Banca Comercială Română (BCR)

Banca Comercială Română (BCR), membră a Erste Group, este cel mai important grup financiar din
România, incluzând operațiunile de bancă universală (retail, corporate & investment banking, trezorerie și pie țe
de capital), precum și societățile de profil de pe piața leasingului, managementului activelor, pensiilor private, a
băncilor de locuințe și a serviciilor bancare prin telefonul mobil.

BCR este banca Nr.1 în România după valoarea activelor (peste 17 mld EUR), banca Nr.1 după numărul
de clienți și banca Nr.1 pe segmentele de economisire și creditare. BCR este cel mai valoros brand financiar din
România, după gradul de încredere al clienților și după numărul celor pentru care BCR este principală institu ție
cu care fac banking.

BCR oferă gama completă de produse și servicii financiare prin intermediul unei re țele de 48 de centre
de afaceri dedicate companiilor și 615 de unități retail localizate în majoritatea orașelor din întreaga țară cu
peste 10.000 de locuitori.

BCR este banca Nr.1 din România pe piața cardurilor și a tranzacțiilor bancare, clien ții BCR având la
dispoziție cea mai mare rețea națională de ATM - peste 2.000 de bancomate și POS - peste 18.000 de terminale
pentru plată cu cardul la comercianți, precum și servicii complete de Internet banking, phone-banking și e-
commerce.

Portofoliu de produse:

Persoane fizice:

1. Operatiuni bancare

 Cont curent si carduri

 Conturi pentru tineri

 Contul pentru salar

 Contul pentru pensionari

 Plata facturi

 24 banking

 Transferuri de bani si alte servicii

1
2. Creditare

 Refinantare

 Carduri de credit

 Credite nevoi personale

 Credite pentru casa

 Credite pentru tratamente medicale

 Leasing

 Dobanzi si comisioane

3. Economisire si investire

 Depozite la termen

 Plan de economii

 Contul de economii

 Fondul de investitii

 Banca pentru locuinte

 Pensii private

 Asigurari de viata

4. Asigurare si protectie

 Asigurarea de viata si protctia venitului

 Asigurare pentru casa

 Asigurare pentru masina

 Casete de valori

2
Persoane juridice:

1. IMM

 Operatiuni curente

 Finantari

 Depozite

 Trade finance

 Produse de trezorerie

 Pachetul ideal

 Localizarea angajatilor

2. Municipalitati

 Solutii de finantare

 Carduri

3. Companii

 Cash management

 Produse de economisire/investitii

 Finantari

 Trade finance

 Carduri

 Instrumente financiare derivate

Dimensiunile gamei de produse:

 Lungime: 39

 Largime: 7

 Profunzime:
3
  operatiuni bancare 7

 Creditare 7

 Economisire si investitii 7

 Asigurare si protectie 4

 IMM 7

 Municipalitati 2

 Companii 6

Linii de business
Pentru persoane fizice, BCR oferă următoarele servicii:
- cont curent,
- produse de econimisire,
- credite garantate și negarantate,
- internet
- phone banking, „Primește pensia în cont curent”,
- direct debit,
- standing order,
- plăți prin mandat,
- cecuri de călătorie,
- SEIF BCR - casete de valori și saci sigilați,
- transferuri de sume în valută.

Pentru companii și organizații, BCR oferă:

- finanțare și co-finanțare pentru infrastructură, pentru programele de finanțare internațională:
PHARE/SAPARD/EBRD/EU,
- credite pentru IMM-uri,
- finanțarea comerțului,
- factoring,
- cash management pentru companii mari,
- soluții de e-payment (taxe locale, transfer bancar, multi-cash)

Conducerea

Cel mai înalt organism de guvernanță în BCR este Consiliul de Supraveghere, iar Pre ședintele acestuia
nu deține o funcție executivă în BCR.

4
 Conducerea BCR este organizată pe două niveluri:

1. conducerea executivă – Comitetul Executiv, format din 5 membri executivi

2. nivelul de supraveghere – Consiliul de Supraveghere, format din 7 membri, în totalitate ne-executivi

(adică neimplicați în adoptarea deciziilor curente – executive – ale companiei).

Comitetul Executiv raportează Consiliului de Supraveghere și îl informează periodic asupra deciziilor

luate în exercitarea atribuțiilor. Strategia băncii, inclusiv strategia de responsabilitate socială, este aprobată de
Consiliul de Supraveghere la propunerea Comitetului Executiv.

Organigrama
Presedinte si Vicepresedinti ai
Consiliului de Administratie

Control financiar şi contabilitate Risc şi Credit Management

Audit si Control Resurse Umane

Juridic Relaţii Publice

Secretariat general

Divizia Retail Diviza Trezorerie şi Divizia Corporaţii Divizia Operaţiuni şi IT

Pieţe capital

Marketing Corp. Mari şi Prelucrarea Tranzacţ.

Arbitraj şi Trezorerie Multinaţionale

Consumer Corporaţii Back Office

IMM Managementul Bilanţului Sector Public Info. si Comunicaţii

şi Portifoliului

Carduri Instituţii Financiare Organizare

Dezv. şi Management Cash Management Logistică

Prod.

