UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI CLUJ-NAPOCA FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE I GESTIUNEA AFACERILOR CATEDRA DE MARKETING FIA DISCIPLINEI Denumirea disciplinei: COMPORTAMENTUL

CONSUMATORULUI Coordonator disciplin: Prof. univ. dr. Ioan PLIA Specializarea: COD: Anul de Semestrul studiu: de studiu: Management EBK0073 II 4 Management EF3248 III 6

Obligatoriu/ Opional Opional Opional

OBIECTIVUL CURSULUI: nsuirea principalelor elemente de comportamentul consumatorului i nelegerea importanei lor pentru afaceri. Deschiderea unor noi perspective de nelegere a marketingului. PROGRAMA ANALITIC PARTEA I - INTRODUCERE N STUDIUL COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI 1. COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI: INTRODUCERE 1.1. Ce este comportamentul consumatorului ? 1.2. De ce studiem comportamentul consumatorului ? 1.3. Comportamentul consumatorului este o tiin interdisciplinar 1.4. Perspective de abordare a consumatorului 1.5. Principii semnificative care jaloneaz studiul consumatorului 1.6. Dezvoltarea conceptului de marketing 1.7. Segmentarea pieei, intirea i poziionarea 1.8. Rolul comportamentului consumatorului n planificarea strategic PARTEA 2 - DIFERENE INDIVIDUALE 2. NEVOILE , MOTIVAIA I IMPLICAREA CONSUMATORULUI 2.1. Ce este motivaia ? 2.2. Natura dinamic a motivaiei 2.3. Tipuri i sisteme de nevoi 2.4. Msurarea motivelor 2.5. Cercetarea motivaional 2.6. Implicarea 3. PERSONALITATEA, VALORILE PERSONALE, STILUL DE VIA I COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI 3.1. Personalitatea 3.2. Teorii ale personalitii 3.2.1.Teoria freudian 3.2.2. Teoria neo - freudian a personalitii 3.2.2. Teoria trsturilor 3.3. Prezicerea comportamentului cumprtorului 3.3. Personalitatea i segmentarea pieei 3.4. Valori personale 3.5. Stilul de via, psihografia i msurarea lor 4. CUNOTINELE CONSUMATORULUI 4.1. Coninutul cunotinelor 4.2. Organizarea cunotinelor 4.3. Msurarea cunotinelor 5. ATITUDINILE CONSUMATORULUI 5.1. Ce sunt atitudinile? 5.2. Formarea atitudinilor 5.3. Relaia atitudine - comportament 5.4. Modele structurale de atitudini 5.5. Modele de atitudine multiatribute 5.6. Modele ale inteniei comportamentale 6. RESURSELE CONSUMATORULUI

