CUPRINS

INTRODUCERE………………………………………………………………………………….3
DESCRIEREA CAZULUI .............................................................................................................4
• METODE ȘI INSTRUMENTE DE CERCETARE UTILIZATE ÎN MARKETINGUL
INOVAȚIONAL
• Aspecte teoretice privind măsurarea inovației……………………….………..………5
• Metode de cercetare în marketing-ul inovațional………………………………………
6
• Instrumente de cercetare utilizate în marketingul inovaţional …………………………
7
• TELEMARKETING
• Forme de transmitere a informațiilor prin telemarketing………………………………
9
• Tipologia și avatantajele telemarketing-ului……………………………………..…..10
• Scenariul de discuție ……………………………………………………………..
…..11
CONCLUZII ȘI RECOMANDĂRI...............................................................................................14
BIBLIOGRAFIE............................................................................................................................15
Marketing inovațional Marketing direct
Criterii de Punctaj Punctaj Nota Criterii de Punctaj Punctaj Nota
evaluare acordat acumulat acordată evaluare acordat acumulat acordată
Foaie de titlu 0,5 15 10 Foaie de titlu 0,5 15 10
Cuprins 0,5 13-14 9 Cuprins 0,5 13-14 9
Descrierea ideii 1 11-12 8 Descrierea ideii 1 11-12 8
Obiectivele 1 9-10 7 Obiectivele 1 9-10 7
formulate 7-8 6 formulate 7-8 6
Metodologia 5-6 5 Metodologia 5-6 5
aplicată aplicată
-baza -baza
1 1
informațională informațională
1 1
-metode de -metode de
cercetare cercetare
Îndeplinirea Îndeplinirea
3 3
obiectivelor obiectivelor
Concluzii și 2 Concluzii și 2
recomandări recomandări
Bibliografie 1 Bibliografie 1
Anexe 1 Anexe 1
Prezentare 1 Prezentare 1
Redactare tehnică Redactare tehnică
1 1
impecabilă impecabilă
Implicarea Implicarea
1 1
membrilor echipei membrilor echipei
TOTAL __ puncte TOTAL __ puncte

INTRODUCERE

Argumentarea ideii inovaționale: Consumul de băuturilor fierbinți sau prea reci, dăunează
organismului uman, fie prin distrugerea smalțului dinților, arsuri la nivelul mucoasei, fie prin
dureri în gât sau răceală. Oamenii trebuie informați cu temperatura băuturii pe care o beau, ca să
evite situațiile neplăcute precum arsurile.

Scopul: Crearea unui produs inovativ promovat prin telemarketing, ce va ajuta oamenii să evite
arsurile cu băuturi fierbinți.

Obiective:

• definirea aspectelor privind posibilitățile de măsurare a inovației;

• identificarea celei mai eficiente metode de cercetare în marketingul inovațional;

• aplicarea instrumentelor de cercetare în marketingul inovațional;

• determinarea formelor de transmitere a informațiilor prin telemarketing;

• identificarea tipurilor și avatajelor telemarketingului;

• elaborarea scenariului de discuție.

Metodologia aplicată: În cadrul acestei cercetări s-a aplicat ca metodă de cercetare de

marketing inovațional – observarea și studii pe teren. Ca instrument de cercetare s-a aplicat
testul de markekting controlat.

Cuvinte-cheie: cană, termometru, ”Safety Accelerator”, inovație, telemarketing, AIDA.