Consumer Risc Credite Corporaţii Securitate Bancară

Canale de distribuţie Achiziţii

5
 Finantări Structurate şi
Project Finance

Organigrama sucursala BCR

Director executiv

Zona consiliere retail

Consiliere zona rapida
Consiliere clienti micro Casierie

Diagrama de relatii intre compartimentele unei sucursale BCR

Consiliere Clienti Micro Zona rapida

Zona consiliere retail

6
 1. Analiza mediului extern

Mediul extern are două componente majore şi anume: macromediul si micromediul. Macromediul este
reprezentat de factorii demografici, politici, sociali, culturali, economici, tehnologici şi internaţionali în
contextul cărora organizaţia îşi desfăşoară activitatea. Micromediul sau mediul specific cuprinde toţi acei actori
care sunt influenţaţi în mod nemijlocit de activitatea entitatii bancare (stakeholders), şi anume: acţionari,
angajaţi, consumatori, concurenţa, furnizorii, piaţa forţei de muncă, agenţii guvernamentale sau
neguvernamentale.

I. Micromediul
a) Clientii
Clienţii pot fi împărţiţi, din punct de vedere juridic, în două categorii: persoane juridice si persoane
fizice. Persoanele juridice pot fi, la rândul lor grupate în funcţie de forma de proprietate, forma juridică de
organizare si tipul de activitate economicã (afaceri). Majoritatea conturilor în România sunt deţinute de cãtre
persoane juridice.
În ceea ce priveste conturile bancare ale persoanelor juridice, trebuie precizat ca fiecare bancă, pe baza
prevederilor legii privind activitatea bancară si-a elaborat reglementări proprii (norme) privind deschiderea si
operarea în aceste conturi. Aceste reglementãri sunt într-o continuă îmbunătăţire, pentru a veni în întâmpinarea
cererilor unei economii de piaţă în dezvoltare. Legile si actele normative se publică în ţara noastrã în Monitorul
Oficial. În acelasi timp este foarte importantă cunoasterea normelor interne ale băncilor.
Cu toate că rolul dominant îl au societăţile comerciale, în cadrul economiei de piaţă comercianţii
persoane fizice continuă sa-si manifeste prezenţa si să facă parte din clientela băncilor.
Clienţii persoane fizice au încã o pondere redusă în ansamblul activităţii bancare. În România există
tipuri de conturi destinate special acestei categorii de clienţi. Un client - persoană fizică poate fi descris ca o
persoană ce deţine un cont bancar pentru uzul personal.
Populatia stabila la 1 ianuarie pe sexe, medii, macroregiuni, regiuni de dezvoltare si judete
Ani
Anul Anul Anul Anul
Medii de Macroregiuni, regiuni 2009 2010 2011 2012
Sexe
rezidenta de dezvoltare si judete UM: Numar persoane
Numar Numar Numar Numar
persoane persoane persoane persoane
Total Total Bacau 718165 716260 713791 710926
- Urban Bacau 325934 324017 322363 319766
- Rural Bacau 392231 392243 391428 391160
Masculi
Total Bacau
n 355116 354050 352710 351211
- Urban Bacau 156719 155540 154556 153110
- Rural Bacau 198397 198510 198154 198101
Feminin Total Bacau 363049 362210 361081 359715
- Urban Bacau 169215 168477 167807 166656
- Rural Bacau 193834 193733 193274 193059
© 1998 - 2007 INSTITUTUL NATIONAL DE STATISTICA

7
ABF Veniturile totale medii lunare pe o persoana, pe categorii de gospodarii, pe macroregiuni si regiuni de
dezvoltare
Ani
Anul 2011 Anul 2012
ABF - Principalele categorii Macroregiuni si regiuni de
sociale dezvoltare UM: Lei / persoana
Lei / Lei /
persoana persoana
Total Regiunea NORD-EST 727,86 757,22
Salariati Regiunea NORD-EST 886,4 971,67
Pensionari Regiunea NORD-EST 790,13 780,16
© 1998 - 2007 INSTITUTUL NATIONAL DE STATISTICA

Potrivit tabelului „Venituri totale medii pe o persoana....” bancile ar putea avea un numar mai are de
clienti Salariati deoarece in comparatie cu Pensionarii , acestia au un venit mai mare si astfel ar putea acoperi un
credit bancar.

b). Concurentii
Cota de piata a bancilor dupa active la finalul lunii martie 2013, conform datelor BNR:
1. BCR: 19%
2. BRD: 12,7%
3. BT: 8,5%
4. Raiffeissen: 7,1%
5. CEC Bank: 6,72%
6. UniCredit Tiriac: 6,5%
7. Alpha Bank: 4,6%
8. Volksbank: 4,3%
9. ING: 3,8%
10. Bancpost: 3,3%
11. Piraeus Bank: 2,3%
12. Banca Romaneasca: 1,9%
13. Garanti Bank: 1,7%
14. Credit Europe Bank: 1,7%
15. Intesa Sanpaolo Bank: 1,4%
16. OTP Bank: 1,4%
17. Citibank: 1,3%
18. RBS: 1,3%
19. Banca Italo-Romena: 1,3%
20. Eximbank: 1,05%
21. Carpatica: 1%

Conform datelor BNR, BCR ocupa pozitia de Leader cu 19%, urmat de BRD cu 12.7%, Banca
Transilavnia cu 8.5%, si Raiffeissen cu 7.1%, acestia avand pozitia de Challenger.

