UNIVERSITATEA DE STAT DIN MOLDOVA

FACULTATEA ŞTIINŢE ECONOMICE

CATEDRA MARKETING ŞI RELAŢII ECONOMICE INTERNAŢIONALE

ÎNDRUMAR METODIC

la disciplina

ACHIZIŢII

AUTOR:
Elena EFROS
dr., lect.super.univ.

Chişinău 2012

1
 Prezentul îndrumar este un instrument metodic, ce reflectă cadrul general al predării
disciplinei ”Achiziţii” şi evaluării cunoştinţelor studentilorilor. El include trei niveluri
comportamentale pe care se bazează formarea profesională: cunoaştere, aplicare şi integrare. De
asemenea se indică prin ce conţinuturi se preconizează realizarea obiectivelor proiectate, toate
acestea având drept scop ghidarea activităţilor de predare a profesorilor şi învăţare a
masteranzilor în procesul de formare a tinerilor economişti în domeniul marketingului, formare
ce nu poate fi conceput fără studierea aspectelor generale ce ţin de achiziţii. Curriculum dat
presupune reliefarea cadrului conceptual, obiectivelor generale şi administrarea disciplinei,
precum şi descrierea conţinutului cursului şi a obiectivelor de referinţă pentru fiecare temă,
precum şi sugestii privind orietarea activităţii individuale a studenţilor. Pentru o însuşire mai
profundă a economiei şi organizării achiziţiilor se recomandă pentru studiere lista literaturii de
specialitate.
Cursul universitar „Achiziţii” relevă fundamentele de bază ale mecanismului de
funcţionare a activităţii în domeniul achiziţiilor din cadrul entiteţilor economice şi organizaţiilor
statale. Structura şi conţinutul disciplinei sunt concepute astfel încât problemele esenţiale ale
achiziţiilor să fie abordate şi analizate prin prisma legităţilor economice generale şi/sau prin
prisma principalelor variabile ale achiziţiilor: calitate, cantitate, timp, preţ, luarea deciziilor
precum şi negocieri.
Studierea acestei discipline are un rol deosebit de important în pregătirea viitorului
specialist care îşi va desfăşura activitatea în contact direct cu probleme legate de achiziţii,
distribuţie şi logistică, pe baza prelucrării şi interpretării informaţiilor faptice cu ajutorul cărora
studentul va putea fundamenta şi formula, pe termen lung şi mediu, politici şi strategii şi va
elabora sinteze privind dezvoltarea achiziţiilor.

2
 OBIECTIVE DE REFERINŢĂ ŞI UNITĂȚI DE CONŢINUT

Obiective Unități de conţinut

Subiectul 1. Sfera de cuprindere, obiectivele şi aspectele strategice ale achiziţiilor
Studentul va fi capabil: 1.1 Dezvoltarea achiziţiilor şi aprovizionării.
- să descrie evoluţia achiziţiilor de la o 1.2 Achiziţiile proactive.
funcţie independentă spre o activitate integrată; 1.3 Obiectivele achiziţiilor.
- să definească influenţele care au determinat 1.4 Creşterea rolului strategic al achiziţiilor şi
evoluţia achiziţiilor; aprovizionării.
- să compare „costul total de achiziţie” cu 1.5 Conceptul de strategie.
preţul; 1.6 Procesul de planificare.
- să reflecte adoptarea unor relaţii bazate pe
avantaje reciproce, ca o alternativă la metoda
tradiţională, tranzacţională şi bazată pe
confruntare;
- să identifice achiziţiile din organizaţiile
neproducătoare.
REFERINŢE BIBLIOGRAFICE
1) Roman T. Marketingul Achiziţiilor, Iaşi, Editura Junimea, 2004, ISBN 973-37-0127-0,. 172p
2) Baily P., Farmer D., Jessop D., Jones D., Princiipiile şi Managementul Achiziţiilor, Chişinau,
Editura Arc, 2004.
3) Băşanu, Gh.Pricop, M. Managementul Aprovizionării şi Desfacerii, Ed. Economică,
Bucuresti, 2007
4) Gribincea A., Marketing, Chişinău, Editura USM, 2007.
5) Minculete Gh.Managementul achizițiilor: elemente de marketing –București: Editura
Universității Naționale de Apărare, 2005. ISBN 973-663-190-7

