Factorii de producţie - concept, forme şi evoluţia lor în timp

Elev:NICOLAE MARIA EMILIA

Specializarea: ECONOMIE

1
 CUPRINS

Argument…………………………………………………………………………..…………………3
Capitolul I - Factorii de producţie - concept, forme şi evoluţia lor în timp
1.1. Factorii de producţie - concept, definitie, clasificare……………………….…………….……..4
1.2. Clasificarea factorilor de producţie………………………………………………………….…..5
1.3. Formele factorilor de productie……………………………………………………………….…6
1.3.1. Munca…………………………………………………………………………….………...….7
1.3.2. Capitalul……………………………………………………………………….……………....9
1.3.3. Resursele financiare……………………………………………………………...………..….10

Capitolul 2 – Studiu de caz resursele necesare din cadrul S.C. Agricola S.R.L.
2.1. Scurta prezentare a S.C. Agricola S.R.L………………………………………………….……12
2.2. Resursele umane……………………………………………………………………………..…13
2.3. Resursele materiale……………………………………………………………..………...…….16
2.4. Caracterizarea economico-financiară a activității firmei………………………………..……..17
2.5. Strategii economice ale firmei………………………………………………………………….21
2.6. Elaborarea strategiilor economice ale firmei………………………………………………..….22

2
 ARGUMENT

Lucrarea cu titlul „Factorii de productie din cadrul S.C. Agricola S.R.L.”, işi propune să
prezinte principalele aspecte teoretice şi practice în legătura cu analiza factorilor de productie din
cadrul unei firme.
Conţinutul lucrării prezintă analizarea factorilor de productie: munca, capitalul si resursele
financiare astfel: primul capitol intitulat „Factorii de producţie - concept, forme şi evoluţia lor în
timp”.Factorii de producţie reprezintă premisa şi condiţia procesului de producţie. Cheltuielile cu
factorii de producţie utilizaţi şi consumaţi în procesul obţinerii unor bunuri şi servicii trebuie să se
regăsească în preţul de vânzare a bunurilor sau serviciului, pentru a putea fi recuperate. Includerea
acestor cheltuieli în preţul de vănzare al bunului sau serviciului se
e f e c t u e a z ă p r i n c o s t u l d e producţie. Acesta constituie ceea ce îl costă, de fapt, pe
întreprinzător producerea unui bun sau prestarea unui serviciu, până în stadiul în care ajunge
ca ofertă pe piaţă.
Utilizarea factorilor de producţie, respectiv a resurselor materiale (bunurilor de capital) şi a
resurselor umane (munca), este diferită şi diferit este şi modul în care aceştia participă la
costurile producţiei respective.
Capitolul doi intitulat „Studiu de caz - resursele necesare din cadrul S.C. Agricola S.R.L.”,
cuprinde o scurata prezentare a firmei, prezentarea resurselor umane ale firmei, prezentarea
resurselor materiale ale firmei, precum si analizarea economico-financiară a activității firmei.
Combinarea factorilor de productie, reprezinta un mod specific de unire a factorilor de
productie atât sub aspect cantitativ cât si din punct de vedere structural-calitativ.
Combinarea factorilor de productie are o determinare multipla, ea fiind influentata
în mod semnificativ de caracterul relativ limitat al resurselor productive. Criteriul esential de
apreciere a rationalitatii si eficientei combinarii este însasi natura activitatii economice rezulta
ca se adopta acea combinare care asigura eficienta economica maxim posibila, în conditiile
date.
Prin lucrarea realizata s-a urmarit analizarea si importanta factorilor de productie ai unei
firme atat la nivel teoretic cat si practic. Au fost evidentiate prin studiul de caz realizat in cadrul
firmei S.C. Agricola S.R.L.”, in ce masura sunt combinati factorii de productie utilizati, care este
productivitatea acestora si profitabilitatea firmei.
Din analiza factorului munca, reiese numarul de salariati ai firmei, modul de recrutare la
angajare, nivelul de pregatire, atributiile ce revin din fisa postului, remunera
3
 Capitolul I - Factorii de producţie - concept, forme şi evoluţia lor în timp

1.1. Factorii de producţie - concept, definitie, clasificare

Fa ct o ri i d e p rod u c ţi e co nst i t ui e a ns am bl ul e l e m e nt el or ş i co ndi ţ i i l or
ne c es a r e şi suficiente pentru ca orice proces să se poată desfăşura conform
scopului său predeterminat, şi anume obţinerea profitului. Aceşti factori pot funcţiona în
activitatea economică doar simultan, prezenţa lor fiind necesară în orice moment al
evoluţiei, de aceea în ultimi ani s-a încercat sporirea preocupărilor privind abordarea factorilor de
producţie, a combinării şi utilizării lor cât mai eficient. El a bo r a re a c at e gor i e i d e fa ct o r d e
pr odu cţ i e ş i o p ri m a gru p ar e a l or , d at e az ă d e l a începutul secolului XIX şi o datorăm
economistului francez J. B. Say. Conturarea acestui concepte strâns legată de teoria repartiţiei, după
care fiecare factor primeşte o recompensă în funcţie d e s er vi ci i l e a dus e î n p r oc e sul d e
pr odu cţ i e :
- m un c a p ri m e şt e s al a ri ul , p ă m â nt u l – con c ur e nț a, i a r capitalul –profitul
Dacă privim evolutiv activitatea productivă, observăm că la începuturile dezvoltării
societăţii se foloseau doi factori de producţie:
- munca şi pământul (natura), motiv pentru care aceşti factori poartă denumirea de
factori primari, originari sau primordiali. Aceşti factori de producţie au fost predominanţi în
cea mai mare parte din istoria civilizaţiei materiale (civilizaţia producţiei agricole). Mult mai

4
târziu, în a doua jumătate a secolului XVIII şi începutul secolului XIX a apărut şi s-a impus un nou
viguros factor de producţie - capitalul.
Apariţia acestui factor este legată de producţia maşinistă şi de forma industrială de
organizare a producţiei, ceea ce determină naşterea unui nou sistem economic, cunoscut sub
numele de capitalism sau economie de piaţă ulterior. Factorii de producţie constau din
potenţialul de resurse economice atrase în circuitul economic. Deci, resursele economice
disponibile şi valorificabile, în măsura în care sunt atrase şi utilizate în activitatea economică, apar
ca fluxuri sub formă de servicii ale factorilor de producţie. După importanţa lor resursele pot fi:
Primare:
- potenţialul demografic, potenţialul de resurse naturale – derivate
- formate pe baza celor primare. Sunt rezultatul folosirii şi acumulării
resurselor primare, ele potenţând eficienţa utilizării tuturor resurselor economice.
Ex: maşini, utilaje, cunoştinţe etc.

Cea mai generală clasificare a resurselor economice constă în delimitarea lor în:
- resurse materiale include atât resursele naturale primare cât si cele derivate
(echipamente şi tehnologii în fabricaţie, infrastructuri economice, stocuri
de materii prime);
- resurse umane include stocul de învăţământ şi ştiinţă, potenţialul inovaţional;
- resurse financiare;
- resurse informaționale: (date, modele, sisteme).
1.2. Clasificarea factorilor de producţie
1. după origine: primari (natura, munca) şi derivaţi (capitalul, abilitatea managerială);
2. î n r ap o r t cu t e or i a e con o mi c ă: fa ct o ri cl as i ci (m u n c a, p ăm ânt , c ap i t al )
s - au n eo cl a si ci s a u neofactori (progresul tehnico-ştiinţific, informaţia - bănci de date,
întreprinzătorul şi abilităţile sale, etc - după acţiune: direcţi (contribuie nemijlocit la
obţinerea de rezultate, ex: materiile prime) şi indirecţi (cu influenţă asupra unor factori de
producţie - ex: progresul tehnic, vizibil în mijloacele de muncă folosite);
- după capacitatea de divizare: divizibili (apă, energie electrică) şi indivizibili (utilaje, instalaţii-ce
pot fi dezasamblate, dar în detrimentrul producţiei);

5
- după posibilitatea de înlocuire: substituibili (pot fi înlocuiţi, fără a afecta activitatea,
de ex. capital-munca, plastic-metal) şi nesubstituibili (energia electrică utilizată în
cadrul aparaturii);
- după participarea la producţie: integral consumabili (materii prime, energi e electrică)
sau de stoc (care contribuie la mai multe acte de producţie: utilaje, clădiri).
Principalele trăsături ale factorilor de producţie sunt:
- caracterul limitativ, restrictiv al lor (acesta se bazează pe legea rarităţii resurselor);
- diversitatea şi multiplicarea lor.
În categoria factorilor de producţie sunt incluse: munca şi resursele de muncă, elementele naturii
(pământul, apa celelalte resurse naturale), echipamente de producţie, materiile prime şi
materialele, energia, combustibilul, informaţia, activitatea managerială etc. În economia de piaţă
factorii de producţie se află în proprietatea agenţilor economici.
P e m ă su r a d ez v ol t ă r i i ac t i vi t ă ţ i i e c ono m i c e a r e l oc m u l t i p l i c a re a ş i di ve rs
i fi c ar e a f a ct o ri l o r d e pr od uc ţ i e s ub i n ci de nţ a p r o g r esul ui t e hni c, f a pt c e at r a ge
dup ă s i n e c r eş t e r e a volumului de bunuri şi servicii.

Creşterea volumului producţiei se realizează pe două căi şi anume pe

seama sporirii cantităţii de factori de producţie utilizaţi (dezvoltare de tip extensiv) pe seama
îmbunătăţirii calităţii şi eficienţei factorilor de producţie utilizaţi (dezvoltare de tip intensiv). Deci,
factorii de producţie se împart în trei mari categori: munca, natura şi capitalul.
1.3. Formele factorilor de productie
1.3.1. Munca

În cadrul factorilor de producţie, munca reprezintă factorul fundamental, decisiv

al dezvoltării şi progresului social-economic. Omul este făuritorul tuturor bunurilor
materiale şi spirituale de care dispune societatea. Funcţionarea oricărui sistem de producţie este de
neconceput fără prezenţa şi intervenţia omului. Ştiinţa economică abordează omul nu numai în
calitatea sa de purtător al unor nevoi de consum tot mai complexe, ci şi în calitatea sa de posesor al
unor abilităţi ce-i permit să acţioneze în scopul satisfacerii acestor nevoi.Variatele procese de
producţie a bunurilor, respectiv a serviciilor, capabile să satisfacă nevoi umane din cele
mai diverse, au drept element comun faptul că desfăşurarea lor presupune prestarea de muncă. Într-
un anumit sens, prestarea muncii poate fi identificată cu însuşi actul de producţie.