8
 4%
BCR BRD BT
4%
22% Raiffeissen CEC Bank UniCredit Tiriac
5% 2%
4% 3% Alpha Bank Volksbank ING
15%
5%
8% 10%Bancpost Piraeus Bank Banca
8% Romaneasca
8% Garanti Bank

BRD-Groupe Société Générale (Banca Română pentru Dezvoltare) sau BRD-SocGen, este o bancă
românească deținută de grupul financiar francez Société Générale în proporție de 58,32%. Este prezentata in
Romania in anul 1979. În 2010, ea a fost a doua bancă din România, după Banca Comercială Română (BCR), în
ceea ce privește activele (aproximativ 47,49 miliarde lei și cota de piață. În martie 2010, societatea avea peste
2,5 milioane de clienți.În anul 2009, BRD controla 14% din activele sistemului bancar, fiind depășită doar
de BCR, cu 19,1%.

Banca Transilvania (BT) (BVB: TLV ) este una dintre cele mai mari trei bănci din România. Banca
fost înființată în anul 1993, la Cluj-Napoca, de un grup de oameni de afaceri locali, cu 79% capital românesc și
21% străin. BT a devenit operațională în 16 februarie 1994, odată cu deschiderea Sucursalei Cluj.

Activitatea sa este organizată pe patru linii principale de business, și anume: corporate, IMM, retail și
Divizia pentru Medici. Banca Transilvania are aproape 1,7 milioane de clienți, 550 de sedii și peste 6.000 de
angajați. Din iunie 2013, directorul general al BT este Ömer Tetik. În vârstă de 40 de ani, este unul dintre cei
mai tineri bancheri din România.

Raiffeisen Bank România este o subsidiară a băncii austriece Raiffeisen Zentralbank. Raiffeisen Bank
România a rezultat prin fuziunea, încheiată în iunie 2002, a celor două entități deținute de Raiffeisen
Zentralbank Oesterreich AG (RZB) în Romania - Raiffeisenbank (România), înființată în 1998 ca subsidiară a
Grupului RZB și Banca Agricolă, achiziționată în 2001. Din punct de vedere al cotei de piață, Raiffeisen ocupa
la sfârșitul anului 2006 locul trei, după Banca Comercială Română și Banca Română pentru Dezvoltare, cu 8%.
În septembrie 2008, banca avea 2,1 milioane de clienți și o rețea de 1.000 de ATM-uri și 8.500 de POS-uri.
Numărul clienților Raiffeisen Bank la finalul anului era de aproape 2 milioane, din care aproximativ 105.000
IMM-uri și 8.000 companii mari și medii. Evoluții ale segmentelor de clienți.

e) Intermediari:
Din randul acestora, se evidentiaza urmatoarele categorii:
- agentiile de publicitate
- agentiile de presa
- tipografiile
- servicii de telecomunicatii
9
- servici ide internet
- servicii de asigurari
- servicii şi tranzacţii de trezorerie comerciale în valută;
BRD a filmat 2 sporturi publicitare semnate de Saga Film si Leo Burnett.
Sucursalele BRD sunt in numar de 1358.

BT – agentia publicitara Cap

- sucursalele B sunt in numar de 570

10
 Analiza mediului intern

Resursele materiale ale entitatii bancare BCR cuprind :

 Clădiri şi unităţi bancare, care la nivel naţional cuprind o infrastructură alcătuită dintr-un număr de 275
de unităţi, dintre care 139 de agenţii , 95 de sucursale municipale, 40 sucursale judeţene şi sucursala
municipiului Bucureşti. Aceste resurse sunt deosebit de importante pentru firmă deoarece amplasamentul,
peisajul, poziţia faţă de mijloacele de transport în comun, arhitectura, aspectul interior şi funcţionalitatea
reprezintă aspecte esenţiale ale ambianţei în care se desfăşoară prestarea de servicii financiar – bancare. Acestea
reprezentând factori de atragere şi impulsionare a clienţilor activi şi potenţiali ai băncii.
 Echipamentele, tehnologiile şi informaţiile reprezintă elemente esenţiale ale suportului fizic pe care se
desfăşoară activitatea bancii. Performanţele acestora sunt determinate de nivelul tehnic la care sunt realizate,
punându-şi amprenta asupra calităţii produselor şi serviciilor livrate. Ele determină costurile, preţurile,
productivitatea. Firma utilizează în relaţiile directe cu clienţii săi un număr de 315 automate de eliberat numerar,
un număr de 370 POS instalate la comercianţi; având un număr de 500 000 de carduri emise în anul 2012.

Resursele financiare ocupă locul principal datorită faptului că obiectul de activitate îl constituie
atragerea de resurse financiare şi creditarea cu resurse financiare. Totalul resurselor financiare atrase şi proprii
ale Băncii Comerciale Române este de aproximativ 95 000 miliarde lei la 31 august 2012 reprezentând aproape
o treime din totalul activelor bancare din românia. Puterea băncii este ilustrată şi prin sporirea capitalurilor
proprii la 16 525,9 miliarde lei, cu 33,6% peste valoarea înregistrată la 31 decembrie 2012.
Resursele umane exprimă personalul bancii BCR şi reprezintă factorul activ şi determinant al
potenţialului firmei. Analiza acestuia este deosebit de complexă. Surprinderea acesteia necesită urmărirea cu
atenţie a numărului şi structurii, gradul de calificare, vârsta, aptitudinile motivaţiile. În cadrul acestei banci
există un personal de aproximativ 10 500 de persoane din care peste 80% au studii superioare şi
postuniversitare, iar media de vârstă este de 30 de ani.
Potentialul firmei este exprimat cu ajutorul urmatorilor indicatori:
a. Potentialul productiv: Rezultatele înregistrate de către firmă pe primele nouă luni ale anului 2012 arată
o creştere continuă a eficienţei activităţii, indicatorii de rentabilitate şi lichiditate calculaţi la 30.09.2012 având
valori de nivel internaţional: rentabilitatea capitalurilor proprii (ROE) şi rentabilitatea activelor (ROA) a fost
de 25,08% faţă de 23,39% la 30.09.2012, respectiv 4,41% faţă de 3,73% la 30.09.2012 iar lichiditatea în funcţie
de total active a fost de 41,56% faţă de 32,56% la 30.09.2012.

