CARTEA CARE

NU POATE
AȘTEPTA
Management, an II, grupa 1
 CARTEA CARE NU POATE AȘTEPTA
• El Libro que No Puede Esperar •
• The Book That Can’t Wait •

I. Descriere produs

Cartea care nu poate aștepta este invenția unei edituri din Argentina –
Eterna Cadencia în colaborare cu DraftFCB –, care a găsit soluția perfectă
pentru ca oamenii să nu mai amâne cititul cărților pe care le cumpără. Editura
a tipărit o serie de cărți cu o cerneală specială, care conține substanțe ținute
secrete, iar aceasta dispare în două luni de la desigilarea volumului. Acesta este
îmbrăcat într-o folie ce nu permite aerului să intre, iar din momentul în care
învelișul este rupt,
începe cronometrul,
iar „moartea” cărții se
instalează definitiv în
clipa în care cereala
face contact cu
monoxidul de carbon
din aer.
Antologia cuprinde
autori debutanți,
latino-americani, aflați
la început de carieră,
pe care editura s-a
gândit astfel să-i
promoveze. Imediat
cum a apărut cartea,
toate exemplarele s-au epuizat (și citit?).

”Credem că modalitatea aceasta de a confrunta publicul cu problema reală

a cititului are ceva poetic și magic. Am căutat să facem din acest produs un
mesaj în sine pentru a încuraja publicul să-și îndrepte atenția și asupra
scriitorilor tineri, înainte ca poveștile lor să dispară pentru totdeauna”, spune
Javier Campopino, directorul regional al DraftFCB.
Proiectul a optat să transforme cărțile în obiecte efemere, perisabile, tocmai
pentru a le sublinia și mai mult frumusețea și farmecul, urmărind să puncteze
de asemenea dificultatea autorilor tineri de a se afirma din cauza
dezinteresului oamenilor față de arta contemporană.

Ideea unei astfel de cărți ne-ar sugera, suprinzător poate, că o

vulnerabilitate a cărților ar putea fi tocmai acea siguranță pe care o avem
asupra permanenței lor, o certitudine care facilitează amânarea perpetuă a
lecturii, de genul ”de mâine mă apuc”. Un mâine care nu mai vine. Până la
urmă, poate fi și acesta un stimulent pentru a nu mai lenevi.

”Cărțile sunt obiecte foarte răbdătoare. Le cumpărăm, iar ele așteaptă să

fie citite. Trec zile, luni, ani. Poate fi în regulă pentru cartea ca obiect, dar nu
și pentru autori.”

II. Analiza PEST

(factori politici, economici, sociali și tehnologici)
 III. Compararea valorilor dimensiunilor
culturale – Argentina VS România

• Distanța față de putere

Această dimensiune are de-a face cu faptul că indivizii unei
societăți nu sunt egali. Ea se definește ca fiind măsura în care
inegalitățile de putere sunt percepute și acceptate în societate sau
într-o organizație.

ARGENTINA
La un scor de 49, Argentina se situează la limita inferioară a clasamentului
PDI (Pre-Delivery Inspection) – și, astfel, departe de valorile mult mai ridicate
care caracterizează toate celelalte țări din America Latină. Sursele scorului slab
al Argentinei pe această dimensiune au rădăcini în valurile de migrație care au
ajuns la Rio de la Plata în jurul sfârșitului secolului trecut, când, aproximativ
6,5 milioane de imigranți europeni au intrat în Argentina. La acel moment,
peste 30% din locuitorii săi s-au născut în străinătate.

Așadar, în această societate statutul reliefează puterea. Pentru ei, aspectul

spune foarte multe despre individ, astfel: îmbrăcămintea acromatică sau sobră,
ceasurile valoroase sau mașinile scumpe, sunt doar câteva dintre elemente care
permit deducerea puterii.
ROMÂNIA
România se înscrie pe această dimensiune cu scorul de 90, ceea ce înseamnă
că oamenii acceptă o ordine ierarhică în care toată lumea are un loc și care nu
are nevoie de altă justificare. Ierarhia într-o organizație este văzută ca
reflectând inegalitățile inerente, centralizarea este populară, subordonații se
așteaptă să li se spună ce să facă și șeful ideal este un autocrat binevoitor.

