Riscul valutar:

Prin prisma factorului valutar, riscul presupune posibilitatea aparitiei unei pierderi pe parcursul unei tranzactii
comerciale, survenita ca urmare a modificarii cursului valutar al valutei in care se face plata fie fata de o alta
valuta , fie fata de moneda nationala, in intervalul care curge de la momentul incheierii coontractului si pina la
efectuarea platii.
Pentru exportator riscul se manifesta daca la data incasarii sumei contractuale valuta de plata a suferit o
depreciere fata de valuta de referinta , dimpotriva, pentru importator riscul apare daca valuta de plata sufera o
apreciere .
Acoperirea impotriva riscului valutar se poate realiza prin tehnici contractuale sau extracontractuale.
Un exemplu de clauza contractuala este clauza valutara simpla, care presupune legarea valutei de plata de o alta
valuta( numita etalon) printr-un curs existent la data incheierii contractului. Partenerii convin prin aceasta clauza
ca modificarea (dincolo de anumite limite precizate) a cursului valutar intre cele 2 valute in intervalul de la
incheierea contractului si pina la realizarea platii sa duca la o reajustare corespunzatoare a sumei de plata , pentru
a corecta dezechilibrul ce ar rezulta pentru una din parti.
In conditiile actualelor fluctuatii valutare , clauza “cosului valutar”este mai indicata pentru asigurarea echilibrului
contractual, datorita gradului mai ridicat de stabilitate al cosului .
O varianta a cosului valutar este clauza DST, caz in care rolul valutei etalon este preluat de DST, mecanismul de
functionare raminind acelas ca in cazul clauzei valutare simple.
Acoperirea riscului valutar se poate realiza de catre exportator si prin includerea in pretul ofertei a unei marje
asiguratorii.Avantajul este ca se evita negocierea unei clauze valutare, dezavantajul consta in cresterea pretului de
oferta , exportatorul putind sa devina necompetitiv.
Tehnicile extracontractuale presupun acoperirea riscului valutar prin apel la institutii specializate : banci ,burse,
institutii de asigurare.

Riscul comercial
riscul de pret datorat factorului comercial, se concretizeaza in posibilitatea de a se produce modificari ale
pretului marfii ce face obiectul contractului in intervalul de la incheierea contractului si pina la executarea lui ,de
natura sa afecteze una sau alta din parti.
Pentru exportator riscul se manifesta daca pretul contractului este sub pretul mondial din momentul platii, pentru
importator situatia este inversa.
O prima posibilitate de acoperire a riscului este utilizarea pretului determinabil, in cazul marfurilor fungibile.
Clauzele asiguratorii impotriva acestui tip de risc pot fi clasificate in 3 grupe si anume:
a) Clauze de aliniere automata a pretului contractual la modificarile de conjunctura intervenite pe
parcursul derularii contractului( caluza pretului escaladat, clauza de indexare);
b) Clauze care au in vedere posibilitatea adaptarii pretului prin renegociere( clauza de hardship);
c) Clauze care reglementeaza raporturile intre parteneri in raport cu interventia unui tert(clauza
ofertei concurente si clauza clientului celui mai favorizat).

Clauza pretului escaladat se utilizeaza in cadrul contractelor pe termen lung, livrarilor in transe,actiunilor de
cooperare et.si are ca scop mentinerea echilibrului intre pretul produsului finit si pretul factorilor de prductie
utilizati pentru fabricarea acestuia.
Clauza de indexare prevede legarea pretului prevazut in contract de un anumit etalon, de regula o marfa de
referinta.Daca valoarea etalonului se modifica peste o anumita limita , se schimba automat si pretul din contract
cu procentul convenit de parti. Clauza se utilizeaza in situatia in care pretul marfii ce face obiectul contractului
este influentat direct de miscarea preturilor internationale ale anumitor produse care se iau ca etalon.
Clauza de hardship reprezinta prevederea contractuala conform careia devine posibila modificarea contractului
atunci cind pe parcursul executarii sale se produc( fara culpa contractantilor) evenimente ce nu puteau fi
prevazute in momentul contractarii si care, schimbind datele avute in vedere de parti la momentul contractarii-
creeaza pentru unul din contractanti consecinte oneroase.

1
Solutiile pot fi :a) continuarea executarii contractului conform clauzelor initiale, b) solicitarea interventiei unui
tert pentru a atesta ca sunt indeplinite conditiile de hardship si pentru a oferi o solutie c)apelul la instanta de
arbitraj.
Clauza de hardship se diferentiaza de clauza de escaladare si respectiv indexare intrucit ea presupune intotdeauna
o renegociere a contractului pe cind celelalte opereaza automat, in situatia ivirii unor imprejurari bine
determinate.Ea se deosebeste si de clauza de forta majora-deoarece evenimentul de hardship agraveaza executarea
prestatiei uneia din parti dar nu face executarea imposibila.
Clauza ofertei concurente este stipulatia contractuala prin care vinzatorul isi asuma obligatia de a acorda
cumparatorului aceeleasi conditii pe care le-ar oferi acestuia din urma, pentru aceeasi marfa, alti furnizori
concurenti in materie.

Conditia de livrare reprezinta clauza prin care partenerii convin asupra locului si momentului in care o data cu
livrarea marfii are loc si si transferul riscurilor si cheltuielilor de la o parte la cealalta.Prin aceasta clauza se
repartizeaza intre vinzator si cumparator obligatiile si cheltuielile in raport cu principalele operatiuni pe care le
presupune derularea unui contract de vinzare-cumparare international si anume: controlul calitativ al marfii,
ambalarea marfii, obtinerea mijlocului de trnsport, obtinerea documentelor de transport si expeditie, incarcarea pe
mijlocul de transport, suportarea cheltuielilor de transport si asigurare, descarcarea de pe mijlocul de transport
etc.

Uniunea vamala presupune un acord intre 2 sau mai multe tari in virtutea caruia acestea decid suprimarea taxelor
vamale si a masurilor cu efect echivalent in relatiile comerciale reciproce, adoptarea unui tarif vamal comun fata
de terti si aplicarea unei politici comerciale uniforme fata de acestia.
Zona de liber schimb se caracterizeza doar prin desfiintarea barierelor comerciale fata de tarile terte , fiecare din
tarile membre ale acordului convenind propiul tarif vamal si propria politica comerciala in relatiile cu tertii.