11
 b. Potenţialul comercial are în vedere:
 reputaţia băncii. Activitatea foarte bună desfăşurată de BCR in anul 2012 a fost confirmat de
decizia revistei britanice The Banker, aparţinând Grupului Financial Times de a desemna Banca Comercială
Română ca Banca Anului 2012 în România. Premiul, pe care banca îl primeşte a doua oară consecutiv, atestă
poziţia de lider de piaţă în România şi clasarea între primele 8 bănci din Europa Centrală şi de Est.
 cota de piaţă, care în anul 2012 a fost de 42,5% din piaţa totală, banca ocupând poziţia de lider
de piaţă, înaintea BRD şi a celorlalte bănci din România.
 calitatea produselor şi serviciilor etc.
c. Capacitatea financiara:
Banca Comercială Română prezintă următorii indicatori economici şi financiari:
 Profitul net – 4 144,7 miliarde lei ( echivalent a peste 136 milioane dolari) pe primele nouă luni
ale anului 2012 în creştere cu 89% faţă de aceeaşi perioadă a anului trecut. Suma reprezintă aproximativ 50%
din profitul net înregistrat, la nouă luni, pe ansamblu sistemului bancar românesc, în condiţiile în care BCR are
o pondere de aproximativ 30% atât la creditele neguvernamentale cât şi la depozitele atrase de la clientelă.
Profitul record înregistrat de bancă are la bază creşterea volumului de afaceri, BCR fiind banca care a lansat în
ultimele 12 luni cele mai multe produse şi servicii bancare noi, 25 – din care 10 pentru persoane juridice şi 15
pentru persoane fizice.
 Creşterea numărului de clienţi ai băncii- - depăşind 3 milioane, cu peste 4,5 milioane de conturi,
la 30.09.2012 ( peste 2,5 milioane sunt persoane fizice) în creştere cu 23% în primele 12 luni. Acest lucru atestă
că prin reţeaua teritorială extinsă, prin structura de Grup şi prin oferta de produse moderne adaptate specificului
clienţilor, este cea mai potrivită pentru a satisface cerinţele acestora, atât ale celor cu afaceri pe plan local cât şi
a celor care desfăşoară activităţi la nivel naţional şi internaţional.
 Creşterea numărului de carduri emise peste 500 000 de carduri; BCR emite opt tipuri de carduri:
patru carduri de debit – trei în lei şi unul în valută – sub sigla VISA; două carduri de debit sub sigla
EUROCARD MASTERCARD, în lei şi valută; două carduri de credit sub sigla EUROCARD
MASTERCARD, în lei şi valută.
d. Potentialul managerial si capacitatea organizatorica:
Banca Comercială Română are un potenţial ridicat deoarece realizează un echilibru între capacitatea
productivă, cea financiară şi organizatorică, pe de o parte, şi capacitatea comercială, pe de altă parte, iar
volumul activităţii este suficient de mare ca să acopere, să menţină şi să-şi mărească cota de piaţă.

12
 II. Macromediul

a). Mediul economic

Criza i-a facut pe romani mai atenti la economisirea de bani pentru situatii de urgenta. Romanii pun
deoparte 9% din veniturile lunare, in medie 39 euro pe luna.

Depozitele la termen au crescut cu 118% in ultimii 4 ani, in timp ce soldul depozitelor a inregistrat o
crestere de 28% din ianuarie 2009 pana in august 2012.
Doar 41% dintre romani mai sunt dispusi sa ia un credit ipotecar pentru o locuinta.

Acesta este alcatuit din ansamblul elementelor ce

compun viata economica a spatiului in care actioneaza
entitatea bancara. In caracterizarea mediului economic
intra in consideratie structura pe ramuri a activitatii
economice, nivelul de dezvoltare pe ansamblu si pe
fiecare ramura, gradul de ocupare a fortei de munca,
situatia financiar-valutara.

Mediul economic include tot odata, o serie de

forte si grupuri de interese care actioneaza in viata
economica a societatii. Actiunea lor se regaseste in
conjuctura economica si in particular in conjuctura
pietei la care se raporteaza fiecare intreprindere.

b). Mediul tehnologic

Internet banking -Cu serviciile Internet Banking poţi să-ţi administrezi în orice moment conturile
curente şi depozitele, să faci plăţi, schimburi valutare şi multe altele, asta la un cost mai mic decât cel practicat
la ghişeele băncilor. Principalul avantaj pe care ţi-l oferă serviciul Internet Banking este mobilitatea. Practic, te
poţi loga la contul tău de Internet Banking direct din browser de la orice computer cu conexiune la internet, fără
să mai fie nevoie de instalarea unor programe suplimentare.

Serviciul este disponibil non-stop, deşi tranzacţiile se vor desfăşura efectiv în timpul programului de
lucru al băncii.