• Individualismul
Problema fundamentală abordată de această dimensiune este
gradul de interdependență pe care o întreține societatea printre
membrii săi – dacă într-o anumită situație în care se iau decizii,
oamenii văd „eu” sau „noi”. În societățile individualiste, oamenii
trebuie să aibă grijă de ei înșiși și de familia lor în mod direct. În
societățile colectiviste, oamenii aparțin "grupurilor" care se ocupă
de acestea în schimbul loialității.

ARGENTINA
Cu un scor de 46, și în această dimensiune Argentina se află în clasamentul
din mijloc. Ca o consecință a undelor de migrație menționate anterior și a
apariției timpurii a clasei mijlocii, Argentina este, de departe, cea mai
individualistă din toate țările latine. Cu toate acestea, există multe trăsături
colectiviste: opinia și obligațiile față de familia (extinsă) sau în grup, de
exemplu, încă mai contează. Cu toate acestea, pot fi găsite și trăsături
individuale mai moderne, în special în marile conglomerate urbane. Acolo,
legătura angajator-angajat este mai degrabă calculată și există o diviziune
strictă între viața privată și cea profesională.
ROMÂNIA
România, cu un scor de 30, este considerată o societate colectivistă. Acest
lucru se manifestă printr-un angajament pe termen lung față de grupul de
membri, fie că este vorba despre o familie, o familie extinsă sau relații extinse.
Loialitatea într-o cultură colectivistă este extrem de importantă și depășește
cele mai multe alte norme și reglementări sociale. Societatea promovează
relații puternice în care fiecare își asumă responsabilitatea pentru colegii din
grupul lor.

• Masculinitate
Un scor mare (masculin) pe această dimensiune indică faptul că
societatea va fi condusă de concurență, de realizare și de succes,
succesul fiind definit de câștigător / cel mai bun în domeniu - un
sistem de valori care începe în școală și continuă pe tot parcursul
vieții organizaționale.

ARGENTINA
Argentina înregistrează 56 pe această dimensiune, reflectând prezența unor
elemente mai puțin masculine decât feminine. Printre acestea, este important
să remarcăm o puternică orientare spre realizare și asertivitate,
comportamentul masculin al managerilor și politicienilor de sex feminin și
nevoile egale la fel de puternice ale eului.

Potrivit lui Carmo și lui Yanakiew, fostul cancelar brazilian, a împărtășit

membrilor echipelor tinere de business că, „în timpul negocierilor, trebuie să
vă temeți dacă nu există decât un singur argentinian. Dacă sunt doi, cea mai
bună practică este să fiți răbdători și să vă relaxați. Toți sunt atât de
străluciți încât unul îl va distruge pe celălalt.”
ROMÂNIA
România înregistrează 42 pe această dimensiune și, prin urmare, este
considerată o societate relativ feminină. Conflictele sunt rezolvate prin
compromisuri și negocieri. Se pune accent pe bunăstare, statutul nu este afișat.

• Evitarea incertitudinii
Dimensiunea evitarea incertitudinii are legătură cu modul în
care o societate se ocupă de faptul că viitorul nu poate fi cunoscut
niciodată: ar trebui să încercăm să controlăm viitorul sau să lăsăm
să se întâmple?
ARGENTINA
La un scor de 86, Argentina înregistrează un nivel ridicat de evitare a
incertitudinii – la fel și majoritatea țărilor latino-americane care aparțineau
regatului spaniol. Aceste societăți arată o nevoie puternică de reguli și
elaborarea de sisteme juridice pentru a structura viața. Cu toate acestea, nevoia
individului de a se supune acestor legi este slabă. Corupția este pe scară largă,
piața neagră este considerabilă ca volum.

