Psihologia

antreprenorială

OPREA SILVIA
ASEM, 2017
 CUPRINS:
1. Fenomenul antreprenoriatului. Sinteza aspectelor
economice şi psihologice
2. Relaţiile antreprenoriale
3. Direcţiile de bază ale cercetărilor psihologice
antreprenoriale
4. Aspecte ale psihologiei sociale aplicate în economie
5. Psihologia consumatorului
6. Psihopatologia comportamentului profesional
7. Ce poate face managementul pentru a reduce sursele de
stres personal?
 Fenomenul antreprenoriatului. Sinteza aspectelor economice şi psihologice.
Fenomenul antreprenoriatului este un fenomen, care în literatura de specialitate nu are o tratare
unică din următoarele considerente: este un fenomen nou; este un fenomen dinamic şi are un specific
complicat în diverse condiţii istorice, economice etc. Un mare rol în dezvoltarea psihologiei
antreprenoriale l-a avut sociologul german M. Weber, care în special s-a preocupat de studiul „duhului
antreprenorial”. La fel, psihologul Zembart, s-a preocupat de caracteristicile de bază a
antreprenoriatului şi tipurile lui. Antreprenoriatul este o activitate a unui individ sau a unei grupe,
asociaţi cu scopul creării, păstrării şi majorării unităţii organizaţionale, care este în calitate de
comunitate de resurse, capital, informaţie şi muncă.
Din punct de vedere psihologic, antreprenorul este o personalitate cu particularităţi psihice
individuale, care trebuie să aibă următoarele caracteristici:
1. flexibilitate (mentalitate nouă, adaptare la noile condiţii ale economiei de piaţă);
2. spirit creator şi iniţiativă etc.

Relaţiile antreprenoriale
Relaţiile antreprenoriale sunt o varietate a relaţiilor interumane, cu un conţinut specific dictat de
scopurile, motivele, interesele, orientările părţilor implicate în raport.
Vorbind despre profilul psihologic al unui antreprenor contemporan, psihologul rus Vasiliev
formulează următoarele caracteristici:
1. convingerea de utilitatea activităţii sale nu numai pentru sine, ci şi pentru stat;
2. încredere în business, apreciere creativă a acestei activităţi;
3. recunoaşterea utilităţii concurenţei şi necesităţii colaborării;
4. stima faţă de personalitatea sa şi a altora;
5. atitudine de respect faţă de orice proprietate;
6. atitudine de respect faţă de economie;
7. încredere în forţele proprii.;
8. aspiraţie faţă de tot ce este nou;
9. umanism etc.
Antreprenorul este o persoană care realizează nu doar raporturi cu caracter unilateral. El este nu numai
proprietar ci şi manager.
Mobilizarea factorilor interni constă în realizarea următoarelor probleme:
1. determinarea de scopuri concrete pentru fiecare membrul al organizaţiei;
2. aprecierea rezultatelor în procesul discutării în scopul înlăturării dificultăţilor;
3. remunerare în conformitate cu aportul real.
S-a constatat că transmiterea mesajelor pe orizontală este mult mai eficientă decât cea efectuată pe
verticală. Antreprenorul trebuie:
1. să înveţe să-şi dirijeze activitatea, să nu se lase copleşit de dispoziţia proastă;
2. în comunicare trebuie de dat dovadă de corectitudine, tactică şi expresie binevoitoare.
 Direcţiile de bază ale cercetărilor psihologice antreprenoriale
Psihologul american Mak Klelland dezvoltând ideile motivaţiei (şi în special ale antreprenorului) susţine
că particularitatea psihologică de bază a antreprenorului este nivelul mult mai înalt al rezultatelor
motivaţionale. Motivaţia atingerii sau realizării rezultatelor se manifestă în următoarele condiţii:
1. situaţia comportamentului individului se caracterizează prin existenţa unor standarte determinate,
după care se apreciază reuşita sau nereuşita rezolvării problemelor înnaintate;
2. individul se determină pe el ca subiect responsabil de rezultatele comportamentului lui;
3. atingerea rezultatelor în rezolvarea problemelor sunt în legătură cu un nivel determinat al riscului.
În rezultatul cercetărilor realizate de către Mak Klelland s-a ajuns la concluzia că indivizii cu un nivel
înalt al realizărilor motivaţionale, s-au comportat ca antreprenori cu succes şi raţionali. Acestora le era
caracteristic:
1. atitudinea pozitivă faţă de rezultatele obţinute;
2. încredere în forţele proprii de realizare;
3. tendinţe spre riscul raţional, interesul competiţional;
4. sunt oameni care au succes în business şi au o mai mare necesitate de atingere a succesului decât
ceilalţi;
5. în cazul lipsei condiţiilor benefice pentru dezvoltarea economică, motivaţia înaltă poate condiţiona
regresul economic.
Conform opiniei mai multor cercetători, caracteristica de bază a antreprenorului este predominarea
pronunţată a motivaţiei atingerii scopului asupra motivaţiei evitării insuccesului. Psihologul Dj. Potter
propune de a diferenţia oamenii după modul cum antreprenorii îşi localizează factorii controlului asupra
propriului comportament şi a evenimentelor importante lor. Oamenii la care predomină locul external
(extern) al controlului consideră că toate evenimentele importante ce se petrec sunt dictate de
condiţiile externe (condiţii, influenţă etc.) şi invers, internalii se bazează pe forţele proprii. Relaţiile
psihologice a acestor două categorii de oameni sunt diferite:
1. externalii – au un comportament dependent, neîncredere în forţele proprii, teama de schimbări;
2. internalii – sunt mai activi, independenţi, au încredere în forţele proprii.

