superior, inferior, mediu) • determinarea preŃului pentru produsele noi
care urmează să intre în programul de producŃie; • modificarea preŃului produselor
existente în producŃie; • diferenŃierea preŃurilor unui produs, adică stabilirea
preŃurilor diferite pentru acelaşi produs în diferite segmente de piaŃă; •
stabilirea preŃurilor pentru fiecare etapă a procesului de distribuŃie; •
realizarea unor comparaŃii a preŃurilor cu cele ale concurenŃei, pentru protecŃia
preŃului. Putem spune, deci, că elementele determinante ale politicii preŃului sunt
cheltuielile (specifice fiecărei întreprinderi), obiectivele urmărite (creşterea
profitului, mărirea volumului desfacerilor), cererea (unde trebuie urmărite
segmentele strategice de piaŃă şi comportamentul clienŃilor firmei), concurenŃa şi
reglementarea de către stat a preŃurilor. În funcŃie de obiectivele urmărite în
derularea afacerilor, strategiile de preŃ se pot împărŃi în: a) strategii de preŃ
pe costuri; b) strategii de preŃ pe cerere; c) strategii de preŃ în funcŃie de
concurenŃă; d) alte strategii. Strategiile de preŃ bazate pe costuri În această
situaŃie, preŃul de export se va stabili pornind de la costurile de producŃie la
care se va adăuga o marjă acceptabilă de profit. Trebuie acordată o atenŃie
deosebită factorilor care influenŃează creşterea costurilor de export ale
produsului (diferenŃe de costuri valutare, modificarea de taxe vamale în Ńara
importatoare, instituirea de taxe suplimentare etc.). Dacă aceste posibile
modificări nu sunt avute în vedere, preŃul de export nu va mai acoperi costurile,
acest fapt putând duce chiar la înregistrarea de pierderi importante. Există mai
multe metode de determinare a preŃurilor în cadrul acestei strategii: • Metoda
full-cost – constă în adunarea tuturor costurilor directe şi indirecte care apar în
producŃia şi comercializarea mărfurilor; este indicat să se folosească această
metodă în cazul în care se fabrică un singur tip de bunuri sau dacă producŃia este
puŃin diversificată. • Metoda cost-plus – la costurile de producŃie pe unitatea de
produs se adaugă o marjă fixă care să acopere cheltuielile indirecte; această
metodă se aplică în cazul în care producŃia nu este diversificată. • Metoda direct-
costing – folosind această metodă se separă costurile fizice – care trebuie
suportate indiferent de nivelul activităŃii de producŃie – de cele variabile; se
adaugă apoi o marjă costului variabil unitar, pentru acoperirea cheltuielilor
indirecte.
148
• Metoda pragului de rentabilitate – se determină punctul în care veniturile din
vânzări egalează cheltuielile totale (pragul de rentabilitate), după formula:

PC =

C FT PV − C V

unde: PC – pragul de rentabilitate CFT – cheltuieli fixe totale Pv – preŃ de

vânzare unitar Cv – cheltuieli variabile pe unitatea de produs • Metoda preŃului
obiectiv – această metodă se poate folosi în cazul investiŃiilor, când se urmăreşte
obŃinerea unei anumite rate a rentabilităŃii: preŃul obiectiv se calculează după
formula:

PV = C V +
unde: PV – preŃul de vânzare Cv – cheltuieli variabile F – costuri fixe X – volumul
normal al producŃiei r – rata profitului ce trebuie obŃinut K – capitalul folosit

F r⋅K + X X

• Metoda preŃului global – această metodă se foloseşte în cazul exporturilor

complexe sau la realizarea unor obiective, în urma unor acŃiuni de cooperare;
preŃul global nu ia în considerare doar preŃurile parŃiale ale bunurilor şi
serviciilor incluse în exportul complex, ci şi toate costurile specifice unei
astfel de activităŃi – costuri de montaj, asistenŃă tehnică, impozite plătite etc.
Strategiile de preŃ bazate pe cerere RelaŃia dintre preŃ şi piaŃă se analizează pe
baza curbelor cererii, care indică numărul de unităŃi de produs cumpărate pentru
fiecare nivel al preŃului. Astfel, trebuie avută în vedere oferirea spre vânzare a
unui produs original, cu calităŃi distinctive pentru cumpărători, pentru a depăşi
sensibilitatea la preŃuri a acestora. În funcŃie de nivelul şi caracteristicile
cererii, pe piaŃă se evidenŃiază mai multe tipuri de preŃuri: • preŃurile de
conjunctură – sunt specifice produselor puternic afectate de raportul dintre cerere
şi ofertă; • preŃurile impuse – sunt negociate în cadrul acordurilor internaŃionale
pe produse pentru a diminua efectele instabilităŃii preŃurilor; au drept principală
funcŃie limitarea fluctuaŃiilor de preŃ pentru o serie de materii prime – cafea,
cacao, zahăr – prin intermediul limitelor minime şi maxime de preŃ, pentru Ńările
semnatare ale acordurilor respective; • preŃurile diferenŃiate – se utilizează în
funcŃie de: – produse sau variante ale aceluiaşi produs (vechi sau nou); – piaŃă –
se folosesc preŃuri mai mari pe pieŃele pe care cererea este mai mare;
149
– parteneri – în relaŃiile cu clienŃii se aplică marje de profit mai mari sau mai
mici, în funcŃie de fidelitatea şi de nivelul achiziŃiilor acestora; – timp – se
practică preŃuri mai ridicate la începutul sezonului şi se reduc treptat. Strategii
în funcŃie de concurenŃă Aceste strategii de preŃ sunt utile în cazul în care pe
piaŃă se oferă produse similare cu ale concurenŃilor şi se cunoaşte preŃul
practicat de aceştia. În momentul în care se stabileşte preŃul produselor oferite
trebuie avute în vedere elemente precum: poziŃia firmei pe piaŃă, obiectivele
firmei şi forŃa concurenŃei. Dacă nu se deŃine o poziŃie influentă pe piaŃă, este
indicată respectarea preŃului pieŃei sau alinierea la preŃul concurenŃilor, pentru
produsele similare. • Strategia de reducere a preŃurilor – se foloseşte această
metodă în condiŃiile în care există o cerere expansibilă pe piaŃă. • Strategia de
creştere a preŃurilor – iniŃierea unei creşteri de preŃ este în general rolul
firmei-lider de pe piaŃă; prezenŃa acestuia permite reglarea pieŃei şi evitarea
variaŃiilor de preŃ, deoarece firmele vor urma comportamentul liderului. În
momentul în care există un lider pe piaŃă, apar unele situaŃii care trebuie
analizate şi care contribuie la fixarea preŃului: • leadership-ul firmei dominante,
adică al firmei care deŃine partea de piaŃă cea mai importantă; firma dominantă
stabileşte un preŃ pe care va trebui ca ceilalŃi concurenŃi să-l urmeze. Liderul
trebuie să-şi permită menŃinerea unui nivel de preŃ ridicat; • leadership-ul
barometric – liderul iniŃiază creşteri sau reduceri de preŃ, în funcŃie de evoluŃia
costurilor de producŃie şi a cererii; firma dominantă trebuie să deŃină informaŃii
corecte despre preŃuri, concurenŃă, progrese tehnologice în domeniu etc.; •
leadership-ul de comun acord – o firmă este recunoscută tacit drept lider, fără un
acord formal; de obicei, în această situaŃie liderul este firma care foloseşte cele
mai noi şi mai performante tehnologii. Alte strategii de preŃuri În funcŃie de
obiectivele urmărite de o firmă la intrarea pe o piaŃă, se poate alege strategia de
absorbŃie, strategia de penetrare sau o politică neutră a preŃurilor. Strategia de
absorbŃie – prin această strategie se urmăreşte realizarea unor marje mari de
profit, în condiŃiile scăderii volumului de desfacere. PreŃul va fi relativ
ridicat, în comparaŃie cu utilitatea produsului. Obiectivele îndeplinite vor fi: •
realizarea de profituri mari pentru o perioadă scurtă de timp; • valorificarea
monetară a avantajului realizat, până când firmele concurente reacŃionează; •
realizarea de profit în fazele timpurii ale ciclului de viaŃă al produsului; • se
creează un spaŃiu de manevră în jos (preŃul poate fi coborât); • se evită creşterea
preŃului în viitor. Strategia de penetrare – se utilizează când există un volum
mare al vânzărilor. PreŃul de desfacere va fi relativ mic, în comparaŃie cu
utilitatea produsului. Prin această strategie se urmăresc următoarele obiective:
150
• creşterea rapidă a desfacerii pentru a se asigura marje ridicate de profit; •
dobândirea unor poziŃii mai puternice pe piaŃă; • la creşterea nivelului de
producŃie se reduc cheltuielile pe unitatea de produs, pentru o scurtă perioadă de
timp; • este redus riscul de eşec, în condiŃiile unui preŃ mic; • potenŃialii
concurenŃi sunt împiedicaŃi să intre pe piaŃă. Politica neutră a preŃurilor – în
această situaŃie promovarea produsului se realizează cu ajutorul altor instrumente
de marketing decât prin preŃ, care capătă o importanŃă secundară. RelaŃia preŃ –
utilitatea produsului este echilibrată în această ipostază. Firma va avea o poziŃie
moderată pe piaŃă i nu va ieşi în evidenŃă. Modele de calcul al preŃului la
import/export În cazul importului, va trebui realizată o analiză a preŃului maxim
de import. Este bine să se determine limitele în care preŃul de import poate
asigura profit, în condiŃiile asigurării desfacerii pe piaŃa internă. Se efectuează
un calcul pornind de la preŃul mediu de import pe piaŃa de profit din România. Vom
analiza cazul unui import de parfumuri din SUA. Problema care se pune este de a
determina preŃul maxim de negociere cu furnizorul american, preŃ pesta care
importul nu mai este profitabil. Pentru uşurinŃa calculului, vom considera că s-a
negociat o condiŃie de livrare CIF ConstanŃa, iar adaosul comercial mediu al
angrosiştilor pe piaŃa românească de profil este de 20%. Considerăm că produsul
importat se va desface în sistem angro către firmele ce desfăşoară activitate de
desfacere en-detail. Datele problemei: 1. PreŃul mediu per bucată pentru produse
similare pe piaŃa din România (la angrosişti): Pm = 1.875.000 lei 2. PreŃul mediu
de import per bucată, fără adaosul angrosistului (după achitarea drepturilor la
import şi a cheltuielilor de import) pentru produse similare): Pmi = Pm/1,2 =
1.875.000/1,2 = 1.562.500 lei 3. Cursul valutar la data contractării: 25.000
lei/USD 4. Taxa vamală: V = 20% 5. Accize: A = 20% 6. Taxa pe valoarea adăugată
(TVA): T = 19% 7. Comision vamal: C = 5% 8. Cheltuieli de import (descărcare,
transport intern, depozitare etc.): c = 10.000 lei per bucată
151
PreŃul maxim de negociere per bucată (P), la contractare, în clauza CIF ConstanŃa
se deduce din relaŃia: Pmi = P + P × V + P × C + Ac + Tx + c unde: Ac reprezintă
accizele datorate, calculate astfel: Ac = (P + P × V + P × C) × A = (P + P × 4% + P
× 0,5%) × 20% = = P(1 + 4%) × 20% = P × 20,9% Tx reprezintă taxa pe valoarea
adăugată, calculată astfel: Tx = (P + P × V + P × C + Ac) × T = = (P + P × 4% + P ×
0,5% + P × 20,9/100) × 19% = = P(1 + 4% + 0,5% + 20,9%) × 19% = P × 23,826% RelaŃia
devine: Pmi = P + P × 4% + P × 0,5% + P × 20,8% + P × 23,826% + c = = P(1 + 4% +
0,5% + 20,8% + 23,826%) + c = P × 1,49 + c Deci: P = (Pmi – c)/1,49 = (1.562.500 –
100.000)/1,49 = 1.041.946 lei Transformând în USD rezultă că, în condiŃiile unui
adaos comercial de 20%, preŃul maxim de negociere per bucată cu firma furnizoare
americană, în condiŃiile CIF ConstanŃa, va fi: Pmc = 1.041.946/25.000 = 41,67 USD
PreŃul maxim per bucată peste care importul nu mai este profitabil (în condiŃiile
în care nu câştigi nimic) este dat, similar cu mai sus, de relaŃia: PMX = ((Pm –
c)/1,49)/25.000 = (1.875.000 – 10.000)/1,49)/25.000 = 47,65 USD În condiŃiile
obŃinerii unui preŃ de import PMX şi Pmx se obŃine profit, adaosul comercial
variind de la 0% la 20%. ObŃinerea unui preŃ sub Pmx dă posibilitatea de a opta fie
pentru un profit mai mare decât al concurenŃilor de pe piaŃa din România, fie
pentru o desfacere mai bună prin scăderea preŃului de vânzare angro, Pm. Este puŃin
probabil să se obŃină un preŃ mai mic decât Pmx, acesta fiind preŃul mediu de
import (preŃul de frontieră) la care produsul este importat de concurenŃi. Ca
atare, obiectivul principal (nedeclarat) al negocierii preŃului este obŃinerea unui
preŃ sub PMX, iar obiectivul declarat este obŃinerea unui preŃ sub Pmx. Vom
prezenta în continuare un model de analiză al preŃului la export. Pentru o mai bună
înŃelegere, vom separa analiza în două etape. Vom analiza separat determinarea
preŃului de revenire şi, implicit, preŃul „la poarta fabricii” şi determinarea
preŃului optim şi a marjelor de preŃ. Vom lua ca exemplu cazul unui producător de
confecŃii şi marochinărie din piele, care doreşte să intre pe piaŃa externă. A.
Determinarea preŃului de revenire care poate fi obŃinut Vom accepta următoarele
premise: • Pe baza analizei de piaŃă se stabilesc următoarele: – piaŃa-Ńintă este
Norvegia
152
– preŃul mediu la angrosiştii de haine din piele la import este: PM = 310 USD/buc –
preŃul maxim la angrosiştii de haine din piele, pentru produse de calitate
deosebită, este: PMAX = 420 USD/buc. – adaosul mediu practicat de angrosişti este
de 15%, deci: PM = PM /1,15 = 270 USD/buc – costurile medii de descărcare,
transport şi depozitare în Norvegia sunt: C1 = 2 USD/buc – taxa vamală este de 20%,
TVA-ul: 15%, nu există accize, iar comisionul este de 0,2%, astfel drepturile la
import pentru o haină din piele importată în Norvegia sunt: D = 20%Pi + 0,2% Pi +
15%(20% Pi + 0,2%) = Pi(20% + 0,2%) × (1 + 15%) = = Pi × (20,2/100) × 115/100 =
0,23 Pi unde Pi reprezintă valoarea în vamă a unei haine din piele importate şi
este de dată preŃul de achiziŃie plus cheltuielile de transport şi asigurare. •
Costurile de transport şi asigurare se ridică la: C2 = 10 USD/buc • Cursul valutar
la data analizei: 25.000 lei/USD • Cheltuieli de transport şi încărcare în România:
C3 = 30.000 lei/buc • Costuri de marketing: C4 = 170.000 lei/buc P – PreŃul de
revenire ce poate fi obŃinut la o haină din piele exportată este dat de relaŃia: P
= Pm – C1 – D – C2 iar Pi = P + C2 astfel, P = 270 – 2 – (P + 10) × 0,23 – 10 = 258
– 2,3 – 0,23P P = 255,7/1,23 = aprox. 208 USD Transferat în lei: P1 = 208 × 25.000
= 5.200.000 lei PreŃul la poarta fabricii devine: Pc = P1 – C3 = 5.170.000 lei
PreŃul de producŃie va fi: Pp = P0 – C4 = 5.000.000 lei Acesta este preŃul pe baza
căruia vom realiza analiza preŃului optim de producŃie şi a marjelor de preŃ, pe
baza metodei costurilor directe. Vom analiza atingerea pragului de rentabilitate şi
contribuŃia de acoperire.
153
Similar, pentru preŃul maxim pe piaŃă de 420 USD, preŃul de producŃie maxim care
poate fi obŃinut este: Ppmax = 7.000.000 lei B. Analiza preŃului optim şi a
marjelor de preŃ Considerăm producŃia pe o lună destinată exportului. 1. Costuri
fixe (costuri care nu se modifică o dată cu variaŃia volumului de vânzare): –
chirii = 25.000.000 lei – utilităŃi = 23.000.000 lei – salarizare (inclusiv
impozite pe salarii) = 120.000.000 lei Total lunar = 168.000.000 lei 2. Costuri
variabile per bucată (costuri care se modifică odată cu variaŃia volumului de
vânzare): – materii prime = 2.875.000 lei – bonificaŃii de manoperă = 570.000 lei
Total per bucată = 3.500.000 lei 3. Analiza brak-even (atingerea pragului de
rentabilitate) Vom determina la ce volum de desfacere N se atinge pragul de
rentabilitate, respectiv obŃinerea de profit. 168.000.000 + 3.500.000 × N = N ×
5.000.000 N = 168.000.000/1.500.000 = aprox. 110 buc. La un preŃ mediu de 5
milioane lei, pragul de rentabilitate se atinge la 110 bucăŃi vândute lunar. Prin
creşterea numărului de bucăŃi vândute se trece spre zona de profit. ContribuŃia de
acoperire este dată de diferenŃa dintre valoarea vânzărilor şi costurile variabile;
astfel, pentru un profit nul, contribuŃia de acoperire este de 550.000.000 –
385.000.000 = 165.000.000 lei. Luând în discuŃie cazul unei vânzări la capacitatea
maximă de producŃie de 1.000 bucăŃi la preŃul mediu obtenabil de 5 milioane de lei,
relaŃia devine: Costuri totale = 168.000.000 + 3.500.000 × 1.000 = 3.668 milioane
lei Vânzări totale = 1.000 × 5.000.000 = 5.000 milioane lei. Ceea ce înseamnă un
profit maxim de 1.486 milioane lei la o contribuŃie de acoperire de 5.000 mil.lei –
3.668 mil.lei = 1.332 milioane lei. PreŃul minim este preŃul în care au fost
acoperite, iar profitul este nul, pentru maximul de vânzare de 1000 de bucureşti,
deci: Pmin = 3.668.000.000/1000 = 3.668.000 lei ceea ce înseamnă o contribuŃie de
acoperire de 168 milioane lei. După cum se poate observa, la maximul de desfacere,
de la profit nul până la profit maxim, contribuŃia de acoperire variază de la 168
la 1.332 milioane lei.

154
3.3.3. Promovarea produselor Necesitatea politicii de promovare Activitatea de
promovare reprezintă o componentă deosebit de importantă atât a afacerilor pe piaŃa
internă, cât şi a afacerilor comerciale internaŃionale. În general, activitatea de
promovare include modalităŃile şi mijloacele prin care o firmă devine cunoscută pe
piaŃă. Reclama comercială, activitatea de public relations, participarea la târguri
şi expoziŃii sunt printre cele mai folosite modalităŃi de promovare în activitatea
curentă a unei firme. Pe plan internaŃional, promovarea reuneşte într-un mix
promoŃional modalităŃile şi mijloacele cele mai oportune pentru a face cunoscute
potenŃialul şi oferta de export ale firmei. În condiŃiile în care pe pieŃele
externe oferta depăşeşte de regulă cererea, abordarea activităŃii de promovare se
impune a fi realizată într-o manieră strictă. Aceasta presupune conturarea unei
politici de promovare în sensul adaptării modalităŃilor şi mijloacelor de promovare
la condiŃiile specifice pieŃei2. Realizarea unei politici de promovare presupune
stabilirea unor obiective, precum şi acŃiunile concrete ce vor fi desfăşurate
pentru atingerea lor. AcŃiunile concrete de promovare includ: • construcŃia şi
menŃinerea imaginii firmei pe piaŃă; • elaborarea şi folosirea documentaŃiei
comerciale; • stabilirea şi derularea programului promoŃional. Obiectivele urmărite
pentru dezvoltarea politicii de promovare, pot fi: • penetrarea pe o piaŃă cu
produsele existente; • creşterea volumului de vânzare; • creşterea cotei de piaŃă;
• introducerea unui produs nou. Imaginea firmei pe piaŃa externă „Imaginea” pe care
şi-o face o persoană despre un obiect de evaluare este rezultatul concepŃiilor
subiective ale acesteia. Din punctul de vedere al marketingului, această imagine
determină gândirea şi acŃiunea participantului la piaŃă, a consumatorului. În acest
context, imaginea se poate referi atât la produse, cât şi la firme sau mărci. În
ansamblul, construcŃia unei imagini pe piaŃă include următoarele aspecte: •
Imaginea întreprinderii – reflectă personalitatea întreprinderii; • Imaginea
produsului – reflectă politica de produs; • Imaginea preŃului – reflectă politica
de preŃ. Componentele imaginii întreprinderii sunt strâns legate de personalitatea
întreprinderii, ceea ce înseamnă că sunt determinate de: • comportamentul
întreprinderii faŃă de angajaŃi, clienŃi, furnizori;
2

G. Pistol, Marketing, Editura FundaŃiei România de Mâine, Bucureşti, 2007. 155

• capacitatea de reacŃie la schimbările pieŃei; • creativitate faŃă de concurenŃă;
• flexibilitate în ofertare; • capacitatea de decizie şi de acŃiune; • performanŃa
pe piaŃă etc. Imaginea firmei se transmite către participanŃii la piaŃă prin
intermediul unor purtători de imagine. Aceştia sunt: • documentaŃia firmei; •
modalităŃi şi mijloace de promovare; • arhitectură; • măsuri speciale de marketing.
Arhitectura, în acest context, reprezintă totalitatea măsurilor de identificare
fizică a întreprinderii prin intermediul: • conceptului de arhitectură a spaŃiilor
fizice; • marcării şi inscripŃionării clădirilor; • aranjamentelor interioare.
Măsurile speciale de marketing se referă la manifestări şi acŃiuni ocazionale cu
scop promoŃional, cum ar fi: • concursuri cu premii; • expoziŃii; • cadouri
publicitare; • design al produselor; • sloganuri etc. ConstrucŃia imaginii
întreprinderii presupune parcurgerea unui proces continuu ce conŃine următoarele
etape: • stabilirea personalităŃii firmei; • cunoaşterea concepŃiilor de valori ale
clienŃilor cu privire la imaginea furnizorului ideal; • analiza imaginii actuale a
firmei; • trasarea imaginii la care se tinde; • realizarea măsurilor corective: –
de promovare a imaginii; – de creştere a competenŃei prestaŃiilor; – de ridicare a
gradului de satisfacere a necesităŃilor clienŃilor; • analiza efectului schimbării
imaginii prin chestionarea clienŃilor (formulare de sondare a opiniei).
DocumentaŃia comercială a firmei DocumentaŃia comercială a firmei include atât
totalitatea înscrisurilor (documentelor comerciale) folosite în procesul de
vânzare, cât şi alte instrumente de promovare a imaginii firmei. Rezultatele
conceperii şi folosirii unei documentaŃii comerciale adecvate presupun ca aceasta:
156
• să atragă atenŃia potenŃialilor clienŃi; • să intereseze potenŃialii clienŃi; •
să atragă noi clienŃi potenŃiali. Rolul principal al documentaŃiei comerciale este
de a furniza informaŃii cât mai cuprinzătoare clienŃilor potenŃiali despre firma şi
oferta acesteia. DocumentaŃia comercială trebuie structurată în aşa fel încât să
devină un argument convingător în sprijinirea încheierii de contracte externe.
EficienŃa documentaŃiei comerciale se bazează în principal pe organizarea şi
folosirea acelor elemente care sprijină procesul de vânzare. Alegerea acestor
elemente trebuie să Ńină seama de diversele mentalităŃi specifice pieŃei-Ńintă
externe. Din punctul de vedere al structurii documentaŃiei comerciale, aceasta se
bazează atât pe documentele comerciale efective, cât şi pe alte instrumente
adiacente folosite pentru promovarea imaginii firmei. Astfel, o documentaŃie
comercială completă trebuie să cuprindă: • Portretul firmei: – Are rolul de a
informa pe scurt despre firmă şi produsele şi serviciile oferite de către aceasta
pe piaŃă. – ConŃine o scurtă prezentare a firmei (istoric, organizare, capacităŃi
şi experienŃă) şi o descriere concisă a produselor şi serviciilor acesteia. – Se
adresează clienŃilor potenŃiali şi serveşte ca bază de discuŃie în realizarea
contractelor de afaceri. – Se redactează în format A4 sau A5, una sau două pagini,
cu ilustrare în imagini şi texte scurte, redactate în limba clientului. • Broşură
angajaŃi: – Are rolul de a personifica domeniile de activitate ale firmei prin
prezentarea angajaŃilor cu sarcini importante şi cu care clienŃii au contact
direct. – Prezentarea personalului include fotografii recente, numele, funcŃia,
domeniul de activitate, numărul de telefon şi fax. – Titlul broşurii trebuie să fie
prietenos. • InformaŃii despre produs: – Prezintă produsele şi serviciile oferite
de firmă pe piaŃă, informează clienŃii-Ńintă asupra calităŃilor
produsului/serviciului, avantajelor folosirii acestuia. – Pot fi sub formă de: •
foaie volantă – o foaie imprimată faŃă-verso de diferite formate; • prospect pliant
– cel mai folosit, se prezintă ca un A4 sau A3 îndoit în două sau trei părŃi; •
folder – prospect editat în format mare (până la afiş); • broşură/catalog –
îndosariat sau legat, este costisitor din punctul de vedere al costurilor de
fabricaŃie. – Cuprinde, în funcŃie de produs, instrucŃiuni de utilizare şi
întreŃinere, servicii de garanŃie şi service etc. • Catalog sortimente: – Nu
înlocuieşte prospectele obişnuite, însă prezintă o descriere a sortimentelor
oferite din fiecare produs.
157
– Se utilizează în special de către firme cu o paletă de sortimente oferite. •
AnunŃuri mass-media: – Se utilizează ca elemente de construcŃie a imaginii pe
piaŃă, de informare şi atragere a potenŃialilor clienŃi. • Mailing clienŃi: –
Reprezintă un mijloc eficient de informare a clienŃilor şi de prezentare a
soluŃiilor pentru rezolvarea problemelor potenŃialilor clienŃi. – Se prezintă sub
formă de scrisori personalizate trimise atât clienŃilor firmei, cât şi celor
potenŃial interesaŃi de produsele şi serviciilor acesteia. – Reprezintă o platformă
de discuŃii pentru atragerea celor interesaŃi spre achiziŃionare. – Din punctul de
vedere al conŃinutului, scrisorile pot cuprinde: scurte descrieri ale comenzilor
îndeplinite în diferite segmente de clienŃi; tendinŃe credibile în evoluŃia
preŃurilor; portrete ale anumitor clienŃi de renume; aprecieri ale clienŃilor;
prezentări de produs şi/sau servicii noi; proiecte; cifre interesante (număr bucăŃi
vândute, număr clienŃi) etc. • CărŃi de vizită: – Reprezintă o imagine mică a
întreprinderii care se află în spatele persoanei ce înmânează cartea de vizită. –
Au rolul unei minibroşuri de prezentare a firmei şi sunt dublate de prezentarea
verbală. – ConŃin atât datele persoanei (nume, titlu, funcŃie, numere de telefon,
fax, e-mail), cât şi informaŃii despre firmă (adresă, principalele domenii de
activitate etc.). • Prezentări video: – Sprijină discuŃiile personale prin
transmiterea de informaŃii suplimentare. – Imaginile în mişcare însoŃite de scurte
texte (regula KISS) incită interesul dacă sunt complementare discuŃiei principale.
– Reprezintă un instrument costisitor şi obligă la profesionalism în prezentare.
Oferta, document special în comerŃul exterior Un document comercial de maximă
importanŃă în activitatea de comerŃ exterior este întocmirea ofertei. Pe lângă
rolul pe care îl joacă în corespondenŃa comercială, oferta reprezintă un document
deosebit de folositor sub aspectul promovării firmei. Factorii critici care decid
asupra succesului (obŃinerea comenzii) sunt: • părerea clientului-Ńintă despre
produsul sau serviciul oferit comparativ cu concepŃiile sale asupra propriei nevoi;
• condiŃiile şi termenele de livrare; • condiŃiile de plată; • garanŃiile şi
serviciile suplimentare; • urmărirea mai departe a încheierii afacerii şi după
transmiterea ofertei.
158
Întotdeauna, ofertele de export trebuie elaborate special faŃă de ofertele
obişnuite, folosite în afacerile interne. Astfel, în întocmirea unei oferte externe
trebuie să se Ńină seama de următoarele aspecte: • Limba de redactare va fi cea a
Ńării de destinaŃie sau limba comercială folosită în acea Ńară; • Structura
calculaŃiei preŃului de export diferă de la o piaŃă la alta din punctul de vedere
al costurilor de transport, asigurare, finanŃare, alte costuri auxiliare; •
CondiŃiile de plată şi livrare trebuie alese astfel încât să aibă aceeaşi
semnificaŃie şi pentru clientul-Ńintă (cele internaŃionale acceptate, ca INCOTERMS,
sunt de preferat); • Trebuie găsit un compromis între percepŃiile juridice diferite
asupra contractului; • Riscurile în comerŃul exterior sunt mult mai mari, ca atare
trebuie să se Ńină cont de ele la elaborarea ofertei. Datorită specificităŃii
ofertei pentru export, aceasta se întocmeşte separat pentru fiecare solicitare, în
comparaŃie cu oferta folosită în afacerile interne. Astfel, trebuie verificate cu
atenŃie toate solicitările primite, pentru a se evita întocmirea de oferte fără
nicio perspectivă de finalizare. Pentru întreprindere au sens numai acele oferte
pentru care există cele mai mari şanse de a se obŃine comenzi rentabile. În acest
sens, pentru fiecare solicitare se analizează pachetul de produse şi/sau servicii
solicitat, situaŃia solicitatorului, concurenŃa potenŃială, riscurile posibile şi
aspectele financiare. Ofertele se vor întocmi în ordinea importanŃei solicitărilor
şi pe baza politicii de ofertare a firmei. Se va stabili cât de detaliate să fie
ofertele şi până când trebuie să se întocmească. Înainte de transmiterea ofertelor,
acestea se supun verificării finale, care include verificarea: • caracterului
complet şi corectitudinii formale a ofertei; • concordanŃei cu politica de
marketing a firmei; • acoperirii riscurilor în cazul: – unor valori mari; – unui
timp lung de livrare; – acordării de credit cumpărătorului; – unor condiŃii de
plată sau livrare nefavorabile; – unor pretenŃii de acordare de garanŃii etc. Un
aspect deseori neglijat este urmărirea ulterioară a ofertei. Între transmiterea
ofertei şi primirea comenzii, întotdeauna intervine o anumită perioadă de timp,
care poate influenŃa decizia de achiziŃie a clientului-Ńintă. Elementele de bază
ale unei oferte în comerŃul exterior sunt: • furnizarea de produse şi/sau servicii
de către vânzător (tip, cantitate, limite); • condiŃiile pentru vânzător şi
cumpărător (comerciale, contractuale, tehnice); • completări (anexe, specificaŃii
tehnice). Pornind de la aceste elemente de bază, oferta la export este constituită
din patru capitole principale, şi anume:
159
1. Partea tehnică, obiectul ofertei • Volumul de livrare şi/sau de servicii: –
trebuie descrise în aşa fel încât clientul să ştie ceea ce i se oferă pentru preŃul
respectiv, limitările cantitative pentru preŃul cerut; – informaŃiile referitoare
la cantitate vor cuprinde: numărul produselor oferite sau numărul coletelor şi al
pachetelor per colet, în funcŃie de ambalaj; dimensiunile şi greutăŃile; alte
informaŃii despre cantitate, în funcŃie de specificul mărfii. • SpecificaŃii: –
conŃin descrierea detaliată a produsului oferit; – în funcŃie de natura acestuia se
pot face referiri la normele naŃionale sau internaŃionale; – se pot folosi imagini
sau reprezentări grafice anexate; – oferă informaŃii despre datele tehnice ale
produsului, astfel încât clientul să poată evalua caracteristicile, modul de
funcŃionare, utilitatea acestuia; – date despre ambalaj. 2. Partea comercială •
CondiŃii de livrare: – reglementează tipul livrării, locul şi modalitatea de
livrare. Pe baza acestora se determină costurile pe care furnizorul şi importatorul
trebuie să le suporte, precum şi momentul trecerii riscurilor de la furnizor la
cumpărător; – se folosesc, de regulă, condiŃiile INCONTERMS; – un aspect deosebit
de important este termenul de livrare; – data expediŃiei, în cazul în care marfa
este disponibilă în depozit, determinată fie de data intrării comenzii, fie da data
efectuării plăŃii/primirii acreditivului. Se va lua în calcul şi durata
transportului, în funcŃie de condiŃia de livrare; – data încheierii contractului cu
putere juridică, în cazul în care marfa nu este disponibilă în depozit şi va trebui
produsă pe bază de comandă. Momentul începerii producŃiei este determinat de
precizarea unor măsuri de asigurare a plăŃii, cum ar fi deschiderea unui acreditiv
sau obŃinerea unei garanŃii bancare. • CondiŃii financiare: Acestea conŃin, în
primul rând, baza de formare a preŃului, ce se stabileşte în funcŃie de: –
condiŃiile de livrare; – condiŃiile de plată; – momentele transmiterii dreptului de
proprietate şi a riscurilor; – termenele de livrare; – garanŃiile; – valuta de
plată. Stabilirea preŃului de livrare pornind de la preŃul de bază poate fi un
avantaj concurenŃial în sensul acordării unor concesii de preŃ, iar plata se poate
face integral în numerar sau o parte sub formă de credit, incluzând şi costurile
aferente creditului în preŃ.
160
În afacerile internaŃionale, spre deosebire de afacerile interne, este din ce în ce
mai grea obŃinerea unor plăŃi în avans (de regulă 5-10%). łinând cont de acest
fapt, este important să se ofere condiŃii de plată cu şanse de acceptare. ObŃinerea
unor condiŃii bune de plată înseamnă: – un avans cât mai mare posibil; – plăŃi pe
măsura costurilor scadente. 3. Partea contractuală • CondiŃii generale: – scopul
acestora este de a stabili în prealabil relaŃiile juridice între furnizor şi
cumpărător; – trebuie să se precizeze legislaŃia care se va aplica în cazul
acceptării ofertei şi autoritatea juridică în caz de litigii. • CondiŃii specifice:
– se referă la garanŃii şi asigurări ce conŃin angajamente faŃă de anumite
situaŃii: – garanŃii de ofertă; – garanŃii de avans (advance payment guarantee); –
garanŃii de livrare, de îndeplinire. Acestea sunt garanŃii financiare emise de un
terŃ (bancă, societate de asigurări) în favoarea cumpărătorului. 4. Anexe •
documente specifice • documentaŃie generală La anexe se vor transmite doar
documente strict necesare, pe scurt, fără detalii obositoare. Aici se pot introduce
specificaŃii tehnice pe scurt ale produsului oferit, referinŃe ale firmei, alte
documente ce nu intră efectiv în cuprinsul ofertei, însă au fost amintite anterior
etc. Pe baza celor prezentate mai sus, un cuprins-cadru al unei oferte trimise
către un potenŃial client extern conŃine: • obiectul ofertei; • volumul de livrare
şi/sau prestare; • specificaŃii; • comentarii faŃă de cererea de ofertă (în cazul
transmiterii unei cereri de ofertă de către cumpărător): – completări sub forma
unei liste de întrebări; – listă de abateri; – opŃiuni, alternative; • preŃuri; •
condiŃii de plată; • condiŃii de livrare; • condiŃii contractuale; • documentaŃie
ofertă; • cerinŃe.
161
ModalităŃi şi mijloace de promovare ModalităŃile de promovare reprezintă
posibilităŃile prin care imaginea firmei ajunge la clienŃii potenŃiali. Atât în
comerŃul intern, cât şi în comerŃul internaŃional, aceste modalităŃi pot fi
structurate astfel: • Reclama comercială; • Promovarea vânzării; • RelaŃii publice
– public relations (PR); • Participarea la târguri şi expoziŃii. Reclama comercială
Reclama cuprinde toate mijloacele de promovare „la distanŃă” fără contact personal.
Mijloacele de reclamă reprezintă canalele folosite pentru publicitatea firmei. Cele
mai folosite mijloace de reclamă, precum şi avantajele şi dezavantajele lor sunt: •
Presă – mesajele trebuie să fie atractive, concise, ingenioase, bine realizate atât
ca text, cât şi ca imagine, ilustraŃie grafică: – ziare avantaje: actualitate
ridicată, triaj ridicat, flexibilitate, acoperire locală a pieŃei, credibilitate
mare; dezavantaje: viaŃă scurtă, imagine proastă datorită tiparului, citite de 1-2
persoane pe exemplar, grad redus de clienŃi interesaŃi printre cititori. – reviste
de specialitate avantaje: selectiv, credibilitate mare, prestigiu, imagine tipărită
de calitate, viaŃă lungă, citite de mai multe persoane. dezavantaje: timp lung de
lansare, tiraje mici, posibilitate redusă de alegere a locului inserării anunŃului.
• Televiziune – clip publicitar sugestiv şi concentrat; este unul dintre cele mai
penetrante mijloace de reclamă datorită audienŃei ridicate. – avantaje: imagini în
mişcare corelate cu sunet, combinaŃie de culori şi tonalităŃi, rază mare de
acŃiune, probabilitate mare de contact. – dezavantaje: costuri ridicate, contract
de scurtă durată, selectivitate redusă. • Radio – mesaje publicitare concise,
sloganuri etc. – avantaje: dispersare geografică şi demografică mare, costuri mici;
– dezavantaje: mesajul nu este vizual, atenŃie redusă a ascultătorilor, contact
fugar. • Afişaj public – sub formă de afişe, A4 sau mai mari, sau panouri
publicitare închiriate. – avantaje: flexibilitate ridicată, valoare mare de
repetabilitate, costuri reduse; – dezavantaje; fără putere de selecŃie,
posibilităŃi de modelare reduse. • Internet – bannere pe site-uri comerciale sau
specializate în informaŃii comerciale, pagini WEB de prezentare a firmei şi a
produselor. – avantaje: flexibilitate mare, rază mare de acŃiune, costuri reduse; –
dezavantaje: putere de selecŃie scăzută, văzute doar de cei ce lucrează curent cu
Internetul.
162
• Mailing direct – distribuŃie directă a diverselor materiale de prezentare a
firmei (broşuri, prospecte etc.) către potenŃiali clienŃi selecŃionaŃi. – avantaje:
selectivitate ridicată, flexibilitate mare, adresare personală. efect măsurabil; –
dezavantaje: costuri relativ mari, credibilitate destul de scăzută. Promovarea
vânzării Reprezintă ansamblul măsurilor eficiente, de scurtă durată, care au
caracterul unui stimul suplimentar pentru susŃinerea procesului de achiziŃie.
Utilizarea şi tipul măsurilor de promovare a vânzării depind de obiectivele
urmărite, de natura produsului oferit şi de situaŃiile concrete ale vânzării.
Tipologia măsurilor de promovare a vânzării, în funcŃie de obiectivele urmărite,
include promovarea orientată spre client, spre comerŃ sau spre personalul de
vânzare. Promovarea vânzării orientate spre client are drept scop creşterea cererii
şi atragerea de clienŃi noi. Orientarea spre comerŃ vizează stimularea
comercianŃilor de a prelua un produs nou sau achiziŃionarea în cantităŃi mari a
produselor existente. Promovarea vânzării orientate spre personalul de vânzare
urmăreşte stimularea unor eforturi speciale pentru vânzarea unui produs nou.
Măsurile de promovare a vânzării orientate spre client pot fi următoarele: •
distribuirea de probe gratuite în magazine cu vânzare cu amănuntul şi/sau
demonstraŃii de utilizare a produsului; • utilizarea de cupoane ce garantează
deŃinătorului un anumit avantaj la cumpărare; • posibilitatea de returnare a
produsului în cazul unei anumite nemulŃumiri a clientului; • reduceri de preŃuri în
anumite perioade (sărbători etc.); • utilizarea de prime în sensul oferirii unui
avantaj la cumpărarea unui al doilea produs; • concursuri cu premii; • ofertă
„multipack”, în care sunt oferite împreună două sau mai multe produse diferite la
un preŃ total mai mic; • ofertă pachete speciale, cu un conŃinut mai bogat la
preŃul normal; • ofertă „banded pack”, în care sunt oferite două produse de acelaşi
fel la un preŃ total mai mic. Măsurile de promovare a vânzării orientate spre
comerŃ pot fi: • reduceri de preŃuri pe perioade scurte; • oferire de bunuri
gratuite la o anumită cantitate cumpărată; • producătorul acordă o bonificaŃie per
unitate cumpărată pentru a cărei contravaloare comerciantul va face reclamă locală;
• reclamă la locul de vânzare, în care producătorul pune la dispoziŃia
comerciantului materiale de reclamă sau informative; • promovarea listelor
comercianŃilor, mesaj de reclamă adresat consumatorilor de către producător;
163
• competiŃia de vânzări, sub forma unei recompense pentru cele mai bune rezultate
de vânzare ale comercianŃilor; • acordarea dreptului de returnare a mărfii
nevândute; • şcolarizarea comerciantului. Măsurile de promovare a vânzării
orientate spre personalul de vânzare pot fi: • competiŃie în serviciu, sub forma
unui sistem de remuneraŃie suplimentară; • bonificaŃii, recompense financiare
pentru rezultate deosebite în vânzare; • întruniri pentru schimburi de experienŃe,
şcolarizare personal; • punerea la dispoziŃie de manuale de vânzare ce conŃin, pe
lângă datele produsului, şi instrucŃiuni de utilizare şi tehnici de vânzare.
RelaŃii publice – PR (public relations) Ca modalitate de promovare, lucrul cu
publicul vizează ridicarea prestigiului, consolidarea profilului firmei sesizat de
grupuri importante ale societăŃii. Aceasta se poate obŃine, pe de o parte, prin
publicare obiectivelor, produselor/serviciilor şi performanŃelor firmei, iar pe de
altă parte, prin organizarea unor evenimente speciale.23 Grupurile importante şi
mijloacele, instrumentele de PR folosite pot fi următoarele: • autorităŃi –
rapoarte anuale de activitate, contacte personale, sponsorizări, diferite
colaborări; • public – acordarea de premii, manifestări promoŃionale gen „ziua
uşilor deschise”, sponsorizări; • participanŃi la piaŃă – rapoarte anuale de
activitate, contacte personale, vizite în fabrică, articole în presa de
specialitate, organizare de simpozioane; • angajaŃi – scrisori către angajaŃi,
organizare de evenimente în întreprindere (sărbători de Crăciun etc.). Participarea
la târguri şi expoziŃii Conform definiŃiei Camerei InternaŃionale de ComerŃ,
târgurile internaŃionale reprezintă mari pieŃe, cu periodicitate regulată, care se
Ńin în acelaşi loc, în perioade fixe şi cu o durată limitată. Scopul organizării
târgurilor este de a permite participanŃilor din toate Ńările să prezinte mostre
ale producŃiei lor, produse noi şi perfecŃionări tehnice în vederea realizării de
tranzacŃii comerciale interne şi internaŃionale. ExpoziŃiile sunt manifestări
ocazionale ce nu-şi propun prioritar obiective comerciale. Acestea au în special
scopul de a inventaria mijloacele de care dispune societatea umană pentru
satisfacerea necesităŃilor într-un anumit domeniu şi de a furniza informaŃii asupra
evoluŃiei acestuia. Târgurile şi expoziŃiile pot fi locale, naŃionale sau
internaŃionale. După modul de organizare, pot fi oficiale, cu participare sub
pavilion naŃional, sau particulare, cu participare în pavilioane proprii. După
profilul târgurilor şi expoziŃiilor, acestea pot fi: • generale – la care
participările sunt din domenii variate;
I. Lutan (coordonator), Manualul practic 2006 pentru importatori şi exportatori;
Rentrop & Straton, Grup de Editură şi ConsultanŃă de Afaceri, Bucureşti, 2006. 164
2
• specializate – adresate participării pentru câteva grupe de produse sau servicii;
• strict specializate – la care se expun se expun produse sau servicii dintr-o
singură grupă. Din punctul de vedere al rolului târgurilor şi expoziŃiilor, acestea
îndeplinesc mai multe funcŃii: • modalitate de promovare complexă şi completă, pe
parcursul târgurilor fiind prezente şi celelalte modalităŃi de promovare; •
concentrează fizic cererea şi oferta de mărfuri, oferind posibilitatea cercetării
pieŃei cu costuri relativ reduse; • reprezintă un loc ideal pentru antamarea
contactelor de afaceri, negocierii şi încheierii de contracte. Programul
promoŃional Punerea în practică a politicii de promovare include realizarea unui
program promoŃional ce implică parcurgerea mai multor etape: 1. Cercetarea şi
analiza pieŃei-Ńintă externe Cercetarea şi analiza pieŃelor externe, precum şi
modalităŃile de selecŃie a pieŃelor-Ńintă furnizează o serie de date care
evidenŃiază aspectele necesare a fi cunoscute pentru promovarea pe pieŃele
selectate, şi anume: • Nivelul impactului psihologic al reclamei comerciale –
efectul reclamei comerciale variază de la Ńară la Ńară. • Suportul tehnic – în
funcŃie de Ńară, suporturile publicitare au grade de influenŃă diferite. De
exemplu, în America de Nord, cca 30% din reclamă este difuzată prin televiziune,
iar în Europa de Vest, cca 20%. Dacă în Ńările vest-europene cele mai importante
ziare au un tiraj de 100.000 de exemplare, în multe alte Ńări presa este foarte
împărŃită, cele mai mari ziare având un tiraj sub 50.000 de exemplare. În alte
Ńări, ca Italia, revistele sunt cele mai folosite pentru reclamă comercială. •
Reglementări legislative – pot exista reglementări specifice activităŃii de
promovare. În Germania, de exemplu, se interzice reclama comparativă, iar în unele
Ńări sunt interzise reclame pentru Ńigări, alcool, produse farmaceutice sau chiar
dulciuri (ca în Ńările din Orientul Apropiat). În alte Ńări, ca Australia, trebuie
plătite impozite ce se pot ridica până la 30% din costurile de reclamă. • Aspecte
culturale – pot fi foarte diferite de la o Ńară la alta. De exemplu, în Europa,
culoarea albă este asociată curăŃeniei, în timp ce în Japonia şi alte Ńări asiatice
este asociată morŃii. • Aspecte comerciale – specificul reŃelelor de distribuŃie,
tehnici de comercializare folosite etc. 2. Trasarea obiectivelor promovării Aşa cum
am văzut mai sus, obiectivele promovării pot fi: • penetrarea pe o piaŃă cu
produsele existente; • creşterea volumului de vânzare; • creşterea cotei de piaŃă;
• introducerea unui produs nou etc.
165
În funcŃie de natura obiectivelor stabilite se pot trasa coordonatele practice ale
programului promoŃional. 3. Stabilirea mesajului promoŃional În funcŃie de
obiectivele fixate anterior, se stabileşte un mesaj clar, pentru a fi reŃinut,
indiferent de forma sau mijlocul de adresare. Aceste elemente de diferenŃiere pot
fi legate fie de produs, fie de servicii adiacente oferite, fie de aspecte de ordin
psihologic. În practica modernă, orientarea către client face ca elementele ce Ńin
de psihologia clientului să devină cele mai importante. Astfel, evidenŃierea
satisfacerii necesităŃilor clienŃilor, combinată cu beneficiile de care se pot
bucura în cazul achiziŃiei, se regăseşte în majoritatea mesajelor promoŃionale de
succes. 4. Stabilirea mijloacelor şi modalităŃilor de promovare Mijloacele şi
modalităŃile de promovare selectate vor fi combinate într-un mix promoŃional. Mixul
promoŃional reprezintă rezultatul alegerii şi combinării modalităŃilor şi
mijloacelor de promovare în scopul atingerii obiectivelor de promovare stabilite.
Factorii luaŃi în considerare în construcŃia mixului promoŃional sunt: • SituaŃia
pieŃei Referitor la prezentarea firmei pe piaŃă este necesar să se stabilească
următoarele: – gradul de cunoaştere a firmei – cât la sută din participanŃii la
piaŃă cunosc produsele firmei; – rata primei achiziŃii – câŃi dintre cei ce cunosc
produsele au achiziŃionat cel puŃin o dată; – rata satisfacŃiei clienŃilor – câŃi
dintre clienŃi au fost mulŃumiŃi de produs. • Tipul produsului/serviciului oferit
Numărul cumpărătorilor potenŃiali variază în funcŃie de produsul oferit; astfel,
bunurile de consum sunt mult mai solicitate decât bunurile de investiŃii sau decât
serviciile. Prin urmare, modalităŃile de promovare vor fi ponderate diferit în
mixul promoŃional. • Disponibilitatea la cumpărare a clienŃilor Traseul urmat de un
potenŃial client până la un client satisfăcut al firmei parcurge mai multe etape,
în funcŃie de care trebuie să se pondereze modalităŃile de promovare: 1) dacă
potenŃialul client nu a auzit deloc sau prea puŃin de produsele/serviciile oferite
de firmă, gradul de cunoaştere se va mări prin intermediul reclamei comerciale; 2)
în cazul în care clientul simte nevoia de a afla mai multe despre firmă, acesta se
va putea informa datorită măsurilor de promovare a vânzărilor; 3) pentru a-l
convinge pe client să cumpere, va fi nevoie de vânzarea personală; 4) măsurile de
PR au un rol important atât înainte de cumpărare, cât şi după, deoarece clientul
doreşte să fie încredinŃat că a achiziŃionat un produs bun de la o întreprindere
bună.
166
• Ciclul de viaŃă al produsului În faza de introducere a unui produs, cheltuielile
de promovare sunt relativ mari şi se vor concentra mai ales pe reclamă comercială
şi promovare a vânzărilor orientată spre client. În faza de creştere, reclama şi
promovarea vânzărilor scad, promovarea efectivă realizându-se prin intermediul
clienŃilor ce achiziŃionează. În faza de maturitate, reclama scade şi mai mult, iar
promovarea vânzărilor se orientează către comercianŃi. În stadiul de declin, firma
încearcă să-şi menŃină profiturile şi va reduce costurile legate de promovare a
produsului. • Mijloacele financiare disponibile În funcŃie de bugetul stabilit
pentru promovare, se vor alege modalităŃile de promovare care se vor putea încadra
în buget. De exemplu, un spot publicitar difuzat la televiziune costă foarte mult
comparativ cu costurile unei reclame pe Internet. • CondiŃii de mediu Mixul
promoŃional se modifică odată cu condiŃiile de mediu. În cazul în care concurenŃii
lansează un nou produs/serviciu pe piaŃă sau dacă întreprind unele acŃiuni
speciale, mixul promoŃional va trebui regândit. 5. Bugetul de promovare Acesta
reprezintă un plan financiar de repartizare a sumei alocate pentru promovare pe
costuri ale diferitelor modalităŃi şi mijloace de promovare, conform ponderii lor
în mixul promoŃional. Dimensionarea sumei de promovare poate fi realizată prin
diferite metode, dintre care cele mai folosite sunt următoarele: • alocarea unui
procent din cifra de afaceri a anului precedent – prezintă dezavantajul că
promovarea este dependentă de vânzare, în timp ce realitatea este inversă, vânzarea
fiind direct proporŃională cu activitatea de promovare. Este folosită de
întreprinderi cu volum anual de vânzare relativ constant; • introducerea unui cost
de promovare în costurile variabile per produs – menŃine o parte din dezavantajul
menŃionat anterior, cerinŃele de promovare fiind dependente de producŃie; •
alocarea unui procent din profitul anual precedent – cea mai folosită în practica
internaŃională, firmele de renume alocând până la 40% din profitul anual pentru
activităŃi de promovare; • considerarea activităŃilor de promovare ca investiŃii
pentru susŃinerea vânzărilor – bugetul de promovare este calculat prin adunarea
costurilor de promovare necesare realizării mixului promoŃional şi va fi considerat
cheltuială de investiŃie. 6. Evaluarea programului promoŃional Evaluarea
programului promoŃional nu este neapărat o etapă finală. De-a lungul desfăşurării
efective a activităŃilor promoŃionale prevăzute se vor aprecia rezultatele şi se
vor compara cu cele previzionate. Din punctul de vedere al evaluării eficienŃei
programului promoŃional, aceasta se va estima în funcŃie de modificările survenite
în atitudinea şi decizia de achiziŃie a clienŃilor. O metodă eficientă de analizare
a acestor modificări este utilizarea chestio167
narelor direct adresate clienŃilor (prin mailing, de exemplu). Chestionarele vor
cuprinde întrebări pe baza cărora se apreciază gradul de penetrare al mesajului
promoŃional. Un aspect interesant este evidenŃierea celor mai eficiente modalităŃi
şi mijloace de promovare folosite în mixul promoŃional şi prin care mesajul
promoŃional ajunge la clienŃi. Având în vedere particularităŃile fiecărei pieŃe
externe, nu se poate pune problema unui program unic. Aceasta înseamnă costuri
ridicate, legate de întocmirea şi aplicarea diferenŃiată a programelor
promoŃionale. Pentru a reduce costurile legate de promovare pe pieŃele externe, se
trasează un program-cadru promoŃional, care se adaptează ulterior în funcŃie de
specificul fiecărei pieŃe. Adaptarea programului-cadru promoŃional presupune
adaptarea reclamei comerciale şi a măsurilor de promovare a vânzării la fiecare
piaŃă externă. Adaptarea reclamei comerciale se poate realiza prin parcurgerea
următoarelor etape: 1. Utilizarea aceluiaşi mesaj promoŃional pentru toate pieŃele,
modificându-se numai limba, numele produsului şi culorile, în funcŃie de
particularităŃile pieŃei. SemnificaŃia culorilor este diferită de la o Ńară la
alta; spre exemplu, culoarea albă în Japonia şi culoarea violet în America Latină
sunt asociate cu doliul. Numele produselor/mărcilor poate crea dificultăŃi în
anumite Ńări; de exemplu, în Germania, marca „Irish Mist” s-a lovit de faptul că în
germană cuvântul „mist” înseamnă strângerea gunoiului animal. 2. Se păstrează tema
reclamei, dar se adaptează la scala de valori a fiecărei pieŃe în parte. De
exemplu, tema reclamei pentru un săpun Camay este curăŃenia. În America, este
întruchipată de o fată frumoasă, în Venezuela, de un bărbat într-o cadă de baie,
iar în FranŃa, numai de o mână ce Ńine săpunul. 3. Atât mesajul, cât şi tema
reclamei sunt adaptate integral pe fiecare piaŃă externă. Dacă în cazul reclamei se
pot efectua adaptări în funcŃie de piaŃă, măsurile de promovare a vânzării sunt
întotdeauna concepute integral pe specificul fiecărei pieŃe. În schimb, măsurile de
PR se pot trasa pe un cadru general, fiind adaptate corespunzător condiŃiilor
fiecărei pieŃe. 3.3.4. DistribuŃia DistribuŃia este o componentă importantă a
activităŃii de marketing internaŃional. Această latură a marketingului se referă la
particularităŃile mişcării fizice a mărfurilor şi la anumite operaŃiuni specifice
precum achiziŃii, aprovizionare sau livrări. De asemenea, distribuŃia include şi
constituirea şi echiparea unor puncte de vânzare, acŃiunile de studiere a
comportamentului clienŃilor şi de informare a acestora şi selectarea celor mai bune
metode de vânzare. Politica de distribuŃie cuprinde toate deciziile ce au legătură
cu distribuirea produselor sau serviciilor unei firme de piaŃă. Producătorul are la
dispoziŃie diverse căi de distribuŃie (canale de piaŃă) pentru aducerea produsului
din locul producŃiei în locul de unde clientul îl poate achiziŃiona.
168
Canale de distribuŃie Canalul de distribuŃie internaŃional reprezintă traseul
mărfurilor de la locul producŃiei la clientul străin şi include modalităŃile de
transfer ale produselor între participanŃii la procesul de distribuŃie. Căile de
distribuŃie la export şi la import sunt compuse din mai mulŃi participanŃi, în
funcŃie de tipul mărfurilor sau serviciilor comercializate. Astfel, se poate alege
între următoarele tipuri principale de canale de distribuŃie: • producător –
consumator străin; • producător – importator – consumator; • producător –
exportator – consumator; • producător – exportator – importator – consumator. În
funcŃie de numărul intermediarilor care intervin în distribuŃie, putem identifica
următoarele canale principale: • canale directe: în acest caz, produsul ajunge
direct la client, iar acest lucru se poate realiza în două moduri: fie clientul se
deplasează la punctul de vânzare al firmei, fie se expediază produsul direct
consumatorului final. Acest tip de vânzare este caracteristic pentru mărfurile ce
au o producŃie limitată, iar plata se face pe loc sau în avans; • canale scurte:
folosind această metodă, producătorul beneficiază de o legătură directă cu
vânzătorul produselor pe o piaŃă externă; • canale lungi: vânzarea produselor se
face de către comercianŃi en gros, care se vor ocupa de distribuŃia către clienŃii
finali din Ńara lor. Acest tip de circuit nu este adaptat unei distribuŃii de tip
selectiv, deoarece nu poate alege punctele efective de vânzare. Alegerea unei forme
de comercializare adaptate la posibilităŃile reale ale firmei este esenŃială pentru
deŃinerea unei cote de piaŃă importante. Pentru a forma un sistem de distribuŃie
competitiv, trebuie să se Ńină seama de următoarele: • Care sunt intermediarii ce
aparŃin sistemului de distribuŃie? • Care sunt sarcinile fiecărui intermediar? •
Cum sunt reglementate legăturile dintre intermediarii ce apar în sistemul
distribuŃiei? Intermediarii care apar în sistemul de distribuŃie pot fi magazine de
desfacere, agenŃi de vânzări, reprezentanŃi de distribuŃie exclusivă, comercianŃi
cu amănuntul sau en gros, cooperative de desfacere, precum şi firmele de expediŃii,
proprietarii de depozite etc. Totalitatea canalelor de distribuŃie împreună cu
reŃeaua logistică (depozite, rute de transport) formează reŃeaua de distribuŃie.
ReŃeaua de distribuŃie internaŃională este formată din lanŃuri de agenŃii
comerciale, firme de transport, firme de comerŃ exterior etc. Între aceste
instituŃii se stabilesc relaŃii în scopul transferării mărfii de la producător la
consumatorul final din străinătate. ReŃeaua de distribuŃie internaŃională are două
segmente interdependente. Primul segment este reprezentat de reŃeaua de distribuŃie
din Ńara exportatoare, iar
169
al doilea, de reŃeaua de distribuŃie externă, care asigură livrarea mărfii către
clientul final din străinătate. Organizarea unui sistem de distribuŃie competitiv
este esenŃială pentru ca produsele să ajungă rapid la clienŃi şi în condiŃii
financiare avantajoase. De asemenea, pe măsură ce apar schimbări în relaŃiile cu
partenerii de afaceri, sistemul de distribuŃie trebuie verificat şi reorganizat
dacă este cazul. Principalele momente în care trebuie ales un model de distribuŃie
avantajos pentru firmă sunt: • când firma penetrează o piaŃă nouă; • când se
modifică strategia de marketing a firmei; • când cresc desfacerile sau cifra de
afaceri; • dacă veniturile apar neregulat din punctul de vedere al perioadei
calendaristice (fluctuaŃii sezoniere sau dependenŃe de conjunctură); • când unul
dintre partenerii de distribuŃie doreşte să încheie colaborarea; • atunci când în
sistemul de distribuŃie are loc o concentrare sau o cooperare; • când pe piaŃă apar
noi concurenŃi. Înainte de a hotărî care sunt cele mai avantajoase variante de
distribuŃie internaŃională, trebuie să se formuleze şi să se răspundă la o serie de
întrebări: 1. Care sunt necesităŃile clienŃilor în ceea ce priveşte distribuŃia
mărfurilor sau serviciilor? Când se poate procura produsul şi din ce loc? 2. Care
este strategia de distribuŃie a concurenŃilor firmei? În continuare, prezentăm un
model de contract de distribuŃie.

CONTRACT DE DISTRIBUłIE EXCLUSIVĂ

............., cu sediul în ......., înregistrată în ........., reprezentată

prin......., denumit în continuare „vânzător” şi......, cu sediul în ......,
înregistrată în ……….. reprezentată prin....., denumit în continuare „distribuitor”.
Vânzătorul produce şi comercializează produsele menŃionate mai jos şi doreşte să
aleagă un distribuitor unic, pe teritoriul precizat, pentru produsele şi pentru a
creşte astfel cota de piaŃă, iar distribuitorul doreşte să preia distribuŃia
produselor prin acest contract. 1. Obiectul Prin prezentul contract vânzătorul
oferă distribuitorului exclusivitate pentru distribuŃia produselor menŃionate mai
jos, pe teritoriul stabilit, iar distribuitorul acceptă acest drept sub condiŃiile
menŃionate în prezentul contract. Pe perioada acestui contract, vânzătorul este de
acord să furnizeze produse distribuitorului fără întrerupere. Distribuitorul este
de acord să facă tot posibilul pentru a vinde produsele pe teritoriul respectiv. 2.
Produsele Produsele sunt menŃionate în lista prezentată în anexa 1. Vânzătorul va
avea dreptul ca oricând să adauge, înlocuiască sau să renunŃe la orice produs din
anexa 1, dacă, astfel, nu prejudiciază distribuitorul şi îl anunŃă pe acesta de
intenŃia
170
sa de a adăuga, înlocui sau renunŃa la produse în cel mai puŃin.....zile înainte de
data efectivă a schimbării. 3. Teritoriul „Teritoriul” înseamnă următoarea arie
geografică............ Vânzătorul nu va colabora cu nici un alt distribuitor pe
acest teritoriu pentru comercializarea produselor menŃionate şi va anunŃa
distribuitorul despre orice propunere primită din partea unei terŃe părŃi din
teritoriul respectiv. Distribuitorul va anunŃa imediat vânzătorul despre orice
cereri venind din partea unei terŃe părŃi din afara teritoriului. 4. Durata Această
înŃelegere este valabilă de la ....... până la ..... 5. PreŃul PreŃul de vânzare al
produselor furnizate de vânzător distribuitorului va fi cel stabilit în anexa 2,
mai puŃin discountul de .....% Vânzătorul va anunŃa distribuitorul în cazul
oricărei schimbări a preŃului cu cel puŃin...zile înaintea modificării oficiale şi
va trebui să respecte următoarele condiŃii:..... 6. CondiŃii de plată Plata se va
face:..... 7. ObligaŃiile distribuitorului Distribuitorul va acŃiona ca şi
comerciant independent, achiziŃionând produsele de la vânzător şi repunându-le în
vânzare pe cont propriu. Distribuitorul va folosi cele mai bune metode de promovare
şi dezvoltare a vânzării produselor pe teritoriu. Sub acest acord, distribuitorul
nu va acŃiona ca un agent pentru vânzător şi nu va avea nici o putere sau drept să
acŃioneze sau să oblige vânzătorul în nici o privinŃă. Acest acord nu creează
sistem de franşiză sau societate mixtă între vânzător şi distribuitor. 8.
Cantitatea minimă de produse achiziŃionate de distribuitor Anual, începând cu.....
şi până la sfârşitul anului respectiv, distribuitorul va achiziŃiona de la vânzător
următoarea cantitate de produse.... . PărŃile pot fi de acord să modifice această
cantitate în fiecare an. Dacă nu s-a stabilit o anumită cantitate sau cantitatea
stabilită pentru anul precedent nu s-a achiziŃionat în totalitate, vânzătorul are
dreptul de a rezilia acest contract, fără intervenŃia justiŃiei, în timp de......
luni după expirarea datei stabilite pentru anul anterior, urmărind ca vânzătorul să
anunŃe distribuitorul cu cel puŃin ...... luni înainte de data efectivă a
rezilierii. 9. Rapoarte lunare Distribuitorul va înainta vânzătorului nu mai mult
de a 15-a zi după terminarea fiecărei luni, un raport a cărui formă şi conŃinut
sunt precizate în anexa 4. Acest raport va include, în special informaŃii despre
stocul de produse deŃinut de distribuitor şi volumul vânzării din luna anterioară.
10. Promovarea produselor Distribuitorul este obligat să promoveze produsele pe
teritoriu suportând singur costurile. Vânzătorul va furniza distribuitorului,
mostre şi cataloage gratuite
171
precum şi materiale promoŃionale folosite de vânzător pentru promovarea produselor
în....... Distribuitorul va participa, suportând costurile, la târguri şi
expoziŃii, dacă este necesar pentru promovarea produselor pe teritoriu. 11.
Servicii pentru produse Distribuitorul va oferi cumpărătorilor servicii
specializate pentru a instala şi menŃine produsele. 12. GaranŃii Distribuitorul va
oferi aceleaşi garanŃii fiecărui cumpărător pe care vânzătorul i le-a oferit la
rândul său. Aceste garanŃii sunt menŃionate în anexa 3. În cazul nerespectării
acestei obligaŃii, distribuitorul va suporta eventualele daune. 13. Clauza de non-
concurenŃă Pe durata acestui contract şi pentru o perioadă de ......ani după
terminare, distribuitorul nu va reprezenta, produce sau vinde produse ce sunt
identice sau similare celor menŃionate în acest contract. Următoarele produse sunt
considerate identice sau similare produselor din acest contract:............. 14.
ObligaŃiile vânzătorului Vânzătorul va accepta toate comenzile făcute de
distribuitor, în limita stocului disponibil. Vânzătorul va confirma acceptarea
comenzii în ....... zile de la data primirii acesteia. Vânzătorul va onora orice
comandă acceptată în perioada precizată în comandă. Vânzătorul se obligă să: a)
furnizeze distribuitorului toate informaŃiile tehnice şi economice necesare pentru
comercializarea produselor, alături de documentaŃia aferentă; b) trimită
distribuitorului, acesta suportând costurile, tehnicieni pentru pregătirea
personalului în scopul vânzării şi service-ului pentru produse; c) furnizeze
distribuitorului o listă cu uneltele necesare pentru verificarea, menŃinerea şi
reparaŃia produselor şi o listă cu piese de schimb consumabile şi alte materiale
necesare pentru service-ul produselor; d) ofere distribuitorului, acesta suportând
costurile, personal specializat pentru service-ul produselor dacă distribuitorul nu
poate oferi service-ul. 15. Drepturile distribuitorului de a folosi marca
vânzătorului Vânzătorul oferă prin prezentul contract, o licenŃă distribuitorului
pentru a folosi următoarele mărci.......Aceste mărci sunt şi vor rămâne
proprietatea exclusivă a vânzătorului. Distribuitorul va folosi respectivele mărci
doar pentru produsele menŃionate în acest contract şi doar pentru distribuŃia de
materiale în acest contract, pentru distribuŃia de materiale printate sau în
scopuri publicitare. 16. Drepturile industriale de proprietate Prin această
înŃelegere nu se acordă distribuitorului niciun drept de proprietate industrială,
în afara celui specificat la punctul 15. Vânzătorul îşi va asuma întreaga
responsabilitate pentru eventualele cereri ale unei terŃe părŃi pe teritoriul unde
distribuitorul vinde produsele. Vânzătorul va despăgubi distribuitorul pentru orice
pagube aduse de o eventuală terŃă parte ca rezultat al unei acŃiuni înaintate în
justiŃie, dar nu va despăgubi distribuitorul pentru pierderea profitului
172
din cauza eventualelor cereri ale unei terŃe părŃi. Distribuitorul va anunŃa
imediat vânzătorul despre orice încălcare a drepturilor industriale de proprietate.
17. Secretele comerciale şi know-how-ul Fiecare parte are obligaŃia de a nu divulga
unei oricărei terŃe părŃi şi de a nu folosi, decât dacă se acŃionează în scopuri
precizate în acest contract, informaŃii confidenŃiale, informaŃii comerciale, know-
how, structuri de preŃ sau informaŃii administrative. Această clauză va fi valabilă
chiar şi după terminarea acestui contract. 18. Cesionarea Drepturile şi obligaŃiile
oricărei părŃi a acestui contract nu pot fi dezvăluite unei terŃe părŃi fără
acordul scris al celeilalte părŃi. Acordul trebuie comunicat cedentului în cel
mult...... zile de la data cererii acordului mandatarului. În cazul în care
mandatarul nu dă un răspuns în perioada stabilită, acordul se consideră ca nefiind
valabil. 19. ForŃa majoră Niciuna dintre părŃi nu va fi vinovată de neîndeplinirea
obligaŃiilor contractuale atâta timp cât cauza o reprezintă incendiul, inundaŃiile,
greva, mişcări civile, acte guvernamentale sau orice cauză ce scapă controlului
părŃii care invocă forŃa majoră şi care este imprevizibilă, de neînlăturat şi apare
după ce contractul a fost încheiat. Dacă o situaŃie calificată ca forŃă majoră
împiedică sau întârzie parŃial sau total realizarea prevederilor contractuale,
ambele părŃi vor fi exonerate de răspundere. 20. Terminarea contractului Acest
contract poate înceta imediat, fără intervenŃia justiŃiei, la cererea uneia dintre
părŃi, în unul din următoarele cazuri: • cealaltă parte nu respectă o obligaŃie
menŃionată în acest contract; • cealaltă parte este declarată insolvabilă sau
falimentară înainte de terminarea acestui contract; • una dintre părŃi cedează
drepturile şi obligaŃiile stabilite prin acest contract fără acordul celeilalte
părŃi; • în termen de .... zile de la data anunŃării nerespectării unei prevederi,
partea anunŃată nu îndeplineşte sau îndeplineşte defectuos una din obligaŃiile
menŃionate în contract. Partea ce doreşte rezilierea contractului trebuie să anunŃe
cealaltă parte în termen de .... zile înainte de data efectivă a rezilierii.
Rezilierea contractului nu va prejudicia niciun drept deŃinut de una dintre părŃi
înainte de terminarea contractului; • vânzătorul distribuie direct sau printr-o
terŃă parte produse pe teritoriul stabilit în contract; • distribuitorul a suferit
pedepse civile sau penale ce au avut efect negativ asupra reputaŃiei sale sau au
afectat vânzarea produselor. 21. AchiziŃionarea stocului după terminarea
contractului În cazul în care vânzătorul termină acest contract fără a justifica
acest lucru prin vreo vină a distribuitorului, vânzătorul va retrage produsele din
inventarul distribuitorului, mai puŃin pe cele alterate de distribuitor. PreŃul de
achiziŃionare va fi stabilit de comun acord între cele două părŃi, dar nu va fi mai
mic decât preŃul plătit de distribuitor în momentul în care produsele au fost
livrate de vânzător.
173
22. Returnarea documentaŃiei şi materialelor În momentul terminării contractului,
distribuitorul va returna vânzătorului toate mostrele, documentaŃia şi alte
materiale ce aparŃin vânzătorului. 23. ÎnştiinŃări Orice înştiinŃare a unei dintre
părŃi către cealaltă parte va fi considerată trimisă când este înregistrată, fie
prin poştă, fax, telex, la adresa celeilalte părŃi, aşa cum s-a precizat înainte de
contract. 24. Divizibilitatea contractului În cazul în care o anumită prevedere sau
cerinŃă din acest contract este împotriva legii, validitatea celorlalte prevederi
va rămâne intactă şi în vigoare. 25. Prevederi finale Acest contract constituie
expresia finală a întregii înŃelegeri cât şi o înŃelegere verbală între părŃile ce
reprezintă subiectul acestui contract. Nicio adăugare sau modificare a acestui
contract nu este valabilă dacă nu este făcută în scris şi semnată de ambele părŃi.
Acest contract s-a încheiat astăzi ... la ... în 4 copii dintre care 2 revin ...,
iar celelalte 2 .... Vânzător Distribuitor

3.4. Transportul internaŃional Transportul internaŃional se caracterizează prin

faptul că marfa traversează una sau mai multe frontiere de stat, punctele de
expediere şi de destinaŃie fiind situate în Ńări diferite. Transporturile
internaŃionale se încadrează într-o componentă importantă a strategiei desfacerii
mărfurilor pe pieŃele externe, cunoscută sub numele de logistică. ModalităŃile de
transport sunt: maritim, feroviar, aerian şi rutier. Transportul maritim asigură
cca 75-80% din totalul traficului mondial de mărfuri. Contractele de transport –
Contractul de navlosire este convenŃia între armator şi navlositor în scopul
închirierii de spaŃiu pe navă în vederea efectuării transportului internaŃional de
mărfuri. Principalele contracte de navlosire sunt: contractul pe călătorie,
contractul pe navă pentru transportul de mărfuri în cantităŃi mari şi al căror
itinerar este stabilit în cadrul fiecărui contract şi conosamentul pentru
transporturile cu nave de linie. În cazul transportului cu nave tramp, charterul
este întotdeauna însoŃit de un conosament. – Contractul de călătorie este convenŃia
încheiată între armator şi navlositor prin care armatorul se obligă să transporte
navlositorului, cu o navă echipată şi armată de el, o cantitate determinată de
marfă, de la portul de încărcare până la cel de descărcare, în schimbul unui preŃ
numit navlu. Contractul conŃine numeroase clauze cu privire la marfă, la navă, la
portul de încărcare, navlul şi modalitatea de plată a acestuia. – Contractul pe
timp este un contract de transport maritim care are ca obiect închirierea navei şi
a serviciilor echipajului pe o perioadă determinată de timp. Se încheie de obicei
pe termen mediu şi lung, conferind siguranŃă şi stabilitate atât armatorului cât şi
navlositorului. Principalele clauze ale contractului se referă la navă,
174
condiŃiile de plată a chiriei, perioada de valabilitate a contractului, dreptul
navlositorului de a dirija nava în voiajele pe care aceasta le efectuează,
suportarea costurilor de operare a navei, riscurile pentru avariile suferite de
marfă sau navă, suportarea riscului privind scurgerea timpului. – Contractul pe
navă goală este un tip special al contractului de navlosire. Navlositorul obŃine
din partea armatorului, pe o perioadă determinată de timp, posesia şi controlul
complet al navei închiriate în schimbul plăŃii unei anumite sume de bani (chirie).
În perioada de valabilitate a contractului, navlositorul devine armator chiriaş,
asumându-şi întreaga responsabilitate pentru navigaŃie, exploatare şi conducere a
navei. CondiŃiile contractului de transport apar total sau parŃial în conosament.
În cazul transportului cu nave de linie, conosamentul este aproape singurul
document care conŃine condiŃiile esenŃiale ale contractului. În cazul transportului
de curse neregulate (tramp), conosamentul este însoŃit de un charter party şi nu
mai constituie prima dovadă a condiŃiilor contractului. În legătură cu condiŃiile
de încărcare/descărcare şi precizarea celui care suportă cheltuielile respective,
în practică se întâlnesc următoarele clauze: FIO (free in and out), cheltuielile
legate de încărcare descărcare sunt suportate de navlositor, nefiind incluse în
navlu; FIOS (free in and out stowed), cheltuielile cad în sarcina navlositorului
inclusiv cheltuielile de stivuire în hambarul navei; Aloungside (de-a lungul
navei), mărfurile trebuie aduse de către navlositor în raza de acŃiune a bigilor
navei (pârghii mobile fixate de catarge); Sotto palanco – navlositorul are
obligaŃia să aducă mărfurile de-a lungul navei sub palanc (dispozitiv de
încărcare); At ship’s rail (la balustrada navei), marfa trebuie adusă la
navlositor, la copastia navei, iar la descărcare armatorul trebuie să o predea
destinatarului în acelaşi loc, revenindu-i astfel o parte din cheltuielile de
încărcare – descărcare. − Contractul feroviar este reglementat de ConvenŃia privind
transporturile internaŃionale feroviare, COTIF, la care participă Ńările europene
şi unele Ńări asiatice. Transporturile feroviare se execută de mai multe căi ferate
în baza unui singur document de transport întocmit pentru întreg parcursul.
Contractul de transport feroviar internaŃional îmbracă forma scrisorii de trăsură
şi este un contract de adeziune în sensul că expeditorul recunoaşte condiŃiile
transportului stabilite în mod unilateral de căile ferate membre ale COTIF
(procurarea vagoanelor, prezentarea mărfii la transport, răspunderea părŃilor
contractante, preŃurile practicate). − Contractul de transport auto este acel
contract prin care un cărăuş auto profesionist se obligă să transporte o cantitate
determinată de mărfuri de la locul de expediere până la locul de destinaŃie în
schimbul unei sume de bani (taxa de transport). CondiŃiile transportului auto sunt
reglementate de ConvenŃia privitoare la transporturile internaŃionale de mărfuri pe
calea rutieră, CMR, care stabileşte în mod obligatoriu forma scrisă prin documentul
numit scrisoare de transport tip CMR. − Transportul aerian – este concretizat în
scrisoarea de transport aerian sau frahtul aerian care dovedeşte încheierea
contractului, primirea mărfii la transport de către compania de transport aerian,
precum şi condiŃiile transportului.
175
− Transportul combinat al mărfurilor înseamnă transportul acestora utilizând mai
multe moduri de transport, fără înregistrarea descărcării mărfurilor. Transportul
combinat oferă anumite avantaje de ordin economic ce decurg din eliminarea sau
reducerea reîncărcării mărfurilor transportate, eliminându-se astfel riscurile de
pierdere sau deteriorare a mărfurilor. De asemenea, poluarea este redusă, la fel
consumul de energie, iar accidentele sunt mai puŃin frecvente. Un transport
combinat este un mijloc de transport (camion, trailer, vagon de cale ferată) care
se mută prin mijloace proprii pe alt mijloc de transport (feribot, vagon sau
barjă). Cel mai frecvent utilizat mod de transport combinat este cel care foloseşte
transportul rutier şi cel feroviar. În prezent, există mai multe tipuri de servicii
feroviar-rutiere: • autostrăzi de rulare (rolling motorway); • transport trailere
camion (transport of lorry trailers); • transport cu container la schimb de lungime
7,15-12 m (transport of interchangeable containers of length 7,15-12 m); •
schimburile de unităŃi (ambalaje) (swap bodies); • trailere rutiere (road
trailers). Transportul combinat se poate realiza fie cu însoŃitor, fie fără
însoŃitor. În continuare prezentăm avantajele şi dezavantajele ambelor moduri de
transport combinat. În cazul transportului cu însoŃitor (escort transport),
conducătorul auto va sta împreună cu vehiculul dirijat într-un tren de marfă,
avantajul fiind că mărfurile sunt supravegheate pe toată durata transportului.
Dezavantajul este că nici conducătorul auto, nici vehiculul nu sunt utilizaŃi la
întreaga capacitate (costurile cresc), iar calea ferată va prelua încărcătura
suplimentară (dead weight) faŃă de cea utilă. Dacă transportul se efectuează fără
însoŃitor (non-escort transport) – vehiculele cu trailer sunt separate, pe calea
ferată fiind transportat numai trailerul – atât conducătorul auto, cât şi vehiculul
sunt utilizaŃi la întreaga capacitate, de aici decurgând avantajele de rigoare, dar
mărfurile rămân nesupravegheate. Pe lângă acest dezavantaj, există posibilitatea ca
anumiŃi agenŃi de transport să nu poată pune la dispoziŃie vehicule care să preia
trailerele astfel transportate. Documentul de transport combinat pe parcursul de
cale ferată poate fi: • scrisoare de trăsură pentru vagon; • scrisoare de trăsură
CIM; • scrisoare de trăsură CIM-UIRR; • scrisoare de trăsură CIM, însoŃită de
Buletinul de remitere în traficul internaŃional INTERCONTAINER • scrisoare de
trăsură SMGS. Spre deosebire de cel combinat, transportul multimodal nu este prin
el însuşi o unitate de transport, depinzând de cel puŃin două mijloace de transport
(vagonplatformă, tren, vapor, barjă) pentru a fi mutat şi poate fi transportat prin
două sau mai multe moduri de transport. Un modal poate fi un container, o paletă, o
ladă etc. pentru utilizare multiplă, cele mai utilizate fiind containerele.
176
Documentele ce trebuie să însoŃească modalul sunt: • documentul feroviar –
formularul „Decont-chitanŃă, cu menŃiunea „face parte din transportul combinat”; •
documentul rutier – bon de transport, scrisoare de transport, scrisoare de
transport CMR, foaie de parcurs pentru vehiculele ce transportă marfa. 3.5.
ExpediŃia internaŃională Expeditorul internaŃional este o persoană fizică sau
juridică. În baza unui contract de mandat încheiat cu exportatorul, el se obligă să
preia mărfurile de la acesta şi să efectueze operaŃiunile necesare ajungerii mărfii
la destinaŃie. La ordinul expeditorului şi pe cheltuiala exportatorului sau a
importatorului, transportatorul (cărăuşul) efectuează transportul mărfurilor la
destinaŃie. Principalele servicii ce pot fi prestate de expeditorii internaŃionali
sunt: • organizarea transportului mărfurilor la destinaŃie; • alegerea mijloacelor
de transport (şi angajarea acestora) şi a rutelor celor mai convenabile; •
întocmirea documentelor de expediŃie şi transport; • încheierea contractului de
transport; • calculul cheltuielilor de transport şi al celor legate de derularea
operaŃiunii de export-import; • plata cheltuielilor de deplasare a mărfurilor de la
exportator la importator; • întocmirea şi perfectarea formalităŃilor pentru
asigurarea mărfurilor în timpul transportului; • întocmirea documentelor şi
formalităŃilor vamale şi de tranzit, precum şi a celor necesare altor operaŃiuni
legate de exportul (importul) mărfurilor respective; • avizarea în timp a celor
interesaŃi în derularea transportului; • depozitarea şi distribuŃia mărfurilor
depozitate; • expedierea şi transportul mărfurilor la manifestările comerciale
(târguri, expoziŃii etc.). FormalităŃi şi documente de expediŃie 1) DispoziŃia de
transport şi vămuire (DTV), specifică livrării FOB, transmisă expeditorului, este
folosită de către acesta pentru efectuarea formalităŃilor vamale de export şi
pentru organizarea transportului mărfii până la frontiera vamală a Ńării
exportatoare. În cazul transportului terestru, expeditorul va întocmi documentele
de transport necesare (scrisorile de trăsură internaŃionale) pe baza datelor
specificate în DTV. Dacă exportatorul este intermediar, documentele de transport
întocmite de către expeditor vor fi remise producătorului intern (împreună sau
separat de comanda internă), anexându-se setul de declaraŃii vamale la export.
Producătorul pregăteşte marfa şi la expedierea acesteia transmite exportatorului o
serie de documente: • documentul de transport (copie); • factura internă;
177
• certificatul de calitate şi alte certificate solicitate (fito-sanitar,
sanitaroveterinar, buletin de analiză etc.); • specificaŃia de greutate. În
momentul preluării mărfii, transportatorul (cărăuşul) va completa documentele de
transport cu următoarele date: • data expediŃiei; • cantitatea mărfii; • numărul
vagonului sau al camionului. 2) Cererea de tonaj. Dacă se utilizează pentru
expedierea mărfurilor transportul maritim internaŃional (în condiŃiile de livrare
CFR şi CIF), trebuie să se trimită expeditorului formularul numit „cerere de
tonaj”, care îi va folosi acestuia pentru închirierea spaŃiului maritim necesar. În
această cerere se vor specifica: • denumirea mărfii; • cantitatea mărfii; • detalii
privind ambalajul mărfii; • condiŃia de livrare; • porturile de încărcare şi
descărcare; • numele şi adresa expeditorului şi ale destinatarului; • dacă se admit
încărcări parŃiale etc. Expeditorul va trimite avizul de navlosire, conŃinând date
referitoare la: • navlositor; • armator; • numele navei, anul construcŃiei şi
pavilionul; • navlul; • modalitatea de plată. 3) Nota-comandă de conosament,
transmisă expeditorului, serveşte la întocmirea conosamentului conform condiŃiilor
contractuale, avându-se în vedere ca toate clauzele conosamentului să fie identice
cu cele din contract şi din acreditivul documentar. La încărcarea mărfii pe navă,
căpitanul vasului va semna conosamentul (care va fi trimis exportatorului în
numărul de exemplare solicitat), iar expeditorul îi va înmâna un set de documente
ce vor fi predate destinatarului. 4) Avizul de asigurare, utilizat în cazul
livrării CIF, este remis, de asemenea, expeditorului şi este necesar încheierii
contractului de asigurare a mărfii cu o firmă specializată în asigurări
internaŃionale. Acesta include: • numele şi adresa destinatarului; • date
referitoare la marfa transportată; • condiŃiile în care se efectuează expediŃia; •
valoarea mărfii; • riscurile care vor fi asigurate prin contract. La rândul său,
expeditorul eliberează o serie de documente necesare efectuării în bune condiŃii a
expediŃiei, acestea fiind, conform regulilor FederaŃiei InternaŃionale a
OrganizaŃiilor de ExpediŃii (FIATA), următoarele:

178
• FCR (Forwarding Agents of Receipt), care certifică faptul că expeditorul a
preluat o marfă corect specificată şi că a primit o dispoziŃie irevocabilă de a
expedia marfa la destinaŃie sau de a o Ńine la dispoziŃia destinatarului indicat în
document; • FCT (Forwarding Agents Cerficate of Transport), prin care expeditorul
certifică că a preluat, în vederea expedierii, o marfă clar specificată, având
obligaŃia de a o livra în conformitate cu instrucŃiunile primite de la exportator.
Exportatorul poate prezenta importatorului, prin banca sa, FCT-ul, pentru a încasa
preŃul mărfii în condiŃiile „cash contra documente”. În cazul în care FCT-ul are
menŃiunea „la ordin”, poate fi negociabil; • FBL (FIATA Combined Bill of Lading),
care este un conosament direct eliberat pentru transporturile multimodale; • FWR
(FIATA Warehouse Receipt) (recipisa de depozit FIATA), eliberat în cazul
depozitării mărfurilor în depozitele expeditorului, pe baza căruia proprietatea
mărfurilor poate să treacă de la un comerciant la altul (fără deplasarea fizică a
acestora), ele fiind preluate din depozit de comerciantul în favoarea căruia a fost
andosat ultima oară FWR-ul. Model de contract de transport internaŃional Contractul
de transport este documentul principal în derularea transporturilor internaŃionale.
În funcŃie de tipul de transport folosit, contractul poate conŃine clauze
specifice, legate de tipurile documentelor adiŃionale, de modul de calculare a
preŃului, de taxe suplimentare ce trebuie achitate de exportator etc. În
continuare, prezentăm un model general de contract de transport, care cuprinde
clauzele uzuale folosite pe plan internaŃional.
CONTRACT DE TRANSPORT

Încheiat astăzi.......... 1. PărŃile contractante ........... cu sediul

la ............., înregistrat la ............ numărul de cont .........,
reprezentat prin.......... denumit în continuare „expeditor de mărfuri”,
şi .......... cu sediul în......... înregistrat la .......... numărul de
cont ....... reprezentat prin ........ denumit în continuare „comisionar”. 2.
Obiectul contractului Comisionarul se obligă să transporte bunurile din anexa 1 ce
reprezintă parte din acest contract. Transportul se va face la data de ....... pe o
perioadă de ..... zile, de la ........ până la ....... la destinaŃia ..........
locaŃia ........ Expeditorul va livra bunurile comisionarului, iar acesta le va
prelua la data de........ 3. Riscurile pentru bunuri trec în responsabilitatea
comisionarului, după ce acesta le preia, cu toate că expeditorul nu a achitat
transportul. 4. ObligaŃiile celor două părŃi Expeditorul se obligă: a) să
întocmească nota de expediŃie; b) să precizeze în nota de expediŃie următoarele:
179
− natura bunurilor, greutatea, măsura sau numărul bunurilor ce urmează a fi
transportate, precum şi ambalajul, calitatea, numărul dispozitivelor detanşare; −
numele expeditorului, inclusiv locaŃia companiei; − numele şi sediul
destinatarului; − numele şi locaŃia comisionarului; − destinaŃia, cu specificaŃia
tipului notei de expediŃie; − costurile de transport şi costuri suplimentare; −
alte stipulări; c) să trimită comisionarului documentele vamale şi toate celelalte
documente necesare, în funcŃie de natura bunurilor: ......... Comisionarul se
obligă: a) să preia bunurile urmând instrucŃiunile de pe nota de expediŃie; b) să
livreze bunurile destinatarului la ..........; c) să dea expeditorului o copie a
notei de expediŃie semnată corespunzător şi în care să se stipuleze că bunurile
sunt în grija comisionarului; d) să fie responsabil pentru pierderea sau degradarea
bunurilor ce trebuie transportate din momentul începerii livrării până când ajunge
la destinatar; comisionarul nu este responsabil de pierderea sau degradarea
bunurilor în caz de forŃă majoră sau produse din vina expeditorului sau ambalării
sau naturii produselor. 5. Privilegii sau riscuri ale comisionarului Comisionarul
are dreptul de a reŃine bunurile până transportul este plătit. Comisionarul are
dreptul de a reŃine bunurile în cazul în care copia notei de expediŃie nu a ajuns
la el. Comisionarul are drept de proprietate asupra bunurilor până la înmânarea
acestora destinatarului. 6. Riscurile din timpul transportului Comisionarul nu este
responsabil de nerespectarea obligaŃiilor contractuale dacă aceasta se întâmplă în
una din următoarele situaŃii: − prejudiciul a fost rezultatul unor cauze naturale:
cutremur, inundaŃii, incendiu etc.; − impedimentul este temporar, prejudiciul fiind
reglementat într-o perioadă de timp astfel încât prevederile contractuale să nu fie
încălcate; − partea ce încalcă o prevedere contractuală trebuie să anunŃe
celeilalte părŃi de prejudiciu, cât şi de efectele acestuia asupra activităŃii. −
expeditorul şi/sau destinatarul nu va putea reclama celeilalte părŃi întârzierea
sau neîntârzierea unei obligaŃii contractuale prin această clauză dacă se aduce
dovada clară a întârzierii sau neîndeplinirii obligaŃiei. 7. PreŃul PreŃul pentru
transport este de .......lei PreŃul unitar: …. Moneda: … Metoda de stabilire a
preŃului: … 8. CondiŃii de plată Plata se va face la data de....... prin ordin de
plată (cash sau CEC) în contul comisionarului nr......... deschis la .........
180
9. Durata transportului Transportul se va face în perioada............ În cazul
unui eşec, se va pierde o parte din preŃ, proporŃională cu întârzierea. În cazul
unei întârzieri mai mari decât cea permisă, comisionarul pierde întregul preŃ.
Comisionarul este responsabil de daunele rezultate din întârzierea transportului.
10. Drepturile şi obligaŃiile destinatarului În cazul întârzierii bunurilor sau în
cazul ajungerii acestora la destinaŃie, destinatarul are toate drepturile rezultate
din contract astfel: a) primirea bunurilor şi a notei de expediŃie; b) reclamarea
pentru întârziere sau bunuri degradate; c) verificarea bunurilor. Destinatarul are
dreptul să plătească datoriile faŃă de comisionar pentru transport şi asigurare,
conform notei de expediŃie. 11. Transferul responsabilităŃii Transferul
responsabilităŃii are loc la primirea bunurilor. Reclamarea împotriva
comisionarului pentru pierderea sau degradarea bunurilor este valabilă 5 zile de la
data primirii bunurilor. 12. Nota de expediŃie Contractul scris pentru această
operaŃiune este nota de expediŃie, întocmită de expeditor, semnată de comisionar şi
în conformitate cu documentele. PărŃile pot anexa la nota de expediŃie informaŃii
suplimentare prin care fiecare parte îşi asumă responsabilităŃile ce nu au fost
menŃionate în formatul standard. 13. Alte condiŃii După cum se arată mai jos,
expeditorul şi comisionarul au întocmit nota de expediŃie pentru ...........
Expeditor Comisionar

3.6. Asigurarea mărfurilor în traficul internaŃional Asigurările sunt domeniu al

serviciilor (sectorul terŃiar din economie) şi sunt incluse în serviciile
financiare. În Ńările dezvoltate, asigurările au o contribuŃie însemnată la crearea
produsului intern brut, la dezvoltarea pieŃelor financiare şi de capital, la
creşterea economică şi mai ales la protecŃia bunurilor materiale, a integrităŃii
fizice, sănătăŃii şi vieŃii persoanelor fizice. Din punct de vedere juridic,
asigurarea este o relaŃie contractuală între posesorul unui bun şi o companie
specializată, prin care aceasta din urmă preia anumite riscuri de la proprietarul
bunului respectiv, în schimbul unei sume de bani, numită primă de asigurare.
Urmează ca, în cazul producerii daunelor, compania de asigurări să-l despăgubească
pe posesor conform condiŃiilor din contractul de asigurare. În cadrul acestei
relaŃii contractuale, proprietarul bunurilor are calitatea de asigurat, iar
compania de asigurări are calitatea de asigurator. Asigurarea are drept scop
repunerea asiguratului în situaŃia sa financiară patrimonială existentă înainte de
producerea riscului, şi nu obŃinerea de profit. De
181
aceea, asigurarea oferă protecŃie numai pentru riscuri pure, care pot genera
pierderi, nu şi pentru cele speculative – riscuri valutare sau de bursă.34
Principiul fundamental al asigurărilor este dispersia riscurilor. Datorită
complexităŃii activităŃilor comerciale internaŃionale, a apărut necesitatea
existenŃei unor forme de protecŃie atât pentru asiguraŃi, cât şi pentru asiguratori
(firmele de asigurare). În practica internaŃională există mai multe astfel de forme
de protecŃie. • Co-asigurarea – este practicată în special pe piaŃa Londrei, pentru
bunurile de valori foarte mari; asiguratul va ceda mai multor asiguratori cote-
părŃi din riscul total, până la acoperirea întregii valori a bunurilor asigurate.
Nu este admisă supraasigurarea unui bun. • Reasigurarea – are drept scop protejarea
societăŃii de asigurare în cazul producerii riscurilor asumate prin contractul
încheiat cu firma asigurată. Contractul de reasigurare se încheie între asigurator
şi o altă societate de asigurări; astfel, în această relaŃie asiguratorul iniŃial
devine reasigurat. Firma de asigurări care apelează la această metodă cedează o
parte din riscuri şi plăteşte o parte din prima de asigurare încasată. Reasigurarea
are o serie de particularităŃi: 1. Riscurile cedate reasiguratorului sunt în
general aceleaşi pe care asiguratorul le-a preluat de la firma asigurată. 2.
Contractul se încheie între două persoane juridice, specializate în activitatea de
asigurări. 3. Între asiguratul iniŃial şi reasigurator nu există nicio relaŃie; în
cazul producerii riscurilor, asiguratul va încasa indemnizaŃia de la asigurator,
care, la rândul său, îşi va recupera partea corespunzătoare de la reasiguratorul
său, conform contractului de reasigurare. 4. Contractul de asigurare şi cel de
reasigurare există concomitent. 5. Reasigurarea este folosită în special când
riscurile implicate de contractul iniŃial sunt mari sau când asiguratorul doreşte
să aibă un portofoliu diversificat de asigurări, putând intra în alte categorii de
asigurări în condiŃii de maximă siguranŃă a afacerilor. • Retrocedarea – este
relaŃia contractuală dintre reasigurator şi alte persoane juridice –
retrocesionari. Reasiguratorul cedează o parte din riscurile asumate şi din prima
de asigurare şi primeşte o parte din despăgubiri. • Autoasigurarea – constă în
crearea, prin depuneri periodice, a unui fond propriu destinat acoperirii pagubelor
în cazul producerii unor evenimente nedorite. Este o metodă practicată de către
firmele mari, cu o capacitate financiară ridicată, capabile să susŃină riscuri
foarte mari şi care au un management al riscului foarte bun. 3.6.1. Rolul
asigurărilor de marfă Asigurările reprezintă un domeniu foarte specializat, în
cadrul relaŃiilor economice internaŃionale. Aceste servicii sunt guvernate de
reguli proprii stricte şi presupun participarea unor operatori profesionişti la
derularea contractelor de asigurare. Prezentăm în continuare principalele funcŃii
ale asigurărilor:
I. Lutan (coordonator), Manual Practic 2006 pentru importatori şi exportatori,
Rentrop & Straton, Grup de Editură şi ConsultanŃă în Afaceri, Bucureşti, 2006. 182
3
1. Compensarea pagubelor cauzate de calamităŃi naturale sau accidente Aceasta este
funcŃia evidentă a activităŃii de asigurare. De cele mai multe ori, este indicat să
se asigure mărfurile în cazul operaŃiunilor de comerŃ exterior, mai ales dacă
transportul bunurilor se face pe distanŃe mari. Riscurile ce pot apărea sunt
numeroase şi este necesară acoperirea pagubelor în cazul producerii riscului. În
funcŃie de condiŃia de livrare stipulată în contractul de comerŃ exterior, plata
primei de asigurare poate cădea fie în sarcina exportatorului, fie în sarcina
importatorului. Prin această funcŃie, asigurarea are rolul de a contribui la
refacerea bunurilor avariate sau distruse şi garantează reducerea daunelor în
condiŃiile petrecerii unui eveniment nedorit. 2. Prevenirea pagubelor Deşi multe
firme nu cunosc acest lucru, scopul asigurărilor nu este numai acela de a compensa
pagubele rezultate în urma producerii de accidente sau în urma dezastrelor
naturale. Prevenirea pagubelor prin activitatea de asigurare a firmelor
specializate se face prin elaborarea şi aplicarea unor programe de asigurare, prin
intermediul cărora se încearcă diminuarea riscurilor şi limitarea pierderilor
cauzate de evenimentele asigurate. SocietăŃile de asigurare şi brokerii pot oferi
consultanŃă în domeniul prevenirii anumitor riscuri sau pot impune măsuri care duc
la limitarea posibilităŃii de apariŃie a riscurilor din vina asiguraŃilor. În
practică, putem întâlni două modalităŃi prin care se manifestă această funcŃie a
asigurărilor: • finanŃarea de către societăŃile de asigurare a unor activităŃi de
prevenire a calamităŃilor şi accidentelor – diguri, împăduriri, programe
educaŃionale pentru asiguraŃi; • stabilirea unor condiŃii de asigurare care să
oblige asiguratorul la o conduită preventivă permanentă. Astfel, societatea de
asigurări nu va despăgubi în totalitate asiguratul dacă acesta nu îndeplineşte
anumite măsuri impuse de limitarea pierderii; asiguratul va participa la acoperirea
unei părŃi din pagubă prin plata francizei (engl. – deductible). Franciza este o
sumă calculată procentual din suma asigurată, care nu se plăteşte asiguratului, în
momentul despăgubirii. Dacă paguba este mai mică sau chiar egală cu valoarea
francizei, asiguratul nu va fi despăgubit. În cazul în care pierderea este mai mare
decât franciza, despăgubirea se calculează ca diferenŃă între valoarea pagubei şi
suma francizei. SocietăŃile de asigurare au introdus practica francizei din două
motive: • îl pot obliga pe asigurat la o comportare prudentă în desfăşurarea
afacerilor sale; • cheltuielile implicate de administrarea unei pierderi mici pot
depăşi chiar valoarea pagubei, deci nu se justifică. De exemplu, o firmă îşi
asigură marfa transportată la valoarea de 100 de milioane. Franciza (F) este de 3%.
F = 3% × 100 milioane = 3 milioane
183
Dacă firma suferă o pierdere de 2 milioane (prin deteriorarea mărfurilor în timpul
transportului), nu va beneficia de nicio despăgubire, întrucât pierderea este mai
mică decât franciza (3 milioane). În cazul unei pierderi de 20 de milioane, firma
va primi o despăgubire de 17 milioane (diferenŃa dintre valoarea pagubei şi
franciză). 3. FuncŃia financiară a asigurărilor Veniturile firmelor de asigurări
provin din două surse principale: • prime de asigurare încasate; • venituri din
investirea primelor. Componenta financiară rezultă din decalajul în timp între
momentul încasării şi momentul plăŃii efective a despăgubirilor (dacă este cazul).
Dacă riscurile nu se produc, societatea de asigurări va acumula sume foarte mari de
bani, pe care le poate investi în alte activităŃi economice aducătoare de profit.
3.6.2. PiaŃa serviciilor de asigurare Spre deosebire de alte pieŃe de mărfuri şi
servicii, piaŃa asigurărilor este formată dintr-un număr mare de pieŃe localizate,
situate în centrele financiare din Ńările cu o economie dezvoltată şi cu un nivel
ridicat al dezvoltării afacerilor. Există mai multe pieŃe internaŃionale ale
asigurărilor care concentrează un număr mare de societăŃi de asigurare şi
reasigurare, brokeri şi alte firme ce oferă servicii legate de asigurări
(evaluatori de risc, societăŃi de consultanŃă în managementul riscului, firme
specializate în evaluarea şi constatarea daunelor). PiaŃa S.U.A. acoperă
aproximativ 38% din piaŃa mondială a asigurărilor şi este caracterizată printr-o
ofertă bogată şi diversificată, cu o mare capacitate financiară. PiaŃa americană
poate plasa şi susŃine pe plan intern, prin reasigurare, toate riscurile preluate
de la asiguratori. PiaŃa europeană; cea mai reprezentativă piaŃă europeană este
piaŃa Londrei, unde se obŃin peste 90% din primele de asigurare. Alte pieŃe
importante pe continent sunt cele ale FranŃei, Germaniei şi ElveŃiei. PiaŃa
Japoniei este relativ tânără, dar este matură şi strict specializată. De asemenea,
societăŃile japoneze de asigurări au numeroase legături cu firmele de pe alte
pieŃe. PiaŃa Lloyd’s este o piaŃă reprezentativă pentru Europa, încasând
aproximativ 35% din volumul primelor de pe piaŃa londoneză. Este una dintre cele
mai vechi pieŃe ale asigurărilor şi a reuşit să influenŃeze practica asigurărilor
din alte Ńări. Lloyd’s nu este o companie de asigurări propriu-zisă, ci o asociere
de persoane fizice care pun la un loc întreaga avere personală, cu care răspund
nelimitat pentru pierderile suferite de cei care au plătit prime de asigurare
pentru anumite riscuri. Pe piaŃa Lloyd’s se derulează tranzacŃii de asigurare între
firme din toată lumea, iar volumul zilnic al primelor încasate depăşeşte 30
milioane lire sterline, în condiŃiile în care 70% din tranzacŃii provin din afara
Angliei. Ca mod de funcŃionare, tranzacŃiile nu se încheie direct între asiguraŃi
şi sindicatele Lloyd’s, ci prin brokeri. Sindicatele sunt coordonate de către aşa-
numiŃii managing agents, care subscriu şi riscurile în numele sindicatelor din
cadrul Lloyd’s.
184
3.6.3. CondiŃiile de asigurare a mărfurilor Asigurarea se bazează pe o relaŃie
contractuală între posesorul bunului, în calitate de asigurat, şi o companie de
asigurări, în calitate de asigurator, prin care asiguratul transferă anumite
riscuri asiguratorului, plătindu-i acestuia o sumă de bani denumită primă de
asigurare, urmând ca în cazul procedurii daunelor, asiguratorul să îl despăgubească
pe asigurat conform condiŃiilor stabilite în contract. Din anul 1982 au fost
elaborate noi condiŃii de asigurare de Institutul Asiguratorilor din Londra în baza
propunerilor formulate de Comitetul pentru FinanŃare, legate de comerŃ, din cadrul
UNCTAD. În prezent, mărfurile care fac obiectul transportului pe mare pot fi
asigurate într-una din următoarele trei condiŃii principale A, B sau C. CondiŃia de
asigurare A este condiŃia cea mai cuprinzătoare. În baza acestei condiŃii, sunt
acoperite toate riscurile de pierdere şi avarie a bunului asigurat cu excepŃia unor
riscuri prezentate separat. Aceste excluderi sunt comune tuturor celor 3 condiŃii
şi sunt formate din trei grupe de riscuri excluse: – pierderea, avaria şi
cheltuielile rezultate sau provocate de: comportarea necorespunzătoare voită a
asiguratorului; scurgerea ordinară, pierderea uzuală în greutate sau volum, ori
uzura normală a bunului asigurat; ambalarea şi pregătirea insuficientă sau
necorespunzătoare a bunului asigurat; pierderea voiajului sau a călătoriei;
insolvabilitatea sau neîndeplinirea obligaŃiilor financiare către proprie-tarii,
administratorii, navlositorii sau operatorii navei; utilizarea oricărei arme de
război care foloseşte fisiunea şi/sau fuziunea nucleară sau altă reacŃie
asemănătoare, altă forŃă sau alt obiect radioactiv; contaminarea radioactivă;
starea de nenavigabilitate a navei, faptul că nava sau containerul sunt inadecvate
pentru transportul în bune condiŃii al bunului asigurat, dacă asiguratul sau
prepuşii au cunoştinŃă de starea de nenavigabilitate sau de inadecvare în momentul
încărcării bunului asigurat. Pentru această categorie de riscuri excluse nu există
acoperire printr-o asigurare suplimentară; – riscuri de război (conflicte
militare); – riscuri de greve (conflicte sociale). CondiŃia de asigurare B; în baza
acestei condiŃii, sunt acoperite cu excepŃia excluderilor, pierderea şi avaria la
bunul asigurat cauzate de: incendiu sau explozie, eşuarea, scufundarea sau
răsturnarea navei sau ambarcaŃiunii, răsturnarea sau deraierea mijlocului de
transport terestru, coliziunea sau contactul navei, ambarcaŃiunii sau al mijlocului
de transport terestru, descărcarea într-un port de refugiu, cutremur, erupŃie
vulcanică sau trăsnet, sacrificiu în avaria comună, aruncarea mărfii sau luarea ei
de valuri, intrarea apei în navă, ambarcaŃiune, mijloc de transport, container sau
loc de depozitare, dauna de pierdere a unui colet pierdut peste bord sau căzut în
timpul încărcării/descărcării peste bord.
185
CondiŃia de asigurare C are o sferă de acoperire mai îngustă decât condiŃia B şi
acoperă, cu excepŃia excluderilor, pierderea şi avaria la bunul asigurat de:
incendiu sau explozie, eşuarea, scufundarea sau răsturnarea navei, răsturnarea sau
deraierea mijlocului de transport terestru, coliziune sau contactul navei sau
mijlocului de transport cu un obiect exterior, descărcarea mărfii într-un port de
refugiu, sacrificiul în avaria comună, aruncarea peste bord. Deşi se deosebesc ca
sferă de cuprindere, condiŃiile A, B şi C conŃin şi unele condiŃii comune. Asociate
cu condiŃiile de asigurare B şi C sau în mod separat, se pot practica şi
următoarele condiŃii de asigurare: condiŃia riscului de furt, jaf şi nelivrare;
condiŃia riscuri şi depozitare. FormalităŃile de asigurare. În vederea încheierii
contractului de asigurare a mărfii, firma de comerŃ exterior remite expeditorului
cererea de asigurare. Cererea de asigurare cuprinde: numele celui care dispune
emiterea poliŃei de asigurare, numărul contractului, acreditivului, facturii
externe, condiŃia de livrare, rata asigurată, modalităŃile şi mijloacele de
transport, pavilionul şi numele navei, numărul de conosament, date referitoare la
marfă, valoarea navlului, condiŃia de asigurare, valoarea asigurată. Pe baza
acestui document, expeditorul încheie cu casa de asigurări contractul (poliŃa) de
asigurare şi îl informează pe exportator printr-un aviz de asigurare. PoliŃa de
asigurare este documentul care atestă acordul de voinŃă dintre asigurat, care se
obligă să plătească o anumită sumă de bani – prima de asigurare, şi asigurator
care, în schimbul primei, se obligă să-l despăgubească pe asigurat pentru daunele
pe care le-a suferit datorită producerii riscurilor asigurate. 3.7. Vămuirea
mărfurilor Livrarea mărfii de către cărăuş reprezintă o tranzacŃie de titlu, marfa
rămânând fizic în custodia autorităŃilor vamale pentru efectuarea vămuirii. Ca
regulă generală, de vămuire se ocupă partenerul care domiciliază în Ńara în care se
efectuează operaŃiunea; astfel, exportatorul îndeplineşte formalităŃile de vămuire
la export. Totuşi, în cadrul anumitor condiŃii de livrare, cumpărătorul se va ocupa
de îndeplinirea formalităŃilor vamale de export. Procedura vamală reprezintă
ansamblul formalităŃilor necesare pentru vămuirea mărfurilor şi se referă la: −
pregătirea mărfii pentru vămuire, respectiv prezentarea acesteia la serviciul vamal
competent, astfel încât marfa să poată fi supusă verificării; − întocmirea unei
declaraŃii detaliate privind marfa aflată în vamă (declaraŃia vamală); − stabilirea
regimului vamal la care este supusă marfa, în baza căruia se stabilesc taxele ce
urmează a fi plătite şi controalele ce vor fi efectuate; − efectuarea controlului
(dacă este cazul) şi plata efectivă a taxelor, astfel încât marfa să fie declarată
liberă de vamă. Activitatea de vămuire a mărfurilor se desfăşoară pe baza
reglementărilor vamale al căror dispoziŃii sunt cuprinse în Codul Vamal, în
Regulamentul de aplicare a acestuia, precum şi în alte acte normative care cuprind
prevederi referitoare la domeniul vamal.
186
Aplicarea reglementărilor vamale are la bază următoarele principii: • Bunurile se
introduc sau se scot din Ńară numai prin birourile vamale. Aceste mărfuri sunt
supuse operaŃiunii de vămuire şi rămân sub supraveghere vamală până la acordarea
liberului de vamă. • Bunurile intrate în Ńară se înscriu, în ordinea sosirii la
frontieră, în registrul de evidenŃă, pe baza documentelor de transport şi a celor
comerciale. • În lipsa documentelor de însoŃire, înscrierea mărfurilor se face pe
baza constatărilor autorităŃii vamale sau a altor documente prezentate organelor
vamale de către cei interesaŃi, din care să rezulte mărfurile ce urmează să fie
supuse vămuirii. • Mărfurile şi bunurile înregistrate, după intrarea în Ńară, sunt
îndrumate astfel: a) către biroul vamal stabilit de autoritatea vamală sau în alt
loc desemnat de aceasta; b) spre o zonă liberă, când mărfurile sunt destinate
acesteia. • În caz de forŃă majoră, de caz fortuit, la schimbarea destinaŃiei
stabilite, transportatorul este obligat să sesizeze imediat autoritatea vamală,
informând totodată despre eventualele pierderi parŃiale sau totale ale mărfurilor.
3.7.1. OperaŃiuni prealabile vămuirii Mărfurile sosite la vama de destinaŃie sau la
locul stabilit de autoritatea vamală se prezintă autorităŃii vamale de către
transportator sau de către titularul operaŃiunii comerciale ori de către
reprezentantul acestuia. Mărfurile prezentate biroului sau punctului vamal se află
sub supraveghere vamală până la stabilirea regimului vamal şi intră în regim de
depozit necesar cu caracter temporar. Autoritatea vamală poate cere depozitarului
să constituie o garanŃie care să asigure plata drepturilor de import. În cazurile
în care, conform legii, autorităŃile competente hotărăsc distrugerea mărfurilor
aflate în depozit necesar cu caracter temporar, această operaŃiune se va efectua pe
cheltuiala titularului operaŃiunii comerciale, sub supravegherea autorităŃii
vamale. Mărfurile intră în depozitul necesar cu caracter temporar, pe baza unei
declaraŃii sumare. Aceasta se completează de către depozitar pe formulare-tip şi se
depune la autoritatea vamală. Mărfurile care au făcut obiectul declaraŃiei sumare
pot fi transferate numai în cazurile şi în locurile stabilite de autoritatea
vamală. Autoritatea vamală poate, oricând şi în orice împrejurare, să efectueze
controlul mărfurilor sau al mijloacelor de transport, cerând descărcarea şi
dezambalarea mărfurilor. Titularul operaŃiunii comerciale sau reprezentantul
acestuia este obligat ca, în termen de 30 de zile de la depunerea declaraŃiei
sumare, să solicite autorităŃii vamale plasarea mărfurilor sub regim vamal.
Solicitarea plasării mărfurilor sub un regim vamal se realizează prin declararea
mărfurilor şi prezentarea lor pentru vămuire. Aceasta se realizează de către
importatori, exportatori sau reprezentanŃi ai acestora, prin depunerea unei
declaraŃii vamale în detaliu, în formă scrisă, la birourile vamale din interiorul
Ńării sau de frontieră.
187
3.7.2. Stabilirea regimului vamal al mărfurilor La introducerea sau la scoaterea
din Ńară a mărfurilor prezentate la vamă, autoritatea vamală stabileşte un regim
vamal. Regimul vamal cuprinde totalitatea normelor ce se aplică în cadrul
procedurii de vămuire, în funcŃie de scopul operaŃiunii comerciale şi de destinaŃia
mărfii. Regimurile vamale sunt definitive sau suspensive. Din categoria regimurilor
vamale definitive fac parte: a) importul, care constă în introducerea mărfurilor în
circuitul economic; b) exportul, care constă în scoaterea mărfurilor din Ńară; c)
introducerea şi scoaterea din Ńară de bunuri aparŃinând călătorilor sau altor
persoane fizice, necomercianŃi. Regimurile vamale suspensive sunt următoarele: a)
tranzitul mărfurilor; b) antrepozitul mărfurilor; c) perfecŃionarea activă a
mărfurilor; d) transformarea sub control vamal a mărfurilor; e) admiterea temporară
a mărfurilor; f) perfecŃionarea pasivă a mărfurilor. 3.7.3. Regimul vamal Mărfurile
destinate a fi plasate sub un regim vamal fac obiectul unei declaraŃii vamale în
detaliu, corespunzătoare acelui regim. Orice marfă importată sau exportată trebuie,
în principiu, să facă obiectul unei declaraŃii vamale detaliate. Această obligaŃie
nu mai priveşte, prin definiŃie, decât schimburile cu Ńările terŃe. DeclaraŃia
poate fi scrisă de mână, fie informatizată folosind sistemul SOFI (sistemul
informatic pentru navlul internaŃional). DeclaraŃia vamală se face începând cu 1
ianuarie 1988 pe DAU, fie de către exportator sau de către importator, fie prin
mandatarul său, sau reprezentantul legal. Ea are drept scop să-i confere mărfii un
statut juridic precis, având în vedere, în special, trei elemente esenŃiale: tipul
mărfii, originea, valoarea. Aceste trei elemente fundamentale vor determina
ansamblul măsurilor de ordin comercial aplicabile mărfurilor (licenŃe de import, de
export, interdicŃii etc.) aplicarea impozitelor şi a taxelor, tratamentul
diferenŃiat al mărfii, şi vor permite întocmirea statisticilor de comerŃ exterior.
1) Valoarea în vamă Este valoarea mărfurilor care trebuie să apară în declaraŃie şi
care permite stabilirea ansamblurilor de măsuri de control ale comerŃului exterior
eventual aplicabile, precum şi paleta taxelor vamale percepute la import. 2) Tipul
mărfii Această noŃiune permite identificarea produsului în funcŃie de
caracteristicile sale (produs animal, vegetal, textile, componentă electronică
etc.).
188
Această marfă este clasificată în „nomenclatorul vamal” şi are un număr tarifar
valabil pentru majoritatea Ńărilor care participă la comerŃul mondial. 3) Originea
Statele membre ale Uniunii Europene definesc originea ca fiind Ńara de unde
mărfurile au fost obŃinute. În caz de fabricare scindată şi realizată în mai multe
locuri, se va reŃine ca Ńară de origine, Ńara în care a avut loc ultima
transformare sau prelucrare substanŃială, justificată economic, într-o
întreprindere dotată, care a dus la crearea unui produs nou. Această noŃiune poate
da naştere unor numeroase dificultăŃi de aplicare. 3.7.4. DeclaraŃia vamală
DeclaraŃia vamală se completează şi se semnează, pe formulare tipizate, de către
titularul operaŃiunii, sau de către reprezentantul acestuia, în formă scrisă sau
utilizând un procedeu informatic agreat de autoritatea vamală. DeclaraŃia vamală se
depune la biroul sau punctul vamal împreună cu documentele prevăzute de
reglementările vamale, în vederea acceptării regimului vamal solicitat. La cererea
titularului operaŃiunii sau a reprezentantului acestuia, autoritatea vamală poate
aproba efectuarea verificării felului şi a cantităŃii mărfii şi prelevarea ei în
vederea întocmirii şi depunerii corecte a declaraŃiei vamale. După acceptarea
declaraŃiei vamale, autoritatea vamală procedează la controlul documentar a
acesteia şi al documentelor însoŃitoare şi poate cere declarantului să prezinte şi
alte documente necesare verificării exactităŃii elementelor înscrise în declaraŃie.
Autoritatea vamală poate proceda la controlul fizic al mărfurilor, total sau
parŃial, precum şi, dacă este cazul, la prelevarea de probe pentru expertize sau
analize de laborator. Transportul mărfurilor la locul controlului fizic şi
manipularea acestora sunt efectuate de declarant pe riscul şi pe cheltuiala sa.
Declarantul are dreptul să asiste la controlul fizic al mărfurilor şi la prelevarea
probelor. La cererea autorităŃilor vamale, declarantul este obligat să prezinte
mărfurile pentru control, să le manipuleze şi să le dezambaleze, să le reambaleze,
precum şi să asigure condiŃii pentru prelevarea probelor. Cheltuielile privind
expertizele şi analizele de laborator justificate, precum şi costul probelor
prelevate se suportă de către declarantul vamal. Autoritatea vamală poate lua
măsuri de marcare sau sigilare a mărfurilor, precum şi a compartimentelor din
mijloacele de transport în care se află acestea. Autoritatea vamală acordă liberul
de vamă după efectuarea vămuirii, dar poate dispune eliberarea mărfii şi după
depunerea documentelor de plată. În cazul în care regimul vamal prevede plata unor
drepturi de import ori depunerea unei garanŃii, liberul de vamă se acordă numai
după îndeplinirea acestor obligaŃii. Autoritatea vamală are dreptul ca, într-o
perioadă de 5 ani de la acordarea liberului de vamă, să efectueze controlul vamal
ulterior al operaŃiunilor. În cadrul controlului vamal ulterior, autoritatea vamală
verifică orice documente, registre şi evidenŃe referitoare la mărfurile vămuite.
Controlul se poate face la oricare persoană care se află în posesia acestor acte
sau deŃine informaŃii în legătură cu
189
acestea. De asemenea, poate fi făcut şi controlul fizic al mărfurilor, dacă acestea
mai există. Când controlul vamal ulterior constată că s-au încălcat reglementările
vamale aplicate, datorită unor date cuprinse în declaraŃia vamală, autoritatea
vamală, după determinarea taxelor vamale cuvenite, ia măsuri de încasare,
respectiv, de restituire a acestora. DiferenŃele în minus se comunică titularului
operaŃiunii comerciale şi urmează să fie achitate în termen de 7 zile de la data
comunicării. Neplata diferenŃei datorate de titularul operaŃiunii comerciale în
acest termen atrage suportarea de majorări de întârziere aferente acestei
diferenŃe, în cuantumul stabilit prin lege, precum şi interzicerea efectuării altor
operaŃiuni de vămuire, până la achitarea datoriei vamale. DiferenŃele în plus se
restituie în termen de 30 de zile de la data constatării. DeclaraŃia vamală în
detaliu şi actele constatatoare încheiate de autoritatea vamală constituie titlu
executoriu pentru urmărirea şi încasarea drepturilor de import şi export.
OperaŃiunile de prezentare a mărfii, depunerea declaraŃiei vamale – sumară şi în
detaliu, precum şi păstrarea şi manipularea mărfurilor în depozit pot fi efectuate,
cu autorizarea DirecŃiei Generale a Vămilor, şi de persoanele juridice române care
au calitatea de comisionar în vamă. 3.8. Formarea dosarului de export-import În
funcŃie de natura obiectului contractului şi de complexitatea problemelor de
rezolvat după încheierea contractului extern, urmează să se revadă corespondenŃa
anterioară în scopul reŃinerii ca valabile numai a documentelor care au legătură
directă cu activitatea de derulare. Prin semnarea contractului, orice alte
reglementări şi înŃelegeri anterioare cu partenerul extern şi nemenŃionate în
contract se consideră nule şi neavenite. În cazul exportului, se reŃin pentru
dosarul de derulare următoarele documente: − oferta comercială cu specificaŃii
tehnice sau acordul scris al unităŃii prodcătoare; − licenŃa de export; −
contractul extern; − alte documente (cotaŃii transport, calculaŃii de preŃ).
CorespondenŃa intervenită după semnarea contractului şi care are contingenŃă
directă cu contractul respectiv se clasează în dosarul de derulare, în ordinea
datelor calendaristice sau eventual pe categorii de probleme. O bună organizare a
dosarului de derulare permite lucrătorilor o mai mare operativitate în urmărirea
problemelor. După constituirea dosarului de derulare, personalul urmează să ia
măsuri imediate pentru: − transmiterea comenzilor la agenŃii economici producători
şi semnarea contractelor economice pentru livrarea de mărfuri la export de către
aceştia; − avizarea agenŃilor economici beneficiari asupra contractării mărfurilor
din import conform condiŃiilor stabilite în contractul economic pe bază de
comision;
190
− avizarea unităŃii producătoare asupra contractării la extern a acelor mărfuri
care se exportă, conform contractului încheiat cu unitatea producătoare respectivă;
− rezolvarea unor clauze din contractul extern de care depinde intrarea lui în
vigoare, cum ar fi: obŃinerea licenŃelor de export sau import, transmiterea de
documentaŃii tehnice sau mostre, avizarea unor parametri tehnici ai produselor,
efectuarea unor plăŃi în avans sau transmiterea de garanŃii bancare, deschiderea
acreditivului. În această fază de derulare a contractului extern, se vor stabili
pentru fiecare contract programe precise de lucru cu unităŃile producătoare pentru
export în scopul organizării din timp a producŃiei şi realizării unor produse
conforme cu contractul şi la termenele de livrare stabilite. Organizarea evidenŃei
contractelor externe. AgenŃii economici care efectuează operaŃiuni de export-import
desfăşoară o activitate continuă pentru acoperirea cu contracte externe şi ca atare
sunt interesaŃi în permanenŃă să cunoască nivelul de acoperire cu astfel de
contracte. În acest scop, după încheierea contractelor externe, trebuie să se
întocmească imediat unele documente care servesc la înregistrarea statistică a
fiecărui contract încheiat. La înscrierea datelor privind valoarea efectivă, se va
Ńine seama de condiŃiile de livrare, iar la stabilirea graficului de încasări şi de
plăŃi se vor avea în vedere termenele ce rezultă din condiŃiile de plată prevăzute
în contract, Ńinându-se seama de circuitul bancar al documentelor pe zone
geografice. Prin contractul extern, vânzătorului îi revine sarcina să se
îngrijească din timp de organizarea transferării mărfurilor la cumpărător, în
condiŃii de maximă siguranŃă şi cu cheltuieli minime pe baza condiŃiilor de livrare
stabilite prin contract. În acest scop el trebuie să iniŃieze o serie de măsuri
care să pună organizaŃiile specializate cu expediŃia, transportul şi asigurarea
mărfurilor în situaŃia de a acŃiona conform clauzelor prevăzute în contractul
extern. Urmărirea încasărilor sau efectuarea plăŃilor externe. Ca urmare a
desfăşurării activităŃii de export-import, agenŃii economici urmează să întocmească
o serie de documente pentru efectuarea încasărilor şi plăŃilor în valută. Primirea
şi transmiterea documentelor de plată din şi în străinătate se fac numai prin
intermediul băncilor comerciale. Felul documentelor care se vor utiliza sau întocmi
de către agenŃii economici este precizat în condiŃiile de plată din contractul
extern, acestea fiind menŃionate expres şi în acreditive şi scrisori de garanŃie.
Aceste documente trebuie să se încadreze şi în reglementările existente între
Ńările celor doi parteneri, privind derularea plăŃilor comerciale. În relaŃiile cu
diverse Ńări, trebuie luate o serie de măsuri menite să evite întârzierea plăŃilor
sau riscul neîncasării contravalorii mărfurilor livrate, astfel: – în cazul
exporturilor a căror plată urmează să se facă prin acreditiv, trebuie să fie luate
următoarele măsuri: primirea acreditivului prin bancă în timp util, înainte de
expedierea mărfii; clauzele acreditivului să corespundă strict cu cele prevăzute în
contractele externe; să se solicite partenerului extern modificarea sau completarea
acreditivului, astfel încât să corespundă cu cele prevăzute în contractele externe;
să se solicite partenerului extern modificarea sau completarea acreditivului tot
prin intermediul băncii, în eventualitatea unor neconcordanŃe faŃă de contract;
191
să se întocmească documentele ce urmează să fie prezentate la bancă în conformitate
cu prevederile din acreditiv; – în cazul exporturilor a căror plată urmează să se
facă prin incasso, personalul trebuie să stabilească măsuri care să nu permită
intrarea în posesia clientului extern a mărfurilor livrate decât după ce acesta
face dovada plăŃii prin bancă sau după ce a acceptat efectele de comerŃ. În acest
scop, în funcŃie de natura relaŃiilor comerciale cu partenerul extern, se pot
adopta diverse soluŃii: solicitarea unei garanŃii bancare pentru achitarea incasso-
ului; expedierea mărfurilor pe adresa unei bănci corespondente băncilor comerciale;
emiterea de trate asupra cumpărătorului şi obŃinerea acceptării acestora; – în
cazul exporturilor la care plata se face prin credit negarantat, în funcŃie de
durata creditului şi bonitatea firmei cumpărătoare, se va obŃine de la bancă o
poliŃă de asigurare contra riscurilor de insolvabilitate a clientului. Înainte de
remiterea documentelor de plată la bancă pentru încasarea mărfurilor livrate,
personalul are obligaŃia de a verifica: − existenŃa tuturor documentelor prevăzute
în contract, acreditiv şi scrisorile de garanŃie bancară; − concordanŃa datelor
dintre documentele ce se prezintă la bancă (denumirea mărfurilor, preŃ, calitate,
marcaj); − dacă unele documente (conosament, poliŃa de asigurare) au fost întocmite
într-o formă negociabilă; − dacă documentele de transport sunt întocmite pe adresa
cumpărătorului sau a unei bănci sau case de expediŃie. Depunerea documentelor de
plată după efectuarea livrării mărfurilor se va face în termenul legal pentru a
putea să ajungă la banca din străinătate înaintea mărfii şi a urgenta încasarea
lor. Deşi răspunderea pentru exactitatea datelor menŃionate în documentele de plată
revine exclusiv vânzătorului, totuşi, băncile intervin şi pot face rezerve sau
refuza documentele de plată care nu sunt conforme cu prevederile din acreditiv sau
din scrisoarea de garanŃie bancară, precum şi în cazul în care documentele conŃin
menŃiuni care ar leza interesele cumpărătorului şi de la care trebuie să primească
instrucŃiuni suplimentare. Prin urmare, se cer o mare atenŃie şi competenŃă la
întocmirea documentelor de plată, pentru evitarea imobilizării sumelor în valută,
în care scop agenŃii economici trebuie să organizeze şi să Ńină evidenŃa
încasărilor la termenele scadente şi să intervină operativ pentru: − efectuarea
plăŃilor la termen de către parteneri; − ridicarea rezervelor de plată; −
informarea băncilor asupra măsurilor luate şi a rezultatelor obŃinute pentru
ridicarea restricŃiilor de plată. În cazul importurilor a căror plată urmează să se
facă prin acreditiv, trebuie să se menŃioneze în cererile către băncile comerciale
pentru deschiderea acreditivului: − numărul şi data licenŃei de import, dacă este
cazul; − contractul extern şi o copie, dacă este cazul.
192
În relaŃiile cu partenerii externi, neplata în termen rezonabil a facturilor la
import poate duce la slăbirea încrederii partenerului extern, faŃă de agentul
economic, iar pentru viitoarele tranzacŃii acesta va fi tentat să includă în preŃ
daunele cauzate de neplata în termen sau să solicite fie plata prin acreditiv, fie
garanŃii bancare. Rezolvarea reclamaŃiilor sau a sesizărilor externe – abordarea
acestor probleme poate crea situaŃiile: − reclamaŃiile externe – care au ca obiect
deficienŃe calitative şi lipsuri cantitative sau alte abateri de pretenŃii valutare
sau de altă natură cu caracter material; − sesizările externe – care cuprind
nemulŃumiri, observaŃii sau recomandări cu privire la unele deficienŃe la loturile
de mărfuri exportate sau importate, fără formularea unor pretenŃii materiale sau
băneşti. Se consideră sesizări şi rapoartele întocmite de delegaŃii furnizorilor,
care acordă asistenŃă tehnică sau service. Dacă pe parcursul tratării unei sesizări
se formulează pretenŃii materiale sau băneşti, aceasta se va considera o
reclamaŃie. În cazul în care reclamaŃia se consideră ca nefiind întemeiată şi
totuşi clientul extern o menŃine, se poate conveni necesitatea efectuării unei
expertize de către delegaŃi autorizaŃi ai partenerilor sau de către un organ
neutru. În relaŃiile cu partenerul extern sarcina tratării şi rezolvării
reclamaŃiilor revine agenŃilor economici care acŃionează în virtutea clauzelor
prevăzute în contractul extern. Dacă, pentru stingerea reclamaŃiilor la mărfurile
exportate, s-a convenit acordarea unor bonificaŃii, trebuie să se indice şi modul
de recuperare a acestora de la cei care se fac vinovaŃi de producerea lor:
furnizorul intern, întreprinderile de transport etc., şi care vor fi recuperate de
la personalul din vina căruia s-au produs, potrivit normelor legale. Închiderea
dosarului privind derularea contractului extern. După ce au fost epuizate toate
fazele de derulare a contractului extern şi rezolvate problemele apărute pe
parcurs, se poate proceda la închiderea dosarului şi pregătirea lui în vederea
predării la arhivă. Ca atare, în momentul închiderii dosarului, trebuie să existe
în acesta toate documentele şi certificatele care să ateste îndeplinirea
obligaŃiilor contractuale de către parteneri, şi anume: − livrarea mărfurilor
conform contractului; − efectuarea unor prestări de servicii prevăzute în contract;
− efectuarea plăŃilor conform contractului; − îndeplinirea obligaŃiilor de către
vânzător cu privire la garanŃiile acordate prin contract; − lichidarea eventualelor
reclamaŃii şi penalizări, ca urmare a nerespectării clauzelor contractuale; −
executarea eventualelor hotărâri ale arbitrajului în caz de litigiu între
partenerii contractului. De asemenea, în dosar trebuie să existe şi documentele de
confirmare a unităŃilor economice beneficiare ale importului că, faŃă de clauzele
contractului extern, acestea nu mai ridică nici un fel de pretenŃii faŃă de
partenerul străin. În situaŃia în care, pe parcursul executării contractului,
dosarul de derulare se repartizează de la un lucrător la altul, predarea lui se
face pe bază de proces-verbal de
193
predare-primire vizat de şeful serviciului sau directorul firmei, prin care se
menŃionează conŃinutul dosarului şi stadiul la zi al rezolvării problemelor. 3.9.
Remiterea documentelor Factura comercială Reprezintă documentul de bază într-o
tranzacŃie comercială internaŃională şi cuprinde toate elementele esenŃiale ale
tranzacŃiei. Prin factura comercială se formulează pretenŃia de plată a mărfii
livrate. Factura comercială externă se compune din antet şi conŃinut. În antet de
precizează: • numele şi adresa firmei, precum şi date pentru identificarea şi
cunoaşterea firmei (formă juridică, tipul de activitate, numere de telefon, fax,
adrese e-mail, număr de înmatriculare în Registrul ComerŃului etc.); • numele şi
adresa cumpărătorului; • data şi numărul facturii; • precizarea numărului comenzii
în baza căreia se face livrarea, specificarea numelui şi adresei cărăuşului etc. În
ceea ce priveşte conŃinutul facturii, acesta cuprinde: • denumirea comercială a
mărfii; • natura şi preŃul ambalajului; • preŃul transportului (inclusiv costuri
anexe); • prima şi tipul de asigurare; • jurisdicŃia competentă în caz de litigii;
• valoarea tranzacŃiei, precizându-se preŃul unitar şi valoarea totală; • mijlocul
şi modalităŃile de plată; • modul de ambalare şi numărul de colete. Factura este
emisă într-un număr de exemplare care depinde de specificul tranzacŃiei. În
general, factura este întocmită pentru următoarele destinaŃii: • clientul din
contractul comercial; • autoritatea care eliberează certificatul de origine; • casa
de asigurări; • firmele de tranzit în Ńara exportatorului, respectiv a
importatorului; • portul de încărcare; • serviciile vamale din Ńara
exportatorului/importatorului; • banca plătitoare. ConcordanŃa între clauzele
contractuale, ale acreditivului şi cele ale contractului de transport atestă faptul
că exportatorul a respectat întocmai obligaŃiile. Odată cu predarea mărfii
cărăuşului, exportatorul şi-a îndeplinit obligaŃia de livrare prevăzută în
contract. Documente de bancă Îndeplinirea obligaŃiei de livrare dă dreptul de a
pretinde importatorului plata preŃului mărfii livrate, pe baza documentelor pe care
le deŃine exportatorul:
194
• documentul de transport; • factura comercială externă; • certificatul de
calitate; • certificatul de origine; • poliŃa de asigurare. Setul de documente va
fi trimis băncii comerciale împreună cu o scrisoare de încasare a contravalorii
mărfurilor. Documentele vor fi trimise la destinaŃie de banca exportatorului,
băncii importatorului care va opera cu acestea, conform instrucŃiunilor primite de
la banca exportatorului. De regulă, documentele ajung înaintea mărfii. De exemplu,
în situaŃia în care plata se face prin incasso, ele nu vor fi remise importatorului
până când acesta nu acceptă efectuarea plăŃii. Pentru livrările de mărfuri pe
credit, odată cu setul de documente de plată, se remite la bancă şi cererea de
credit pe baza căreia se obŃine creditul intern pentru export. De asemenea, în
cazul vânzărilor cu plata pe credit negarantat, se efectuează asigurarea contra
riscului de insolvabilitate. Remiterea documentelor la bancă echivalează, de fapt,
cu executarea completă a obligaŃiilor contractuale ce revin exportatorului. La
anumite produse, însă, cum ar fi maşinile şi utilajele, se are în vedere şi
obligaŃia efectuării service-ului aferent. De asemenea, dacă nu se respectă
întocmai obligaŃiile contractuale cu privire la cantitatea sau calitatea mărfii
livrate, importatorul va fi în drept să formuleze reclamaŃii. Acestea vor fi în
funcŃie de natura lipsurilor constatate, exportatorul fiind obligat să remedieze
prejudiciul produs. O serie de organizaŃii şi organisme internaŃionale (OrganizaŃia
NaŃiunilor Unite, Consiliul de Cooperare Vamală, Camera InternaŃională de ComerŃ,
ConferinŃa NaŃiunilor Unite pentru ComerŃ şi Dezvoltare, FederaŃia InternaŃională a
AsociaŃiilor de Tranzitari şi AsimilaŃi, AsociaŃia Transportului Aerian
InternaŃional, ConvenŃia vizând să faciliteze traficul maritim internaŃional,
Uniunea Poştală Universală etc.), preocupate de desfăşurarea în bune condiŃii a
comerŃului internaŃional, au adoptat o serie de documente care facilitează această
activitate. Prezentăm aceste documente grupate după domeniile de utilizare,
repartizarea lor făcându-se mai ales în funcŃie de locul sau momentul emiterii lor.
1. ProducŃie Ordin de cumpărare (procurare) = Fişă tehnică de import
(producŃie/investiŃii) – Document emis într-o întreprindere producătoare, pentru a
declanşa procedura de cumpărare a articolelor sau a materialelor necesare pentru
producŃia sau fabricaŃia mărfurilor destinate a fi vândute – sau altfel furnizate –
clienŃilor externi. Purchase order – în engleză Ordre d’achat – în franceză
InstrucŃiuni de punere în fabricaŃie – Document emis într-o întreprindere
producătoare pentru a declanşa fabricarea mărfurilor destinate a fi vândute – sau
altfel furnizate – clienŃilor externi.
195
Manufacturing instructions – engleză Instructions de fabrication – franceză Ordin
de eliberare din stoc – Document emis într-o întreprindere producătoare pentru a
dispune ieşirea partizilor de mărfuri comandate de un client. Stores requision –
engleză Ordre de sortie des stocks – franceză Elemente de facturare – Document emis
într-o întreprindere producătoare şi conŃinând datele relative la mărfurile
vândute, destinate a servi ca bază pentru elaborarea unei facturi comerciale.
Invoincing data sheet – engleză Éléments de facturation – franceză InstrucŃiuni de
ambalare Document emis într-o întreprindere, prin care se dau instrucŃiuni privind
maniera în care s-a stabilit să se ambaleze mărfurile. Packing instructions –
engleză Instructions d’emballage – franceză Listă de amabalaj = Listă de ambalaj –
Document prin care se indică repartizarea mărfurilor în diferite colete ale unei
livrări. Packing list – engleza Liste de colisage – franceza Ordin de transport
intern – Document prin care se dau instrucŃiuni privind transportul mărfurilor în
interiorul unei întreprinderi. Internal transport order – engleză Bon de transport
interne – franceză Documente statistice şi alte documente administrative interne –
Documente emise într-o întreprindere în scopul de a colecta date statistice privind
producŃia şi alte date statistice interne sau pentru alte scopuri administrative.
Statistical and other administrative internal documents – engleză Documents
statistiques et autres documents administratifs internes – franceză 2. Cumpărare –
Import Cerere de ofertă = Cerere de ofertă Document emis de un cumpărător potenŃial
prin care aceasta descrie mărfurile pe care doreşte să le cumpere şi prin care se
precizează anumite condiŃii necesare, relative la livrare etc., transmis unui
furnizor potenŃial în vederea obŃinerii ofertei. Enquiry – engleză Demande de
renseignements – franceză
196
Scrisoare de intenŃie – Document prin care un cumpărător îl informează pe un
vânzător că el a acceptat în principiu o ofertă şi că are intenŃia să angajeze
tratative în vederea încheierii unui contract. Letter of intent – engleză Lettre
d’intention – franceză Comandă = Comandă/contract – Document prin care un
cumpărător angajează – cu un vânzător – o tranzacŃie care prevede livrarea
mărfurilor specificate, conform unor condiŃii precizate într-o ofertă sau altfel
cunoscute de către cumpărător. Order – engleză Commande – franceză InstrucŃiuni de
livrare – Document prin care cumpărătorul dă instrucŃiuni privind modalitatea de
livrare a mărfurilor comandate. Delivery instructions – engleză Instructions de
livraison – franceză Ordin de livrare = DispoziŃie de livrare – aviz de expediere –
Document emis de un cumpărător, prin care solicită expedierea mărfurilor, după
primirea avizului, transmis de către vânzător, că mărfurile sunt gata de expediere.
Delivery release – engleză Ordre de livraison (procéder à la livraison – franceză
3. Vânzare – Export Ofertă/cotaŃie – Document în care sunt expuse condiŃiile în
care mărfurile sunt oferite, în scopul încheierii unui contract. Offer/quotation –
engleză Offre – franceză Contract = Contract extern – Document care atestă că
există un acord între vânzător şi cumpărător pentru furnizarea anumitor mărfuri; el
are aceleaşi efecte ca o comandă urmată de o confirmare de comandă. Contract –
engleză Contrat – franceză Confirmare de comandă – Document care atestă un
angajament de a executa o comandă şi care confirmă anumite condiŃii sau acceptarea
lor. Acnowledgement of order – engleză Acceptation de commande – franceză Factură
pro forma = Factură externă Pro forma invoice – engleză Facture pro forma –
franceză
197
Cerere pentru instrucŃiuni de livrare – Document prin care furnizorul solicită
cumpărătorului instrucŃiuni privind modalităŃile de livrare a mărfurilor comandate
Request for delivery instructions – engleză Demande d’instructions de livraison –
franceză Cerere pentru rezervare (spaŃiu de transport) = DispoziŃie de transport şi
vămuire – Document prin care, conform condiŃiei de livrare, furnizorul cere unui
cărăuş (expeditor, tranzitar sau broker) să rezerve spaŃiu pentru o anumită
expediere de mărfuri şi prin care indică mijlocul de transport dorit, momentul
expedierii etc. Booking request – engleză Demande de réservation – franceză
InstrucŃiuni de expediere = DispoziŃie de transport şi vămuire – Document care
descrie în detaliu mărfurile şi condiŃiile pretinse de exportator pentru efectuarea
transportului propriu-zis. Shipping instructions – engleză Instructions
d’expédition – franceza Scrisoare cu instrucŃiunile încărcătorului (transport
aerian) – Document prin care un expeditor prezintă detaliile unei expedieri de
mărfuri şi care permite unei companii aeriene sau agentului să stabilească (să
elaboreze) un conosament aerian (scrisoare de trăsură aeriană) – AWB. Shipper’s
letter of instructions (air) – engleză Lettre d’instructions du chargeur (transport
aérien) – franceză Ordin de transport auto (transport local) (camionaj) – Document
de transport care conŃine instrucŃiuni referitoare la transportul local de mărfuri;
de exemplu: de la localurile unei întreprinderi până la cele ale unui cărăuş care
preia în sarcină continuarea transportului. Cartage order (local transport) –
engleză Ordre de transport (transport local) – franceză Avizul care arată că
mărfurile sunt gata de expediere – Document prin care furnizorul informează
cumpărătorul că mărfurile comandate – sau care fac obiectul contractului – sunt
gata pentru a fi expediate. Ready for despatch advice – engleză Avis indiquant que
des marchandises sont prêtes pour expédition – franceză Ordin de expediere –
Document prin care furnizorul declanşează expedierea mărfurilor către destinaŃia
cumpărătorului (destinatar). Despath order – engleză Ordre d’expédition – franceză
Avizul de expediere – înştiinŃare de expediere – Document prin care vânzătorul sau
expeditorul avizează destinatarul de expedierea mărfurilor.
198
Despatch advice – engleză Avis d’expédition – franceză Aviz privind repartizarea
documentelor – Document în care partea însărcinată să emită un set de documente
comerciale precizează diferiŃi destinatari ai originalelor şi copiilor acestor
documente, indicând numărul copiilor transmise fiecăruia dintre ei. Advice for
distribution of docuemnts – engleză Avis de distribution des documents – franceză
Factură comercială = Factură externă – Document care dă loc unei plăŃi a valorii
mărfurilor livrate, în condiŃiile în care cumpărătorul şi vânzătorul le-au
convenit. Este documentul prin care se stabileşte valoarea exactă a mărfurilor.
Factura trebuie să conŃină descrierea exactă a mărfurilor livrate, în limba
folosită în contractul extern, şi documentele bancare; trebuie să indice preŃul
unitar şi total şi să permită stabilirea legăturii cu celelalte documente de
expediere a mărfurilor şi în mod deosebit cu documentul de încărcare şi expediere
(conosamentul, duplicatul scrisorii de trăsură etc.) şi cu documentul de asigurare.
Commercial invoice – engleză Facture commerciale – franceză Borderou pentru
calculul comisionului – Document în care vânzătorul precizează valoarea
comisionului, procentul din valoarea facturii sau o altă bază pentru calculul
comisionului datorat unui eventual reprezentant comercial. Commision note – engleză
Note de commision – franceză 4. PlăŃi – operaŃiuni bancare InstrucŃiuni pentru
transfer bancar = DispoziŃie de transfer valutar – Formular prin care un client dă
instrucŃiuni băncii sale pentru a efectua plata unei sume, exprimată într-o anumită
monedă, către o anumită persoană sau firmă din altă Ńară, printr-o metodă care este
precizată (de exemplu: teletransmitere, par avion) sau care este lăsată la
aprecierea băncii. Instructions for bank transfer – engleză Instructions pour
virement bancaire – franceză Cerere de trată bancară – Formular prin care un client
cere băncii sale să emită o trată bancară şi în care el indică valoarea şi moneda
tratei, numele beneficiarului, locul şi Ńara plăŃii. Application for banker’s draft
– engleză Demande de traite bancaire – franceză Aviz de plată – Document prin care
o bancă informează pe clientul său asupra rezultatelor acoperirii sau remiterii
unui acreditiv. Collection payment advice – engleză Avis de paiement – franceză
199
Aviz de plată prin acreditiv – Document prin care banca avizează pe unul din
clienŃii săi despre o plată prin acreditiv. Documentary credit payment advice –
engleză Avis de paiement par lettre de crédit documentaire – franceză Aviz de
acceptare a acreditivului – Document prin care o bancă avizează pe unul din
clienŃii săi despre acceptarea unui acreditv. Documentary credit acceptance advice
– engleză Avis d’acceptation de lettre de crédit documentaire – franceză Aviz de
negociere a acreditivului – Document prin care o bancă avizează pe unul din
clienŃii săi despre negocierea unui acreditiv. Dcumentary credit negociation advice
– engleză Avis de négociation de lettre de crédit documentaire – franceză Cerere
pentru garanŃie bancară – Document prin care un client solicită băncii sale să
emită o garanŃie în favoarea unei anumite persoane sau firme, din altă Ńară,
precizând suma, moneda şi condiŃiile speciale ale garanŃiei. Application for
banker’s guarantee – engleză Demande de garanties bancaires – franceză GaranŃie
bancară = Scrisoare de garanŃie bancară – Formular prin care o bancă se angajează
să plătească o sumă precizată unei anumite persoane sau firme, în condiŃii special
indicate (altele decât cele enunŃate în Reguli şi uzanŃe uniforme). Banker’s
guarantee – engleză Garanties bancaires – franceză Scrisoare de garanŃie a unui
acreditiv – Document prin care beneficiarul unui acreditiv acceptă
responsabilitatea neexecutării clauzelor sau condiŃiilor acreditivului şi se
angajează să ramburseze suma primită cu titlu de credit, precum şi dobânzile şi
taxele scadente. Documentara credit letter of indemnity – engleză Lettre de
cautionement d’un crédit documentaire – franceza Ordin de încasare Formular pentru
prezentarea documentelor = Scrisoare de depunere a documentelor la bancă – Formular
utilizat pentru a prezenta unei bănci o trată sau un instrument similar împreună cu
documente comerciale pentru acceptare/scontare/negociere/plată sau acoperire, care
se poate face contra unui acreditiv. Documents presentation form – engleză Formule
de présentation des documents – franceză