Subiectul 2. Structura, organizarea, evoluţia şi dezvoltarea achiziţiilor

Studentul va fi capabil:
- să distingă raportul dintre achiziţii şi 2.1 Noţiunea de structură.
compania ca ansamblu; 2.2 Achiziţiile în structura unei organizaţii.
- să interpreteze importanţa unei structuri 2.3 Intensificarea interesului faţă de achiziţii.
„echilibrate”, în care toate funcţiile lucrează 2.4 Factorii de dezvoltare (externi)
împreună pentru a realiza un set de obiective 2.5 Factorii ce ţin de organizarea internă.
comune;
- să argumenteze modul în care structura
echipei de achiziţii este afectată de o funcţie de
achiziţii descentralizată;
- să determine importanţa plasării funcţiei
achiziţiilor la un nivel înalt în structura ierarhică
a organizaţiei.
REFERINŢE BIBLIOGRAFICE
1. Roman T. Marketingul Achiziţiilor, Iaşi, Editura Junimea, 2004, ISBN 973-37-0127-0,. 172p
2. Baily P., Farmer D., Jessop D., Jones D., Princiipiile şi Managementul Achiziţiilor, Chişinau,
Editura Arc, 2004.
3. Băşanu, Gh.Pricop, M. Managementul Aprovizionării şi Desfacerii, Ed. Economică,
Bucuresti, 2007
4. Gribincea A., Marketing, Chişinău, Editura USM, 2007.
5. Minculete Gh.Managementul achizițiilor: elemente de marketing –București: Editura
Universității Naționale de Apărare, 2005. ISBN 973-663-190-7

3
Subiectul 3. Elemente juridice în activitatea de achiziții
Studentul va fi capabil:
- să definească care sunt elementele de conţinut 3.1. Contractul – definiţie şi clasificare.
ale contractului 3.2 Acte juridice premergătoare contractului.
- să identifice care sunt punctele cheie ale unui Punctele cheie ale unui contract
contract 3.3 Clauzele INCOTERMS
- să facă o prezentare a actelor juridice 3.4. Noțiunile de preț și cost în eleborarea
premergătoare contractului contractelor
- să explice noţiunile de preţ şi cost în elaborarea
contractelor
- să sublinieze clauzele INCOTERMS
REFERINŢE BIBLIOGRAFICE
1. Roman T. Marketingul Achiziţiilor, Iaşi, Editura Junimea, 2004, ISBN 973-37-0127-0,. 172p
2. Baily P., Farmer D., Jessop D., Jones D., Princiipiile şi Managementul Achiziţiilor, Chişinau,
Editura Arc, 2004.
3. Băşanu, Gh.Pricop, M. Managementul Aprovizionării şi Desfacerii, Ed. Economică,
Bucuresti, 2007
4. Gribincea A., Marketing, Chişinău, Editura USM, 2007.
5. Minculete Gh.Managementul achizițiilor: elemente de marketing –București: Editura
Universității Naționale de Apărare, 2005. ISBN 973-663-190-7

Subiectul 4. Comunicarea, negocierea și deciziile în achiziții

Studentul va fi capabil:
- să definească comunicarea umană; 4.1 Comunicarea umană.
- să determine negocierea propriu-zisă și 4.2 Negocierea în achiziții.
negocierea prețului; 4.3 Alegerea strategiei.
- să explice noțiunile de calitate, preț și cost; 4.4 Calitatea, prețul și costul în contextul de
- să interpreteze negocierea ca pe o „reciprocitate a cumpărare.
dorinţelor, echilibrată prin schimb”; 4.5 Deciziile în domeniul achizițiilor
- să identifice activităţile desfăşurate în cursul
diferitelor faze ale negocierii;
- să distingă trăsăturile unui negociator competent.
- să facă o prezentare a deciziilor în achiziții

REFERINŢE BIBLIOGRAFICE
1. Roman T. Marketingul Achiziţiilor, Iaşi, Editura Junimea, 2004, ISBN 973-37-0127-0,. 172p
2. Baily P., Farmer D., Jessop D., Jones D., Princiipiile şi Managementul Achiziţiilor, Chişinau,
Editura Arc, 2004.
3. Băşanu, Gh.Pricop, M. Managementul Aprovizionării şi Desfacerii, Ed. Economică,
Bucuresti, 2007
4. Gribincea A., Marketing, Chişinău, Editura USM, 2007.
5. Minculete Gh.Managementul achizițiilor: elemente de marketing –București: Editura
Universității Naționale de Apărare, 2005. ISBN 973-663-190-7

Subiectul 5. Gestiunea resurselor materiale în achiziții

Studentul va fi capabil:
- să identifice tipurile de stocuri care se pot
constitui la nivelul întreprinderii
- să determine principiile cheie ale controlului
stocurilor
- să identifice cheltuielilore induse de nivelul
5.1 Categorii de stoc.
5.2 Factorii care influențează nivelul stocului.
5.3 Tipologia modelelor de gestiune a
stocurilor.
5.4 Etapele planificării necesarului de