6
 Munca este un factor primar, originar, de producţie. Adesea se afirmă că o
asemenea apreciere este valabilă doar pentru munca simplă, cea complexă fiind un factor derivat,
respectivul veritabil capital uman.
Munca este o activitate specific umană, fizică şi/sau intelectuală prin care oamenii îşi folose
c aptitudinile, cunoştinţele şi experienţa, ajutându-se, în acest scop, de instrumente
corespunzătoare, mobilul ei fiind asigurarea bunurilor
necesare satisfacerii trebuinţelor lor imediate şi de perspectivă. Munca a fost şi a rămas
factorul de producţie activ şi dinamizator. Ea deţine în mod ex c l usi v c ap a ci t at e a de a
pun e î n f un cţ i un e c e i l al ţ i f a ct o ri d e pr o du cţ i e şi de a de t e r m i n a transformarea lor
în bunuri economice. Dacă munca nu ar acţiona asupra lor, ceilalţi factori de producţie ar rămâne cu
desăvârşire inerţi.
P ot e nţ i al ul d e m u n c ă a l un ei n aţ i un i s e del i m i t e az ă şi s e c o nc r et i z e az ă p e
baz a u n ei scheme care începe cu structura demografică cea mai cuprinzătoare. Dimensiunile,
structurile generale şi dinamica populaţiei unei ţări depind de procesele demografice
esenţiale, generale (natalitate şi mortalitate), ca şi de soldul migraţiei internaţionale,ca rezultat
al raportului dintre emigrări şi imigrări. Populaţia activă a fiecărei ţări se modifică şi
structural.
Avem în vedere modificarea repartizării populaţiei active pe ramuri (agricolă,
industrială, etc) şi pe sectoare mari
(sector primar, secundar, terţiar), modificarea ponderii diferitelor categorii socio-
profesionale (cadresuperioare, medii), modificarea repartizării populaţiei active pe mediul
rural şi urban şi nu în ultimul rând modificarea ponderii profesionale care solicită c u
precădere efect intelectual, şi acelor care solicită cu precădere efort fizic.

M u n c a es t e p ri n u r ma r e f ac t oru l p ri n ci p al al avu ţi ei f i e că ru i p op o r .
Factorul de muncă are o determinare cantitativă şi una calitativă. Dimensiunea cantitativă a
factorului ''munca'' se refera la volumul de muncă de o anumită natură, prestat într-un proces de
producţie dat. Acest volum poate fi cuantificat prin numărul de unităţi de timp de muncă
prestate, prin numărul de ore de muncă sau locuri de muncă aferente unei anumite cantităţi
de produse, prin numărul de lucrători sau de ore-om de muncă prestate în condiţii de producţie date.
Dimensiunea calitativă a factorului ''munca'', abordat la nivel individual, se referă la
specializarea profesională proprie fiecărui prestator de muncă, la gradul sau de
calificare şi de experienţa de producţie, la nivelul său de productivitate.

7
 Progresul calitativ al factorului muncă se realizează prin dezvoltarea învăţământului, prin
asimilarea cuceririlor ştiinţei şi informaţiei.
Informaţia reprezintă suma cunoştinţelor veridice, pe care le obţine omul prin cercetarea
naturii şi vieţii social-economice, precum şi prin activitatea cotidiană de
producţie.P r i n a si m i l a r ea i n f orm aţ i e i ş i p e rf e cţ i on a r ea ce l o rl al ţ i fa ct o ri de p ro du
cţ i e, ar e l o ccreşterea rodniciei (productivităţii) muncii, factor principal de sporire a bunăstării
materiale a societăţii.

1.3.2. Capitalul
Termenul de capital a fost introdus în limbajul de specialitate încă din secolele
XI-XII. Iniţial, acestui termen i s-au atribuit sensurile de: fond, stoc de mărfuri, cheag pentru o
afacere, bani aducători de venituri (dobânzi).
În secolele XIII-XVI, această noţiune a dobândit o largăcirculaţie în documentele vremii,
termenul îmbogățindu-şi înţelesurile şi mai mult. În ultimele două-trei secole, conţinutul şi sfera
capitalului au fost supuse unei ample şi continue dezbateri. Adesea, lupta de idei în jurul acestui
concept a luat mai ales o turnură politico-ideologică şi mai puţin una metodologico-ştiinţifică.
Să mai reţinem şi faptul că termenul respectiv a stat la bazaunui tip de proprietate şi a unei
societăţi (capitalist, capitalism).

Ca urmare a procesului de aprofundare şi de extindere a termenului, în prezent

există o mare varietate de termeni parţiali, în compunerea cărora figurează şi cea de
capital: capital avansat, capital bănesc, capital comercial, capital circulant, capital
investiţional etc.
În sens juridic, capitalul are o bază mai largă, fiind constituit din toate elementele
pozitiveal e p at ri m o ni ul ui î nt r ep ri nd e ri i ( bun ur i , b ani , c re a nţ e et c. ); est e
c ap i t al l u cr at i v, î n pl a nul repartizării veniturilor. În raport cu factorii primari de producţie
(munca, pământul), factorul de producţie capital,este un factor derivat datorită apariţiei din
procesele de producţie anterioare.
Categoria de bunuri astfel definită reprezintă capitalul real, denumit şi ''tehnic''; în unele
lucrări de teorie economică se mai folosesc, aproximativ cu aceeaşi semnificaţie,
termeni ca: bunuri de capital, bunuri instrumentale, echipament capital.
Ca factor de producţie creat prin activitatea umană, capitalul are o arie de
cuprinderef o ar t e m a r e. Di n el f a c p ar t e c onst r uc ţ i i l e i nd ust ri al e ş i a gri c ol e, d ru
m ur i l e, m i j l oa c el e d et r ans po rt ş i c om u n i c aţ i i l e , m a şi ni l e ş i ut i l aj el e, m at er i i l e

8
pri m e , co m bu st i bi l i i . A c es t o r componente li se pot adăuga şi informaţia necesară activităţii
economice.
Capitalul este un factor de producţie derivat, deoarece:
- es t e r ez u l t at u l u no r pr o ce se d e p ro du cţ i e a nt er i o a re ;
- co ns t ă di n b un ur i i nt er m e di a re n um i t e m i j l oa c e d e pr od uc ţ i e .
Dupa forma de existentă capitalul poate fi:
A. Capital real, tehnic
- c el cu ex i s t e nţ a fi z i c ă, m at er i a l ă , c u v al o a r e i nt ri s e c ă şi c a re s e m ai numeşte şi
mijloc de producţie, adică bunuri de capital (stocurile de materii prime,
materiale,combustibili, energie, semifabricate, clădiri, utilaje, instalaţii, infrastructura firmelor din
diferite domenii etc.
B. Capitalul nominal
- nu are o valoare reală, nu circulă în producţie, ci se exprimă prin titluri de o
valoare care dau drept de proprietate asupra capitalului real, permiţând însuşirea de
venituri( dividente , etc);

C. Capitalul bănesc
Capitalul se prezintă sub două forme: capital fix şi capital circulant.
1. Capitalul fix
Este acea parte a capitalului tehnic care participă la mai multe procese economice,
se consumă treptat, parte cu parte, şi se înlocuieşte după mai mult timp de utilizare. Capitalul fix se
distinge prin caracterul limitat al destinaţiilor sale alternative. Rigiditatea în utilizarea lui este cu
atât mai mare, cu cât echipamentele şi utilajele sunt mai specializate. ex: clădiri, construcţii, utilaje,
echipamente, calculatoare, instalaţii, mijloace de transport etc .Pe măsura dezvoltării economiei,
elementele capitalului fix sunt supuse unor modificări multiple în baza proceselor: formarea de noi
capitaluri, înnoirea şi modernizarea celor existente, deprecierea sau uzura capitalului fix, scoaterea
din funcţiune a acestuia. Formarea de noi capitaluri fixe este rezultatul efectuării de investiții.
Acestea sunt formate din totalitatea cheltuielilor făcute de întreprinderi pentru dezvoltarea
capacităţilor de producţie (intrări de capital fix). Astfel de investiţii au rol de motor al creşterii
economice, ele având drept sursă o parte a beneficiului (profitului) obţinut de producători şi fondul
de amortizare constituit. Potrivit sursei de finanţare, investiţiile sunt:

9
 a) investiţii nete, finanţate din venit şi folosite pentru formarea de noi bunuri de
capital sau pentru modernizarea celor existente;
b) investiţii brute, finanţate din venit şi din fondul de amortizare.
Deci, totalitatea investiţiilor efectuate într -o anumită perioadă pentru formarea brută a
c api t al ul u i fi x , po a r t ă d enu m i re a d e investiţie brută.
A c e a s t a a r e c a s u r s ă d e f i n a n ţ a r e amortizarea (A) şi reinvestirea unei părţi din
profit, bruta = neta+A. Scoaterea din funcţiune a capitalului fix este rezultatul deprecierii
sale, datorate uzurii fizice şi celei morale.
Uz u ra ca pi t al ul u i fi x rep r ez i n t a pr o c es ul de d e pr e ci e r e acaracteristicilor
tehnice, funcţionale şi economice ale bunurilor de capital, până la scoaterea lor din funcţiune.
Uzura fizică este determinată de folosirea în timp a capitalului fix şi de acţiunea
factorilor naturali. Deoarece capitalul fix participă la mai multe cicluri de producţie, suferă de
fiecare dată una numit grad de uzură fizică. Se calculează cota de amortizare, inclusă în
costul de producţie pentru a reconstitui suma necesară înlocuirii capitalului fix uzat (fond de
amortizare). Amortizarea reprezintă recuperarea treptată a valorii mijloacelor fixe utilizate în
procesul de producţie. Amortizarea se include în costul de producţie, respectiv în preţul
bunurilor la a căror fabricaţie participă.
Mărimea absolută a amortizării (masa amortizării): A=Kfix/t. Mărimea relativă a
amortizării (rata amortizării) R=A/Kfix *100, Unde A- amortizare anuală; K fix- capital fix;
t-durata de amortizare; R-rata amortizării. În afara deprecierii capitalului fix, datorate uzurii
fizice, acesta este supus şi uzurii morale.
C auz a gen e r al ă a a c est ei uz u ri e st e p ro gr es ul t eh ni c c a r e, de r e gu l ă , e s t e
î ns o ţ i t d e creşterea productivităţii şi randamentul noilor elemente de capital fix. Deci,
se poate spune că uzura morală nu poate fi evitată. În puterea întreprinderilor stă însă
capacitatea de a reduce efectele negative, pierderile datorate acestei uzuri. Uzura morală constă
în pierderea unei părţi a preţului de achiziţie al utilajului, a valorii lui, ca urmare a scoaterii din
funcţiune înainte de termenul prevăzut în proiectul de fabricaţie, adică înainte de a se fi
amortizat complet. Uzura morală de gradul I intervine atunci când pe piaţă apar bunuri
similare celor de care dispune firma, dar mai ieftine. Uzura morala de gradul II când pe piaţă
există bunuri similare celor deţinute de firmă, dar cu un randament superior.

