Negocierea

Fsfsfdsd

primul capitol, am discutat despre aspectele pornind de la noțiunea de negociere, ca formă de

comunicare în relațiile umane, unde am incadrat conceptul de negociere, tipologia și importanța
negocierilor, caracteristicile tratativelor comerciale pe plan internațional, și sfârșind cu formele
de comunicare în negocierile internaționale, dar și cu stilurile de negociere întâlnite în practica
afacerilor internaționale.

În capitolul 2, am abordat aspecte teoretice referitoare la: alcătuirea echipei de negociere,

locul și data desfășurării negocierilor și desfășurarea tratativelor și am prezentat cadrul general al
desfășurării negocierilor, precum și strategiile, tacticile și tehnicile utilizate uzual de către
negociatori.

În cel de-al treilea capitol, am realizat o prezentare a celor două firme implicate în
procesul de negociere internațională, cu referire la prezentarea produselor firmelor, a tehnologiei
acestora, clienții firmelor, analiza concurenței.

Studiul de caz este prezentat în capitolul 4. Acesta reflectă, cât mai aproape de adevăr,
aplicarea practică a tuturor noțiunilor prezentate în primele două capitole. Studiul cuprinde
negocierea unui contract de import a unor sisteme de încălzire, ventilație și aer conditionat între
firma York Internațional din România și firma Mirelta Holding din Ungaria. Am analizat
aspectele concrete ale derulării negocierii: modul cum s-au pregătit echipele pentru negociere,
ce strategii, tehnici și tactici au utilizat în timpul negocierii, ce concesii au făcut.

Iar în capitolul 5,ultimul capitol, mi-am exprimat propria părere privind demersurile
firmei românești în scopul perfecționării metodelor de negociere în afaceri internaționale.
 CAPITOLUL 1

Negocierea în afaceri internaționale - formă de comunicare între

parteneri în context intercultural
1.1. Negocierea - formă de comunicare în relațiile umane

1.1.1. Conceptul de negociere

 Lumea este o uriasa masă de negocieri la care fiecare dintre noi este participant. Zilnic
intrăm în contact cu cei din jurul nostru (agenți comerciali, concurenți, șefi, familie etc.) iar
modul cum abordăm problemele care apar determină armonizarea intereselor proprii și în același
timp, ale partenerilor noștri.

Conform Dicționarului Explicativ al Limbii Române, care ne spune că ,,a negocia"

inseamnă a trata cu cineva încheierea unei convenții economice, politice, culturale etc."; a
intermedia, a mijloci o afacere, a efectua diferite operații comerciale (de vânzari, de titluri, de
rente etc.).

Negocierea ar mai putea fi definită ca un complex de procese, de activități constând în

contracte, întâlniri, consultari, tratative desfășurate între doi sau mai mulți parteneri în scopul
realizarii unor acorduri, convenții si alte ințelegeri la nivel guvernamental sau neguvernamental
sau a unor afaceri economice.

Negocierea este arta de a face pe cineva să gândească cum vrem noi .În fiecare zi, oricare
dintre noi convinge sau se lasă convins de către cineva, în legătură cu ceva anume. Fiecare avem
un punct de vedere și avem de schimbat câte ceva cu ceilalți. Negociem cu șefii desfășurarea
unui proiect, cu furnizorii condițiile pentru încheierea unui contract, cu clienții condițiile de
plata. Se poate negocia oricând, orice și cu aproape oricine. Negocierea este prezentă în toate
aspectele existenței noastre, sub o multitudine de forme, se realizează într-o diversitate de
domenii si este cunoscută pe plan local, național dar și internațional.

Negocierea reprezintă forma de comunicare între parteneri, un proces de tatonări, discuții,

schimburi de opinii, pentru realizarea unui acord de voință. Ca atare, premisa esențială a
tratativelor o reprezintă menținerea caracterului deschis al comunicării, asigurarea unui climat de
lucru, de cooperare între părți.

Însă în cadrul negocierilor comerciale, acest proces este definit ca o actiune în care se
confruntă cererea cu oferta în vederea ajungerii la o înțelegere avantajoasă pentru ambele părți și
la semnarea unui contract de vânzare-cumpărare. Acest proces constă în acțiunea de armonizare
a intereselor participanților prin căutarea unor soluții reciproc avantajoase, materializată prin
semnarea unui contract.

