1.

Introducere

1.
 2. Analiza mediului intern de marketing

2.1. Amplasamentul și situația geografică

Dat fiind caracterul predominant sezonier al restaurantului și amplasarea acestuia într-

un oraș în Delta Dunării, accesul clienților în oraș este relativ îngreunat de obligativitatea
transportului naval al turiștilor și, implicit a clienților în oraș. Deși acest aspect poate fi
considerat unul negativ, fluxul turiștilor în Delta Dunării crește constant de la sezon la sezon, iar
vânzările restaurantelor de asemnea, transportul în Delta Dunării nu poate fi considerat decât
un drum aparte către o destinație unică.

Amplasamentul pentru o afacere profitabilă din domeniul alimentației publice este

extrem de important, el este factorul cheie pentru numeroasele elemente decisive care pot
asigura reusita si durata activitatii desfasurate. Așadar, este necesar ca restaurantul să fie
poziționat în zona cât mai centrală cu un flux constant de clienți, asigurându-se astfel o bună
reclamă în primul rând prin intermediul locației iar, în al doilea rând, prin intermediul accesului
rapid și accesibil în zonă.

Restaurantul Dunărea este situat în centrul orașului, pe faleză, de la terasa căruia se

poate observa Dunărea, astfel, pe lângă faptul că amplasarea oferă accesibilitate și vedere
rapidă, aceasta oferă restaurantului și un peisaj demn de apreciat, ce poate atrage fluxuri
continue de clienți.

Un aspect negativ ce poate ține de alegerea amplasamentului este spațiul relativ de restrâns și
de stabilirea concurenței în zone extrem de apropiate, determinându-se astfel o politică a
prețului ghidată în mare parte de concurență.

2.1.2 Resursa umană

În cadrul unui restaurant un factor important, pe lângă calitatea preparatelor este reprezentat
de interfața dintre clienți și angajații restaurantului, astfel este necesar ca angajații să poată
dispune de promptitudine și profesionalism, pe lângă aspectele de formare profesională
Managerul restaurantului supraveghează toate aspectele legate de serviciul de alimentaţie şi
răspunde de gestiunea personalului, a stocurilor, a calităţii etc. Această poziţie necesită o bază
solidă de cunoştinţe şi experienţă. Managerului îi este direct subordonat şeful de sală (ospătarul
principal) şi bucătarul şef. Într-o unitate de dimensiuni mai reduse, precum restaurantul
Dunărea, managerul are mai mult timp liber pentru consumator şi poate răspunde direct de
toate operaţiile zilnice din cadrul restaurantului.

Principalele atribuţii ale managerului restaurantului: stabileşte împreună cu şefii de

secţii necesarul de produse finite şi materii prime, stabileşte împreună cu bucătarul-şef planul-
meniu (planul de producţie) pentru ziua următoare, consultând şi personalul din sectorul de
servire, participă personal la primirea şi recepţionarea mărfurilor şi ambalajelor în unitate,
precum şi la restituirea acestora din urmă, rezolvă operativ reclamaţiile şi sesizările făcute de
consumatori, urmăreşte şi supraveghează în permanenţă modul în care se respectă de către toţi
angajaţii normele de igienă şi protecţia muncii, aplicarea regulilor de servire a consumatorilor,
se implică în pregătirea profesională a lucrătorilor, iniţiază împreună cu întregul colectiv
introducerea unor noi sortimente de preparate culinare în funcţie de profilul unităţii,
controlează zilnic operaţiile de casă, obiectele de inventar, utilajele de lucru, ustensilele,
agregatele, frigorifice, întreţinerea lor curentă, condiţii corespunzătoare de funcţionare,
răspunde de rezultatele financiare, analizând permanent costurile şi profitul, fundamentând
politicile şi strategiile unităţii.

Atribuţiile șefului de sală, răspunde de întreaga activitate desfăşurată în saloanele

restaurantului: întocmeşte grafice pentru activitatea de curăţenie şi întreţinere, urmărind şi
verificând corecta realizare a acestora; organizează echipele de serviciu în salon, întocmind
grafice de lucru pentru ospătari şi ajutoarele acestora; se preocupă ca listele de preparate şi
băuturi să conţină denumire corecte ale acestora, cu preţurile reale, completate la zi, fără
ştersături şi adăugiri; primeşte consumatorii şi îi conduce la masă (în unităţile de categorii
superioare); efectuează operaţiunile de tranşare, flambare, porţionare, pregătire în salonul
restaurantului; urmăreşte serviciul efectuat de către ospătari şi ajutoarele acestora, luând
măsuri operative de remediere a eventualelor greşeli; înlocuieşte managerul restaurantului
(şeful de unitate) ori de câte ori acesta lipseşte din unitate.