Aspecte ale psihologiei sociale aplicate în economie

Jean-Baptist Saz crează noţiunea de „întreprinzător” pe care o defineşte ca „persoană ce deplasează
resursele economice de la un nivel de productivitate şi randament la un nivel superior”. Actualmente
mai persistă confuzia între „întreprinzător” şi „spirit întreprinzător”. Spiritul întreprinzător este acel a de
a crea o nouă piaţă şi un nou tip de clientelă, nu se limitează doar la sfera economică, dar şi la cea
socială. Identificarea potenţialului de reuşită aduce în discuţie următoarele criterii: - capacitatea de
adaptare şi rezistenţa la stres; - motivaţia – dorinţa de reuşită, de a întreprinde; - capacitatea de
organizare; - energia exprimată în termeni de rezistenţă; - aptitudinea de alege momentul cel mai
potrivit; - plăcerea competiţiei etc. Apare întrebarea „Ce conduce la o puternică motivaţie de reuşită la
anumite persoane, iar la altele nu?”.
Mc. Clelland consideră un factor determinant nu este ereditatea, ci mai degrabă condiţiile sociale.
Aceste condiţii sunt:
1. educaţia primită în familie (autonomia copiilor, ambiţii precise, încredere, libertatea şi confort);
2. clasa socială din care face parte
3. motivaţia de reuşită, care este mai dominantă la grupurile ce au o puternică aspiraţie de mobilitate
socială;
4. climatul ideologic.
Reflectând asupra comportamentul întreprinzătorului se evidenţiază două grupuri de cercetări:
economiştii, psiho-sociologii.
Economiştii. Keynes, analizând comportamentul întreprinzătorului, susţine că este „un individ care
estimează în fiecare an starea prezentă şi viitoare a afacerilor. Apoi el face un calcul de actualizare, apoi
o comparaţie cu preţul actual al capitalului. (cei mai mulţi însă adoptă alt tip de comportament). Keynes
susţine tipul sangvinic reuşit pentru întreprinzător. Schumpeter la fel este preocupat de acest
comportament şi susţine că a întreprinde înseamnă a face noi combinaţii. Întreprinzătorul acţionează ca
un centru autonom, a cărui decizii se lovesc de obstacole sociale exterioare (concurenţa, colaboratorii,
banchirii, consumatorii). Întreprinzătorul schumpeterian este întotdeauna o existenţă detaşată de
mediul său.
Psiho-sociologii. Aceştea, în special, s-au preocupat de comportamentul consumatorului – Katona,
Slickman, Kuhn. Katona încearcă să precizeze anumite trăsături ale comportamentului întreprinzătorului
în contextul anumitor probleme economice, cu un anumit substrat psihologic (efectul de lider,
analizează anumiţi factori psihologici). Slickman şi Kuhn în lucrarea „Indivizi, grupuri şi acţiune
economică” pentru prima dată în istoria gândirii economice se plasează un sistem de explicaţii
psihosociologice. Ei arată că profitul maxim este în prezent o parte fundamentală a ideologiei noastre
economice, este credinţa şi atitudinea trăită în întreprindere. Comparativ cu alte teorii care precaută
întreprinzătorul ca o personalitate izolată de grup, el prezintă motivaţia întreprinzătorului drept
dependentă de către grupul respectiv de apartenenţă. Deci, individul este motivat de către rolul pe care
îl are.