200
Cerere pentru deschiderea acreditivului (CCI) = DispoziŃie de transfer valutar –
Document prin care o bancă este solicitată să emită un acreditiv documentar conform
condiŃiilor precizate în acesta. Documetary credit application – engleză Demande de
lettre de crédit documentaire – franceză Acreditiv documentar (CCI) – Document prin
care o bancă declară a fi emis un acreditiv documentar pe baza căruia beneficiarul
poate obŃine plata, acceptarea sau negocierea în anumite condiŃii şi contra
prezentării documentelor precizate şi, eventual, a tratelor indicate. Acreditivul
poate fi confirmat sau nu de către o altă bancă. Documentary credit – engleză
Lettre de crédit documentaire (CCI) – franceză Notificarea acreditivului – Document
prin care o bancă, ce dă aviz de primire, transmite un acreditiv unui beneficiar
sau unei alte bănci, care dă aviz de recepŃie. Documentary credit notofocation –
engleză Avis de lettre de crédit documentaire – franceză Aviz de transferabilitate
a acreditivului – Document prin care o bancă avizează pe cei interesaŃi că un
acreditiv documentar (sau o parte din acest acreditiv) va fi – sau a fost –
transferat în favoarea unui al doilea beneficiar. Documentary credit transfer
advice – engleză Avis de transfer de lettre de crédit documentaire – franceză Aviz
de modificare a acreditivului – Document prin care o bancă avizează că anumite
clauze sau condiŃiile unui acreditiv au fost modificate. Documetary credit
amendment advice – engleză Avis de modification de lettre de crédit documentaire –
franceză Trată bancară – Trată trasă în beneficiul unei terŃe părŃi fie de către o
bancă asupra altei bănci, fie de către o sucursală a unei bănci către banca
centrală (ori invers) sau asupra unei alte sucursale a aceleiaşi bănci. În ambele
cazuri, trata trebuie să fie conformă reglementărilor privind cecurile din Ńara
unde ea va fi plătită. Banker’s draft – engleză Traite bancaire – franceză Cambie
(notă de schimb) – Document elaborat şi semnat conform legislaŃiei în vigoare şi
conŃinând ordinul necondiŃionat adresat de către o persoană unei alte persoane de a
plăti – contra remiterii a însuşi documentului, la cerere sau la o scadenŃă fixată
şi sigură, determinabilă plecând de la însăşi data documentului – o sumă de bani
datorată unei anumite terŃe persoane, la ordinul său sau la purtător.
201
Bill of exchange – engleză Lettre de change – franceză Bilet la ordin – Document
emis conform legislaŃiei în vigoare, prin care un cumpărător se angajează
unilateral să facă plata sumei indicate, contra restituirii documentului, la o dată
care poate fi determinată plecând de la conŃinutul său, la ordinul unei anumite
persoane, sau la purtător. Promissory note – engleză Billet à ordre – franceză 5.
Asigurări externe Certificat de asigurare – Document elaborat de o societate de
asigurări şi transmis asiguratului, prin care se atestă că o asigurare a fost
încheiată şi că a fost emisă o poliŃă de asigurare. Acest certificat, aplicabil în
cazul unei încărcături deosebite, este utilizat mai ales când mărfurile sunt
asigurate printr-o poliŃă „flotantă” sau „deschisă”; la cererea asiguratului, el
poate fi schimbat contra unei poliŃe. Insurance certificate – engleză Certificat
d’assurance – franceză PoliŃă de asigurare – Document elaborat de o societate de
asigurare şi care constituie dovada acceptării de a asigura; el conŃine condiŃiile
acordului încheiat, prin care societatea de asigurare se angajează, pentru o sumă
determinată, să despăgubească cealaltă parte pentru pierderile provenite din
riscurile şi accidentele precizate în contractul de asigurare. Insurance policy –
engleză Police d’assurance – franceză Borderou sau foaie de declarare pentru
asigurare – Document folosit de către un asigurat pentru a comunica societăŃii sale
de asigurare enumerarea detaliată a diferitelor expedieri (livrări) care sunt
acoperite de contractul de asigurare – o poliŃă sau acoperire „flotantă” – încheiat
între părŃi. Insurance declaration sheet (bordereau) – engleză Bordereau ou feuille
de déclaration pour l’assiguration – franceză Factura asiguratorului – Document
elaborat de către un asigurator pentru a indica preŃul asigurării contractate şi
prin care solicită plata primelor de asigurare. Insurer’s invoice – engleză Facture
de l’assureur – franceză Notă de acoperire – Document elaborat de un asigurator
(broker, agent de asigurări etc.) pentru a aviza pe asigurat că instrucŃiunile sale
privind încheierea asigurării au fost executate. Cover note – engleză Note de
couverture – franceză

202
6. Servicii intermediare şi manipulări (expediŃii, manipulări, antrepozite,
terminale şi porturi etc.) InstrucŃiuni de expediere (Abruf) – Document prin care
se dau instrucŃiuni tranzitarului, privitoare la măsurile pe care trebuie să le ia
pentru a asigura expedierea mărfurilor care sunt descrise în respectivul document.
Forwarding instructions – engleză Instructions d’expédition – franceză Avizul
expeditorului către agentul importatorului = Scrisoare de avizare – Document
elaborat de un tranzitar în Ńara exportatorului, pentru a aviza pe agentul
importatorului despre expedierea mărfurilor care sunt descrise în acest document.
Forwarder’s advice to import agent – engleză Avis du transitaire à l’agent de
l’importateur – franceză Avizul expeditorului către exportator = Certificat de
expediere Forwarder’s advice to exporter – engleză Avis du transitaire à
l’exportateur – franceză Factura tranzitarului (decont) = Decont Romtrans – Factura
emisă de către un tranzitar pentru a preciza prestaŃiile efectuate şi pentru a cere
plata acestora. Forwarder’s invoice – engleză Facture du transitaire – franceză
Recipisa de primire a mărfurilor de către tranzitari (FIATA-FCR) – Document
negociabil eliberat de un tranzitar, prin care se confirmă că acesta şi-a asumat
responsabilitatea unei anumite expedieri, împreună cu instrucŃiunile irevocabile
pentru a le trimite unui destinatar precis indicat în document, sau de a o Ńine la
dispoziŃia acestuia. Forwarder’s certificate of receipt (FIATA-CFR) – engleză Reçu
du transitaire (FIATA-CFR) – franceză Avizarea (declararea) expedierii =
ÎnştiinŃare de expediere – Document eliberat de către expeditor sau agentul său,
cărăuşului, antreprenorului de transport multimodal, responsabilului unui terminal
sau oricărui alt responsabil pentru primirea mărfurilor. Cuprinde informaŃii asupra
mărfurilor de expediat în străinătate şi include recipisele şi angajamentele de
responsabilitate cerute. Shipping note – engleză Déclration d’expédition – franceză
Recipisa de antrepozitare a tranzitarului (FWR-FIATA) – Documentul prin care un
tranzitar, acŃionând în calitate de administrator al depozitului, confirmă primirea
mărfurilor depuse într-un depozit şi enunŃă condiŃiile care reglementează
antrepozitarea şi predarea mărfurilor sau reexpedierea. Documentul indică prin
instrucŃiuni detaliate drepturile persoanelor responsabile, transferul de
proprietate etc. Forwarder’s warehouse receipt (FWR-FIATA) – engleză Récépissé
d’entrepôt du transitaire (FNR-FIATA) – franceză
203
Recipisa pentru primirea mărfurilor – Document emis de administratorul unui port,
al unui depozit sau al unui terminal şi prin care se certifică faptul că acesta a
primit mărfurile care sunt precizate, conform condiŃiilor enunŃate sau stabilite în
acest document. Goods receipt – engleză Reçu des marchandises – franceză Documente
pentru taxe portuare – Documente care precizează serviciile furnizate, taxele de
antrepozitare şi manipulare, contrastaliile şi alte taxe datorate de proprietarul
mărfurilor şi care sunt specificate în documente. Port charges documents – engleză
Documents pour les frais portuaires – franceză GaranŃie pentru antrepozitare –
ChitanŃă negociabilă, eliberată de administratorul unui depozit unei persoane care
depune acolo mărfurile şi prin care se atestă proprietatea asupra mărfurilor
depuse. Warehouse warrant – engleză Warrant d’entrepôt (garantie) – franceză Ordin
de livrare – Document care va fi reŃinut de către autoritatea ce a preluat
mărfurile în custodie, elaborat de către partea care poate autoriza transmiterea
mărfurilor precizate unui anumit destinatar. Delivery order – engleză Ordre de
livraison – franceză Ordin de manipulare – Document emis de un organism care se
ocupă de manipularea încărcăturilor (administraŃie portuară, operator de terminal
etc.) pentru transferarea sau executarea altor operaŃiuni de manipulare a
mărfurilor, plasate sub responsabilitatea sa. Handling order – engleză Ordre de
manutention – franceză AutorizaŃie de ieşire – Document care autorizează ieşirea
dintr-un port închis sau din incinta unei gări terminus a mărfurilor care sunt
specificate în acesta. Gate pass – engleză Autorisation de sortie – franceză 7.
Transport Document de transport universal (polivalent) – Document de transport care
constă într-un contract pentru transportul mărfurilor printr-un anumit mod, printr-
o combinaŃie de moduri de transport, pe teritoriul uneia sau mai multor Ńări, în
baza unei convenŃii internaŃionale sau a unei legi naŃionale aplicabile şi în
conformitate cu condiŃiile de transport ale unui cărăuş sau operator de transport,
care întreprinde sau face să se întreprindă transportul menŃionat în acest document
(termen generic). Universal (multipurpose) transport document – engleză Document de
transport universal (polyvalent) – franceză
204
Confirmare de primire a mărfurilor (pentru transport) = Proces-verbal de predare-
primire – Document eliberat de către un cărăuş sau de către agentul cărăuşului,
pentru a confirma primirea mărfurilor care sunt menŃionate în acesta, pentru a fi
transportate în condiŃiile enunŃate sau stipulate în document, şi care permite
cărăuşului să emită un document de transport. Goods receipt, carriage – engleză
Accusé de réception des marchandises (transport) – franceză Scrisoare de transport
maritim (nave de linie, transport oceanic) – Document negociabil care constă într-
un contract de transport pe mare al mărfurilor şi stipulează recepŃia sau preluarea
mărfurilor de către cărăuş şi prin care cărăuşul se angajează să le livreze
destinatarului precizat prin acest document. ObservaŃie: Sinonim „conosamentului
direct” sau „negociabil” utilizat în anumite Ńări (de exemplu: Canada şi SUA). Sea
way bill (Liner way bill, Ocean way bill) – engleză Lettre de transport maritim –
franceză Scrisoare de transport fluvial – Document de transport eliberat de către
cărăuş expeditorului mărfurilor transportate pe cale fluvială, dovedind primirea
mărfurilor în scopuri de transport şi obligând pe cărăuş să le livreze
destinatarului, în portul de destinaŃie. River way bill – engleză Lettre de
transport fluvial – franceză Conosament – Document care constă într-un contract de
transport al mărfurilor pe mare şi confirmă primirea sau încărcarea mărfurilor de
către cărăuş. Prin el, cărăuşul se angajează să livreze mărfurile la destinaŃie
contra remiterii documentului. PrezenŃa în document a unei clauze care stipulează
că mărfurile trebuie să fie livrate la ordinul unei anumite persoane sau al
purtătorului constituie, de asemenea, un angajament (ConferinŃa NaŃiunilor Unite
privind transporturile pe mare). Conosamentul este documentul care are importanŃă
decisivă în achitarea de către cumpărător a preŃului mărfii pe care acest
conosament o reprezintă. El face dovada certă a încărcării mărfii pe bordul vasului
şi reprezintă simbolic marfa, posesia conosamentului echivalând cu posesia mărfii.
Conosamentul se emite, de regulă, în mai multe originale (minimum două) şi mai
multe copii negociabile. Indiferent de numărul originalelor unui conosament, numai
unul dintre ele poate produce efectele juridice ale eliberării mărfii – şi anume,
exemplarul care se prezintă primul căpitanului vasului în portul de descărcare. Din
acel moment, toate celelalte originale devin nule şi neavenite. Din punct de vedere
al transferului dreptului de proprietate, conosamentele pot fi nominative, la
purtător sau la ordin. Bill of lading – engleză Connaissement – franceză

205
Conosament (căi navigabile interioare) – Document de transport negociabil,
nominativ, la ordin sau la purtător, semnat de către un cărăuş şi transmis
expeditorului după primirea mărfurilor. Inland waterways bill of lading – engleză
Connaissement (voies navigables) – franceză ChitanŃa căpitanului (pentru primirea
mărfurilor la bord) = ChitanŃa căpitanului – Document prin care ofiŃerul unei nave
atestă că o anumită cantitate de marfă determinată a fost primită la bordul unei
nave şi descrie starea aparentă a mărfurilor. Acesta permite armatorului să emită
un conosament. Mate’s receipt – engleză Reçu à bord – franceză Scrisoare de trăsură
feroviară (termen generic) – Document de transport care constituie un contract
încheiat între expeditor, pe de o parte, şi cărăuş, pe de altă parte (societate de
căi ferate), pentru transportul mărfurilor. În traficul feroviar internaŃional,
acest document trebuie să fie conform cu modelul prevăzut în convenŃiile
internaŃionale privind transportul mărfurilor pe calea ferată, ca, de exemplu,
ConvenŃia CIM şi ConvenŃia SMGS (GTI). Rail consignement note (generic generic
term) – engleză Lettre de voiture féroviaire (terme générique) – franceză Lista de
însoŃire SMGS – Document contabil, din care o copie este elaborată pentru fiecare
scrisoare de trăsură; el însoŃeşte expediŃia pe tot traseul şi constituie un
document de transport feroviar. Road list – SMGS – engleză Liste d’accompagnement –
SMGS – franceză

206
4. OPERAłIUNILE COMERCIALE COMBINATE 4.1. OperaŃiunile în contrapartidă 4.1.1.
CompensaŃiile 4.1.2. OperaŃiunile paralele 4.2. OperaŃiunile de reexport şi swap
4.2.1. Reexportul cu prelucrare. Prelucrarea în lohn 4.2.2. OperaŃiunile de swap cu
marfă 4.3. OperaŃiunile de switch 4.3.1. Switch-ul cu marfă 4.3.2. Switch-ul cu
marfă retour 4.3.3. Switch-uri combinate

OperaŃiunile comerciale combinate sunt afaceri internaŃionale care îmbină

operaŃiunile de export, import, prestări de servicii etc. într-un mecanism
tranzacŃional unic, conceput şi pus în aplicare de compartimente de comerŃ exterior
sau de firme specializate în acest domeniu. OperaŃiunile combinate s-au dezvoltat
în comerŃul internaŃional în special în deceniile opt şi nouă ale secolului XX şi
se menŃin şi în prezent ca o formă de tranzacŃii adaptate condiŃiilor specifice
care caracterizează anumite direcŃii ale relaŃiilor economice internaŃionale.
Dezvoltarea acestui gen de operaŃiuni are la bază mai mulŃi factori: – migraŃia
comercială – preocuparea firmelor de comerŃ exterior de a oferi noi modalităŃi de
promovare a tranzacŃiilor şi sporire a profiturilor; – diferenŃele de nivel şi
performanŃă între Ńările participante la comerŃul mondial; – amplasarea geografică
în raport cu partenerii comerciali; – deosebiri şi imperfecŃiuni în mecanismele de
piaŃă dintre diferite Ńări; – regimul juridic general şi cel al comerŃului în
diferite Ńări; – politica comercială şi valutară a diferitelor state. OperaŃiunile
combinate se particularizează prin următoarele aspecte: – baza juridică a
operaŃiunilor este creată, de regulă, prin două sau mai multe contracte, între care
există o anumită legătură şi care conŃin elemente specifice mai multor genuri de
contracte; – tranzacŃia prezintă un grad mai ridicat de risc, de natură atât
comercială, cât şi extracomercială; – realizarea tranzacŃiilor presupune un grad
înalt de profesionalism. Principalele tipuri de operaŃiuni comerciale combinate
sunt contrapartida, reexportul şi operaŃiunile switch, care prezintă o serie de
caracteristici comune, ce îndreptăŃesc încadrarea lor într-o categorie deosebită a
tehnicilor de comerŃ exterior:
207
• sunt operaŃiuni combinate, reunind elemente specifice producŃiei cu cele ale
comerŃului sau cele ale exportului-importului tradiŃional cu cele ale
contrapartidei sau, în unele cazuri, cu ale cooperării economice internaŃionale,
combinaŃii de ordin financiar-bancar etc., ceea ce conduce la anumite elemente
specifice în ceea ce priveşte mecanismul atât comercial, cât şi cel financiar-
bancar; • sunt afaceri economice realizate, de regulă, de către firme specializate
care acŃionează fie ca reprezentanŃi recunoscuŃi, cu o competenŃă deosebită în
comerŃul internaŃional, agenŃii de comercializare internaŃională de tip trader, fie
în calitate de firme cu activitate pe cont propriu, în unele cazuri fiind atrase şi
băncile (switch); • conŃinutul operaŃiunilor constă, în principal, în obŃinerea de
profit în devize, prin acte şi fapte de comerŃ, în unele cazuri şi de producŃie,
având deseori ca obiect mărfuri de terŃă provenienŃă. 4.1. OperaŃiunile în
contrapartidă Livrările în contrapartidă, au cunoscut o extindere relativ însemnată
în comerŃul internaŃional contemporan şi presupun eliminarea sau reducerea
instrumentelor de plată tradiŃionale şi înlocuirea lor cu schimburile reciproce de
mărfuri, cu servicii, de regulă, însoŃite de diferite angajamente financiare.
OperaŃiunile în contrapartidă se întemeiază, în esenŃă, pe cea mai veche formă a
comerŃului – trocul (schimbul de marfă contra marfă), care a precedat apariŃia
banilor. Acest de tip de comerŃ s-a dezvoltat mai ales în perioadele de
instabilitate monetară şi în zonele unde nu există suficiente lichidităŃi, în
Ńările care au monede slabe, neconvertibile, dar şi ca o încercare de a găsi unele
soluŃii pentru reducerea efortului şi a riscului valutar. OperaŃiunile în
contrapartidă se afirmă ca modalităŃi sau mecanisme de condiŃionare a fluxurilor de
mărfuri şi servicii între doi sau mai mulŃi parteneri. NoŃiunea de contrapartidă se
utilizează în literatura de specialitate în două accepŃiuni: 1. În sens larg, care
se referă la toate angajamentele compensatorii prin care exportatorul se obligă
contractual să contribuie la realizarea unor venituri de către importator.
Principala raŃiune a acestor operaŃiuni este de a reduce sau elimina, într-o
perioadă determinată de timp, plăŃile nete în valută din Ńara importatoare. În
această accepŃiune, contrapartida cuprinde atât acŃiuni comerciale combinate:
compensaŃiile şi operaŃiunile paralele, cât şi operaŃiuni din sfera cooperării
internaŃionale, cum sunt: subproducŃia, coproducŃia, licenŃierea etc. 2. În sens
restrâns, contrapartida include acele tranzacŃii în care se impun contractual o
legătură, o condiŃionare între fluxurile de export şi cele de import, respectiv
compensaŃiile (barter) şi operaŃiunile paralele (cumpărări legate). Deşi formele pe
care le îmbracă contrapartida sunt diverse, ele au un element comun: compensarea
directă, integrală sau parŃială a unui import făcut de un partener printr-un export
realizat de către celălalt partener. La extinderea operaŃiunilor în contrapartidă
au contribuit: – factori de ordin conjunctural: • penuria de resurse valutare; •
modificările semnificative ale cursurilor valutare (riscuri valutare);
208
• datoria externă; • deficite importante în balanŃele de plăŃi; • creşterea
preŃului energiei şi materiilor prime în anii ’70 ai secolului XX; – factori de
ordin tehnic: • operaŃiunile combinate pot fi utilizate ca modalitate facilă şi
eficientă de diminuare a unor surplusuri fără a practica preŃuri reduse; • se
reduce efectul creşterii preŃurilor provocate de inflaŃie; • sunt utilizate pentru
suplimentarea tranzacŃiilor de vânzare-cumpărare. ComerŃul în contrapartidă îmbracă
diferite forme, fiecare dintre ele având tehnici de derulare specifice.
Principalele forme prin care se pot realiza schimburi în contrapartidă sunt:
barter-ul, operaŃiunile de compensaŃie, acordul de clearing, compensarea în cadrul
operaŃiunilor de cooperare (buy-back), operaŃiuni de switch, aranjamente
compensatorii (off-set). – Barter-ul înseamnă schimbul unor mărfuri pe alte
mărfuri. Această formă de comerŃ este mai puŃin utilizată în ziua de azi, întrucât
este destul de greu de găsit doi comercianŃi care să aibă simultan nevoie de
mărfuri oferite reciproc. – OperaŃiunile de compensaŃie desemnează o tranzacŃie în
care exportul este plătit în totalitate sau parŃial pin livrarea de mărfuri de
către importator. În principal, se disting: • compensaŃia totală, prin care
exportul unei mărfuri este acoperit valoric integral de importul egal valoric al
altei mărfi; • compensaŃia parŃială – partenerul care nu are suficienŃi bani să
achite marfa importată convine cu celălalt partener ca o parte din contravaloarea
importului să o plătească în valută. Acordul de clearing poate fi definit ca o
compensare a ansamblului de creanŃe provenite din livrările de mărfuri şi servicii
reciproce dintre două sau mai multe Ńări. fără să aibă loc transferul efectiv de
valută. Sistemul de plăŃi prin clearing presupune absolut obligatoriu un acord
încheiat în acest sens între state. Cadrul juridic creat de stat obligă toate
persoanele fizice şi juridice din Ńara respectivă la respectarea lui. Mai mult
decât atât, determină anumite restricŃii în modul în care comercianŃii sunt
solicitaŃi să efectueze activitatea de import-export. De aceea, FMI recomandă
Ńărilor membre să renunŃe la această modalitate de plată. Până în 1990, România a
avut numeroase acorduri de clearing pe care, treptat, le-a lichidat. – OperaŃiunile
de switch sunt o formă specializată de comerŃ care apare, în mod normal, în cazul
unor dezechilibre între conturile de clearing, pe parcursul derulării comerŃului
bilateral. Echilibrarea soldului de clearing se face prin intermediul unei firme
specializate care, prin operaŃiunea de switch, identifică o terŃă Ńară interesată
în marfa oferită de Ńara debitoare a contului clearing (marfă de care Ńara
creditoare nu este interesată). Compensarea în cadrul operaŃiunilor de cooperare
sau buy-back reprezintă o formă de compensare directă prin care exportatorul de
bunuri şi echipament tehnologic de valori mari acceptă ca plată, în contul
rambursării exporturilor sale, să importe de la beneficiar produse realizate cu
echipamentele respective. Acordul-cadru încheiat, de regulă, la nivel
guvernamental, constituie baza din care decurge încheierea celor două
209
contracte: contractul de livrare a unor bunuri de echipament (maşini şi utilaje,
instalaŃii complexe, uzine întregi) şi contractul de cumpărare a unor produse din
Ńara importatoare, în principal produse rezultate din valorificarea productivă a
echipamentelor importate. Livrările de produse pot să acopere integral sau numai
parŃial obligaŃiile de plată ale importatorului. OperaŃiunile buy-back s-au
dezvoltat mai ales în domeniul explorării şi exploatării materiilor prime, al
dezvoltării capacităŃilor de producere a energiei, în industria chimică şi
petrochimică etc. – Aranjamentele compensatorii sau off-set constau în acordul
dintre o firmă exportatoare de obiecte complexe sau echipamente de valoare ridicată
(militare, din industria aviatică, navală etc.) şi Ńara importatoare, prin care
exportatorul se obligă să accepte asocierea unor firme din Ńara importatoare la
realizarea şi punerea în funcŃiune a obiectivului, respectiv, a echipamentelor
livrate. Aranjamentele compensatorii sunt de două feluri. Astfel, o primă grupă
cuprinde aranjamente care presupun o asociere indirectă a firmelor din Ńara
importatoare, în sensul că exportatorul cumpără din Ńara respectivă bunuri şi
servicii care nu sunt legate de obiectivul/echipamentul exportat. În acest caz,
operaŃiunea se aseamănă de fapt cu operaŃiunile în contrapartidă în sens restrâns
(în compensaŃie şi operaŃiuni paralele). În a doua grupă sunt incluse aranjamentele
care implică o participare directă a firmelor din Ńara-gazdă la realizarea
obiectivului/echipamentelor ce fac obiectul exportului. Formele prin care acestea
se realizează sunt foarte diferite: transferul de tehnologie, subproducŃia,
coproducŃia, investiŃia de capital etc. Încrederea între partenerii comerciali este
decisivă în acceptarea unei modalităŃi de plată şi a riscurilor aferente acesteia.
De asemenea, exportatorii/importatorii trebuie să Ńină cont de natura mărfurilor,
fluctuaŃiile cursului valutar, stabilitatea economică şi politică din Ńările
respective. MotivaŃiile şi avantajele prin care s-ar putea explica interesul
firmelor private şi publice, al statelor pentru operaŃiunile în contrapartidă sunt
următoarele: 1. Instabilitatea monetară, concretizată mai ales în flotarea
generalizată a cursurilor valutare, criza lichidităŃilor internaŃionale, situaŃia
de inferioritate în care se găsesc numeroase Ńări în raporturile economice
internaŃionale ca urmare a lipsei convertibilităŃii propriilor monede. 2. Avantajul
pe care contrapartida îl oferă în angajarea unor operaŃiuni comerciale în acŃiuni
de cooperare în producŃie, în ştiinŃă şi tehnică, realizându-se cu eforturi
investiŃionale mai reduse pentru fiecare dintre parteneri. Contrapartida constituie
deci o formă comercială prin care se realizează o reducere a efortului valutar. 3.
Încercarea de menŃinere şi dezvoltare a relaŃiilor reciproce într-un cadru
echilibrat al fluxurilor de mărfuri şi servicii prin contrapartidă la nivel de stat
(clearing). 4. Diversificarea fondului de mărfuri pentru piaŃă în cadru regional,
cu efecte benefice asupra consumatorilor, acest procedeu fiind şi un mijloc de
testare a competitivităŃii internaŃionale a unor produse. 5. Contrapartida este o
formă de comerŃ puŃin costisitoare, deoarece presupune o activitate de marketing
relativ mai redusă şi un aparat comercial mai puŃin numeros decât necesită alte
firme de comerŃ.
210
Contrapartida prezintă şi anumite limite, fapt care explică reŃinerea unor oameni
de afaceri faŃă de ea, şi anume: – conjugarea interesului partenerilor pentru
mărfurile de care dispune fiecare dintre aceştia, fiind uneori inegală ca mărime,
şi echilibrul se poate deteriora mai mult timp; – compensarea valorică a unor
schimburi de mărfuri este greoaie, iar în timp se pot crea dezechilibre care
frânează aceste operaŃiuni; – unele firme, mai ales din Ńările dezvoltate, au
tendinŃa de a exporta mărfuri prelucrate, depăşite din punct de vedere tehnic,
obŃinând în schimb materii prime, care devin din ce în ce mai rare la scară
mondială. Cu toate aceste limite, contrapartida se menŃine viabilă în comerŃ.
OperaŃiunile în contrapartidă se pot clasifica după mai multe criterii: 1. După
gradul de compensare prin marfă şi/sau prin servicii, pot fi compensaŃii care
elimină complet moneda, sau operaŃiuni paralele care operează în schimburile
reciproce parŃial cu mărfuri şi/sau servicii, iar o parte din afacere include
moneda ca termen de schimb. 2. După numărul de parteneri de afaceri, pot fi
operaŃiuni în contrapartidă bilaterale sau operaŃiuni în contrapartidă
multilaterale. 3. După nivelul economic şi juridic al partenerilor, pot fi
operaŃiuni în contrapartidă la nivel de întreprinderi, operaŃiuni în contrapartidă
la nivel de grupuri de întreprinderi sau ramuri (barter), sau operaŃiuni la nivel
de state (clearing). Exportatorii în contrapartidă au la dispoziŃie o gamă largă de
opŃiuni în strategia de negociere a tranzacŃiilor. Din practica internaŃională
rezultă că firmele pot opta pentru una din formulele următoare sau pentru o
combinaŃie a lor: • negocierea unor importuri în contrapartidă mai reduse, în
schimbul unor avantaje oferite importatorului referitoare la: − executarea unor
lucrări în comun; − pregătirea personalului; − angajamentul de transfer parŃial sau
total al obligaŃiei de contrapartidă unui terŃ; − asocierea la acŃiuni de
marketing; − comercializarea pe terŃe pieŃe; • acceptarea parŃială a plăŃii
exportului în moneda naŃională a importatorului, chiar dacă aceasta nu este
convertibilă şi nu poate fi transferată în străinătate, cu condiŃia ca moneda să
fie folosită de exportator pentru plăŃi şi investiŃii în Ńara importatorului; •
acceptarea parŃială a plăŃii exportatorului în servicii oferite de partener în Ńara
de import sau în străinătate, îndeosebi servicii de construcŃii montaj; • asistenŃa
acordată pentru identificare de oportunităŃi de afaceri pe pieŃe străine,
beneficiile astfel rezultate pentru importator servind ca sursă de plată a
livrărilor făcute de exportator; • subcontractarea, licenŃierea sau investirea în
alte proiecte din Ńara importatoare în contextul obligaŃiilor exportatorului de
contrapartidă.
211
O problemă strategică importantă se referă la modul de abordare a contrapartidei
din punct de vedere al structurilor organizatorice utilizate ca „servicii de
suport” ale tranzacŃiilor. În acest sens, există două posibilităŃi: − crearea de
structuri organizatorice proprii (în formula in-house); − stabilirea de relaŃii cu
o casă de comerŃ cu experienŃă în contrapartidă. Rolul unei structuri
organizatorice specializate este acela de a asista managementul firmei în
conceperea şi aplicarea strategiei participării la tranzacŃiile de contrapartidă şi
de a transpune această strategie în directive şi instrucŃiuni pentru diferite
servicii/direcŃii ale companiei. Multe firme preferă să transfere executarea
obligaŃiilor de contrapartidă, pe care şi le-au asumat în contractul cu partenerul
importator, unei case de comerŃ, având în vedere specializarea şi experienŃa
acesteia. Una din principalele probleme care apar în acest caz este aceea a
costului operaŃiunii. În cele mai multe cazuri, casa de comerŃ solicită
exportatorului o plată globală, compusă din două elemente: subvenŃia, care urmează
să fie oferită cumpărătorului final al bunurilor ce fac obiectul contrapartidei, şi
comisionul, care trebuie să acopere cheltuielile casei de comerŃ şi să-i asigure un
profit. În mod normal, casele de comerŃ solicită un comision de 1... 3% din
valoarea obligaŃiei de contrapartidă dar, în situaŃiile de risc ridicat, acesta
poate ajunge la 4 ... 5%. SubvenŃia este un mijloc de promovare a vânzărilor pentru
marfa în contrapartidă, casa de comerŃ putând în baza acesteia, să ofere o reducere
de preŃ cumpărătorului final. În situaŃii normale, casa de comerŃ solicită o sumă
globală de 10% (subvenŃie + comision); firmele care dispun de o vastă reŃea de
clienŃi şi au capacitatea de marketing pot cota subvenŃii mai mici, în timp ce în
condiŃii de risc de desfacere subvenŃiile sunt majorate. 4.1.1. CompensaŃiile
Schimburile de mărfuri şi prestările de servicii în compensaŃie între două sau mai
multe firme din Ńări diferite presupun efectuarea lor pe baza relaŃiei marfă pentru
marfă, servicii pentru servicii, fără folosirea monedei ca mijloc de plată.
Livrările în compensaŃie se caracterizează printr-o serie de elemente, cum sunt:
partizile (loturile) de mărfuri de export şi de import nu se plătesc în valută, ci
se compensează reciproc, compensarea fiind, de regulă, integrală; baza juridică a
operaŃiunii o constituie un singur contract, care se referă atât la operaŃiunile de
import, cât şi la cele de export. În operaŃiunile de compensaŃie, întâlnim un număr
mare de participanŃi, reprezentaŃi în fig.1. OperaŃiunile de compensaŃie se pot
clasifica în funcŃie de obiectul lor, de numărul partenerilor şi de nivelul la care
sunt reglementate. – În funcŃie de obiectul lor: • compensaŃii particulare (când se
referă la schimbul de mărfuri fizice); • compensaŃii globale (când servesc schimbul
de bunuri cu servicii) care se realizează la nivel de holdinguri, ramuri economice,
economii naŃionale, deci la nivel mezoeconomic şi macroeconomic, şi se prevăd în
acordurile interguvernamentale.

212
Bănci comerciale

Bănci centrale

Organisme şi bănci internaŃionale sau de dezvoltare

Companii de asigurări publice sau private

OPERAłIUNI DE COMPENSARE

Cumpărători publici sau privaŃi

Vânzători publici sau privaŃi

Negociatori

SocietăŃi de comerŃ sau de compensare

Fig. 1. ParticipanŃii la operaŃiunile de compensaŃie

– În funcŃie de numărul partenerilor: • compensaŃii simple (între doi parteneri),

care se încheie între întreprinderi din două Ńări, fiecare din ele apărând atât în
calitate de exportator, cât şi de importator; valorile celor două partizi de
mărfuri sunt egale, compensându-se reciproc. Contractul care se încheie între cele
două întreprinderi cuprinde clauza de compensaŃie, prin care se prevede că plata
mărfurilor importate se va face printr-un export de valoare egală. În vederea unei
mai mari siguranŃe, mecanismul acestei tehnici de comerŃ exterior fiind din acest
punct de vedere relativ vulnerabil, există mai multe practici spre care tind
partenerii, dintre care unele se folosesc numai în anumite situaŃii: – fiecare din
cei doi parteneri urmăreşte să efectueze un import paralel, respectiv să livreze
partida proprie numai după primirea contrapartidei de mărfuri. Partenerul care
livrează primului mărfurile, pentru a fi la adăpost de riscul nelivrării
contrapartizii de mărfuri, poate solicita o scrisoare de garanŃie bancară sau o
scrisoare comercială; – expedierea partidei de export unui terŃ, cu dispoziŃia de a
elibera marfa numai concomitent cu obŃinerea contrapartizii; – compensaŃii cu
import şi export concomitent, aceste operaŃiuni efectuându-se mai ales în cadrul
târgurilor internaŃionale, în porturile şi în zonele comerciale libere, în care
mărfurile urmează a fi schimbate la faŃa locului; – compensaŃii cu export şi import
alternativ, acestea constând în divizarea partizilor de mărfuri în loturi, care se
livrează eşalonat, într-o anumită perioadă de timp, diminuându-se astfel riscul
nelivrării mărfurilor în contrapartidă; • compensaŃiile lărgite se încheie cu
participarea a doi sau mai mulŃi parteneri din partea fiecăreia din cele două Ńări,
parteneri atât de export, cât şi de import. În acest caz, mărfurile circulă între
cele două Ńări, iar decontările se fac în interiorul fiecăreia dintre acestea,
între partenerii care apar în calitate de vânzători şi cumpărători atât în
relaŃiile externe, cât şi în cele interne. Aceasta înseamnă că exportatorul dintr-o
Ńară va
213
primi contravaloarea mărfurilor exportate, de la importatorul din propria Ńară, în
monedă naŃională, nefiind necesară circulaŃia devizelor între cele două Ńări; •
compensaŃiile triunghiulare şi cele în lanŃ presupun participarea la aceste
operaŃiuni a unor întreprinderi din trei sau mai multe Ńări, livrarea mărfurilor
între firmele participante având forma unui circuit închis. În acelaşi mod se
efectuează şi stingerea obligaŃiilor, evitându-se, şi de această dată, decontările
valutare externe. OperaŃiunile de compensaŃii progresive sunt mai elastice decât
cele simple, deoarece, în condiŃiile participării mai multor întreprinderi din
aceeaşi Ńară sau din alte Ńări, se poate realiza mai uşor consensul partenerilor
asupra mărfurilor ce urmează să facă obiectul operaŃiunii. În funcŃie de nivelul la
care sunt reglementate, compensaŃiile pot fi: – compensaŃii interfirme; –
compensaŃii interguvernamentale. Barterul Barterul datează cel puŃin de pe vremea
vechiului drum al mătăsii, fiind de multe ori la fel de încâlcit. Metoda a cunoscut
o revenire în forŃă odată cu deschiderea spre Occident a fostei Uniuni Sovietice şi
a statelor din Europa de Est – regiuni cu o cerere uriaşă pentru produse din
import, dar cu rezerve reduse de valută. Barterul reprezintă o compensaŃie globală
care se realizează între două firme din două Ńări, fiecare partener acŃionând în
calitate atât de exportator, cât şi de importator. Valorile celor două partizi de
mărfuri sunt egale, nu se utilizează bani şi nu se antrenează în acest tip de
relaŃie sistemul bancar şi de credit. De regulă, barterul se realizează pe baza
unor acorduri încheiate între ministere şi chiar la nivel interguvernamental, dar,
de obicei; pe termen scurt de cel mult un an. De aceea, unii specialişti consideră
barterul un clearing pe termen scurt. Barterul se deosebeşte de compensaŃiile
simple atât prin sfera de cuprindere mai largă, cât şi prin nivelul de
instituŃionalizare mai înalt, antrenând, de regulă, şi factori ai puterii publice.
Pe de altă parte, barterul se delimitează de clearing prin sfera de cuprindere mai
limitată, ce se referă la o grupă de măsuri, la un număr de întreprinderi, în timp
ce clearingul este o compensaŃie realmente globală la nivelul economiei naŃionale.
Raportul de schimb trebuie reglementat pentru că, dacă la mărfurile fungibile
(materii prime, produse petroliere, cereale), se pot stabili preŃuri pe baza
cotaŃilor de bursă, pentru produsele manufacturate nu există o astfel de
posibilitate. Astfel, acestea pot fi supraevaluate. La sfârşitul anului, cele două
Ńări vor regulariza balanŃa de schimb a operaŃiunilor de barter fie prin plata în
valută, fie prin trecerea debitului pe contul anului următor (cea mai des
folosită). InstituŃiile bancare nu agreează barterul, dat fiind faptul că ameninŃă
să diminueze nevoia generală de servicii bancare; totuşi, unele bănci au ajuns la
concluzia că „dacă nu poŃi să-i distrugi, mai bine te alături lor”. În consecinŃă,
au înfiinŃat
214
departamente speciale de barter, menite să organizeze şi să servească astfel de
tranzacŃii. În contractele de barter, pe lângă elementele comune oricărui contract
internaŃional, există şi elemente specifice de stingere a obligaŃiilor reciproce.
Faptul că în acest contract, neexistând un suport financiar bazat pe mecanismul
instrumentelor şi mijloacelor de plăŃi obişnuite, apare necesară scrisoarea de
garanŃie bancară ca mijloc de asigurare. Folosirea acestei tehnici comerciale pe
scară exagerat de largă comportă riscuri şi prezintă neajunsuri, în sensul că
reduce considerabil aportul valutar şi deci posibilităŃile de plată în domenii în
care necesităŃile o impun. În cele ce urmează, prezentăm un model de contract de
barter internaŃional. CONTRACT DE BARTER I. PĂRłILE CONTRACTANTE 1.1.
S.C. ...................................................................
S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L. cu sediul social
în ................................................(localitatea),
str. ................................ nr. ........ bloc ....., scara ....,
etaj ..... apartament ........ judeŃ/sector ........... înregistrată la Oficiul
Registrului ComerŃului ...................................., sub nr. .............
din ..............., cod fiscal nr. ..........................
din ......................... având contul nr. .........., deschis
la ............................................, existând şi funcŃionând potrivit
legislaŃiei statului .......................... reprezentată
de ..........................................., cu funcŃia
de .....................................,
cetăŃean ............................................ posesor act de
identitate/paşaport ......................................, în calitate de
exportator, pe de o parte, şi 1.2.
S.C. ...................................................................
S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L. cu sediul social
în ................................................(localitatea),
str. ................................ nr. ........ bloc ....., scara ....,
etaj ..... apartament ........ judeŃ/sector ........... înregistrată la Oficiul
Registrului ComerŃului ...................................., sub nr. .............
din ..............., cod fiscal nr. ..........................
din ......................... având contul nr. .........., deschis
la ............................................, existând şi funcŃionând potrivit
legislaŃiei statului .......................... reprezentată
de ..........................................., cu funcŃia
de .....................................,
cetăŃean ............................................ posesor act de
identitate/paşaport ......................................, în calitate de
importator, pe de altă parte, au convenit să încheie prezentul contract de barter,
în următoarele condiŃii: II. OBIECTUL CONTRACTULUI 2.1. Obiectul prezentului
contract îl reprezintă schimbul de mărfuri dintre exportator şi importator, astfel:
exportatorul va livra importatorului produsele ce sunt menŃionate în anexa nr. 1
pct. 1 la prezentul contract , iar importatorul va livra, în contrapartidă,
produsele menŃionate şi descrise în anexa nr.1 pct. 2 la prezentul contract. 2.2.
Raportul de schimb convenit între părŃile contractante, în baza preŃurilor
existente pe piaŃa mondială, a caracteristicilor mărfurilor, a loturilor de produse
livrate în avans, a termenelor de livrare, se stabileşte după cum
urmează: ............................. buc./kg/tone, cu livrare în
lunile ................... anul
215
2.3. Exportatorul va livra marfa ........................... conform regulii
INCOTERMS
1990 ..............................................................................
............... 2.4. Importatorul va livra marfa .............................
conform regulii INCOTERMS
1990 ..............................................................................
............... III. DURATA CONTRACTULUI 3.1. Termenul/termenele de livrare pentru
cantitatea de ............................... buc./kg/tone
este/sunt ............................ / începând cu data
de ........................... până la data de ....................... IV. VALOAREA
CONTRACTULUI 4.1. Importatorul se obligă să deschidă o garanŃie irevocabilă în
valoare de .............. din valoarea mărfurilor care formează obiectul
prezentului contract plus ..........% din contravaloarea dobânzilor aferente. 4.2.
În cazul în care importatorul nu va efectua livrările de mărfuri cuvenite
exportatorului, acesta din urmă va putea încasa garanŃia bancară, fără acordul
importatorului şi îşi va acoperi diferenŃa pe riscul şi cheltuiala importatorului,
potrivit clauzelor prezentului contract. V. CALITATEA MĂRFURILOR 5.1. Calitatea
mărfurilor este cea prevăzută în anexa nr. ........................ la prezentul
contract, determinată prin ................... (analize de laborator etc.). 5.2.
Calitatea mărfurilor a fost atestată pentru fiecare parte contractantă, în parte,
de către o comisie formată din persoane competente. Documentele de atestare a
calităŃii mărfurilor
sunt: .............................................................................
..................................................... .............................
...................................................................................
................ NeconcordanŃa livrărilor cu calitatea mărfurilor specificată în
contract conduce la refuzul acesteia de către partea lezată. VI. CONDIłII DE
LIVRARE 6.1. Mărfurile vor fi livrate conform condiŃiei ... INCOTERMS 2000. 6.2.
Fiecare parte contractantă va comunica celeilalte termenul prealabil al sosirii
mărfii la graniŃă, precum şi greutatea netă a mărfii. VII. GARANłII 7.1. PărŃile
contractante se obligă să garanteze marfa, în funcŃie de specificul acesteia,
eliberând certificate de garanŃie în care se va indica: a) începerea termenului de
garanŃie şi durata lui; b) cazurile de încetare sau prelungire a termenului de
garanŃie; c) documente de atestare a calităŃii mărfii. Înăuntrul termenului de
garanŃie, fiecare parte contractantă se obligă să acorde asistenŃă tehnică pentru
marfa livrată şi furnizarea de piese de înlocuire, aceste operaŃiuni efectuându-se
gratuit. Atât importatorul, cât şi exportatorul sunt răspunzători, de viciile
ascunse şi alte vicii ale mărfurilor livrate.
216
VIII. MODUL DE EFECTUARE A TRANSPORTULUI 8.1. Exportatorul va transporta
marfa ................................................................. 8.2.
Importatorul va efectua transportul
mărfii ................................................... IX. RECLAMAłII 9.1. Atât
exportatorul, cât şi importatorul au dreptul să reclame, unul celuilalt, în urma
constatării, abaterile, calitative sau defecŃiunile mărfurilor ce fac obiectul
prezentului contract, determinate de vicii ascunse sau alte cauze generate de
părŃi. 9.2. ReclamaŃiile vor fi făcute în scris, în termen de .....................
zile/luni de la preluarea mărfii şi vor cuprinde în mod obligatoriu următoarele: –
obiectul reclamaŃiei; – termenul în care au fost formulate; – dovezile abaterilor
reclamate; – metoda de verificare ce trebuie folosită; – cauzele care au determinat
defectele reclamate; – necesitatea păstrării mărfii reclamate în depozit, pe un
termen contractual determinat; – modul de stingere a reclamaŃiilor. 9.3.
DefecŃiunile constatate de părŃi, în urma transportului defectuos, se vor regăsi în
reclamaŃii adresate cărăuşului, cu înştiinŃarea şi a celeilalte părŃi de către
partea contractantă care le-a descoperit. X. INVALIDAREA PARłIALĂ 10.1. Rezilierea
totală sau parŃială a clauzelor contractului nu are niciun efect asupra
obligaŃiilor deja scadente între părŃi. 10.2. Prevederile alineatului precedent nu
sunt de natură să înlăture răspunderea părŃii care, din vina sa, a determinat
încetarea contractului. XI. DIVIZAREA CONTRACTULUI 11.1. În cazul în care una sau
mai multe clauze ale prezentului contract vor fi declarate nule, clauza/clauzele
valide îşi vor produce, în continuare, efectele, cu excepŃia cazurilor în care
clauza/clauzele anulate reprezintă o obligaŃie esenŃială. 11.2. În condiŃiile
prevăzute la alineatul precedent, sunt considerate esenŃiale următoarele obligaŃii:
................................................................................
XII. RENUNłAREA LA DREPTURI 12.1. Faptul
că ................................................................. (una dintre
părŃi) nu insistă pentru îndeplinirea strictă a clauzelor prezentului contract sau
nu-şi exercită vreuna dintre opŃiunile la care are dreptul în baza prezentului
contract nu înseamnă renunŃarea la drepturile pe care urmează să le dobândească în
temeiul prevederilor sale. XIII. CESIUNEA CONTRACTULUI 13.1. PărŃile contractante
nu vor putea cesiona drepturile şi obligaŃiile prevăzute de prezentul contract unei
terŃe persoane fără acordul expres, dat în scris, de cedent.
217
13.2. Acordul prevăzut la alineatul precedent trebuie comunicat de cesionar în
termen de ........... zile de la data când cedentul i-a cerut acest acord; în caz
contrar, se prezumă că cesionarul nu a consimŃit cesiunea contractului. XIV. FORłA
MAJORĂ 14.1. Niciuna dintre părŃile contractante nu răspunde de neexecutarea la
termen sau/şi de executarea în mod necorespunzător – total sau parŃial – a oricărei
obligaŃii care îi revine în baza prezentului contract, dacă neexecutarea sau
executarea necorespunzătoare a obligaŃiei respective a fost cauzată de forŃa
majoră, aşa cum este definită de lege. 14.2. Partea care invocă forŃa majoră este
obligată să notifice celeilalte părŃi, în termen de ............. (zile, ore),
producerea evenimentului şi să ia toate măsurile posibile în vederea limitării
consecinŃelor lui. 14.3. Dacă în termen de .......... (zile, ore) de la producere,
evenimentul respectiv nu încetează, părŃile au dreptul să-şi notifice încetarea de
plin drept a prezentului contract fără ca vreuna dintre ele să pretindă daune-
interese. XV. CLAUZA PENALĂ 15.1. În cazul în care una dintre părŃi nu îşi
îndeplineşte obligaŃiile contractuale sau şi le îndeplineşte în mod
necorespunzător, se obligă să plătească celeilalte părŃi penalităŃi daune-interese
în valoare de ........................ astfel: .......................... XVI.
NOTIFICĂRILE ÎNTRE PĂRłI 16.1. În accepŃiunea părŃilor contractante, orice
notificare adresată de una dintre acestea celeilalte este valabil îndeplinită dacă
va fi transmisă la sediul prevăzut în partea introductivă a prezentului contract.
16.2. În cazul în care notificarea se face pe cale poştală, ea va fi transmisă,
prin scrisoare recomandată, cu confirmare de primire (A.R.), şi se consideră
primită de destinatar la data menŃionată de oficiul primitor pe această confirmare.
16.3. Dacă notificarea se trimite prin telex sau telefax, ea se consideră primită
în prima zi lucrătoare după cea în care a fost expediată 16.4. Notificările verbale
nu se iau în considerare de niciuna dintre părŃi, dacă nu sunt confirmate, prin
intermediul uneia dintre modalităŃile prevăzute la alineatele precedente. XVII.
SOLUłIONAREA LITIGIILOR 17.1. În cazul în care rezolvarea neînŃelegerilor nu este
posibilă pe cale amiabilă, ele vor fi supuse spre soluŃionare CurŃii de Arbitraj
Comercial InternaŃional de pe lângă Camera de ComerŃ şi Industrie a României,
conform regulamentului său. XVIII. ÎNCETAREA CONTRACTULUI 18.1. Prezentul contract
încetează de drept, fără a mai fi necesară intervenŃia unui/unei tribunal
arbitral/instanŃe judecătoreşti, în cazul în care una dintre părŃi: – nu îşi
execută una dintre obligaŃiile esenŃiale enumerate la pct. ......... , din
prezentul contract;
218
– este declarată în stare de incapacitate de plată sau a fost declanşată procedura
de lichidare (faliment) înainte de începerea executării prezentului contract; –
cesionarea drepturilor şi obligaŃiilor sale prevăzute de prezentul contract fără
acordul celeilalte părŃi; – îşi încalcă vreuna dintre obligaŃiile sale, după ce a
fost avertizată, printr-o notificare scrisă, de către cealaltă parte, că o nouă
nerespectare a acestora va duce la rezoluŃiunea/rezilierea prezentului contract.
sau în termen de .......... zile de la data primirii notificării prin care i s-a
adus la cunoştinŃă că nu şi-a executat ori îşi execută în mod necorespunzător
oricare dintre obligaŃiile ce-i revin. 18.2. Partea care invocă o cauză de încetare
a prevederilor prezentului contract o va notifica celeilalte părŃi, cu cel
puŃin ............... zile înainte de data la care încetarea urmează să-şi producă
efectele. 18.2. Rezilierea prezentului contract nu va avea niciun efect asupra
obligaŃiilor deja scadente între părŃile contractante. 18.3. Prevederile
prezentului .................................................................... nu
înlătură răspunderea părŃii care în mod culpabil a cauzat încetarea contractului.
XIX. CLAUZE FINALE 19.1. Modificarea prezentului contract se face numai prin act
adiŃional încheiat între părŃile contractante. 19.2. Prezentul contract, împreună
cu anexele sale care fac parte integrantă din cuprinsul său, reprezintă voinŃa
părŃilor şi înlătură orice altă înŃelegere verbală dintre acestea, anterioară sau
ulterioară încheierii lui. 19.3. În cazul în care părŃile îşi încalcă obligaŃiile
lor, neexercitarea de partea care suferă vreun prejudiciu a dreptului de a cere
executarea întocmai sau prin echivalent bănesc a obligaŃiei respective nu înseamnă
că ea a renunŃat la acest drept al său. 19.4. Prezentul contract a fost încheiat
într-un număr de ....... exemplare, din care astăzi .........., data semnării lui.
EXPORTATOR IMPORTATOR ........................... ...........................
REPREZENTANłI LEGALI, REPREZENTANłI
LEGALI, .............................................. ............................
................ Printre cele mai remarcabile contracte de barter încheiate de-a
lungul timpului, amintim pe cel încheiat de Peter Minuit, care în anul 1626 schimba
mărgele şi bagatele în valoare de 24 $ cu locul pe care este construit Manhattan-ul
sau cel încheiat în anii ’80 ai secolului XX de Arabia Saudită, care a primit zece
aeronave Boeing 747 în schimbul unei cantităŃi de petrol de 36 milioane de barili,
fiind, de altfel, considerat şi cea mai mare afacere de tip barter.
219
Principalele tipuri de barter sunt barterul bilateral şi barterul multilateral, în
cadrul căruia se regăsesc şi compensaŃiile triunghiulare şi cele în lanŃ. Barterul
bilateral se practică între Ńările est-europene prin organizaŃiile cooperatiste.
Această variantă se mai practică şi între întreprinderi aparŃinând unor grupuri
diferite de Ńări. Într-o variantă mai evoluată, barterul implică antrenarea în
relaŃie a unor companii de asigurare, a unor societăŃi de transporturi şi
instituŃii bancare care garantează livrarea mărfii. Această variantă a barterului
presupune ca firma exportatoare să livreze produsele sale într-o Ńară străină şi
acceptă să fie plătită în natură într-o perioadă ulterioară. OperaŃiunea se bazează
tot pe un singur contract încheiat între cele două firme, ce include clauza de
compensaŃie, prin care se prevede că mărfurile importate în Ńara B sunt compensate
printr-un export de valoare egală în Ńara A (fig.2).
Firma din Ńara A

100% bunuri 100% bunuri

Firma din Ńara B Fig. 2. Barterul bilateral

Deşi mărfurile sunt evaluate şi facturate în valută, nu are loc un transfer valutar
efectiv, ci numai un schimb de documente. Poate apărea un risc important pentru
partenerul care face primul livrarea. Partenerul care livrează primul marfa, pentru
a se pune la adăpost de riscul nelivrării contrapartizii: – poate solicita o
scrisoare de garanŃie bancară; – poate recurge la expedierea mărfii pe adresa unui
terŃ, care o eliberează numai după ce partenerul face dovada livrării propriei
partizi. Se pot realiza compensaŃii prin divizarea partizilor de marfă în loturi
care se livrează eşalonat într-o perioadă determinată de timp, diminuându-se riscul
nelivrării mărfurilor în contrapartidă. În această categorie, într-un sens mai
larg, se include şi barterul bilateral lărgit, care se încheie cu participarea a
doi sau mai mulŃi parteneri din fiecare Ńară, ca parteneri atât de export, cât şi
de import. Partizile de mărfuri de export/import se compensează integral în natură,
mărfurile circulă între cele două Ńări, iar decontările se fac în interiorul
fiecăreia dintre acestea între partenerii care apar în calitate de vânzători şi
cumpărători atât în relaŃiile externe, cât şi în cele interne. Exportatorul dintr-o
Ńară va primi contravaloarea mărfurilor exportate de el de la importatorul din
propria Ńară, în monedă naŃională, nefiind necesară circulaŃia devizelor între cele
două Ńări (fig. 3).

220
Firma 1 Ńara A plată monedă A Firma 2 Ńara A

100% bunuri

Firma 1 Ńara B plată monedă B

100% bunuri

Firma 2 Ńara B

Fig. 3. Barter bilateral lărgit

Barterul multilateral reprezintă o treaptă în evoluŃia acestui gen de operaŃiuni şi

constă în aranjamente de schimb între trei, iar uneori chiar între mai mulŃi
parteneri. Această categorie presupune participarea la aceste operaŃiuni a unor
firme din trei sau mai multe Ńări. Livrarea mărfurilor între firmele participante
ia forma unui circuit închis. În acelaşi mod se efectuează şi stingerea
obligaŃiilor, evitându-se decontările în valută. În acest caz, se încheie contracte
între firmele participante din diferite Ńări, operaŃia fiind multilaterală;
compensaŃia este integrală, iar obligaŃia de compensare se transferă de la o firmă
la alta, ceea ce măreşte şi riscurile operaŃiunii (fig. 4).
Firma Ńara A 100% bunuri Firma Ńara B

100% bunuri

100% bunuri

Firma Ńara C

Fig. 4. Barter multilateral

Indiferent de gradul de evoluŃie şi de formă, aranjamentele de tip barter se pot

întâlni atât la nivelul întreprinderii, cât şi la nivel guvernamental. Barterul sub
forma unui aranjament între guvernele diferitelor Ńări prezintă unele trăsături
specifice, cum sunt: nivelul valoric de mari proporŃii al schimburilor ocazionale
de barter, durata mare a convenŃiei, un consens în ceea ce priveşte diverse clauze
de salvgardare. În practica relaŃiilor comerciale internaŃionale, astfel de
acorduri se întâlnesc preponderent între Ńările în curs de dezvoltare. Obiectivul
lor îl constituie mai ales produsele agroalimentare, minereurile, petrolul,
produsele chimice ale industriei uşoare, maşini agricole.
221
Problema dificilă în negocierea operaŃiunilor de barter o constituie determinarea
raportului de schimb între bunurile care fac obiectul fluxurilor reciproce. În
cazul mărfurilor fungibile, stabilirea raportului de schimb se face plecând de la
cotaŃiile de la bursă ale produselor respective. La produsele manufacturate nu
există un preŃ de piaŃă consacrat, de aceea se manifestă o tendinŃă de
supralicitare a preŃurilor acestor produse pentru acoperirea riscurilor specifice
operaŃiunii şi pentru dobândirea de avantaje unilaterale. TranzacŃiile cu produse
sau servicii ce se efectuează prin barter corporativ pot valora milioane de dolari
şi sunt, în primul, rând, realizate de companiile mari, multe dintre ele fiind
companii de publicitate. Societatea de barter corporativ ajută firmele să-şi
folosească activele neperformante (de exemplu: producŃia învechită sau excedentul
de avere imobiliară nefolosită) pentru a finanŃa în întregime sau doar în parte
costurile de producŃie ale serviciilor necesare (de exemplu, publicitatea). Astfel,
o companie care doreşte să-şi vândă producŃia excedentară, fie că este vorba de
tanc sau ruj, se bazează pe compania de barter corporativ care achiziŃionează
această parte de producŃie aveau creditele de comerŃ. O companie barter corporativ
cum-pără şi vinde pe cont propriu, conducând tranzacŃia, fiind obligată să
realizeze creditele de comerŃ. Una din cele mai cunoscute companii de acest gen a
fost Pepsi Co’, care comercializa Pepsi-Cola USSR în schimbul vodcii ruseşti;
ulterior, sub numele de Stolichnaya, aceasta a devenit unul dintre cele mai bine
vândute sortimente în SUA. Barterul corporativ, aşa cum îl cunoaştem noi acum, îşi
are originile în anii ’50. La începutul anilor ’70, în urma recesiunii economice
americane, multe companii aveau excedent de producŃie şi de capacitate industrială,
limitându-li-se resursele financiare. Ca urmare, bugetele lor destinate
publicităŃii au fost micşorate, lăsând televiziunea, posturile de radio şi ziarele
cu spaŃiu publicitar nevândut (nefolosit). Timpul destinat publicităŃii, cât şi
spaŃiul, sunt produse „perisabile”. Veniturile reieşite de pe urma acestor produse
„perisabile” erau aproape nule. CâŃiva întreprinzători au început să schimbe
cantitatea excedentară de produse tocmai cu acest gen de produse „perisabile”. În
zilele noastre, activitatea de barter corporativ este mult mai sofisticată şi
omniprezentă. Companiile ce se ocupă cu barterul corporativ sunt experte în
achiziŃionarea miliardelor de dolari din publicitate sau alte produse şi servicii,
folosind metoda schimbului cu producŃia excedentară sau/şi surplusul de capacitate
de producŃie. Pentru barterul corporativ modern, sunt necesare: – o soluŃie
financiară; – o metodă de comercializare. Când industria de barter corporativ a
apărut în anii ’70, ea reprezenta un instrument financiar, o metodă prin care
companiile cu producŃie demodată sau excedentară îşi recuperau o parte sau în
totalitate valoarea mărfurilor, primind în schimb spaŃiu publicitar sau alte
produse şi servicii, pentru care, în mod normal, ar fi trebuit să plătească cu
„bani gheaŃă”.
222
Barterul corporativ nu numai că poate oferi soluŃii financiare inovatoare pentru
problemele unor companii, dar poate să ducă şi la extinderea domeniului de
publicitate sau de marketing al companiilor. Companiile de barter corporativ sunt
acceptate de companiile de publicitate, deoarece ele schimbă spaŃii publicitare în
valoare de milioane de dolari cu bunuri şi servicii pentru care, în mod normal, ar
trebui să plătească. InfluenŃa pe care o deŃine industria de barter corporativ
poate însemna că este mai profitabil să faci comerŃ de barter decât să plăteşti cu
„bani gheaŃă”. De exemplu, un producător produce scaune, având costul de producŃie
de 25 $, şi le vinde la 50 $. Dacă el cumpără spaŃiu publicitar cu scaune, obŃine
publicitatea la jumătate de preŃ. ImportanŃa pe care o are barterul corporativ
arată raportul dintre valoarea publicităŃii care o primeşte, cu bunuri în valoare
de un milion de dolari, şi valoarea pe care ai putea să o obŃii dacă ai cheltui un
milion de dolari, bani gheaŃă. Barterul corporativ este, de asemenea, eficient şi
în situaŃia în care cineva doreşte să funcŃioneze într-o Ńară străină care nu are
valută forte (liber convertibilă) pentru a plăti produsele sau serviciile, dar
dispune de bunuri şi servicii pentru schimb. Astăzi, barterul corporativ a evoluat
atât de mult, încât nu numai că a ajuns să rezolve un număr foarte mare de probleme
financiare, dar reprezintă şi o importantă unealtă de marketing. Pentru obŃinerea
întregii valori a bunurilor învechite sau care sunt în exces, barterul corporativ
poate fi soluŃia la: • minimalizarea pierderilor la bunurile perisabile; •
reducerea costurilor de depozitare a produselor vechi; • extinderea repartizării
geografice; • intrarea pe noi pieŃe; • creşterea vânzărilor; • scăderea fluxului
monetar negativ şi generarea celui pozitiv; • utilizarea excesului de producŃie; •
aprofundarea studiului pieŃei şi mărirea bugetelor destinate publicităŃii; •
rezolvarea activelor nelichidate; • reducerea costurilor corporative de cumpărare;
• obŃinerea de echipament şi capital activ; • achiziŃionarea averii imobiliare; •
dezvoltarea comerŃului exterior. Clearingul Clearingul este un acord între două sau
mai multe Ńări pentru o compensare globală a fluxurilor de bunuri şi servicii
reciproce pe o perioadă determinată de timp, de obicei un an, cu excluderea totală
sau parŃială a transferului valutar. Astfel se naşte raportul: importatori-bancă de
compensaŃie-exportatori. Plata exportatorilor naŃionali se va face în limitele
disponibilităŃilor băncii, constituite din vărsămintele importatorilor naŃionali.
Calculul de compensaŃie se efectuează în mod global la sfârşitul anului, iar
eventualul sold urmează a fi compensat de partea debitoare într-un mod convenit
223
în prealabil de către cele două părŃi (livrări de mărfuri, prestaŃii de servicii,
plata în valută etc.). La baza compensaŃiei globale prin sistemul clearing se află
un acord interguvernamental în care se stipulează: data intrării în vigoare a
acordului de clearing, durata lui de valabilitate, instituŃia sau organul care se
implică în fiecare Ńară în îndeplinirea obligaŃiilor, plăŃile admise a fi efectuate
prin clearing şi care pot fi plăŃi comerciale, plăŃi necomerciale, cheltuieli
accesorii, indicarea băncilor centrale sau a altor organe specializate desemnate de
guvernele semnatare ale acordului să organizeze şi să execute decontările reciproce
conform stipulaŃiilor contractuale, deschiderea conturilor de clearing, moneda în
care se va efectua decontarea în clearing, precizarea plăŃilor admise prin contul
de clearing. Acordurile de clearing sunt însoŃite de anexe care cuprind mărfurile
şi serviciile ce pot face obiectul tranzacŃiilor (nomenclator de clearing). În baza
acordurilor de clearing, se deschid conturi la băncile din Ńările semnatare în care
se Ńin evidenŃele schimburilor. Un acord de clearing instituie în relaŃia dintre
părŃi un nou regim de plată, diferit de cel în devize libere. PlăŃile pentru
operaŃiuni de comerŃ exterior se fac în valută clearing, şi nu în valută
convertibilă. Moneda acordului este desemnată prin referire la monede naŃionale
convertibile (exemplu, USD) sau monede artificiale (DST, ECU). Totuşi, acestea sunt
unităŃi de cont şi nu pot fi, practic, niciodată schimbate la paritate cu monedele
efective, în raport cu care au fost definite. Moneda de clearing ($ clearing) face
de regulă un discount (este mai slabă) în raport cu moneda efectivă (exemplu, USD),
deoarece faŃă de aceasta din urmă, care poate fi utilizată ca mijloc de plată
pentru orice marfă şi cu orice partener comercial (fiind convertibilă), moneda
clearing poate folosi la plăŃi doar pentru mărfurile specificate în nomenclatorul
clearing. Mecanismul de desfăşurare a unei operaŃiuni comerciale în cadrul
acordului de clearing este următorul: • un importator ce achiziŃionează din Ńara
parteneră de clearing achită la oficiul de clearing al Ńării sale suma totală a
importului, în moneda Ńării sale; • un exportator ce livrează în Ńara parteneră de
clearing se prezintă la oficiul de clearing al Ńării sale cu toate documentele
operaŃiunii de export (prevăzute în acordul interguvernamental). Pe baza acestora,
oficiul de clearing îi va achita suma totală a contractului de export în moneda
naŃională; • oficiul de clearing din Ńara exportatorului debitează, în monedă
clearing, contul de clearing al Ńării partenere cu echivalentul sumei plătite
exportatorului în monedă naŃională (fig. 5).

224
(0)

Banca Ńara A

(7) (5)

Banca Ńara B

(3)

(4)

(6)

Exportator Ńara A

(2) (1) Fig. 5. Clearingul

Importator Ńara B

(0) Între Ńările A şi B există un acord de clearing, în baza căruia se deschid

conturi de clearing la băncile desemnate din fiecare Ńară: se stabilesc moneda
clearing şi creditul tehnic; (1) Contract de vânzare internaŃională; (2) Livrare
mărfuri în baza contractului; (3) Remiterea documentelor de plată; (4) Creditarea
contului exportatorului; (5) Remiterea documentelor de plată; (6) Eliberarea
documentelor şi debitarea contului; (7) Confirmarea plăŃii.

Acordul de clearing Acordul de clearing trebuie să prevadă: – mărimea maximă a

creditului tehnic, care este pe termen scurt; – condiŃiile de acordare a creditului
tehnic: fără dobândă (de regulă), dobânzi penalizatoare; – modul de soluŃionare la
finele perioadei a debalanŃelor (soldurilor rezultate datorită neefectuării unor
importuri sau depăşirii exporturilor); – reportarea soldului pentru perioada
ulterioară; – prevederea în acord a unei anumite mărfi în care se vor plăti
soldurile; – compensarea în valută a soldurilor active. FuncŃionarea acordului de
clearing presupune faptul că în cazul a două Ńări partenere, A şi B, rezidenŃii
Ńării A, care sunt debitori faŃă de partenerii din Ńara B, sunt nevoiŃi să verse
sumele corespunzătoare în monedă naŃională, fie la banca lor centrală, fie la o
instituŃie specializată, în general numită Oficiul de clearing sau Oficiul de
compensaŃie. Acest organism creditează cu sumele respective, în evidenŃele sale.
Oficiul de clearing al Ńării B şi îi transmite instrucŃiuni în vederea efectuării
plăŃii contravalorii către creditorii din Ńara sa, în monedă naŃională. La
sfârşitul anului, pe baza prevederilor acordului interguvernamental, se vor
regulariza conturile de clearing prin livrări suplimentare de mărfuri, export de
capital etc., într-un termen prestabilit.
225
Într-o formă mai complexă, clearingul nu cuprinde numai schimbul de mărfuri, ci şi
schimbul de prestări de servicii, în acest caz compensându-se drepturile şi
obligaŃiile băneşti ale Ńărilor în cauză, rezultate atât din comerŃul cu mărfuri,
cât şi din comerŃul invizibil. Fiind vorba de compensaŃie globală, nu este necesar
să se asigure un echilibru între diferite categorii de exporturi reciproce şi nici
între exporturile reciproc vizibile sau invizibile. Clearingul poate fi bilateral,
realizat între două Ńări, şi multilateral, la care participă trei sau mai multe
Ńări. Clearingul bilateral realizează concentrarea plăŃilor, în vederea lichidării
lor, la o bancă centrală sau altă instituŃie financiară desemnată de fiecare din
Ńările care au încheiat acordul de clearing. Astfel, exportatorii fiecărei Ńări
membre a acordului de clearing sunt plătiŃi în moneda lor naŃională. Rezultă deci
că prin acordul de clearing propriu-zis, se realizează în principiu, o compensare
globală între livrările reciproce de mărfuri, fără niciun transfer de valută. În
tehnica acordurilor de clearing, distingem: – Clearingul cu două conturi, în care
caz, în fiecare Ńară, se înfiinŃează câte un oficiu de clearing, de obicei în
cadrul băncii sau al unei bănci de comerŃ exterior. Fiecare oficiu deschide un cont
de clearing al Ńării partenere. Între modelele celor două Ńări se va stabili un
curs oficial (cursul de clearing); este posibil ca Ńările să aleagă o singură
monedă pentru Ńinerea conturilor, care va fi una din modelele naŃionale ale Ńărilor
partenere sau moneda unei Ńări terŃe considerată mai stabilă. Moneda asupra căreia
părŃile au convenit devine monedă de clearing. Aceasta este o unitate de cont şi nu
poate fi practic niciodată schimbată la paritate cu monedele efective în raport cu
care a fost definită. Moneda de clearing face, de regulă, discont (este mai slabă)
în raport cu moneda efectivă, ea putând fi folosită la plăŃi doar pentru mărfurile
specificate în nomenclatorul de clearing. Importatorul cumpără o marfă din Ńara
parteneră pe care o achită în monedă naŃională la oficiul de clearing al Ńării
sale. Exportatorul din Ńara parteneră se va prezenta cu documentele care dovedesc
expediŃia mărfii la oficiul de clearing din Ńara sa, care îi va plăti suma ce i se
cuvine în monedă naŃională. Oficiul de clearing din Ńara exportatorului va debita
contul oficiului de clearing din Ńara parteneră cu suma în clearing respectivă.
Astfel, în fiecare din cele două conturi de clearing se acumulează, prin depunerile
efectuate de importatori, sumele în monedă naŃională cu care oficiul de clearing
achită sumele cuvenite exportatorilor. Pentru că exporturile şi importurile nu se
desfăşoară simetric din punct de vedere valoric, se poate ca disponibilul din
contul de clearing să nu fie suficient pentru plata exporturilor, caz în care
exportatorii ar trebui să aştepte până când se creează un disponibil suficient în
cont prin plăŃile efectuate de importatori. Deoarece exportatorii nu sunt dispuşi
să aştepte pentru a-şi încasa sumele care li se cuvin, cu toate că oficiul de
clearing nu are disponibil, el va achita totuşi creanŃele exportatorilor. O astfel
de achitare deschisă reprezintă de fapt un credit acordat de oficiul de clearing
din Ńara exportatorului, oficiului din Ńara importatorului, numit credit tehnic sau
„spaŃiu de joc” (swing). Acest credit interoficii pentru marfa primită fără
226
contraprestaŃie de importator de la exportator este lichidat în momentul când
disponibilul care s-a acumulat între timp este suficient pentru lichidare. În
acordul de clearing, trebuie să se prevadă: • mărimea maximă a creditului tehnic
(care este pe termen scurt); • condiŃiile de acordare a creditului tehnic: fără
dobândă (de regulă), dobânzi de cont curent, dobânzi penalizatoare; • modul de
soluŃionare la finele perioadei a debalanŃelor (soldurilor rezultate datorită
neefectuării unor importuri sau depăşirii exporturilor): a) reportarea soldului
pentru perioada ulterioară; b) prevederea în acord a unei anumite mărfi în care se
vor plăti soldurile; c) compensarea în valută a soldurilor active. − Clearingul cu
un singur cont, care este deschis numai într-una din Ńările semnatare ale
acordului, în moneda acestuia, operaŃiile fiind înregistrate numai în acest cont,
cealaltă Ńară având o poziŃie de debit bancar obişnuit. În acest caz, apare
posibilitatea unui tratament preferenŃial pentru Ńara care realizează
înregistrările şi emite ordinele de plată. Astfel, exportatorii din Ńara în care
este deschis contul încasează contravaloarea mărfurilor livrate, concomitent cu
depunerea documentelor probatoare, în timp ce exportatorii din Ńara parteneră îşi
încasează drepturile numai după perioada în care se realizează circuitul bancar.
Adică, documentele depuse la banca din propria lui Ńară urmează să fie remise
băncii din Ńara în care este deschis contul şi care, numai după verificarea
acestora, va remite dispoziŃia de creditare. − Clearingul de transfer, care se
încheie pentru a evita imobilizarea în diferite subconturi a disponibilităŃilor
valutare ale Ńării partenere. Acest acord face posibilă folosirea sumelor rămase
neutilizate în diferite subconturi pentru plăŃi de altă natură decât cele prevăzute
în acordul de plăŃi. − Clearingul descentralizat, care reprezintă o metodă de
efectuare a operaŃiunilor comerciale, constând în faptul că Oficiul de clearing nu
realizează direct operaŃiile bancare pe baza cărora se fac înregistrările în cont,
fiind desemnate bănci comerciale particulare care efectuează operaŃiile valutare de
clearing. Oficiul de clearing funcŃionează ca un dispecerat; el deŃine contul
central de clearing şi fiecare bancă înfiinŃează câte unul sau mai multe subconturi
în cadrul cărora se desfăşoară operaŃiunile. − Clearingul multilateral, care constă
în participarea a trei sau mai multe Ńări la această înŃelegere şi în încercarea de
a evita dificultăŃile provocate de necesitatea lichidării soldurilor finale. Casa
de clearing Dacă activitatea de tranzacŃionare reprezintă partea cea mai vizibilă a
activităŃii pieŃei, clearingul rămâne fundamentul pentru operaŃiunile făcute în
Bursă. Clearingul este corpul central care permite burselor „futures” şi „options”
să funcŃioneze: repede, în siguranŃă şi eficient. În relaŃia bursă-casă de clearing
se cer, de la început, lămurite câteva condiŃii obligatorii: • standardizarea
contractelor „futures” tranzacŃionate; • acordul părŃilor asupra mecanismului de
operare în ring;
227
• suportul membrilor cu capital adecvat; • adeziunea participanŃilor la piaŃă la un
set de reguli impus de buna funcŃionare a clearingului. În contrapartidă,
mecanismul de clearing măreşte eficienŃa capitalului, elimină riscurile şi
garantează executarea contractelor. Ca organizare, Casa de clearing poate servi o
bursă sau mai multe burse şi, conform practicii internaŃionale, va garanta orice
contract încheiat. Sumele necesare garantării sunt prelevate de membrii de
compensare (membrii Casei de clearing). În mod teoretic, pot exista următoarele
situaŃii: a) fondul de garantare să aparŃină unui singur membru: instituŃie
financiară/bancară (de exemplu, clearingul la bursele de valori şi mărfuri din
Budapesta este asigurat de o casă de clearing care lucrează cu un fond de garantare
depus de Banca NaŃională); b) fondul de garantare să aparŃină mai multor membri
care sunt, în acelaşi timp, şi membri operatori (agenŃii de brokeraj) în Bursă. Cu
alte cuvinte, ei vor utiliza casa de compensaŃie pentru închiderea, garantarea şi
executarea propriilor poziŃii şi pe cele ale clienŃilor; c) fondul de garantare să
aparŃină mai multor membri, dintre care unii sunt şi membri operatori în bursă, iar
alŃii sunt doar membri ai Casei de clearing. Membrii Casei de clearing care nu sunt
membri în Bursă vor reprezenta interesele membrilor non-compensare, adică acei
agenŃi care acŃionează în Bursă, dar nu sunt membri ai Casei de compensaŃie (pe
bază de contract de compensare); d) fondul de garantare să aparŃină mai multor
membri care nu sunt şi membri operatori în Bursă. Cel mai răspândit model şi cel
mai recomandat de practica internaŃională este cel în care structura membrilor
pentru compensare este: 1) membri de compensare direcŃi (care îşi închid propriile
poziŃii – acŃionând şi ca agent în Bursă –, şi pe cele ale clienŃilor lor); 2)
membri de compensare generali (care închid poziŃiile membrilor comerciali non-
compensare). Ca mecanism, întotdeauna între clientul care tranzacŃionează în Bursă
prin intermediul reprezentantului său (AgenŃia de brokeraj) şi Casa de compensaŃie
se interpune cel puŃin un membru compensator: chiar agenŃia de brokeraj, dacă este
şi membru de compensare direct sau o altă companie. În acest mod, folosind
conceptul de novaŃie, Casa de clearing devine: – cumpărător pentru fiecare
vânzător; – vânzător pentru fiecare cumpărător. Cu alte cuvinte, contractul de
vânzare-cumpărare „futures” dintre un vânzător şi un cumpărător se transformă în
două contracte: a) unul de vânzare-cumpărare în care, în calitate de cumpărător,
apare Casa de clearing, care preia deplin toate obligaŃiile cumpărătorului; b) unul
de cumpărare, în care, în calitate de vânzător, Casa de clearing preia deplin toate
obligaŃiile vânzătorului.
228
Astfel, rolul Casei de clearing nu se reduce numai la: • gestionarea fondurilor de
garantare şi a marjelor iniŃiale (de siguranŃă) şi de tranzacŃionare; • compensarea
prin închiderea contractelor de sens contrar şi evidenŃierea câştigurilor şi
pierderilor din această operaŃiune (diferenŃa dintre preŃul cu care s-a cumpărat un
contract şi preŃul la care s-a vândut un contract); • garantarea tuturor poziŃiilor
deschise până la închidere (prin compensare directă sau prin ajungere la scadenŃă);
element fundamental, Casa de clearing garantează executarea tuturor obligaŃiilor
asumate de părŃi în contractele necompensate (deschise) până la scadenŃă. Astfel
stând lucrurile, dacă un client vânzător, într-un contract de cumpărare ajuns la
scadenŃă, nu-şi poate îndeplini obligaŃiile de a livra marfa, Casa de clearing are
obligaŃia de a pune marfa la dispoziŃie. În mod similar, ea preia obligaŃia de a
plăti cumpărătorului într-un contract de vânzare. Membrii Casei de clearing sunt
responsabili pentru siguranŃa poziŃiilor deschise ale clienŃilor lor. Aceasta
presupune o gestionare precisă a poziŃiilor, o permanentă evaluare a potenŃialelor
pierderi şi câştiguri, o compensare corectă şi o intervenŃie rapidă pentru
limitarea numărului de poziŃii deschise în situaŃii deosebite. În acelaşi timp,
membrii Casei de clearing se expun anumitor riscuri rezultate fie din modul de a
acŃiona al clienŃilor, fie din evoluŃia preŃurilor pe piaŃă. Aceste riscuri se pot
evita, în cea mai mare măsură, prin adoptarea unor mecanisme verificate: • în
general, orice client trebuie să depună la Casa de clearing, ca o condiŃie de a
intra la tranzacŃionare, o marjă iniŃială (de siguranŃă); • riscurile din
modificările bruşte de preŃ pe piaŃă sunt acoperite de o marjă de tranzacŃionare,
care acoperă, total sau parŃial, pierderea maximă posibilă; • poziŃiile deschise
sunt permanent „marcate la piaŃă” (raportate la evoluŃia cotaŃiilor) pentru a
determina, zilnic, potenŃiala pierdere şi a putea interveni, fie printr-un apel,
către client, pentru majorarea marjei, fie prin solicitarea de a închide poziŃiile
prin compensare; • menŃinerea la Casa de clearing a unui capital suficient (fond de
garantare) pentru garantarea oricărei situaŃii. În plus, Casa de clearing poate
interveni, în situaŃii deosebite, pentru suspendarea tranzacŃiilor, limitarea
numărului de poziŃii deschise, majorarea marjelor iniŃiale etc. Membrii de
compensare vor beneficia de venituri directe din aranjamentele de compensare cu
membrii non-compensare. Desigur, membrii direcŃi, cei care acŃionează şi în
calitate de agenŃie de brokeraj şi în calitate de membru compensator, se află într-
o situaŃie privilegiată. Atunci când fondurile aflate la Casa de clearing depăşesc
nevoile de compensare şi garantare ale bursei, o parte din aceste sume poate fi
investită. În plus, desigur, aceste fonduri vor fi Ńinute în bănci şi vor fi
purtătoare de dobânzi. În România, baza legislativă a operaŃiunilor de clearing,
barter şi cooperare economică internaŃională este OrdonanŃa Guvernului nr. 59/1994,
modificată prin OrdonanŃa de UrgenŃă nr. 87/1997, aprobată şi modificată prin Legea
nr. 176/1998. OrdonanŃa prevede constituirea unei comisii interdepartamentale în
vederea negocierii drepturilor şi obligaŃiilor ce decurg din acordurile comerciale
guvernamentale.
229
Efectuarea încasărilor şi plăŃilor corespunzătoare operaŃiunilor de clearing,
barter şi cooperare economică internaŃională se asigură de bănci comerciale cu
sediul în Ńară, selectate pe bază de oferte de către comisia interdepartamentală.
Pentru derularea acordurilor comerciale şi de plăŃi guvernamentale, prin conturile
de clearing, barter şi cooperare economică internaŃională, se va deschide la banca
agreată ca agent (selectată de comisia interdepartamentală, pe bază de oferte)
contul de efectuare a operaŃiunilor în lei. PlăŃile care se dispun din acest cont
se vor efectua numai în măsura în care disponibilul acestuia acoperă cel puŃin
plăŃile de efectuat către agenŃii economici. OperaŃiunile de export-import ce
decurg din prevederile acordurilor comerciale şi de plăŃi guvernamentale cu
decontarea în conturile de clearing, barter şi cooperare economică internaŃională
se angajează de agenŃii economici, numai pe bază de licenŃe eliberate de
autorităŃile competente. Decontarea în lei a operaŃiunilor de export derulate cu
plata eşalonată pe termen lung se face pe măsura încasării de la extern, confirmată
pe baza documentelor bancare, la cursul de schimb leu/dolar SUA în vigoare la data
încasării contravalorii exportului respectiv. Decontarea în lei a operaŃiunilor de
import se face pe baza valorii stabilite în vamă la cursul de schimb leu/dolar SUA
de la data declaraŃiei vamale de import. Mecanismul de desfăşurare OperaŃiunile de
export-import realizate de agenŃii economici, în cadrul acordurilor guvernamentale
derulate prin conturile de clearing, barter şi cooperare economică internaŃională,
se efectuează astfel: • exporturile se decontează pe baza preŃurilor de livrare la
export ale agenŃilor economici. Aceste preŃuri se formează în condiŃiile legii şi
sunt certificate de exportatori pe răspunderea acestora, prin care se asigură
acoperirea costurilor de producŃie şi cheltuielile de livrare; • importurile se
decontează având în vedere preŃurile mondiale ale produselor ce fac obiectul
operaŃiunilor respective. O altă modalitate de decontare este pe baza
coeficienŃilor de conversie stabiliŃi prin protocoale sau alte înŃelegeri
guvernamentale. OperaŃiunile de export-import reglementate prin acordurile
comerciale şi de plăŃi guvernamentale, cu derulare prin conturile de clearing,
barter şi cooperare economică internaŃională, cu plata la termen, pot fi efectuate
numai cu aprobarea expresă a Guvernului. Pentru plata obligaŃiilor care decurg din
acorduri comerciale şi de plăŃi guvernamentale, se vor utiliza sumele în lei
constituite în contul deschis şi, în completare, sumele aprobate anual prin bugetul
statului, cu această destinaŃie. Din resursele menŃionate anterior se vor stabili
de către trezoreria statului fondurile temporar avansate pentru decontarea
producŃiei destinate exportului, precum şi a exporturilor. Costurile aferente
avansurilor respective se vor suporta din prevederile bugetului de stat pentru
cheltuielile cu dobânzile la datoria publică.

230
4.1.2. OperaŃiunile paralele OperaŃiunile paralele au ca obiect schimbul de mărfuri
şi servicii şi constau, în esenŃă, în legarea sau condiŃionarea unui import de
mărfuri, de un export concomitent sau a unui export de un import, din care cauză se
numesc şi operaŃiuni conexate, conjugate sau de reciprocitate. Aceste operaŃiuni au
următoarele trăsături: − se întemeiază pe două contracte care operează independent
unul faŃă de celălalt; − valorile celor două partizi de mărfuri nu trebuie să fie
egale şi, de regulă, nu sunt egale, ceea ce înseamnă că numai o parte din valoarea
importului este acoperită printr-un export concomitent, restul urmând să fie
acoperit prin plata în diverse devize libere; − contravalorile celor două partizi
de mărfuri sunt decontate în valută, utilizându-se ca modalităŃi de plată
acreditivul sau incasso-ul; − numărul partenerilor din cele două Ńări care
participă la operaŃiune nu este egal, el fiind diferit de la o Ńară la alta, în
funcŃie de firmele antrenate în realizarea operaŃiunii. Între fluxurile de mărfuri
exportate există o condiŃionare reciprocă, începând din momentul încheierii
tranzacŃiei. Astfel, una dintre Ńări poate să nu acorde autorizaŃia de import decât
în situaŃia când, în schimbul mărfurilor importate, se exportă alte mărfuri din
Ńara parteneră sau invers. OperaŃiunile paralele se pot clasifica după natura
tranzacŃiei şi după modul în care se realizează contrapartida. După natura
tranzacŃiei, se disting mai multe operaŃiuni paralele: − cumpărările legate
(achiziŃii induse); − cumpărările în avans (operaŃiuni iunctimate sau adresate); −
cumpărarea de produse rezultate (buy-back); − aranjamente compensatorii (offsets).
După modul în care se realizează contrapartida, distingem: − operaŃiuni cu
compensare directă, cu produse rezultate (buy back); − operaŃiuni cu compensare
indirectă, mărfuri în contrapartidă care nu rezultă (productiv) din produsele
exportatorului (cumpărările legate şi cumpărările în avans). Cumpărările legate
(achiziŃii induse – counterpurchase) Cumpărările legate se bazează pe obligaŃia
exportatorului de a cumpăra o serie de produse naŃionale oferite de către
partenerul din Ńara de import. Specific acestor operaŃiuni este faptul că se
realizează o intercondiŃionare între parteneri a fluxurilor de export şi import, în
scopul facilitării pentru partenerul importator a realizării obligaŃiunilor sale de
plată în valută. Contrapartida poate fi impusă şi de Ńara exportatoare, iar în
acest caz, scopul este dirijarea la export a unor mărfuri mai puŃin competitive sau
depăşirea unor obstacole de politică comercială care afectează competitivitatea
exporturilor. De obicei, autorităŃile comerciale din anumite Ńări nu acordă licenŃe
de import decât în situaŃia în care, pentru mărfurile importate, se exportă alte
mărfuri în Ńara parteneră. În situaŃia în care între cele două Ńări există acorduri
comerciale şi de plăŃi,
231
aceste operaŃiuni se încheie pentru continuarea livrărilor, în cazul unor anumite
contingente, sau pentru livrări de mărfuri care nu au fost cuprinse în listele de
contingente ale acordurilor comerciale. De multe ori, cumpărările legate sunt
mijloace de promovare a importului de tehnologie pe relaŃia Est-Vest sau Nord-Sud,
permiŃând Ńărilor beneficiare să-şi asigure prin exporturi în Ńara parteneră o
anumită parte din fondurile valutare necesare pentru plata importurilor. În
practică, achiziŃiile în contrapartidă acoperă între 30 şi 100% din valoarea
livrărilor de echipamente ale firmelor occidentale. Într-un contract de cumpărare
legată, firma exportatoare va trebui să-şi asume obligaŃia de a comercializa sau
cumpăra produse ale Ńării importatoare care pot să nu aibă nicio legătură cu
obiectivul de activitate propusă. Principalele caracteristici ale unei operaŃiuni
de cumpărare legate rezultă din mecanismul lor de desfăşurare (fig.6) şi sunt
următoarele: − se încheie două contracte care operează independent unul faŃă de
celălalt, aceste contracte fiind, de obicei, subsumate unui acord cadru între cele
două părŃi; − fiecare dintre cele două partizi de marfă sunt facturate în valută şi
plătite separat; − valoarea bunurilor oferite spre cumpărare poate fi de 30% până
la 100% din valoarea contractului de export; − obligaŃia de cumpărare este
exigibilă pe o perioadă cuprinsă între 1 şi 5 ani; − în contractul de cumpărare
poate fi introdusă o clauză privind transferul obligaŃiei de contrapartidă unui
terŃ.
Acord-cadru

(1 a) export (t0) Firma din Ńara A 100% bunuri (1 b) plata în valută (2 a) import
legat (t1) 30-100% bunuri (2 b) plata în valută Fig. 6. Mecanismul cumpărărilor
legate Firma din Ńara B

Prin contract, obligaŃia de cumpărare legată trebuie îndeplinită în intervalul de

timp specificat, neîndeplinirea ei fiind sancŃionată cu plata unor penalităŃi, de
regulă, reprezentând între 5 şi 25% din valoarea cumpărării legate.

232
Cumpărările în avans (operaŃiuni iunctimate sau adresate – reverse countertrade)
Cumpărările în avans se numesc şi operaŃiuni adresate şi sunt o variantă a
cumpărărilor legate. Ele constau în faptul că o firmă care urmează să exporte un
anumit bun, de regulă de valoare mai mare, cumpără în prealabil de la clientul său
o anumită marfă, îndeplinindu-şi astfel obligaŃia de contrapartidă (fig. 7).
(2 a) export marfă

Firma din Ńara A

(2 b) plata în valută

Firma din Ńara B

(1a) import marfă (1 b) plată în valută

Fig. 7. Cumpărările în avans

Scopul principal al cumpărărilor în avans este de a crea o capacitate de plată a

partenerului importator. Astfel, de exemplu, în cazul exportului de bunuri de
echipament pe bază de credit furnizor, cu plata numai în avans, exportatorul poate
face un import prealabil de la partenerul său, asigurându-i astfel resursele
valutare pentru plata avansului. Aceste operaŃiuni se utilizează şi între Ńările
care au încheiat acorduri de clearing, pentru depăşirea unor blocaje ale acestui
mecanism, determinate de dezechilibre mai mari decât „creditul tehnic”. Pentru ca
exportatorii din Ńara creditoare să-şi continue livrările, ei pot să încheie astfel
de operaŃiuni adresate prin care exportul lor este destinat în mod expres
realizării unui import de mărfuri. De regulă, cumpărările în avans sunt
monitorizate prin deschiderea unor conturi de evidenŃă (evidence accounte), în care
se înregistrează separat fluxurile comerciale dintre cei doi parteneri.
Exportatorul, care face cumpărare în avans, va acumula credite de contrapartidă în
baza cărora poate efectua exportul în Ńara parteneră. DisponibilităŃile create în
acest mod şi nefolosite de firma exportatoare pot, în principiu, să fie transferate
unui terŃ, prin cumpărarea creanŃei de contrapartidă. Această formă de derulare a
fluxurilor comerciale între două sau mai multe Ńări se numeşte comerŃ monitorizat.
Pentru garantarea utilizării fondurilor rezultate din cumpărările în avans se
utilizează conturile de garanŃie (escrow accounts). Acestea sunt deschise de regulă
la o bancă din Ńara exportatorului şi în care se acumulează sumele rezultate din
achiziŃiile în avans făcute de exportator. Fondurile din cont sunt destinate strict
pentru plata livrărilor făcute de exportator în Ńara parteneră. Banca depozitară
poate elibera
233
exportatorului o scrisoare de garanŃie prin care se specifică faptul că banii din
cont vor fi folosiŃi numai pentru plata exporturilor din Ńara respectivă.
Cumpărarea de produse rezultate (buy-back) OperaŃiunile buy-back sunt forme de
compensare directă, obligând exportatorul de bunuri şi echipament tehnologic ca, în
contul rambursării exporturilor sale, să importe de la beneficiar produse realizate
cu echipamentele respective. Acordul cadru are rolul de a pune în legătură cele
două contracte de bază ale operaŃiunii: contractul de livrare a unor bunuri de
echipament (maşini şi utilaje, instalaŃii complexe) şi contractul de cumpărare a
unor produse din Ńara importatoare, în principal, produse rezultate din
valorificarea productivă a bunurilor de echipament importate. Livrările de produse
pot să acopere integral sau numai parŃial obligaŃiile de plată ale importatorului.
Pe de altă parte, firma importatoare poate apela la o casă de comerŃ, care să
asigure desfacerea pe piaŃa internaŃională a unei părŃi din producŃia rezultată,
obŃinând astfel devize cu care îşi poate achita eventualele obligaŃii de plată în
valută (fig.8).
(1) acord-cadru

Firma din Ńara A

(2) export de bunuri de echipament (100%)

Firma din Ńara B

(3) livrări produse rezultate (30-100%) Fig. 8. Cumpărarea de produse rezultate

(buy-back)

OperaŃia întruneşte caracteristicile generale ale contrapartidei: − întocmirea de

contracte bilaterale; − facturarea partizilor de mărfuri în valută convertibilă; −
livrările reciproce au loc într-un anumit interval de timp. Dar, totodată, buy-
backul prezintă şi o serie de trăsături specifice: • baza contractuală este formată
dintr-un acord-cadru pe termen lung, un contract de export şi un contract de
import; • acordul-cadru prevede condiŃiile în care exportul de bunuri de investiŃii
urmează să fie plătit (total sau parŃial) prin livrări de produse rezultate din
exploatarea bunurilor respective; • contractul de export este un contract de
vânzare a unui obiectiv economic (instalaŃii, echipamente etc.) de către exportator
importatorului, împreună cu know-how-ul aferent;
234
• contractul de import este un contract prin care exportatorul se obligă să cumpere
produse rezultate într-o anumită cotă din valoarea exportului şi într-o anumită
etapizare în timp; • obiectul operaŃiunii este de valoare ridicată, fiind
constituit în general de obiective mari de investiŃii (instalaŃii complexe,
echipamente mari etc); • mărfurile livrate în contrapartidă sunt, de obicei, cele
produse în obiectivele importate; • intervalul de timp dintre import şi livrarea de
produse în contrapartidă este mare, de ordinul a 5-20 de ani; • operaŃiunea
presupune un aranjament financiar complicat, iar valoarea contrapartidei va trebui
să acopere atât costul obiectivului, cât şi cel al finanŃării. Baza juridică a unei
operaŃiuni buy-back o reprezintă un sistem de contracte: de vânzare-cumpărare, de
licenŃiere, de asistenŃă tehnică, de garanŃie şi testări, de service, iar pe de
altă parte, contracte de credit, de asigurare, de garanŃie, fiecare fiind
concretizarea unor negocieri separate. OperaŃiunea de buy-back poate fi tratată şi
ca o formulă de cooperare dacă Ńinem seama de valoarea contractului, cât şi de
durată, gradul de cointeresare a părŃilor şi efectele de antrenare în economia
Ńărilor partenere. Furnizorul de maşini, instalaŃii, know-how, ce va fi rambursat
pentru creditul acordat prin cote părŃi din produsele fabricate în obiectivul
construit sau modernizat, este interesat în livrarea de utilaje cu nivel tehnic
ridicat, fiabilitate superioară, deoarece de calitatea acestora va depinde şi
calitatea mărfurilor primite în contrapartidă; din aceleaşi motive, furnizorul de
credite va fi interesat în formarea de cadre locale, care să asigure funcŃionarea
la randament maxim a instalaŃiilor livrate. OperaŃiunile buy-back s-au dezvoltat,
mai ales, în domeniul exploatării materiilor prime, al dezvoltării capacităŃii de
producere a energiei, în industria chimică şi petrochimică. OperaŃiunile buy-back
prezintă o serie de avantaje, atât pentru creditor, cât şi pentru beneficiar:
Avantajele pentru creditor: • are posibilitatea de a-şi desface produse de valori
mari pe noi pieŃe, mai puŃin solvabile; • poate testa, prin această modalitate, noi
pieŃe pe care să-şi promoveze produsele prin alte tehnici comerciale; • creează
nişte relaŃii de complementaritate tehnică de durată cu receptorul; • îşi poate
asigura aprovizionarea pe termen lung cu factori de producŃie deficitari.
Avantajele pentru beneficiar: • are posibilitatea să se retehnologizeze fără un
efort valutar prealabil; • are desfacerea asigurată pentru primele tranşe de
produse rezultate; • poate continua livrările pentru produse rezultate şi după ce a
achitat creditul; • dobândeşte de la început proprietatea asupra obiectivului.
235
Aranjamentele compensatorii (offset) Aranjamentele compensatorii constau în acordul
dintre o firmă exportatoare de obiective complexe sau echipamente de valoare
ridicată (militare, din industria aviatică, navală) şi Ńara importatoare, prin care
exportatorul se obligă să se asocieze cu firme din Ńara de import la realizarea şi
punerea în valoare a obiectivului, respectiv, a echipamentelor. Aranjamentele
compensatorii reprezintă o categorie de operaŃiuni mai complexe şi cu o mare
diversitate de forme de realizare. Termenul de „aranjamente compensatorii” este
folosit în SUA şi Europa, în Australia aceste aranjamente sunt denumite
„participare industrială”, iar în Canada, „beneficii industriale”. OperaŃiunea
prezintă următoarele caracteristici: − se încheie la nivel interguvernamental sau
cu o importantă participare a guvernelor; − se referă la contracte de valoare
ridicată, ce urmează a fi derulate pe o perioadă îndelungată (termen mediu şi
lung); − îmbină elemente ale contrapartidei cu elemente ale acŃiunilor de
cooperare; − sunt mai frecvente în relaŃiile dintre Ńările dezvoltate şi cele în
curs de dezvoltare; − reprezintă pentru Ńările importatoare un mijloc de dezvoltare
a capacităŃilor proprii de producŃie, de ridicare a competitivităŃii ofertei
naŃionale de promovare a exportului. Aranjamentele compensatorii sunt de două
feluri: − aranjamente care presupun o asociere indirectă a firmelor din Ńara
importatoare, în sensul că exportatorul cumpără din Ńara respectivă bunuri şi
servicii care nu sunt legate de obiectivul/echipamentul exportat. În acest caz,
este vorba de operaŃiuni în contrapartidă în sens restrâns (compensaŃii şi
operaŃiuni paralele); − aranjamente care implică o participare directă a firmelor
din Ńara-gazdă la realizarea obiectivului/echipamentelor care fac obiectul
exportului. Formele prin care se realizează acestea (transferul de tehnologie,
subproducŃia, coproducŃia, investiŃia de capital) fac parte din domeniul cooperării
industriale. 4.2. OperaŃiunile de reexport şi swap Reexportul constă în cumpărarea
şi revânzarea unei mărfi, în scopul obŃinerii unei diferenŃe între preŃul de
cumpărare şi cel de vânzare, care să acopere cheltuielile ocazionale de derulare a
operaŃiunii respective şi să asigure un beneficiu pentru întreprinzător, precum şi
în scopul promovării relaŃiilor comerciale cu diferite Ńări. OperaŃiunile de
reexport pot fi clasificate în funcŃie de mai multe criterii: 1. În funcŃie de
scopurile urmărite, pot fi: a) reexporturi destinate obŃinerii unor profituri; b)
reexporturi efectuate în vederea promovării relaŃiilor reciproce. 2. În funcŃie de
ruta operaŃiunii (logistica), pot fi: a) reexporturi cu tranzitarea teritoriului
vamal; b) reexporturi fără tranzitarea teritoriului vamal.
236
3. În funcŃie de amplitudinea operaŃiunilor efectuate, pot fi: a) reexporturi fără
prelucrarea mărfii; b) reexporturi cu prelucrarea mărfii. 4. În funcŃie de nevoia
de corectare a unor dezechilibre economice, sunt: a) reexporturi pentru atenuarea
efectelor unor interdicŃii de transfer valutar; b) reexporturi pentru compensarea
obligaŃiei de a fi plătit în moneda neconvertibilă sau mai slabă; c) reexporturi
pentru soluŃionarea lipsei de capacităŃi de absorbŃie a pieŃei. Reexporturile
destinate obŃinerii de profituri reprezintă forma cea mai frecventă în schimburile
comerciale internaŃionale şi apar ca urmare a diferenŃelor de preŃuri pe diferite
pieŃe, în funcŃie de timp şi spaŃiu. Reexportatorul va încheia două contracte
distincte, unul de import, perfectat cu exportatorul şi altul de export, realizat
cu importatorul. De regulă, reexportatorul este cel care iniŃiază operaŃiunea şi
care va derula atât importul, cât şi exportul în vederea obŃinerii unui profit
maxim, asumânduşi riscuri pe măsură. Există situaŃii în care, deşi importatorul şi
exportatorul se cunosc, din diferite motive nu realizează tranzacŃia direct între
ei. Rolul reexportatorului va fi de facilitare a realizării tranzacŃiei între cei
doi. Deoarece obiectul principal al reexportului este de a obŃine o diferenŃă cât
mai mare între preŃul de export şi cel de import, aceste operaŃiuni se realizează
de multe ori cu tranzitarea prin zone sau porturi libere, diminuându-se astfel
cheltuielile cu plata taxelor vamale, a obligaŃiilor fiscale. Reexporturile
efectuate în vederea promovării relaŃiilor comerciale reciproce se realizează când
unul dintre partenerii comerciali are nevoie de produsele celuilalt, însă, neavând
mijloace de plată, condiŃionează cumpărarea de vânzarea propriilor produse.
Asemenea reexporturi se utilizează, în special, în următoarele situaŃii: • mărfuri
importate în urma unor operaŃiuni în contrapartidă – în cazul în care mărfurile nu
sunt de interes pentru piaŃa importatorului, acesta le va reexporta pe pieŃe pe
care produsele respective se caută; • reexport realizat pe baza importurilor de
completare – este cazul situaŃiilor în care, pentru producŃia unor mărfuri ce se
vor exporta, este nevoie de anumite subansambluri care nu se găsesc pe piaŃa
internă. Astfel, acestea se vor importa şi vor fi înglobate în produsul finit care
se va exporta; • reexporturi având ca scop testarea unor pieŃe – în acest caz,
reexportatorul intenŃionează să testeze o piaŃă pentru exporturi viitoare de
mărfuri similare, însă produse în Ńara sa; • creşterea volumului exportului. Aceste
reexporturi, chiar dacă nu aduc întotdeauna beneficii, contribuie la sporirea
volumului exportului, la lărgirea ariei de desfacere, la creşterea numărului
partenerilor externi, având un anumit rol promoŃional. Reexportul mai poate avea şi
alte motivaŃii: − importul unor partizi mari de marfă, motivat de obŃinerea unor
avantaje comerciale (preŃ), dar care depăşesc posibilităŃile de desfacere pe plan
intern;
237
− importul pentru construirea unor pachete optime de export (diversificare,
calitate); − importul în barter, clearing cu reexport în valută convertibilă.
Mecanismul unei operaŃiuni de reexport implică o serie de etape ce trebuie parcurse
(fig. 9): 1) încheierea contractelor de import şi de export, între firma
reexportatoare şi vânzător, respectiv cumpărător; 2) deschiderea acreditivului de
către cumpărător în favoarea firmei de reexport; 3) deschiderea acreditivului de
către firma de reexport în favoarea vânzătorului; 4) livrarea mărfii de către
vânzător, firmei iniŃiatoare; 5) plata mărfii de către firma iniŃiatoare,
vânzătorului; 6) livrarea mărfii de către firma iniŃiatoare, cumpărătorului; 7)
plata mărfii de către cumpărător, firmei iniŃiatoare.

(1): Contract de import (2): Contract de export (3): Acreditiv deschis de

cumpărătorul final (4): Acreditiv deschis de firma care efectuează reexportul (5):
Livrare marfă de către vânzătorul iniŃial (6): Plată în valută convertibilă (7):
Livrare marfă către cumpărătorul final (8): Plată în valută convertibilă Fig. 9.
Reexportul

Firma iniŃiatoare trebuie să aibă în vedere: − o strictă sincronizare a clauzelor

din cele două contracte; − condiŃiile în care pot fi formulate reclamaŃiile;
238
− măsuri de protecŃie cum ar fi: alegerea monedei de plată pentru ambele contracte,
înscrierea unei clauze de acoperire valutară (exemplu: DST sau ECU). CondiŃiile de
livrare negociate în cele două contracte pot să contribuie la creşterea
profitabilităŃii operaŃiunii. Astfel, în contractul de import este indicat să se
utilizeze clauza CIF (cost, asigurare, transport) iar în contractul de export este
indicat să se utilizeze clauza FOB (liber la bord, adică răspunderea exportatorului
încetează după îmbarcarea mărfii). În ceea ce priveşte modalitatea de plată,
utilizarea acreditivului back-to-back sporeşte gradul de siguranŃă a încasării
acreditivului. Aceasta înseamnă că acreditivul deschis vânzătorului din primul
contract este întemeiat pe acreditivul din cel de-al doilea contract, beneficiar
fiind firma iniŃiatoare a operaŃiunii. Mecanismul operaŃiunilor de reexport poate
deveni complex fie prin combinarea reexportului cu alte categorii de tranzacŃii fie
prin asocierea unui număr mai mare de parteneri. Reexporturile prezintă o serie de
avantaje economice cum ar fi: − beneficiile comerciale care apar din diferenŃa
dintre preŃul de cumpărare şi cel de vânzare al mărfii; − transformarea în devize
libere a unor disponibilităŃi create prin acorduri de cooperare în conturi
speciale, care prevăd plata creditului acordat de furnizorul din instalaŃii
industriale în moneda Ńării beneficiare; − crearea de posibilităŃi pentru plasarea
de mărfuri indigene, în cazul în care acestea sunt condiŃionate de preluarea la
import a unor mărfuri ce nu pot fi desfăcute pe piaŃa internă. OperaŃiunile de
reexport sunt în general operaŃiuni de export invizibil. 4.2.1. Reexportul cu
prelucrare – prelucrarea în lohn Lohnul sau vânzarea de manoperă sau reexportul cu
prelucrare constă în prelucrarea materiilor prime, materialelor, produselor
semifabricate aparŃinând uneia dintre părŃi (importatorul) de către cealaltă parte
(exportatorul). OperaŃiunile de prelucrare în lohn se diferenŃiază de acŃiunile
clasice de export prin faptul că obiectul îl constituie prelucrarea materialelor,
materiilor prime, produselor semifinite, aparŃinând uneia dintre părŃi
(importatorul), care îndeplineşte funcŃia de ordonator al lohnului, de către
cealaltă parte (exportatorul), care îndeplineşte funcŃia de executant al
operaŃiunii. ExecutanŃii prin prelucrarea în lohn sunt firme care dispun de factori
de producŃie, clădiri, maşini, utilităŃi, forŃa de muncă, dar nu au produse de
marcă, prezintă slăbiciuni în activitatea de management şi marketing în afacerile
economice în general, în cele internaŃionale în special. Ordonatorii în lohn sunt
firme posesoare a unor mărci de prestigiu bine introduse pe piaŃa mondială şi care
tind să-şi extindă afacerile, valorificând la maximum avantajele care decurg din
poziŃia forte pe care o deŃin pe această piaŃă. În funcŃie de sensul operaŃiunii,
respectiv de export sau de import, lohnul este fie activ (export de manoperă), fie
pasiv (import de manoperă).
239
Lohnul activ presupune ca importatorul de produse finite să pună la dispoziŃia
exportatorului materiile prime şi materialele necesare pe care acesta le importă,
apoi realizează produsul finit şi îl reexportă importatorului. În cazul lohnului
pasiv, importatorul de produse finite exportă materiile prime şi materialele ce-i
aparŃin către exportator, acesta le prelucrează în produse finite, după care
importatorul le reimportă. Plata lohnului se realizează în general printr-o sumă
compensatorie stabilită în valută. Materiile prime, piesele de schimb, accesoriile
se bucură în majoritatea Ńărilor de tratament vamal preferenŃial dacă fac obiectul
operaŃiunilor de prelucrare în lohn. Afacerile economice prin prelucrarea în lohn
pot avea diferite motivaŃii, care în general sunt avantaje pentru partenerii de
afaceri. Avantajele executantului (exportatorului): • executantul foloseşte
surplusul capacităŃilor de producŃie pe seama unor pieŃe externe în condiŃiile
specifice acestei operaŃiuni, adică exportând manopera, utilităŃile, într-un fel şi
amortizarea maşinilor, a clădirilor etc.; • menŃine producŃia la un nivel
cantitativ acceptabil sau chiar ridicat, chiar dacă nu dispune de materiile prime
şi materialele care să corespundă din punct de vedere calitativ cerinŃelor pieŃei
contemporane, procurându-le de la ordonator. • are posibilitatea să-şi modernizeze
o serie de activităŃi din domeniul proiectării de produs şi al tehnologiei
executării acestuia, primind odată cu comenzile şi o serie de modele, desene,
uneori şi asistenŃa tehnică, deci un veritabil „know-how” de fabricaŃie. • menŃine
la un nivel relativ ridicat gradul de ocupare a forŃei de muncă, iar impactul
cunoştinŃelor dobândite de la partenerul extern se răsfrânge favorabil asupra
calităŃii acesteia. • executarea unor produse în lohn reprezintă o dovadă a
competitivităŃii întreprinderii sub aspectul producŃiei, ceea ce pentru managerii
competenŃi poate constitui o premisă de trecere la fabricarea unor produse sub
marcă proprie (subproducŃie, coproducŃie). Avantajele ordonatorului: • îşi măreşte
volumul afacerilor economice (venituri, profituri) fără investiŃii în producŃie,
deoarece sunt folosite capacităŃile de producŃie ale partenerului; • obŃine o rată
înaltă a profiturilor datorită diferenŃelor mari care există, de regulă, între
nivelul salariilor din Ńara sa şi Ńara executantului, unde acestea sunt reduse,
precum şi faptului că îşi valorifică din plin avantajele comercializării sub marca
proprie; • îşi consolidează poziŃia pe piaŃă, dezvoltarea şi menŃinerea unei cote
ridicate din vânzările pe piaŃă prezentând efecte favorabile de durată în lupta de
concurenŃă. Prelucrarea în lohn prezintă şi o serie de limite şi riscuri, unele
comune oricărei afaceri economice internaŃionale, altele caracteristice acestei
operaŃiuni comerciale.

240
Limite şi riscuri pentru executanŃii în lohn Lohnul este o producŃie la comandă, un
export de manoperă şi de utilităŃi de producŃie care, aşa cum s-a arătat, îi
conferă executantului avantaje financiare mici, o rată financiară modestă a
profitului, „partea dolarului” revenind ordonatorului. Riscul ca ordonatorul să
renunŃe la afacerea economică în lohn, în cazul unei conjuncturi nefavorabile ce se
poate manifesta pe piaŃa produselor respective, poate avea urmări catastrofale
pentru executant, care şi-a pregătit forŃa de muncă şi întreaga organizare a
producŃiei pentru fabricarea produselor comandate în lohn. ProducŃia în lohn, deci
sub marca străină, amână, pe perioade îndelungate acŃiunile de promovare şi
comercializare în nume şi pe cont propriu, de fapt îl menŃine pe executant în
anonimat, cu consecinŃe nefavorabile asupra prestigiului firmei sale pe piaŃa
internaŃională. Prelungirea pe termene foarte lungi a lohnului condamnă
întreprinderea executantă la stagnare comercială şi, într-o anumită măsură fiind la
discreŃia altor firme, întreprinderile executante pot ajunge în pragul
falimentului. Riscuri legate de întârzierile ce pot să apară în transportul şi
aprovizionarea cu materii prime şi materiale, care pot să influenŃeze negativ
continuitatea şi ritmicitatea producŃiei, cu toate consecinŃele negative care
decurg din această situaŃie. Riscul de preŃ, care se manifestă pentru exportator,
în sensul ca preŃul la produsul finit realizat de acesta poate deveni nerentabil în
raport cu preŃul factorilor de producŃie proprii utilizaŃi pentru producerea lui;
după semnarea contractului, acest preŃ poate creşte semnificativ (forŃa de muncă,
energia, apa etc.). Lohnul asigură exportatorului un venit în devize mai redus
decât în cazul în care ar exporta produse finite de provenienŃă integrală din
producŃie proprie, sub marca proprie, evident cu un management adecvat. Limite şi
riscuri pentru ordonatorul în lohn • Este posibil ca executantul produselor în lohn
să nu respecte întocmai prescripŃiile privind calitatea produselor, să înregistreze
procente ridicate de rebuturi. Evident că ordonatorul se asigură prin contract
pentru aceste situaŃii, dar problema devine delicată când se irosesc materii prime
şi semifabricate valoroase. • Ca urmare a unei eventuale nerespectări a unor
cerinŃe de calitate, cât şi a termenelor de livrare, ordonatorul riscă să piardă
momente conjuncturale favorabile sau chiar afaceri economice deja contractate. •
Ordonatorul „preia” indirect unele riscuri, care apar la executant datorită unui
management uneori de calitate redusă, unor dereglări sociale şi politice,
calamităŃi naturale etc. Privind cu obiectivitate avantajele comparative ale celor
două părŃi, trebuie să menŃionăm că operaŃiunile de prelucrare în lohn rezolvă sau
conciliază discrepanŃele ce se manifestă din punct de vedere calitativ şi
sortimental între posibilităŃile interne ale întreprinderi executante a produsului
şi cerinŃele pieŃei externe, stimulând un anumit spirit de cooperare între
partenerii de afaceri. Pentru respectarea pe deplin a adevărului trebuie însă
subliniat că ordonatorul obŃine avantaje mult mai mari decât executantul, atât pe
termen scurt, cât şi, mai ales, pe termen lung. În fond, ordonatorul obŃine,
analizând efectele economice în cumul, o
241
rată a profitului de zeci de ori mai ridicată decât executantul, îşi consolidează
poziŃia pe piaŃa mondială, prosperă, în timp ce executantul produselor în lohn
supravieŃuieşte. Contractul de prelucrare în lohn se particularizează printr-o
serie de elemente specifice acestei tehnici de afaceri economice internaŃionale.
Astfel, acest contract prevede următoarele drepturi şi obligaŃii: A. Pentru
executant a) ObligaŃii: • să execute produsul în condiŃiile de calitate convenite;
• să respecte termenele de livrare; • să asigure pregătirea pentru vânzare,
stocare, ambalare etc.; • să asigure condiŃii pentru recepŃia cantitativă şi
calitativă. b) Drepturi: • să încaseze preŃul convenit; • să beneficieze de
avansuri, materii prime, modele, desene; • uneori, să indice denumirea fabricii sub
marca ordonatorului. B. Pentru ordonator a) ObligaŃii: • să asigure modele, desene,
consultanŃă tehnică, materii prime şi materiale în totalitate sau parŃial; • să
preia produsele finite în condiŃiile în care acestea corespund standardelor
convenite; • să plătească preŃul convenit şi, eventual, un avans pentru lansarea
produsului în fabricaŃie. b) Drepturi: • să controleze procesul de fabricaŃie şi să
efectueze recepŃia produsului direct sau printr-o instituŃie abilitată în controlul
calităŃii; • să valorifice marca proprie şi să comercializeze produsul fără nicio
opunere din partea executantului; • să perceapă penalizări pentru nerespectarea de
către executant a condiŃiilor de calitate şi termene de livrare. 4.2.2.
OperaŃiunile de swap cu marfă Swap-ul (substituirea) cu marfă îmbină elementele de
contrapartidă cu raŃiuni specifice reexportului. Swap-ul constă, în esenŃă, în
aranjamentul dintre doi exportatori de mărfuri similare, situaŃi la distanŃă unul
faŃă de altul, în baza căruia una dintre părŃi livrează bunuri unui terŃ pe o piaŃă
apropiată, cealaltă parte, titularul obligaŃiei de livrare către terŃul respectiv,
livrând în schimb marfa sa unei firme, situată pe o piaŃă apropiată, faŃă de care
primul partener avea obligaŃia de livrare (fig. 10). RaŃiunea principală a acestor
operaŃiuni este de a economisi cheltuielile de livrare, în principal costul
transportului. Ele sunt utilizate îndeosebi în comerŃul cu zahăr, metale, produse
chimice. CondiŃia ca aceste operaŃiuni să se desfăşoare în condiŃii bune este
asigurarea omogenităŃii calitative a celor două partizi de marfă. În cazul în care
există diferenŃe
242
calitative, este necesar ca părŃile să precizeze în acord modul în care
beneficiarii vor fi compensaŃi.
(2) Firma A Firma B

(3a) (1b) (1a)

(3b)

Firma A'

Firma B'

• Firmele Aşi B au obligaŃia de livrare către B' şi A' în baza contractelor (1 a)

şi (1 b); • Cele două firme încheie un acord de swap (2); • Firma A livrează marfa
sa firmei A', situată pe o piaŃă mai apropiată (3 a); • Firma B livrează marfa sa
firmei B', situată pe o piaŃă mai apropiată (3 b). Fig. 10. OperaŃiunea de swap cu
marfă

Swap-ul se utilizează frecvent în operaŃiunile de implantare internaŃională.

Astfel, un investitor care vizează implantarea unei filiale într-o Ńară cu un grad
ridicat de îndatorare va cere să răscumpere o parte din creanŃele Ńării respective;
cu acordul instituŃiilor din Ńara vizată, el poate schimba creanŃa în valută în
moneda locală, putând astfel să reinvestească în terenuri, materii prime, mână de
lucru, necesare investiŃiei. Această operaŃiune este numită swap financiar. Swapul
mai este utilizat în operaŃiunile de vânzare şi cumpărare simultană a aceleiaşi
sume în două valute diferite, având decontări la cursurile şi datele stabilite la
încheierea tranzacŃiei. La baza operaŃiunii de swap stă un împrumut obŃinut într-o
deviză folosit la creditarea într-o altă deviză. Cele două operaŃiuni se derulează
simultan şi au aceeaşi contrapartidă. 4.3. OperaŃiunile de switch OperaŃiunile de
switch au apărut, în principal, în legătură cu existenŃa acordurilor de plăŃi în
clearing, respectiv cu dificultăŃile generate de natura şi caracteristicile acestui
regim de plată pentru desfăşurarea schimburilor comerciale dintre două Ńări.
OperaŃiunile de switch au fost iniŃiate pentru activizarea acordurilor de clearing,
având un rol pozitiv în desfăşurarea relaŃiilor bilaterale şi în realizarea unor
profituri în valută. OperaŃiunile de switch presupun transformarea unor
disponibilităŃi de valută liber convertibilă în disponibilităŃi de clearing sau
transformarea unor disponibilităŃi din contul de clearing în fonduri în valută, ori
combinarea celor două operaŃii. OperaŃiunea, desfăşurându-se în sens dublu,
cunoaşte două variante: – aller (dus) sau alimentarea contului de clearing; –
retour (întors) sau vânzarea de disponibilităŃi de clearing.
243
Combinând două operaŃiuni de sensuri opuse, se obŃine o operaŃiune „aller-retour”
în care partenerii urmăresc atât asigurarea funcŃionării normale a acordurilor de
clearing, cât şi, mai ales, obŃinerea de venituri în valută. De asemenea, se
practică operaŃiuni de switch cu caracter financiar, în care are loc doar crearea
sau cedarea unor poziŃii de clearing recurgând la fonduri de valută liber
convertibilă pentru a debloca funcŃionarea conturilor de clearing. 4.3.1. Switch cu
marfă aller Este o operaŃiune iniŃiată de către o firmă de switch dintr-o Ńară care
deŃine un sold pasiv în cadrul acordului de clearing. Această firmă (eventual,
împreună cu o firmă parteneră de switch) găseşte un furnizor de marfă de terŃă
provenienŃă, pe care o reexportă în Ńara parteneră de clearing ca marfă indigenă.
Marfa este achiziŃionată contra plăŃii în valută liber convertibilă şi este
reexportată cu decontarea în devize de clearing din partea importatorului final.
OperaŃiunea de switch aller are la bază două contracte independente, legătura
dintre ele făcându-se prin scopul în care au fost încheiate. Primul contract, de
import, se încheie între firme de switch din Ńara debitoare în clearing (A) cu un
partener dintr-o Ńară (C). Cel de-al doilea contract de export se încheie în baza
primului şi are ca obiect aceeaşi marfă, cumpărătorul fiind partenerul de clearing
(cumpărătorul B). Livrarea mărfii se poate face cu tranzitare prin Ńara A sau, mai
frecvent, direct de la C la B (fig. 11).

Vânzător Ńara terŃă C

(1)

Cumpărător Ńara de clearing B

(2)

(4)

Firme de switch din Ńara A

(3)

Cumpărător/vânzător din Ńara de clearing A

Fig. 11. OperaŃiunea switch cu marfă aller

Deosebirea dintre cele două contracte, care au ca obiect aceeaşi marfă, este faptul
că în timp ce la primul preŃul este stabilit în valută convertibilă, iar plata se
face prin modalităŃile cunoscute, în acest regim de plată (acreditiv), cel de-al
doilea contract se află sub regimul plăŃilor în clearing. În urma realizării
acestei operaŃiuni, se obŃine de obicei o diferenŃă favorabilă care revine
partenerului ce iniŃiază operaŃiunea.