2. Capitalul circulant reprezintă acea parte a capitalului tehnic care se consumă intr-un
singur ciclu de producţie, p a rt i ci pă c u î nt r ea ga l u i ex pr esi e b ăn e as c ă l a fo rm a r ea
co s t u ri l or ş i s e înlocuieşte după fiecare consumare, o dată cu reluarea unui nou ciclu ex: materii

10
prime, materiale de bază şi auxiliare, combustibil, energie etc. Cs=Kcirculant/Q ,unde Q reprezintă
producţia. Consumul specific trebuie să fie cât mai mic.

1.3.3. Resursele financiare

Resursele financiare sau patrimoniale reprezintă totalitatea drepturilor și obligațiilor cu
valoare economică ce aparțin unei persoane fizice sau juridice, precum și bunurile la care se referă.
Principalele modalități prin care un antreprenor poate obține resurse financiare sunt:
- Băncile
- Credite externe
- Societățile de Leasing
- Fondurile nerambursabile
- Rude, prieteni, cunoștințe.

Băncile
Firmele pot beneficia de împrumuturi de la diverse bănci dacă îndeplinesc o serie de criterii
ce diferă de la o bancă la alta, dintre care amintim: garanțiile ce pot constitui ipotecă, garanții
personale.
a) Garanțiile ce pot constitui ipotecă: sunt reprezentate de bunuri fizice concrete cum ar fi
imobilele sau vehiculele. În acest caz un rol deosebit de important îl are estimarea concretă a
veniturilor ce urmează a fi încasate de către antreprenor ca urma a activității comerciale, astfel
înncât să se poată asigura plata ratelor de credit.
b) Garanțiile personale: sunt asigurate de polița de asigurare și sau girant. Creditele externe:
Până ajung la solicitant, creditele parcurg un drum de cooperari între instituțiile românești
care gestionează creditele și instituțiile europene de la care vin banii. BCR, BRD, BT, derulează
programe de cooperare cu Banca Europeană pentru Reconstrucție și Dezvoltare privind proiecte de
investiții noi, modernizări sau extinderi de activități destinate antreprenorilor.
Societăţile de leasing
Leasing-ul este tehnica de afaceri prin care o parte numită finanţator finanţează în vederea
achiziţionării unui bun mobil sau imobil de către o altă parte denumită utilizator (persoane fizice,
juridice), acesta avînd drept la triplă opțiune:
- să cumpere produsul la valoarea reziduală sa înceteze contracttul de leasing și să restituie
produsul, să prelungească contractul de leasing. La baza contractului de leasing stă contractul de
locație. Garanția în cazul achiziționării nui bun în regim de leasing este constiituită de bunul

11
achiziționat, utilizatorul devenind proprietar după achitarea ratelor de leasing și a valorii reziduale.
Ratele de leasing sunt deductibile fiscal, ceea ce reprezintă un mare avantaj pentru antreprenor.
Uzura morală a bunului este suportată de către firma de leasing Concluzie: leasing-ul pentru
persoane fizice este mult mai scum decât creditul. De aceea acest tip de finanțare este destinat mai
mult antreprenorilor.
Fonduri nerambursabile
Sunt fonduri ce pot fi obținute prin programele de finanțare ale Uniunii Europene și care nu
trebuiesc restituiți. Astfel de fonduri se acordă în momentul aplicării pentru un program de
finanțare cum ar fi finanțarea în mediul rural și presupune întocmirea unei documentații destul de
consistente și respectarea cu strictețe a unor norme impuse de UE de către înteprinzător.
Rude, prieteni, cunoștințe
Această metodă de finanţare este cel mai des utilizată pentru afacerile noi. În general prin
această metodă se obțin sume mici de bani restituibile sau nerestituibile, pentru a obține bani
printr-o astfel de metodă nu este necesar să se prezinte un plan de afaceri sau un studiu de
fezabilitate.
Instrumente de plată
Principalele instrumente de plată foolosite de un antreprenor în activitatea economică sunt:
- Banii numerar sau CASH: plata facandu-se imediat fără intermediere;
- CEC – instrument prin care banca este obligată să platească contravaloarea înscrisă pe el
persoanei menționate sau purtătorului;
- Bilet la ordin: bilet prin care emitentul își ia angajamentul că va plati o anumita sumă de bani la
o anumită dată beneficiarului;
- Cambia: Obligația de a plăti sau de a face să se plătească, la scadență, o anumită sumă de bani.
- Ordin de plată: dispoziție dată de emitentul acestuia unei banci de a plăti la scadență
beneficiarului o anumită suma de bani.

12
 Capitolul 2 – Studiu de caz resursele necesare S.C. Agricola S.R.L.
2.1. Scurta prezentare a S.C. Agricola S.R.L.
S.C. Agricola S.R.L. este înființată în 2007 și are sediul în județul Arges,localitatea Costesti.
Chiar dacă istoricul firmei nu este unul îndelungat, acesta a reușit să se impună rapid în domeniu,
ferma mărindu-și suprafața în timp.
Obiectul de activitate - Cod CAEN 0111
Activitate: Cultivarea cerealelor (exclusiv orez), plantelor leguminoase și a plantelor producătoare
de semințe oleaginoase.
Produsele obținute de S.C. Agricola S.R.L sunt:
- grâu
- floarea soarelui
- rapiță
- furaje
- cereale pentru consum animal
Societatea comerciala Agricola S.R.L beneficiază de subvenții acordate de către Agenţia de Plăţi şi
Intervenţie pentru Agricultură (APIA).

13
Subvenţiile se acordă sub formă de plăţi directe la hectar gestionate de Sistemul Integrat de
Administrare şi Control (IACS) şi în cadrul măsurilor de piaţă pentru implementarea mecanismelor
comerciale conform Politicii Agricole Comune (PAC).

S.C. Agricola S.R.L s-a înscris în APIA în mai 2013, beneficiind de:

– subvenții pentru motorină, acordate trimestrial;

– subvenții pentru suprafața cultivată;

– plăți compensatorii pentru zona defavorizată de condiții naturale;

– plați naționale directe complementare;

2.2. Resursele umane

Dintre resursele care se folosesc în orice întreprindere cea mai importantă este resursa
umană. Focalizarea concepţiei manageriale pe resursa umană reprezintă o soluţie posibilă de
realizare a performanţelor indiferent de domeniul de activitate. Fără prezenţa efectivă a oamenilor
care ştiu ce, când şi cum trebuie făcut, ar fi imposibil ca organizaţiile să-şi atingă obiectivele.

Dacă până nu de mult interesul managerilor se concentra asupra aspectelor „tehnice”-

obţinerea de noi pieţe, realizarea unui profit cât mai mare, introducerea noilor tehnologii,
restructurarea activităţii, de cele mai multe ori pierzând din vedere aspectul „uman” al activităţii din
organizaţiile lor, în prezent activitatea de resurse umane a devenit extrem de importantă pentru
asigurarea organizaţiilor cu angajaţi valoroşi care să contribuie la realizarea obiectivelor acestora.
Esenţa oricărei organizaţii este efortul uman, iar eficienţa şi eficacitatea acesteia sunt
influenţate, în mare măsură, de comportamentul oamenilor în cadrul organizaţiei. Orice om de
afaceri trebuie să aibă în vedere permanent următoarele aspecte referitoare la resursele umane:
- reprezintă una din cele mai importante investiţii ale organizaţiei;
- sunt unice în ceea ce priveşte potenţialul lor de creştere şi dezvoltare precum şi capacitatea
lor de a-şi cunoaşte şi învinge propriile limite , pentru a face faţă noilor provocări sau
exigenţelor actuale şi de perspectivă;
- sunt singurele resurse inepuizabile de creativitate, de soluţii şi idei noi, originale şi
valoroase;
- sunt singurele capabile să producă şi să reproducă toate celelalte resurse disponibile ale unei
organizaţii;
- oamenii constituie bunul cel mai de preţ al organizaţiei.

14
 Recrutarea este operaţiunea prin care o întreprindere îşi procură personalul de care are nevoie.
Recrutarea intervine pentru a ocupa un post nou creat sau vacant (mutaţie, promovare, demisie sau
promovare).
Recrutarea reprezintă o miză foarte importantă pentru întreprindere deoarece condiţionează
potenţialul său uman atât în ceea ce priveşte priceperea cât şi voinţa de a îndeplini anumite sarcini.
Problematica recrutării cuprinde trei aspecte majore: procedura de recrutare, sursele de recrutare şi
tehnicile utilizate în procesul recrutării.
Procedura de recrutare are drept scop identificarea şi atragerea candidaţilor competitivi
pentru asigurarea necesarului sau a nevoilor suplimentare de personal. Recrutarea presupune, mai
întâi, analiza fiecărui post de muncă şi constă în studierea complexă a acestuia din punctul de
vedere al factorilor de influenţă determinabili.
Analiza fiecărui post de muncă presupune: identificarea postului în cadrul structurii
organizatorice, descrierea atribuţiilor ce îi revin, evidenţierea cerinţelor postului faţă de ocupantul
său. În urma analizei posturilor de muncă se trece la exprimarea necesarului de personal. Aceasta se
realizează având în vedere rolul şi funcţiile personalului în activitatea întreprinderii: personal
administrativ şi muncitori.