Conform recentului câștigător al Premiului Nobel, Vargas Llosa, "O

consecință logică a unei asemenea abundențe este aceea că fiecare dispoziție
legală are o altă dispoziție care o corectează, o respinge sau o diminuează.
Asta înseamnă, cu alte cuvinte, că cei care sunt scufundați într-o astfel de
mare de contradicții juridice, cum ar fi încălcarea legii sau chiar mai
demoralizanți într-o astfel de structură, orice abuz sau încălcare, pot găsi o
lacună legală care răscumpără sau justifică acest fapt."

ROMÂNIA
România înregistrează 90 de puncte pe această dimensiune și are, astfel, o
preferință foarte mare pentru evitarea incertitudinii. În această cultură există o
nevoie emoțională de reguli (chiar dacă regulile nu par a funcționa niciodată)
timpul costă bani, oamenii au o dorință interioară de a fi ocupați și muncesc
din greu, precizia și punctualitatea sunt norma, inovația poate fi rezistată,
securitatea este un element important în motivația individuală.

• Orientarea pe termen lung

Această dimensiune descrie modul în care fiecare societate
trebuie să mențină unele legături cu propriul trecut în timp ce se
confruntă cu provocările prezentului și viitorului, iar societățile
prioritizează aceste două obiective existențiale în mod diferit.

ARGENTINA
Argentina, cu un scor foarte mic de 20, se dovedește a avea o cultură foarte
normativă. Oamenii din astfel de societăți au o preocupare puternică în
stabilirea Adevărului absolut; ele sunt normative în gândirea lor. Ele manifestă
un mare respect față de tradiții, o tendință relativ mică de salvare pentru viitor
și un accent pe obținerea de rezultate rapide.
ROMÂNIA
Această dimensiune, România are un scor intermediar de 52.

• Indulgența
Această dimensiune este definită ca măsura în care oamenii
încearcă să-și controleze dorințele și impulsurile, pe baza modului
în care au fost crescuți. Controlul relativ slab este numit
"indulgență", iar controlul relativ puternic se numește "reținere".
Prin urmare, culturile pot fi descrise ca Indulgent sau Restrâns.
ARGENTINA
Scorul mare al Argentinei de 62 în dimensiune înseamnă că este o țară care
se încadrează în categoria indulgenței. Oamenii din societățile clasificate
printr-un scor mare în Indulgență manifestă în general o dorință de a-și realiza
impulsurile și dorințele în ceea ce privește bucuria vieții și distracția. Ei posedă
o atitudine pozitivă și au o tendință spre optimism. În plus, ele plasează un
grad mai mare de importanță pentru timpul liber, acționează așa cum doresc și
cheltuiesc banii așa cum doresc.

ROMÂNIA
Cu un scor foarte mic de 20, cultura românească este una de restricție.
Societățile cu un scor scăzut în această dimensiune au o tendință de cinism și
pesimism. De asemenea, spre deosebire de societățile indulgente, societățile
reținute nu pun prea mult accentul pe timpul liber și controlează satisfacția
dorințelor lor. Oamenii cu această orientare au percepția că acțiunile lor sunt
restrânse de normele sociale și simt că expimarea lor este oarecum greșită.

CONCLUZII

Sintetizând, în urma comparațiilor făcute între cele două țări, Argentina și

România, abordând dimensiunile culturale ale lui Hofstede, observăm că piața
de desfacere în care produsul nostru poate fi comercializat este Argentina.
Unul dintre principalele motive este faptul că ideea principală a cărții care
nu poate fi citită a pornit din inima Argentinei, iar oamenii sunt deja receptivi
acestui fenomen.
Dacă ar fi să ne raportăm la gradul de indulgență, tot ce trebuie să facem
este să ne construim un marketing bun pentru a atrage câți mai mulți clienți.