Alte forme de internationalizare

Operatiunile in contrapartida includ acele tranzactii prin care se impune contractual o legatura intre fluxurile de
export si respectiv import, in sensul unui aranjament compensatoriu.
Intr-o acceptiune ingusta, operatiunile in contrapartida includ compensatiile (barterul) si operatiunile legate
(paralele sau conditionate), ambele facind parte din asa numita contrapartida comerciala
Barterul este o tranzactie care se realizeaza intre 2 firme din 2 tari diferite , fiecare partener aparind atit in calitate
de exportator cit si de importator, cele 2 fluxuri de marfuri compensindu-se reciproc. Elemente specifice:
- valorile celor 2 fluxuri de marfuri sunt egale si nu presupun transfer de valuta;
- schimbul de marfuri se realizeaza in baza unui singur contract;
- cele 2 loturi se livreaza la intervale scurte de timp.
Intr-un sens mai larg contrapartida include si acele aranjamente contractuale care depasesc cadrul strict al
schimbului de marfuri dintre firme , implicind operatiuni de prestari de servicii, executari de lucrari si activitati de
cooperare industriala, respectiv asa numita contrapartida industriala..
Principalele forme de contrapartida industriala sunt operatiunile de buy back (exporturi de obiective industriale cu
rambursare in produse rezultate) si aranjamentele offset .
In sfirsit , intr-o a treia acceptiune,cea mai larga, contrapartida cuprinde pe linga operatiunile de contapartida
comerciala si industriala , si acordurile comerciale si financiare interguvernamentale, care impun un mecanism de
compensare globala a fluxurilor de bunuri si servicii intre 2 sau mai multe tari ( acordurile de cliring).

Licentierea reprezinta o forma de colaborare prin care o firma ( licentiator) transfera altei firme (licentiat)
dreptul de folosinta asupra unor cunostinte brevetate contra unui pret sau a unei alte prestatii.

2
Licentiatul poate avea ca motivatii: evitarea barierelor de import in tara vizata, obtinerea de venituri de pe urma
unei tehnologii depasita pe plan local, obtinerea de rezultate ale cercetarilor unei firme in schimbul oferirii de
rezultate ale propriei cercetari( cazul licentierii incrucisate),depasirea unor probleme legate de costurile unitare de
transport ridicate.
In plus, el are avantajul unui risc redus fata de cazul unei investii directe si are nevoie de resurse minime de
intrare pe piata vizata.
Fata de alte modalitati de internationalizare licentierea permite un control mai redus asupra productiei si
programului de marketing in tara vizata.
De asemenea licentiatorul este lipsit de posibilitatea unei coordonari strategice globale a operatiunilor in
strainatate.
Marimea venitului obtinut in urma licentierii este mai redusa decit in cazul exportului sau a investitiei directe
(redeventele sunt limitate de practicile industriale, de concurenta iar in unele tari in curs de dezvoltare chiar de
catre guverne).
Pentru licentiat operatiunea inseamna economie de timp si de valuta pentru ca licentierea genereaza productie si
comercializare rapida , permitind plata esalonata a drepturilor cuvenite licentiatorului.
Licentierea este mai putin riscanta decit o dezvoltare tehnologica proprie si are avantajul ca poate genera
asistenta tehnica din partea licentiatorului si acces la imbunatatirile aduse de catre acesta tehnologiei.
Licentierea elimina costurile generate de inregistrarea brevetelor si marcilor.
In sfirsit licentiatul are avantajul de a putea utiliza marca licentiatorului obtinind recunoastere rapida pe piata.
Ca dezavantaje pentru licentiat pot fi mentionate:
o de cele mai multe ori licentierea reprezinta o investitie intr-o tehnologie curenta si nu
superioara concurentei;
o licentierea poate genera probleme legate de adaptarea tehnologiei la mediul din tara
licentiatului;
o pot sa apara efecte negative privind dezvoltarea activitatii de cercetare-dezvoltare in
tara licentiatului.
In general , dreptul de folosinta acordat de licentiator licentiatului comporta mai multe restrictii (limitari) intre
care se pot enumera: limitarea dreptului de exploatare la anumite unitati ale licentiatului, limitari in ce priveste
obiectul licentei ( daca o inventie are mai multe aplicatii , licentiatul poate fi obligat sa o exploateze pentru o
singura aplicatie), limitari la export, restrictii privind dreptul de sublicentiere, restrictii privind modificarile aduse
produsului sau tehnologiei, obligarea licentiatului de a se aproviziona cu materii prime, materiale etc din anumite
surse sau de la licentiator etc.

Franciza reprezinta un aranjament comercial prin care o persoana numita francizor cedeaza altei persoane numita
francizat, dreptul de a exploata o afacere folosind drepturile sale de proprietate intelectuala contra unui pret.
In forma cea mai simpla franciza este dreptul acordat beneficiarului de a comercializa un produs folosind marca
francizorului si indicatiile sale privind tehnicile de vinzare.
Intr-o forma mai evoluata , beneficiarul primeste dreptul de a opera o afacere completa
Principalele caracteristici ale francizei:
1) Existenta unui contract de transmitere a dreptului de utilizare a numelui, marcii comerciale,
insemnelor distinctive ale francizorului pe o perioada determinata de timp si pe un teritoriu definit;
2) Obiectul francizei este de regula o activitate (productie, serviciu ) care a fost deja testata ca
formula de operare si functioneaza eficient;
3) Francizorul ofera intregul concept al afacerii sub forma unui manual de operare
4) Francizorul transmite francizatului experienta sa de gestiune a afacerii si acorda asistenta atit
inainte de demararea afacerii cit si ulterior , pe tot parcursul derularaii contractului;
5) In schimbul asistentei si serviciilor acordate de francizor, francizatul se obliga sa efectueze
urmatoarele plati:
a) Taxa initiala fixa (reprezinta taxa de aderare la grupul economic francizor si de obtinere
a dreptului de operare conform formatului francizorului si folosind drepturile sale de proprietate intelectuala);