 DESCRIEREA CAZULUI

Inovația înseamnă să ne imaginăm noi modalități de a produce aceleași produse cu mai

puțini bani; sau să inventăm produse noi, de la cele mai complexe la cele mai simple, care ne fac
viața de zi cu zi mai ușoară fie la muncă, fie acasă, sau echipamente și instrumente mai ușor de
folosit decât cele existente, sau să creăm dispozitive pe care să le facem indispensabile.
Totul este în trecere, toți suntem grăbiți și ne dorim siguranță. Astăzi, fiecare al doilea om
este limitat de timp și uită unele lucruri sau nu reușește să le facă la timpul potrivit.
De câte ori s-a întâmplat ca să ne frigem buzele când credem că un ceai sau o cafea ne va
salva de la frig, oboseală? Exact atunci când cel mai puțin avem nevoie de disconfort, ne
confruntăm cu problema ceaiului/cafelei fierbinți! De câte ori auzim fraza de la mame:”nu, este
fierbinte!”, ”nu, este prea rece!”, niciodată nu mai știm când este timpul potrivit. Este bine
cunoscut faptul că apa fierbinte este interzisă spre consum, provocând iritații esofagului și
cavități bucale - omoară papilele gustative.
Confruntându-ne zilnic cu această problemă, ne-am gândit la o soluție - cană cu
termometru, care arată când temperatura băuturii este potrivită pentru consum. Cana ”Safety
Accelerator” reduce situațiile neplăcute și iritațiile care pot fi cauzate. ”Safety Accelerator” ne
ajută să evităm consumul băuturii prea fierbinți sau prea reci.
Safety Accelerator evită întrebările de tip: ”nu-i prea rece?”, ”nu-i prea fierbinte?”
 • METODE ȘI INSTRUMENTE DE CERCETARE UTILIZATE ÎN MARKETINGUL
INOVAȚIONAL
1.1 Aspecte teoretice privind măsurarea inovației
Inovaţia este considerată, în general, ca motorul principal al creşterii economice în
economia globală de astăzi. Prin introducerea în practică a inovaţiilor se pot obţine produse cu
caracteristici de calitate îmbunătăţite, servicii de calitate superioară, procese de producţie noi,
mai eficiente şi mai curate (ecologice), modele îmbunătăţite ale sistemului de management al
afacerilor, metode moderne de management al forţei de muncă etc. Există multiple motivaţii ale
întreprinderilor şi organizaţiilor pentru a inova, între care: creşterea cotei de piaţă, cucerirea de
noi pieţe, ameliorarea calităţii produselor, lărgirea gamei de produse, înlocuirea produselor
învechite, reducerea impactului asupra mediului etc. 
Inovarea este o activitate complexă,cu multe componente care interacţionează,iar
procesul de inovare nu este uşor de cuantificat. Metoda cea mai obişnuită de măsurare a inovaţiei
se bazează pe utilizarea unor indicatori indirecți.
Cheltuielile de cercetare-dezvoltare reprezintă un indicator care măsoară o parte a
intrărilor (inputuri) în procesul de inovare,indică resurse cheltuite.Acest indicator are dezavantaje
majore :cheltuielile pentru cercetare-dezvoltare (C-D) nu echivalează totdeauna cu inovaţii de
succes, nu conduc în mod necesar la produse şi/sau procese îmbunătăţite.Acest indicator este o
măsură supraestimată a inovării,deoarece poate include şi eforturi de C-D eşuate.
Brevetele de invenţie reprezintă un indicator obişnuit pentru inovare, care are avantaje
remarcabile:
• brevetele sunt acordate pentru tehnologii inventive,cu perspective de comercializare
• sistemul brevetelor de invenţie înregistrează sistematic informaţii importante asupra
invenţiilor.
Totuşi,numărul brevetelor de invenţie are şi dezavantaje ca indicator al inovaţiilor: nu toate
inovaţiile sunt brevetate ca invenţii,iar pe de altă parte, un inventator nu este în mod necesar şi
inovator,dacă invenţia nu este comercializată sau introdusă în producţie. Au fost dezvoltaţi noi
indicatori care permit măsurarea directă a inovaţiilor:a) numărul de inovaţii; b) analiza
activităţilor inovative în firme.
 Numărul de inovaţii este o măsură directă a inovaţiilor şi constituie o abordare "pe obiect",