244
4.3.2. Switch cu marfă retour Este o operaŃiune iniŃiată de întreprinderea de
switch când există un sold activ în favoarea Ńării respective sau când s-a creat o
astfel de poziŃie într-o operaŃiune în sens aller. În acest caz, întreprinderea de
switch, în înŃelegere cu un partener de switch dintr-o Ńară terŃă, achiziŃionează o
marfă din Ńara parteneră de clearing, pe care o reexportă unui cumpărător din Ńara
terŃă. OperaŃiunea se bazează pe două contracte: unul de import, încheiat cu un
vânzător din Ńara de clearing şi având ca scop valorificarea disponibilului în
clearing al partenerului (A); aceasta înseamnă să reexporte mărfurile astfel
achiziŃionate pe piaŃa de devize libere, vânzarea făcându-se direct de la B la C
sau, atunci când anumite reglementări interzic acest lucru, marfa este tranzitată
prin A. Al doilea contract, de export, se încheie între cumpărătorul în clearing şi
o firmă terŃă (C), cu preŃul în valută convertibilă şi decontare, de regulă, prin
acreditivi (fig. 12).
Cumpărător, Ńara terŃă C (1) Vânzător, Ńara de clearing B

(3)

(2)

Firma de switch din Ńara A

(4)

Cumpărător/vânzător din Ńara de clearing A

Fig. 12. OperaŃiunea switch cu marfă retour

Costul operaŃiunii constă în diferenŃa dintre preŃul plătit în clearing şi cel

încasat în valută convertibilă (la care se adaugă comisionul firmei când preŃurile
pe piaŃa liberă sunt mai mici; există însă şi situaŃii când operaŃiunea se poate
realiza şi fără diferenŃe). Deşi, în urma operaŃiunii de switch de tip retour, se
obŃine, în general, o diferenŃă nefavorabilă, care este suportată de firma
iniŃiatoare, ea prezintă totuşi avantajul deblocării disponibilităŃii firmei
respective de clearing şi al obŃinerii unor fonduri în devize libere, fără a angaja
valori materiale proprii, devize cu care se poate adresa pe orice piaŃă pentru a
obŃine mărfurile de care are nevoie. 4.3.3. Switch-uri combinate Un interes aparte
prezintă în practică realizarea diferitelor combinaŃii între operaŃiunile de switch
cu marfă şi implicarea în tranzacŃii a unui număr mai mare de parteneri, din
diferite Ńări, realizându-se aşa-numitele operaŃiuni de switch în lanŃ.
Posibilitatea iniŃierii unei operaŃiuni aller-retour apare în momentul în care se
creează dezechilibre în îndeplinirea obligaŃiunilor reciproce luate în calculul
unui acord
245
de clearing de către cele două părŃi, indiferent de poziŃiile de cont la data
apariŃiei acestor dificultăŃi. În esenŃă, operaŃiunile de acest tip constau în
combinarea a două switchuri de sens opus (fig. 13).
Vânzător, Ńara terŃă C (1) Cumpărător, Ńara de clearing B

(2) (5) (7)

Firma de switch din Ńara C

(9)

Firma de switch din Ńara de clearing A

(3) (6) (8)

Cumpărător din Ńara terŃă C

(4)

Vânzător din Ńara de clearing B

Fig. 13. OperaŃiunea switch cu marfă aller-retour

Prin aller-retour se urmăresc mai ales avantaje de ordin financiar, şi anume

obŃinerea de câştiguri în valută pe baza speculării diferenŃelor dintre preŃurile
de clearing şi cele în devize libere. OperaŃiunea aller-retour poate începe fie cu
faza aller, fie cu cea de retour, în funcŃie de situaŃia balanŃei clearingului în
momentul respectiv. Dacă balanŃa clearingului este activă, se poate începe cu
partida de retour, soldul activ permiŃând deschiderea de acreditive pentru importul
formal al mărfii de retour. Dacă balanŃa clearingului este pasivă, operaŃiunea va
începe cu partea de aller, pentru a crea disponibilităŃile necesare partidei de
retour. Dacă operaŃiunea începe prin faza de aller, are loc un export dintr-o Ńară
terŃă către partenerul de clearing; astfel, devizele libere se vor transforma în
disponibilităŃi de clearing şi se înregistrează o diferenŃă favorabilă. În faza de
retour, are loc utilizarea disponibilităŃilor de clearing create prin aller,
acestea transformându-se din nou în devize libere, sub forma unui import formal de
mărfuri din Ńara parteneră de clearing, import realizat efectiv de o terŃă Ńară. În
acest caz, se înregistrează o diferenŃă nefavorabilă. În final, diferenŃa dintre
diferenŃa favorabilă şi cea defavorabilă trebuie să fie favorabilă pentru ca
operaŃiunea să fie avantajoasă pentru el care a iniŃiat-o.

246
5. OPERAłIUNI COMPLEXE ŞI COOPERĂRI INTERNAłIONALE

5.1. AlianŃe şi cooperări internaŃionale 5.2. Forme de alianŃe competitive 5.2.1.

ProducŃia sub licenŃă 5.2.2. DistribuŃia sub franciză 5.3. Forme de cooperare
industrială 5.3.1. SubproducŃia internaŃională 5.3.2. CoproducŃia internaŃională
5.3.3. SocietăŃile mixte 5.4. TranzacŃii comerciale internaŃionale 5.4.1. Exportul
de obiective industriale 5.4.2. ConsultanŃa şi asistenŃa inginerească 5.4.3.
LicitaŃiile internaŃionale

5.1. AlianŃe şi cooperări internaŃionale AlianŃele şi cooperările internaŃionale au

apărut începând cu anii 1960-1970 şi depăşesc cadrul strict al schimbului de marfă
şi orizontul de timp specific contractelor de import – export tradiŃionale. În
cadrul alianŃelor strategice sunt două grupări: a) alianŃele competitive; b)
cooperările industriale. AlianŃele competitive sunt reŃele complexe de comunicaŃii
ce se stabilesc între firme în vederea realizării unor obiective lucrative în
domeniul marketingului şi în cel comercial. În mod obişnuit se includ în această
categorie acordurile de marketing, operaŃiunile de licenŃiere, francizare,
societăŃile mixte. RaŃiunile pentru care alianŃele competitive au apărut sunt
următoarele: – complementaritatea tehnologică; – convergenŃa de interese; –
sporirea poziŃiei competitive prin acŃiune comună, punând în valoare capacitatea
specifică a fiecărui partener printr-un aranjament de prestaŃii reciproce (spre
exemplu, una dintre firme poate să dispună de cunoştinŃele de marketing, acces pe
piaŃă şi canale de distribuŃie, în timp ce partenerul posedă o tehnologie avansată
de produs); – calificare şi costul forŃei de muncă; – accesul la resurse primare; –
calitatea managementului; – capacitatea de fabricare a pieselor şi subansamblelor.
AlianŃele competitive urmăresc realizarea unor scopuri strategice, a unor obiective
pe termen lung, cum ar fi:
247
– creşterea competitivităŃii internaŃionale, care se bazează pe punerea în valoare
a complementarităŃilor tehnologice dintre parteneri, reducerea costurilor în urma
specializării etc.; – lupta de concurenŃă; spre exemplu, unele firme fac societăŃi
mixte cu terŃi pentru a se proteja împotriva riscului ca terŃii să fie preluaŃi de
concurenŃă; – depăşirea unor obstacole de politică comercială. AlianŃele
strategice, apărute pe scena internaŃională în anii ’80, sunt reŃele complexe de
comunicaŃii ce se stabilesc între firme, în vederea realizării unor obiective
specifice în domeniul cercetării, producŃiei, marketingului sau distribuŃiei1.
RaŃiunea alianŃelor constă, în principal, în complementaritatea tehnologică şi
convergenŃa intereselor firmelor participante. Astfel, una dintre firme poate
contribui cu tehnologii avansate, iar cealaltă poate pune la dispoziŃia alianŃei
cunoştinŃele sale de marketing şi canalele de distribuŃie deŃinute. În timp ce
firmele mari pot utiliza capacităŃile proprii pentru penetrarea pieŃelor externe,
pentru cele mici şi mijlocii alianŃele constituie un mijloc mult mai eficient de
distribuŃie internaŃională (de exemplu, în cazul piggyback-ului). AlianŃele
strategice sunt constituite pe termen scurt şi au obiective foarte bine deŃinute.
Printre acestea se remarcă următoarele: • împărŃirea riscurilor unor investiŃii
ridicate; • reducerea cheltuielilor şi riscurilor de cercetare-dezvoltare; •
reprezintă cea mai ieftină modalitate de lărgire a suprafeŃei geografice de
distribuŃie şi a sortimentului de produse vândute; • creşterea competitivităŃii se
realizează prin punerea în valoare a complementarităŃilor tehnologice dintre
parteneri, prin atingerea economiilor de scară sau prin alierea cu potenŃialii
rivali; • depăşirea unor obstacole de politică comercială, cum ar fi taxele şi
contingentele la import, cerinŃele de calitate etc.; • învăŃarea de la parteneri.
AlianŃele strategice s-au profilat în ultimele două decenii şi, treptat, au devenit
una dintre cele mai importante strategii ale companiilor transnaŃionale; mai mult,
se constată cu surprindere că marea majoritate a alianŃelor se stabilesc între
rivali. Cercetătorii englezi Morris şi Hergert au analizat 839 de alianŃe
strategice, iniŃiate între 1975 şi 1986, şi au constatat că 71% dintre acestea erau
între două firme direct concurente2; deseori, însă, se creează şi reŃele de alianŃe
între mai multe firme.

La începutul anilor ’90, compania IBM a constatat apariŃia pe piaŃa europeană a

unui număr de concurenŃi: Toshiba, Compaq, Hewlwtt-Packard, Olivetti şi Mitsubi-shi
Electric, care au „ciupit” un segment de piaŃă ameninŃător de mare. Ca răspuns, IBM
a lansat un contract, constituind o alianŃă cu Siemens, pentru dezvoltarea unui
chip de 64 megabytes şi lărgirea reŃelelor de distribuŃie în Europa, întărindu-şi
astfel poziŃia pe o piaŃă de importanŃă vitală pentru strategia sa la nivel global
(E.Hill, Marketing, Antet, 1997). 2 C. Hendry, Human Resource Strategies for
International Growth, Routledge, 1994, p. 48. 248

1
Forme de alianŃe strategice În funcŃie de domeniul de colaborare, alianŃele
strategice constituie următoarele grupe principale: • AlianŃele de producŃie au ca
scop realizarea în comun a unor produse sau servicii. • AlianŃele financiare sunt
încheiate cu scopul de a reduce riscurile financiare asociate unui proiect
investiŃional. • AlianŃele de cercetare-dezvoltare se stabilesc pentru a realiza în
comun dezvoltarea de noi produse şi servicii. Aici nu se constituie întreprinderi
mixte, astfel evitându-se afectarea de resurse pentru anumite proiecte, ci are loc
un schimb de tehnologii prin cross-licensing. • AlianŃele de marketing presupun
împărŃirea serviciilor sau experienŃei de marketing. Deseori, este vorba de o firmă
ce doreşte să pătrundă pe o piaŃă nouă, pe care cealaltă are deja o poziŃie
puternică3. O inovaŃie în domeniul alianŃelor de marketing, care s-a răspândit mult
în ultimii ani, este piggyback-ul. Prin această alianŃă, un producător (rider-ul)
obŃine posibilitatea de a-şi distribui producŃia prin reŃeaua de distribuŃie a
firmei aliate (carrier-ul). Astfel, carrier-ul obŃine utilizarea mai eficientă a
capacităŃilor sale de distribuŃie şi o creştere a profitabilităŃii întregului
sistem, iar rider-ul obŃine accesul la o reŃea de distribuŃie deja stabilită, care
presupune costuri mult mai mici decât constituirea reŃelelor proprii. Pentru a avea
succes, contractul de piggyback trebuie să vizeze vânzarea unor linii de produse
complementare şi necompetitive, care să se adreseze aceluiaşi segment de
consumatori. Principalul dezavantaj al acestui aranjament este faptul că rider-ul
nu deŃine controlul asupra vânzărilor şi depinde de bunăvoinŃa carrier-ului. Pentru
a-l înlătura, este util să se efectueze un schimb reciproc de produse, distribuite
de ambele firme pe pieŃe diferite. Complexitatea alianŃelor Datorită faptului că la
alianŃă participă firme cu structuri organizaŃionale, tehnici manageriale şi
obiective diferite, se pune problema coordonării activităŃii lor. DificultăŃile în
sincronizarea acŃiunilor comune pot pune în pericol atât succesul, cât şi existenŃa
alianŃelor. De aceea, pentru a putea fi condusă mai eficient, alianŃa trebuie să
fie organizată cât mai simplu, iar coordonarea trebuie să se bucure de o atenŃie
deosebită, în special în faza de demarare a colaborării4.

Compania americană AT&T şi compania italiană Olivetti au constituit o alianŃă

strategică de distribuŃie, în cadrul căreia AT&T distribuia produsele Olivetti pe
piaŃa Statelor Unite, iar Olivetti distribuia echipamentele de telecomunicaŃii ale
firmei americane în Europa. Însă, contribuŃia fiecărei firme la alianŃă nu a fost
apreciată corect. Olivetti cedează 26% din acŃiuni companiei AT&T şi mai multe
brevete decât s-a apreciat la început (D.E.Hussey, International Review of
Strategic Management, Wiley, 1991). 4 Un studiu asupra stabilităŃii alianŃelor
strategice, efectuat de către Deloitt, Haskins & Sell la sfârşitul anilor ’80
asupra unui eşantion de 880 alianŃe, a stabilit că: 45% din alianŃe sunt
considerate de succes, iar 40% s-au destrămat peste mai puŃin de 4 ani (D.E.Hussey,
International Review of Strategic Management, Wiley, 1991). 249

3
Un şir de factori afectează complexitatea relaŃiilor dintre părŃile contractante
(fig. 1). Fiecare dintre factorii expuşi în schemă are un anumit impact asupra
caracterului cooperării şi asupra frecvenŃei contactelor dintre parteneri: •
Numărul partenerilor. Complexitatea creşte odată cu numărul participanŃilor la
alianŃă. De aceea, o alianŃă cu peste trei membri poate fi incontrolabilă, dacă
zonele de decizie nu sunt delimitate între părŃi.

Fig. 1. Factorii ce afectează complexitatea alianŃei Sursa: F.J. Contractor,

Cooperative Strategies în International Business, Lexington Books, 1988, p. 61.

Rolul fiecărui partener. Cu cât mai mulŃi parteneri cred că au un rol egal în
cadrul alianŃei, cu atât mai complexă devine aceasta. Divizarea responsabilităŃilor
măreşte necesitatea comunicării mai frecvente şi mai puŃin ordinare. Gradul de
încredere. Dacă partenerii au mai colaborat înainte, atunci gradul de încredere
creşte, iar complexitatea alianŃei scade. În cadrul unor consorŃii, însă, ambele
părŃi doresc să domine, fapt care duce la suspiciuni şi dificultăŃi în comunicare.
Complexitatea obiectivelor. Cu cât obiectivele alianŃei sunt mai simple, cu atât
mai simplă va fi organizarea colaborării. Cele mai simple alianŃe sunt cele din
domeniul distribuŃiei. Aici, deciziile sunt luate, în special, la nivel executiv,
având un caracter rutinier (cumpărare/vânzare, livrare etc.). Însă, în cazul
alianŃelor care necesită aportul ambelor părŃi, apare nevoia unei organizări mai
complexe (comitete şi grupuri de lucru pe mai multe niveluri ierarhice).
Principalele sectoare în care se constituie alianŃe strategice sunt: industriile de
vârf (electronica, informatica, telecomunicaŃiile, aeronautica, industria
farmaceutică) şi industriile mature cu dezvoltări tehnologice recente (construcŃia
de automobile). Cooperarea industrială cuprinde operaŃiuni care merg mai departe
decât simpla vânzare-cumpărare de bunuri şi servicii şi presupune crearea
comunităŃii de interese între părŃi (aparŃinând unor Ńări diferite) în domeniul
producŃiei, al transferului de tehnologie, al marketingului şi comercializării, în
vederea asigurării pentru parteneri a unor avantaje reciproce. Principalele
caracteristici ale cooperării industriale sunt: – centrul operaŃiunilor este în
domeniul producŃiei; – cooperarea industrială poate fi privită ca o conlucrare în
management; – cooperarea se caracterizează printr-un regim normativ specific şi o
bază juridică distinctă, conferite, pe de o parte, de mecanismul negocierii şi al
derulării acŃiunilor respective, iar pe de altă parte, de caracteristicile
contractului de cooperare.
250
5.2. Forme de alianŃe competitive 5.2.1. ProducŃia sub licenŃă LicenŃierea
reprezintă ceva mai mult decât o simplă vânzare-cumpărare de mărfuri. Ea presupune
vânzarea proprietăŃii intelectuale unei părŃi care fabrică pe plan local produsele
în conformitate cu contractul încheiat. LicenŃierea este operaŃiunea prin care o
firmă (licenŃiat sau beneficiar) dobândeşte, în schimbul plăŃii unui preŃ, dreptul
de a utiliza cunoştinŃele tehnice brevetate ale unei firme (licenŃiar). În esenŃă,
operaŃiunea constă în acordarea, cu titlu oneros, a dreptului de utilizare a unei
tehnologii de produs sau proces (care a făcut obiectul brevetării) de la
licenŃiator la licenŃiat printr-un act care poartă numele de licenŃiere (fig. 2).

Fig. 2. ProducŃia sub licenŃă Sursa: A. D. Albu, Cooperare Economică

InternaŃională, Expert, 1995, p. 161.

ProtecŃia mărcilor de fabrică este la fel de importantă, având în vedere cât de

important poate fi numele în condiŃiile unei concurenŃe tot mai agresive. Cum orice
marcă trebuie înregistrată în fiecare Ńară separat, se Ńine cont de faptul, că în
multe Ńări cel ce şi-a înregistrat primul numele este proprietarul legal al mărcii.
Astfel, producătorul poate să constate că marca lui este deja înregistrată în Ńara-
gazdă potenŃială. Atunci, el va avea trei opŃiuni de exercitat: să răscumpere
propria sa marcă de la proprietarul ei legal, să folosească o marcă nouă sau să
renunŃe la acea piaŃă, toate
251
trei grevând asupra costurilor penetrării. Chiar dacă mărcile lor sunt
înregistrate, unele companii pot întâmpina greutăŃi în protecŃia acestora. Din
cauza omisiunilor din legislaŃiile unor state precum China, Turcia, Malaysia sau
Thailanda, aici şi în alte zone ale globului este consumat propriul John Begg
Scotch, sunt purtate propriile modele de lux de la Christian Dior sau treninguri
Puma, sunt ascultate propriile casetofoane Panasonic. Prin urmare, firmele trebuie
să se asigure că produsele şi mărcile lor vor fi protejate corespunzător pe pieŃele
externe. LicenŃierea are următoarele caracteristici: – formă a transferului de
tehnologie. Prin tehnologie se înŃelege, în general, ansamblul structurat al
proceselor, metodelor, operaŃiilor utilizate pentru producerea sau comercializarea
unui anumit produs sau pentru realizarea unui proces. Tehnologia cuprinde trei
principale componente: – elemente materiale (materiale maşini); – elemente
informaŃionale (cunoaşterea proceselor, experienŃe, deprinderi individuale sau
colective); – elemente operaŃionale (funcŃiile de producŃie, coordonarea, ritmul de
lucru). ConŃinutul tehnologiei se referă la cunoştinŃele tehnice în domeniul
producerii unui produs, dar şi la cunoştinŃele necesare pentru realizarea unui
anumit tip de activitate a unui proces, cum ar fi o activitate comercială, de
turism etc. Obiectul licenŃierii îl constituie cunoştinŃele tehnice care au făcut
obiectul unui brevet, în speŃă, invenŃii. LicenŃierea se deosebeşte de know-how,
care se referă la cunoştinŃele tehnice nebrevetate, dar în aranjamentele de
producŃie sub licenŃă pot fi incluse şi transferuri de know-how. LicenŃierea se
deosebeşte şi de alte forme de comercializare a invenŃiilor, respectiv cesiunea –
prin care titularul unui brevet transferă unui terŃ dreptul său de proprietate
asupra invenŃiei, sau locaŃiune – care reprezintă o formă de arendare; prin licenŃă
se acordă licenŃiatului numai dreptul de folosinŃă a invenŃiei, în limitele
stabilite prin contract; – mijloc de valorificare a unor drepturi de proprietate
industrială. Specific licenŃierii este faptul că se transferă în esenŃă cunoştinŃe
tehnice, invenŃii, care sunt folosite de beneficiar în activitatea sa de producŃie
şi permit fabricarea de produse sau realizarea de servicii, pe care ulterior le
vinde. Prin aceasta, licenŃierea se deosebeşte de francizare, unde se transferă
beneficiarului o tehnologie comercială (marca, numele comercial), presupunând
existenŃa unei întregi structuri de afaceri, pe când licenŃa lasă licenŃiatului mai
multă libertate de acŃiune; – formă de cooperare industrială. ProducŃia sub licenŃă
presupune anumite interese comune ale cesionarului şi cesionatului, colaborare în
producŃie şi comercializare şi, de regulă, un sistem de relaŃii pe termen mai lung.
Prin contract se stabilesc obligaŃiile reciproce ale părŃilor, inclusiv faptul că
licenŃiarul trebuie să asiste pe licenŃiat în realizarea şi, eventual,
comercializarea producŃiei. Caracterul de cooperare apare atunci când licenŃiarul
este plătit prin redevenŃe la volumul vânzărilor produsului fabricat sub licenŃă
sau când plata se face în produse rezultate (contrapartidă de tip buy-back); –
modalitate de internaŃionalizare a afacerilor firmei în care licenŃierea poate fi
considerată o etapă intermediară între export (producŃie internă şi
252
comercializare la extern) şi localizarea producŃiei (producŃie în străinătate). Ea
reprezintă o modalitate preferată de firmele mici, care nu dispun de capital şi
experienŃa necesară pentru a crea o societate mixtă sau o filială de producŃie în
străinătate. Totodată, licenŃierea poate fi preferată atunci când Ńara vizată
impune restricŃii la import sau la investiŃiile directe, când segmentul de piaŃă
este restrâns sau există oportunităŃi de licenŃiere a proceselor tehnologice
auxiliare, fără acordarea dreptului de utilizare a tehnologiei de bază. Expansiunea
licenŃierii în tranzacŃiile internaŃionale are la bază raŃiuni strategice, tehnice,
de marketing şi financiare. Astfel, în plan strategic, o firmă dintr-un domeniu
tehnologic de vârf, care dispune de resurse pentru cercetare şi dezvoltare, poate
recurge, pentru valorificarea comercială a invenŃiei sale, la licenŃiere. Pe de
altă parte, deŃinătorul unui brevet, care nu dispune de o reŃea de comercializare
sau capacitate de marketing, pentru piaŃa externă poate folosi licenŃierea ca un
mijloc de extindere a afacerilor sale. Pentru executant, operaŃiunea poate
îmbunătăŃi încasările monetare nete (cash flow), deoarece poate oferi marfa pe
piaŃă mai repede decât prin investiŃii proprii în cercetare şi dezvoltare şi în
condiŃii de costuri mai reduse. Din punct de vedere tehnic, în cazul produselor
voluminoase sau cu mare greutate, costul transportului poate fi atât de mare încât
exportul devine prohibitiv. În plus, un licenŃiat local dispune de posibilităŃi mai
mari decât un comerciant sau intermediar internaŃional în ceea ce priveşte
adoptarea produsului la cererea locală şi asigurarea serviciilor postvânzare. În
ceea ce priveşte raŃiunile teritoriale, ele se au în vedere atunci când licenŃiarul
nu dispune de capacitatea productivă de a acoperi pieŃe largi în plan geografic
situate în diferite Ńări. În plus, unele Ńări pot lua măsuri de limitare a
importurilor sau de acordare a unor stimulente pentru producătorii naŃionali, ceea
ce face licenŃierea mai atractivă decât exportul. Considerentele financiare sunt
importante pentru firmele mici şi mijlocii, care, prin licenŃiere, fac economii de
costuri şi pot genera rapid venituri, ceea ce le uşurează problemele de
lichiditate. Obiectivele licenŃierii Prin licenŃiere companiile urmăresc
următoarele obiective: • ObŃinerea profiturilor suplimentare, prin prelungirea
ciclului de viaŃă al liniilor de fabricare, transferându-le în străinătate
(licenŃiere). ReprezentanŃii UNCTAD au criticat în numeroase rânduri practicile de
această natură ale companiilor transnaŃionale. łările dezvoltate, însă, susŃin că
în unele Ńări tehnicile respective încă satisfac nevoile economice locale (cost,
productivitate, calitate etc.). • Prin licenŃiere, firma poate oferi marfă pe piaŃă
mai repede şi cu costuri mai reduse. • În cazul unor instalaŃii voluminoase sau cu
mare greutate, costul înalt al transportului poate constitui un factor prohibitiv
al exporturilor. • Uneori, licenŃiatorul nu dispune de capacităŃi productive pentru
a acoperi toate pieŃele dispersate în plan geografic şi apelează la contracte de
licenŃă. • În relaŃiile dintre companiile transnaŃionale capătă o mare răspândire
licenŃierea încrucişată (cross-licensing), prin care companiile titulare ale unuia
sau mai multor brevete îşi acordă reciproc dreptul de a exploata unele dintre ele.
253
• Unele companii transnaŃionale, prin licenŃiere, achiziŃionează dreptul de
proprietate asupra inovaŃiilor puse la punct de către filialele lor din străinătate
(licenŃiere formală). Ele preferă ca noile produse să facă parte din portofoliul
societăŃiimamă, decât din cel al unei filiale, fără imagine proprie pe plan
internaŃional. • DeŃinătorul unui brevet, care nu deŃine o reŃea de distribuŃie
proprie şi capacităŃi de marketing pentru piaŃa internaŃională, apelează la
licenŃiere pentru extinderea afacerilor sale în străinătate. Avantajele şi
dezavantajele licenŃierii Avantaje: • Cel mai important avantaj este evitarea
barierelor vamale la import, care duc la creşterea costurilor (taxe vamale) sau
limitează exporturile spre Ńara vizată (contingente la import). Astfel, în loc să
transfere peste hotare un produs fizic, producătorul transferă active intangibile
şi servicii, care nu se supun restricŃiilor la import. RenunŃarea la exporturi şi
trecerea la contracte de licenŃă pot surveni în urma impunerii unor taxe tot mai
mari, uneori îmbinată cu înteŃirea concurenŃei, sau în urma deprecierii susŃinute a
monedei naŃionale a Ńării-gazdă. Uneori, însă, producătorul poate continua exportul
sub formă de componente pentru producŃia licenŃiatului. • Un risc politic mult mai
mic decât în cazul intervenŃiilor sau al altor strategii de penetrare. În primul
rând, guvernele preferă licenŃierea ca modalitate de obŃinere a noilor tehnologii
şi o susŃin corespunzător. În al doilea rând, dispare riscul exproprierii, deoarece
cesionantul brevetului nu deŃine active materiale pe teritoriul străin. Deci, în
cel mai rău caz, licenŃiatorul poate pierde redevenŃele sau cota de produse
prevăzute în contract, ceea ce constituie o pierdere extrem de mică, în comparaŃie
cu cea suferită de către o filială proprie. • În cazul Ńărilor comuniste mai
persistă restricŃii atât la import, cât şi la investiŃii directe, fapt care face
din licenŃiere unica modalitate fiabilă de penetrare a acestor pieŃe. Chiar şi în
Ńările dezvoltate, producătorii de armament sau echipamente pentru telecomunicaŃii,
considerate de importanŃă strategică, preferă contracte de licenŃă, deoarece este
necesar ca cel puŃin o parte din echipamente să fie produsă de către firmele
locale. • În cazul în care compania activează în domeniul serviciilor, licenŃierea
pare a fi o modalitate preferată; de exemplu, astfel pot fi evitate costurile de
adaptare a produselor la condiŃiile concrete ale pieŃelor locale, deoarece acestea
sunt preluate de către licenŃiat. • LicenŃierea este una dintre cele mai ieftine
strategii de internaŃionalizare, care este deosebit de frecvent preferată de către
firmele mici, care nu dispun de resurse (manageriale, tehnice şi financiare)
suficiente. Mai mult, în caz de necunoaştere a potenŃialului pieŃei, firma se poate
asigura împotriva eşecului, cauzat de o cerere scăzută. Dezavantaje: • DeŃinerea de
tehnologii, produse sau mărci de fabricaŃie atractive pentru clienŃii externi
potenŃiali este o cerinŃă primordială pentru a putea apela la licenŃiere. •
Producătorul nu exercită niciun fel de control asupra distribuŃiei mărfurilor pe
teritoriul Ńării licenŃiatului, imaginea produsului său depinzând de competenŃa
celui
254
din urmă. Acest dezavantaj poate fi diminuat prin stabilirea unei colaborări
strânse între părŃile contractante, dar nu şi eliminat în totalitate. •
LicenŃierea, spre deosebire de exporturi sau investiŃii directe, asigură un profit
limitat. RedevenŃele, fiind oarecum limitate de experienŃa licenŃierilor
precedente, de cotele practicate în domeniu, de concurenŃă sau de către guvernele
locale, foarte rar depăşesc 5%. În plus, încasarea profitului se limitează la
perioada desfăşurării contractului (de obicei, 5-10 ani). Cu toate acestea,
profitul poate fi mai mare, dacă se prelungeşte contractul de licenŃă sau dacă
licenŃiatul are permanentă nevoie de asistenŃă tehnică. • Riscul creării unui
concurent pe o piaŃă străină sau chiar pe terŃe pieŃe este deseori neglijat de
către producători. Deseori, însă, firmele încearcă să minimalizeze acest risc, prin
limitarea vânzărilor licenŃiaŃilor la teritoriul Ńării lor sau impun oprirea
producŃiei ce utilizează tehnologia licenŃiată după expirarea contractului. În
cazul nerespectării obligaŃiilor asumate de către cesionar, acŃiunile în justiŃie
asupra sa pot consuma mult timp şi resurse financiare sau pot suferi un insucces.
În acest context, ipoteza că producătorul apelează la licenŃiere cu scopul de a
studia piaŃa, pentru a continua cu investiŃii directe, trebuie să fie riguros
verificată în cadrul fiecărei strategii elaborate. • Riscul diseminării
cunoştinŃelor spre firmele terŃe poate apărea, mai ales, în cazul în care
legislaŃiile unor state nu permit ca licenŃiatorul să impună licenŃiatului
păstrarea secretului afacerii. • Caracterul exclusiv al contractului de licenŃiere,
pe lângă faptul că acordă drepturi exclusive licenŃiatului pe teritoriul statului
său, limitează posibilităŃile licenŃiatorului de a folosi o altă strategie de
penetrare. Acest neajuns poate fi diminuat prin achiziŃionarea unei cantităŃi din
acŃiunile licenŃiatului, transformând aranjamentul într-un joint-venture. Abuzurile
practicate la licenŃiere5: • Clauza achiziŃiilor legate implică obligativitatea de
a cumpăra, odată cu licenŃa, şi elemente tehnico-materiale ale aplicării ei, care
intră frecvent în contradicŃie cu interesele partenerului. • Sistemul licenŃelor
grupate, care obligă beneficiarul să cumpere un şir de alte licenŃe corelate cu cea
principală (efort financiar inutil). • Durata îndelungată (deseori nelimitată) de
plată a redevenŃelor. • PreŃuri excesive de înalte (de monopol) la licenŃele
vândute. Este important să subliniem faptul că licenŃa, în forma ei generală,
îmbracă două forme: – licenŃa de brevet, în situaŃiile când se transmit drepturile
exclusive de folosire a unui brevet de invenŃie, conform stipulărilor contractuale;
– licenŃa tehnologică, în cazurile în care licenŃa nu a fost brevetată. Atât în
cazul licenŃelor de brevet, cât şi în cazul licenŃelor tehnologice, firma
licenŃiată (beneficiarul) primeşte dreptul de a folosi licenŃele achiziŃionate, pe
o

A.D.Albu, Cooperarea economică internaŃională, Expert, 1995, Bucureşti. 255

perioadă convenită între părŃi, contra părŃii unei redevenŃe sau royalty (un
procentaj aplicat la profitul brut rezultat din vânzarea produselor fabricate sub
licenŃă). În contractul de licenŃă pot fi menŃionate o serie de clauze care se
referă la: – dreptul de folosire a licenŃei; – dreptul de folosire a licenŃei,
numai pentru producŃia şi desfacerea bunurilor economice pe piaŃa internă; –
dreptul de folosire a licenŃei, pentru producŃia şi desfacerea pe piaŃa internă şi
externă, în anumite zone, cu posibilitatea transformării exportului limitat într-
unul nelimitat, după o perioadă de timp bine delimitată în contract; – dreptul de
folosire a licenŃei, cu rezerva titularului brevetului de intervenŃie, de a folosi
intervenŃia în scopuri proprii sau de a o transmite unei terŃe persoane; – dreptul
firmei licenŃiate de a beneficia de drepturile de proprietate industrială ale
licenŃiatului; – grupele, subgrupele şi sortimentele de produs ce pot fi realizate
sub licenŃă; – zona geografică în care se manifestă licenŃa; – durata în timp a
licenŃei şi cauzele care pot provoca retragerea licenŃei, înainte de termenul
fixat; – pregătirea pe care licenŃiatul urmează să o acorde personalului
licenŃiatului (show-how); – setul de servicii pe care urmează să le acorde
licenŃiatul, firmei beneficiare (licenŃiatul); – drepturile licenŃiatului de a
avea, la rândul său, sublicenŃiaŃi; – prevederi contractuale, vizând excluderea
sau, cel puŃin, limitarea concurenŃei dintre licenŃiar şi licenŃiat; – metodologia
de calcul şi plata redevenŃelor periodice (running royalties) sau a sumelor
forfetare (lump sum) ce se cuvin licenŃiarului; – măsuri de producŃie a
proiectelor, tehnologiilor şi a altor elemente ce fac obiectul dreptului de
proprietate industrială şi intelectuală; – legea care guvernează contractul de
licenŃă şi prevederile privind arbitrajul, pentru situaŃiile de litigiu etc.
Dreptul de exploatare a licenŃei de brevet, acordat licenŃiatului, comportă deci o
serie de restricŃii sau limitări, derivate din dreptul de proprietate industrială,
aspect care constituie obiectul „iniŃierii licenŃei”, şi care, de regulă, cuprinde:
– limitări în spaŃiu (teritoriale), în sensul că exploatarea brevetului de invenŃie
se limitează doar la un anumit teritoriu, în care acesta se bucură de protecŃie; –
limitări în timp (temporale), în sensul că durata contractului de licenŃă poate fi
mai mică decât durata de protecŃie a brevetului de invenŃie (de regulă, 15-20 ani);
– limitări de întreprinderi, firme sau subunităŃi, în sensul că exploatarea
brevetului poate fi limitată doar la unele unităŃi economice ale licenŃiatului,
specificate în contractul de licenŃă; – limitări sectoriale, care privesc obiectul
licenŃei şi care pot restricŃiona aplicarea invenŃiilor (susceptibile de a avea
aplicaŃii multiple), doar la anumite sectoare economice, specificate în contract;
256
– limitări cantitative, în sensul limitării prin contract a producŃiei (fizice sau
valorice) şi comercializării realizate în baza licenŃei; – limitări de fază sau de
exploatare a licenŃei, în sensul că, prin contract, se poate stipula că licenŃiatul
poate fabrica produse sub licenŃă, însă el nu are dreptul de comercializare,
aceasta rămânând un drept exclusiv al licenŃiarului etc. Limitările şi restricŃiile
prevăzute în contractul de licenŃă, generează stări conflictuale între părŃi, fiind
considerate de organizaŃiile internaŃionale şi îndeosebi, de către importatori,
drept bariere în calea transferului internaŃional de tehnologie. Având în vedere
conŃinutul drepturilor conferite de licenŃa de brevet, contractele de licenŃă se
grupează în: – contracte de licenŃă exclusive; – contracte de licenŃă neexclusive
(simple). • Prin licenŃa exclusivă, licenŃiarul acordă firmei licenŃiate, dreptul
exclusiv de exploatare a invenŃiei brevetate, renunŃând la conducerea unor drepturi
identice terŃilor, precum şi la utilizarea în scopuri proprii a respectivei
invenŃii. Practica transferului internaŃional de tehnologie sub forma licenŃelor de
brevet a individualizat două forme de licenŃe exclusive, determinate, îndeosebi, de
includerea dreptului licenŃiarului de a putea folosi în scopuri proprii invenŃia
brevetată, astfel: – licenŃa exclusivă deplină sau absolută, în situaŃiile când
licenŃa este acordată pentru un interval de timp echivalent cu durata de protecŃie
a brevetului de invenŃie. LicenŃa exclusivă, deplină sau absolută, poate fi
considerată cu o cedare a brevetului de invenŃie în favoarea licenŃiatului, acesta
având dreptul de a comercializa el însuşi licenŃa dobândită, prin acordarea de
licenŃe simple sau sublicenŃe, terŃilor contractuali; – licenŃa exclusivă limitată
sau atenuată, în situaŃiile în care titularul dreptului de proprietate industrială
(licenŃiarul) îşi păstrează dreptul de a folosi invenŃia brevetată, în nume şi scop
propriu, respectiv, poate stabili anumite limite spaŃiale sau temporale, inclusiv
limite privind dreptul de utilizare a obiectului contractului. Contractele de
licenŃă exclusivă, în ambele lor forme, au ca scop limitarea sau excluderea
concurenŃei, în sectoare de activitate în care îşi manifestă prerogativele brevetul
de invenŃie, bineînŃeles, cu luarea în considerare a drepturilor pe care şi le
rezervă licenŃiarul, de a acorda, la rândul său, licenŃe simple. • LicenŃa
neexclusivă (simplă) constituie acea formă de licenŃă a brevetului de invenŃie,
prin care licenŃiarul îşi rezervă atât dreptul de a folosi, în continuare, invenŃia
în scopuri proprii, cât şi dreptul de a acorda licenŃe similare terŃilor. O
particularitate a licenŃelor neexclusive este aceea că, de regulă, firma
beneficiară (licenŃiatul) nu mai are dreptul de a acorda sublicenŃe. PiaŃa
licenŃelor neexclusive (simple) este deosebit de complexă, atât din punctul de
vedere al numărului relativ de mare de contractanŃi, cât şi din punctul de vedere
al negocierilor şi avantajelor diferenŃiate ce pot fi obŃinute, atât de licenŃiari,
cât şi de licenŃiaŃi, ca urmare a negocierilor bilaterale pentru acordarea
licenŃei. Această stare, în funcŃie de conjunctura internaŃională şi interesele
economice ale statelor deŃinătoare de tehnologii, creează o situaŃie conflictuală
în domeniul transferului internaŃional de tehnologii, fapt ce a determinat lansarea
unor programe de contracarare a unor asemenea politici, atât de către organizaŃiile
internaŃionale în
257
domeniul proprietăŃii industriale şi intelectuale, cât şi de Ńările în curs de
dezvoltare, ca principali beneficiari ai transferului internaŃional de tehnologie.
Astfel, se cere ca în majoritatea contractelor de licenŃă neexclusivă să fie
incluse „clauza naŃiunii celei mai favorizate”, utilizarea „licenŃelor neexclusive
colective” şi alte prevederi contractuale, care să elimine discriminările pe linia
transferului de tehnologie între statele lumii. O caracteristică generală a
transferului de tehnologie, sub forma licenŃelor de brevet, o constituie preferinŃa
importatorilor de tehnologie de obŃinere exclusivă a dreptului de folosinŃă a
brevetului de invenŃie, fără restricŃii sau delimitări în timp, spaŃiu şi ca obiect
de activitate. Pe de altă parte, exportatorii sunt interesaŃi, îndeosebi în cazul
tehnologiilor de vârf, de a limita sau restricŃiona drepturile decurgând din
licenŃierea dreptului de proprietate industrială, pentru a-şi putea menŃine o
poziŃie dominantă pe piaŃa respectivă. RaŃiunile licenŃierii internaŃionale sunt
determinate de interesele părŃilor angajate în aceste operaŃiuni. Aceste interese
se împart în două categorii: specifice şi comune. • Interesele specifice diferă
pentru licenŃiar şi licenŃiat astfel: LicenŃiarul poate avea în vedere cu precădere
următoarele obiective: – acoperirea integrală a capacităŃilor de producŃie şi
sporirea veniturilor, prin exploatarea în străinătate a brevetelor, mărcilor şi
know-how-ului; – valorificarea maximă şi recuperarea rapidă a imobilizărilor
necorporale, sub forma cheltuielilor de cercetare; – stimularea şi promovarea
exporturilor de maşini, utilaje şi echipamente de înalt nivel tehnologic; –
repartizarea între parteneri a zonelor de desfacere; – penetrarea, prin intermediul
licenŃierii, pe pieŃe pe care exportul clasic este prohibit sau dificil de
realizat, datorită barierelor tarifare şi netarifare; – procurarea de know-how,
prin intermediul cercetărilor făcute în străinătate; – asigurarea surselor de
finanŃare, prin veniturile rezultate din licenŃă. LicenŃiatul urmăreşte, prin
încheierea contractului de licenŃă, următoarele aspecte (interese): – procurarea de
informaŃii tehnice, adesea însoŃită de livrarea de echipamente şi de know-how şi
asistenŃă tehnică, de natură să-i permită să-şi dezvolte propria tehnologie şi
propriul sistem de fabricaŃie; – introducerea rapidă a unor tehnologii avansate; –
realizarea de economii valutare pe seama reducerii importului de mărfuri similare;
– promovarea exporturilor de produse sub licenŃă; – valorificarea rezervelor de
materii prime şi forŃă de muncă prin aplicarea acestora la tehnologii performante;
– ocolirea barierelor vamale naŃionale, care întârzie sau fac neeconomic importul
produsului respectiv. • Interesele comune ale partenerilor sunt cel mai adesea
rezultatul unui calcul economic, sau urmarea unor situaŃii concurenŃiale între
viitorii parteneri pe care aceştia
258
încearcă să le evite prin intermediul licenŃierii. Acestea constituie baza
realizării transferului internaŃional de tehnologie cu brevete de invenŃie şi se
manifestă sub următoarele forme: – realizarea unei colaborări economice
internaŃionale, pe principii reciproc avantajoase; – realizarea unor produse cu
înalŃi parteneri economici, tehnici, nutritivi, estetici şi calitativi, obiectiv pe
care şi-l propune licenŃiarul, pentru că în joc este prestigiul său pe plan
internaŃional, cât şi licenŃiatul , care îşi justifică în felul acesta costurile
achiziŃionării invenŃiei şi îşi creează sau consolidează, astfel, propria piaŃă de
desfacere; – posibilitatea satisfacerii necesităŃilor prioritare ale ambilor
parteneri, în sensul că producŃia realizată sub licenŃă poate servi ca bază în
realizarea unor echipamente complexe, de către ambii parteneri, realizându-se unele
din formele de cooperare economică internaŃională cunoscute sub numele de
coproducŃie, subproducŃie etc.; – se creează premisele realizării, în viitor, de
operaŃiuni cross-licensing (contracte încrucişate sau reciproce), prin care părŃile
procedează la schimburi de brevete (pool de brevete) şi alte drepturi de
proprietate industrială şi intelectuală, în vederea realizării unor produse
complexe, de înalt nivel tehnologic etc. Includerea contractelor de licenŃă, în
categoria contractelor consensuale reflectă faptul că validitatea lor nu este
condiŃionată de îndeplinirea unor formalităŃi, ele fiind totodată şi „intuitu
personae”, deoarece iau în considerare însuşirile personale şi competenŃa
beneficiarului, element deosebit de important pentru licenŃiar, în sensul
realizării sumelor scontate. De asemenea, licenŃiarul nu are dreptul de a
transmite, la rândul său, acest drept, printr-o sublicenŃă, dacă contractul nu are
menŃiuni exprese în acest sens. Contractul de licenŃă se încheie cu acordul
părŃilor privind transferul dreptului de folosinŃă a brevetului şi, respectiv,
plata preŃului, stabilind drepturile şi obligaŃiile reciproce. În sarcina
licenŃiarului cad două obligaŃii principale: – obligaŃia de remitere, în baza
căreia licenŃiarul trebuie să pună la dispoziŃia licenŃiatului folosinŃa dreptului
de a exploata brevetul; – obligaŃia de garanŃie privind existenŃa şi validitatea
dreptului transmis, precum şi în legătură cu exercitarea acestuia. ObligaŃiile
principale ale licenŃiatului sunt următoarele: – obligaŃia de a exploata licenŃa,
exploatarea fiind efectivă şi loială; – obligaŃia de plată a preŃului, licenŃierea
având caracterul unui contract cu titlu oneros. Din punct de vedere al întinderii
obligaŃiilor cesionarului, contractele de licenŃă sunt de două categorii: – licenŃă
pentru tehnologie curentă, ce dă licenŃiatului acces la tehnologia de care dispune
licenŃiatorul în momentul încheierii contractului; – licenŃă pentru tehnologia
curentă şi viitoare, care dă acces la tehnologia dezvoltată de licenŃiator pe
perioada de valabilitate a contractului.
259
Obiectul transferului se prezintă, de regulă, sub forma unui pachet, care cuprinde
următoarele elemente: – brevete, mărci de fabrică sau de comerŃ, drepturi de autor;
– specificaŃii de produs sau de proces; – proceduri de control al calităŃii; –
programe de producŃie şi manuale de instrucŃiuni; – sarcina obŃinerii anumitor
performanŃe; – programe de formare tehnică şi profesională; – informaŃii privind
produsul şi piaŃa acestuia. Principala componentă a transferului rămâne folosirea
brevetelor. Totodată, de cele mai multe ori, cunoştinŃele patentate sunt însoŃite
de elementele tehnice şi tehnologice nebrevetabile (know-how). Pe de altă parte,
transferul de know-how se poate face şi independent de licenŃă, printr-un contract
de vânzare a unor cunoştinŃe nebrevetate. Know-how-ul este reprezentat de ansamblul
cunoştinŃelor tehnice nebrevetabile, deŃinute de o firmă, în legătură cu fabricarea
unui produs sau aplicarea unor tehnologii industriale, pe care aceasta înŃelege să
le păstreze în secret pentru a le exploa-ta ea însăşi şi/sau să le transmită, în
anumite condiŃii, terŃilor interesaŃi. Principalele componente ale know-how ului
sunt: – abilitatea tehnică; – experienŃa tehnică; – cunoştinŃele tehnice; –
procedeele. Abilitatea tehnică cuprinde dexteritatea manuală, grija şi precizia cu
care un angajat execută anumite operaŃii specifice întreprinderii din care face
parte. Fiind o trăsătură proprie persoanei, ea nu constituie o valoare negociabilă
în sine şi poate fi transmisă altei întreprinderi numai odată cu persoana care o
posedă. ExperienŃa tehnică se concretizează în capacitatea de a da soluŃii rapide
şi eficiente reprezentând un grad înalt de activitate intelectuală, experienŃa
tehnică fiind comunicată în beneficiul terŃilor, de obicei, prin prestarea de
servicii personale sau sub formă de asistenŃă tehnică ce reprezintă valori
economice independente, transmisibile şi negociabile, ce se apropie de cunoştinŃele
tehnice. CunoştinŃele tehnice cuprind sporul, surplusul de cunoaştere ce se poate
extrage din stadiul atins de tehnica mondială, cunoştinŃele decurgând din
cercetaredezvoltare, activitate ce stă la originea avântului actual al creaŃiei
ştiinŃifice, precum şi al prosperităŃii unor firme şi a unor naŃiuni. Procedeele
înglobează atât procedeele industriale propriu-zise, cât şi tehnicile pentru
aplicarea şi optimizarea acestora. Departajarea dintre aceste elemente este greu de
făcut, deoarece între ele există numeroase elemente de suprapunere. Know-how-ul şi
secretul de fabricaŃie cuprind mijloace şi procedee de fabricaŃie la scară
industrială care sunt necunoscute concurenŃei sau majorităŃii acesteia, iar
divulgarea ar produce prejudicii întreprinzătorului. Între know-how şi secretul de
fabricaŃie există suprapuneri, dar cele două noŃiuni nu sunt identice. Secretul de
fabricaŃie vizează exclusiv tehnicile aplicate în industrie, pe când know-how-ul
este mai cuprinzător, referindu-se la tehnici aflate în stadiul de cercetare
260
şi experimentare. Know-how-ul este transmisibil, spre deosebire de secretul de
fabricaŃie, care rămâne, în general, în exclusivitate unei singure firme.
Contractul de licenŃă se încheie, de regulă, în forma scrisă şi se redactează în
aşa fel încât să se adapteze cât mai bine la produsele, teritoriul şi condiŃiile
pieŃei unde se desfăşoară producŃia şi comercializarea sub licenŃă şi la
raporturile pe care părŃile doresc să le stabilească între ele. Contractul
angajează părŃile semnatare, iar pentru a nu apărea neînŃelegeri, se înscrie numele
complet şi adresa fiecărei părŃi (nume, persoana fizică sau juridică,
naŃionalitatea, locul înfiinŃării, adresa – de exemplu: „societate anonimă
organizată şi funcŃionând în conformitate cu legile franceze”, „societate în nume
colectiv organizată şi funcŃionând în conformitate cu legile statului California
din Statele Unite ale Americii”, persoana fizică, cetăŃean al statului Singapore”).
PărŃile confirmă faptul că licenŃiarul deŃine drepturile exclusiv asupra
proprietăŃii intelectuale (prezentate de obicei într-o listă anexată la contract),
iar licenŃiatul doreşte să fabrice şi să vândă un produs sau serviciu, care
reprezintă proprietatea intelectuală a licenŃiarului, într-un anumit teritoriu
(stat şi/sau Ńara) specificat în contract. Analiza rentabilităŃii contractului de
licenŃiere Penetrarea noilor pieŃe prin licenŃiere presupune o analiză atentă a
tuturor costurilor şi profiturilor care pot apărea pe parcursul desfăşurării
contractului. Această analiză poate să descopere eventualele pierderi şi să impună
renunŃarea la strategia aleasă. • Analiza veniturilor probabile Veniturile din
licenŃiere depind în mare măsură de capacitatea cesionarului potenŃial de a produce
şi distribui produsele licenŃiate. De aceea, producătorul se va preocupa de
studierea prealabilă a potenŃialului pieŃei produsului sau/ şi de evaluarea puterii
financiare a licenŃiatului potenŃial, cât şi de cota de piaŃă maximă pe care acesta
o poate atinge. Evaluarea vânzărilor probabile sta la baza calculării volumului
redevenŃelor încasate. Pe lângă prognozarea redevenŃelor, producătorul apreciază un
şir de alte posibile venituri legate de contractul de licenŃiere: – Suma forfetară
(inclusiv plata dezvăluirii secretului comercial). – PlăŃile pentru asistenŃă
tehnică. – PlăŃile pentru construcŃii şi engineering. – Valoarea acŃiunilor
obŃinute din patrimoniul licenŃiatului. – Dividentele din acŃiunile deŃinute. –
Profiturile din vânzările către licenŃiat de echipament, materii prime, componente
sau produse nelicenŃiate. – Profiturile din revânzarea mărfurilor produse de către
licenŃiat. – Economiile obŃinute din exploatarea produselor licenŃiate în
activitatea cesionarului licenŃei. – Comisioanele asupra vânzărilor în numele
licenŃiatului. – Sumele încasate din închirierea echipamentelor deŃinute de
cesionant. – Comisioane de management.
261
– Patente, mărci de produs şi know-how primite de la licenŃiat în schimbul licenŃei
principale. Veniturile obŃinute vor depinde de clauzele contractului de licenŃiere,
de gradul de cunoaştere a pieŃei vizate, de experienŃa anterioară a producătorului
şi de alŃi factori. • Analiza costurilor probabile Procesul presupune analiza
tuturor costurilor probabile, legate de transferul tehnologiei şi de serviciile
legate de acesta. Aceste costuri conŃin două componente principale: costurile
demarării contractului, care cuprinde cheltuieli de stabilire a unui aranjament
contractual şi de implicare a licenŃiatului în procesul de producŃie şi de
distribuŃie; costurile ulterioare, care cuprind cheltuieli de exploatare a afacerii
în perioada desfăşurării contractului. Sunt analizate cheltuieli implicate de
următoarele procese: • Cercetarea pieŃei. • Selectarea licenŃiatului potenŃial. •
Stabilirea şi protecŃia patentelor şi mărcilor. • Negocierea contractului de
cesiune. • Pregătirea şi transferul documentaŃiei necesare. • Adaptarea tehnologiei
pentru licenŃiat. • Instruirea personalului cesionarului. • Servicii de
engineering, construcŃii şi instalarea utilajelor. • Aportul de maşini şi
echipamente la capitalul licenŃiatului. • Supravegherea calităŃii şi testări. •
Servicii de marketing, audit şi consultanŃă. • Servicii de management. •
CorespondenŃa cu licenŃiatul. Cum profiturile cresc odată cu creşterea redevenŃelor
(principala componentă variabilă a veniturilor), se impune stimularea vânzărilor
producŃiei licenŃiate. În acest context, licenŃiatorii impun un minim de cheltuieli
de marketing şi publicitate, precum şi un volum minim de vânzări. Însă cea mai
eficientă cale de stimulare a vânzărilor o constituie impunerea unui volum minim de
redevenŃe, care nu depind de cifra de afaceri a beneficiarului (deosebit de
răspândită în cazul licenŃierii exclusive). LicenŃiatorul poate să-şi deterioreze
reputaŃia, dacă licenŃiarul nu reuşeşte să respecte standardele de calitate impuse
produselor sale. De aceea, contractele de licenŃiere prevăd una dintre următoarele
forme de control al calităŃii: standardele de calitate stipulate expres în
contract, dreptul licenŃiatorului de a supraveghea activitatea licenŃiatului şi de
a efectua teste, utilizarea anumitor materii prime, echipamente şi componente etc.
Mai mult, colaborarea strânsă şi asistenŃa tehnică acordată pot stimula producŃia
şi duce la realizarea în condiŃii mai bune a obiectivelor ambilor parteneri (proces
deseori calificat drept „alianŃă strategică”). În final, licenŃierea este o
modalitate foarte flexibilă de penetrare a pieŃelor, care poate fi uşor combinată
cu altele, formând strategii mixte. Cel mai frecvent, licenŃierea se îmbină cu
investiŃiile directe sau cu constituirea de întreprinderi mixte.
262
5.2.2. DistribuŃia sub franciză Franciza este un sistem de marketing şi distribuŃie
bazat pe o colaborare continuă între persoane fizice sau juridice, independente din
punct de vedere financiar. Franciza reprezintă o tehnică de afaceri economice, prin
care o firmă (francizor sau cedent), cedează unor persoane sau firme individuale
(francizat sau cesionar) dreptul sau privilegiul să facă afaceri într-un anumit
mod, pe o anumită perioadă de timp, într-un loc determinat. Sistemul de franciză
presupune existenŃa unei persoane fizice sau juridice numite francizor
(proprietarul mărcii serviciilor sau mărcii produsului), care a pus la punct un
anumit proces de producŃie sau o anumită metodă de realizare a unor afaceri cu
bunuri sau servicii. Francizorul porneşte în căutarea unor întreprinzători
independenŃi, dornici şi capabili de a promova procesul sau metoda lui, sens în
care le acordă dreptul şi licenŃa necesară producŃiei sau comercializării bunurilor
sau serviciilor respective. Spre deosebire de simpla concesiune, sistemul de
franciză presupune o colaborare permanentă între francizor şi francizaŃi, chiar
dacă aceştia reprezintă entităŃi juridice diferite, dar egale în drepturi.
Francizorul transferă experienŃa sa francizatului, îl instruieşte, îi pune la
dispoziŃie cu bună-credinŃă sistemul know-how, inclusiv modelele de publicitate şi
reclamă, la reŃetele de aprovizionare şi dispersie, îl asistă oriunde este necesar
pentru asigurarea succesului. Francizorul este un comerciant care: • este titularul
drepturilor asupra unei mărci înregistrate; drepturile trebuie să fie exercitate pe
o durată cel puŃin egală cu durata contractului de franciză; • conferă dreptul de a
exploata ori de a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu; •
asigură beneficiarului o pregătire iniŃială pentru exploatarea mărcii înregistrate;
• utilizează personal şi mijloacele financiare pentru promovarea mărcii sale,
cercetării şi inovaŃiei, asigurând dezvoltarea şi viabilitatea produsului.
Francizorul îşi descrie metodele de operare a afacerii într-un document numit
material de operare. Manualul conŃine toate procedurile şi standardele pe care
trebuie să le respecte francizatul în operarea zilnică a afacerii. InformaŃiile
cuprinse în manual asigură menŃinerea identităŃii francizorului şi a omogenităŃii
reŃelei de franciză dezvoltate de acesta. Francizorul poate elabora unul sau mai
multe manuale. În practică, mulŃi francizori îşi stabilesc regulile de operare în
trei manuale, respectiv: Manualul de marketing; Manualul de produs sau serviciu;
Manualul de identitate vizuală*.

* Felicia Bejan, Franciza sau cum să faci avere prin metodele testate de alŃii,
Editura Rentrop & Straton, Bucureşti, 2005. 263
Manualul de marketing conŃine date precum: • Date despre conceptul de afacere,
respectiv: – definirea conceptului afacerii; – originalitatea sa în raport cu
concurenŃa; – capacitatea conceptului de a fi reprodus; – capacitatea conceptului
de a aduce profit. • Date despre francizor, respectiv: – istoricul francizorului,
obiectivele acestuia, produsele şi serviciile sale; – organigrama francizorului; –
reŃeaua de franciza creată de francizor; – raporturile dintre francizaŃi. • Date
despre magazin, unitate, după caz (conceptul material al afacerii): – date despre
magazin, unitate după caz (conceptul material al afacerii): – descrierea locului în
care se desfăşoară afacerea; – vecinătăŃi; – date despre concurenŃă. • Date despre
consumatori: – număr de potenŃiali clienŃi; – descrierea grupurilor de clientelă; –
numărul de comenzi; – valoarea medie a unei comenzi. • Alte date referitoare la: –
aprovizionare; – tehnici de vânzare; – gestiunea punctului de vânzare; – serviciile
oferite de francizor; – informaŃii despre plata redevenŃelor. Manualul de produse
sau servicii conŃine, printre altele, date cum sunt: – descrierea produselor sau
serviciilor; – lista de furnizori; – descrierea gamei de produse, a liniilor de
produse sau a colecŃiilor, după caz; – descrierea raioanelor destinate producŃiei,
vânzărilor sau serviciilor. Manualul de identitate vizuală conŃine ansamblul de
elemente şi semne, preponderent grafice, care constituie conceptul imaginii mărcii:
– descrierea şi desenul mărcii; – modalităŃile de folosire a elementelor de
identitate vizuală: coli antet, cărŃi de vizită, plicuri, mape, felicitări, plante
de prezentare, site, ambalaje, maşinile firmei, uniformele angajaŃilor; – desenul
paginilor de reclamă, al spoturilor tv şi audio, al panourilor exterioare, al
afişelor; – descrierea modalităŃii de modificare a elementelor de identitate
vizuală; – planuri detaliate de arhitectură, amenajarea interioarelor şi a
exterioarelor, poziŃionarea mobilierului, a echipamentelor, descrierea
mobilierului, a culorilor
264
dominante, descrierea decorului, descrierea mediului de contact cu clienŃi, cu
publicul, cu partenerii; – descrierea a ceea ce este cu desăvârşire interzis a se
schimba în imagine a componentelor la care se permit adaptări. Aceste manuale sunt
creaŃia fiecărui furnizor în parte. Alcătuirea lor se face pe baza experienŃei
acumulate în practica din operarea concretă a afacerii. În funcŃie de specificul
afacerii, unele informaŃii sunt mai importante decât altele pentru un furnizor
decât pentru un altul. Unii furnizori pot pune accentul pe Manualul de Identitate
Vizual, alŃii pe Manualul de Produs, iar alŃii pe Manualul de Marketing.
Francizorul acordă beneficiarilor săi, pe lângă dreptul de a exploata sau de a
dezvolta o afacere, şi o serie de servicii, ale căror costuri sunt imense în
investiŃia iniŃială, cum ar fi: – alegerea spaŃiului de amplasare, deoarece
francizorul cunoaşte cel mai bine tipul zonei în care trebuie amplasată afacerea
respectivă; – găsirea unei surse de finanŃare: merchandising – francizorul oferă
planurile pentru amenajarea spaŃiului (arhitectură, decoraŃiuni) şi aşezarea
produselor (sortimente, colecŃii, game); – formarea iniŃială (teoretică şi
practică) cu privire la conceptul mărcii; – campania publicitară de lansare; –
programele informatice (gestiunea stocurilor, baze de date ale clienŃilor etc.).
Beneficiarul este un comerciant, persoană fizică sau juridică, selecŃionat de
francizor, care aderă la principiul omogenităŃii reŃelei de franciză, aşa cum este
ea definită de către francizori. ReŃeaua de franciză cuprinde un ansamblu de
raporturi contractuale între un francizor şi mai mulŃi beneficiari; scopul reŃelei
este promovarea unei tehnologii, a unui produs sau serviciu, precum şi dezvoltarea
producŃiei şi distribuŃiei unui produs sau serviciu. Faza precontractuală are ca
scop să permită fiecărei părŃi să-şi confirme decizia de a colabora. Francizorul
furnizează viitorului beneficiar informaŃii care îi permit acestuia să participe,
în deplină cunoştinŃă de cauză, la derularea contractului de franciză. În această
fază, francizorul se obligă să furnizeze beneficiarului informaŃii despre: •
experienŃa dobândită şi transferabilă; • condiŃiile financiare ale contractului,
respectiv, redevenŃa iniŃială sau taxa de intrare în reŃea, redevenŃele periodice,
redevenŃele din publicitate, determinarea tarifelor privind prestările de servicii
şi tarifele privind produsele, serviciile şi tehnologiile, în cazul clauzei
obligaŃiilor contractuale de cumpărare; • elementele care permit beneficiarului să
facă un calcul al rezultatului previzionat şi să-şi întocmească planul financiar; •
obiectivele şi aria exclusivităŃii acordate; • durata contractului, condiŃiile
reînnoirii, rezilierii, cesiunii.
265
Beneficiarul trebuie să îndeplinească următoarele cerinŃe: • să dezvolte reŃeaua de
franciză şi să menŃină identitatea sa comună, precum şi reputaŃia acesteia; • să
furnizeze francizorului orice informaŃie de natură a facilita cunoaşterea şi
analiza performanŃelor şi a situaŃiei reale financiare, pentru a asigura o gestiune
eficientă în legătură cu franciza; • să nu divulge la terŃe persoane know-how-ul
furnizat de către francizor, atât pe toată durata contractului de franciză, cât şi
ulterior. Contractul de franciză va respecta următoarele principii: • termenul va
fi fixat astfel încât să permită beneficiarului amortizarea investiŃiilor specifice
francizei; • francizorul va înştiinŃa pe beneficiar cu un preaviz suficient de mare
asupra intenŃiei de a nu reînnoi contractul la data expirării sau de a nu semna un
nou contract; • în cadrul clauzelor de reziliere, se vor stabili în mod clar
circumstanŃele care pot să determine o reziliere fără preaviz; • condiŃiile în care
va putea să opereze cesiunea drepturilor decurgând din contract vor fi cu claritate
precizate, în special condiŃiile de desemnare a unui succesor; • dreptul de
preempŃiune va fi prevăzut, dacă interesul menŃinerii sau dezvoltării reŃelei de
franciză necesită recunoaşterea acestui drept; • clauzele de nonconcurenŃă vor fi
cuprinse în contract, pentru protejarea know-how-ului; • obligaŃiile financiare ale
beneficiarului vor fi cu claritate precizate şi vor fi determinate astfel încât să
favorizeze atingerea obiectivelor comune. Pentru a dezvolta o afacere de franciză,
un francizat trebuie să urmărească o serie de criterii: – oferta comercială – în
acest sens trebuie să vefidice: dacă serviciile şi produsele comercializate
corespund tendinŃelor consumatorilor; notorietatea şi cota de piaŃă a francizorului
pentru a afla care este poziŃia pe piaŃă a mărcii acestuia; dacă francizorul este
proprietarul mărcii şi al mijloacelor cantitative şi calitative folosite pentru
creşterea notorietăŃii mărfii; dacă francizorul dispune de servicii de consultanŃă:
– analiza DIP (document cu informaŃii precontractuale) – care permite verificarea:
seriozităŃii reŃelei; transparenŃei francizorului în privinŃa rezultatelor
financiare, strategiei folosite etc.; – istoricul reŃelei; – situaŃia financiară şi
rentabilitatea francizorului; – relaŃia francizor-francizat – trebuie să existe un
echilibru economic între cei doi parteneri; – părerea francizaŃilor şi rezultatele
obŃinute de aceştia.

266
În apariŃia, existenŃa şi evoluŃia francizei se pot distinge două etape: – franciza
din prima generaŃie, sau franchisingul de produs, care se aplică în relaŃiile
dintre producător şi detailist (spre exemplu, în cazul staŃiilor de benzină, Coca
Cola, Holiday Inn); – a doua generaŃie este reprezentată de formula de afaceri, caz
în care se află beneficiarul unei afaceri complete (spre exemplu, McDonald). Din
punct de vedere al clasificării francizei, distingem mai multe categorii:
Contractele de franciză în distribuŃie presupun că francizatul vinde anumite
produse într-un magazin care poartă sigla francizorului. Aceasta este forma cea mai
răspândită de franciză. Contractele de franciză în servicii presupun că francizaŃii
oferă servicii sub semnul, marca francizorului, conformându-se directivelor
acestuia din urmă. Contractele de franciză în producŃie: francizatul fabrică
produsele pe care apoi le vinde, respectând indicaŃiile oferite de francizor în
privinŃa procesului de producŃie. Contractele de franciză industrială se referă la
producŃia industrială sau agricolă,. PuŃin dezvoltată în exteriorul Statelor Unite,
franciza industrială este dublată de o franciză de comercializare sub aceeaşi
marcă. Deseori, reŃelele pot prezenta diferite niveluri de integrare reciprocă ale
francizorilor sau francizaŃilor. Distingem astfel: Contractele de franciză corner
autorizează vânzarea de produse ale unui francizor într-un spaŃiu destinat în
magazin. Acest tip de franciză este folosit foarte rar, iar relaŃia între cei doi,
francizor şi francizat, seamănă foarte mult cu cea existentă între furnizori şi
clienŃi. Contractele de franciză financiară permit disocierea între raportorul de
capital (francizatul) şi managerul/gestionarul salariat al francizorului sau
francizatului. Contractele de franciză asociativă (participativă) relevă asocierea
de capitaluri, în care francizorul obŃine o participaŃie ce poate ajunge până la
50% din capitalul francizatului. Este o modalitate prin care francizorul poate
controla reŃeaua francizaŃilor săi. Contractele de master franciză: francizorul
acordă unui şef de întreprindere dreptul de a franciza el însuşi marca deŃinută
într-un spaŃiu geografic bine determinat. Formula a fost inventată în SUA pentru a
extinde o reŃea în toate statele. Este folosită de francizori străini, în special
pentru a pătrunde pe pieŃe noi. ReŃelele de franciză mixte: contrar reŃelelor
clasice, care au doar câteva magazine pilot aparŃinând francizorului, sucursalele
pot avea o pondere mare în numărul magazinelor în reŃelele mixte. ExistenŃa
numeroaselor sucursale dovedeşte încrederea pe care o are francizorul în conceptul
său şi poate fi adesea benefică francizaŃilor, dar poate, de asemenea, să lase un
semn de întrebare privind franciza ca un concept adecvat de dezvoltare a afacerii,
rezultând din această cauză un climat tensionat. Aceasta este una din informaŃiile
pe care orice viitor francizat trebuie să le cunoască, înainte de a adera la o
reŃea. Contractele multifranciză sunt încheiate atunci când un francizor
încredinŃează unui francizat, considerat a fi un bun întreprinzător, mai multe
unităŃi ale
267
aceleiaşi mărci. ReŃelele care au o vechime considerabilă pot avea zeci de
multifrancize – exemplul prea bine cunoscutei mărci McDonald’s. Contractele
plurifranciză (a nu se confunda cu cele de multifranciză) permit unui
întreprinzător francizat să deŃină mai multe mărci. Acest caz este des întâlnit în
moda prêt-à-porter, sau mai bine spus în echipa Casei de modă. Astfel, personalul
unei anumite case de modă poate fi întâlnit pe aceeaşi poziŃie sau alta într-o altă
casă de modă. Din punct de vedere al conŃinutului, operaŃiunea prezintă următoarele
patru caracteristici: – se bazează pe un contract prin care francizorul permite
francizatului să desfăşoare activităŃi lucrative sub numele său şi în conformitate
cu o formulă de afaceri agreată de acesta; – francizorul asigură francizatului
asistenŃă tehnică, materială şi uneori financiară, atât înaintea angajării
afacerii, cât şi în timpul desfăşurării acesteia; – francizorul are drept de
control asupra modului în care beneficiarul derulează afacerile; – francizatul
(beneficiarul) este proprietar al afacerii sale, fiind o persoană juridică
distinctă de francizor; el foloseşte propriul capital şi îşi asumă riscurile
afacerii. Franciza îmbină elemente şi obiective specifice mai multor tipuri de
tranzacŃii internaŃionale: – franciza este o formă de valorificare a drepturilor de
proprietate intelectuală; firma francizoare acordă beneficiarului dreptul de a
utiliza în afaceri marca sa ori alte active intelectuale (numele de comerŃ, dreptul
de autor, know-how), la care se adaugă cunoştinŃele şi mijloacele necesare pentru
desfăşurarea unei activităŃi profitabile. În acest caz, franciza este o tehnică de
transfer internaŃional de tehnologie, respectiv al tehnologiei comerciale; – este o
formă de marketing şi distribuŃie internaŃională; permite extinderea ariei de
comercializare a unor produse sau servicii de marcă, mai ales prin posibilitatea
existenŃei unui francizor şi a mai multor francizaŃi; – este o formă de promovare a
afacerilor printr-un management eficient; – este o formă de alianŃă competitivă, o
tranzacŃie în care se îmbină aspectele comerciale cu cele de alianŃe şi cooperare.
TranzacŃiile de franciză s-au extins, dobândind un caracter internaŃional, ca
urmare a unor avantaje specifice: − se bazează pe folosirea reciprocă a resurselor
materiale; − dau posibilitatea francizorului să-şi creeze un sistem de distribuŃie
de dimensiuni mai mari; − permit francizorului să-şi extindă activitatea printr-o
reŃea densă, sporind astfel reputaŃia produselor sale; − francizatul beneficiază de
reputaŃia mărcii francizorului, ceea ce îi asigură renume, clientelă, expansiunea
rapidă a operaŃiunilor; − se anihilează concurenŃa pe anumite pieŃe; − relaŃiile
dintre cei doi parteneri sunt de colaborare, excluzându-se atât deplina
independenŃă a francizatului, cât şi prestaŃiile de supremaŃie a francizorului;
268
− existenŃa unei legături şi a unei asistenŃe permanente între părŃi duce la
diminuarea riscului falimentului; − în cazul unui sistem de dimensiuni mari, rata
profitului şi, mai ales, masa acestuia sunt superioare, ca urmare a unei organizări
eficiente a întregii activităŃi, a câştigării unei cote importante din piaŃă; −
reducerea numărului participanŃilor la procesul distribuŃiei şi deci posibilitatea
obŃinerii unor încasări valutare superioare pentru exportatori, fac franciza
preferabilă unui export prin intermediari; − investiŃii reduse şi risc valutar
scăzut în comparaŃie cu folosirea unor exporturi directe prin constituirea de
magazine în străinătate; − realizarea de exporturi de produse respinse de canalele
convenŃionale ale pieŃei; − reglementările guvernamentale din diverse Ńări preferă
folosirea acestor tehnici comerciale pe piaŃa locală, deoarece antrenează ocuparea
şi instruirea forŃei de muncă; − posibilităŃile de a pătrunde pe pieŃe care admit
numai distribuitori locali. Sistemul de franciză are şi anumite limite: 1) din
punct de vedere al francizatului, ele se referă la: – lipsa unei independenŃe
totale de acŃiune; – dacă franciza încetează, nu poate beneficia de vadurile
comerciale create pentru produsele distribuite în acest sistem; 2) din punct de
vedere al francizorului, limitele se referă la: – consumul de capital pentru
iniŃierea operaŃiunii; – repatrierea profiturilor; – selectarea beneficiarilor
corespunzători; – probleme de control şi îndrumare a activităŃii beneficiarilor.
Franciza este o tehnică managerială de afaceri într-o continuă expansiune în Ńara
noastră. Această tehnică comercială poate contribui într-o măsură însemnată la
modernizarea economiei româneşti, mai ales a comerŃului, prin atragerea capitalului
străin în componentele sale cele mai elevate, marcă, know-how, tehnologie modernă
etc., într-o formulă convenabilă pentru toate părŃile. Franciza, în înŃelesul său
larg, reprezintă reŃeaua care leagă titularul afacerii de succes de comercianŃii
interesaŃi în dezvoltarea propriei afaceri. Mijlocul juridic care asigură legătura
este contractul de franciză. Deşi clauzele sale sunt o combinaŃie de clauze
specifice mai multor tipuri de contracte, cum sunt contractul de închiriere,
contractul de asociere în participaŃiune, contractul de know-how sau contractul de
muncă, contractul de franciză are un statut juridic autonom, bucurând-se de
reglementări specifice proprii. În sistemul de drept românesc, cadrul juridic care
trebuie respectat la redactarea contractului de franciză este reprezentat de
OrdonanŃa Guvernului nr. 52/1997 privind regimul juridic al francizei, aprobat cu
modificări prin Legea nr. 79 din 9 aprilie 1998, republicată în „Monitorul Oficial”
nr. 180 din 14 mai 1998. Această lege nu defineşte contractul de franciză, ci doar
franciza ca tehnică de comercializare. Am putea defini contractul de franciză ca
fiind acel contract prin care
269
francizorul se obligă să pună la dispoziŃia francizatului un nume comercial,
însemne comerciale şi un know-how verificat, pentru ca francizatul, în schimbul
plăŃii unei redevenŃe, să poată exploata sau dezvolta o afacere, un produs, o
tehnologie sau un serviciu sub marca francizorului. Este de reŃinut faptul că
francizorul transmite numai dreptul de folosinŃă asupra semnelor de atragere a
clientelei (numele comercial, însemnele comerciale şi know-how-ul), iar nu dreptul
de proprietate asupra acestora. Conform legii menŃionate, francizorul este un
comerciant, titular al drepturilor asupra unei mărci înregistrate care asigură
beneficiarului o pregătire iniŃială pentru exploatarea mărcii înregistrate, dreptul
de a exploata ori de a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu,
care utilizează personal şi mijloace financiare pentru promovarea mărcii sale, a
cercetării şi inovaŃiei, asigurând dezvoltarea şi viabilitatea produsului, iar
beneficiarul (sau francizatul) este acel comerciant, persoană fizică sau juridică,
selecŃionat de către francizor, care aderă la reŃeaua de franciză. Urmărind
structura legii, în prezentarea noastră vom distinge o fază precontractuală (A), o
fază contractuală (B) şi o fază postcontractuală (C). (A) Faza precontractuală
Aceasta este perioada primordială a procesului de francizare, când francizorul face
publice anumite informaŃii despre afacere cu scopul selecŃiei de francizaŃi, iar
francizaŃii „aleg” francizorul pe baza informaŃiilor care li se pun la dispoziŃie.
CandidaŃii la franciză trebuie să acŃioneze dinamic şi să îşi creeze o imagine
reală asupra capacităŃii proprii manageriale şi financiare de integrare în reŃeaua
de franciză, informându-se asupra modalităŃilor practice de exploatare a unui fond
de comerŃ în franciză. Pentru obŃinerea informaŃiei complete, francizorul este
obligat să pună la dispoziŃia francizatului datele despre experienŃa dobândită şi
transferabilă, condiŃiile financiare ale contractului, elementele care permit
francizatului să facă calculul rezultatului previzionat şi să-şi întocmească planul
financiar, obiectivele şi aria exclusivităŃii acordate, durata contractului,
condiŃiile reînnoirii, rezilierii şi cesiunii drepturilor contractuale.
Publicitatea relativă la procesul de selecŃie trebuie să fie lipsită de ambiguitate
şi să nu conŃină informaŃii eronate, iar documentele publicitare care prezintă
rezultatele financiare previzionate ale unui francizat trebuie să fie obiective şi
verificabile. (B) Faza contractuală Contractul de franciză va fi astfel redactat
încât să reflecte interesele membrilor reŃelei de franciză şi să protejeze
drepturile de proprietate industrială sau intelectuala ale francizorului.
Principalul interes al membrilor reŃelei este dezvoltarea reŃelei. Gradul de
dezvoltare a acesteia este direct proporŃional cu bunăstarea membrilor săi. Legea
prevede clauzele minimale care trebuie să se regăsească în orice contract de
franciză şi anume: obiectul contractului, drepturile şi obligaŃiile părŃilor,
condiŃiile financiare, durata contractului (care trebuie apreciată astfel încât
francizatul să îşi poată amortiza investiŃiile efectuate şi care, de regulă, este
între 3 şi 10 ani), condiŃiile de modificare, prelungire şi reziliere a
contractului, cu stabilirea clară a
270
circumstanŃelor care pot determina rezilierea fără preaviz şi a unui termen de
preaviz rezonabil pentru cazul în care francizorul nu doreşte reînnoirea
contractului. În funcŃie de necesităŃile practice, următoarele clauze pot fi
incluse în contractul de franciză: dreptul francizorului de a dezvolta conceptul de
franciză, condiŃiile recuperării de către francizor a elementelor corporale şi
incorporale care îi aparŃin în caz de cesiune a drepturilor francizatului decurgând
din contract, condiŃiile de utilizare de către francizat a semnelor de atragere a
clientelei aparŃinând francizorului, clauza de neconcurenŃă, clauza de
confidenŃialitate, clauza de exclusivitate teritorială, clauza de aprovizionare
exclusivă sau clauza de preferinŃă în caz de înstrăinare a francizei. Există
anumite obligaŃii care, fiind prevăzute de lege, revin părŃilor chiar dacă ele nu
sunt indicate expres în contractul de franciză. În acest sens, francizorul este
obligat să deŃină şi să exploateze o activitate comercială anterior lansării
reŃelei de franciză pe o durată cel puŃin egală cu durata contractului de franciză,
să fie titularul drepturilor de proprietate intelectuală şi/sau industrială
transferate, să asigure francizaŃilor săi o pregătire iniŃială, precum şi asistenŃa
comercială şi/sau tehnică permanentă, pe toată durata existenŃei drepturilor
contractuale. La rândul său francizatul are obligaŃia să dezvolte şi să menŃină
identitatea reŃelei de franciză, precum şi reputaŃia acesteia, să furnizeze
francizorului orice informaŃie de natură a facilita cunoaşterea şi analiza
performanŃelor şi a situaŃiei sale financiare reale, să nu divulge terŃilor know-
how-ul furnizat de către francizor, atât pe toată durata contractului de franciză,
cât şi ulterior. Prin menŃinerea identităŃii reŃelei de franciză, precum şi a
reputaŃiei acesteia se înŃelege în primul rând respectarea standardelor de calitate
ale afacerilor transmise. Mai cu seamă în cazul francizei aşa-numite „business
format”, principala obligaŃie a francizatului este aceea de a respecta în detaliu
modelul transmis de către francizor. Exemplul clasic este acela al reŃelei de
franciză McDonald’s, al cărui succes s-a propagat în plan internaŃional tocmai
datorită conceptului de activitate standardizat. În ce priveşte preŃul contractului
de franciză numit redevenŃă (royalty), acesta se plăteşte de către francizat
periodic, iar cuantumul său diferă în funcŃie de criteriile alese de către părŃi
(procent din cifra de afaceri/marja comercială sau o taxă fixă în cazurile în care
francizorul nu are un control eficient al volumului de vânzări). RedevenŃa acoperă
cheltuielile francizorului legate de asistenŃa continuă acordată francizaŃilor,
cele legate de dezvoltarea şi eficientizarea sistemului, precum şi un profit. Sunt
cazuri în care se prevede o redevenŃă periodică pentru a garanta un prag minim de
remunerare a francizorului. În afară de preŃul contractului, în costul francizei
mai pot intra şi alte cheltuieli. Pentru dreptul de intrare în reŃea, francizorul
poate pretinde o taxă de intrare, iar în derularea contractului, taxe de
publicitate, precum şi, dacă este cazul, taxe de exclusivitate sau taxe de
training. Taxa de intrare se plăteşte o singură dată şi este destinată să acopere
cheltuielile făcute de francizor în cadrul procesului de recrutare, precum şi
pentru asigurarea sprijinului francizatului până în ziua inaugurării afacerii. Taxa
de intrare poate fi plătită distinct sau sub forma unei garanŃii ori prin
remunerarea personalului francizorului pus la dispoziŃia francizatului.
271
Taxa de publicitate nu este un venit al francizorului, ci este o sumă destinată
promovării reŃelei de franciză. Potrivit legislaŃiei fiscale, taxa de publicitate
reprezintă cheltuiala deductibilă la impozitul pe profit. Aceasta poate fi inclusă
în revedenŃă sau poate fi prevăzută distinct. Taxa de exclusivitate se datorează în
cazul în care părŃile încheie un contract de exclusivitate în beneficiul
francizatului pentru o anumită rază teritorială. Ca regulă, exclusivitatea este
condiŃionată de o cifră de afaceri minimă, numărul consumatorilor şi perspectiva
creşterii acestui număr. Legea prevede că taxa de exclusivitate trebuie să fie
proporŃională cu taxa de intrare. Taxa de training a personalului francizatului
acoperă costurile francizorului cu masa, călătoria, precum şi costul pregătirii
propriu-zise. În contracte, părŃile cad de acord, de regulă, ca francizatul să îşi
înceapă activitatea numai după participarea la cursul de instruire organizat de
către francizor. La încheierea contractului, francizatul trebuie să ia în calcul şi
acele cheltuieli necesar a fi făcute cu procurarea mijloacelor de care are nevoie
în derularea afacerii, cum sunt cele cu achiziŃionarea/închirierea spaŃiului
comercial, a echipamentelor sau cu salariul personalului propriu. Ca regulă,
contractul de franciză încetează prin expirarea termenului pentru care a fost
încheiat, prin rezilierea sau anularea acestuia. Pentru că este un contract care se
încheie, în urma unui riguros proces de selecŃie, franciza va înceta şi în momentul
decesului uneia dintre părŃi, al punerii acesteia sub interdicŃie judecătorească
(dacă este vorba de o persoană fizică) sau în momentul falimentului ori
transformării persoanei juridice. Având în vedere că francizatului i s-a transmis
numai un drept de folosinŃă, iar nu dreptul de proprietate asupra acestora, la
încetarea contractului, drepturile incorporale transmise francizatului vor reveni
francizorului, iar francizatul nu le mai poate exploata. (C) Faza postcontractuală
La încetarea raporturilor contractuale, relaŃiile dintre părŃi trebuie să respecte
regulile unei concurenŃe loiale. În acest sens, vor fi respectate obligaŃiile
asumate prin clauza de confidenŃialitate sau clauza de neconcurenŃă. În ideea
păstrării reputaŃiei reŃelei de franciză, prin aceste clauze se urmăresc
nedivulgarea know-how-lui de către fostul francizor, precum şi împiedicarea
acestuia de a se lansa într-o activitate concurentă sau susceptibilă de a fi
concurentă cu activitatea francizorului. În acord cu legislaŃia concurenŃei, pentru
a fi apreciate ca valabile, clauzele de neconcurenŃă trebuie să fie indispensabile
protecŃiei know-how-lui transferat de către francizor, limitate în timp, spaŃiu şi
sub aspectul obiectului. În măsura în care pot avea ca efect restrângerea,
împiedicarea ori denaturarea concurenŃei pe o parte din piaŃa românească,
acordurile de franciză încadrate în categoria înŃelegerilor verticale trebuie aduse
la cunoştinŃa Consiliului ConcurenŃei. Pentru a evita sancŃionarea, înainte de
încheierea contractului, părŃile pot adresa Consiliului ConcurenŃei o cerere de
certificare prealabilă a neintervenŃiei, prin care să se confirme că nu există
temei pentru intervenŃia Consiliului ConcurenŃei în sensul interzicerii acordului.
Dacă însă contractul a fost încheiat, precum şi în cazul în care nu
272
este certificată neintervenŃia, părŃile pot face cerere de exceptare de la
aplicarea legislaŃiei concurenŃei, prin încadrarea pe categorii. Atunci când
constată că acordul nu îndeplineşte condiŃiile de exceptare, Consiliul ConcurenŃei
va stabili un termen pentru modificarea acordului, în sensul încadrării în
categoriile exceptate. Dacă însă renegocierea acordului cu scopul încadrării în
categorii de exceptare nu are sau nu poate avea loc, ca ultimă soluŃie, părŃile pot
solicita Consiliului ConcurenŃei dispensa pentru acordarea beneficiului exceptării
individuale. Deşi franciza nu este o reŃetă care să asigure succes garantat,
avantajele acestui sistem pot fi imense atunci când există capacitatea financiară,
managerială şi coordonare între părŃile la contract. 5.3. Forme de cooperare
industrială Principalele forme ale cooperării industriale între firme separate sunt
subproducŃia (sau subcontractarea) şi coproducŃia (sau producŃia în comun). În
ambele cazuri, partenerii au în vedere existenŃa sau dezvoltarea unor
complementarităŃi tehnologice şi creşterea productivităŃii şi a competivităŃii prin
acŃiunea comună şi, de multe ori, în marketing şi comercializare. Deosebirile
dintre cele două forme de cooperare Ńin în principal de natura raporturilor dintre
părŃi (asimetrică în subproducŃie, echilibrată în coproducŃie), precum şi de
mecanismul şi orizontul temporal al operaŃiunilor (termen scurt în cazul
subproducŃiei, termen lung în cazul coproducŃiei). Pe de altă parte, societăŃile
mixte sunt considerate atât forme de alianŃă, cât şi modalităŃi de canalizare a
cooperării în afaceri în întreprinderi comune. 5.3.1. SubproducŃia internaŃională
SubproducŃia cuprinde toate operaŃiile de bazate pe relaŃii contractuale între o
firmă principală (ordonator) şi una sau mai multe firme executante, în temeiul
cărora subcontractorii fabrică, pe baza documentaŃiei tehnologice a ordonatorului,
produse finite sau subansamble, componente, piese care sunt livrate contra cost
ordonatorului, acesta asigurând şi comercializarea (integrală sau parŃială) a
produsului finit pe piaŃa internaŃională, sub marca sa. Din punctul de vedere al
ordonatorului, subcontractarea este o formă de realizare a producŃiei în varianta
descentralizată, spre deosebire de producŃia integrată, care presupune realizarea
întregului volum de mărfuri destinate pieŃei sau a tuturor componentelor produsului
finit în cadrul aceleiaşi firme; în cazul subcontractării, se transferă fabricarea
unei părŃi din producŃie către firme terŃe, care asigură suplimentarea ofertei de
produse finite a ordonatorului sau procurarea unor componente specializate. În
subproducŃia internaŃională, firma principală deplasează în străinătate o parte din
capacitatea de producŃie, substituind astfel relaŃia tradiŃională producŃie-export,
cu un raport mai complex, transfer de documentaŃie tehnică-import produse sau
componente-export. Din punctul de vedere al executantului, subproducŃia se
deosebeşte atât de producŃia pentru export, cât şi de operaŃia de reexport;
producŃia subcontractului nu este destinată comercializării libere pe piaŃă, ci
satisfacerii unei cereri specificate de ordonator care preia integral sau parŃial
producŃia realizată de executanŃi şi are beneficiile şi riscurile comercializării
pe piaŃa externă. Deoarece subcontractanŃii realizează
273
un produs cu o destinaŃie specifică, strict determinată din punct de vedere tehnic
şi calitativ pentru necesităŃile ordonatorului, ei pot întâmpina dificultăŃi la
desfacerea produsului direct pe piaŃă. Încadrarea subproducŃiei ca formă de
cooperare industrială se justifică prin conlucrarea reală a părŃilor în strânsă
interconectare cu obligaŃiile lor. Astfel, pe de o parte, ordonatorul are sarcina
de a pune la dispoziŃia partenerului său documentaŃia tehnică, know-how şi uneori
echipamente, materii prime şi materiale necesare pentru fabricarea produsului
subcontractat; el întocmeşte un caiet de sarcini, însoŃit eventual de un prototip,
prin care stabileşte specificaŃiile tehnice, normele de lucru, termenele de livrare
etc. Pe de altă parte, subcontractul poate să aibă ca sarcină fie realizarea unui
produs finit ce va fi preluat de ordonator, fie fabricarea de piese, subansambluri
etc.,, care urmează a fi preluate integral de ordonator şi incluse în produsul său
finit, sau executarea de lucrări parŃiale sau prelucrarea mai avansată a unor
semifabricate ale ordonatorului. Subcontractarea are în general două forme: –
subproducŃia de capacitate; – subproducŃia de specialitate. SubproducŃia de
capacitate presupune fabricarea de către subcontractanŃi a unor produse finite
identice cu cele realizate de ordonator, care preia producŃia executantului şi o
desface sub marcă proprie, permiŃând eventual şi subcontractantului să
comercializeze, pe o arie limitată şi de regulă sub aceeaşi marcă, restul
producŃiei. Principalele obligaŃii pe care şi le asumă părŃile în cadrul
subproducŃiei de capacitate sunt următoarele: 1) pentru ordonator: • să livreze
documentaŃia în termenul stabilit; • să asigure asistenŃa tehnică necesară, pe o
perioadă determinată; • să asigure formarea şi specializarea cadrelor care
participă la acŃiunea de cooperare; • să livreze gratuit modele de referinŃă pentru
compararea caracteristicilor tehnice ale produselor la verificări. 2) pentru
subcontractant: • să comande la timp şi să procure de la partener sau de la terŃe
surse subansamblele, piesele, componente etc., pe care nu le-a asimilat în
producŃie; • să livreze ordonatorului, după un grafic de eşalonare lunară sau
trimestrială, cantitatea anuală de produse pe care aceasta s-a obligat prin
contract s-o preia; • să asigure, pe o perioadă de timp convenită, piese de schimb
pentru produsele livrate partenerilor. Aceste operaŃiuni se desfăşoară mai ales în
perioadele de conjunctură favorabilă, de expansiune economică în Ńara ordonatoare
sau pe piaŃa internaŃională, când firmele respective nu au posibilitatea sau nu
consideră că este economic să-şi mărească propriile capacităŃi de producŃie.
ProducŃia nu este acceptată de ordonator decât dacă se ridică la nivelul tehnic şi
calitativ al produsului acestuia. În cazul în care contractul de subproducŃie
încetează şi dacă nu s-a prevăzut utilizarea exclusivă
274
a documentaŃiei, subproducătorul poate să apară el însuşi pe piaŃă, devenind
concurent direct al firmei principale. SubproducŃia de specialitate înseamnă
realizarea de către subproducători, în urma unei specializări mai accentuate, a
unor piese, componente, subansamble ce urmează a fi integrate în produsul finit la
ordonator. Principalele motivaŃii ale acestui tip de subproducŃie se referă la:
profilarea subproducătorului pe componentele respective şi în legătură cu aceasta,
dotarea tehnică corespunzătoare, calificarea şi specializarea forŃei de muncă, în
condiŃii de costuri mai reduse. Aceasta se transpune în creşterea competitivităŃii
produsului finit, îmbunătăŃirea rentabilităŃii economice globale a producŃiei.
Partenerii conlucrează la elaborarea caietului de sarcini, la dezvoltarea şi
perfecŃionarea tehnologiei utilizate, realizează un schimb continuu de informaŃii
şi experienŃă. SubcontractanŃii se bucură de autonomie sporită în realizarea
producŃiei lor. RaŃiunile subproducŃiei sunt reprezentate de: – reducerea
costurilor de producŃie şi sporirea rentabilităŃii în cadrul firmei ordonatoare; –
partenerii subcontractanŃi sunt aleşi în funcŃie de o serie de avantaje economice,
cum ar fi abundenŃa forŃei de muncă, apropierea şi accesibilitatea surselor de
materii prime şi energie, experienŃă tehnologică şi performanŃe superioare în
anumite domenii de producŃie; – diferenŃele de costuri la executanŃi, în raport cu
firma principală, care se referă în principal la ieftinătatea relativă a manoperei;
– efectul economic al specializării avansate, atât în planul rentabilităŃii
economice, cât şi al calităŃii producŃiei; – diminuarea riscurilor în afaceri ale
ordonatorului, prin transferarea unei părŃi din afacere asupra executanŃilor; –
simplificarea structurilor întreprinderii ordonatorului şi creşterea gradului de
adaptabilitate în raport cu condiŃiile pieŃei; – posibilitatea ca, prin contractele
de subproducŃie, subcontractul să asigure o mai bună utilizare a capacităŃilor de
producŃie sau dezvoltarea unor noi capacităŃi, cu creşterea gradului de ocupare a
forŃei de muncă şi perfecŃionarea pregătirii tehnice şi profesionale a
personalului; – posibilitatea executantului de a importa tehnologie fără angajarea
de lichidităŃi în valută convertibilă; – îmbunătăŃirea accesului pe piaŃa externă
prin depăşirea unor obstacole de politică comercială. Această formă de cooperare
industrială prezintă şi o serie de dezavantaje şi riscuri. Astfel, în cazul
ordonatorului, este vorba de situaŃiile de furnizare de către executant a unor
produse necorespunzătoare, de întârzieri la livrare, de posibilitatea transformării
subcontractului în concurent direct sau indirect. În cazul subcontractului, apar
neajunsuri legate de relaŃiile de tip ierarhic cu ordonatorul, neparticiparea la
comercializarea produsului, modul de stabilire a preŃului livrărilor sale.

275
5.3.2. CoproducŃia internaŃională CoproducŃia internaŃională este o formă de
cooperare industrială care presupune un grad ridicat de complexitate tehnică a
activităŃii şi de complementaritate a potenŃialului partenerilor. Ea constă în
înŃelegerea dintre două firme din Ńări diferite de a fabrica independent, sub
aspect tehnic, anumite subansamble şi de a-şi livra elementele fabricate pentru a
se efectua asamblarea în vederea obŃinerii produsului finit. Contractul de
coproducŃie prevede, printre altele: cantitatea de produse pe care o vor schimba
între ei partenerii, graficul livrărilor şi modalităŃilor în care se vor efectua
decontările între parteneri etc. Partenerii definesc în comun diferitele componente
ale produsului finit şi stabilesc specificaŃiile tehnice ale acestuia, repartizează
între ei producŃia acestor componente şi stabilesc un program pe termen lung pentru
sincronizarea producŃiei şi a livrărilor. Pe de altă parte, partenerii pot să
procedeze la partajarea gamei de producŃie, specializându-se pe tipodimensiuni ale
produsului final, în funcŃie de mărime, modele, design, stabilind apoi modul de
realizare a livrărilor reciproce în scopul completării nomenclatorului. În toate
cazurile, partenerii vor stabili în contract procedura de determinare a preŃurilor
la componentele şi produsele pe care le vor livra reciproc, standardele tehnice ale
producŃiei şi condiŃiile dezvoltării acesteia, ritmul de livrare şi furnizările
reciproce de materii prime şi materiale. CoproducŃia are o serie de avantaje şi
dezavantaje care acŃionează asupra activităŃii celor doi parteneri. Avantajele
coproducŃiei sunt următoarele: – potenŃează eforturile partenerilor, deoarece
fiecare va executa acele subansamble sau produse finite pentru care au un avantaj
competitiv; se realizează astfel o reducere a costurilor unitare de producŃie,
creşterea competitivităŃii prin preŃ a produselor şi ridicarea nivelului tehnico-
funcŃional al acestora; – determină o sporire a nivelului calitativ al rezultatelor
cooperării, folosindu-se specialiştii, cât şi abilitatea tehnică, experienŃa în
producŃie, precum şi anumite procedee de fabricaŃie, know-how, brevete de invenŃie
de care dispun părŃile; – prin coproducŃie sunt surmontate dificultăŃile pe care le
ridică cerinŃele lărgirii capacităŃilor de producŃie cărora întreprinderile cu
potenŃial mic sau mijlociu le rezistă destul de greu în mod autonom; – coproducŃia
are un caracter stabil, durabil, ce facilitează o riguroasă eşantionare temporală a
activităŃilor în elaborarea unei strategii optime de firmă; – nu afectează părŃile
contractante, pentru că fiecare este independent în organizarea producŃiei în
propria firmă şi poate angaja şi alte raporturi de cooperare în alte forme cu
terŃi. Dezavantajele coproducŃiei sunt următoarele: – din punct de vedere tehnic,
sunt necesare o riguroasă sincronizare a executării subansamblurilor şi o maximă
promptitudine a livrărilor; – adesea, datorită transportului defectuos,
transbordărilor, ambalajului necorespunzător, se încalcă graficul livrărilor, ceea
ce induce perturbări în procesul de producŃie al unuia dintre parteneri;
276
– încercarea de a atenuta aceste efecte prin crearea unor stocuri tampon încarcă
suplimentar costurile, diminuând avantajele de preŃ. Principalele prevederi ale
contractului de coproducŃie se referă la: – cantitatea de subansambluri ce se vor
livra reciproc; – graficul livrărilor; – modalităŃile de decontare între parteneri;
– aspecte privind comercializarea (marca sub care se vor desface produsele etc.)
5.3.3. SocietăŃile mixte SocietăŃile mixte cu participare străină sunt o consecinŃă
a internaŃionalizării afacerilor. Răspândirea lor a fost stimulată de cel puŃin
două tendinŃe: prima, de natură economică, are în vedere consolidarea capacităŃii
concurenŃiale prin valorificarea zonelor geografice cu resurse bogate şi ieftine; a
doua, mai recentă, rezultă din acŃiunea în sinergie a factorilor cu tendinŃă de
globalizare a economiei mondiale. „Joint ventures” constituie structuri
organizatorice internaŃionale cu rol de integrare a principalilor poli economici
planetari actuali: America, Asia şi Europa. Firma mixtă reprezintă o formă complexă
de cooperare internaŃională între două sau mai multe firme, din diferite Ńări, şi
care se constituie ca o entitate independentă, cu personalitate juridică proprie.
Scopul său principal constă în desfăşurarea în comun a unor activităŃi de
producŃie, marketing, comercializare etc., prin partajarea investiŃiilor,
riscurilor şi profiturilor afacerii. NoŃiunea de societate mixtă (joint venture) a
fost utilizată în mai multe sensuri în literatura de specialitate: – ca un acord
între două sau mai multe părŃi, pentru a lucra împreună în cadrul unui proces de
afaceri; – ca un angajament între două sau mai multe firme independente, pentru
organizarea producŃiei şi a marketingului; – ca o societate constituită pe baze
puse de parteneri din Ńări diferite; – ca o formă de cooperare prin care doi sau
mai mulŃi parteneri din Ńări diferite desfăşoară în comun, în cadrul unei entităŃi
independente, cu personalitate juridică, activităŃi de producŃie, marketing şi
comercializare, financiare etc., prin partajarea beneficiilor şi a riscurilor
afacerii. Cooperarea prin joint venture prezintă următoarele caracteristici: –
relaŃiile dintre părŃi sunt de lungă durată, iar partenerii participă în comun la
gestionarea afacerilor şi răspund solitar; – partenerii deŃin părŃi dintr-o
societate care poate fi nou creată sau rezultată din transformarea unei societăŃi
existente; relaŃiile dintre parteneri sunt de natura cooperării; – cooperarea poate
să se refere la acŃiuni de marketing şi comercializare (societate mixtă ca formă de
distribuŃie), sau la activităŃi productive (firmă de cooperare în producŃie) sau
bancare (bănci mixte). Totodată, cooperarea prin joint venture reprezintă o
componentă a strategiei de internaŃionalizare, putând să ducă la dezvoltarea
afacerilor sub forma investiŃiilor directe sau achiziŃii şi fuziuni pe piaŃa
mondială.
277
Strategiile de joint venture sunt: – strategia de integrare succesivă – când o
firmă poate începe prin crearea unor consorŃii sau a altor forme de interdependenŃă
temporală, apoi trece la stadiul societăŃii mixte, pentru ca în final să procedeze
la o preluare sau fuziune; – strategia „pânza de păianjen”, care este utilizată în
special în industria automobilelor şi constă în crearea unei reŃele de alianŃe
strategice şi cooperări care gravitează în jurul marilor producători. Factorii ce
stimulează constituirea societăŃilor mixte S-a observat că diversificarea
produselor creează o înclinaŃie mai mare spre penetrarea pieŃelor prin societăŃi
mixte, deoarece cunoştinŃele de marketing ale partenerului local devin esenŃiale
pentru succesul cooperării. În cazul firmelor mici şi mijlocii, cu cât mai mare
este nevoia de capital, cu atât mai mare este înclinaŃia spre societăŃile mixte. În
cazul preluării de tehnologii specifice, compania preferă întreprinderile mixte,
deoarece nu are interes să achiziŃioneze partenerul local (costuri suplimentare
nejustificate). Cu cât mai mare este ponderea cheltuielilor de cercetare-dezvoltare
în valoarea produsului, cu atât mai des se apelează la contracte de joint venture.
Avantajele şi limitele întreprinderilor mixte Avantajele joint venture-ului sunt
următoarele: – societăŃile mixte reprezintă o cale avantajoasă a transferului de
tehnologie atât pe relaŃia Nord-Nord, cât şi pe relaŃia Nord-Sud şi Vest-Est; –
societatea mixtă poate reprezenta, îndeosebi pentru firmele occidentale, o cale de
delocalizare a industriei, Ńinând seama de avantajele comparative ale realizării
producŃiei în Ńara gazdă; – societăŃile mixte pot reprezenta un mijloc eficient de
acces la noi resurse, permiŃând diversificarea şi sporirea afacerilor (resurse de
capital, tehnologie avansată, flexibilitate şi dinamism în cazul firmelor mici şi
mijlocii şi accesul la forŃă de muncă calificată în condiŃiile unui cost relativ
scăzut, ceea ce permite creşterea competitivităŃii şi lărgirea ariei de
comercializare în cazul firmelor mari); – societăŃile mixte sunt căi avantajoase de
penetrare pe pieŃele externe, mai ales pentru cele afectate de barierele comerciale
sau mai puŃin deschise spre comerŃul internaŃional; – Ńările în curs de dezvoltare,
ca gazde ale societăŃilor mixte, au următoarele avantaje: • acces la tehnologiile
industriale moderne; • dezvoltarea industriei şi a infrastructurii; • transfer de
metode moderne de gestiune şi organizare a producŃiei; • utilizarea şi
perfecŃionarea forŃei de muncă; • utilizarea reŃelelor de comercializare
occidentale pentru promovarea exportului; • economisirea şi sporirea resurselor
valutare; Limitele joint venture-ului sunt următoarele: – instabilitatea, multe
societăŃi fiind desfiinŃate după un număr de ani, datorită dificultăŃilor
întâmpinate de parteneri în comunicarea reciprocă;
278
– dificultăŃi de coordonare şi control, îndeosebi în societăŃile mixte create în
Ńările în curs de dezvoltare; – posibilitatea pierderii controlului asupra
propriilor tehnologii şi pieŃe sau favorizarea concurenŃilor. Tipuri de societăŃi
mixte Obiectivul de activitate al întreprinderii mixte defineşte mai multe tipuri
de societăŃi: SocietăŃile mixte în producŃie se constituie cu scopul de a produce
în comun anumite bunuri şi de a anihila efectele protecŃioniste ale anumitor pieŃe
prin asocierea cu firme locale6. SocietăŃile în domeniul explorării şi exploatării
resurselor naturale sunt cel mai vechi tip de societăŃi mixte. Ele au ca scop
valorificarea resurselor naturale în apropierea pieŃelor de desfacere, împărŃind
riscurile şi costurile explorării cu partenerul local. Astfel de societăŃi se
întâlnesc mai ales în Austria (în domeniul minier), Canada (exploatarea
petrolului), Zair (cupru şi diamante) etc. SocietăŃile mixte în engineering şi
construcŃii se constituie prin participarea unui grup de firme mai mici, pentru
construirea de obiective industriale sau infrastructurale, în general, în Ńările în
curs de dezvoltare. SocietăŃile în domeniul cercetării-dezvoltării fundamentale se
întâlnesc foarte rar, deoarece profitabilitatea lor nu poate fi anticipată (risc
mare, nevoia de capital şi forŃa de muncă înalt calificată, termen lung de
recuperare a investiŃiei). SocietăŃile în domeniul cercetării aplicate se întâlnesc
mai des, îndeosebi cu participarea firmelor mari, cu scopul diversificării gamei de
produse. SocietăŃile mixte în distribuŃie au cea mai largă răspândire (peste 50%
din numărul total) şi se constituie pentru a vinde în comun produsele ambilor
parteneri. Astfel se obŃin accesul la canalele de distribuŃie ale partenerului, la
experienŃa şi relaŃiile sale, extinderea gamei de produse şi penetrarea rapidă a
pieŃelor. SocietăŃile mixte în servicii s-au extins mai ales în ultimii 10 ani,
reprezentând domenii ca: serviciile financiar-bancare, transporturile, asigurările,
telecomunicaŃiile, reŃelele de date etc.7 Controlul asupra societăŃii mixte
Simetria de poziŃie nu presupune şi un echilibru în raportul de forŃe între
parteneri (adică un control egal), deoarece aceasta depinde de cota de capital
deŃinută şi de puterea lor de negociere.
În anul 1981, firmele General Motors şi Toyota au constituit societatea mixtă NUMMI
(New United Manufacturing Motors Inc), având ca scop fabricarea autoturismului
Toyota Corolla FX şi Chevrolet Nova. Toyota furnizează motoare şi saşiuri şi
supraveghează asamblarea autoturismelor. Firma americană participă cu localul,
liniile de fabricaŃie şi celelalte elemente de infrastructură. General Motors
urmărea preluarea metodelor japoneze de management, care au dus la creşterea
productivităŃii muncii cu 40% în numai două luni. Toyota, însă urmărea pătrunderea
pe piaŃa concurenŃială a SUA, prin practicarea preŃurilor reduse (A.D.Albu,
Cooperarea economică internaŃională, Editura Expert, 1995). 7 A.D. Albu, Cooperarea
economică internaŃională, Editura Expert, 1995. 279
6
Prin achiziŃii de noi acŃiuni ale societăŃii mixte se ajunge la un grad de control
mai ridicat, dar, pe de altă parte, cresc cheltuielile şi riscul. În celălalt caz,
dacă firma pune la dispoziŃia întreprinderii mixte active intangibile, care nu pot
fi înlocuite (tehnologii sau accesul la piaŃa locală), atunci puterea ei de
negociere creşte substanŃial. DependenŃa controlului de puterea de negociere şi
cota de capital deŃinută este prezentată în tabelul 1.
Tabelul 1 Puterea de negociere, capitalul deŃinut şi controlul într-o societate
mixtă Puterea de negociere Inferioară Egală Superioară Sub 50% Control foarte slab
Control slab Control mediu Capitalul deŃinut 50 : 50 Peste 50% Control slab Control
mediu Control mediu Control puternic Control puternic Control foarte puternic

Sursa: F.J. Contractor, Cooperative Strategies in InternaŃional Business, Lexington

Books, 1988, p. 76.

Controlul puternic şi foarte puternic îi permite firmei să ia deciziile de una

singură; controlul mediu presupune luarea deciziilor prin consens; iar în cazul
controlului slab, firma nu are putere de decizie. Astfel, dacă firma are o putere
de negociere scăzută, ea va exercita un control redus asupra afacerii, chiar dacă
deŃine jumătate din capitalul societăŃii mixte; chiar şi la o cotă de capital de
peste 50%, este atins doar un grad mediu de control, pe de altă parte, când
compania are o putere de negociere mare, ea poate exercita un control mediu, chiar
deŃinând sub 50% din capitalul societăŃii. În sfârşit, între firmele cu putere de
negociere egală, controlul este exercitat de cea care deŃine pachetul majoritar de
acŃiuni. Totuşi, indiferent de avantajele pe care le oferă pachetul majoritar, este
de preferat ca partenerii să fie de o „putere similară”(valori similare, control
similar, disponibilitate apropiată de a risca şi de a suporta pierderi). Aceasta,
din cauză că, deseori, întreprinderile mixte în care numai una din părŃi contribuie
semnificativ nu au succes. EvoluŃia întreprinderilor mixte Întreprinderile mixte au
un caracter evolutiv, putând trece spre investiŃii directe, achiziŃii sau fuziuni
(de exemplu, dacă fac parte din strategia de integrare succesivă: consorŃiu –
societate mixtă – fuziune, sau din strategia „pânza de păianjen” – o reŃea de
alianŃe strategice şi societăŃi mixte creată în jurul marilor producători). Prin
urmare, cu timpul se schimbă aportul părŃilor contractante la activitatea
societăŃii, obiectivele şi strategiile lor geografice, concurenŃa şi riscurile,
puterea de negociere şi cotele de capital deŃinute. Astfel, o firmă ce urmăreşte
realizarea unui contract de joint-venture, are grijă să se respecte următoarele
două condiŃii: • veniturile potenŃiale să depăşească costurile potenŃiale; •
veniturile realizate prin întreprinderea mixtă să depăşească veniturile potenŃiale
realizate prin alianŃe strategice sau prin investiŃii directe.
280
Dar beneficiile iniŃiale pot scădea sau chiar pot trece în pierderi în cazul unor
parteneri contractuali. În aceste condiŃii, partenerul „păgubos” se retrage din
întreprindere8. Dacă profitul său este zero, acesta poate să participe în
continuare la contract sau să se retragă, în dependenŃa de strategia şi obiectivele
urmărite. 5.4. TranzacŃii comerciale internaŃionale 5.4.1. Exportul de obiective
industriale Exportul de obiective industriale este o formă de tranzacŃii
internaŃionale care îmbină aspecte specifice exportului tradiŃional cu elemente
care Ńin de investiŃiile directe în străinătate şi totodată poate fi încadrat în
cooperarea industrială datorită valorii ridicate a tranzacŃiei şi datorită
coparticipaŃiei partenerilor la realizarea şi darea în funcŃiune a obiectivului.
Această operaŃiune constă în construirea de obiective industriale în Ńara
beneficiarului prin efectuarea de către exportator – singur sau împreună cu terŃe
firme – a unor activităŃi, cum ar fi: furnizarea şi montarea instalaŃiilor
tehnologice, executarea lucrărilor de montaj, construcŃii şi inginerie civilă,
aprovizionarea cu factori de producŃie, formarea forŃei de muncă. Exportul de
obiective industriale (adică obiective cu valoare economică) se manifestă în mai
multe variante: – contracte separate, caz în care se încheie contracte între
beneficiar şi terŃe firme pentru: furnizare de utilaje şi tehnologie, licenŃieri şi
vânzări de know-how, construcŃii şi lucrări de infrastructură; răspunderea faŃă de
cumpărător revine fiecărui contractant pentru prestaŃia datorată, iar exportatorul
este răspunzător în limita contractului direct încheiat cu importatorul,
coordonarea lucrărilor fiind în sarcina cumpărătorului; – contracte globale, caz în
care între exportator şi importator se încheie un contract combinat, care se referă
atât la lucrările de construcŃii montaj şi infrastructură, cât şi la furnizarea de
instalaŃii şi materiale şi prestarea de servicii. Exportatorul îşi asumă faŃă de
client răspunderea pentru ansamblul lucrărilor şi livrări, chiar dacă executarea
unora dintre acestea este transferată unui subcontractant. Există şi variante în
care se încheie două contracte de bază: unul între exportator (furnizorul general)
şi importator, celălalt între firma care execută construcŃiile de clădiri şi
amenajări ale infrastructurii (antreprenor general) şi beneficiar. De multe ori,
furnizorul şi antreprenorul se asociază într-un consorŃiu care încheie cu
importatorul un contract unic. ConsorŃiul reprezintă o grupare de firme în vederea
mobilizării resurselor şi capacităŃilor de care acestea dispun pentru realizarea
obiectivului cooperării; – contracte la cheie – în acest caz, exportatorul îşi
asumă faŃă de client responsabilitatea realizării întregului obiectiv industrial –
proiectare, punere în funcŃiune, asistenŃă în exploatare, potrivit prevederilor
contractuale;
Prin constituirea, în 1984, a unei societăŃi mixte între General Electronic şi
Rolls Royce, acestea trebuiau să producă în comun un motor Rolls de capacitate
medie şi un motor electric de putere mare. Societatea mixtă s-a destrămat în
momentul în care compania Rolls Royce a semnat cu British Airways un contract de
livrare a motoarelor de putere mare, astfel devenind concurent direct pentru
General Electronic (R.E. Caves, Multinational Enterprise and Economic Analisis,
Cambridge, 1996). 281
8
– cooperarea tripartită este o altă variantă a exportului de obiective industriale
complexe şi constă în realizarea unui proiect industrial pentru beneficiar prin
coparticiparea a două sau mai multe firme din terŃe Ńări. Cooperarea tripartită
poate fi realizată în două modalităŃi: – contractele fără constituirea unei grupări
instituŃionale, partenerii acŃionând independent; – contractele prin crearea unui
consorŃiu.

5.4.2. ConsultanŃa şi asistenŃa inginerească Prin consultanŃă inginerească se

înŃelege acordarea de asistenŃă în vederea organizării unor activităŃi economice, a
perfecŃionării conducerii şi a funcŃionării unor întreprinderi sau instituŃii prin
formularea unor recomandări de ordin economic sau tehnic. AsistenŃa inginerească
reprezintă ansamblul de operaŃiuni care urmăresc efectuarea de investiŃii în
condiŃii de eficienŃă maximă şi care cuprind totalitatea activităŃilor anterioare,
concomitente şi ulterioare care însoŃesc realizarea unui proiect. Diversificarea şi
amplificarea activităŃilor economice şi tehnice, ce necesită informaŃii complete şi
o experienŃă vastă în domenii de strictă specializare, au determinat formarea
operaŃiunilor de consultanŃă şi asistenŃă. Această activitate poate cuprinde o gamă
largă de operaŃiuni, mergând de la simpla consultaŃie, acordată beneficiarului,
până la realizarea unui obiectiv la cheie, incluzând pregătirea specialiştilor şi a
personalului necesar funcŃionării normale a obiectivului. Tot din fuziunea
operaŃiunilor de consultanŃă şi asistenŃă se pot detaşa diferite categorii de
operaŃiuni, cum ar fi: – consultanŃa inginerească, ce constă dintr-o prestaŃie de
natură intelectuală în legătură cu proiectarea unui obiectiv, pregătirea
proiectelor în vederea punerii lor în aplicare şi supravegherea executării
lucrărilor; – inginerie de proces, sau procedeu ce se referă la transmiterea către
beneficiar a procedeelor necesare cunoaşterii şi punerii în funcŃiune a unui
obiectiv industrial; – contractarea generală, care cuprinde proiectarea, furnizarea
echipamentelor şi a materialelor, precum şi punerea în funcŃiune a instalaŃiilor şi
realizarea lucrărilor de construcŃii civile. Serviciile de consultanŃă pe care le
solicită cel mai frecvent beneficiarii de credite pentru implementarea unor
proiecte economice se clasifică în funcŃie de: – studii de preinvestiŃii, care se
referă la studiile de fezabilitate şi analizele premergătoare luării deciziei de
realizare a obiectivului economic; – serviciile de pregătire, care cuprind
serviciile tehnice, economice, necesare pentru punerea la punct a unui proiect în
vederea realizării sale; – serviciile de execuŃie, care includ supravegherea
lucrărilor, gestiunea proiectului, formarea profesională a cadrelor beneficiarului,
punerea în funcŃiune şi perioada de rodaj a instalaŃiilor; – asistenŃa
instituŃională şi funcŃională, care cuprinde o gamă largă de servicii de asistenŃă
tehnică, recomandări cu privire la dezvoltarea proiectului, planificarea
282
sectorială, studii de omogenizare a gestiunii, necesarul de materiale şi personal,
de formare profesională. Plata serviciilor de consultanŃă inginerească se face pe
baza determinării sumelor cuvenite consultantului în funcŃie de mai multe metode,
ce pot fi modificare prin acordul părŃilor. 5.4.3. LicitaŃiile internaŃionale
LicitaŃiile sunt pieŃe de mărfuri cu caracteristici proprii, care funcŃionează
periodic sau ocazional, după un ansamblu de norme, şi concentrează cererea şi
oferta într-o perioadă determinată şi într-un anumit loc, oferta fiind prezentă,
fie ca părŃi efective de mărfuri, fie scriptic, sub formă de documentaŃie. Scopul
licitaŃiei este de a selecta acel vânzător care acordă condiŃiile cele mai
avantajoase şi mai ales preŃul cel mai redus (licitaŃii de cumpărare) sau acel
cumpărător care oferă cele mai bune condiŃii şi preŃul cel mai ridicat (licitaŃii
de vânzare). LicitaŃiile internaŃionale sunt forme de comercializare pe piaŃa
mondială a unor mărfuri specifice, individualizate, în special produse de valoare
ridicată, bunuri de echipament, inclusiv obiective economice complexe. Prin natura
obiectului tranzacŃiilor, licitaŃiile sunt opuse burselor, unde se comercializează
bunuri fungibile. În afara bunurilor a căror vânzare este tradiŃional
tranzacŃionată prin licitaŃii, exportatorii recurg ocazional la această tehnică de
comercializare, pentru: • produsele greu vandabile aflate în antrepozite portuare
sau în depozitele consignaŃiei; • produsele ajunse la destinaŃie şi refuzate de
importator, întrucât nu se încadrează în prevederile clauzelor contractuale; •
produsele refuzate datorită avariilor sau deteriorării în timpul transportului; •
mărfurile care se vând pe cale de execuŃie silită de către beneficiarul unei
creanŃe neonorate de exportator, în baza unei hotărâri judecătoreşti etc.
LicitaŃiile, ca forme de comercializare, prezintă o serie de caracteristici
distinctive, care le deosebesc de alte tehnici de comercializare, şi anume: • se
desfăşoară pe baza unor regulamente proprii, care cuprind metode şi norme speciale,
cu caracter general sau specific naturii obiectului comercializat, legislaŃiei şi
reglementărilor care guvernează organizarea lor; • reduc rolul negocierilor,
acestea fiind permise în cazul licitaŃiilor de import, numai după deschiderea
ofertelor, iar participanŃii sunt obligaŃi să respecte condiŃiile impuse sunt
organizatorii; • sunt tranzacŃii bazate pe concurenŃă, având ca principal element
concurenŃial preŃul; atribuirea proprietăŃii bunului comercializat sau acceptarea
ofertei celei mai avantajoase (în cazul livrării de instalaŃii sau a executării de
obiective complexe) se face prin acŃiunea de adjudecare; • sunt tranzacŃii prompte,
care duc la încheierea operativă a contractelor. Caracteristicile tehnice ale
ofertei fiind date, în cazul licitaŃiilor de export, sau aliniate la condiŃiile
impuse de cumpărători, în cazul celor de import, principalul element de apreciere
îl reprezintă preŃul şi condiŃiile comerciale; uneori, în prim plan
283
pot apărea şi alte elemente care Ńin de condiŃiile de plată, de creditare,
acordarea unor gratuităŃi în ceea ce priveşte know-how-ul etc. LicitaŃiile pot fi
organizate de firmele producătoare sau de cele cumpărătoare, de comercianŃi, de
intermediari, de agenŃii sau firme specializate, de regulă cu participarea băncilor
care finanŃează operaŃiunile de comerŃ exterior, a unor delegaŃi oficiali ai
camerelor de comerŃ, autorităŃi judecătoreşti etc. LicitaŃiile se clasifică după
mai multe criterii: • după regimul juridic şi posibilităŃile de participare: –
licitaŃii deschise (publice), la care numărul de participanŃi este nelimitat,
putând lua parte, cu şanse egale, toate firmele interesate; – licitaŃii închise
(limitate), organizate numai pentru un anumit număr de firme specializate, invitate
de organizatori; • după frecvenŃa organizării lor: – licitaŃii periodice, care au
loc cu regularitate, la anumite date; – licitaŃii ocazionale, organizate atunci
când este necesar; • după funcŃia pe care o îndeplinesc şi poziŃia organizatorilor
în actul de vânzare-cumpărare: – licitaŃii pentru vânzare (de export), numite şi
aucŃiuni; – licitaŃii de cumpărare (de import), numite şi tratative de concurenŃă
sau adjudecări; • după mărimea partizilor de mărfuri comercializate: – licitaŃii cu
ridicata; – licitaŃii cu amănuntul; • după natura obiectului tranzacŃiei: –
licitaŃii pentru produse finite; – licitaŃii pentru obiective economice complexe; –
licitaŃii pentru servicii. Prin intermediul licitaŃiei, se poate asigura selecŃia
acelui exportator care acordă cele mai avantajoase condiŃii şi, mai ales, selecŃia
celui mai redus preŃ (licitaŃii de import) sau a importatorului care oferă cele mai
bune condiŃii şi cel mai ridicat preŃ (licitaŃii de export). LicitaŃiile de vânzare
(export) LicitaŃiile de vânzare pot fi organizate direct de producători, de către
comercianŃi, de firme specializate în aceste tehnici de comerŃ, de bănci.
Societatea de licitaŃie îşi desfăşoară activitatea după regulamente cu caracter de
uzanŃe. Societatea de licitaŃii oferă proprietarului o garanŃie în mod indirect,
prin aceea că reglementează, faŃă de cumpărător, condiŃiile participării la
licitaŃie. Tehnica vânzării prin licitaŃii presupune o serie de etape: pregătirea
acŃiunii; eventuala determinare a cercului de cumpărători; stabilirea partizilor
mărfurilor care ajung la licitaŃie, de regulă pe baza mostrelor; formarea preŃului;
formalităŃile de decontare; predarea mărfii cumpărătorului. În prima etapă se fac
anunŃarea licitaŃiei şi publicarea unui catalog cu mărfuri. Catalogul de mărfuri
publicat de societatea de licitaŃie conŃine descrierea mărfurilor respective,
grupate pe poziŃii, cu specificarea datelor mai importante
284
referitoare la marfă, ca de exemplu: unde este depozitată întreaga cantitate,
preŃul de strigare şi facultativ informaŃii despre calitatea mărfii, deoarece
aceasta poate fi examinată de cumpărători, care constată calitatea pe risc propriu.
Societatea de licitaŃie se angajează să organizeze licitaŃia numai dacă primeşte de
la proprietar un „model” care reprezintă marfa, se convinge, pe bază de documente,
că aceasta este depozitată la loc sigur şi există condiŃiile ca, cumpărătorul să
poată dobândi dreptul de proprietate imediat după vânzare. Calitatea mărfii la
licitaŃii se poate stabili prin probe luate din lotul destinat vânzării, societatea
de licitaŃie asumându-şi răspunderea că probele reprezintă fidel calitatea tuturor
poziŃiilor produselor existente în depozit. Oricare ar fi metoda stabilirii
calităŃii, cumpărătorul are dreptul să examineze întregul lot oferit la vânzare.
Desfăşurarea licitaŃiilor de export presupune parcurgerea următoarelor etape
procedurale: • anunŃuri în presă, făcute de organizatori, cu un timp rezonabil
înainte de Ńinerea licitaŃiei, în care se comunică locul, ziua şi ora Ńinerii
licitaŃiei, cantitatea de marfă, locul unde poate fi văzută marfa licitată, o
descriere a caracteristicilor tehnicoeconomice ale mărfii; • trimiterea
invitaŃiilor însoŃite de cataloage, schiŃe. ParticipanŃilor li se pun la dispoziŃie
condiŃiile de vânzare, care cuprind, printre altele, condiŃiile de participare, de
vizionare şi de atribuire a loturilor, modalităŃile de plată, condiŃia de livrare,
modul de rezolvare a eventualelor litigii; • expunerea mărfurilor spre vizionare,
care se face cu câteva zile înainte de Ńinerea licitaŃiei. Dacă lotul de marfă este
omogen, cei interesaŃi pot lua mostre pentru analiza calitativă. Pentru atestarea
calităŃii mărfii oferite spre vânzare, se obŃine un certificat de calitate. Acesta
se eliberează de către experŃi sau de către un organism competent; • depunerea
garanŃiei băneşti este o condiŃie pentru admiterea participării la licitaŃie a
celor interesaŃi. Această garanŃie este achitată de cel ce câştigă licitaŃia pentru
a evita unele aranjamente care conduc la vicierea licitaŃiei; • licitaŃia propriu-
zisă se face în urma numerotării loturilor, iar marfa se atribuie prin strigare
celui care oferă cel mai mare preŃ; • întocmirea notei de vânzare-cumpărare, care
Ńine locul contractului şi pe baza căreia se eliberează ordinul de livrare după ce
cumpărătorul (importatorul) a îndeplinit formalităŃile necesare şi a achitat
contravaloarea. CondiŃia de livrare specifică licitaŃiei de export este franco-
depozit, caz în care cumpărătorul (importatorul) va acoperi costul transportului.
ReclamaŃiile calitative ulterioare nu se iau, de regulă, în considerare, deoarece
cumpărătorul a avut posibilitatea să se convingă de calitatea mărfii până la data
licitaŃiei. Definirea calităŃii este tel quel (aşa cum este), adică trebuie livrată
acea marfă pe care cumpărătorul a putut să o vadă. Cumpărătorul poate reclama doar
în cazul în care calitatea mărfii diferă esenŃial de proba luată la aucŃiune. La
licitaŃie, preŃurile de vânzare pot fi formate prin diferite modalităŃi. Una dintre
acestea constă în începerea licitării cu un preŃ minim de strigare, preŃ la care
vânzătorul a acceptat să-şi valorifice marfa. Metoda formării preŃului de vânzare
285
efectiv presupune supralicitarea cumpărătorilor în trepte stabilite în prealabil,
iar marfa va fi adjudecată în favoarea celui care este dispus să plătească cel mai
mult. O altă modalitate de formare a preŃului porneşte de la stabilirea unui preŃ
maxim, care va fi redus treptat până când unul dintre cumpărători sau
reprezentanŃii lor îşi anunŃă oferta de preŃ. Dacă nimeni nu oferă un preŃ mai bun
şi preŃul convine vânzătorului, atunci cel care a făcut oferta devine proprietarul
mărfii. Dacă preŃul oferit pe baza acestei metode nu satisface cerinŃele
vânzătorului, atunci fie vânzătorul îşi retrage marfa, fie trece la formarea
preŃului de vânzare după altă metodă. Predarea mărfii cumpărate poate avea loc după
ce cumpărătorul a achitat, în prealabil, preŃul ei şi a dobândit, prin aceasta,
dreptul de proprietate. Achitarea contravalorii mărfii cumpărate constituie
condiŃia luării în posesie de către cumpărător, societatea de licitaŃie îngrijindu-
se de încasarea contravalorii mărfii vândute. CondiŃiile de plată sunt comunicate
în timpul anunŃării aucŃiunii, deci cumpărătorii pot lua cunoştinŃă de ele în
momentul în care studiază catalogul cu mărfurile destinate vânzării. AucŃiunile
prezintă o serie de avantaje, dar şi dezavantaje, atât pentru cumpărători, cât şi
pentru vânzători. Vânzătorul beneficiază de următoarele avantaje: marfa este
comercializată de către specialişti, poate obŃine credite pe considerentul că marfa
este depozitată în vederea licitării, eliminarea riscului legat de neonorarea
plăŃii şi a altor obligaŃii ale partenerului etc. Cumpărătorul beneficiază de
faptul că licitaŃiile sunt oferte ferme, iar preŃurile exprimă valoarea reală a
mărfurilor, deoarece influenŃa factorilor subiectivi este redusă. Sistemul
licitaŃiilor pentru export presupune şi unele dezavantaje pentru vânzător, care
constau în faptul că există cheltuieli ocazionate de înmagazinarea mărfurilor,
comisioane ale mijlocitorilor, taxe pentru procurarea certificatelor de origine, de
calitate etc. LicitaŃiile de cumpărare (import) LicitaŃiile de cumpărare, numite şi
tratative de concurenŃă sau adjudecări, sunt iniŃiate de importatori, în mod direct
sau prin firme specializate, şi au un rol însemnat mai ales în importurile
complexe, în construcŃiile de obiective economice şi instituŃii socio-culturale,
porturi, drumuri etc., deci în afaceri economice de mare anvergură. Mecanismul
angajării şi derulării licitaŃiilor de import presupune parcurgerea succesivă a
unor etape, desfăşurarea unor activităŃi şi elaborarea unor documente atât de către
organizatori, cât şi de către participanŃi. Principalele etape ale pregătirii,
organizării şi desfăşurării licitaŃiilor, din punct de vedere al organizatorilor,
sunt: – anunŃarea licitaŃiei prin publicitate comercială sau trimiterea
invitaŃiilor; – elaborarea documentelor licitaŃiei, cu deosebire întocmirea
caietului de sarcini; – recepŃionarea ofertelor şi garanŃiilor; – preselecŃia
ofertelor; – deschiderea, evaluarea, analiza şi compararea ofertei; – angajarea de
tratative;
286
adjudecarea; comunicarea rezultatului licitaŃiei; restituirea garanŃiilor;
încheierea contractului. Principalele etape şi activităŃi pentru firmele
participante sunt: – recepŃionarea mesajului lansat prin mijloacele de publicitate
comercială sau prin invitaŃii; – cumpărarea caietului de sarcini; – elaborarea
ofertei şi procurarea garanŃiilor; – depunerea documentelor de participare,
respectiv a ofertelor, a garanŃiei bancare şi a taxelor de participare; –
participarea la tratative; – primirea rezultatului, retragerea garanŃiei, în cazul
în care licitaŃia a fost pierdută, sau depunerea garanŃiei de bună executare şi
încheierea contractului, în cazul câştigării licitaŃiei. AnunŃarea licitaŃiilor se
face prin publicitate comercială sau prin invitaŃii şi trebuie să îndeplinească
următoarele condiŃii: – să se adreseze unui cerc cât mai larg de furnizori
potenŃiali: – să le ofere acestora un minimum de informaŃii strict necesare pentru
a le suscita interesul şi a le permite evaluarea posibilităŃilor de participare la
licitaŃie; – să fie lansate în timp util, pentru a asigura un interval suficient
pregătirii răspunsurilor. Publicitatea se face prim mass-media şi diverse mijloace
de diseminare a informaŃiei de către organizatorul licitaŃiei, cu câteva luni
înainte de termenul fixat pentru primirea ofertei. În anunŃurile licitaŃiei trebuie
obligatoriu să se precizeze: organizatorul licitaŃiei; obiectul licitaŃiei şi
termenul de livrare sau punere în funcŃiune; cuantumul şi modul de depunere a
garanŃiei de participare; adresa organizaŃiei de unde se poate obŃine caietul de
sarcini şi costul acestuia; locul, ziua şi ora Ńinerii licitaŃiei; data până la
care se primesc oferte de către firma organizatoare. PreselecŃia ofertelor se
realizează în funcŃie de experienŃa şi performanŃele dobândite de furnizori în
execuŃia unor contracte similare, capacitatea tehnică, respectiv, echipamentul şi
dotarea acestora, situaŃia lor financiară, calitatea personalului etc. Procedurile
de preselecŃie sunt următoarele: – se fac cunoscute condiŃiile participării la
licitaŃie într-un interval de timp adecvat pentru a da furnizorilor interesaŃi
posibilitatea să completeze procedurile de precalificare; – orice condiŃii de
participare solicitate furnizorilor, incluzând garanŃii financiare, calificare
tehnică, informaŃiile necesare privind situaŃia financiară, comercială şi
capacitatea tehnică a acestora, vor fi aceleaşi pentru toŃi participanŃii; – se vor
considera calificaŃi toŃi furnizorii ce întrunesc condiŃiile de participare pentru
licitaŃia propusă; – se vor exclude, încă din etapa precalificării, furnizorii
problematici, din motive cum sunt falimentul, transmiterea unor informaŃii eronate.
Caietul de sarcini cuprinde documentele esenŃiale ale unei licitaŃii de import, el
îndeplineşte funcŃia unei cereri de ofertă şi include: – denumirea şi descrierea
completă a bunurilor ce fac obiectul licitaŃiei; – condiŃiile contractuale;
– – – –

