E.

Identificarea nevoilor clientului (tipuri de întrebări; o posibilă structură a interviului de

identificare a nevoilor clientului)

Vânzător:Bună ziua! Numele meu este Popa Lorena, cu ce vă pot ajuta?

Client:Bună ziua! Doresc să achiziționez un laptop.

V:Sunt 5 categorii de laptop-uri: 2 în 1, business, gaming, home și ultraportabil. Care dintre

aceste categorii vă interesează?

C: Doresc să cumpar un laptop din categoria home.

V: Avem laptop-uri de la urmatoarele brand-uri: Asus, HP, Acer și Apple. Ce brand a-ți
prefera?

C:Laptop-ul să fie de la brand-ul Acer.

F. Elaborarea soluției (cine?; cum?; în raport cu ce?)

Agentul de vânzări să ofere clientului un tip/ mai multe tipuri de produse ce sunt în
concordanță cu informațiile furnizate de el.

G. Prezentarea soluției (cum?)

C:Ce laptop mi-ați recomanda?

V:Dat fiind faptul că doriți un laptop din categoria home de la firma Acer vă recomand să
cumpărați laptop-ul Laptop Acer Aspire Intel Core i5 sau Laptop Acer Swift .

H. Evaluarea poziției clientului (în raport cu ce?; scenarii posibile)

C:Care dintre cele 2 modele de laptop-uri recomandate de dumneavoastră are memoria GB

mai mare?

V:Laptop-ul Acer Aspire Intel Core i5 are o memorie de 12 GB.