deoarece se concentrează pe inovaţiile înseşi. Dezavantajul acestui indicator este că tinde să
favorizeze inovaţiile radicale,faţă de cele incrementale şi exclude inovaţiile nereuşite. 
Analiza activităţilor inovative la nivelul firmelor colectează informaţii asupra inovaţiilor
direct de la firme prin analize şi interviuri, şi constituie o abordare "pe subiect". Această abordare
a devenit în prezent metoda standard de colectare a informaţiilor asupra inovaţiilor din industrie.
Dezavantajul major al acestui indicator constă în faptul că reprezentativitatea rezultatelor
depinde de rata de răspuns a firmelor la interviuri.
1.2 Metode de cercetare în marketing-ul inovațional
În timp ce există mai multe metode de cercetare în marketing-ul inovațional, majoritatea
întreprinderilor folosesc una sau mai multe din cele cinci metode de bază: sondaje, focus grupuri,
interviurile, observarea și studii pe teren.
Sondajul - metodă de cercetare de marketing, anchetă de opinie care se bazează pe
folosirea chestionarului în vederea testării pe un eșantion reprezentativ a caracteristicilor unei
populații (concluziile sondajului vor putea fi astfel generalizate pentru întreaga populație de
bază). 
Focus-group - este o tehnică de cercetare calitativă, ce constă în stabilirea unei anumite
discuţii, pe o anumită temă, în cadrul unui grup alcătuit, de regulă dintr-un număr de 8 –12
persoane. Pe parcursul discuţiei un moderator încurajează libera exprimare a participanţilor,
urmărind totodată, abordarea principalelor puncte de interes fixate în prealabil.
Interviurile - tehnici de comunicare directă între un reprezentant al cercetătorului şi
subiecţii care fac parte din eşantionul analizat. Prin intermediul acestora, cercetătorul
urmăreşte dobîndirea unor informaţii cât mai detaliate cu privire la tema de cercetare. Cu scopul
dat, în cadrul unor astfel de interviuri se respectă principiul non-directivităţii în ceea ce
priveşte interacţiunea cu subiecţii intervievaţi.
Observarea - procesul sistematic de înregistrare a modalităților de comportament ale
oamenilor, obiectelor precum și a evenimentelor, fără ca observatorul să comunice într-un fel sau
altul cu cei care manifestă comportamentele respective. În obținerea datelor necesare cercetării,
prin intermediul observării, cercetătorul, ca martor al comportamentului sau evenimentului
respectiv, îl înregistrează pe măsura evoluției sale.
Studii pe teren - plasarea unui produs nou în magazinele selectate pentru a testa
răspunsul clienților în condiții de vânzare în viața reală poate ajuta de a face modificări ale
produsului, de a ajusta prețurile sau îmbunătăți ambalajele.
În cadrul acestei cercetări, cea mai potrivită și eficientă metodă a fost observarea.
Aplicarea acestei metode de cercetare în marketing-ul inovațional a generat ideea de a crea un
produs inovativ, care facilitează viața oamenilor. Ca urmare, în urma creării produsului, pentru
analiza poziționării pe piață în etapa de lansare, s-a pus în aplicare și studiul pe teren, cu ajutorul
instrumentului ”testul de marketing controlat”.
1.3 Instrumente de cercetare utilizate în marketingul inovaţional
Diversitatea instrumentelor, folosit pentru generarea de date calitative, ne oferă
posibilitatea să afirmăm că aproape orice situaţie întâlnită în manifestarea comportamentului
consumatorului poate fi descrisă, evaluată, analizată, folosindu-se metodele calitative de
generare a informaţiilor.
Utilizarea cercetărilor calitative este fundamentată de o varietate de motive. Aceasta se
datorează faptului ca nu întotdeauna e posibil să se folosească metode structurate şi formale
pentru a face rost de informaţii de la respondenţi şi uneori oamenii nu pot oferi răspunsuri
exacte la întrebări care ating subconştientul lor.
Instrumente aplicate în cercetările calitative sunt următoarele:
Vânzarea în „valuri" - Această metodă presupune ca acelor consumatori care iniţial au