3
 b) Redeventa (plata periodica , stabilita procentual si aplicata la cifra de afaceri
inregistrata de catre francizat);
c) Taxa de publicitate (pentru activitati de promovare a francizei pe teritoriul
francizatului);
6)Francizorul are drept de control asupra activitatii francizatului;
7)Controlul francizorului nu trebuie sa afecteze independenta francizatului, acesta din urma
fiind proprietarul afacerii si o persoana juridica distincta de francizor ;el detine propriul capital si isi asuma
riscurile afacerii.
Rezulta din cele de mai sus citeva avantaje certe ale francizei pentru parteneri si anume:
Pentru francizor:
- extinderea afacerii cu investitii minime;
- cointeresarea beneficiarului in gestiunea afacerii;
- patrundere facila pe noi piete cu mentinerea controlului asupra operatiunilor;
Pentru francizat:
- aderarea la o afacere de succes;
- foloseste un concept verificat reducind riscul unui esec;
- primeste asistenta tehnica si manageriala din partea francizorului;
- beneficiaza de activitatea promotionala a francizorului , de programele sale de cercetare-
dezvoltare, de informatiile pe care acesta le detine la nivelul retelei;
- are avantaje bazate pe puterea de cumparare a francizorului (acesta achizitioneaza in cantitati
mari avind posibilitatea obinerii unor reduceri de preturi).
Dezavantaje:
Pentru francizor:
- nereusita eventuala a unui francizat se reflecta asupra intregului sistem;
- serviciile pe care trebuie sa le asigure francizorul sunt costisitoare;
- la expirarea contractului francizatul poate folosi cunostintele sale dezvoltind o afacere similara;
- venitul obtinut in urma francizei este mai redus decit in cazul investitiei directe.
Pentru francizat pricipalul dezavantaj este independenta sa limitata , chiar daca este proprietarul afacerii.
Exportul francizei imbraca 2 forme si anume:
- franciza directa si
- master-franciza
Subproductia (subcontractarea) reprezinta o forma de colaborare intre o firma principala (ordonator) si una sau
mai multe firme executante , prin care ultimele se angajeaza sa produca pentru ordonator fie un produs finit, fie
subansamble, componente, piese etc care urmeaza sa fie in corporate intr-un produs finit .
In prima varianta subproductia se mai numeste de capacitate(conjuncturala, concurentiala) iar in cea de-a doua
subproductie de specialitate(structurala , complementara).
Suubproductia se deosebeste de productia pentru export intrucit in cazul acesteia productia nu este destinata
comercializarii libere pe piata.
Subproductia de capacitate presupune fabricarea de catre executant a unor produse finite identice cu cele realizate
de ordonator, acesta din urma preluind productia pentru a o desface sub marca proprie.
Ordonatorul beneficiaza de o serie de avanataje si anume: evita investitia in noi capacitati de productie, transfera
riscul conjunctural asupra executantului, obtine profit din diferentele de costuri ( in mod special costul fortei de
munca).
El este insa supus riscului ca productia sa nu fie intotdeauna conforma cu specificatiile sale sau ca termenele de
livrare sa nu fie respectate.
In mod simetric, executantul are avantajul folosirii complete a capacitatilor sale de productie, aprovizionarea cu
materii prime este asigurata de ordonator, are acces la o tehnologie moderna, are certitudinea desfacerii
productiei.
Executantul este dezavantajat de faptul ca aceasta cooperare este una conjuncturala, marcata de incertitudine,
consecinta fiind aceea ca ordonatorul poate renunta in anumite conditii la prelungirea contractului sau poate

4
renunta la comenzi chiar pe parcursul derularii contractului. In al 2 lea rind subproductia de capacitate este una
concurentiala.
Cel mai important dezavantaj al executantului este ca acesta are o pozitie pasiva pe piata externa in privinta
actiunilor de comercializare si promovare iar modul de stabilire al pretului este de regula defavorabil lui.
Subproductia de specialitate este intelegerea intre un ordonator si unul sau mai multi subproducatori, in virtutea
careia ultimii produc anumite subansamble sau componente ce urmeaza sa fie incorporate intr-un corp de baza al
produsului fabricat de ordonator.
Spre deosebire de subproductia de capacitate, cea de specialitate se bazeaza pe complementaritatea tehnica a
partenerilor iar relatia dintre acestia nu este de subordonare ci de colaborare.