Sursele de recrutare pot fi interne sau externe. În cazul recrutării interne, întreprinderea are
în vedere ocuparea unui post făcând apel la propriul său personal. În general, aceste mutaţii interne
sunt rezultatul unei politici de promovare care se sprijină mai ales pe două elemente: meritele şi
vechimea. Promovarea pe bază de merite favorizează dinamismul şi motivarea personalului.
Baza informaţională pentru recrutarea internă o reprezintă concluziile care rezultă în urma
discuţiei individuale anuale dintre superior şi colaborator. În cazul recrutării externe, întreprinderea
face apel la piaţa muncii, fie că o contactează direct, fie că utilizează intermediari. Dacă recrutează
direct, întreprinderea îşi defineşte mesajul (anunţul), alege canalul (presă, afişaj, radio, TV etc.) şi
se pregăteşte pentru primirea şi trierea candidaţilor.
Recrutarea prin intermediari are loc cu concursul: agenţiilor specializate (de statsau private)
şi cabinetelor de recrutare. Acestea se ocupă cu conceperea mesajului, alegerea canalului de
comunicare, primirea scrisorilor de candidatură şi efectuarea preselecţiei, alegerea finală a
candidatului revenind întreprinderii. Anunţul se dovedeşte a fi mijlocul cel mai utilizat în practica
recrutării. Anunţul ideal este cel care conţine: titlul postului, descrierea succintă a postului, profilul
candidatului, condiţiile de
candidatură.

15
 Selecţia candidaţilor urmează fazei de recrutare. După sosirea candidaturilor, întreprinderea
sau intermediarul său trebuie să aleagă candidaţii care corespund cel mai bine profilului postului.
O greşită alegere înseamnă nu numai o pierdere de timp, ci şi de bani. A recruta înseamnă a alege,
iar a alege comportă riscuri. Întreprinderea va urmări să reducă aceste riscuri prin recurgerea la o
serie de tehnici de recrutare: examinarea candidaturilor, teste, analiza grafologică, alte tehnici şi
discuţia individuală.
Examinarea candidaturilor constă în studierea scrisorilor de candidatură şi a curriculumuri-
lor vitae ca prim criteriu de selecţie. Este vorba despre verificarea nivelului de pregătire, experienţa,
tipul funcţiilor exercitate de candidat şi adecvarea la postul prevăzut prin anunţ.
Precizările complementare ca şi activităţile extraprofesionale pot servi drept indicatori privind
capacităţile de integrare a candidatului într-o echipă.

16
 Fluctuatia fortelor de muncă în cadrul S.C. Agricola S.R.L. poate fi urmarită în
tabelul următor, în care numărul de personal a fost luat din datele informative care însoțesc
bilanțurile contabile pe anii 2015, 2016, 2017, 2018.

Anul 2015 2016 2017 2018

Număr salariați 16 16 18 22

Nivel studii

Superioare 2 2 2 3
Medii 14 14 16 17

2.3. Resursele materiale

Materiile prime reprezintă bunurile asupra cărora se acţionează în cadrul proceselor de
producţie, cu ajutorul tehnicii şi tehnologiei mânuite de către om, în vederea obţinerii
produselor necesare societăţii.
Ele pot fi:
- materii prime de bază: care se regăsesc după procesul prelucrării în produsul finit;
- materii prime auxiliare: care ajută producţia şi se degradează în timpul acesteia,
practic neregăsindu-se în corpul material al produsului finit;
Întreprinderile trebuie să fie preocupate, în mod constant, de asigurarea:
- aprovizionării ritmice cu materii prime și materiale;
- consumului raţional al materiilor prime și materialelor în procesul deproducţie.

Societate are urmatoarele dotari:

Nr. Denumire utilaj Nr. bucati Valoare (mii lei)

crt Unitara totala
1 Autoturism 1 15.000 15.000

2 Tractor 1 28.000 28.000

17
3 Plug 1 12.000 12.000

4 Cantar fix-100 kg 1 7.000 7.000

5 Disc 1 5.000 5.000

6 Freza 1 12.000 12.000

7 Masini de insacuit 3 15.000 45.000

8 Semanatoare 2 4.400 8.800

9 Semanatoare păioase 1 3.800 3.800

10 Pompă erbicidat 2 2.400 4.800

11 Pulverizator 1 6.000 6.000

12 Presă 1 11.000 11.000

13 Motor 1 350 350

14 Piesă tractor 5 1.200 6.000

15 Distribuitor de îngrășăminte 1 1.500 1.500

16 Remorcă 1 3.000 3.000

17 Măturătoare 1 7.000 7.000

18 Combină 1 30.000 30.000

19 Cositoare 1 1.500 1.500

18
 2.4. Caracterizarea economico-financiară a activității firmei
Cuvântul piaţă este utilizat de către oamenii de marketing în două sensuri, respectiv în
sens restrâns şi în sens larg.
a) În sens restrâns se foloseşte adesea termenul de piaţă pentru a caracteriza, de o
manieră sintetică, mărimea, structura şi tendinţele evoluţiei vânzărilor unui produs (sau
serviciu).
b) În accepţiunea sa mai largă cuvântul piaţă desemnează ansamblul publicului
susceptibil de a exercita o influenţă asupra vânzărilor unui produs, sau, mai general, asupra
activităţiilor unei organizaţii.
Acest public este compus din indivizi, întreprinderi sau instituţii. Piaţa astfel abordată, trebuie
să se facă distincţie între:
- piaţa principală care este alcătuită din ansamblul produselor asemănătoare şi direct
concurente;
- piaţa învecinată, care se referă la totalitatea produselor de natură diferită de produsul
principal, dar care satisfac aceleaşi nevoi şi aceleaşi motivaţii în circumstanţe similare;
- piaţa generică, adică produsele legate de acel gen de nevoie care este satisfăcută de produsul
principal;
- piaţa suport, respectiv ansamblul produselor a căror prezenţă este necesară pentru consumul
produsului studiat.
Preţurile se stabilesc în funcţie de trei elemente: costuri, cerere şi concurenţă.
a) Determinarea preţului pe baza costurilor
Costurile reprezintă un element esenţial al determinării preţului. Un produs sau un
serviciucare ar fi vândut sub costul său ar conduce întreprinderea la faliment. Pentru
întreprinzători este necesar să calculeze costul pentru a verifica dacă se află în situaţia
obţinerii de profit de pe urma vânzării produselor sale şi nu în situaţia acumulării de pierderi.
b) Determinarea preţului pe baza cererii
Cererea nu se confundă cu cumpărarea şi nici cu consumul. În sens restrâns, este vorba
de o relaţie între cantitatea pe care este dispus să o cumpere un client (dorinţa sa de
cumpărare) şi pe care este capabil să o plătească (puterea sa de cumpărare), pe de o parte, şi
preţul de vânzare al produsului considerat, pe de altă parte. Altfel spus, cererea este rezultatul

19
confruntării între preţuri şi cantităţi ipotetice.
Atunci când se determină preţurile pe baza costurilor, se ignoră prezenţa firmelor
concurente pe piaţă. Ori, în anumite cazuri, responsabilii comerciali pot fi constrânşi să ţină
seama de concurenţă, ba chiar să-şi alinieze preţurile produselor lor la preţurile concurenţilor.
Sunt practicate trei metode:
Fixarea preţului la nivelul preţului mediu al pieţei.
Este vorba de situaţia în care se stabileşte un preţ mediu al pieţei, în urma unui consens
implicit sau explicit.
Fixarea preţului sub sau peste preţul pieţei.
Pot fi luate în considerare două posibilităţi:
- fixarea preţului sub preţul pieţei, practicată de către anumiţi detailişti care procedează
la reduceri de 10-30% în raport cu concurenţii, oferind clienţilor lor servicii mai
restrânse;
- uneori, dar acestea sunt cazuri rare, preţurile sunt fixate peste preţul pieţei de către
producători sau detailişti care vând produse de lux şi care posedă o imagine de marcă
prestigioasă.
Circuitul de distribuţie reprezintă drumul parcurs de un produs sau serviciu pentru a
ajunge din stadiul producţiei în stadiul consumului. Acest itinerar este alcătuit dintr-un
ansamblu de persoane sau întreprinderi pe care le numim intermediari. Se disting trei mari
categorii de circuite: circuitul ultrascurt, circuitul scurt şi circuitul lung.
Principalii factori care influențează direct și indirect activitatea societății sunt prezentați în
schema de mai jos:

Factori ecologici
sau naturali
Factori tehnici și Factori
tehnologici juridici

Factori externi

20
Factorii naturali
Se poate afirma că agricultura reprezinta una dintre cele mai importante componente ale
economiei mondiale, fiind extrem de diversificată în funcție de factorii naturali, istorici și, nu
în ultimul rând, de cei economico-sociali. Factorii naturali care au un rol determinant în
dezvoltarea agriculturii sunt reprezentați de poziția geografică.
Relieful reprezintă suportul natural fără de care dezvoltarea agriculturii nu este posibilă.
Relieful influențează în mod direct culturile agricole.
Factorii tehnici și tehnologici
Factorii tehnici și tehnologici care alcătuiesc mediul extern al întreprinderii se referă la nivelul
tehnic al utilajelor și instalațiilor, tehnologiile furnizate, licențele cumpărate de întreprindere,
nivelul de dezvoltare a cercetărilor, capacitatea de inovare a laboboratoarelor de cercetare etc.
Nivelul tehnologiei utilizate influiențează nivelul productivității, al costurilor de producție, al
producției realizate, calitatea produselor și serviciilor, obținerea profitului.
Factorii juridici
Factorii juridici reprezintă ansamblul reglementărilor de natură juridică prin care este vizată
activitatea firmei. Cei mai semnificativi factori juridici sunt: legile, hotărârile guvernamentale,
ordinele ministeriale, deciziile prefecturilor, care cuprind o serie de norme de drept de a căror
răspundere sunt responsabili agenții economici.
Printre actele normative ce reglementează activitatea întreprinderii cu profil agricol sunt