încercat produsul gratuit să li se ofere din nou acelaşi produs sau unul al concurenţei, la un preţ
ceva mai mic. Se poate reoferi produsul de trei până la cinci ori (vânzări în valuri), observându-
se câţi cumpărători au ales din nou produsul firmei şi care este nivelul lor de satisfacţie. Analiza
curbei vânzărilor poate cuprinde şi expunerea consumatorilor la unul sau mai multe concepte de
publicitate pentru a vedea ce impact produce reclama asupra repetării cumpărării.
Testul de marketing simulat - această metodă presupune găsirea unui număr de 30-40
de cumpărători calificaţi şi chestionarea lor în legătură cu popularitatea mărcii şi cu preferinţele
lor pentru o anumită categorie de produse. Apoi, ei sunt invitaţi să aleagă rapid între mai multe
reclame şi anunţuri de publicitate tipărite, dintre care unele sunt binecunoscute, iar altele sunt
noi. O reclamă promovează produsul, dar este posibil ca ea să nu fi captat atenţia consumatorilor.
Aceştia din urmă primesc o mică sumă de bani şi sunt invitaţi într-un magazin de unde pot
cumpăra orice articol.
Testul de marketing controlat - unele firme specializate în cercetări comerciale
apelează la paneluri de magazine care vor oferi noile produse în schimbul unei taxe. Firma care
a realizat noul produs trebuie să menţioneze numărul şi amplasamentul magazinelor prin care
urmează să se efectueze testul. Firma de cercetare furnizează produsul magazinelor respective şi
supraveghează aranjarea produsului pe rafturi, numărul de aranjamente realizate, modul de
promovare a vânzărilor şi preţurile, conform planului cercetării. Vânzările pot fi calculate cu
ajutorul unui contor electronic montat la casele de marcat. De asemenea, firma poate evalua
impactul publicităţii şi al promovării locale pe durata testului.
Pieţele test - acestea reprezintă ultimul mod de testare a unui nou produs de larg
consum, el asemănându-se cu situaţia lansării pe scară mare a produsului. De obicei, firma
apelează la un institut de cercetări comerciale independent pentru a localiza câteva oraşe
reprezentative, în care forţele de vânzare vor încerca să vândă produsul, inclusiv printr-o
expunere adecvată a acestuia. Firma va începe o campanie puternică de promovare şi publicitate
pe aceste pieţe, similară cu una care ar fi realizată la nivel national.
Testul alfa - se referă la testarea bunurilor produse de o firmă în vederea măsurării şi
îmbunătăţirii performanţelor acestora, a siguranţei, a aspectului şi a costurilor de exploatare.
Dacă rezultatele sunt satisfăcătoare, se va continua cu testul beta, care presupune invitarea unor
clienţi potenţiali în vederea testării confidenţiale a produsului în uzinele proprii. Testul beta oferă
avantaje şi vânzătorului, şi uzinei beneficiare.
O altă metodă obişnuită de testare este prezentarea noului produs în cadrul unor expoziţii
de profil. Acestea atrag un mare număr decumpărători care pot vedea produsele noi în cele câteva
zile cât durează manifestarea. Vânzătorul poate observa cât de mare este interesul
cumpărătorilor pentru noul produs, care este reacţia lor faţă de diferitele caracteristici şi condiţii
de vânzare şi câţi dintre ei îşi exprimă intenţia de a cumpăra sau de a comanda produsul.
Dezavantajul expoziţiilor de profil constă în faptul că pot fi examinate de concurenţi şi, de aceea,
vânzătorul ar trebui ca la momentul prezentării să fie pregătit să lanseze pe piaţă şi produsul în
cauză.
În cazul produsului nostru, se va utiliza testul de marketing controlat. Cana “Safety
Accelerator” se va distribui în rețelele de farmacii Felicia și Hippocrates, precum și în
magazinele de cafea și ceai. Se va asigura că sunt poziționate favorabil, astfel încât să fie vizibile
pentru consumatori. Vânzările vor fi calculate cu ajutorul unui contor electronic montat la casele
de marcat. Acest instrument va arăta care este impactul produsului nou pe piața țintă, prin
intermediul numărului de vânzări.

