Manager Cercetare

Oproiu Constantin

Proiect Management si Marketing

15.12.2018

Organigrama Departament Marketing:

Director Marketing

Maciuca Andrei

Manager Vanzari Manager Productie Manager Promovare Manager Distributie

Manolescu Lucian Antonescu Mihai Popescu Andrei Negrescu Madalina

Dezvoltarea Planului Strategic:
Etapa 1: Pozitionarea produsului
Produs: Printing 3D
Caracteristici: Imprimante accesibile(FDM):
-volum mediu de printare;
-daca obiectul este mare, se imparte in mai multe sectiuni pentru o
asamblare mai usoara;
-toleranta minima de 1mm;
-grosimea fiecarui strat este de 0.25;
-creeaza obiecte fine folosind ABS sau baie cu vapori de acetona;;
-utilizeaza mai multe materiale;;
-utilizeaza pana la 2 culori pe acelasi obiect;
-pentru obiect cu suport propriu se poate utiliza un singur tip de
material;

Imprimante de inalta calitate(SLS):

- volum mare de printare;
- daca obiectul este mare, se imparte in mai multe sectiuni pentru o
asamblare mai usoara;
- toleranta minima de 0.8mm;
- grosimea fiecarui strat este de 0.05;
 - peretii sau suprafetele curbate / inaltate ar trebui sa fie cel putin atat
de groase incat sa poata supravietui livrarii;
- serviciul SLS este disponibil numai in alb sau negru;

Slogan: „Imbinam ideile tale cu design”

Piata tinta: -Producatori mari sau divizii de producție independente de mari corporatii cu
retele extinse de brokeri, distribuitori sau distribuitori;
- Sectoare non-producătoare, non-industriale ale pietei de afaceri-industria de
telecomunicații cu retele de clienti extinse, cum ar fi bancile, serviciile medicale, sau
planificatori financiari;

- Piete directe de consum pentru mărcile cu licenta de succes pentru produse de

consum, cum ar fi Coca-Cola;

- Tuturor cetatenilor care doresc achizitionarea unui oboect mult dorit, dar la un
pret si o calitate mult mai buna.

Competitia: HP, Proto Labs, Materialise, 3D Systems, ExOne, VoxelJet, etc;

Serviciul pe care il oferim se diferentiaza prin calitatea materialelor folosite, atat al aparaturii
achizitionate recent cat si a numarului mare de idei de design de care dispunem.
Un prim avantaj al acestui serviciu consta in costul relativ redus de productie, depinzand de
fiecare idee in parte si de complexitatea acesteia.Practic, eficienta si costul sunt direct
proportionale cu complexitatea produsului.

Etapa 2: Explorarea potentialului creativ

In urma unui brainstorming, am reusit sa obinem urmatoarele

raspunsuri:
Cui se vinde produsul?

In cea mai mare parte, companiile, fie ele comerciale sau non-comerciale, cat si
pietelor directe de consum, dar intr-o anumita masura si persoanelor fizice, care
doresc achizitionarea de machete, sau tot felul de obiecte pentru ocazii, sau chiar
decoratiuni.

De ce au nevoie clientii?

Clientii doresc procesarea de obiecte intr-un timp cat mai scurt, cu piese de
calitate, durabile, iar in cazul in care prezinta probleme de asamblare sau
defectiuni optice, sa se rezolve intr-o perioada cat mai scurta de timp, fara
evenimente neplacute. De asemena, a fost solicitata posibilitatea verificarii
status-ului comenzii printr-o aplicatie.

Prin ce se deosebeste produsul oferit fata de concurenta?

Serviciul oferit de noi iese in evidenta prin aparatura utilizata, cat si prin pretul
accesibil, conturat dupa preferintele cumparatorului.

Ce tehnici de marketing vor face produsul remarcat?

Am ales promovarea pe retelele de socializare(Facebook, Instagram, Twitter),

precum reclame si afise.