21
urmatoarele:
- Legea 199/2012 pentru aprobarea OUG 82/2011 privind unele măsuri de organizare a
activității de îmbunătățiri funciare;
- Ordonanța de urgență nr. 99/2010, pentru modificarea și completarea unor acte
normative din domeniul alocării fondurilor în agricultură. OUG 99/2010;
- Legea nr. 131/2010, pentru modificarea și completarea Legii agriculturii nr. 89/1998;
- Hotarare nr. 408/2010, privind aprobarea acordării unui ajutor de stat pentru motorina
utilizată în agricultură;

Factorii politici
Cuprind ritmurile de dezvoltare ale unor ramuri, politici de cercetare, de susținere a
importului și exportului, forma guvernamentală, stabilitatea acțiunilor întreprinse de partidele
politice, parlamentul, guvernul, concretizate în inițierea și adoptarea legilor referitoare la
desfășurarea activităților întreprinderii. Integrarea României în structurile europene,
participarea întreprinderilor la circuitul economic și mondial de valori materiale și spirituale
sunt influiențate de acțiunea factorilor politici din mediul extern al întreprinderii.
Factorii de management
Factorii de management exprimă gradul de previziune, organizare, coordonare, evaluare a
mediului ambiant, în măsura în care, cadrul organizatoric și de gestiune creat, stimulează
personalul de firme să folosească posibilitățile respectivului mediu. Pentru a se genera
eficiența, principiile managementului modern solicită atât o buna cunoaștere a regulilor
generale de comportament în mediul ambiant, cât și specificul obiectivelor și al situațiilor în
care acționează întreprinderea.
Rolul managementului societății este să asigure elaborarea, desfășurarea și
atingerea obiectivelor firmei prin luarea unor decizii care să conducă la o creștere economică
continuă.
Cu toate că are un nivel de dotare tehnică și tehnologică performant, aceasta nu reprezintă
condiția esențială pentru o activitate eficientă și competitivă. Societatea are nevoie de un
management performant, capabil să prevadă, să organizeze, să coordoneze și să evalueze

22
mediul ambiant.
2.5. Strategii economice ale firmei
Într-o economie de piață, o întreprindere își desfășoară activitatea în condițiile unei
puternice competiții atât pe piața internă cât și pe cea externă. Pentru a-și realiza obiectivele
propuse ea trebuie să-și desfașoare activitatea pe baza unei strategii economice proprii, bine
fundamentate sub raport tehnic și economic. Conducerea și organizarea actitivății
întreprinderii pe baza unei strategii economice capătă o importanță crescândă ca urmare a
faptului că pe plan mondial s-au realizat mari progrese în teoria managementului privind
aplicarea unor concepte moderne și noi mutatii pe piața internă și externă.
Importanța și necesitatea crescândă a adoptării unei strategii economice este determinată de
acțiunea puternică a unor factori dintre care cei mai importanți sunt:
- accentuarea competiției între firme pe piețele interne și externe, competiție în care intra și
firme apartinand tarilor în curs de dezvoltare;

- apariția și extinderea unor tehnologii moderne cum sunt sistemele flexibile și robotizarea
sistemelor tehnologice care au dus la creșterea calității produselor, reducerea costurilor și la
scurtarea termenelor de punere pe piață a unor noi produse;
- creşterea considerabilă a calității produselor oferite pentru piață, ceea ce a condus la
ridicarea exigentelor consumatorilor în ceea ce privește calitatea;
- aplicarea de către unele întreprinderi a unor strategii avansate de prelucrare, ceea ce a
condus la creșterea productivității muncii și la reducerea costurilor;
- extinderea folosirii calculatoarelor în cadrul managementului producției, ceea ce a dus la
optimizarea deciziilor și la creșterea performanțelor pe plan economic și tehnic.
Ținând seama de acțiunea tot mai puternică a acestor factori, o strategie economică are rolul
de a defini prin obiective cât mai precise, direcțiile de desfășurare a activității firmei, astfel
încat aceasta să realizeze o creștere a competitivității.

2.6. Elaborarea strategiilor economice ale firmei

Strategia economică reprezintă un concept complex care definește ansamblul
obiectivelor pe care conducerea unei unități economice își propune să le realizeze, obiective
stabilite pe baza de studii, cercetări științifice și prognoze, acțiuni ce trebuie întreprinse pe
diferite orizonturi de timp și modul de alocare a resurselor în vederea menținerii
competitivității și a dezvoltării viitoare.

23
Din definirea acestui concept rezultă că stabilirea obiectivelor reprezintă o componentă de
bază a strategiei economice. Pentru a putea fi elaborata în mod corect o strategie economică
trebuie sa definească clar patru componente de bază:
- sfera de aplicare a strategiei economice sau direcțiile în care urmează să-și desfășoare
activitatea întreprinderile;
- desfășurarea resurselor reprezintă acea componentă care precizează modul în care
întreprinderea își va utiliza resursele de muncă, materiale și banesti pentru realizarea
obiectivelor propuse;
- caracteristica distinctivă definește domeniul de activitate sau activitățile în care, potrivit
strategiei, întreprinderea trebuie să exceleze;
Sinergia reprezintă acea componentă a strategiei care defineşte modalitatile de creștere a
capacității productive a fiecarei componente a unui ansamblu de activități printr-o judicioasă
structurare și interacțiune a acestora. Realizarea efectului de sinergie duce la apariția unor
calități superioare sumei aritmetice a calității elementelor componente.

Elaborarea unei strategii economice se face prin parcurgerea a patru etape la care se adaugă
activitatea finală de evaluare și control a strategiei:
- analiza situației curente necesită o identificare a misiunii întreprinderii iar în raport cu
aceasta o identificare a strategiei trecute și prezente. Prin identificarea strategiei trecute și
prezente trebuie să se constate dacă acestea au fost aplicate corect și dacă au corespuns sau nu
obiectivelor stabilite;
- examinarea perspectivelor pentru viitor, prin care se stabilesc obiectivele pe termen lung ale
întreprinderii. În acest scop se analizează factorii din mediul înconjurator și situația internă
care să ofere informațiile necesare și să se asigure pe această bază stabilirea obiectivelor pe
termen lung;
- elaborarea unui set de alternative strategice pentru viitor și alegerea strategiei de urmat.
Constă în elaborarea unui set de alternative strategice posibile, compararea lor cu obiectivele
prioritare fixate și adoptarea pe această baza a strategiei economice de aplicat;
Punerea în practică a strategiei economice adoptate necesită stabilirea strategiilor funcționale
ce urmează a fi adoptate și precizarea măsurilor prin care să se acționeze asupra factorilor de
natură organizatorică pentru a se crea condițiile cele mai bune și punerea în functiune a
strategiei adoptate.
Strategiile elaborate în cadrul S.C. Agricola S.R.L. sunt:
- strategia de marketing;

24
 - strategia comercială;
- strategia financiară;
- strategia de dezvolatare.
Strategia de marketing trebuie sa se concretizeze în:
- strategia de preț - se va urmari pe cât posibil scăderea prețului de vânzare, însă în deplină
corelație cu raportul: pret/cost;
- strategia de piață - se va acționa pentru utilizarea cu maximul de eficiență a utilajelor
întreprinderii și a posibilitatilor clientilor.
În aceasta includem:
- studiul pieței (analiza cererii, a nivelului competitiv, a exigentelor pieței);
- corelarea activității întreprinderii cu concluziile studiului de piață;
- urmărirea activității întreprinderii (astfel încât ea să fie mereu rentabilă și eficientă).
Strategia comerciala este diferentiată pe doua domenii:
- în domeniul vânzărilor - principalul scop este creșterea profitului din vânzări;
- în domeniul aprovizionării se impune;
- analiza preturilor, produselor (din punct de vedere calitativ) ale furnizorilor de materii prime
și materiale pentru selectarea lor;
- utilizarea rationala a resurselor materiale;
- oprirea furturilor din patrimoniul societatii;
- motivarea stricta a aprovizionarii fiecarui compartiment.
Strategia financiară
Strategia financiară are în vedere urmatoarele aspecte:
- asigurarea unei funcții de planificare și control a activității;
- asigurarea de resurse financiare, fie proprii, fie atrase pentru desfășurarea în condiții normale
a producției, această asigurare făcându-se de multe ori prin credite de dezvoltare pe termen
lung și mediu;
Strategia de dezvoltare se realizează prin:
- ridicarea gradului de calitate al produselor, ceea ce este o urmare a dezvoltării activității de
dezvoltare în cadrul întreprinderii;
- dezvoltarea prin atragerea de fonduri de dezvoltare.
Analizând situația, putem folosi Analiza Diagnostic care se finalizează în puncte slabe și
puncte tari.

Puncte tari Puncte slabe

25
 - Existenta unui personal calificat, cu
studii superioare in verigile de conducere
si decizie;
- Are certificat de proprietate asupra
terenului;
- Exista preocupari in domeniul dezvoltarii
in scopul realizarii de structuri de irigare;
- Practicarea unei ploitici prudente in
vederea contractarii de credite;
– Preocuparea conducerii societatii pentru
diminuarea cheltuielilor nedeductibile
- Numarul mare de muncitori indirect
productivi, angrenati in operatiile de
intretinere si reparatii, determinate de
starea tehnica a utilajelor si instalatiilor;
- Nu s-a mai tinut pasul cu modernizarea
pe plan mondial a utilajelor si
instalatiilor procesului de productie;

Conducerea si Organizarea firmei

Ca expresie a organizării formale, structura organizatorică a unei întreprinderi se proiectează
pe baza unor norme, reguli, principii şi documente oficiale.
Structura întreprinderii, componentă a structurii generale a firmei, reflectă “anatomia
întreprinderii”; modul de concepere, detaliere şi implementare a acesteia influenţează
nemijlocit activităţile impuse de realizarea obiectivelor întreprinderii.
Structura organizatorică reprezintă ansamblul persoanelor, subdiviziunilor organizatorice
(direcţii, compartimente) şi relaţiile acestora orientate spre realizarea obiectivelor prestabilite
ale întreprinderii.
Aprecierea structurii organizatorice reprezintă un proces de cunoaştere, înţelegere, explicare a
situaţiei existente prin analiza detaliată a factorilor ce influenţează starea ei:
- Strategia dezvoltării întreprinderii;
- Tipul şi complexitatea producţiei;
- Dimensiunea întreprinderii;
- Calitatea resurselor umane;
- Mutaţiile ce au loc în mediul exterior al firmei;
- Cadrul juridic şi statutul întreprinderii.