• TELEMARKETING
• Forme de transmitere a informațiilor prin telemarketing
Telemarketingul este forma de marketing care presupune contactarea telefonică directă a
potenţialului client de către un reprezentant (agent de vânzări) al unei organizaţii. Este în acelaşi
timp şi una dintre cele mai comode variante pentru transmiterea şi preluarea solicitărilor din
partea clienţilor organizaţiei. Utilizarea telemarketingului este favorizată de capacitatea de a
genera reacţii imediate şi de a furniza rapid informaţii în legătură cu consumatorul şi cu
comportamentul acestuia de cumpărare. Este mediul de comunicare care asigură interactivitatea
în sensul propriu al noţiunii.
Principalele acţiuni care pot fi desfăşurate prin intermediul acestui canal de comunicare
sunt sondaje, cercetări de piaţă, reconstruirea sau actualizarea bazei de date, stabilirea de
întâlniri, confirmări evenimente, prezentări, măsurarea satisfacţiei clienţilor.
este din ce în ce mai utilizată, atât de micile, cât şi de marile companii, devenind un
instrument primar al marketingului direct.
Utilizarea telefonului este una din metodele care pot fi incluse într-o strategie de
marketing direct, fie ca instrument unic de comunicare şi de dialog, fie în combinaţie cu alte
mijloace ce comunicare, cum ar fi poşta, presa sau televiziunea.
Există trei modalități în care se poate angaja un întreprinzător în telemarketing:

• telefoane date personal de acesta sau de un angajat al firmei;

• telefoane în scopuri de marketing date de firme specializate în acest domeniu;

• telefoane date de calculatoare programate să transmită clientului un mesaj şi să

facă pauze pentru a primi întrebări sau comenzi.

Telemarketing reprezintă comercializarea directă a bunurilor sau serviciilor către

clienții potențiali prin telefon, internet sau fax. Poate fi efectuat de către telemarketers, sau din
ce în ce mai mult, prin apeluri telefonice automate sau „robocalls”. Natura intruzivă a
telemarketing-ului, precum și rapoartele înșelătoriei și fraudelor comise prin telefon, au
provocat o criză tot mai mare împotriva acestei practici de marketing direct. Telemarketing-ul
mai poate fi denumit „telesales” sau „ vânzări interne ”.

• Tipologia și avatantajele telemarketing-ului

Conform definiţiei lui Stone şi Wyman, marketingul telefonic reprezintă utilizarea
integrată şi sistematică a telecomuni-caţiilor şi a tehnologiilor de prelucrare a informaţiilor,
precum şi a unor sisteme de management, în vederea optimizării mixului comuni-caţional de
marketing folosit de către organizaţie pentru a-şi contacta clienţii. Marketingul telefonic
menţine interacţiunea personalizată cu clienţii, urmărind concomitent mai buna cunoaştere a
nevoilor acestora şi sporirea eficienţei economice a activităţilor.
Serviciile desfăşurate într-un call-center pot fi împărţite în câteva categorii:
Inbound – serviciile unde consumatorul sună şi comandă sau cere informaţii, organizaţia
preluând apelurile din exterior. Se referă la vânzări (telesales), preluare comenzi, furnizare
informaţii (help desk), preluare mesaje;
Outbound – presupune contactarea telefonică a consumatorilor de către un reprezentant al
organizaţiei (telemarketer), în primul rând în vederea obţinerii unui răspuns sau a unei
impresii finale din partea consumatorilor, în urma unei campanii de promovare ce cuprinde şi
alte medii. Se referă la vânzări (telesales), telemarketing, actualizarea bazei de date;
Lead generation - colectarea informațiilor ce țin de date demografie, interese, profilurile
consumatorilor potențiali.
Vânzare – activitate persuasivă a agenților de vânzări.
Alte servicii – cum ar fi voice messages, unde mesajul este transmis cu ajutorul unui robot.
Telemarketingul utilizează telefonul pentru a vinde produsele direct către clienţi.
Operatorii de marketing utilizează marketingul prin telefon într-un mod productiv pentru a
vinde direct către cumpărători, care pot fi atât persoane fizice cât şi juridice.
Telemarketingul oferă multiple avantaje:
• prospectarea pieţei;
• menţinerea relaţiilor cu clienţii deja atraşi de care nu se poate ocupa personalul de
vânzări tradiţional;
poate fi utilizat în activitatea de cercetare;
• testarea preţurilor;
• validarea impactului unei campanii de publicitate prin poştă;
• culegerea rapidă a informaţiilor referitoare la comportamentul unui segment de
piaţă;
- dezvoltarea unei comenzi;
- realizarea unei demonstraţii;
- construcţia unei baze de date;
- întărirea unei relaţii cu clienții;
- stabilirea unei întâlniri cu clientul;
- poate fi utilizat ca o continuare a unui contract anterior;
- ca parte a unei acţiuni de motivare sau a unui program de protejare a clientului;
- preluarea unei comenzi;
- permite un dialog flexibil cu răspunsuri imediate;
- culegerea unei cantităţi mari de informaţii.
Este o metodă puţin costisitoare care se soldează cu un randament satisfăcător. Fie că este
utilizat pentru a oferi informaţii, pentru a răspunde reclamaţiilor sau a prelua comenzile,
telefonul reprezintă (împreună cu calculatorul) elementul de legătură indispensabil al oricărei
strategii de creare a fidelităţii.

2.3 Scenariul de discuție

 Pentru reuşita unei campanii de marketing telefonic, este necesar de la bun început un
sistem telefonic eficient, un fişier de calitate, o ofertă care să nu implice amănunţite explicaţii
tehnice prin telefon, o susţinere în scris sau o vizită (ori chiar ambele), un scenariu de discuţie
(script, schemă) bun şi un televânzător competent.
Scenariul de discuţie conţine tot ceea ce trebuie să spună televânzătorul pentru a se
prezenta, pentru a obţine interlocutorul dorit, pentru a argumenta, a răspunde la obiecţii şi a-şi
lua rămas bun de la clienţi. Scriptul trebuie să respecte o regulă esenţială: discuţia va lua forma
unui dialog, interlocutorul fiind antrenat în conversaţie. Pentru aceasta, fiecare frază a
televânzătorului trebuie să se termine printr-o întrebare, iar aceasta să fie formulată astfel încât
cei mai mulţi interlocutori să răspundă afirmativ; de asemenea, trebuie prevăzute toate situaţiile
în care s-ar putea afla televânzătorul în urma întrebărilor adresate. Pentru fiecare situaţie trebuie
prevăzută o soluţie care să permită atingerea obiectivului vizat.
Supervizorul este cel care redactează scriptul, acesta fiind apoi testat şi perfecţionat. La
începutul campaniei de marketing telefonic, televânzătorul va trebui să respecte cu fidelitate
scriptul, dar pe măsură ce va stăpâni bine modalităţile de a răspunde obiecţiilor, va putea trece şi
la improvizaţii.