287
instrucŃiuni pentru ofertanŃi. În general, pentru întocmirea caietului de sarcini
se apelează la firme de consultanŃă care au competenŃa necesară pentru elaborarea
acestuia. În caietul de sarcini sunt înscrise condiŃii tehnice, comerciale şi
generale. CondiŃiile tehnice cuprind date referitoare la obiectul licitaŃiei,
capacitate, caracteristicile de calitate, piesele de schimb, asistenŃa tehnică,
licenŃele şi know-how-ul necesare, service-ul necesar, sursele şi caracteristicile
materiilor prime, utilităŃile, datele topometrice, climaterice, normele privind
poluarea etc. Pentru produsele de serie, după caz, se vor preciza standardele
internaŃionale aplicabile. CondiŃiile comerciale cuprind termenul şi locul unde vor
fi expediate ofertele, opŃiunile privind condiŃiile de plată şi eventualele
preferinŃe pentru anumite facilităŃi de plată ,condiŃiile şi termenele de livrare,
de expediŃie şi de asigurare, modalităŃile de recepŃie, modul de detaliere a
preŃului ofertei comunicat de vânzător etc. CondiŃiile generale precizează o serie
de reguli de procedură referitoare la firmele acceptate; limba utilizată; data,
ora, locul deschiderii ofertelor; perioada de valabilitate a acestora; drepturile
organizatorului de a respinge toate ofertele, de a acorda contracte separate pentru
diferite părŃi ale bunurilor şi serviciilor care constituie obiectul licitaŃiei sau
de a combina ofertele diferitelor firme într-un singur contract, de a accepta
variante de oferte la prevederile caietului de sarcini sau oferte parŃiale;
confidenŃialitatea procedurii de evaluare a ofertelor; garanŃiile de bună
participare şi de bună execuŃie pe care vânzătorul trebuie să le depună; modul de
soluŃionare a litigiilor; indicarea sensului în care trebuie înŃeleşi termenii
tehnici şi comerciali utilizaŃi în textul caietului de sarcini; adresa pentru
informaŃii suplimentare şi alte instrucŃiuni utile ofertanŃilor. Se pot solicita
vânzătorilor o serie de informaŃii referitoare la experienŃa şi renumele lor şi
anumite documente legale pentru acceptarea vânzătorului şi acceptul acestuia de a
respecta legile Ńării organizatoare. În caietul de sarcini sunt prevăzute
instrucŃiunile privind modul de întocmire a ofertei, la care sunt anexate
formularele speciale ce trebuie completate (modele de angajament, de garanŃie, de
ofertă). Caietul de sarcini se achiziŃionează contra cost de la organizaŃia
indicată. Oferta de mărfuri sau servicii se elaborează pe baza condiŃiilor şi
termenelor prevăzute de organizator în caietul de sarcini. Ofertele trebuie să
cuprindă: invitaŃia de participare, care atestă dreptul de a lua parte la licitaŃie
sau dovada că acestea au fost cumpărate de ofertant; oferta tehnică; oferta
comercială; garanŃiile în forma şi cuantumul solicitate; o serie de documente
suplimentare solicitate; acte şi informaŃii privind dotarea tehnică şi cu personal
a ofertantului; realizările lui anterioare; atestare privind situaŃia lui
financiară; certificate de bună execuŃie; declaraŃii solemne; semnăturile şi
parafele. Se întocmesc două feluri de oferte, oferta tehnică şi oferta comercială,
fiecare introducându-se în plicuri separate. Ofertele se întocmesc pe formulare
speciale procurate de la organizator, care să permită analiza şi compararea
ofertelor cu minimum de efort. Ambele oferte trebuie predate organizatorului
licitaŃiei în termenul prevăzut în prospectul de licitaŃie sau, în lipsă, în
caietul de sarcini. Ofertele vor fi
–

288
însoŃite de documente ajutătoare (date şi informaŃii cu privire la capacitatea
tehnică şi comercială a ofertantului, dotarea tehnică şi cu personal, realizările
anterioare însoŃite de atestate de referinŃă, referinŃe cu privire la situaŃia lui
financiară şi în general la bonitatea lui, certificate de bună-execuŃie etc.).
Uneori, li se cere ofertanŃilor şi un curriculum vitae. Ofertantul trebuie să fie
bine documentat cu privire la pulsul pieŃei, cunoscând că orice supraestimare a
preŃului compromite participarea, după cum şi o subestimare poate să creeze
îndoieli cu privire la calitatea produsului sau serviciului oferit. Oferta tehnică
cuprinde: datele privitoare la caracteristicile tehnice stabilite de organizator în
caietul de sarcini; descrierea detaliată a obiectului ofertei; documentaŃia tehnică
ce a stat la baza elaborării ofertei; referinŃe privind experienŃa tehnică şi
situaŃia financiară a furnizorului şi a fabricantului; elemente referitoare la
oferta de know-how ce va fi acordat şi listele de echipamente, utilaje, materiale
şi piese de schimb ce vor fi livrate. Atunci când furnizorul nu este şi fabricantul
produsului oferit, oferta tehnică trebuie să cuprindă în plus garanŃia acordată de
o bancă, prin care aceasta se angajează să finanŃeze producŃia bunului în cazul
adjudecării şi angajamentul fabricantului, garantat de o bancă sau o altă firmă, de
a vinde produsul fără întârziere şi restricŃii, furnizorului în cazul adjudecării
contractului. Oferta comercială conŃine elemente referitoare la: condiŃiile de
livrare; termenele de livrare specificate pentru fiecare lot de furnitură; preŃ;
moneda de decontare; modalităŃile şi instrumentele de plată; termenul de plată;
condiŃiile de ambalare, transport şi asigurare; termenul de valabilitate a ofertei.
Oferta este considerată în conformitate cu documentele licitaŃiei atunci când
cuprinde elementele solicitate şi nu prezintă modificări majore ale acestora.
Modificările majore se referă la termenul de livrare, cantitate, condiŃiile de
plată, restricŃiile care să limiteze răspunderea ofertantului. Ofertele pot fi
depuse direct, prin reprezentant, sau pot fi trimise prin poştă. Primirea lor este
confirmată prompt, printr-o scrisoare sau copie semnată a telexului sau telegramei.
Nu sunt admise ofertele prezentate prin telefon. Firma participantă se angajează în
tratativele de concurenŃă prin depunerea în termenul prevăzut a ofertei tehnice şi
a celei comerciale, a taxei de participare, a scrisorii de garanŃie bancară, a
angajamentului de bună furnizare, a listei de referinŃe. Plata de către ofertant a
garanŃiei de participare Pentru a avea garanŃia participării ofertanŃilor la
licitaŃie, organizatorul percepe de la ofertant o sumă în numerar exprimată în
valută convertibilă, dimensionată în funcŃie de însemnătatea licitaŃiei. Această
sumă poate fi înlocuită printr-o scrisoare de garanŃie bancară emisă de banca
indicată de organizator sau de o altă bancă de renume internaŃional. Prin
neprezentare sau prin refuzul comenzii adjudecate, ofertantul pierde suma avansată
drept garanŃie, iar în cazul în care licitaŃia nu-i este adjudecată, suma
respectivă i se restituie. GaranŃia celor care au obŃinut adjudecarea se returnează
după încheierea contractului. GaranŃia de participare reprezintă o condiŃie a
participării la licitaŃie. Valoarea ei este de 1-5% din valoarea obiectului
licitaŃiei, iar termenul de valabilitate
289
este până la semnarea contractului sau furnizarea unei garanŃii de bună execuŃie.
GaranŃia poate fi constituită din bani, scrisoare de garanŃie bancară, aucŃiuni,
titluri de credit purtătoare de dobândă. GaranŃia bancară de participare la
licitaŃii (engl. bid bond) presupune un angajament din partea unei bănci (bancă
garantă) de a plăti o anumită sumă în cazul în care ofertantul îşi retrage oferta
înainte de adjudecare sau, câştigând licitaŃia, nu mai încheie contractul sau nu
obŃine o garanŃie bancară de bună execuŃie (dacă în caietul de sarcini a fost
prevăzut acest lucru) şi contractul a fost încheiat. ObŃinerea unei garanŃii
bancare presupune plata unui comision de 2-8% din valoarea ei. Taxa de participare
se calculează procentual din valoarea estimativă a ofertei. Firmelor mai puŃin
cunoscute li se poate solicita un angajament, ce reprezintă o asigurare
suplimentară pentru respectarea condiŃiilor contractuale. Pentru deschiderea şi
evaluarea ofertelor, se creează o comisie formată din reprezentantul
organizatorului – ca preşedinte – şi câte un reprezentant din partea beneficiarilor
direcŃi ai licitaŃiei. Deschiderea ofertelor se face conform procedurilor şi
condiŃiilor care guvernează legalitatea. Această operaŃiune se desfăşoară, de
regulă, în prezenŃa ofertanŃilor sau reprezentanŃilor acestora ori a unui martor
imparŃial. Se deschid mai întâi ofertele tehnice şi se reŃin cele conforme cu
caietul de sarcini, apoi cele comerciale, referitoare la ofertele tehnice
calificate. PreŃul reprezintă criteriul comercial esenŃial de analiză a ofertelor.
Pentru compararea ofertelor sub acest aspect, preŃul se recalculează conform
monedei indicate în caietul de sarcini. La compararea ofertelor se exclud taxele
vamale şi alte drepturi de import. Există cazuri în care nicio ofertă nu se
încadrează în prevederile caietului de sarcini, preŃurile de ofertă fiind foarte
ridicate în comparaŃie cu cele de pe piaŃa internaŃională pentru tranzacŃii
similare sau datorită competitivităŃii insuficiente. Atunci se vor angaja negocieri
cu ofertanŃii care au cele mai avantajoase oferte, în scopul încheierii unui
contract în condiŃii acceptabile. Sau se solicită noi oferte sau se resping toate
şi se organizează o nouă licitaŃie. Aceste operaŃii se fac Ńinând cont de termenul
de valabilitate a ofertelor. La licitaŃiile privind obiective de mare complexitate,
firmele participante, pentru a răspunde cât mai bine cerinŃelor formulate prin
caietul de sarcini, şi a-şi spori astfel şansele de adjudecare (mai ales firmele
mai puŃin cunoscute, dar adeseori chiar şi cele de renume), se unesc în consorŃii,
prezentând oferte comune, mai competitive. Adjudecarea şi încheierea contractului
Decizia de adjudecare trebuie să se încadreze în termenul de valabilitatea
ofertelor. Se adjudecă în favoarea ofertantului cu cel mai mic preŃ, cele mai bune
condiŃii tehnice şi comerciale de execuŃie şi care îndeplineşte cel mai bine
standardele de capacitate şi resursele financiare solicitate. Firmei câştigătoare i
se comunică hotărârea luată şi termenul de contractare, în scris, pe baza
procesului-verbal de adjudecare. În acelaşi timp, sunt informaŃi şi ceilalŃi
participanŃi despre hotărârea de adjudecare prin publicarea unui raport final în
presa de
290
specialitate – în cazul licitaŃiilor deschise sau prin comunicare expresă – în
cazul licitaŃiilor închise. Etapa următoare se referă la returnarea ofertelor şi
retragerea garanŃiilor bancare de către firmele care au pierdut adjudecarea, iar
firma câştigătoare trebuie să depună garanŃia de bună execuŃie. GaranŃia de bună
execuŃie (engl. performance bond) asigură îndeplinirea obligaŃiilor contractuale de
către furnizor şi are trei variante: • garanŃia de bună executare a contractului –
care presupune angajamentul băncii garante de a garanta obligaŃia exportatorului de
a livra marfa în conformitate cu condiŃiile contractuale. Poate conŃine o clauză de
diminuare a garanŃiei pe măsura efectuării livrărilor; • garanŃia de bună
funcŃionare – în cazul exporturilor complexe – este emisă înainte de începerea
derulării contractului şi este valabilă până la expirarea perioadei de garanŃie
tehnică; • garanŃia de bună executare şi funcŃionare – în cazul exporturilor
complexe, al construirii de obiective prin cooperare – este o combinaŃie a
variantelor precedente. Valoarea ei este, de regulă, de 10% din valoarea
contractului, fiind valabilă până la momentul executării complete a contractului.
Finalizarea tratativelor, desfăşurate în cadrul aşa-numitului termen de discuŃii,
se face prin încheierea contractului, urmată de livrarea mărfurilor şi de
executarea lucrărilor respective. Analiza şi negocierile postlicitaŃie În această
fază se desfăşoară negocieri bilaterale, paralele, urmărindu-se obŃinerea
avantajului maxim. Ofertantul trebuie să aibă un rol activ, căutând să utilizeze
cei mai buni negociatori ai săi şi, pe cât posibil, să folosească intermediarii
locali, oameni de relaŃii şi buni cunoscători ai particularităŃilor locale. El
trebuie să fie pregătit şi în direcŃia acceptării de concesii maxime, de aliniere
la concurenŃă, bineînŃeles, în limita beneficiului necesar. Din nefericire, în
foarte multe cazuri, în faza postlicitaŃie intră în joc şi relaŃii neprincipiale în
desfăşurarea licitaŃiei (mituirea celor împuterniciŃi cu adjudecarea licitaŃiei
este o faptă penală foarte gravă, care se pedepseşte aspru de către toate
legislaŃiile naŃionale; în unele state, este chiar instituită pedeapsa cu moartea
pentru cei care iau mită). Durata etapei postlicitaŃie durează câteva săptămâni sau
chiar luni. După terminarea negocierilor, se face adjudecarea licitaŃiei celui care
deŃine oferta finală cea mai competitivă. În cazul investiŃiilor, câştigătorul
licitaŃiei va depune şi garanŃia de bună execuŃie. De remarcat este că există
diverse proceduri de participare la licitaŃii. Pe lângă procedura BIRD, există şi
proceduri PNUD, procedura pentru pieŃe publice a UE etc. Regulile fundamentale
rezultate din legislaŃiile naŃionale în materie de licitaŃie de cumpărare sunt
următoarele: 1. Înregistrarea obligatorie la forurile competente din Ńara
importatorului a întreprinderii străine exportatoare pentru certificarea
consistenŃei ei. Pe această bază i se oferă importatorului posibilitatea să
cunoască preliminar bonitatea firmei ofertante, capacitatea şi realizările ei în
materie pe plan internaŃional. Exportatorul este obligat să
291
prezinte referinŃe cu privire la potenŃialul său material, financiar şi la renumele
dobândit în comerŃul mondial. 2. Utilizarea de către ofertant a agenŃilor locali
autorizaŃi. Această cerinŃă nu este prevăzută în toate legislaŃiile naŃionale,
deoarece este specifică prevederilor legislative în materie de mari investiŃii. Se
exclude o asemenea obligativitate când firmele care organizează licitaŃia sunt
întreprinderi de stat. Utilizarea de agenŃi locali izvorăşte din necesitatea
statului de a controla, pe această cale, prezenŃa străină în procesul de investiŃii
de importanŃă naŃională majoră. 3. Delimitarea prin lege a participărilor străine
la construirea obiectivelor de interes naŃional. Sunt legislaŃii naŃionale care
limitează participările străine la investiŃii pe teritoriul naŃional din diverse
motive, precum: caracterul confidenŃial al unor investiŃii de interes naŃional
major, cum ar fi cele din domeniul militar sau al cercetării tehnico-ştiinŃifice;
protejarea serviciilor organizaŃiilor naŃionale potenŃiale; protejarea mediului
înconjurător de poluare industrială etc. Asemenea reglementări legislative trebuie
să fie cunoscute din timp de ofertant spre a nu-şi irosi eforturile de pregătire în
domenii şi zone interzise prin lege. 4. Termenul în care să fie prezentată oferta.
Termenul prescris de lege în cazul organizării marilor licitaŃii şi, în general, în
cazurile de care legea se ocupă în mod special, pentru prezentarea ofertei trebuie
respectat chiar dacă în caietul de sarcini se prevede un termen mai îndepărtat.
PrescripŃiile legii au prioritate. 5. ObligaŃia ofertantului de a procura caietul
de sarcini în original. Se are în vedere eludarea contrafacerilor sau
inexactităŃilor ce s-ar putea strecura în copii sau fotocopii. 6. Stabilirea limbii
în care să fie elaborată oferta. Se va utiliza limba organizatorului sau limba
prescrisă de caietul de sarcini sau o limbă de uz internaŃional admisă de
organizator. Trebuie avut în vedere faptul că utilizarea limbii organizatorului
măreşte gradul de analiză colectivă a comisiei de licitaŃie, aceasta fiind
accesibilă tuturor celor autorizaŃi cu comparaŃia ofertelor. 7. Depunerea de
garanŃie de participare şi de bună execuŃie. Uzual, se depune între 10%-15% din
valoarea estimativă a ofertei, care, în caz de neadjudecare, se restituie
ofertantului. 8. Respectarea condiŃiilor din caietul de sarcini. La elaborarea
ofertei se va avea în vedere măsura în care condiŃiile tehnice şi de calitate sau
de altă natură din caietul de sarcini sunt sau nu negociabile. În cazul în care nu
sunt negociabile, nu se va face nicio abatere de la acestea, spre a nu se risca
descalificarea ofertei. Unele legislaŃii permit negocierea condiŃiilor din caietul
de sarcini cu privire la nivelul tehnic şi de calitate, în situaŃiile în care
ofertantul comunică din timp organizatorului că este în măsură să garanteze
parametri superiori sau procedee tehnologice care să conducă la reducerea
costurilor de producŃie. 9. Moneda în care va fi exprimat preŃul. În majoritatea
cazurilor se prescrie o monedă forte internaŃională, dar sunt şi excepŃii care nu
admit exprimarea preŃului decât în moneda naŃională. Asemenea cazuri trebuie
cunoscute şi bine analizate, întrucât trecerea de la moneda internaŃională în care
este exprimat preŃul mondial de referinŃă la moneda locală a organizatorului poate
să creeze grave confuzii şi dimensionări de preŃuri de ofertă ireale. În cazul
licitaŃiilor de vânzare, caracterul accidental al acestora nu permite stabilirea
unor reguli fundamentale uniforme pentru organizarea lor. Se face excepŃie în cazul
licitaŃiilor periodice de vânzare, unde licitaŃia se face pe baza unui statut
(regulament) care trebuie cunoscut de către participanŃii cumpărători.
292
6. TEHNICA TRANZACłIILOR LA TERMEN 6.1. Bursele – pieŃe la termen 6.1.1. De la troc
la comerŃul la termen 6.1.2. Istoria burselor de mărfuri 6.1.3. Managementul şi
organizarea bursei 6.1.4. Identificarea operatorilor din ring 6.2. TranzacŃiile la
termen forward 6.3. TranzacŃiile la termen futures 6.3.1. ApariŃia contractelor
futures 6.3.2. Mecanismul tranzacŃiilor futures 6.3.3. Determinarea preŃului în
tranzacŃiile futures 6.4. OperaŃiunile de hedging 6.5. TranzacŃiile cu opŃiuni
6.5.1. Tipuri de opŃiuni 6.5.2. TranzacŃionarea contractelor cu opŃiuni 6.6. Bursa
Română de Mărfuri Nevoia unei certitudini privind viitorul apropiat sau îndepărtat,
în condiŃiile fluctuaŃiilor de preŃ, a dus la apariŃia tranzacŃiilor la termen.
Astfel de contracte ofereau siguranŃă vânzătorilor privind desfacerea produselor
realizate şi certitudinea unui anumit volum al încasărilor viitoare datorită
stabilirii preŃului mărfii în momentul încheierii contractului, iar cumpărătorul
îşi asigura continuitatea aprovizionării cu materii prime şi, implicit, a
procesului de producŃie la un preŃ ştiut, putând astfel să-şi previzioneze mai bine
veniturile şi cheltuielile viitoare. Aceste certitudini vin din faptul că, în cazul
tranzacŃiilor la termen, părŃile convin asupra clauzelor contractuale şi încheie
contractul cu un anumit timp (cuprins între câteva luni şi un an şi jumătate)
înainte ca obligaŃiile de livrare, respectiv, de plată să devină exigibile. łinând
seama de modul de apariŃie şi dezvoltare şi de natura tranzacŃiilor, bursele sunt
clasificate în burse de tip american şi burse de tip european. Bursele de tip
american – la aceste burse se utilizează două categorii de contracte: contracte
cash şi contracte futures. Contractele cash sunt contracte de vânzare-cumpărare cu
toate clauzele negociate direct de părŃile contractante sau de reprezentanŃii lor.
Faptul că sunt încheiate în bursă, prin intermediari autorizaŃi, nu Ńine de esenŃa
tranzacŃiilor, ci numai de natura lor. TranzacŃiile cash pot fi pentru livrare
imediată (spot) sau pentru livrare ulterioară (cash forward). Contractele futures
sunt contracte reprezentative la bursă. Ele reprezintă un acord de a cumpăra sau
vinde o anumită cantitate dintr-o marfă, la o dată viitoare şi la un preŃ stabilit
în momentul încheierii contractului.
293
La bursele europene se practică tot două categorii de contrate: contracte pe „bani
gheaŃă” şi contracte la termen. Contractele pe „bani gheaŃă” (au comptant), la fel
ca şi contractele cash, nu sunt considerate de bursă propriu-zis, cu toate că se
încheie în incinta bursei, ele au ca obiect mărfuri fungibile şi sunt executate în
câteva zile de la executarea lor, pe „bani gheaŃă”. Contractele la termen (a terme)
sunt contracte tipice de bursă făcute cu respectarea regulamentelor şi uzanŃelor
bursiere, stipulând o lună viitoare de livrare şi de plată a preŃului (convenit la
data contractării), părŃile având facultatea să execute în natură sau cash plata
unei diferenŃe de preŃ (între preŃul contractului şi preŃul pieŃei din momentul
executării). Contractele la termen pot fi contracte ferme sau contracte
condiŃionate. • Contractele ferme sunt contracte în care obligaŃiile părŃilor sunt
irevocabile şi executabile la termenul convenit aşa cum au fost contractate. •
Contractele condiŃionate sunt contracte în care obligaŃiile părŃilor sunt
reziliabile prin plata unei prime (numite şi operaŃiuni cu primă). În ultimii ani,
contractele specifice bursei americane – futures – au fost introduse şi la
principalele burse europene, iar operaŃiunile cu opŃiuni tind să înlocuiască
contractele la termen condiŃionate. PieŃele la termen cuprind următoarele categorii
de tranzacŃii: – cu livrare amânată/forward – acordul între vânzător şi cumpărător
de a livra, respectiv, a plăti, la o dată viitoare, un anumit activ, la un preŃ
stabilit în momentul încheierii contractului; – cu livrare viitoare/futures –
convenŃia standardizată dintre vânzător şi cumpărător ca la o dată viitoare să
vândă, respectiv, să preia un activ şi să plătească preŃul stabilit în momentul
încheierii acordului; – cu opŃiuni/options – acordul suplimentar dintre vânzătorul
şi cumpărătorul unui activ, părŃi în contract, prin care unul acordă celuilalt
dreptul ca, la scadenŃa contractului privind activul de bază, să aleagă între a
executa contractul şi a renunŃa la acesta. TranzacŃia la termen se deosebeşte de
tranzacŃiile comerciale clasice prin faptul că se derulează pe pieŃe special
constituite, cu mecanisme diferite. De asemenea, tranzacŃiile la termen presupun
amânarea atât a livrării, cât şi a plăŃii, ceea ce le deosebeşte de tranzacŃiile pe
credit, în care livrarea se realizează imediat, amânându-se doar plata.
TranzacŃiile futures şi options se particularizează şi prin faptul că au o
componentă financiară preponderentă, şi nu una comercială. TranzacŃiile la termen
au vizat iniŃial mărfurile şi s-au derulat pe pieŃe numite tradiŃional burse de
mărfuri. Ulterior, tranzacŃiile la termen au vizat tot mai mult valori derivate
bazate pe mărfuri sau alte active, precum valută, active financiare, indici
bursieri etc. Printre mărfurile care fac obiectul burselor de mărfuri în diferite
Ńări sunt: produsele petroliere, cerealele şi alte produse agricole, produsele
alimentare, lemn brut şi produse din lemn, materiale de construcŃie, metale feroase
şi neferoase, metale nobile, feroaliaje, cauciuc, animale vii etc. În compararea
burselor de mărfuri cu bursele de valori se remarcă următoarele aspecte:
294
–

– –

– – –

– –

preŃurile sunt mai sensibile decât la bursa de valori, iar oscilaŃiile sunt mai
mari şi mai frecvente şi sunt determinate de evenimente fortuite, inflaŃie,
deflaŃie, creşteri sau scăderi ale productivităŃii muncii, politica de monopol,
monospon etc.; profitul rezultat din capitalul investit în mărfuri este mai mare
decât cel rezultat din capitalul investit în titluri financiare; schimbarea
preŃurilor este influenŃată într-o măsură mai mică decât la bursele de valori de
zvonurile şi informaŃiile publice ieşite de sub control; nivelul comisionului
perceput de agenŃiile de brokeraj este foarte mic în raport cu profitul, avându-se
în vedere deverul mare al operaŃiunilor; numărul burselor de mărfuri pe plan
internaŃional este mai mare decât al burselor de valori; bursa de mărfuri, ca şi
cea de valori, se poate consolida, dezvolta şi funcŃiona eficient numai în măsura
în care relaŃiile de proprietate privată sunt predominante; activitatea bursei de
mărfuri, ca şi în cazul bursei de valori este supravegheată şi controlată de
comisii guvernamentale special constituite; operaŃiunile la termen la bursele de
mărfuri se bazează mai mult pe opŃiuni şi mai puŃin pe conturile în marje specifice
bursei de valori. 6.1. Bursele – pieŃe la termen 6.1.1. De la troc la comerŃul la
termen

Legea Madgearu definea, în 1929, bursele ca fiind „instituŃii publice create în

scopul de a reuni pe comercianŃi, industriaşi, producători, armatori şi asiguratori
în vederea negocierii valorilor publice şi private, monedelor, devizelor,
mărfurilor, productelor, închirierii vaselor şi acoperirii riscurilor de tot
felul”. Natura specifică a burselor este dată de o serie de caracteristici, precum:
1. Bursa este o piaŃă de mărfuri – deşi, ulterior, s-a produs o separare, bursele
au fost organizate iniŃial pentru comercializarea atât a mărfurilor, cât şi a
valorilor. Ele sunt barometrul economiei, reunind cel mai mare volum al
tranzacŃiilor cu mărfuri, titluri pe mărfuri, active monetare şi financiare. Pentru
a putea fi comercializate la bursă, mărfurile trebuie să îndeplinească simultan
trei condiŃii: – să fie fungibile (să poată fi înlocuite); – să fie
standardizabile; – să fie depozitabile (cu excepŃia animalelor vii). Mărfurile care
îndeplinesc aceste condiŃii sunt, de regulă, mărfurile de masă, omogene, cu un grad
redus de prelucrare. 2. Bursa este o piaŃă simbolică – deşi, iniŃial, tranzacŃia a
provocat o dematerializare a acestora, trecându-se de la mărfuri la mostre şi
eşantioane, iar ulterior, la tipuri şi denumiri uzuale, adică o marfă abstractă
dovedită prin actul de
295
depozitare sau de tranzit. Bursa nu mai este o piaŃă fizică, unde se vinde şi se
cumpără marfa, ci una derivată, unde se tranzacŃionează titluri pe marfă. Bursa
este o piaŃă liberă şi organizată – întrucât dispune de reglementări proprii, în
baza cărora funcŃionează şi toŃi participanŃii trebuie să le cunoască şi să le
respecte. Pentru ca o marfă să poată fi tranzacŃionată pe bursă trebuie să existe
un număr suficient de mare de ofertanŃi şi cumpărători care să creeze premisele
concurenŃei libere. Bursa este o piaŃă reprezentativă – preŃul mărfurilor care se
formează la bursă serveşte ca reper în stabilirea preŃului în tranzacŃiile
comerciale şi financiare. Bursele reprezintă pieŃe organizate pe care se întâlnesc
cererea şi oferta de mărfuri şi se formează preŃul, apropiindu-se, cel mai mult, ca
formă de organizare şi funcŃionare, de concurenŃa perfectă. Primele astfel de pieŃe
au apărut cu aproximativ 2000 de ani în urmă în Grecia şi Roma antică, datorită
necesităŃii reunirii în acelaşi spaŃiu şi timp a unui număr cât mai mare de
ofertanŃi şi cumpărători. De-a lungul timpului, modalitatea prin care mărfurile
care se tranzacŃionează şi astăzi la bursă au trecut din proprietatea unei persoane
la alta s-a modificat. Într-o primă fază, la începuturile civilizaŃiei, mărfurile
erau oferite ca dar. Într-o a doua fază, mărfurile au devenit obiectul schimbului
de marfă contra marfă, cunoscut sub numele de troc, în Antichitate, iar astăzi,
într-o formă mai evoluată, de barter. Într-o a treia fază, schimbul de marfă s-a
scindat în două operaŃiuni distincte, vânzarea şi cumpărarea, prin introducerea
banilor ca mijloc de schimb. Atât livrarea mărfurilor, cât şi plata acestora se
realizau imediat. Astăzi, o astfel de operaŃiune este cunoscută şi sub numele de
contract spot. În această epocă, întrucât banii erau puŃini, continua să coexiste
şi trocul, ca formă de tranzacŃionare a mărfurilor, mai ales că, până la 1600,
schimburile comerciale nu erau suficient de intense astfel încât să creeze premisa
constituirii unor pieŃe organizate, iar schimburile se derulau cu precădere între
comercianŃii locali. Începând cu 1600, se intensifică schimburile între
comercianŃii din Asia şi Europa, creându-se premise pentru organizarea de târguri
la care participau comercianŃi de pe arii extinse, schimbând produsele locale cu
mărfurile exotice aduse din Ńinuturi îndepărtate. Intensificarea activităŃii
comerciale face ca aceste târguri să fie tot mai des şi mai riguros organizate şi
se regăseşte chiar o specializare a acestora pe produse. Astfel, comercianŃii
trebuia să respecte regulile privind locul şi modalitatea de a-şi vinde mărfurile.
Astfel, s-a interzis vânzarea mărfurilor în afara târgurilor organizate pentru a
evita situaŃiile în care comercianŃii cu disponibilităŃi băneşti ar fi achiziŃionat
cantităŃi mari de mărfuri, ceea ce le-ar fi permis să controleze preŃul.
ComercianŃii specializaŃi s-au reunit în asociaŃii menite să le reprezinte
interesele în conflictele de afaceri soluŃionate în tribunale speciale conform
codului comerciantului.
296
Intensificarea schimburilor şi cantitatea redusă de bani au generat trecerea în cea
de-a patra fază, a vânzării pe credit, prin folosirea „scrisorii de târg” ca mijloc
de schimb. Vânzătorul putea primi în schimbul mărfurilor sale o astfel de scrisoare
cu care putea plăti, la rândul său, mărfurile cumpărate. Scrisoarea circula între
comercianŃi şi chiar între târguri, reglând debite şi credite, iar la sfârşit,
eventualele datorii rămase erau plătite în bani. Scrisoarea de târg permitea,
astfel, realizarea schimbului cu plata în viitor, la un moment dat. Totodată,
comercianŃii încep să folosească eşantioane din marfa lor pentru a încheia
tranzacŃiile, urmând ca schimbul de marfă contra bani sau „scrisori de târg” să se
facă ulterior. Acestea au fost primele forme de tranzacŃii cu livrare ulterioară
sau forward (a cincea fază). Începând cu 1697 se consideră că au apărut primii
germeni ai pieŃelor la termen în cadrul târgurilor medievale din Japonia. Abia după
un secol şi jumătate, pieŃele la termen se dezvoltă şi în SUA. 6.1.2. Istoria
burselor de mărfuri În oraşul Brugge, întâlnirile negustorilor şi bancherilor
pentru a negocia bani, metale preŃioase sau alte hârtii de valoare sau mărfuri
aveau loc la Hotel des Bourses, după numele vechii şi nobilei familii care-l
construise, van der Boursen. Pe frontispiciul hotelului erau sculptase în piatră
trei pungi de bani (fr. bourse). Denumirea de bursă se generalizează, pentru a
desemna locurile în care se întâlneau comercianŃii pentru a încheia tranzacŃii.
Abia, însă, în secolul al XVI-lea bursele au dobândit funcŃiile şi statutul
burselor moderne, începând să se specializeze. Astfel, în 1531, se înfiinŃează la
Anvers prima bursă modernă, specializată în tranzacŃii cu mărfuri coloniale care se
derulau în clădirea proprie a bursei. În 1554 se înfiinŃează bursa Royal Exchange
la Londra, care în 1773 se specializează în tranzacŃii cu efecte financiare. Tot în
secolul al XVI-lea se înfiinŃează burse şi în Germania la Augsburg, Nürnberg şi
Hamburg, iar la începutul secolului al XVII-lea, şi la Berlin. Titlurile de valoare
încep să fie tranzacŃionate şi la Paris, în 1639, în cadrul unor agenŃii de tip
bursier. Până la sfârşitul secolului al XVII-lea, apar astfel de agenŃii de schimb
şi la Lyon, Toulouse, Rouen şi Montpellier. La începutul secolului al XVII-lea,
Olanda reprezenta o mare putere comercială şi maritimă a lumii. Dar riscurile
ridicate ale transportului pe mare al mărfurilor au determinat negustorii să caute
modalităŃi de diminuare a riscului de a nu-şi primi marfa. În secolul al XVIII-lea,
la Amsterdam, se înfiinŃează o bursă specializată în tranzacŃiile cu grâu, care se
desfăşurau regulat, de trei ori pe săptămână, într-o hală uriaşă de lemn, între
reprezentanŃii negustorilor, care aduceau mostre din grâul oferit spre vânzare şi
negociau preŃul în funcŃie de calitatea mărfii. Începând din acest moment, încep să
funcŃioneze burse în tot mai multe oraşe europene, precum Basel (1699), Paris
(1742), Viena (1761), New York (1762), Bruxelles (1801), Roma (1827), Madrid
(1831), Milano (1833), Geneva (1850).
297
Dezvoltarea comerŃului cu materii prime, produse agroalimentare şi industriale, în
secolul al XVIII-lea şi prima jumătate a secolului al XIX-lea, în special datorită
Angliei şi Olandei, mari puteri maritime şi comerciale ale vremii, a dus la
înfiinŃarea de burse şi în alte regiuni ale lumii. Astfel, în 1855, se înfiinŃează
prima bursă la Tokyo. În 1848, ca urmare a iniŃiativei unor comercianŃi de grâne de
a se reuni într-o bursă organizată, apare Chicago Board of Trade (CBOT) ca bursă de
grâne. Crearea CBOT a ajutat la rezolvarea problemelor legate de oferta de grâne şi
la stabilizarea preŃurilor, întrucât existenŃa unei pieŃe organizate asigura
investitorilor posibilitatea de a oferi grâne pe piaŃă tot timpul anului în funcŃie
de cerere. Pentru a putea satisface nevoile cererii în orice moment al anului,
investitorii au construit silozuri destinate depozitării grânelor. Posibilitatea
depozitării grânelor în silozuri a permis comercianŃilor să încheie contracte pe
care să le execute ulterior, respectiv, contracte la termen, tranzacŃionate pentru
prima oară la CBOT în 1865. Acest gen de comerŃ s-a extins apoi şi la bursele din
Liverpool, Londra, New York, New Orleans, Berlin, dar Chicago rămânea capitala
mondială a cerealelor. Avantajele aduse de funcŃionarea pieŃelor organizate de
tipul burselor a încurajat şi comercianŃii de pe alte pieŃe să înfiinŃeze această
formă de comerŃ. Astfel, în 1874, apare Bursa de Produse din Chicago, destinată
comercializării de unt, ouă, brânză, păsări domestice şi alte produse agricole.
Datorită produselor comercializate, ulterior ea a primit numele de Chicago Egg &
Butter Board (Bursa de Ouă şi Unt din Chicago). Cu timpul, gama produselor
comercializate s-a diversificat atât de mult, încât numele a devenit
nereprezentativ şi în 1919 a primit o nouă denumire, mai aproape de realitate,
Chicago Mercantile Exchange (CME), unde se comercializau, în special, cartofi,
ceapă, piei de vită, iar după 1950, curcani, ouă îngheŃate şi slănină de porc.
Dacă, în 1880, se tranzacŃionau la termen doar grâul, porumbul, ovăzul şi bumbacul,
cu timpul gama de produse s-a îmbogăŃit cu materii prime industriale (cupru, plumb,
zinc), carcase de porc, animale vii, cherestea, suc de citrice. Deşi contractele
futures pe grâu se tranzacŃionau încă din 1865, iar cele pe unt şi ouă din 1919,
prima lege care reglementa „pieŃele de contracte” a fost adoptată abia în 1922, la
21 septembrie, sub numele de The Grain Futures Act of 1922 (Legea tranzacŃiilor
futures cu cereale din 1922). Deşi menită să supravegheze comerŃul futures cu
cereale, legea nu aborda riguros problemele mecanismului de tranzacŃionare. Abia
după crahul bursier de la sfârşitul anilor ’30 a fost adoptată The Commodity
Exchange Act of 1936 (Legea bursei de mărfuri din 1936). În 1971, gama produselor
tranzacŃionate la CME s-a extins şi la metale preŃioase (aur. argint şi platină),
devize, titluri financiare cu venit fix şi indici bursieri, iar în 1972, CME
tranzacŃionează pentru prima dată, contracte futures pe valută. Abia în 1974 apare
primul act normativ menit să reglementeze contractele futures pe pieŃele
financiare. În 1975, CBOT tranzacŃionează pentru prima dată contracte futures pe
rata dobânzii, iar în 1982, Kansas City Board of Trade iniŃiază primele contracte
pe indici bursieri.
298
Volumul contractelor la termen tranzacŃionate pe pieŃele engleză şi americană arată
că interesul investitorilor pentru comerŃul la termen a crescut spectaculos, cu
precădere în perioada 1975-1985. Datorită numărului mare de produse tranzacŃionate,
astăzi, bursele sunt specializate pe categorii de produse, existând în lume peste
100 de pieŃe bursiere, din care 18 în SUA, 11 în Marea Britanie, 8 în Germania şi 7
în FranŃa. Din acestea, 60 sunt burse futures, răspândite în 37 de Ńări. În ultimii
ani s-au adăugat şi pieŃele bursiere, aflate într-un stadiu incipient de
funcŃionare, din Ńările Europei Centrale şi de Est, inclusiv România. Prima
menŃiune privind organizarea unor burse de mărfuri în România apare relativ
devreme, în 18391, şi vizează oraşele Bucureşti şi Brăila. Apare şi problema
reglementării legislative, rezolvată prin traducerea „Codului Comercial Francez”
din 1807 şi publicarea acestuia sub numele de „Codul de ComerŃ”, în 1840, la
Brăila. Codul de ComerŃ din 1840 a fost prima reglementare a bursei de mărfuri în
Muntenia, iar prin legea din 7 iulie 1963, ca urmare a Unirii Principatelor Române,
şi în Moldova. Doi ani mai târziu este publicat primul proiect de lege pentru
instituirea burselor de comerŃ la Bucureşti, Iaşi, GalaŃi şi Brăila. Acest proiect
de lege reglementa modul de organizare şi funcŃionare a acestor burse. În 1881
apare „Legea asupra burselor mijlocitorilor de schimb şi mijlocitorilor de
mărfuri”, de inspiraŃie franceză, care pune bazele organizării şi funcŃionării
burselor de mărfuri şi valori. Un an mai târziu îşi începea activitatea Bursa de la
Bucureşti. În 1904 a fost adoptată „Legea asupra burselor de comerŃ”, care a
redefinit instituŃia bursieră, iar legea de unificare din 1929, cunoscută sub
numele de Legea Madgearu, a dus la creşterea credibilităŃii instituŃiei bursiere
din România. Deşi Legea Madgearu admitea operaŃiunile la termen, acestea au fost
practicate pentru prima oară în România la 11 iulie 1997 la Bursa din Sibiu.
Volumul scăzut al tranzacŃiilor pe piaŃa mărfurilor fungibile şi lipsa cadrului
legislativ care să reglementeze piaŃa bursieră din România au determinat Bursa din
Sibiu să se orienteze spre lansarea contractelor futures pe indici bursieri şi pe
valute. Bursa din Sibiu s-a reorganizat ca piaŃă futures financiară, devenind Bursa
Monetar-Financiară şi de Mărfuri Sibiu, fiind cunoscut faptul că succesul lansării
unui contract futures depinde de lichiditatea pieŃei activului de bază. Cadrul
legislativ a fost completat abia în 28 august 1997 prin OrdonanŃa de Guvern nr. 69
privind bursele de mărfuri. Această ordonanŃă a contribuit la definirea modului de
organizare a burselor de mărfuri în vederea tranzacŃionării de contracte futures şi
cu opŃiuni. În anul 2005, prin Legea nr. 357/2005 se reglementează modul de
înfiinŃare, organizare şi funcŃionare a burselor de mărfuri, completându-se astfel
vidul legislativ din domeniul burselor de mărfuri.

Iorga Nicolae, Istoria comerŃului, 1937. 299

6.1.3. Managementul şi organizarea bursei În economia modernă, bursele de mărfuri
au rolul de a facilita întâlnirea dintre reprezentanŃii cererii şi ofertei de
mărfuri şi de a crea premisele încheierii tranzacŃiilor futures. Pentru a asigura
corectitudinea tranzacŃiilor, bursa supraveghează modul de încheiere a acestora
conform unui set de regulamente şi reguli stricte, care garantează derularea în mod
eficient, corect şi etic a activităŃii bursiere şi transmite informaŃiile
referitoare la preŃul şi volumul tranzacŃiilor, ceea ce face ca bursa să reprezinte
barometrul întregii activităŃi economice. Sistemul de tranzacŃionare este
reprezentat de ringul bursei, cunoscut sub numele de „groapa”, unde vânzătorii şi
cumpărătorii se întâlnesc pentru a încheia tranzacŃiile. Pentru patru burse din
lume (The New Zeeland Futures Exchange, The Stockholm Options Market, The Swiss
Options and Financial Futures Exchange şi The Bermude Exchange), ringul a fost
înlocuit cu un sistem computerizat care oferă un program complet automatizat pentru
tranzacŃionarea între terminale aflate la distanŃă. Sistemul computerizat a pătruns
şi în unele din marile burse din Statele Unite, dar majoritatea tranzacŃiilor
continuă să se deruleze în ring, prin licitaŃie cu strigare deschisă (open outory
anction). Bursele sunt, în general, organizate nonprofit. Membrii bursei sunt
implicaŃi în diferite comisii care reglementează şi supraveghează buna funcŃionare
a bursei şi a personalului administrativ (fig. 1). Consiliul Guvernatorilor este
compus din membri ai bursei şi reprezentanŃi ai investitorilor care nu sunt membri
ai bursei. Consiliul Guvernatorilor numeşte Preşedintele sau Directorul Executiv al
bursei, care este o funcŃie remunerată şi poate fi ocupată de o persoană care nu
este membră a bursei. Preşedintele are sarcina de a stabili regulile şi principiile
pe baza cărora va funcŃiona bursa. În subordinea Preşedintelui se află personalul
angajat al bursei, care îndeplineşte activităŃile de zi cu zi şi este organizat, de
regulă, în următoarele departamente: Departamentul Cercetare se ocupă cu analizarea
noilor contracte şi identificarea variantelor de modificare a contractelor
existente. Departamentul EducaŃie colectează informaŃii din ringul bursei şi le
transmite utilizatorilor şi operatorilor din cadrul bursei, dar şi publicului.
Departamentul Audit şi InvestigaŃii monitorizează activitatea financiară şi
comportamentul membrilor bursei şi colectează cererile pentru locuri în bursă şi în
casa de compensaŃie. Departamentul cotaŃii monitorizează circulaŃia informaŃiilor
privind preŃurile către ringul de tranzacŃionare şi serviciile electronice de
transmisie a cotaŃiilor.

300
Fig. 1. Organizarea bursei 301
Departamentul RelaŃii cu Publicul gestionează şi coordonează activităŃile legate de
publicitate şi imaginea bursei. Consiliului Guvernatorilor îi revine şi sarcina de
a stabili numărul locurilor de membri ai bursei. Calitatea de membru se dobândeşte
prin plata preŃului locului, stabilit pe baza legii cererii şi ofertei, locurile
fiind deŃinute cu titlu privat. Totodată, ocuparea locurilor de membru se face pe
baza unei analize riguroase a situaŃiei financiare şi a comportamentului moral.
Calitatea de membru conferă patru privilegii: 1) accesul în ringul de
tranzacŃionare; 2) dreptul de a acŃiona ca trader în ring; 3) achitarea unor
comisioane mai mici pentru tranzacŃii; 4) implicarea în conducerea bursei.
Participarea la conducerea activităŃii bursiere presupune implicarea membrilor
bursei în comisiile care se constituie în cadrul bursei din membrii acesteia. În
general, aceste comisii sunt: Comisia pentru Casa de CompensaŃie stabileşte
criteriile pe care candidaŃii la calitatea de membru trebuie să le îndeplinească şi
îi verifică pe candidaŃi. Comisia pentru Practica de Ring supraveghează
comportamentul traderilor din ring şi evoluŃia activităŃii de tranzacŃionare şi
monitorizează discrepanŃele de preŃ. Comisia pentru Conduită în TranzacŃionare
supraveghează caracterul ordonat şi sistematic al activităŃii de tranzacŃionare şi
monitorizează integritatea membrilor bursei. Comisia pentru SpecificaŃiile
Contractelor studiază contractele tranzacŃionate în bursă şi propune Consiliului
Guvernatorilor posibile modificări ale acestora. Comisia pentru Regulamente
stabileşte regulamentul de funcŃionare, monitorizează respectarea acestuia şi face
recomandări Consiliului Guvernatorilor privind modificarea şi actualizarea
acestuia. Comisia pentru Ringul de TranzacŃionare asigură deschiderea şi închiderea
ordonată a şedinŃelor de tranzacŃionare şi arbitrează eventualele discrepanŃe de
preŃ. Comisia pentru Brokerii de Ring verifică nivelul de pregătire profesională a
brokerilor şi a traderilor de ring. Comisia pentru Membrii Bursei monitorizează
situaŃia financiară şi integritatea morală a celor care doresc să devină membri ai
bursei. Comisia pentru RelaŃii cu Publicul monitorizează activitatea de publicitate
care vizează bursa şi gestionează relaŃiile cu publicul. Comisia pentru Arbitraj
mediază disputele dintre membrii bursei. Casa de compensaŃie reprezintă cea mai
importantă componentă a bursei, fiind alcătuită din membrii bursei, dar nu toŃi
membrii bursei sunt membri ai casei de compensaŃie. Rolul casei de compensaŃie este
acela de a facilita transferul de fonduri pe măsură ce se încheie tranzacŃii în
ring. De asemenea, prin intermediul casei de compensaŃie sunt lichidate
tranzacŃiile încheiate în ring printr-un proces numit trade
302
checking. În toate contractele tranzacŃionate, casa de compensaŃie este cealaltă
parte, garantând fiecărui partener îndeplinirea obligaŃiilor contractuale.
Solvabilitatea bursei depinde de solvabilitatea membrilor casei de compensaŃie, în
care scop este necesară menŃinerea unui drept minim de câteva milioane de dolari,
în funcŃie de valoarea contractelor garantate de membrii casei de compensaŃie. De
aceea, solvabilitatea membrilor casei de compensaŃie este monitorizată prin
rapoarte financiare regulate, supraveghere, audit financiar şi schimb de informaŃii
cu alte burse. Astfel, casa de compensaŃie cunoaşte în orice moment situaŃia
financiară a firmelor sale componente şi poate cere, în cazuri de urgenŃă,
majorarea disponibilului contului în marjă, reducerea unui număr minim de poziŃii
necesar pentru ca disponibilul din contul în marjă să reintre în limitele acceptate
sau lichidarea forŃată a poziŃiei unui investitor. Cea mai importantă funcŃie a
casei de compensaŃie o reprezintă compensarea tranzacŃiilor. La sfârşitul fiecărei
zile de tranzacŃionare sunt confirmate toate tranzacŃiile încheiate în ring de
brokeri şi care sunt înregistrate de membrul casei de compensaŃie faŃă de care
fiecare broker este răspunzător. Casa de compensaŃie verifică tranzacŃiile şi
devine, astfel, vânzător pentru toŃi cumpărătorii şi cumpărător pentru toŃi
vânzătorii. Atât vânzătorii, cât şi cumpărătorii au obligaŃii numai către casa de
compensaŃie, şi nu faŃă de partenerii implicaŃi iniŃial în tranzacŃie, iar orice
modificări ulterioare ale poziŃiilor deja deschise implică doar o relaŃie între
investitori şi casa de compensaŃie, menŃinând lichiditatea pieŃei. Deşi contractele
futures sunt, cu precădere, speculative, o mică parte a acestora (cam 2%) au ca
rezultat livrarea. Casa de compensaŃie este cea care anunŃă investitorul cu cea mai
veche poziŃie long (de cumpărare) că un investitor cu poziŃie short doreşte să facă
livrarea. Niciunul din investitorii care au deschis la un moment dat poziŃii long
sau short pe contractul ce urmează a fi executat nu este implicat în livrarea
mărfurilor . În plus, casa de compensaŃie garantează executarea obligaŃiilor
contrac-tuale în faŃa fiecărui investitor. În cazul în care una din părŃile unei
tranzacŃii nu-şi execută obligaŃiile contractuale, acestea vor fi onorate pe baza
unui fond special constituit din contribuŃia membrilor casei de compensaŃie. 6.1.4.
Identificarea operatorilor din ring Brokerii şi traderii din ring pot fi
identificaŃi după culoarea sacoului şi după ecuson. Aceştia ajung să se cunoască
unui pe alŃii, dar în agitaŃia tranzacŃiilor este necesar un mijloc de identificare
mai simplu decât numele. Singurul mod de identificare adoptat este prin ecusoane,
care indică numărul cărŃii de membru în numele căreia tranzacŃionează brokerul. În
ring, numerele înscrise pe ecuson reprezintă simbolul sau „numele” lor. Simbolul
fiecărui broker este unic. Atunci când doi brokeri încheie o tranzacŃie, fiecare
îşi notează numărul celuilalt pe carnetul de tranzacŃionare pentru a şti exact cu
cine a negociat.
303
Dacă fiecare membru are propriul lui cod, alcătuit din cifre, posibilitatea
producerii unor confuzii este redusă considerabil. Confuziile pot duce la nevali-
darea unor tranzacŃii. Acestea se constată la sfârşitul sesiunii de tranzacŃionare,
atunci când numărul vânzătorilor şi al cumpărătorilor nu este acelaşi sau când
preŃurile de executare ale tranzacŃiilor diferă. În ring există brokeri ai
agenŃiilor de brokeraj, funcŃionari fără drept de tranzacŃionare (angajaŃi ai
bursei şi ai casei de compensaŃie), angajaŃi ai firmelor membre (runneri, deckeri)
şi traderi. Sacourile, mai exact culoarea lor, reprezintă cea mai importantă parte
a sistemului de identificare în ring. Ele sunt împărŃite în următoarele grupuri
principale: cele pentru brokeri, cele pentru angajaŃii agenŃiilor de brokeraj şi
cele pentru personalul bursei. Sacourile roşii purtate de către brokeri sunt impuse
de către bursă. Sacourile portocalii sunt destinate traderilor. Mai există şi
angajaŃi ai agenŃiilor de brokeraj care au propriile sacouri prin care se disting
(de regulă, verzi). Sacourile albastre sunt purtate de către reporteri la piaŃă sau
de alŃi angajaŃi ai bursei care stau în ringuri sau la echipamentul de calcul
urmărind evoluŃia situaŃiei din ring. Sacourile de culoare verde deschis îi indică
pe funcŃionarii care nu tranzacŃionează şi care reprezintă firmele participante la
rezolvarea problemelor ce apar în activitatea de tranzacŃionare. Aceştia sunt
angajaŃi ai agenŃiilor de brokeraj. Ei îndeplinesc următoarele roluri: – comunică
informaŃiile din ringuri celor de la telefoane, prin intermediul semnelor manuale;
– transmit ordine şi alte informaŃii la brokeri şi de la brokeri; – păstrează
ordinele de la clienŃi pentru brokeri. Ringurile pot găzdui fiecare peste 40 de
persoane deodată. Însă numărul exact al oamenilor care lucrează în ringuri variază
de la o zi la alta, chiar de la o oră la alta. Cineva poate fi într-un ring timp de
câteva ore, apoi poate să părăsească ringul şi să se întoarcă la încheierea
tranzacŃiilor. Dacă o piaŃă este deosebit de activă, brokerii şi traderii nu vor
dori să părăsească ringul şi acesta va fi mai animat. Într-o zi obişnuită există
numeroase persoane în ringuri: brokeri, traderi, supraveghetori, iar în imediata
lor apropiere deckeri, runneri, angajaŃi ai firmelor membre şi reporteri la piaŃă.
Brokerii sunt persoane fizice ce au în atribuŃia lor exclusiv licitarea ofertelor
de vânzare şi de cumpărare în numele unei agenŃii de brokeraj. Ei sunt angajaŃi ai
membrilor bursei. Traderii sunt persoane fizice care tranzacŃionează numai în nume
propriu şi pe contul lor. Aceştia pot fi clasificaŃi în funcŃie de metodele lor de
tranzacŃionare: – traderul de poziŃie (position trader) poate fi un trader public
sau profesional care iniŃiază poziŃii în pieŃele futures sau cu opŃiuni, poziŃii pe
care le menŃine deschise o anumită perioadă de timp (zile, săptămâni sau luni); –
traderul de o zi (day trader) deschide poziŃii doar în cursul sesiunii de
tranzacŃionare şi le lichidează la sfârşitul ei (în aceeaşi zi);
304
– micul speculator (scalperul) tranzacŃionează în ring la fluctuaŃii minime,
obŃinând profituri şi pierderi mici. 6.2. TranzacŃiile la termen forward În secolul
al XIX-lea, dezvoltarea industrială a Statelor Unite a avut ca rezultat creşterea
constantă a capacităŃilor de producŃie ale fermierilor şi un grad mai mare de
specializare a pieŃelor. SaturaŃia a făcut loc pieŃelor regionale şi naŃionale.
Intervalul scurs între producerea unei recolte şi utilizarea ei finală a devenit
mai mare. Trecuse vremea când fermierul ducea o încărcătură de porumb la moara
locală, o măcina, o punea în saci pentru a o folosi în timpul următoarelor luni şi
lăsa ceva morarului ca plată pentru măcinarea cerealelor. Între timp, micile mori
locale au făcut loc morilor regionale de mare capacitate, iar micii fermieri au
făcut loc marilor ferme. Intermediarii au iniŃiat silozuri pentru cereale, unde
produsele fermierilor puteau fi achiziŃionate şi stocate. Pe măsură ce o parte din
populaŃia Ńării s-a deplasat spre Vest, au apărut noi pieŃe pentru produsele
industriale având ca rezultat extinderea, în continuare, a capacităŃilor de
producŃie. Pentru fermier, piaŃa a evoluat de la local la regional, apoi la
naŃional, iar ulterior, la internaŃional, pe măsură ce capacitatea de producŃie a
crescut, iar sistemele de transport şi comunicaŃie s-au extins şi îmbunătăŃit.
Chicago a devenit un centru în expansiune al transportului şi comerŃului,
majoritatea produselor agricole şi industriale care aveau ca destinaŃie pieŃe mai
mari trecând prin acest oraş. Însă, între 1830 şi 1840, fermierii din Midwest au
întâmpinat probleme dificile în vânzarea cerealelor. În acea perioadă, căile
ferate, care vor facilita mai târziu transportul de mari cantităŃi de cereale către
multe pieŃe aflate la distanŃe mari, încă nu erau construite. Existau puŃine
mijloace de depozitare, fapt ce făcea imposibilă stocarea cerealelor pentru o
vânzare ulterioară. Ca urmare, în momentul strângerii recoltei, fermierii care
veneau cu marfa lor la Chicago creau adesea o supraofertă de cereale. AbundenŃa de
grâne avea ca efect scăderea preŃurilor şi ducea la realizarea de profituri foarte
mici de către fermieri, ei fiind forŃaŃi să accepte orice preŃ care le era oferit
pentru recoltă. Această situaŃie ducea, de asemenea, la deteriorarea unei mari
cantităŃi, datorită faptului că piaŃa nu putea să absoarbă toată oferta existentă.
Imense cantităŃi de cereale deteriorate erau adesea deversate în lacul Michigan.
CâŃiva fermieri mai întreprinzători au început să evite aglomeraŃia de pe piaŃă,
organizând vânzarea la termen a recoltelor proprii. Ei încheiau un contract cu un
cumpărător, la un anumit preŃ, pentru livrarea cerealelor, de obicei, în două
săptămâni de la semnarea contractului. Mai târziu, aceste contracte „la livrare”
(„toarrive” sau „forward”) au fost extinse la perioade mai lungi, de la 30 la 60 de
zile. Un astfel de contract transfera efectiv o parte a riscului de preŃ de la
fermier la cumpărător. Totodată, aceste contracte aveau tendinŃa de a mai estompa
alternanŃa perioadelor de abundenŃă cu cele de criză. Cu ajutorul contractelor
forward, comercianŃii puteau să-şi programeze livrările de cereale la intervale mai
convenabile. silozurile erau capabile să planifice
305
mai eficient utilizarea spaŃiului de depozitare. Firmele beneficiare puteau să se
aştepte la o ofertă mai constantă, fără să întâmpine oscilaŃii extreme ale
preŃurilor care apăreau în cazuri de supraofertă/subofertă. Contractele forward
păreau să fie soluŃia perfectă la problemele acute ale anilor 1830-1840. Cu toate
acestea, unele probleme au persistat. De exemplu, pentru un fermier nu era dificil
să anuleze un contract dacă putea să obŃină un preŃ mai bun pentru produsele sale
la data livrării. De asemenea, cumpărătorii puteau încerca să negocieze contractul
dacă preŃurile ar fi scăzut în perioada respectivă. În pofida încheierii unui
contract, livrarea mărfurilor şi plata preŃului rămâneau nesigure în cazul unei
oscilaŃii puternice a preŃurilor. SoluŃia pentru această problemă a fost o metodă
nouă: fiecare participant depune o parte din valoarea contractului la o a treia
parte, neutră, garantând astfel îndeplinirea obligaŃiilor asumate. Dacă unul din
parteneri nu-şi îndeplinea obligaŃiile, terŃul dădea celuilalt partener banii ca
despăgubire. Odată cu dezvoltarea contractelor forward, au apărut pe piaŃă
speculatorii. Aceştia nu se ocupau de comerŃul cu cereale, dar încheiau contracte
anticipând că, până la data livrării, preŃurile se vor modifica. Astfel, un
speculator à la hausse încheia un contract de cumpărare a unor cereale, anticipând
că preŃurile vor creşte până la executare, iar el va putea achiziŃiona cerealele la
un preŃ mai mic, conform contractului, şi le va vinde la un preŃ mai mare pe piaŃa
la vedere. Speculatorul à la baisse încheia contracte de vânzare, preconizând că
până la scadenŃă preŃurile vor scădea şi va putea achiziŃiona cereale de pe piaŃa
la vedere mai ieftin şi le va vinde partenerului de contract forward mai scump.
Speculatorul prelua astfel o parte din riscul operaŃiunii. Apoi a devenit o
practică obişnuită ca un contract forward să treacă prin mai multe mâini înainte să
fie executat. În absenŃa unei pieŃe reglementate, mai persista o problemă. Chiar
dacă era sigur că vânzătorul îşi va executa obligaŃiile de livrare, întrucât nu
exista un standard de calitate, cumpărătorul nu era niciodată sigur ce cumpără până
în momentul în care avea loc livrarea, fiind foarte posibil ca marfa să aibă o
calitate inferioară. O altă problemă o reprezenta faptul că nici cumpărătorul, nici
vânzătorul nu puteau fi siguri că preŃul negociat într-un contract forward era
corect, deoarece preŃurile erau adesea Ńinute secrete. Pentru speculatorul care
tranzacŃiona contracte forward, fiecare tranzacŃie era unică, deoarece dimensiunile
contractelor, termenele de plată şi livrare variau. Toate aceste deficienŃe au dus
la asocierea comercianŃilor de cereale din Chicago, care încercau să standardizeze
contractele şi să creeze o oarecare organizare în haosul pieŃei. Contractul forward
a permis participanŃilor la operaŃiune să-şi anticipeze veniturile viitoare, dar şi
cantitatea, calitatea mărfii şi momentul livrării mărfii. Ulterior, tranzacŃiile
forward s-au diversificat, astfel că astăzi pot avea ca obiect mărfuri, valute sau
alte bunuri. Contractul forward este un acord de voinŃă între un vânzător şi un
cumpărător prin care primul se obligă să livreze celui de-al doilea, la un anumit
termen determinat (t1), o cantitate de mărfuri, valută, valori imobiliare etc., iar
cumpărătorul se obligă să le primească şi să le plătească la preŃul convenit în
momentul încheierii contractului (t0).
306
Contractul forward este, de fapt, un contract clasic de vânzare-cumpărare încheiat
pe piaŃa fizică comercială sau, în funcŃie de obiect, pe piaŃa fizică financiară.
Contractul forward este un contract ferm, cu elemente consolidate cu privire la
cantitate, calitate, condiŃie de livrare, preŃ, termen de livrare, modalităŃi de
plată, recepŃie, garanŃii, penalităŃi etc. PreŃul în contractul forward rămâne
neschimbat pe toată durata de valabilitate a contractului. PreŃul forward este egal
cu preŃul spot la t0, la care se adaugă: – câştigul rezultat din executarea la
termen a tranzacŃiei; – vânzarea dobânzii aferente perioadei t0 t1 determinată prin
aplicarea ratei dobânzii la valoarea activului de bază în t0; – costurile de
depozitare şi asigurare ale activului de bază în perioada t0 t1. Altfel spus,
preŃul forward este egal cu preŃul plus costul rezervării activului. EvoluŃia
pieŃei între t0 şi t1 poate să pricinuiască oricăreia dintre părŃi profit sau
pierdere. Pentru preîntâmpinarea riscului de pierderi, părŃile pot conveni
introducerea unei clauze de securitate a preŃului, precum: – clauza valutară menită
să le protejeze contra evoluŃiei cursului valutar; – clauza de indexare a preŃului
în funcŃie de evoluŃia cursurilor valutare. PărŃile în contractul forward se pot
proteja faŃă de evoluŃia preŃului, a cursului de schimb valutar sau a ratei
dobânzii şi prin alte operaŃiuni, separate de înscrisul contractual, prin
operaŃiuni la termen încheiate în paralel la bursă, operaŃiuni pe bază de contracte
futures şi options. Contractele forward se încheie, de regulă, în cadrul burselor,
deşi ele nu sunt specific bursiere, prin negocierea directă între părŃi a tuturor
clauzelor contractuale. Prin urmare, vânzătorul şi cumpărătorul forward se cunosc.
Caracteristic contractului forward este şi scopul pentru care se încheie. Astfel:
1) Prin contractul forward se poate fixa preŃul pentru o livrare viitoare, astfel
că vânzătorul ştie ce valoare a încasărilor îi va reveni la livrare, iar
cumpărătorul ce sumă va plăti. În aceste tranzacŃii, vânzătorul nu trebuie să
dispună de marfă în momentul contractării. El poate fi un producător care-şi
fixează preŃul producŃiei viitoare sau un comerciant care stabileşte preŃul de
desfacere al mărfii pe care o achiziŃionează în viitor în vedere revânzării. Pe de
altă parte, producătorul care are nevoie de materii prime sau bunuri intermediare,
pentru procesul de producŃie la o dată viitoare, îşi poate stabili preŃul unei
viitoare aprovizionări printr-un contract forward. 2) Prin tranzacŃiile forward se
poate asigura aprovizionarea sau desfacerea de marfă sau valori. Cel care încheie o
astfel de tranzacŃie are în vedere garantarea aprovizionării cu marfă pentru a
asigura continuitatea procesului de producŃie. Totodată, debitorul unei plăŃi în
valută la o dată viitoare poate procura cu anticipaŃie lichidităŃile printr-o
cumpărare forward pe piaŃa valutară, în timp ce un exportator, care va fi plătit la
un termen viitor, poate vinde contra monedă naŃională sume în valută printr-o
operaŃiune forward. În aceste cazuri, operatorul este supus riscului de preŃ (cel
care cumpără cu anticipaŃie pierde dacă preŃul scade, cel care vinde dacă preŃul
creşte). Ca atare, el îşi poate lua măsuri de protecŃie prin efectuarea de
operaŃiuni la termen de tip futures sau cu opŃiuni. În practică, operaŃiunile
forward sunt
307
folosite în mod deosebit pe piaŃa valutară. Pe piaŃa comercială (de mărfuri) sunt
preferate tranzacŃiile futures şi cu opŃiuni, ele asigurând numeroase avantaje în
ceea ce priveşte mecanismul contractual şi cel de executare. 3) TranzacŃiile
forward pot fi realizate în scopul obŃinerii unui profit din diferenŃa între preŃul
spot la executare şi preŃul forward contractat. Atunci când scopul tranzacŃiei este
obŃinerea de profit, prin asumarea riscului ca piaŃa să evolueze în sens contrar
aşteptărilor şi să se înregistreze o pierdere, este vorba de operaŃiuni speculative
la creştere (à la hausse) şi la scădere (à la baisse). Pentru a înŃelege modul în
care sunt utilizate contractele forward, am considerat următoarea situaŃie: Un
importator român cumpără de la un partener din Germania produse în valoare de
200.000 euro, urmând să le primească şi să le achite peste 2 luni. Produsele
importate le vinde pe piaŃa internă la preŃul de 800.000 lei. În momentul semnării
contractului, importatorul nu-şi poate estima cu exactitate profitul din cauza
cursului valutar RON/EURO (marfa se achiziŃionează în euro şi se încasează în lei).
La momentul semnării contractului de import, cursul RON/EURO este 3,5000. Dacă ar
plăti produsele imediat, importatorul ar trebui să cumpere cei 200.000 euro la
cursul de mai sus şi preŃul în lei al mărfurilor va fi de: 200.000 × 3,5000 =
700.000 lei, iar profitul obŃinut din vânzarea lor partenerilor locali va fi de:
800.000 – 700.000 = 100.000 lei. Întrucât valuta va fi cumpărată abia peste două
luni, importatorul român nu ştie cât va fi la momentul respectiv cursul RON/EURO
şi, deci, nu-şi poate estima în lei costul de achiziŃie al produselor. Dacă peste 2
luni euro se va aprecia în faŃa leului, atunci el va fi avantajat întrucât va plăti
mai puŃini lei pentru cei 200.000 euro. La un curs de 3,4000 RON/EURO costul în lei
al produselor importate va fi de: 200.000 × 3,4000 = 680.000, iar profitul după
vânzarea lor: 800.000 – 680.000 = 120.000 lei. În situaŃia în care euro se va
deprecia faŃă de leu, importatorul va plăti mai mult la achiziŃionarea valutei. La
un curs de 3,6000 RON/EURO la scadenŃa contractului, costul produselor importate va
fi de: 200.000 × 3,6000 = 720.000 lei, iar profitul obŃinut: 800.000 – 720.000 =
80.000 lei. Iată, deci, într-o prezentare simplificată, modul cum fluctuaŃia
cursului valutar poate influenŃa profitul unei companii. Pentru eliminarea acestui
risc, importatorul poate alege una din următoarele soluŃii:
308
– să cumpere cei 200.000 euro în momentul semnării contractului şi să plătească
produsele imediat. În acest caz, el va trebui să se lipsească de această sumă
pentru cel puŃin 2 luni, timp în care nu va avea ce vinde (marfa soseşte abia peste
2 luni); – să vândă mai departe produsele pe piaŃa internă cu preŃul exprimat în
euro. În această situaŃie, dacă euro se depreciază comparativ cu leul, după ce
plăteşte importatorul şi începe să încaseze de la partenerii locali marfa livrată,
încasările lui în lei se vor diminua, afectându-i profitul. Deci, nici în acest caz
riscul valutar nu dispare în totalitate; – să mărească preŃul în lei al produselor
cu o marjă care să-i asigure profitul estimat în cazul unei deprecieri a leului în
următoarele 2 luni. Aici va avea de pierdut în faŃa concurenŃei prin preŃul mai
mare practicat pentru produse; – să încheie un contract forward cu o bancă prin
care să cumpere cei 200.000 euro în momentul contractării importului; – să cumpere
cei 200.000 euro pe piaŃa futures pe o scadenŃă cât mai apropiată de scadenŃa
contractului său comercial. Ultimele două variante îi asigură importatorului
eliminarea totală a riscului valutar. Vom prezenta, în continuare, varianta
contractului forward, urmând ca ultima variantă să fie prezentată la momentul
abordării teoriei contractului futures. Importatorul poate încheia un contract
forward valutar în sumă de 200.000 euro, având ca partener în tranzacŃie orice
bancă comercială care oferă acest produs. Contractul îi va oferi acestuia
posibilitatea de a cumpăra 200.000 euro peste 2 luni, la un curs negociat cu banca
respectivă. Să presupunem că acest curs negociat cu banca parteneră în tranzacŃie
este de 3,5500 RON/EURO. Aceasta înseamnă că la scadenŃă, indiferent de cât va fi
cotaŃia RON/EURO pe piaŃa valutară spot, importatorul va plăti pentru cei 200.000
euro: 200.000 × 3,5500 = 710.000 lei. Astfel, el îşi va putea vinde produsele pe
piaŃa internă cu preŃ exprimat în lei şi va realiza un profit de 800.000 – 710.000
= 90.000 lei în condiŃii de deplină siguranŃă. Pentru acest contract, el va trebui
să depună la bancă o garanŃie de bună execuŃie a contractului, să spunem, de 10%
din valoarea lui (71.000 lei). La scadenŃa contractului, importatorul va plăti
băncii restul de 639.000 lei (710.000 lei minus avansul de 71.000 lei depus la
semnarea contractului forward) şi va primi în schimb 200.000 euro, cu care va
achita contravaloarea importului. Dacă, la scadenŃă, el refuză să cumpere cei
200.000 euro conform contractului, va pierde cei 71.000 lei. (GaranŃia de 10%
utilizată în acest exemplu este orientativă, băncile putând să perceapă valori mai
mari sau mai mici, în funcŃie de riscul pe care îl tolerează). Pentru exportatori,
situaŃia este şi mai presantă, întrucât ei nu au posibilitatea să vândă din timp
valuta pe care o vor încasa în viitor. Dacă un importator poate cumpăra valuta
necesară plăŃii în momentul contractării importului, un exportator care încasează
suma în devize la termenul stabilit prin contractul de export nu poate decât să
aştepte scadenŃa contractului pentru a face schimbul valutar.
309
Şi în cazul exportatorilor, operaŃiunea forward funcŃionează în mod similar cu cel
al importatorilor. La scadenŃa contractului, exportatorul încasează valuta pe care
o vinde băncii la cursul de schimb în momentul încheierii contractului forward.
6.3. TranzacŃiile la termen futures 6.3.1. ApariŃia contractelor futures În Europa
medievală, majoritatea tranzacŃiilor erau încheiate în târgurile regionale, adesea
prin troc (barter). Aceste târguri apăreau destul de des în poezioarele, poveştile
şi cântecele pe care le ascultam când eram copii. La un astfel de târg, Jack a
schimbat vaca familiei pe un pumn de fasole fermecată, Simple Simon s-a întâlnit cu
plăcintarul, iar Jonny, care a zăbovit aşa de mult în târg, i-a adus iubitei sale o
legătură de panglici albastre ca să-şi lege frumosul ei păr castaniu. Pentru a
facilita încheierea ordonată şi onestă a tranzacŃiilor, târgurile au devenit de-a
lungul anilor mai specializate şi mai organizate, fiind impuse reguli care trebuia
respectate de către comercianŃi. Dacă Jack ar fi avut de-a face cu nişte negustori
mai scrupuloşi, care ar fi respectat regulile târgului, nu ar fi fost expus
niciodată furiei mamei sale. Dar, totodată, nu ar fi descoperit gâsca cu ouă de
aur, iar noi nu am fi avut parte de minunata poveste a vrejului de fasole. Dar,
spre deosebire de negustorii necinstiŃi din povestea lui Jack, majoritatea
comercianŃilor medievali considerau că aderarea la regulamentele stabilite de către
târguri reduce riscul desfăşurării afacerilor şi, de aceea, erau dispuşi să le
respecte. La târguri, de exemplu, mărfurile erau tranzacŃionate la momente şi în
locuri anume stabilite, astfel încât cumpărătorii şi vânzătorii să se poată întâlni
mai uşor. Totuşi, comercianŃii erau adunaŃi în incinta târgului, astfel încât nu
puteau fi încheiate tranzacŃii în afara pieŃei deschise (open market), unde
cererile şi ofertele trebuia să fie publice. În aceste condiŃii, era mult mai
dificil pentru cumpărătorii sau vânzătorii fără scrupule să înşele alŃi
participanŃi la târg sau să monopolizeze piaŃa pe un anumit produs. Primul contract
futures atestat apare în Japonia în 1697. Cu toate că târgurile din Europa şi-au
dezvoltat o structură şi regulamente care anticipau o piaŃă futures modernă, ele
erau doar pieŃe la vedere. Nu a existat nicio încercare de realizare a următorului
pas şi de dezvoltare a unui contract futures real. Evident, târgurile încă nu
întruneau toate condiŃiile care să facă oportună tranzacŃionarea contractelor la
termen. În Japonia însă, sistemul feudal a realizat tocmai acest pas. Proprietarii
de pământ au descoperit că pot folosi certificatele de depozitare (certificates of
receipt) a recoltelor de orez ca pe un fel de monedă. Pe măsură ce aceste
certificate şi-au făcut loc în economie, diverse persoane au descoperit că valoarea
certificatelor putea să crească sau să scadă odată cu fluctuaŃia preŃului orezului.
Astfel a luat naştere PiaŃa de Orez Dojima – prima piaŃă futures din lume – unde
speculatorii tranzacŃionau certificate de depozitare care erau în realitate
contracte pentru livrarea la termen a orezului. Cu toate acestea, practica
tranzacŃionării acestor certificate nu era ceva mai mult decât un joc de noroc,
deoarece nu se Ńinea seama de livrarea fizică a orezului. Când nu este posibilă
realizarea niciunei livrări, contractul futures are o legătură redusă cu valoarea
cash de bază a mărfii, iar valoarea sa pe o piaŃă deschisă poate fluctua în
310
limite largi şi într-un mod imprevizibil. În consecinŃă, în secolul al XVII-lea,
guvernul japonez a interzis pentru un timp tranzacŃiile futures. Mai târziu, odată
cu apariŃia unor regulamente îmbunătăŃite care să facă posibilă livrarea
produsului, guvernul a permis redeschiderea acestor burse futures. În 1848, a fost
înfiinŃată Chicago Board of Trade (CBOT) ca loc în care comercianŃii de cereale se
puteau întruni în încercarea de soluŃionare a unei părŃi din problemele pe care le
întâmpinau. Până în 1865, Chicago Board of Trade stabilise standarde pentru
cantitatea, calitatea şi termenele de livrare, precum şi un set de reguli de
tranzacŃionare a contractelor. Această dată marchează începutul tranzacŃionării
contractelor futures în Statele Unite. Contractul „to-arrive” devenise acum un
contract futures pe mărfuri. AchiziŃia unui contract futures cu un anumit termen
obliga vânzătorul să livreze cantitatea specificată de marfă, de o anumită
calitate, la termenul de expirare a contractului. TranzacŃiile cu contracte futures
pot fi iniŃiate de persoane atât fizice, cât şi juridice indiferent dacă
intenŃionează să le execute sau nu. Fiind standardizate, contractele futures puteau
fi vândute şi cumpărate de mai multe ori până la scadenŃă, iar executarea
contractului cădea în sarcina ultimului vânzător şi a ultimului cumpărător.
Evident, era necesară o metodă care să faciliteze întâlnirea dintre ultimul
vânzător, care urma să livreze marfa, şi ultimul cumpărător, care urma s-o
primească. Această sarcină a revenit casei de compensaŃie constituite în cadrul
bursei, care înregistrează toate tranzacŃiile şi facilitează compensarea
contractelor futures între operatorii ale căror poziŃii au rămas deschise la
scadenŃă. Prin urmare, contractul futures constă din angajamentul părŃilor de a
livra, respectiv prelua, la o dată viitoare (într-o anumită lună), o marfă sau o
valoare determinată, la un preŃ convenit la data contractării, dacă la scadenŃă
poziŃia operatorului rămâne deschisă. Cel care îşi asumă răspunderea preluării
mărfii (cumpărătorul) deschide o poziŃie „lungă” (long), în timp ce vânzătorul
futures deschide o poziŃie „scurtă” (short). Printre cele mai importante
caracteristici ale contractului futures se numără: – toate condiŃiile contractului
futures sunt standardizate în privinŃa naturii şi calităŃii mărfii; – stabilirea
preŃului contractului futures se face prin procedura specifică de negociere şi
contractare în cadrul pieŃei bursiere, care se bazează pe raportul dintre cerere şi
ofertă pentru fiecare contract standardizat; prin urmare, preŃul contractelor
futures variază zilnic în funcŃie de condiŃiile pieŃei; – o caracteristică
fundamentală a tranzacŃiilor futures: orice poziŃie long pe un contract futures
poate fi oricând inclusă prin deschiderea unei poziŃii echivalente de sens opus
(short), astfel că numai 2% din totalul poziŃiilor futures rămân deschise la
momentul executării.

311
6.3.2. Mecanismul tranzacŃiilor futures Toate tranzacŃiile futures şi cu opŃiuni pe
futures au loc în spaŃii special amenajate pentru această activitate, locuri numite
ringuri (pit-uri), care se află în cadrul burselor. În fiecare ring se
tranzacŃionează un singur activ şi acesta este singurul loc unde pot avea loc
tranzacŃiile cu activul respectiv. În imediata apropiere a ringurilor sunt
birourile agenŃiilor de brokeraj. Aici sunt primite, prin fax, ordine de la
investitorii individuali sau de la mari investitori comerciali, clienŃi ai
agenŃiilor de brokeraj din toată Ńara, pentru a fi duse în ringurile de
tranzacŃionare unde vor fi executate de brokerul agenŃiei de brokeraj. Fiecare ring
este subdivizat în etaje, fiecare din acestea pentru o altă dată de scadenŃă a
contractului. Pentru prima lună (data cea mai apropiată de scadenŃă şi cea mai
activ tranzacŃionată), este nevoie de un spaŃiu mai mare. În apropierea ringurilor
de tranzacŃionare se află tabele pe care se afişează preŃurile la care sunt
efectuate tranzacŃiile şi ora exactă. Motivul adoptării acestui sistem este de a
stabili cu precizie timpul în care tranzacŃiile au avut loc, aceasta în
eventualitatea apariŃiei unor divergenŃe. De asemenea, există numeroase monitoare
sau tabele electronice pe care se transmit informaŃii suplimentare, cum ar fi cele
referitoare la preŃurile de la alte burse sau pieŃe, sau diverse anunŃuri.
TranzacŃionarea la bursă nu este altceva decât cumpărarea şi vânzarea de contracte
futures şi opŃiuni. Acestea sunt tranzacŃionate folosind norme de ofertare prin
strigări codificate sau semne, printr-un sistem denumit licitaŃie prin strigare.
TranzacŃiile cu contracte futures şi opŃiuni nu presupun contactul direct între
participanŃi, deoarece acestea au loc între reprezentanŃii lor – brokerii
agenŃiilor de brokeraj – direct pe pieŃele organizate în acest scop. ParticipanŃii
pe pieŃele futures sunt speculatorii şi hedgerii (producători şi furnizori de
materii prime, importatori şi exportatori de mărfuri şi servicii, societăŃile de
valori mobiliare şi cele bursiere, băncile, fondurile de investiŃii şi instituŃiile
financiare), care tranzacŃionează în mod liber aceste contracte în scopul obŃinerii
de profituri şi avantaje economice sau de a se proteja împotriva riscului de
variaŃie a preŃului într-un viitor determinat. Astfel, speculatorii urmăresc
obŃinerea unui profit din diferenŃa de preŃ între momentul iniŃierii contractului
şi momentul lichidării lui, iar hedgerii urmăresc conservarea valorii activelor
lor. Primul nivel notifică necesitatea existenŃei unei legături constante între
clienŃi (producători, angrosişti, investitori) şi agenŃiile de brokeraj. Această
legătură se materializează prin transferul constant de informaŃii în ambele
sensuri. Urmează stabilirea strategiei de piaŃă şi, după achitarea garanŃiilor şi a
comisioanelor, deschiderea canalului necesar fluxului de ordine şi răspunsuri ce
leagă clientul de brokerul de ring, facilitându-i primului accesul la piaŃă.
Canalul este monitorizat în permanenŃă de către funcŃionarii din cadrul agenŃiei
din care face parte brokerul ales de client să-l reprezinte. Clientul primeşte din
partea acestora, în mod constant, informaŃii brute, analize şi prognoze. Al doilea
nivel notifică legătura constantă dintre agenŃiile bursiere şi bursă. Brokerii de
ring preiau şi execută în bursă ordinele clienŃilor lor. În felul acesta, ei
realizează tranzacŃii la cele mai bune preŃuri găsite în momentul executării
ordinelor şi oferă informaŃii absolut necesare desfăşurării unei vieŃi economice
sănătoase.
312
Materialul rezultat în urma prelucrării de către funcŃionarii bursei a
informaŃiilor adunate pe parcursul şedinŃei de tranzacŃionare este oferit
agenŃiilor în scopul realizării unui flux informaŃional către clienŃi. AgenŃiile
bursiere operează pe piaŃă conform ordinelor venite de la clienŃi şi pe contul
propriu şi garantează operaŃiunile pe care le desfăşoară. Identitatea clienŃilor nu
depăşeşte primul nivel. Al treilea nivel notifică întrepătrunderea dintre bursă şi
casa de compensaŃie, relaŃie ce defineşte activitatea pieŃelor futures. Activitatea
desfăşurată în bursă de agenŃiile de brokeraj este garantată cu fonduri depuse în
conturi speciale, la care au acces agenŃiile bursiere şi organismul de clearing.
VariaŃia sumelor din contul de marjă reflectă înregistrarea de câştiguri sau
pierderi ca urmare a operaŃiunilor desfăşurate în piaŃa futures şi a modificărilor
suferite de preŃul de cotare al activelor ce formează subiectul contractelor
tranzacŃionate. Al patrulea nivel notifică faptul că organismul de clearing (casa
de compensaŃie) supervizează toate tranzacŃiile, facilitând administrarea
riscurilor asumate în activitatea bursieră prin acceptarea de garanŃii şi
menŃinerea constantă a echilibrului dintre activitatea desfăşurată în bursă şi
capacitatea de asumare a riscului. Conturile de marjă aparŃin agenŃiilor bursiere,
fondurile depuse provin de la clienŃi, modificările suferite de nivelurile lor sunt
notificate agenŃiilor bursiere. Casa de compensaŃie poate verifica, din punct de
vedere financiar, atât situaŃia agenŃiei bursiere, cât şi relaŃia financiară dintre
aceasta şi clienŃii săi. Verificările includ toate fazele activităŃii desfăşurate
pe piaŃa bursieră. Ele încep cu ordinele transmise de clienŃi (referindu-se la
natura ordinului, conŃinutul, data, ora, minutul acestuia), continuă cu modul lor
de executare în ringul bursei prin intermediul anunŃului făcut de brokerul de ring
(natura anunŃului, conŃinutul, data, ora, minutul acestuia). Se verifică, de
asemenea, contextul momentului faŃă de natura şi conŃinutul ordinului, nivelul şi
modul de garantare, relaŃiile angajaŃilor agenŃiei cu firmele ale căror active se
tranzacŃionează în bursă, dar şi cu alte firme ce acŃionează pe piaŃa bursieră şi
care sunt implicate în acŃiunea supusă verificării. Ca urmare a extinderii ariei de
acŃiune, activitatea bursieră s-a transformat într-o industrie internaŃională în
cadrul căreia interesele clienŃilor converg către un punct comun: facilitarea
transferului de mărfuri, servicii, active monetare şi financiare, pentru obŃinerea
de profit. Procesul derulării unui contract futures cuprinde următoarele etape:
transmiterea şi executarea ordinului, operarea contului în marjă, intervenŃia casei
de compensaŃie şi executarea finală a contractului, aşa cum este ilustrat în schema
următoare (fig. 2). TranzacŃia este iniŃiată de cumpărătorii sau vânzătorii care
dau ordine firmelor broker cu care lucrează pentru încheierea unui contract
futures. Transmiterea ordinului clientului privind o vânzare sau o cumpărare
futures este preluată de broker şi trecută pe tichetul de ordine, consemnându-se
natura operaŃiunii; cantitatea şi numărul de contracte, indicaŃii privind preŃul şi
valabilitatea ordinelor. Executarea tranzacŃiilor bursiere presupune o înŃelegere
prealabilă între investitor şi firma broker şi deschiderea unui cont în marjă de
către client la forma broker.
313
Vânzător

Cumpărător

executarea contractului

Broker bani ordin 314

titluri

bani titluri

Broker

Casa de compensaŃie
înregistrarea contractulu

Agent de bursă 1 confirmare ordin

încheierea contractului

Agent de bursă 2 confirmare ordin

Broker

Broker

Fig. 2. Mecanismul tranzacŃional la bursă Sursa: Popa I., TranzacŃii de comerŃ

exterior, Editura Economică, Bucureşti, 2002, p. 511.

Firma broker solicită din partea clienŃilor garanŃii pentru îndeplinirea

obligaŃiilor asumate prin contractele futures, care diferă de la o bursă la alta.
De regulă, marja iniŃială este de 10% din valoarea contractului; dacă disponibilul
în cont scade sub această marjă, clientul este solicitat să suplimenteze
disponibilul său prin noi depuneri, astfel încât să existe tot timpul o marjă de
menŃinere de 2/3 ... 3/4 din marja iniŃială. Când disponibilul în cont scade sub
marja de menŃinere, brokerul trimite clientului un apel în marjă, iar dacă clientul
nu poate să facă noi depuneri, brokerul poate anula una sau mai multe poziŃii, până
când disponibilul în cont intră în limitele marjei. Când disponibilul depăşeşte
nivelul marjei, clientul poate retrage din cont fonduri cash sau poate utiliza
disponibilul pentru deschiderea de noi poziŃii futures. GaranŃia rămasă în cont la
lichidarea contractului se restituie clientului. Casa de compensaŃie (de clearing)
asigură atât marcarea zilnică la piaŃă a poziŃiilor futures, cât şi compensaŃia
globală a tranzacŃiilor care se fac la bursă. Ansamblul operaŃiunilor de
compensaŃie, decontare şi predare-primire de titluri desfăşurate sub conducerea
casei de clearing se numeşte regularizare. Prin acest proces are loc marcarea la
piaŃă sau, după caz, lichidarea contractelor futures. În acest sens, membrii
clearing depun la casa de compensaŃie garanŃii numite marje de regularizare, pentru
asigurarea executării contractelor derulate prin mijlocirea lor. Marcarea la piaŃă
înseamnă adaptarea zilnică a contractelor futures deja încheiate în raport cu
evoluŃia cursurilor futures pe piaŃă. Regula este că, dacă valoarea contractului
creşte, clientul primeşte în contul său în marjă o sumă cash echivalentă cu
diferenŃa dintre preŃul de regularizare a zilei curente şi cel al zilei precedente,
multiplicată cu numărul de contracte. Dacă valoarea scade, se deduce din contul său
în
marjă o sumă obŃinută prin multiplicarea numărului de contracte cu diferenŃa dintre
preŃul curent şi cel al zilei anterioare. Lichidarea contractului futures pe marfă
se poate face în două modalităŃi: – prin livrare, adică prin predarea şi plata
mărfii; – prin lichidarea poziŃiei, adică prin compensarea cu o operaŃie în sens
contrar. Contractul futures poate prevedea executarea prin livrare fizică şi. în
acest caz, devine, la scadenŃă, un contract la vedere, în care toate drepturile şi
obligaŃiile revin ultimilor deŃinători. Executarea prin livrare fizică implică o
serie de cheltuieli, precum cele de depozitare, asigurare, transport, manipulare şi
alte cheltuieli specifice, la care se adaugă şi comisioanele specifice
operaŃiunilor pe piaŃa bursieră. ParticipanŃii la tranzacŃiile futures nu sunt, de
regulă, comercianŃii. Astfel, cel cu o poziŃie long deschisă la momentul executării
va fi nevoit să vândă marfa achiziŃionată în tranzacŃia futures întrucât el nu are
nevoie de ea, suportând cheltuieli suplimentare. Cel cu o poziŃie short deschisă la
scadenŃă nu deŃine, de regulă, marfa respectivă şi va trebui să o cumpere, de
obicei la un preŃ mai mare. Interesul pentru a elimina aceste cheltuieli
suplimentare a dus la găsirea altor modalităŃi de executare a contractelor futures
decât livrarea fizică. O astfel de metodă este regularizarea valorică, acceptată de
bursă ca substitut al livrării fizice, pentru că: – evită problemele pe care
participanŃii la tranzacŃiile futures le pot avea la cumpărarea mărfii datorită
unei oferte scăzute sau la valorificarea acesteia într-o perioadă de abundenŃă; –
evită cheltuielile generate de lipsa de fezabilitate a livrării fizice datorită
naturii mărfii tranzacŃionate prin contractele futures. Regularizarea valorică este
o metodă nouă care elimină cvasicomplet livrarea fizică printr-un mecanism simplu:
pentru toate poziŃiile rămase deschise după ultima şedinŃă de tranzacŃionare, casa
de compensaŃie generează operaŃiuni echivalente de sens contrar, închizând,
practic, poziŃiile la preŃul de executare. În acest fel, nu rezultă nici pierderi,
nici câştiguri, iar soldul poziŃiilor se echilibrează pentru toate contractele
ajunse la scadenŃă. 6.3.3. Determinarea preŃului în tranzacŃiile futures Fiecare
broker în ring este un licitator, care îşi anunŃă propriile preŃuri de cumpărare şi
de vânzare. Semnele manuale sunt folosite şi ele pentru a indica dacă se cumpără
sau se vinde. Palmele Ńinute spre ceilalŃi brokeri indică vânzarea, iar palmele
îndreptate spre corp înseamnă că se cumpără. Dacă toŃi brokerii licitează la
cumpărare la acelaşi preŃ, vânzătorul va vinde aceluia pe care îi aude primul.
Există un sistem prin care numai celor mai bune preŃuri de cumpărare şi de vânzare
le este permis să iasă la suprafaŃă în piaŃă. Dacă brokerul doreşte să plătească
preŃul cel mai mare, va anunŃa acest lucru şi cei care oferă preŃuri mai mici nu
vor mai licita sau îşi vor reînnoi ofertele.
315
Nu este permis să se ceară la cumpărare un preŃ mai mic decât preŃul cerut de
altcineva şi nu se poate oferi la vânzare un preŃ mai mare decât preŃul oferit de
altcineva. PreŃurile contractelor futures sunt determinate de cumpărători şi
vânzători, cu alte cuvinte, de cerere şi ofertă. Dacă cumpărătorii sunt mai
numeroşi decât vânzătorii preŃurile tind să crească. Când situaŃia este inversă,
preŃurile tind să scadă. Într-o piaŃă liberă, preŃurile sunt determinate prin ceea
ce vânzătorul poate obŃine de la cumpărător. PreŃurile sunt determinate prin cât
doreşte cineva să plătească pentru un anumit produs. Exprimarea preŃurilor futures
diferă de la un contract la altul. Rezultatul şedinŃelor de tranzacŃionare se
finalizează zilnic cu un sumar al tranzacŃiilor, care arată cum a evoluat piaŃa în
ziua respectivă. Sumarul tranzacŃiilor cuprinde: – preŃ deschidere (open): preŃul
corespunzător primei tranzacŃii a zilei; – preŃ maxim (high): preŃul cel mai
ridicat înregistrat pentru o tranzacŃie în timpul şedinŃei; – preŃ minim (low):
preŃul cel mai scăzut înregistrat pentru o tranzacŃie în timpul şedinŃei; – preŃ
închidere (last): preŃul corespunzător ultimei tranzacŃii a zilei respective; –
preŃ de cotare (settle): preŃul la care se realizează marcarea la piaŃă în acea zi
de tranzacŃionare; – variaŃia (change): diferenŃa netă dintre preŃul de cotare al
zilei respective şi cel al zilei anterioare de tranzacŃionare; – poziŃii deschise
(open interest): numărul total de poziŃii futures care nu au fost lichidate; –
volumul (volume): numărul total al contractelor futures tranzacŃionate în ziua
respectivă; – valoarea tranzacŃiilor (trading value): valoarea contractelor futures
tranzacŃionate în acea zi, exprimată în lei. Un alt aspect esenŃial este modul de
comunicare a informaŃiilor despre preŃ. În fiecare dintre ringurile de
tranzacŃionare ale bursei de mărfuri se află angajaŃi ai bursei, numiŃi reporteri
la piaŃă. Când în cursul unei sesiuni de tranzacŃionare se produce o schimbare a
preŃului, aceşti observatori anunŃă personalul departamentului de calculatoare care
se află într-un loc special din apropierea ringului. Schimbarea de preŃ va fi
imediat înregistrată, iar noile date vor fi transmise pe monitoarele de afişare a
cotaŃiilor. La ora actuală, preŃurile la care se încheie tranzacŃiile sunt scrise
pe o tabelă aflată în imediata apropiere a ringului. Pe aceeaşi tabelă sunt
actualizate în timp real informaŃiile necesare desfăşurării în bune condiŃii a
activităŃii din ring, informaŃiile preluate de pe piaŃa interbancară, de la Bursa
de Valori Bucureşti şi de la bursele de mărfuri americane. Dar informaŃia nu se
opreşte la afişarea pe tabelă. Prin aceeaşi reŃea se pot transmite informaŃii
pretutindeni în lume prin sistemele de cotaŃie, dând brokerilor şi clienŃilor
posibilitatea de a urmări piaŃa. Monitoarele din ringuri au rolul de a arăta
brokerilor situaŃia din ringurile futures, actualizată permanent.
316
6.4. OperaŃiunile de hedging Unul din avantajele incontestabile ale pieŃei futures
este transferul riscurilor. PiaŃa futures permite transferarea riscurilor privind
evoluŃia viitoare a pieŃei de la hedgeri (care doresc să-şi protejeze preŃul în
tranzacŃiile încheiate la termen) la speculatori care sunt dispuşi să-şi asume
riscul de preŃ în speranŃa unui profit pe baza estimării unei anumite evoluŃii a
preŃului. RaŃiunea implicării producătorilor şi comercianŃilor în operaŃiuni de
hedging poate avea ca obiectiv: – protejarea valorii producŃiei viitoare; –
protejarea valorii producŃiei realizate, dar nevândute; – protejarea preŃului la
aprovizionarea viitoare cu materii prime; – protejarea costurilor creditelor; –
protejarea puterii de cumpărare a excedentului de numerar – protejarea încasărilor
şi plăŃilor viitoare în valută2. OperaŃiunile de hedging, care permit protejarea
valorii viitoare a tranzacŃiei şi transferarea riscului de preŃ, presupun
deschiderea de poziŃii de sens opus pe contracte futures pentru aceeaşi marfă.
Astfel, dacă un producător care încheie un contract la termen pentru vânzarea
producŃiei sale viitoare doreşte să se protejeze împotriva riscului de creştere a
preŃului, va deschide la bursă o poziŃie long pentru marfa ce urmează a fi livrată
la termen. El este, astfel, vânzător pe piaŃa comercială şi cumpărător pe piaŃa
bursieră. Întrucât, preŃurile pe piaŃa comercială se formează strâns legat de
cotaŃiile bursiere, dacă preŃul la momentul executării va fi mai mic decât preŃul
la termen contractat, el va câştiga pe piaŃa comercială şi va pierde pe cea
bursieră. Dacă preŃul creşte, producătorul va pierde pe piaŃa comercială şi va
câştiga pe cea bursieră. Indiferent de evoluŃia pieŃei mărfii, rezultatele
operaŃiunilor pe cele două pieŃe se va compensa. Altfel spus, producătorul a
efectuat o operaŃiune de short hedging sau hedging de vânzare, care-i va păstra
nealterat preŃul iniŃial al tranzacŃiei. În mod similar, dacă producătorul care a
încheiat un contract la termen pentru aprovizionarea cu materii prime doreşte să se
protejeze contra riscului de scădere a preŃului, el va executa o operaŃiune de long
hedging sau hedging de cumpărare, deschizând la bursă o poziŃie long pe contracte
futures pentru aceeaşi marfă. El este cumpărător pe piaŃa comercială şi vânzător pe
piaŃa bursieră. Dacă preŃul scade, va pierde pe piaŃa comercială şi va câştiga pe
cea bursieră. Dacă preŃul creşte, va câştiga pe piaŃa comercială şi va pierde pe
cea bursieră. OperaŃiunile de hedging sunt realizate de oameni de afaceri, precum
fermierii, proprietarii de silozuri, importatorii, industriaşii etc. Atunci când
preŃurile evoluează favorabil, iniŃiatorul poate lichida poziŃia futures, rămânând
cu poziŃia deschisă pe piaŃa comercială. În figurile următoare se poate observa
care este rezultatul înregistrat de iniŃiator în funcŃie de evoluŃia preŃului.
2

Mărgulescu Serghei, Riscul în afaceri şi hedgingul bursier, Editura Millenium, p.

66. 317
SHORT HEDGING

profit + +profit + + pe piaŃa + + comercială +++++++++++ +++++++++++++ – – – – – –

– – pierdere preŃul de vedere – – – – pe piaŃa – – – bursieră ––––– ––– – pierdere
Fig. 3

+ profit pe piaŃa + bursieră + + + ++++++++++ +++++++++++++ pierdere – – – – – – –

– pe piaŃa – – – – – comercială – ––––– ––

LONG HEDGING

profit + +profit + + pe piaŃa + + + bursieră +++++++++++ +++++++++++++ – – – – – –

– – pierdere preŃul de vedere – – – – pe piaŃa – – comercială ––––– ––– – pierdere
Fig. 4

+ profit pe piaŃa + comercială + + ++++++++++ +++++++++++++ pierdere – – – – – – –

– pe piaŃa – – – – – bursieră – – ––––– ––

Aşa cum rezultă din figurile 3 şi 4, indiferent de evoluŃia preŃului şi de poziŃia

hedgingului, profitul înregistrat pe una din pieŃe este anulat de pierderea
înregistrată pe cealaltă piaŃă. ExistenŃa unui decalaj în timp între momentul
achiziŃionării de materii prime şi vânzarea produselor rezultate generează încă un
risc de preŃ, întrucât în acest interval de timp preŃul poate evolua nefavorabil
pentru agentul economic, în sensul creşterii preŃului la materia primă şi scăderii
celui la produsele finite, diferenŃa dintre ele contribuind la erodarea marjei de
profit. Pentru a se proteja împotriva acestui risc, producătorul poate efectua o
operaŃiune de spreading direct. Acest tip de headging presupune ca operatorul să
deschidă două poziŃii de sens opus pe contracte futures, cu scadenŃe diferite.
Astfel, va deschide o poziŃie long futures pe piaŃa materiilor prime, cu o scadenŃă
mai apropiată, şi o poziŃie short futures pe piaŃa produselor finite, cu o scadenŃă
mai apropiată. În acest fel, headgerul se protejează contra riscului legat de
preŃul grupului de mărfuri în schimbul preluării unui
318
risc mai mic, acela al micşorării diferenŃei dintre preŃurile futures
corespunzătoare celor două mărfuri şi termene. În astfel de operaŃiuni de spreading
direct apar probleme legate de unităŃile de măsură diferite ale materiilor prime şi
ale produselor derivate. Sunt necesare atât transformarea în preŃuri pe aceeaşi
unitate de măsură, cât şi urmărirea evoluŃiei ulterioare a preŃurilor care sunt
exprimate pe fiecare piaŃă în mărimi specifice. Din această cauză este aproape
imposibil ca în tranzacŃiile de spread, rezultatul operaŃiunii bursiere să coincidă
cu rezultatul efectiv din procesare. ParticularităŃi aparte prezintă hedgingul
valutar. Astfel, pe piaŃa valutară se utilizează strategia hedgingului selectiv,
care are în vedere protejarea operaŃiunii contra riscului valutar numai atunci când
premium forward este pozitiv, respectiv, cursul forward este superior cursului la
vedere viitor prognozat. Dacă premium forward este negativ, activul trebuie lăsat
neprotejat. Această strategie se bazează pe o uşoară creştere a riscului şi
obŃinerea de randamente superioare comparativ cu strategia hedgingului deplin
bazată pe un risc diminuat faŃă de portofoliul neprotejat. Strategia hedgingului
selectiv poate fi utilizată şi de exportatori şi importatori, fiind, în general,
mai performantă decât menŃinerea neacoperită a poziŃiilor debitoare şi creditoare3.
Pe pieŃele futures se încheie şi operaŃiuni de arbitraj care permit încheierea a
două poziŃii de sens opus pe două pieŃe diferite fără să existe un risc de preŃ
pentru operator. Acesta va deschide o poziŃie long pe o piaŃă pe care o anumită
marfă este mai ieftină şi o poziŃie short pe o altă piaŃă pe care marfa respectivă
are un preŃ mai ridicat. Operatorul nu-şi asumă niciun risc şi câştigă din
diferenŃa de preŃ dintre cele două pieŃe. 6.5. TranzacŃiile cu opŃiuni 6.5.1.
Tipuri de opŃiuni În tranzacŃiile comerciale s-a practicat ca modalitate de
angajare a unei afaceri „arvuna” ca sumă oferită de cumpărător unui vânzător prin
care cel de-al doilea îl asigura pe primul că-i va vinde preferenŃial o anumită
marfă şi la un anumit preŃ. Primii care au folosit această modalitate de
tranzacŃionare au fost fermierii, pentru a cumpăra mărfuri aduse din alte regiuni
ale lumii. Mai târziu, în Olanda, comercianŃii cu lalele au practicat opŃiunile de
cumpărare care le permiteau să achiziŃioneze lalelele dacă marfa ajungea cu bine în
port sau să renunŃe la contract dacă vasul se scufunda sau eşua. OpŃiunile sunt
contracte standardizate prin care cumpărătorul opŃiunii dobândeşte de la vânzătorul
acesteia dreptul ca la scadenŃă să aleagă între a executa contractul de bază asupra
căruia s-a încheiat opŃiunea sau a renunŃa la contract. Acest drept se dobândeşte
contra plăŃii unui preŃ, numit primă. IniŃial, opŃiunile se încheiau asupra unui
contract determinat, nefiind transmisibile. Ulterior, însă, ele au început să fie
negociate separat, vânzătorul de opŃiune putând transmite unui terŃ obligaŃia
asumată faŃă de partenerul său, iar cumpărătorul de opŃiune putând ceda dreptul de
a alege altcuiva.
3

Mărgulescu Serghei, Riscul în afaceri şi hedgingul bursier, Editura Millenium, p.

97. 319
Contractele cu opŃiuni în varianta actuală au fost concepute la bursele americane
şi sunt valori mobiliare. În funcŃie de poziŃia cumpărătorului şi vânzătorului de
opŃiune în contractul de bază, putem distinge două categorii de opŃiuni: call şi
put. OpŃiunea call sau de cumpărare reprezintă contractul prin care cumpărătorul
opŃiunii dobândeşte de la vânzătorul opŃiunii dreptul ca la scadenŃă să aleagă
între a cumpăra de la acesta activul de bază şi a renunŃa la contract, urmând să
achiziŃioneze activul la vedere. Vânzătorul opŃiunii call este de acord ca, în
schimbul primei, să rămână la dispoziŃia cumpărătorului de opŃiune. Prin acest
contract, cumpărătorul de opŃiune se asigură că la scadenŃă va plăti pentru activul
pe care doreşte să-l cumpere preŃul cel mai mic, asumându-şi o pierdere limitată la
valoarea primei în cazul în care renunŃă la contract. PoziŃiile cumpărătorului şi
vânzătorului de opŃiune call în funcŃie de evoluŃia preŃului activului de bază sunt
redate în figura 5.
profit + long call ++++ ++++++ +++ ++++ +++++++++++ +++++++++++++ – – – – – – – – –
– – – preŃul activului – – – – ––––– – ––––––– ––––– ––– –

prima + + + + + + + +++++++++++ prima – – – – – – – – ––––––––––––

pierdere Fig. 5. PoziŃiile de opŃiune în funcŃie de evoluŃia preŃului

În situaŃia în care preŃul activului de bază scade, cumpărătorul de opŃiune call

(long call) va fi tentat să renunŃe la contract, pierderea lui fiind limitată la
valoarea primei, şi va achiziŃiona activul la vedere la un preŃ mai mic. Pentru ca
renunŃarea la contract să reprezinte o alegere profitabilă, preŃul activului de
bază trebuie să scadă cu cel puŃin valoarea primei faŃă de preŃul de exercitare. În
această situaŃie, vânzătorul de call (short call) înregistrează un profit egal cu
valoarea primei. Dacă preŃul activului de bază creşte, cumpărătorul de call va
exercita opŃiunea şi va achiziŃiona de la vânzătorul de call activul de bază. Cu
cât preŃul activului creşte mai mult, cu atât mai mare va fi profitul
cumpărătorului, respectiv pierderea vânzătorului de opŃiune. OpŃiunea put sau de
vânzare, reprezintă contractul prin care cumpărătorul opŃiunii dobândeşte dreptul
ca într-o anumită perioadă să vândă activul de bază vânzătorului acestuia la un
preŃ stabilit prin contract. Cumpărătorul de put se asigură că la scadenŃă va vinde
activul de bază la preŃul cel mai mare, asumându-şi o pierdere limitată la valoarea
primei. PoziŃiile cumpărătorului şi vânzătorului de opŃiune put în funcŃie de
evoluŃia preŃului activului de bază sunt ilustrate în figura 6.
320
long put + +++ +++++ +++++++ ++++++++++ +++++++++++++ – ––––––––––– –––––––– –
––––––– ––––– –– short put

profit

+ + prima + + + + + ++++++++++ punct – – prima – – – – preŃul activului de

exercitare – – – –––––––

pierdere

Fig. 6. PoziŃiile de opŃiune put în funcŃie de evoluŃia preŃului

În situaŃia în care preŃul activului scade, cumpărătorul de opŃiune put (long put)
va exercita opŃiunea, iar profitul său va fi cu atât mai mare, cu cât preŃul va
scădea mai mult. Pentru ca exercitarea opŃiunii să fie profitabilă, preŃul trebuie
să scadă cel puŃin cu valoarea primei. În această situaŃie, pierderea vânzătorului
de put (short put) va fi cu atât mai mare, cu cât preŃul scade mai mult. Dacă
preŃul activului de bază creşte, cumpărătorul de put va fi tentat să renunŃe la
opŃiune, va pierde prima şi va valorifica activul de bază pe piaŃa la vedere la un
preŃ mai mare. Vânzătorul de put înregistrează, în varianta creşterii preŃului, un
profit egal cu valoarea primei. Tabelul următor sintetizează analiza anterioară.
OpŃiunea PreŃul activului de bază C > PE + p C < PE CALL PE < C < PE + p C < PE – p
C > PE PUT PE – p < C < PE − − − − Cumpărătorul de opŃiune câştigă nelimitat prin
exercitarea opŃiunii pierde prima dacă abandonează opŃiunea pierde, prin
exercitarea opŃiunii, mai puŃin decât valoarea primei câştigă nelimitat prin
exercitarea opŃiunii pierde prima dacă abandonează opŃiunea pierde, prin
exercitarea opŃiunii, mai puŃin decât valoarea primei Vânzătorul de opŃiune pierde
nelimitat câştigă prima câştigă mai puŃin decât valoarea primei pierde nelimitat
câştigă prima câştigă mai puŃin decât valoarea primei

− −

Sursa: Popa I., TranzacŃii de comerŃ exterior, Editura Economică, Bucureşti, 2002,
p. 520.

Altfel spus, cumpărătorul de opŃiune câştigă nelimitat atunci când preŃul activului
de bază evoluează astfel încât îl determină să exercite opŃiunea şi pierde limitat
la valoarea primei atunci când abandonează opŃiunea.
321
Vânzătorul de opŃiune se aşteaptă la un câştig limitat la valoarea primei atunci
când opŃiunea este abandonată şi la o pierdere nelimitată când opŃiunea se
exercită. Vânzătorii de opŃiuni sunt, de regulă, speculatori, care mizează pe
obŃinerea unui câştig prin abandonarea opŃiunii. 6.5.2. TranzacŃionarea
contractelor cu opŃiuni TranzacŃionarea contractelor cu opŃiuni presupune
standardizarea clauzelor, respectarea unei anumite proceduri de perfectare şi
exercitare, depunerea garanŃiei, încasarea şi plata pierderii. OpŃiunile se
tranzacŃionează după o procedură asemănătoare cu cea practicată pe pieŃele futures.
IniŃierea unei tranzacŃii cu opŃiuni se face prin deschiderea de către client a
unui cont la o firmă broker; apoi, clientul lansează un ordin, iar firma transmite
acest ordin agentului de bursă care lucrează în sala de negocieri. Tipurile de
ordine utilizate sunt cele de pe piaŃa futures: – ordin de plată; – ordin de
limită; – ordin stop. În aceste ordine trebuie specificate următoarele: – direcŃia
operaŃiunii (vânzare/cumpărare); – tipul opŃiunii (call/put); – clasa opŃiunii
(activul de bază); – seria opŃiunii (preŃul de executare, data expirării); –
numărul de contracte. Executarea ordinului se face, de regulă, într-o zonă
distinctă din sala de negocieri a bursei, în „groapă”, un spaŃiu octogonal pe mai
multe niveluri, unde se postează formatorii de piaŃă şi agenŃii de bursă. În urma
executării ordinului, clientul dobândeşte o poziŃie de cumpărător sau vânzător pe
opŃiune. În situaŃia executării opŃiunii, cumpărătorul unei opŃiuni call va dobândi
o poziŃie de cumpărător al activului de bază, căreia îi va corespunde o poziŃie de
vânzător din partea unui terŃ. Invers, la exercitarea unei opŃiuni put, deŃinătorul
acesteia va deveni vânzător al activului de bază, în timp ce un terŃ, care a fost
cumpărător, va deveni vânzător. Lichidarea contractului pe opŃiuni se face prin
lichidarea opŃiunii prin exercitarea opŃiunii şi prin expirarea ei. Lichidarea
opŃiunii presupune plasarea de către cel care deŃine o poziŃie pe opŃiuni a unui
ordin de compensare: cumpărătorul de opŃiune de cumpărare dă un ordin de vânzare a
aceleiaşi opŃiuni call, iar vânzătorul dă un ordin de cumpărare de call; pe de altă
parte, cumpărătorul unei opŃiuni de vânzare îşi compensează poziŃia într-o vânzare
de put, iar vânzătorul unei opŃiuni de vânzare, printr-o cumpărare put. Această
operaŃiune duce la închiderea poziŃiei de opŃiune. Ordinul de compensare se execută
în acelaşi mod cu ordinul de deschidere a poziŃiei. Exercitarea opŃiunii înseamnă
acceptarea de către destinatarul opŃiunii a predării sau primirii activului asupra
căruia poartă acŃiunea. Momentul exercitării opŃiunii diferă la unele burse din
lume faŃă de altele. Astfel, bursele americane permit exercitarea unei opŃiuni
oricând între momentul cumpărării opŃiunii şi expirarea ei, pe când la bursele
europene, opŃiunile pot fi exercitate numai la momentul expirării pe o perioadă
scurtă de timp, de obicei o zi. La bursele asiatice, pentru unele opŃiuni este
permisă exercitarea la expirarea contractului, similar burselor europene, iar
pentru altele, înainte, precum la bursele americane.
322
Un investitor care doreşte să exercite opŃiunea trebuie să anunŃe acest fapt firmei
broker, care notifică firmei membre a casei de compensaŃie şi alege o altă firmă
membră, care selectează dintre clienŃii săi pe cel care urmează să răspundă cererii
de exercitare. Expirarea opŃiunii se face când deŃinătorul opŃiunii îşi menŃine
deschisă poziŃia până la scadenŃă, fără să dea vreo instrucŃiune firmei broker.
Când opŃiunea expiră, ea este anulată din evidenŃele casei de compensaŃie şi ale
firmei membre. Dacă opŃiunea are valoare intrinsecă (în bani), această valoare va
reveni deŃinătorului; dacă valoarea opŃiunii este negativă (fără bani), deŃinătorul
pierde prima plătită la cumpărarea opŃiunii. TranzacŃiile cu opŃiuni se încheie fie
în scopul acoperirii riscului de preŃ, fie în scop speculativ când se urmăreşte
obŃinerea de profit din operaŃiuni succesive de vânzare şi cumpărare de opŃiuni.
Varianta preferată a tranzacŃiilor cu opŃiuni sunt contractele futures, fie pe
marfă, fie pe valută, instrumente de datorie sau indici de bursă. OpŃiunile pe
contracte futures cu marfă au, de regulă, ca scop, acoperirea riscului de preŃ la
marfa fizică, fiind utilizate în tranzacŃiile comerciale internaŃionale ca
alternativă la operaŃiunile de headging prin contracte futures. Dezvoltarea pieŃei
financiare şi a instrumentelor derivate a dus la apariŃia a noi tipuri de opŃiuni,
numite generic opŃiunile din generaŃia a doua sau opŃiunile exotice, menite să
satisfacă necesităŃile noi ale investitorilor şi speculatorilor. OpŃiunile din
generaŃia a doua pot fi împărŃite în următoarele categorii: opŃiuni de trend, în
care rezultatul final al contractului, profit sau pierdere, este stabilit în
funcŃie de trendul activului suport; opŃiuni barieră, care, pe lângă condiŃiile
specificate în orice opŃiune standard, prevăd şi un preŃ barieră care poate
declanşa exercitarea contractului cu opŃiuni; opŃiuni look-back, care dau
posibilitatea deŃinătorului de a exercita opŃiunea la cel mai bun preŃ al activului
suport pe perioada de tranzacŃionare a opŃiunii; opŃiuni „scară” – reprezintă un
tip special de contract prin care preŃul de exercitare este actualizat periodic, în
mod automat, atunci când preŃul activului suport atinge anumite niveluri
specificate la încheierea contractului; opŃiuni multifactor, în care valoarea unei
opŃiuni depinde de două sau chiar mai multe preŃuri ale unor active financiare,
precum şi de corelaŃiile dintre aceste preŃuri; opŃiunile multifactor pot fi
împărŃite: în opŃiuni quanto şi opŃiuni coş; opŃiuni temporare, în care factorul
timp joacă rolul cel mai important şi pot fi la alegere sau forward; opŃiuni
single-payout, care pot fi opŃiuni binare sau opŃiuni contingent premium4. 6.6.
Bursa Română de Mărfuri InstituŃia bursei a fost reînfiinŃată în România, după
1989, după aproximativ 50 de ani de absenŃă. Mărfurile au început să fie
tranzacŃionate la Sibiu la 14 decembrie 1997, la Bursa Monetar-Financiară şi de
Mărfuri Sibiu (BMFMS), care astfel, a devenit prima bursă futures şi de opŃiuni din
România. Dezvoltarea continuă a Bursei de la Sibiu este dovedită prin creşterea
numărului de acŃionari de la 11 la 54, al cărŃilor de membru deŃinute de aceştia de
la 17 la 90, precum şi prin atingerea unui nivel al capitalului social de 500.000
USD şi al patrimoniului de 1,12 milioane USD. Cartea de membru dă dreptul
deŃinătorului să tranzacŃioneze în oricare din ringurile bursei. Întrucât o parte
din cărŃile de membru nu sunt utilizate, bursa a decis
4

Gaftoniuc, Simona, Op. cit., p. 204-262. 323

să nu mai emită cărŃi noi, astfel că cei care doresc să tranzacŃioneze în ringurile
bursei trebuie să le cumpere pe cele existente la licitaŃie5 sau să le închirieze6.
O parte a membrilor bursei sunt membri compensatori, ceea ce le dă dreptul să
acceseze mecanismul Casei Române de CompensaŃie, în timp ce cealaltă parte trebuie
să încheie acorduri de colaborare agreate de bursă cu membrii compensatori. BMFMS
este singura bursă din România care are un sediu propriu şi dispune de reguli şi
regulamente proprii care-i asigură funcŃionarea şi pe care toŃi operatorii trebuie
să le cunoască şi să le respecte. Începând cu 1 august 1997, la BMFMS se
tranzacŃionează contracte futures pe 1, 2, 3, 4, 5 şi 6 luni, iar în iulie 1998 au
fost introduse la tranzacŃionare şi contractele cu opŃiuni cu scadenŃe la 1, 2, 3,
4, 5 şi 6 luni. BMFMS oferă clienŃilor săi instrumente de management al riscului
valutar, al portofoliului de investiŃii, strategii de acoperire a riscului,
mecanisme de identificare şi posibilităŃi de transferare a acestuia, instrumente
indispensabile pentru investitori. Pentru viitor, BMFMS îşi propune să extindă
oportunităŃile oferite investitorilor, să acopere mai eficient riscul, să mărească
lichiditatea pieŃei şi să reducă costurile de tranzacŃionare. Activitatea de
garantare, decontare şi compensare a contractelor futures tranzacŃionate la Sibiu
este asigurată de Casa Română de CompensaŃie (CRC), societate pe acŃiuni înfiinŃată
din iniŃiativa BMFMS. Casa Română de CompensaŃie este una din instituŃiile centrale
ale pieŃei futures şi de opŃiuni care gestionează riscul participanŃilor după
reguli proprii, armonizate continuu cu cele ale bursei CRC, se interpune între
vânzător şi cumpărător, cumpărând de la primul şi vânzând celui de-al doilea, la
preŃul stabilit de aceştia. CRC este esenŃială pentru evitarea haosului în
condiŃiile creşterii amplorii operaŃiunilor şi a numărului de contracte
tranzacŃionate. În acest scop, CRC Ńine o evidenŃă a tranzacŃiilor futures şi
options şi a sumelor necesare pentru realizarea acestora. De asemenea, CRC
stabileşte reguli financiare, pe care le impune participanŃilor, cu privire la
modalităŃile de acces pe piaŃă, marjele minime obligatorii iniŃiale şi de menŃinere
a poziŃiilor deschise, garanŃiile suplimentare. Dobândirea calităŃii de membru
compensator presupune garanŃii solide şi o contribuŃie la fondul de garantare. Pe
piaŃa de la Sibiu există trei categorii de participanŃi: − membri compensatori
principali – deŃin 2 cărŃi de bursă şi minim 40 de acŃiuni CRC şi participă direct
la compensări, garantând şi tranzacŃiile nonmembrilor; − membri compensatori
direcŃi – deŃin o carte de bursă şi 20 de acŃiuni CRC şi participă direct la
compensări doar în nume propriu; − nonmembri compensatori – sunt reprezentaŃi de
membri compensatori principali, nedeŃinând nici una din calităŃile de mai sus.
BMFMS poate fi considerată un succes, fiind o piaŃă futures şi options sigură şi
atractivă; CRC a atras în structura sa mari societăŃi bancare şi financiare, ca
efect al siguranŃei sporite pe care-l oferă tuturor participanŃilor la pieŃele
futures şi options.

5 6

La ultimele licitaŃii a fost vândută cu aproximativ 5500$/carte. Chiria este de

100$/lună/carte, perioada minimă de închiriere fiind de 3 luni.

324
7. TEHNICA OPERAłIUNILOR COMERCIALE ÎN ZONELE LIBERE 7.1. Conceptul şi
caracteristicile zonelor libere 7.2. Clasificări şi particularităŃi ale zonelor
libere 7.3. ActivităŃile desfăşurate în zonele libere 7.4. Tehnicile operaŃiunilor
comerciale specifice zonelor libere 7.5. Stimulente oferite de zonele libere 7.6.
Managementul zonelor libere 7.7. Marketingul zonelor libere 7.8. Analiza diagnostic
a zonelor libere 7.9. ApariŃia şi dezvoltarea zonelor libere în România 7.1.
Conceptul şi caracteristicile zonelor libere Zona liberă reprezintă cea mai
complexă formă a unui regim vamal suspensiv. În esenŃă, prin lege, se prevede ca
într-un perimetru delimitat al teritoriului naŃional să poată fi introduse mărfuri
în vederea prelucrării şi comercializării lor pe terŃe pieŃe, fără aplicarea
restricŃiilor tarifare şi netarifare ale regimului vamal în comparaŃie cu
teritoriul naŃional, corespunzător spaŃiului rezervat zonei vamale libere2. În
practica internaŃională, facilităŃilor de natura vamală le sunt asociate facilitaŃi
de natură fiscală, zonele respective purtând denumirea de zone libere. Scopul
înfiinŃării unei zone libere este de a favoriza dezvoltarea economică, prin
atragerea de investiŃii de capital străin. Accesul liber al mărfurilor în zonă,
coroborat cu regimul mai liberal al impozitelor asupra profiturilor realizate în
zonă, reprezintă premise favorabile atragerii de capital străin în zona liberă.
Acestea sunt condiŃii necesare stimulării investiŃiilor străine, nu însă şi
suficiente. Pentru ca o firmă să decidă însă o investiŃie, trebuie ca aceasta să
estimeze o fructificare superioară a capitalului. În consecinŃă, pentru asigurarea
succesului, pe lângă facilităŃile acordate zonei libere, trebuie să existe condiŃii
avantajoase combinării capitalului cu ceilalŃi factori de producŃie (forŃă de
muncă, materii prime), precum şi o infrastructură corespunzătoare. ExperienŃa
zonelor libere la nivel mondial a dovedit că un element care frânează lansarea şi,
ulterior, dezvoltarea lor este deplasarea exagerată a profitului spre activitatea
de depozitare, în defavoarea activităŃilor de prelucrare industrială orientate spre
export. Prezentarea zonelor libere ca „depozite glorificate” se dovedeşte un
deserviciu, alături de frapanta similitudine a avantajelor comerciale şi financiare
oferite: scutiri de taxe vamale la accesul produselor de import în zonă, cu
condiŃia
1 2

Toma, Costel; Suciu, Gică, Zone libere: principii şi practică, Editura ALMA, 1999.
Caraiani G., Cazacu. C., Zonele libere, Editura Economică, 1995. 325
reexportării acestora sau a produselor rezultate din prelucrarea în afara
teritoriului vamal naŃional, reduceri sau scutiri de impozite pe perioada de
determinare, concesii tarifare la prestările de servicii şi acordarea de asistenŃă
financiară. Numai acele zone comerciale libere au supravieŃuit care, pe baza
avantajelor iniŃiale oferite, s-au orientat cu consecvenŃă spre dezvoltarea
activităŃilor de prelucrare pentru export. Pe de altă parte, zonele libere
industriale s-au dovedit viabile numai în măsura în care serviciile oferite prin
structura organizatorică existentă au fost menŃinute prin calitate, operativitate
şi selectivitate la nivelul de creştere a cerinŃelor utilizatorilor acestor zone.
La nivel global, compatibilitatea dintre avantajele comerciale şi financiare ale
zonelor libere, cerinŃele obiective ale proceselor tehnologice din ramurile
industriale implementate şi interesele economice ale utilizatorilor interni şi
externi ai zonei conduc, de regulă, la un „optim de utilizare”3. Spre exemplu,
dintre toate zonele libere din Marea Britanie, cel mai ridicat nivel optim a fost
înregistrat la Cardiff, unde o companie chimică străină a reuşit să-şi acopere 90 %
din necesarul de componente tehnologice din import – beneficiind de liberalizarea
de taxe vamale – şi să exporte, în afara teritoriului vamal britanic, 50 % din
produsele de prelucrare rezultate. La aceste elemente4 cu caracter general, se
adaugă o serie de tendinŃe specifice ultimei perioade, şi anume: a) deplasarea
interesului pentru zone comerciale şi industriale libere, „clasice” din Ńările
capitaliste dezvoltate, în special pentru depăşirea barierelor netarifare din
comerŃul internaŃional din cadrul acestui grup de Ńări; b) accentuarea tendinŃei de
diversificare a activităŃii şi de adaptare la cerinŃele pieŃei. Un exemplu îl
oferă, pe plan european, zona liberă irlandeză Shannon – sediul primului magazin
operând în sistem „duty free” şi apoi al primului aeroport cu regim vamal complet
liberalizat din lume. Dezvoltându-şi o zonă adiacentă industrială liberă, apoi o
serie de „parcări” pentru mica industrie deservind sectorul serviciilor,
administraŃia zonei s-a lansat de curând în turism internaŃional (închirieri de
case în Irlanda, tururi turistice cu elicopterul etc.). Aceste eforturi de
diversificare menŃin zona de la Shannon pe primul loc la nivel mondial în privinŃa
ratei profitului (29 – 33 % pe an) în clasamentul alcătuit de Departamentul
ComerŃului din S.U.A., în pofida anularii avantajului său principal, al vacanŃelor
fiscale pe treizeci de ani pentru investitorii străini, în baza unei decizii
recente a Comisiei CEE; c) antrenarea într-o măsură sporită, în special în zonele
industriale libere, a firmelor specializate în „cercetare / dezvoltare” pentru
promovarea tehnicii de vârf în producŃia de export. Semnificativă este, în acest
sens, înfiinŃarea în 1980 a „Parcului industriei ştiinŃifice de la Hanichu”
(Taiwan), menit să susŃină, între altele, şi „îmbunătăŃirea structurii industriale”
naŃionale; d) în materie de promovare a zonelor libere noi, se remarcă efortul
general spre atragerea pentru investiŃiile iniŃiale a unui număr restrâns de firme
de primă mărime şi, în unele cazuri, a unei singure firme care să declanşeze un
efort de antrenare în
Caraiani, Gheorghe, Zonele libere şi paradisurile fiscale, Editura Lumina Lex,
Bucureşti, 1999. 4 Caraiani, Ghe, Cazacu. C., Zonele libere, Editura Economică,
1995. 326
3
rândul celorlalŃi investitori potenŃiali. Exemplelor mai vechi (zona de la Shannon
fiind lansată cu fondurile companiei DeBeers Diamonds) li se adaugă altele, noi.
Astfel, zona comercială liberă nr. 44 de la Mt.Olive New Jersey a fost lansată în
1979 de grupul Rockefeller, fiind atrase apoi Hattori Corporation (producătorul
ceasurilor Seiko şi Lorus) şi BMW etc. Trebuie menŃionat însă că această tactică se
dovedeşte greu accesibilă zonelor libere din Ńările în curs de dezvoltare; e) în
fine, în ultima perioadă, se observă o proliferare fără precedent a zonelor libere
în diverse regiuni în curs de dezvoltare, în scopul obŃinerii unor avantaje legate
de exportul pe valută liber convertibilă, în cadrul eforturilor de lichidare a
datoriei externe. Noi zone libere au fost recent înfiinŃate în Egipt, Israel,
Arabia Saudită, Iordania, Turcia şi în zona Asiei. 7.2. Clasificări şi
particularităŃi ale zonelor libere Amplasamentul zonei libere este de regulă
restrâns la o suprafaŃă de teren, limitată de frontiere naturale sau artificiale şi
situată în apropierea sau în interiorul unei căi de transport (port maritim sau
fluvial, aeroport, cale ferată), prin care se tranzitează un volum mare de mărfuri
de export şi import. Statutul juridic al zonei libere este reglementat precis prin
legi şi diferite acte normative, care permit accesul mărfurilor în regim vamal
liberalizat şi fără restricŃii de cantitate, cu condiŃia ca acestea să nu fie
prohibite de legislaŃia Ńării respective. Administrarea activităŃii zonei libere
revine, de regulă, unui organ special – AdministraŃia (Autoritatea) zonei libere,
pe baza unor norme de funcŃionare emise potrivit legislaŃiei specifice instituite
de autorităŃile Ńării de reşedinŃă. În cazul unor Ńări în care funcŃionează mai
multe zone libere, există un organism naŃional cu rol de „Autoritate”, care asigură
coordonarea activităŃii tuturor zonelor. În funcŃie de natura operaŃiunilor
realizate, localizarea geografică şi destinaŃia mărfurilor, zonele libere îmbracă
următoarele forme: a) porturi libere (porto franco) – zonele libere cuprind, de
regulă, numai anumite părŃi ale porturilor care sunt specializate în operaŃiuni de
transbordare şi depozitare a mărfurilor, în regim vamal liberalizat; b) aeroporturi
libere – sunt reprezentate de perimetre bine delimitate aflate în interiorul unui
aeroport sau intr-un spaŃiu adiacent şi sunt specializate în general în operaŃiuni
de tranzit; c) perimetre libere (free perimeter) sunt similare porturilor libere şi
se înfiinŃează în interiorul unei Ńări în unele regiuni mai slab dezvoltate, având
ca sarcină prioritară satisfacerea cererilor consumului local; d) antrepozite
vamale libere – sunt constituite în incinte închise, cu acordul şi sub supraveghea
organelor vamale, iar perioada de staŃionare a mărfurilor este, în general,
limitata; e) zona de tranzit – statele fără litoral maritim pot institui zone
libere de tranzit. f) zona de prelucrare pentru export (zona de export) – perimetre
în care este favorizată dezvoltarea operaŃiunilor ce generează export de mărfuri;
g) zona de promovare a investiŃiilor sau zona industrială – zona în care statul
oferă anumite facilităŃi pentru stimularea cu preponderenŃă a activităŃilor
industriale;
327
h) zona liberă comercială – cel mai des întâlnită – are ca funcŃie principală
aprovizionarea cu marfă de import a marilor pieŃe de consum. După destinaŃia
mărfurilor, distingem: a) zone orientate spre importul de mărfuri – sunt iniŃiate,
în general, de către Ńările dezvoltate pentru depozitarea mărfurilor ce urmează a
fi importate în Ńările respective; b) zone orientate spre exportul mărfurilor
(Ńări) – sunt înfiinŃate, în general, de către Ńările în curs de dezvoltare, pentru
stimularea exporturilor. O clasificare făcută de organismele specializate ale
O.N.U. împarte zonele libere în: a) zone portuare scutite de impozite – înfiinŃate
pe insule, de organizaŃii transnaŃionale şi companii de navigaŃie şi axate pe
operaŃii simple; b) zone libere de depozitare – situate lângă frontiere şi în
porturi, fiind folosite pentru stocarea mărfurilor necesare consumului în regiunile
învecinate; c) zone libere de frontieră – situate la frontiera dintre o Ńară
dezvoltată şi o Ńară în curs de dezvoltare, în cadrul lor desfăşurându-se mai ales
activităŃi industriale; d) zone libere comerciale – au ca principal obiect de
activitate aprovizionarea cu mărfuri din import a Ńării respective; e) zone libere
industriale de export – cu funcŃia principală de a exporta produsele realizate în
cadrul zonei. f) zonele libere de prelucrare pentru export sunt o variantă a
zonelor libere, dezvoltându-se adesea în înseşi zonele libere. FacilităŃile pe care
le creează aceste zone urmăresc atragerea investitorilor străini şi promovarea
exporturilor de produse industriale. În cazul Ńărilor în curs de dezvoltare, aceste
zone au posibilitatea utilizării unei forŃe de muncă ieftine, fiind astfel
orientate către industrii cu mare consum de manoperă, cum sunt cele de:
îmbrăcăminte, încălŃăminte, asamblare manuală de componente electronice etc. O altă
clasificare, mai complexă, completată şi de exemple concrete, este următoarea: •
Portul liber Acesta a fost, probabil, primul termen utilizat. Se referă la zone
înfiinŃate de puterile coloniale şi industriale pe rutele comerciale mari, în
secolele al 18-lea şi al 19-lea. Primul astfel de port a fost Gibraltar, înfiinŃat
în jurul anului 1705. Alte porturi libere au fost înfiinŃate de britanici, în
secolul al 19-lea, la Aden, Singapore şi Hong Kong. În Africa, Djibouti a fost
dezvoltat de francezi, ca important port liber şi centru comercial. După
deschiderea Canalului de Suez, în 1864, Port Said s-a dezvoltat ca unul dintre cele
mai importante porturi libere din lume. În cealaltă parte a Africii de Nord, Tanger
prospera de secole ca mare centru comercial şi port liber. În Europa, cele mai
importante porturi libere sunt Rotterdam şi Hamburg, ambele dezvoltându-se în a
doua jumătate a secolului XIX. Hamburg avea un statut oficial legal de port liber,
statut pe care îl păstrează şi astăzi. Deşi Rotterdam nu are un statut oficial
legal de port liber, există totuşi antrepozite răspândite în port, unde mărfurile
de tranzit pot fi depozitate cu scutire de taxe şi cu un minim de formalităŃi
vamale. De fapt, Rotterdam este cel mai mare port de transbordare din Europa. Toate
celelalte porturi
328
mari de pe continentul european au statut oficial sau neoficial de port liber.
Unele, precum Genova sau Trieste, îşi au începuturile în Evul Mediu. Altele, precum
La Havre şi Marsilia, s-au dezvoltat mai târziu. • Zonele de comerŃ liber (ZCL)
Acest termen face referire la porturi libere, precum şi la zone limitrofe din
suprafeŃele portuare şi la alte intersecŃii majore ale căilor de transport (în
principal şosele şi căi ferate). Zona limitrofă poate consta dintr-un mic hangar de
tranzit sau se poate întinde pe zeci de hectare. Astfel de zone sunt de obicei
autorizate şi controlate de AdministraŃia vamală. În interiorul zonei, mărfurile
scutite de taxe pot fi depozitate, împachetate şi transbordate. În aceste zone se
pune accent pe comerŃ şi pe transbordare. Unele dintre zone sunt utilizate în mod
exclusiv pentru transportul mărfurilor într-o Ńară vecină din interiorul
continentului. Portul Karachi are o mică zonă de tranzit pentru depozitarea
mărfurilor destinate Afganistanului. Calcutta are facilităŃi similare pentru
primirea importurilor nepaleze. Alte zone, în special porturi libere, precum
Singapore şi Rotterdam, sunt centre majore pentru comerŃ şi distribuŃie
intercontinentală. • Zonele pentru comerŃ exterior (ZCE) Acest termen este în mod
normal asociat cu zonele de comerŃ în Statele Unite. În prezent, există aproximativ
200 de astfel de zone, iar accentul se pune pe importuri. Conform regulilor
Statelor Unite, mărfurile pot fi depozitate sau prelucrate în zone de comerŃ
exterior anterior importării în SUA. Majoritatea (peste 75%) mărfurilor ce trec
prin Statele Unite sunt destinate pieŃei americane. Taxele pentru astfel de bunuri
se plătesc în momentul importului din zonă în Statele Unite. • Zonele pentru
prelucrarea mărfurilor destinate exportului (EPZ) Această noŃiune descrie un
fenomen care a început în jurul anului 1960 la aeroportul Shannon din Irlanda. EPZ
este o zonă de obicei de 40 până la 80 hectare, dezvoltată ca parc industrial,
înconjurată cu un gard, controlată de AdministraŃia Vamală şi/sau de Autoritatea
EPZ, unde investitorii pot importa utilaje şi materiale fără plata taxelor vamale,
pot prelucra materialele şi exporta produsele finite. Această idee s-a răspândit
rapid în ultimele trei decenii în mare parte din Asia de Est şi de Sud, Africa,
Caraibe şi America Centrala. Un număr de state vest europene, inclusiv FranŃa şi
Marea Britanie, au îmbrăŃişat această idee. În prezent, majoritatea statelor foste
socialiste din Europa şi Asia, precum şi multe Ńări din Africa şi America de Sud
examinează şi evaluează acest concept. • Regim de prelucrare economică (RPE) Acest
termen se referă mai degrabă la un concept administrativ decât la unul fizic. Un
RPE există în Mauritius şi Fiji. În ambele Ńări, investitorii nu sunt limitaŃi la o
anumită zonă. Un investitor cu statut RPE poate înfiinŃa facilităŃi oriunde, în
oricare din cele două Ńări şi are aceleaşi privilegii şi statut ca un investitor
EPZ din alte Ńări. Aceasta înseamnă că poate importa materiale şi utilaje fără
plata taxelor vamale, poate prelucra materiale şi exporta produsul finit. RPE este
foarte asemănător cu „autorizarea automată pentru import” şi „planurile pentru
scutirea de taxe/impozite indirecte”. RPE prezintă mai puŃină birocraŃie, inclusiv
acces mai facil la schimburile
329
externe. Unii pot, de asemenea, să perceapă noŃiunea de „prelucrare a produselor
destinate exportului” drept un profil promoŃional sau să apeleze la ea. Sectorul
maquiladora din Mexic şi sectorul enclavă din Barbados ar putea fi clasificate, de
asemenea, drept regimuri RPE. • Zone economice speciale (ZES) NoŃiunea de zonă
economică „specială sau liberă” a fost asociată cu zonele dezvoltate din China anii
’70-80’ ai secolului XX. De curând, noŃiunea de zonă economică „specială sau
liberă” a fost utilizată în legătură cu propunerile privind dezvoltarea de zone
economice libere în Europa de Est. La sfârşitul anilor ’70, guvernul chinez a
recunoscut necesitatea de a lua măsuri speciale pentru a atrage capital, tehnologie
şi management străin; în 1979, guvernul anunŃa că două provincii puteau experimenta
conceptul de „zone economice speciale”. Zonele au fost înfiinŃate în Shenzhen,
Zhuhai şi Shantou în provincia Guendong şi Xiamen în provincia Fujian.
AutorităŃilor locale din fiecare zonă li s-a permis să adopte legislaŃie locală şi
regulamente pentru promovarea de investiŃii şi aprobarea cererilor investitorilor.
De asemenea, au fost permise în zonă proceduri favorabile cu privire la impozite şi
funcŃionare, inclusiv importuri de materiale şi utilaje scutite de taxe.
Majoritatea producŃiei a fost exportată, deşi au fost permise vânzări locale (până
la 30%). Principalele beneficii ce se aşteptau în urma unor astfel de iniŃiative au
inclus investiŃii străine, angajări, exporturi şi creştere economică. Zona liberă
Termenul de zonă liberă5 este un termen adesea utilizat ca denumire generică pentru
zonele de comerŃ liber, zonele pentru prelucrarea produselor destinate exportului
şi zonele economice speciale. 7.3. ActivităŃile desfăşurate în zonele libere Toate
mărfurile de origine străină sau naŃională, cu excepŃia celor care sunt prohibite
la import, pot fi introduse în zonă, înmagazinate, expuse, vândute, dezasamblate şi
recondiŃionate, triate, combinate cu alte mărfuri străine sau naŃionale ori supuse
altor manipulări sau transformări industriale autorizate, fără a fi supuse
legislaŃiei vamale a Ńării respective6, ca, de exemplu: – operaŃiuni de manipulare,
sortare, divizare, ambalare, vopsire, marcare; – operaŃiuni de „înnobilare” prin
prelucrare sau prin asamblare şi montaj. În cazul când pentru „înnobilarea” unor
mărfuri se utilizează materii prime şi materiale din Ńara de reşedinŃă a zonei
libere, în proporŃie de până la 30-40 %, exportatorii mărfurilor astfel înnobilate
pot beneficia de prime de export proporŃionale cu valoarea materiilor prime şi
materialelor folosite. În zona liberă, mărfurile pot fi „indigenate”, prin
adăugarea unei cantităŃi de manoperă, şi apoi introduse în Ńara de reşedinŃă a
zonei libere, sau expediate în alte Ńări.
5 6

Beauchamp André, Zonele libere, Editura Montevideo, 2001. Caraiani. Gh., Cazacu,
C., Zonele libere, Editura Economică, 1995.