Unde doriti sa ajunga firma peste un an?

Firma are ca obiect deschiderea mai multor sedii in mai multe orase din tara,
chiar si in afara.

Compania este în prezent cu plata la zi, cu exceptia ipotecii pe care o are la

dispozitie.Cu toate acestea, aproximativ 80% din incasari sunt facturate în
ultimele trei luni ale anului calendaristic. Platile sezoniere, împreună cu călătoria
adăugată pentru personalul său de vânzări în timpul sezonului de vârf, reprezintă
o provocare pentru companie.
Nevoia de a finanta operatiunile in numerar intre timp obliga compania să
imprumute sume importante de bani pentru a acoperi perioada până la data la
care se face plata de catre clienti.

Obiectivele de marketing ale Star Software includ cresterea veniturilor si a

profiturilor de aproximativ 10% fată de anul precedent. Veniturile ar trebui să
depasească 4 milioane de dolari, iar profiturile se asteapta sa ajungă la 1,3
milioane de dolari.

Produse: Star Software comercializează nu numai obiecte printate 3D, ci si

serviciul de publicitate de specialitate către clientii săi. Atributele intangibile ale
lui Star sunt abilitatea sa de a satisface sau de a depasi asteptarile clientilor in
mod consecvent, viteza de a raspunde la cerintele clientilor si anticiparea noilor
nevoi ale clientilor. Atributele sunt dificil de copiat de concurenti, oferindu-le
astfel un avantaj competitiv.

Pret: Star Software ofera un produs de inalta calitate specializat, adaptat

nevoilor clientilor sai. Valoarea acestui produs și serviciu este reflectata în pretul
sau. Star ar trebui sa fie sensibil la elasticitatea preturilor produsului si la cererea
generala a consumatorilor.

Distributie: Star Software utilizează marketingul direct. Deoarece produsul său

este compact, usor si neperisabil, acesta poate fi expediat dintr-o locatie centrală
direct catre client prin serviciul United Parcel Service, FedEx sau Serviciul
Postal din S.U.A. Faptul că Star poate livra catre mai multe locatii pentru fiecare
client reprezinta un atuu foarte important in vanzarea de produse.

Promovare: Din moment ce 90% dintre clientii Star comanda in fiecare an, cea
mai mare parte a acestor cheltuieli de promovare ar trebui sa se concentreze pe
ofertele de produse noi prin reviste de publicitate și reviste de comert direct sau
publicatii de specialitate.

Etapa 3: Evaluarea parerii clientilor

Analiza SWOT:
Puncte tari(strenghts):
Strategia de diferentiere a produselor Star Software este rezultatul unei puternice
orientari de marketing, al angajamentului fata de o inalta calitate, al
personalizarii produselor si serviciilor.
O relatie pe termen lung cu furnizorul principal a dus la cunoasterea cerintelor
produsului, respectarea standardelor de calitate si o viziune comuna pe tot
parcursul procesului de dezvoltare si productie.

Puncte slabe(weaknesses):
În ciuda relatiei de succes, pe termen lung cu furnizorul, un aprovizionator unic
ar putea face Star Software vulnerabil in cazul unui dezastru natural, greva sau
dizolvarea furnizorului actual.
Natura sezoniera a liniei de produse creeaza blocaje In productivitate si in fluxul
de numerar, pune accentul excesiv asupra personalului si ingreuneaza facilitătile.
Facilitătile actuale ale Star sunt aglomerate. Există putine locuri pentru angajati
suplimentari sau echipamente noi.