Psihologia consumatorului
Consumatorii reprezintă agenţii vitali pentru orice întreprindere. Referitor la această problemă s-au
dezvoltat o serie de teorii. Prima teorie apare în SUA la începutul anilor '50 - o teorie în special bazată pe
luarea deciziei de către indivizi în materia de consum, ţinând seama de mediul social economic din care
provin. Încercăm să analizăm unele teorii, care ar fi relevante pentru stadiul actual al cercetărilor
actuale.
Demersul economic. Până la sfârşitul anilor ' 40 se susţinea că decizia de cumpărare este un rezultat al
unor calcule raţionale şi conştiente. În această optică, cumpărătorul cheltuie veniturile sale pe produse
care îi aduc maximum de utilitate. Respectiva opinie ignoră problema înţelegerii comportamentului
consumatorului în ceea ce priveşte cum se formează preferinţele pentru produse şi mărci.
Psihanaliza şi şcoala behavioristă. În anii ' 50 se caută o contrapondere la curentul economist.
Psihanaliştii se interesează de lumea interioară a indivizilor, a trăirilor interne, de ceea ce-l face pe om să
procure un obiect sau altul. Behavioriştii susţin că integrând un număr rezonabil de stimuli putem
ajunge la un anumit determinism al comportamentului. În concluzie menţionează că comportamentul
este mult mai complex decât relaţia cauzală stimul-răspuns. Concluziile psihologiei actuale: - normele ce
demonstrează consumul nu sunt rupte de cele ce guvernează alte activităţi. Deci nu există o activitate
specifică de consum; - comportamentul consumatorului este considerat ca un instrument de înţelegere
a structurii societăţii la un moment dat. În anii '70 – 80, de exemplu, în ţările dezvoltate, apare o dorinţă
a unei categorii sociale de a se integra în societatea modernă. A consuma era o exigenţă, deoarece
posesia unei mari varietăţi de bunuri este percepută ca un paşaport spre noua civilizaţie. În anii '80
apare un climat social şi cultural diferit. Consumul nu mai este valorizat material, dar spiritual. Emoţiile
domină raţiunea, predomină ideologizarea maselor. În anii '90 apare o altă orientare socială în care
munca şi poziţia profesională îşi pierd parţial rolul lor şi accentul se pune pe afirmarea individualităţii,
care condiţionează un alt tip de comportament.
Comportamentul consumatorului nu este înnăscut. Psihologii se străduie să explice procesul de
consum ca un proces de învăţare. Familiarizându-se cu o anumită clasă de produse, consumatorul trece
prin mai multe etape:
I etapă – decizia extensivă a problemei. Ex.: consumatorul se confruntă cu un produs (de orice tip). El îşi
ierarhizează cu dificultate aşteptările faţă de acest produs, 4 precum şi beneficiile pe care le poate primi.
La această etapă are loc prelucrarea informaţiei.
II etapă – decizia limitată a problemei. În mare măsură această etapă depinde de informaţiile
referitoare la produs, cât şi de încrederea pe care o are în judecăţile şi valorile sale.
III etapă – rezolvarea rutinieră a problemei. Consumatorul cunoaşte deja informaţia despre produs şi
componentele acesteia. Atitudinile sunt stabile. Este nevoie de o variaţie de preţuri, de lipsa de
disponibilitate din punctul de vedere al vânzării sau de apariţia unui concurent pentru ca el să-şi
modifice obiceiurile de cumpărare.
IV etapă – plictiseala în decizia asupra probleme. Ea intervine atunci când consumatorul este obosit de
faza rutinieră. În acest caz cumpărătorul reia întregul proces, ajungând dinnou în faza de rutină.
Motivaţia consumatorului joacă un rol major în conduitele de cumpărare:
- obiectele sunt simboluri, iar refuzul sau acceptarea lor antrenează cumpărarea sau respingerea;
- a cumpăra înseamnă a te identifica, există întotdeauna un acord între ceea ce dorim să fim sau să
părem şi ceea ce poate fi cumpărat;
- a cumpăra înseamnă a te exprima în ochii altora, înseamnă a fi judecat. Noi cumpărăm în funcţie de „ce
se va spune despre noi”;
- cumpărarea este concomitent o alegere şi o renunţare, ceea ce antrenează regretul şi îndoiala asupra
alegerii ca atare. (Orice cheltuială antrenează o remuşcare morală, consecinţă a unei anumite educaţii).
La baza motivaţiei stă stilul de viaţă (o anumită mentalitate):
1. mentalitatea utilitaristă – o consumaţie de acumulare, de economisire, găsirea unui raport între
calitate şi preş.
2. mentalitatea de securitate pasivă – căutarea echilibrului, fără conflict
3. mentalitate de progres sau aventură (prioritatea produsului, gusturi etc.)
4. mentalitatea de decalaj (prin căutarea plăcerii, este iraţională, imaginară)