Pentru ca o convorbire să fie funcţională trebuie respectate următoarele trei lucruri:

• Convorbirea se înregistrează pe bandă. Trebuie observat felul în care sună. Între
cuvântul scris şi cel rostit este o mare diferenţă.
• Schema înregistrată trebuie să sune ca o conversaţie liberă, nu ca o reclamă. Se presară
pauze pentru ca interlocutorul să poată interveni pentru a răspunde sau pentru a comenta la cele
spuse de televânzător.
• Se găsesc mai multe modalităţi de a explica acelaşi lucru cu cuvinte diferite. Schema
trebuie să fie mobilă, adaptabilă, flexibilă.
Un scenariu de discuție în telemarketing include:
• Introducere;
• Abordarea și implicarea clientului aflat în targetul produsului;
• Prezentarea produsului;
• Întrebarea cheie;
Introducerea - cât mai simplă ( maxim trei rânduri ), prin care se transmite agentului
cum ar trebui să se prezinte ( firma, numele lui) si care este persoana țintă la care trebuie să
ajungă. Aici trebuie evitate frazele ca: „Vă mulțumesc foarte mult pentru amabilitate, când
trebuie să revin ?” – acestea încarcă scriptul și sunt deja cunoscute de către orice agent de
telemarketing.
 Abordarea și implicarea clientului - în acest punct agentul de telemarketing intră în
legatură cu persoana de decizie. Aici trebuie folosit primul punct al metodei AIDA, și anume
ATENȚIA! La dispoziție sunt 7-9 secunde pentru a capta atenția interlocutorului. Se captează
atenția arătându-i clientului că îl contactează în legătură cu un domeniu de interes maxim pentru
el. Astfel, i se adresează o întrebare deschisă, povocatoare spunându-i o noutate din domeniul de
interes, ca exemplu:” vi s-a intamplat vreodată să...?”, ”ați observat că…?”, ”cât de mult…?”,
”știați că…?”
Prezentarea produsului – cea mai importantă parte a scenariului. Aceasta trebuie
efectuată de asemenea după formula AIDA. Enumerând beneficiile, se stârnește interesul
interlocutorului. Cea mai eficientă metodă este de a explica cum îl va ajuta produsul să-și rezolve
problemele. Sunt binevenite chiar exemple pentru a dovedi clientului că produsul este într-adevăr
reușit.
Întrebarea cheie - acum agentul de telemarketing trebuie să treacă la ACȚIUNE. Cea
mai bună metodă pentru a-l face pe client să treacă la acțiune și să comande produsul pentru care
i-a stârnit interesul este sa spună o frază de genul: ”Cumpărați acum și veți primi gratuit…/ și
veți avea reducere…etc. ”
Este important de a demonstra întotdeauna consumatorului faptul că trăsăturile
caracteristice ale produsului prezintă avantaje pentru el. Nu este suficientă descrierea produsului,
consumatorul trebuie să perceapă instantaneu avantajele personale pe care i le procură acesta.
Personalul însărcinat cu vânzarea prin telefon trebuie să posede bună dispoziţie, politeţe şi
concentrare, dicţie bună şi voce caldă, un debit verbal normal (nici prea rar, dar nici prea repede),
capacitate de ascultare şi de răspuns, încredere în sine şi o bună capacitate de organizare.
Pentru exemplificare, în continuare este redat scenariul de discuție pentru a vinde și
promova cana ”Safety Accelerator”:
Introducere: Bună ziua, sunt _______ de la compania ”Facem viața mai ușoară”. Dorim să vă
informăm cu un produs nou lansat pe piață care v-ar putea fi într-adevăr util!
Abordarea și implicarea clientului: Vi s-a întâmplat vreodată să încălziți prea tare laptele
bebelușului și să nu știți care e momentul potrivit când îl puteți hrăni?
Vi s-a întâmplat să întârziați undeva și din grabă ați servit din ceaiul/cafeaua prea fierbinte, astfel
încât v-ați fript?
Știți senzația când nu știi când să iai un medicament, pentru că nu cunoști temperatura exactă a
apei unde s-a dizolvat medicamentul?
De câte ori ați găsit cafeaua rece uitată pe masă, în timp ce lucrați la laptop?
Prezentarea produsului: Noi avem soluția pentru dumneavoastră! Cana ”Safety Accelerator”
este soluția perfectă pentru toate aceste situații ce creează disconfort. Aceasta te va informa
mereu care este temperatura băuturii și vei ști când este momentul potrivit pentru a bea. Mai mult
ca atât, nu este o simplă cană – va arăta mometul când puteți bea exact cum semaforul dirijează
circulația: Roșu – prea fierbinte, galben – aproape gata de băut și verde când sunteț asigurat că
nu vă veți frige!
Întrebarea cheie – Ei bine, acum puteți evita toate aceste momente cu această cană! Și nu doar
dvs., dar și colegul/prietena dvs. Doar acum puteți procura 2 căni la preț de una pentru a oferi
cadou unei persoane dragi de care vă pasă și aveți grijă! Este o promoție limitată, noi fiind nou
lansați pe piață. Aveți șansa să fiți printre primii utilizatori li nu în ultimul rând printre cei
norocoși.