Atribuţiile ospătarului. Ospătarul prezintă un rol foarte important, deoarece el petrece cel mai
mult timp cu clientul, în comparaţie cu ceilalţi angajaţi: prezentarea într-o ţinută de lucru
corespunzătoare, care demonstrează atât respectul faţă de propria persoană, cât şi faţă de
client; aplicarea cu stricteţe a regulilor servirii consumatorilor; execută aranjarea meselor la
intrarea în serviciu şi a salonului, participând la toate activităţile de pregătire a unităţii în
vederea deschiderii; întâmpină consumatorii la intrare, oferindu-le masa şi locurile preferate;
prezintă listele de meniuri la masa consumatorilor, intervenind cu recomandările la cererea
acestora şi cu unele precizări privind tehnologia diferitelor sortimente de preparate sau durata
pregătirii preparatelor; ridică comenzile de la secţii, în timpul necesar succesiunii meniului,
evitând pauzele mari între etapele mesei.

Producţia culinară este condusă de regulă de bucătarul şef. De asemenea, managerul

restaurantului trebuie să coordoneze activitatea bucătăriei încât este important ca acesta să
dispună de o bogată experienţă în activitatea practică de realizare a preparatelor culinare.

Atribuţiile bucătarului şef (unul din cele mai importante posturi din restaurant): Conduce,
controlează şi răspunde de întreaga activitate a procesului de producţie culinar şi de cofetărie-
patiserie, în unitatea sau secţia pe care o gestionează, urmăreşte aprovizionarea la timp cu
cantităţile necesare de produse şi materii prime, recepţionează cantitativ şi calitativ produsele
şi materiile prime conform dispoziţiilor legale, colaborează cu şeful unităţii la stabilirea
sortimentelor de preparate, corespunzător specificului unităţii, la întocmirea planului meniu (de
producţie), zilnic, la ultima oră de serviciu, având în vedere preferinţele consumatorilor şi
materiile prime de care dispune unitatea, răspunde de calitatea preparatelor pregătite în secţia
de producţie şi de continua îmbunătăţire a acestora prin introducerea de noi sortimente cu
specific local, naţional, ţinând seama de gusturile consumatorilor. Supraveghează întreaga
activitate de aplicare a normelor igienico-sanitare. Supraveghează şi ţine instructaje cu
lucrătorii privind protecţia muncii, tehnica mânuirii utilajelor. Supraveghează ridicarea
comenzilor de către lucrătorii din procesul servirii, în ceea ce priveşte aspectul şi gramajul
fiecărui produs.

În concluzie, pentru o bună funcționare a restaurantului, dat fiind că o mare parte din aceasta
se datorează resursei umane, este necesar ca angajații să fie calificați, să respecte fișele
postului, și, pe lângă acestea să poată lucra într-un mediu tensionat, dat de un mediu atât de
dinamic cum este alimentația publică și lucrul direct cu clienții.

2.1.3 Servicii prestate

În ceea ce privește calitatea serviciilor păstrate, Restaurantul Dunărea a avut ca prim

obiectiv realizarea unor servicii înalte la nivel calitativ. Gama sortimentală a restaurantului este
variată oferindu-se în mare parte preparate tradiționale de pește, dar se diversifică și cu
preparate din carne și preparate speciale pentru copii, astfel încât să se poată asigura
diversificarea meniului.

Un aspect negativ ar putea fi în acest caz, necesitatea creșterii resursei umane, din cauza
diversității existând riscul de a fi îngreunat procesul tehnologic.

2.1.4 Notorietatea

Restaurantul Dunărea are la bază o istorie încă din anii 1995,timp în care și-a construit
bazele prin intermediul susținerii în mare parte a comunității, datorită localnicilor turiștii care
vin în oraș sunt ghidați către restaurant realizându-se astfel o reacție în lanț, turiștii spunând
mai departe de acesta. Astfel, restaurantu Dunărea a devenit un mini punct turistic, datorită nu
numai tradiției pe care o poartă ci și, bineînțeles a produselor tradiționale de pește.