26
În ansamblul ei structura organizatorică are 2 mari părţi:
- structura funcţională (de conducere);
- structura operaţională (de producţie, concepţie);
Structura funcţională reprezintă ansamblul funcţiilor de conducere şi compartimentelor
(servicii, birouri) tehnice, economice, comerciale, administrative, modul de constituire şi
grupare al acestora şi relaţiile dintre ele necesare desfăşurării corespunzătoare a procesului
managerial şi a proceselor de execuţie.
În ansamblul ei structura funcţională este abordată ca un sistem şi cuprinde:
I. Componente – postul, funcţia, compartimentul;
II. Relaţii organizatorice;
III.Ordinea componentelor (nivelul, treapta ierarhică, ponderea ierarhică);

Personalul firmei

Când vorbim despre personalul firmei ne referim la ansamblul persoanelor, compartimnetelor

şi relaţiilor organizatorice constituite în vederea realizării directe a obiectului de activitate al
firmei.
Firma are în componență două departamente, unul de conducere, management si finanțe, si un
al doilea care face referire la muncitorii direct productivi.
Documentele de formalizare a structurii organizatorice:
- regulamentul de organizare şi funcţionare (ROF)
- fişa postului
- organigrama
Regulamentul de organizare şi funcţionare cuprinde capitolele:
I. Organizarea firmei:
- Dispoziţii generale
- Actul normativ de înfiinţare
- Obiectul de activitate
- Tipul de societate

27
Prezentarea structurii organizatorice a firmei
II. Atribuţiile firmei
III. Conducerea firmei – atribuţiile administratorului
IV.Atribuţiile personalului de producţie
Conducerea firmei
Conducerea firmei este reprezentată prin admninistratorul firmei care ia deciziile
strategice, de management împreună cu șeful departamentului financiar-contabil.

Bibliografie

Băviță, Ilie, Contabilitate în agricultură, Ed. Contaplus, 2008

Popa, Ion, Fundamentele managementului organizației, Ed. Pro Universitaria, 2013
Pricop, Mihai, Abordări moderne în managementul și economia organizației,
Ed. Economică, 2004
Zahu, Letiția, Agricultura în economia României, Ed. Ceres, 2010
www.risco.ro
http://doingbusiness.ro

28
CONCLUZII
În concluzie, activitatea economica este într-o permanentă nevoie de premise care
se diversifică odată cu avansarea societăţii în diferite domenii. Premisele care stau la bază,
poartă numele de factori de producţie.
Acestea sunt clasificate pe 3 nivele: munca, resursele naturale şi capitalul. Unul dintre cei
mai importanţi factori de producţie este munca, deoarece ea antrenează ceilalţi
factori, îi combină şi îi utilizează eficient. Ea are ca suport populaţia, care diferă de la o ţ ar ă
l a a l t a, f i i n d i n fl u enţ at ă d a o m u l ţ i m e d e f a ct o ri , pr i nt r e c a r e c ei m ai
i m po rt an ţ i su nt natalitatea şi
mortalitatea. Natura sau resursele naturale constituie un alt factor de producţie, fiind un factori
originari; natura asigura substanţa, condiţiile materiale, cadrul desfăş urării vieţii
însăşi, ca şi majoritatea energiei primare necesare oricărei activităţi social-economice. În
calitate de factor de producţie, capitalul reprezintă categoria bunurilor produse
şiut i l i z a t e ş i s co pul pr odu c e ri i a l t o r bu n uri ec on om i c e. A c eş t i t r ei f a ct o ri
d e p ro du cţ i e s eîntrepătrund, se determină unul pe celălalt şi depind unul de altul. În
decursul timpului, factorii de producţie au cunoscut o evoluţie continuă, cu
efecte pozitive asupra dezvoltării economice şi a eficienţei sale.
Progresul factorilor de producţie – legitate generală a dezvoltării societăţii – este un şir
neîntrerupt de modificări cantitative şi calitative şi de profunde mutaţii
structurale

29
CUPRINS

ARGUMENT

CAPITOLUL I

PREZENTAREA SOCIETATII S.C. UDY S.A.

1.1. SCURT ISTORIC

1.2. FORMA DE ORGANIZARE JURIDICA A SOCIETATII

1.3. OBIECTUL DE ACTIVITATE

1.4. CONDUCEREA SI ADMINISTRAREA SOCIETATII

1.5. ORGANIZAREA PRODUCTIEI

CAPITOLUL II

RECEPTIA MARFURILOR LA SC UDY SA

2.1. CARACTERISTICA GENERALA A STOCURILOR DE MARFURI

30
2.2. DOCUMENTE PRIVIND EVIDENTA OPERATIUNILOR CU MARFURI

2.3. RECEPTIA CALITATIVA SI CANTITATIVA A MARFURILOR

CAPITOLUL III

POLITICA DE DISTRIBUTIE LA SC UDY SA

3.1. CONCEPTUL DE DISTRIBUTIE

3.2. CANALE SI FORME DE DISTRIBUTIE

3.3 . OPTIMIZAREA PROCESELOR DE DISTRIBUTIE

3.4. APLICATIE PENTRU ALEGEREA VARIANTEI DE DISTRIBUTIE OPIME LA
SC UDY SA RM VALCEA

BIBLIOGRAFIE

ARGUMENT

In contextul actual , succesul unei companii se construiește pe principii

moderne de management si marketing. Numai astfel , o companie poate spera ca va reuși să

patrundă și să se mențină pe piață , națională sau internațională , ambele fără deosebire,
puternic concurentiale .

Activitatea managerială este o realitate cu istorie îndelungată , colectivitățile umane

au simțit întotdeauna nevoia unei conduceri care sa le asigure coerenta si disciplina eforturilor
depuse pentru atingerea unor anumite scopuri. Managementul, in literatura de specialitate,
este definit ca știința tehnicilor de conducere a întreprinderilor, dar in același timp poate fi
privit ca un complex de metode si procedee cu caracter productiv, economic si social, inclusiv
administrativ intern, ce pot fi folosite in activitatea de organizare si conducere a entităților
productiv economice si sociale.

Logistica si managementul operațiunilor logistice ne învață cum sa planificăm si să

conducem procesul de producție al companiei pornind chiar de la selecția furnizorilor,
mișcarea materialelor in interiorul companiei si distribuirea produselor finite pana la
consumatorul final. Studierea acestui domeniu presupune cunoașterea comportamentului de
cumpărare al companiilor, managementul stocurilor, planificarea si controlul producției,
managementul calității, managementul transportului si distribuției.

Logistica asigură gestiunea integrată a fluxului tuturor materialelor si produselor finite

din întreprindere. Obiectivul fundamental al logisticii este furnizarea serviciilor către client cu
cele mai mici costuri.

31
CAPITOLUL I

PREZENTAREA SOCIETATII

S.C. UDY S.A.

1.1. SCURT ISTORIC

S.C.UDY S.A. este o societate ce are ca obiect de activitate prelucrarea conservelor de

legume-fructe ( CAEN 1533).

Este organizată sub forma unei societăți pe acțiuni.

Societatea este in prezent unul din cei mai importanți producători de conserve de
legume si fructe din Romania, activitatea desfășurată pană în prezent si mai ales investițiile in
curs au dovedit acest lucru.

Succesul avut in activitatea desfasurată in prezent, reiese din faptul ca producția a avut un
salt calitativ cat si cantitativ. Astfel activitatea de producție a societății se poate structura pe trei
etape importante:

prima etapă a fost perioada in care s-au efectuat amenajari, modernizari si

compartimentari ale sectiilor cumparate, reparatii ale utilajelor si s-au pus bazele
schemei de organizare si functionare a fluxului tehnologic, s-a definitivat munca de
conceptie, in ceea ce priveste calitatea si destinatia produsului finit, precum si bazele
politicii de marketing.
a doua etapa, este de cristalizare a schemei organizatorice, de crestere economica si
financiara, implicit de crestere a productiei si de perfectionare a maecanismului de
distributie vanzare;
a treia etapa, se poate defini , ca o perioada de investitii, de extindere a activitatii,
prin punerea in functiune a unei noi linii de fabricatie, care a dus la cresterea
productiei, devenind un important producator de conserve de legume si fructe din
Romania. Putem spune ca aceasta etapa continua si in prezent, si va continua in
functie de oprtunitatile oferite de piata, dorind ca produsele noastre sa fie la un pret
competitiv si de o calitate ireprosabila.

1.2. FORMA DE ORGANIZARE JURIDICA A SOCIETATII

Societatea s-a infiintat in anul 1996 (decretul nr. 103/26.02.1996) prin trecerea
bunurilor din proprietate de stat catre Intreprinderea de legume si fructe Rm Valcea. In baza
Legii nr. 31/1990 Intreprinderea de Legume si Fructe s-a transformat in societate pe actiuni
sub denumirea de SC. UDY S.A. la data de 19.03.1991

32
 S.C. UDY S.A. a fost infiintata conform Legii nr.31/1991, privind societatile
comerciale, republicata avand forma juridica de societate pe actiuni.

In toate actele semnate sau emanate de la societate, denumirea societatii va fi urmata

de date referitoare la sediul societatii, nr. de inregistrare la Registrul Comertului, emblema
societatii, codul fiscal, nr. de telefon si fax.

Societatea este inmatriculata la Oficiul Registrului Comertului de pe langa Tribunalul Valcea

sub nr. J38/143/1991.

Sediul societatii este in localitatea Rm. Valcea, Str. Matei Basarab nr. 103, jud.Valcea.