Pe lângă administrarea contului/conturilor curente, a conturilor descoperite, a depozitelor bancare şi a

cardurilor de debit/credit, serviciile de Internet Banking îţi dau posibilitatea de a face plăţi, de a stabili data
ordinelor de plată şi de a vizualiza istoricul tranzacţiilor.

Internet Banking-ul este utilizat cel mai frecvent pentru plata facturilor, cum sunt cele la telefonie
mobilă şi fixă, televiziune prin cablu, internet sau gaze. Unii clienţi privesc cu scepticism serviciile de Internet
Banking, asta şi pentru că sunt bombardaţi cu mesaje spam care conţin link-uri către site-uri de phishing.

13
 c) Mediul cultural
Mediul cultural are influenţă asupra comportamentului de cumpărare şi de consum, precum şi a
comportamentului de economisire.
.Nivelul de cultură şi de instruire a populaţiei determină şi caracterizează modul în care acestea îşi
investesc economiile şi utilizată diferitele instrumente de economisire, modul în care este percepută imaginea de
bancă.

d) Mediul politico-legislativ
BCR este organizatã şi funcţioneazã în conformitate cu prevederile următoarelor acte normative :
 Hotãrârea Guvernului României nr.1011/4.IX.1990 privind înfiintarea BCR;
 Hotãrârea Guvernului României nr.1195/12.XI.1990 privind organizarea BCR;
 Statutul BCR, aprobat prin Hotãrârea Guvernului nr.1195/12.XI.1990, modificat şi completat prin
hotãrâri ale Adunãrii generale a acţionarilor, care au fost publicate în Monitorul Oficial şi înregistrat la
Registrul Comerţului;
 Legea nr.31/16.XI.1990 republicatã, privind societate comercialã;
 Legea bancarã nr.58/5.III.1998;
 Normele BNR nr.2/1998 privind autorizarea bãncilor modificate de normele BNR nr.10/2000 şi Normele
BNR nr.3 privind modificãrile din situaţia bãncilor.

Cadrul legislativ in cadrul caruia o banca isi poate desfasura activitatea cuprinde urmatoarele 3 categorii
de prevederi legale :
- legi fundamentale care se referă la activitatea economică în general sau la cea bancară în special;
- norme şi directive ale Băncii Naţionale a României;
- norme proprii de lucru.
O privire de ansamblu asupra elementelor mediului extern al unei entitati bancate, prezentate mai sus,
releva gradul de complexitate al acestuia, multitudinea formelor de legatura dintre banca si mediul sau.

14
 Atractivitatea

1. Dimensiunea actuala a pietei

Piata Bancara Romania (PBR) 2012 = Piata p.f. (credite+depozite) + Piata p.j. (credite+depozite)

Piata p.f. U1 2012 = 104.460,7 + 122.220,8 = 226.681,5 => 433.020,8 mil. lei
Piata p.j. U2 2012 = 2.586,4 + 9.889,7 + 118.789 + 13.884,3 + 61.189,9 = 206.339,3

2.Rata de crestere previzibila a pietei:

Vz PT U 12012
Rcp = ∗100−100
Vz PT U 1 2011

PBR 2011 Piata p.f. U1 2011 = 104.256,1 + 112.749,7 = 217.005,8 => 421.108,2 mil. lei
Piata p.j. U2 2011 = 14.189,5 + 115.373,7 + 12.147,2 + 62.392 = 204.102,4

PBR 2010 Piata p.f. U1 2010 = 102.099,8 + 104.107,4 = 206.207,2 => 397.970,8 mil. lei
Piata p.j. U2 2010 = 13.821,7 + 104.617,9 + 10.947 + 62.377 = 191.763,6

15
 14

12
11.45
10

6
5.24
4
3.2
2

0
2012/2011 2011/2010 2010/2009

Pentru p.f. U1 :
226.681,5
Rcp2012 / 2011= ∗100−100=+ 11,45
256.000

217.005,8
Rcp2011 /2010 = ∗100−100=+5,24
206.207,2

206.207,2
Rcp2010/ 2009= ∗100−100=+3,20
199.823

11,45 +5,24+3,20
Media cresterii= =6.63
3

Prev iziune2013 =226.681,5∗1,066=241.642,5

Previziune2014 =241.642,5∗1,066=257.590,9

Previziune2015=257.590,9∗1,066=274.591,9

16
 7
6.43
6

3 3.11

1 0.88

0
2011/2011 2011/2010 2010/2009
Pentru p.j. U2:
206.339,3
Rcp20 12/ 2011= ∗100−100=+3.11
200.102,4

204.102,4
Rcp2011 /2010 = ∗100−100=+6,43
191.763,6

191.763,6
Rcp2010/ 2009= ∗100−100=+0,88
190.083,2

3,11+6,43+0,88
Media cresterii= =3,47
3

Previziune2013=206.339,3∗1,0347=213.499,3

Previziune2014 =213.499,3∗1,0347=220.907,7

Previziune2015=220.907,7∗1,0347=228.573,2

3. Nivelul preturilor

17
 Rata Rata Rata
dobânzii dobânzii dobânzii
de la la
politică facilitate facilitate
monetară a de a de
Data
creditare depozit
(lombard)

(% p.a.) (% p.a.) (% p.a.)

