ysSTRATEGII, TEHNICI, TACTICI DE NEGOCIERE

STRATEGII = mari orientări şi opţiuni care se referă la ansamblul negocierii

TEHNICI = modalităţi de acţiune pentru realizarea obiectivelor pe care firma şi le propune pentru
negocieri
MANEVRE = combinaţii abile de mijloace pentru valorificarea unor circumstanţe în folos propriu
TACTICI = acţiuni punctuale de valorificare a unor condiţii sau oportunităţi în cursul tratativelor
STRATAGEME = tactici de manipulare

1. STRATEGII

Opţiuni strategice majore:

- Conflict vs. Cooperare
- Ofensivă vs. Defensivă
- Dictat vs. Adaptare
- Închidere vs. Deschidere
- Negociere “scurtă” vs. Negociere “lungă”

Negociere integrativă / cooperativă / amicală

Negociere distributivă / conflictuală
Negociere obiectivă / bazată pe principii

2. TEHNICI

Negociere secvenţială / “punct cu punct” / tehnica “salamului”

Negociere integrată / “la pachet”  Negociere globală
“Noua abordare”
- “Extinderea” = adăugarea la punctele de negociere deja existente a unora noi
- “Redefinirea” = redefinirea problemelor pentru depăşirea blocajelor
- “Escalada” = repunerea în discuţie a unui punct acceptat de partener pentru a cere mai mult
- “Moderato contabile” = emiterea de pretenţii iniţial mici ce vor fi majorate ulterior prin argumentare

3. TACTICI

După scopul utilizării lor:

a) Tactici de persuasiune / convingere:
a1) Negocierea cooperativă:
- Promisiunea
- Recomandarea
- Recompensa
- Apelul normativ pozitiv
a2) Negocierea conflictuală:
- Ameninţarea
- Avertismentul
- Imperativul
- Apelul normativ negativ

1
 b) Tactici de influenţare / manipulare:
b1) Negocierea cooperativă:
- Dezvăluirea obiectivelor de la început / joc pe încredere (“cărţile pe masă”)
- Surpriza plăcută
- Promisiuni necondiţionate
- Argumentare pozitivă, utopică
- Previziuni şi perspective care scot în evidenţă problemele viitoare comune
- Invitaţie la creativitate
b2) Negocierea conflictuală:
- Ameninţarea şi blufful
- Supralicitarea
- Disimularea informaţiei
- Absenţe, întârzieri la program
- Ostilitate, agresivitate verbală
- Schimbarea negociatorului

După rolul lor în procesul de negociere:

- Tactici de argumentare
- Tactici de tratare a obiecţiilor
- Tactici de obţinere / acordare a concesiilor
- Tactici de finalizare

După obiectul lor:

- Tactici privind negocierea preţului
- Tactici care se referă la marfă
- Tactici privind condiţiile comerciale
- Tactici privind condiţiile financiare etc.

4. TEHNICI ŞI STRATAGEME DE MANIPULARE

- Tehnica “falsului pivot” = emiterea de pretenţii “ferme” asupra unor puncte calificate drept
foarte importante din perspectiva negociatorului, dar care sunt de fapt puţin însemnate sau chiar
artificiale; aceste pretenţii (falsul pivot) vor fi abandonate la un moment dat, în schimbul unor
concesii asupra punctelor cu adevărat importante
- Tehnica “celor patru trepte” = prezentarea de către negociatori, pentru început, a două scenarii
inacceptabile pentru fiecare partener în parte, apoi oferirea unei soluţii mai echitabile, dar
avantajoasă pentru cel care propune, pentru ca, dacă nu s-a ajuns la un acord, să se propună în
final o soluţie (aparent) reciproc avantajoasă
- Tehnica “folosirii unui reprezentant” = invocarea competenţelor limitate ale negociatorilor
pentru a păstra controlul negocierilor
- Tehnica “bilanţului” = trecerea în revistă a punctelor de acord şi a celor de divergenţă; ideea
este că, în raport cu acordul, punctele de divergenţă sunt puţin importante şi este bine ca părţile
să le soluţioneze rapid şi să treacă la finalizarea negocierii
- Tehnica “capcana angajamentului” (“efectul de îngheţ” al unei hotărâri proprii) = aderarea la o
decizie deja luată şi escaladarea angajamentului
- Tehnica “amorsării” = convingerea uneia dintre părţi de a lua o hotărâre, pentru ca apoi să i se
aducă la cunoştinţă schimbarea condiţiilor; manipulatorul mizează pe menţinerea deciziei luate

2
 iniţial de partener
- “Piciorul în uşă” = lansarea, la început, de pretenţii mai mici, care vor fi majorate după ce au
fost acceptate; tehnica porneşte de la premisa că receptorul va accepta cererea iniţială, mai mică,
şi apoi şi pe cea finală, mai mare, la care se dorea de fapt să se ajungă
- “Uşa în nas” = solicitarea iniţială a unui serviciu foarte important, prea mare pentru a fi
acceptat, pentru ca apoi să se solicite un al doilea serviciu, al cărui cost este mult prea mic
- “Pe picior greşit” = tehnică de diversiune pentru schimbarea ofertei / intenţiei iniţiale

5. COMBINAŢII DE MANEVRE ŞI STRATAGEME

Stratageme de inducere în eroare:

- Erorile deliberate
- Intoxicarea prin folosirea de informaţii sau date eronate (“Prin minciună la adevăr”, “Jocul
statistic”)
- Stratagema “cedării”
 “Marşarier” = recunoaşterea deschisă a propriilor erori pentru a dezarma adversarul
 “Retragere simulată” = darea înapoi cu menţinerea controlului asupra situaţiei
- Stratagema “nevăzut, necunoscut” = negociatorul se preface că nu sesizează reacţia partenerului
 “Disc zgâriat” = repetă acelaşi lucru
 “Sos marinat” = nici nu confirmă, nici nu infirmă
 “Sfinx” = atitudine impasibilă şi impenetrabilă
- Scurgerea (organizată) de informaţii
- Oferta “momeală” = înlocuirea unei oferte iniţiale foarte avantajoase cu una mult mai modestă /
condiţionată

Stratageme bazate pe manipularea emoţiilor:

- Politeţea şi folosirea de complimente
- “Învăluirea”
- “Destinderea” interlocutorului
- Culpabilizarea
- Devalorizarea
- Jignirea
- Ameninţarea
- Repunerea în discuţie a unor înţelegeri convenite

Stratageme axate pe exercitarea de presiuni:

- Stratagema “om bun – om rău” = un partener joacă rolul “durului” şi dezvoltă starea de conflict,
iar celălalt joacă rolul “amabilului” şi dezvoltă starea de cooperare
- Stratagema “scutul uman” = manevra negociatorului care se “ascunde” după un superior sau
coleg inflexibil
- Stratagema “faptului împlinit” = obţinerea obiectivului propus fără informarea partenerului
- Stratagema “surprizei” + “camionul nebun” = schimbarea bruscă a metodei, argumentaţiei sau
abordării negocierii.