Oportunitati(opportunities):
Cheltuielile de publicitate din Statele Unite depasesc 132 miliarde de dolari
anual. Mai mult de 25 de miliarde de dolari din acestea sunt cheltuite pentru
publicitatea prin posta directa, iar altele 20 de miliarde de dolari sunt cheltuite
pentru publicitatea de specialitate. Potentialul pentru cresterea Star Software este
semnificativ pe această piata.
Intrucat companiile din S.U.A. caută modalităti de a dezvolta relatii cu clientii
decat vânzări la colt de strada. Astfel, evidentierea acestei relatii ar putea veni
sub forma de premii sau cadouri care sunt utile pentru client.
Amenintari(threats):
Furtul secretelor comerciale si pirateriei software prin copiere neautorizata este
dificil de controlat.
Reengineeringul, dimensionarea corecta si tendintele de outsourcing în
management pot modifica relatiile traditionale cu brokerii, distribuitorii , si/sau
sa le elimine cu totul.
Publicitatea specializată prin articole promotionale se bazeaza pe gadgeturi și
idei care sunt noi si diferite. Ca urmare, ciclurile de viata ale produselor pot fi
destul de scurte.

Etapa 4: Schitarea planului de marketing

Prezentarea firmei si a scopurilor acesteia

 Stephan McLemore si David May - ambii au absolvit ingineria electrica
la Universitatea Stanford în 1978. Compania a inceput intr-o garsoniera, in
apropiere de regiunea Palm Springs, in timpul unei prietenii pe care au avut-o cu
fostul lor profesor Frederick Stone. Stone a fost considerat un mentor pentru cei
doi studenti, pe care i-a ajutat sa creeze compania Star Software.
Parteneriatul a fost oficiat la 1 ianuarie 1985 cu o investitie de 478 dolari. May
si McLemore au aruncat o moneda pentru a decide cum va fi numita compania :
Star Software sau EvoPrint. May a castigat la aruncarea monedei, dar totusi si-a
numit intreprinderea de fabricatie electronică "Star Software Company".Star
Software a devenit corporatie la data de 8 august 1987, si companie pe actiuni
la 6 noiembrie 1998.

Star Software dispune de linii de inalta tehnologie in producerea de obiecte

printate 3D, cat si scannere de precizie. Azi Star Software se promoveaza ca o
companie care se ocupa in special cu design 3D, cat si cu furnizarea de
echipamente software si mai putin hardwar, dar si o gama larga de servicii de
proiectare, implementare si suport pentru infrastructura informationala.

OBIECTIVE DE MARKETING:
 Cresterea in 2016 cu 20% a cifrei de afaceri;
 Cresterea in 2015 cu 40% a volumului vanzarilor
 Crearea unei imagini unei de producator cu produse de calitate
 Realizarile previzionate intr-o perioada de timp stabilita

Star Software si-a propus o strategie „cu incetul”, dar si-a propus ca sa vanda in
urmatoarea saptamana peste 500.000 de elemente printate 3D, in comparatie cu
aceeasi perioada a anului trecut, cand au fost inregistrat un numar de 300.00 de
unitati vandute.

Stabilirea canalelor de distributie, promovare:

a) Stabilirea unei politici de discount-uri in functie de cantitate pentru

site-uri cu vanzare online.
b) Evaluarea distribuitorilor, selectarea de noi distribuitori
c) Incheierea de contracte cu distribuitorii, cu clauze de exclusivitate

Participarea la targuri de inovatii si tehnologie

i. Negocierea participarii la targ, incheierea contractului

ii. Selectarea si instruirea personalului pentru targ
iii. Realizare materialelor promotionale
iv. Amenajarea stand-ului si a modelelor ce urmeaza a fi prezentate
v. Distributia pliantelor

Etapa 5: Control si evaluare

 Date colectate:
o Vanzari
o Preferintele consumatorilor
o Actiunile concurentilor
o Impactul campaniilor
 Sedinte:
o Monitorizarea progreselor realizate
o Informarea continua a membrilor echipei
o Stabilirea modului de realizare a etapelor urmatoare
 Rapoarte lunare privind gradul de realizare a activitatilor:
o Masuri de corectie, adaptarea strategiei la noile situatii