MINISTERUL AGRICULTURII SI DEZVOLTARII REGIONALE SI MEDIULUI AL REPUBLICII MOLDOVA

Referat
la tema: ,, determinarea obiectivelor micro
si macroeconomice ale politicilor vanzarilor de
marfuri ,,

A realizat eleva gr. MC-161:

Tataru Ana

A controlat professor : Ciobanu Doina

Ungheni, 2020
 Introducere

Obiectivele care formeaza structura politicilor privind vanzarile de marfuri se refera atat la
nivelurile de ansamblu ale economiei, cat si la fiecare firma in parte. Obiectivele vor fi grupate,
prin urmare, in obiective macroeconomice si microeconomice.

O asemenea politica, la nivelul intregii economii este impusa de rolul pe care il are comertul in
dezvoltarea economiei nationale. Stimularea vietii comerciale printr-o politica macroeconomica
are ca efect crearea de debusee produselor, realizarea intr-un timp cat mai scurt a valorii
acestora, rotatia mai rapida a capitalurilor si deci cresterea economica si, prin aceasta, ridicarea
standardului de viata al populatiei.

Politica macroeconomica in domeniul comertului este infaptuita de stat, respectiv de guvern si

organele centrale ale administratiei de stat, ca politica activa, in desfasurare. Obiectivele politicii
de vanzari la nivel macroeconomic vizeaza urmatoarele domenii:

 Asigurarea echilibrului pietei interne. Trecerea produsului intern brut din sfera productiei
in sfera consumului, prin schimbul din cadrul pietei, a re loc prin numeroase fluxuri de valori
care pot fi grupate in doua mari categorii: unul real, format din masa bunurilor si serviciilor care
sunt oferite pe piata, si altul monetar, format din veniturile care permit realizarea cererii pentru
bunurile respective. Cele doua fluxuri se coreleaza si sunt in echilibru prin nivelul preturilor
formate in cadrul pietelor respective.

 Largirea relatiilor economice externe. Motivatia deschiderii economiei nationale spre

exterior consta in rolul pe care il au schimburile internationale in dezvoltarea economica a
fiecarei tari. Politicile in schimburile internationale urmaresc: valorificarea superioara a
potentialului de productie al tarii, prin participarea la diviziunea internationala a muncii;
protejarea unor resurse economice considerate strategice; asigurarea resurselor valutare pentru
efectuarea importurilor de bunuri necesare productiei sau consumului populatiei.

 Protectia consumatorilor. Aceasta este vazuta ca o politica de aparare a intereselor

consumatorilor in relatiile de schimb cu agentii comerciali. Prin organe abilitate in acest scop si
prin masuri cu caracter legislativ sunt garantate si ocrotite drepturile consumatorilor de a fi
informati asupra a ceea ce partenerii de schimb le ofera si a primi compensatii pentru daunele
care le-ar putea fi aduse.

 Actiuni care asigura modernizarea distributiei. Dezvoltarea retelei de transport, a

infrastructurii acesteia, modernizarea telecomunicatiilor, constructia de antrepozite si silozuri,
care necesita investitii mari de capital, determina o circulatie rapida a produselor, cu rezultate
benefice asupra eficientei activitatii comerciale, dar si a intregii economii nationale.

 Promovarea principiilor urbanismului comercial. In afara de incadrarea retelelor

comerciale in cerintele sistematizarii teritoriului, urbanismul comercial permite agentilor
economici sa – si delimiteze mai bine propria piata si sa – si profileze reteaua de unitati
corespunzator particularitatilor acesteia.
La nivelul agentilor economici, obiectivele politicii de vanzari sunt circumscrise libertatii de
actiune a fiecaruia asupra a ceea ce vrea sa intreprinda si a prioritatilor urmarite in activitatea
economica.

Indiferent de scopul propus, existenta unui mediu concurential si dependenta activitatii de nivelul
resurselor economice existente si de cele care trebuie create conduc la trei obiective mari
formulate in politica de vanzari a fiecarui agent economic:

a. cresterea volumului vanzarilor si a cotei de piata a intreprinderii;

b. modernizarea bazei tehnico – materiale;

c. marirea profitului.

Acestora li se asociaza numeroase alte obiective legate de strategia de urmat pentru infaptuirea
politicii adoptate, precum si spectrul de decizii ce trebuie luate pentru infaptuirea ei.

Cresterea volumului vanzarilor si a cotei de piata a intreprinderii este obiectivul prioritar, de el

depinzand, sub forma incasarilor, nivelul veniturilor pe seama carora se asigura cresterea
economica. Sporirea desfacerilor are loc prin largirea pietei propriilor produse si prin castigarea
unor noi segmente de piata pe seama concurentilor, care maresc cota de piata a intreprinderilor.

Acest obiectiv se realizeaza prin formularea de catre fiecare unitate a unei politici fata de
clientela sa si a unei politici de sortiment. Politica fata de clientela urmareste mentinerea
clientelei atasate magazinelor, prin satisfacerea nevoilor acesteia si deci prin cresterea
desfacerilor in acelasi ritm cu cresterea puterii sale de cumparare, precum si promovarea unor
noi produse care sa mareasca cererea clientelei existente si atragerea de noi cumparatori. Politica
de sortiment conduce la diferentierea structurala si calitativa a acestuia fata de concurenti. Prin
aceasta, se evita impartirea pietei, dar se poate forma o pozitie de monopol relativ a fiecaruia pe
piata.

Modernizarea bazei tehnico – materiale este un obiectiv al politicii de vanzari care conditioneaza
cresterea vanzarilor, modernizarea semnificand actiunea de innoire a retelei comerciale pentru a
raspunde exigentelor crescute ale consumatorilor. Un prim aspect al politicii in acest domeniu
consta in selectarea tipurilor de unitati de desfacere, ca marime si profil de sortiment,
corespunzator cu specificul cererii din teritoriul unde actioneaza firma si cu principiul eficientei
economice. Apoi, modernizarea cuprinde amenajarea interioara rationala a unitatilor si
practicarea unor tehnologii de vanzare care sa conduca la micsorarea timpului pentru efectuarea
vanzarii unei marfi si la cresterea capacitatii de desfacere a unitatilor. O activitate cu consecinte
importante asupra vanzarilor o reprezinta serviciile comerciale. Ele ridica confortul vanzarii,
raspund exigentelor calitative ale consumatorilor si reprezinta una din modalitatile de atragere a
unei noi clientele.

Cresterea profitului sintetizeaza rezultatul tuturor actiunilor intreprinse de agentii economici

pentru sporirea desfacerilor, cresterea veniturilor, diminuarea cheltuielilor, marirea numarului de
rotatii ale capitalului, definindu-se ca un obiectiv prioritar al politicii de vanzari. Facand
abstractie de costul marfurilor, care este cuprins atat a venituri, cat si la cheltuieli, sporirea
veniturilor are loc, in principal prin sporirea adaosului comercial. Suma acestuia depinde de
volumul aprovizionarilor si de marimea cotei de adaos commercial percepute. Politica de
venituri este astfel o politica de adaos comercial. Cote de adaos mari maresc veniturile dar
maresc si preturile de vanzare cu amanuntul, astfel ca peste un anumit nivel pot duce la scaderea
incasarilor. In ceea ce priveste cheltuielile, acestea pot fi reduse prin negocierea cu furnizorii a
unor preturi de cumparare mai avantajoase sau a diminuarii cheltuielilor de circulatie.
 Cuprins:
1. Introducere -----------------------------------------------pag 1
2.Obiectivele de baza a vanzarii ---------------------------------pag2-3
3. Cresterea profitului---------------------------------------------pag4