Psihopatologia comportamentului profesional

Personalitatea se află într-o strânsă interdependenţă. Ea dispune de numeroase surse de energie
(pulsiuni constructive şi distructive), trăsături, tip de personalitate etc. În acest sistem personalitatea
îndeplineşte cel puţin 2 funcţii:
1. păstrarea integrităţii
2. asumarea activităţilor
 Atunci când una din aceste funcţii este împiedicată în derularea ei se produce un conflict, care apare în
rezultatul unei stări conflictuale. Apar următoarele consecinţe conflictuale:
1. Reacţiile de frică – un sentiment de nelinişte, o teamă fără de obiect. În psihologie acest proces îl
numim anxietate (în care domină sentimentele de insecuritate). Persoanele anxioase se caracterizează
prin faptul că sunt permanent în alertă, au senzaţia de neputinţă. Ex.: un tânăr economist este numit
director adjunct la o întreprindere. Directorul era o fire autoritară. Imediat după numirea în funcţie,
proaspătul director adjunct devine nervos şi agitat. El şi-a dorit foarte mult această avansare şi îl
satisfăcea noul său loc de muncă. Putem conchide că anxietatea sa se datorează fricii pe care o avea
anterior faţă de directorul adjunct. Conştientizând acest fapt (cu ajutorul psihologului) simtomele au
dispărut. Dacă frica atinge reacţii acute personalitatea se află în incapacitate temporară de funcţionare
corectă. Reacţiile de frică pot deveni cronice dacă nu sunt tratate. Există mai multe tipuri de fobii:
claustrofobia, fobofia, sociofobia, agorafobia, acvafobia etc.
2. Reacţii de depresie – o maladie psihică caracterizată printr-o modificare profundă a stării de
dispoziţie în sensul tristeţii, al suferinţei morale şi încetinirii psiho-motorii. Reacţia de depresie poate să
apară: a) în urma unei grave pierderi şi când dorinţa de dependenţă profund resimţită nu poate fi
satisfăcută. Individul nu poate nici să primească şi nici să ofere afecţiune aşa cum o făcuse înainte; b) în
urma relaţiilor profesionale sau din afara lor; c) datorită unor sentimente însoţite de jenă faţă de propria
persoană. Depresia devine boală atunci când se depăşeşte senzaţia de incapacitate şi pierdere a propriei
stime. Depresia medie decurge între 6 şi 18 luni, pe când o stare depresivă de o mare gravitate poate
dura mai mulţi ani şi la vârste diferite. Reacţiile cronice de depresie se caracterizează prin insomnii,
sentiment de inutilitate, dificultăţi de exprimare, iritabilitate.
3. Reacţii de repliere – fuga de presiunile ce vin din exterior şi se manifestă prin nevoia de a fi singur,
dorinţa de a evita contactele cu alţii, „închiderea în sine”. Devine cronică atunci când subiectul rupe
relaţiile cu prietenii şi colegii, încetând brusc activităţile obişnuite. Persoana dată se prezintă „ciudat” în
viziunea altora. Refuzul este mecanismul major de repliere în sine, iar proiecţia completează individul.