06.11.2013 4.00 7.00 1.00

01.10.2013 4.25 7.25 1.25
06.08.2013 4.50 7.50 1.50
02.07.2013 5.00 8.00 2.00
03.05.2013 5.25 8.25 2.25
30.03.2012 5.25 9.25 1.25
03.02.2012 5.50 9.50 1.50
06.01.2012 5.75 9.75 1.75
03.11.2011 6.00 10.00 2.00

Competitivitatea

Topul primelor 5 banci dupa cota de piata la active:

1. BCR: 19% (19,7% in T1 2012)

2. BRD: 12.7% (13% in T1 2012)

3. CEC Bank: 7,85% (7,30% in T1 2012)

4. Banca Transilvania: 7,80% (7,45% in T1 2012)

5. Raiffeisen Bank: 6,80% (6,60% in T1 2012)

Vz BCR2012 =82.273,9 mil. lei


Vzx 2012 82.273,9
Cp|¿| ∗100−100= ∗100=19
VzPt 2011 433.020,8

Ponderam valorile: - U1 = 52% = 43.069,4

- U2 = 48% = 39.204,4
VzBCR U 12012 43.069,4
Cp servita BCRU 1 2012= ∗100= ∗100=18.9
VzPBR U 12012 226.681,5

VzBCR U 22012 39.204,4

Cp servita BCRU 2 2012= = ∗100=18.9
VzPBR U 22012 206.339,3

18
  Vz challenger BRD = 54.993,6
Ponderam valorile: - U1 = 63% = 34.645,9
- U2 = 37% = 20.347,6
Vz leader 82.273,9
Cprelativa ( leader )= = =1.49
Vz challenger 54.993,6
43.069,4
Cprelativa ( leader U 1 ) = =1.24
34.645,9
39.204,4
Cprelativa ( leader U 2 ) = =1.92
20.347,6

Noii
veniti

Puterea Rivalitat
ea Puterea
furnizoril clientilor
or interna

Servicii
sustituibil
e

Intensitatea concurentiala

Criteriu / U1 Nota Importanta Observatii

Noii veniti
Rivalitatea interna
Servicii sustituibile
Puterea furnizorilor
Puterea clientilor
5 0.1 Intrarea pe o piata matura este dificila.
4 0.3 Pe piata din Romania exista un nr mare de operatori de
servicii bancare pt pers fizice. – 49.
2 0.1 Aceste servicii nu au o dezvoltare destul de puternic. Nr
lor este redus.(Provident, CAR..)
5 0.4 Banca Natioanala Romana este singurul furnizor din
amonte.
2 0.1 Impactul persoanelor fizice asupra bancilor este relativ

19
 mic, creditele si depozitele au valoare mica.

Media ponderata=5∗0.1+ 4∗0.3+2∗0.1+5∗0.4 +5∗0.1=4.1

Criteriu / U2 Nota Importanta Observatii

Noii veniti 5 0.1
Rivalitatea interna
Servicii sustituibile
Puterea furnizorilor
Puterea clientilor
Intrarea pe piata bancara pt p.j. este foarte dificila, acestia
neacceptand usor o schimbare a operatorului bancar.
3 0.2 Din nr total al opratorilor financiari, doar o parte au in
portofoliu, servicii pentru clienti p.j..
2 0.1 Singurul serviciu sustituibil ar fi Bursa de actiuni, dar la
noi in tara aceasta are o influenta scazuta.
5 0.4 Banca Natioanala Romana este singurul furnizor din
amonte.
4 0.2 Impactul p.j. asupra bancilor este foarte ridicat, datorita
creditelor si depozitelor cu valoare mai mare.

Media ponderata=5∗0.1+3∗0.2+2∗0.1+5∗0.4 +4∗0.2=4.1

Analiza internă

Strategii de piață
Criteriu Alternative strategice
Atitudinea organizației față de structurile pieței Diferențiată – BCR abordează piața serviciilor
financiar-bancare diferit pe unități strategice (persoane
fizice și persoane juridice).
Atitudinea față de concurență Ofensivă – Datorită faptului că BCR deține poziția de
leader de piață, aceasta impune trendul pieței.
Vectorul de creștere Diversificare laterală – se folosește cuplul produs-
piață = piețe actuale + produse noi. BCR aduce
produse noi pentru aceleași unități strategice.

Strategii de produs
Criteriu Alternative strategice
Dimensiunile și structura gamei Diversificare laterală – se realizează prin crearea BCR
Leasing, BCR Asigurări.
Nivelul calitativ Diferențiere calitativă – BCR introduce pentru prima
dată serviciul Internet-Banking.
Gradul de înnoire Asimilare de noi produse/servicii - Leasing, Asigurări,
Internet Banking.

Strategii de preț
20
 Criteriu Alternative strategice
Nivel preț Preț de penetrare – pentru U1 – p.f., dobănzile BCR
sunt la limita inferioară, pentru a crește atractivitatea
creditelor la p.f.
Pret inalt – pentru U2

Strategii de distribuție
Criteriu Alternative strategice
Dimensiune canal Distribuție directă – BCR are 615 filiale la nivel
național.
Grad participare firmă în canal Exclusiv
Grad control în canal Total – BCR dictează condițiile de comercializare,
nivelul prețurilor.
Grad flexibilitate aparat distribuție Ridicat – Orice modificare a politicii de la sediul
central BCR, se resimte asupra filialelor la nivel
national.