4
 stocului aprovizionat.
- să însușească tipologia modelelor de gestiune a
stocurilor;
- să distingă tipurile de stocuri care se pot
constitui la nivelul întreprinderii
- Să explice metodele de calcul a stocurilor și
etapele planificării necesarului de aprovizionat

REFERINŢE BIBLIOGRAFICE
1. Roman T. Marketingul Achiziţiilor, Iaşi, Editura Junimea, 2004, ISBN 973-37-0127-0,. 172p
2. Băşanu, Gh.Pricop, M. Managementul Aprovizionării şi Desfacerii, Ed. Economică,
Bucuresti, 2007
3. Băşanu, Gh. Gestiunea economică a stocurilor, Ed. Ştiinţificăşi Enciclopedică, Bucuresti,
1998.
4. Cârstea, Gh. Asigurarea şi gestiunea resurselor materiale: Marketingul aprovizionării, Ed.
Economică,Bucuresti, 2000.
5. Cârstea, Gh. Managementul resurselor materiale, Ed. GALL,Bucuresti, 1995
6. Brânză A., Luca F, Florea N., Elemente de management-marketing în asigurarea materială și
gestiunea stocurilor, Ed. Univ. „Al. I. Cuza” Iași, 2001

Subiectul 6. Gestiunea resurselor umane în achiziții

Studentul va fi capabil:
- să cunoască principalele misiuni ale unei 6.1 Misiunea și obiectivele celor care lucrează
persoane care lucrează în achiziții în achiziții
- să stabilească un model al planului de achiziții; 6.2 Corelația nivel de dezvoltare a firmei –
- să enumere stadiile de dezvoltare a firmei și nivel de pregătire a achizitorilor.
nivelul de pregătire al achizitorilor 6.3 Meserii posibile în domeniul achizițiilor.
- să explice elementele ce stau la baza unui .
management eficient al funcției de achiziții

REFERINŢE BIBLIOGRAFICE
1. Roman T. Marketingul Achiziţiilor, Iaşi, Editura Junimea, 2004, ISBN 973-37-0127-0,. 172p
2. Baily P., Farmer D., Jessop D., Jones D., Princiipiile şi Managementul Achiziţiilor, Chişinau,
Editura Arc, 2004.
3. Banu, Gh.Fundătură, D. Management-marketing, Ed. Diacon Coresi,Bucuresti, 1993.
4. Băşanu, Gh.Pricop, M. Managementul Aprovizionării şi Desfacerii, Ed. Economică,
Bucuresti, 2007
5. Brânză A., Luca F, Florea N., Elemente de management-marketing în asigurarea materială și
gestiunea stocurilor, Ed. Univ. „Al. I. Cuza” Iași, 2001
6. Gribincea A., Marketing, Chişinău, Editura USM, 2007.
7. Minculete Gh.Managementul achizițiilor: elemente de marketing –București: Editura
Universității Naționale de Apărare, 2005. ISBN 973-663-190-7

Subiectul 7. Analiza ofertei, certificarea furnizorilor și subcontractarea

Studentul va fi capabil:
- să cunoască a elabora cererii de ofertă; 7.1 Elaborarea cererii de ofertă și alegerea
- să identifice atributele unui bun furnizor; furnizorilor
- să determine competenţa şi experienţa obligatorie 7.2 Evaluarea economică a furnizorului
de care ar trebui să dispună furnizorul potenţial; 7.3 Subcontractarea în achiziții – noțiuni,
- să identifice indicatorii necesari la analiza ofertei forme
și la negocierea condițiilor de negociere cu 7.4 Criteriile de influență a deciziei în
furnizorul subcontractare. Avantajele și dezavantajele

5
- să explice avantajele subcontractării serviciilor; subcontractării
- să aprecieze responsabilităţile contractantului
principal şi ale subcontractanţilor.
REFERINŢE BIBLIOGRAFICE
1. Roman T. Marketingul Achiziţiilor, Iaşi, Editura Junimea, 2004, ISBN 973-37-0127-0,. 172p
2. Baily P., Farmer D., Jessop D., Jones D., Princiipiile şi Managementul Achiziţiilor, Chişinau,
Editura Arc, 2004.
3. Banu, Gh.Fundătură, D. Management-marketing, Ed. Diacon Coresi,Bucuresti, 1993.
4. Băşanu, Gh.Pricop, M. Managementul Aprovizionării şi Desfacerii, Ed. Economică,
Bucuresti, 2007
5. Gribincea A., Marketing, Chişinău, Editura USM, 2007.
6. Minculete Gh.Managementul achizițiilor: elemente de marketing –București: Editura
Universității Naționale de Apărare, 2005. ISBN 973-663-190-7