Coproductia intre societati cu sediul in tari diferite este o forma de cooperare care presupune un grad ridicat de
complexitate tehnica a productiei si in acelas timp de complementaritate a potentialului agentilor economici
cooperanti.
Ea poate fi organizata in 2 variante si anume: coproductia organica si programul comun de producite.
a) Prima varianta ( cea mai frecventa) consta in intelegerea intre 2 parteneri din 2 tari diferite de a
fabrica independent anumite subansamble, componente etc ale unui produs finit si de a-si livra reciproc
elementele fabricate pentru a realiza asamblarea produsului final.
b) Programul comun de productie reprezinta intelegerea dintre 2 agenti economici din tari diferite
privind partajarea gamei de produse , respectiv fabricarea de catre fiecare partener a unui segment al unui
nomenclator de produse , urmind ca prin schimb, fiecare sa dispuna de intreaga gama ( se practica in industria
chimica , farmaceutica etc).
Avantajele coproductiei:
- potenteaza eforturile partenerilor obtinindu-se reducerea costurilor de productie si cresterea productivitatii
muncii;
- determina sporirea nivelului calitativ al productiei;
- faciliteaza surmontarea dificultatilor legate de lipsa resurselor valutare in cazul intreprinderilor mici si mijlocii;
- coproductia este o forma de cooperare care nu afecteaza autonomia partilor;
- exista o serie de avantaje in sfera comercializarii in sensul in care clientii uneia din parti devin cumparatori
potentiali ai celeilalte parti.
Inconvenientele acestei formule sunt legate in principal de riscul unei nesincronizari riguroase a livrarilor iar in al
doilea rind de transferul limitat al cunostintelor si knowhow-ului de la un partener la altul.
Societatea mixta (cunoscuta in literatura de specialitate sub numele de joint venture) este o forma de cooperare
sau de alianta prin care 2 sau mai multi parteneri din tari diferite desfasoara in comun, in cadrul unei entitati
independente, cu personalitate juridica, activitati diverse: productie, marketing, comercializare, financiar-bancare
etc prin partajarea beneficiilor si a riscurilor afacerii.
Contributia partilor poate consta in : capital banesc, bunuri de echipament, experienta manageriala, know-how,
drepturi de proprietate industriala, proprietate asupra terenului, cladirilor etc. evaluarea acestora constituindu-se in
capitalizarea societatii mixte.
Cooperarea prin societati mixte prezinta citeva caracteristici si anume:
a) Relatiile dintr parti sunt de lunga durata, partenerii participa in comun la gestiunea afacerii si
raspund solidar. Prin aceasta societatile mixte se deosebesc de consortii care au un caracter temporar, se constituie
de regula pentru un singur proiect de afaceri si se bazeaza pe raporturi creditor-debitor;
b) Cooperarea are un caracter organic (institutionalizat) in sensul ca partenerii detin parti dintr-o
societate, care poate fi nou creata sau rezultata din transformarea unei societati existente ( prin preluare de actiuni
de catre unul dintre parteneri);
c) Cooperarea are un obiect complex si un caracter evolutiv. Societatea mixta este o forma de
cooperare plasata intre 2 extreme si anume: integrarea completa pe vericala a afacerilor in cadrul unei singure
firme (prin investitii directe) si cooperarea intre firme separate pe baza unor relatii de tip creditor-debitor.
Avantajele acestui tip de cooperare : faciliteaza transferul de tehnologie, accesul la resurse (naturale, materiale,
umane, financiare), accesul la piete (depasirea barierelor vamale si altor obstacole de tip netarifar), raspunde unor
cerinte ale autoritatilor din tara gazda privind implicarea firmelor locale, sporeste puterea concurentiala etc.

5
Limitele : diminuarea controlului asupra operatiunilor in strainatate, dificultati in luarea deciziilor ,unul din
parteneri poate forma aliante cu firme concurente, rezerve manifestate in privinta utilizarii in comun a
tehnologiei etc

Elementele garantiei bancare

1)Partile implicate
- Ordonatorul garantiei- este debitorul principal si cel caruia partenerul de contract i-a solicitat o garantie;
-Beneficiarul garantiei-este cel in favoarea caruia se emite garantia.
- Banca garanta – cea care emite garantia, este de regula banca ordonatorului.
2)Obiectul garantiei – se refera la natura obligatiei garantate.
3)Valoarea garantiei – reprezinta suma de bani pe care banca garanta se obliga sa o plateasca beneficiarului.
4)Formula de angajament a bancii garante
a) accesorii (simple)- in care caz banca garanta este debitor subsidiar daca debitorul principal nu isi
onoreaza obligatia asumata prin contractul comercial;acest lucru inseamna pentru beneficiar darea in
judecata a debitorului principal si in caz ca nu obtine executarea contractului executa garantia;
b) solidare- in care banca garanta si ordonatorul sunt desemnati ca debitori pentru una si aceeasi
obligatie. In acest caz banca se poate opune platii invocind asa numitele beneficii sau exceptii:
- beneficiul diviziunii = dreptul bancii garante,in caz de cerere de executare, de a se adresa
debitorului principal, pentru a obtine suma pe care acesta o are disponibila, garantul urmind sa platesaca
diferenta;
- beneficiul discutiunii= dreptul bancii garant de a solicita aminarea platii spre a stabili cauzele
pentru care debitorul principal nu isi indeplineste obligatia;
- beneficiul opozitiunii = dreptul garantului de a se opune executarii garantiei pentru ca ordonatorul
se opune (de ex. marfa nu este corespunzatoare calitativ), banca aminind plata pina la solutionarea litigiului;
- exceptia de transfer valutar = da dreptul bancii sa se opuna platii ca urmare a restrictiilor valutare
din tara sa.
c)Independente – in care banca se angajeaza la plata renuntind la beneficiile sus mentionate.
5)Conditiile si modul de executare a garantiilor
Din acest punct de vedere garantiile pot fi :
- neconditionate = dau posibilitatea executarii platii la prima si simpla solicitare formulata in scris
de catre beneficiar si prin care precizeaza ca ordonatorul nu si-a indeplinit obligatiile contractuale ; aceste
garantii sunt preferate de beneficiari datorita executarii rapide si eliminarii discutiilor cu ordonatorul dar
pentru ordonator prezinta riscul unei executii fara justa cauza;
- conditionate- in textul carora se precizeaza ca plata se va face numai pe baza unor dovezi scrise
care sa ateste neindeplinirea obligatiei garantate; aceste garantii prezinta pentru beneficiar dezavantaje
determinate de intirzierea platii pina se face dovada prin documente,interpretarea diferita a modului de de
indeplinire a obligatiiilor etc.
6)Valabilitatea garantiei este perioada de timp in care beneficiarul poate cere executarea garantiei.
7)Clauza de legislatie – priveste legea care guverneaza garantia bancara in caz de litigiu
8)Clauza de reducere a responsabilitatii garantului
9)Clauza de identificare
10)Semnatura bancii garante
Tipuri de garantii bancare
In principal se disting 2 categorii de garantii si anume: cele prin care se asigura o obligatie de plata si respectiv
cele prin care se asigura alte tipuri de obligatii.
1)Garantia de participare la licitatie

6
2)Garantia de buna executie garanteaza obligatia vinzatorului de a livra cantitativ, calitativ si la termen marfa
3)Garantia de restituire a avansului
4)Garantia de plata are ca obiect acoperirea obligatiei cumparatorului de a plati pretul contractual. Ea poate
imbraca mai multe forme si anume:
a) garantia pura de plata
b)garantia de plata la incasso
c)garantia pentru aval
d)garantia de plata a ratelor scadente
5)Garantia de deschidere a acreditivului
6)Garantia de compensatie pentru export prealabil

Principii (discipline )de baza in comertul international consfiintite de GATT-OMC

1. Principiul nediscriminarii , axat pe 2 componente si anume:

a. Clauza natiunii celei mai favorizate;
In virtutea acesteia orice stat membru OMC se angajeaza sa extinda asupra tuturor celorlalte state membre
avantajul pe care l-a conferit altui membru.
Prin acest mecanism, clauza reprezinta un important instrument de liberalizare a schimburilor comerciale
internationale.
b. Clauza tratamentului national( principiul egalitatii de tratament) interzice tarilor
aplicarea unui tratament diferentiat produselor si serviciilor de provenienta straina fata de cele
nationale.Principiul nu interzice barierele de intrare( taxele vamale) dar impune ca la momentul depasirii acestor
bariere- produsul strain sa nu fie penalizat ( supus altor taxe decit cele aplicabile aceluias produs de provenienta
nationala).