Srategii de comunicare
Criteriu
Obiective vizate
Mod de desfășurare în timp
Poziția fată de concurență
Atitudinea față de structurile pieței
Alternative strategice
Promovarea imaginii globale – utilizată pentru
promovarea BCR ca instituție bancară, prin campania
”Gândim la fel”.
Promovarea exclusivă a produsului – pentru U1, p.f.,
prin campania de comunicare BCR ”Impreună
schimbam povestea”; - pentru U2, p.j., prin campaniile
de comunicare ”Tu cu cine faci leasing?”, ”Mai multe
afaceri, o singură bancă - Năsturel”.
Permanente – Site-ul online, care informeaza publicul
la orice ora din zi sau din noapte.
Inttermitente – Campaniile publicitare TV.
Ofensivă.
Diferențiată.

21
 Analiza S.W.O.T.

Strengths (Puncte tari):

- BCR este banca Nr.1 în România după valoarea activelor (peste 17 mld EUR), banca Nr.1 după
numărul de clienți și banca Nr.1 pe segmentele de economisire și creditare.
- BCR oferă gama completă de produse și servicii financiare prin intermediul unei rețele de 615 filiale,
localizate în majoritatea orașelor din întreaga țară cu peste 10.000 de locuitori.
- Vănzările BCR pe anul 2012 cumulează suma de 82.273,9 mil. Lei, în creștere față de 2011.

- Gamă diversificată de produse și servicii bancare oferite: Internet Banking, BCR Leasing, BCR
asigurari, BCR Credite pentru locuinte, Credite Antreprenor BCR, BCR Broker, etc.
- Site-ul BCR este realizat foarte bine, prin implementarea sistemului SAP. Vizitatorul beneficiaza de
o gama larga de servicii si de informatie actualizata.
- Creşterea numărului de clienţi ai băncii - depăşind 3 milioane, în creştere cu 23% în primele 10 luni
ale anului 2012.

22
- BCR utilizează campanii publicitare agresive, atât pentru serviciile destinate persoanelor fizice, cât și
pentru persoane juridice.

- Banca promoveaza afaceri care, concomitent, au impact pozitiv din punct de vedere economic, social
si de mediu, incurajeaza activitatea de sponsorizare, promovand cultura, educatia, sanatatea si sportul
(BCR Rally Team – pentru iubitorii de mașini, BCR Open Romania – tenis de câmp).

Weaknesses (Puncte slabe):

- Număr relativ mic de sucursale, în comparație cu principalul challenger (615 vs 1358).
- Atractivitate scăzută pentru persoanele juridice.

Opportunities (Oportunități):
- Dezvoltarea proiectului prima casa cu ajutorul statului
- Posibilitatea dezvoltarii internationale prin colaborarea cu Erste Group.
- Creșterea gradului de economisire la nivel național: de la 43% in 2011, la 56% in 2013.
- Poate asimila noi clienti p.f. datorita costurilor mici de gestionare a contului.
- Are posibilitatea de a deschide noi filiale in zonele rurale cu populatie mai mare de 10.000 locuitori
- Imbunatatirea cotei de piata relative pentru p.f., poate imbunatati pozitia unitatii strategice in
matricea BCG.
- Poate asimila noi clienti p.j., acestia avand parte de consultanta gratuita la creditele de finantare.

Amenintari

- Rata de crestere mica a pietei (3.11), duce la pierderea clientilor p.j..

- Impactul crizei economice, clientii p.f. nu isi mai pot permite un credit nou.
- Pretul inalt practicat pentru p.j. si vanzarile relativ scazute pe aceasta unitate strategica, duce la o
posibila scadere a clientilor p.j.
- Pierdera clientilor din zona rurala, fapt bazat pe lipsa filialelor din zona respectiva.

Matricea oportunitatilor

1. Mentionarea oportunitatii

1. Imbunatatirea cotei de piata relative pentru p.f., poate imbunatati pozitia unitatii strategice in
matricea BCG.

2. Poate asimila noi clienti p.f. datorita costurilor mici de gestionare a contului.
3. Are posibilitatea de a deschide noi filiale in zonele rurale cu populatie mai mare de 10.000 locuitori

4. Creșterea gradului de economisire la nivel național: de la 43% in 2011, la 56% in 2013.

23
 2. Codificare
1–A
2–B
3–C
4–D

3. Apreciere posibilitatea de manifestare

A 8
B 7
C 7
D 5

4. Apreciere impact
A 8 9
B 7 8
C 7 7
D 5 8

5. Localizare

Posibilitatea de9
manifestare
A

B C

5 D

Impactul de
manifestare

Matricea amenintarilor

24
 1. Mentionarea amenintarilor
1. Pretul inalt practicat pentru p.j. si vanzarile relativ scazute pe aceasta unitate strategica, duce
la o posibila scadere a clientilor p.j.
2. Rata de crestere mica a pietei (3.11), duce la pierderea clientilor p.j..
3. Impactul crizei economice, clientii p.f. nu isi mai pot permite un credit nou.

2. Codificare
1–A
2–B
3–C

3. Apreciere posibilitate de manifestare

A 8
B 4
C 1
4. Apreciere impact

A 8 8
B 4 6
C 1 4

5. Localizare

Posibilitatea de9
manifestare A

C 1

Impactul de
manifestare

Analiza diagnostic

U1 – oportunitate: Asimilarea de noi clienti p.f. datorita costurilor scazute de gestionare a contului.
25
Obiectiv: - cresterea nr de conturi pt p.f.

Tinta: - p.f. cu venituri medii peste 1.000 lei, varsta intre 18-65 ani.