Negocierea este deasemenea o artă prin talentul nativ, o știință dobândită prin experiență și
învățare. Meseria de negociator este una ,, de elita" atât în afaceri cât și în diplomație.
Dintotdeauna, oamenii nu și-au impus absolut unilateral voința, ci au căutat soluții în comun,
soluții negociate, care să avantajeze ambele părți.

Deoarece oamenii sunt aceia care realizează negocierile și tot ei le apreciază prin
subiectivismul gândirii lor, se consideră că prin negocieri trebuie să înțelegem un proces în care
toți cei implicați pot fi câștigători. Orice dorință care implică satisfacție, ca și orice necesitate ce
trebuie satisfacută se transformă într-un ,,proces de negociere" iar succesul negocierii este diferit
în funcție de comportamentul uman, de reacțiile și conduitele individuale.
O definitie a negocierilor nu poate exista atâta timp cât ele sunt instrumente la îndemâna
oamenilor iar oamenii au trasaturi, comportamente si abilitati diferite. În lipsa retelelor
universale, cunoasterea comportamentului uman devine esentiala alaturi de informatiile
acumulate anterior. Toti participantii la o negociere fac anumite presupuneri. O parte din succes
va fi asigurat de corectitudinea propriilor presupuneri si de capacitatea de a anticipa
presupunerile partenerilor.

Negocierea porneste de la faptul ca fiecare parte are nevoi si interese directe sau indirecte
pe care vrea sa si le satisfaca. Întotdeauna când partenerii au avut în vedere în mod tacit,
dorintele reciproce, negocierea s-a încheiat cu un succes si contractele au putut continua; atunci
însa când nevoile unei parti au fost ignorate si negocierea a reprezentat un simplu joc cu
învingator si învins, rezulatele acesteia - în special cele de negociere si satisfacerea nevoilor -
îmbraca forma unor tranzactii care de regula trebuie sa fie reciproc avantajoase[1].

Negocierea este o comunicare specializata care necesita învatare, experienta, talent si

principialitate. ,,Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ,
dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului în cazul aparitiei unor conflicte de interese, prin care
doua sau mai multe parti, animate de mobiluri diferite si având obiective proprii, îsi mediaza
pozitiile pentru a ajunge la o întelegere mutual satisfacatoare"[2].

Dintre formele de comunicare, negocierea este, asadar, singura care recunoaste aprioric
urmarirea unui interes. Pentru a fi altceva decât egoism, actiunile care tin de negociere trebuie sa
admita, din capul locului, ca nu este nimic mai normal pentru partener sau parteneri sa
urmareasca acelasi lucru dar din punctul lor de vedere - interesul lor. Ajunsi aici suntem deja
departe de confuzia care s-ar putea face de catre unii între negociere si negustorie, ca sa nu mai
vorbim de grava alunecare spre înselatorie.

Termenul de negociere - cu sensul apropiat celui de azi - apare consemnat în secolul al VI-
lea î.H. în Roma antica, în vremea când plebeii cetatii, oameni bogati, cetateni liberi dar nu si
nobili, erau nevoiti sa se ocupe de afaceri private sau îndeplineau anumite functii
publice.,,Negotium este o activitate ce putea aduce nu doar o anume satisfactie celui care o
practica, asigurându-i dobândirea de bunuri, ci chiar o desfatare, pentru ca bunurile dobândite
erau câstigate prin intermediul unei activitati ce nu presupunea un efort deosebit: doar
comunicarea verbala, uneori în scris, cu semenii".

Pe lânga toate acestea în literatura de specialitate se gasesc trei definitii generale ale
negocierii. Astfel:

 negocierea este un proces dinamic de ajustare prin care doua parti, fiecare cu obiectivele sale
proprii, discuta împreuna pentru a ajunge la o întelegere mutual satisfacatoare pe baza
interesului comun;

 negocierea mai este o actiune în care se confrunta cererea cu oferta în vederea ajungerii la o
întelegere reciproc avantajoasa, respectiv la semnarea unui contract de vânzare-cumparare;

 de asemenea, negocierea consta în ,,actiunea

Dbidfjbdo
svsvsdvsdvfdvdfv

adhrd s Gafadd gasg

sijbdoifbj ggs
Sefsef asf

Dgdrhd d

Gg dr g

Gsgsgesg s