2. Protejarea economiilor in principiu numai prin taxe vamale care nu trebuie sa fie prohibitive;
Orice stat membru OMC este liber sa adopte nivelul de protectie pe care-l doreste.
Intre multipele mijloace de protectie ce pot fi puse in practica- taxele vamale sunt privilegiate in primul rind data
fiind transparenta lor iar in al doilea rind tinind cont de nocivitatea lor mai redusa fata de alta masuri.
Totusi, in optica liberului schimb promovata da GATT se impune principiul reducerii si consolidarii nivelului
taxelor vamale.Acest lucru presupune ca atunci cind o tara a redus nivelul unei taxe vamale urmare a participrii ei
la rundele de negocieri, ea se angajeaza sa nu majoreze ulterior acest nivel.
Nerespectarea obligatiei de consolidare poate conduce celelate state sa retraga la rindul lor concesiile pe care le-
au acordat.
3. Interzicerea de catre partile membre a restrictiilor cantitative si a altor masuri cu efect similar
la importul si exportul de marfuri;
4. Eliminarea sau limitarea subventiilor la export in relatiile reciproce.
5. Reciprocitatea concesiilor (echilibrul concesiilor acordate).

Internationalizarea ( inteleasa ca desfasurare de activitati dincolo de granitele nationale) nu este un fenomen nou
in economia mondiala . Ea capata insa in perioada postbelica un dinamism fara precedent, sub impulsul mai
multor factori intre care: procesul de reconstructie postbelica, institutionalizarea relatiilor economice
internationale, diminuarea progresiva a barierelor din calea fluxurilor comerciale si financiare internationale,
reducerea costurilor de transport si comunicatie, evolutia tehnica a modalitatilor de transport , extinderea
activitatii societatilor transnationale etc.
Globalizarea economica (treapta superioara a internationalizarii) este definita in literatura de specialitate, de
majoritatea autorilor, ca o treptata integrare a economiilor nationale intr-un proces ce tinde sa diminueze
importanta granitelor pentru derularea activitatilor economice.

a)Comercianti independenti ( firme care opereaza in nume si pe cont propriu);

7
b)Intermediari (persoane fizice sau juridice care actioneaza pe contul altora ; pot actiona fie in nume propriu,
fie in numele celui pe care-l reprezinta si in functie de aceasta poarta denumiri diferite: comisionari in primul
caz si agenti in cel de-al doilea)
c)Organizatii cooperatiste (asociatii de exportatori localizate pe piata de origine sau de cumparatori localizate pe
piata externa).
Agentii sunt intermediari care actioneaza pe baza ordinului pe care-l primesc de la comitent de a savirsi acte si
fapte comerciale pe contul si in numele partii ordonatoare.
Agentul ( spre deosebire de comisionar) contribuie la realizarea tranzactiei de vinzare/cumparare dar NU
participa la aceasta in calitate de parte la contract.
Apelul la comercianti independenti presupune ca producatorul vinde marfa unei firme comerciale, care la
rindul ei realizeaza exportul in nume si pe cont propriu.Aceasta varianta separa practic producatorul de piata
externa, intrucit el nu-si asuma nici riscul nici cheltuielile legate de comercializarea marfurilor sale in strainatate
( din punctul sau de vedere este vorba de o o vinzare la intern).
Comerciantul urmareste obtinerea de profit din diferenta dintre pretul de vinzare si cel de cumparare, el fiind cel
care realizeaza activitate de negociere, contractare si derulare a operatiunii de export.
Comisionarii sunt de regula persoane juridice care se obliga sa indeplineasca anumite atributii in nume propriu
dar pe contul unei alte persoane numita comitent, contra unei remuneratii.
De regula la aceasta varianta recurg exportatorii care doresc sa beneficieze de experienta si renumele unui
comerciant consacrat pe piata externa dar in acelas timp doresc sa participe efectiv la realizarea tranzactiei.
Trasatura de esenta a contractului de comision este aceea ca drepturile de proprietate si riscurile asupra
marfurilor livrate se transfera direct de la comitent la beneficiarul extern in conditiile convenite de catre parti .

Comparatie intre utilizarea agentilor si respectiv a comerciantilor independenti

Agentul este un intermediar care reprezinta firma producatoare in tara vizata fara sa preia proprietatea asupra
marfurilor.
El nu detine stocuri, nu acorda credite clientilor, activitatea sa fiind remunerata cu un comision calculat la
valoarea vinzarilor.
Dimpotriva, comerciantul independent preia proprieteta asupra marfurilor, pentru a le vinde altor intermediari
sau consumatorilor finali.El isi asuma mai multe responsabilitati cum ar fi detinerea de stocuri, actiuni de
promovare, creditarea clientilor, activitati de service etc.
Remunerarea sa este diferenta intre pretul de cumparare si cel de vinzare.
Algerea intre cele 2 variante are la baza evaluarea a cel putin 3 elemente de baza si anume:posibilitati de control
din partea producatorului , costurile implicate si capacitatea de a raspunde unor specificatii de performanta.
De regula distribuitorul isi asuma mai multe functii dar este mai greu de controlat decit un agent.
In privinta costurilor, evaluarea trebuie sa aiba invedere toate cheltuielile implicate de utilizarea unei anumite
variante.De exemplu, desi comisionul agentului este de regula mai mic decit discountul acordat distribuitorului,
costul total in cazul agentului este mai ridicat daca se au in vedere toate cheltuielile pe care si le asuma
producatorul in acest caz : stocare, servicii post-vinzare etc.
In sfirsit, daca o anumita specificatie critica nu poate fi atinsa decit prin utilizarea unei anumite variante,
aceasta trebuie aleasa chiar daca nu este ce mai performanta.