IV. Riscurile ce pot afecta desfășurarea

tranzacției și măsuri de prevenire/reducere

Riscul și incertitudinea se află printre conceptele esențiale ale științei

managementului. De-a lungul timpului, soluțiile pentru problemele riscurilor
au evoluat de la tehnici simple la metode sofisticate. Managementul unui risc
este adesea abordat ca pe un proces decizional, prin care este adoptată şi
implementată soluţia optimă pentru problema riscului. De asemenea, unele
caracteristici ale ameninţărilor şi oportunităţilor din afacerile pe
internaţionale, pot particulariza riscurile.
Sistemul decizional este reprezentat de ansamblul elementelor
interdependente, care determină elaborarea și fundamentarea deciziilor.
Elementele componente ale sistemului decizional din cadrul firmelor sunt
aproximativ aceleași, dar cu caracteristici specifice domeniului și complexității
activității firmei.
În economia de piață, o mulțime de factori determină eficiența
întreprinderii. Printre aceștia se numără:
– prețul de vânzare al produsului
– nivelul cererii
– cerințele consumatorilor
– strategia concurenților
Toți acești factori nu se află sub controlul deplin al decidenților, ceea ce
amplifică ponderea deciziilor în condiții de risc și incertitudine, iar
raționalizarea lor impune folosirea unor metode și tehnici adecvate. Aspectele
date ne confirmă faptul că mediul de afaceri actual este unul caracterizat
printr-un grad înalt de incertitudine, în care procesul de luare a deciziilor
devine din ce în ce mai complicat și complex.
• Tipuri de riscuri:
– erorile de management
– riscurile contractuale
– riscurile de preț
– riscul valutar
Din perspectiva locului unde riscurile se pot produce, distingem două
categorii de riscuri: interne și internaționale. Cele interne pot fi, de cele mai
multe ori, depistate chiar în iteriorul firmei, iar cele internaționale se
manifestă pe piața mondială cu rezultat direct în vicierea rezultatelor
activităților de comerț exterior.
• Surse externe și surse interne de risc
Sursele externe – reprezintă acele surse de risc care sunt rezultatul unor
evenimente din afara organizaţiei. Aceste riscuri nu pot fi controlate deoarece
ele nu depind de activitatea internă a organizaţiei. De exemplu, o lege sau o
ordonanţă de guvern care afectează anumite activităţi sau proiecte în derulare
poate fi considerată o sursă externă de risc pentru că nu este generată de
organizaţie dar o afectează în mod direct. Un alt exemplu de surse externe de
risc găsim în domeniul competiţiei pe o anumită piaţă de desfacere, unde
există în permanenţă riscul ca o companie concurentă să lanseze un produs
nou, la un preţ mai bun, fapt ce determină orientarea pieţei spre direcţii noi,
afectând activitatea tuturor competitorilor. Datorită faptului că în cazul riscul
extern nu se pot lua măsuri de prevenire, trebuie luate măsuri asiguratorii,
cum ar fi introducerea în costurile de fabricaţie au unei cote de risc în ceea ce
priveşte sursa riscului extern, sau plata unei poliţe de asigurare în cazul în care
este posibil acest lucru.
Surse interne – reprezintă rezultatul unor evenimente din interiorul
organizaţiei. Aceste surse de risc pot fi controlate. În această categorie se pot
distinge riscurile de utilizare a echipamentelor tehnologie, riscurile forţei de
muncă, sau riscurile asociate managementului organizaţional. Aceste riscuri
pot fi prevenite prin simpla eliminare a surselor care le produc, lucru posibil
datorită faptului că sunt generate de activitatea organizaţiei, deci provin din
interiorul acesteia.
• Cauze importante ale incertitudinii:
– tehnologiile și internetul
– concurența
– așteptările crescânde ale consumatorilor
• Metode de reducere a riscurilor:
1. Controlul partenerilor de afaceri – reputația în lumea de afaceri,
responsabilitatea în îndeplinirea obligațiunilor luate și alți factori externi.
2. Planificarea activităților prin întocmirea planului de afaceri.
3. Alegerea corectă a personalului.