Strategie: - de comunicare:

Criteriu Alternative strategice

Obiective vizate Promovarea imaginii globale – utilizată pentru
promovarea BCR ca instituție bancară, prin campania
”Gândim la fel”.
Promovarea exclusivă a produsului – pentru U1, p.f.,
se va folosi campania „Costuri mici, credite mari.”
Mod de desfășurare în timp Permanente – Site-ul online, care informeaza publicul
la orice ora din zi sau din noapte.
Inttermitente – Campaniile publicitare TV.
Poziția fată de concurență Ofensivă.
Atitudinea față de structurile pieței Diferențiată.

Program de marketing – operationalizarea strategiei de comunicare – durata: 30 zile realizare spot, 60 zile
difuzare TV.

1. Se va realiza un spot publicitar in care “actorii” principali vor fi oamenii - o secvenţă de 30 de

secunde în care nu apare nici un om va avea un impact mai mic dacă în reclama in cara apar persoane.

2. Scrierea scenariului – 7 zile – Este necesar ca scenariul sa fie bine structurat pentru timpul pe care il
aveti la dispozitie pentru reclama. Se vor folosi propozitii sau fraze scurte care sa capteze atentia
potentialului cumparator deoarece exista limitare de timp, iar mesajul trebuie sa fie la obiect: „Costuri
mici, credite mari”.

3. Se va corela partea auditiva cu cea vizuala – 4 zile – Dupa scrierea scenariului reclamei se va avea
grija ca partea de audio si cea de video sa spuna acelasi lucru. Partea vizuala ar trebui sa aiba un impact
foarte mare asupra cumparatorului, iar cea auditiva sa fie persuasiva si sa il convinga ca produsul pe
care il vindem este cel mai bun.

4. Timpul de difuzare al reclamei – 2 luni cu o frecventa de apartie de 6 ori/zi – Difuzarea

reclamei se va face in intervalele orare cu cea mai mare audienta. Canalele TV vizate pentru
difuzare vor fi din Top 5.
5. Bugetare – 3 zile

7. Producția – 14 zile
Înregistrează materialele (video și audio(vocile și ambianța)) brute. Pregătește actorii și locațiile pentru fiecare
scenă.

26
U1 – amenintare: Pierdera clientilor din zona rurala, fapt bazat pe lipsa filialelor din zona respectiva.

Obiectiv: - Crearea unor filiale in zonele rurale cu o populatie de peste 10.000 loc.

Tinta vizata: - persoanele fizice din mediul rural, cu venituri mici – medii, cu varsta intre 18-65 ani.

Strategie: - de piata

Criteriu Alternative strategice

Atitudinea organizației față de structurile pieței Diferențiată – BCR abordează piața serviciilor
financiar-bancare diferit pe unități strategice (persoane
fizice și persoane juridice).
Atitudinea față de concurență Ofensivă – Datorită faptului că BCR deține poziția de
leader de piață, aceasta impune trendul pieței.
Vectorul de creștere Dezvoltare a pietei – patrunderea pe noi zone
geografice.

Program de marketing – operationalizarea strategiei.

1. Identificarea principalelor zone care au o oportunitate de dezvoltare de noi sucursale BCR:

- Locatie pentru inchiriat/teren de cumparat
- Populatie peste 10.000 loc
- Venituri mici si medii
- Pe baza informatiilor de pe siteul INSSE se va stabili gradul de economisire a populatiei
2. Comunicarea catre public a serviciilor BCR
- Pliante
- Bannere
3. Bugetare – stabilirea costurilor de infiintare si realizarea unor previziuni referitoare la gradul de
rentabilitate.

U2: oportunitate: - Poate asimila noi clienti p.j., acestia avand parte de consultanta gratuita la creditele
de finantare pentru proiectele implementate cu fonduri europene.

27
Obiectiv: - cresterea vanzarilor la credite p.j., prin oferirea unor beneficii.

Tinta vizata: - noi clienti p.j. care doresc sa acceseze fondurile europene.

Strategie: - de produs

Criteriu Alternative strategice

Dimensiunile și structura gamei Stabilitate
Nivelul calitativ Adaptare calitativa
Gradul de înnoire Modernizare

Program de mk – operationalizare strategie:

1. Stabilirea unor conditii cu UE privitor la acordarea de fonduri europene.

U2: amenintare - Pretul inalt practicat pentru p.j. si vanzarile relativ scazute pe aceasta unitate strategica, duce
la o posibila scadere a clientilor p.j.

Obiectiv: - Imbunatatirea relatiei cu actualii clienti p.j.

Tinta vizata: - clientii actuali.

Strategie: - de produs
- de pret

Strategie de produs

Criteriu Alternative strategice

Dimensiunile și structura gamei Diversificare orizontala – introducerea unui nou
beneficiu pentru p.j., „Cardul cadou pentru angajatii
tai”.
Nivelul calitativ Diferențiere calitativă
Gradul de înnoire Asimilare de noi produse/servicii

Strategie de pret

Criteriu Alternative strategice

Nivel preț Preț de penetrare – pentru U2, in urma crizei
economice, reducerea pretului va ajuta la atragerea
noilor clienti, si mentinerea relatiilor cu actualii clienti
p.j..

28
 Program de marketig – operationalizarea strategiilor:

1.Stabilirea benefiiclor cardului

- Posibilitatea angajatului de a-si alege pe plac cadoul
- Pentru acizitia cu cardul la cumparare angajatul va beneficia de 5% reducere
2. Comunicarea cu societatile care sunt clienti BCR prin e-mail si prin reprezentati BCR specializati (cate unul
pentru fiecare societate).

29