Acreditivul documentar reprezinta cea mai sigura modalitate de plata in tranzactiile internationale.
El poate fi definit ca un angajament ferm asumat de o banca din tara importatorului, la ordinul acestuia, de a
plati exporatorului direct sau prin intermediul altei banci, contravaloarea marfii livrate sau serviciului prestat cu
condtitia ca acesta din urma sa depuna pina la un anumit termen specificat de importator, la banca
platitoare,documentele atestatoare ale livrarii.
Acreditivul documentar este modalitatea de plata frecvent utilizata in cazul contractelor de valoare mare sau
atunci cind exista indoieli cu privire la solvabilitatea cumparatorului.
Avantajele acreditivului sunt evidente pentru ambii parteneri ai tranzactiei comerciale si anume:
- exporatorul are certitudinea incasarii contravalorii marfii livrate daca documentele depuse la banca
platitoare corespund conditiilor continute in acreditiv;

8
- imporatorul are certitudinea ca plata nu se va face decit dupa livrarea marfii si numai daca
exporatorul a indeplinit cerintele formulate in acreditiv.
Limitele in utilizarea acreditivului sunt legate in principal de complexitatea procedurilor (formalitatilor) si de
costul ridicat al acestuia.
Caracteristicile de baza ale acreditivului documentar pot fi sintetizate astfel:
- Formalismul ( caracterul documentar)- semnifica faptul ca bancile angajate in relatia de acreditiv
nu iau in considerare decit documente si nu marfurile la care acestea se refera;
- Independenta acreditivului de fata de contractul comercial international (acreditivul este un
document separat de contractul comercial, drept consecinta, in incasarea banilor exportatorul nu poate invoca
decit cele convenite cu partenerul si inscrise in acreditiv);
- Fermitatea angajamentului de plata (este un angajament al bancii importatorului si nu al
importatorului);
- Adaptabilitatea acreditivului- permite ca in functie de anumite mentiuni din textul acreditivului
acesta sa poata fi utilizat in diferite situatii specifice ale tranzactiilor internationale (intermediere, plati
esalonate etc).
Partile implicate un mod uzual in derularea platii prin acreditiv documentar sunt:
- Importatorul (ordonatorul acreditivului)- este cel care initiaza relatia de plata prin instructiunile
date bancii sale;
- Banca emitenta (banca importatorului-este cea care isi asuma angajamentul de plata;
- Exportatorul ( beneficiarul acreditivului);
- Banca ce il serveste pe exportator;

Valabilitatea acreditivului se refera la indicarea unei date certe sau a unui interval in interiorul caruia
exportatorul poate prezenta documentele la banca platitoare.
In acreditiv se mai precizeaza de regula un termen expres definit dupa data emiterii conosamentului sau altor
documente de transport in interiorul caruia documentele trebuie prezentate la plata.( ex. acreditivul este
valabil pina la data de … nu mai mult de 15 zile de la data conosamentului).Daca nu se specifica acest termen
Publicatia 500 precizeaza ca el nu poate depasi 21 de zile de la emiterea documentului de transport.

Domicilierea acreditivului se refera la locul unde urmeaza sa aiba loc plata contravalorii marfii.Din acest
punct de vedere acreditivele pot fi domiciliate in tara exportatorului, in tara importatorului si mai rar intr-o
tara terta.Avantajele domicilierii acreditivului in tara exportatorului sunt:
- grabirea incasarilor egala cu timpul de curier al documentelor pina la banca importatorului;
- exista posibilitatea ca , atunci cind apar neconcordante intre documentele prezentate si conditiile
din acreditiv, ele sa fie puse in ordine in interiorul perioadei de valabilitate a acreditivului;
- reglementarea litigiilor privind neexecutarea obligatiilor izvorite din derularea unui acreditiv se
face potrivit locului unde este domiciliat acreditivul.

Documente ce trebuie prezentate la plata de catre exportator .Acestea sunt precizate in contract si preluate
apoi de catre ordonator in cererea de deschidere a acreditivului Ele includ:
- documente comerciale de identificare cantitativa, calitativa si valorica a marfurilor livrate si anume: factura
externa, pe baza careia se efectueaza plata; functii diferite au factura consulara si factura proforma
(provizorie) transmisa de exportator importatorului inainte de expedierea marfurilor;
- documente de transport : conosamentul maritim sau fluvial, duplicatul scrisorii de trasura internationala
pentru transportul feroviar,scrisoarea de trasura internationala pentru transportul rutier, scrisoarea de transport
aerian, adeverinta unei case de expeditie in cazul in care marfurile livrate nu au greutatea sau volumul necesar
ocuparii unui vagon intreg sau alte documente convenite de catre parti;
- documente de asigurare ( in cazul in care conditia de livrare din contract prevede obligatia exportatorului de
a asigura marfa pe parcurs international): polita sau certificatul de asigurare;
- documente care atesta cantitatea , calitatea si originea marfurilor: certificat de calitate, buletin de analiza ,
certificat de greutate, certificat fito-sanitar, certificat de garantie, certificat de origine.

9
Valoarea acreditivului se poate exprima in 2 moduri si anume: printr-o suma fixa sau prin indicarea unei
limite superioare ( in cazul acreditivelor care prevad plati partiale).
In ambele cazuri, daca suma este indicata cu aproximatie, publicatia 500 admite o abatere de 10% fata de
suma indicata in acreditiv.
Valoarea acreditivului trebuie sa fie in concordanta cu ansamblul obligatiilor asumate de exportator prin
conditia de livrare asumata prin contractul comercial international.