V. Procesul de negociere
Negocierea în tranzacțiile comerciale internaționale

In scopul abordarii cu sanse de succes a pietelor straine, specialistii in

tranzactii comerciale trebuie sa stapaneasca arta negocierilor contractelor
comerciale internationale.

Negocierile in afaceri cuprind trei etape:

- faza pregatitoare,
- faza de interactiune intre parteneri ,
- faza postnegociere.

— Bună ziua! Numele meu este Maria Curea, reprezentant al Nova Publishing
Sibiu. Editura noastră are o experiență pe piață de aproape doisprezece ani,
timp în care am avut ocazia să lucrăm cu diferite entități, de la mari edituri
naționale, până la librării locale. Marfa pe care dorim să o comercializăm la
nivel internațional constă într-o carte cu caracteristici speciale.
— Bună ziua! Suntem Andreea și Ioana Benchea, reprezentante ale El Ateneo
Grand Splendid. Ca și librărie suntem cunoscuți la nivel mondial drept cea mai
frumoasă librărie din lume. Magazinul nostru este amplasat în clădirea unui
teatru, unde elementele de artă teatrală se îmbină excelent cu volumele
literare.
— Vizitatorii – care, între noi fie vorba, nu pleacă niciodată fără să
achiziționeze un exemplar din vasta coleție și varietate de genuri literare –,
sunt fascinați de decorul neobișnuit pentru un spațiu dedicat cititului. În
legătură cu cartea pe care doriți să o comercilizați, ne puteți face o mică
descriere a caracteristicilor despre care vorbeați?
— Desigur. Editura noastră a tipărit o serie de cărți cu care știm că sunteți deja
familiarizați de la conceptul editurii Eterna Cadencia – cartea care nu poate
aștepta. Seria de cărți este tipărită cu o cerneală specială, care dispare în două
luni de la desigilarea ambalajului. Acesta este îmbrăcat într-o folie ce nu
permite aerului să intre, iar din momentul în care învelișul este rupt, începe
cronometrul, iar „moartea” cărții se instalează definitiv în clipa în care cereala
face contact cu monoxidul de carbon din aer.
— Având în vedere distanța dintre cele două continente, cum sunteți dispuși
să livrați marfa și în ce condiții, pentru a putea face o estimare a timpului în
care vom intra în posesia mărfii?
— Și care este valoarea avansului pe care suntem nevoiți să-l plătim?
— Marfa noastră poate fi livrată pe cale navală sau aeriană. În funcție de
modalitatea aleasă, timpul poate fi mai lung sau mai scurt. Noi vă propunem
calea navală, din mai multe motive. Chiar dacă timpul estimat de noi ajunge
până la zece zile, costul suportat va fi procentual mai mic, iar cantitatea pe care
o putem trimite, mult mai mare. În ceea ce privește avansul, acesta reprezintă
15% din valoarea totală a contractului, în care intră, bineînțeles, cantitatea de
exemplare livrate – 70.000.
— Având în vedere cantitatea de cărți, vă oferim un avans de numai 12%. În
cazul în care procentul nu e satisfăcător, vă propunem mărirea volumului la
100.000 de exemplare, cu avansul cerut inițial.
— Odată cu creșterea cantității, va crește implicit și costul de producție. Însă,
nu mă interesează alte condiții, eu vreau doar atât – să știu că nu se va
modifica costul cu depozitarea odată cu creșterea cantității și acesta va rămâne
fix pe toată perioada contractului.
— Suntem de acord, dar mai este un singur aspect de luat în considerare.
— Acest aspect face referire la risc. Ce măsuri ar putea fi aplicate în cazul în
care rămânem cu marfă nevândută?
— În cazul în care surplusul de marfă nu se vinde, atunci solicit restituirea
costului de producție pentru cantitatea respectivă.