330
Mărfurile pot fi livrate în vrac, urmând ca în zona liberă să fie ambalate şi
etichetate, conform cerinŃelor specifice pieŃelor de desfacere pentru care sunt
destinate. Mărfurile stocate în zona liberă pot fi prezentate în magazine sau
expoziŃii special amenajate, în scopul vânzării în Ńara respectivă sau pentru
export în alte Ńări. Asemenea expoziŃii pot fi organizate în oraşul de reşedinŃă a
zonei libere. În zonele libere pot fi introduse mărfuri de origine străină – cu
excepŃia celor prohibite – fără efectuarea controlului vamal şi fără a fi supuse
plăŃii taxelor vamale. Expedierea mărfurilor din zona liberă se face în aceleaşi
condiŃii. În cazul importului din zona liberă, mărfurile străine sunt supuse
legilor şi reglementărilor vamale ce se aplică tuturor mărfurilor importate în Ńara
pe teritoriul căreia se afla zona liberă (taxe vamale, licenŃe de import etc.).
Taxele vamale se plătesc numai în momentul introducerii mărfurilor pe teritoriul
vamal al Ńării importatoare. Este de menŃionat faptul că în unele Ńări s-a
statornicit practica de a plăti taxele vamale la nivelul valorii mărfii importate
în starea în care se găsea înainte de prelucrarea ei în zona liberă (semifabricate,
materii prime, mărfuri în vrac etc.), ceea ce constituie un avantaj însemnat pentru
importatorii respectivi. De remarcat că, potrivit unei practici generale, dacă
marfa finită sau semifabricată obŃinută în zona liberă este rezultatul combinării
de produse provenind din mai multe Ńări, taxele vamale se aplică diferenŃiat,
proporŃional cu cantitatea de produse care au intrat în componenŃa mărfii
respective şi în funcŃie de originea lor. OperaŃiile tehnico-comerciale executate
în zona liberă sunt exceptate de la plata taxelor vamale şi de la impozitele pe
cifra de afaceri. OperaŃiunile efectuate în zonele libere prezintă o serie de
avantaje, atât pentru Ńara pe teritoriul căreia sunt amplasate, cât şi pentru
clienŃii străini7. În ceea ce priveşte avantajele Ńării pe teritoriul căreia se
afla zona liberă, acestea se referă la: a) prima categorie de avantaje valutare are
în vedere rezultatele prestaŃiilor oferite în zona liberă: – atragerea şi
dezvoltarea traficului de tranzit; – manipularea mărfurilor străine (descărcare,
încărcare, transbordare); – depozitarea mărfurilor în magazii şi pe platforme; –
executarea operaŃiunilor de ambalare, dezambalare, asamblare, sortare, prelucrări
etc.; – închirierea de spaŃii şi terenuri; – utilizarea forŃei de muncă autohtone
calificate pentru efectuarea diverselor operaŃiuni caracteristice activităŃilor din
zona liberă respectivă; b) folosirea intensivă a mijloacelor de transport
naŃionale, ceea ce contribuie la creşterea încasărilor în valută şi permite
aplicarea unor măsuri menite să accelereze dezvoltarea parcului autohton de
mijloace de transport; c) dezvoltarea economică a regiunii în care este amplasată
zona liberă;

Ibidem. 331
d) realizarea de stocuri de mărfuri, necesare economiei naŃionale, din care să se
poată aproviziona în mod raŃional consumatorii interni, fără a fi necesare
importuri masive în perioadele când conjunctura pieŃei externe este nefavorabilă.
În ceea ce priveşte avantajele exportatorilor care utilizează zona liberă, acestea
se referă la: – eliminarea obligaŃiei de a consemna la vamă contravaloarea taxelor
vamale, pentru unele materii prime şi materiale importate, evitându-se astfel
blocarea unor surse importate; – posibilitatea de a răspunde prompt la cererile
pieŃelor apropiate şi de a vinde mărfurile în momentul conjunctural optim; –
posibilitatea de a organiza în zonă magazine, în vederea vânzării; – posibilitatea
depozitării mărfurilor în zonă fără limită şi fără plata taxelor vamale, până în
momentul realizării exportului; – scutirea de impozit pe cifra de afaceri pentru
mărfurile care se vând în zonă şi se reexportă; – obŃinerea de beneficii importante
din diferenŃa de taxe de transport pentru mărfurile aduse în vrac şi reexportate
din zonă, după prelucrare; – obŃinerea certificatului de origine a Ńării pe
teritoriul căreia se află zona liberă, pentru marfa prelucrată în zonă şi în care
s-a încorporat un anumit procent din produsele Ńării respective; – posibilitatea de
a aduce subansamble şi părŃi componente din diferite Ńări, a le prelucra în zonă şi
de a le reexporta ca produs finit; – dreptul de a contribui la amenajarea, dotarea,
utilizarea, pe bază de cooperare, urmând ca investiŃiile să fie recuperate prin
serviciile de administrare a zonei. ExperienŃa internaŃională arată că majoritatea
firmelor care au făcut investiŃii în cadrul zonelor libere, în special în Asia, au
avut ca principală motivaŃie utilizarea acestora ca bază de producŃie la costuri
foarte scăzute în special la capitolul forŃă de muncă (uneori, şi materii prime)
pentru realizarea unor exporturi competitive. Acest fapt determină şi un transfer
de tehnologie în favoarea zonei libere. Analiza evidenŃiază că unul din criteriile
importante care stau la baza deciziei de constituire a zonei libere, respectiv, de
investire a capitalului într-o astfel de zonă, îl constituie forŃa de muncă locală,
costul şi gradul ei de calificare. 7.4. Tehnicile operaŃiunilor comerciale
specifice zonelor libere Principalele operaŃiuni specifice zonelor libere sunt:
importul temporal, antrepozitele, operaŃiunile de tranzit, operaŃiunile cu
prelucrare în lohn, drawback şi reexporturile. Antrepozitele sunt acele spaŃii în
care mărfurile din import introduse direct în ele beneficiază de suspendarea
temporară a taxelor şi restricŃiilor vamale. După funcŃia lor economică,
antrepozitele sunt: − de stocare; − industriale. Antrepozitele de stocare sunt
antrepozite în care mărfurile beneficiază de regim suspensiv dacă sunt păstrate în
aceeaşi stare sau pot fi supuse numai unor operaŃii simple, de condiŃionare şi
ambalare.
332
Antrepozitele industriale sunt antrepozite în care mărfurile pot fi supuse unor
operaŃiuni de prelucrare industrială. Aceste mărfuri nu mai sunt regăsite în
aceeaşi stare, ci transformate prin prelucrare în produse noi. Importul temporal
reprezintă o categorie de operaŃiuni în care decizia de import este condiŃionată de
anumite evenimente ulterioare introducerii mărfurilor în teritoriul vamal sau, cel
mai adesea, se cunoaşte de la început că produsele respective vor fi reexportate
(spre exemplu, containerele de transport sau mostrele prezentate la târguri şi
expoziŃii). Suspendarea aplicării taxelor vamale şi a altor restricŃii de import în
cadrul importurilor temporare nu este neapărat condiŃionată de menŃinerea
mărfurilor într-o anumită incintă. OperaŃiunile de înnobilare sunt de fapt
operaŃiuni de prelucrare a unor materii prime sau produse semifabricate, cum ar fi,
de exemplu, prelucrarea în lohn activ sau pasiv. Materiile prime, piesele de schimb
şi accesoriile se bucură, în majoritatea Ńărilor, de tratament vamal preferenŃial
dacă fac obiectul operaŃiunilor de prelucrare în lohn. łara importatoare de
manoperă va identifica şi menŃiona expres mărfurile destinate prelucrării în
exterior, în momentul ieşirii lor prin punctele vamale de frontieră, în aşa fel
încât, la readucerea în Ńară a produselor finite, numai valoarea adăugată să fie
supusă impunerii vamale de import. Acelaşi lucru se petrece şi în Ńara exportatoare
de manoperă. OperaŃiunea de drawback constă în realizarea unor importuri care nu
sunt destinate reexportului imediat sau care frecvent îşi găsesc plasament pe
pieŃele externe. În aceste cazuri, se realizează un import obişnuit, plătindu-se
taxele aferente, urmând să se determine ulterior destinaŃia definitivă a mărfii
respective (reexport integral, parŃial sau consum intern). În situaŃia
reexportului, se procedează la restituirea drepturilor percepute (taxe vamale).
Întrucât în unele Ńări nu se admit asemenea restituiri, ele îmbracă forma unor
subvenŃii de export. Reglementarea acestui gen de operaŃii se numeşte drawback şi
este supusă în Ńările care o practică unor serii de condiŃii, şi anume: − marfa să
fie cuprinsă în lista mărfurilor de drawback; − în unele Ńări, se impune un anumit
grad de prelucrare; − produsele să nu fi fost utilizate pe teritoriul Ńării de
import (maşini, utilaje); − marfa reexportată să poată fi identificată ca fiind cea
importată anterior. În momentul importului nu trebuie declarate intenŃiile de
reexport. Ele se solicită atunci când apare necesitatea reexportului şi se
întocmesc documentele. Prin operaŃiuni de drawback, se pot obŃine preŃuri mai
avantajoase pe baza negocierii purtate la export, în funcŃie de conjunctură şi de
cerere. Se mai utilizează sistemul de restituire a drepturilor pentru mărfurile
avariate, pierdute sau distruse, în momentul îndeplinirii formalităŃilor vamale de
la frontiera Ńării de destinaŃie. Toate mărfurile de natură străină sau naŃională,
cu excepŃia celor care sunt prohibite la import, pot fi introduse în zona liberă,
înmagazinate, expuse, vândute, dezasamblate şi recondiŃionate, triate, combinate cu
alte mărfuri străine sau naŃionale ori supuse altor manipulări sau transformări
industriale autorizate, fără a fi supuse legislaŃiei vamale a Ńării respective, ca,
de exemplu: − operaŃiuni de manipulare, sortare, divizare, ambalare, vopsire,
marcare;
333
− operaŃiuni de „înnobilare” prin prelucrare sau asamblare şi montaj. În cazul când
pentru înnobilarea unor mărfuri se utilizează materii prime şi materiale din Ńara
de reşedinŃă a zonei libere, în proporŃie de până la 30-40%, exportatorii
mărfurilor astfel înnobilate beneficiază de prime de export proporŃional cu
valoarea materialelor şi materiilor prime folosite. În zona liberă, aceste mărfuri
pot fi indigenate prin încorporarea unei cantităŃi de manoperă şi apoi introduse în
Ńara de reşedinŃă a zonei libere sau expediate în alte Ńări. Mărfurile pot fi
livrate în vrac, urmând ca în zona liberă să fie ambalate şi etichetate conform
cerinŃelor specifice pieŃelor de desfacere pentru care sunt destinate. Mărfurile
stocate în zona liberă pot fi prezentate în magazine sau expoziŃii special
amenajate în scopul vânzării în Ńara respectivă sau pentru export în alte Ńări. În
cazul importului din zona liberă, mărfurile străine sunt supuse legilor şi
reglementărilor vamale ce se aplică tuturor mărfurilor importate în Ńara pe
teritoriul căreia se află zona liberă. Taxele vamale se plătesc numai în momentul
introducerii mărfurilor pe teritoriul vamal al Ńării importatoare. Dacă marfa
finită sau semifabricată obŃinută în zona liberă este rezultatul combinării
produselor provenind din mai multe Ńări, taxele vamale se aplică diferenŃiat,
proporŃional cu cantitatea de produse care au intrat în componenŃa mărfii
respective şi în funcŃie de originea lor. 7.5. Stimulente oferite de zonele libere
OperaŃiunile efectuate în zonele libere prezintă o serie de avantaje, atât pentru
Ńara pe teritoriul căreia sunt amplasate, cât şi pentru clienŃii străini. În ceea
ce priveşte avantajele Ńării pe teritoriul căreia se află zona liberă, acestea se
referă la: − atragerea şi dezvoltarea traficului de tranzit; − manipularea
mărfurilor străine; − depozitarea mărfurilor în magazii şi pe platforme; −
executarea operaŃiunilor de ambalare, sortare, prelucrări; − închirierea de spaŃii
şi terenuri; − utilizarea forŃei de muncă autohtone calificate pentru diverse
operaŃiuni caracteristice activităŃilor din zona liberă; − folosirea în măsură mai
mare a mijloacelor de transport naŃionale, ceea ce contribuie la creşterea
încasărilor în valută şi permite aplicarea unor măsuri menite să accelereze
dezvoltarea parcului autohton de mijloace de transport; − dezvoltarea economică a
regiunii în care se amplasează zona liberă; − realizarea unor stocuri de marfă,
necesare economiei naŃionale din care să se poată aproviziona în mod raŃional
consumatorii interni, fără a fi necesare importuri masive în perioadele când
conjunctura pieŃei externe nu este favorabilă. În ceea ce priveşte avantajele
exportatorilor care utilizează zona liberă, acestea sunt: − eliminarea obligaŃiei
de a consemna la vamă valoarea taxelor vamale, pentru unele materii prime şi
materiale importate, evitându-se astfel blocarea unor resurse importante; −
posibilitatea de a răspunde prompt la cererile pieŃelor apropiate şi de a vinde
mărfurile în momentul conjuncturii optime;
334
− posibilitatea de a organiza în zonă magazine, expoziŃii permanente în vederea
vânzării; − posibilitatea depozitării mărfurilor în zonă fără limită şi fără plata
taxelor vamale până în momentul realizării exportului; − scutirea de impozit pe
cifra de afaceri pentru mărfurile care se vând în zonă şi care se reexportă; −
obŃinerea de beneficii importante din diferenŃa de taxe de transport pentru
mărfurile aduse în vrac şi reexportate din zonă, după prelucrare; − obŃinerea
certificatului de origine a Ńării pe teritoriul căreia se află zona liberă, pentru
marfa prelucrată în zonă şi în care s-a încorporat un anumit procent din produsele
Ńării respective; − posibilitatea de a aduce subansamble şi părŃi componente din
diferite Ńări, a le prelucra în zonă şi a le reexporta ca produs finit; − dreptul
de a contribui la amenajarea, dotarea, utilarea, pe bază de cooperare, urmând ca
investiŃiile să fie recuperate prin serviciile de administrare a zonei. 7.6.
Managementul zonelor libere Există o serie de factori ce trebuie luaŃi în
considerare la pregătirea unei structuri de administrare şi organizare pentru a
dezvolta o zonă liberă8. 1) ÎnfiinŃarea unei zone libere constă în acordarea de
privilegii investitorilor (dreptul de a importa utilaje/materie primă cu scutire de
taxe şi impozite). Doar guvernul sau o autoritate sponsorizată de guvern pot acorda
astfel de privilegii. Procedează astfel printr-o licenŃă sau permis. Utilizatorii
altor sisteme de scutire de taxe (antrepozite vamale şi sisteme de licenŃe cu
scutire de taxe) trebuie, de asemenea, să obŃină licenŃă sau permis. 2) În mod
obişnuit, o zonă liberă înseamnă dezvoltarea unei zone geografice limitate (de
obicei între 40 şi 80 hectare), cu utilităŃi de parc industrial şi administrarea
proprietăŃii. 3) Majoritatea funcŃiunilor implicate în dezvoltarea unei zone
solicită un contact regulat şi continuu între administraŃie şi comunitatea
investitorilor, în contextul afacerilor şi al dezvoltării. O organizaŃie care are
de-a face cu investitorii în acest fel trebuie să fie capabilă să funcŃioneze într-
o manieră specifică lumii afacerilor. Acolo unde agentul pentru dezvoltare este o
organizaŃie din sectorul privat, nu există nicio problemă. Dacă agentul pentru
dezvoltare este o agenŃie sponsorizată de guvern, ea trebuie să aibă flexibilitatea
necesară pentru a acŃiona în maniera unei întreprinderi private. În consecinŃă, cea
mai mare parte a dezvoltării zonelor libere din sectorul public este asumată de
organizaŃii guvernamentale care au foarte multă autonomie de funcŃionare şi
propriul lor consiliu de administraŃie. 4) Expresia „one-stop shop”9 este adesea
utilizată în legătură cu dezvoltarea zonelor libere. Aceasta înseamnă că toate
hotărârile legate de un proiect de investiŃii trebuie realizate într-un singur loc
şi, în mod ideal, de către o singură agenŃie, adică
8 9

U.N.I.D.O., Export processing zone development – study, 1995. No. 20 Export

Processing Zones – Other World Bank Publications, 1992. 335
Autoritatea Zonei. Consiliul pentru InvestiŃii din Sri Lanka este un exemplu de
agenŃie „one stop”. 5) Există necesitatea de a controla mişcarea utilajelor şi a
materialelor pentru a se asigura faptul că astfel de mărfuri nu sunt deviate ilegal
către piaŃa internă. Totuşi, controalele trebuie astfel efectuate încât mărfurile
să se poată deplasa rapid între zonă şi destinaŃiile străine. 6) Câteva
departamente guvernamentale sau agenŃii diverse, unele cu atitudini şi funcŃiuni
aparent contradictorii, trebuie să lucreze în armonie dacă o zonă urmează să
funcŃioneze cu succes. Aceasta solicită cooperare de bunăvoie între parteneri egali
sau o agenŃie având o responsabilitate generală sau cedarea responsabilităŃii faŃă
de diferite activităŃi de către o agenŃie către Autoritatea Zonei Libere (adică
răspunderea pentru permisele de construcŃie, inspecŃii în fabrici etc.). În zona
liberă Shannon a existat întotdeauna o cooperare efectivă şi bună între diferite
agenŃii şi instituŃii responsabile pentru promovarea şi administrarea zonei –
agenŃia de promovare a zonei, autoritatea municipală, care este responsabilă pentru
permisele de construcŃie şi standardele privitoare la mediu şi administraŃia
vamală. În zonele est-asiatice (de exemplu, Coreea de Sud, Taiwan, Sri Lanka) se
pune accent pe o agenŃie de administrare a zonei puternică. AgenŃia este
responsabilă cu promovarea şi activitatea zonei şi are responsabilitatea şi
autoritatea de a supraveghea alte agenŃii ce funcŃionează în zonă. În unele dintre
recent înfiinŃatele zone africane, lipsa de cooperare dintre autoritatea zonei şi
alte agenŃii cu responsabilităŃi funcŃionale în zonă (în special, administraŃia
vamală) generează probleme. În multe părŃi ale lumii, sectorul privat preia
funcŃiunile tradiŃionale ale guvernului, în special în aria de dezvoltare a
infrastructurii, inclusiv dezvoltarea zonelor libere. Abordări organizatorice
Abordarea organizării managementului zonelor libere diferă mult de la Ńară la Ńară.
La o extremă se află programul mexican de succes Maquiladora, iniŃiat în 1965, care
s-a dezvoltat de-a lungul anilor şi a fost promovat şi dezvoltat pe scară largă de
sectorul privat. La cealaltă extremă, se află exemplele de succes din Asia de Est
(în special Coreea de Sud, Taiwan şi Sri Lanka), care au înfiinŃat puternice
autorităŃi ale zonelor libere controlate de guvern pentru dezvoltarea şi
administrarea acestor zone10. Majoritatea Ńărilor au format un fel de Autoritate a
zonelor libere, specializată pentru supravegherea (cel puŃin) şi, uneori,
planificarea, administrarea şi dezvoltarea programului de înfiinŃare şi dezvoltare
a zonelor libere. Denumirea AutorităŃii variază de la, tradiŃional, cea mai
utilizată „Autoritatea Zonei Libere”, până la „corporaŃie”, de exemplu, Free Export
Zone Corporation din Costa Rica, „consiliu”, de exemplu, National Free Zone Council
din Republica Dominicană, Directorat sau AdministraŃie, de exemplu, Directoratul
sau AdministraŃia Zonelor pentru ComerŃ Liber din

Export Processing Zones – The Mexican Experience by Jose Manuel Martinez Ayala at
Expert Group meeting, 1992. 336

10
Turcia, societăŃi cu răspundere limitată, de exemplu, Shannon Free Airport
Development Co. Ltd. Mexic Programul mexican „în regim de antrepozit” sau
Maquiladora a început în 1965, utilizând regulamentele existente11. Conform acestui
program, guvernul mexican a permis înfiinŃarea fabricilor în regim de antrepozit pe
o suprafaŃă de până la 20 km de graniŃa dintre SUA şi Mexic. În 1972, guvernul a
permis investitorilor să depăşească zona de graniŃă şi să înfiinŃeze fabrici în
multe parŃi ale Mexicului. În aceste fabrici, materialele puteau fi importate cu
scutire de taxe pentru prelucrare şi export. Conform Codului SUA privind tarifele,
materialele americane încorporate în produsele mexicane nu sunt supuse taxelor
vamale când sunt importate în SUA. Taxa este aplicată doar asupra valorii adăugate
la materiile prime din Mexic şi la cele care nu provin din SUA. Acest regim de
taxare combinat cu stabilitatea politică şi apropierea de SUA, a făcut din Mexic un
amplasament peste graniŃe foarte atractiv pentru investitorii americani. În primii
ani, au existat dificultăŃi de organizare, vamale şi birocratice. AutorităŃile
municipale şi investitorii din sectorul privat au înfiinŃat parcuri industriale
pentru a adapta industria Maquiladora şi, de-a lungul timpului, au lucrat pentru a
elimina multe dintre problemele vamale/birocratice. În 1972, mulŃi dintre
funcŃionarii vamali ce manipulau mărfurile Maquiladora au fost concediaŃi pentru
ineficienŃă şi înlocuiŃi cu 3000 de noi angajaŃi cu pregătire specială. Drept
rezultat, Grupo Bermudez, unul dintre principalii factori de dezvoltare a zonei din
sectorul privat, poate descărca navele prin vamă într-un timp foarte scurt. În
august 1983, guvernul mexican introducea pentru prima dată legislaŃia referitoare
la promovarea şi funcŃionarea fabricilor Maquiladora. Ca urmare, se simplifica
procedura de aprobare a cererilor şi de înfiinŃare a facilităŃilor în regim de
antrepozit. Decretul avea şi prevederi referitoare la îmbunătăŃirea coordonării
dintre diferitele agenŃii implicate în program. În decembrie 1989 a fost emis un
alt decret, care a înlocuit decretul din 1983. În ultimii 30 de ani, creşterea
activităŃii Maquiladora a fost semnificativă. Din 1970, rata anuala de creştere a
fost în jur de 15%. Rata de creştere ar trebui văzută pe fundalul economiei
mexicane din anii ’80, când venitul pe locuitor a scăzut de la 2300 $ în 1981 la
2000 $ în 1989. Factorii-cheie în succesul programului mexican au fost: (1)
apropierea de Statele unite; (2) diferenŃa foarte mare de salarii (şi costuri
salariale) dintre Statele Unite şi Mexic şi (3) iniŃiativa autorităŃilor municipale
mexicane şi a factorilor de dezvoltare ai parcurilor industriale din sectorul
privat. Sectorul privat mexican a mers până acolo încât a dezvoltat un program de
ocrotire pentru a crea facilităŃi investitorilor ce au avut reŃineri în a efectua
investiŃii sau a asigura resurse pentru administrare. Conform programului de
ocrotire, companiile străine asigură materii prime şi tehnologia de producŃie.
Administrarea şi funcŃionarea facilităŃilor

11

The In-Bond Industry în Mexico by BANCO MEXT 1992. 337

sunt asigurate de către organizaŃia mexicană din sectorul privat, care este
responsabilă pentru dezvoltarea şi administrarea zonei12. Mauritius În 1970,
guvernul din Mauritius a adoptat o lege referitoare la zonele libere3. Legea nu
prevedea înfiinŃarea unei autorităŃi care să asigure managementul zonelor libere.
SecŃiunea 3 prevedea că „Ministerul responsabil de comerŃ şi industrie (acum
Ministerul Industriei şi Tehnologiei Industriale) poate declara orice suprafaŃă de
teren… sau orice fabrică….drept zonă liberă”. SecŃiunea 4 prevedea că orice regim
de zonă liberă asigură scutire de taxe vamale. Cererile din partea investitorilor
pentru certificate pentru întreprinderi de export (o licenŃă EPZ – de zonă liberă)
se adresează Ministerului. Cererea este verificată de un comitet (Comitetul pentru
Dezvoltare Industrială) din cadrul Ministerului, care face recomandări ministrului.
Terenul şi clădirile pentru investitori sunt asigurate de un număr de organizaŃii
din Mauritius13. Banca pentru Dezvoltare din Mauritius (BDM) a asigurat finanŃări
pentru construcŃia de fabrici din 1969. Din 1984, AutorităŃii pentru Dezvoltarea
Exportului şi Industriei din Mauritius (ADEIM) i s-a permis să construiască şi să
administreze proprietăŃile industriale, precum şi investiŃiile pentru promovare. Un
număr de investitori şi-au construit propriile clădiri. Fabrici de zahăr,
cinematografe dezafectate şi alte astfel de clădiri au fost transformate în fabrici
pentru înfiinŃarea de zone libere. În acest caz, reiese clar că managementul
zonelor libere este asigurat de către firme private. Programul de înfiinŃare de
zone libere din Mauritius a fost, din multe puncte de vedere, un succes remarcabil.
Şomajul, care atinsese 30% din populaŃia activă în anii ’70 aproape a dispărut, iar
venitul pe locuitor, de peste 2000 $, este de şapte ori mai mare decât în
majoritatea Ńărilor africane. Dezvoltarea zonelor libere în ultimii 20 ani este,
alături de sectoarele turismului şi zahărului, unul dintre cei trei piloni ai
economiei din Mauritius. Factorii-cheie în dezvoltarea de succes au fost: 1)
legăturile tradiŃionale dintre Hong Kong şi Mauritius, în special în anii ’70 (la
acea vreme, Hong Kong era o importantă sursă de investiŃii în Mauritius); 2)
existenŃa unui nucleu de oameni de afaceri în Mauritius cu iniŃiativă şi capital.
Cea mai mare parte a capitalului provenea din profiturile industriei zahărului.
Astăzi, întreprinderile naŃionale reprezintă 60% din companiile ce îşi derulează
afacerile în regim de zonă liberă. Alt procent, de 30%, sunt întreprinderi mixte
(joint venture) şi 10% din companii sunt cu capital străin. Unele dintre cele mai
mari grupuri din insulă sunt naŃionale; 3) o infrastructură suficient de bună; 4) o
forŃă de muncă bine instruită, bilingvă (franceză şi engleză), multiculturală; 5)
legături tradiŃionale şi acces cu scutire de taxe vamale către piaŃa ComunităŃii
Europene, în special Marea Britanie şi FranŃa. De o importanŃă deosebită a fost
accesul statului Mauritius la PiaŃa Comuna în 1972 prin ConvenŃia de la Yaounde.

Generating and Sustaining Backward Linkages Between Maquiladora and Local Suppliers
in Northern Mexico, by Bannon, James, and Lucker, World Development 1994. 13 The
State of the Environment in Mauritius; Government of Mauritius, July 1991. 338

12
Zonele libere din Mauritius nu reprezintă un teritoriu unic, delimitat şi
împrejmuit, deoarece: • nu există o singură zonă suficient de mare pentru acest
scop (Mauritius are doar 720 mile pătrate, în majoritate ocupate de trestia de
zahăr); • clădirile industriale complet dotate erau abia la început în Mauritius la
acea vreme (1970) în Plaine Lauzon şi astfel de fabrici în starea în care se aflau
nu erau suficiente ca bază de pornire. Prin urmare, industriaşilor li s-a permis să
înfiinŃeze fabrici în regim de zonă liberă oriunde pe insulă, cu condiŃia ca o
infrastructură satisfăcătoare să fie disponibilă. Pentru a putea face faŃă
programului pentru dezvoltarea zonelor libere, Ministerul Industriei şi ComerŃului
(cum era cunoscut în 1970) a fost reorganizat cu (1) un grup de evaluare şi
formulare a proiectului pentru a prelucra rapid cererile; (2) un grup pentru
colectarea datelor; (3) un grup pentru promovare industriala şi (4) un sector
pentru comerŃul exterior. Programul de înfiinŃare de zone libere din Mauritius a a
avut un succes rapid. Au fost 66 investitori care au angajat 10.000 persoane în
1975, ajungând la 146 întreprinderi şi 26.000 muncitori în decembrie 1983. De
atunci, creşterea s-a accelerat. La sfârşitul lui decembrie 1991, existau 586
companii care angajau 91.000 muncitori, realizând exporturi de peste 800 mil. $
anual, aproape 9000 $ pe fiecare muncitor. În ciuda realizărilor din zonele libere,
un raport guvernamental reliefa faptul că începutul dezvoltării unei firme este un
proces de durată. S-a ajuns la concluzia că diluarea managementului, reŃeaua
administrativă stânjenitoare şi legislaŃia fragmentară cu responsabilităŃi
insuficient definite au condus la degradarea mediului înconjurător. Un alt raport,
sponsorizat de guvern14, sublinia că „după mai mulŃi ani de industrializare intensă
şi alte activităŃi economice, Mauritius este din ce în ce mai conştient de
repercusiunile asupra mediului înconjurător”. Această „degradare a mediului
înconjurător îşi are cauzele în principal în dezvoltarea la întâmplare,
planificarea deficitară, legislaŃia insuficientă şi autoritatea slabă”. Un
management eficient al zonelor libere este instituirea unei proceduri „one-stop
shop” eficiente, ca o soluŃie pentru dificultăŃile administrative menŃionate în
acest raport („Mauritius la răscruce”), sunt citite drept exemple de „one-stop
shops” eficiente: (1) Comisia Economică Greater Colombo, în prezent Consiliul
pentru InvestiŃii (CI) în Sri Lanka, unde un investitor poate debuta operaŃiunile
odată ce a primit autorizaŃie sau aprobare din partea CI. În mod obişnuit, aceasta
durează două până la 6 săptămâni; (2) Consiliul pentru Dezvoltare Economică din
Singapore asigură o susŃinere vastă şi eficientă pentru investitori şi (3)
libertatea şi simplitatea conceptului „one-stop shop” în Hong Kong, care
beneficiază de proceduri ce îi asigură legături directe cu 23 de departamente
guvernamentale şi organizaŃii şi îi oferă „un serviciu eficient de garanŃie după
cumpărarea unui produs”.

EPZs – Sri Lanka; paper by K.M.A. Silva at a Seminar in Xiamen, Peoples Republic of
China, June 1989. 339

14
Coreea de Sud În Asia de Est, administraŃia zonei libere are puteri considerabile
în interiorul zonei şi are drept sarcină să se asigure că toate celelalte agenŃii
ale guvernului îşi desfăşoară activitatea în mod eficient. În Coreea de Sud,
ministrul industriei şi comerŃului are responsabilitatea generală pentru
dezvoltarea zonelor libere. El este consiliat de un „Comitet de Deliberare”
interministerial. AlŃi miniştri au delegat diferite responsabilităŃi către
ministrul industriei pentru motive de eficienŃă. În fiecare zonă liberă există un
Birou al AdministraŃiei Zonei pentru Export Liber, înfiinŃat de minister şi condus
de un director general. Diferite alte agenŃii administrative aparŃinând guvernului
au înfiinŃat birouri în fiecare zonă liberă. Acestea includ vama, biroul portuar,
biroul pentru emigraŃii, departamentul pentru muncă şi poliŃia. Directorul general
al Biroului AdministraŃiei are autoritatea şi responsabilitatea de a supraveghea
celelalte agenŃii guvernamentale din Zona pentru Pregătire a Exportului. Astfel,
exportatorului i se asigură un serviciu „one-stop shop” eficient. Daca vreuna
dintre agenŃiile administrative acŃionează încet sau ineficient, Biroul
Administrativ EPZ poate şi, ceea ce este mai important, are autoritatea de a
acŃiona. Sri Lanka Programul de înfiinŃare a unor zone libere în Sri Lanka a
debutat în 1978 cu dezvoltarea unei zone de 200 ha la Katunayake, lângă şoseaua ce
face legătura cu aeroportul internaŃional din Colombo. Aceasta a fost urmată, în
1986, de o zonă de 180 ha în Biyagama. O a treia zonă a fost înfiinŃată în Koggala
aproape de portul Galle în partea de sud a statului Sri Lanka la începutul anilor
’90. De la început, proiectele zonelor libere au putut fi amplasate şi în afara
zonelor desemnate, pentru motive tehnice sau economice. Până în 1992, au fost
înfiinŃate 30 de astfel de proiecte. La 6 noiembrie 1992, întreaga Ńară a fost
declarată zonă liberă15. Zonele sunt toate întreprinderi publice având drept model,
conform oficialilor zonei din Sri Lanka, conceptul zonei libere din Shannon. Peste
100.000 de oameni sunt angajaŃi în fabricile din zona liberă. Angajările (de forŃă
de muncă) au luat amploare în mod continuu în ultima decadă. În 1980, erau peste
10.000 de angajaŃi, ceea ce a reprezentat un început bun raportat la orice standard
– şi numărul lor a crescut la peste 50.000 în 1990. Exporturile din zonele libere,
ca procent din totalul exporturilor la nivel naŃional, a crescut de la 3% în 1980
la aproximativ 25% în 2000. Exporturile iniŃiale au fost concentrate foarte mult
asupra sectorului îmbrăcăminte, dar dependenŃa de acest sector a scăzut treptat. În
1984, exporturile de confecŃii şi textile reprezentau 81% din totalul exporturilor
din zonele libere. Astăzi, aceste sectoare reprezintă aproximativ jumătate din
totalul exporturilor. Bijuteriile, inclusiv tăierea şi şlefuirea pietrelor
preŃioase şi a diamantelor, produsele electrice şi electronice, metale
prefabricate, încălŃăminte şi produse din piele şi produse din PVC reprezintă,
toate, sectoare de export semnificative. InvestiŃia guvernului în zonele libere
este de aproximativ 35 mil. $.
Public versus Private Zones; Sri Lanka’s Experience with Public Zones; paper by
L.R. Watawala at World Export Processing Zones Authority Conference in Colombo,
November 1992. 340
15
O inovaŃie introdusă de guvern, ce a contribuit la succesul zonelor libere, sunt
unităŃile bancare care îşi derulează activitatea în altă Ńară. Aceste unităŃi
bancare au apărut din necesitatea unui supliment financiar străin care să
alimenteze zonele libere. Aceste unităŃi pot accepta depozite de la nerezidenŃi,
inclusiv de la cetăŃeni din Sri Lanka, ce lucrează peste hotare. Depozitele sunt
utilizate pentru a finanŃa cerinŃele de capital circulant al întreprinderilor din
zonă, inclusiv finanŃarea anterioară şi posterioară livrării. Autoritatea ce
asigură managementul zonelor libere, denumită iniŃial Comisia Economică Greater
Colombo, iar acum Consiliul pentru InvestiŃii are putere considerabilă în zonele de
prelucrare a produselor destinate exportului. Guvernul din Sri Lanka a mers
probabil mai departe decât oricare altul în a asigura un serviciu „one-stop shop”
pentru investitorii din zonele libere. În cadrul etapei de fezabilitate a
proiectului, Consiliul InvestiŃiilor întâlneşte potenŃialul investitor, îl prezintă
diferitelor ministere/agenŃii şi altor investitori. De asemenea, recomandă
consultanŃi în domeniul contabilităŃii şi ingineri şi sursele de materie primă.
Odată ce proiectul a fost aprobat de Consiliu, nicio altă aprobare sau autorizaŃie
nu mai este necesară, de exemplu, autorizaŃii pentru construcŃii din partea
autorităŃilor municipale sau locale, pompieri, autorizaŃie pentru energia
electrică, aprobarea Ministerului SănătăŃii etc., responsabilitatea pentru
urmărirea evacuărilor din fabrici şi protecŃia mediului înconjurător fiind, de
asemenea, atribuŃia Consiliului. Acesta asigură o gamă largă de servicii pentru
susŃinerea zonei. Vizele pentru personalul expatriat sunt recomandate de către
Consiliu şi emise în ziua următoare de Departamentul pentru Imigrări. Consiliul
poate, de asemenea, să asigure un amplasament în interiorul zonei pentru investitor
şi să îl consilieze/ asiste, în a găsi tot ceea ce are nevoie, de exemplu, forŃă de
muncă, locuinŃă, şcoli pentru copiii expatriaŃi etc. Cu privire la importul şi
exportul utilajelor şi materialelor, Consiliul are un rol important, colaborând cu
AdministraŃia Vămilor. AutorizaŃiile de import necesare sunt emise de către
Consiliul de InvestiŃii (Departamentul de Servicii pentru Investitori). Există o
procedură rapidă de urmărire (24 ore) pentru mutarea mărfurilor din portul de
intrare în clădirile investitorilor. InspecŃia şi verificarea încărcăturilor se
realizează în fabrică de către oficiali ai Consiliului de InvestiŃii şi ai vămii,
responsabili pentru verificări. Aprobările şi urmărirea vânzărilor locale şi a
activităŃii de subcontractare constituie responsabilitatea Consiliului de
InvestiŃii. Programul din Sri Lanka a avut un mare succes. Peste 100.000 de oameni
sunt angajaŃi în fabrici din zonele libere, în întreaga insulă. Republica
Dominicană Aici, autoritatea Zonei libere funcŃionează ca o agenŃie de promovare şi
de reglementare cu implicare limitată în aspectele funcŃionale ale zonelor16.
Există 26 de zone libere în Republica Dominicană – 10 din sectorul privat, 14 din
domeniul public, dintre care 12 sunt exploatate de către Autoritatea/Societatea de
Stat pentru Dezvoltare Industrială, 2 de către Societatea Zahărului, şi 2 de către
societăŃi mixte
Free Zones: Business Opportunities and Engines of Development, by Jose M. Ceron at
a FIAS Conference on Investment Promotion in Africa. September 1989. 341
16
din sectorul public/privat. AgenŃia responsabilă pentru promovarea generală,
dezvoltarea şi reglementarea programului privind zonele libere este Consiliul
NaŃional al Zonelor Libere, o organizaŃie parastatală cu un Consiliu de
AdministraŃie condus de Ministerul Industriei şi ComerŃului. Consiliul este
alcătuit din reprezentanŃi ai sectorului public de la Ministerul FinanŃelor, Vamă,
Banca Centrală şi diferite consilii de stat pentru investiŃii şi promovare. De
asemenea, sunt doi reprezentanŃi, din partea grupului de operatori din zonele
libere şi doi reprezentanŃi din partea investitorilor din zonele libere. În
procesul de management, Consiliul NaŃional al Zonelor libere îndeplineşte un număr
de funcŃiuni, incluzând: • formularea de recomandări către guvern cu privire la
înfiinŃarea zonelor libere; • verificarea şi aprobarea (sau respingerea) cererilor
înaintate de investitori pentru înfiinŃarea de proiecte în interiorul zonelor
libere; • formularea de politici cu privire la promovarea şi extinderea sectorului
zonelor libere; • reglementarea şi definirea raporturilor dintre diferite elemente
implicate în dezvoltarea şi utilizarea zonelor libere, inclusiv operatori din
zonele libere, investitori şi Consiliu. Majoritatea cerinŃelor privitoare la
promovarea şi servirea investitorilor sunt asumate de operatorii din zonele libere,
în special de operatorii din sectorul privat. Agentul care se ocupă de dezvoltarea
zonei asigură un număr de servicii, inclusiv recrutarea de personal, statul de
plată, întreŃinere şi comisionari în vamă. Programul privind zonele libere a
început în Republica Dominicană în 1969 şi s-a dezvoltat treptat. În 1981, existau
89 întreprinderi cu 21.000 angajaŃi. Până la sfârşitul lui 1992 numărul lor
crescuse la 425 întreprinderi şi 150.000 angajaŃi. Costa Rica Programul privind
zonele libere din Costa Rica a început cu Legea/Decretul Zonelor Libere din 1981.
Totuşi, progresul în următorii 5 ani, până în 1986, a fost redus. În decembrie 1986
existau 11 investitori cu 879 angajaŃi. În 1992, existau 10 zone în funcŃiune,
majoritatea particulare, cu 88 investitori, având 11.000 angajaŃi.
Societatea/Autoritatea pentru Exportul în Zonele Libere, înfiinŃată şi controlată
de guvern, este responsabilă pentru promovarea, dezvoltarea şi reglementarea
zonelor libere. Managementul este asigurat de către un Consiliu de AdministraŃie
având drept preşedinte pe ministrul ComerŃului. CeilalŃi membri ai Consiliului sunt
reprezentanŃi ai Camerei Industriilor, grupuri de exportatori şi reprezentanŃi
locali ai guvernului. Autoritatea: (1) verifică cererile provenite de la
investitori pentru înfiinŃarea proiectelor şi zonelor libere; (2) înfiinŃează şi
dezvoltă ea însăşi zone libere; (3) acordă agenŃilor de dezvoltare privaŃi
permisiunea să construiască şi să administreze zonele libere pe amplasamente
aprobate de guvern; (4) supraveghează exploatarea zonelor libere private; şi (5)
cooperează cu alte agenŃii de stat (Vama, Sănătatea) în dezvoltarea şi
supravegherea exploatării zonelor libere.

342
Kenya În Africa, sub-sahariană un număr de Ńări au luat în considerare opŃiunea
privind zonele libere în ultimul deceniu. Programul kenyan este unul dintre cele
mai avansate ale „noului val” al zonelor africane. Un decret luând măsuri în
vederea înfiinŃării zonelor libere şi o Autoritate a zonelor pentru procesarea
mărfurilor destinate exportului au apărut în noiembrie 1990. Autoritatea este o
organizaŃie parastatală cu un Consiliu de AdministraŃie alcătuit din reprezentanŃi
ai sectoarelor public şi privat. Principalele funcŃiuni (după cum stabileşte
decretul) includ: (1) formularea de recomandări către Ministrul FinanŃelor cu
privire la amplasamentele zonelor libere; (2) examinarea şi prelucrarea cererilor
pentru licenŃe provenite de la agenŃii de dezvoltare a zonelor şi investitori şi
emiterea licenŃelor corespunzătoare; (3) dezvoltarea şi administrarea zonelor; (4)
emiterea certificatelor de origine; (5) îndeplinirea rolului de „one-stop shop”
pentru prelucrarea cererilor şi permiselor care nu sunt înmânate de Autoritate; (6)
prelucrarea planurilor de construcŃii cu consultarea Ministerului Sistematizării.
În prezent, există o singură zonă liberă din domeniul privat în exploatare în
Nairobi (Parcul Industrial Sameer, o filială a Firestone East Africa Corporation)
şi două zone dezvoltate de Autoritatea Zonelor – una la Athi River lângă Nairobi şi
una în Mombassa. Alte trei zone particulare sunt în curs de dezvoltare. Zona liberă
Sameer este terminată şi în interiorul ei funcŃionează 16 întreprinderi cu 1500
angajaŃi. Statele Unite ale Americii În Statele Unite ale Americii, zonele de
comerŃ internaŃional/exterior sau „liber” sunt desemnate la nivel federal printr-un
statut legal special, conform căruia ele se situează în afara teritoriului vamal
naŃional. Scopul zonei este de a atrage şi promova comerŃul internaŃional. Zonele
de comerŃ internaŃional sunt amplasate de obicei în interiorul sau în apropierea
porturilor de intrare, parcurilor industriale sau terminalelor de depozitare.
Există, de asemenea, şi subzone. Acestea sunt facilităŃi speciale pentru companiile
care nu sunt capabile să funcŃioneze eficient în perimetrele publice ale zonelor. O
Zonă pentru ComerŃul InternaŃional din Statele Unite funcŃionează în calitate de
utilitate publică pe baza permisiunii acordate de Consiliul Zonelor pentru ComerŃ
InternaŃional. Consiliul Zonelor pentru ComerŃ InternaŃional verifică şi aprobă
cererile pentru înfiinŃarea, funcŃionarea şi întreŃinerea zonelor pentru comerŃul
internaŃional. Acestea au fost autorizate prin Legea Zonelor pentru ComerŃ
InternaŃional din 1934. Ele au drept scop dezvoltarea utilizării forŃei de muncă
americane şi a investiŃiei de capital în Statele Unite, permiŃând ca activitatea
lor să se desfăşoare în Statele Unite, anterior aplicării legilor vamale ale
S.U.A., ceea ce aduce tratamentul vamal al activităŃii respective pe poziŃii de
egalitate cu activităŃi similare ce se desfăşoară peste hotare. Dacă o companie,
organizată conform reglementărilor din alt stat, fabrică produsele peste hotare şi
importă produsele finite în Statele Unite, ea plăteşte taxa vamală la nivelul
produsului finit la momentul importului. Nivelul taxei din Statele Unite pentru
produsul brut poate fi mai scăzut decât taxa stabilită pentru diferitele părŃi
componente care alcătuiesc produsul. Într-o astfel de situaŃie, companiile
343
americane pot fi dezavantajate în comparaŃie cu concurenŃii lor de peste hotare.
Zonele de comerŃ internaŃional din Statele Unite permit companiilor organizate
conform reglementărilor americane să continue să fie competitive, producând în
America, utilizând forŃa de muncă şi o combinaŃie de părŃi componente din
străinătate şi părŃi componente de pe piaŃa internă. Fără zonele de comerŃ
internaŃional, producătorul american ar putea fi sancŃionat prin obligaŃia de a
plăti taxa pentru părŃile componente, pe care omologul său străin care importă
produse finite în Statele Unite nu este obligat să o plătească. Pentru activităŃile
de import sau reexport nu se plătesc taxe vamale, impozite federale indirecte sau
impozite la valoare, locale sau de stat, pentru bunurile străine mutate în zonele
de comerŃ internaŃional dacă şi până când bunurile sau produsele rezultate din
acestea nu sunt mutate în teritoriul vamal. Utilizarea zonele de comerŃ
internaŃional poate fi profitabilă pentru operaŃiuni implicând materiale străine
taxabile şi părŃi componente ce sunt produse sau asamblate aici pentru a fi
reexportate. Pentru operaŃiunile de export, zonele de comerŃ internaŃional asigură
măsuri de export accelerat cu scopul reducerii impozitului indirect şi al
rambursării taxelor de import. Este important de observat că, deşi zonele de comerŃ
internaŃional se situează legal în afara teritoriului vamal al Statelor Unite, alte
legi federale, precum Legea Federală privind Alimentele, Medicamentele şi Produsele
Cosmetice, se aplică produselor şi instituŃiilor din astfel de zone. În anul 2000,
existau 225 Zone pentru ComerŃ InternaŃional de utilitate generală şi 359 subzone.
Aceste facilităŃi sunt disponibile pentru operaŃiuni implicând depozitarea,
reambalarea, verificarea, expunerea, asamblarea, fabricarea şi alte prelucrări.
Peste 2.800 firme au utilizat zonele de comerŃ internaŃional şi peste 300.000
persoane au fost angajate în facilităŃi cu statut de zone de comerŃ internaŃional.
Statistici actuale indică faptul că valoarea mărfurilor aflate în mişcare, către şi
dinspre aceste zone, depăşeşte 110 miliarde $. În plus, îmbarcările pentru export
din zone şi subzone se ridică la aproximativ 17 miliarde $. Rolul sectorului privat
în managementul zonelor libere Sectorul privat poate avea implicaŃii la trei
niveluri diferite în procesul de dezvoltare a zonelor libere. La nivelul
AutorităŃii zonei libere, sectorul privat poate fi reprezentat la nivel de
Consiliu. Membrii Consiliului pot fi (dacă prevede legea astfel) reprezentanŃi
oficiali, de exemplu, reprezentanŃi ai Camerei de ComerŃ şi Industrie sau
reprezentanŃi ai AsociaŃiei Exportatorilor. În plus, ministrul de resort poate, de
asemenea (dacă prevede legea), să desemneze persoane din sectorul privat a căror
contribuŃie să se bazeze pe experienŃa lor sau pe antecedente. Un ministru, de
exemplu, poate desemna un profesor universitar pentru a promova o interacŃiune tot
mai mare între Autoritatea Zonelor industriale din zonă şi universitate, pentru a
facilita transferul de tehnologie şi pentru a promova activitatea de cercetare şi
dezvoltare. La Shannon17, de exemplu, interacŃiunea dintre întreprinderile din
zonă, Autoritatea Zonei şi Universitatea Tehnică din Limerick, la 15 mile de
Shannon, a fost un factor-cheie în ridicarea nivelului tehnologiei, cercetării şi
dezvoltării.
Free Zone Experiences in the Caribbean and Central America: Implications for Africa
by Philip J. Karp at a FIAS conference on Investment Promotion în Africa. September
1989. 344
17
Conducătorii întreprinderilor din zonă au fost desemnaŃi atât în Consiliul
UniversităŃii, cât şi în cel al AutorităŃii Zonei. Directorul executiv al
AutorităŃii Zonei a fost preşedintele Consiliului UniversităŃii. Preşedintele
UniversităŃii este membru al Consiliului AutorităŃii Zonei. La nivel de dezvoltare
şi funcŃionare a zonei, sectorul privat îşi face simŃită din ce în ce mai mult
prezenŃa. În anii ’70, prezenŃa sectorului privat în dezvoltarea zonei era o
excepŃie. În anii ’90, peste jumătate din zonele ce se dezvoltă în prezent sunt
zone din sectorul privat, iar investitorii din zona aparŃin, bineînŃeles, în
exclusivitate, sectorului privat. Argumentele pentru implicarea crescândă a
sectorului privat, în special la nivel de agenŃi de dezvoltare/operatori, sunt atât
negative, cât şi pozitive. Argumentele negative se bazează pe experienŃa
nesatisfăcătoare a unor zone libere din sectorul public care au necesitat sume
excesive de bani pentru construcŃie (de exemplu, Bataan) sau au fost
necorespunzător amplasate sau administrate. De exemplu, zona Santo Tomas de
Castillo din Guatemala a rămas efectiv goală din cauza unui amplasament
necorespunzător, a unei slabe administrări şi a lipsei unui set de măsuri pentru
susŃinerea industriei din zona liberă. Unele zone din sectorul public asigură
spaŃiu pentru fabrici şi utilităŃi la preŃuri subvenŃionate şi sunt slab
administrate de către conducere din cauza salariilor scăzute şi lipsei de
motivaŃie. Aceasta a determinat critici, în sensul că preŃul dezvoltării zonelor
libere depăşeşte adesea beneficiile. Un argument în favoarea sectorului privat este
că acesta desfăşoară activităŃi de promovare, dezvoltare şi funcŃionare a zonelor
libere mai eficiente decât sectorul public, slab plătit şi nemotivat. Agentul de
dezvoltare particular este mult mai motivat (şi mai bine recompensat din punct de
vedere financiar dacă obŃine succes) şi mai la curent cu nevoile investitorilor
decât omologul sau guvernamental. Dovada este că multe zone particulare din America
Centrală şi din Caraibe au depăşit în realizări zonele din sectorul public, chiar
dacă unele zone din sectorul public au oferit facilităŃi la tarife subvenŃionate.
Zonele Itabo şi San Isidro din Republica Dominicană, zona Cartago din Costa Rica şi
Zona Portului Liber din Bahamas „au depăşit în realizări în mod vizibil zonele
subvenŃionate din fonduri publice în Ńările lor”, conform afirmaŃiilor lui Philip
Karp apărute într-un ziar de mare tiraj. Banca Mondială este un avocat puternic al
dezvoltării zonelor libere în regim de management privat. „Dezvoltarea şi
administrarea zonelor libere în sectorul privat urmează a fi încurajate şi acolo
unde sectorul public este implicat; măsuri speciale trebuie puse în practică pentru
a se asigura deplina recuperare a costurilor şi o administrare eficientă” – vezi
Politica Băncii Mondiale şi Seria de Cercetări nr. 20 – Zonele de Procesare a
Exportului. Argumente în favoarea dezvoltării zonelor din sectorul public au fost
aduse de L. K. Watawala, Directorul general al Consiliului de InvestiŃii din Sri
Lanka, la o conferinŃă pe tema Zonele din sectorul public versus zonele din
sectorul privat, sponsorizată de Autoritatea Mondiala a Zonelor de Procesare a
Exportului, din Colombo, în noiembrie 1992. El a reliefat faptul că multe Ńări din
Extremul Orient au optat (cu succes) pentru zone din sectorul public. O zonă (sau
zone) a guvernului,
345
dacă este bine organizată şi administrată, poate adesea să fie un instrument mai
eficient al guvernului decât o zonă privată. Implicarea guvernelor în managementul
zonelor libere În vreme ce se pune tot mai mult accent pe rolul sectorului privat
în dezvoltarea zonelor libere, guvernele au un rol important la anumite niveluri.
Guvernul trebuie să promoveze o politică adecvată privitoare la mediu, pentru ca
programul de dezvoltare a zonelor libere să aibă succes, şi anume să acŃioneze
pentru un mediu înconjurător conform reglementărilor, în care agenŃii de dezvoltare
ai zonei şi investitorii să desfăşoare activităŃi profitabile. În privinŃa
agenŃilor de dezvoltare, guvernul are misiunea de a adopta o abordare echilibrată
sau pragmatică, în special în ceea ce priveşte zona. Un agent de dezvoltare a zonei
poate căuta drepturi exclusive pentru a dezvolta o zonă într-un oraş sau o regiune
alese. Alternativ, poate căuta o concesionare pe un amplasament foarte bun. Orice
drepturi exclusive sau concesionări trebuie să fie condiŃionate. Aceasta înseamnă
ca agentul de dezvoltare să înceapă exploatarea într-o perioadă de timp fixată, ca
anumite Ńinte urmărite ale concesionării sau angajării să fie îndeplinite şi ca
preŃurile stabilite de către agentul de dezvoltare pentru vânzarea sau
concesionarea amplasamentelor să fie supuse unui plafon sau unei limite. Totuşi,
astfel de condiŃii nu sunt necesare dacă agentul de dezvoltare nu are drepturi
exclusive. PreŃurile şi programele de dezvoltare pot fi stabilite pe baza
cerinŃelor pieŃei. În lipsa agenŃilor de dezvoltare din sectorul privat, cu resurse
şi experienŃă tehnică, guvernul însuşi va trebui să îşi asume rolul de agent de
dezvoltare. Aceasta nu este o problemă majoră dacă se impune o disciplină
comercială. Totuşi, este esenŃial ca amplasamentul să fie bun, fără să implice
costuri majore pentru infrastructura din exterior, iar prima fază a dezvoltării să
fie pe o scară redusă. O critică frecvent adusă dezvoltării zonelor libere se
axează pe o activitate de ansamblu a unora dintre ele cu o slabă calificare şi la
un cost redus şi cu o tehnologie transferată limitată. Majoritatea zonelor se află
în Ńări sau regiuni nedezvoltate, unde există puŃine calificări în domeniul
industrial. De regulă, nu este nevoie de zone libere în economiile dezvoltate. De
aici rezultă că tipul de investitor atras către zonele libere din Ńările cu
economie nedezvoltată va solicita puŃine calificări în industrie, adică investitori
implicaŃi în activităŃi de ansamblu. Guvernul poate să stea deoparte într-o astfel
de situaŃie, aşa cum au procedat unele guverne din regiunea Caraibelor şi să
permită ca ciclul de activităŃi de ansamblu cu calificare redusă să continue pe
timp nedefinit. Alternativ, guvernul poate juca un rol de catalizator în
încurajarea şi facilitarea unei evoluŃii treptate în zona liberă de la o activitate
cu tehnologie redusă, la o activitate cu tehnologie medie şi apoi cu tehnologie
înaltă, aşa cum au procedat guvernele în Shannon, Singapore, Taiwan şi Coreea de
Sud. IniŃiativele guvernului au inclus, în principal: • programe tip „matchmaker”
(peŃitor), unde componentele şi materiile prime utilizate în zonă sunt analizate;
sunt examinate cele care pot fi fabricate în Ńară; se identifică potenŃiali
furnizori din Ńară şi posibilele obstacole; în timp, o parte din ce în ce mai mare
de materii prime vor proveni din Ńară;
346
• alături de programul „matchmaker”, se întreprind măsuri pentru îmbunătăŃirea
calificării forŃei de muncă la toate nivelurile (fabricarea componentelor adesea
solicită un grad înalt de calificare) şi facilităŃi pentru dezvoltarea şi testarea
produselor. Multe iniŃiative au provenit de la forumuri în cadrul cărora
investitori din zone, agenŃii de publicitate, administraŃia zonei, instituŃii de
pregătire şi universităŃi tehnice au putut discuta diferite probleme şi propune
soluŃii. Dacă lipsesc universităŃi potrivite sau facilităŃi de pregătire, acestea
trebuie create. Pe scurt, guvernul trebuie să se asigure că zonele libere nu rămân
enclave izolate, ci constituie părŃi integrante ale politicii sale privind
dezvoltarea în timp a unui sector industrial modern. Controlul activităŃilor din
zonele libere Zonele libere înseamnă libertate şi lipsa birocraŃiei. De aici
rezultă că orice activitate de control în interiorul unei zone trebuie desfăşurată
doar când este absolut necesar. Astfel de controale vizează: − asigurarea că
firmele desfăşoară doar activităŃi pentru care au licenŃă şi care sunt aprobate; −
aprobarea şi supravegherea planurilor de construcŃie; − protejarea mediului
înconjurător împotriva poluării; − asigurarea că investitorii se comportă ca buni
vecini şi respectă regulile privitoare la zgomot, parcarea şi depozitarea
substanŃelor periculoase etc.; − împiedicarea pătrunderii ilegale a echipamentului
şi materialelor scutite de taxe pe piaŃa internă; − asigurarea că muncitorii au un
mediu de lucru bun şi condiŃii de angajare corespunzătoare; − controale ale
valutei. Controlul activităŃii investitorului este o problemă cu care se confruntă
managementul AutorităŃii Zonei şi/sau ministerul responsabil pentru dezvoltarea
Zonei. Controlul activităŃii vizează în mod normal condiŃiile legate de licenŃă sau
permisul investitorului sau de un set de decizii. Legea Zonelor libere trebuie să
cuprindă o prevedere pentru revocarea sau anularea unei licenŃe sau unui permis
pentru încălcarea gravă a condiŃiilor prevăzute de eliberare a acestora. De
exemplu, cazul unui investitor implicat în totalitate într-o activitate care nu
este permisă de licenŃă sau este condamnat pentru o infracŃiune săvârşită în
legătură cu legislaŃia vamală sau pentru încălcarea legislaŃiei sau standardelor
privitoare la mediul înconjurător. Prevenirea pătrunderii ilegale pe piaŃa internă
a echipamentului şi materiilor scutite de taxe este, de obicei, responsabilitatea
AdministraŃiei Vămilor, deşi Autoritatea Zonei poate fi şi ea implicată. Metoda
obişnuită este controlul conturilor de capital. Fiecare investitor este obligat, de
obicei, să păstreze o evidenŃă a tuturor mărfurilor primite, inventarul de
producŃie indicând cantitatea de materii prime înglobate în fiecare produs şi
mărfuri vândute. CerinŃa de a păstra astfel de evidenŃe poate fi inclusă în lege
sau poate fi o condiŃie legată de licenŃa de operare. Acordarea permisiunii de a
vinde pe piaŃa internă este responsabilitatea AutorităŃii Zonei sau a ministerului
de resort – dacă ministerul consideră necesar să controleze
347
nivelul de vânzări pe piaŃa internă efectuate dintr-o zonă liberă.
Responsabilitatea pentru verificarea conturilor de capital poate rămâne AutorităŃii
Zonei sau Vămii. Controalele privind valuta sunt mai puŃin riguroase în majoritatea
zonelor. În mod normal, investitorilor li se permite să utilizeze conturile de
valută cu un minim de control sau supraveghere. Principala grijă a guvernului din
Ńara-gazdă este ca majoritatea cheltuielilor interne (salarii, achiziŃii locale) să
fie suportate din valuta adusă pe căi legale şi schimbată la cursul de schimb
oficial. Implicarea AutorităŃii vamale în zonele libere AdministraŃia vamală, în
multe Ńări, are reputaŃia (meritată sau nu) de a fi coruptă şi birocratică. O
administraŃie coruptă poate creşte considerabil costurile de operare. Peter Warr,
într-un studiu despre zonele libere din Jakarta (Indonezia) calcula că încasările
neoficiale asociate cu achitarea taxelor vamale adaugă 7% valorii de import şi 2%
valorii de export. Problemele ridicate de vămi adaugă 2,5 – 5% la costurile de
operare. Într-unele din zonele cu mai puŃin succes, practici vamale ineficiente sau
corupte sunt citate ca factori importanŃi ai acestei situaŃii. O AdministraŃie
vamală eficientă, cinstită este vitală pentru funcŃionarea corespunzătoare a
oricărei Zone libere. AdministraŃia vamală este, în mod normal, o administraŃie
foarte puternică şi relativ independentă în cadrul Ministerului FinanŃelor.
Factorii de decizie în ceea ce priveşte stabilirea politicilor vamale se confruntă
adesea cu o dilemă atunci când trebuie să decidă asupra modului de tratare a
responsabilităŃii faŃă de administrarea vămilor. Dacă Departamentul Vamal este
responsabil şi eficient, el poate controla administrarea vămii zonei libere în
calitate de autoritate independentă, lucrând în cooperare cu Autoritatea Zonei.
Dacă, pentru anumite motive, guvernul crede că Departamentul Vamal nu ar putea fi
de încredere (în sensul asigurării unei administrări eficiente a vămii zonei),
guvernul se confruntă cu o decizie dificilă. OpŃiunile pe care guvernul le are
sunt: (1) să confere AutorităŃii Zonei un rol de supraveghere a AdministraŃiei
Vamale, de exemplu, în Coreea de Sud, Taiwan; (2) să confere AutorităŃii Zonei
responsabilitate, alături de Departamentul vamal, pentru administrarea vămii în
zonă, de exemplu, Filipine, Sri Lanka; sau (3) să stabilească un nou sector în
Departamentul Vamal, cu personal calificat, precum în Republica Dominicană. În
situaŃia ideală în care Departamentul Vamal este responsabil şi eficient, acesta ar
trebui implicat încă din primele etape în planificarea zonei, inclusiv în schiŃarea
legilor şi regulamentelor. În unele cazuri, a existat o tendinŃă de a implica
Departamentul Vamal într-o etapă foarte avansată, punându-l în faŃa faptului
împlinit. O astfel de abordare nu este de natură să determine o reacŃie de
cooperare din partea Departamentului Vamal. Distinct de momentul oportun pentru
implicarea vămii, pregătirea corespunzătoare a personalului este esenŃială.
Atitudinea tradiŃională într-un Departament Vamal este cea de prevenire. Personalul
unor vămi – cunoscut sub denumirea de ofiŃeri/funcŃionari pentru prevenŃie –
împiedică intrarea în Ńară a bunurilor pentru care nu se plătesc taxe sau a căror
intrare este interzisă. Se pune mult accent pe clasificarea mărfurilor şi
documentarea corectă în activitatea normală a vămilor.
348
Într-o zonă liberă se cere o atitudine diferită. Un ofiŃer/funcŃionar vamal trebuie
mai degrabă să faciliteze fluxul mărfurilor decât să împiedice mişcarea acestora.
Dacă documentaŃia este incorectă, mărfurile trebuie totuşi să circule şi
documentele pot fi corectate ulterior. Cu metode moderne de producŃie la momentul
oportun şi termene de livrare scurte, o astfel de atitudine este mai importantă
acum decât cu 10 ani în urmă. Ideal, mărfurile ar trebui livrate la sediul unei
fabrici în termen de 24 ore de la descărcare. Aceasta, bineînŃeles, necesită metode
care să faciliteze mişcarea mărfurilor între portul de intrare/ieşire şi sediile
fabricilor din zonă. În prezent, în majoritatea zonelor, sunt necesare în medie una
până la trei zile pentru mutarea containerelor din portul de intrare până la
sediile investitorilor. Pot să existe zece până la douăzeci de etape în descărcarea
mărfurilor prin portul de intrare până la sediile investitorilor. Uneori,
transportul de marfă trebuie însoŃit de un paznic din vamă sau de la zona din
portul de intrare până la intrarea în zona liberă. Aceasta poate provoca întârzieri
şi poate costa bani. În interiorul zonei se poate aştepta 24 ore sau mai mult
sosirea inspectorului care supraveghează descărcarea transportului. Adaptări
organizaŃionale Managementul şi structura organizatorică ale zonei libere trebuie
să Ńină seama de împrejurările şi Ńara în care funcŃionează. Dacă zona liberă are
un concept administrativ, cadrul instituŃional existent poate fi capabil să
administreze programul. Pot fi necesare modificări minore, de exemplu, alocarea
unui rol de coordonare/supraveghere Ministerului Industriei al Ńării respective sau
unei AutorităŃi naŃionale pentru dezvoltare industrială aflată în subordinea
Ministerului. Fiji, Mexic, Barbados (cu sectorul sau enclava) şi Mauritius, toate
utilizează sisteme de zone libere de tip administrativ, fără o autoritate oficială.
Majoritatea Ńărilor care utilizează conceptul de zone libere în sens fizic/material
au o administraŃie a zonei formală, de obicei o Autoritate a zonelor libere, cu un
Consiliu de administraŃie desemnat de Minister. Puterea şi responsabilităŃile
AutorităŃii depind de punctele vulnerabile observate în sistemul administrativ şi
importanŃa pe care guvernul o atribuie programului zonelor libere. Între
organizaŃiile internaŃionale există o dispută (de exemplu, Banca Mondială şi
NaŃiunile Unite) cu privire la oportunitatea implicării cât mai mult posibil a
sectorului privat în dezvoltarea şi managementul programului zonelor libere.
Implicarea începe cu reprezentarea în Consiliul AutorităŃii. Dacă sectorul privat
va avea sau nu majoritatea în Consiliu, aceasta este o problemă de dezbătut. Dacă
agenŃii de dezvoltare doresc să construiască şi să administreze zonele libere, ei
trebuie încurajaŃi şi susŃinuŃi de Autoritate – cu condiŃia, bineînŃeles, ca
agentul de dezvoltare să aibă experienŃa, finanŃele şi reputaŃia în afaceri
necesare pentru îndeplinirea cu succes a proiectului. De obicei, guvernul este
catalizatorul în iniŃierea ideii de zonă liberă, asumându-şi studiile de
fezabilitate, adoptând legi şi înfiinŃând autoritatea care să promoveze şi să
supravegheze dezvoltarea. În lipsa interesului din partea sectorului privat în ceea
ce priveşte dezvoltarea zonelor libere, guvernul, prin Autoritate, va trebui să
dezvolte şi să administreze aceste zone. În plus, s-ar putea ca guvernul să fie
obligat să convingă diferite agenŃii sau departamente aflate sub controlul său, de
349
exemplu, vama, imigrările, planificarea şi alte departamente să coopereze eficient
pentru asigurarea dezvoltării şi utilizării eficiente a zonei libere. În anumite
împrejurări, poate fi necesar să se confere putere şi responsabilitate AutorităŃii
zonelor libere în legătură cu: (1) planificarea; (2) recomandarea vizelor pentru
personalul străin necesar; (3) supravegherea sau controlul parŃial al
administraŃiei vămilor şi (4) alte probleme, de exemplu, muncă, sănătate, mediu,
care, dacă rămân în organizarea existentă, pot determina întârzieri, ineficienŃă şi
birocraŃie inutilă. Cadrul legislativ LegislaŃia pune bazele pentru dezvoltarea
unei zone libere. În special, ea pune bazele pentru relaŃiile dintre diferite
organizaŃii sau grupuri care au un interes sau se implică în zonă. Diferite grupuri
vor evidenŃia diverse probleme, iar uneori, grupurile se vor afla în conflict
direct. Două grupuri principale implicate în dezvoltarea zonelor libere sunt
guvernul şi investitorii privaŃi. Guvernul poate fi împărŃit într-un număr de
sectoare ale căror interese pot să nu coincidă întotdeauna. Acestea sunt: 1)
AgenŃia sau ministerul responsabil pentru dezvoltarea economică/ industrială şi
promovarea exportului. Aceştia pot fi reprezentaŃi de Ministerul Economiei,
Industriei sau ComerŃului. AtenŃia lor se îndreaptă către promovare sau dezvoltare.
2) AdministraŃia Vămilor, care este adesea reprezentată de Ministerul FinanŃelor.
Preocuparea ei Ńine de prevenŃie, asigurându-se ca mărfurile scutite de taxe să nu
intre pe piaŃa internă. Ministerul FinanŃelor poate fi reŃinut în a acorda scutiri
de taxe – un viitor al multor zone libere. 3) Banca Centrală, care este preocupată
de circulaŃia valutei, poate adopta o atitudine pozitivă sau negativă. Atitudinea
negativă se va concentra asupra faptului dacă ar trebui sau nu să se efectueze
cheltuieli mari din rezervele valutare. Atitudinea contrară constă în convingerea
că zona liberă va aduce un plus volumului de rezerve valutare al Ńării. 4)
OrganizaŃia (organizaŃiile) responsabilă pentru planificarea materială şi protecŃia
mediului, care îşi propune să asigure o dezvoltare a zonelor libere în concordanŃă
cu normele de mediu specifice. Până acum, aceste zone au cauzat foarte puŃine
probleme de poluare. Majoritatea întreprinderilor din zonele libere (de exemplu,
fabricile de confecŃii şi electronice) utilizează procese tehnologice uscate şi
produc doar ape reziduale menajere. Totuşi, există unele întreprinderi în zonele
libere (de exemplu, cele de vopsire a stofei şi înălbire a docului) care utilizează
cantităŃi mari de apă; ele pot produce probleme de poluare dacă nu se iau măsuri
corespunzătoare de protecŃie. Fabricarea plăcilor cu circuite imprimate, de pildă,
generează deşeuri chimice care trebuie manipulate corespunzător. 5) Grupul de
planificare economică poate adopta o atitudine pozitivă sau negativă. Atitudinea
negativă, răspândită în mai multe economii din subcontinentul indian şi din Caraibe
în anii ’70, consta în aceea ca zonele libere să fie destinate investitorilor
străini. Se credea că terenurile acordate în concesiune vor fi minime. Nu se
folosea nicio capacitate de investiŃii din Ńară în zonele libere. Investitorii din
Ńară urmau să fie excluşi şi să se pună accent pe investiŃiile în tehnologie
înaltă.
350
Dimpotrivă, Grupul de planificare economica poate să considere zona liberă ca o
parte foarte importantă în strategia de dezvoltare economică şi să o susŃină. Zona
de la Karachi18, la începutul anilor ’80, este un exemplu al celei dintâi
atitudini. Guvernul a considerat că zona liberă va fi doar pentru investitori
străini. Au fost excluşi investitorii din Ńară şi pakistanezilor de dincolo de mări
nu li s-a acordat nicio garanŃie privind repatrierea profitului. Investitorilor din
zonă nu li s-au permis împrumuturile pe piaŃa internă. Date fiind rezultatele unor
cercetări (care au arătat că 43% dintre investitorii din zonă erau din Ńară şi 24%
erau societăŃi mixte cu capital intern şi străin), această politică a dus la
declararea drept necorespunzători a unui număr mare de potenŃiali investitori. Până
în 1987, zona a creat 2000 locuri de muncă din 20.000 planificate. Un raport
guvernamental cu privire la zonă, din 1987, a ajuns la concluzia că zona a fost
bine organizată, servită şi administrată. Motivul principal pentru performanŃa
slabă au fost restricŃiile impuse investitorilor pakistanezi. RestricŃiile au
început să slăbească treptat din 1985 şi au fost eliminate în ultimii ani. Fluxul
de investiŃii din zonă s-a îmbunătăŃit. Investitorii particulari s-au împărŃit în
două grupuri, ale căror interese în general coincid. Aceştia sunt (1) agenŃii de
dezvoltare ai proprietăŃii sau operatorii din zonă care folosesc facilităŃile şi
(2) fabricanŃi, comercianŃi şi companii internaŃionale prestatoare de servicii care
fac investiŃii în zonă şi utilizează facilităŃile de aici. Preocupările majore
pentru aceste două grupuri sunt un mediu fără birocraŃie şi standarde bune ale
infrastructurii. Majoritatea agenŃiilor de dezvoltare consideră că investitorii
mulŃumiŃi (utilizatorii zonelor) sunt cea mai bună reclamă pentru o zonă liberă.
„Chiriaşii noştri sunt promotorii noştri cei mai valoroşi”, declara Jose Ceron,
vicepreşedinte al Zonei San Isidiro din Republica Dominicană19. Abordarea
legislaŃiei şi conŃinutul legii zonelor libere depind de obiectivele zonei şi de
grupul responsabil pentru iniŃierea şi dezvoltarea propunerilor. În vechile zone de
comerŃ liber, obiectivele erau adesea limitate la asigurarea depozitării şi a
spaŃiilor pentru depozite pentru bunuri scutite de taxe aflate în tranzit către
alte destinaŃii. IniŃiativa dezvoltării a venit de la Autoritatea Portuară sau o
agenŃie asemănătoare (de exemplu, grupuri din sectorul public sau privat care se
ocupă cu activităŃi de depozitare) sau de la Autoritatea Municipală în a cărei rază
teritorială urma să funcŃioneze Zona. Ministerul Industriei sau al ComerŃului sau
al Dezvoltării a manifestat un interes redus faŃă de proiect. Singurul grup
guvernamental cu un interes major faŃă de un astfel de proiect a fost AdministraŃia
vamală. În mod evident, preocuparea sa a fost să se asigure că bunurile scutite de
taxe nu sunt îndreptate ilegal către piaŃa internă. Nivelul preocupărilor lor a
depins de nivelul taxelor şi de tradiŃia şi stimularea contrabandei. Astfel, cea
mai mare parte din legislaŃia vechilor zone de comerŃ liber prevedea controale
vamale stricte. Adesea, legea vechilor zone libere prevedea:

The Karachi Export Processing Zone, by The Pakistan Export Processing Zones
Authority. January 1989. 19 Report no. 7661 – Mas Mauritius Managing Success – June
1989. 351

18
1) zona de comerŃ liber sau antrepozitul trebuie autorizate de către AdministraŃia
Vamală; 2) autorizaŃia era acordată unei autorităŃi portuare sau unui operator de
antrepozit sau autorităŃii municipale, care, uneori, era răspunzătoare pentru taxa
pe mărfurile taxabile „lipsă”; 3) operatorul era supus unor condiŃii de operare
stricte, stabilite de AdministraŃia Vamală; 4) nu se putea face aproape nimic fără
prezenŃa unui funcŃionar vamal; 5) activitatea de fabricare era, de obicei,
interzisă 6) uneori magaziile trebuia să aibă un regim de antrepozit. Operatorii
din depozite şi comercianŃii puteau tolera deseori aceste restricŃii, pentru că
aveau timp la dispoziŃie şi datele de livrare nu erau critice, iar competiŃia era
limitată. Zona liberă modernă, de procesare a mărfurilor destinate exportului,
funcŃionează într-un mediu foarte diferit de vechea „zonă de comerŃ liber”. Numărul
grupurilor de interes implicate este mult mai mare. Pe lângă AdministraŃia Vamală,
patru sau cinci alte ministere pot avea un interes sau se pot implica în zonă. Un
motiv foarte important este că zona de procesare a mărfurilor destinate exportului
funcŃionează într-un mediu competitiv şi, pentru a avea succes, trebuie să fie „în
favoarea utilizatorului”. În zona liberă modernă, de procesare a exportului,
majoritatea mărfurilor sunt materii prime şi maşini care au puŃină căutare pe piaŃa
internă. Aceasta se întâmplă în special în cazul articolelor precum componente
electronice. Majoritatea investitorilor de bună-credinŃă manifestă un interes
scăzut faŃă de contrabandă. Ei câştigă bani dintr-o producŃie eficientă. De aceea,
prea multe restricŃii pentru investitorii din Ńară sunt inutile şi ar putea
înfrânge raŃiunea de a fi a zonei libere. În mod asemănător, restricŃiile impuse
investitorilor din Ńară ar putea avea un efect negativ asupra performanŃei zonei.
În majoritatea zonelor, investitorii din Ńară reprezintă de la o treime până la
jumătate din totalul investitorilor. Orice program privind zona care blochează sau
restricŃionează în orice fel investitorii din Ńară, de fapt, exclude un mare număr
de potenŃiali investitori. Multe programe de promovare nu au drept Ńintă
investitori din Ńară, presupunând (adesea în mod eronat) că investitorii din Ńară
cunosc totul despre programul zonelor libere şi avantajele sale. Echilibrul dintre
libertate şi restricŃii/controale depinde de multe ori de puterea grupurilor cu
interese comune. De obicei, zona principală de conflict este între autoritatea de
dezvoltare/promovare şi administraŃia vamală. În situaŃia ideală, ambele grupuri
ajung la înŃelegere asupra conŃinutului legislaŃiei şi, în consecinŃă, lucrează
împreună, în armonie, pentru promovarea şi dezvoltarea programului privind zona
liberă. Pentru ca această relaŃie armonioasă să se dezvolte, ambele grupuri trebuie
să se implice, în planificarea şi dezvoltarea conceptului de zonă, de la început.
Din lipsă de încredere, ambiŃii sau simplă birocraŃie, acest nu este întotdeauna
posibil. Ministerul Industriei/ComerŃului sau Dezvoltării poate începe cu
planificarea zonelor cu referinŃe reduse sau fără referinŃe la AdministraŃia Vamală
sau la alte agenŃii. LegislaŃia zonelor libere este prezentată acestor grupuri ca
un document complet. În astfel de împrejurări, agenŃia de promovare se va bucura în
cel mai bun caz de o „cooperare reŃinută” din partea celorlalte agenŃii.
352
ConŃinutul şi echilibrul din legislaŃia zonelor libere variază considerabil de la o
Ńară la alta. Nu există o formulă standard. Unele Ńări dedică până la jumătate din
conŃinutul legislaŃiei restricŃiilor, actelor ilegale şi sancŃiunilor. Unele legi
sau decrete acordă prerogative amănunŃite sau substanŃiale AdministraŃiei Vamale.
Altele de-abia le menŃionează. În anumite legislaŃii, probleme-cheie, precum
prerogativa de a declara o zonă drept zonă de procesare a exportului, sunt
reglementate în funcŃie de implicaŃii. Poate exista un preambul ce defineşte
diferiŃi termeni în document, inclusiv o prevedere conform căreia o zonă liberă
este o suprafaŃă declarată ca atare de către guvern sau de AdministraŃia zonei
libere. Un articol ce conturează prerogativele AutorităŃii Zonei poate prevedea că
Autoritatea, printre altele, are sarcina de a evalua perimetrele şi de a face
recomandări guvernului cu privire la suprafeŃele ce urmează a fi declarate „zone
libere”. Pe de altă parte, în unele legislaŃii există prevederi foarte precise cu
privire la procedura de stabilire a zonelor. Unele legi tratează angajarea forŃei
de muncă sau conflictele de muncă, altele ignoră astfel de probleme. Majoritatea
fostelor colonii britanice urmează un tipar asemănător. Primul articol al legii
respective reprezintă „numele mai scurt al legii” – „la această lege se poate face
referire sub denumirea de legea zonelor de procesare a mărfurilor destinate
exportului din 19…”. Al doilea articol reglementează interpretarea sau înŃelesul
unor termeni speciali. Articolul trei adesea reglementează înfiinŃarea zonelor de
procesare a mărfurilor destinate exportului. „Ministerul (sau Consiliul de
Miniştri) poate declara suprafaŃa ... drept zona liberă”. Zonele de procesare a
mărfurilor destinate exportului proiectează o imagine de libertate şi lipsă a
birocraŃiei, care atrage investitori. Investitorii văd zonele libere ca pe un mediu
fără birocraŃie. În interiorul zonei, investitorii simt că sunt izolaŃi de
amestecul diferitelor ministere. Ei se aşteaptă şi cred că documentaŃia de import
şi export va fi simplă şi prelucrată rapid, de exemplu, regula certificatelor de
origine. Legiuitorul ar trebui, în mod evident, să reflecteze asupra acestor
aşteptări. Guvernul va dori să se afle în poziŃia de a controla (şi, dacă este
necesar, de a evacua) investitorii a căror performanŃă reală diferă mult de
planurile sau propunerile iniŃiale ale investitorului sau pe cei al căror
comportament este contrar regulilor şi regulamentelor zonei. AdministraŃia Vamală
va dori prerogative potrivite pentru a se asigura că mărfurile scutite de taxe nu
intră pe piaŃa internă sau că mărfurile interzise (de exemplu, droguri, arme) nu
sunt depozitate, fabricate sau manipulate în alt mod în zonă. Aceste motive pot fi
incluse într-o simplă lege – Legea Zonelor Libere. În acord cu imaginea de
libertate, legislaŃia ar trebui să fie simplă şi clară. Nu există nimic care să
oprească un potenŃial investitor mai mult decât un document voluminos conŃinând o
serie de legi şi reguli privind zonele libere. În lege, problemele importante
trebuie prevăzute explicit mai degrabă decât implicit. Principalele elemente ale
unei Legi a zonei libere sau a Zonei de procesare a mărfurilor destinate exportului
sunt: Scopul: Scopul Legii este de a „asigura înfiinŃarea, controlul şi
administrarea zonelor de procesare a mărfurilor destinate exportului şi problemele
conexe”. Este
353
posibil ca unele modificări aduse legislaŃiei existente să fie necesare pentru
furnizarea de stimulente şi control al zonelor libere. ÎnfiinŃarea zonelor libere:
Legea va desemna, în mod normal, un ministru cu responsabilitate generală relativă
la zonele libere – de obicei, acesta va fi ministrul comerŃului şi industriilor.
Legea poate să îi confere acestuia (sau unei AutorităŃi a zonelor libere ce
funcŃionează în subordinea ministrului) atribuŃia de a declara zone sau clădiri
specificate drept zone libere. Uneori, atribuŃia de a declara o regiune drept zonă
liberă poate fi rezervată guvernului sau Preşedintelui sau Primului-Ministru.
Ministrul (sau guvernul sau preşedintele), în momentul declarării unei zone drept
zonă liberă, poate stabili anumite condiŃii cu ocazia declarării; de exemplu, zona
să fie îngrădită şi/sau patrulată; să se asigure facilităŃi potrivite pentru
AdministraŃia Vamală. Administrarea, dezvoltarea şi controlul zonelor libere:
Ministrul – sau o Autoritate a zonelor libere separată care poate fi înfiinŃată de
către Guvern în acest scop – poate avea responsabilitate generală pentru
dezvoltarea zonelor libere. Sarcina dezvoltării şi managementului zonei poate fi
delegată unei societăŃi private. Totuşi, în ultimă instanŃă, responsabilitatea
pentru control va reveni ministrului sau guvernului în mod direct sau printr-o
autoritate a zonei libere înfiinŃată legal. Dacă un agent de dezvoltare particular
se implică în managementul/dezvoltarea zonei, se pot stabili diferite condiŃii în
contractul încheiat între ministru sau Autoritatea Zonei şi agentul de dezvoltare.
Acest acord poate lua forma unui contract sau a unei licenŃe sau a unei autorizaŃii
care i se ataşează. Prevederile Legii trebuie să confere flexibilitate ministrului
în a experimenta diferite forme de administrare şi sisteme de control. ActivităŃile
zonelor libere: Nu ar fi bine ca Legea să specifice în niciun detaliu tipurile de
activităŃi care pot avea loc în zonă, aceasta trebuie lăsată la aprecierea
ministrului sau a AutorităŃii Zonei. Totuşi, Legea poate stabili unele criterii
pentru proiecte de evaluare, de exemplu, 100% export. ToŃi operatorii din cadrul
zonei ar trebui să primească licenŃe din partea ministrului sau AutorităŃii Zonei
Libere. Se pot stabili condiŃii la eliberarea licenŃei, de exemplu: • tipul de
activitate ce urmează a fi desfăşurată de către firmă; • niveluri minime de
angajare; • valoarea minimă adăugată. Un exemplu dintr-o zonă liberă, respectiv,
Shannon ilustrează situaŃia în care nu se stabilesc limite domeniului de activităŃi
care se pot desfăşura într-o asemenea zonă. La mijlocul anilor ’70 o mică firmă de
leasing pentru avioane a depus cerere pentru licenŃă pentru a se stabili la
Shannon. La acea vreme, leasingul de avioane era o activitate nouă. AutorităŃile
guvernamentale au ezitat, dar, totuşi, au acordat o licenŃă noii companii. În
următorii 15 ani, compania s-a extins, devenind o mare companie internaŃională de
leasing ce a creat sute de posturi de conducere foarte bine plătite. În plus, şi
alte activităŃi din domeniul aviaŃiei s-au dezvoltat la Shannon (de exemplu,
întreŃinerea avioanelor şi fabricarea de subansamble) datorită, cel puŃin parŃial,
existenŃei companiei de leasing în domeniul avioanelor şi hotărârii de a i se
acorda licenŃa la mijlocul anilor ’70. ÎntreŃinerea şi fabricarea de subansamble au
avut drept rezultat mii de locuri de munca calificate la Shannon şi în regiunea
înconjurătoare. În anii ’70, un număr de alte activităŃi legate de serviciile
financiare orientate către
354
export s-au dezvoltat la Shannon. Văzând această dezvoltare, guvernul a examinat
potenŃialul pentru activitatea legată de servicii financiare internaŃionale. În
Irlanda, la mijlocul anilor ’80, un centru pentru servicii financiare
internaŃionale (sau o zonă liberă financiară) a fost înfiinŃat la Dublin. Există,
în prezent, peste 100 de companii înregistrate acolo, având mii de angajaŃi (în
principal, absolvenŃi de universităŃi). Scutire de taxe: această secŃiune va
prezenta categoriile de investitori care sunt îndreptăŃiŃi la scutiri de taxe.
Companii ce funcŃionează într-o zonă liberă au dreptul de a importa materiale şi
maşini fără plata taxelor. LicenŃe şi permise: Legea va împuternici ministrul sau
Autoritatea Zonei Libere să emită o licenŃă sau un permis unui investitor din zona
liberă care doreşte să întemeieze o afacere în zonă şi să stabilească condiŃii
pentru emiterea licenŃei de funcŃionare. Ministrul sau Autoritatea Zonei Libere va
avea, de asemenea, capacitatea de a revoca o licenŃă pentru încălcări grave ale
condiŃiilor stabilite la emiterea ei (licenŃei) sau ale reglementărilor privind
zona liberă sau vama. CondiŃiile într-o licenŃă pot fi diversificate sau modificate
cu acordul beneficiarului. Controale vamale: această secŃiune ar trebui formulată
cât mai simplu posibil. Ea ar reglementa controlul şi mişcarea mărfurilor,
atribuŃiile vămii şi ar stabili sancŃiuni pentru greşita manevrare a mărfurilor.
Alte reglementări: acestea ar acoperi orice problemă nereglementată încă, de
exemplu, atribuŃia de a întocmi regulamentele pentru punerea în aplicare a Legii.
7.7. Marketingul zonelor libere Astăzi, aproape fiecare Ńară din lume şi multe
regiuni din diferite Ńări îşi promovează imaginea de amplasamente potrivite pentru
investiŃii străine. Acesta este un fenomen destul de recent. A început ca
activitate importantă după cel de-al doilea război mondial, când Ńările şi
regiunile au înŃeles faptul că unele investiŃii sunt mobile şi că investitorii pot
fi convinşi prin promovare şi tehnici marketing să aleagă anumite amplasamente.
Unele Ńări au înfiinŃat agenŃii de promovare specializate, având specialişti în
relaŃii cu publicul, marketing şi alŃi specialişti pentru a planifica şi implementa
campanii promoŃionale. În Asia de Est20, în anii ’60 şi ’70, Consiliul pentru
Dezvoltare Economică din Singapore şi Consiliul pentru Investii Străine din Taiwan
au avut un succes deosebit. În Europa, AgenŃiile de Dezvoltare irlandeză şi
scoŃiană au obŃinut o bună reputaŃie în calitate de organizaŃii eficiente şi de
succes. Multe state din cadrul Statelor Unite şi regiuni din cadrul statelor
europene au înfiinŃat, de asemenea, agenŃii pentru promovare. Promovarea unei Ńări
sau regiuni pentru amplasamentele favorabile investiŃiilor implică o gamă largă de
activităŃi – publicitate, relaŃii cu presa şi cu publicul, broşuri, cataloage,
publicitate prin poştă, seminarii, vânzări prin contactarea directă a
cumpărătorului de către agentul vânzătorului, participarea la târguri şi lobby,
influenŃarea şi încercarea de a convinge un investitor că este pe punctul de a lua
o decizie în privinŃa efectuării unei investiŃii, prin orice mijloace legale
posibile, cu

20

No. 36 Free Trade Zones in Export Strategies – World Bank Publications, Dec. 1990.
355
scopul de a alege o anumită Ńară sau un anumit amplasament. Pentru fiecare proiect
de prestigiu, miniştrii şi chiar Primul-ministru se pot implica în efortul de
promovare. Acest efort susŃinut de promovare realizat de multe Ńări şi regiuni de-a
lungul anilor a avut drept rezultat atragerea unor firme care, în alte condiŃii, nu
ar fi avut în vedere noi amplasamente pentru investiŃii. Compania Apple Computer
este una dintre numeroasele firme care au reacŃionat la astfel de eforturi de
promovare. În vara anului 1978, cel puŃin 12 agenŃii de promovare au vizitat
compania, căutând să convingă conducerea să ia în considerare noile amplasamente
pentru fabrici. La momentul respectiv, conducerea nu avea în vedere planuri de
extindere. Totuşi, trei ani mai târziu, compania avea noi fabrici în Irlanda şi
Singapore. Necesitatea marketingului Promovarea unei zonei libere (sau a oricărui
alt amplasament) este esenŃială pentru a atrage investitori din mai multe motive,
printre care: a) informaŃii imperfecte sau lipsa informaŃiilor. MulŃi investitori
nu ştiu sau, în cel mai bun caz, au o idee vagă despre condiŃiile de investiŃii
într-o anumită zonă. Acest lucru este valabil în special în Ńări care se află la
distanŃe destul de mari de sursele principale de investiŃii externe; b) competiŃia
pentru investiŃii devine din ce în ce mai aspră; c) eforturile de promovare a
investiŃiilor pot influenŃa deciziile privind investiŃiile. Două studii ale Băncii
Mondiale au subliniat importanŃa informării. Un studiu asupra investiŃiilor străine
directe provenite din economiile nou industrializate a urmărit 54 investitori şi a
descoperit că apropierea geografică şi obişnuinŃa erau factorii predominanŃi care
stăteau în spatele majorităŃii deciziilor firmelor de a investi în Asia de Est.
Firmele aveau informaŃii corecte cu privire la forŃa de muncă, infrastructura şi
avantajele din Ńările vecine, dar deŃineau puŃine informaŃii în legătură cu alte
Ńări în curs de dezvoltare din afara continentului asiatic. Un alt studiu21,
„Construirea unui profil competitiv în Ńările Africii Subsahariene”, a analizat
implicările străine în producŃia pentru export a Africii. Studiile au ajuns la
concluzia că principalii factori ce împiedică noi implicări erau: (1) implementarea
ineficientă a politicilor de export; (2) o slabă infrastructură de comerŃ; (3)
imaginea negativă a Africii în calitate de amplasament pentru investiŃii; (4)
informaŃii imperfecte, cu privire la Ńări, pentru potenŃiali parteneri de
investiŃii şi (5) instabilitatea politică. Studiul a continuat, sugerând că
rezolvarea problemei informării imperfecte este chiar mai importantă decât
politicile de export sau infrastructura de comerŃ. Ameliorările aduse
infrastructurii sau implementarea politicii nu vor modifica, s-a subliniat,
percepŃia investitorilor în ceea ce priveşte Africa. Fără o informare mai bună,
aceştia nu vor realiza investiŃiile. De aceea, iniŃiativele care depăşesc lacuna de
informaŃii şi înlătură temerile şi nesiguranŃa pe care investitorii le-ar putea
avea sunt esenŃiale. O zonă liberă corect planificată şi cu un management
performant poate
Marketing A Country to Foreign Investors: Applying Existing Research to SubSaharan
Africa, by Louis T. Wells and Alvin G. Wint, 1989. 356
21
contribui semnificativ la înlăturarea temerilor şi nesiguranŃei, în condiŃiile în
care este vorba de un concept bine cunoscut şi majoritatea investitorilor sunt
familiarizaŃi cu el. CompetiŃia pentru investiŃii este într-o continuă creştere.
Acest lucru este dovedit de exemplul din 1978 al celor 12 Ńări ce au încercat să
convingă Apple Corporation (pe atunci o entitate relativ necunoscută) să realizeze
investiŃii peste Ocean. Recent, un prim-ministru din Ńările scandinave a condus o
delegaŃie de investitori într-o vizită la Ministerul ComerŃului InternaŃional şi
Industriei din Japonia, pentru promovarea investiŃiilor japoneze în Ńara
respectivă. În aceeaşi zi, a fost urmat de două delegaŃii din alte state membre ale
Uniunii Europene cu misiuni asemănătoare. Majoritatea statelor din SUA au birouri
pentru promovare în Tokyo. Reorientarea politicilor economice în ultimii ani către
dezvoltarea unui sector de producŃie pentru export orientat după cerinŃele pieŃei,
în Europa de Est şi Africa Sub-sahariană, contribuie în continuare la dezvoltarea
competiŃiei pentru investiŃii. Când este vorba despre investiŃii orientate către
export, investitorii au o alternativă cu privire la amplasament. La alegerea unui
anumit amplasament, sunt luaŃi în considerare un număr de factori economici şi non-
economici. Pentru mulŃi investitori, legăturile etnice/culturale sunt la fel de
importante (legătura irlandezoamericană a contribuit la fluxul de investiŃii
american către Irlanda). Pentru producătorii având un număr ridicat de muncitori,
costurile salariale (separate de tarifele de salarizare) şi disponibilitatea mâinii
de lucru sunt factori critici. Avantajele financiare sunt, de asemenea, importante.
Totuşi, în multe cazuri, alegerea între diferite amplasamente este marginală. În
astfel de împrejurări, impactul eforturilor de promovare depuse de o anumită
agenŃie poate fi hotărâtor. În articolul „Prezentarea pe piaŃă a unei Ńări
investitorilor străini” de Louis T. Wells şi Alwin G. Wint, publicat în 1989, s-a
urmărit comportamentul câtorva investitori şi s-a descoperit că, în 19 din 20
proiecte de investiŃii orientate către export, agenŃiile de promovare a
investiŃiilor au avut influenŃă asupra deciziei privitoare la investiŃii. În 11
cazuri influenŃa a fost „semnificativă”. În cazul investiŃiilor orientate către
piaŃa internă, agenŃiile de investiŃii au influenŃat doar un proiect din 11.
Avantajele financiare au o influenŃă scăzută asupra investiŃiilor orientate către
piaŃa internă. Problemele-cheie pentru aceşti investitori au fost mărimea pieŃei
interne, nivelul de protecŃie şi gradul de competiŃie pe piaŃă. Impactul promovării
investiŃiilor, incluzând susŃinere şi consiliere pentru investitori în etapa de
înfiinŃare, este, de obicei, mai eficient şi mai apreciat de micii investitori
decât de marii investitori la scara multinaŃională. Companiile mai mari deŃin
personal şi resurse pentru a strânge ele însele informaŃii cu privire la
amplasamente. De asemenea, au foarte multă influenŃă şi acces la factorii de
decizie la nivel înalt. Problemele şi dificultăŃile pot fi rezolvate rapid. Pentru
micii investitori, situaŃia este diferită. Pentru aceştia, sunt binevenite
asigurarea de informaŃii în etapa de luare a deciziilor şi susŃinerea şi asistenŃa
atunci când pun bazele unui proiect. Zona liberă, cu „mediul său lipsit de
birocraŃie”, cu o infrastructură bine dezvoltată, perimetre dezvoltate şi
construcŃii disponibile pentru închiriere sau vânzare şi serviciile de susŃinere
asigurate de agentul de dezvoltare/operatorul din zonă, este atractivă în special
pentru investitorii mici şi mijlocii. De fapt, majoritatea investitorilor din
zonele libere fac parte din categoria investitorilor mijlocii, adică
357
investitori cu o cifră de afaceri de 10-100 mil. $. De aici rezultă că acest tip de
investitor trebuie să fie Ńinta principală a oricărei campanii de promovare a
investiŃiilor. Metode de promovare a zonelor libere din lume Activitatea
promoŃională22 se poate structura, în funcŃie de natura şi rolul său în sistemul
comunicaŃional, astfel: a) publicitatea; b) promovarea vânzărilor; c) relaŃiile
publice; d) utilizarea mărcilor; e) manifestările promoŃionale; f) forŃele de
vânzare. La rândul său, fiecare dintre aceste componente beneficiază de procedee,
tehnici şi mijloace specifice de acŃiune. În ceea ce priveşte zonele libere din
lume, promovarea acestora implică arta de a convinge o companie să investească
într-un anumit amplasament. În acest proces, există un număr de paşi, respectiv: 1)
identificarea sectoarelor, Ńărilor sau grupurilor-Ńintă, către care va fi îndreptat
efortul de promovare; 2) crearea unei imagini pozitive a zonei sau Ńării; 3)
crearea unui interes sau generarea de chestionare din partea grupurilor sau
sectoarelor aflate în vizor; 4) acordarea de răspunsuri la chestionare şi
încercarea de a transforma chestionarele în propuneri de proiecte pentru punerea
bazelor proiectelor de investiŃii în zonă; 5) evaluarea şi aprobarea (sau
respingerea) propunerilor; 6) transformarea propunerilor aprobate în proiecte
funcŃionale. (În unele zone mai puŃin de o treime din proiectele aprobate trec la
faza operaŃională); 7) asigurarea de susŃinere, acolo unde este posibil, a
proiectelor în etapa de înfiinŃare şi în cea de funcŃionare pentru a se asigura
succesul acestora. Accentul pus pe diferitele activităŃi de promovare depinde de
etapa de dezvoltare a Ńării sau zonei. Construirea imaginii reprezintă o sarcină
care în mod normal este asumată de o agenŃie naŃională, în special în primele etape
ale încercărilor unei Ńări de a promova investiŃii. Aceasta este o activitate ce
implică multe cheltuieli şi depăşeşte probabil resursele unei AutorităŃi a Zonei
sau ale unui agent de dezvoltare. Beneficiile promovării imaginii revin nu numai
AutorităŃii Zonei, ci şi altor interese economice dintr-o Ńară care are de-a face
cu străini, de exemplu, interese legate de turism. BineînŃeles, nu are niciun rost
încercarea de a construi o imagine pozitivă a unei Ńări ca amplasament atractiv
pentru investiŃii dacă realitatea este diferită. În aceste împrejurări,
investiŃiile realizate pentru construirea imaginii reprezintă o risipă de resurse.
Resursele ar fi mai bine utilizate în încercarea de a ameliora Ńara în calitate de
22

Balaure.V. (coord), Marketing, Editura Uranus, 2004.

358
amplasament pentru investiŃii, inclusiv de a direcŃiona procedurile de investiŃii
şi de a rezolva dificultăŃile de operare ale investitorilor existenŃi. Este foarte
dificil de atras noi investitori dacă cei deja stabiliŃi nu sunt mulŃumiŃi.
Întreaga activitate de promovare ar trebui să se înscrie într-un plan general bazat
pe resursele disponibile ale AutorităŃii zonelor libere sau operatorilor din zona.
Publicitatea, publicitatea prin poştă, campanii prin presă şi relaŃii publice şi
alte metode generatoare de chestionare trebuie îndreptate către acele grupuri care
vor arata cel mai mult interes în zonă şi care sunt cel mai uşor de contactat. În
multe zone libere, investitorii interni constituie un procent mare din totalul
investitorilor. Fermieri de peste Ocean sau alte grupuri care au o afinitate
culturală sau etnică cu zona sunt, de asemenea, importanŃi. Publicitatea în ziare
sau reviste de renume poate impresiona anumite persoane. Totuşi,
reclamele/articolele din massmedia naŃională sunt adesea mult mai eficiente şi mai
puŃin costisitoare. Relatări despre investitori de succes în zonele libere pot fi
foarte eficiente şi necostisitoare. Este eronat să se presupună ca potenŃialii
investitori din Ńară cunosc punctele de atracŃie ale unei zone libere. Este
necesară susŃinerea unei continue campanii de promovare îndreptate către astfel de
investitori. O evaluare realistă a tipului de industrie care ar trebui atras în
zonă trebuie să preceadă orice campanie de promovare. Dacă majoritatea forŃei de
lucru este necalificată şi munceşte pentru salarii mici, nu are rost urmărirea
sectoarelor de înaltă tehnologie. O altă situaŃie ce apare este aceea a unei zone
situate într-un amplasament bun, cu o bună infrastructură şi o administrare
eficientă, dar care a fost utilizată sub potenŃialul său. Ar fi existat, desigur,
mulŃi investitori din Ńara respectivă care ar fost interesaŃi dacă ar fi fost pe
deplin informaŃi. În ziarele naŃionale nu au existat însă relatări sau campanii
publicitare, iar mulŃi dintre investitori nu cunoşteau avantajele zonei.
Organizarea şi responsabilitatea marketingului unei zone libere Marketingul unei
zone libere este parte integrantă a dezvoltării şi administrării globale a
acesteia. Oricine este responsabil pentru succesul sau eşecul zonei trebuie să fie
capabil să controleze şi să direcŃioneze efortul de promovare, chiar dacă acesta
este propriu, cedat printr-un contract sau delegat altei organizaŃii. În cazul unui
agent de dezvoltare privat al zonei libere, principala responsabilitate pentru
marketingul zonei şi creşterea gradului de ocupare a acesteia revine operatorului
sau investitorului din zonă. În mod asemănător, într-o zonă liberă sponsorizată de
guvern, autoritatea responsabilă pentru dezvoltarea zonei – Autoritatea Zonei –
trebuie să aibă atribuŃia, responsabilitatea, libertatea şi resursele pentru a
prezenta pe piaŃă zona în mod corespunzător. Dacă există o agenŃie naŃională pentru
promovarea investiŃiilor, Autoritatea Zonei poate (şi trebuie) să-şi coordoneze
eforturile cu cele ale agenŃiei naŃionale. Două dintre cele mai importante probleme
de luat în considerare în organizarea unui program pentru promovarea investiŃiilor
sponsorizat de guvern sunt: (1) natura organizaŃiei care trebuie să îşi asume
efortul de promovare şi (2) reprezentarea în exterior. Promovarea investiŃiilor
implică o serie de acŃiuni – publicitate, relaŃii cu presa şi cu publicul şi
calificare specializată în industrie, care nu pot fi întreprinse de către
359
guvern în mod direct. În plus, promovarea investiŃiilor solicită interacŃiune între
guvern şi investitor într-un anumit context de afaceri. Aceste acŃiuni sunt
diferite de tradiŃionala relaŃie de afaceri a guvernului cu un investitor, în care
guvernul reglementează, emite licenŃe şi răspunde diferitelor cerinŃe ale
sectorului de afaceri. OpŃiunile privind organizarea marketingului zonelor libere
şi alegerea tipului de organizaŃie sunt: (1) o organizaŃie în cadrul structurii
tradiŃionale a guvernului şi supunerea faŃă de legile şi procedurile comune
aferente serviciilor guvernamentale; (2) o organizaŃie cvasiguvernamentală, cu un
consiliu de administraŃie desemnat de către guvernul său; (3) o organizaŃie
privată, ce îşi asumă efortul de promovare în numele guvernului. Pentru promovarea
investiŃiilor, în special pe pieŃele străine, este necesar să se obŃină acces la
personal la nivel înalt în marile corporaŃii din sectorul privat şi departamentele
guvernamentale. Personalul implicat în promovare trebuie să fie capabil să
acŃioneze cu autoritate în numele guvernului ce realizează promovarea – în special,
în legătură cu avantajele sau concesiile pe care investitorul caută să le obŃină de
la guvernul Ńării ce realizează promovarea. Adesea, personalul cu un anumit rang
guvernamental oficial va avea o credibilitate mai mare în această privinŃă decât
persoanele din sectorul privat. Bazându-se pe motivele de mai sus, majoritatea
Ńărilor optează mai degrabă pentru o organizaŃie cvasiguvernamentală decât pentru
sectorul privat sau organizaŃia guvernamentală. Aceste motive sunt confirmate de
cercetări efectuate de Louis T. Wells şi Alvin G. Wint: „Interviurile luate de noi
directorilor ne-au conferit indicii puternice cu privire la eficienŃa structurilor
guvernamentale şi cvasiguvernamentale. Din unsprezece cazuri în care investitorii
au indicat că agenŃiile promoŃionale au avut o influenŃă semnificativă asupra
deciziilor lor privitoare la investiŃii, în doar unul dintre cazuri agenŃia a fost
o agenŃie guvernamentală convenŃională; în celelalte zece cazuri au fost decizii în
care au fost implicate agenŃii cvasiguvernamentale sau o agenŃie privată”.
Programele de promovare în exterior ar trebui să se bazeze pe o selecŃie atentă a
Ńărilor şi sectoarelor-Ńintă. Nu ar trebui asumate angajamente pe termen lung (de
exemplu, închirieri de birouri sau contracte pentru personal). Este importantă
capacitatea de a trece resursele pe pieŃe alternative, după necesităŃi. Este
esenŃial un bun material pentru promovare, incluzând un pachet standard pentru
informare prin presă, prezentări video şi pe diapozitive şi broşuri angrenate pe
piaŃa în discuŃie. Acest material pentru promovare trebuie verificat de către
cineva care cunoaşte foarte bine limbajul, practicile utilizate în afaceri şi
cultura Ńării vizate. Există multe exemple în lume despre erori majore (şi
costisitoare) în publicitate sau în broşuri, apărute din cauza lipsei de înŃelegere
a limbii sau culturii unei Ńări sau alteia. Probabil, situaŃia ideală în promovarea
zonelor libere peste hotare este să se dispună de un grup de agenŃi de dezvoltare
particulari care să coopereze cu agenŃia naŃională de promovare a investiŃiilor în
proiectarea unei imagini pozitive a Ńării şi în „vânzarea” ei (a Ńării) ca
amplasament pentru investiŃii. Odată ce investitorul a fost convins de meritele
Ńării în discuŃie, agenŃii de dezvoltare individuali pot apoi să contureze
avantajele zonei lor. În promovarea unor anumite zone, agenŃii de dezvoltare
particulari pot adesea să introducă servicii inovatoare sau noi pentru a
360
atrage investitori. O astfel de inovaŃie prezentată la întrunirea unui grup de
experŃi pe tema zonelor libere, Ńinută la Viena în decembrie 1992 şi sponsorizată
de UNIDO, este cunoscută sub numele de Planul de protecŃie Nogales. Conform acestui
plan, agentul de dezvoltare/operatorul din zonă asigură spaŃiu pentru fabrică,
muncitori, personal şi administraŃie vamală clientului (sau investitorului) pentru
un tarif orar – aproximativ 1,5 $ pe oră de timp lucrat. Clientul este responsabil
doar pentru utilaje, materie primă şi procesul de fabricaŃie. Acest plan sau
formulă reduce riscul pentru client şi îi permite să evalueze ceea ce este
corespunzător dintr-o anumită Ńară sau zonă ca bază de producŃie. Acest tip de
iniŃiativă s-ar putea dovedi foarte folositor în Ńări cu zone bine planificate, dar
care, în cadrul comunităŃii de investitori, sunt percepute ca amplasamente cu un
risc crescut. O problemă apropiată, dar importantă subliniată de grupul de experŃi
este aceea că dezvoltarea zonelor libere este, în esenŃă, o industrie a prestărilor
de servicii. Zona liberă implică asigurarea de servicii (infrastructura, comerciale
şi susŃinere) investitorilor, astfel încât aceştia să poată funcŃiona cu succes.
Întinderea sau gama de servicii ce urmează a fi asigurate depind de solicitările
clienŃilor. Uneori, poate fi necesar să se asigure serviciul total (de exemplu,
planul Nogales). Alteori (ca în cazul multor zone din Extremul Orient), asigurarea
unor perimetre dezvoltate poate fi suficientă. Obiectivul final al agentului de
dezvoltare trebuie să fie un client satisfăcut, care este, conform grupului de
experŃi, cea mai bună reclamă pentru o zonă liberă. Investitorii în parcurile
industriale/zonele libere, mai mult decât alŃi cumpărători de produse sau
beneficiari de servicii, caută părerea utilizatorilor existenŃi. O părere negativă
poate dăuna reputaŃiei unui amplasament timp de mai mulŃi ani. Compania Sony a
înfiinŃat o fabrică la Shannon la începutul anilor ’60. Fabrica s-a închis câŃiva
ani mai târziu. O combinaŃie de factori a condus la închidere, printre care: un
management japonez lipsit de experienŃă (la momentul respectiv existau puŃine
investiŃii japoneze peste hotare), neînŃelegeri la nivel de limbă şi cultură, taxe
de import de 15% introduse pentru importurile în Marea Britanie (piaŃa principală).
Drept rezultat al închiderii fabricii, Irlanda şi Shannon au căpătat o reputaŃie
proastă în Japonia în calitate de amplasament pentru investiŃii. A durat mult până
să se depăşească această reputaŃie. Au trecut 10 ani până ce un volum important de
investiŃii japoneze a început să între în Irlanda. Metode de promovare a zonelor
libere peste hotare Promovarea investiŃiilor, în special peste hotare, este o
activitate ce necesită o bună planificare. Implică o serie de activităŃi aflate în
legătură sau dependenŃe care se desfăşoară într-o înşiruire logică, începând cu
iniŃiativele (publicitatea, campania prin poştă etc.) pentru a proiecta o imagine
pozitivă şi pentru a genera un flux de chestionare. Următoarea etapă constă în
răspunsul la chestionare (broşuri, scrisori, răspunsuri la întrebări etc.). Aceasta
este urmată de o încercare mai directă de a transforma chestionarele în propuneri
de investiŃii (vizite personale, scrisori, telefoane, vizite în perimetre efectuate
de către potenŃialii investitori) şi, în final, în proiecte ce funcŃionează cu
succes (asistenŃă în etapele de înfiinŃare şi funcŃionare). Nu se justifică
finanŃarea unei campanii publicitare dacă nu sunt disponibile resursele pentru a
susŃine răspunsurile la chestionarele generate.
361
Reprezentarea peste hotare este costisitoare. Reprezentantul zonei libere într-un
centru important de investiŃii peste hotare (Statele Unite, Europa sau Hong Kong)
poate costa anual până la 300.000 $. Aceasta ar reprezenta o parte importantă din
totalul bugetului zonei libere pentru promovare (20% până la 50%). Reprezentantul
unei noi autorităŃi al zonei poate necesita 6 până la 12 luni pentru a se stabili
şi a începe să dea rezultate. Aceasta necesită un anumit tip de reprezentant. Dacă
se desemnează o persoană necorespunzătoare, acest lucru poate fi un eşec
costisitor. Totuşi, oricine ar fi desemnat are nevoie de timp (6 până la 12 luni)
pentru a acŃiona. În concluzie, desemnarea unui reprezentant peste hotare prezintă
un risc ridicat, în special dacă persoana este lipsită de experienŃă în munca de
promovare a investiŃiilor. O soluŃie poate fi desemnarea unei persoane în centrul
de investiŃii din exterior, de exemplu, un consultant economic sau un contabil, în
calitate de reprezentant al zonelor libere. Şi această acŃiune prezintă riscuri, în
special dacă persoanei i se plăteşte un onorariu important sau un comision de
reprezentare. O altă opŃiune posibilă este plata în funcŃie de rezultate.
Reprezentantului i se poate plăti un comision care să depindă într-un fel de
venitul realizat în zonă într-o perioadă de timp. S-ar putea ca găsirea unui
reprezentant capabil, dornic să lucreze în astfel de condiŃii, implicând un efort
serios, să nu fie întotdeauna uşoară, în special pentru o zonă nouă. O a treia
opŃiune constă într-o serie de misiuni de promovare peste hotare îndeplinite de
persoane de la sediul OrganizaŃiilor zonelor libere. Pentru a merita efortul,
astfel de misiuni trebuie să fie foarte bine planificate. Un avantaj major în
planificarea unei astfel de misiuni îl reprezintă cooperarea sau ajutorul din
partea Ambasadei sau Biroului NaŃional pentru Promovarea InvestiŃiilor. U.N.I.D.O.
are birouri pentru promovarea investiŃiilor în amplasamente-cheie din Europa,
America de Nord şi Extremul Orient. Aceste birouri vor ajuta noile zone libere prin
punerea la dispoziŃie a informaŃiilor din baza de date, în misiunile de planificare
a investiŃiilor şi în negocierea acordurilor pentru colaborare şi a acordurilor
pentru transferul de tehnologie. Pe scurt, nu există un răspuns simplu la problema
reprezentării peste hotare pentru nicio zonă liberă nouă. Este o zonă în care se
pot face erori costisitoare şi în care consilierea şi asistenŃa din partea
agenŃiilor multilaterale şi bilaterale implicate în dezvoltarea industrială şi
promovarea investiŃiilor sunt esenŃiale. Eforturile de promovare realizate de
Autoritatea Zonei Libere din Jamaica cuprind vizite de promovare peste hotare
realizate de personalul AutorităŃii Zonei, campanii prin poştă şi telemarketing.
Zona utilizează şi agenŃia naŃională guvernamentală de promovare/serviciul
reprezentantului comercial oficial. Zona a încheiat şi un contract cu o firmă
independentă de marketing din Statele Unite (finanŃată, prin subvenŃie).
ReprezentanŃii de peste hotare s-au dovedit utili, în opinia AutorităŃii Zonei.
Totuşi, se obŃine mai mult prin contactul direct dintre investitor şi Autoritatea
Zonei. Consiliul pentru InvestiŃii din Sri Lanka – fosta Comisie Economică Greater
Colombo, conduce un număr de misiuni în străinătate în fiecare an23. Nu sunt
Export Processing Zones in the Dominican Republic: Transforming Manufactures into
Commodities by Raphael Kaplinsky, World Development, 1993. 362
23
înfiinŃate birouri permanente în Ńările vizate, dar personalul Consiliului pentru
InvestiŃii a staŃionat 1 – 2 luni în Coreea de Sud, Hong Kong, Australia, Japonia
şi Singapore. Misiunile în Coreea de Sud au atras o mulŃime de investitori coreeni.
Există un bun exemplu de campanie de promovare coordonată pentru atragerea
producătorilor de piele şi încălŃăminte în Republica Dominicană. Consiliul
Dominican de Promovare a InvestiŃiilor a vizat companii producătoare de
încălŃăminte selectate din Statele Unite (în principal, cele care au
legături/filiale în Puerto Rico). Fiecare companie a primit un material ce conŃinea
profilul economic – sectorial şi structura tipică a costului pentru o fabrică din
Republica Dominicană. Consiliul de Promovare a continuat acŃiunea de promovare prin
telefoane şi vizite individuale la companii. În plus, Consiliul a participat la
târgul de încălŃăminte de la New York şi a plasat reclame mari în magazine anterior
târgului. Rezultatele acestor eforturi în decurs de un an s-au concretizat astfel:
82 companii au fost identificate; 23 companii au căutat oferte; 14 companii au
vizitat Republica Dominicană; 5 companii au plasat ordine pentru contractare cu
companiile existente şi 2 companii şi-au înfiinŃat fabrici în zonele libere
dominicane. 7.8. Analiza diagnostic a zonelor libere Avantajele principale ale
zonelor libere se definesc drept stimulente financiare oferite de guverne
investitorilor sub forma scutirilor de taxe, investiŃii subvenŃionate (de exemplu,
salarii sau energie electrică), împrumuturi reduse sau subvenŃionate sau subvenŃii
nerambursabile pentru punerea bazelor proiectelor într-o zona liberă. Există
discuŃii numeroase pe tema influenŃei sau lipsei de influentă asupra investitorilor
exercitată de astfel de stimulente. O parte a cercetărilor sugerează că
stimulentele au importanŃă (sau influenŃează) pentru investitori în alegerea între
două amplasamente care sunt comparabile din alte puncte de vedere. Totuşi,
stimulentele nu pot compensa deficienŃele majore. O scutire de taxă pe cinci ani nu
va compensa serviciile de transport de proastă calitate sau serviciile de
electricitate nesigure sau instabilitatea politică. Diferite tipuri de investitori
sunt atraşi de diferite tipuri de stimulente. AsistenŃa în domeniul investiŃiilor
de capital (de exemplu, împrumuturi cu dobânzi scăzute sau subvenŃii) este mult mai
atractivă decât stimulentele în domeniul taxelor pentru investitori cu proiecte
mari de capital, precum rafinăriile sau fabricile de asamblare a motoarelor.
Companii cu limite de profit mari (de exemplu, companii farmaceutice) sau proiecte
consumatoare de forŃă de muncă cu perioade scurte de restituire a banilor sunt, de
obicei, mai interesate de scutirile de taxe. O problemă care apare adesea în
legătură cu scutirile de taxe este dacă taxa la care guvernul renunŃă reprezintă
sau nu un cost pentru acest guvern. Unele persoane susŃin că, din moment ce
investitorii nu vor veni în lipsa scutirii de taxe, guvernul nu renunŃă la nicio
taxă. Având în vedere pachetul de avantaje corespunzător, un guvern trebuie să Ńină
cont de: (1) cât îşi permite un guvern în ceea ce priveşte subvenŃiile, (2) tipul
de industrie pe care speră să îl atragă şi (3) ce avantaje oferă marii concurenŃe.
Majoritatea proiectelor de zonă liberă sunt consumatoare de forŃă de muncă. O
scutire de taxe va fi, de obicei, mai atractivă decât subsidiile sau împrumuturile.
Majoritatea zonelor libere oferă o formă de scutire de taxe (de obicei, între 5 şi
10 ani).
363
Pentru o nouă zonă liberă, o scutire de taxe pentru 5-10 ani ar fi adecvată în
majoritatea circumstanŃelor. Perspective şi tendinŃe în managementul zonelor libere
Există un număr de factori care modelează caracterul viitoarelor zone pentru
prelucrarea mărfurilor în vederea exportului. Acestea includ: a) competiŃie din ce
în ce mai mare pentru investiŃiile orientate către exportul în străinătate;
b)scurtarea timpului de răspuns între ordin şi livrare, de la luni la săptămâni, în
multe sectoare industriale; c) niveluri scăzute de stocuri de materie primă
deŃinute de multe firme. (În unele zone mexicane de graniŃă, firmele deŃin inventar
zero şi primesc livrări în fiecare zi); d)consideraŃii referitoare la transferul de
tehnologie şi calificare şi dezvoltarea legăturilor între zonele libere şi economia
internă; e) dorinŃa de a lărgi baza industrială în multe zone libere; f)
dezvoltarea blocurilor economice regionale şi promovarea comerŃului intraregional,
de exemplu, zona de comerŃ liber nord-americană sau zona de comerŃ preferenŃial din
Africa de Est şi Sud. g)importanŃa crescândă a activităŃilor de servicii
internaŃionale; h)necesitatea şi presiunea exercitată pentru a face disponibile
facilităŃile zonelor libere şi beneficiile la scara întregii Ńări; i) orientarea şi
accentul pe dezvoltarea zonelor libere în sectorul privat. CompetiŃia în creştere
are drept rezultat supravieŃuirea şi prosperarea doar a celor mai buni. Cei mai
buni vor fi cei care au un bun amplasament (adică transport internaŃional
corespunzător şi facilităŃi de comunicare), combinat cu o bună organizare şi
planificare (adică zone bine administrate, cu servicii vamale eficiente, proceduri
bancare etc.). Scurtarea timpului de răspuns între ordin şi livrare în sectorul de
producŃie şi scăderea nivelurilor de inventar consolidează importanŃa zonelor bine
planificate şi administrate. Transferul de tehnologie şi calificare sau dezvoltarea
legăturilor nu pot fi impuse; nici nu vor surveni automat. Acestea pot fi
planificate pe termen mediu sau lung acolo unde dezvoltarea zonelor este combinată
şi coordonată cu o serie de iniŃiative de politici în domeniul dezvoltării
tehnologiei, educaŃiei, calificării, finanŃării investiŃiilor, avantajelor şi al
dezvoltării antreprenoriale. Orice planuri sau speranŃe de lărgire a bazei
industriale în zonele libere trebuie conexate cu iniŃiative în domeniul dezvoltării
calificării şi al finanŃării investiŃiilor. ExistenŃa materiilor prime în
vecinătatea zonei libere poate avea drept rezultat înfiinŃarea zonelor pentru
prelucrarea acestora. În cazul primului grup de zone libere, accentul se punea
foarte mult pe confecŃii şi pe electronice, datorită parŃial bazei insuficiente de
materii prime din acele Ńări, de exemplu, Singapore, Hong Kong, Taiwan şi Coreea de
Sud. Zonele libere recent dezvoltate în Africa dispun de o gamă de activităŃi de
prelucrare a materiilor prime locale. Dezvoltarea blocurilor regionale de comerŃ ar
trebui să deschidă posibilitatea de a atrage investitori, ceea ce determină o gamă
largă de bunuri de larg consum şi
364
mijloace de producŃie, cu condiŃia ca întreprinderile din zonele libere să aibă
acces rezonabil sau preferenŃial la o piaŃă regională. Un număr semnificativ de
investitori în noile zone africane se concentrează asupra pieŃei africane.
ImportanŃa crescândă a întreprinderilor internaŃionale prestatoare de servicii,
precum prelucrările de date, producŃia software şi activităŃile de susŃinere a
birourilor administrative, a avut drept rezultat faptul că firme din Ńări
dezvoltate şi-au mutat activităŃile de prestări servicii peste hotare, pentru a
beneficia de costuri scăzute, în special costuri salariale. Pentru a atrage acest
tip de afaceri este necesar să se asigure facilităŃi specializate de
telecomunicaŃii şi pentru birouri. UrgenŃa de a răspândi facilităŃile şi
beneficiile zonelor libere la scara întregii Ńări va conduce la dezvoltarea zonelor
libere satelit, zonelor libere cu o singură fabrică şi la funcŃionarea eficientă a
sistemelor privind autorizaŃii pentru scutire de taxe şi facilităŃi de antrepozite
vamale. Zonele libere de succes ale zilei de mâine vor fi: • bine amplasate în
raport cu facilităŃile de transport şi comunicaŃii; • bine planificate şi
administrate, probabil de către un agent de dezvoltare din sectorul privat; •
susŃinute de agenŃii de reglementare eficiente. Gama de activităŃi în multe zone
noi va fi mai largă decât în majoritatea zonelor tradiŃionale, unde se pune foarte
mult accent (până la 90%) pe producŃia de confecŃii sau asamblare de electronice
sau pe ambele, pentru pieŃele europeană şi americană. ActivităŃile în multe zone
est-europene şi africane pot cuprinde: • prelucrarea materiilor prime locale pentru
pieŃele regionale şi internaŃionale; • prelucrarea unei game de mărfuri de larg
consum şi de folosinŃă îndelungată şi de mijloace de producŃie pentru pieŃele
regionale; • producerea de confecŃii/produse din piele pentru pieŃele Ńărilor
dezvoltate. Ceea ce ar putea fi denumite zone libere tradiŃionale vor trebui să fie
producători foarte eficienŃi şi furnizori de confecŃii şi produse de larg
consum/electronice şi componente în viitor, când restricŃiile de contingentare şi
restricŃiile voluntare vor fi eliminate. În Europa, instituŃia zonelor cu scutire
de impozit trebuie să Ńină seama de politica Uniunii Europene, care doreşte, în
primul rând, să promoveze şi să protejeze „concurenŃa loială” dintre statele membre
şi subordonează acordarea de facilităŃi unui număr de condiŃii care garantează
împotriva modificării comerŃului într-un mod ce nu răspunde interesului comun.
Există o reglementare exhaustiva pe acest subiect. Atât în cazul zonelor comerciale
cu scutire de impozit, cât şi în cazul celor speciale, cadrul legislativ european a
prevăzut două proceduri diferite de înfiinŃare, care iau în considerare impactul
celor două instituŃii asupra economiei comunitare şi internaŃionale. O zonă
comercială cu scutire de impozit necesită aprobare doar din partea unui singur stat
membru; acesta îi stabileşte limitele, punctele de acces şi de ieşire, care sunt
sub controlul autorităŃilor vamale, conform prevederilor articolului 167 din Codul
Vamal Comunitar.
365
Tratatul prin care s-au pus bazele ComunităŃii Europene prevede (în articolul 93) o
incompatibilitate generală între subvenŃiile acordate de state şi obiectivul
protejării competiŃiei, dar nu interzice în mod absolut acordarea subvenŃiilor. De
fapt, Comisia Europeană, în cooperare cu statele membre, Ńine sub permanenta
supraveghere orice sistem naŃional de subvenŃii şi dacă este necesar propune măsuri
corespunzătoare pentru schimbarea sau desfiinŃarea unei anumite subvenŃii într-un
anumit termen. Din acest motiv, Comisia autorizează proiecte pentru zone speciale
cu condiŃia ca proiectele să fie compatibile cu obiectivele pieŃei comune sau
intenŃionează să promoveze dezvoltarea zonelor înapoiate din punct de vedere al
standardului de viaŃă şi al angajării forŃei de muncă sau şi-a propus drept scop
favorizarea dezvoltării anumitor activităŃi economice sau regiuni. Regiunea Corsica
din FranŃa reprezintă un exemplu semnificativ. Aici, guvernul francez a înfiinŃat o
zonă cu scutire de impozit care oferă un număr de scutiri de taxe ce tind a
favoriza întreprinderile mici şi mijlocii (scutiri totale sau parŃiale de plata
impozitelor pe veniturile personale sau ale companiilor, scutirea de taxa
profesională pentru noile activităŃi etc.). O singură întreprindere poate obŃine
astfel de scutiri până la o anumită limită. Comisia Europeană nu s-a opus
proiectului francez pentru că, având în vedere dimensiunile afacerilor ce
îndeplinesc condiŃiile pentru scutire, natura şi activitatea lor, Corsica fiind o
insulă, a considerat că subvenŃiile nu distorsionează comerŃul dintre statele
membre. ÎnfiinŃarea de zone asemănătoare pe teritoriul Uniunii Europene poate să nu
reprezinte un privilegiu nejustificat, ci un instrument de echilibru pentru unele
inegalităŃi ce există în cadrul Uniunii. Puncte tari şi puncte slabe ale zonelor
libere cu scutire de impozit Dacă mulŃi consideră drept măsură-cheie favorizarea
creării şi dezvoltării de noi întreprinderi şi creşterea numărului de angajări atât
de mult încât să le determine să pară un fel de „concentrate de prosperitate”, în
acelaşi timp, zonele libere ridică probleme serioase şi, în unele cazuri, nu numai
că nu sunt profitabile, dar dau rezultate contrare celor urmărite prin înfiinŃarea
lor. Succesul sau eşecul unei zone libere depinde de capacitatea sa de a-şi susŃine
singură dezvoltarea în regiunea înconjurătoare, chiar dacă aceasta este lentă şi
treptată. Într-o astfel de perspectivă, avantajele unei zone libere vor fi
apreciate în funcŃie de capacitatea sa de a asigura deplina cooperare între
întreprinderile externe şi cele locale, evitând dezvoltarea unui segment separat,
mai prosper din punct de vedere economic şi aşezat într-o zonă subdezvoltată De
fapt, presupusa relaŃie cauzală dintre presiunea fiscală scăzută şi amplasarea
industrială nu există automat şi univoc, aşa cum ar părea la prima vedere. În
alegerea localizării industriale, avantajele fiscale reprezintă doar unul dintre
factorii care concură la influenŃarea unei astfel de alegeri, alături de alŃi
factori, precum calitatea şi cantitatea infrastructurii, o piaŃă a muncii
flexibilă, statistici ale infracŃionalităŃii etc. Servicii slabe sau ineficiente
determină creşterea costurilor interne pentru întreprinderi, lucru capabil să
anuleze efectele benefice ale facilităŃilor fiscale.
366
Cu rezerve se poate afirma ca axiomă faptul că zona liberă pune bazele unei
dezvoltări economice extensive şi profunde în zona limitrofă. Într-adevăr, relaŃia
dintre dezvoltarea regională şi dezvoltarea unei zone limitate nu este atât de
directă şi de automată. O condiŃie necesară, dar nu suficientă pentru eficienŃa
politicii facilităŃilor fiscale într-o anumită zonă este realizarea unei economii
externe care să susŃină dezvoltarea. De asemenea, este foarte important faptul ca
într-o zonă cu scutire de impozite să se acorde avantaje nu chiar oricărei
activităŃi a întreprinderilor fără discriminare, ci doar activităŃilor ce asigură o
dezvoltare puternică. Procesul de dezvoltare a angajării forŃei de muncă şi a
întregului cadru economic al unei suprafeŃe stabilite este, în final, foarte
dificil şi, dacă valabilitatea instrumentului oferit de o zonă liberă, din acest
punct de vedere, s-a dovedit, uneori, a fi foarte importantă, acest lucru a depins
şi de împrejurarea că statutul său a inclus, în mod diferenŃiat, şi alte măsuri
complementare de natură administrativă, financiară şi socială. Astfel de măsuri,
alături de prevederile referitoare la impozite, sunt în mod deosebit apreciate de
IMM-uri şi pot surveni pentru înfiinŃarea unui sistem de avantaje legate de
amplasament. În definitiv, în opinia noastră, zonele libere „cu o creştere
susŃinută” sunt acelea care asigură pentru suprafeŃe delimitate un număr de
facilităŃi, nu numai fiscale, pentru o perioadă limitată de timp. Valabilitatea şi
eficienŃa zonelor libere, care sunt dificil de evaluat, se obŃin până la nivelul la
care pot fi utilizate într-o serie de strategii de dezvoltare diferenŃiate, la
nivel local. Avantajele zonelor libere sunt mult amplificate când scăderea
impozitelor este combinată cu programe guvernamentale24. Ceea ce face o zonă liberă
eficientă este înlăturarea sau reducerea constrângerilor care limitează dezvoltarea
întreprinderilor. Întreprinderile, în special IMM-urile, sunt împiedicate în
activitatea lor de presiunea fiscală mare, precum şi de procedurile birocratice
dificile, dificultăŃi în accesul la credite şi, în general, de mecanisme prea
complicate de diferite tipuri. Prin reducerea poverilor fiscale, costurile legate
de punerea bazelor şi funcŃionarea întreprinderilor se reduc, dar aceasta nu este
suficient25. Este necesar să se prevadă o zonă în care, alături de avantajele
fiscale, procedurile administrative simplificate, accesul mai uşor la finanŃare,
programe pentru calificarea profesională şi actualizare, să fie promovate şi alte
politici de susŃinere pentru IMM-uri. AcŃiuni de succes par a fi cele din Ńările
care aplică astfel de măsuri complementare. Obiectivul final este de a obŃine un
efect de efervescenŃă în zonele libere, capabil să pună bazele unei dezvoltări pe
scară largă, extinsă la regiunile limitrofe.