6.1. Resursele economice 6.2. Resursele temporare 6.3. Resursele cognitive PARTEA 3 - INFLUENELE MEDIULUI 7. INFLUENA CULTURII ASUPRA COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI 7.1. Cultura i consumul 7.2. Caracteristicile culturii 7.3. Cultura i marketingul internaional 7.4. Miezul valorilor i msurarea lor 7.5. Influene globale i etnice asupra comportamentului consumatorului 8. CLASA SOCIAL I COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI 8.1. Ce este clasa social 8.2. Msurarea claselor sociale 8.3. Aplicaii ale stratificrii sociale n marketing 9. INFLUENA GRUPURILOR DE REFERIN ASUPRA COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI 9.1. Tipuri de grupuri de referin 9.2. Funciile grupurilor de referin 9.3. Forme de influene ale grupurilor de referin 9.4. Factori care afecteaz influena grupurilor de referin 9.5. Grupurile de referin i conformarea consumatorului 9.6. Influena vorbirii directe 9.7. Modele de procese de influen personal 9.8. Aplicaii ale conceptului - grupuri de referin 10. INFLUENELE FAMILIEI 10.1. Definirea familiei 10.2. Funciile familiei 10.3. Pregtirea deciziilor de cumprare n familie 10.4. Ciclul de via al familiei 10.5. Aplicaii n marketing ale ciclului de via al consumatorului 11. INFLUENE SITUAIONALE 11.1. Tipuri de situaii ale consumatorului 11.1.1. Situaiile de comunicare 11.1.2. Situaiile de cumprare 11.1.3. Situaiile de folosire PARTEA 4- PROCESE PSIHOLOGICE 12. PROCESAREA INFORMAIEI 12.1. Modelul ierarhiei efectelor 12.2. Etapele procesrii informaiei 12.2.1. Expunerea 12.2.2. Atenia 12.2.3. nelegerea 12.2.4. Acceptarea 12.2.5. Reinerea 13. NVAREA 13.1.Definiia i caracteristicile nvrii 13.2. Cele dou coli ale nvrii 13. 2.1. Teoria nvrii cognitive 13.2.1.1. Metode pentru sporirea reinerii 13.2.1.2. Msurarea nvrii cognitive 13. 2. 2. Teoria nvrii comportamentale 13.2.2.1 Condiionarea clasic 13.2.2.2. Condiionarea operant 13.3. nvarea de substituie 14. INFLUENAREA ATITUDINILOR I COMPORTAMENTULUI 14.1. Convingerea prin comunicare 14.2. Tehnici de modificare a comportamentului PARTEA 5- PROCESUL ELABORRII DECIZIEI CONSUMATORULUI

15. PROCESUL ELABORRII DECIZIEI CONSUMATORULUI 15.1. Tipuri de comportament n elaborarea deciziilor de cumprare 15.2. Etapele procesului de elaborare a deciziei consumatorului 15. 2. 1. Recunoaterea nevoii 15.2.2. Cercetarea pentru informare 15.2.3. Evaluarea alternativelor 15.2.4. Cumprarea 15.2.5. Evaluarea postcumprare 15.2.5.1 Mulumirea - nemulumirea consumatorului 15.2.5.2 Reinerea clientului PARTEA 6- SUBIECTE SPECIALE N COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI 16. CONSUMERISMUL I RESPONSABILITATEA SOCIAL 16.1. Conceptul de marketing al societii 16.2. Etica n marketing 16.3. Fundamentele politicii publice i drepturile consumatorului 16.4. Etica i mediul comun 16.5. Un sistem de management adecvat consumerismului 17. COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI ORGANIZAIONAL 17.1. Tipuri de piee organizaionale 17.2. Caracteristicile pieelor organizaionale 17.3. Influene asupra comportamentului cumprtorului organizaional 17.4. Decizii de cumprare organizaional 17.4.1. Tipuri de situaii decizionale 17.4.2. Procesul deciziei cumprtorului organizaional BIBLIOGRAFIE:
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

ENGEL, JAMES F. BLACKWELL, ROGER D. MINIARD, PAUL: Consumer Behavior. The Dryden Press (8 th ed.), 1995. HALE, TONGREN N.: Cases in Consumer Behavior. London: Prentice Hall International Limited, UK, (2 th ed.), 1992. KOTLER, PHILIP: Principiile marketingului. Bucureti: Editura Teora, 1999. LOUDON, DAVID I. ALBERT, DELLA BITA J.: Consumer Behavior. New York: McGraw Hill International Edition (4 th ed.), 1998. PLIA, IOAN: Comportamentul consumatorului. Deva: Editura Intelcredo, 1997. PLIA, IOAN: Procesul decizional al consumatorului, Cluj-Napoca: Editura Risoprint, 1997. RICE, CHRIS: Understanding Customers. Butterworth Heinemann, 1997. SCHIFFMAN, LEON G. KANUK, LESLIELAZAR: Consumer Behavior, New York: Prentice Hall, 1991.

MODUL DE EVALUARE A CUNOTINELOR: - rspunsuri la examen/colocviu/lucrri practice 80%; - teste pe parcursul semestrului 20%.