Societatea va putea deschide sucursale sau filiale in orice alta localitate din tara sau
strainatate, pe baza Hotaririi Adunarii Generale a actionarilor, potrivit legii.

Durata de functionare a S.C. UDY S.A. este data inmatricularii sale in Registrul
Comertului de pe langa Tribunalul Valcea.

Capitalul societatii subscris si varsat este de 5043430 lei si se divide cu 2134932 de actiuni a
cate 2,5 lei fiecare, apartinind in totalitate actionarilor.

Profitul net sau pierderile aferente apartin, respectiv vor fi suportate in totalitate de
actionari.

1.3. OBIECTUL DE ACTIVITATE

Conform nomenclatorului privind clasificarea activitatilor din economia nationala

(CAEN 1533), obiectul de activitate al societatii comerciale S.C. UDY S.A. cu sediul in
Rm.Valcea este prelucrarea conservelor de legume-fructe.

Societatea va putea desfasura in subsidiar si alte activitati.

Societatea isi va putea realiza obiectul de activitate atat in Romania cat si in strainatate,
precum si in zone libere, in lei si in valuta, in orice conditii cu respectarea dispozitiilor
legislatiei in vigoare.

Societatea, prin obiectul de activitate propus si aprobat raspunde scopului pentru care
a fost infiintata.

1.4. CONDUCEREA SI ADMINISTRAREA SOCIETATII

S.C. UDY S.A. dupa cum se poate vedea in organigrama (Anexa nr.1) are urmatoarea
structura organizatorica:

33
 1. Director comercial
2. Contabil sef
3. Sef sectie otet
4. Sef compartiment productie CTC Laborator
5. Sef compartiment mecano-energetic PSI, SSM

Personalul care conduce, efectueaza si verifica activitatile care influenteaza calitatea si

siguranta produselor are suficienta libertate si autoritate organizatorica pentru:

a) a initia actiuni de prevenire a aparitiei oricarei neconformitate referitoare la produse,

procese etc.
b) a identifica si inregistra orice probleme referitoare la procese; UDY SA este certificata
SR EN ISO 9001:2001;

c) a initia, a recomanda sau a furniza solutii pe cai prestabilite;

d) a verifica implementarea solutiilor.

S.C.UDY S.A. are o structura organizatorica ierarhic – functionala alcatuita din

compartimente operationale, avand la baza respectarea principiului unitatii de decizie si actiune.

Proiectarea structurii organizatorice a organizatiei este realizata in conformitate cu functiile de

baza, respectand urmatoarea succesiune: pentru a raspunde cerintelor de standard, managementul de
varf a stabilit o structura organizatorica adecvata tinand cont de: resursele umane existente
(calificare, abilitati, experienta, numar de personal), asigurarea obiectivitatii pentru masurarea si
monitorizarea proceselor si a luarii decizilor in consecinta, dar si eficienta in actiune data de
rapiditatea circulatiei informatiei, infrastructura disponibila.

1.5. ORGANIZAREA PRODUCTIEI

Ca domeniu al organizarii intreprinderii organizarea productiei stabileste:

Ø caracteristicile produselor fabricate, lucrarilor executate si serviciilor prestate;

Ø proiectarea unei tehnologii optime de realizare a acestora;

Ø optimizarea activitatii de intretinere si reparare a utilajelor;

Ø asigurarea cu scule, dispozitive si verificatoare;

34
 Ø organizarea depozitarii si transportului materiilor prime, materialelor,
semifabricatelor, produselor finite.

In cadrul organizarii productiei distingem:

1. Organizarea spatiala – prin care se stabilesc relatiile in plan orizontal si vertical a

activitatilor enumerate mai sus pe teritoriul intreprinderii.

2. Organizarea in timp – prin care se stabileste executarea in timp a operatiilor,

duratele ciclurilor de productie, defalcarea planurilor de productie pe formatii de lucru,
programarea operativa a productiei lansarea si urmarirea realizarii ei.

Intreprinderea formeaza un tot, o unitate, un ansamblu bine structurat. Prin aceasta

intelegem ca intre elementele patrimoniale exista anumite proportii care asigura intregului o
buna functionalitate.

Activitatile prin care putem stabili cum se modifica in timp resursele financiare si patrimoniul
intreprinderii formeaza functia financiar-contabila.

Activitatile prin care intreprinderea se ocupa de aprovizionarea cu materii prime,

materiale, precum si cu desfacerea produselor finite reprezinta functia comerciala.

Ansamblul proceselor de productie prin care obiectele muncii se transforma in produse

finite formeaza functia de productie.

Selectia, pregatirea personalului, angajarea, salarizarea, promovarea acestuia formeaza

functia de personal (resurse umane), iar necesitatea de a perfectiona continuu calitatea
produselor, precum si eficienta proceselor de fabricatie formeaza functia de cercetare –
dezvoltare.

CAPITOLUL II

RECEPTIA MARFURILOR LA SC UDY SA

2.1. CARACTERISTICA GENERALA A STOCURILOR DE MARFURI

Marfurile sunt bunurile achizitionate din afara unitatii pentru a fi vandute in aceeasi
stare fara vreo lucrare suplimentara. Sunt asimilate marfurilor:

- stocurile achizitionate pentru utilizare proprie (materii prime, materiale, materiale de natura
obiectelor de inventar) si care, ulterior si-au schimbat destinatia si se ofera spre vanzare
tertilor;

- stocurile provenite din productie proprie, care se vand prin magazine proprii (semifabricate,
produse finite)

35
 Pe traseul producator – consumator marfurile parcurg doua stadii si anume:

a. circulatia cu ridicata a marfurilor – care consta in achizitionarea de marfuri in cantitati mari

de la producator sau de la alti furnizori in scopul revanzarii acestora catre alte societati
comerciale;

b. circulatia cu amanuntul a marfurilor – care consta in vanzarea marfurilor consumatorilor

individuali, precum si unor unitati pentru consumul propriu.

Diferenta dintre pretul de vanzare si costul de achizitie al marfurilor poarta denumirea

de adaos comrcial sau rabat comercial. Cu toate ca exprima aceeasi realitate, intre cele doua
notiuni exista, totusi, deosebiri in ceea ce priveste modul de calcul si momentul in care se face
calculul.

Astfel, adaosul comercial se determina in momentul achizitionatii marfurilor, in timp

ce rabatul comercial se stabileste in momentul scoaterii din gestiune a marfurilor vandute.

2.2. DOCUMENTE PRIVIND EVIDENTA OPERATIUNILOR CU MARFURI

In general aprovizionarea cu marfuri se face din productia proprie sau de la diversi

furnizori. Intre societatea comerciala in calitate de furnizori si cumparatori se incheie
contracte economoce in baza carora, cumparatorul emite comenzi catre furnizori. In functie de
datele prevazute in contracte si comenzi, furnizorul expediaza marfurile intocmind
urmatoarele documente:

- aviz de insotire a marfurilor;

- factura fiscala.

La unitatea patrimoniala cumparatoare pentru urmarirea realizarii programului de

aprovizionare este organizata evidenta operativa care cuprinde registrul de comenzi si fisa de
urmarire a executarii comenzilor.

La intrarea in gestiunea marfurilor, gestionarul intocmeste nota de intrare - receptie

(N.I.R.), avandu-se in vedere concordanta datelor din documentele insotitoare cu cele
rezultate in urma verificarilor. In cazul aparitiei unor diferente se intocmeste nota de receptie
si constatare de diferente (NRCD).

Avizul de insotire a marfii se emite in doua exemplare si este un document insotitor pe

timpul transportului, document de primire in gestiunea cumparatorului, precum si document
de inregistrare in contabilitate atasat la factura si efectuarea platii catre furnizor.

Factura - pe langa functia de aviz de insotire, in depozit, indeplineste si functia de act

justificativ pentru decontarea contravalorii bunurilor preluate de unitatea patrimoniala
cumparatoare.

36
 Marfurile pot fi achizitionate si din productie proprie. Pe masura obtinerii
produselor finite, se intocmeste documentul „bon de predare, transfer, restituire”, in baza
caruia se realizeaza predarea la magazie a produselor obtinute, folosindu-se totodata si pentru
miscarea produselor de la un loc de depozitare la altul in cadrul aceleiasi societati.

2.3. RECEPTIA CALITATIVA SI CANTITATIVA A MARFURILOR

Receptia marfurilor se face in momentul intrarii in depozit, urmarindu-se trei puncte

de vedere:

Controlul calitatii produselor se face nu numai in sfera productiei, dar si in sfera

circulatiei marfurilor (comertului).

Pe parcursul circuitului tehnic, marfurile sunt supuse unor operatiuni succesive de

ambalare, manipulare, incarcare-descarcare, transport, expeditie, depozitare. In timpul
efectuarii acestora, pot aparea modificari cantitative si calitative ale marfurilor.

Se impune, de aceea, pentru toate verigile prin care trec marfurile in drumul lor de la
producator la consumator, efectuarea receptiei cantitative si calitative a marfurilor, cea mai
importanta verificare a calitatii din punctul de vedere al comertului.

Receptia marfurilor are loc o data cu trecerea marfurilor din proprietatea furnizorului
(intreprinderea producatoare) in proprietatea beneficiarului (intreprinderea comerciala).

Receptia marfurilor este definita ca ansamblul operatiilor de identificare si verificare

cantitativa si calitativa a marfurilor, desfasurate in prezenta delegatiilor furnizorului si
beneficiarului, prin care se constata daca lotul de marfa corespunde clauzelor contractuale sau
calitatii prescrise.

Rolul receptiei este acela al unui filtru care impiedica patrunderea pe piata a
produselor necorespunzatoare.Cand verificarea cantitativa si calitativa a marfurilor se face
numai in prezenta furnizorului, procesul se numeste „autoreceptie”.

TIPURILE RECEPTIEI MARFURILOR

1. RECEPTIA CANTITATIVA presupune preluarea marfurilor prin cantarire,

masurare, numarare.

2.RECEPTIA CALITATIVA presupune verificarea proprietatilor produselor

(organoleptice, fizice, chimice etc.), prin metoda organoleptica si prin metode de laborator.