Subiectul 8. Achiziții publice

Studentul va fi capabil:
- să însuşiască termenii şi conceptele privind
achiziţiile publice
- să cunoască tipurile și etapele procesului de
achiziţie publică
- să definească tipurile de contracte de achiziţie
publică
- să enumere criteriile de selecţie a cîştigătorului
- să prezinte principiile şi procedurile de atribuire
a contractelor de achiziţie publică
- să identifice responsabilităţile în administrarea
contractului de achiziţii publice.
8.1 Definiții și termeni utilizați în achizițiile
publice
8.2 Tipuri și conținutul contractelor de
achiziţie publică. Etapele procesului de
achiziție publică
8.3 Criterii de selecţie a cîştigătorului.
8.4 Principiile și procedurile care stau la baza
atribuirii contractului de achiziţie publică
8.5 Administrarea contractului de achiziţii
publice.

REFERINŢE BIBLIOGRAFICE
1. Legea privind achiziţii publice Nr. – XVI din 13 aprilie 2007. Monitorul Oficial al
Republicii Moldova. Nr. 107- 111. 27 iulie 2007 p.p 14 -29
2. Buletinul Achiziţiilor Publice al Republicii Moldova, Agenţia Achiziţii Publice, Chişinău
(editat periodic).
3. Regulament privind realizarea achiziţiilor publice de bunuri prin intermediul Bursei
Universale de Mărfuri. HGRM nr. 329 din 19 martie 2008. Monitorul Oficial al Rapublecii
Moldova. Nr. 66-68. 01 aprilie 2008 p.p 14 -17
4. Lazăr Sebastian, Achizitii publice. Principii, proceduri, operatiuni, metodologie, Editura
Wolters Kluwer, Bucureşti, 2010
5. Obreja E., Gâscă V., Potîrniche T. Achiziţii Publice şi Etica Publică:viziuni privind
combaterea corupţiei. Chişinău, Editura Transparency International – Moldova, 2002.
www.regielive.ro
www.ro.scribd.com
http://www.tender.gov.md/
Subiectul 9. Tipuri de proceduri în sistemul achizitiilor publice
Studentul va fi capabil:
- să cunoască caracteristicile şi particularităţile 9.1. Licitaţia deschisă (publică)
fiecărui tip de procedură în sistemul achiziţiilor 9.2. Licitaţia limitată (restrînsă)
publice 9.3. Acordul-cadru
- să facă distincţia între o ofertă cea mai 9.4. Dialogul competitiv
avantajoasă economic şi o ofertă anormal de 9.5. Procedurile negociate
scăzută 9.6. Achiziţiile dintr-o singură sursă
- să determine tehnicile de monitorizare a trendului 9.7. Cererea ofertelor de preţuri