CONCLUZII ȘI RECOMANDĂRI

Inovația este un process destul de complex pentru a fi cuantificat. Totuși, aceasta

poate fi măsurată atât prin factori direcți,cât și indirecți. Aceștia prezintă o serie de
avantaje și dezavantaje în procesul de măsurare a inovației.

Cele mai des utilizate metode cercetare în cercetările de marketing inovațional

include sondajele, focus-group-ul, interviul, studii de teren și observarea. Cea mai
eficientă metodă în cadrul acestei lucări a fost cobservarea, care a generat ideea de
produsul inovațional descris în lucrare.

Pentru a a identifica care este satisfacția și atracția consumatorilor față de noul

produs, a fost aplicat testul de marketing controlat, prin care s-a analizat vânzările din
punctele de comercializare cu clienții potențiali.

Telemarketing-ul implică mai multe forme de transmitere a informației. Entitatea

economică poate utiliza oricare din aceste forme, în dependență de necesități și obiective.

Există mai multe tipuri de telemarking, printre care se enumeră cel outbound,
inbound, lead generation, vânzări și altele. La rândul lor, acestea prezintă un șir de avataje
pentru companie ca: posbilitatea de a culege rapid informațiile de la clienși, menținerea
relațiilor cu clienții, culegerea unei cantități de informații și altele.

Scenariul de discuții este un plan de conversație bine structurat, care include toate
momentele esențiale de care trebuie să țină cont un agent de vânzări sau operator call
center. E important ca acesta să urmărească scenariul și să posede toate calitățile necesare
pentru un bun operator.
 În urma studiului efectuat, s-a contatat că generarea unei idei inovaționale poate
implica și o cercetare de marketing. De asemenea, se consideră că e foarte important ca
produsul inovativ să fie mai întâi testat înainte de lansare, pentru un success garantat.

Ca urmare, se recomandă următoarele:

• Cercetarea pieței pentru identificarea produsului lipsă cu ajutorul medoei

observării;

• Testarea pieței înainte de lansare;

• Utilizarea telemarketing-ului pentru menținerea și întărirea relațiilor cu clienții;

• Folosirea formulei AIDA în mesajul telefonic de promovare.

BIBLIOGRAFIE

• Popescu Maria – Managementul Inovării, Brașov, Editura Universității Transilvania,

2016.

• Sampson Quain - The Focus Group Research Method, https://smallbusiness.chron,

[vizitat la 18.02.2020]

• Alex Dinu – Scriptul de Marketing, https://alexdinu.ro, [vizitat la 18.02.2020]

• Will Kenton – Telemarkting, https://www.investopedia.com, [vizitat la 18.02.2020]

• Ari N. Rothman - Telemarketing, E-mail, and Text Message Marketing,

https://www.venable.com, [vizitat la 17.02.2020]