3. Analiza mediului extern de marketing

3.1 Micromediul de marketing

 Furnizorii
Dat fiind localizarea restaurantului într-o zonă relativ izolată, restaurantul Dunărea, și-a
ales furnizorii cu deosebită atenție, din mai multe considerente atât pentru calitatea
materiei prime și, bineînțeles costul acesteia, cât și pentru siguranța transportului în
Delta Dunării, aici făcându-se referire la tipul de navă utilizată, capacitatea de trasnport
în condiții maxime de igienă și de asigurare a temperaturilor necesare pentru fiecare
categorie de produs în parte. Pe lângă aspectele prevăzute de legislație, restaurantul
caută să se aprovizioneze, doar de la furnizori care pot asigura documentele necesare
furnizării, cât și calitatea produselor.
Așadar, pentru materiile prime de natură vegetală și necesarul de condimente și sosuri,
furnizarea este asigurată de Metro Cash&Carry.
Pentru aprovizionarea cu produse din carne atât materia primă cât și semipreparate se
furnizează de către Fraher S.R.L firmă localizată în orașul Tulcea, ce se ocupă atât cu
producția cât și cu distribuția produselor de origine animală din propria fermă.
Pentru furnizarea peștelui, una dintre materiile prime cele mai consumate în
restaurant, aprovizionarea are loc de la propria cherhana din orașul Sulina, care aparține
managerului general al restaurantului. Ceea ce înseamna că, dispune în permanență de
 pește proaspăt prins de către angajații cherhanalei. Prin intermediul acestui aspect, se
pot asigura în permanență de inocuitatea peștelui, întrucât acesta este atent
monitorizat încă de la început.

 Concurența

Competitorii sunt organizaţii similare care încearcă să satisfacă aceleaşi nevoi ale
clienţilor şi care sunt percepute de consumatori ca alternative pentru satisfacerea cerinţelor lor.
Concurenţii unei firme se pot înscrie în una din următoarele categorii:

- rivalitatea existentă pe piaţă între producătorii mai vechi;

- apariţia de noi firme concurenţiale;

- produse şi /sau servicii alternative.

Ţinând cont de toate aceste forţe ce influenţează gradul de competitivitate a unei

întreprinderi, putem identifica mai multe niveluri ale concurenţei, bazate pe gradul de
substituire al produsului:

1. concurenţa de soluţii – întreprinderea concurează cu toate întreprinderile care solicită

un cuantum aproximativ echivalent din veniturile cumpărătorilor;

2. concurenţa generică – întreprinderea concurează cu toate întreprinderile care oferă

produse şi /sau servicii destinate să satisfacă aceeaşi nevoie;

3. concurenţa de produs – întreprinderea le consideră concurente pe toate întreprinderile

care oferă acelaşi produs sau aceeaşi clasă de produse;

4. concurenţa de marcă – o întreprindere le consideră concurente pe celelalte întreprinderi

care oferă aceleiaşi categorii de consumatori produse şi /sau servicii similare, la preţuri similare.

Restaurantul Dunărea are ca și concurență alte interprinderi care oferă servicii

asemănătoarea din punct de vedere al gamei sortimentale oferite, al prețurilor competitive,
dar și al apariției unor firme noi care tind să crească și să monopolizeze piața. Dat fiind regimul
sezonier și natura locației, în oraș nu sunt decât restaurante cu specific în mare parte
perscăresc, care au prețuri asemănătoare și se adresează în mare parte aceleiași categorii de
clienți.
 Așadar, în urma argumentelor oferite, singura componentă distinsă pentru fiecare
restaurant este reprezentată atât de calitatea produselor oferite, cât și de resursa umană,
acestea fiind un factor decizional pentru o bună funcționare a restaurantului.

 Piaţa

Piaţa întreprinderii reprezintă spaţiul economico-geografic în care aceasta este prezentă

cu produsele şi serviciile sale, unde potenţialul său uman, material şi financiar îi conferă o
anumită influenţă şi un anumit prestigiu. Procesul complex de adaptare a ofertei întreprinderii
la necesităţile pieţei presupune un efort de identificare, analizare şi cuantificare a pieţei. În
urma acestui proces de analiză, în funcţie de caracteristicile pieţei căreia i se adresează,
întreprinderea va decide pentru ce alternativă strategică de abordare a pieţei va opta. Astfel,
piaţa Restaurantului Dunărea este o piaţă eterogenă, pe care există diferenţe între
consumatori, însă este posibilă o grupare a acestora, în funcţie de anumite caracteristici, în
grupuri relativ omogene, ce pot fi abordate în mod distinct.

Activitatea de segmentare a unei pieţe începe cu etapa de macrosegmentare, în urma

căreia întreprinderea identifică piaţa pe care va acţiona, urmată de o microsegmentare, în urma
căreia identifică segmentele existente pe acea piaţă. Astfel, după principalele criterii de
segmentare, restaurantul Dunărea îşi propune abordarea unui segment de consumatori, dintre
acei consumatori pasionaţi de produsele tradiționale de pește din cadrul specific, psihocentrici,
care cunosc produsul şi nu l-au utilizat, dar care au o atitudine pozitivă, entuziastă faţă de
acesta şi la care există predispoziţia de cumpărare.

Segmentul ţintă ales este reprezentat de persoane tinere cu vârste între 20 și 40 de ani,
cu venituri medii şi mari, din rândul celor cu caracteristicile descrise mai sus.