Fischer, Peter S., Peters, Alan H., 1997, Impozite şi avantaje privind cheltuielile
şi zone industriale, „New England Economic Review”, march/aprilie 1997. 25 Reala
G., Rolul politicilor fiscale în înnoirea şi dezvoltarea economică a
întreprinderilor mici şi mijlocii, în „Înnoire şi dezvoltare economică: rolul
antreprenoriatului şi al IMM-urilor”, 1999. 367

24
Din această perspectivă, o zonă liberă este un instrument de dezvoltare economică,
pentru că permite iniŃierea unor activităŃi economice care trebuie să continue
chiar când măsurile complementare vor înceta. În ceea ce priveşte aspectele
fiscale, persoanele fizice şi companiile sunt scutite de impozite pe venit pe timp
de cincisprezece ani de la data înfiinŃării lor în zona liberă. În China, există o
mare varietate a zonelor libere, iar legislaŃia privitoare la avantajele fiscale,
atât la nivel naŃional, cât şi la nivel local este foarte complexă, dar şi foarte
interesantă din moment ce este orientată către atragerea investiŃiilor străine cât
mai puŃin posibil. Există zone libere comerciale, precum cele din Fujian (Shenzen),
Shataojiao (Shenzen), Shantou, Xiamen, Dalian, Tianjin, Quingdao, Ningbo,
Zhangjiagan (Jangsu), Fuzhou, Guangzhou. Unele dintre ele intră în categoria
zonelor speciale, cărora li se acordă avantaje suplimentare. Acestea sunt numite
„Zone economice speciale”, aprobate din iulie 1979, şi au reguli speciale, mai
flexibile, pentru a favoriza comerŃul exterior. În astfel de zone, guvernul local
este împuternicit să aprobe proiectele privind investiŃiile străine, facilităŃile
pentru taxele vamale şi avantajele fiscale, proceduri mai facile pentru angajarea
valutei străine. Shenzen, Zhuhai, Shantou şi Hainan în interiorul continentului
sunt considerate zone economice speciale. Aceleaşi prevederi sunt valabile şi
pentru „Oraşe de coastă deschise” (înfiinŃate în martie 1984) şi „Evenimente
economice pe coastă” (înfiinŃate în februarie 1995). Astfel de realităŃi au mare
importanŃă pentru fluxul importurilor şi exporturilor. Alături de zonele speciale,
există aşa-numitele „zone continentale de dezvoltare economică”, printre care sunt
incluse treisprezece oraşe la graniŃa ruso-chineză, cinci oraşe pe fluviul Yangtse
şi unsprezece capitale ale provinciilor continentale. Acestea sunt zone ce
beneficiază de facilităŃi destinate încurajării dezvoltării industriale. În plus,
autorităŃile chineze au înfiinŃat aproximativ cincizeci de zone pentru dezvoltare
economică şi tehnologică (ZDET-uri), amplasate în principal de-a lungul coastei
oceanului şi care acŃionează ca punct de atracŃie pentru capitalul străin şi
dezvoltarea economică. În aceste zone, pe lângă avantajele fiscale, există
infrastructură şi servicii capabile să faciliteze activităŃile industriale (resurse
de apă, sisteme de canalizare, şosele, căi ferate, telecomunicaŃii). În 1993, în
Yemen s-a adoptat o lege prin care se înfiinŃau Zonele Libere Aden. Sarcina
administrării zonelor26 a fost atribuită AutorităŃii Zonelor Libere, care se
îngrijeşte de licenŃe şi autorizaŃii, eliberarea de documente necesare pentru
iniŃierea unei activităŃi, alegerea suprafeŃelor pentru aşezarea bazelor în
interiorul zonei, asigurarea serviciilor de infrastructură necesare pentru
desfăşurarea activităŃilor economice. InstituŃia corpului de control merită a fi
remarcată din moment ce face eficientă funcŃionarea, atât a zonelor, cât şi a
întreprinderilor, în special a IMM-urilor. O situaŃie interesantă este cea a
Mexicului, unde există porturi şi zone libere amplasate de-a lungul graniŃelor,
prezentând o legislaŃie preferenŃială. Avantajele
Turchini R., Yemen, fascinaŃia şi oportunitatea Arabiei paupere, în „ComerŃul
InternaŃional”, 1999, nr. 9. 368
26
acelor zone de graniŃă constau în faptul că cetăŃenii ambelor Ńări de-a lungul
graniŃei (Mexic şi SUA) pot achiziŃiona bunuri şi servicii din Ńara vecină cu
reduceri ale impozitelor, în special pentru autoturisme, aparate de uz casnic,
dispozitive electronice, care trebuie utilizate în interiorul zonei libere. La
scoaterea mărfurilor din zonă, trebuie restituite taxele reduse. În Brazilia, zona
liberă Manaus oferă facilităŃi economice şi avantaje privind impozitele. Această
zonă este singura din Ńară şi a fost înfiinŃată printr-un decret din 1967.
Administrarea sa este coordonată de o agenŃie de dezvoltare, Suframa. Este o zonă
de comerŃ liber27 şi a fost înfiinŃată într-o regiune foarte îndepărtată de
principalele centre comerciale. Durata pentru care a fost înfiinŃată este până în
anul 2013. Există un dublu avantaj al amplasării întreprinderilor într-o astfel de
zonă, având în vedere marile scutiri de impozite (printre care: impozitul pe
produsele industriale, impozitul pentru servicii publice, impozitul pe schimbul de
mărfuri şi servicii care se aplică în restul Ńării) şi posibilitatea de finanŃare
şi acordarea de terenuri pentru sediile întreprinderilor. În prezent, 6.500 IMM-
uri, dintre care cinci sute de întreprinderi industriale, cu 140.000 angajaŃi, sunt
amplasate la Manaus. Columbia este una dintre Ńările în care înfiinŃarea de zone
libere28 este un instrument pentru reorganizarea unei economii care nu este
puternică. În Columbia sunt numeroase zone libere. În general, ele sunt amplasate
în apropierea districtelor industriale şi a graniŃelor, iar producŃia lor este
destinată exportului. În prezent, sunt clasificate drept zone libere pentru mărfuri
şi servicii, pentru tehnologie, pentru servicii tehnologice, pentru dezvoltarea
turismului. În Peru, se aplică politica economică a acordării de facilităŃi în
regiunile „cu dificultăŃi”, Mai precis, facilităŃile sunt concentrate pe unele
activităŃi economice specifice şi pe unele regiuni din Ńară. FacilităŃile sunt
acordate producŃiei industriale de mărfuri şi servicii şi serviciilor de turism,
întreprinderilor amplasate în apropierea graniŃelor sau în junglă, care se bucură
de operaŃiuni economice speciale şi, în fine, unor zone cu dezvoltare specială,
stabilite de guvern, în care investitorii pot obŃine beneficii speciale la
negocierea unui acord cu guvernul. În tranziŃia de la sistemele de planificare
economică centralizată la sistemele economice capitaliste, unele Ńări din Europa de
Est au utilizat zonele libere ca instrument pentru dezvoltarea mai multor regiuni
slab dezvoltate şi pentru atragerea de capital străin. CroaŃia a creat, printr-o
lege în 1996, cadrul legislativ pentru înfiinŃarea şi funcŃionarea zonelor
libere29, ca părŃi ale teritoriului naŃional, unde activităŃilor economice li se
acordă regim fiscal preferenŃial. În general, pot fi înfiinŃate în apropierea
porturilor maritime sau pe râuri, a aeroporturilor, şoselelor principale sau a
altor zone strategice. În prezent, există şase asemenea zone. ActivităŃile care se
pot desfăşura sunt producŃia şi transformarea bunurilor, comerŃ engros (nu comerŃ
cu
Kurkdjian V., Afaceri şi comerŃ cu Brazilia, în „ComerŃul InternaŃional”, 1999, nr.
8. Turchini R., Revanşa afacerii curate, în „ComerŃul InternaŃional”, 1999, nr. 14.
29 Mazzetti di Peralata M., First D., Croatia Zone franche dietro l’uscio di casa,
în „ComerŃul InternaŃional”, 1999, nr. 3. 369
28 27
amănuntul), brokeraj, furnizarea de servicii, afaceri bancare şi financiare,
asigurări de persoane şi bunuri. În Polonia, trebuie făcută o distincŃie între
zonele de comerŃ liber, unde fiecare activitate beneficiază de scutirea de taxe
vamale, cu excepŃia comerŃului cu amănuntul, şi zone economice speciale, înfiinŃate
pentru a permite dezvoltarea investiŃiilor străine. Aici, prevederile interesante
constau în scutirea totală de impozite pentru primii zece ani şi scutiri de
impozite de 50% pentru următorii zece ani. În unele zone, beneficiile privitoare la
impozite sunt legate de nivelul investiŃiilor, în altele se Ńine seama de numărul
de angajaŃi pe care o întreprindere ce caută beneficii este capabilă să le
garanteze. Scutirea de la plata impozitului pe avere este, de asemenea, acordată
pentru comercianŃii care investesc în acele zone. Trebuie observat că procesul de
integrare a Poloniei în Uniunea Europeană ridică problema menŃinerii unor astfel de
avantaje, care nu totdeauna sunt compatibile cu regulamentele Uniunii30. În
Irlanda, în Zonele Libere ale Aeroportului Shannon, înfiinŃate în 1959, au dreptul
să se stabilească fabricanŃi, companii pentru repararea şi întreŃinerea avioanelor,
firme ce prestează servicii pentru promovarea aeroportului şi servicii auxiliare.
Pentru a asigura măsuri complementare integrate, care ar permite o creştere
economică susŃinută şi competitivă, în regiunea Shannon, în zonă se practică
atragerea investiŃiilor în special din Ńară, dezvoltarea IMM-urilor, parcurilor
industriale şi afacerilor specifice în sectorul industrial. Companiile interesate
să se instaleze în zonă trebuie să întocmească un proiect preliminar, un fel de
plan de afaceri şi o evaluare a impactului noii activităŃi asupra dezvoltării
Irlandei. În Portugalia, cele două zone libere31, din Madeira şi Insulele Azore,
acordă întreprinderilor facilităŃi atât financiare, cât şi fiscale, mai multă
libertate în mişcările de capital pentru companiile nerezidente şi asociaŃii lor ce
investesc în zone. AutorităŃile regionale hotărăsc asupra planurilor de investiŃii,
beneficiilor şi avantajelor, conform necesităŃilor locale. În Slovenia, există mai
multe zone libere unde mărfurile pot fi comercializate fără constrângeri şi pot fi
depozitate pe termen nelimitat. ActivităŃile ce pot fi desfăşurate sub regim vamal
preferenŃial sunt producŃia de mărfuri şi servicii, comerŃul engros, activităŃi
financiare şi bancare, asigurări de persoane şi bunuri şi, în final, toate
afacerile din zonă şi din cadrul operatorilor din zonă. În Australia, la Newcastle,
în New South Wales, în 1997, a fost înfiinŃată o „fabrică în regim de antrepozit”.
Se pot introduce aici mijloace de producŃie fără plata niciunei taxe vamale şi
eventuale taxe pe importuri. Bunurile produse sunt supuse impozitării când sunt
comercializate pe piaŃa australiană. O atenŃie specială merită zonele libere
amplasate în America de Nord. Acestea sunt denumite „zone industriale” şi combină o
varietate de avantaje cu privire la
Italia E., Kurkdjian V., Affari e commercio con la Polonia, în „ComerŃul
InternaŃional”, 1999, nr. 14. 31 Piacentini V., Rigotti M., Sfondrini A., Italia
E., Affari e commercio con il Portogallo în „ComerŃul InternaŃional”, 1999, nr. 21.
370
30
impozite şi programe guvernamentale pentru a stimula creşterea economică în zonele
slab dezvoltate. Ele variază foarte mult, constând din diferite combinaŃii de
avantaje ce depind de amplasarea lor şi de scop. De exemplu, programul privind Zona
Industrială Florida are în vedere revitalizarea economică a comunităŃilor din Palm
Beach. O zonă industrială oferă avantaje financiare afacerilor care sunt amplasate
în zonă şi angajează rezidenŃi ai zonei. Unele dintre aceste avantaje privesc
impozitele, precum impozitul pe vânzări restituit pentru anumite maşini şi utilaje,
un impozit pe vânzări rambursat pentru materiale de construcŃii şi scutirea de la
plata impozitului pentru energie electrică. Şi alte beneficii pot fi valabile în
anumite zone industriale. Avantajele sunt valabile în cazul afacerilor pentru care
se plătesc impozitul asupra venitului societăŃii şi impozitul pe vânzări şi taxa de
utilizare. 7.9. ApariŃia şi dezvoltarea zonelor libere în România După pacea de la
Adrianopol (1829), raialele turceşti de la Dunăre au fost restituite Principatelor
Române. În aceste teritorii s-au înfiinŃat zone libere în: Brăila (între anii 1836-
1883 şi 1930-1940), GalaŃi (1836-1883), Tulcea (18801881), ConstanŃa (1880-1883) şi
Sulina (1870-1913). La 20 iulie 1992 a fost promulgată Legea 84/1992 privind
regimul zonelor libere32, care a creat cadrul legal pentru înfiinŃarea acestor
zone. IniŃiativa instituirii regimului de zonă liberă aparŃine autorităŃilor locale
şi ministerelor interesate 33. DocumentaŃia necesară înfiinŃării zonei libere a
cuprins: a) Studiu de fezabilitate privind oportunitatea instituirii regimului de
zonă liberă, în a cărui realizare s-au avut în vedere elemente economice,
geografice, sociale, resurse locale, potenŃiali parteneri, gradul de utilizare a
suprafeŃei viitoarei zone libere, estimarea cheltuielilor de capital necesare
regiei pentru primul an de activitate, precum şi avantajele obŃinute prin
instituirea unui astfel de regim din punct de vedere social. b) Stabilirea
suprafeŃei de teren (anexă de plan), poziŃia geografică şi topografică, acces
rutier, cale ferată, acces aero, acces naval, suprafaŃă totală, perimetru total.
Conform Articolului 3, Capitolul I din Legea nr. 84/1992, înaintea începerii
oricăror operaŃiuni, zona liberă trebuie să fie precis delimitată şi împrejmuită.
c) Stabilirea regimului juridic al terenului pe care se instituie regimul de zonă
liberă prin documente de proprietate (extras Carte Funciară sau Registru de
Cadastru). În funcŃie de situaŃia terenului, aceste documente vor fi însoŃite de
avize favorabile ale factorilor de decizie, după cum urmează: – teren câştigat prin
lucrări de îmbunătăŃire funciare, hidrotehnice şi de amelioraŃii în cadrul unor
obiective de investiŃii; – avizul proprietarului de teren (administraŃia locala sau
titularul de investiŃie); – teren aparŃinând organelor administraŃiilor locale
(primărie); – teren cu construcŃii proprietate privată a unor persoane juridice.
32

Legea nr. 84 din 21 iulie 1992 privind regimul zonelor libere modificată şi
completată de Legea nr. 244 din 17 iunie 2004. 33 Ene, Constantin, Studiu asupra
zonelor libere de pe malul Dunării, Editura Academia, 1995. 371
d) Acordul Prefecturii şi al Comisiei JudeŃene privind trecerea în proprietatea
privată a oraşului a suprafeŃei de teren vizat pentru zona liberă, prin Ordin
Judecătoresc. e) Hotărârea Consiliului Local Municipal prin care se instituie
regimul de zonă liberă, pe baza Ordinului Prefecturii. f) Avizul favorabil
înfiinŃării zonei libere de la AgenŃia de ProtecŃia Mediului. g) Calculul taxelor
pentru scoaterea din circuitul agricol (dacă este cazul) executat de către Oficiul
JudeŃean pentru studii pedologice şi agrochimice. h) Avizul de scoatere din
producŃia agricolă vegetală a terenului solicitat pentru zona liberă a DirecŃiei
Generale pentru Agricultură şi AlimentaŃie JudeŃeană, Oficiul de Cadastru şi
Organizarea Teritoriului. i) Avizul Comisiei de Organizare şi Dezvoltare
Urbanistică din Cadrul Consiliului JudeŃean pentru trecerea terenului anexat zonei
în proprietatea AdministraŃiei Zonei Libere. j) Avizul Ministerului Agriculturii şi
AlimentaŃiei pentru scoaterea terenului din producŃia agricolă vegetală, în
condiŃiile Legii nr.18/1991. k) Acordul persoanei juridice proprietare pentru
vânzarea către AZL a terenului pe care se găsesc construcŃiile. În astfel de
cazuri, dacă solicită şi obŃine licenŃa, agentul economic devine locatar sau
concesionar şi va plăti AZL, fie chirie pe unitatea de suprafaŃă, fie preŃul de
concesionare stabilit conform procedurii concesionării. l) AgenŃia zonelor libere
din Cadrul Ministerului Transporturilor analizează următoarele aspecte: •
amplasamentul zonei; • regimul juridic al terenului; • gradul de acoperire al
suprafeŃei viitoarei zone libere faŃă de cererile agenŃilor economici care solicită
să presteze activităŃi specifice şi care, ulterior, vor primi licenŃa de lucru; •
acordul organelor vamale; • acordul organelor grănicereşti şi al poliŃiei de
frontieră. În cazul în care documentaŃia corespunde cerinŃelor menŃionate34,
dosarul complet este înaintat spre avizare Consiliului Tehnico-Economic al
Ministerului Transporturilor. Amplasarea zonelor libere din România Zona Liberă
Curtici Arad35 Amplasamentul favorabil al Zonei Libere Curtici Arad permite
folosirea următoarelor căi de acces: • Cale ferată. Oraşul Curtici este cel mai
important nod de cale ferată, care asigură legătura dintre Est şi Vest. Aradul este
legat de Curtici printr-o cale ferată dublă şi electrificată. • Rutier. Legătura
dintre Arad şi Zona Liberă Curtici Arad poate fi făcută prin drumul judeŃean 709B,
care asigură un acces uşor către Vestul Europei.
Caraiani Gh., Cazacu C., Zonele Libere, Editura Economică, Bucureşti, 1995.
Hotărârea nr. 449 din 8 iunie 1999 privind înfiinŃarea Zonei Libere Curtici Arad şi
a „AdministraŃiei Zonei Libere Curtici Arad”. 372
35 34
• Aerian. Zona Liberă Curtici Arad este singura zonă care include transport aerian
datorită existenŃei Aeroportului InternaŃional în Municipiul Arad. Aeroportul este
dotat cu o pistă de decolare şi aterizare din beton, cu lungimea de 2.000 m şi o
lăŃime de 45 m, cu o capacitate portantă de roată izolată de 27 tone. Astfel este
permisă decolarea – aterizarea avioanelor de pasageri şi marfă în condiŃii de
deplină securitate. Zona Liberă Curtici Arad oferă utilizatorilor ei o
infrastructură dezvoltată, formată din: reŃea apă potabilă, reŃea de energie
electrică, canalizare pluvială, canalizare menajeră, reŃea de telecomunicaŃii,
iluminat exterior şi drumuri de incintă. În perimetrul Zonei Libere Curtici Arad
sunt asigurate servicii de pază, de comisionare în vamă şi schimb valutar, precum
şi control vamal şi al poliŃiei de frontieră. De asemenea, din luna aprilie 2002,
Platforma Aeroport a Zonei Libere a devenit funcŃională. Zona Liberă ConstanŃa36
SuprafaŃa de 134,6 ha a Zonei Libere ConstanŃa este împărŃită în următoarele trei
platforme: – Platforma 1 este formată din două părŃi: A şi B, însumând o suprafaŃă
de 26,53 hectare, dispune de o dană de acostare a navelor cu pescaj maxim admisibil
de 13,5 metri şi este dotată cu spaŃii de depozitare acoperite şi neacoperite în
vederea depozitării mărfurilor; se concesionează în vederea desfăşurării
activităŃilor de procesare şi distribuŃie; – Platforma 2 are o suprafaŃă de 10,3
hectare şi se concesionează pentru desfăşurarea de activităŃi industriale,
comerciale, financiar-bancare şi de tip bursier; – Platforma 3 însumează o
suprafaŃă de 97,6 hectare şi dane cu pescaje admisibile cuprinse între 14,5 şi 16,5
metri. În viitor se intenŃionează concesionarea în vederea construirii de terminale
adecvate pentru cereale, produse chimice şi petroliere vrac, inclusiv a
desfăşurării activităŃilor de tip industrial şi comercial. Zona Liberă Basarabi
este situată în Complexul Portuar Basarabi, pe Canalul Dunăre-Marea Neagră, între
km 39,5 şi km 40,5, şi cuprinde o suprafaŃă de 10,7 ha teren (din care 7,6 ha
teritorii portuare) şi 0,7 ha acvatoriu. Zona este destinată îndeosebi pentru
activităŃi industriale de procesare. Zona Liberă GalaŃi37 Zona Liberă GalaŃi este
situată intravilan, în partea de est a oraşului GalaŃi, în teritoriul portuar al
oraşului. Are o suprafaŃă totală de 136,8 ha, împărŃită în două platforme. Fiecare
din cele două platforme are deschidere la Dunăre. Există o reŃea de transport care
asigură accesul la Zona Liberă GalaŃi pe cale rutieră, feroviară, cât şi fluvială.
Transportul pe cale rutieră: accesul este posibil prin DN 2B Calea Basarabiei, drum
modernizat, care face legătura prin punctul de vamă Giurgiuleşti cu Republica

Hotărârea nr. 410 din 16 august 1993 privind infiinŃarea Zonei Libere ConstanŃa-Sud
şi a R.A. „AdministraŃia Zonei Libere ConstanŃa-Sud”. 37 Hotărârea nr. 190 din 26
aprilie 1994 privind înfiinŃarea Zonei Libere GalaŃi şi a Regiei Autonome
„AdministraŃia Zonei Libere GalaŃi”. 373

36
Moldova şi Ucraina. Prin şoseaua de centură a oraşului GalaŃi se face legătura cu
întreaga reŃea de transport rutieră a Ńării. Transportul pe cale feroviară:
amplasamentul Zonei Libere GalaŃi este în legătură directă atât cu reŃeaua de cale
ferată cu ecartament normal, cât şi cu cea cu ecartament larg, specifică Ńărilor
din spaŃiul C.S.I., permiŃând descărcarea şi încărcarea mărfurilor în triajul Gara
Largă. Acest triaj, unul dintre cele mai mari şi mai moderne din Ńară, are în
dotare echipamentele necesare pentru transpunerea de pe cale ferată normală pe cale
ferată largă, permiŃând o durată de staŃionare şi manevră minimă. Transportul pe
apă: Zona Liberă GalaŃi are acces direct la Dunărea maritimă, care permite accesul
navelor de până la 15.000 tdw şi operaŃiuni de încărcare – descărcare la cele trei
dane fluvio-maritime, situate în platforma II a Zonei Libere GalaŃi, cu lungimea
totală de 382 ml. Amenajarea malului natural în lungime de aproximativ 700 ml
situat în Platforma I se află în faza de proiectare şi va fi operaŃională în
următorii ani. Patrimoniul Regiei Autonome AdministraŃia Zonei Libere GalaŃi este
constituit din două platforme, astfel: – platforma I, cu o suprafaŃã de 130 ha; –
platforma II, cu o suprafaŃă de 6,98 ha. Atât realizarea lucrărilor de
infrastructură necesare Platformei I – 130 ha, cât şi parcelarea şi stabilirea
sectoarelor de activităŃi posibil a fi desfăşurate de concesionari, au fost gândite
a fi realizate în două etape. Pentru prima etapă de dezvoltare, s-a întocmit un
plan de parcelare pentru care s-au promovat şi lucrările de investiŃii necesare
realizării infrastructurii aferente şi care simultan a fost supusă concesionării.
Procesul investiŃional a fost demarat în anul 1995 şi se derulează în continuare,
prevăzând realizarea unor lucrări de primă necesitate pentru instituirea regimului
de zonă liberă şi a lucrărilor de infrastructură necesare desfăşurării
activităŃilor specifice de către utilizatorii ei: împrejmuire Zona Liberă, Punctul
Control de Trecerea Frontierei, terasamente, reŃeaua de drumuri, utilităŃi. Primei
etape de dezvoltare i-au fost alocate 30 ha, conform proiectului „Zona Liberă
GalaŃi, etapa I, amenajare 30 ha”, al cărui studiu de fezabilitate a fost aprobat
prin Hotărârea Guvernului nr. 676/1995. Platforma II, cu o suprafaŃă de 6,98 ha are
acces direct la Dunăre şi dispune de trei dane operaŃionale (51, 52 şi 53) cu o
lungime de aproximativ 400 m la care pot acosta pentru manipulare nave de până la
15.000 tdw. Alimentarea cu apă potabilă a incintei este prevăzut a se realiza
printr-un branşament la reŃeaua zonală a oraşului. Se va executa o conductă
magistrală, ce va traversa incinta la care sunt racordate conducte secundare
prevăzute cu hidranŃi de incendiu şi cămine de vane ce vor permite racordarea
utilizatorilor, pe cheltuială proprie, la reŃeaua comună a zonei. Alimentarea cu
energie electrică se realizează din staŃia de transformare 110/20 KV SPA Dunărea,
existentă în partea de SV a incintei.

374
Zona Liberă Giurgiu38 s-a înfiinŃat prin Hotărârea Guvernului României nr.
788/1996, atât amplasamentul, cât şi existenŃa unor utilizatori preponderent cu
activitate industrială conferindu-i un specific deosebit. Este poziŃionată în
partea de sud a Municipiului Giurgiu, delimitată de drumul care face legătura între
Municipiul Giurgiu şi Portul Giurgiu, Fluviul Dunărea precum şi de cele două canale
care comunică cu fluviul. Canalul navigabil Dunăre – Marea Neagră realizează o a
doua legătură pe apă între Portul Giurgiu şi Portul Maritim ConstanŃa – principala
„poarta maritimă” a Ńării. De asemenea, Dunărea asigură portului Giurgiu legături
fluviale cu cele opt Ńări riverane Dunării din Europa de Est şi Centrală, iar prin
Canalul Rhin-Main-Dunăre, cu Ńările din Vestul Europei, cu ieşire la Marea Nordului
prin Portul Rotterdam. Pe de altă, parte Oraşul Giurgiu, situat în partea sudică a
României, se află la intersecŃia unor importante căi de comunicaŃii terestre
(feroviare şi rutiere), care asigură integrarea în reŃeaua feroviară naŃională,
prin legătura cu Capitala Ńării, şi în magistrala feroviară internaŃională.
PoziŃionarea sa la cca 60 km de Capitală, precum şi podul rutier şi feroviar de
peste Dunăre, singura legătură pe uscat între ambele maluri ale fluviului, permit
integrarea în culoarele de trafic rutier importante pe direcŃia nord-sud, sud-est,
sud-vest ce fac legătura cu Ńările estice, centrale şi vesteuropene. Zona liberă
Giurgiu dispune de infrastructura rutieră corespunzătoare, racordată la arterele
principale de trafic existente în Municipiul Giurgiu. Amplasamentul acestei zone
beneficiază în prezent de: – existenŃa lucrărilor de infrastructură (cheuri,
platforme, accese); – existenŃa lucrărilor de suprastructură, atât pentru spaŃii
comerciale, cât şi pentru spaŃii productive industriale ; – existenŃa amenajărilor
ce permit racordarea la energia electrică ; – existenŃa infrastructurii pentru
comunicaŃii, legături telefonice prin fibră optică şi centrală telefonică
digitală ; – teren liber de sarcini pentru amenajarea de spatii productive sau
comerciale. Ceea ce distinge zona liberă Giurgiu de celelalte zone libere din
România este faptul că ea are un profil preponderent industrial şi în perspectivă
se are în vedere orientarea activităŃilor tot spre acest sector de activitate. Se
urmăreşte concentrarea capitalului investiŃional spre acest gen de activităŃi,
pornind de la considerentul că, pe de o parte, există deja spaŃii de producŃie
disponibile, care necesită minime îmbunătăŃiri, iar pe de altă parte, în Municipiul
Giurgiu există forŃă de muncă calificată, într-o mare diversitate de meserii care
se pretează activităŃilor productive. SocietăŃile dispun de întreaga reŃea de
utilităŃi (apă potabilă şi menajeră, canalizare, staŃii de epurare ape uzate,
reŃele electrice), la care se pot racorda toŃi utilizatorii zonei, ceea ce creează
un mare avantaj pentru investitorii care dezvoltă activităŃi, prin realizarea de
investiŃii pe terenuri concesionate.

Hotărârea nr. 788 din 11 septembrie 1996 privind înfiinŃarea Zonei Libere Giurgiu
şi a Regiei Autonome „AdministraŃia Zonei Libere Giurgiu”. 375

38
De asemenea, zona dispune de amenajări hidrotehnice – cheuri şi dane de acostare,
precum şi macarale de încărcare-descărcare, oferind condiŃii optime de transbordare
a mărfurilor de pe mijloacele de transport fluvial pe mijloacele de transport
rutier şi feroviar. În perimetrul Zonei libere Giurgiu se află societăŃi comerciale
profilate pe construcŃii de maşini, utilaj pentru foraj petrolier, containere, nave
fluviale şi maritime, care au un puternic potenŃial, constând în dotări,
posibilitate de adaptare rapidă la noi tehnologii moderne cu costuri minime de
investiŃii. Pentru armarea navelor şi efectuarea operaŃiunilor de încărcare-
descărcare mărfuri există cheuri în lungime de 580 ml, pe care sunt amplasate
macarale portic cu o capacitate nominală de 16 tone. SNP „PETROM” – Sucursala
Giurgiu deŃine la malul Dunării, un port petrolier specializat pentru depozitarea,
încărcarea produselor petroliere în tancuri fluviale în vederea transportului pe
apă a acestora pentru nevoi interne şi pentru export. Dana este dotată cu ponton de
acostare, pasarele de acces pentru conducte şi personal şi câte 3-4 conducte
specializate pe sorturi de produse aromate, motorină, benzină, ulei, petrol. Cheul
este prevăzut cu toate accesoriile necesare acostării navelor. Traficul portuar
constă în expediŃia de produse petroliere, capacitatea de înmagazinare produse
petroliere la nave fiind de 550 mii tone/an. Incinta este dotată cu un dispozitiv
feroviar al portului, cu 4 linii de garaj în zona centrală a frontului de acces de
linie cu staŃia CF. În Zona Liberă Giurgiu există şi o staŃie de sortare balast,
aflată în imediata vecinătate a unui cheu în lungime de 170 m. În incinta staŃiei
există o staŃie de betoane, cu o capacitate de 48 to/h, care pune la dispoziŃia
firmelor constructoare din incinta zonei libere, materialele de construcŃii pentru
realizarea investiŃiilor proprii. Zona Liberă Giurgiu dispune de parcele
concesionabile, cu suprafeŃe variabile de la 500 mp la cca 30.000 mp, adecvate
pentru desfăşurarea de activităŃi de producŃie, depozitare ş.a. Zona Liberă
Sulina39, înfiinŃată prin Hotărârea de Guvern nr.156/22.04.1993, are o suprafaŃă de
100,88 ha. dispusă în 7 perimetre. AdministraŃia Zonei Libere Sulina îşi îndreaptă
eforturile către două principale activităŃi: fabricare şi prestări servicii.
Astfel, posibilitatea de depozitare a bunurilor în zona liberă este bine completată
de prelucrare, sortare, marcare, asamblare şi multe alte operaŃiuni care se pot
realiza în ce priveşte materia primă sau bunuri. Bunurile depozitate şi prelucrate
în zona liberă de către companiile (firmele) străine, societăŃile mixte şi cele
române pot fi furnizate pe toate pieŃele internaŃionale, avându-se în obiectiv în
mod special Europa, pe cursul Dunării, bazinul Marii Negre şi cel mediteranean.
Pentru activităŃile şi facilităŃile oferite de Zona Liberă Sulina, există deja
importante baze materiale şi operaŃionale: peste 70.000 m.p. de platforme
Hotărârea nr. 156 din 22 aprilie 1993 privind instituirea Zonei Libere Sulina şi
înfiinŃarea „AdministraŃiei Zonei Libere Sulina”. 376
39
împrejmuite şi echipate pentru depozitare în aer liber, peste 5000 m.p. de zone
acoperite, în depozite, adaptabile oricărei încărcături, 3 macarale plutitoare cu o
capacitate de 16 tone forŃă, prevăzute cu dispozitive de prindere, 2 macarale
plutitoare de 32 tone forŃă, potrivite pentru manevrarea containerelor de 20 tone
forŃă şi 40 tone forŃă, toate macaralele fiind autopropulsate, 2 împingătoare
fluviale, fiecare de 840 CP, şi un remorcher fluvial şi maritim de 630 CP, 2 baraje
fluviale acoperite tipul Europa 2A, având fiecare o capacitate de 1500 MTS, mai
multe autoîncărcătoare cu furcă de 3,5-10 tone forŃă, motostivuitoare pentru
(aranjarea) echilibrarea încărcăturii în vrac, autotractoare şi remorci etc., toate
deservind 5 dane operaŃionale. Acestea se pot adapta oricărei nave maritime al
cărei pescaj nu depăşeşte limita de 23 picioare, încă impusă de Bara Sulina. Zona
Liberă Brăila40 Zona Liberă Brăila dispune de patru perimetre cu o suprafaŃă de 114
ha., amplasate în zone strategice ale Municipiului Brăila, existând posibilitatea
îmbinării mai multor categorii de transport: maritim, fluvial, feroviar şi rutier.
De asemenea, R.A. AdministraŃia Zonei Libere Brăila deŃine două pavilioane situate
în centrul istoric al oraşului, oferind spre închiriere spaŃii pentru birouri
dotate cu utilităŃi moderne. R.A. AdministraŃia Zonei Libere Brăila a promovat
obiectivul „Parc Industrial în Zona Liberă Brăila”. Selectarea amplasamentului la
Brăila şi nominalizarea R.A. AdministraŃia Zonei Libere Brăila ca unitate de
implementare a proiectului s-au făcut ca urmare a luării în considerare a
criteriilor socio-economice, instituŃionale şi de infrastructură existente. Prin
finalizarea acestui proiect se vor obŃine avantaje extinse la nivel regional
privind relansarea economică, ocuparea forŃei de muncă, creşterea nivelului
tehnologic şi de calificare, diminuarea costurilor sociale etc. Implementarea
proiectului va avea numeroase rezultate: îmbunătăŃirea mediului de afaceri în
regiune, facilitarea dezvoltării unor noi activităŃi, creşterea competitivităŃii
IMM-urilor, prin îmbunătăŃirea calităŃii produselor şi serviciilor, creşterea
gradului de pregătire profesională, valorificarea capitalului autohton, atragerea
de investiŃii străine, facilitarea transferului tehnologic şi de know-how între
companii, asigurarea accesului la băncile de date privind oportunităŃile de
afaceri, pieŃe de desfacere, creşterea activităŃii de export, creşterea calităŃii
produselor, adoptarea normelor europene în desfăşurarea activităŃii, reducerea
ratei şomajului prin crearea de noi locuri de muncă.

Hotărârea nr. 330 din 22 iunie 1994 privind înfiinŃarea Zonei Libere Brăila şi a
Regiei Autonome „AdministraŃia Zonei Libere Brăila”. 377

40
8. FINANłAREA TRANZACłIILOR INTERNAłIONALE 8.1. Abordări conceptuale privind
finanŃarea tranzacŃiilor internaŃionale 8.2. Tehnici de finanŃare pe termen scurt
8.2.1. Creditele de prefinanŃare 8.2.2. Creditele de export 8.3. Tehnici de
finanŃare pe termen mediu şi lung 8.3.1. Creditul furnizor 8.3.2. Creditul
cumpărător 8.3.3. Alte tipuri de credite 8.4. Tehnici speciale de finanŃare 8.4.1.
Forfetarea 8.4.2. Factoringul 8.4.3. Leasingul 8.5. FinanŃarea pe europieŃe 8.5.1.
Eurocreditele 8.5.2. EuroobligaŃiunile 8.6. GaranŃii bancare

8.1. Abordări conceptuale privind finanŃarea tranzacŃiilor internaŃionale

FinanŃarea reprezintă totalitatea mecanismelor, tehnicilor şi instrumentelor prin
care sunt procurate mijloacele băneşti necesare pentru realizarea unor activităŃi
economico-sociale, în particular, a afacerilor. Când în acest proces este implicat
elementul de extraneitate, vorbim de finanŃare internaŃională. FinanŃarea se referă
la totalitatea mijloacelor prin care un actor al vieŃii economice îşi procură
mijloacele băneşti necesare realizării unor activităŃi economico-sociale, în
particular, a afacerilor. FinanŃarea se poate realiza din diferite surse: din
sursele proprii ale agentului economic participant la viaŃa economică, respectiv
cele constituite pentru activitatea proprie sau rezultate din aceasta, din
emisiunea de titluri pe pieŃele de capital sau din surse atrase de la terŃi,
respectiv creditele contractate de la diferite societăŃi financiare, care pot fi
bănci, societăŃi de finanŃare sau alŃi agenŃi economici. În relaŃiile comerciale
anterioare primului război mondial, rareori valoarea mărfurilor şi serviciilor
livrate depăşea posibilităŃile financiare ale cumpărătorilor, acestea fiind de
regulă achitate imediat. Ca urmare, creditul era puŃin utilizat în relaŃiile de
plăŃi ce facilitau schimburile economice internaŃionale. În perioada interbelică,
creditul începe să se utilizeze tot mai mult, apelânduse de regulă la creditul pe
termen scurt. În primii ani de după cel de-al doilea război mondial, atât
producŃia, cât şi comerŃul internaŃional au fost semnificativ afectate, iar piaŃa
internaŃională a început să fie asaltată de diferiŃi actori comerciali proveniŃi
din Ńările afectate de război. Într-o asemenea conjunctură, puŃinii furnizori –
Ńările neutre
378
sau Ńările care nu au suferit distrugeri de război pe teritoriul lor – erau
stăpânii absoluŃi ai pieŃei. În acest context are loc proliferarea schimburilor pe
bază de compensaŃie (îndeosebi sub formă de clearing bilateral). Plata se făcea de
regulă în dolari SUA, cumpărătorii plătind, în principiu, 50% avans, iar diferenŃa
la livrare. În anii ’60, un mix de factori economici şi politici a determinat o
creştere fără precedent a rolului creditului internaŃional în derularea
schimburilor economice internaŃionale. Dintre aceşti factori, cei mai importanŃi ar
fi: amplificarea schimburilor comerciale dintre Ńări, creşterea ponderii utilajelor
şi echipamentelor de valori mari în cadrul schimburilor, apariŃia unei palete tot
mai largi de producători în contextul unui proces de multipolarizare a economiei
internaŃionale, preocuparea producătorilor de a pătrunde sau de a se menŃine pe
anumite pieŃe. MutaŃiile economice şi politice apărute ulterior anilor ’60 au
determinat şi o diversificare permanentă a tehnicilor de finanŃare destinate să
asigure o utilizare mai suplă a creditului, corespunzător cu cerinŃele
participanŃilor la schimburile internaŃionale. Treptat, termenul de credit este
înlocuit cu noŃiunea de finanŃare, care surprinde multiplele activităŃi adiacente
creditării. FinanŃarea tranzacŃiilor internaŃionale este definită ca fiind „un
ansamblu de modalităŃi pentru asigurarea de plată necesare efectuării operaŃiunilor
comerciale, investiŃiilor internaŃionale, acŃiunilor de cooperare economică
internaŃională”1. FinanŃarea comerŃului internaŃional este structurată ca
activitate pe o relaŃie de creditare. Ea presupune însă o suită de alte elemente
care Ńin, fie de tehnica propriuzisă de finanŃare, fie de politica economică a
statelor. Există mai multe elemente care diferenŃiază finanŃarea comerŃului
internaŃional de simplul act al creditării. Acestea sunt: – creditul, în contextul
finanŃării comerŃului, se acordă puŃin frecvent în sumă egală cu valoarea
mărfurilor vândute sau cumpărate. FinanŃarea presupune o participare de 15-30% a
celui care este finanŃat; – finanŃarea presupune întotdeauna asigurarea împotriva
diferitelor riscuri la o instituŃie specializată. Deseori operaŃiunea este dublată
de utilizarea altor instrumente de garantare; – creditul, în contextul finanŃării
internaŃionale, este acordat, de regulă, în condiŃii mai avantajoase decât cele
practicate la alte tipuri de credite; – schemele de creditare fac parte din
programele de finanŃare elaborate de stat, în vederea promovării exporturilor; – ca
rezultat al diversificării tehnicilor de finanŃare, precum şi a sumelor tot mai
mari antrenate în această activitate; finanŃarea tranzacŃiilor internaŃionale este
tot mai puternic legată de piaŃa valutar-financiară; – practica finanŃării
comerŃului internaŃional a cunoscut o permanentă înnoire, astfel încât, alături de
tehnici financiare bancare devenite clasice (creditul furnizor, creditul
cumpărător) au apărut noi tehnici (leasingul, factoringul, forfetarea, finanŃarea
prin confirmarea comenzii). FinanŃarea se poate realiza din surse interne,
provenite din Ńara celui ce cere finanŃarea sau din surse externe, apelând la
pieŃele financiare externe. Luând în considerare calitatea creditorului, finanŃarea
externă poată să aibă la bază surse

Ioan Popa, TranzacŃii de comerŃ exterior, Editura Economică, Bucureşti, 2002, p.

351. 379
publice, cum este cazul asistenŃei pentru dezvoltare, sau surse private, în acest
caz, piaŃa financiar-valutară jucând un rol deosebit de important. O altă
clasificare a finanŃării este: pe termen scurt (1 şi 11 luni), pe termen mediu (5
şi 7 ani) şi pe termen lung (peste 7 ani). Pentru finanŃarea operaŃiunilor de
comerŃ exterior, cele mai frecvente sunt tehnicile de finanŃare pe termen scurt sau
mediu, iar în cazul investiŃiilor internaŃionale şi a acŃiunilor de cooperare
industrială, operaŃiuni cu o valoare ridicată, sunt specifice operaŃiunile de
finanŃare pe termen lung sau mediu. Principalele surse de finanŃare a activităŃii
de export-import Resursele financiare utilizate de agenŃii economici în
desfăşurarea activităŃii curente şi de investiŃii pot fi proprii sau atrase.
Resursele financiare proprii sunt fondurile băneşti constituite de o firmă în
vederea finanŃării activităŃii sale curente sau ca aport la realizarea unei
investiŃii, precum şi fondurile rezultate din activitatea economică a acesteia
(profit, fonduri, rezerve, avansuri primite de la clienŃi etc.). Resursele
financiare atrase sau externe agentului economic sunt reprezentate de împrumuturile
contractate de acesta de pe piaŃa financiară. Principalele surse de creditare sau
finanŃare a activităŃii de export-import a agenŃilor economici provin din afara
Ńării sau din interior, după cum urmează: • surse atrase de pe piaŃa monetară şi de
capital internaŃională de la: instituŃii financiare internaŃionale (FMI, Banca
Mondială, B.E.I., B.E.R.D. etc.), agenŃii specializate de creditare a exporturilor
(Export Credit Agencies), instituŃii financiarbancare din Ńările dezvoltate; •
surse atrase de pe piaŃa monetară şi de capital naŃională de la: băncile
comerciale, băncile specializate de export-import, banca centrală şi instituŃiile
de asigurare. Deci, finanŃarea comerŃului internaŃional desemnează ansamblul
posibilităŃilor de care pot dispune exportatorii sau importatorii dintr-o Ńară
privind primirea, acordarea, asigurarea şi garantarea creditelor în vederea
dezvoltării tranzacŃiilor comerciale internaŃionale. Resursele financiare
gestionate de instituŃiile financiare internaŃionale FMI (Fondul Monetar
InternaŃional) şi BM (Banca Mondială) sunt alocate guvernelor sau organismelor, pe
baza scrisorilor de garanŃie în nume şi cont de stat, în principal sub formă de
împrumuturi pentru ajustare structurală şi credite pentru proiecte de dezvoltare
economică şi socială (investiŃii, care au efecte importante asupra comerŃului
internaŃional. Împrumuturile pentru investiŃii sunt destinate realizării unor
obiective economice sau sociale bine determinate (documentele de implementare
prevăd în mod clar şi detaliat bunurile şi serviciile care pot fi achiziŃionate de
Ńara în cauză). În general, guvernul, prin ministerul sau agenŃia care este
responsabilă de domeniul în care se investeşte, execută lucrările specificate, după
care prezintă instituŃiei financiare internaŃionale situaŃia cheltuielilor pentru a
fi decontată. InstituŃia financiară internaŃională verifică respectarea
principiului organizării licitaŃiei pentru realizarea lucrărilor, corespondenŃa
dintre lucrările prevăzute în proiectul bilateral adoptat şi cele executate şi face
plăŃile din împrumutul acordat.
380
Împrumuturile pentru ajustare structurală sunt destinate sprijinirii eforturilor
Ńărilor membre pentru echilibrarea balanŃei de plăŃi. RestricŃiile privind
utilizarea fondurilor sunt specificate într-o „listă negativă” de cheltuieli, pe
care instituŃia financiară internaŃională creditoare nu o agreează (de exemplu,
importurile de tehnică militară). Un exemplu în acest sens îl constituie împrumutul
de 120 mil. USD acordat României de către BIRD, pentru finanŃarea Proiectului de
dezvoltare industrială, structurat pe trei componente: finanŃarea serviciilor de
asistenŃă tehnică, consultanŃă şi pregătirea cadrelor, finanŃarea importului de
materii prime şi materiale de completare necesare realizării producŃiei de export
şi finanŃarea proiectelor de investiŃii pentru dezvoltarea, modernizarea şi
creşterea competitivităŃii societăŃilor comerciale. Proiectul a fost gestionat de
EXIMBANK România, ca agent al Ministrului FinanŃelor Publice şi administrator al
fondurilor BIRD, şi s-a derulat printr-o serie de bănci comerciale (denumite bănci
participante). Resursele gestionate de BEI (Banca Europeană de InvestiŃii) sunt
alocate sectorului public şi privat sub forma împrumuturilor pe termen lung,
pentru: investiŃii în sprijinul dezvoltării economice a regiunilor sărace,
îndeplinirea obiectivelor politicii UE în domeniul energiei, întărirea
competitivităŃii şi promovarea integrării industriale europene, sprijinirea IMM-
urilor etc. BERD (Banca Europeană pentru ReconstrucŃie şi Dezvoltare) acordă, la
solicitarea guvernelor sau a întreprinderilor din Ńările în tranziŃie din Europa
Centrală şi de Est, împrumuturi pe termen mediu şi lung pentru dezvoltare
economică: investiŃii în vederea modernizării şi creşterii competitivităŃii
agenŃilor economici, finanŃarea importurilor de completare necesare realizării
producŃiei de export, privatizarea întreprinderilor de stat în scopul îmbunătăŃirii
performanŃelor economico-financiare etc. O altă sursă de finanŃare internaŃională o
constituie agenŃiile specializate de finanŃare a exporturilor şi băncile comerciale
din Ńările dezvoltate, care îşi desfăşoară activitatea pe piaŃa eurovalutelor,
principala sursă de obŃinere a creditelor pe termen scurt şi mediu, în special
pentru derularea comerŃului internaŃional. DestinaŃia produselor de credit puse la
dispoziŃia firmelor prin intermediul pieŃei eurovalutelor sunt finanŃarea
capitalului de lucru (credite pe termen scurt) şi finanŃarea investiŃiilor noi
(credite pe termen mediu). Pe lângă produsele de creditare se oferă şi servicii
suplimentare: garantarea exporturilor, asigurarea riscurilor politice şi comerciale
etc., ceea ce face posibilă construcŃia unor scheme financiare flexibile la care
pot apela agenŃii economici. Pe plan naŃional, guvernul, prin împrumuturile
obŃinute de la instituŃiile financiare internaŃionale (conform programelor de
dezvoltare ratificate), finanŃează direct sau indirect agenŃii economici, prin
intermediul băncilor specializate şi al băncilor comerciale locale, prin acordarea
de: credite pentru investiŃii (modernizare), credite pentru finanŃarea importurilor
de completare necesare realizării producŃiei de export şi credite pentru
privatizarea întreprinderilor de stat în scopul îmbunătăŃirii performanŃelor
economice. Cu toate acestea, pe plan naŃional, principala sursă de acordare a
creditelor în monedă naŃională şi valută pentru activitatea de comerŃ exterior o
reprezintă băncile comerciale, care au dezvoltat, în concordanŃă cu cerinŃele
clienŃilor lor şi
381
volumul/structura disponibilităŃilor proprii, o gamă diversă de produse şi servicii
bancare atât pe termen scurt, cât şi pe termen mediu şi lung. În concluzie, din
punctul de vedere al agentului economic, schematic, principalele surse şi tipuri de
finanŃare a activităŃii de comerŃ exterior, sunt următoarele: surse proprii
asociaŃilor/autofinanŃare şi surse atrase/străine (fig. 1).
SURSE Proprii asociaŃiilor sau AUTOFINANłARE STRĂINE sau ATRASE FMI, Banca
Mondială, BEI, BERD Prin intermediul Modalitatea de finanŃare majorarea
capitalului, împrumuturi de la asociaŃii intrarea de noi asociaŃii credite bancare
pe termen mediu şi lung destinate: investiŃiilor, efectuării unor importuri de
completare sau pentru privatizarea întreprinderilor de stat credite bancare pe
termen scurt, mediu şi lung – inclusiv forme speciale de finanŃare (factoring,
leasing, forfetare)

– agenŃii de creditare a exporturilor – instituŃii financiarbancare din Ńările

dezvoltate – bănci comerciale locale – partenerii comerciali

– guvernului (în funcŃie de programul adoptat) – băncilor specializate / băncilor

comerciale locale – băncilor comerciale locale

– diverşi deŃinători de fonduri

– de regulă, prin implicarea agenŃiilor de export/băncilor comerciale – piaŃa de

capital naŃională şi internaŃională

credite comerciale

emisiuni de obligaŃiuni, eurocredite, sindicate bancare

Fig. 1. Surse şi tipuri de finanŃare a activităŃii de comerŃ exterior

Gruparea prezentată are mai mult o valoare metodologică, deoarece, în practică,

unul şi acelaşi credit incumbă simultan mai multe caracteristici (de exemplu:
credit pe termen scurt – 180 zile, mobilizat prin scontare, garantat prin cambie
acceptată şi avalizată, acordat în euro – moneda creditorului, pentru o operaŃiune
de export, la o dobândă dată etc.). Deci, activitatea de pregătire şi realizare a
activităŃii de comerŃ exterior beneficiază de produsele şi serviciile oferite pe
pieŃele monetare şi de capital naŃionale şi internaŃionale, prin contractarea de
credite, garanŃii, avaluri, asigurarea mărfurilor exportate şi a creditelor de
export (fig. 2). 1) operaŃiuni prin care banca comercială acordă credite în lei şi
valută pentru finanŃarea producŃiei de mărfuri destinate exporturilor
(aprovizionarea cu materii prime, materiale, subansambluri etc. din Ńară sau
import) – creditele de tip revolving (creditul global de exploatare şi linii de
credit); creditele pentru finanŃarea cheltuielilor şi stocurilor temporare;
creditele de trezorerie pentru produse cu ciclu lung de fabricaŃie; creditele de
prefinanŃare a exportului;

382
GUVERN AGENłII DE EXPORT SOCIETĂłI DE ASIGURARE

asigurare

BANCA COMERCIALĂ

PRODUCĂTOR

INTERMEDIAR

IMPORTATOR

Leasing

Credit comercial

Cambie

plata prin scontare 6 plata prin forfetare BANCA COMERCIALĂ SAU SPECIALIZATĂ

Fig. 2. Utilizarea produselor de credit în cadrul activităŃii de export-import

383
2) operaŃiuni prin care banca comercială acordă credite pentru exportul de produse,
pe perioada dintre livrare şi încadrare, având la bază documentele care atestă
expedierea mărfurilor. Beneficiarii sunt atât firmele producătoare, cât şi
intermediarii operaŃiunilor de export – creditele pentru exportul de produse cu
creanŃe asupra străinătăŃii; creditele de scont (4), (5) şi (6); factoringul (fig.
3).
SCONTARE pe termen scurt* cu recurs asupra exportatorului** pe bază de B/0 emise de
importatori sau cambii emise de exportatori, cu poliŃă de asigurare a riscurilor de
credit pe termen scurt şi mediu fără recurs asupra exportatorului pe bază de
titluri de credit avalizate de bănci de prim rang/AD/SG

FORFETARE

pe termen scurt cu sau fără recurs asupra exportatorului parŃial sau integral cu
asigurarea riscului de neplată prin poliŃă de asigurare sau pe baza acceptului de
plată bancar * termen scurt – până la un an; termen mediu: 1-5 ani ** operaŃiuni cu
recurs asupra exportatorului – exportatorul este angajat solidar cu importatorul
asupra sa. FACTORING Fig. 3. FinanŃarea post-livrare

3) activitatea de import este beneficiara principală a creditelor în valută

contracte pe piaŃa creditului bancar, pentru completarea mijloacelor de plată ale
importatorului, atât pentru activitatea curentă (1), cât şi pentru activitatea de
investiŃii – creditele pentru echipament. În cazul unor produse costisitoare şi de
folosinŃă îndelungată, importatorul poate apela şi la operaŃiunile de leasing (4) –
creditele pentru activitatea de leasing; 4) importatorul este beneficiarul
creditului comercial pe care furnizorul de produse i-l acordă pentru o perioadă
limitată. Acest credit comercial generează titluri de credit (cambie sau bilet la
ordin), care pot fi scontate de exportator la bănci sau instituŃii specializate (6)
– pe termen scurt creditul de scont, pe termen mediu creditul de forfetare; 7)
întregul proces de realizare a activităŃii de comerŃ exterior şi de finanŃare a
acesteia, are la bază sprijinul guvernului, al societăŃilor de asigurare,
agenŃiilor de export etc. (fig. 2). În general, în Ńările în curs de dezvoltare nu
există instituŃii financiare naŃionale capabile să acorde credite pe termen mediu
şi lung exportatorilor sau să mobilizeze fonduri pentru finanŃarea importurilor de
completare, de aceea, firmele autohtone sunt nevoite să se împrumute de pe piaŃa
financiară internaŃională, prin intermediul sistemului bancar din Ńările
dezvoltate. În majoritatea cazurilor însă, resursele financiare internaŃionale au
costuri ridicate, ca urmare a riscurilor asociate acestui grup de Ńări, cu
repercusiuni asupra posibilităŃii de oferire a unor condiŃii de plată competitive.
384
8.2. Tehnici de finanŃare pe termen scurt FinanŃarea pe termen scurt are ca scop
asigurarea unor mijloace de plată pentru producătorul de export sau exportatorul
care a vândut mărfuri pe credit urmând să recupereze de la importator
contravaloarea exportului într-o perioadă de până la un an, un an şi jumătate.
Creditele pe termen scurt pot avea şi caracter de prefinanŃare a operaŃiunilor sau
pot fi legate de o operaŃiune de export. 8.2.1. Creditele de prefinanŃare
FinanŃarea curentă a activităŃii de producŃie pentru export se poate realiza, ca
orice afacere, din fondurile proprii ale firmei producătoare (autofinanŃare) sau
prin apelarea la avansuri bancare (avansurile şi creditele în cont curent).
Creditele de prefinanŃare specializate se particularizează prin aceea că acordarea
lor este legată de fabricarea şi pregătirea pentru export a unui produs strict
determinat. Astfel de credite se acordă pentru produse de valori mari, cu ciclu
lung de fabricaŃie. Sunt cazuri în care creditele de prefinanŃare specializate se
acordă şi unor producători-exportatori cu flux continuu şi ridicat de exporturi.
Deseori, acordarea creditului este condiŃionată de mărimea exportului, astfel încât
producătorii-exportatorii nu pot beneficia de aceste credite decât dacă valoarea
produselor exportate atinge un nivel valoric minim prestabilit de bănci. Rolul
creditelor de prefinanŃare specializate este de a acoperi necesarul de lichidităŃi
la producător atunci când avansul primit de la cumpărător la semnarea contractului
nu este acoperitor sau când apar probleme de acoperire a cheltuielilor pe parcursul
fabricaŃiei. Mărimea creditului este stabilită pe baza unui plan lunar de
finanŃare, în care se trec toate avansurile primite de exportator la semnarea
contractului şi în timpul perioadei de fabricaŃie, ca şi cheltuielile de producŃie
ale produsului la export. Creditele de prospectare au ca scop facilitatea
activităŃii de descoperire a noii pieŃe de desfacere de către exportatori. În
FranŃa, aceste credite sunt asigurate de un organism specializat – COFACE.
Exportatorul care subscrie un contract de asigurare pentru prospectare la COFACE
poate beneficia de un credit pentru finanŃarea cheltuielilor angajate în cadrul
campaniei de prospectare în străinătate. Creditul poate acoperi valoarea integrală
a bugetului de prospectare, iar durata acestuia este până la un an. 8.2.2.
Creditele de export Avansul pe documente de mărfuri. În unele Ńări, băncile acordă
exportatorilor credite pe baza unor documente care atestă existenŃa mărfurilor
pregătite pentru export; valoarea creditului este proporŃională cu mărfurile astfel
gajate, dar nu depăşeşte 80% din valoarea lor. De regulă, astfel de credite se
acordă exportatorilor ce livrează cantităŃi mari. O formă particulară a acestui tip
de credit este creditul pe bază de warant. Firma exportatoare, pe baza gajului de
mărfuri, dă băncii un înscris (warant) – care reprezintă un titlu de proprietate
asupra mărfurilor şi este negociabil; ca atare, băncile comerciale pot sconta
titlul la banca centrală.
385
Avansul în valută este, în egală măsură, o tehnică de finanŃare pe termen scurt şi
o metodă de protecŃie împotriva riscului valutar. În esenŃă, este vorba de
acordarea de către o bancă a unui împrumut în valuta firmei exportatoare în baza
creanŃei acesteia faŃă de clientul său din străinătate, creanŃă nevalorificată în
moneda naŃională. În FranŃa, unde este larg practicată, operaŃiunea de finanŃare se
desfăşoară în trei faze. Mai întâi, exportatorul împrumută de la banca sa o sumă în
valută corespunzând creanŃei pe care o are asupra partenerului. Termenul
împrumutului corespunde cu scadenŃa creanŃei. Suma este acordată de bancă pe baza
prezentării de către exportator a documentelor justificative privind expediŃia şi
vămuirea mărfii. Apoi, odată finanŃarea aprobată, banca poate credita contul
valutar al exportatorului sau poate vinde „la vedere” valuta, oferind clientului
său suma în moneda naŃională, ceea ce îi permite acestuia să-şi asigure necesarul
de lichidităŃi. Rambursarea împrumutului se face la un preŃ care cuprinde două
elemente: rata dobânzii pe piaŃa de refinanŃare (piaŃa eurovalutelor) şi marja
băncii creditoare. Avansul bancar prin cesiunea de creanŃe. În unele Ńări, băncile
acordă facilităŃi sub formă de avans exportatorilor pentru reîntregirea fondurilor
avansate de aceştia în livrări de mărfuri pe credite pe termen scurt, prin
cesionarea creanŃelor deŃinute asupra importatorilor străini. Cesionarea se
efectuează printr-un document financiar de cesionare. În baza acestuia,
exportatorii pot beneficia de un avans sub forma unui credit pe termen scurt până
la încasarea creanŃelor de la importatori avansul acordat nu depăşeşte, de regulă
70% din valoarea facturilor. Acordarea creditului presupune din partea băncii o
analiză de fond a solvabilităŃii exportatorului. Creditul de scont constituie una
dintre cele mai utilizate tehnici în finanŃarea pe termen scurt a exporturilor. De
regulă, vânzarea pe credit este însoŃită de emiterea unui titlu de credit – cambie,
bilet la ordin – prin care importatorul este obligat să plătească, la scadenŃă,
contravaloarea mărfurilor. Scontarea reprezintă o formă de mobilizare a creditelor
pe termen scurt şi constă în vânzarea unui titlu de credit unei bănci înainte de
scadenŃă. Scopul scontării este ca beneficiarul unei cambii sau al unui bilet la
ordin să transforme creanŃa pe care o are asupra unui terŃ într-o sumă lichidă,
fără să mai aştepte scadenŃa. Creditul de scont este utilizat de exportatorul care
vinde pe credit pe termen scurt şi se finanŃează prin scontare. Creditul de scont
care se acordă de către bancă are deci o valoare calculată plecând de la valoarea
cambiei din care se scade taxa scontului; totodată, se percepe şi un comision
pentru acoperirea riscurilor băncii în astfel de operaŃiuni. În acest mod, o
vânzare pe credit este transformarea într-o vânzare cu plata la livrare. Cunoscând
această posibilitate, deseori exportatorii includ în preŃul de ofertare o marjă
suplimentară care să le acopere costul scontării. La scadenŃă, banca încasează
contravaloarea cambiei de la importator. RelaŃia de decontare poate să apară şi
între importator şi banca exportatorului. Prin scontarea cambiei direct de
importator, acesta asigura exportatorului plata mărfurilor integral până la
livrare, el rămânând debitor faŃă de banca exportatorului până la scadenŃa cambiei
şi, bineînŃeles, suportă costul scontării.
386
De regulă, creditul de scont acordat în favoarea importatorului presupune, iniŃial,
acceptarea de principiu a operaŃiunii de către banca exportatorului. Băncile
comerciale se refinanŃează prin scontarea cambiilor, respectiv transmiterea
acestora către banca centrală, care, în schimbul unei taxe de rescont (taxa
oficială a scontului), plăteşte cambiile respective. Avantajul pentru exportator
constă în transformarea creanŃei pe care el o are asupra importatorului într-o sumă
lichidă. Astfel, vânzarea pe credit se transformă într-o vânzare cu plata la
livrare şi se obŃin lichidităŃile necesare. Totuşi, banca nu plăteşte întreaga
valoare a cambiei emise, reŃinând o taxă de scont şi un comision pentru acoperirea
riscului băncii. Suma primită de la bancă în urma scontării se calculează prin
relaŃia:

S=V−

V × TS × n 360 × 100

în care: S = suma primită; V = valoarea cambiei la scadenŃă, inclusiv dobânda, dacă

este cazul; TS = taxa de scont percepută de bancă, exprimată în procente pe an; n =
numărul de zile rămase până la scadenŃă. Dacă se utilizează creditul de scont,
trebuie să se includă în preŃul de ofertare o marjă suplimentară care să acopere
costurile legate de scontare. Rescontarea presupune ca băncile comerciale să
preschimbe în bani cambiile şi biletele la ordin, pe care le deŃin, la banca
centrală, care percepe taxa oficială a scontului, influenŃând astfel nivelul
general al ratei dobânzii. Necesitatea operaŃiunii este impusă de faptul că
disponibilităŃile monetare ale băncilor comerciale sunt limitate şi nu ar putea
contribui la refinanŃarea exporturilor, prin operaŃiuni de scontare, decât în mică
măsură. Pentru a putea realiza un volum mai mare de operaŃiuni de scontare, băncile
comerciale vor căuta, la rândul lor, să se refinanŃeze prin obŃinerea de credite
din străinătate sau de la banca centrală din Ńara respectivă. La primirea cambiei,
banca centrală va plăti băncii comerciale beneficiare a titlului de credit o sumă
(S), care se calculează cu ajutorul relaŃiei de mai jos:

S=V−

V × Tr × n 360 − 100

unde: V = valoarea titlului de credit în momentul scadenŃei, inclusiv dobânda, dacă

este cazul; Tr = taxa de reescont (taxa oficială a scontului), exprimată în
procente pe an; n = numărul de zile rămase până la scadenŃă. De mărimea taxei de
rescont depinde mărimea taxei de scont aplicate de băncile comerciale, care, în
Ńările cu monedă convertibilă, este în general cu 1-4,5% mai mare decât taxa de
reescont. Pentru a accepta rescontarea, banca centrală impune îndeplinirea
următoarelor condiŃii: – termenul rămas până la scadenŃă să nu fie mai mare de 90
zile; – cambia să poarte cel puŃin trei semnături ale unor persoane considerate
solvabile;
387
– sumele de plată să fie exprimate în monedă naŃională; – instrumentul să provină
dintr-o operaŃiune comercială, şi nu financiară (camătă). Din cele menŃionate mai
sus, rezultă că nu orice titlu de credit poate fi rescontat, de aceea, când se ia
în considerare refinanŃarea prin scontare, va trebui să se încerce ca acesta să
îndeplinească şi condiŃiile necesare rescontării, deoarece în acest caz nivelul
taxei scontului este minim, prin urmare scontarea va fi mai eficientă. Mecanismul
operaŃiunii de scontare şi rescontare este prezentat în fig. 4.

la ordin minus taxa de rescont şi comisionul Fig. 4. Mecanismul scontării şi

rescontării

Creditul de accept constituie o altă modalitate frecvent utilizată în finanŃarea

exporturilor pe termen scurt, asemănătoare, în principiu, cu tehnica creditelor de
scont. De asemenea, creditul de accept poate fi scontat atât în favoarea
exportatorului, cât şi a importatorului. Exportatorii apelează la creditul de
accept dacă partenerul de contract, din diferite considerente, nu acceptă
mobilizarea plăŃii în titluri de credit. În acest caz, exportatorul va trage o
cambie asupra băncii sale, care va accepta cambia (accept bancar) pentru o scadenŃă
ce nu depăşeşte, de regulă, 180 de zile. În funcŃie de legislaŃia din diferite
Ńări, creditul de accept poate fi obŃinut, în principiu, în două moduri: fie însăşi
banca acceptantă rescontează titlul la banca centrală sau la instituŃia de
finanŃare a exporturilor şi, pe această bază, acordă exportatorului creditul, fie
exportatorul, pe baza acceptului bancar primit, scontează cambia la o altă bancă
(în acest caz, banca exportatorului, deşi nu finanŃează ea însăşi operaŃiunea,
înlesneşte,
388
prin acceptarea cambiei, ca exportatorul, folosindu-se de standingul ei, să obŃină
finanŃarea de la o altă bancă) (fig. 5).

Fig. 5. Mecanismul derulării creditului de accept acordat exportatorului

Acordarea acceptului cambiei de către bănci se face pe baza verificării

documentelor comerciale şi financiare care atestă că exportatorul, într-un interval
de timp dat (de regulă, maxim 180 de zile), urmează să încaseze contravaloarea
exporturilor. În cazul în care plata mărfurilor are loc mai devreme, banca
blochează sumele într-un „cont de acoperire” până la scadenŃa cambiei. Costul
creditului de accept include taxa scontului şi un comision de acceptare. Creditul
de accept acordat importatorului apare în situaŃia în care banca acceptantă, în
conformitate cu condiŃiile stipulate în convenŃia de credit, acceptă cambii trase
asupra sa în favoarea importatorului şi destinate să achite exportatorul care este
clientul ei. În acest caz, exportatorul este plătit la vedere, iar importatorul
rămâne debitor faŃă de bancă, suportând costul creditului de accept. 8.3. Tehnici
de finanŃare pe termen mediu şi lung FinanŃarea pe termen mediu şi lung este
specifică exporturilor de valoare mare, exporturilor complexe, ca şi unor forme de
cooperare industrială. 8.3.1. Creditul furnizor Creditul furnizor constituie un
instrument de finanŃare a exporturilor prin facilitarea (plata pe credit) pe care
furnizorul o acordă cumpărătorului. Creditul nu depăşeşte 80-90% din valoarea
mărfii, importatorul achitând diferenŃa sub formă de avans sau plata la livrare.
Creditul furnizor este acordat direct de exportator importatorului, iar condiŃiile
şi schema de plată sunt trecute în contract. Exportatorul se confruntă cu
dezavantajul imobilizării fondurilor proprii în marfa livrată pe credit. Pentru a
elimina acest dezavantaj, furnizorii iau în paralel credite de la bănci
389
specializate în finanŃarea exporturilor pe baza unei convenŃii încheiate în acest
sens. Băncile comerciale, la rândul lor, au posibilitatea să se refinanŃeze de la
Banca Centrală sau de la o instituŃie specializată în finanŃarea exporturilor din
Ńara lor, condiŃionând acordarea creditului de asigurarea acestora la o instituŃie
de asigurare. PoliŃa de asigurare emisă în favoarea furnizorului este cedată băncii
care a acordat creditul, servind drept garanŃie băncii pentru creditul acordat pe
întreaga perioadă a valabilităŃii sale. Costul asigurării este plătit de
exportator, dar este suportat de importator, prin includerea sa în preŃul mărfii
sau prin evidenŃierea sa separată în contract. Creditul furnizor presupune trei
documente: • contractul comercial internaŃional, încheiat între exportator şi
importator; • convenŃia de asigurare (exportator-bancă); • poliŃa de asigurare
(exportator-instituŃie de asigurare).
Exportator Importator

Banca exportatorului

InstituŃie de garantare şi asigurare a creditelor

REFINANłARE

InstituŃie guvernamentală

Fig. 6. Creditul furnizor

Derularea creditului furnizor (fig. 6) cuprinde următoarele acŃiuni: • se încheie

contractul comercial cu partenerul străin şi se stipulează în mod expres că acesta
va plăti un avans de 10-20% din valoarea mărfii; se menŃionează, de asemenea,
faptul că se acordă importatorului un credit furnizor pentru restul de 80-90% din
valoarea mărfii; • importatorul va plăti suma corespunzătoare avansului; • se
încheie convenŃia de creditare cu banca exportatorului; • se încheie convenŃia de
asigurare a creditului cu firma specializată şi se remite poliŃa de asigurare
băncii exportatorului; • după primirea poliŃei de asigurare, banca eliberează
exportatorului creditul solicitat; • firma exportatorului efectuează livrarea
mărfurilor pe credit. Exportatorul este cel care avansează fonduri proprii sau
foloseşte alte resurse financiare, iar creditul furnizor va fi mai scump decât un
credit cumpărător. De aceea,
390
se recomandă să se includă în preŃul ofertei de export şi costul finanŃării şi alte
speze şi comisioane bancare. În România, creditul furnizor este mai rar utilizat la
operaŃiunile de import, dar el constituie principala formă de creditare a
exporturilor. 8.3.2. Creditul cumpărător Creditul cumpărător se particularizează
prin faptul că este acordat de banca din Ńara exportatorului, direct importatorului
sau băncii sale. Valoarea creditului se situează între 75-90% din valoarea mărfii,
diferenŃa fiind suportată de importator sub formă de avans sau plată la livrare.
Utilizând acest tip de credit, furnizorul este plătit integral la livrarea mărfii.
Pentru acordarea creditului cumpărător, între acesta sau banca sa şi banca
exportatorului se încheie convenŃii de credit. Băncile care acordă credite
cumpărător îşi reconstituie fondurile de la Banca Centrală sau de la o instituŃie
de finanŃare prin rescontare. Asigurarea creditelor se realizează de către banca
exportatorului la o instituŃie de asigurare din Ńara sa. Costul asigurării este
suportat de importator. Şi în cazul creditului cumpărător, apar cele trei
documente: • contractul comercial internaŃional, încheiat între exportator şi
importator; • convenŃia de asigurare (importator – banca exportatorului); • poliŃa
de asigurare (banca exportatorului – instituŃie de asigurare). În ultimii 30 de
ani, creditul compărător a înregistrat o extindere deosebită în finanŃarea
comerŃului internaŃional. Linia de credit, considerată finanŃare pe termen scurt,
utilizată uneori şi pe termen mediu, reprezintă un credit pe care o bancă îl Ńine
la dispoziŃia altei bănci. Ea presupune în principiu patru elemente: • plafonul
creditului; • perioada cât plafonul este Ńinut la dispoziŃie; • dobânda la care a
fost acordat; • obiectul. Din punct de vedere al obiectului, liniile de credit pot
fi financiare şi comerciale. Liniile de credit financiare sunt acordate de o bancă
alteia fără un obiect al creditării specificat în mod expres. Din linia de credit
deschisă în favoarea sa, banca debitoare efectuează diferite plăŃi. De regulă,
astfel de linii de credit sunt acordate pentru plata unor importuri curente cu
plata la vedere sau pe termen scurt. Dobânda luată în considerare este dobânda
LIBOR, căreia i se adaugă o marjă în funcŃie de bonitatea şi standingul băncii
debitoare; perioada pentru care se acordă o astfel de linie de credit nu depăşeşte
de regulă 3 ani. Liniile de credit comerciale sunt acordate de bănci sau instituŃii
de finanŃare a exporturilor altor bănci situate în Ńări importatoare. Astfel de
linii se pot deschide direct în favoarea unor mari firme importatoare. Costul
creditului internaŃional reprezintă elementul determinant în mecanismul pieŃei
creditului. El este constituit din dobânzi (percepute de creditor şi care
reprezintă ponderea principală), prime de asigurare şi diverse speze bancare.
Dobânda pe care debitorul o plăteşte pentru credit se exprimă ca procent la
valoarea creditului acordat pe timp de un an. Mărimea ei se stabileşte în funcŃie
de nivelul dobânzii de refinanŃare a băncii centrale din Ńara creditorului (taxa
scontului), în
391
cazul creditelor internaŃionale, respectiv la nivelul – reper al pieŃei (de
exemplu, LIBOR pe piaŃa londoneză), în cazul eurocreditelor. Rambursarea creditului
sau restituirea acestuia de către beneficiar comportă două perioade: perioada de
graŃie, în care nu se restituie nimic, şi perioada efectivă de rambursare. Aceasta
din urmă se poate calcula ca perioadă medie de rambursare, în care se iau în
considerare perioada de graŃie, intervalul dintre prima şi ultima rambursare şi
intervalul dintre două rate de rambursare succesive, toate exprimate în ani sau
luni. Cu cât perioada de graŃie este mai mare, cu atât beneficiarul creditului este
mai avantajat, crescând perioada medie de rambursare. Un rol important în tehnica
de creditare revine sistemului de asigurare şi de garantare a creditelor de export.
Asigurarea creditelor constă în asumarea de către o instituŃie specializată a
obligaŃiei de a rambursa furnizorului autohton creditul acordat de acesta
beneficiarului străin, în cazul în care respectivul credit nu a fost rambursat din
diverse cauze. Riscurile de natură comercială şi politică sunt acoperite integral
de asigurare, furnizorul preluând astfel o parte din risc, numită franciză.
InstituŃia care asigură creditul primeşte o primă de asigurare din partea celui
care a cerut asigurarea. Exportatorul sau banca finanŃatoare cer importatorului
beneficiar de credite diverse garanŃii pentru eliminarea sau diminuarea riscului
nerambursării. Acestea pot îmbrăca forma scrisorilor de garanŃie, a avalizării
tratatelor, a instituŃiilor de ipoteci sau gajuri. Etapele derulării creditului
cumpărător sunt următoarele (fig.7): • se încheie contractul comercial cu
partenerul străin (exportatorul); • la cererea băncii exportatorului, importatorul
va trebui să obŃină o garanŃie din partea băncii sale (scrisoare de garanŃie
bancară); • banca exportatorului încheie asigurarea asupra creditului pe care-l
oferă; • importatorul primeşte creditul de la banca exportatorului; • exportatorul
va livra marfa; • importatorul plăteşte imediat contravaloarea mărfurilor
cumpărate.
1 Exportator 4 Banca Exportatorului 2 5 InstituŃie de garantare AgenŃie
guvernamentală de garantare a exporturilor Fig. 7. Creditul cumpărător Importator 3
Compania de asigurări

392
Elemente comune creditului furnizor şi creditului cumpărător Pentru ambele forme de
finanŃare există o serie de elemente comune ale relaŃiei de creditare născute între
bancă şi exportator (cazul creditului furnizor) sau între bancă şi importator (la
creditul cumpărător). Costul creditului este principalul factor în luarea deciziei
de finanŃare. Acest cost include dobânzile percepute de banca creditoare, care
reprezintă ponderea principală, primele de asigurare şi diverse alte comisioane
bancare. Rambursarea creditului presupune două etape ce trebuie avute în vedere în
momentul în care se începe restituirea împrumutului, perioada de graŃie, în care nu
se rambursează nimic, şi perioada efectivă de rambursare. Asigurarea este un alt
element care apare atât în cazul creditului furnizor, cât şi al creditului
cumpărător. Deşi se asigură valoarea creditului, această asigurare nu acoperă în
totalitate riscurile de natură comercială şi politică. De asemenea, banca
finanŃatoare poate cere garanŃii suplimentare (scrisori de garanŃie bancară,
ipoteci asupra bunurilor etc.) din partea exportatorului (în cazul creditului
furnizor) sau importatorului (în cazul creditului cumpărător). DiferenŃe între
creditul furnizor şi creditul cumpărător Între cele două tipuri de creditare există
o serie de deosebiri care decurg şi din faptul că beneficiarul finanŃării diferă în
cele două cazuri. Valoarea creditului – creditul furnizor este folosit în general
pentru contracte de valoare mai mică decât în cazul creditului cumpărător. Perioada
de montare a creditului – în cazul finanŃării prin intermediul unui credit
cumpărător, perioada de pregătire a acordării creditului de către bancă este mai
mare decât în situaŃia folosirii unui credit furnizor. Costul creditului – pentru
exportator, costul contractării unui credit furnizor este mai ridicat decât în
cazul în care importatorul utilizează un credit cumpărător. Libertatea de mişcare –
exportatorul are o libertate de mişcare mai mare dacă foloseşte creditul furnizor,
în timp ce folosirea unui credit cumpărător îi acordă importatorului avantajul
libertăŃii de mişcare sporite. 8.3.3. Alte tipuri de credite Creditul consorŃial
reprezintă un împrumut acordat de un grup de bănci, constituite într-o grupare
temporară, fără personalitate juridică, numită consorŃiu, unui beneficiar dintr-o
Ńară terŃă. ConsorŃiul este format dintr-o bancă principală (eng. Lead manager) şi
câteva bănci participante din Ńări diferite, care se obligă să asocieze un număr de
bănci terŃe la acordarea creditului. Această formă de creditare a cunoscut o
creştere deosebită în a doua jumătate a deceniului al optulea al secolului XX, prin
lansarea de împrumuturi importante pe piaŃa eurodevizelor în favoarea unor
beneficiari terŃi, de regulă, a unor guverne sau agenŃii guvernamentale. În
condiŃiile instabilităŃii accentuate a pieŃei financiare, s-au impus tehnici
specifice de acordare a creditului, care vizează în special atenuarea riscului de
rată a dobânzii. Astfel, a apărut creditul revolving, care permite mobilizarea unui
împrumut pe termen mediu prin intermediul unor credite pe termen scurt reînnoibile.
Tehnica cea mai
393
frecventă este cea a creditelor cu rata flotantă a dobânzii (eng. roll-over), care
presupune acordarea unui credit pe termen mediu sau lung, cu o dobândă care este
revizuită periodic, în general la 3 luni, pentru a se Ńine seama de rata dobânzii
pe termen scurt. În acest caz, băncile participante la consorŃiu, care îşi împart
între ele riscurile legate de finanŃare, stabilesc costul creditului ca o rată fixă
(engl. spread) peste LIBOR, astfel încât să se asigure atât recuperarea costurilor
şi obŃinerea profitului bancar, cât şi acoperirea riscurilor estimate. CofinanŃarea
este o tehnică relativ recentă, legată de cererea crescândă pentru finanŃarea de
noi proiecte economice de anvergură şi de necesitatea asigurării unei garanŃii
superioare creditorilor. Ea reprezintă o formă de sprijin financiar realizată prin
participarea Băncii Mondiale, alături de organisme de credit public, instituŃii de
creditare a exporturilor sau bănci, la acordarea de împrumuturi Ńărilor membre.
IniŃial, operaŃiunile de cofinanŃare cuprindeau două împrumuturi separate care se
derulau în paralel, unul din partea Băncii şi celălalt de la banca comercială.
Ulterior, proiectele de cofinanŃare au început să implice mai profund Banca
Mondială prin participarea directă la împrumuturile băncilor comerciale, fie
printr-o contribuŃie financiară, fie garantând o parte din împrumut. CofinanŃarea,
poate fi realizată printr-o finanŃare mixtă, când fondurile sunt asigurate de părŃi
pentru ansamblul proiectului economic, sau o finanŃare paralelă, când Banca
Mondială şi ceilalŃi creditori finanŃează diferite bunuri şi servicii sau diferite
părŃi ale proiectului. Avantajul cofinanŃării este faptul că, prin componenta
„publică” (credite ale BIRD sau ale unor organisme publice pe termen foarte lung –
peste 20 de ani – şi cu o dobândă redusă), se asigură exportatorilor obŃinerea unor
finanŃări la un cost inferior celui al pieŃei. Ele sunt de obicei utilizate pentru
favorizarea exporturilor dinspre Ńările în curs de dezvoltare. Creditele
guvernamentale sunt credite acordate de un stat altui stat; la baza derulării lor
stau acordurile de credite guvernamentale. Creditul se acordă pe baza unei
înŃelegeri încheiate între două state şi constă în mărfuri vândute pe credit, iar
rambursarea lor poate fi realizată în mărfuri sau valută convertibilă. Fondurile
necesare acordării creditului sunt suportate din bugetul Ńării exportatoare, iar
condiŃiile de acordare a lor sunt de regulă preferenŃiale. Creditul este garantat
de guvernul Ńării importatoare prin reprezentantul său, Ministerul de FinanŃe sau
Banca Centrală. Livrările pe credit şi rambursarea ratelor scadente se fac
eşalonat. Derularea operativă a livrărilor şi rambursărilor se face prin băncile
desemnate în acest sens de Ńările partenere. Creditele guvernamentale constituie,
pentru Ńara exportatoare, o modalitate de finanŃare a exporturilor, iar pentru cea
importatoare, o facilitate pentru efectuarea de importuri de valori mari cu dobânzi
avantajoase, termene îndelungate şi uneori cu posibilitatea rambursării în mărfuri.
8.4. Tehnici speciale de finanŃare Tehnicile speciale de finanŃare sunt tehnici
moderne, care implică participarea unor societăŃi specializate la acordarea
creditelor (instituŃia de forfetare, societatea de factoring, firma de leasing).
394
8.4.1. Forfetarea Forfetarea exportului (engl. forfaiting) pe credit constă în
transmiterea creanŃelor provenite din operaŃiunile de comerŃ exterior efectuate pe
credit unei instituŃii financiare specializate, care le plăteşte imediat, urmând să
se recupereze contravaloarea acestora, la scadenŃă, de la debitorul importator.
Spre deosebire de scontare, această tehnică nu dă instituŃiei drept de recurs
asupra vânzătorului creanŃei în cazul defecŃiunii de plată a debitorului. Din punct
de vedere istoric, forfetarea a apărut relativ recent ca urmare a necesităŃii ca
exportatorii să acorde credite pe perioade tot mai lungi şi în cote tot mai mari
(la exporturile complexe, cota de credit ajunge la 80-85%, iar perioada de
creditare depăşeşte 5 ani). În aceste condiŃii, resursele financiare ale
exportatorilor şi chiar ale băncilor comerciale sunt insuficiente (rescontarea este
imposibilă datorită scadenŃelor foarte lungi). Din punct de vedere juridic,
scontarea şi forfetarea se aseamănă prin faptul că ambele presupun transmiterea
instrumentului prin andosare. Deosebirea semnificativă de natură juridică este
marcată de faptul că, în cazul scontării, noul beneficiar (banca de scont) îşi
conservă dreptul de regres împotriva trăgătorului/beneficiarului, pe când în cazul
forfetării, forfetistul renunŃă la acest drept. Din punct de vedere economic, cea
mai importantă asemănare între cele două operaŃiuni o constituie scopul acestora,
şi anume refinanŃarea exportului. Deosebirile dintre ele de natură economică sunt:
– forfetarea se realizează de către instituŃii specializate din câteva Ńări:
ElveŃia, Anglia, Germania, pe când scontarea este realizată de un număr mare de
bănci comerciale din aproape toate Ńările; – forfetarea implică atragerea de
fonduri de pe piaŃa eurodevizelor, pe când scontarea se face din fondurile proprii
ale băncilor sau pe baza fondurilor obŃinute din reescontare; – termenul pentru
care se efectuează forfetarea este mediu sau lung, pe când scontarea implică
termene scurte; – taxa de forfetare este influenŃată de nivelul dobânzii pe piaŃa
eurodevizelor, de nivelul garanŃiilor de plată, de durata creditului, de valuta de
plată, de tipul de marfă vândut, precum şi de Ńara şi firma importatoare, în timp
ce taxa de scont este influenŃată de nivelul taxei de rescont (a taxei oficiale a
scontului). La o analiză atentă, se constată că numai nivelul dobânzii este uşor de
cuantificat, ceilalŃi factori care influenŃează taxa de forfetare trebuind să fie
luaŃi în considerare pentru fiecare caz în parte. Astfel, nivelul taxei de
forfetare se stabileşte prin negocieri între forfetist şi beneficiarul cambiei.
Modul de desfăşurare a unei operaŃiuni de forfetare este următorul (fig. 8): 1)
negocierea unei livrări pe credit între exportator şi importator; 2) contactarea
unei instituŃii de forfetare, paralel cu negocierea, deoarece costul forfetării
afectează, în general tranzacŃia fie de către exportator direct, fie prin
intermediul băncii sale; 3) primirea de la forfetist a unei oferte de forfetare în
care se specifică taxa de forfetare aplicată în condiŃiile date şi comisionul de
angajament, pe care exportatorul
395
trebuie să-l plătească forfetistului, până la realizarea forfetării, pentru ca
forfetistul să-şi menŃină oferta; 4) acceptarea ofertei de către exportator şi
plata comisionului de angajament; 5) remiterea cambiei sau biletului la ordin şi
încasarea de către exportator a sumei convenite.
EXPORTATOR IMPORTATOR

INSTITUłIE DE FORFETARE

BANCA IMPORTATORULUI

Fig. 8. Forfetarea pe pieŃele financiare internaŃionale

Cunoaşterea mecanismului forfetării şi a modului de determinare a taxei de

forfetare este importantă pentru cei care negociază, deoarece, în unele situaŃii,
forfetarea este o metodă de a transforma o livrare pe credit într-una cu plata
cash. În mărime relativă, eficienŃa forfetării pentru deŃinătorul creanŃei se poate
afla prin stabilirea raportului direct dintre dobânda la creditul comercial şi taxa
de forfetare. Se observă că dacă raportul de eficienŃă este: – supraunitar –
operaŃiunea de forfetare este eficientă prin faptul că, pe lângă suma cash
obŃinută, exportatorul va încasa şi un excedent de dobândă; – unitar – titularul
creanŃei cedează de fapt instituŃiei forfetare dobânda, încasând exportul la
vedere, operaŃiunea fiind avantajoasă; – subsubunitar – operaŃiunea de forfetare
generează aparent o pierdere pentru exportator. În realitate, este greu de imaginat
că un exportator va consimŃi la o vânzare în pierdere, fapt care sugerează că, în
calculul preŃului, acesta a luat în considerare şi o marjă de risc sau de dobândă
suplimentară, care să acopere diferenŃa dintre costul forfetării şi dobânda la
creditul comercial. Exportatorul, în funcŃie de structura de preŃ (marja de risc),
poate decide dacă influenŃa negativă a costului forfetării poate fi sau nu
acoperită. În cazul în care din preŃ nu îşi poate acoperi diferenŃa, pentru
exportator se pune problema mobilizării creditului de export. În ipoteza în care
fondurile sunt necesare pentru funcŃionarea altor activităŃi, eficienŃa şi
oportunitatea forfetării se evaluează în funcŃie de nivelul dobânzilor pe termen
scurt. Dacă nu forfetează, vor trebui luate credite de pe această piaŃă. În plus,
renunŃând la creditul pe termen scurt de pe piaŃă, exportatorul evită riscurile
fluctuaŃiei dobânzilor. Pentru a asigura eficienŃa operaŃiunii de forfetare, este
necesar ca exportatorul să coreleze, în faza negocierilor contractuale, elementele
tehnice de forfetare, potrivit uzanŃelor pieŃei, cu ansamblul componentelor
valutar-financiare ale contractului:
396
moneda de contract, marja asiguratorie în preŃ pentru acoperirea unor costuri
suplimentare legate de forfetare, avalizarea cambiilor sau biletelor la ordin de o
bancă de prim rang, dobânda la care se face vânzarea pe credit. Actul forfetării
presupune şi aprecierea eficienŃei acestei decizii, deoarece suma obŃinută prin
forfetare, în condiŃiile de dobândă ale pieŃei din momentul forfetării, determină
un nivel potenŃial al veniturilor viitoare. Posesorul titlurilor acceptă un cost de
forfetare pe care îl plăteşte pentru a obŃine echivalentul actual al titlurilor
forfetate, neaşteptând scadenŃa pentru a încasa valoarea acestora. În acest moment,
el îşi pune problema randamentului fondurilor dobândite. În spaŃiul pieŃei
financiare, randamentul este privit din punctul de vedere al reîntoarcerii în timp
a fondurilor la un moment dat (sau iniŃial), luându-se în considerare condiŃiile
pieŃei din acel moment. Caracteristicile forfetării În mod obişnuit, forfetarea
reprezintă un curs (de schimb) fix şi pe termen mediu (3-5 ani); reprezintă un
produs flexibil care poate fi modificat pentru a corespunde cerinŃelor speciale ale
exportatorului/vânzătorului. Principalele sale caracteristici sunt: • FinanŃare
100% fără a recurge la vânzător din obligaŃie. • ObligaŃia
importatorilor/cumpărătorilor va fi suportată în mod normal de o garanŃie bancară
locală, dar în cazul în care importatorul/cumpărătorul are o bună evaluare a
bonităŃii, poate credita el însuşi. • Datoria este dovedită de obicei prin cambii,
bilete la ordine sau acreditive. • TranzacŃiile se încheie pe baza unei rate a
dobânzii fixe sau fluctuante. Forfetarea reprezintă un instrument simplu, dinamic,
de finanŃare comercială, care oferă o serie de avantaje
vânzătorului/exportatorului, incluzând: • Eliminarea riscului – Îndepărtarea
riscului politic, de transfer şi comercial. – ProtecŃia împotriva riscului
creşterii ratei dobânzii şi fluctuaŃiilor ratei de schimb. – Se poate ajunge până
la 100% din valoarea contractuală. • Sporirea avantajelor competitive – Capacitatea
de a oferi credit comercial, făcând produsele mai atractive. – Capacitatea de a
încheia afaceri în Ńările în care riscul de creditare este mare. • ÎmbunătăŃirea
situaŃiei fluxului de numerar – Forfetarea converteşte o tranzacŃie bazată pe
credite într-o tranzacŃie în numerar. – BilanŃul nu răspunde pentru conturile
debitoare, împrumuturi bancare sau pasive condiŃionate. • Asigurarea vitezei
tranzacŃiei – Angajamentele pot fi luate în decurs de câteva ore/zile în funcŃie de
Ńară. • Asigurarea simplităŃii tranzacŃiei – De obicei, documentaŃia este concisă
şi cuprinzătoare.
397
– Degrevează exportatorul/vânzătorul de problemele de administrare şi colectare. –
Nu există nicio restricŃie de origine a exportului • Asigurarea unui avantaj de
marketing Principalele tipuri de instrumente/documente folosite pentru forfetare
sunt: – Cambii sub uzanŃa acreditivului Dacă tratele sunt Ńinute la Banca
IniŃială / de deschidere, beneficiile Acreditivului sunt cesionate Agentului.
Scontarea apare odată ce documentele de export au fost negociate, iar cambia a fost
acceptată de banca Cumpărătorului. – Bilete la ordin Acestea pot să fie ori
validate ori garantate separat de către o bancă acceptată sau de către un
cumpărător bine cotat. Ordinul este apoi andosat în favoarea Agentului. – Cambii
Validate, garantate sau acceptate, cambiile pot fi emise şi ca o cerinŃă a unui
acreditiv, sau şi ca un singur instrument de sine stătător. Cambia este apoi
andosată în favoarea Agentului. În forfetare, costul dobânzii plătibil
exportatorului/vânzătorului ia forma unei scontări pentru întreaga perioadă a
creditului implicat şi se deduce de către Agent din valoarea nominală a Biletelor
la Ordin sau Cambiilor înainte de a plăti la exportator/vânzător. Taxele de scont
se bazează de obicei pe taxele oferite de Inter-Bank Londra (LIBOR) pe perioada
creditului şi implică programul de rambursare, împreună cu o marjă corespunzătoare
care să accepte riscurile asumate de Agent. Principalele două metode de scontare
sunt: • Scontare la productivitate – exprimă taxa de scont ca un cost al dobânzii
pe baza unui an. (Rata dobânzii × Zile) : (100 × 360) + 1 = ÎmpărŃirea dividendelor
în mai multe părŃi Valoarea nominală: ÎmpărŃirea dividendelor = Câştiguri nete •
Scontare nominală – exprimă taxa de scont ca şi scont procentual din valoarea
nominală bazat pe maturitate/scadenŃă specifică. (Rata dobânzii × Valoare nominală
× Zile) : (100 × 360) + 1 = Cheltuieli de scont Valoarea nominală – Cheltuieli de
scont = Câştiguri nete În continuare este prezentat un studiu de caz privind
calculul eficienŃei unei operaŃiuni de forfetare. Firma Exporter Ltd., domiciliată
în ElveŃia 100, Main Street, CH 8001 Zürich, vinde, în cadrul unui contract
comercial internaŃional, încheiat în 14.04.2001, maşini textile firmei Importadora
S.A. cu domiciliul 1, Calle Alcada, E-28014 Madrid, Spania. Termenul de livrare a
mărfii este 20 aprilie 2002. Potrivit condiŃiilor stipulate în contractul comercial
internaŃional, în valoare de 1.000.000 euro, exportatorul intenŃionează să
forfeteze creanŃele rezultate din tranzacŃia pe care a încheiat-o, în următoarele
condiŃii: – 10% plata la livrare, respectiv 100.000 euro; – 90% plată pe credit,
respectiv 900.000 euro. Creditul furnizor se va materializa într-un set de 6
cambii, fiecare cu o valoare de 150.000 euro, cu o dobândă
398
de 6% pe an, cu scadenŃe semestriale, prima cambie fiind scadentă la 6 luni de la
livrare, după cum urmează:
Valoarea cambiei (euro) 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 900.000
Dobânda 4.500 9.000 13.500 18.000 22.500 27.000 94.500 Valoarea nominală (euro)
154.500 159.000 163.500 168.000 172.500 177.000 994.500 ScadenŃa 20.10.2002
20.04.2003 20.10.2003 20.04.2004 20.10.2004 20.04.2005

Plata este garantată printr-o scrisoare de garanŃie bancară cu următorul conŃinut:

– părŃile implicate sunt cele două firme, cea din Madrid, în calitate de
importator, şi cea din Zürich în calitate de exportator; – obiectul garanŃiei îl
constituie livrarea de maşini textile, 90% din valoarea contractului
materializându-se într-un set de 6 cambii, fiecare cu valoarea de 150.000, cu
dobânda anuală de 6%. Conform contractului, prima rată este scadentă la 180 zile de
la livrare, iar celelalte evoluează la intervale de 180 zile, ultima rată ajungând
să fie scadentă la 1.080 zile. Astfel, totalul ratelor scadente este de 994.500
euro; – valoarea garanŃiei este de 994.500 euro, pe care Guarantee Bank Ltd din
Madrid o va plăti exportatorului sau oricărui deŃinător „bona fide” al cambiilor; –
condiŃiile de executare constau în faptul că plata se va face contra prezentării
fiecărei cambii la data scadenŃei, în cazul în care Importadora SA nu poate efectua
plata; – formula de angajament a băncii este irevocabilă şi necondiŃionată în ceea
ce priveşte plata către exportator sau către orice alt deŃinător „bona fide” al
cambiilor, la prima cerere şi având toate drepturile de protest; – valabilitatea
garanŃiei bancare este până la 20 mai 2005 (la o lună de la data scadenŃei ultimei
cambii – 20 aprilie 2005); – garanŃia este supusă, în caz de litigiu, dreptului
spaniol în materie; – scrisoarea de garanŃie este semnată de Guarantee Bank Ltd.
Madrid. CreanŃele, materializate, în setul de 6 cambii, fiind imediat disponibile,
Exporter Ltd. Zürich iniŃiază operaŃiunea de forfetare, în vederea reîntregirii
rapide a fondurilor investite în maşinile textile respective. Pentru a decide
eficienŃa operaŃiunii de forfetare, exportatorul trebuie să aibă în vedere taxa de
forfetare, care este periodic publicată de instituŃiile de forfetare şi dobânzile
la eurovalute. Taxa de forfetare pentru ElveŃia (creanŃe exprimate în euro) este de
6%, egală cu dobânda la creditul acordat de exportator. Pentru a determina, în
acest stadiu, suma care se va încasa prin forfetare se utilizează formula:

Vf = Vn −

Vn × Tf × Nz 360 × 100

unde: Vf = valoarea de forfetare sau suma cash pe care beneficiarul creanŃei o

obŃine prin forfetare;
399
Vn = valoarea nominală a creanŃei sau suma înscrisă pe efectul de comerŃ şi care
urmează a fi achitată la scadenŃă instituŃiei forfetare; Tf = taxa de forfetare; Nz
= numărul de zile din momentul forfetării până la scadenŃa creanŃei. În exemplul
avut în vedere, dobânda la creditul comercial este egală cu taxa de forfetare,
operaŃiunea fiind avantajoasă pentru exportator, care întocmeşte următorul
scadenŃar:
Valoarea nominală (Vn) (euro) 154.500 159.000 163.500 168.000 172.500 177.000
994.500 Nr. zile (Nz) 180 330 540 720 900 1.080 Discount (euro) 4.635 9.540 14.715
20.160 25.875 31.860 106.785 Valoarea de forfetare (Vf) (euro) 149.865 149.460
148.785 147.840 146.625 145.140 887.715

Rezultă astfel că, prin forfetarea creanŃei de 994.500 euro (credit şi dobândă),
costul total, prin aplicarea taxei de forfetare de 6%, se ridică la 106.785 euro.
Exportatorul va încasa suma de 994.500 – 106.785 = 887.715 euro. Perioada de
rambursare se poate calcula prin intermediul a două metode: 1) metoda rapidă – se
însumează perioada după care se adună prima creanŃă cu perioada ultimei creanŃe şi
rezultatul se împarte la doi. De exemplu: 6 creanŃe cu scadenŃa de la 6 la 36 luni
(6+36)/2 = 21 luni = 1,75 ani Această metodă poate fi aplicată numai dacă creanŃele
au sume identice şi sunt plătibile la acelaşi interval de timp. De obicei,
majoritatea creditelor furnizor se calculează aplicând dobânda asupra soldului
nerambursabil al creditului, astfel încât valorile se micşorează şi perioada de
rambursare se scurtează; 2) metoda precisă NotaŃii: NC = valoarea nominală a
creanŃei TC = totalul valorilor nominale ale creanŃelor PR = perioada de rambursare
(în zile) DS = dobânda scadentă TDS = totalul dobânzilor scadente Formula de
calcul:

NC × PR = DS 100

TDS = numărul de zile perioadă de rambursare TC / 100

400
Exemplu:
Valoarea nominală a creanŃelor 177.000 172.500 168.000 163.500 159.000 154.500
994.500 ScadenŃa /zile) 180 360 540 720 900 1.080 Dobânda scadentă 318.600 621.000
907.200 1.177.200 1.431.000 1.668.600 6.123.600

6.123.600 = 615,75 = 616 zile = 1,71 ani 994.500100

FaŃă de nivelul dobânzilor pe piaŃă, pe termen scurt şi pe termen mediu la euro
(între 8,25% şi 10,875%), mobilizarea fondurilor prin forfetare este deosebit de
avantajoasă. La aceasta se adaugă faptul că, renunŃând la creditul pe termen scurt
de pe piaŃă, exportatorul evită riscurile fluctuaŃiei dobânzilor. Pentru contractul
luat ca exemplu, operaŃia de forfetare se decide în următoarele condiŃii de
eficienŃă: – exportatorul deŃine pentru contravaloarea maşinilor textile (900.000
euro) titluri la ordin în valoare de 994.500 euro (credit 900.000 plus dobândă
94.500); – exportatorul trebuie să stabilească taxa de forfetare maximă care îi
asigură eficienŃa operaŃiunii, astfel: 994.500 × Tf 100 × (994.500 − 900.000 )
994.500 − = 900.000; Tf = = 9,5% 100 994.500 În măsura în care taxa de forfetare
este egală sau mai mică decât 9,5%, operaŃiunea de forfetare este eficientă,
aceasta fiind raportată exclusiv în relaŃia contractuală de vânzare pe credit.
Calculul randamentului forfetării pentru exemplul avut în vedere se face după cum
urmează: R =

106.785 × 360 × 100 = 4% 887.815 × 1.080

Rezultatul de 4% este favorabil, astfel încât operaŃiunea de forfetare se dovedeşte

a fi rentabilă. 8.4.2. Factoringul Succesul exportului este parŃial determinat de
marfa în discuŃie. O firmă poate obŃine comenzi la export bazându-se pe calitatea
şi preŃul mărfii. Derularea unei afaceri necesită, în plus, livrarea la timp şi
oferirea de servicii postvânzare. În afară de aceste aspecte, reuşita unei
activităŃi de export presupune luarea în considerare şi a altor aspecte.
Importatorul va considera vânzarea pe credit un element important al realizării
tranzacŃiei comerciale. Însă, cu cât perioada de creditare solicitată de importator
este mai mare, cu atât riscul de neîncasare al exportatorului creşte. Deci, pentru
a avea un atú din punct de vedere concurenŃial, este necesar ca exportatorul să îl
finanŃeze pe importator, expunându-se astfel riscului de neîncasare. Creditarea
unui partener extern
401
implică un grad de risc mai mare (comparativ cu vânzarea pe credit la intern),
deoarece exportatorul are mai puŃine informaŃii despre sfera de activitate a
importatorului, de aceea valoarea liniilor de credit şi limitele de timp sunt de
stabilit. Sectorul financiar oferă o mare varietate de produse şi servicii cu
ajutorul cărora exportatorul poate face faŃă obstacolelor, dar coordonarea şi
integrarea unor astfel de facilităŃi pot încetini procesul de negociere şi
administrare a afacerii. Factoring-ul internaŃional promovează comerŃul exterior
rezolvând aceste probleme prin oferirea unui pachet de servicii flexibile
adaptabile fiecărei afaceri, ceea ce reduce complicaŃiile – previzibile sau
imprevizibile – atât pentru exportator, cât şi pentru importator. Concept.
Reglementări. Mecanism de derulare Utilizarea tot mai frecventă a factoring-ului în
comerŃul internaŃional a determinat Institutul InternaŃional pentru unificarea
Dreptului Privat (UNIDROIT) să elaboreze ConvenŃia privind factoring-ul
internaŃional (Convention on International Factoring – 8 mai 1988, Ottawa).
Reglementarea la nivel internaŃional a operaŃiunilor de factoring se realizează şi
prin regulile şi principiile generale stabilite prin United Nations Convention on
the Assignment of Receivables in International Trade (2001). România nu a ratificat
încă convenŃia UNIDROIT, iar regulamentele internaŃionale nu sunt aplicabile
contractelor de factoring la intern. Prevederile convenŃiei UNIDROIT ar putea
deveni aplicabile, în cazul ratificării acesteia de către România, dar numai
contractelor internaŃionale de factoring, ale căror părŃi nu au exclus direct sau
indirect aplicarea prevederilor convenŃiei. În Convention on International
Factoring, contractul de factoring este diferit de un contract încheiat între o
parte (aderent, furnizor) şi factor (instituŃia specializată de factoring, bancă),
în baza căruia factorul urmează să efectueze cel puŃin două servicii din
următoarele: finanŃarea în contul curent, urmărirea creanŃelor şi protecŃie
împotriva riscului de credit, iar aderentul urmează să cedeze factorului, într-un
mod continuu, cu titlu de vânzare sau de gaj, creanŃele născute din vânzarea de
bunuri (fig. 9). Deci, factoring-ul este operaŃiunea desfăşurată pe baza
contractului încheiat între factor (societate specializată de factoring sau o
barcă) şi aderent (exportatorul), prin care primul, în schimbul unui comision,
preia în proprietatea sa creanŃele aderentului prin plata facturilor acestuia,
reprezentând dovada efectuării tranzacŃiei care are ca obiect bunuri sau servicii
livrate pe credit. Factoring-ul este un mecanism de finanŃare prin care se obŃin
lichidităŃi prin vânzarea de facturi a căror scadenŃă este cuprinsă între 180 şi
360 de zile. Întrucât firma de factoring este cea care îşi asumă riscul de neplată
al debitului, ea trebuie să aibă în vedere anumite aspecte înainte de preluarea
creanŃelor. Astfel, firma de factoring va lua în considerare: – seriozitatea şi
gradul de solvabilitate al cumpărătorilor din străinătate: factorul va solicita
situaŃii financiare şi rapoarte referitoare la creditele importatorilor pentru a
putea evalua situaŃia lor; – calitatea datoriei preluate: factorul nu va prelua
creanŃele pe care le consideră riscante din punct de vedere al încasării, analizând
cu atenŃie situaŃia financiară a importatorului înainte de luarea oricărei decizii.
402
IMPORTATOR łARA A

IMPORTATOR łARA B

IMPORTATOR łARA C

FACTOR łARA A

FACTOR łARA B

FACTOR łARA C

1) 2) 3) 4) facturilor

livrări de bunuri şi/sau servicii efectuate de exportator creanŃe asupra

importatorului exportatorul cedează creanŃele către firma de factoring firma de
factoring va plăti exportatorului (aderent) imediat 85% din valoarea

5) recuperarea contravalorii facturilor de la importator prin intermediul

factorilor locali care îşi reŃin comisionul cuvenit 6) firma de factoring va achita
diferenŃa de 15%, din care îşi va reŃine echivalentul comisionului şi al dobânzii.
Fig. 9. Mecanismul derulării factoring-ului

Aşa cum se observă din mecanismul de derulare, operaŃiunea de factoring se

realizează, de fapt, prin sistemul celor doi factori, în care, factorul din Ńara
exportatorului (firma de factoring) conlucrează cu factorul de import din Ńara
importatorului. Rolul principal al factorului de export este de a evalua
potenŃialul afacerii exportatorului – piaŃa, produsul, registrul de livrări şi
situaŃia financiară, după care îl va finanŃa pe exportator, cu până la 80% din
valoarea facturilor, la data livrării mărfurilor. Factorul de export va selecta un
factor corespondent din Ńara importatorului, care va deveni factorul de import.
Importatorul va fi înştiinŃat de către exportator şi factorul de import că
facturile au fost cedate factorului printr-un aviz general referitor la cedarea
acestora şi printr-o etichetă sau clauză adăugată pe fiecare factură privind
subrogarea factorului de export în drepturile exportatorului; deci, plata trebuie
făcută factorului de export, noul proprietar al facturilor. Facturile sunt emise
într-o formă standard şi cedate factorului de export. Împreună cu facturile, vor fi
depuse la bancă şi celelalte documente care atestă expedierea mărfurilor. Acestea
vor fi trimise factorului de import pentru încasare. Dacă livrările se încadrează
în plafonul de credit aprobat, atunci plăŃile în avans, încasarea şi apoi
regularizarea se vor efectua automat. Dacă exportatorul are un nou client sau
doreşte să-şi majoreze linia de credit pentru un client deja aprobat, el va trimite
factorului de export o solicitare de majorare a liniei de credit. Sistemul celor
doi factori. Avantajele factoring-ului Factoring-ul internaŃional implică existenŃa
unui sistem de doi factori, unul situat în Ńara exportatorului şi altul în Ńara
importatorului, care cooperează între ei:
403
– factorul de export are responsabilităŃi faŃă de exportator; – factorul de import
are responsabilităŃi de importator; – factorul de export şi factorul de import au
responsabilităŃi reciproce. Factorul de import oferă următoarele servicii:
evaluarea riscului de credit al potenŃialului cumpărător; preia riscul de neplată
al cumpărătorului; încasează creanŃele şi introduce acŃiune juridică dacă este
cazul; transferă fondurile factorului de export în valută din factură. Factorul de
export va transmite exportatorului situaŃia plăŃilor şi încasărilor. Exportatorul
va beneficia pentru toate exporturile sale de o sursă de informaŃii unică. Cei doi
factori reprezintă, de fapt, legătura dintre exportator şi piaŃa pe care acesta
acŃionează, furnizând toate informaŃiile referitoare la afacerea respectivă,
inclusiv: – transmiterea de la exportator la factorul de import a cererilor de
verificare a riscului de credit al unor noi contracte; – transmiterea în sens
invers, de la factorul de import la exportator, a situaŃiei privind noii parteneri,
precum şi a cifrelor din registrul de vânzări al acestora. Serviciile oferite de
factoring sunt cunoscute, deci nu pot apărea costuri neprevăzute cum ar fi, de
exemplu, taxele legale, doar dacă rezolvarea disputei dintre vânzător şi cumpărător
referitoare la produsul respectiv este tergiversată. Factorul de export întreŃine
cu vânzătorul aceleaşi relaŃii juridice ca şi în cazul factoring-ului. În plus,
între cei doi factori se încheie un contract prin care creanŃele din export ale
exportatorului devin pentru importator datorii locale. Importatorul are deci, în
această situaŃie, un creditor local. PlăŃile sunt transmise conform procedurilor
naŃionale, prin sistemul naŃional de compensare. Astfel, obstacolele inerente în
efectuarea plăŃilor în comerŃul internaŃional sunt depăşite prin sistemul celor doi
factori. ReŃeaua corespondentă internaŃională a unei companii de factoring îi va da
acesteia posibilitatea să ofere facilităŃi care surmontează problemele cauzate de
diferenŃe în condiŃiile referitoare la plăŃi şi comerŃ existente în diferitele Ńări
ale lumii. Acest sistem armonizat de comerŃ este posibil datorită cadrului oferit
de lanŃurile internaŃionale de factoring. Procedeele de operare şi contractele
juridice sunt uniforme şi toate comunicările internaŃionale sunt transmise într-un
format standardizat, ceea ce duce la creşterea vitezei de transmitere a fluxului de
informaŃii. Dacă sunt respectate procedurile standardizate privind cererea de
creditare şi cedarea facturilor de export, factorii vor rezolva toate problemele ce
pot apărea din derularea acestei tranzacŃii pe bază de descoperit de cont. Singura
problemă în care factorii nu intervin este cea referitoare la neplată, datorită
unor dispute contractuale (mărfuri necorespunzătoare din punct de vedre cantitativ,
calitativ, sortimental etc.). Deci, factorii nu intervin în relaŃiile comerciale
dintre exportator şi importator, dar furnizează suportul financiar, protecŃia
creditului şi încasarea creanŃelor prin punerea la dispoziŃie a unui aparat
specializat şi informat, implicat în fiecare etapă a acestui proces. • Prin
cumpărarea direct de la vânzător a creanŃelor acestuia, factoring-ul internaŃional
oferă exportatorului un pachet întreg de servicii/avantaje: – evaluarea riscului de
creditare al potenŃialilor cumpărători;
404
– până la 85% finanŃare în avans, ceea ce îi permite sporirea lichidităŃilor pe
termen scurt; – acoperirea până la 100% a riscului de credit pentru clienŃii
aprobaŃi; – recuperarea eficientă a datoriei; – situaŃia contabilă a vânzărilor în
valute multiple; – îmbunătăŃirea imaginii situaŃiilor financiare ale exportatorului
prin reducerea postului clienŃi; – permite aderentului să-şi lărgească aria de
acŃiune, prin relaŃiile comerciale cu un număr mare de clienŃi cu capacitate sigură
de plată; – îl scuteşte pe aderent de complicaŃiile acŃiunilor juridice dacă
clientul/importatorul nu-şi onorează la termen obligaŃiile financiare; –
exportatorul colaborează cu un singur factor (factor de export) pentru toŃi
clienŃii lui; – pentru serviciile de factoring se va deschide un singur cont chiar
dacă aria relaŃiilor comerciale este extinsă la nivelul mai multor Ńări; –
informaŃiile despre importator se primesc de la factorul de export în limba sa şi
conform practicilor comerciale din Ńara sa. Toate aceste facilităŃi îi vor fi
oferite exportatorului la un preŃ ce poate fi cuantificat. Exportatorul se poate
concentra asupra producŃiei şi vânzărilor întrucât i se oferă protecŃia creditului
şi gestionarea fluxului de disponibilităŃi. În mod similar, importatorul
beneficiază de: tranzacŃii pe bază de descoperit de cont, achitarea datoriilor,
acelaşi limbaj procedural şi în comunicare. Importatorul nu este legat de o linie
de credit bancar, el poate să cumpere mărfurile ca şi cum ar derula o tranzacŃie pe
plan naŃional. • Avantajele operaŃiunii de factoring pentru factorul de export
sunt: – poate apela pentru aceeaşi operaŃiune la mai mulŃi factori de import atunci
când valoarea exporturilor este mare şi nu doreşte să se expună pe un singur factor
de import sau când factorul de import nu poate acoperi, prin limita de credit
alocată, întreaga valoare a exportului; – factoring-ul reprezintă pentru factorul
de export o operaŃiune de plasament în condiŃii de risc redus, deoarece riscul de
credit este preluat de factorul de import sau operaŃiunea este efectuată cu recurs
asupra exportatorului; – încasarea unor comisioane şi dobânzi corelate cu costul
resurselor atrase pentru finalizarea operaŃiunii, cu riscul, valoarea şi scadenŃa
acesteia. • Avantajele operaŃiunii de factoring pentru factorul de import sunt: –
importatorul acordă o mai mare importanŃă obligaŃiilor sale de plată faŃă de
factorul de import, situat în aceeaşi Ńară, decât exportatorului, pentru a nu-şi
afecta imaginea pe care o are pe piaŃa locală; – poate decide să nu aloce limită de
credit dacă apreciază că operaŃiunea de preluare a riscului de credit pentru un
anumit debitor este prea ridicată; – încasarea unor comisioane pentru urmărirea şi
colectarea creanŃelor, precum şi de acoperire a riscului de credit. Dacă o firmă
sau o Ńară doresc să intre pe noi pieŃe, factoring-ul internaŃional este răspunsul,
deoarece le va permite accesul pe aceste pieŃe pe poziŃii egale cu ale furnizorilor
indigeni. Probabilitatea ca într-o Ńară să nu existe un factor de import
405
corespondent al factoring-ului de export este destul de mică, întrucât asociaŃiile
de factoring internaŃionale acoperă un număr mare de Ńări. Totuşi, ca urmare a
faptului că exportatorii, în permanenta lor preocupare de creştere a volumului
vânzărilor, au sporit numărul livrărilor cu plata la termen scurt spre zone
geografice noi, cu risc de Ńară ridicat, factorii de export, pentru satisfacerea
nevoilor clienŃilor lor, au apelat la: • elaborarea unor scheme de asigurare a
riscului de neplată prin intermediul asociaŃiilor de factoring, pentru exporturile
către Ńările unde nu există factori de import; • poliŃe de asigurare pentru factori
care acoperă riscul de neplată pentru toate creanŃele preluate fără recurs.
Posibilitatea utilizării sistemului de doi factori, a factoring-ului direct din
export sau a altor aranjamente imaginate de practica internaŃională, oferă
factorilor de export flexibilitatea necesară acordării exportatorilor a unui pachet
de servicii atractive. Tipuri de factoring. FuncŃiile factoring-ului În funcŃie de
serviciile oferite în pachetul de factoring, practica internaŃională cunoaşte mai
multe tipuri de factoring (tabelul 1).
Tabelul 1 Criteriile de clasificare a operaŃiunile de factoring

406
a) Dacă creanŃele acceptate prin contract sunt încasate cu sau fără efectuarea unor
plăŃi în avans: • old line factoring (factoring conventional) – când se plătesc
facturile înainte de recuperarea creanŃelor în proporŃie de 70-80%, urmând ca
restul de 20-30% să fie plătit după recuperarea integrală a creanŃelor; • maturity
factoring (factoring la scadenŃă) – plata are loc când se colectează toate
creanŃele de la importator. b) Dacă creanŃele acceptate prin contract sunt încasate
cu sau fără protecŃia creditului (fig. 10): • factoring fără recurs – presupune
preluarea de către factor a tuturor riscurilor de colectare a creanŃelor şi a
riscului de credit, fără posibilitatea de a se îndrepta împotriva aderentului; în
aceste condiŃii, sursa de rambursare a creditului acordat aderentului se reduce la
una singură, şi anume creanŃa care rezultă din factură; • factoring cu recurs – dă
posibilitatea factorului ca, în cazul în care o factură nu este încasată, să se
poată îndrepta împotriva aderentului, respectiv, acesta are obligaŃia să răscumpere
factura menŃionată, asumându-şi în continuare riscul neîncasării creanŃelor.
Astfel, în cazul factoring-ului cu regres, factorul are posibilitatea apelării la
două surse de rambursare: debitorul şi aderentul.

Fig. 10. Tipuri de factoring din punct de vedere al protecŃiei creditului

Un serviciu asemănător factoring-ului cu regres este scontarea facturilor (invoice

discounting) prin care un client vinde facturi ce vor fi încasate ulterior în
vederea obŃinerii de fonduri, dar el va continua să-şi administreze singur
registrul contabil şi să se ocupe de încasarea datoriilor. De exemplu, un factor
poate încheia un contract cu un producător din Marea Britanie şi poate hotărî
scontarea tuturor facturilor acestuia. Pentru toŃi acei clienŃi pentru care s-a
aprobat scontarea facturilor, exportatorul va primi plata imediat, iar
regularizarea se va face în momentul plăŃii fiecărei facturi. Factorul nu preia
riscul de neplată al debitorului, deci responsabilitatea încasării creanŃelor
rămâne în sarcina exportatorului. Din punct de vedere al exportatorilor, aceasta
înseamnă că se păstrează confidenŃialitatea acestei operaŃiuni,
407
importatorul nu ştie de existenŃa factorului şi, de aceea, el păstrează controlul
asupra facturilor şi al încasării lor. c) În funcŃie de sfera de cuprindere, de
modul de preluare şi de administrare a creanŃelor de către factor (fig. 11): •
factoring-ul parŃial – presupune o selecŃie a facturilor de către factor, care nu
îndeplineşte funcŃia de administrare a acestora, obligaŃia de încasare a acestora
revenind aderentului; factoring-ul total (factoring-ul standard) – apare în
situaŃia în care factorul preia de la aderent toate facturile, asigurând funcŃia de
administrare, de încasare a lor de la debitori, de finanŃare şi acoperire a
riscului de credit.

Fig. 11. Tipuri de factoring din punct de vedere al modului de preluare a

factorilor

d) În funcŃie de sfera serviciilor oferite de factoring: • factoring internaŃional

în sistem de doi factori – sistemul de factoring standard este cel mai utilizat în
comerŃul internaŃional; • forme speciale de factoring internaŃional – create în
scopul satisfacerii unor cerinŃe speciale ale exportatorilor: – factoring simplu
sau direct (single factoring) – a apărut pentru reducerea costurilor şi a timpului
de transfer al plăŃii în sistemul celor doi factori: în general, importatorii
plătesc contravaloarea mărfurilor importate într-un interval de timp „rezonabil” de
la data plăŃii înscrise în documentele comerciale, fără intervenŃia factorului de
import pentru colectarea creanŃelor de la importator; – factoring-ul fără
notificare (non-notification cross border factoring) – a apărut ca urmare a
solicitărilor venite din partea exportatorilor care au capacitatea de a-şi
administra şi colecta singuri creanŃele pe care le au asupra importatorilor şi nu
doresc ca aceştia să afle de contractele de factoring pe care le-au încheiat;
Această tehnică prezintă anumite particularităŃi: – exportatorul/aderentul cedează
facturile factorului de export în schimbul finanŃării în avans, fără a-l anunŃa pe
importator că a încheiat un contract de factoring; – factorul de import analizează
indirect bonitatea importatorilor, pentru că nu îi este permis contactul direct cu
aceştia şi, pentru facturile pe care le acceptă, îşi asumă riscul de credit;
408
– exportatorul gestionează facturile, colectează plăŃile şi îl informează pe
factorul de export despre plăŃile efectuate de importator; – factorul de export îl
informează, la rândul său, pe factorul de import despre plăŃile efectuate de
importator; – dacă exportatorul nu încasează de la importator contravaloarea
mărfurilor livrate într-un interval de 30 de zile de la data scadenŃei, atunci
factorul de export îl notifică pe factorul de import, care îl informează pe
importator de cedarea facturilor în favoarea sa şi, în caz de neplată, iniŃiază
procedura legală de recuperare a creanŃelor neîncasate; – factorul de import este
obligat ca, în maximum 90 de zile de la data notificării importatorului, să
efectueze plata contravalorii facturilor acceptate. Din cele prezentate reiese
faptul că factoring-ul fără notificare este riscant pentru factori, de aceea, se
utilizează în cazul exporturilor cu un standing recunoscut şi care utilizează şi
alte forme de finanŃare şi asigurare a riscului de credit; • factoring-ul spate –
în – spate (back to back factoring) – se utilizează în cazul exporturilor efectuate
prin intermediul distribuitorilor domiciliaŃi în străinătate (societăŃi subsidiare
ale companiilor străine sau societăŃi independente), când factoring-ul tradiŃional
nu poate fi aplicat, deoarece, fie exportatorul şi importatorul fac parte din
acelaşi grup, fie importatorul nu dispune de resursele financiare necesare
acoperirii importurilor. Această tehnică prezintă unele particularităŃi: –
exportatorul/aderentul încheie contractul de factoring cu factorul de export; –
factorul de import încheie un contract de factoring la intern cu distribuitorul –
prin obligaŃia de finanŃare pe care şi-o asumă faŃă de distribuitor, el asigură
rambursarea plăŃilor în avans efectuate de factorul de export în favoarea
exportatorului; – factorul de import administrează facturile care i-au fost cedate
de distribuitor şi îi plăteşte sumele care rezultă din compensarea obligaŃiilor cu
factorul de export – costurile şi profilul distribuitorului; • factoring de export
direct (direct export factoring) – se utilizează în cazul acelor exportatori care
nu sunt interesaŃi de serviciul de acoperire a riscului de credit deoarece deja
deŃin poliŃe de acoperire a riscului de credit. Facturile sunt cesionate în
favoarea factorului de export, care este responsabil de gestionarea şi încasarea
lor, mecanismul de derulare fiind asemănător cu cel al factoring-ului intern; •
factoring de import direct (direct import factoring) – este utilizat în cazul
exportatorilor care livrează într-un număr restrâns de Ńări, şi nu sunt interesaŃi
de obŃinerea unei finanŃări, ci doar de colectarea plăŃilor şi de asigurarea
riscului de credit. În această situaŃie, pentru a-şi reduce costurile, exportatorul
va încheia contractul de factoring direct cu factorul de import, mecanismul de
derulare fiind asemănător cu cel al factoring-ului intern; • factoring-ul
internaŃional vândut importatorilor (international factoring sold to the importers)
– este o metodă folosită de instituŃiile de factoring pentru lărgirea ariei de
clienŃi prin atragerea acelor importatori care preferă, în locul decontării
plăŃilor prin acreditiv, utilizarea ordinului de plată, combinat cu operaŃiuni de
factoring direct. De aceea, condiŃiile de costuri şi garanŃiile oferite de factorul
de import trebuie să fie
409
mai atractive comparativ cu utilizarea acreditivului documentar, pentru a-l
convinge pe exportator să încheie un contract de factoring direct. O pondere
importantă în cadrul operaŃiunilor de factoring o deŃine factoring-ul intern, caz
în care factorul derulează operaŃiuni pe plan naŃional, preluând creanŃele pe care
le are un vânzător local asupra cumpărătorilor săi. Utilizarea tot mai largă a
factoring-ului se datorează funcŃiilor pe care acesta le are: a) Factoring-ul este
un instrument de finanŃare pe termen scurt. Prin intermediul factoring-ului,
aderentul, transmiŃând creanŃele sale unei instituŃii de factoring, realizează o
încasare imediată şi irevocabilă a circa 80% din valoarea nominală a facturilor
acceptate (diferenŃa de 20% după încasarea lor de la importator), ceea ce îi
permite să aibă capitalul necesar continuării operaŃiunilor sale. În această
situaŃie, factorul apare faŃă de aderent ca finanŃator, iar aderentul primeşte
plata de la o singură instituŃie, şi nu de la o multitudine de clienŃi. ObŃinerea
de către exportator a lichidităŃilor înainte de termenul de încasare prevăzut în
contractul comercial internaŃional prezintă o serie de avantaje: majorarea
capitalului de lucru şi creşterea vânzărilor, reducerea costurilor de aprovizionare
ca urmare a posibilităŃii de negociere cu furnizorii a unor discount-uri de preŃ
pentru achitarea mărfurilor la timp sau chiar în avans etc. b) Factoring-ul, ca
instrument de gestiune comercială, s-a impus, în primul rând, prin simplificarea
evidenŃei contabile, deoarece aderentul nu trebuie să se mai ocupe de postul
contabil „clienŃi”, întrucât această sarcină şi-o asumă factorul. În acest context,
factorul va avea ca atribuŃii: întocmirea situaŃiilor privind debitorii, scadenŃele
facturilor acceptate sau neacceptate la plată, dar preluate spre încasare,
facturile în sold şi facturile neîncasate; actualizarea situaŃiilor cu tranzacŃiile
efectuate; informarea debitorilor asupra sumelor ce trebuie achitate; informarea
aderentului prin rapoarte regulate (lunare) asupra situaŃiei administrării
facturilor ce fac obiectul operaŃiunilor de factoring. Aceasta se traduce, pe de o
parte, prin economii directe, iar pe de altă parte, prin eficienŃa economică, dat
fiind că instituŃiile de factoring dispun de posibilităŃi de informare mai largi.
Aderentul se poate concentra asupra activităŃii sale, lăsând în seama factorului
încasarea facturilor. Sub acest aspect, factoring-ul se prezintă ca o tehnică
modernă de gestiune comercială a întreprinderilor. c) Recuperarea creanŃelor
cesionate se referă la monitorizarea de către factor a debitorilor (informarea lor
în timp util asupra sumelor de plată şi a termenelor scadente), de încasare la timp
a contravalorii facturilor, de declanşare a procedurilor legale de recuperare a
creanŃelor restante, în caz de neplată etc. Acest serviciu oferit de factor
prezintă pentru aderent o serie de avantaje: se poate concentra mai mult asupra
procesului de aprovizionare – producŃie prin transferarea activităŃii de desfacere
– încasare către factor; îşi diminuează costurile de finanŃare aferente
operaŃiunilor de factoring ca urmare a îmbunătăŃirii managementului încasărilor;
reducerea cheltuielilor cu personalul implicat în procesul de desfacere-încasare,
operaŃiune care revine factorului. d) Acoperirea riscului de credit se referă la
garantarea plăŃii de către factorii implicaŃi în operaŃiune, respectiv la existenŃa
sau nu a dreptului de regres pe care aceştia pot să-l exercite asupra aderentului.
Principalul avantaj oferit exportatorului
410
prin intermediul acestui serviciu îl constituie certitudinea plăŃii (80% în
momentul cesionării facturilor şi restul de 20% în maxim 120 de zile de la scadenŃa
acestora), eliminarea pierderilor datorate clienŃilor incerŃi, precum şi evaluarea
ratingului economico-financiar al importatorilor. În ceea ce priveşte comerŃul
internaŃional, factoring-ul prezintă o deosebită importanŃă, deoarece facilitează
accesul la pieŃele internaŃionale şi, deci, favorizează exportul. Contractul de
factoring. Costurile operaŃiunii de factoring Contractul de factoring este acel
contract prin care o persoană, vânzător de bunuri (sau furnizor de servicii),
numită aderent, cedează creanŃele pe care le are împotriva cumpărătorilor săi unei
alte persoane, numită factor, care, la rândul său, se obligă să încaseze aceste
creanŃe, fiind subrogat, în acest scop, în toate drepturile pe care aderentul le
are asupra debitorilor săi. Cu alte cuvinte, exportatorul (furnizorul), după ce a
vândut mărfurile, mai vinde (cedează), după aceea, şi creanŃele pe care le are
asupra importatorului/importatorilor. De fapt, lucrurile se petrec astfel:
aderentul, printr-un contract încheiat cu factorul (contract de factoring), îi
cedează toate creanŃele sale (materializate în facturi), contra plăŃii valorii
acestora, pe care factorul urmează să le încaseze la scadenŃă, riscul
insolvabilităŃii debitorilor, cât şi al neplăŃii la termen de către aceştia fiind
preluat de factor. Deci, la operaŃiunea de factoring iau parte trei persoane:
aderentul (vânzător sau furnizor), factorul (cesionar al creanŃelor) şi clientul
(cumpărătorul mărfii sau beneficiarul serviciilor). Dacă operaŃiunea de factoring
se realizează pe plan internaŃional, depăşind frontierele unei Ńări, atunci
intervine şi o a patra persoană, şi anume factorul la import, adică factorul din
altă Ńară, căreia factorul iniŃial (factor la export) i-a recedat creanŃele ce-i
fuseseră vândute de către aderent. Factoring-ul este, aşadar, un contract care
presupune, pe lângă îndeplinirea condiŃiilor generale de validitate a contractelor
(capacitatea, consimŃământul, obiectul şi cauza), şi existenŃa următoarelor
elemente specifice. – un furnizor de produse sau prestator de servicii, denumit
aderent; – un contract de furnizare de produse sau prestări de servicii; – o
instituŃie bancară sau financiară specializată, denumită factor; – emiterea
facturilor de către aderent către beneficiarul produselor sau al serviciilor; –
vânzarea factorilor de către aderent către factor contra unei sume reprezentând
valoarea agreată de părŃile contractului de factoring. RelaŃiile contractuale
dintre factor şi aderent sunt stabilite în baza unui contract cadru de factoring,
care prevede condiŃiile generale în care factorul va cumpăra facturile pe care
aderentul le emite către beneficiarul produselor sau serviciilor sale. Acest
contract cadru de factoring este urmat, de cele mai multe ori, de încheierea unor
contracte distincte de factoring, pentru fiecare transfer de creanŃe. Contractul de
factoring poate lua forma unei oferte pe pachet de facturi, avansate spre vânzare
de către aderent către factor, aderentul şi factorul neasumându-şi nicio obligaŃie
de oferire spre vânzare, respectiv de cumpărare, a acestor pachete de facturi.
411
În contract se poate prevedea obligaŃia aderentului de a nu vinde facturile
respective către altă persoană decât cu acordul factorului. O altă formă a
contractului este aceea în care părŃile decid că toate facturile care nu sunt
expres excluse din contractul de factoring sunt agreate la vânzare/cumpărare,
imediat ce au fost emise. Un aspect important în cazul factoring-ului îl reprezintă
notificarea debitorului, care se realizează înainte de furnizarea
produselor/prestarea serviciilor, ea având rolul de a-l înştiinŃa pe debitor de
cesionarea facturilor către factor. Cu toate acestea, apar cazuri când plata
facturilor se face direct către aderent. Pentru aceste situaŃii, contractul de
factoring prevede obligaŃia aderentului de a transfera suma respectivă către
factor, cu menŃiunea că aderentul va deŃine aceste sume în calitate de mandatar. O
astfel de plată se consideră a fi liberatorie pentru debitor, factorul nemaiputând
să-l execute silit pe debitor pentru această sumă. Factorul de export este cel care
evaluează eventualele riscuri ale încheierii contractului de factoring cu
exportatorul. În acest sens, se iau în considerare situaŃia bună a registrului de
comenzi, standardele ridicate privind atât producŃia, cât şi gestionarea afacerii.
El se va alătura celor doi parteneri pe parcursul negocierilor comerciale pentru
convenirea termenilor de plată şi livrare, precum şi a valutei în care se va face
plata. Exportatorului i se va înmâna un formular care-i va furniza factorului
informaŃii despre structura firmei şi afacerea în derulare. În plus, factorul va
efectua el însuşi un audit al firmei, examinând: – balanŃa şi situaŃia contului de
profit şi pierderi; – registrul cu situaŃia plăŃilor către creditori; – extrasele
de cont din care să reiasă situaŃia împrumuturilor şi a plăŃilor; – registrul de
casă; – fişa contului clienŃi. Pentru evaluarea atentă a calităŃii creanŃelor
curente, va fi contactat factorul corespondent pentru furnizarea unei situaŃii
financiare preliminare a importatorului. În acest context, factorul de import va
face investigaŃii privind: bonitatea clienŃilor şi evoluŃia datoriei în funcŃie de
riscul de piaŃă. Dacă factorul de import consideră că riscul operaŃiunii poate fi
acoperit, atunci, va subscrie şi el clienŃilor aprobaŃi: va deschide o linie de
credit revolving sau va face plăŃi separat, pentru fiecare transport de marfă.
Chiar dacă factorul de import nu va aproba un anume client, serviciul de încasare a
creanŃelor va fi totuşi oferit dacă exportatorul doreşte să continue relaŃia
comercială cu acel client (factoring cu regres). Preluarea facturilor de către
factor nu se face în mod automat. Aceasta presupune, mai întâi, acceptarea de către
factor a debitorilor (cei care, în final, vor trebui să plătească valoarea
facturilor respective) şi apoi acceptarea creanŃelor, respectiv a fiecărei facturi
în parte. Factorul poate refuza total sau parŃial acceptarea creanŃelor, în
situaŃiile următoare: – neconformitatea cu clauzele contractului comercial
internaŃional; – completarea cu erori sau omisiuni a documentelor; – depăşirea
plafoanelor de expunere pe un debitor;
412
înrăutăŃirea situaŃiei economico-financiare a debitorului; deteriorarea relaŃiilor
economice şi politice cu Ńara debitorului; lipsa garanŃiei de plată a băncii
debitorului, în cazul factoring-ului intern; neutilizarea unor instrumente de plată
asiguratorii, în cazul factoring-ului internaŃional; – incapacitatea de plată a
debitorului. Pentru a fi acceptate, facturile emise de aderent trebuie să precizeze
că plata se va efectua de către debitor direct factorului (care, prin preluarea
facturilor, s-a subrogat în drepturi exportatorului), conform unei formule
comunicate de acesta, concomitent cu transmiterea listei de acceptare a
debitorilor. SubrogaŃia înseamnă o înlocuire a creditorului, în urma căreia,
drepturile creditorului iniŃial – exportatorul – trec asupra celui care plăteşte –
solvens –, care este terŃ faŃă de raportul iniŃial dintre debitor şi creditor.
Deci, subrogaŃia este un mijloc de transmitere a dreptului de creanŃă, cu toate
garanŃiile şi accesoriile sale, către un terŃ care l-a plătit pe creditorul
iniŃial, în locul debitorului. După parcurgerea acestor etape, factorul de export
va prezenta clientului său un contract de factoring (Factoring Agreement) prin care
va prelua creanŃele de la acesta. Acest document detaliază clauzele contractuale în
conformitate cu regimul juridic naŃional al clientului şi stipulează termenii din
pachetul de servicii oferite de factoring: – plafonul plăŃilor în avans; –
procentul finanŃării; – perioada de timp în care orice plată se află sub garanŃie;
– procedurile de deschidere şi închidere a liniilor de credit pentru clienŃii
aprobaŃi; – taxele şi comisioanele pentru gestionarea afacerii şi efectuarea
plăŃilor în avans. După semnarea contractului, începe derularea operaŃiunii de
factoring. ScadenŃele creditelor de factoring se stabilesc eşalonat, în funcŃie de
scadenŃa facturilor prezentate în borderou şi acceptate, în termen de maxim 180 de
zile de la emitere. Creditul de factoring se acordă într-un cont distinct de
împrumut, valoarea lui este reprezentată de valoarea facturilor preluate şi
acceptate de factor de la aderent, din care se va deduce o marjă de risc de circa
10%. Dacă, la scadenŃă, debitorul unei facturi nu plăteşte, factorul nu se poate
întoarce împotriva aderentului, decât dacă nerealizarea creanŃei s-ar datora
faptului că vânzătorul nu şi-a executat obligaŃiile sale comerciale (nu a livrat
marfa contractată sau marfa livrată nu era corespunzătoare), adică numai în caz de
inexistenŃă totală sau parŃială a creanŃei. Într-adevăr, factorul preia asupra sa
riscul insolvabilităŃii debitorului, nu însă şi riscurile ce Ńin de realizarea
mărfurilor conform contractului; deci nu îşi ia obligaŃia de a răspunde de
incorectitudinea comercială sau administrativă a aderentului. De aceea, pentru a
preveni acest risc, factorul reŃine o sumă reprezentând o parte din valoarea
facturilor (de circa 10%-30%) până în momentul încasării de la importator.
Încheierea contractului de factoring şi apoi derularea operaŃiunii oferă factorului
de export o serie de avantaje:
413

– – – –
– încasează comisionul de administrare a creanŃelor şi beneficiază de o dobândă
superioară celei bancare pentru fondurile investite; – are posibilitatea oferirii
unei game largi de servicii informative datorită bazei informaŃionale deŃinute; –
poate folosi informaŃiile deŃinute în întreaga sa activitate de creditare (atât la
acordarea de noi credite, cât şi la urmărirea celor existente). Deci, derularea
unei operaŃiuni de factoring incumbă pentru exportator o serie de costuri, care
însă îi sunt cunoscute încă dinaintea încheierii contractului. În cazul
factoringului se plătesc, în principal, două taxe: una de administrare a
operaŃiunii şi alta pentru finanŃarea acesteia. Taxa de administrare/management se
percepe pentru gestionarea registrului de vânzări, protecŃia creditului şi
încasarea creanŃelor. Factoringul fără regres presupune şi plata unei taxe pentru
acoperirea riscului de neplată al debitorului. Taxele sunt percepute procentual la
valoarea factorilor exportatorilor. Taxa variază între 0,5-2,5% şi depinde de:
riscul de credit pe piaŃă, numărul debitorilor şi valoarea medie a factorilor.
Separat, se percepe şi o taxă pentru plăŃile în avans/taxa sau dobânda de finanŃare
şi se percepe pentru procentul din factură neîncasat care a constituit plata în
avans şi, de fapt, îmbracă forma unei dobânzi. Acesta corespunde unei rate a
dobânzii, care este o marjă peste rata dobânzii de bază zilnice a băncii dacă
facturile sunt plătite în moneda naŃională a exportatorului sau o marjă peste rata
dobânzii interbancare pentru valute. Dacă finanŃarea se face în moneda din factură,
exportatorii pot să-şi vândă plăŃile în avans la vedere pentru a se acoperi de
riscul valutar fără să fie nevoie să încheie un contract de schimb valutar la
termen. Serviciile oferite de factor cresc pe măsura evoluŃiei afacerii. Toate
costurile sunt cunoscute şi pot fi cuantificate încă dinaintea încheierii
contractului comercial internaŃional, exportatorul având astfel posibilitatea
includerii lor în preŃul mărfurilor vândute. Beneficiile rezultate din economiile
pe plan intern ale producătorului, ca urmare a folosirii experienŃei factorului,
sunt: folosirea eficientă a timpului de gestionare a afacerii, finanŃarea mai
rapidă cu fonduri ca urmare a încasării în timp util a creanŃelor, creşterea
numărului de comenzi, deoarece există posibilitatea tranzacŃionării pe bază de
descoperire de cont. Tabelul 2 relevă costurile tipice/comisioanele pentru
serviciile de factoring, exprimate ca procente din valoarea facturilor.
Comisioanele pentru factoringul fără recurs sunt mai ridicate cu o marjă medie de
1-2%; factoring-ul cu recurs este mai puŃin costisitor, având o marjă medie de 0,5-
1%. Este cel mai ieftin tip de factoring, comisioanele de 0,25-0,5% din valoarea
facturilor reflectând serviciile relativ reduse, oferite de acest tip de factoring.
Analiza acestor comisioane se va realiza printr-o paralelă „costuri-beneficii”,
luându-se în calcul principalele trei „beneficii” ale finanŃării prin factoring: 1)
costurile cu angajarea unui specialist pentru monitorizarea creditului sunt
diminuate prin apelarea la serviciile factorului; 2) recurgând la factoring,
furnizorul poate acorda cumpărătorului un discount de până la 5% din valoarea
facturilor;
414
3) serviciile specializate de management al creditului conduc la îmbunătăŃirea
relaŃiilor de plată cu clienŃii. Facturile sunt plătite mai repede, ceea ce duce la
diminuarea dobânzilor pentru plăŃile în avans. Atunci când aceste „beneficii” sunt
comparate cu „costurile” serviciilor de factoring, finanŃarea prin factoring devine
o variantă competitivă, mai ales pentru întreprinderile mici şi mijlocii (tabelul
2).
Tabelul 2 Costul serviciilor de factoring în câteva Ńări din Europa łara Austria
Belgia Danemarca Finlanda FranŃa Germania Grecia Irlanda Italia Olanda Portugalia
Spania Suedia Marea Britanie Factoring cu recurs 0,5%-0,8% 0,1%-0,5% 0,1%-0,5%
0,12%-1,35% 0,4%-0,5% 0,4%-1,5% 1,0% Comision negociat n. n. n. 0,5%-2,5% 0,2%-0,3%
0,75%-2,0% Factoring fără recurs 1,0%-1,4% 0,3%-1,0% 0,5%-0,7% 0,01%-1,2% 0,6%-0,8%
0,6%-2,5% 1,0%-1,5% Comision negociat n. n. n. 0,5%-2,5% n. 1,0%-2,5% Scontarea
facturilor 0,2%-0,60% 0,05%-0,25% 0% 500-700 euro pe lună 0,18%-0,20% ‹ 1,0%
Comision negociat n. n. n. n. n. 0,25%-0,75%

n. – Date nedisponibile Sursa: www.europa.eu.int Analysis of Use of Factoring

(februarie 2003).