Utilizarea acreditivului se refera pe de o parte la modul in care exportatorul poate incasa contravaloarea
marfii ( din acest punct de vedere acreditivele pot fi : cu plata la vedere, cu plata aminata , cu plata prin
acceptare si cu plata prin negociere) iar pe de alta parte la modul in care exporatatorul poate livra marfa ( din
acest punct de vedere acreditivele pot fi cu livrari partiale permise si respectiv interzise).
Acreditivul cu plata la vedere are semnificatia ca plata se face imediat dupa prezentarea documentelor la
banca platitoare.
In cazul acreditivului cu plata aminata plata documentelor se face la o data ulterioara prezentarii lor la banca
(mentionata expres in acreditiv) -de regula intre 30 si 60 de zile de la prezentare (practic, aceasta inseamna o
finantare a importatorului , care primeste documentele si respectiv poate ridica marfa inainte de efectuarea
platii);
Acreditivul cu plata prin acceptare este utilizabil in cazul vinzarilor pe credit pe termen mai lung( 60- 180 de
zile de la livrare), caz in care setul de documente contine obligatoriu o cambie trasa de catre exportator asupra
bancii emitente (sau o banca desemnata in acreditiv), valoarea cambiei fiind egala cu valoarea marfii, iar
scadenta fiind indicata in acreditiv.La primirea documentelor, banca emitenta sau desemnata accepta cambia
si o restituie exportatorului iar documentele le remite importatorului.Exportatorul poate astepta scadenta
pentru a remite cambia la incasare bancii acceptante sau poate obtine banii inainte de scadenta prin
operariunea de scontare sau forfetare.
Acreditivul cu plata prin negociere (cunoscut si sub denumirea de scrisoare comerciala de credit) este o forma
a acreditivului utilizata prioritar in tarile de drept anglo saxon si ea presupune prezentarea de catre exportator
a documentelor insotite una sau mai multe cambii trase asupra bancii emitente. In aceasta situatie locul platii
este la banca emitenta , ceea ce dezavantajeaza exportatorul.Pentru a elimina acest neajuns- banca emitenta
poate autoriza o alta banca sa “ negocieze” documentele. Negocierea semnifica dreptul bancii negociatoare de
a “cumpara “documentele ( a plati exportatorul) si de a le transmite bancii emitente de unde isi va recupera
banii.Pentru aceasta operatiune ea percepe un comision de negociere.

Tipuri de acreditive adaptate unor situatii specifice in tranzactiile internationale

Acreditivul documentar transferabil reprezinta acreditivul in baza caruia beneficiarul are dreptul sa solicite
bancii platitoare sa faca acreditivul utilizabil de catre unul sau mai multi beneficiari secunzi.
In practica acest acreditiv este utilizat atunci cind beneficiarul acreditivului nu furnizeaza el insusi marfurile,
ci se afla in postura de intermediar si doreste sa transfere in parte sau total obligatiile sale furnizorului
(furnizorilor) reali.
Avantajele AD transferabil sunt urmatoarele:
- permite unei firme dezvoltarea afacerilor fara sa-si angajeze propriile fonduri;
- permite diversificarea operatiunilor de export in afara specificului de activitate al firmei;
- duce la obtinerea unor cistiguri din diferentele de preturi.
Acreditivul documentar revolving se utilizeaza in cadrul contractelor de valori mari, esalonate in timp.El se
caracterizeaza prin faptul ca se deschide pentru contravaloarea unei transe si se reincarca automat pe masura
livrarilor.
Prin utilizarea AD revolving este avantajat cumparatorul prin faptul ca nu este obligat sa-si imobilizeze o
suma mare de bani pentru o perioada lunga de timp.
Acreditivul documentar cu clauza rosie permite ca o parte din plata in favoarea exportatorului sa se faca
inaintea prezentarii de catre el la banca platitoare a documentelor ce atesta exportul .

10
Elementele caracteristice ale acestui acreditiv sunt:
- mentiunea de plata in avans;
- precizarea procentului din valoarea totala a acreditivului care va fi platit in avans;
- obligatia vinzatorului de a remite cumparatorului o scrisoare de garantie bancara prin care se
garanteaza restituirea avnsului si a dobinzii aferente in situatia in care contractul nu se mai executa.
Acreditive documentare de compensatie (reciproceAceste acreditive se caracterizeaza prin combinarea a 2
acreditive astfel incit partenerii care dezvolta operatiuni in compensatie sau paralele sa se asigure ca daca unul
dintre ei nu isi va indeplini obligatia de contrapartida-celalalt va fi despagubit baneste .

La probleme acestea sunt raspunsurile :

NR 2
-FCA PARIS
-30 MARTIE :atunci trebuie sa predea acreditivu……ceva genu asta…
NR 1:
- DDP
- ca vanzatorul are dreptate conform conventieie de la viena

Exemple de aplicare a prevederilor Conventiei de la Viena

a) Vinzatorul face o propunere scrisa iar cumparatorul o accepta.Vinzatorul sustine ca propunerea

nu a reprezentat o oferta si deci nu exista nici un contract. Cumparatorul sustine contrariul.Conform
Conventiei de la Viena – o propunere constituie o oferta daca indica bunurile , cantitatea si pretul si exprima
intentia vinzatorului de a se angaja in caz de acceptare.Deci, rezultatul depinde de continutul propunerii facuta
de vinzator;
b) Vinzatorul face o oferta iar cumparatorul o accepta cu conditia ca doua din prevederile ei sa fie
modificate in favoarea sa .Cumparatorul sustine ca a luat nastere un raport contractual iar vinzatorul refuza sa
recunoasca acest lucru.
Daca instanta aplica Conventia de la Viena pentru solutionarea litigiului -vinzatorul va avea cistig de
cauza.
c) Contractul nu specifica termenul de livrare , se scurg 3 luni de la incheierea
contractului si cumparatorul invoca nerespectarea acestuia . Daca se aplica Conventia solutia va
depinde de ceea ce se considera a fi un termen rezonabil dupa incheierea contractului.
d) Vinzatorul expediaza marfuri ce nu corespund specificatiilor
contractuale.Cumparatorul refuza marfurile invocind nerespectarea contractului.Aplicind Conventia
instanta va decide daca lipsa de conformitate cu contractul a fost semnificativa sau nu.Daca neconformitatea a
fost minora este probabila executarea silita a contractului.
Clasificarea conditiilor INCOTERMS in functie de cod permite gruparea lor in urmatoarele 4 clase si
anume;