 Organele publice
Organele publice constituie o componentă mai deosebită a micromediului. Acest
lucru estedatorat faptului că ele pot influenţa activitatea întreprinderii doar în anumite
situaţii şi condiţii.
O clasificare a acestor organisme (realizată pe baza rolului pe care îl au) are drept
componente principale: - Organisme financiare
- Organisme publice locale
- Organizaţii cetăţeneşti
- Mijloacele mass-media
 3.2 Macromediul de marketing

Macromediul întreprinderii cuprinde :

 Mediul demografic se dezvoltă în stransă relaţie cu populaţia, care este sursa

pieţelor întreprinderilor.Astfel, diferitele caracteristici ale populaţiei- talie, distribuţie
geografica, densitate, mobilitate, repartiţie pe vârstă, natalitate- sunt puncte de referinta
pentru orice strategie de marketing, consecintele lor supra activitatii unei întreprinderi fiind
numeroase şi semnificative.
Astfel, în cadrul unui flux variat de turiști în oraș mediul demografic variază de la sezon la sezon
nefiind constant.
 Mediul tehnologic, este extrem de dinamic, manifestându-se ca principala forţă
motrică care determina schimbările in societate.Analiza principalelor dimensiuni ale evoluţiei
tehnologice- accelerarea progresului tehnic, inovarea fară limită, bugetele de cercetare,
prioritatea acordată aplicaţiilor imediate, regelementarea crescândă a cercetării- scoate in
evidenta importaţa lor pentru întreprindere în a interpreta mutaţiile ce apar pe diferite pieţe în
termeni de nevoi.
Pentru producerea sortimetelor meniului, sunt folosite echipamente şi utilaje de cea mai nouă
generaţie şi suficiente pentru satisfacerea nevoilor clienţilor. În mod constant se investeşte în
păstrarea şi dezvoltarea mijloacelor folosite pentru a satisface clientii.
 Mediul economic cuprinde veniturile, cheltuielile şi resursele ce afectează
dezvoltarea afacerilor şi bunăstarea indivizilor.El este definit prin prin indicatori care reflectă
condiţiile economice: structura pe ramuri a activitaţii economice, resursele naturale, resursele
financiar valutare, gradul de ocupare a resurselor umane etc.Deasemenea factorii mediului
economic determină volumul si structura ofertei de marfuri, volumul cererii de mărfuri,
mişcarea preţurilor si nivelul concurenţei.
În oraşul Sulina, nivelul de dezvoltare este ridicat datorită faptului că rata somajului în
octombrie 2018 este de 9,6 % pe când în celelalte oraşe este de peste 10%. Aceasta este
considerată un avantaj deoarece puterea de cumpărare a clienţilor se menţine în cel mai rău
caz, dar poate şi creşte în cel bun,veniturile restaurantului crescând şi ele. De asemenea şi rata
inflaţiei influenţează în mare măsură activitatea prin creşterea preţurilor în mai mare măsura
decât creşterea salariilor.
  Mediul socio-cultural include atitudinile, valorile,normele, credintele,
comportamentul si tendinţele demografice asociate, care sunt specifice unei zone
date.Rezlovarea tendinţelor culturale este dificilă, dar importanta pentru
întreprindere.Întreprinderile care nu au capacitatea de a se adapta modificărilor mediului socio-
cultural sunt eliminate de pe piaţă.
Fiind un oraş în care există o mare varietate de religii și naționalități, produsele se
adreseaza tuturor. Carnea de vită, pui şi peşte este consumată în intreaga lume indiferent de
religie şi obiceiuri. Faptul că mulţi oameni consideră carnea de pește cea mai sănătoasă şi cea
mai consumată datorită nivelului de grasime scăzut,constituie un avantaj în vânzare.
 Mediul politico-legal include sistemul guvernamental şi sistemul juridic în care
funcţionează întreprinderea. Guvernul exercită o influenţă asupra întreprinderii prin legislaţia
promovată care vizează în princupalprotejarea consumatorilor, protejarea socitaţii şi protejarea
concurenţei.
 Mediul ecologic şi natural:
Județul Tulcea, respectiv Delta Dunării este o zonă cu un potenţial turistic de excepţie,
datorat cadrului natural deosebit şi resurselor sale naturale, cu un important fond cinegetic şi
cu minunate tradiţii folclorice păstrate din. Aerul puternic ozonat, produsele nepoluate şi
ospitalitatea recunoscută a oamenilor din zona sunt elemente pe care consumatorii le caută şi
pe care pun mare preţ.
 Mediul demografic:
Reprezintă o sursă de alimentare cu forţa de muncă necesară. În zonă, forţa de muncă
este alcătuită mai mult din tineri, cu vârste cuprinse între 20-35 de ani. O semnificaţie deosebită
o prezintă unii indicatori specifici ai mediului demografic precum: numărul populaţiei (circa
30.000 de locuitori), structura pe sexe şi grupe de vârste, numărul de familii, repartiţia
teritorială ş.a.m.d.
4. Analiza SWOT