Receptia marfurilor este efectuata de catre o comisie de receptie formata din 3-5
membrii care are urmatoarele atributii:

- efectueaza receptia cantitativa si calitativa a marfurilor;

37
 - urmareste evolutia calitatii marfurilor receptionate pe toata perioada depozitarii.

Obiectul controlului de receptie este lotul de produse.In acest caz se verifica

urmatoarele documente:

1. Documente de contractare (contractu, anexele la contract, graficele de livrari,

specificatiile);

2. Documentele de insotire a lotului:

- documente de livrare (factura, aviz de expeditie);

- documente de transport (conosament, scrisoare de trasura, foaie de parcurs);

- documente de certificare a calitatii:

• certificat de calitate

• certificat de conformitate

• declaratie de conformitate

• buletin de analiza

• certificat de garantie

Documentele care prescriu calitatea marfurilor sunt: standarde, norme tehnice, caiete
de sarcini.

La SC UDY SA, sistemul de management al calitatii are urmatoarea structura:

1. abordarea de proces;

2. managementul documentelor:

- structura documentatiei sistemului de management al calitatii;

- gestionarea manualului calitatii;

- controlul documentelor;

38
 - controlul inregistrarilor.

Sisemul de management al calitatii la SC UDY SA este structurat pe cerintele

standardului SR EN ISO 9001: 2001. In acest sens se asigura cunoasterea si intelegerea
importantei satisfacerii cerintelor clientilor stabilite in analizele de management si discutiile
directe cu angajatii SC UDY SA.

Politica pentru calitate contine obiectivele generale si este comunicata tuturor

angajatilor pentru a fi dusa la indeplinire.

CAPITOLUL III

POLITICA DE DISTRIBUTIE LA SC UDY SA

3.1. CONCEPTUL DE DISTRIBUTIE

Finalizarea activitatilor desfasurate de o firma se regaseste in oferta specifica pe care o

lanseaza pe piata sub forma produselor sau serviciilor noi sau traditionale destinate satisfacerii
nevoilor de consum exprimata prin nivelul avantajelor asteptate de la sistemul de distributie
proiectat.

Realizarea ofertei pe piata se reflecta in gradul de patrundere al produselor sau serviciilor in

sfera consumului, ansamblul de operatiuni si procese ce se desfasoara in spatiul si timpul dintre
productie si consum constituind continutul si mecanismul politicii de distributie.

Componenta a mixului de marketing, distributia cuprinde activitati si procese eterogene care

include atat deplasarea marfurilor cat si circulatia, comercializarea si construirea canalelor de
distributie eficiente prin care clientii vor avea acces la produsele si serviciile firmei.

Distributia consta in esenta in circuitul economic si fizic al produselor sau serviciilor din
oferta firmei, si in sistemul de relatii organizate si coordonate de agentii ce actioneaza pe piata
apartinand unor profiluri economice eterogene si avand roluri diferite.

Conceptul de distributie cuprinde:

a. traseul parcurs de marfuri in deplasarea succesiva pe piata intre participantii la acest

circuit: producatorii, intermediarii si consumatorii ce compun canalul de distributie;

b. operatiunile prin care se realizeaza transferul dreptului de proprietate asupra marfurilor de

la un agent de piata la altul pana la patrunderea in sfera consumului (vanzare - cumparare,
consignatie, concesiune, leasing);

39
 c. ansamblul proceselor operative la care sunt supuse marfurile pe traseul spre consumator si
care constituie esenta distributiei fizice (logistica marfurilor);

d. aparatul tehnic prin care se realizeaza aceste si operatiuni : reteaua de unitati, dotari si
personal.

3.2. CANALE SI FORME DE DISTRIBUTIE

Canalul de distributie, desemnat si prin termenul de canal de marketing este constituit din
mai multe organizatii independente implicate in precesul de livrare a unui produs sau servicii catre
unui produs sau servicii catre un consumator individual sau utilizator final.

Participanti la canalul de distributie indeplinesc urmatoarele functii :

1. Informarea – culegerea si distribuirea informatiilor despre fortele ce actioneaza pe piata cu

scopul facilitarii schimbului;

2. Promovarea – realizarea si difuzarea de mesaje promotionale atractive privind oferta;

3. Contractarea – determinarea potentialilor clienti si comunicarea cu acestia;

4. Negocierea – realizarea acordului legat de clauzele contractuale, si in special de prêt care

creeaza premiza transferului titlului de proprietate asupra produsului;

5. Corelarea – realizarea concordantei intre cerere si oferta (asamblare, portionare, ambalare);

6. Distributia fizica – transportul, depozitarea stocarea, livrarea;

7. Asumarea riscului – realizarea activitatii in cadrul canalului;

8. Finantarea – asigurarea si utilizarea resurselor financiare necesare acoperirii costurilor de

functionare a canalului de distributie.

Prin prisma functiilor anterior enumerate, activitatea canalului de marketing este guvernata
de urmatoarele principii:

I. Componentele (verigile) canalului de marketing pot fi eliminate sau substituite de catre

producator;

II. Functiile indeplinite de aceste verigi nu pot fi eliminate sub nici o forma;

III. Cand anumite verigi sunt eliminate, functiilor acestora se deplaseaza, de-a lungul
canalului de marketing fiind asumate de alti membrii.

Definirea canalului de marketing are in vedere particularizarea prin dimensiuni legate de:
lungime, latime si adancime.

40
 Lungimea canalului este data de numarul de verigi intermediare care participa succesiv la
realizarea fluxului de produse/ servicii de la producator la consumatorul sau utilizatorul final.

In practica comerciala a impus urmatoarea structura a canalelor de marketing:

Canale directe fara intermediari, producatorul livreaza marfa direct consumatorului;

Canale indirecte cu intermediarii:

- canale scurte, cu un singur intermediar, detailist (producator – detailist - consumator);
- canale medii, producatorul vinde produsele unei centrale de cumpararecare le distribuie
la propriile puncte de vanzare (producator – centrala – vanzare – puncte proprii de
vanzare – consumator);
- canale lungi, cuprind mai multi intermediari (productar – angrosist – detailist –
consumator).

Latimea exprima amploarea canalului de marketing si este data de numarul unitatilor prin
care se asigura circulatia unui produs in cadrul aceluiasi secvente din structura circuitului de
distributie.

Adancimea canalului de distributie sau gradul de apropiere al distribuitorului de punctele in

care are loc consumul produselor ia in considerare masura in care sistemul de distributie asigura o
proximitate de loc, cat mai adecvata pentru consumator.

Bunurile productive (produsele industriale) solicita canale de distributie specifice:

vcanale de distributie directe, foarte scurte in relatia de negociere si

comercializare se stabileste direct intre producatori si utilizatori;
v canale scurte ce utilizeaza un anumit tip de intermedieri si anume agenti de
fabrica independenti atat fata de producator cat si fata de utilizator si
renumerat cu un comision proportional cu cifra de afaceri ;
v Canale de distributie care presupun intermedierea de produse prin agenti si
distribuitori industriali.
3.3 OPTIMIZAREA PROCESELOR DE DISTRIBUTIE

Esenta mixului de marketing consta in faptul ca fiecare element se afla in interdependenta cu

celelalte astfel si strategia de distributie este influentata de tipul de produs comercializat.

Componentele «mixului de relatii comerciale» sunt:

v Poitica de pret – producatorul va realiza lista de preturi si schema de

acordare a rabaturilor considerate echitabile de intermediari;
v Conditiile de comercializare – fac referire la conditiile de plata si
garantiile acordate de producatori.

41
 Selectarea canalelor de distributie, a intermediarilor, stabilirea formelor de distributie
adecvate produselor proprii constituie esenta strategiei de distributie. In stabilirea strategiei,
urmatoarele elemente au influenta:

v Natura produsului - serviciului;

v Caracteristicile firmei: dimensiunea, situatia financiara, politicile de marketing
promovate;
v Caracteristicile intermediarilor care trebuie sa fie capabili sa indeplineasca functiile
solicitate;

v Canalele concurentilor;
v Factorii de mediu.
Criterii de diferentiere a strategiilor:
a. numarul canalelor utilizate (un singur tip de canal, doua sau mai multe canale) ;
b. dimensiunile canalului (distributia directa, distributia prin canale scurte sau canale
lungi);
c. amploarea distributiei (extensiva, selectiva si exclusiva);
d. gradul de participare a firmei ( distributie prin aparat propriu, prin intermediari) ;
e. gradul de control asupra distributiei (control total, ridicat, mediu, scazut si
inexistent).
f. Gradul de elasticitatea a aparatului de distributie (flexibilitate ridicata, medie
scazuta);
g. Logistica marfurilor (conditionare, aprovizionare, livrare si transportul marfurilor).

3.4. APLICATIE PENTRU ALEGEREA VARIANTEI DE DISTRIBUTIE OPIME LA SC UDY

SA RM VALCEA

SC UDY SA comercializeaza in luna aprilie 2010, 4000 de borcane de conserve de legume si

fructe cu un pret unitar de productie de 3 lei. Se pune problema aflarii variantei de distributie cea
mai eficienta. Pentru aflarea raspunsului se porneste de la faptul ca pretul unitar obtinut de firma
poducatoare si cheltuielile de distributie si promovare suportate de aceasta difera de la o varianta la
alta, dupa cum rezulta din datele tabelului de mai jos :

Sistem de distributie Pret unitar Cheltuieli de Cheltuieli de

distributie promovare
1. Sistem propriu 4 800 300
2. Sistem propriu + 3,5 600 200

intermediari
3. Intermediari 3,2 400 100

42
 In cazul de fata, criteriul alegerii intre cele trei variante il constituie profitul net ce va ramane
intreprinderii producatoare. Din calcule rezulta:

1. (4000 x 4) – (4000 x 3) – (800 + 300) = 16000 – 12000 – 1100 = 2900 lei

2. (4000 x 3,5) – (4000 x 3) – (600 + 200) = 14000 – 12000 – 800 = 1200 lei

3. (4000 x 3,2) - (4000 x 3) – (400 + 100) = 12800 – 12000 – 500 = 300 lei

Cea mai profitabila este varianta 1 si anume prin canalul de distributie in sistem propriu
deoarece profitul este cel mai mare.

43