Individul neagă existenţa sentimentelor ce-l frământă şi caută să evite confruntarea cu cei din jur. Ex.:
foarte mulţi oameni adoptă replierea ca stil de viaţă, preferând să se ţină la distanţă de ceilalţi oameni
(unii preferă o plimbare în locul unei partide de fotbal).
4. Reacţiile de ostilitate - o reacţie de apărare sau de fugă (prin agresivitate). Ex.: în aproape orice loc de
muncă există indivizi veşnic nemulţumiţi, arţăgoşi. Sunt nişte reacţii care apar în rezultatul unui conflict
intern.
5. Frustrarea – o aşteptare tărăgănată a îndeplinirii unei necesităţi. Apar tulburări psihice ale atenţiei,
memoriei, afecte, insomnii, scade randamentul productiv.
6. Stresul profesional – o sursă a demotivării (are provenienţa engleză şi semnifică „efort”, „tensiune”
etc.). De problema stresului s-a preocupat G. Selze care evidenţiază 2 tipuri de stres: stresul pozitiv
(eliminarea emoţiilor negative) şi distresul (distrugerea organismului).
Cum se manifestă un individ hiperstresant ?
- pierde puterea de concentrare şi memorie;
- comportamentul este însoţit de o anumită nervozitate;
- iritabilitate, anxietate;
- o diminuare a capacităţii de a lua decizii;
- simte o oboseală cronică;
- perturbarea somnului, depresii, maladii cardiovasculare.
Din punct de vedere al întreprinderii, consecinţele pot fi următoarele:
1. directe – apariţia unor comportamente disfuncţionale, confuzie decizională;
2. indirecte – apariţia absentismului, a întârzierilor, a accidentelor, a stărilor negative în comunicare.
În ceea ce priveşte stresul profesional, putem spune că orice loc de muncă este stresogen în măsura în
care titularul resimte o inadecvare, pe de o parte între specificul muncii şi condiţiile efectuării sale, iar pe
de altă parte, între condiţiile muncii şi aspiraţiile individului. Aceste condiţii nu sunt în mod uniform
prezente în fiecare profesie.
Stresul apare mai rapid la următoarele categorii de indivizi:
- la introverţi, holerici;
- la cei incapabili să răspundă negativ la solicitările locului de muncă;
- la salariaţii ambiţioşi, ce-şi fixează obiective deosebit de exigente;
- la persoane emotive, care nu se pot stăpâni;
- la indivizi ce nu au încredere în forţele proprii;
- la persoanele singure, lipsite de sprijinul emotiv.

Ce poate face managementul pentru a reduce sursele de stres personal?

- încercarea de a structura sarcinile de muncă în aşa fel încât ele să permită atingerea obiectivelor
economice, etc.;
- neexercitarea unui control foarte constrângător;
- introducerea unui anumit grad de transparenţă în întreprindere, în aşa fel încât colaboratorii să nu
muncească în incertitudine în ceea ce priveşte viitorul lor;
- crearea unei anumite stabilităţi şi continuităţi în ceea ce priveşte obiectivele, valorile;
- garantarea siguranţei locului de muncă a salariaţilor