Factoringul internaŃional furnizează un pachet de servicii flexibil şi rapid

adaptabil nevoilor de zi cu zi ale clienŃilor, dând posibilitatea expansiunii
sigure şi profitabile a afacerilor pe pieŃe străine. 8.4.3. Leasingul ModalităŃile
de finanŃare apărute îmbracă forme dintre cele mai diverse, în contextul dinamicii
complexe a schimburilor economice, a comerŃului internaŃional. De la nivel
guvernamental până la agentul economic, care – într-o afacere bine gestionată – se
vede pus în faŃa lipsei cronice de lichidităŃi, diversele forme de finanŃare
reprezintă pentru economie adevărate „guri de oxigen”. Ele asigură nu numai
iniŃierea şi reluarea ciclului economic cu mijloace de producŃie performante, dar
şi creşterea economică. FinanŃarea prin leasing este o formă este o formă specială
de creditare, dar nu financiară, ci în bunuri; de aici şi natura diversă a
instituŃiilor care desfăşoară operaŃiuni de leasing – de la instituŃii specializate
până la bănci şi societăŃi de asigurare. Termenul de „leasing” a fost preluat în
limba română din limba engleză, unde sensul iniŃial al verbului to lease înseamnă
„a arenda”; în limba franceză, termenul folosit este credit-bail. O definiŃie mai
cuprinzătoare a noŃiunii de leasing ar putea fi următoarea: formă de comerŃ şi de
finanŃare prin locaŃie de către societăŃi financiare specializate în
415
aceste operaŃiuni, de instituŃii financiare sau direct de producători, a
companiilor care fie realizează operaŃiuni de un anumit specific, fie nu dispun de
suficiente fonduri proprii ori împrumutate pentru a le cumpăra. Pe de altă parte,
leasingul este o formă de închiriere – realizată de societăŃi financiare
specializate – a unor bunuri de echipament către beneficiarii care nu dispun de
fonduri proprii sau împrumutate pentru cumpărarea acestora de la producători. Ca
principale caracteristici ale operaŃiunii de leasing se disting: • disocierea
dreptului de proprietate de cel de posesiune; • riscul operaŃiunii este de
proprietate, şi nu de producŃie. Proprietarul (societatea de leasing) s-a asigurat
înainte de a cumpăra echipamente că are cui să le închirieze pe o durată destul de
lungă care să-i dea posibilitatea de acoperire a cheltuielilor înregistrate, cât şi
o anumită rentabilitate; • alegerea echipamentelor şi furnizorilor de către
beneficiari; • societatea de leasing este direct interesată de activitatea
locatarului (utilizatorului) cu privire la întreŃinerea, reparaŃiile şi service-ul
echipamentelor, pentru că şi ea, la fel ca şi ceilalŃi participanŃi, este
interesată într-o bună desfăşurare a operaŃiunii din care să reiasă o rentabilitate
satisfăcătoare; • societăŃile de leasing exercită o influenŃă importantă asupra
pieŃei, mai ales, când sunt specializate pe anumite sortimente de bunuri sau pe un
anumit segment de piaŃă, ceea ce conduce la organizarea de entităŃi proprii de
leasing; • promovarea echipamentelor în sistem leasing dezvoltă operaŃiuni
auxiliare, cum ar fi cele de întreŃinere, reparaŃii, service etc.; • utilizatorul
plăteşte chirie pe timpul utilizării echipamentelor în care, de regulă, este
inclusă şi o dobândă aferentă eventualei finanŃări; • durata de închiriere depinde
de timpul optim de exploatare a utilajelor, de regulă, 3-5 ani, dar se poate ajunge
şi la închirieri pe perioade de 10-15 ani, în funcŃie de valoarea şi complexitatea
echipamentelor, dar şi de puterea de rambursare a beneficiarului; • beneficiarul,
la sfârşitul perioadei de închiriere, poate opta pentru: o realizarea contractului
şi restituirea echipamentului; o reînnoirea perioadei de închiriere; o cumpărarea
bunului la un preŃ care să cuprindă şi amortizarea acestuia, respectiv, la valoarea
rămasă (reziduală), corelată cu valoarea de utilitate (preŃul pieŃei). Din cele
prezentate, reiese faptul că leasingul reprezintă o operaŃiune de tip nou, diferită
de alte tehnici de afaceri; există asemănări şi deosebiri între leasing şi unele
dintre acestea, pe care le vom prezenta în continuare. Prin contractul său
economic, leasingul poate fi considerat o formă aparte a creditului bancar, dar, în
loc de bani, sunt împrumutate bunuri mobile sau imobile: se fixează o rată a
dobânzii, iar operaŃiunea de restituire a capitalului, inclusiv a dobânzii se face
în rate (tabelul 3).

416
Tabelul 3 DiferenŃe între creditul bancar şi leasing

Cu toate că, în esenŃă, leasingul reprezintă o luare în chirie, el diferă de

închirierea tradiŃională prin cel puŃin trei aspecte: – închirierea are în vedere
bunuri care îşi păstrează integral caracteristicile iniŃiale şi nu ia în calcul
fenomene de uzură; comparativ, leasingul are, de regulă, ca obiect, echipamentele
care suferă atât o uzură fizică, cât şi una morală, pierzându-şi treptat valoarea
de utilizare; – chiria clasică reprezintă contravaloarea dreptului de folosinŃă, în
timp ce chiria de leasing va include cote-părŃi din însăşi valoarea bunurilor
închiriate, reflectând procesul de descreştere a utilităŃii lor; – utilizatorul
bunului, în cazul leasingului, poate deveni proprietar după scurgerea unei anumite
perioade de timp, fără efecte retroactive, adică fără să i se pretindă valoarea
iniŃială a bunului închiriat, fenomen ce nu are loc în cazul închirierii
tradiŃionale.

417
Leasingul se aseamănă cu operaŃiunea de vânzare-cumpărare în ceea ce priveşte
finalitatea: obiectul operaŃiunii îl constituie un bun care apoi este schimbat ca
marfă, obŃinându-se contravaloarea în bani; în leasing, accentul cade pe vânzarea
dreptului de folosinŃă. În unele Ńări, leasingul este considerat o formă a vânzării
în rate, cu care se aseamănă foarte mult. Spre deosebire de vânzarea în rate, la
care modalitatea de stabilire a perioadei de rambursare a sumelor datorate de
client se face în mod arbitrar, la leasing se Ńine cont de viaŃa economică a
bunului ce face obiectul operaŃiunii. Totodată, transferul proprietăŃii la leasing
se face, eventual, doar la finele perioadei din contract. Leasingul pune în
legătură trei persoane: utilizatorul („lessee” – engl.), societatea de leasing
(„lessor” – engl.) şi producătorul (uneori doar vânzătorul), care poate fi chiar
societatea de leasing; acestea au interese complementare în derularea operaŃiunii:
• Furnizorul bunului aflat în proprietatea sa (poate fi un simplu vânzător sau
chiar producătorul), are interesul să-şi vândă bunul. În acest sens, el încheie un
contract de vânzare-cumpărare cu finanŃatorul operaŃiunii de leasing, asumându-şi,
pe lângă obligaŃiile tipice ale unui vânzător, şi anumite obligaŃii specifice:
livrarea şi instalarea echipamentului comandat la data şi locul convenite; garanŃia
că echipamentul livrat este conform cu ceea ce s-a specificat în contractul de
vânzare-cumpărare. • FinanŃatorul (locator) este, de regulă, o societate financiară
sau o bancă specializată în plasarea capitalului în investiŃii pe durată medie sau
lungă, în condiŃii de rentabilitate, prin cumpărarea bunului oferit de furnizor. •
Utilizatorul (locatar, beneficiar) este interesat să utilizeze un bun fără a
investi în achiziŃionarea lui. Aceasta îi permite să-şi dirijeze fondurile proprii
în alte direcŃii. ParticipanŃii la operaŃiunea de leasing se diversifică atunci
când furnizorul sau societăŃile de leasing apelează la bănci pentru finanŃare sau
când beneficiarul obiectului închiriat îl subînchiriază, pe baza unor contracte de
subînchiriere. Utilizatorul este personajul central al întregii operaŃiuni, de
capacitatea sa managerială depinzând, în mare măsură, rentabilitatea întregii
operaŃiuni. El acŃionează ca un veritabil reprezentant al finanŃatorului.
Utilizatorul îşi asumă în cadrul raporturilor de locaŃie, anumite obligaŃii
specifice ce decurg din caracterul irevocabil şi intuitu personae al acestui
contract. El nu poate denunŃa contractul pentru o cauză de forŃă majoră. De
asemenea, el nu poate ceda bunul unei alte persoane, prin subînchiriere, decât cu
acordul expres al finanŃatorului. Deci, utilizatorul are iniŃiativa afacerii,
furnizorul o permite, finanŃatorul o facilitează şi toŃi trei au un scop comun: o
afacere cât mai rentabilă. Schematic, atribuŃiile beneficiarului pot fi sintetizate
astfel:

418
Pe plan internaŃional, se disting următoarele tipuri de organizaŃii de leasing:
SocietăŃi generale de leasing, firme independente sau sucursale ale unor societăŃi
financiare, care operează cu o gamă largă de produse, achiziŃionând echipamente de
la diverşi producători pe baza specificaŃiilor beneficiarilor; SocietăŃi de leasing
de intermediere, care desfăşoară o activitate de mijlocire. Proprietatea bunurilor
închiriate aparŃine celor care au furnizat fondurile de investiŃii (corporaŃii,
mari firme, bănci cu capital puternic) şi care urmăresc plasamente rentabile;
SocietăŃi de leasing integrate, societăŃi care aparŃin marilor firme producătoare
(de exemplu, din domeniul industriei calculatoarelor, aeronauticii, telefoniei
etc.). UnităŃile producătoare îşi constituie societăŃi de leasing proprii pentru a
beneficia de avantajele financiare ce rezultă din aceste tranzacŃii; Bănci şi
societăŃi financiare, acestea sunt angrenate în operaŃiuni de leasing prin
furnizarea de fonduri societăŃilor de leasing, încheierea de aranjamente cu marii
producători cu care înfiinŃează societăŃi integrate. În ultima perioadă de timp,
băncile tind să înfiinŃeze propriile societăŃi de leasing, al căror capital social
îl deŃin în majoritate, dar care sunt totuşi independente din punct de vedere
juridic; SocietăŃi de asigurare, care procedează în mod similar băncilor, sub
rezerva unor restricŃii ce le sunt impuse de legislaŃiile diverselor Ńări cu
privire la efectuarea de investiŃii; Obiectul unui contract de leasing îl pot
constitui, practic, toate bunurile mobile şi imobile; de exemplu, conform
legislaŃiei în vigoare în România, fac excepŃie înregistrările pe bandă, audio sau
video, brevetele şi drepturile de autor. Bunurile cel mai des întâlnite în
contractele de leasing sunt: echipamente, utilaje şi instalaŃii industriale,
mijloace de transport, autoturisme, tehnică de calcul şi birotică, echipamente de
climatizare etc., dar şi bunurile din sectorul imobiliar – clădiri cu destinaŃie
industrială sau comercială, clădiri administrative. De asemenea, se practică de
către persoanele fizice achiziŃionarea în leasing în special a maşinilor, dar şi a
mobilei, aparaturii pentru folosinŃă îndelungată. Practic, pot fi închiriate în
leasing bunuri din orice ramură sau sector de activitate.
419
Obiectul operaŃiunilor de leasing îl formează, în special, echipamentele
electronice de calcul, mijloacele de transport, aparatele şi instrumentele de
măsură. De multe ori, obiectul leasingului îl pot constitui echipamente şi utilaje
complexe, de valoare mare, pe care utilizatorul nu are puterea financiară să le
achiziŃioneze sau nu este interesat de achiziŃionarea acestora, având nevoie de ele
pentru realizarea unui produs solicitat punctual. OperaŃiunea în sine constituie o
activitate complexă, care presupune existenŃa unui mecanism, a unor procedee şi
documente cu rolul de a reglementa condiŃiile economico-juridice în care se
desfăşoară şi parcurgerea unor etape succesive: a) premergătoare încheierii
contractului de leasing: − cercetarea pieŃelor externe şi desfăşurarea unei
activităŃi promoŃionale prin forme adecvate; − negocierea şi contractarea
partenerilor; − analiza eficienŃei operaŃiunii de leasing; b) contractare: − se
încheie o convenŃie între furnizor şi beneficiar, prin care se stabileşte că
societatea de leasing preia finanŃarea operaŃiunii; − încheierea contractului de
leasing între beneficiar şi societatea de leasing, în calitate de finanŃator; −
societatea de leasing dă comanda la furnizor pentru executarea echipamentului; − se
livrează bunul ce constituie obiectul contractului de leasing; − se întocmeşte
protocolul de predare-recepŃie în care se consemnează că bunul este pregătit pentru
punerea în funcŃiune; − data semnării protocolului de recepŃie se consideră data
începerii derulării contractului; pentru efectuarea plăŃilor de către societatea de
leasing către furnizor se va avea în vedere aceeaşi dată a semnării protocolului; −
plata ratelor de leasing de către beneficiar (rate anuale, semestriale,
trimestriale), aşa cum s-a convenit; − utilizatorul, la sfârşitul contractului,
poate alege între a prelungi contractul de leasing, a cumpăra echipamentul sau a-l
înapoia societăŃii de leasing; de exemplu, în Ńara noastră, conform legislaŃiei în
vigoare, rezilierea anticipată a contractului poate fi solicitată de societatea de
leasing în următoarele situaŃii: utilizatorul refuză să primească bunul la termenul
stipulat în contractul de leasing, utilizatorul nu îşi execută obligaŃia de plată a
redevenŃelor, utilizatorul se află în stare de reorganizare judiciară sau faliment.
În continuare, prezentăm schematic mecanismul şi etapele tranzacŃiei de leasing, în
funcŃie de numărul participanŃilor la operaŃiune (fig. 12 şi fig. 13).
AchiziŃionarea activelor în leasing, mai mult decât cumpărarea lor, este o formă de
finanŃare, deoarece evită plăŃile mari „cu banii jos”, eliberând fondurile pentru
alte utilizări. Cu toate acestea, accesul la finanŃarea prin leasing poate fi
dificil pentru afacerile aflate la început, deoarece creditorii solicită de la
potenŃialii clienŃi istoricul operaŃiunilor lor. Companiile de leasing, ca şi
băncile şi unii furnizori şi vânzători, închiriază echipamente şi alte active
micilor firme. Unii producători au agenŃii de leasing, care perfectează termenii
contractului de leasing fie direct cu producătorul, fie cu o companie subsidiară a
producătorului sau cu o altă companie de leasing.
420
SOCIETATE DE LEASING

1. Beneficiarul iniŃiază operaŃiunea şi se adresează societăŃii de leasing cu o

cerere de ofertă; 2. Societatea de leasing acceptă cererea de ofertă, care devine
comandă; 3. Stabilirea contractului dintre producător şi beneficiar; 4. Încheierea
contractului de leasing dintre finanŃator şi beneficiar; 5. Cumpărarea bunului de
către societatea de leasing; 6. Punerea bunului la dispoziŃia beneficiarului; 7.
Beneficiarul plăteşte societăŃii de leasing costul sub formă de rate eşalonate pe
perioada de valabilitate a contractului. Fig. 12. OperaŃiunea de leasing cu 3
participanŃi

1. Lansarea cererii de ofertă pentru închirierea unui echipament; 2. Contractarea

producătorului în vederea achiziŃionării bunului; 3. Transmiterea ofertei
comerciale beneficiarului; 4. Concomitent are loc vânzarea echipamentului de către
producător şi încheierea contractului de leasing între societatea de leasing şi
beneficiar; 5. Transmiterea echipamentului; 6. FinanŃarea operaŃiunii de către
producător, societatea de leasing sau bancă (mobilizarea creditului prin cambii sau
bilete la ordin); 7. Beneficiarul solicită băncii sale garantarea operaŃiunii de
leasing; 8. Avalizarea cambiilor sau biletelor la ordin; 9. Transmiterea titlurilor
de credit avalizate. Fig. 13. OperaŃiunea de leasing cu mai mulŃi participanŃi 421
În contractele de leasing apar termeni specifici ce caracterizează această
operaŃiune: − perioada de leasing – identifică perioada în care contractul de
leasing va fi în vigoare. Se poate include în contract o opŃiune de reînnoire
pentru una sau mai multe perioade specificate, ce împuterniceşte chiriaşul să îşi
poată reînnoi contractul; − scadenŃarul ratelor – precizează valoarea ratelor şi
data la care acestea trebuie plătite. Multe contracte includ provizioane pentru
plăŃi întârziate, care presupun plăŃi suplimentare dacă plata ratelor nu se face la
timp sau într-o perioadă de graŃie specificată. Deşi nu este explicit întotdeauna,
ratele conŃin adesea şi dobânda aferentă finanŃării operaŃiunii; − perioada de bază
sau primară este prima perioadă de închiriere, în care se recuperează de către
societatea de leasing cheltuielile făcute cu bunul închiriat, perioadă care este
mai scurtă decât durata de folosinŃă a obiectului închiriat. Mărimea perioadei se
stabileşte prin contract şi va fi în funcŃie de durata de viaŃă economică a
bunului; − perioada secundară a bunului este considerată diferenŃa dintre durata sa
de folosinŃă şi perioada primară; − valoarea reziduală este valoarea bunului la
sfârşitul perioadei de închiriere; − întreŃinerea – stipulează cine este
responsabil cu întreŃinerea echipamentului; − îmbunătăŃiri şi modificări – dacă
chiriaşul are dreptul de a face îmbunătăŃiri sau modificări în funcŃie de
necesităŃi; − asigurare – specifică partea care are obligaŃia de a asigura bunul,
cine beneficiază şi în ce măsură de orice despăgubire în cazul în care bunul este
pierdut, furat sau avariat; − pierderi stipulate – sumele pe care le va suporta
chiriaşul dacă bunul este pierdut, furat sau distrus. Asemenea sume pot fi
adiŃionale sau incluse în valoarea bunului; − operaŃiunea de cumpărare – precizează
dacă chiriaşul are dreptul sau obligaŃia de a cumpăra echipamentul. Se pot
specifica un preŃ opŃional sau un interval de preŃuri, precum şi modalitatea şi
momentul când poate fi exercitată opŃiunea; − transferuri – precizează dacă
chiriaşul sau proprietarul are dreptul de a-şi transfera drepturile în leasing; −
revendicări – stabileşte dacă chiriaşul poate da în judecată sau întreprinde alte
acŃiuni în numele proprietarului pentru a-şi apăra drepturile faŃă de furnizori şi
alŃi terŃi privind utilizarea bunului şi dacă chiriaşul este îndreptăŃit să intre
în posesia unor despăgubiri din asemenea acŃiuni; − rezilierea înainte de termen şi
anularea – stipulează în ce condiŃii contractul de leasing poate fi anulat. Aceste
prevederi sunt cu atât mai importante, cu cât creşte perioada de leasing, deoarece,
în timp, bunul îşi pierde valoarea economică; − înlocuirea cu echipament modern –
prevede modificarea/înnoirea unui echipament sau înlocuirea acestuia cu un model
mai nou pe perioada de leasing. Clauza este utilizată în special pentru leasing-ul
de calculatoare, echipamente de comunicaŃii şi alte bunuri supuse unor schimbări
tehnologice rapide;
422
− costurile de terminare – stipulează cine este responsabil pentru costurile
(dezasamblare, ambalare, încărcare, asigurare) legate de revenirea bunului la
proprietar la sfârşitul perioadei de leasing. Rata de leasing – denumită în mod
obişnuit „chirie” – se stabileşte în funcŃie de condiŃiile existente pe piaŃă, de
durata de utilizare şi de valoarea de achiziŃie a obiectului, de riscurile ce
intervin pe perioada închirierii de bază şi de posibilitatea de a reînchiria
ulterior bunul unui alt client. Mărimea ratei de leasing se determină ca sumă fixă
ce trebuie plătiră lunar, semestrial sau anual, în mod anticipat (la începutul
perioadei) sau la sfârşitul perioadei de leasing. Dacă societatea de leasing este
de acord ca locatarul să plătească în avans un anumit număr de rate, atunci
vărsămintele efectuate de locatar vor înceta odată cu intervalul aferent, înainte
de încheierea contractului de leasing. Formele de leasing ApariŃia unor forme noi
de leasing se datorează complexităŃii tranzacŃiilor şi facilităŃilor oferite de
părŃile participante la operaŃiune. Astfel, o serie de criterii riguroase s-au
conturat pe parcursul utilizării leasingului. Departajarea formelor de leasing se
face în funcŃie de anumite criterii, şi anume: a) După calitatea utilizatorului
bunului: public, dacă cel care beneficiază de finanŃare este statul; privat, dacă
utilizatorul este o firmă sau o persoană fizică. b) După obiectul contractului de
leasing: leasing mobiliar – clientul se adresează băncii sau firmei specializate
exprimându-şi interesul de a-şi procura un echipament în sistem de leasing. Firma
de leasing cumpără bunul şi apoi îl închiriază clientului. Creditul acordat
beneficiarului este garantat cu bunul în cauză; leasing imobiliar – în acest caz,
durata contractului este de 10-15 ani şi cuantumul ratei de leasing este indexat în
raport cu preŃul construcŃiilor. Leasing-ul imobiliar se poate realiza în trei
variante: 1) după formula leasing-ului mobiliar; 2) prin constituirea de către
firma de leasing şi utilizator a unei societăŃi civile imobiliare, cu personalitate
juridică; o societate de leasing cumpără terenul şi execută construcŃia, pe care o
închiriază apoi utilizatorului. La expirarea duratei locaŃiunii, locatarul exercită
opŃiunea de cumpărare, ca şi în cazul leasing-ului imobiliar, dobândind astfel
părŃile sociale care aparŃinuseră firmei de leasing în societatea civilă
imobiliară; 3) după formula lease-back, utilizatorul – proprietar al unui teren sau
construcŃii – îl vinde firmei de leasing de la care îl închiriază apoi, cu
promisiunea de vânzare, la sfârşitul contractului, către proprietarul iniŃial. c)
După poziŃia furnizorului în contractul de închiriere sau după provenienŃa
fondurilor: leasing direct – formă care presupune încheierea unui contract direct
între furnizor şi beneficiar, furnizorul îndeplinind calitatea de finanŃator;
firmele mari au, în cadrul departamentului de vânzări, un serviciu care se ocupă de
vânzările prin leasing; astfel, prin diversificarea ofertei, creşte numărul
clienŃilor şi, deci, al vânzărilor;
423
leasing indirect – formă care presupune existenŃa societăŃilor specializate de
leasing care preiau funcŃia de finanŃator (cumpără de la furnizorul de echipamente)
şi le închiriază beneficiarului, asumându-şi toate riscurile ce decurg din
operaŃiunea de leasing. d) După apartenenŃa părŃilor: leasing naŃional/intern, dacă
părŃile contractante sunt din aceeaşi Ńară; leasing internaŃional/extern, când
contractanŃii sunt din state diferite – în acest caz, o mare importanŃă se acordă
sistemului de impunere fiscală şi vamală. e) După raportul ratei de leasing şi
preŃul de export: leasing financiar – presupune ca societatea de leasing să
recupereze preŃul de export, inclusiv costurile auxiliare (de exemplu: piese de
schimb) de la prima închiriere a bunului şi să obŃină şi un anumit profit. Prima
perioadă de închiriere a unui echipament se numeşte perioada de bază şi, de regulă,
este mai scurtă decât perioada de viaŃă a acestuia. Leasingul financiar prezintă,
la rândul său, două variante: − cu plata integrală, caz în care ratele sunt astfel
calculate încât după încheierea perioadei de bază, societatea de leasing acoperă
cheltuielile de producŃie şi pe cele comerciale; − cu plata parŃială, presupune că
la sfârşitul perioadei de închiriere se determină valoarea reziduală a
echipamentului, beneficiarul (locatarul) plăteşte doar diferenŃa dintre preŃul de
achiziŃie şi valoarea reziduală, plus dobânzile eferente. Leasingul funcŃional
(operaŃional) – în cazul acestei forme de leasing se recuperează doar o parte din
costuri în perioada de bază, ratele sunt mai mari, termenul este mai scurt decât în
cazul leasingului financiar, iar riscul creşte datorită uzurii morale a
echipamentului. Este tipul de tranzacŃie cel mai des utilizat datorită
facilităŃilor pe care le oferă: − posibilitatea rezilierii contractului; −
schimbarea echipamentului vechi cu unul nou, cu grad ridicat de tehnicitate,
compatibil cu tehnologiile ultramoderne; − închirieri pe termen foarte scurte de
timp care corespund unor nevoi temporare; − chirii mici în comparaŃie cu leasingul
financiar. Acest tip de leasing mai este denumit şi „finanŃare extrabilanŃieră”,
deoarece obligaŃia pentru plăŃile viitoare ale chiriilor nu apare ca o datorie în
bilanŃul locatarului. f) După conŃinutul ratelor de leasing: leasing brut (full
pay-out leasing) este forma prin care în chirie se include pe lângă preŃul de
vânzare şi cheltuielile de întreŃinere, service şi reparaŃii; uneori furnizorul
asigură instruirea şi specializarea personalului beneficiarului, atât pentru
asigurarea unei exploatări corespunzătoare a echipamentului, cât şi în scopul
consolidării relaŃiilor cu beneficiarul; leasing net (non-full pay-out leasing),
această formă conŃine numai preŃul de export al echipamentului de închiriat şi
profitul. g) După termenul de închiriere: leasing pe termen lung presupune ca
durata de închiriere să fie de cel puŃin 8 ani şi prezintă facilitatea ca după o
jumătate din perioada prevăzută în contract,
424
locatarul are posibilitatea echiziŃionării bunului respectiv la un preŃ calculat în
funcŃie de ratele plătite; leasing pe termen mediu, în acest caz durata de
închiriere este redusă la 3-5 ani, perioadă cu închirieri succesive sau a mai
multor beneficiari; leasing pe termen scurt – când bunul închiriat trece printr-un
şir de contracte succesive, pe termene scurte (până la un an). Tehnici speciale de
realizare a leasingului lease-back (sale and lease-back) constă în vânzarea de
către o firmă a unui mijloc fix aflat în patrimoniul său şi luarea simultană în
leasing a echipamentului astfel vândut de către proprietarul iniŃial, fără să aibă
loc transferul fizic al bunului. De asemenea tranzacŃia presupune, de cele mai
multe ori, reachiziŃionarea bunului la sfârşitul contractului de leasing de către
proprietarul iniŃial (utilizatorul din contractul de leasing). time-sharing,
apariŃia acestei forme de leasing s-a datorat uzurii rapide înregistrate de unele
echipamente de calcul, cât şi costului ridicat al acestor echipamente.
Caracteristic este închirierea în timpi partajaŃi, adică simultan mai mulŃi
utilizatori, ceea ce face ca rata acestei forme de leasing să fie mult mai mică
decât cea stabilită în mod normal; în ultimii ani, s-a recurs la acest tip de
leasing în cazul avioanelor şi automobilelor, dar şi în turism (case de vacanŃă,
moteluri etc. Sunt vândute sau închiriate în leasing pentru o perioadă anumită în
fiecare an – de obicei, două săptămâni – pentru un anumit număr de ani sau – în
cazul vânzării – pentru totdeauna); master leasing (leasing de containere) este o
formă de leasing a cărei apariŃia o datorăm cărăuşilor sau expeditorilor de
mărfuri, care nu mai sunt nevoiŃi să cumpere containerele, ci le pot închiria;
poate fi pe un anumit termen (term lease), pe călătorie (trip lease) sau contracte
complexe (master lease system); leasing experimental, acesta are ca obiectiv
promovarea vânzării produselor prin închirierea acestora pe perioade scurte de
timp, urmând ca, după expirarea acestei durate, beneficiarul să poată opta pentru
achiziŃionarea sau restituirea bunului, în funcŃie de compatibilitatea acestuia cu
cerinŃele pentru care a fost utilizat; leverage leasing reprezintă o operaŃiune de
leasing prin care locatorul „strânge fonduri” pentru a le investi în echipamente,
împrumutând o parte importantă din preŃul de cumpărare de la un creditor.
Creditorul va împrumuta sumele fără posibilitatea de recurs. Această tranzacŃie
implică cel puŃin trei părŃi: locatorul, locatarul şi creditorul pe termen lung,
iar investiŃia netă a locatorului scade în timpul primilor ani şi creşte în ultima
parte a perioadei de leasing. Deci, creditul este garantat prin ipotecarea
echipamentului şi prin angajamentul de plată al ratelor; venture leasing (concept
apărut la sfârşitul anilor ’80) reprezintă o combinaŃie între flexibilitatea
leasingului tradiŃional şi capitalul de risc, o modalitate de a furniza o finanŃare
sigură a echipamentului operaŃional necesar companiilor nou înfiinŃate, fără a
epuiza capitalul total; leasing and buy-back (cumpără-înapoi); sistemul buy-back
are două componente: una care se referă la acoperirea riscului, iar a doua, trade-
in, legată de tranzacŃionarea bunurilor pe piaŃa second-hand.
425
8.5. FinanŃarea pe europieŃe 8.5.1. Eurocreditele PiaŃa creditului pe termen
mijlociu în eurovalute (piaŃa eurocreditelor)2. PiaŃa eurocreditelor se
individualizează în cadrul pieŃelor financiare internaŃionale prin faptul că
mijloceşte contractarea creditelor pe termen mediu (5-7 ani) prin intermediul
sindicatelor de bănci constituite într-un consorŃiu, sub conducerea unei bănci
coordonatoare (lead manager). Aceasta din urmă încheie contractul cu beneficiarul,
organizează şi coordonează consorŃiul şi acŃionează ca mandatar al acestuia.
ConsorŃiul este internaŃional, iar banca lead manager se află de regulă în Ńara
beneficiarului. În jurul băncii coordonatoare se constituie grupul de coordonare,
care reprezintă nucleul propriu-zis al consorŃiului, membrii lui asumându-şi
obligaŃia de a asigura fiecare o cotă parte din valoarea creditului solicitat.
Pentru prestaŃia efectuată, ei primesc un comision de management, care se adaugă la
preŃul creditului. Eurocreditele reprezintă împrumuturi pe termen mediu în
eurovalute de mărimi ridicate ce se acordă guvernelor, agenŃiilor guvernamentale,
societăŃilor multinaŃionale şi autorităŃilor locale la o dobândă variabilă.
Eurocreditele reflectă sumele acordate de bănci, pe baza depozitelor în eurovalute
sau a sumelor împrumutate de eurobănci de pe piaŃa interbancară, care se disting
prin următoarele: • nivelul eurocreditelor este variabil în funcŃie de cerinŃelor
solicitatorilor; • plasarea eurocreditelor se realizează de către sindicate de
bănci, care negociază condiŃiile împrumutului; • eurocreditele sunt destinate
importurilor, exporturilor, investiŃiilor sau altor obiective de investiŃii; •
eurocreditele se utilizează integral sau parŃial în decursul unei perioade de
tragere; • rambursarea eurocreditelor se efectuează într-o singură tranşă, în
tranşe egale, crescătoare sau descrescătoare, la scadenŃe stabilite; • costul
eurodatelor este format din dobânda variabilă. Montajul unui eurocredit constă în
elaborarea de către o bancă a unui document cu privire la mărimea creditului,
condiŃiile de acordare şi modul de rambursare. Rata dobânzii la eurocredite depinde
de rata dobânzii la depozitele de eurodolari pe piaŃa Londrei (LIBOR3), la care se
adaugă anumite procente pentru a acoperi riscul băncilor participante. Rata
dobânzii la depozitele în eurodolari de pe piaŃa Londrei se modifică în funcŃie de
raportul dintre cererea şi oferta de eurovalute şi de proporŃia riscului, iar marja
suplimentară de dobândă are un nivel constant. Spre deosebire de euroobligaŃiuni,
care sunt negociate pe piaŃa secundară, transferând riscul asupra noilor
deŃinători, eurocreditele devin active ale băncilor care au participat la acordarea
împrumutului; deci, dacă în cazul împrumutului euroobligatar

2 3

Josette Peyrard, Géstion Financière Internationale, Vuibert Gestion, Paris, 1995,

p. 291. London Interbank Offered Rate.

426
există numai obligaŃia plasării titlurilor şi posibilitatea de a le menŃine, în
cazul eurocreditelor, băncile se obligă să acorde efectiv o parte din împrumutul
total. Mecanismul mobilizării eurocreditelor constă în parcurgerea mai multor
etape. Întâi, beneficiarul creditului contactează banca ce va coordona operaŃiunea,
acŃionând ca mandatar al consorŃiului. Apoi, banca coordonatoare organizează
consorŃiul care va acorda creditul, fiecare membru al grupului stabilind cota cu
care va participa la finanŃare. Pe această bază se încheie contractul de credit şi
se stabilesc condiŃiile în care se acordă creditul, respectiv volumul şi dobânda
acestuia, precum şi moneda în care se acordă şi scadenŃa. Băncile din consorŃiu
atrag fonduri pe termen scurt pentru acoperirea cotelor lor, iar în final, se remit
efectiv fondurile către beneficiar. Când valoarea creditului a fost realizată, se
face publicitate printr-o serie de publicaŃii financiare pentru a informa publicul
cu privire la încheierea operaŃiunii de credite pe baze consorŃiale şi la volumul
de capital mobilizat. Costul fondurilor obŃinute de bănci stabilit în funcŃie de
LIBOR conŃine o marjă suplimentară (spread), care se calculează în funcŃie de: °
durata creditului; ° standingul financiar al debitorului (cu care se află în raport
invers proporŃional); ° bonitatea clientului. Costul eurocreditelor Ńine cont de
strategia de acordare a lor, adică atragerea de fonduri pe termen scurt pentru
acoperirea unui credit pe termen mediu. Procedura de creditare se bazează pe un
proces de împrumuturi succesive pe termen scurt pentru finanŃarea creditului pe
termen mediu, banca realizând de fapt un proces de intermediere pentru creditarea
debitorului, pentru care primeşte un comision ce rezultă din diferenŃa de cost de
pe cele două pieŃe de împrumut, sub aspectul componentei de timp. 8.5.2.
EuroobligaŃiunile PiaŃa obligaŃiunilor internaŃionale realizează operaŃii de
vânzare şi cumpărare cu euroobligaŃiuni. PiaŃa primară de euroobligaŃiuni asigură
tranzacŃiile cu euroobligaŃiuni între emitenŃi şi investitori. EmitenŃii de
euroobligaŃiuni pot fi guverne, administraŃii locale, firme multinaŃionale şi
instituŃii internaŃionale. Investitorii instituŃionali sunt reprezentaŃi de bănci
comerciale, bănci de investiŃii, fondurile mutuale, case de pensii, societăŃi de
asigurări, investitori individuali. EuroobligaŃiunile reprezintă titluri de credit
pe termen mediu şi lung exprimate în eurovalută şi plasate pe europieŃele de
capital de către un sindicat bancar internaŃional. EuroobligaŃiile se emit de mari
întreprinderi particulare, stat, instituŃii publice, organisme financiar-bancare
internaŃionale. Tehnica plasării euroobligaŃiunilor EuroobligaŃiunile se plasează
pe europieŃele de capital de către sindicatele bancare internaŃionale constituite
pentru fiecare emisiune şi formate din coordonatorul emisiunii, grupul de
subscriere şi grupul de plasare. Coordonatorul emisiunii, denumit şeful de filă,
este reprezentat de o bancă de pe piaŃa de capital care negociază clauzele
emisiunii cu privire la: mărimea împrumutului, durata, dobânda aferentă şi modul de
răscumpărare a titlurilor.
427
Grupul de subscriere se obligă să preia o parte din emisiune şi să obŃină o
subscriere de un anumit nivel. Grupul de subscriere este format din instituŃii
financiare, firme, bănci, care furnizează suma împrumutului. Etapele plasamentului
de euroobligaŃiuni: 1) Solicitantul de capital se adresează unei bănci pentru a
negocia condiŃiile împrumutului; aceasta este banca coordonatoare. 2) Banca
coordonatoare contactează alte bănci şi le solicită să participe, în calitate de
coordonări. 3) Banca informează solicitatorul de împrumut asupra termenilor şi
condiŃiilor emisiunii; 4) Banca coordonatoare decide asupra valorii emisiunii,
precum şi asupra scadenŃei şi preŃului emisiunii; 5) Banca coordonatoare comunică
băncilor participante repartizarea euroobligaŃiunilor; 6) Negocierea pe piaŃa
euroobligaŃiunilor; 7) Plasarea euroobligaŃiunilor pe piaŃă şi mobilizarea
capitalurilor disponibile. Pe pieŃele de euroobligaŃiuni se emit diverse tipuri de
obligaŃiuni: obligaŃiuni clasice, obligaŃiuni convertibile, obligaŃiuni cu
certificate de opŃiune anexate, obligaŃiuni cu dobândă variabilă. Cursul
euroobligaŃiunilor pe piaŃă evoluează în funcŃie de dobânda nominală, de durata
obligaŃiunii. Pornind de la cursul obligaŃiunii, de la dobânda nominală, durata
totală şi durata până la scadenŃă se calculează randamentul euroobligaŃiunilor.
Emisiunea este realizată pe baza unui prospect în care se reflectă situaŃia
economico-financiară a debitorului. Rambursarea împrumuturilor pe bază de
euroobligaŃiuni se poate efectua la o scadenŃă, în tranşe, la scadenŃe
intermediare, prin tragere la sorŃi, prin rambursarea de către debitor a
obligaŃiunilor prin bursă. Costul total al împrumutului prin emisiunea de
obligaŃiuni depinde de comisionul global, ce se repartizează între şeful de filă,
sindicatul de garanŃie şi sindicatul de plasament, la care se adaugă cheltuieli
generale. O caracteristică o obligaŃiunilor o constituie scadenŃa la care acestea
sunt răscumpărate de către emitent. Această scadenŃă este, de regulă, de 5-15 ani,
deci emisiunea de obligaŃiuni este o formă de mobilizare a creditului pe termen
lung. Pentru obligaŃiunea standard, scadenŃa este fixă. Există şi obligaŃiuni care
au scadenŃa extensibilă, scadenŃa putând fi prelungită, sau retractabilă, când
deŃinătorul poate răscumpăra obligaŃiunea înainte de scadenŃă. (Pentru obligaŃiuni
există posibilitatea tranzacŃionării lor pe piaŃa financiară secundară la o valoare
de piaŃă, care diferă de cea nominală, preŃul stabilindu-se în funcŃie de cererea
şi oferta pentru respectiva obligaŃiune) (fig. 14). OperaŃiile de pe piaŃa
euroobligaŃiunilor presupun mecanisme de asigurare a securităŃii tranzacŃiilor şi a
transferurilor din mişcările de capital. EURO-CLEAR (Centrale de Livraison de
Valeurs Mobilières) – societate de drept belgian, creată de Morgan Guaranty Trust,
şi CEDEL – societate anonimă de drept luxemburghez oferă
428
servicii de gestiune şi conservare a titlurilor, de compensaŃie şi de împrumut pe
titluri (fig. 15).

Fig. 14. Organizarea emisiunilor de obligaŃiuni pe pieŃele internaŃionale

Fig. 15. EvoluŃia marjei de randament

PiaŃa euroobligaŃiunilor se deosebeşte de piaŃa emisiunilor străine care se

efectuează de un împrumutător nerezident pe o piaŃă naŃională. Emisiunea titlurilor
se realizează în moneda Ńării respective pe baza legislaŃiei şi a procedurilor
locale. Emisiunile străine pe piaŃa americană se numesc yankee bonds, pe piaŃa
japoneză samurai bonds, pe piaŃa spaniolă matador bonds, pe piaŃa britanică bulldog
bonds şi pe piaŃa olandeză rembrandt bonds. EvoluŃia împrumuturilor străine depinde
de receptivitatea investitorilor naŃionali faŃă de titlurile străine şi de
avantajele oferite de pieŃele naŃionale.
429
8.6. GaranŃii bancare TranzacŃiile comerciale internaŃionale se caracterizează prin
intensitatea aparte a riscului contractual, care se manifestă în egală măsură
pentru exportator, cât şi pentru importator. Ca atare, pe de o parte, cumpărătorul
de mărfuri şi servicii este interesat să se acopere împotriva riscului de
neexecutare sau executare necorespunzătoare a obligaŃiei pe care şi-o asumă prin
contract vânzătorul, prin solicitarea unei garanŃii de prestaŃii din partea unei
bănci. Pe de altă parte, vânzătorul va solicita o garanŃie de securitate a plăŃii,
pentru acoperirea riscului de neefectuare a plăŃii de către cumpărător atunci când
modalitatea de plată utilizată nu oferă, ea însăşi, o astfel de acoperire. În
cadrul oricărui sistem de drept, o persoană care contractează o obligaŃie (de a
plăti o sumă de bani, de a livra o marfă etc.) răspunde de îndeplinirea obligaŃiei
asumate cu propriul patrimoniu. Astfel, obligaŃia asumată prin contract de
exportator este o obligaŃie principală, fiecare fiind în raport cu partenerul în
poziŃia dublă de debitor/creditor principal, ilustrată în fig. 16.

VÂNZĂTORUL

CUMPĂRĂTORUL

Sursa: Mariana Negruş, PlăŃi şi garanŃii internaŃionale, Editura All, Bucureşti,

1998, p. 286. Fig. 16. Dubla ipostază beneficiar/ordonator de garanŃii a
partenerilor de contract 430
Cel solicitat să ofere o garanŃie suplimentară privind îndeplinirea obligaŃiei
asumate prin contract are, în principiu, următoarele alternative: 1) poate garanta
cu bunurile sale materiale, financiare pe care le pune la dispoziŃie partenerul, în
această situaŃie apelându-se la garanŃiile reale, sau 2) poate apela la o terŃă
persoană, numită garant, care să-şi asume obligaŃia în cazul în care debitorul nu-
şi îndeplineşte obligaŃia asumată. Instrumentul garantării pot fi, în acest caz,
scrisoarea de garanŃie bancară, garanŃia societăŃilor de asigurare, avalul cambial,
acreditivul documentar stand-by etc. GaranŃia bancară este un angajament
irevocabil, asumat în scris, de o bancă (bancă garantă), în favoarea unei persoane,
denumită beneficiarul garanŃiei, de a plăti acestuia o sumă de bani, în cazul în
care o altă persoană, denumită ordonator, în contul căreia se emite garanŃia, nu a
onorat o anumită obligaŃie asumată printr-un contract sau a onorat-o defectuos faŃă
de beneficiarul garanŃiei. În Ńara noastră, garanŃia bancară este cel mai adesea
denumită scrisoare de garanŃie bancară4. Banca, prin garanŃia bancară, nu
garantează fapte, ci preia o obligaŃie de plată, cu titlu reparatoriu, pentru
neîndeplinirea sau îndeplinirea defectuoasă a unui angajament asumat prin contract.
În acelaşi timp, obligaŃia de plată asumată de bancă este accesorie obligaŃiei
debitorului principal, care s-a obligat la o anumită prestaŃie prin contractul
comercial. GaranŃia bancară are la bază instituŃia cauŃiunii, ea făcând parte din
categoria garanŃiilor personale. CauŃiunea bancară are un caracter secundar atât în
intenŃie, cât şi în formă. ÎnŃelegerea între părŃi este ca garantului să i se ceară
plata numai în cazul în care ordonatorul nu şi-a îndeplinit obligaŃia asumată prin
contractul comercial. Adesea, cauŃiunea impune demonstrarea incapacităŃii de plată
a debitorului principal prin acŃionarea sa în judecată. LegislaŃia referitoare la
cauŃiune, în diferite Ńări, cuprinde numeroase dispoziŃii particulare, deşi
accepŃiunea dată termenului este asemănătoare. Potrivit legislaŃiei din Ńara
noastră, caracterul accesoriu al cauŃiunii bancare are ca efect: − obligaŃia
băncii, fiind subsidiară obligaŃiei principale stipulate în contractul comercial,
nu poate fi nici mai întinsă, nici mai oneroasă decât aceasta; − dacă obligaŃia
principală este eventuală, din punct de vedere al unei condiŃii sau al unui termen,
cauŃiunea este afectată de aceleaşi modalităŃi; − dacă obligaŃia principală este
nulă sau anulabilă, şi cauŃiunea este la fel; − cauŃiunea poate invoca beneficiile
garantului solidar (dacă este cauŃiune solidară), cât şi excepŃiile debitorului
principal inerente datoriei; − cauŃiunea cu durată nedeterminată poate fi revocată
în orice moment, în mod unilateral, excepŃie făcând situaŃia în care ea acoperă un
avans determinat. Pentru edificare, în fig. 17 este prezentat textul unei cauŃiuni
solidare, observându-se caracterul subsidiar al cauŃiunii atât în intenŃie, cât şi
în forma sa.

Mariana Negruş, PlăŃi şi garanŃii internaŃionale, Editura All, Bucureşti, 1996, 431

p. 289.
Banca garantă CauŃiune solidară Prin această garanŃie ne angajăm în favoarea
lui ....................., în calitate de cogarant, până la suma maximă (inclusiv
dobânzi şi alte costuri) de .................... (suma în cifre şi litere, moneda)
cu privire la obligaŃiile ................... în ceea ce
priveşte....................... Această garanŃie va fi îndeplinită numai dacă
debitorul principal nu a efectuat plata la timp, în plus, plata trebuie să fi fost
cerută şi să nu fi fost onorată sau incapacitatea de plată să fi fost declarată de
debitorul principal. Această garanŃie expiră definitiv la data
de .................. indiferent de data la care datoria este scadentă, în cazul în
care creditorul nu notifică banca garantă prin scrisoare sau telegramă, care nu
trebuie să sosească mai târziu de data menŃionată mai sus şi prin care îşi exprimă
intenŃia de a pretinde suma de plată de la bancă privind această garanŃie. În acest
caz, creditorul va trebui să acŃioneze legal în judecată în termen de patru
săptămâni, de la data mai sus menŃionată. Această garanŃie va fi guvernată de legea
Ńării băncii garante. Executarea obligaŃiilor se va realiza la ghişeele băncii
noastre. Toate procedurile privitoare la bancă trebuie să fie aduse exclusiv la
tribunalul în a cărui jurisdicŃie intră. Semnăturile băncii garante Fig. 17. Model
de cauŃiune solidară

În funcŃie de obiectul obligaŃiei fundamentale care este garantată, de poziŃia

băncii garantate şi de condiŃiile de executare, cauŃiunile se pot clasifica în
conformitate cu tabelul 4.
Tabelul 4 Tipuri de cauŃiune bancare Criterii Tipuri de cauŃiuni bancare cauŃiuni
pentru efectuarea unui export; cauŃiuni pentru plata unui import; cauŃiuni pentru
efectuarea unui transfer valutar; cauŃiuni pentru tranzacŃii în compensaŃie;
cauŃiuni pentru restituirea unui avans; cauŃiuni pentru plata unor comisioane;
cauŃiuni pentru plata la termen a mărfurilor; cauŃiuni pentru restituirea
mărfurilor ori pentru plata preŃului unor mărfuri aflate în consignaŃie; − cauŃiuni
pentru participarea la licitaŃii; − cauŃiuni pentru reexport; − cauŃiuni pentru
rambursarea creditului financiar; − cauŃiuni pentru lipsa de conosamente. – simplă;
– solidară. – „la prima cerere” – când creditorul poate solicita executarea ei fără
a demonstra că debitorul nu şi-a onorat obligaŃia; – „documentară” – când, pentru a
pune în executare cauŃiunea, trebuie să se demonstreze, cu act emanat de la terŃ,
că debitorul nu şi-a executat obligaŃia. − − − − − − − −

În funcŃie de obiectul obligaŃiei fundamentale care este garantată

În raport cu poziŃia băncii garante În raport cu condiŃiile de executare

Sursa: Vasile Pătulea, Corneliu Turianu, GaranŃiile de executare a obligaŃiilor

comerciale, Editura Scripta, Bucureşti, 1994, p. 62. 432
Privită în ansamblu, garanŃia bancară pregătită caracteristicile unui contract de
garanŃie, adică este: − un contract consensual, întrucât se formează prin acordul
de voinŃă al părŃilor; − un contract unilateral, deoarece cel care se obligă este
numai garantul (banca), beneficiarul garanŃiei neavând nicio obligaŃie faŃă de
garant; − un contract cu titlu gratuit; − un contract subsidiar, întrucât însoŃeşte
obligaŃia principală (din contractul comercial) şi este determinat de aceasta.
Emiterea unei garanŃii bancare determină, între părŃile implicate, trei raporturi
juridice: 1) raportul juridic fundamental, ca rezultat al contractului comercial
internaŃional, încheiat între exportator şi importator; 2) raportul juridic de
mandat, prin care debitorul principal împuterniceşte banca să garanteze executarea
obligaŃiilor sale; 3) raportul juridic rezultat din contractul de garanŃie bancară,
dintre bancă şi beneficiarul garanŃiei. În cazul în care debitorul principal nu-şi
îndeplineşte obligaŃiile asumate prin contract, beneficiarul se adresează băncii
garante pentru executarea garanŃiei, respectiv încasarea banilor. Există două
modalităŃi de emitere a garanŃiei bancare5: – direct, prin intermediul băncii din
Ńara vânzătorului în favoarea cumpărătorului; – indirect, când banca din Ńara
vânzătorului însărcinează o bancă străină să stabilească o garanŃie în favoarea
cumpărătorului. Varianta aleasă depinde de prevederile legale în vigoare în Ńara
cumpărătorului. Principalele diferenŃe între cele două modalităŃi constau în modul
de redactare. GaranŃia directă este formulată în manieră individuală, în funcŃie de
particularităŃile fiecărui caz, iar garanŃia indirectă, emisă de banca
cumpărătorului, utilizează formule standard din Ńara acestuia şi este acoperită de
o contragaranŃie emisă în Ńara vânzătorului, necondiŃionată şi emisă la prima
cerere. Regulile aplicabile în acest caz sunt ale băncii care emite garanŃia.
Modificarea garanŃiei bancare are aceeaşi procedură ca şi emiterea ei şi priveşte
în general valoarea şi valabilitatea garanŃiei. Cu toate că în materie de garanŃii
bancare există o mare diversitate de reglementări determinate de dreptul naŃional
al fiecărui stat, când acordă o garanŃie banca trebuie să respecte o serie de
prevederi legale şi de uzanŃe de ordin tehnic. Astfel, garanŃiile bancare,
indiferent de banca emitentă, conŃin întotdeauna anumite elemente (fig. 18):

Manual de operaŃiuni documentare în comerŃul exterior, ColecŃia „Bussines”, Union

de Banques Suisses, Editura Economistul şi Markedit s.r.l., Bucureşti, 1992, p. 86.
433

5
BANC POST S.A. (banca garantă)

Data emiterii (intrarea în vigoare) SCRISOARE DE GARANłIE nr. .....

Prin prezenta garantăm, la cererea S.C. ...................... (ordonatorul

garanŃiei) în mod necondiŃionat şi irevocabil, plata sumei de ............lei
(valoarea garanŃiei) în favoarea S.C. ..................... (beneficiarul
garanŃiei), reprezentând contravaloarea contractului nr. ........ . Scrisoarea de
garanŃie este valabilă numai pentru livrarea produselor (prestărilor) ce fac
obiectul contractului sus menŃionat, în cazul în care solicitantul garanŃiei nu are
disponibilităŃi în contul curent (obiectul garanŃiei). Plata se va face de noi la
prima cerere formulată de beneficiarul scrisorii de garanŃiei (formula de
angajament a băncii garante) la care se anexează documentele vizate de solicitant
din care să rezulte că produsele respective au fost livrate şi nu au fost decontate
(condiŃiile şi modul de executare a scrisorii de garanŃie). Valoarea scrisorii de
garanŃiei bancară se micşorează automat şi proporŃional cu plăŃile efectuate
(clauza de reducere). GaranŃia este valabilă până la data de ...... când scrisoarea
de garanŃie va fi returnată (termenul de valabilitate). După această dată ea îşi
încetează valabilitatea. Semnături conform competenŃei Sursa: BANC POST S.A.
Sucursala Argeş, Piteşti Fig. 18. Elementele unei scrisori de garanŃie bancară

– PărŃile implicate sunt: • ordonatorul – cel la solicitarea căruia se emite

garanŃia şi care are calitatea de obligat principal în contractul comercial; •
beneficiarul garanŃiei – titularul creanŃei pe linie contractuală. În favoarea lui
banca emite garanŃia, deci lui i se va efectua plata în caz de executare a
garanŃiei. Din punct de vedere al beneficiarului, garanŃia bancară este cu titlu
nominal, nenegociabil; • banca garantă – cea care emite garanŃia, angajându-se
alături de debitorul principal, pentru cazul în care acesta ar refuza sau nu ar fi
în măsură să onoreze el însuşi obligaŃia garantată. În textul unei garanŃii
bancare, ordonatorul şi beneficiarul sunt prezentaŃi cu toate datele de
identificare (nume, prenume, oraş, Ńară), de obicei în partea de început a
textului. Banca garantă este menŃionată în antetul scrisorii de garanŃie bancară,
în cadrul formulei de angajament şi, în final, sub forma semnăturii autografe ce
însoŃeşte numele acesteia. GaranŃii bancare emise în favoarea importatorilor: 1)
garanŃia de participare la licitaŃie (tender bond, bid bond – engleză, garantie de
soumission – franceză) Prin invitaŃia de participare la o licitaŃie de cumpărare
internaŃională şi prin caietul de sarcini aferent acesteia, organizatorii
licitaŃiei solicită ofertanŃilor (exportatorilor) prezentarea, alături de ofertă, a
unei scrisori de garanŃie bancară de participare la licitaŃie având scopul de a
asigura organizatorii de bonitatea şi seriozitatea ofertanŃilor.
434
Obiectul garanŃiei îl constituie dreptul organizatorului de a o executa în cazul în
care ofertantul îşi retrage sau modifică oferta înainte de adjudecare, în cazul în
care ofertantul, câştigând licitaŃia, refuză să semneze contractul sau, încheind
contractul, refuză să ofere o garanŃie de bună execuŃie a acestuia. Suma astfel
încasată este destinată să acopere diferenŃa de preŃ dintre ofertantul câştigător
şi al doilea clasat, costurile determinate de organizarea unei noi licitaŃii sau
eventualele daune provocate de beneficiarul garanŃiei pentru întârzierea
contractului comercial propus a fi încheiat după adjudecare. Valoarea garanŃiei
poate fi exprimată procentual (între 2 şi 10% din valoarea ofertei) sau, mai rar,
în valoare absolută. Valabilitatea acestui tip de garanŃiei corespunde în general
termenului de valabilitate a ofertei, Ńinând cont de termenul de evaluare a
ofertelor şi de adjudecare a câştigătorului licitaŃiei. GaranŃia expiră în momentul
încheierii contractului şi al prezentării garanŃiei de bună execuŃie. În textul
garanŃiei este specificată o dată limită până la care poate fi executată.
Prelungirea valabilităŃii se poate face în situaŃia în care se preconizează
depăşirea termenului de evaluare a ofertelor şi, respectiv, a termenului de
adjudecare. Neexecutarea garanŃiei şi returnarea ei băncii garante de către
beneficiar (organizatorul licitaŃiei) se face după adjudecare, în situaŃia în care
ordonatorul (ofertantul) nu a câştigat licitaŃia sau după încheierea contractului,
în situaŃia în care ofertantul a câştigat licitaŃia. Mecanismul de derulare al
scrisorii de garanŃie de participare la licitaŃie este prezentat în fig. 19.

1. InvitaŃia de participare la licitaŃie; cumpărarea caietului de sarcini 2.

Întocmirea ofertei inclusiv stabilirea preŃului în vederea calculării valorii
procentuale a garanŃiei 3. Solicitarea emiterii garanŃiei de participare la
licitaŃie 4. Emiterea garanŃiei de participare la licitaŃie 5. Expedierea ofertei
însoŃită de garanŃia bancară 6. Notificarea acceptării ofertei de către
organizatorul licitaŃiei 7. Încheierea contractului 8. Returnarea garanŃiei de
către organizatorul licitaŃiei, băncii garante 9. Solicitarea de către organizator
a executării garanŃiei 10. Anularea ofertei 11. Returnarea garanŃiei de către
organizatorul licitaŃiei, băncii garante Sursa: Mariana Negruş, PlăŃi şi garanŃii
internaŃionale, Editura All, Bucureşti, 1996, p. 307. Fig. 19. Mecanismul derulării
scrisorii de garanŃie de participare la licitaŃie 435
În unele cazuri, importatorii menŃionează în caietul de sarcini un model pentru
scrisoarea de garanŃie de participare la licitaŃie, alteori conŃinutul acesteia
este lăsat la voia ofertantului sau a băncii garante. În linii generale, o
scrisoare de garanŃie bancară de participare la licitaŃie se poate prezenta ca în
fig. 20.
Localitatea Data Către: beneficiarul garanŃiei (organizatorul licitaŃiei) Clientul
nostru (ordonatorul garanŃiei, ofertantul în cadrul licitaŃiei) numit participant
la licitaŃia organizată de dvs. în data de .......... v-a remis oferta nr. .....
pentru instalaŃia .... în valoare de ................ (suma, valuta), conform
caietului de sarcini nr...... data. Caietul de sarcini menŃionat prevede obligaŃia
participantului la licitaŃie de a vă plăti suma de ...... în cazul în care modifică
sau revocă oferta în timpul valabilităŃii acesteia sau în cazul în care refuză
semnarea contractului în condiŃiile ofertei şi în perioada fixată, după ce i s-a
adjudecat licitaŃia. FaŃă de cele de mai sus, ne angajăm irevocabil şi
necondiŃionat să vă plătim suma de ...... la prima şi simpla dvs. cerere declarând
neîmplinirea de către participant a obligaŃiilor de mai sus. Vom efectua plata în
virtutea acestei scrisori renunŃând la beneficiul diviziunii şi discuŃiunii, fără a
avea dreptul de a invoca, pentru a ne opune plăŃii solicitate, vreo obiecŃie sau
excepŃie din partea noastră sau a participantului sau restricŃii valutare de care
participantul s-ar putea prevala şi fără ca dvs. să fie necesar să faceŃi apel
contra participant printr-un tribunal sau arbitraj. În scopul identificării,
cererea dvs. de plată ne va fi prezentată prin intermediul unei bănci de prim rang,
care să confirme faptul că semnăturile sunt angajante pentru dvs. Scrisoarea de
garanŃie este valabilă până la data de ....... şi expiră în totalitate şi automat
dacă cererea dvs. scrisă de plată împreună cu confirmarea semnăturilor de către o
bancă de prim rang nu ne parvin până la această dată inclusiv. Semnătura băncii
garante Fig. 20. Scrisoare de garanŃie bancară de participare la licitaŃie

2) garanŃia de bună execuŃie (performance bond – engleză, garantie de bonne

execution – franceză) Obiectul acestei garanŃii îl constituie obligaŃia
vânzătorului de a livra întocmai, din punct de vedere cantitativ şi calitativ,
marfa convenită şi a efectua livrărilor conform termenelor de livrare stabilite în
contract. Valoarea garanŃiei se precizează, în contractul de bază, ca procent (5-
20%) din valoarea mărfurilor sau prestaŃiei (construcŃii, montaj, execuŃie).
Această sumă este destinată să acopere lipsurile cantitative ale mărfii,
penalizările pentru nelivrare sau livrare cu întârziere sau orice alte prejudicii
cauzate cumpărătorului prin neexecutarea sau executarea incompletă sau defectuoasă
a contractului. Acest tip de garanŃie se emite înainte de începerea derulării
contractului comercial şi are valabilitatea până la recepŃia definitivă a mărfii
sau prestaŃiei. Pentru exportator, este de dorit ca scrisoarea de garanŃie să fie
condiŃionată, respectiv executarea ei să impună prezentarea de către importator a
unor documente
436
doveditoare că obligaŃia garantată nu a fost îndeplinită sau a fost îndeplinită
defectuos. Pentru ca ordonatorul garanŃiei (exportatorul) să nu se poată opune
plăŃii, este bine ca documentele specificate în garanŃie (document de transport,
situaŃia lucrărilor de construcŃii-montaj, atestat de calitate, analize chimice
etc.) să emane de la un terŃ. Pentru importator sunt avantajoase garanŃiile de bună
execuŃie necondiŃionate cu renunŃarea expresă la beneficiile şi excepŃiile
garantului solidar, astfel încât la prima şi simpla cerere să fie executată
garanŃia. Mecanismul de derulare al scrisorii de garanŃie de bună execuŃie este
prezentat în fig. 21.

1. Contract comercial internaŃional în care s-a menŃionat prezentarea de către

exportator a unei garanŃii de bună execuŃie 2. Exportatorul solicită băncii garante
emiterea garanŃiei de bună execuŃie 3. Banca garantă emite garanŃia în favoarea
importatorului 4. Returnarea garanŃiei, băncii garante, drept urmare a executării
contractului conform clauzelor contractuale 5. Neexecutarea totală sau parŃială a
obligaŃiei garantate şi formularea pretenŃiilor de către importator privind
repararea prejudiciului cauzat prin nerespectarea clauzelor de către exportator 6.
Exportatorul remediază prejudiciul cauzat importatorului 7. Returnarea garanŃiei,
băncii garante 8. Exportatorul refuză pretenŃiile de remediere a prejudiciului 9.
Importatorul solicită executarea garanŃiei. Fig. 21. Mecanismul derulării scrisorii
de garanŃie de bună execuŃie

În linii generale, o scrisoare de garanŃie bancară de bună execuŃie se poate

prezenta ca în fig. 22.

437
Localitatea Data Către: beneficiarul garanŃiei AŃi încheiat în data de ...... cu
compania ........... contractul nr............ privind livrarea de ........ . S-a
solicitat stabilirea unei garanŃii bancare pentru asigurarea efectuării
corespunzătoare a livrărilor. La cererea companiei beneficiare, ne angajăm să
efectuăm plata către dvs. la prima cerere, indiferent de valabilitatea şi de
efectele contractului menŃionat şi fără a Ńine cont de drepturile de obiecŃie ce
rezultă din acest contract, pentru orice sumă până la suma de ......... în momentul
primirii cererii dvs. de efectuare a plăŃii, scrise şi semnate, şi a confirmării
scrise a faptului că societatea ordonatoare nu a efectuat livrarea mărfurilor
comandate sau a livrat mărfuri care nu corespund celor specificate în contractul
menŃionat. În scopul identificării, cererea de efectuare a plăŃii şi confirmarea ne
vor fi prezentate prin intermediul unei bănci de prim ordin, care să confirme
faptul că semnăturile de pe aceste documente sunt angajante pentru firma dvs.
GaranŃia este valabilă până la data de ........ şi expiră în totalitate, în mod
automat, în cazul în care cererea de efectuare a plăŃii şi confirmarea dvs. scrisă
împreună cu confirmarea semnăturilor de către o bancă de prim ordin nu ne parvin
până la această dată inclusiv. Prezenta garanŃie este supusă legii Ńării băncii
garante. Semnătura băncii garante Sursa: Union de Banques Suisses, Manual de
operaŃiuni documentare în comerŃul exterior, Editura Economistul şi Markedit
s.r.l., Bucureşti, 1992, p. 99. Fig. 22. Scrisoare de garanŃie bancară de bună
execuŃie

3) garanŃia de bună funcŃionare sau de bună execuŃie tehnică Acest tip de garanŃie
constituie o variantă a garanŃiei de bună execuŃie, adesea purtând chiar aceeaşi
denumire şi având acelaşi mecanism de derulare. Obiectul garanŃiei îl constituie
acoperirea riscului cumpărătorului după livrarea mărfii, ca urmare a neîndeplinirii
sau a îndeplinirii defectuoase a obligaŃiilor asumate de vânzător privind:
remedierea defecŃiunilor constatate, înlocuirea totală sau parŃială a mărfii care
nu corespunde parametrilor calitativi stabiliŃi prin contract, efectuarea service-
ului pe perioada garanŃiei tehnice etc. Valoarea garanŃiei este, de regulă, de 5-20
% din valoarea mărfii sau a prestaŃiei. Valabilitatea garanŃiei diferă în funcŃie
de specificul mărfii. În industria uşoară este în jur de 1-3 luni de la recepŃia
mărfii, în timp ce în industria automobilelor este de 1-2 ani. În cazul în care
părŃile contractante prevăd prelungirea perioadei de garanŃie tehnică contractuală,
angajamentul băncii garante se poate prelungi în mod corespunzător. Suma obŃinută
prin executarea garanŃiei este utilizată de importator pentru remedierea
defecŃiunilor pe cont propriu. Mecanismul derulării garanŃiei în raport cu relaŃia
contractuală este identic cu cel al garanŃiei de bună execuŃie. Textul este şi el
asemănător, singurul alineat care se impune modificat fiind cel privitor la
valabilitate: „valabilitatea prezentei scrisori de garanŃie bancară expiră la ....
zile de la data expirării perioadei de garanŃie tehnică prevăzută în contract.”
438
4) garanŃia de restituire a avansului (advance payment guarantee – engl., garantie
de remboursement d’acompte – fr.) PlăŃile în avans în cadrul contractelor
constituie un procedeu de finanŃare a exporturilor şi un mijloc de acoperire a
riscurilor exportatorilor legate de întreruperea raporturilor contractuale din vina
cumpărătorilor. În acelaşi timp, cumpărătorul îşi pune problema recuperării
avansului în cazul nerealizării contractului din vina vânzătorului sau a unor cauze
independente de acesta. Avansul trebuie restituit de către vânzător, altfel
constituie o îmbogăŃire fără justă cauză, principiu recunoscut în toate sistemele
juridice. Obiectul garanŃiei îl constituie acoperirea riscurilor cumpărătorului de
nerestituire a plăŃilor în avans în cazul încetării relaŃiilor contractuale sau
neexecutării contractului din vina vânzătorului6. Valoarea garanŃiei este egală cu
suma plătită în avans de către cumpărător, stipulată în contract, şi este
completată cu obligaŃia plăŃii unei dobânzi pe perioada dintre momentul plăŃii
avansului şi momentul restituirii acestuia. Specific acestei garanŃii este faptul
că valoarea garanŃiei se diminuează pe măsura executării obligaŃiilor de către
vânzător, atestată prin documentele de livrare sau prestare de servicii. Intrarea
în vigoare a garanŃiei este condiŃionată de încasarea avansului de către
exportator, eventual de confirmarea băncii cumpărătorului privind data creditării
contului exportatorului cu suma în avans. Valabilitatea garanŃiei se întinde, de
regulă, până la îndeplinirea obligaŃiei de livrare. Mecanismul de derulare al
scrisorii de garanŃie de restituire a avansului este prezentat în fig. 23.

1. Contract comercial internaŃional în care părŃile au convenit plata în avans şi

obligaŃia exportatorului de a prezenta o scrisoare de garanŃie bancară de
restituire a avansului 2. Exportatorul solicită băncii garante emiterea garanŃiei
de restituire a avansului 3. Banca garantă emite garanŃia în favoarea
importatorului 4. Plata avansului de către importator 5. Returnarea garanŃiei,
băncii garante, drept urmare a executării contractului conform clauzelor
contractuale 6. Restituirea avansului de către exportator 7. Returnarea garanŃiei,
băncii garante, drept urmare a restituirii avansului 8. Neîndeplinirea obligaŃiilor
contractuale şi refuzul de a restitui avansul de către exportator 9. Importatorul
solicită executarea garanŃiei. Fig. 23. Mecanismul derulării scrisorii de garanŃie
de restituire a avansului
6

Mariana Negruş, PlăŃi şi garanŃii internaŃionale, Editura All, Bucureşti, 1996, p.

318. 439
În linii generale, o scrisoare de garanŃie bancară de restituire a avansului se
prezentă ca în fig. 24.
Localitatea Data Către: beneficiarul garanŃiei AŃi încheiat în data de ..... cu
compania ......... contractul nr. .......... privind livrarea de ......... la
preŃul de ........... . Conform prevederilor contractului, urmează să efectuaŃi o
plată în avans în valoare de ............. către compania ........... . S-a
solicitat stabilirea unei garanŃii bancare pentru returnarea avansului, în cazul în
care mărfurile nu se vor livra conform prevederilor contractuale sau avansul nu va
fi restituit. La cererea companiei beneficiare, ne angajăm irevocabil să vă
returnăm, la prima cerere, indiferent de valabilitatea şi de efectele contractului
menŃionat şi fără a Ńine cont de drepturile de obiecŃie ce rezultă din acest
contract, avansul în sumă de ..... în momentul primirii cererii dvs. de efectuare a
plăŃii, scrise şi semnate, şi a confirmării scrise a faptului că societatea
ordonatoare nu a efectuat livrarea mărfurilor comandate sau a livrat mărfuri care
nu corespund celor specificate în contractul menŃionat. În scopul identificării,
cererea de efectuare a plăŃii şi confirmarea ne vor fi prezentate prin intermediul
unei bănci de prim ordin, care să confirme faptul că semnăturile de pe aceste
documente sunt angajante pentru firma dvs. Valoarea garanŃiei se va reduce în mod
automat, proporŃional cu valoarea fiecărei livrări parŃiale, în momentul primirii
de către noi a unei copii a facturilor emise de compania ordonatoare. GaranŃia este
valabilă până la data de ........ şi expiră în totalitate, în mod automat, în cazul
în care cererea de efectuare a plăŃii şi confirmarea dvs. scrisă împreună cu
confirmarea semnăturilor de către o bancă de prim ordin nu ne parvin până la
această dată inclusiv. GaranŃia intră în vigoare numai după primirea de către noi a
avansului în favoarea companiei ordonatoare. Prezenta garanŃie este supusă legii
Ńării băncii garante. Semnătura băncii garante Sursa: Union de Bnaques Suisses,
Manual de operaŃiuni documentare în comerŃul exterior, Editura Economistul şi
Marketdit s.r.l., Bucureşti, 1992, p. 101. Fig. 24. Scrisoare de garanŃie bancară
de restituire a avansului

GaranŃii bancare emise în favoarea exportatorilor: 1) garanŃia de efectuare a

plăŃii (payment guarantee – engl., garantie de paiement – fr.) GaranŃia de plată
este deosebit de importantă în ceea ce priveşte derularea contractelor comerciale
internaŃionale cu plata la livrare. Obiectul garanŃiei îl constituie acoperirea
obligaŃiilor cumpărătorului de a plăti preŃul contractului, stabilit drept
contravaloare a mărfurilor sau prestaŃiilor primite. Valoarea garanŃiei este egală
cu contravaloarea mărfurilor sau prestaŃiilor livrate, respectiv efectuate de către
exportator.
440
Caracteristic acestei garanŃii este faptul că exportatorul se poate adresa spre
plată direct băncii emitente, de cele mai multe ori prezentând documente, precizate
în mod expres în textul garanŃiei, care să ateste că şi-a îndeplinit obligaŃiile
contractuale (factura comercială, documentul de transport, certificatul de
calitate). Valabilitatea garanŃiei este corelată cu termenul de livrare prevăzut în
contractul comercial la care se adaugă un număr de zile necesare pentru efectuarea
demersurilor de executare a garanŃiei. Mecanismul de derulare al scrisorii de
garanŃie de efectuare a plăŃii este prezentat în fig. 25.
IMPORTATOR (ordonator de garanŃie) BANCA GARANTĂ

1. Contract comercial internaŃional în care plăŃile au convenit plata la livrare şi

obligaŃia importatorului de a prezenta o scrisoare de garanŃie bancară de efectuare
a plăŃii 2. Importatorul solicită băncii garante emiterea garanŃiei de efectuare a
plăŃii 3. Banca garantă emite garanŃia în favoarea exportatorului 4. Livrarea
mărfii de către exportator 5. Plata contravalorii mărfii de către importator 6.
Returnarea garanŃiei, băncii garante, drept urmare a executării contractului
conform clauzelor contractuale 7. Refuzul importatorului de a plăti marfa livrată
de exportator 8. Exportatorul solicită executarea garanŃiei. Fig. 25. Mecanismul
derulării scrisorii de garanŃie de efectuare a plăŃii

În linii generale, o scrisoare de garanŃie bancară de efectuare a plăŃii se poate

prezenta ca în fig. 26.

441
Localitatea Data Către: beneficiarul garanŃiei AŃi încheiat în data de ........ cu
compania ............. contractul nr........... privind livrarea de.......... la
preŃul total de ............. Conform prevederilor acestui contract, plata
mărfurilor trebuie asigurată printr-o scrisoare de garanŃie bancară. La cererea
companiei beneficiare, ne angajăm irevocabil să efectuăm plata, la prima cerere,
indiferent de valabilitatea şi de efectele contractului menŃionat şi fără a Ńine
cont de drepturile de obiecŃie ce rezultă din acest contract, a contravalorii
mărfii până la concurenŃa sumei de ................ în momentul primirii cererii
dvs. de efectuare a plăŃii, scrise şi semnate, care să ateste că: a) aŃi livrat
companiei ................... mărfurile prevăzute în contractul menŃionat mai sus;
b) la scadenŃă nu vi s-a efectuat plata sumei pe care ne-o reclamaŃi în virtutea
garanŃiei noastre. Cererea dumneavoastră va fi însoŃită de următoarele documente
care să ateste că v-aŃi îndeplinit obligaŃia contractuală de livrare a mărfii: 1)
factură – 1 copie 2) document de transport – 1 copie Orice plată efectuată pe baza
acestei garanŃii va avea ca efect reducerea angajamentului nostru. În scopul
identificării, cererea de efectuare a plăŃii şi documentele care atestă livrarea ne
vor fi prezentate prin intermediul unei bănci de prim ordin, care să confirme
faptul că semnăturile de pe aceste documente sunt angajante pentru firma dvs.
GaranŃia este valabilă până la data de .......... şi expiră în totalitate, în mod
automat, în cazul în care cererea de efectuare a plăŃii şi documentele care atestă
efectuarea livrării împreună cu autenticitatea semnăturilor dumneavoastră de către
o bancă de prim rang nu ne parvin până la această dată inclusiv. Prezenta garanŃie
este supusă legii Ńării băncii garante. Semnătura băncii garante Sursa: Union de
Banques Suisses, Manual de operaŃiuni documentare în comerŃul exterior, Editura
Economistul şi Markedit s.r.l., Bucureşti, 1992, p. 91. Fig. 26. Scrisoare de
garanŃie bancară de efectuare a plăŃii

2) garanŃia de plată la incasso Având în vedere faptul că incasso-ul reprezintă o

modalitate de plată riscantă pentru exportator este necesară garantarea acestuia,
una din formele de garantare fiind scrisoarea de garanŃie bancară. Obiectul
garanŃiei îl constituie acoperirea riscului de neplată la incasso, banca emitentă
obligându-se la plată, în cazul în care importatorul refuză să plătească.

442
Valoarea garanŃiei poate fi egală cu contravaloarea mărfii prevăzută în contractul
comercial sau cu valoarea unei tranşe, în cazul în care în contract sunt prevăzute
livrări parŃiale, în tranşe. Valabilitatea garanŃiei poate fi situată la un număr
de zile de la data livrării mărfii şi depunerii documentelor de plată la incasso,
interval care să permită băncii să solicite plata documentelor de la importator,
iar în caz de refuz din partea acestuia, exportatorul să aibă timpul necesar să
solicite executarea garanŃiei.7 De regulă, ca şi garanŃia de efectuare a plăŃii, şi
această garanŃie se utilizează în contractele cu plata la livrare şi face parte din
grupa garanŃiilor condiŃionate, exportatorului cerându-i-se să prezinte băncii
emitente documentele care atestă efectuarea livrării conform prevederilor
contractuale, documente enumerate în textul garanŃiei. Mecanismul de derulare al
scrisorii de garanŃie de plată la incasso este prezentat în fig. 27.
IMPORTATOR (ordonator de garanŃie) BANCA GARANTĂ

1. Contract comercial internaŃional în care părŃile au convenit plata la livrare

prin incasso şi obligaŃia importatorului de a prezenta o scrisoare de garanŃie
bancară de efectuare a plăŃii 2. Importatorul solicită băncii garante emiterea
garanŃiei de plată la incasso 3. Banca garantă emite garanŃia în favoarea
exportatorului 4. Livrarea mărfii de către exportator şi remiterea documentelor la
incasso 5. Plata contravalorii documentelor primite la incasso de către importator
6. Returnarea garanŃiei, băncii garante, drept urmare a executării contractului
conform clauzelor contractuale 7. Refuzul importatorului de a plăti documentele la
incasso 8. Exportatorul solicită executarea garanŃiei. Fig. 27. Mecanismul
derulării scrisorii de garanŃie de plată la incasso

În linii generale, o scrisoare de garanŃie bancară de plată la incasso se poate

prezenta ca în fig. 28.

Mariana Negruş, PlăŃi şi garanŃii internaŃionale, Editura All, Bucureşti, 1996, 443

p. 326.
Localitatea Data Către: beneficiarul garanŃiei AŃi încheiat în data de ........ cu
compania .......... contractul nr. .......... privind livrarea de ........... la
preŃul total de .............. . Conform prevederilor acestui contract, plata
mărfurilor se face prin incasso documentar şi trebuie asigurată printr-o scrisoare
de garanŃie bancară. La cererea companiei beneficiare, ne angajăm irevocabil să
efectuăm plata, la prima cerere, indiferent de valabilitatea şi de efectele
contractului menŃionat şi fără a Ńine cont de drepturile de obiecŃie ce rezultă din
acest contract, a contravalorii mărfii până la concurenŃa sumei de ................
în momentul primirii cererii dvs. de efectuare a plăŃii, scrise şi semnate, care să
ateste că: c) aŃi livrat companiei ................... mărfurile prevăzute în
contractul menŃionat mai sus; d) la scadenŃă nu vi s-a efectuat plata sumei pe care
ne-o reclamaŃi în virtutea garanŃiei noastre. Cererea dumneavoastră va fi însoŃită
de următoarele documente care să ateste că v-aŃi îndeplinit obligaŃia contractuală
de livrare a mărfii: 1) factură – 1 copie 2) document de transport – 1 copie În
scopul identificării, cererea de efectuare a plăŃii şi documentele care atestă
livrarea ne vor fi prezentate prin intermediul unei bănci de prim ordin, care să
confirme faptul că semnăturile de pe aceste documente sunt angajante pentru firma
dvs. GaranŃia este valabilă până la data de .......... şi expiră în totalitate, în
mod automat, în cazul în care cererea de efectuare a plăŃii şi documentele care
atestă efectuarea livrării împreună cu autenticitatea semnăturilor dumneavoastră de
către o bancă de prim rang nu ne parvin până la această dată inclusiv. Imediat ce
devine fără obiect, prezenta scrisoare de garanŃie bancară ne va fi restituită
pentru anulare. Prezenta garanŃie este supusă legii Ńării băncii garante. Semnătura
băncii garante Fig. 28. Scrisoare de garanŃie bancară de plată la incasso

3) garanŃia pentru plata efectelor de comerŃ (cambie, bilet la ordin) În cazul

plăŃilor diferite, al vânzărilor pe credit, alături de garanŃiile prezentate
anterior, un loc important îl ocupă garanŃia pentru plata efectelor de comerŃ.8
Obiectul garanŃiei îl reprezintă angajamentul băncii garante de a onora la scadenŃă
atât cambiile trase de exportator asupra importatorului, cât şi biletele la ordin
emise de importator în favoarea exportatorului. Pentru ca o astfel de garanŃie să
fie pe deplin asiguratorie, ea trebuie să conŃină şi angajamentul băncii garante de
a obŃine de la importator acceptarea cambiilor. Caracteristic acestei garanŃii este
faptul că executarea ei necesită executarea prealabilă, pe cale cambială a
trasului, ceea ce constituie un inconvenient pentru
Alexandru Puiu, Managementul în comerŃul internaŃional, Editura Didactică şi
Pedagogică, Bucureşti, 1981, p. 87. 444
8
exportator în ce priveşte întârzierile procedurale în încasarea sumelor garantate.
Din acest motiv, în astfel de garanŃii se prevede plata titlurilor de credit
însoŃite de documente care probează executarea prestaŃiei de exportator (de regulă,
documente de transport). Banca garantă este Ńinută la plată, în primul rând, pe
baza acestor documente şi, în al doilea rând, datorită valorii lor echivalente
materializate în efectele de comerŃ. În acest mod, exportatorul nu mai este nevoit
să recurgă la executarea cambială, putând opta pentru executarea directă a
garanŃiei în caz de neplată a efectelor de către importator. Valoarea garanŃiei
este egală cu suma plus dobânda prevăzute în textul efectului de comerŃ.
Valabilitatea garanŃiei se situează la un număr de zile în raport cu scadenŃa
efectului de comerŃ. Mecanismul de derulare al scrisorii de garanŃie pentru plata
efectelor de comerŃ este prezentat în fig. 29.
IMPORTATOR (ordonator de garanŃie) BANCA GARANTĂ

1. Contract comercial internaŃional în care părŃile au convenit plata la termen

prin efecte de comerŃ (cambii, bilete la ordin) şi obligaŃia importatorului de a
prezenta o scrisoare de garanŃie bancară de efectuare a plăŃii 2. Importatorul
solicită băncii garante emiterea garanŃiei de plată 3. Banca garantă emite garanŃia
în favoarea exportatorului 4. Livrarea mărfii de către exportator şi emiterea
cambiei sau primirea biletului la ordin 5. Plata la scadenŃă a efectelor de comerŃ
6. Returnarea garanŃiei, băncii garante, drept urmare a executării contractului
conform clauzelor contractuale 7. Refuzul importatorului de a plăti efectele de
comerŃ la scadenŃă 8. Exportatorul solicită executarea garanŃiei. Fig. 29.
Mecanismul derulării garanŃiei de plată a efectelor de comerŃ

În linii generale, o scrisoare de garanŃie bancară pentru plata efectelor de comerŃ

se poate prezenta ca în fig. 30.

445
Localitatea Data Către: beneficiarul garanŃiei AŃi încheiat în data de ........ cu
compania .......... contractul nr. .......... privind livrarea de ........... la
preŃul total de .............. . Conform prevederilor acestui contract, plata
mărfurilor se face prin bilet la ordin şi trebuie asigurată printr-o scrisoare de
garanŃie bancară. Biletul la ordin va avea înscrisă suma prevăzută în contract ca
fiind contravaloarea mărfii la care se va adăuga o dobândă de .....% pe an,
calculată de la data livrării până la scadenŃa convenită de ....zile. La cererea
companiei beneficiare, ne angajăm irevocabil să efectuăm plata, la prima cerere,
indiferent de valabilitatea şi de efectele contractului menŃionat şi fără a Ńine
cont de drepturile de obiecŃie ce rezultă din acest contract, a contravalorii
mărfii până la concurenŃa sumei de ................ în momentul primirii cererii
dvs. de efectuare a plăŃii, scrise şi semnate, care să ateste că: e) aŃi livrat
companiei ................... mărfurile prevăzute în contractul menŃionat mai sus;
f) la scadenŃă nu vi s-a efectuat plata sumei pe care ne-o reclamaŃi în virtutea
garanŃiei noastre. Cererea dumneavoastră va fi însoŃită de următoarele documente
care să ateste că v-aŃi îndeplinit obligaŃia contractuală de livrare a mărfii: 1)
factură – 1 copie 2) document de transport – 1 copie 3) biletul la ordin întocmit
de compania importatoare În scopul identificării, cererea de efectuare a plăŃii şi
documentele care atestă livrarea ne vor fi prezentate prin intermediul unei bănci
de prim ordin, care să confirme faptul că semnăturile de pe aceste documente sunt
angajante pentru firma dvs. GaranŃia este valabilă până la data de .......... şi
expiră în totalitate, în mod automat, în cazul în care cererea de efectuare a
plăŃii şi documentele care atestă efectuarea livrării împreună cu autenticitatea
semnăturilor dumneavoastră de către o bancă de prim rang nu ne parvin până la
această dată inclusiv. Imediat ce devine fără obiect, prezenta scrisoare de
garanŃie bancară ne va fi restituită pentru anulare. Prezenta garanŃie este supusă
legii Ńării băncii garante. Semnătura băncii garante Fig. 30. Scrisoare de garanŃie
bancară de plată a efectelor de comerŃ

4) garanŃia de aval În vederea asigurării unei mobilizări cât mai rapide a

capitalului de credit, exportatorii optează pentru garanŃia în formă abstractă,
total desprinsă de condiŃiile contractului comercial şi care se referă la efectele
de comerŃ pe care le acoperă.9

Mariana Negruş, PlăŃi şi garanŃii internaŃionale, Editura All, Bucureşti, 1996,

p. 334. 446
Obiectul garanŃiei constă în asumarea băncii garante de a avaliza efectele de
comerŃ acceptate de tras. GaranŃia în această variantă poate fi cesionată odată cu
scontarea efectelor de comerŃ, înlesnind vânzarea creanŃei pe care o reprezintă
acestea. Valoarea garanŃiei este identică cu suma înscrisă pe efectul de comerŃ pe
care garantul îşi ia obligaŃia că îl va avaliza. Valabilitatea acestei garanŃii
durează până în momentul avalizării de către garant a efectelor de comerŃ, moment
în care angajamentul garantului este considerat realizat, avalistul rămânând în
continuare obligat prin garanŃia cambială numită aval. Pentru deplina acoperire a
riscurilor materializate în efectele de comerŃ se utilizează în practică garanŃiile
de acceptare de aval, care asigură atât acceptarea, cât şi plata acestora la
scadenŃă. 5) garanŃia de plată a ratelor scadente În cazul acordării unui credit
furnizor, materializat într-un număr de titluri de credit egal cu cel al ratelor,
exportatorii se pot acoperi de riscul de neplată a ratelor şi a dobânzilor aferente
acestora prin solicitarea unei scrisori bancare de garantare a ratelor scadente. În
linii generale, o scrisoare de garanŃie bancară privind rambursarea ratelor
scadente se poate prezenta ca în fig. 31.
Localitatea Data Către: beneficiarul garanŃiei Ne referim la contractul
nr. ........../data, încheiat între dumneavoastră şi firma
importatoare ................., în valoare de ............. privind ........
Potrivit condiŃiilor din contract, 90% din valoarea mărfii, adică 600.000 USD va fi
achitat în cadrul creditului furnizor acordat de dumneavoastră, în patru rate
semestriale egale cu o dobândă de 6%, prima rată fiind scadentă la data de 20
octombrie 2003 şi ultima la data de 20 aprilie 2005, astfel: Rata de rambursat
Dobânda Suma totală de plată ScadenŃa USD USD Data Nr. zile 150.000 18.000 168.000
20.10.2003 180 150.000 13.500 163.500 20.04.2004 360 150.000 9.000 159.000
20.10.2004 540 150.000 4.500 154.500 20.04.2005 720 600.000 45.000 645.000 Cele
patru bilete la ordin vor fi emise de firma importatoare la 20 aprilie 2003, la
ordinul firmei dumneavoastră şi plata la ghişeele noastre. Confirmăm autenticitatea
semnăturilor firmei importatoare, ca emitent al biletelor la ordin. Din ordinul
firmei importatoare, ne angajăm irevocabil şi necondiŃionat să vă plătim
dumneavoastră sau oricărui alt deŃinător legal, biletele la ordin menŃionate mai
sus, la prima şi simpla cerere, fără a formula vreo obiecŃie sau a ne opune la
plată, orice sumă până la concurenŃa sumei de 645.000 USD, contra prezentării la
ghişeele noastre a fiecărui bilet la ordin la data scadenŃei, în cazul în care
firma importatoare nu efectuează plata. Orice reclamaŃie trebuie să ne parvină în
cel mult 90 de zile de la scadenŃa fiecărui bilet la ordin. Cu fiecare plată făcută
în cadrul garanŃiei, valoarea acesteia se reduce automat şi proporŃional. Această
scrisoare este valabilă până la data de 20 mai 2005. Banca garantă Fig. 31.
Scrisoare de garanŃie bancară privind rambursarea ratelor scadente 447
Obiectul garanŃiei îl reprezintă posibilitatea pe care o are exportatorul de a
solicita direct băncii garante plata la termenul convenit a fiecărei rate scadente
prin prezentarea titlului de credit. Se poate conveni ca valoarea titlurilor să
includă rata şi dobânda sau se pot emite două seturi de titluri de credit, unul
aferent ratelor şi unul aferent dobânzilor. Este indicat ca scadenŃarul cu ratele,
dobânzile şi valoarea titlurilor de credit să fie inclus atât în contractul
comercial, cât şi în scrisoarea de garanŃie bancară. Valoarea unei astfel de
garanŃii este egală cu suma creditului şi dobânzilor aferente, la care, uneori, se
adaugă şi o marjă suplimentară pentru taxe conexe executării. Valabilitatea
garanŃiei este determinată la un număr de zile de la scadenŃa ultimei rate. 6)
garanŃia de deschidere a acreditivului documentar În cadrul contractelor externe,
care prevăd ca modalitate de plată acreditivul documentar, importatorul este
obligat ca, într-un anumit interval de timp, să solicite băncii emitente
deschiderea acestuia. În situaŃia în care importatorul face acest lucru cu
întârziere sau nu mai solicită deloc deschiderea acreditivului, pentru a evita
riscul realizării şi pregătirii mărfii pentru export, fără certitudinea livrării,
exportatorii solicită importatorilor o scrisoare de garanŃie bancară de deschidere
a acreditivului documentar. Obiectul garanŃiei de deschidere a acreditivului
documentar îl reprezintă substituirea temporară a acreditivului documentar, în
cazul în care importatorul, din diferite considerente, întârzie deschiderea
acestuia, sau înlocuirea acreditivului documentar, în situaŃia în care importatorul
nu îl mai deschide. În această situaŃie, exportatorul prezintă documentele care
atestă livrarea mărfii băncii garante, iar dacă acestea sunt în bună regulă, banca
garantă efectuează plata. Specific acestui tip de garanŃie bancară este faptul că
aceasta conŃine, alături de elementele generale ale fiecărei garanŃii, condiŃiile
de termene şi documente specifice acreditivului documentar. Importatorul este
interesat direct de inserarea corectă şi detaliată a acestor condiŃii în scrisoarea
de garanŃie, pentru ca, în cazul în care exportatorul va solicita executarea
garanŃiei, să fie sigur că au fost respectate toate condiŃiile cu privire la marfă
şi expediŃie. Dat fiind faptul că aceste garanŃii înlocuiesc, parŃial sau total,
acreditivul documentar, ele sunt întotdeauna condiŃionate, respectiv executarea lor
presupune prezentarea documentelor privitoare la marfă şi expediŃie de către
exportator. 7) garanŃia de admisie temporară Acest tip de garanŃie, deşi are în
vedere o relaŃie economică internaŃională, se emite în favoarea unei autorităŃi
locale (administraŃie vamală) din aceeaşi Ńară cu banca garantă şi cu ordonatorul.
Ideea de bază a admisiei temporare este că mărfurile, după un termen dat, se vor
reîntoarce în Ńara de origine, cum este cazul utilajelor folosite la lucrări de
construcŃii-montaj, al exponatelor prezentate la târguri şi expoziŃii
internaŃionale, al dotărilor agenŃiilor, reprezentanŃelor, consulatelor,
ambasadelor, producŃiei în lohn, mărfurilor în consignaŃie etc. Există însă riscul
ca aceste mărfuri să
448
fie vândute pe piaŃa locală cu sustragerea de la plata taxelor vamale, fapt pentru
care se recurge la garanŃia de admisie temporară. Obiectul garanŃiei îl constituie
asigurarea administraŃiei vamale că banca garantă va plăti taxele aferente intrării
mărfurilor în Ńara importatorului, în cazul în care ordonatorul nu procedează la
returnarea lor în Ńara de origine sau la casarea acestora. Valoarea garanŃiei se
situează la nivelul potenŃial al taxelor vamale potrivit încadrării mărfurilor
respective în grupele prevăzute în tariful vamal din Ńara importatoare.
Valabilitatea garanŃiei trebuie să se întindă până după momentul desemnat pentru
scoaterea din evidenŃele vamale a mărfurilor respective, adică după ce are loc
înapoierea mărfurilor în Ńara de origine după terminarea lucrărilor de
construcŃiimontaj, prelucrarea produselor în lohn, închiderea expoziŃiei sau
târgului etc. Un tip de garanŃie de admisie temporară, utilizat în Ńara noastră,
este prezentat în fig. 32.
Data emiterii......... Data expirării....... Către, Confirmăm prin prezenta
scrisoare că garantăm plata în favoarea vămii........ până la concurenŃa sumei
de ......... a valorii taxelor vamale aferente operaŃiunilor temporare efectuate de
dumneavoastră. Dacă la expirarea termenului de valabilitate a operaŃiunii
temporare, taxele vamale se datorează, acestea vor fi achitate vămii din
contul ...... deschis la unitatea noastră, iar în lipsa de disponibilităŃi, din
contul de împrumut nr......... În caz de neconformare, unitatea vamală va emite
documentele de decontare fără acceptul dumneavoastră pentru a încasa direct suma
dorită. Banca garantă Sursa: Mariana Negruş, PlăŃi şi garanŃii internaŃionale,
Editura All, Bucureşti, 1996, p. 342. Fig. 32. Scrisoarea de garanŃie bancară de
admisie temporară

8) garanŃia de compensaŃie pentru export prealabil CompensaŃia reprezintă o soluŃie

în afacerile economice pentru reducerea efortului şi riscului valutar. Contractul
care se încheie cuprinde clauza de compensaŃie, prin care se prevede că plata
mărfurilor importate se va face printr-un export de valoare egală.10 Interesate de
acest tip de operaŃiuni sunt, în general, firmele care nu au disponibilităŃi să
plătească importul în valută, fiind în postura de a exporta primele. În acest
context, apare riscul ca partenerul de contract să livreze cu întârziere sau să nu
mai livreze deloc marfa în contrapartidă. Pentru a contracara acest risc, printre
alte metode, se poate apela la scrisoarea de garanŃie bancară emisă în favoarea
celui care exportă primul.
Alexandru Puiu, Management internaŃional – tratat, vol. II, Editura IndependenŃa
Economică, Brăila, 1999, p. 458. 449
10
Obiectul garanŃiei îl constituie angajamentul băncii garante de a plăti
contravaloarea mărfurilor primului exportator, livrate în vederea compensării, în
cazul în care partenerul de contract nu-şi îndeplineşte angajamentul ca, într-un
anumit termen, să livreze mărfurile în compensare11. Valoarea garanŃiei este egală
cu valoarea mărfurilor care urmează a fi livrate primele. Dacă primul exportator
doreşte să fie sigur că partenerul de contract va respecta termenele de livrare
pentru marfa în compensaŃie, poate solicita introducerea în textul garanŃiei a unei
clauze privind plata de penalităŃi pentru întârzieri în livrare. Valabilitatea
garanŃiei este stabilită la un anumit număr de zile după expirarea termenelor de
livrare ale celui de-al doilea exportator. În linii generale, o scrisoare de
garanŃie bancară privind exportul prealabil se poate prezenta ca în fig. 33.
Către, (primul exportator), Ne referim la contractul nr. ............. /data
încheiat de dumneavoastră cu firma ............, contract prin care cele două părŃi
s-au obligat după cum urmează: – firma (primul exportator) ........... va
livra ........... în cantitatea ...... la preŃul de ......, în valoare totală
de ............, la următoarele termene........... Dovada îndeplinirii acestor
obligaŃii se face prin prezentarea următoarelor documente ..........., care ne vor
fi remise împreună cu instrucŃiunile de eliberare a documentelor către exportatorul
în compensaŃie, la îndeplinirea de către acesta a obligaŃiilor asumate de livrare
în compensaŃie sau de plată; – firma (al doilea exportator) ............. va livra
în compensaŃie, ............ în cantitatea .........la preŃul de .........., în
valoare totală de ........., la următoarele termene .................... Dovada
îndeplinirii acestor obligaŃii se face prin prezentarea următoarelor
documente ................., care ne vor fi remise împreună cu instrucŃiunile de
eliberare a documentelor primului exportator. Prin acelaşi contract, exportatorul
în compensaŃie s-a obligat ca, în cazul neîndeplinirii obligaŃiei contractuale, în
condiŃiile de cantitate, calitate şi termene de livrare convenite, să plătească
contravaloarea mărfurilor primite plus o dobândă de ....%, calculată de la data
prevăzută contractual pentru livrarea în compensaŃie până la data plăŃii efective.
FaŃă de cele menŃionate mai sus, ne angajăm irevocabil şi necondiŃionat să vă
plătim până la concurenŃa sumei ......... plus dobânda, în cazul în care
exportatorul în compensaŃie nu va fi în măsură să dovedească, prin prezentarea
documentelor solicitate în textul prezentei garanŃii, îndeplinirea obligaŃiilor
asumate contractual. În virtutea acestei garanŃii, vom efectua plata la prima şi
simpla dumneavoastră cerere, renunŃând la beneficiul diviziunii şi discuŃiunii,
fără a avea dreptul de a invoca – pentru a ne opune plăŃii solicitate – vreo
obiecŃie sau excepŃie din partea noastră sau din partea exportatorului în
compensaŃie sau restricŃii de devize de care respectiva firmă s-ar putea prevala şi
fără a fi necesar ca dumneavoastră să faceŃi apel contra acestei firme printr-un
tribunal sau arbitraj. Valabilitatea prezentei scrisori de garanŃie expiră
la .....zile după ultima livrare efectivă efectuată de dumneavoastră sau după
efectuarea plăŃii garantate. Imediat ce devine fără obiect, prezenta scrisoare de
garanŃie ne va fi restituită pentru anulare. Banca garantă Fig. 33. Scrisoare de
garanŃie bancară de compensaŃie
11

Mariana Negruş, PlăŃi şi garanŃii internaŃionale, Editura All, Bucureşti, 1996,

p. 342. 450
9) garanŃia pentru exportul în consignaŃie Prin contractul de consignaŃie,
consignantul încredinŃează consignatarului mărfuri spre a le vinde, în nume
propriu, la un preŃ stabilit, pe contul consignantului, cu obligaŃia de a-i fi
remisă valoarea obŃinută sau de a i se restitui marfa. Consignantul riscă fie să nu
i se plătească contravaloarea mărfii vândute de consignatar, fie să nu i se mai
restituie deloc sau în aceeaşi stare mărfurile cedate în consignaŃie şi nevândute.
Aceste riscuri pot fi contracarate printr-o scrisoare de garanŃie bancară. Obiectul
garanŃiei îl constituie angajamentul băncii garante de a plăti contravaloarea
mărfurilor aflate în consignaŃie, în cazul în care consignatarul nu-şi îndeplineşte
angajamentul ca, într-un anumit termen, să vândă mărfurile şi să restituie
consignantului contravaloarea acestora sau să restituie marfa nevândută. Valoarea
garanŃiei este dată de valoarea mărfii ce face obiectul exportului în consignaŃie.
Valabilitatea garanŃiei începe odată cu expedierea mărfurilor, în baza documentelor
de transport, şi este stabilită în funcŃie de timpul prevăzut în contract pentru
vinderea sau restituirea acestora. În linii generale o scrisoare de garanŃie
bancară pentru export în consignaŃie se poate prezenta ca în fig. 34.
Către consignant, Ne referim la contractul nr......./data, încheiat de
dumneavoastră, în calitate de consignant, cu firma.........., în calitate de
consignatar, prin care v-aŃi angajat să-i livraŃi marfa ....... în consignaŃie pe o
perioadă de ..... Conform acestui contract, consignatarul s-a angajat ca în termen
de ......... să plătească contravaloarea mărfurilor vândute în consignaŃie şi/sau
să restituie mărfurile rămase nevândute la sfârşitul perioadei, în aceleaşi
condiŃii de calitate în care au fost trimise. FaŃă de cele de mai sus, ne angajăm
irevocabil să vă plătim până la concurenŃa sumei de.........., orice sumă cerută de
dumneavoastră, fără nici o altă formalitate decât prima şi simpla dumneavoastră
cerere. În virtutea acestei garanŃii, vom efectua plăŃile, renunŃând la beneficiul
diviziunii şi discuŃiunii, fără a avea dreptul de a invoca – pentru a ne opune
plăŃii solicitate – vreo obiecŃie sau excepŃie din partea noastră sau din partea
consignatarului sau restricŃii de devize de care acesta s-ar putea prevala şi fără
a fi necesar ca dumneavoastră să faceŃi apel contra acestei firme printr-un
tribunal sau arbitraj. Valabilitatea acestei scrisori de garanŃie expiră la .......
zile de la expirarea perioadei de consignaŃie. Imediat ce va deveni fără obiect,
prezenta scrisoare de garanŃie ne va fi restituită pentru anulare. Banca garantă
Fig. 34. Scrisoare de garanŃie bancară pentru export în consignaŃie

Problema se tratează asemănător şi pentru acoperirea contravalorii maşinilor şi

utilajelor exportate spre testare şi omologare, procese în urma cărora se vor
decide contracararea şi cumpărarea. La determinarea valorii scrisorii de garanŃie
în acest caz se are în vedere valoarea utilajului corectată cu uzura normală
rezultată în perioada de testare.
451
9. MIJLOACE ŞI MODALITĂłI DE PLATĂ

9.1. Rolul plăŃilor în afacerile economice internaŃionale 9.2. Mijloace şi

instrumente de plată 9.2.1. Cambia 9.2.2. Biletul la ordin 9.2.3. Cecul 9.2.4.
Instrumente de plată electronice 9.3. ModalităŃi şi tehnici de plată 9.3.1.
Creditul documentar 9.3.2. Incasso-ul documentar 9.3.3. Ordinul de plată 9.3.4.
Avantajele şi inconvenientele modalităŃilor de plată internaŃionale

9.1. Rolul plăŃilor în afacerile economice internaŃionale PlăŃile internaŃionale

constituie o componentă sensibilă şi mai puŃin stăpânită a derulării afacerilor
economice internaŃionale. Utilizarea diverselor tehnici de plăŃi poate constitui o
frână sau un stimul pentru dezvoltarea relaŃiilor de afaceri ale unei firme cu
străinătatea. În acelaşi timp, plăŃile nu pot fi disociate de riscurile valutare şi
de preŃ sau de neexecutarea sau executarea defectuoasă a obligaŃiilor asumate prin
contract. Apelul la diferite tehnici de plată internaŃionale implică, în egală
măsură, atât cunoaşterea şi analiza lor în contextul relaŃiilor financiar-valutare
internaŃionale şi a regulilor şi uzanŃelor care le guvernează, cât şi stăpânirea
unui ansamblu de metode de contracarare a efectelor nedorite care să determine o
eficienŃă sporită a afacerilor. Desfăşurarea schimburilor economice comerciale
internaŃionale şi a relaŃiilor de plăŃi generate de acestea se poate realiza fie
într-un cadru convenŃional solemn, având la bază texte oficiale scrise şi opozabile
ambelor părŃi semnatare, fie fără un asemenea cadru, în mod spontan, pe baza
contractelor comerciale internaŃionale. În principiu, contractul internaŃional are
ca efect crearea unor obligaŃii în sarcina ambelor părŃi. Vânzătorul (exportatorul)
are ca principale obligaŃii: predarea mărfii, remiterea documentelor referitoare la
marfă, asigurarea conformităŃii mărfii cu stipulaŃiile contractuale, iar
cumpărătorul: plata preŃului şi preluarea mărfii. În ansamblul clauzelor unui
contract, un loc deosebit de important îl ocupă componenta valutar-financiară, care
se referă în principal la mijlocul de plată utilizat, modul de evitare sau atenuare
a riscurilor valutare, modalitatea de plată (de decontare), schema de plată,
garantarea îndeplinirii întocmai a obligaŃiilor asumate, penalizări pentru
întârzieri în efectuarea plăŃii etc. Fiecare din aceste elemente comportă o
multitudine de aspecte tehnice,
452
legislative, de natură valutar-financiară, pe care orice firmă care desfăşoară
activităŃi în domeniul comerŃului exterior trebuie să le aibă în vedere. Pentru
participanŃii la schimburile economice internaŃionale, cunoaşterea reglementărilor
în materie ale Ńărilor partenere are importanŃă atât din punct de vedere al sferei
operaŃiunilor pe care le pot derula, cât şi din punct de vedere al incidenŃei
reglementărilor naŃionale asupra plăŃilor efectuate cu parteneri proveniŃi din
aceste Ńări. Reglementările în materie existente în unele Ńări impun utilizarea
numai a anumitor valute în relaŃiile de plăŃi cu altele; interzic circulaŃia liberă
a valutelor pe teritoriul lor, operaŃiunile de plăŃi putând fi efectuate numai de
anumite instituŃii desemnate expres; în Ńările unde există pieŃe monetare şi de
capital pot fi efectuate, cu respectarea legislaŃiei naŃionale, diferite operaŃiuni
cu hârtii de valoare, titluri de credit etc., în timp ce în alte Ńări astfel de
operaŃiuni sunt interzise; numeroase Ńări interzic transferul valutar al
fondurilor, condiŃionând transferul de obŃinerea unor autorizaŃii etc.1 În
derularea unui contract internaŃional, părŃile stabilesc în mod expres dreptul
naŃional aplicabil. Deseori, însă, clauza referitoare la modul de efectuare a
plăŃii implică trimiterea la un alt drept naŃional, şi anume la dreptul naŃional al
Ńării unde îşi are sediul banca plătitoare. De exemplu, în situaŃia în care
contractul comercial internaŃional prevede ca modalitate de plată un acreditiv
documentar domiciliat într-o anumită Ńară, atunci soluŃionarea litigiilor
referitoare la plăŃi se va face conform legislaŃiei Ńării unde îşi are sediul banca
plătitoare. De asemenea, în situaŃia în care în contract este prevăzută prezentarea
unor garanŃii sau contragaranŃii, se aplică legislaŃia Ńării unde îşi are sediul
banca garantă. În aceste situaŃii se face apel la dreptul bancar al Ńărilor
respective care, prin diferite norme, reglementează activitatea instituŃiilor
bancare referitoare la modalităŃile de plată utilizate, la modul de emitere şi
executare a garanŃiilor bancare, la sistemul acordării şi asigurării creditelor de
export etc. Dezvoltarea schimburilor internaŃionale a determinat necesitatea
asigurării unui anumit comportament al Ńărilor în desfăşurarea relaŃiilor valutar-
financiare şi a plăŃilor dintre acestea. În acest sens, în domeniul plăŃilor
internaŃionale, Camera de ComerŃ InternaŃională de la Paris, pe baza practicilor
bancare, a depus eforturi susŃinute pentru a uniformiza regulile de conduită ale
părŃilor implicate într-o plată internaŃională. Astfel a emis reguli şi uzanŃe
uniforme referitoare la acreditivele documentare, la incasso-urile documentare, la
garanŃiile contractuale şi la garanŃiile la cerere. În cadrul contractului
comercial internaŃional, trimiterea la aceste documente este facultativă, dar,
odată acceptate de parteneri şi stipulate în contract, ele devin obligatorii. 9.2.
Mijloace şi instrumente de plată În economiile de piaŃă moderne, agenŃii economici
dispun de o varietate de metode pentru a face plăŃi. Astfel, de regulă, ei aleg
instrumentul de plată pe care îl consideră adecvat necesităŃilor lor, din
perspectiva vitezei de execuŃie, a costurilor de tranzacŃie, a caracteristicilor
locale, precum şi a cadrului legal care reglementează
1

Mariana Negruş, PlăŃi şi garanŃii internaŃionale, Editura ALL, Bucureşti, 1996, p.

3. 453
obligaŃiile de plată. De exemplu, plăŃile de detaliu (retail payments) pot fi
decontate prin utilizarea numerarului, a cecurilor, a cardurilor de credit, a
cardurilor de debit sau a ordinelor de transfer credit, fiecare dintre ele putând
implica operaŃii manuale, telefonice, poştale sau pe suport magnetic. Pentru
plăŃile cu valoare mare şi/sau urgente, în general corelate cu schimbul
instrumentelor financiare, de regulă, sunt utilizate sisteme electronice de
transfer de fonduri mult mai dezvoltate din punct de vedere tehnologic2. Din
punctul de vedere al tehnologiei implicate, transferurile de fonduri pot fi
clasificate fie după modul în care sunt prezentate instrucŃiunile de plată – pe
suport hârtie sau nonhârtie –, fie după canalele de transmisie ale acestora –
manual, telefonic, telex, electronic sau prin alte forme de telecomunicaŃii. Cu
cele două suporturi sunt asociate următoarele instrumente de plată: – instrumente
de plată pe suport hârtie: ordine de transfer debit (cambia, biletul la ordin,
cecul), ordine de transfer credit (ordinul de plată); – instrumente de plată pe
suport nonhârtie: cardul, debitul direct. 9.2.1. Cambia Cambia (trata) este un
titlu de credit utilizat ca instrument de plată prin care un creditor (numit
trăgător) dă dispoziŃie debitorului său (numit tras) să plătească o anumită sumă
unui terŃ (numit beneficiar), la o anumită dată şi într-un loc stabilit, fără a
indica operaŃiunea care a generat creanŃa. Conform acestei definiŃii în circuitul
cambiei (fig. 1) intervin trei părŃi: trăgătorul (exportatorul, creditorul), trasul
(importatorul, debitorul) şi beneficiarul (un creditor al trăgătorului). În
comerŃul internaŃional, exportatorul apare, de regulă, atât în calitate de
trăgător, cât şi de beneficiar.

Fig. 1. Circuitul cambiei

1) în urma încheierii unui contract comercial internaŃional, trasul (importatorul)

îi datorează o anumită sumă trăgătorului (exportatorului); 2) trăgătorul, la rândul
său, are de achitat aceeaşi sumă unei terŃe persoane (beneficiar), drept urmare a
încheierii unui contract comercial internaŃional sau a unui contract de credit cu o
bancă; 3) la ordinul trăgătorului, trasul achită suma respectivă direct
beneficiarului.
Mariana Diaconescu, Bănci, sisteme de plăŃi, riscuri, Editura Economică, Bucureşti,
1999, p. 16. 454
2
Cambia internaŃională se individualizează prin următoarele: • cambia are caracter
internaŃional, deoarece menŃionează cel puŃin două dintre locurile prevăzute şi
indică faptul că oricare două astfel de locuri specificate sunt situate în state
diferite, fie locul unde este trasă cambia, fie locul indicat lângă semnătura
trăgătorului, fie locul indicat lângă numele trasului, fie locul indicat lângă
numele beneficiarului plăŃii, fie locul plăŃii cu condiŃia ca ori locul unde este
trasă cambia, ori locul plăŃii să fie specificat în cambie şi să fie situat într-un
stat contractant; • necesită promovarea uniformităŃii în aplicarea ei; • presupune
respectarea bunei-credinŃe în tranzacŃiile internaŃionale. Cambiile internaŃionale
cuprind următoarele clauze: denumirea de cambie, ordinul necondiŃionat de a plăti o
sumă determinată în valută, numele şi adresa persoanei care trebuie să plătească
suma, numele şi adresa beneficiarului, scadenŃa, locul plăŃii, data şi locul
emiterii, semnătura trăgătorului. În cambie se pot înscrie clauze facultative
astfel: clauza fără protest, interzicerea de a trage contracambii, excluderea
duplicatelor de cambie, clauza documentară, clauza privind dobânzile cuvenite
deŃinătorului legal al cambiei, clauza de absolvire a trăgătorului de răspundere de
plată. a) Interpretarea cerinŃelor formale Suma plătibilă3 prin cambie necesită o
definire concretă, deoarece suma se poate plăti cu dobândă, în tranşe la date
succesive, în tranşe la date succesive cu stipularea pe instrument că, în cazul
neplăŃii oricărei tranşe, suma restantă devine scadentă, conform unei rate de
schimb indicate pe instrument sau care va fi determinată aşa cum menŃionează
instrumentul sau într-o altă valută, alta decât cea în care este exprimată suma în
instrument. În situaŃia în care există o discrepanŃă între suma exprimată în
cuvinte şi suma exprimată în cifre, suma plătibilă prin instrument este suma
menŃionată în cuvinte4. În cazul în care un instrument menŃionează că suma trebuie
plătită cu dobândă fără a specifica data de la care curge dobânda, aceasta curge de
la data instrumentului. Rata la care se plăteşte dobânda poate fi exprimată fie ca
o rată definită, fie ca o rată variabilă. Un instrument se consideră a fi plătibil
la cerere dacă menŃionează că este plătibil la vedere, la cerere sau la prezentare
ori dacă nu este exprimat niciun moment de plată5. Instrumentul este considerat
plătibil la un moment definit dacă prevede că este plătibil la o scadenŃă
specificată sau la o perioadă fixă după o dată specificată sau la o perioadă fixă
după vedere, în tranşe la date succesive, în tranşe la date succesive cu menŃiunea
că, în caz de neplată a oricărei tranşe, soldul neplătit devine scadent.

3 4

ConvenŃia UNCITRAL, art. 7. Ibidem, art. 8. 5 Ibidem, art. 9. 455

Momentul plăŃii unui instrument plătibil la o perioadă fixă este determinat prin
referinŃa la data instrumentului. Momentul plăŃii unei cambii plătibile la o
perioadă fixă după vedere este determinat după data acceptării sau în cazul în care
cambia este dezonorată prin neacceptare, după data protestului sau după data
dezonorării. Momentul plăŃii unui instrument plătibil la cerere este data la care
instrumentul este prezentat la plată. b) Transfer Un instrument este transferat
prin gir şi presupune livrarea instrumentului de către girant, giratarului sau prin
simpla livrare a instrumentului (dacă girul este în alb)6. Girul trebuie scris pe
instrument sau pe un adaos ataşat la acesta şi poate fi în alb sau special (în
„plin”). Girul în alb se reflectă printr-o singură semnătură sau printr-o semnătură
însoŃită de o declaraŃie în sensul că instrumentul este plătibil persoanei care
este în posesia lui. Girul special (în „plin”) presupune o semnătură însoŃită de
indicarea persoanei căreia îi este plătibil instrumentul. Dacă girul conŃine
expresiile „pentru încasare”, „pentru depozit”, „valoare în încasare”, „prin
procură”, „plăteşte oricărei bănci” sau alte expresii prin care se autorizează
giratarul să încaseze instrumentul, giratarul este un deŃinător care poate exercita
toate drepturile izvorâte din instrument, poate gira instrumentul numai în cazul
încasării7. În cazul în care girul conŃine cuvintele „valoare în garanŃie”,
„valoare în gaj” sau alte cuvinte similare, giratarul este un deŃinător care poate
exercita toate drepturile izvorâte din acest instrument, poate gira instrumentul
numai în scopul încasării. c) Drepturile unui deŃinător şi ale unui deŃinător
protejat DeŃinătorul unui instrument are toate drepturile, care îi sunt conferite
prin ConvenŃia internaŃională, faŃă de părŃile la instrument şi poate transfera
instrumentul. Drepturile unui deŃinător neprotejat sunt supuse oricăror revendicări
valabile asupra instrumentului din partea oricărei persoane, numai dacă a luat
instrumentul având la cunoştinŃă o astfel de revendicare sau dacă instrumentul a
fost obŃinut prin fraudă sau furt sau a participat în orice moment la fraudă sau
furt în privinŃa lui. DeŃinător „protejat” înseamnă deŃinătorul unui instrument
care era complet când 1-a luat sau care era incomplet şi a fost completat conform
autorităŃii sale sau dacă atunci când a devenit deŃinător nu avea cunoştinŃă despre
o apărare contra obligaŃiei privind instrumentul sau despre o revendicare valabilă
a vreunei persoane asupra instrumentului sau despre faptul că a fost dezonorat prin
neacceptare sau neplată8. Drepturile asupra unui instrument ale unui deŃinător
protejat nu sunt supuse niciunei revendicări asupra instrumentului, din partea
niciunei persoane, cu excepŃia

6 7

Ibidem, art. 13. ConvenŃia UNCITRAL, art. 21. 8 Ibidem, art. 27-29. 456
unei revendicări ce rezultă din tranzacŃia de bază dintre el însuşi şi persoana
care ridică revendicarea. Transferul unui instrument de către un deŃinător protejat
învesteşte orice deŃinător ulterior cu drepturile asupra instrumentului pe care le
avea deŃinătorul protejat. d) ObligaŃiile părŃilor Conform prevederilor ConvenŃiei
internaŃionale, o persoană nu este obligată printr-un instrument decât dacă îl
semnează. ObligaŃia părŃii asupra instrumentului rezultă şi în cazul în care
persoana semnează un instrument cu un nume care nu este al lui. Dacă un instrument
este alterat material (modificat), o parte care îl semnează după alterarea
materială este răspunzătoare, conform termenilor textului alterat, iar partea care
îl semnează înainte de alterarea materială este obligată conform termenilor
textului original. Trăgătorul9 se angajează ca, la dezonorarea cambiei prin
neacceptare sau prin neplată şi la orice protest necesar, să plătească cambia
deŃinătorului, oricărui girant sau garant al girantului care preia şi plăteşte
cambia. Trăgătorul poate exclude sau limita propria sa obligaŃie pentru acceptare
sau plată printr-o menŃiune expresă pe cambie. O asemenea stipulare, care exclude
sau limitează obligaŃia de plată, este efectivă numai dacă o altă parte este sau
devine obligată prin cambie. Trasul10 devine obligat prin cambie dacă o acceptă,
ceea ce înseamnă că după acceptare se angajează că va plăti cambia conform
termenilor acceptării sale deŃinătorului sau oricărei părŃi care preia şi plăteşte
cambia. Acceptarea se menŃionează în scris pe cambie prin semnătura trasului
însoŃită de expresia „acceptat” sau de cuvinte cu sens similar sau prin semnătura
trasului. Girantul11 reprezintă persoana care se angajează ca, la dezonorarea
cambiei prin neacceptare sau neplată şi la orice protest necesar, să plătească
instrumentul deŃinătorului sau oricărui girant ulterior, sau oricărui garant al
girantului care preia şi plăteşte instrumentul. Girantul poate exclude sau limita
propria sa răspundere printr-o menŃiune expresă pe instrument. Garantul12
constituie persoana care garantează plata unui instrument indiferent dacă a fost
sau nu acceptat pentru întreaga sumă sau numai pentru o parte a ei în favoarea unei
părŃi sau a trasului. GaranŃia se înscrie pe instrument sau pe o prelungire ataşată
şi se exprimă prin cuvintele „garantat”, „aval”, „bun ca aval” sau alte cuvinte cu
sens similar însoŃite de semnătura garantului. Răspunderea unui garant asupra
instrumentului este de aceeaşi natură ca şi cea a părŃii pentru care a devenit
garant. Dacă persoana pentru care a devenit garant este trasul, garantul se
angajează să plătească la scadenŃă cambia deŃinătorului sau oricărei părŃi care
preia şi plăteşte cambia, sau dacă cambia este plătibilă la un moment definit, la
dezonorare prin
9

Ibidem, art. 38. Ibidem, art. 40. 11 Ibidem, art. 44. 12 ConvenŃia UNCITRAL, art.
21.
10

457
neacceptare şi la orice protest necesar să plătească deŃinătorului sau oricărei
părŃi care preia şi plăteşte cambia. e) Prezentarea cambiei pentru acceptare şi
dezonorarea prin neacceptare În principiu, o cambie poate fi prezentată pentru
acceptare. O cambie trebuie prezentată pentru acceptare, dacă trăgătorul a stipulat
în cambie că trebuie prezentată pentru acceptare, în cazul în care cambia este
plătibilă la o perioadă fixă după vedere sau cambia este plătibilă în alt loc decât
la reşedinŃa sau sediul trasului cu excepŃia cazului în care este plătibilă la
cerere. Cambia este considerată a fi dezonorată prin neacceptare, dacă trasul la
prezentarea în timp refuză expres să accepte cambia, sau acceptarea nu poate fi
obŃinută cu stăruinŃa rezonabilă sau dacă deŃinătorul nu poate obŃine acceptarea la
care este îndreptăŃit. În cazul în care cambia este dezonorată prin neacceptare,
deŃinătorul poate să exercite dreptul imediat de recurs împotriva trăgătorului,
giranŃilor şi garanŃilor sau poate să revendice imediat plata de la garantul
trasului la orice protest. f) Prezentarea cambiei pentru plată şi dezonorarea prin
neplată În cazul în care instrumentul nu se prezintă corespunzător pentru plată,
trăgătorul, giranŃii şi garanŃii nu sunt răspunzători asupra lui, dar nu sunt
eliberaŃi de răspundere. Instrumentul este considerat a fi dezonorat prin neplată
în următoarele situaŃii13: • dacă plata este refuzată la prezentarea la timp • dacă
deŃinătorul nu poate obŃine plata la care este îndreptăŃit; • dacă prezentarea
pentru plată nu este necesară pentru că s-a renunŃat la aceasta. Recursul Dacă o
cambie este dezonorată prin neplată, deŃinătorul poate să-şi exercite dreptul de
recurs împotriva trăgătorului, giranŃilor şi garanŃilor. În cazul în care un
instrument este dezonorat prin neacceptare sau neplată, deŃinătorul îşi poate
exercita dreptul de recurs numai după ce instrumentul a fost protestat
corespunzător pentru dezonorare. Protestul reprezintă o declaraŃie de dezonorare,
întocmită la locul unde a fost dezonorat instrumentul, semnată şi datată de o
persoană autorizată, care cuprinde: persoana la cererea căreia este protestat
instrumentul, locul protestului, cererea făcută şi răspunsul dat14. Protestul poate
fi făcut pe instrument sau pe un adaos ataşat la acesta sau ca document separat
care menŃionează instrumentul ce a fost dezonorat. DeŃinătorul, la dezonorarea unui
instrument prin neacceptare sau neplată, are obligaŃia să transmită înştiinŃări
trăgătorului şi ultimului girant, tuturor celorlalŃi giranŃi şi garanŃi care, la
rândul lor, trebuie să transmită înştiinŃare de dezonorare ultimei părŃi
13 14

Ibidem, art. 58. ConvenŃia UNCITRAL, art. 60.