6
evoluţiei pieţei în contextul achiziţiilor publice 9.8. Sistemele dinamice de achiziţie
- să identifice şi să evalueze potenţialele riscuri ce 9.9. Licitaţia electronică
pot apărea pe parcursul derulării procedurii de 9.10. Achiziţiile în cazul planurilor de
achiziţie publică, în dependenţă de tipul fiecărei construcţie a locuinţelor sociale
proceduri. 9.11. Anularea procedurii de achiziţie
www.regielive.ro
www.ro.scribd.com
http://www.tender.gov.md/
REFERINŢE BIBLIOGRAFICE
1. Legea privind achiziţii publice Nr. – XVI din 13 aprilie 2007. Monitorul Oficial al
Republicii Moldova. Nr. 107- 111. 27 iulie 2007 p.p 14 -29
2. Buletinul Achiziţiilor Publice al Republicii Moldova, Agenţia Achiziţii Publice, Chişinău
(editat periodic).
3. Regulament privind realizarea achiziţiilor publice de bunuri prin intermediul Bursei
Universale de Mărfuri. HGRM nr. 329 din 19 martie 2008. Monitorul Oficial al Rapublecii
Moldova. Nr. 66-68. 01 aprilie 2008 p.p 14 -17
4. Lazăr Sebastian, Achizitii publice. Principii, proceduri, operatiuni, metodologie, Editura
Wolters Kluwer, Bucureşti, 2010
5. Obreja E., Gâscă V., Potîrniche T. Achiziţii Publice şi Etica Publică:viziuni privind
combaterea corupţiei. Chişinău, Editura Transparency International – Moldova, 2002.
www.regielive.ro
www.ro.scribd.com
http://www.tender.gov.md/
Subiectul 10. Sistemul de achizitii în Republica Moldova
Studentul va fi capabil:
- să evalueze problemele sistemului de 10.1 Caracteristici şi particularităţi ale
achiziţii/achiziţii publice din Republica Moldova; sistemului de achiziţii în Republica Moldova
- să identifice eforturile de racordare a sistemului 10.2. Eforturile de armonizare a sistemului de
de achiziţii din Moldova la principiile Uniunii achiziţii publice din Moldova la standardele
Europene Uniunii Europene
- - să evalueze
necesitatea armonizării depline a sistemului de
achiziţii publice din Moldova la standardele
Europene.
REFERINŢE BIBLIOGRAFICE
1. Legea privind achiziţii publice Nr. – XVI din 13 aprilie 2007. Monitorul Oficial al
Republicii Moldova. Nr. 107- 111. 27 iulie 2007 p.p 14 -29
2. Buletinul Achiziţiilor Publice al Republicii Moldova, Agenţia Achiziţii Publice, Chişinău
(editat periodic).
3. Regulament privind realizarea achiziţiilor publice de bunuri prin intermediul Bursei
Universale de Mărfuri. HGRM nr. 329 din 19 martie 2008. Monitorul Oficial al Rapublecii
Moldova. Nr. 66-68. 01 aprilie 2008 p.p 14 -17
4. Lazăr Sebastian, Achizitii publice. Principii, proceduri, operatiuni, metodologie, Editura
Wolters Kluwer, Bucureşti, 2010
5. Obreja E., Gâscă V., Potîrniche T. Achiziţii Publice şi Etica Publică:viziuni privind
combaterea corupţiei. Chişinău, Editura Transparency International – Moldova, 2002.
www.regielive.ro
www.ro.scribd.com
http://www.tender.gov.md/

7
8
 TEME REFERATE / PREZENTĂRI
1. Sfera de cuprindere și dezvoltarea achiziţiilor.
2. Rolului strategic al achiziţiilor şi aprovizionării
3. Structura, evoluţia şi dezvoltarea achiziţiilor
4. Contractul – definiţie şi clasificare
5. Prețul și costul în eleborarea contractelor
6. Comunicarea în achiziții.
7. Negocierea în achiziții.
8. Calitatea, prețul și costul în contextul de cumpărare.
9. Deciziile în domeniul achizițiilor
10. Gestiunea resurselor materiale în achiziții
11. Stocul. Factorii care influențează nivelul stocului.
12. Modelele de gestiune a stocurilor.
13. Gestiunea resurselor umane în achiziții
14 Corelația nivel de dezvoltare a firmei – nivel de pregătire a achizitorilor.
15. Elaborarea cererii de ofertă și alegerea furnizorilor
16. Evaluarea economică a furnizorului
17. Subcontractarea în achiziții – noțiuni, forme
18. Deciziile în subcontractare. Avantajele și dezavantajele subcontractării
19. Autorităţile contractante şi rolul lor în sistemul achiziţiilor
20. Principiile și procedurile care stau la baza atribuirii contractului de achiziţie publică
21. Administrarea contractului de achiziţii publice.
22. Operatorii economici şi datele lor de calificare în sfera ahiziţiilor
23. Rolul autorităţii de reglementare
24. Supraveghetorii sistemului de achiziţii
25. Planificarea achiziţiei
26. Iniţierea şi lansarea procedurii de achiziţii
27. Derularea procedurii de achiziţii și finalizarea ei
28. Licitaţia deschisă (publică)
29. Licitaţia limitată (restrînsă)
30. Acordul-cadru
31. Dialogul competitiv
32. Procedurile negociate
33. Achiziţiile dintr-o singură sursă
34. Cererea ofertelor de preţuri
35. Sistemele dinamice de achiziţie
36. Licitaţia electronică
37. Achiziţiile în cazul planurilor de construcţie a locuinţelor sociale
38. Anularea procedurii de achiziţie
39. Achiziţiile comerciale – funcţie strategică a întreprinderii
40. Elaborarea cererii de ofertă şi alegerea furnizorilor
41. Factorii luati în considerare la analiza ofertei
42. Forme de colaborare între întreprinderi în domeniul achiziţiilor
43. Caracteristici şi particularităţi ale sistemului de achiziţii în Republica Moldova
44. Eforturile de armonizare a sistemului de achiziţii publice din Moldova la standardele Uniunii
Europene