E. Contine o singura clauza, Ex works(franco fabrica).Ea presupune obligatia minima pentru vinzator de a
pune marfa la dispozitia cumparatorului in propriile spatii de depozitare,la termenul convenit, cumparatorul
avind obligatia de a procura mijlocul de transport, de a suporta cheltuielile de incarcare pe mijlocul de
transport si in continuare toate cheltuielile pina la destinatie (inclusiv vamuirea la export si transportul in tara
vinzatorului).Riscurile se transmit de la vinzator la cumparator la momentul punerii marfii la dispozitia
acestuia din urma;

F. Contine 3 conditii de livrare si anume: FCA(free carrier)punct expeditie, FAS (free alongside ship)
port incarcare si FOB(free on board) port incarcare.
Vinzatorul este solicitat sa livreze marfa (vamuita la export) unui caraus desemnat de cumparator, intr-un loc
convenit, iar cumparatorul suporta toate cheltuielile si riscurile din momentul preluarii marfii de la caraus.

11
 C. Contine 4conditii de livrare si anume:CFR(cost and freight)port descarcare, CIF(cost, insurance,
freight)port descarcare,CP (carriage paid) loc destinatie CIP (carriage insurance paid)loc destinatie .
Vinzatorul angajeaza transportul, si suporta cheltuielile de transport pina la destinatie, (in clauzele CIF si CIP
are si obligatia de asigurare a marfii )dar nu isi asuma riscurile privind marfa dupa momentul livrarii acesteia,
momentul livrarii fiind acela in care marfa este incarcata la bordul vasului sau pe alt mijloc de transport in
functie de conditie. In clauzele codificate cu C apare o departajare a momentului si locului de transfer a
cheltuielilor de cel al transferului riscurilor de la vinzator la cumparator si anume – cheltuielile se transmit la
destinatie iar riscurile la livrare.

D. Contine 5 conditii de livrare si anume : DAF (delivered at frontier)localitate punct de frontiera, DES
(delivered ex ship) port de descarcare, DEQ (delivered ex quay)port de descarcare, DDU(delivered duty
unpaid) loc de destinatie DDP (delivered duty paid)loc de destintie.
DAF presupune ca vinzatorul si-a indeplinit obligatia cind a livrat marfa (vamuita) la punctul de frontiera
convenit, acesta fiind si punctul unde se transfera riscurile si cheltuielile cumparatorului.Este utilizata in
transportul rutier sau feroviar.
Celelalte clauze au urmatoarea semnificatie : vinzatorul suporta toate costurile si riscurile cu marfa pina la
aducerea ei in tara de destinatie, in punctul precizat prin conditie (in cazul DES- pe vas,nedescarcat, in portul
de destinatie, DEQ – pe chei, in portul de destinatie, DDU – intr-un loc de destinatie in tara cumparatorului,
nevamuita, DDP-intr-un loc de destinatie in tara cumparatorului ,cu obligatia vamuirii de catre vinzator).
Viramentul bancar este modalitatea de plata frecvent utilizata in tranzactiile internationale dintre firmele din
tari dezvoltate. El se realizeaza in baza unei instructiuni(ordin de plata) date de debitor bancii sale de a
transfera din contul sau in cel al creditorului, la banca acestuia din urma o anumita suma de bani, in vederea
stingerii unei obligatii banesti.
Cec-ul reprezinta un ordin scris, neconditionat, dat de o persoana (tragator)unei banci (denumita tras) de a
plati o suma determinata de bani unui tert (beneficiar).
Emiterea cec-ului este conditionata de existenta in contul emitentului, la banca platitoare, a unui disponibil
numit provision.
Principalele tipuri de cec-uri sunt:
- cec-ul personal- emis de o persoana fizica sau juridica;
- cec-ul bancar-emis de banca importatorului la instructiunile acestuia;
- cec-ul certificat-prezinta particularitatea ca provizionul este blocat pe timpul duratei legale de
prezentare a cec-ului;
- cec-ul barat- nu poate fi platit in numerar ci numai in cont (acest tip de cec nu exista in unele tari
cum sunt SUA, Germania ).
Cec-ul este reglementat pe plan international prin Conventia din 1931 numita si legea uniforma asupra cec-
ului( neratificata de tarile de drept anglo saxon).
Cec-ul prezinta o serie de avantaje cum sunt: simplitatea utilizarii, posibilitatea (atunci cind este emis la ordin)
sa fie transmis unor terti prin simpla girare, ca plata a unei datorii, evitarea platilor in numerar.
Cambia reprezinta spre deosebire de cec nu numai un instrument de plata ci si de credit.
Ea poate fi definita ca un ordin scris si neconditionat dat de o persoana(tragator) unei alte persoane (tras) de a
plati o anumita suma de bani la vedere sau la termen unui beneficiar sau la ordinul acestuia (beneficiar poate
fi chiar tragatorul).
O varianta a cambiei este biletul la ordin, acesta reprezentind un inscris prin care o persoana (emitent) se
obliga sa plateasca unei alte persoane (beneficiar) sau la ordinul acesteia o anumita suma de bani la scadenta.
Fata de mecanismul cambial, in cazul biletului la ordin exista numai 2 parti : emitentul ( care cumuleaza
functiile tragatorului si trasului si care este debitorul platii) si respectiv beneficiarul.
Incasso documentar
Un grad de siguranta sporit il ofera exportatorului remiterea de documente comerciale (facturi, documente de
transport, polite de asigurare etc)prin banca ce-l serveste, insotite sau nu de trate, cu instructiunea de a fi
eliberate importatorului, prin banca acestuia, contra plata sau contra acceptarii cambiilor, in functie de situatie

12
(plata la vedere sau la termen). In acest caz operatiunea se numeste incasso documentar si ea confera
importatorului siguranta ca daca importatorul refuza plata sau acceptarea cambiilor , el nu va putea sa intre in
posesia documentelor pentru a-si putea prelua marfa.
Incasso documentar este in esenta o modalitate de plata relativ simpla, ieftina, negarantata bancar, care se
bazeaza pe obligatia de plata a cumparatorului asumata prin contractul comercial international.

13