458
care îl precede şi care este obligată prin instrument15. ÎnştiinŃarea de dezonorare
poate fi făcută sub orice formă şi în orice termen care identifică instrumentul şi
declară că acesta a fost dezonorat. h) Suma plătibilă DeŃinătorul poate exercita
drepturile sale asupra instrumentului împotriva oricărei părŃi, a unora sau tuturor
părŃilor obligate prin ea, şi nu este obligat să respecte ordinea în care părŃile
au devenit obligate. Oricare parte care preia şi plăteşte instrumentul îşi poate
exercita drepturile în acelaşi mod contra părŃilor obligate faŃă de ea. Partea care
plăteşte un instrument şi care se eliberează complet sau parŃial de obligaŃia sa
poate recupera de la părŃile obligate faŃă de ea întreaga sumă, dobânda de la acea
sumă şi orice cheltuieli de înştiinŃare. i) Eliberarea prin plată Eliberarea de
obligaŃia de plată ce decurge dintr-un instrument se produce atunci când partea
responsabilă plăteşte deŃinătorului, sau unei părŃi următoare ei, suma datorată la
scadenŃă, după scadenŃă sau înainte de scadenŃă la dezonorare prin neacceptare16.
Persoana care primeşte plata unui instrument trebuie să livreze instrumentul
trasului care efectuează plata, sau oricărei persoane. În cazul unui instrument
plătibil în tranşe la date succesive, trasul sau partea care efectuează plata, alta
decât plata ultimei tranşe, poate cere ca menŃiunea plăŃii să fie făcută pe
instrument sau pe un adaos ataşat şi să-i fie dat documentul de justificare a
plăŃii. DeŃinătorul nu este obligat să primească plata parŃială, iar dacă i se
oferă şi nu primeşte, instrumentul devine dezonorat prin neplată. În situaŃia în
care deŃinătorul primeşte plata parŃială de la tras, de la garant, acceptant sau
emitent, aceştia din urmă se eliberează de obligaŃia de plată proporŃional cu suma
plătită17. DeŃinătorul are dreptul să refuze să primească plata într-un alt loc
decât cel din instrument şi, dacă plata nu se face în locul unde instrumentul a
fost prezentat pentru plată, se consideră dezonorat prin neplată18. Plata unui
instrument se efectuează în conformitate cu anumite prevederi din ConvenŃia
UNCITRAL19, precum: • un instrument trebuie plătit în moneda în care este exprimată
suma de plată; • dacă suma de plată exprimată într-o anumită unitate monetară de
cont este transferabilă între persoana care face plata şi persoana care o primeşte,
plata se face prin transfer de unităŃi monetare de con, dacă se specifică moneda de
plată. În cazul în care unitatea monetară de cont nu este transferabilă între acele
persoane, plata se va face în

15 16

Ibidem, art. 64. Ibidem, art. 72. 17 Ibidem, art. 72. 18 Ibidem, art. 74. 19
Ibidem, art. 74. 459
moneda specificată pe instrument sau, dacă nu este menŃionată, în moneda locului de
plată; • trăgătorul sau emitentul pot menŃiona în instrument faptul că trebuie
plătit într-o monedă specificată, alta decât moneda în care este exprimată suma de
plată. Instrumentul se plăteşte în moneda astfel specificată. Suma de plată se
calculează conform cursului de schimb prevăzut în instrument. Dacă cursul nu este
indicat pe instrument, suma de plată se calculează conform cursului de schimb
pentru trate la vedere, sau la cursul de schimb din data scadenŃei în vigoare. Dacă
instrumentul este dezonorat prin neacceptare, suma de plată se calculează în
funcŃie de rata de schimb indicată în instrument sau, dacă nu este indicată nicio
rată la opŃiunea deŃinătorului, conform ratei de schimb în vigoare la data
dezonorăm sau la data plăŃii efective. . În cazul instrumentului dezonorat prin
neplată, suma de plată se calculează pe baza ratei indicate sau, dacă nu este
menŃionată o rată, la opŃiunea deŃinătorului conform ratei de schimb în vigoare la
data dezonorării sau la data plăŃii efective. Dacă se aplică asemenea reglementări
unui instrument tras într-o monedă care nu este cea a locului de plată şi trebuie
plătit în moneda locală, suma de plată se calculează conform ratei de schimb pentru
trate la vedere din data prezentării sau în vigoare în locul unde trebuie prezentat
pentru plată. Utilizarea cambiei în practica comercială internaŃională a evidenŃiat
următoarele avantaje şi limite20, prezentate în tabelul 1.
Tabelul 1 Avantajele şi limitele cambiei Avantajele cambiei este emisă la
iniŃiativa exportatorului materializează datoria importatorului cerinŃe formale
relativ simple mai ales în cazul formularelor standardizate oferite de bănci
permite trăgătorului să-şi mobilizeze creanŃa elimină riscul de schimb precizează
exact termenul de plată Limitele cambiei este supusă acceptării de către tras este
supusă riscului de pierdere, furt, falsificare este lentă la încasare, deoarece în
această operaŃiune intervin mai multe bănci

În practică, există o mare diversitate în redactarea textului, dar elementele

esenŃiale sunt comune indiferent de formularea adoptată. Figurile 2, 3 şi 4,
prezintă exemple de cambii folosite în afacerile economice internaŃionale.

Denis Chevalier, Le credit documentaire et les autre securités de paiement (avec la

collaboration du Centre Français de Commerce Exterieur), Collection Defi Export,
Edit. Foucher, Paris, 1990, pag. 12. 460

20
Specimen Term Draft

Fig. 2.

Fig. 3.

461
Fig. 4.

9.2.2. Biletul la ordin Biletul la ordin este, ca şi cambia, un titlu de credit

utilizat ca instrument de plată, dar, spre deosebire de aceasta, reprezintă
angajamentul unui debitor (numit emitent) de a plăti o sumă unui creditor (numit
beneficiar) la un anumit termen sau la prezentarea acestuia. Din definiŃie rezultă
că, în comparaŃie cu cambia, biletul la ordin presupune implicarea numai a două
persoane: emitentul, care în comerŃul internaŃional este importatorul, şi
beneficiarul, care este exportatorul (fig. 5).
1 Emitent 2 1) în cadrul unui contract comercial internaŃional, importatorul emite
biletul la ordin în favoarea exportatorului; 2) exportatorul prezintă la plată
biletul la ordin şi importatorul îl achită. Fig. 5. Circuitul biletului la ordin
Beneficiar

Un bilet la ordin internaŃional reprezintă un înscris care specifică cel puŃin două
locuri şi indică faptul că cele două locuri astfel specificate sunt situate în
state
462
diferite, şi anume: locul unde este întocmit biletul, locul indicat lângă semnătura
emitentului, locul indicat lângă numele beneficiarului plăŃii, locul plăŃii, dacă
este specificat pe bilet şi este situat într-un stat contractant. Biletul la ordin
este un înscris care conŃine o promisiune necondiŃionată prin care emitentul se
obligă să plătească o sumă de bani beneficiarului sau la ordinul acestuia, este
plătibil la cerere sau la un moment definit, este datat şi semnat de emitent.
Biletul la ordin funcŃionează după următorul mecanism:

Fig. 6. Efectuarea plăŃilor internaŃionale prin bilet la ordin

FuncŃia de instrument de plată a biletului la ordin se manifestă datorită faptului

că emitentul se angajează să plătească suma la scadenŃă. Emitentul se obligă că va
plăti biletul la ordin conform termenilor săi deŃinătorului sau oricărei alte părŃi
care preia biletul la ordin (fig. 6). Emitentul nu poate exclude sau limita propria
răspundere printr-o menŃiune pe biletul la ordin. Biletul la ordin semnat de către
doi sau mai mulŃi emitenŃi poate fi prezentat oricăruia dintre ei, cu excepŃia
cazului în care biletul la ordin indică în mod clar persoana care trebuie să
plătească. Dacă un bilet la ordin este dezonorat prin neplată, deŃinătorul poate
să-şi exercite dreptul de recurs împotriva giranŃilor şi garanŃilor. Biletul la
ordin internaŃional se supune principiilor ConvenŃiei NaŃiunilor Unite asupra
Cambiilor InternaŃionale şi Biletelor la Ordin InternaŃionale (UNCITRAL), părŃile
angajându-se să respecte prevederile din convenŃie. Biletul la ordin cuprinde
următoarele clauze: denumirea de bilet la ordin, promisiunea necondiŃionată de a
plăti o sumă determinată, scadenŃa, locul plăŃii şi adresa beneficiarului, data şi
locul emiterii, semnătura emitentului. Emiterea biletului la ordin este
determinată, ca şi în cazul cambiei, de existenŃa între părŃi a unui raport juridic
(raportul fundamental)21. Biletul la ordin este
Stanciu D. Cărpenaru, Drept comercial român, ediŃia a III-a, Editura All Beck,
Bucureşti, 2000, pag. 519. 463
21
un înscris sub semnătură privată, dar se admite şi folosirea formularelor tipizate,
cu condiŃia ca semnătura să fie olografă22. În fig. 7 este prezentat un exemplu de
bilet la ordin.

Fig. 7

Biletul la ordin conŃine, sub sancŃiunea nulităŃii, următoarele menŃiuni: denumirea

de bilet la ordin trecută, ca şi la cambie, în însuşi textul titlului şi exprimată
în limba înscrisului (promissory note – engl., billet à ordre – fr.); promisiunea
necondiŃionată a emitentului de a plăti o sumă de bani determinată. Spre deosebire
de cambie, în care trăgătorul dă ordin trasului să plătească o sumă de bani, în
cazul biletului la ordin, neexistând un tras, chiar emitentul se obligă să
plătească suma de bani arătată în titlu. Promisiunea de plată se exprimă în
cuvintele „voi (vom) plăti” sau expresii echivalente; indicarea scadenŃei se face
similar cu cambia. Dacă nu se menŃionează scadenŃa, plata se va face la vedere;
locul unde trebuie făcută plata. În absenŃa unei menŃiuni speciale, locul plăŃii va
fi locul emiterii titlului, care este prezumat a fi domiciliul emitentului; numele
celui căruia sau la ordinul căruia trebuie făcută plata. Această persoană este
beneficiarul care are dreptul să pretindă suma de bani ori să indice persoana,
care, la ordinul său, va primi plata (giratarul); data şi locul emiterii biletului
la ordin. Data trebuie indicată prin menŃionarea zilei, lunii şi anului. În absenŃa
indicării locului în care a fost emis biletul la ordin, acesta este socotit a fi
locul arătat lângă numele emitentului; semnătura emitentului, care trebuie să fie
personală (manu proprio).
Normele tehnice nr. 10/1994 ale Băncii NaŃionale a României privind cambia şi
biletul la ordin. 464
22
Biletul la ordin prezintă, la rândul său, o serie de avantaje şi limite,
evidenŃiate în tabelul 2.
Tabelul 2 Avantajele şi limitele biletului la ordin Avantajele biletului la ordin
permite beneficiarului să-şi mobilizeze creanŃa cerinŃe formale relativ simple, mai
ales în cazul formularelor standardizate oferite de bănci elimină riscul de schimb
precizează exact termenul de plată materializează datoria importatorului Limitele
biletului la ordin este supus riscului de pierdere, furt, falsificare

9.2.3. Cecul Cecul este un ordin scris, necondiŃionat, dat de către o persoană
(trăgător, emitent) unei bănci (tras) de a plăti o sumă de bani, la vedere, unei
terŃe persoane (beneficiar). În relaŃiile comerciale internaŃionale, trăgătorul
(emitentul) este importatorul, care, prin emiterea unui cec, achită contravaloarea
mărfurilor cumpărate. Trasul este întotdeauna o bancă, fie banca unde trăgătorul
are cont deschis, fie o altă bancă desemnată de banca trăgătorului să efectueze
plata (fig. 8).

1) 2) 3) 5) 6) 7)

banca eliberează carnetul de cecuri; încheierea contractului comercial

internaŃional; 4) importatorul trage un cec asupra băncii trase şi îl remite
exportatorului; la scadenŃă, exportatorul, beneficiar al cecului, îl remite spre
încasare la banca sa; banca beneficiarul prezintă cecul la plată băncii trase;
banca trasă achită cecul şi astfel se stinge creanŃa exportatorului. Fig. 8.
CirculaŃia cecului 465
CARACTERISTICILE CECULUI

Normele bancare interne definesc cecul ca un instrument de plată utilizat de

titularii de conturi cu disponibil corespunzător în aceste conturi. Disponibilul în
cont se poate crea printr-un depozit bancar la vedere, prin operaŃiuni de încasări
sau prin acordarea unui credit bancar. Într-o formulare mai concretă, cecul este un
instrument de plată, scris şi subscris, prin care titularul dă o instrucŃiune
băncii sale de a pune la dispoziŃie o anumită sumă de bani unei alte
entităŃi/persoane nominalizate sau pentru retragere de numerar de către titular.
Cecul nu este monedă, el este un instrument de plată, purtător al unei creanŃe care
dă accesul la monedă în momentul prezentării la plată. Ca urmare, cecul este un
instrument de plată la vedere, orice menŃiune contrară fiind nulă. OperaŃiunile cu
cecuri implică cel puŃin trei părŃi: trăgător, tras şi beneficiar. Trăgătorul este
partea care emite (scrie) cecul pe bază disponibilului aflat în cont şi care dă o
dispoziŃie de plată, necondiŃionată, băncii la care are deschis contul. Trasul este
întotdeauna o bancă la care trăgătorul are deschis contul şi care efectuează plata
pe baza cecului primit, numai dacă trăgătorul are suficient disponibil în cont,
către o terŃă parte sau chiar către trăgător dacă acesta solicită să i se elibereze
numerar. Banca pune la dispoziŃia trăgătorului carnete de cecuri care conŃine file
necompletate, denumite şi blanchete (germ. blankett), pe care acesta le foloseşte
în limita disponibilului din cont. Beneficiarul este partea care primeşte suma
transmisă de trăgător, iar în situaŃia în care trăgătorul a dispus să i se
elibereze numerar, acesta apare şi în postura de beneficiar. Cele trei părŃi
efectuează operaŃiuni legate de cec în nume propriu, respectiv fiecare poartă
răspunderea pentru participarea la acest circuit: trăgătorul este responsabil
pentru asigurarea disponibilului, respectiv acesta să fie lichid (depozit), cert
(utilizabil imediat) şi exigibil (adică să nu existe nici un impediment de ordin
juridic sau material care să împiedice efectuarea plăŃii); emiterea unui cec fără
ca trăgătorul să dispună de fondurile necesare atrage sancŃiuni civile şi penale;
trasul (banca) răspunde pentru efectuarea plăŃii la prezentarea cecului şi de
întârzierile care, eventual, pot avea loc; beneficiarul răspunde pentru
neprezentarea la bancă în termenul de valabilitate a cecului în vederea primirii
sumei în numerar. MenŃiunile obligatorii ale cecului. Cecul este un înscris formal
care, pentru a fi valabil, trebuie să satisfacă anumite cerinŃe exprimate în
formule consacrate de redactare a textului ce exprimă clauze cu valoare juridică.
Pentru a fi valid, din punct de vedere juridic, un cec trebuie să cuprindă
următoarele menŃiuni obligatorii: – denumirea de cec trebuie să figureze pe
înscris, utilizându-se formula consacrată „plătiŃi în schimbul acestui cec”, deci
formula este imperativă; denumirea de cec figurează, de regulă, în partea de sus a
formularului şi nu se admite pe diagonală, pe margine sau în partea de jos; în
orice situaŃie, aceasta trebuie să fie deasupra semnăturii trăgătorului ca o
confirmare a dispoziŃiei date băncii; lipsa denumirii de cec atrage nulitatea
instrumentului; – ordinul necondiŃionat de plată a unei sume de bani înscrise pe
cec (în cifre şi litere) şi cu menŃiunea monedei; de regulă, moneda este cea
valabilă la locul plăŃii, respectiv, pentru plăŃile efectuate în Ńara noastră,
moneda va fi leul, iar pentru cele din străinătate, moneda Ńării respective; orice
condiŃii, limitări sau contraprestaŃii menŃionate pe cec duc la nulitatea acestuia;
466
– numele trasului este numele băncii plătitoare care, de regulă, este imprimat pe
înscris; – locul de plată, respectiv, localitatea şi adresa băncii unde urmează a
se face plata, pentru ca beneficiarul să ştie unde să se prezinte pentru ridicarea
sumei sau ca banca beneficiarului să solicite plata; trăgătorul poate menŃiona ca
loc al plăŃii şi o altă unitate bancară decât aceea a trasului, înscriind pe cec
denumirea şi adresa acesteia; – data şi locul emiterii, respectiv ziua, luna şi
anul pentru a se putea cunoaşte termenul până la care posesorul trebuie să prezinte
la plată cecul, termen după expirarea căruia decade din drepturile sale de regres;
data mai permite constatarea capacităŃii legale de plată a trăgătorului în momentul
aplicării semnăturii pe cec; locul emiterii trebuie menŃionat lângă dată, iar în
cazul în care nu este precizat, se consideră localitatea trăgătorului; – semnătura
trăgătorului este explicită (nume şi prenume) şi olografă (scrisă de mână); pentru
persoanele juridice se solicită şi ştampila unităŃii; aplicarea numai a ştampilei
sau parafei, fără semnătura oloografă, anulează cecul; pentru a putea trage cecuri,
orice trăgător trebuie să depună la banca unde are contul, specimenul de semnătură.
În calitate de instrument de plată în relaŃiile economice internaŃionale, cecul se
caracterizează prin acoperirea cu disponibil care se constituie din disponibilităŃi
bancare sau din credit bancar. Acoperirea cecului presupune îndeplinirea unor
condiŃii: să se constituie înainte de emitere, la o valoare cel puŃin egală cu cea
a cecului, să fie certă, lichidă, exigibilă şi disponibilă. Cecul nominativ indică
expres beneficiarul, respectiv, persoana îndreptăŃită să încaseze suma prevăzută în
document. Cecul la purtător este un document care nu indică numele persoanei către
care urmează să se efectueze plata, beneficiarul fiind persoana care se află în
posesia documentului. Cecul la ordin reprezintă un instrument de plată care
menŃionează beneficiarul, precum şi dreptul său de a transmite beneficiul plăŃii
prin girare sau andosare. După modul de încasare se pot emite şi utiliza cecuri
nebarate, barate, cecul de virament, cecul documentar, cecul certificat, cecul de
voiaj şi cecul circular. Cecul nebarat sau cecul în alb se caracterizează prin
faptul că se plăteşte în numerar. Cecul barat reprezintă un instrument la care suma
se plăteşte prin virarea din contul emitentului în contul beneficiarului, respectiv
prin înregistrarea într-un cont bancar (bararea cecului se realizează prin două
linii paralele trase pe faŃa documentului). Cecul poate fi cec cu barare generală
şi cec cu barare specială. Cecul cu barare generală nu cuprinde menŃiuni între
liniile trase pe document şi poate să circule prin girare. Cecul cu barare specială
cuprinde între liniile de pe document denumirea unei bănci care îl va achita. Cecul
de virament este un instrument de plată ce cuprinde ordinul de virare într-un cont
deschis la o bancă. Cecul documentar reprezintă un instrument de plată prin care
emitentul solicită efectuarea plăŃii în favoarea beneficiarului în schimbul
prezentării unor documente cu privire la expedierea sau prestarea serviciilor.
467
Cecul certificat se distinge prin faptul că presupune existenŃa expresă a
previziunii, ceea ce obligă trăgătorul să prezinte cecul băncii la care are cont şi
disponibil care certifică în scris existenŃa sumei de plată din document. Cecul de
călătorie reprezintă un instrument de plată ce se foloseşte pentru achitarea
cheltuielilor din cursul unei călătorii turistice a persoanelor. Cecul este
plătibil la vedere ceea ce înseamnă că banca îl achită la prezentare sau la un
termen scurt de la vedere. Prin această trăsătură se individualizează funcŃia de
instrument de plată a cecului, deoarece contribuie la compensarea unor obligaŃii de
plată din relaŃiile economice internaŃionale. Măsuri de contracarare a riscului de
neplată a cecului Cecul, deşi are o largă utilizare în plăŃile internaŃionale,
prezintă dificultăŃi juridice privind armonizarea legislaŃiilor naŃionale. Astfel,
în unele Ńări, precum Arabia Saudită, nu există nicio legislaŃie. În FranŃa,
Belgia, Olanda Luxemburg şi S.U.A. depozitul trebuie să fie prealabil şi
disponibil, pe când în Anglia depozitul este estimat în momentul prezentării
cecului la banca trasului. În Germania depozitul nu există, banca trasă plătind din
fondurile sale până la un anume plafon, care variază în funcŃie de situaŃia
financiară a trasului. În FranŃa, refuzul la plată nu este admis decât în caz de
pierdere sau furt, în timp ce legislaŃiile germană, engleză şi americană sunt mai
suple. Având în vedere cele de mai sus, ar fi indicată utilizarea în plăŃile
internaŃionale a cecului certificat, dar acesta nu există în Ńări ca S.U.A.,
Germania, Olanda, Belgia, Luxemburg, Irlanda şi Suedia23. În afacerile
internaŃionale, este necesar ca atât cei care plătesc cu cec, cât şi cei care
acceptă acest tip de plată să ia în considerare mai multe aspecte, în ideea de a
preveni şi a atenua riscul de neplată al acestui instrument de plată. Astfel,
emitentului îi sunt recomandate următoarele: • să utilizeze acest instrument de
plată pentru achiziŃionarea de valori importante, de la distanŃă mare, pentru care
este necesară preconstituirea unui mijloc de probă; • să nu emită cecuri fără a
exista un depozit prealabil şi suficient în cont; • să păstreze carnetul de cecuri
la loc sigur; • să completeze cecul cu atenŃie, cu un scris lizibil, utilizând o
pastă sau o cerneală care nu se şterg uşor şi să bareze rubricile necompletate; •
în cazul pierderii sau furtului formularelor, să anunŃe banca imediat, în scris,
şi, dacă este cazul, şi poliŃia, menŃionând numerele formularelor respective.
Primitorului unui cec îi sunt recomandate următoarele: • să verifice atent cecul
atât din punct de vedere al aspectului exterior, cât şi al conŃinutului (să nu
existe pete, scriere incompletă, urme de ştersături sau decolorări); • să solicite
actul de identitate al plătitorului, pentru a înscrie pe spatele cecului datele de
identificare ale acestuia; • să se asigure că s-a constituit depozitul necesar
efectuării plăŃii;
Jean-Marc Bernammar, Techniques du Commerce International, Edit. Techniplus, Paris,
1995, p. 116. 468
23
• să depună imediat cecul la bancă; • să anunŃe poliŃia în cazul în care banca nu
acceptă cecul la plată deoarece a fost declarat pierdut sau furat; • să-l
contacteze imediat pe emitent, dacă banca semnalează că cecul este greşit
completat, dar nu să-i remită cecul; • să ia în considerare posibilitatea emiterii
cecului fără acoperire, fapt care duce la refuzul băncii de a efectua plata. În
această situaŃie, mai există şansa să se crediteze contul trăgătorului sau ca
acesta să plătească direct; • să solicite avalizarea cecului de către o bancă de
prim rang. 9.2.4. Instrumente de plată electronice În condiŃiile unei societăŃi
informatizate, pe o piaŃă globală şi puternic concurenŃială, extinderea
tranzacŃiilor electronice este deosebit de dinamică atât în domeniul economic, cât
şi în cel bancar. Acesta din urmă se caracterizează printr-o dinamică deosebită a
ofertei de produse şi servicii (e-banking, e-payment, m-banking etc.). Dezvoltarea
unor activităŃi comerciale între participanŃii situaŃi la mari distanŃe geografice
unii de alŃii nu poate fi concepută fără folosirea unor sisteme electronice de
plăŃi. Introducerea şi utilizarea instrumentelor electronice de plată asigură o
gestionare mai bună a afacerilor şi a lichidităŃilor firmelor, într-un timp mai
scurt şi cu costuri mai reduse. În categoria instrumentelor de plată electronice se
înscriu cardul şi instrumentele de plată cu acces la distanŃă. Instrumentele de
plată electronice sunt de două feluri: – instrumente de plată la distanŃă (cardul,
ordinul de plată electronic, cecul electronic); – instrumente de plată de tip
monedă electronică (portofelul electronic). Instrumentele de plată la distanŃă
permit deŃinătorului să aibă acces la fondurile aflate în contul său bancar şi
mijlocesc efectuarea de plăŃi către un beneficiar sau alt gen de transfer de
fonduri, şi care necesită un nume de utilizator şi un cod personal de identificare,
aşa cum este cardul de debit sau de credit. În această categorie se includ şi
aplicaŃiile de tip internet-banking şi home-banking bazate pe cardurile clasice.
Instrumentele de plată de tip monedă electronică permit accesul numai la un depozit
electronic (deci, nu direct la contul bancar) constituit în prealabil şi
instrumentul poate fi sau nu reîncărcabil cu o anumită valoare (unităŃi valorice de
monedă electronică). Instrumente de plată de tip monedă electronică pot fi chip-
cardul, memoria unui calculator (portofelul electronic) sau alt dispozitiv
electronic pe care sunt stocate unităŃi valorice de monedă din care se pot face
plăŃi către altă entitate ce acceptă această modalitate de plată. În ansamblu,
plăŃile electronice cuprind totalitatea entităŃilor, echipamentelor şi procedurilor
de lucru care conlucrează pentru efectuarea plăŃii tranzacŃiilor. În general, într-
un procedeu electronic de plată de sunt implicate: (a) trei entităŃi care
interacŃionează, respectiv, o bancă, un vânzător şi un cumpărător; (b) mai multe
echipamente hardware, software, o reŃea de transmisie (cu unul sau mai multe centre
de recepŃie,
469
validare şi retransmisie), punct de vânzare (POS), distribuitor de bani electronici
(cont-bani, credit-bani, numerar-bani); (c) un set de protocoale de plată
(instrucŃiuni de lucru). Sistemele de plăŃi electronice operează pe baza unor
module de codificare/decodificare a operaŃiunilor de plăŃi şi folosesc chei publice
şi chei private pentru a asigura integritatea şi securitatea plăŃilor. Trăsătura
fundamentală a unui sistem electronic de plăŃi constă în rapiditatea cu care
circulă informaŃia-bani. Datorită infrastructurii ce integrează sistemul de
reglementare, sistemul informatic şi cel de telecomunicaŃii, informaŃia ajunge să
circule aproape instantaneu, adică în timp real. Spre deosebire de sistemele
clasice de plăŃi fără numerar, la sistemele electronice de plăŃi nu se
înregistrează o întârziere între momentul emiterii instrucŃiunii de plată şi
momentul în care are loc înregistrarea transferului de fonduri în conturile
bancare, fiind eliminat riscul asociat intervalului de timp în care intermediarul
să dea curs instrucŃiunii de plată, risc ce include eroarea de acurateŃe,
întârzierea. De exemplu, procesul de executare a unui ordin de plată în mediul
electronic, instrumentul cel mai larg folosit, implică un lanŃ de instrucŃiuni
grupate în mesaje de plată, precum şi momente, acte şi fapte de înregistrare a
rezultatului schimbului de informaŃii între cei ce dau şi cei ce primesc
respectivele instrucŃiuni, astfel că toate aceste etape se realizează într-un timp
de câteva secunde şi fără riscuri majore. PlăŃile electronice au o arie foarte mare
de aplicabilitate – de la tranzacŃiile economice şi financiare până la compensări
şi decontările finale. În acest domeniu vast se întâlnesc situaŃii care necesită ca
plăŃile să se efectueze la momente diferite, în funcŃie de natura tranzacŃiei sau
de preferinŃele partenerilor. Ca urmare, efectuarea plăŃii electronice poate fi în
una din următoarele situaŃii: – plata înainte de tranzacŃie – un sistem de acest
gen funcŃionează în cazul avansurilor care se acordă pentru realizarea unor comenzi
sau transferul banilor digitali pe un disc sau smart card din care se pot face
plăŃi la momentul convenit; – plata concomitent cu tranzacŃia – necesită accesul
direct la baza de date a băncii şi a ofertantului de plată electronică, iar
securitatea transferului trebuie să fie implementată mai strict (cardurile de
debit, internetul bancar); – plata după tranzacŃie – cea mai frecventă formă de
plată şi în care se foloseşte cardul de credit. Indiferent de modul de plată,
momentul plăŃii este considerat numai atunci când banii sunt înregistraŃi în
evidenŃa băncii beneficiarului de fonduri. În funcŃionarea sa, procedeul electronic
de plăŃi produce efecte de natură juridică, economică, financiară, tehnică şi chiar
psihologică, adică fenomenul încrederii neîntrerupte în monedă (fiduciaritatea)
până la desăvârşirea procesului de plată. PlăŃile electronice au evoluat destul de
rapid şi s-au diversificat într-un interval relativ scurt de timp, în special după
anul 1990. În prezent, se cunosc mai multe modalităŃi de plată, diferenŃiate din
punct de vedere al tehnologiei folosite şi al segmentelor de piaŃa cărora se
adresează. PlăŃile electronice se pot clasifica după mai multe criterii astfel:
După tipul de tehnologie: – plăŃi bazate pe carduri; – plăŃi bazate pe aplicaŃii
modeme – în special, pentru persoanele juridice care efectuează plăŃi de valori mai
mari;
470
– plăŃi bazate pe aplicaŃii internet – în special, pentru persoanele fizice; –
plăŃi bazate pe telefonia mobilă – în special, persoane fizice. După volumul
tranzacŃiei: – microplăŃi (mycro payments), plăŃi pentru produse şi servicii
oferite pe web şi de valori de până la 5 euro/$; – plata de tip consumator
(consumer payment) între 5-500 euro/$ reprezentând cumpărăturile de zi cu zi ale
bunurilor şi serviciilor care posedă o valoare mai mare decât a microplăŃilor; –
plata de tip afaceri (business payment) peste 500 euro/$ pentru cumpărarea unor
cantităŃi mai mari de bunuri şi servicii, plăŃi comerciant către comerciant. După
natura informaŃiei: – plăŃi bazate pe valoare – se transferă efectiv valoare în
format electronic; – plăŃi bazate pe informaŃie – numai informaŃia circulă prin
internet, iar tranzacŃia efectivă are loc în afara conexiunii. După natura monedei
electronice: – plăŃi bazate pe bani electronici de cont – implică înregistrarea în
conturile bancare ale utilizatorului şi comerciantului; – plăŃi bazate pe bani
electronici semn – valoarea este încorporată într-un soft existent pe un dispozitiv
electronic, valoarea circulând de la un dispozitiv la altul fără nicio referinŃă la
un cont bancar. După instrumentele de plată oferite: – plăŃi cu carduri bancare; –
plăŃi on-line (internet); – microplăŃi; – plăŃi prin cecuri electronice. EvoluŃia
plăŃilor electronice a început cu specializarea plăŃilor instrumentate pe suport
hârtie care a condus la apariŃia mai multor instrumente pe suporŃi netradiŃionali
(magnetici), care la rândul lor s-au specializat fiecare pe câte un canal de
comunicare (transmitere manuală, printr-un suport magnetic-bandă, dischetă, prin
telefon sau altă reŃea publică, cu sau fără parloare, prin telex, prin reŃele de
computere special echipate, telecomunicaŃii on-line) a mesajului de transfer de
fonduri şi a informaŃiilor adiacente. Din multitudinea de experienŃe, unele aflate
încă în curs de testare şi perfecŃionare, o preferinŃă certă o reprezintă
instrumentarea plăŃilor electronice prin carduri, care deŃine ponderea cea mai mare
în volumul plăŃilor electronice. Canalul de comunicare specializându-se, au apărut
alte categorii de plăŃi, de asemenea, dezinstrumentate, ca instrumentul bancar,
telefonia mobilă bancară şi altele care încă nu s-au lansat pe piaŃă. Transferul
electronic de fonduri este componenta principală a sistemului electronic de plăŃi
şi, ca urmare, plăŃile au debutat pe piaŃă mai întâi cu sistemele de transfer
intern şi internaŃional, care au „comprimat” timpul, asigurând legătura între
băncile participante în timp real, adică simultan cu tranzacŃia. Decontarea brută
în timp real este un procedeu electronic bazat pe transmiterea de mesaje (ordine de
plată) electronice de către participanŃi, procesarea acestora în limita
disponibilului existent în contul de decontare de la banca centrală, asigurarea
resurselor de completare a eventualelor deficite prin credite „intraday” şi
decontarea finală prin conturile curente de la banca centrală. Principalul avantaj
al
471
acestui procedeu îl constituie operativitatea şi reducerea până la eliminare a
riscului de credit. După introducerea mesajului în reŃea de către participant,
procesarea şi decontarea se fac la intervale de timp extrem de scurte, aproape
insesizabile, de unde vine şi numele de „în timp real”. Întrucât avem de-a face cu
un procedeu cu decontare brută, deci fără compensare, băncile trebuie să menŃină un
volum destul de mare de disponibilităŃi în conturile de la banca centrală pentru a
acoperi cerinŃele de plăŃi, ceea ce este un dezavantaj. Beneficiarul cel mai mare
al noului procedeu este furnizorul, care poate să-şi primească fondurile în aceeaşi
zi cu livrarea bunurilor. În funcŃie de modul de soluŃionare a lipsei temporare de
fonduri la băncile plătitoare, procedeele cu decontare brută în timp real sunt de
două tipuri: cu linie de aşteptare la banca remitentă (fără credite „intraday”) şi
cu linie de aşteptare la instituŃia de gestionare a sistemului (cu credite
„intraday”). Creditele „intraday” se asigură de banca centrală pe termene foarte
scurte, în timpul zilei, cu rambursare la finele zilei, sau credite „overnight”, cu
rambursare în ziua următoare. Procedeele de decontare în timp real sunt
proprietatea băncilor centrale, care au şi rolul principal în asigurarea resurselor
şi supravegherea funcŃionării sistemelor de plăŃi. În România, procedeul preconizat
se referă numai la decontarea plăŃilor de mare valoare şi a plăŃilor urgente
indiferent de valoare şi este gestionat de TransFonD ca agent operator al băncii
centrale. PlăŃile de mare valoare sunt definite de normele bancare (Regulamentul
BNR nr. 1/2002) ca instrucŃiuni de transfer-credit, în general de mare valoare,
inclusiv cele aferente pieŃelor valutară/monetară, între participanŃi, efectuate de
aceştia în nume propriu sau al clienŃilor. În prezent, plăŃile de mare valoare sunt
considerate cele peste 500 milioane lei şi care se decontează prin instrumente de
plată de credit, respectiv ordinul de plată. Se pot efectua însă plăŃi şi sub
această limită dacă emitentul decide să folosească sistemul de transfer de fonduri
de mare valoare. Deosebit de decontarea acestor plăŃi, procedeul asigură şi
decontarea poziŃiilor nete ale procedeelor cu decontare prestabilită/amânată
(casele de compensaŃii, decontarea titlurilor de stat etc.). În cadrul procedeului
se utilizează instrucŃiuni de plată de tipul transfer credit şi, în cazuri bine
definite (decontarea poziŃiilor nete ale caselor de compensaŃii, decontarea
operaŃiunilor cu titluri de stat etc.), instrucŃiuni de tipul debit direct. În ce
priveşte tipurile de tranzacŃii care generează instrucŃiuni de plată prin sistem se
vor derula plăŃi ale clienŃilor, plăŃi ale băncilor (operaŃiuni pe piaŃa monetară,
plăŃi în lei aferente pieŃei valutare, precum şi plăŃi aferente pieŃei titlurilor
de stat), plăŃi în relaŃia cu Trezoreria Statului şi operaŃiuni ale băncii centrale
(pe piaŃa monetară, furnizarea de lichiditate „intraday”, operaŃiuni în calitate de
împrumutător de ultimă instanŃă etc.). Pentru efectuarea decontărilor,
participanŃii trebuie să deschidă un cont de decontare la banca centrală, altul
decât contul curent, prin care se derulează operaŃiunile de încasări şi plăŃi pe
parcursul zilei. Contul de decontare are la începutul şi sfârşitul zilei operative
sold zero. La începutul zilei, participanŃii transferă sumele necesare plăŃilor din
contul curent în cel de decontare, iar la sfârşitul zilei, sumele rămase în contul
de decontare se transferă de operator în contul curent al participantului. Dacă
este necesar, participanŃii pot efectua transferuri din conturile curente în cele
de decontare şi pe parcursul zilei.
472
Mesajul electronic. Instrumentul de plată care se foloseşte în cadrul plăŃilor de
mare valoare este mesajul electronic (ordinul de plată electronic), care tinde să
se generalizeze pentru toate categoriile de plăŃi electronice. În general, un mesaj
electronic cuprinde aceleaşi elemente înscrise pe ordinul de plată pe suport
hârtie, plus unele elemente specifice pentru criptare. În cadrul plăŃilor
electronice sunt acceptate numai mesajele (ordinele de plată) iniŃiate de
participanŃi (centralele băncilor comerciale şi alŃi participanŃi). Mesajele
băncilor comerciale sunt recepŃionate de TransFonD între orele 8-13, iar decontarea
are loc la ora 17, după care plata devine irevocabilă. Având în vedere că ordinul
de plată este un instrument revocabil, plata se poate revoca de participantul
plăŃilor fără acordul participantului beneficiar, în intervalul de recepŃie
stabilit, în baza unei notificări transmise TransFonD. Etapele unei decontări brute
sunt prezentate în fig. 9.

1. Banca A trimite un mesaj de plată către banca B. 2-2’ ReŃeaua de distribuŃie

(SWIFT FIN Copy) identifică mesajul, reŃine o copie în linia de aşteptare şi
trimite informaŃiile către interfaŃa SWIFT. 3. InterfaŃa SWIFT extrage datele
necesare decontării şi le trimite către aplicaŃia centrală RTGS. 4. În cadrul
aplicaŃiei centrale are loc decontarea, iar în cazul insuficienŃei disponibilului
în contul de decontare, mesajul se dirijează către linia de aşteptare RTGS. 5. RTGS
confirmă efectuarea sau rejectarea decontării către interfaŃa SWIFT RTGS. 6.
InterfaŃa SWIFT RTGS trimite un mesaj de autorizare sau de refuz al decontării
către serviciul SWIFT FIN COPY. 7. Serviciul SWIFT FIN COPY compară notificarea
RTGS (decontare sau refuz) cu mesajele originale de plată din linia de aşteptare;
mesajele originale autorizate sunt marcate cu un „OK” şi sunt trimise către banca
beneficiară. 7’ Serviciul Swift Copy notifică băncii iniŃiatoare că instrucŃiunea
de plată a fost decontată de RTGS sau refuzată. Fig. 9. Decontarea brută a plăŃilor
de mare valoare 473
În linia de aşteptare, mesajele sunt ordonate pe clase de prioritate, iar în cadrul
lor în funcŃie de momentul primirii. Principiul de administrare este bypass FAFO
(primul intrat-primul executat) pentru fiecare clasă, cu excepŃia cazului în care
disponibilul este insuficient pentru plata care trebuie procesată şi se execută
următoarea plată care se încadrează în disponibil. Totodată, nu se poate executa o
plată dintr-o clasă inferioară de prioritate până când nu s-au epuizat plăŃile din
clasele superioare. Sistemul prevede şi posibilitatea de schimbare pentru banca
emitentă a ordinii de prioritate, serviciu pentru care se plăteşte un comision
majorat. Mesajele de plată, odată introduse în sistem, nu pot fi nici retrase, nici
anulate decât în cazuri excepŃionale, stabilite de banca centrală. Mesajele de
plată care nu s-au decontat până la finele zilei de decontare se returnează băncii
iniŃiatoare, astfel că în sistem nu se păstrează niciun mesaj pentru ziua
următoare. În cursul unei zile pot apărea situaŃii de lipsă temporară de
lichidităŃi, mesajele fiind stocate în linia de aşteptate. Pentru a se asigura un
flux continuu, sistemul prevede ca banca centrală să asigure un credit intraday (pe
parcursul zilei) pe bază de garanŃii sub forma titlurilor de stat (în această
etapă, singurele active eligibile sunt titlurile de stat). În acest scop, banca
centrală furnizează lichidităŃi pe parcursul unei zile în sistem REPO (cumpărare de
titluri de către participanŃi cu răscumpărare la finele zilei). Procedeul de
furnizare a lichidităŃii este următorul: – banca centrală publică seriile
emisiunilor de titluri pe care acceptă să le cumpere în mod automat în situaŃia în
care o bancă are nevoie de lichiditate în cursul zilei, la simpla solicitare a
acesteia, şi stabileşte şi marja aferentă; – SNCDD (Societatea NaŃională de
Compensare, Decontare şi Depozitare) va păstra în evidenŃele sale datele
referitoare la emisiunile acceptate de banca centrală şi marja stabilită; – în
situaŃia în care o bancă are nevoie de lichiditate, ea transmite SNCDD un mesaj
referitor la încheierea automată a unei operaŃiuni REPO intraday cu banca centrală;
– SNCDD compară datele din mesaj cu cele furnizate de banca centrală referitoare la
emisiunile acceptate necondiŃionat; – SNCDD verifică existenŃa titlurilor de stat
în contul de titluri al solicitantului şi dacă sunt libere de sarcină; – SNCDD
iniŃiază instrucŃiunea de plată din contul de decontare al băncii centrale în
contul de decontare al participantului din RTGS; – după confirmarea decontării în
RTGS, SNCDD efectuează transferul de proprietate asupra titlurilor din contul
băncii beneficiare de lichiditate în contul de titluri al băncii centrale; – la ora
indicată în mesaj sau la finele zilei, SNCDD iniŃiază operaŃiunea în sens invers.
În acest fel, banca centrală acŃionează ca un împrumutător de ultimă instanŃă, dacă
banca în cauză nu a reuşit să-şi asigure lichiditatea de pe piaŃa monetară.
Creditul se acordă însă numai pentru câteva ore, ceea ce necesită un management
foarte atent al lichidităŃii.

474
Cartea de plată (cardul) Cartea de plată (cardul) reprezintă un instrument pe baza
căruia deŃinătorul are dreptul la o procedură de autorizare şi plată a unor bunuri
şi servicii sau de retragere a unor sume. Cardul are forma unei cărŃi de vizită,
confecŃionată din material plastic rezistent cu dimensiuni tipizate şi
standardizate. Cartea de plată cuprinde următoarele menŃiuni: denumirea şi sigla
emitentului (băncii); holograma tridimensională, care reflectă autenticitatea;
numărul cardului; numele posesorului autorizat; durata de valabilitate; semnătura
trăgătorului; sfera de aplicabilitate. Instrumentele de plată sub forma cardurilor
se pot emite de către bănci, comercianŃi (magazine) sau alte organisme care au
sisteme proprii de decontare cu clienŃii companii telefonice)24. În funcŃie de
modul de stocare a caracteristicilor de securizare, se emit carduri cu bandă
magnetică şi carduri cu microprocesor. În raport de sursa de acoperire a
cheltuielilor, cardurile pot îmbrăca forma cărŃilor de debit (debit-carduri) şi a
cărŃilor de credit (credit-carduri). CărŃile de debit (debit-carduri) se emit în
calitate de instrumente de plată în sumă egală cu disponibilităŃile din cont sau în
limita unui descoperit de cont pe care banca îi acordă clientului. Debit-card-urile
se întemeiază pe existenŃa unor resurse într-un cont pe baza cărora utilizatorul
are dreptul de a efectua cheltuieli în limita soldului disponibil sau de a retrage
numerar. CărŃile de credit (credit-card) asigură dreptul deŃinătorului de a achita
bunuri şi servicii cumpărate sau de a retrage unele sume pe seama unui credit sau a
unei linii de credit acordate. În calitate de instrument de plată în relaŃiile
economice internaŃionale, cardul se individualizează prin anumite efecte: • elimină
utilizarea numerarului, implicit diminuează riscurile şi greutăŃile în colectarea
şi folosirea numerarului; • simplifică operaŃiile clientului, care poate cumpăra
mărfuri sau beneficia de servicii fără a completa documente; • se reduce perioada
de efectuare a decontărilor; • stimulează clienŃii să cumpere mărfuri din anumite
reŃele de magazine şi, implicit, promovează vânzările; • băncile percep comisioane
mai mici datorită cheltuielilor reduse de efectuare a decontărilor prin intermediul
cardurilor; • cărŃile de credit oferă clienŃilor dreptul de a obŃine linii de
credit de la bănci în vederea efectuării unor cheltuieli.

Cezar Basno, Nicolae Dardac, OperaŃiuni bancare, Editura Didactică şi Pedagogică,

Bucureşti, 1996, p. 132. 475

24
Fig. 10. Efectuarea plăŃilor prin intermediul cardului

PlăŃile pe care le efectuează persoanele fizice prin intermediul cardurilor se

derulează astfel (fig. 10): • persoana se adresează unei bănci sau organizaŃii care
emite şi pune la dispoziŃie carduri, încheie un contract pe baza disponibilităŃilor
din cont sau a creditului aprobat şi primeşte un card; • deŃinătorul cardului poate
cumpăra mărfuri şi servicii; • deŃinătorul cardului prezintă instrumentul de plată,
comerciantului în vederea achitării mărfurilor şi serviciilor; • comerciantul
verifică cardul din punct de vedere formal, respectiv autenticitatea, valabilitatea
şi concordanŃa datelor; • comerciantul transmite centrului de autorizare numărul
cardului, datele de identificare şi suma ce trebuie plătită; • centrul de
autorizare transmite cererea de autorizare a plăŃii băncii emitente a cardului; •
banca verifică contul deŃinătorului de card şi autorizează operaŃia de efectuare a
plăŃii; • centrul de autorizare transmite comerciantului că se acceptă plata din
contul deŃinătorului de card; • comerciantul eliberează marfa însoŃită de un
document în trei exemplare cu suma plătită, din care unul se remite plătitorului,
unul se păstrează în evidenŃa comerciantului şi al treilea se prezintă băncii
pentru decontare. Cardurile pot asigura retragerea numerarului de la
distribuitoarele automate sau obŃinerea de informaŃii asupra soldului contului şi
transferurilor efectuate. Promovarea şi globalizarea plăŃilor prin carduri se
realizează prin anumite organizaŃii cum sunt: „Visa International”, „Europay
International”, „American Express Master Card International”.

476
Cecul electronic Cecul electronic (eCheck) este un instrument care se prezintă sub
forma unui mesaj electronic semnat electronic şi are aceleaşi funcŃii ca şi cecul
pe suport hârtie. Cecul electronic a apărut după legiferarea semnăturii electronice
(1998-2000) şi este folosit în special în SUA în relaŃiile cu Trezoreria Statului.
Circuitul cecului electronic este similar cu circuitul tradiŃional al cecului pe
suport hârtie. Astfel, debitorul generează un cec electronic (un mesaj electronic
specific pentru cec), folosind un smart card, după care îl semnează electronic şi
îl transmite beneficiarului prin internet (e-mail). Beneficiarul primeşte eCheckul,
verifică semnătura debitorului, andosează cecul pe numele băncii lui, îl semnează
electronic şi îl trimite băncii lui pentru constituirea unui depozit. Banca
beneficiarului verifică semnătura acestuia şi îl introduce în compensare. Banca
debitorului verifică semnătura acestuia, debitează contul şi confirmă casei de
compensaŃii acordul de plată. După compensare, banca beneficiarului intră în
posesia sumei şi creditează contul acestuia. Circuitul cecului electronic se
prezintă în fig. 11.

Fig. 11. Circuitul cecului electronic

În această variantă (cecul virament), toate entităŃile implicate trebuie să dispună

de infrastructura necesară pentru criptare/decriptare, semnătura electronică şi
reŃea de transmisie. În varianta cecului numerar, beneficiarul se adresează direct
băncii debitorului şi solicită fie banii în numerar, fie transferul acestora la
banca sa. Transferuri electronice prin sistemele SWIFT şi TARGET 1. Sistemul SWIFT
Fiecare bancă trebuie să aibă relaŃii strânse cu o serie de corespondenŃi sau
clienŃi şi cu care să comunice în timp operativ. Până nu demult, reŃeaua de
comunicaŃii interbancare se limita la corespondenŃa clasică (poştală) sau telex. În
cadrul relaŃiilor interbancare internaŃionale, corespondenŃa poştală presupunea
timp, riscuri sau cheltuieli ridicate (în cazul curierului rapid), iar telexul era
prea costisitor. Datorită amplificării schimburilor comerciale internaŃionale şi,
implicit, a tranzacŃiilor financiare, băncile au conştientizat faptul că
metodologia desfăşurării
477
operaŃiunilor cu străinătatea, bazată pe circulaŃia efectivă a hârtiilor-documente,
era depăşită. Valorificând rezultatele progresului informaticii şi
telecomunicaŃiilor, marile bănci americane au constituit reŃele private de
legătură. Demersul lor nu a rezolvat decât parŃial problemele generate de relaŃiile
interbancare internaŃionale. Transferurile de informaŃii în general şi de bani în
special necesită îndeplinirea de către sistemul de transfer şi procedurile aferente
a trei condiŃii esenŃiale, şi anume: rapiditate, securitate, cost de transfer
scăzut. Pentru a îndeplini aceste condiŃii, la 3 mai 1973 a fost creată la
Bruxelles, de către 239 bănci din 15 Ńări, o societate de drept belgian denumită
SWIFT (Society for Worldwide Interbank Financial Telecomunication). SWIFT este, de
fapt, sigla unei societăŃi pe acŃiuni cu scop nelucrativ, iar băncile acŃionare
erau europene, americane şi canadiene. Societatea şi-a propus, încă de la început,
modernizarea sistemelor de plăŃi internaŃionale, a relaŃiilor bancare în general,
prin implementarea unor programe informatizate. La sistemul SWIFT, care a devenit
operaŃional în 1977, s-au racordat, în 1981, CEDEL, iar în 1982 EUROCLEAR. Practic,
SWIFT nu este o modalitate de plată, ci o reŃea privată de teletransmisiuni,
închiriată de la diverse state, gestionată prin calculator şi a cărei folosire este
rezervată: – băncilor membre; – băncilor membre de categoria a doua; –
participanŃilor. ReŃeaua SWIFT reprezintă un sistem de comunicare care se bazează
pe principiul transmiterii reciproce de informaŃii între două bănci sau între doi
participanŃi oarecare. Banca iniŃiatoare a trimiterii mesajului şi cea destinatară
(receptoare a mesajului) nu se află în legătură directă, mesajul fiind transmis
prin intermediul centrului de operare la care este racordată Ńara din care acesta
porneşte. ReŃeaua SWIFT cuprinde patru calculatoare de mare capacitate localizate
la Bruxelles, Amsterdam şi Culpeper (Statul Virginia – SUA), numite „centre de
comutare”. Aceasta comunică cu ordinatoare de talie mai mică amplasate în cadrul
centrelor naŃionale. În final, reŃeaua se ramifică pe terminale amplasate în
interiorul băncilor participante. Pentru transmiterea unui mesaj, utilizând reŃeaua
SWIFT, se procedează astfel: – se întocmeşte mesajul, la un terminal, de către o
operatoare care lucrează cu un ecran performant, în funcŃie de normele SWIFT şi
tipul mesajului; – se plasează mesajul întocmit într-un şir de aşteptare; – mesajul
se controlează de un verificator şi se plasează într-un şir de plecare; –
ordinatorul băncii emitente, după ce verifică dacă normele SWIFT au fost
respectate, transmite mesajul centrului de comutare cu ajutorul concentratorului
naŃional; – mesajul, stocat la centrul de comutare, se transmite destinatarului
după identificarea acestuia. În mod practic, toate băncile care au activitate
internaŃională sunt conectate la SWIFT, prin intermediul ei realizându-se o gamă
largă de operaŃiuni bancare, ca, de exemplu: transferuri de depozite bancare
dispuse de clienŃii băncilor, transferuri de
478
depozite rezultate în urma tranzacŃiilor interbancare, acordări de credite,
confirmări de cumpărări sau vânzări de titluri, deschideri de acreditive
documentare, extrase de cont etc. Printre avantajele utilizării reŃelei SWIFT se
află: siguranŃa, rapiditatea, costul redus şi fiabilitatea. SiguranŃa se datorează
utilizării în cadrul reŃelei a unor mijloace de prelucrare a informaŃiilor echipate
cu programe de detectare şi corectare a erorilor. Mesajele sunt codificate în
scopul protejării lor de ascultătorii piraŃi. Rapiditatea este asigurată de faptul
că timpul de transmitere a unui mesaj este mult mai mic decât în cazul transmiterii
prin curier poştal. Fiabilitatea reŃelei SWIFT se datorează utilizării acesteia 24
de ore din 24 şi 7 zile din 7, coeficientul de disponibilitate efectivă fiind de
99,5%. Principalul inconvenient al reŃelei SWIFT este acela că nu remite nicio
confirmare de primire a mesajului, verificarea modului de transmitere a mesajului
realizându-se prin controlul operaŃiunilor înseşi. 2. Sistemul TARGET ApariŃia
monedei unice în Europa este cel mai important eveniment în cadrul sistemului
monetar internaŃional după devalorizarea dolarului SUA şi dispariŃia sistemului de
la Bretton Woods din anii ’70. La 1 ianuarie 1999, Europa a intrat într-o nouă eră,
reprezentată prin înfiinŃarea şi funcŃionarea efectivă a Uniunii Economice şi
Monetare (UEM) şi lansarea EURO ca o monedă unică a Uniunii Europene. În cadrul
Uniunii Monetare Europene, rolul central revine Băncii Centrale Europene, ea
reprezentând cea mai înaltă autoritate monetară din zona euro. La fel ca Rezerva
Federală în Statele Unite ale Americii, Banca Centrală Europeană este „emitentul şi
paznicul constituŃional al euro”. Fiind succesorul instituŃional al Institutului
Monetar European, Banca Centrală Europeană a fost înfiinŃată la 1 iunie 1998 şi a
devenit operaŃională la 1 ianuarie 1999, când a preluat autoritatea exclusivă
pentru zona euro în domeniul politicii monetare. În perioada premergătoare
înfiinŃării Băncii Centrale Europene, 11 bănci centrale naŃionale formulau politica
în zona euro, iar de la Banca Centrală a Irlandei şi până la Bundesbank-ul
Germaniei, se stabileau independent ratele naŃionale ale dobânzilor. În 1994, a
fost înfiinŃat Institutul Monetar European cu scopul ca, ulterior, să fie
transformat într-o bancă centrală operaŃională. Acest obiectiv a fost îndeplinit la
1 iunie 1998, când s-a transformat în Banca Centrală Europeană, cu sediul la
Frankfurt am Main, în Germania. Astfel, a fost creat Sistemul European al Băncilor
Centrale (SEBC), care include în structura sa atât Banca Centrală Europeană, cât şi
Băncile Centrale naŃionale ale statelor membre ale Uniunii Economice şi Monetare.
Implementarea unei politici monetare uniforme presupune atât armonizarea
instrumentelor monetare, cât şi integrarea pieŃelor naŃionale interbancare. Băncile
trebuie să fie în măsură să efectueze tranzacŃii băneşti transfrontaliere, în euro,
la fel de bine ca şi pe piaŃa internă. De aceea, Institutul Monetar European a
elaborat un nou sistem de plăŃi, denumit TARGET (Trans European Automated Real Time
Gross
479
Settlement Express Transfer), care permite decontarea cu sistemele naŃionale RTGS
în întregul spaŃiu EURO. ÎnfiinŃat în baza Directivei nr. 97/5/EC/27 ianuarie 1997
a Parlamentului European, sistemul TARGET asigură o derulare, extrem de rapidă, a
plăŃilor între Ńările membre ale Uniunii Europene. De asemenea, prin înfiinŃarea
acestui sistem s-au urmărit: – asigurarea funcŃionării unei pieŃe monetare
europene; – promovarea unei politici monetare comune; – eficientizarea plăŃilor
internaŃionale în cadrul Uniunii; – asigurarea unui mecanism sigur pentru plăŃile
din cadrul Uniunii; – realizarea unui management eficient al lichidităŃilor.
Sistemul TARGET este alcătuit din 15 sisteme naŃionale de plăŃi RTGS (NaŃional Real
Tine Gross Settlement Sistem), interconectat prin intermediul unei reŃele
electronice de procesare automată a datelor, la care se adaugă sistemul propriu de
plăŃi al Băncii Centrale Europene EPM (European Central Bank Payment Mechanism).
Sistemele naŃionale prin care se poate accesa sistemul TARGET pentru derularea unei
plăŃi internaŃionale sunt: Belgia – ELLIPS; Danemarca – DEBES; Germania – ELS;
Grecia – HERMES euro; Spania – SLABE; FranŃa – TBF; Irlanda – IRIS; Italia – BI-
REL; Luxemburg – LIPS-Gross; Olanda – TOP; Austria – ARTIS; Portugalia – SPGT;
Finlanda – BOF-RTGS; Marea Britanie – CHAPS euro; Banca Centrală Europeană – EPM.
La sistemul TARGET au acces şi Ńările membre ale Uniunii monetare care şi-au
ajustat propriile sisteme astfel încât să poată efectua plăŃi, atât în monedele lor
naŃionale, cât şi în euro. La începutul anului 1997, a demarat, simultan,
constituirea sistemului TARGET în cadrul fiecărei bănci naŃionale, iar din
semestrul al doilea al aceluiaşi an a început testarea fiecărui modul al
sistemului, testare ce s-a realizat pe parcursul a 18 luni. Din semestrul al doilea
al anului 1998 s-a efectuat, timp de 6 luni, testarea întregului sistem, testare ce
a cuprins toate modulele şi procedurile de lucru. În urma acestui test final,
sistemul TARGET şi-a demonstrat buna funcŃionalitate, asigurând rapiditatea,
exactitatea şi securitatea transferului informaŃiilor. Sistemul TARGET este
conceput astfel încât o plată iniŃială să se finalizeze în maximum câteva minute.
Acest interval de timp, denumit timp de operare, începe
480
în momentul în care se realizează debitarea contului celui ce trimite banii şi se
finalizează în momentul în care se creditează contul beneficiarului transferului.
În scopul asigurării securităŃii maxime a informaŃiilor, a unei vizite de lucru
optime şi a unei capacităŃi de procesare corespunzătoare, pentru transfer se
utilizează sistemul SWIFT Fin (Society for Worldwide Interbank Financial
Telecomunication). Prin urmare, accesarea sistemului şi adresarea unei plăŃi se
efectuează pe baza unei adrese construite pe modelul SWIFT, care, pe lângă codul de
adresare a mesajului, este necesar ca fiecare instituŃie de credit să aibă deschis
un cont, la banca centrală naŃională, prin care să deruleze tranzacŃiile TARGET.
Adresa instituŃiei de credit se construieşte respectându-se următoarea structură:
poziŃiile 1-4 – codul de identificare al băncii; poziŃiile 5-6 – codul Ńării;
poziŃiile 7-8 – codul localităŃii; poziŃiile 9-11 – codul filialei. Odată cu
confirmarea, de către sistem, a adresei de destinaŃie, are loc, instantaneu,
creditarea contului beneficiarului, care poate dispune imediat de bani. Sistemul
TARGET, prin modul în care este conceput, asigură o gestiune zilnică,
corespunzătoare, a lichidităŃilor băncilor centrale naŃionale. Pe baza principiului
conform căruia încasările din cursul unei zile operative aparŃin băncii receptoare,
sumele primite de la un sistem naŃional pot fi utilizate pentru plăŃi către acelaşi
sistem, în aceeaşi zi. În cursul unei zile operative, prin tranzacŃiile TARGET nu
este necesară asigurarea unei lichidităŃi imediate. Este posibilă derularea unei
plăŃi prin existenŃa unei lichidităŃi imediate. În scopul asigurării unei
operativităŃi sporite a derulării plăŃilor, prin acest sistem, şi pentru a putea
beneficia de facilităŃile de plată prin poziŃii deschise, băncile participante
trebuie să dispună de garanŃii colaterale. În baza acestor garanŃii, băncile
participante pot beneficia zilnic de credite gratuite, acordate de către băncile
centrale naŃionale. GaranŃiile aferente creditelor acordate în euro se stabilesc de
către fiecare bancă centrală naŃională şi pot proveni şi de la alte bănci centrale.
Mecanismul de creditare, prezentat succint mai sus, reprezintă o componentă
principală a sistemului de politică monetară implementat de băncile centrale
naŃionale la recomandarea Băncii Centrale Europene. 3. Succintă analiză comparativă
a celor două sisteme – SWIFT şi TARGET Printre asemănările şi deosebirile
principale dintre cele două sisteme, putem menŃiona: – dacă, în ambele cazuri,
viteza de lucru este comparabilă şi corespunde conceptul de timp real, diferenŃieri
apar în ceea ce priveşte aria de acoperire (în cazul SWIFT 189 de Ńări, iar în
cazul TARGET 15 Ńări); – dacă în cadrul reŃelei SWIFT are loc doar un transfer de
informaŃii, prin intermediul sistemului TARGET se efectuează plăŃi, iar moneda de
plată este euro; – în ambele sisteme, plata serviciului de transmitere se
efectuează de către iniŃiator astfel: • în sistemul TARGET, în euro, în funcŃie de
numărul mesajelor transmise lunar; • în sistemul SWIFT, în franci belgieni, în
funcŃie de mărimea, valoarea şi prioritatea mesajului;
481
– dacă prin sistemul SWIFT se transmit doar informaŃii, prin sistemul TARGET se
urmăreşte şi implementarea unor politici monetare comune prin intermediul
mecanismului de creditare, prin încheierea de acorduri bancare sau naŃionale care
dau girul de garanŃie şi garantare al transferului de fonduri. În plus se poate
aminti faptul că, în dorinŃa de a elimina neajunsurile modalităŃilor clasice de
transfer, poştă, telex etc. şi pentru a răspunde exigenŃelor de rapiditate,
confidenŃialitate şi securitate impuse de tranzacŃiile internaŃionale, s-a
înfiinŃat (mai 1973) societatea „SWIFT” (Society for Worldwide Interbank Financial
Telecomunication), care este o reŃea de comunicare interbancară internaŃională pe
suport electronic. SWIFT este conceput într-o manieră modulară şi cuprinde trei
niveluri de funcŃionare: 1) banca, cu terminalul propriu; 2) cumulatorul naŃional,
cu rol de nod de concentrare a informaŃiilor (la nivel naŃional) şi 3) centrul de
comutare, reprezentat de un releu în sistem SWIFT care asigură cuplarea la reŃea a
Ńărilor care sunt arondate. Există, în acest moment, 3 astfel de centre de
comunicare: – în SUA, având arondate Ńări din America de Nord, America de Sud şi
Extremul Orient; – în Belgia (Bruxelles), având arondate Ńări europene ca FranŃa,
Italia, Belgia, Spania, Danemarca precum şi Israel; – în Olanda (Zoeterwonde), unde
există două comutatoare, unul pentru Germania, Austria, ElveŃia, Ungaria şi altul
pentru Marea Britanie, łările scandinave, Olanda, Grecia, Portugalia ş.a. Pentru
realizarea de transferuri SWIFT, cumpărătorul (debitorul plăŃii) efectuează
operaŃiile uzuale oricărei plăŃi către un beneficiar. Rolul principal în acest mod
de transfer îl are banca; aceasta lansează mesaje codificate în reŃeaua
interbancară, solicitând, asemenea oricărui alt procedeu, executarea viramentului
către banca beneficiarului, realizarea viramentului efectuându-se în 20 de minute
(procedura normală) sau 5 minute (procedura de urgenŃă). 9.3. ModalităŃi şi tehnici
de plată internaŃionale ModalităŃile de plată internaŃionale cuprind totalitatea
operaŃiunilor şi a tehnicilor de plată, controlul bancar, circuitul documentelor
prin intermediul cărora creditorul încasează de la un debitor creanŃa rezultă prin
schimburile economice externe25. ModalităŃile de plată internaŃională prezintă
următoarele forme: creditul documentar, incasso-ul documentar şi ordinul de plată.
9.3.1. Creditul documentar Creditul documentar este angajamentul asumat de banca
emitentă, la ordinul clientului său (importatorul), de a plăti o sumă
beneficiarului (exportatorul) sau de a accepta/negocia efecte de comerŃ până la
limita sumei specificate, în cadrul termenului fixat şi în baza prezentării
documentelor de expediere a mărfurilor.

Alexandru Puiu, Management internaŃional – tratat, vol. I, Editura IndependenŃa

Economică, Piteşti, p. 294. 482

25
Variantele principale ale creditului documentar sunt acreditivul documentar şi
scrisoarea de credit comercială. Acreditivul documentar Acreditivul documentar este
un document emis de bancă (banca emitentă sau ordonatoare), din ordinul unui client
al său (importatorul sau ordonatorul acreditivului), prin care banca se angajează:
– să plătească o anumită sumă unei terŃe persoane (exportatorul sau beneficiarul
acreditivului) dacă acesta a făcut dovada, cu documente, că şi-a îndeplinit
obligaŃiile contractuale (a livrat marfa); în această situaŃie, banca emitentă are
şi rolul de bancă plătitoare; – să autorizeze o altă bancă (banca plătitoare) să
efectueze sau să negocieze (banca negociatoare) o asemenea plată; – să accepte şi
să plătească efecte de comerŃ (cambii) trase asupra sa de beneficiarul
acreditivului; – să autorizeze o altă bancă să accepte şi să plătească asemenea
efecte de comerŃ. Acreditivul documentar este un contract independent de contractul
comercial care stă la baza lui, iar părŃile implicate în derularea acreditivului
iau în considerare numai documentele, nu şi mărfurile la care se referă acestea.
Drept urmare, includerea în acreditivul documentar a oricăror trimiteri la
contractul comercial nu are niciun efect şi nu determină nicio obligaŃie pentru
băncile implicate. Exportatorul nu poate trage banca la răspundere pentru faptul că
prin contract s-a convenit într-un fel, iar în textul acreditivului documentar
cerinŃele sunt altfel. Dacă mărfurile primite de importator nu corespund celor
precizate în documente, băncile nu au nicio responsabilitate, diferendul
rezolvându-se direct între partenerii de contract. Pentru a deschide un astfel de
document, prima dată importatorul trebuie să facă o Cerere de deschidere a
acreditivului (fig. 12). Această tehnică de plată oferă celor implicaŃi
(exportator, importator, bănci) garanŃia în legătură cu apărarea intereselor lor în
procesul efectuării plăŃii tranzacŃiilor în care sunt implicaŃi. În derularea unui
acreditiv documentar (AD) sunt implicate patru părŃi, şi anume: ordonatorul
(importatorul), cel care solicită băncii sale deschiderea AD; banca emitentă (banca
importatorului), cea care, la solicitarea importatorului îşi asumă angajamentul de
plată; beneficiarul acreditivului (exportatorul), cel în favoarea căruia a fost
deschis acreditivul şi care are obligaŃia să prezinte la bancă setul de documente
ce caracterizează tranzacŃia încheiată în vederea încasării contravalorii
mărfurilor livrate; banca exportatorului, cea care îl deserveşte pe beneficiarul
acreditivului. Acreditivul documentar este de două tipuri: formular standardizat,
model elaborat de Camera InternaŃională de ComerŃ de la Paris; mesajul SWIFT, care
este precodat conform unor reguli internaŃionale recunoscute.

483
Fig. 12. Model de cerere de deschidere de acreditiv

484
Principalele caracteristici ale acreditivului documentar sunt: • în mecanismul
acreditivului documentar sunt implicate relaŃii de creditare: deschiderea
acreditivului de către importator se face în baza disponibilului existent sau pe
baza unui credit pe care banca îl acordă în acest scop; • caracterul documentar
apare atunci când exportatorul nu poate pretinde plata decât pe baza documentelor
care atestă îndeplinirea condiŃiilor impuse de acreditiv; • independenŃa
acreditivului se manifestă faŃă de relaŃia contractuală de bază; • caracterul de
garanŃie al acreditivului este dat de faptul că acesta este irevocabil. Mecanismul
de derulare a acreditivului documentar este structurat în 4 faze (fig. 13): În
prima fază, se deschide acreditivul documentar printr-un ordin dat de importator
băncii sale şi, apoi, se emite angajamentul luat de banca emitentă. Ordonatorul
trebuie să precizeze locul unde urmează să aibă loc plata acreditivului,
valabilitatea acestuia fiind în conformitate cu condiŃiile contractului comercial
încheiat între părŃi. Beneficiarul trebuie să depună documentele la banca emitentă,
în conformitate cu condiŃiile şi termenii din acreditiv.

Sursa: Ioan Popa, TranzacŃii de comerŃ exterior, Editura Economică, Bucureşti,

2002. Fig. 13. Mecanismul derulării acreditivului documentar

A doua fază este notificarea acreditivului. Această relaŃie se stabileşte între

„cumpărător-ordonatorul acreditivului” şi „banca acestuia”. A treia fază este plata
documentelor. În această etapă, nu se Ńine seama decât de documentele înscrise în
acreditiv în forma autentică. A patra fază o constituie transferul documentelor şi
ridicarea mărfii.
485
Principalele documente solicitate exportatorului în derularea acreditivului
documentar Dacă declanşarea operaŃiunii se face de către importator (prin
deschiderea acreditivului), exportatorul trebuie să aibă în vedere o serie de
aspecte, şi anume: Încă din faza negocierilor, exportatorul trebuie să determine
care este forma de acreditiv cea mai potrivită intereselor sale; Din punct de
vedere contabil, cel mai avantajos este acreditivul documentar irevocabil şi
confirmat, la o bancă din Ńara sa (a exportatorului) şi cu plata la vedere, din
următoarele considerente: – este asigurat că nu va fi retras sau modificat de către
ordonator în termenul de valabilitate (irevocabil); – beneficiază de garanŃia unei
bănci terŃe că plata va fi efectuată; – plata se va efectua fără întârziere; – se
va încasa contravaloarea mărfii de îndată ce se depun documentele la banca
plătitoare (cu plata la vedere). În ceea ce priveşte conŃinutul acreditivului,
punctele cele mai importante vor fi clar convenite de către părŃi după ce vor fi
clarificate următoarele aspecte: – valoarea şi moneda acreditivului; – locurile de
utilizare şi de plată ale acreditivului; – dacă este necesar, se recomandă să se
adauge menŃiunea aproximativ (se acceptă ±10%) pentru ca în acest fel să se obŃină
o anumită toleranŃă în ceea ce priveşte valoarea acreditivului sau cantitatea; –
dacă acreditivul este transferabil; – durata de valabilitate a acreditivului; –
dacă plata se va efectua „la vedere” sau „la termen”; – dacă se permit livrări
parŃiale şi transbordări; – condiŃiile de livrare, locurile de expediŃie şi de
destinaŃie ce trebuie specificate în acreditiv; – documentele ce vor fi depuse de
către exportator; – repartizarea cheltuielilor induse de utilizarea acreditivului
(speze şi ± comisioane bancare). • Exportatorul va verifica, după deschiderea
acreditivului, dacă dispoziŃiile sale corespund celor convenite cu cumpărătorul. În
caz contrar, va solicita modificarea imediată a acreditivului. • ObligaŃia
esenŃială a exportatorului, în vederea încasării contravalorii livrărilor sale,
este prezentarea setului de documente însoŃit de modalitatea de plată convenită.
Având în vedere cele de mai sus, principalele documente ce pot fi solicitate
exportatorului sunt: – documente comerciale de identificare cantitativă, calitativă
şi valorică a mărfurilor livrate, informaŃii ce se regăsesc în: factura externă,
emisă de exportator; – documente de transport: conosamentul maritim sau fluvial;
duplicatul scrisorii de trăsură internaŃională pentru transportul feroviar,
scrisoarea de trăsură internaŃională pentru traficul rutier, scrisoarea de
transport aerian, dovada sau adeverinŃa unei case de expediŃii internaŃionale;
486
– documente de asigurare: dacă în contract se prevede că exportatorul are obligaŃia
de a asigura mărfurile pe parcursul lor internaŃional, în dosar trebuie să existe:
poliŃa sau certificatul de asigurare sau notele de acoperire; – documentele care
atestă calitatea, cantitatea şi originea mărfurilor, procesul-verbal de recepŃie
calitativă şi cantitativă, buletinul de analiză, certificatul fitosanitar,
certificatul sanitar-veterinar, certificatul de garanŃie, certificat de origine.
Pentru evitarea riscului de refuz de plată din partea băncii, exportatorul trebuie
să îşi mai ia o serie de măsuri, şi anume: • evitarea întârzierii în depunerea
documentelor, în caz contrar existând riscul de întârziere a plăŃii. Exportatorul
trebuie să solicite maximă diligenŃă din partea expeditorului şi cărăuşului, astfel
încât setul de documente să poată fi întocmit cât mai repede; • asigurarea
conformităŃii documentelor cu condiŃiile din acreditiv. Pentru verificarea
documentelor, băncile pun la dispoziŃia clienŃilor lor fişa analitică şi lista de
control. – Fişa analitică este o sinteză a conŃinutului acreditivului documentar. –
Lista de control (check-list) permite verificarea rapidă a documentelor înainte de
depunerea acestora la bancă. Verificarea acreditivului documentar din partea
importatorului implică două categorii de operaŃiuni, şi anume: deschiderea
acreditivului şi întocmirea celorlalte documente necesare pentru intrarea în
posesia mărfii. Cererea de deschidere a acreditivului este un document pe care îl
completează importatorul atunci când ordonă deschiderea unui acreditiv şi se referă
la: părŃile implicate, natura, valoarea şi valabilitatea acreditivului, marfa şi
condiŃiile de transport, documentele de utilizare. Intrarea în posesia mărfii.
Pentru a putea ridica marfa de la locul de destinaŃie, importatorul trebuie să
intre în posesia documentelor de livrare. Cu aceste documente, el se prezintă la
cărăuş şi dobândeşte marfa. Unul din inconvenientele importante ale acreditivului
pentru cumpărător este durata relativ mare a circuitului documentelor de la
expeditor la importator. Diversificarea tipologiei acreditivelor documentare în
funcŃie de tehnicile folosite în comerŃul internaŃional A. Acreditive documentare
folosite în operaŃiunile de export-import În cazul tranzacŃiilor comerciale
internaŃionale, lipsite de intermediari, acreditivele documentare pot fi
clasificate după următoarele criterii: În funcŃie de natura angajamentului bancar,
acreditivele documentare pot fi: – revocabile, în sensul că pot fi modificate sau
anulate de banca emitentă în orice moment, fără nicio avizare prealabilă a
beneficiarului acreditivului. În cazul unui acreditiv revocabil, banca eminentă nu-
şi ia nici un angajament faŃă de vânzător. FaŃă de cumpărător, banca emitentă este
legată prin promisiunea de plată pe care şi-a asumat-o în momentul acceptării
deschiderii acreditivului documentar, promisiune pe care nu o poate revoca decât pe
baza unui motiv cum ar fi pierderea încrederii, neregularităŃi etc.
487
Ordonatorul, la rândul său, poate anula, în orice moment, instrucŃiunile de
deschidere a acreditivului, rămânând obligat numai faŃă de exportator prin
contractul încheiat cu acesta. Această modalitate de plată este recomandată numai
în cazul în care cei doi parteneri contractuali se cunosc foarte bine şi vânzătorul
are încredere în cumpărător26. În practică, drept urmare a riscului pe care îl
incumbă, acest tip de acreditiv este foarte rar folosit; – irevocabile, în sensul
că reprezintă un angajament ferm din partea băncii emitente de a efectua plata, cu
condiŃia ca documentele prezentate de exportator să fie în strictă conformitate cu
termenele şi condiŃiile acreditivului documentar. Irevocabilitatea unui acreditiv
determină şi relaŃia dintre ordonator şi banca eminentă: banca nu se mai poate
sustrage angajamentului de plată luat faŃă de beneficiarul acreditivului,
indiferent de evenimentele care ar putea afecta relaŃia cu ordonatorul, iar acesta
din urmă nu poate revoca instrucŃiunile date. Revocarea acreditivului de către
ordonator, ca urmare a decesului sau falimentului, nu autorizează banca emitentă să
se sustragă de la angajamentul de plată. De asemenea, banca emitentă nu poate
invoca, în sprijinul neefectuării plăŃii, neexecutarea totală sau parŃială a
contractului sau anularea acestuia, odată ce documentele oferite de beneficiarul
acreditivului sunt conforme cu acreditivul. În funcŃie de locul în care se va
efectua plata documentelor, se disting acreditive: – domiciliate în Ńara
importatorului (acreditiv de negociere), exportatorul putând să încaseze
contravaloarea documentelor după ce acestea vor ajunge şi vor fi controlate de o
bancă din Ńara importatorului, de regulă, banca emitentă; – domiciliate în Ńara
exportatorului, exportatorul având avantajul că poate încasa contravaloarea
documentelor imediat după depunerea acestora la banca sa, dacă acestea nu prezintă
discrepanŃe. În funcŃie de modul de utilizare, sunt acreditive: – cu plata la
vedere (at sight), însemnând că plata se face imediat după depunerea şi controlul
documentelor, în cazul în care acestea sunt conforme cu termenele şi condiŃiile
acreditivului; – cu plata diferată (amânată), adică plata documentelor nu se face
în momentul prezentării documentelor, ci la o dată ulterioară; – cu plata prin
acceptare, însemnând că împreună cu setul de documente exportatorul prezintă băncii
şi o cambie cu o anumită scadenŃă, trasă asupra băncii plătitoare; – cu clauza
„clean bill” sau „cambie liberă” – specific în relaŃiile cu băncile sud-africane.
Prin acest tip de acreditiv se autorizează banca să accepte şi să plătească tratele
(cambiile) trase de exportator, fără ca acestea să fie însoŃite de setul de
documente; – cu plata prin negociere – specific dreptului anglo-saxon. Exportatorul
prezintă în setul de documente cambii trase băncii eminente, astfel încât locul
plăŃii este în străinătate, la domiciliul trasului;

Manual de operaŃiuni documentare în comerŃul exterior, elaborat de Uniunea Băncilor

ElveŃiene, Editura Markedit s.r.l. şi Economistul, Bucureşti, 1992, p.12. 488

26
– cu plata la vedere şi prin acceptare (mixtă), însemnând utilizarea acreditivului
parŃial la vedere şi parŃial contra cambii cu scadenŃe diferite; – cu plata în
avans sau cu clauza roşie (red clause) – constituie o metodă de finanŃare a
beneficiarului (exportatorului), destul de rar folosită în practică, deoarece
presupune o mare încredere în furnizorul de mărfuri la export. Clauza roşie poartă
această denumire întrucât, cu multă vreme în urmă, era scrisă cu cerneală roşie.
Respectiva clauză permite băncii plătitoare să facă o plată în avans, înainte de
expedierea mărfii, în favoarea exportatorului, pentru ca acesta să procure marfa
sau unele componente necesare exportului; – cu plata în avans cu garanŃie sau cu
clauză verde (green clause) – banca emitentă este garantată pentru avansul acordat
prin documentele prezentate de beneficiar în vederea încasării avansului:
declaraŃia scrisă a acestuia prin care se angajează să prezinte documente conforme
acreditivului, precum şi documentele care atestă depozitarea şi asigurarea mărfii
(poliŃa de asigurare este emisă la ordinul băncii eminente drept garanŃie pentru
avansul acordat). În funcŃie de suma plătită, pot fi: – utilizabile total – în
situaŃia în care are loc o singură livrare a mărfii, iar acreditivul se utilizează
o singură dată, în mod total; – utilizabile parŃial – în situaŃia în care au loc
livrări parŃiale, iar banca onorează documentele prezentate de exportator, în
cadrul valabilităŃii şi valorii de ansamblu a acreditivului, pe măsura expedierii
mărfurilor; – utilizabile în tranşe (acreditive cu plăŃi eşalonate) – în situaŃia
în care marfa se livrează eşalonat, pentru fiecare tranşă fiind prevăzute
cantitatea, termenul de livrare, termenul de plată; – revolving (acreditivul
reînnoit) – o variantă a acreditivului utilizabil în tranşe, cu diferenŃa că nu se
deschide pentru toată contravaloarea mărfii, ci numai pentru contravaloarea unei
tranşe şi îşi reîntregeşte valoarea pe măsura utilizării lui, până la limita
valorii pentru care a fost deschis. B. Acreditive documentare folosite în
operaŃiunile de intermediere Acreditive documentare transferabile Clauza de
transferabilitate dă dreptul beneficiarului acestui tip de acreditiv
(intermediarului) să solicite băncii domiciliatoare (transferatoare) să facă
acreditivul original utilizabil, în totalitate sau parŃial, pentru unul sau mai
mulŃi beneficiari secunzi (exportatori reali). Un acreditiv poate fi transferat
numai dacă este irevocabil şi este în mod expres denumit „transferabil” de către
banca emitentă. Acreditivul transferabil poate fi transferat o singură dată.
Indiferent dacă marfa tranzitează sau nu teritoriul reexportatorului, acesta va
schimba întotdeauna factura emisă pe numele lui de către exportatorul real (cu preŃ
mai mic) cu factura emisă de el pe numele importatorului (cu preŃ mai mare). De
asemenea, banca reexportatorului va andosa în favoarea băncii importatorului
conosamentul şi poliŃa de asigurare.

489
C. Acreditive documentare reciproce specifice operaŃiunilor de compensaŃie Sunt
recomandate în tranzacŃiile unde ambii parteneri au dubla calitate de importator şi
exportator, fapt pentru care apare riscul primului exportator ca partenerul să nu
mai livreze marfa sau să o livreze cu întârziere sau parŃial. De asemenea, există
riscul ca mărfurile livrate reciproc să nu corespundă calitativ, cantitativ sau
sortimental. Acreditivele reciproce se caracterizează prin inserarea în textul lor
a unei clauze care nu permite utilizarea acreditivului de export decât în corelaŃie
cu cel de import. Prin combinarea a două acreditive cu astfel de clauze, partenerii
din operaŃiunile de contrapartidă sau compensaŃie se asigură că, dacă unul dintre
ei nu livrează marfa, celălalt va fi plătit de banca emitentă, respectiv va primi
echivalentul mărfurilor nelivrate în compensaŃie. Avantajele şi dezavantajele
acreditivului documentar Ca orice vânzător, exportatorul este supus la două mari
riscuri: – riscul de fabricaŃie, constând în pericolul rezilierii afacerii, înainte
de livrarea mărfii, când deja au fost angajate cheltuieli de fabricaŃie; – riscul
de credit, constând în pericolul neefectuării plăŃi de către importator, după
livrarea mărfii27. Aceste două riscuri sunt accentuate de caracterul internaŃional
al vânzării. Pe pieŃele externe, factorii generatori de riscuri sunt mai numeroşi,
mai variaŃi decât pe piaŃa internă. Astfel, riscului comercial obişnuit, determinat
de insolvabilitatea cumpărătorului, i se adaugă evenimente politice (noi
reglementări vamale, revoluŃii etc.), naturale (inundaŃii, cutremure etc.),
monetare (devalorizarea unei monede, netransferabilitatea fondurilor etc.), toate
acestea fiind susceptibile a priva exportatorul în recuperarea creanŃei.
Exportatorul trebuie să se pună la adăpost faŃă de aceste riscuri diverse prin
recurgerea la tehnici de natură juridică, de natură să-i garanteze plata. În
acelaşi timp, garanŃiile solicitate de vânzător nu trebuie să compromită
securitatea cumpărătorului, care nu are interesul să plătească decât în măsura în
care are siguranŃa bunei execuŃii a contractului de către vânzător. Tehnicile de
garanŃie şi de plată trebuie să Ńină cont şi de interesele cumpărătorului.
Acreditivul documentar permite satisfacerea, în acelaşi timp, atât a intereselor
exportatorului, cât şi a intereselor importatorului. Această modalitate de plată
prezintă cel mai mare grad de siguranŃă, deoarece angajamentul ferm de plată asumat
de o bancă constituie o garanŃie pentru exportator că va plăti după ce va face
livrarea mărfurilor. Riscul insolvabilităŃii importatorului este înlăturat. În
acelaşi timp, prin termenii şi condiŃiile precizate în acreditiv, importatorul are
siguranŃa că banca nu va plăti decât dacă aceste precizări sunt strict respectate
în documentele prezentate de exportator. Dacă acreditivul este la vedere şi este
domiciliat la ghişeele băncii exportatorului sau ale băncii notificatoare sau dacă
acreditivul este confirmat, exportatorul poate încasa contravaloarea mărfii imediat
după expedierea acesteia28.
Jean Louis Rives-lange, Monique Contamine-Raynaud, Droit bancaire, 6-e edition, Ed.
Dalloz, Paris, 1995, p.703, art.757. 28 Denis Chevalier, Le credit documentaire et
les autre securités de paiement (avec la collaboration du Centre Francais de
Commerce Exterieur), Collection Defi Export – Ed. Foucher, Paris, 1990, p. 55 490
27
Dacă acreditivul este utilizabil prin acceptare sau negociere, exportatorul îşi
poate mobiliza creanŃa prin scontarea cambiilor emise în cadrul acreditivului. În
marea majoritate a cazurilor, riscul de netransferabilitate este acoperit.
Acreditivul documentar reprezintă o tehnică foarte precisă care, sprijinindu-se pe
documente, evită orice interpretare. SiguranŃa sporită oferită de plata prin
acreditivul documentar are şi un revers al medaliei, determinat de complexitatea
acestei modalităŃi de plată. Sunt multe tipuri de acreditiv documentar, multe
moduri de utilizare, multe documente, multe termene importante, care trebuie
respectate şi corelate între ele: termenul de livrare, termenul de prezentare a
documentelor şi termenul de valabilitate. La toate acestea se adaugă subtilităŃile
rezultând din înŃelegerea şi interpretarea Regulilor şi UzanŃelor InternaŃionale,
precum şi vocabularul sofisticat folosit de lumea bancară în acest domeniu, greu
accesibil comercianŃilor. Un alt dezavantaj al acreditivului documentar îl
constituie formalismul riguros, fapt pentru care acreditivul documentar nu este
indicat în tranzacŃiile rapide. Angajamentul bancar este complet subordonat
conformităŃii documentelor solicitate în textul acreditivului atât din punct de
vedere al formei acestora, cât şi al termenelor prevăzute. Rigoarea bancară privind
controlul documentelor este acceptată cu greu de către beneficiarii acreditivelor,
care se plâng de severitatea şi meticulozitatea băncilor în găsirea discrepanŃelor.
Uneori, plăŃile pot fi blocate din cauza semnalării unor discrepanŃe minore de
genul greşelilor de dactilografiere. Insolvabilitatea băncii emitente, bancă uneori
necunoscută pentru beneficiar, poate reprezenta un alt impediment în efectuarea
plăŃii prin acreditiv documentar domiciliat în străinătate. Aceste dezavantaje pot
fi contracarate de către beneficiar prin solicitarea ca acreditivul să fie
confirmat de o bancă din Ńara sa29. Numeroasele comisioane reprezintă un alt
dezavantaj al acreditivelor documentare, costurile acestora fiind mai mari decât la
celelalte modalităŃi de plată. Băncile percep comisioane mai mari pentru că îşi
angajează propriile fonduri şi au responsabilitatea controlului documentelor
prezentate pentru încasare30. Acreditivul documentar se dovedeşte a fi o modalitate
de plată oneroasă atât pentru ordonator, dacă ia asupra sa toate cheltuielile, cât
şi pentru ordonator şi beneficiar, dacă se adoptă o formulă foarte des uzitată şi
aplicată: „Toate comisioanele bancare din afara Ńării emitente sunt în sarcina
beneficiarului”. Comisioanele de deschidere şi de confirmare sunt în funcŃie de
valoarea şi de termenul de valabilitate al acreditivelor. Riscul „tehnic” al
băncilor este acoperit de comisionul de ridicare a documentelor; modificările unui
acreditiv provoacă cheltuieli suplimentare; de asemenea, tranzacŃiile de valori
mici sunt grevate de nivelul minim al comisioanelor bancare. Principalele avantaje
şi inconveniente ale diverselor tipuri de acreditive documentare sunt prezentate în
tabelul 3.
Pierre Aussure, Objectif export – Guide operationnel pour les affaires
internationales de l’entreprise, Ed. Dunod, Paris, 1988, p. 79. 30 Denis Chevalier,
Le credit documentaire et les autre securites de paiement (avec la collaboration du
Centre Francais de Commerce) – Collection Defi Export – Ed. Foucher, Paris, 1990,
p. 57. 491
29
Tabelul 3 Avantajele şi dezavantajele diverselor tipuri de acreditive documentare
Acreditiv documentar revocabil –+ ++ –Acreditiv documentar irevocabil + –+ ++ + –
Acreditiv documentar irevocabil confirmat ++ ++ ++ –-

SiguranŃă Simplitate Costuri Universalitate Rapiditate a plăŃilor Formalism

Legendă: + + : excelent + : acceptabil – : mediocru – – : slab

Sursa: Denis Chevalier, Le credit documentaire et les autre securités de paiement

(avec la collaboration du Centre Francais de Commerce Exterieur), Collection Defi
Export, Ed. Foucher, Paris, 1990, p.61.

Scrisoarea de credit comercială Scrisoarea de credit comercială constituie o formă

a creditului documentar şi este utilizată cu precădere ca modalitate de plată în
Anglia, Japonia, S.U.A. şi alte Ńări cu influenŃă anglo-saxonă. Scrisoarea de
credit comercială reprezintă o modalitate de plată prin care banca eminentă se
angajează, în mod irevocabil, faŃă de exportator, să efectueze plata, cu
respectarea condiŃiilor din cuprinsul scrisorii31. Scrisoarea de credit comercială
este adresată de către banca emitentă direct beneficiarului (exportatorului), care
este autorizat – cu condiŃia prezentării până la un anumit termen a documentelor
prevăzute de expediere a mărfii – să tragă cambii, la vedere sau la termen, asupra
băncii emitente, acesta angajându-se irevocabil să le onoreze, cu condiŃia ca
documentele să fie în strictă concordanŃă cu prevederile scrisorii de credit şi să
fie prezentate la termenul stabilit. FaŃă de acreditivul documentar, scrisoarea de
credit comercială prezintă anumite particularităŃi: – este întotdeauna adresată
exportatorului; – este întotdeauna utilizată prin cambii trase de exportator asupra
băncii eminente; – este întotdeauna domiciliată în străinătate, la sediul băncii
emitente sau la o bancă dintr-o Ńară terŃă.
31

Alexandru Puiu, Management internaŃional, tratat, vol. I, Editura IndependenŃa

Economică, Brăila, 1999, p.402. 492
Tipuri de scrisori de credit comerciale: scrisoarea de credit simplă şi circulară
reprezintă adaptarea creditului documentar la operaŃiunile necomerciale (turism).
Ea este simplă, atunci când este adresată unei singure bănci, sau circulară, când
este adresată mai multor bănci corespondente cu banca emitentă, din aceeaşi Ńară cu
aceasta sau din Ńări diferite; scrisoarea de credit stand-by – este reglementată de
PublicaŃia 500 a CCI Paris şi este utilizată în S.U.A., unde legislaŃia interzice
băncilor să emită garanŃii în favoarea clienŃilor lor. Astfel, băncile pot emite
scrisori de credit stand-by. Deosebirile esenŃiale între o scrisoare de credit în
forma sa de bază şi una stand-by constau în faptul că prima este un angajament de
plată, iar a doua este un instrument de garantare, plata în acest caz efectuându-se
numai în măsura în care obligaŃia asumată prin contract nu a fost îndeplinită.
Scrisoarea de credit stand-by se utilizează pentru garantarea restituirii
avansului, a plăŃii contravalorii mărfurilor livrate, a plăŃii contravalorii
mărfurilor nelivrate în compensaŃie, a plăŃii ratelor la un credit, participării la
licitaŃii, bunei executări a unui contract etc. Plata, în situaŃia acestui tip de
scrisoare de credit, se efectuează contra documentelor ce atestă că beneficiarul
şi-a îndeplinit obligaŃia asumată în contract şi a declaraŃiei sale scrise că
partenerul nu şi-a îndeplinit obligaŃia ce îi revenea; scrisoarea de credit a
importatorului (Merchant’s letter of credit) este folosită în unele Ńări din Asia
de Sud-Est şi se particularizează prin următoarele: – este o promisiune de plată a
importatorului; – se transmite exportatorului prin banca importatorului, fără ca
aceasta să-şi asume vreun angajament de plată, deşi este abilitată să efectueze
plata; – plata se face direct de importator, prin banca sa, la primirea
documentelor de la exportator. În Ńările în care se practică acest tip de scrisoare
de credit, băncile, deşi nu îşi asumă niciun angajament de plată, la cererea de
remitere a scrisorii de credit în străinătate, solicită importatorilor constituirea
unui depozit în moneda naŃională, echivalent al unui procent din valoarea scrisorii
de credit (de exemplu, 40% în Indonezia), calculat la cursul de schimb de la data
respectivă între moneda locală şi valuta scrisorii de credit. 9.3.2. Incasso-ul
documentar Uneori, exportatorul nu poate obŃine acordul importatorului pentru plata
în avans sau prin acreditiv (care sunt cele mai sigure metode de plată din punct de
vedere al vânzătorului) şi trebuie să recurgă la altă variantă. De asemenea, în
unele Ńări, autorităŃile insistă ca mărfurile să fie importate înainte de
efectuarea plăŃii. În astfel de situaŃii, de multe ori, se convine efectuarea
plăŃii prin incasso documentar (documentary collection). Incasso-ul documentar este
un instrument de plată care constă în acordarea de către banca exportatorului a
unui mandat de încasare (de aici, denumirea de incasso) a unei sume ce reprezintă
contravaloarea unei tranzacŃii comerciale ce trebuie virată în contul său. În
această situaŃie, exportatorul va depune la banca la care este acreditat
documentele ce atestă executarea obligaŃiei sale de livrare (de aici, caracterul
documentelor).
493
Pentru serviciile prestate, banca percepe un comision de la vânzător. PărŃile
implicate în derularea unui incasso sunt: • ordonatorul – exportatorul care
încredinŃează ordinul de încasare împreună cu documentele băncii sale; • banca
remitentă – banca exportatorului; • banca însărcinată cu încasarea (colectare) –
orice bancă, alta decât banca remitentă, care intervine în operaŃiunea de incasso;
• banca prezentatoare – banca însărcinată să prezinte documentele trasului. Banca
însărcinată cu încasarea şi banca prezentatoare pot fi, în practică, una şi aceeaşi
bancă dacă banca exportatorului este corespondentă cu banca importatorului; •
trasul – importatorul căruia trebuie să-i fie prezentate documentele contra
acceptare sau plată. Derularea operaŃiunilor prin incasso presupune următoarele
etape (fig. 14):

Sursa: Mariana Negruş, PlăŃi şi garanŃii internaŃionale, Editura All, Bucureşti,

1996, p. 177 Fig. 14. Mecanismul derulării incasso-ului documentar

1) încheierea contractului comercial internaŃional, prin care partenerii au

convenit plata prin incasso documentar; 2) livrarea mărfii în strictă concordanŃă
cu termenele de livrare şi condiŃiile privind marfa convenite în contract; 3) în
urma livrării mărfii, exportatorul obŃine documentele care atestă îndeplinirea
obligaŃiilor din contractul comercial internaŃional: documente financiare (cambii,
bilete la ordin, cecuri, chitanŃe etc.) şi/sau documente comerciale (facturi,
documente de transport). În funcŃie de felul acestor documente, se disting două
feluri de incasso:
494
– simplu – este un incasso de documente financiare, neînsoŃite de documente
comerciale (fig. 15); – documentar – este un incasso de documente comerciale, care
pot fi însoŃite sau nu de documente financiare (fig. 16).

Fig. 15. Ordin de încasare. Incasso financiar

495
Fig. 16. Ordin de încasare. Incasso documentar

4) setul de documente însoŃit de ordinul de plată la incasso (ordinul de încasare)

este prezentat de către exportator la banca sa. Este indicat ca documentele să
ajungă în termen cât mai scurt la importator, de preferat înainte de primirea
mărfii.
496
Sosirea mărfii cu mult înaintea documentelor prezintă mai multe dezavantaje pentru
exportator, în sensul că se prelungeşte creditul acordat de acesta importatorului.
• Ordinul de plată la incasso prezintă clar şi precis condiŃiile în care vor fi
înmânate documentele importatorului (contra plată, acceptare sau alte condiŃii),
denumirea documentelor şi numărul de exemplare (originale şi copii) ce vor fi
remise. Este responsabilitatea părŃii care pregăteşte/elaborează ordinul de
încasare (ordonatorul) să asigure ca termenii şi condiŃiile de eliberare a
documentelor să fie precizate clar, fără ambiguitate; în caz contrar, băncile nu
vor avea nicio responsabilitate pentru nicio consecinŃă decurgând din aceasta. În
afară de elementele menŃionate, documentul mai conŃine următoarele: – numele şi
adresa completă a importatorului (trasului); – denumirea şi adresa băncilor
implicate; – numele şi adresa beneficiarului incasso-ului (exportatorului); –
denumirea exactă a mărfii şi descrierea acesteia (cantitate, calitate, preŃ unitar
etc.); – dacă mărfurile trebuie depozitate şi asigurate, în cazul în care
documentele nu sunt preluate la sosirea mărfurilor. Această clauză este cunoscută
sub denumirea „depozitează şi asigură” (store and insure). Conform acestei clauze,
dacă importatorul nu plăteşte sau nu acceptă cambia, banca acestuia va primi
instrucŃiuni de depozitare şi de asigurare a mărfurilor. Costul acestor operaŃiuni
va fi revendicat de la banca exportatorului, care va debita contul clientului său.
Dacă sunt utilizate scrisori de trăsură care indică importatorul drept destinatar,
clauza menŃionată devine superfluă; – detalii privind transportul şi livrarea
(transbordări şi livrări parŃiale admise sau neadmise, vechimea navelor admise la
navlosire etc.); – valoarea incasso-ului, cu indicarea monedei de plată; – dacă
sunt permise sau nu plăŃile parŃiale. Băncile pot accepta plăŃi parŃiale numai în
caz de incasso simplu şi numai dacă reglementările în vigoare la locul plăŃii nu
interzic acest lucru. În cazul refuzului importatorului de a plăti integral
documentele, exportatorul poate da băncii instrucŃiuni de eliberare a documentelor
fără să urmeze încasarea diferenŃei (în situaŃia în care exportatorul acordă rabat
importatorului) sau poate da instrucŃiuni de menŃinere a documentelor la dispoziŃia
băncii remitente până la încasarea diferenŃei, fapt care atrage costuri
suplimentare; – precizări referitoare la cambia care însoŃeşte documentele, şi
anume: scadenŃa acesteia; instrucŃiuni adresate băncii, pentru situaŃia în care
importatorul nu acceptă cambia, privind întocmirea formalităŃilor de protest de
neplată sau neacceptare; circuitul cambiei până la scadenŃă, în sensul că trebuie
restituită exportatorului sau va fi păstrată în banca însărcinată cu încasarea sau
într-o bancă trustee şi, dacă în cazul dezonorării cambiei, banca din străinătate
trebuie să se adreseze unui agent al exportatorului din acea Ńară (clauza case of
need); – dacă se va încasa sau nu dobândă, menŃionându-se rata dobânzii, perioada
pentru care se calculează dobânda (perioada acoperită) şi baza de calcul (360 sau
365 zile, după caz); – dacă taxele bancare sau de alt gen trebuie să fie încasate
în plus faŃă de suma cambiilor sau nu;
497
– desemnarea părŃii care suportă taxele şi comisioanele bancare. În cazul în care
trasul refuză să le achite, acestea vor fi percepute, în mod automat de la
ordonator. • Factura comercială trebuie prezentată în numărul de exemplare prevăzut
în contractul de bază şi trebuie să cuprindă datele corespunzătoare preluate din
documentul de transport, documentul de asigurare etc. • Documentele de transport
trebuie emise în aşa fel încât să asigure, până la preluarea mărfii de către
importator, controlul exportatorului asupra mărfurilor sale. La transporturile
maritime, conosamentul trebuie andosat în alb la ordinul băncii remitente. Pentru
celelalte modalităŃi de transport se recomandă ca documentele să fie adresate pe
numele unei case de expediŃie internaŃională, cu instrucŃiuni precise de a nu le
elibera importatorului decât contra dovezii că a plătit sau a acceptat la plată
marfa. • PoliŃa sau certificatul de asigurare andosate în alb, în cazul condiŃiilor
de livrare CIF şi CIP. • Cambia reprezintă o măsură asiguratorie de plată la
incasso. Spre deosebire de cambiile din cadrul acreditivelor documentare, cambiile
la incasso sunt trase direct asupra importatorului, iar beneficiarul poate fi
exportatorul însuşi sau banca acestuia. Cambiile pot fi cu plata la vedere
(importatorul le achită în momentul preluării documentelor) sau cu plata la
scadenŃă (importatorul le acceptă în momentul preluării documentelor). • Alte
documente emise şi întocmire corespunzător uzanŃelor şi prevederilor din contractul
de bază. 5) Banca remitentă emite propriul document, incasso documentar, în cadrul
căruia preia întocmai instrucŃiunile ordonatorului (exportatorului) şi pe care îl
remite împreună cu setul de documente ce atestă livrarea băncii însărcinate cu
încasarea. Această bancă este orice bancă intervenind în operaŃiunea de incasso,
alta decât banca remitentă. Banca însărcinată cu încasarea remite ordinul de
incasso şi setul de documente băncii prezentatoare (banca importatorului). În
practică, banca însărcinată cu încasarea şi banca prezentatoare pot fi una şi
aceeaşi bancă, dacă documentele sunt trimise direct băncii care serveşte afacerile
trasului (importatorului). 6) Banca prezentatoare avizează importatorul asupra
sosirii documentelor. În situaŃia în care acesta este satisfăcut de concordanŃa
documentelor cu contractul comercial internaŃional, el va dispune băncii efectuarea
plăŃii. În caz contrar, importatorul va contacta exportatorul în vederea
modificării ordinului de incasso. Dacă plata nu este acceptată, refuzul trebuie
însoŃit de instrucŃiuni privind restituirea documentelor. 7) În funcŃie de
instrucŃiuni, banca prezentatoare eliberează importatorului documentele fie contra
plată, fie contra acceptare (sau în alte condiŃii). Plata este ordonată de
importator prin intermediul unui ordin de plată adresat băncii sale. 8) Ajuns în
posesia documentelor, importatorul indică marfa. 9) După încasarea contravalorii
mărfii, banca importatorului remite banii sau, în cazul eliberării documentelor
contra acceptare, remite cambia acceptată de importator băncii remitente. În
practică, o cambie primită de banca însărcinată cu încasarea pentru acceptare, după
această operaŃiune, poate să nu mai fie trimisă ordonatorului sau băncii sale, ci
scontată de aceasta sau păstrată până la scadenŃă şi apoi suma va fi trimisă
ordonatorului.
498
10) Banca remitentă notifică exportatorul asupra încasării exportului sau îi remite
cambia acceptată. În această a doua situaŃie, exportatorul aşteaptă până la
scadenŃă şi remite cambia, pe acelaşi circuit, de data aceasta sub forma unui
incasso simplu. Avantajele şi riscurile incasso-ului documentar În contextul în
care exportatorul are încredere în importator, incasso-ul prezintă, în comparaŃie
cu acreditivul documentar, o serie de avantaje, cum ar fi32: supleŃea – este
suficient ca vânzătorul să se adreseze băncii sale şi să-i transmită setul de
documentare cu instrucŃiunea de a le remite importatorului, pe canal bancar, numai
contra plată; rapiditatea – în momentul în care marfa este pregătită, ea poate fi
imediat expediată, deoarece vânzătorul nu cere nici o iniŃiativă din partea
clientului său, cum ar fi deschiderea unui acreditiv. Pentru bunurile de consum,
mai ales, este vorba de un atú important; simplitatea, privită în raport cu
complexitatea acreditivului; costuri rezonabile – având în vedere că băncile nu
sunt angajate în această tehnică de plată, riscurile lor financiare şi comerciale
sunt mult reduse, ceea ce se resimte în nivelul taxelor şi comisioanelor percepute.
În raport cu gradul de securitate oferit, incasso-ul nu costă mult. Incasso-ul
conferă, teoretic cel puŃin, o anumită certitudine partenerilor privind
îndeplinirea obligaŃiei de plată. ProtecŃia exportatorului, care a expediat deja
marfa, constă în faptul că importatorul nu poate să obŃină titlul de proprietate
asupra mărfurilor decât în momentul plăŃii/acceptării la plată a documentelor, când
intră în posesia acestora. Rămân însă o serie de riscuri care pot interveni până la
încasarea contravalorii mărfii, şi anume: riscul de Ńară – importatorul poate fi
gata să plătească mărfurile şi poate avea mijloacele necesare, dar, între timp,
climatul politic şi economic din Ńara sa poate duce la apariŃia unor legi care să
împiedice efectuarea plăŃii (control valutar). Motivele care generează instituirea
controlului valutar pot fi de ordin politic sau pot fi rezultatul presiunilor
financiare legate de datoria externă (Ńara respectivă nu-şi mai poate permite să
plătească importurile). În acest caz, exportatorul poate obŃine o asigurare contra
pierderilor cauzate de instaurarea controlului valutar; riscul de tranzit,
determinat de traseul mult mai lung decât în comerŃul naŃional; aşadar, creşte
riscul pierderii sau deteriorării mărfii în timpul călătoriei de la vânzător la
cumpărător. Dacă exportatorul facturează mărfurile într-o monedă al cărei curs este
instabil, apare şi riscul de curs valutar. În aceste situaŃii este bine ca
vânzătorul să apeleze la serviciile unor agenŃi de expediŃie, care sunt capabili să
contracteze atât transportul, cât şi asigurarea, întocmind documentele aferente;
riscul întârzierii la plată, care poate decurge din faptul că exportatorul execută
defectuos obligaŃiile sale contractuale, circuitul documentelor este imprecis ca
Denis Chevalier, Le credit documentaire et les autres securités de palement (avec
la collaboration du Centre Français de Commerce Exterieur), Collection Defi Export,
Ed. Foucher, Paris, 1990. 499
32
durată, importatorul, din diverse motive, nu se prezintă la timp să preia
documentele şi din alte motive determinate de conjunctura pieŃei (evoluŃia
preŃurilor, a cursurilor valutare etc.); riscul de neplată, ca urmare a calităŃii
discutabile a mărfii, a conjuncturii defavorabile a pieŃei, a situaŃiei financiare
precare a importatorului. Refuzul importatorului de a plăti duce la arbitrarea
litigiului într-o instanŃă comercială sau civilă şi la recuperarea cu întârziere a
contravalorii mărfii de către exportator; riscul diminuării încasării determinat de
scăderea valorii mărfii în perioada de întârziere la plată sau ca urmare a
acceptării scăderii preŃului de către exportator în vederea lichidării tranzacŃiei
cât mai repede şi cu pierderi minime. Diminuarea încasării poate avea loc şi
datorită unor cheltuieli suplimentare efectuate de exportator, neprevăzute iniŃial,
cum ar fi: cheltuieli cu manipularea, staŃionarea, redirijarea, depozitarea şi
protecŃia mărfii, dobânzi suplimentare cauzate de finanŃarea operaŃiunii de către
un terŃ; riscul pierderii mărfii, cauzat fie de însuşirea mărfii de către un
importator de rea-credinŃă, fie de confiscarea mărfii de autorităŃi sau de
creditori, în situaŃia când marfa staŃionează peste limita legală impusă de
reglementările vamale sau când costurile de stocare şi protecŃie depăşesc
contravaloarea mărfii. În cazul tranzacŃiilor D/P, importatorul nu poate obŃine
documentele de titlu, deci nici mărfurile, decât după plata cambiei la vedere sau,
în cazul în care nu este anexată o cambie, după plata sumei menŃionate în factură
sau în ordinul de încasare. Totuşi, dacă importatorul refuză să plătească,
mărfurile rămân în locul de destinaŃie în pericol de a fi deteriorate sau furate.
Pentru evitarea acestor probleme, în ordinul de încasare poate fi inclusă clauza
depozitează şi asigură, exportatorul având astfel certitudinea că mărfurile sunt în
siguranŃă până la găsirea unui alt cumpărător. Dacă exportatorul are în Ńara
respectivă un agent de încredere, el poate să-i confere acestuia, prin ordinul de
încasare, dreptul de a prelua mărfurile şi de a le vinde din partea sa (clauza case
of need). Atunci când mărfurile sunt expediate par avion, scrisoarea de transport
aerian trebuie să indice că mărfurile au fost expediate pe adresa băncii
prezentatoare, bineînŃeles cu acordul prealabil al acesteia. Dacă mărfurile nu pot
fi vândute unui alt cumpărător din Ńara importatorului, ele vor trebui returnate în
Ńara exportatorului sau expediate într-o Ńară terŃă, pe cheltuiala exportatorului.
Fiecare din aceste posibilităŃi este scumpă şi, de aceea, mărfurile sunt abandonate
şi trecute la „pierderi”. Chiar şi în aceste condiŃii, comisioanele bancare tot
trebuie plătite. În cazul tranzacŃiilor D/A, mărfurile sunt eliberate
importatorului la acceptarea cambiei, fără nici o garanŃie că suma va fi achitată
la scadenŃă. Odată cambia acceptată, exportatorul nu se află într-o situaŃie mai
bună decât în cazul unei tranzacŃii pe bază de cont deschis, cu excepŃia faptului
că poate da în judecată importatorul pe baza cambiei dezonorate. Totuşi, dacă
exportatorul, importatorul şi banca sa convin astfel în prealabil, ordinul de
încasare poate stipula: eliberează documentele contra acceptare pentru aval
(release documents against acceptance for aval). Aceasta înseamnă că, după
acceptarea cambiei de către importator, plata va fi garantată prin avalizare de
către banca importatorului. Pentru exportator, această situaŃie oferă avantaje
multiple: în primul rând, dacă banca importatorului este sigură, riscul de neplată
este eliminat; în al doilea rând, transferul fondurilor se va face mult
500
mai repede decât în mod obişnuit, fiind eliminate întârzierile, care pot fi de
ordinul a 20-30 de zile. În concluzie, pentru atenuarea şi chiar evitarea
riscurilor exportatorilor privind plăŃile prin incasso se pot lua măsuri cum ar fi:
– practicarea acestei modalităŃi de plată numai între parteneri de încredere; –
menŃionarea în contract a unei clauze de garantare: scrisoare de garanŃie bancară
pentru plata la incasso; – vincularea mărfii, adică expedierea acesteia pe numele
unui terŃ din străinătate (casă de expediŃie, depozit general sau bancă
corespondentă a băncii exportatorului – cu acordul prealabil al acesteia) cu
instrucŃiuni precise de a nu elibera mărfurile decât pe baza dovezii că
importatorul a achitat marfa. În această situaŃie, se menŃine riscul de nepreluare
a mărfii dacă importatorul nu mai este interesat de aceasta; – includerea în preŃul
mărfii a unei marje acoperitoare, echivalentă cu dobânda pe perioada estimată de
întârziere a plăŃii; – inserarea în contract a penalităŃilor pentru întârzierea la
plată; – derularea în paralel de contracte cu alŃi parteneri în aşa fel încât, în
situaŃii de întârziere la plată sau neplată a mărfii, aceasta să poată fi
redirijată către alte destinaŃii; – solicitarea de către exportator a unei plăŃi în
avans, mărimea acesteia fiind calculată să acopere eventualele cheltuieli de
depozitare şi redirijare a mărfii; – solicitarea avalizării cambiei, prezentată
spre acceptare la plată, de către o bancă corespondentă băncii exportatorului; –
livrarea mărfii în tranşe – în cazul în care nu se achită documentele aferente
primei tranşe, atunci exportatorul are soluŃia să sisteze livrarea tranşelor
următoare şi să solicite plata acestora prin acreditiv documentar, concomitent cu
iniŃierea acŃiunii pentru plata tranşei neachitate; – menŃionarea, în mod expres,
de către exportator, în ordinul de încasare, că plăŃile parŃiale sunt interzise,
deoarece, în cazul incasso-ului simplu, băncile însărcinate cu încasarea nu pot
refuza plăŃi parŃiale. TranzacŃiile cu plată prin incasso prezintă riscuri şi
pentru importatori. De regulă, mărfurile nu vor putea fi inspectate până la
acceptarea sau plata cambiei; mărfurile se pot dovedi necorespunzătoare sau altele
decât cele contractate. Chiar în cazul în care ambalajul a fost necorespunzător şi
mărfurile sunt grav deteriorate, un importator de renume va onora totuşi acceptarea
la termenul de scadenŃă, deoarece, în unele Ńări, reputaŃia sa în afaceri poate fi
complet pierdută dacă nu plăteşte o cambie pe care a acceptat-o. O soluŃie ar fi
revendicarea unei despăgubiri de la societatea de asigurări, dar aceasta nu va
îmbunătăŃi situaŃia unui importator care a încheiat un contract ferm de revânzare a
mărfurilor sau care are o linie de producŃie oprită din cauza mărfurilor
necorespunzătoare. Este posibil, de asemenea, ca mărfurile să fie în perfectă
stare, dar documentele să nu fie întocmite în modul convenit între cei doi
parteneri de contract. Dacă mărfurile erau contractate pentru revânzare şi
importatorul intenŃiona să prezinte documentele în cadrul unui acreditiv deschis în
favoarea sa de cumpărătorul următor, s-ar putea să nu o poată face. Această
situaŃie apare, de regulă, atunci când mărfurile sunt expediate direct de la
exportator la cumpărătorul final dintr-o Ńară terŃă şi importatorul intermediar
trebuie să
501
cumpere mărfurile cu plata prin incasso documentar, deoarece nu poate deschide la
rândul său un acreditiv în favoarea exportatorului. 9.3.3. Ordinul de plată Ordinul
de plată este o modalitate de plată şi de decontare utilizată pentru stingerea unor
obligaŃii devenite exigibile. Ordinul de plată reprezintă dispoziŃia dată de o
persoană (ordonator) unei bănci de a plăti o sumă determinată în favoarea unei alte
persoane (beneficiar), în vederea stingerii unei obligaŃii băneşti provenind dintr-
o relaŃie directă existentă între ordonator şi beneficiar.33 În derularea unui
ordin de plată intervin următoarele părŃi: – ordonatorul (importatorul), care dă
ordin băncii sale să remită în străinătate o sumă în valută în favoarea
exportatorului; – banca ordonatoare, care va remite instrucŃiunile de efectuare a
plăŃii în favoarea exportatorului; – banca plătitoare, care va efectua plata sumei
către banca exportatorului urmând ca aceasta să fie rambursată de banca
ordonatoare. În situaŃia în care banca ordonatoare este corespondentă cu banca
exportatorului, banca ordonatoare este în acelaşi timp şi bancă plătitoare; – banca
exportatorului, care încasează ordinul de plată şi remite suma în contul curent al
exportatorului; – beneficiarul (exportatorul), care primeşte suma prevăzută în
ordinul de plată. Derularea unei operaŃiuni prin ordin de plată presupune existenŃa
unui document, de regulă un formular tipizat, denumit ordin de plată, care este pus
la dispoziŃia clienŃilor de către bănci. Elementele acestuia sunt: – numele, adresa
şi contul ordonatorului; – numele, adresa şi contul beneficiarului; – denumirea şi
adresa băncii ordonatoare; – denumirea şi adresa băncii plătitoare; – data emiterii
ordinului de plată; – ordinul de a plăti (prin formula „vă rugăm să plătiŃi”, „veŃi
plăti”); – suma în cifre şi litere, cu indicarea valutei în care se va efectua
plata; – motivul plăŃii; – documentele care trebuie prezentate în vederea încasării
– în cazul ordinului de plată documentar; – semnăturile autorizate ale
ordonatorului. Transmiterea ordinului de plată de banca ordonatoare, băncii
plătitoare se poate face prin următoarele modalităŃi: – letric – când plata se face
pe baza unui formular tipizat sau a unei scrisori ce conŃine elementele ordinului
de plată;

Alexandru Puiu, Management internaŃional, tratat, vol. I, Editura IndependenŃa

Economică, Piteşti, 2003, p. 315. 502

33
–

telegrafic – când plata se face pe baza instrucŃiunilor primite printr-o

telegramă; prin telex; prin S.W.I.F.T. Etapele derulării unui ordin de plată,
conform fig. 17, sunt următoarele:
– –

1) încheierea contractului comercial internaŃional, în cadrul căruia partenerii au

convenit plata prin ordin de plată; 2) ordonatorul (debitorul) dispune băncii sale
să remită beneficiarului, în străinătate, o sumă de bani exprimată în valută. În
baza acestui ordin, banca ordonatoare este creditată cu suma respectivă din
disponibilităŃile ordonatorului la aceasta (se constituie provizionul bancar); 3)
banca ordonatoare debitează contul de provizion şi creditează cu aceeaşi sumă banca
plătitoare; 4) banca plătitoare creditează contul de corespondent al băncii
beneficiarului; 5) banca beneficiarului creditează contul beneficiarului cu suma în
valută prevăzută în ordinul de plată. Fig. 17. Mecanismul derulării ordinului de
plată

Avantajele şi riscurile ordinului de plată Ordinul de plată prezintă avantajul că

este foarte ieftin în comparaŃie cu o plată prin acreditiv documentar sau incasso
documentar, costurile bancare fiind cele mai reduse. De asemenea, timpul de
execuŃie este mult mai scurt. Dezavantajul principal al ordinului de plată îl
reprezintă trăsătura fundamentală a acestuia, şi anume revocabilitatea. Aceasta
constă în faptul că ordonatorul îşi poate retrage sau modifica instrucŃiunile de
plată date băncii sale, cu condiŃia ca ordinul său iniŃial să nu fi fost executat
prin creditarea contului beneficiarului. De aceea, ordinul de plată trebuie
utilizat ca modalitate de plată între parteneri tradiŃionali, de mare încredere. O
altă măsură care îi poate proteja pe exportatori ar fi aceea a plăŃii totale sau
parŃiale în avans. Un alt risc al ordinului de plată îl constituie ordinea de
preferinŃă dezavantajoasă. Astfel, dacă se exercită concomitent pretenŃii de plată
asupra unui cont, pe de o parte, printr-un cec şi, pe de altă parte, printr-un
ordin de plată, iar
503
disponibilul din cont nu este suficient pentru onorarea ambelor plăŃi, se dă
prioritate cecului. Se procedează astfel, deoarece plata prin cec reprezintă un
angajament de prim rang al titularului de cont, angajament ce are deja rezonanŃe
publice (cecul a fost emis şi înmânat beneficiarului) şi se bucură de protecŃia
legii. Pentru a contracara acest dezavantaj, în cazul unui ordin de plată,
provizionul (depozitul) bancar este obligatoriu. Aceasta presupune obligaŃia
ordonatorului ca, odată cu emiterea ordinului de plată, să creeze băncii şi sursa
de fonduri necesare fie prin blocarea sumei respective din contul său bancar, fie
printr-un credit bancar acordat de bancă în acest scop în contul ordonatorului. Din
punct de vedere al modalităŃilor de încasare, determinate de instrucŃiunile
ordonatorului, ordinul de plată poate fi: – simplu, încasarea sa nefiind
condiŃionată de prezentarea vreunui document sau vreunei explicaŃii cu privire la
scopul plăŃii (excluzând cazul când se solicită o chitanŃă); – documentar,
încasarea fiind determinată de obligaŃia beneficiarului de a prezenta pentru
încasare anumite documente: facturi, dovada plăŃii unor chirii, a unor speze de
transport etc. În relaŃiile comerciale internaŃionale, utilizarea ordinului de
plată de sine stătător este foarte rar întâlnită, fiind de regulă evitată, ca
urmare a riscului de revocare pe care îl prezintă. Cel mai adesea este folosit
combinat cu alte modalităŃi de plată, cum sunt incasso-ul şi acreditivul sau
condiŃionat de prezentarea de către beneficiar a unei scrisori de garanŃie bancară,
mai ales în situaŃia plăŃilor în avans. De asemenea, ordinul de plată este indicat
să fie folosit pentru efectuarea plăŃilor de valori mici pentru care nu sunt
justificate costurile ridicate ale unui acreditiv şi chiar ale unui incasso
documentar. 9.3.4. Avantajele şi inconvenientele modalităŃilor de plată
internaŃionale Pentru a fi în măsură să stabilească modalitatea de plată cea mai
potrivită şi mai puŃin riscantă, partenerii dintr-un contract comercial
internaŃional trebuie să ia în considerare o serie de criterii. Unele dintre aceste
criterii Ńin de caracteristicile modalităŃilor de plată: siguranŃă, simplitate,
costuri, rapiditatea plăŃilor, formalism (vezi tabelul 4), iar altele Ńin de
aspecte privind contractul comercial internaŃional: cantitatea de marfă, costurile
de transport, Ńara de destinaŃie, importatorul, banca plătitoare (vezi tabelul 5).
Ordinul de plată este indicat în contractele comerciale internaŃionale care prevăd
cantităŃi mici de marfă şi, de asemenea, valori mici, astfel încât, dacă partenerul
refuză să plătească, returnarea mărfii să fie cât mai puŃin costisitoare.

504
Tabelul 4 Avantajele şi dezavantajele modalităŃilor de plată internaŃionale
Modalitate de plată Ordin de plată Incasso documentar contra plată (D/P) Incasso
documentar contra acceptare (D/A) Acreditiv documentar revocabil Acreditiv
documentar irevocabil Acreditiv documentar irevocabil confirmat Scrisoarea de
credit comercială SiguranŃă –-Simplitate ++ + Costuri ++ + + Rapiditate ++
-Formalism ++ + +

-+ ++ +

----

+ --

++ + ++ +

-----

Legendă: ++ – excelent + – acceptabil – – mediu -– – slab

Tabelul 5 Criterii de alegere a modalităŃii de plată internaŃionale celei mai

avantajoase Incasso D/P D/A Acreditiv documentar irevocabil irevocabil confirmat
Ordin de plată

Criterii łara importatorului – fără risc • • • – cu risc • • • Importator – de

încredere • • • – necunoscut • • Banca plătitoare – necunoscută • – de prim rang •
Cantitate de marfă – mică • • • – mare • • Costuri de transport – mici • • • – mari
• • Sursa: Denis Chevalier, Le credit documentaire et les autres securités de
paiement (avec la collaboration du Centre Français de Commerce Exterieur,
Collectiond Defi Export”, Ed. Foucher, Paris, 1990. 505
Buna funcŃionare a incasso-ului documentar depinde, pe de o parte, de
solvabilitatea şi buna-credinŃă a importatorului, iar pe de altă parte, de riscul
de netransferabilitate din Ńara acestuia. În această situaŃie, este de preferat să
se evite plata prin incasso documentar în contractele comerciale în care Ńara
importatoare este cotată ca Ńară cu risc, iar partenerii nu au încredere unul în
celălalt. Incasso-ul documentar este cu desăvârşire neindicat pentru plata
echipamentelor personalizate, care, în situaŃia refuzului de acceptare sau de
plată, nu se mai pot revinde nici pe piaŃa locală, nici pe alte pieŃe. În practica
internaŃională, există cazuri frecvente de echipamente care, la licitaŃii, sunt
cumpărate, la preŃuri foarte mici, exact de cei care au refuzat plata documentelor
prin incasso. Mărfurile care se pretează foarte bine la plata prin incasso sunt
bunurile de larg consum, uşor de revândut pe price piaŃă. Acreditivul documentar
rămâne modalitatea de plată cea mai sigură, care se aplică foarte bine situaŃiilor
de clienŃi necunoscuŃi din Ńări cu risc. În practica internaŃională, aproape s-a
renunŃat la acreditivul revocabil, datorită gradului ridicat de risc. Sunt
preferate acreditivele irevocabile domiciliate în Ńara exportatorului, pentru
rapiditatea plăŃii, şi acreditivele irevocabile confirmate de bănci de prim rang,
care conferă un grad de siguranŃă ridicat, cu toate că presupun costuri
suplimentare de confirmare. Scrisoarea de credit comercială, fiind domiciliată
întotdeauna în străinătate, este indicată numai atunci când banca emitentă este de
mare încredere.

506
BIBLIOGRAFIE

• • • • • • • • • • • • • • • • • •

Albu A. (coordonator), Cooperarea economică internaŃională, Editura Expert,

Bucureşti, 1995 Andreica M., Leasingul – cale de finanŃare a investiŃiilor pentru
întreprinderile mici şi mijlocii, Editura Crrim, Bucureşti, 1997 Anghelache G.,
Dardac N., Stancu I., PieŃe de capital şi burse de valori, Editura Adevărul,
Bucureşti, 1992 Aussure P., Objectif export – Guide operationnel pour les affaires
internationales del’entreprise, Ed. Dunod, Paris, 1988 Baicu C., Acreditivul
reînnoibil (revolving), în revista „FinanŃe. Bănci. Asigurări.” nr. 4/aprilie 2002
Balaure.V. (coordonator), Marketing, EdiŃia a 2-a, Editura Uranus, 2002 Bannon,
James , Generating and Sustaining Backward Linkages Between Maquiladora and Local
Suppliers in Northern Mexico, World Development 1994 Barrelier A., Duboin J.,
Exporter, Les Editions Foucher, 1992 Beauchamp A., Zonele libere, Editura
Montevideo, 2001 Benammar J. M., Techniques du Commerce International, Editura
Techniplus, Paris, 1995 Bernstein J., PiaŃa contractelor futures, Editura Hrema,
Bucureşti, 1993 Bondrea A.A., Introducere în Marketing, Editura FundaŃiei România
de Mâine, Bucureşti, 2006 Branch A.E., Export practice and management, Chapman &
Hall, 1994 Burnete S., ComerŃ internaŃional – teorii, modele, politici, Editura
Economică, Bucureşti, 1999 Caraiani G., Zonele libere şi paradisurile fiscale,
Editura Lumina Lex, Bucureşti, 1999 Caraiani G., Cazacu. C., Zonele Libere, Editura
Economică, 1995 Ceron Jose M., Free Zones: Business Opportunities and Engines of
Development, at a FIAS Conference on Investment Promotion in Africa. September 1989
Chevalier D., Le credit documentaire et les autres securites de paiement (avec la
collaboration du Centre Francais de Commerce Exterieur) – Collection Defi Export –
ed. Foucher, Paris, 1990 507
• • • • • • • • • • • • • • • • • •

• • • • • •

Cobzaru I., RelaŃii economice internaŃionale, Editura Economică, Bucureşti,2000

Costea C., TranzacŃii comerciale, Editura Forum, Bucureşti, 2000 Costea C., Firma
de comerŃ în economia de piaŃă, Editura Uranus, Bucureşti, 2004 Costea C., Afaceri
comerciale – abordari moderne, Editura All Back, Bucureşti, 2005 Diaconescu M.,
Bănci, sisteme de plăŃi, riscuri, Editura Economică, Bucureşti, 1999 Ene C., Studiu
asupra zonelor libere de pe malul Dunării, Editura Academiei, 1995 Fischer, Peter
S., Peters, Alan H., 1997, Impozite şi avantaje privind cheltuielile şi zone
industriale, New England economic Review, march/aprilie 1997 Evans G., Newnham J.,
DicŃionar de relaŃii internaŃionale, Editura Universal Dalsi, Bucureşti, 2001
Floricel C., Relatii valutar-financiare, Editura Didactică şi Pedagogică,
Bucureşti, 1997 Gaftoniuc S., Practici bancare internaŃionale, Editura Economică,
Bucureşti, 1995 Georgescu T., Caraiani G., Tehnici de comerŃ exterior, Editura
Sylvi, Bucureşti, 1995 Hinkelman E., PlăŃi internaŃionale, Editura Teora,
Bucureşti, 2001 Hinkelman E., DicŃionar de comerŃ exterior, Editura Teora,
Bucureşti, 2001 Imireanu M. G., Produse şi servicii bancare în relaŃiile de plăŃi
interne şi internaŃionale, Editura Tribuna Economică, Bucureşti, 2002 Italia E.,
Kurkdjian V., Affari e commercio con la Polonia în ,,ComerŃul InternaŃional”, 1999,
nr.14 Kahal S., Introduction to International Business, McGraw-Hill, 1994 Kaplinsky
R., Export Processing Zones in the Dominican Republic: Transforming Manufactures
into Commodities, World Development ,1993 Karp Philip J., Free Zone Experiences in
the Caribbean and Central America: Implications for Africa at a FIAS conference on
Investment Promotion in Africa. September 1989 Kurkdjian V., Afaceri şi comerŃ cu
Brazilia, în ,,ComerŃul InternaŃional”, 1999, nr.8 Lefter C., Managementul
transferului internaŃional de tehnologie, Editura All Back, Bucureşti, 1997 Lutan
I. (coordonator), Manual practic 2006 pentru importatori şi exportatori, Editura
Rentrop&Straton, Bucureşti, 2006 Margulescu S., Riscul în afaceri şi hedgingul
bursier, Editura Millenium, Bucureşti, 1998 Martinez Ayala J. M., Export Processing
Zones-The Mexican Experience, Expert Group meeting, 1992 Mazzetti di Peralata M.,
First D., Croatia Zone franche dietro l’uscio di casa, în ,,ComerŃul
InternaŃional”, 1999, nr. 3

508
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •

Manaila A., Companiile offshore sau evaziunea fiscală legală, Editura All Beck,
Bucureşti, 1999 Moisuc C. (coordonator), Pistol L., Gurgu E., RelaŃii Economice
InternaŃionale, Editura FundaŃiei România de Mâine, Bucureşti, 2006 Moisuc C.
(coordonator), Pistol L., Gurgu E., Economie InternaŃională, Editura FundaŃiei
România de Mâine, Bucureşti, 2000 Negruş M., PlăŃi şi garanŃii internaŃionale,
Editura All Beck, Bucureşti,1996 Oprean V., Oprean D., Mecanisme ale comerŃului
electronic, în revista „Tribuna Economică” nr.17/23.04.2003 Piacentini V., Rigotti
M., Sfondrini A., Italia E., Affari e commercio con il Portogallo în ,,ComerŃul
InternaŃional”, 1999, nr. 21 Pistol G., Pistol L. (coordonatori), ComerŃ intern
(teorie şi practică), Editura Economică, Bucureşti, 2004 Pistol G., Marketing,
editia a 5-a, Editura FundaŃiei România de Mâine, Bucureşti, 2007 Pistol L., Pistol
G., Negocieri comerciale şi uzanŃe de protocol, Editura Tribuna Economică,
Bucureşti, 2000 Pistol L., ComerŃ - concepte, mecanisme şi politici, Editura
FundaŃiei România de Mâine, Bucureşti, 2001 Pistol L. (coordonator), Noul cod vamal
în practică, Forum Media Publishing, Bucureşti, 2007 Popa, I., TranzacŃii
comerciale internaŃionale, Editura Economică, Bucureşti, 1997. Puiu A., Management
internaŃional – tratat, vol.I, Editura IndependenŃa Economică, Piteşti, 2003 Puiu
A., Dobrescu A., Gherman L., Morozan C., Derularea afacerilor economice
internaŃionale, Editura IndependenŃa Economică, Brăila, 2000 Puiu, A., Management
internaŃional, Editura IndependenŃa Economică, Universitatea Constantin
Brâncoveanu, Brăila,1999 Rives J. L.-Lange M., Contamine-Raynaud, Droit bancaire,
6-e'edition Săndulescu, I., Reguli şi practici în comerŃul internaŃional, Editura
All Beck, 1998. Stanciu D. Cărpenaru, Drept comercial român, ediŃia a III-a,
Editura All Beck, Bucureşti, 2000 Stoian, I., Dragne, E., Stoian, M., ComerŃ
internaŃional - tehnici şi proceduri, Editura Caraiman Bucureşti, 1997 Stoian I.,
Georgescu T., Tehnici de comerŃ exterior, Editura Sylai, Bucureşti, 1995 Turchini
R., Yemen, fascinaŃia şi oportunitatea Arabiei paupere în ,,ComerŃul
InternaŃional”, 1999, nr. 9 Turchini R., Revanşa afacerii curate în ,,ComerŃul
InternaŃiona”, 1999, nr. 14

509
• •

• •

Turcu I., Teoria şi practica dreptului comercial român, vol.II, Editura Lumina Lex,
Bucureşti, 1998 Watawala L.R., Public versus Private Zones; Sri Lanka’s Experience
with Public Zones, at World Export Processing Zones Authority Conference in
Colombo, November 1992 Wells Louis T. and Alvin G. Wint, Marketing A Country to
Foreign Investors: Applying Existing Research to Sub- Saharan Africa, 1989 Zeidman
P., Franciza, Editura Expert, Bucureşti, 1999

*** EPZs - Sri Lanka; paper by K.M.A. Silva at a Seminar in Xiamen, Peoples
Republic of China, June 1989 *** Export Processing Zones in Mauritius - paper by G
Esser at EPZ seminar, Shannon, May 1977 *** HOTĂRÂREA nr. 156 din 22 aprilie 1993
privind instituirea Zonei Libere Sulina şi înfiinŃarea AdministraŃiei Zonei Libere
Sulina *** HOTĂRÂREA nr. 190 din 26 aprilie 1994 privind înfiinŃarea Zonei Libere
GalaŃi şi a Regiei Autonome AdministraŃia Zonei Libere GalaŃi *** HOTĂRÂREA nr. 330
din 22 iunie 1994 privind înfiinŃarea Zonei Libere Brăila şi a Regiei Autonome
AdministraŃia Zonei Libere Brăila *** HOTĂRÂREA nr. 410 din 16 august 1993 privind
infiinŃarea Zonei Libere ConstanŃaSud şi a R.A. AdministraŃia Zonei Libere
ConstanŃa-Sud *** HOTĂRÂREA nr. 449 din 8 iunie 1999 privind înfiinŃarea Zonei
Libere Curtici Arad şi a AdministraŃiei Zonei Libere Curtici Arad *** HOTĂRÂREA nr.
788 din 11 septembrie 1996 privind înfiinŃarea Zonei Libere Giurgiu şi a Regiei
Autonome AdministraŃia Zonei Libere Giurgiu *** LEGEA nr. 84 din 21 iulie 1992
privind regimul zonelor libere modificata şi completata de Legea nr. 244 din 17
iunie 2004 *** Manual de operaŃiuni documentare în comerŃul exterior elaborat de
Uniunea Băncilor ElveŃiene, Editura Markedit s.r.l. şi Economistul, Bucureşti, 1992
*** No. 20 Export Processing Zones - Other World Bank Publications,1992 *** No. 36
Free Trade Zones in Export Strategies - World Bank Publications - Dec. 1990 ***
Normele tehnice nr. 10/1994 ale Bãncii NaŃionale a României privind cambia şi
biletul la ordin *** Reguli şi UzanŃe Comerciale INCOTERMS 2000”, ediŃia a II-a,
Editura Percomex, Bucureşti, 2000 *** Reguli şi UzanŃe Uniforme ale Camerei de
ComerŃ InternaŃionale de la Paris privind acreditivele documentare – PublicaŃia 500

510
*** Report no. 7661 - Mas Mauritius Managing Success - June 1989 *** The Karachi
Export Processing Zone, by The Pakistan Export Processing Zones Authority. January
1989 *** The State of the Environment in Mauritius; Government of Mauritius, July
1991 *** U.N.I.D.O. – Export processing zone development – study, 1995

511
Redactor: Constantin FLOREA Tehnoredactare: Marcela OLARU, Coperta: Cornelia PRODAN
Bun de tipar: 24.04.2007; Coli tipar: 32 Format: 16/70×100 Editura FundaŃiei
România de Mâine Bulevardul Timişoara nr.58, Bucureşti, Sector 6 Tel./Fax:
021/444.20.91; www.spiruharet.ro e-mail: contact@edituraromaniademaine.ro 512