Academia de Studii Economice din Bucureşti

Facultatea de Management

ANALIZA STRATEGICĂ A MEDIULUI CONCURENŢIAL

BANCPOST S.A.

NUME: ANTON TEODORA MARIA

BALAȘ LAURA MARIANA

SERIA: A

GRUPA: 146

BUCUREŞTI

2018
 CUPRINS

Capitolul 1: Analiza mediului intern al firmei.................................................................................2

1.1 Scurt istoric.......................................................................................................................2
1.2 Domeniul de activitate al firmei........................................................................................3
1.3 Locul desfășurării activității..............................................................................................3
1.4 Patrimoniul firmei.............................................................................................................5
1.5 Produsele și serviciile firmei.............................................................................................6
1.6 Avantajul competitive.......................................................................................................7
1.7 Clienți actuali și piața de distribuție..................................................................................8
1.8 Activitățile de vânzare......................................................................................................8
1.9 Situația economico-financiară...........................................................................................9
Capitolul 2: Mediul extern al firmei..............................................................................................11
2.1 Aspecte generale despre mediul concurențial......................................................................11
2.2 Principalii concurenţi şi rivalitatea dintre aceştia................................................................11
2.3 Puterea de negociere a clienţilor şi fidelizarea acestora.......................................................12
2.4 Puterea de negociere a furnizorilor......................................................................................13
2.4.1 Principalii furnizori.......................................................................................................13
2.5 Concurenţii potenţiali...........................................................................................................14
2.6 Produsele de substitutie........................................................................................................15
2.7 Analiza SWOT pentru S.C Bancpost S.A...........................................................................15
2.8 Elaborarea ecomandărilor pentru S.C Bancpost S.A..........................................................16
BIBLIOGRAFIE............................................................................................................................17

1
 CAPITOLUL 1

Analiza mediului intern al firmei

Informații referitoare la întreprindere
1.1 Scurt istoric

S.C. Bancpost S.A. se constituie ca societate comercială pe acţiuni, organizată în

conformitate cu legile în vigoare şi funcţionează ca persoană juridică.

Bancpost a fost înfiintata la 1 iulie 1991, cu un capital social de 226 milioane lei, în urma
reorganizării sectorului comunicațiilor. În scurt timp îsi formează o rețea teritorială
impresionantă și îsi câstigă un loc important pe piața bancară româneasca. Dacă în 1992
Bancpost avea 13.000 de clienți, în prezent numărul acestora este de 2,7 milioane. Numărul de
conturi deschise la Bancpost a cunoscut de asemenea o creștere exponențială. Dacă în primul an
de activitate clienții aveau deschise circa 28.000 de conturi, această cifră a ajuns în prezent la
peste 3 milioane de conturi.

De la început Bancpost S.A. a primit de la Banca Naţională a României licenţa pentru

operaţiuni caracteristice unei bănci cu profil universal. Plecând de la principiul care guvernează
activitatea bancară curentă a României, dar şi pentru a-şi ajuta şi proteja clienţii de la început,
Bancpost S.A. şi-a stabilit ca scop dezvoltarea dinamică şi diversificarea activităţilor sale.

Fiind una dintre cele mai performante bănci românesti, dotata cu un sistem informatic
integrat, Bancpost deservește în timp real o structură diversificată de clientelă prin cele 150 de
unități amplasate în toate județele țarii.
Cu peste 3000 de angajați și o rețea teritorială extinsă de 300 de sucursale și 7 Centre de Afaceri,
Bancpost este totodată unul dintre liderii pieței locale de carduri, dezvoltandu-și o rețea de 553
ATM-uri, 7.438 POS-uri și 192 APS-uri  care oferă acces comod și permanent la serviciile
Băncii.

Dacă la data înființării Banca dispunea de un sediu cu o arhitectură mai “urbană”, în

prezent, aceasta a evoluat foarte mult, având un sediu central ȋn stilul secolului XXI ,aflat în
București.

Vechiul sediu Bancpost BUCUREȘTI Noul sediu Bancpost BUCUREȘTI

2
1.2 Domeniul de activitate

Pe langă serviciile exclusiv bancare, Bancpost, poate furniza și servicii de investiții.

Principala activitate a Băncii este „Alte activităţi de intermediere financiară” (cod CAEN 6512)
şi domeniul principal este „Intermediere financiară” (cod CAEN 651).

Conform licenţei eliberate de Banca Naţională a României, Banca are următorul obiect de
activitate:

 să atragă depozite şi alte fonduri rambursabile;

 să ofere împrumuturi, printre care: împrumuturi pentru consum, împrumuturi ipotecare,
finanţare pentru tranzacţii comerciale, factoring, scontări, forfetări;
 oferă servicii de transfer financiar;
 să emită şi să administreze instrumente de plată, precum: carduri de credit, cecuri de
călătorie şi alte instrumente similare, inclusiv instrumente de plată electronică;
 să emită garanţii şi să-şi asume angajamente;
 să tranzacţioneze, în nume propriu sau în numele clienţilor săi, respectând legile în
vigoare:

 instrumente de piaţă monetară, precum: cecuri, cambii, bilete la ordin, certificate

de depozit;
 schimb valutar;
 contracte futures;
 contracte cu opţiuni;
 instrumente bazate pe rata de schimb şi rata dobânzii;
 valori mobiliare şi alte instrumente financiare;

O evoluţie spectaculoasă au avut-o transferurile rapide de bani prin Western Union

precum și activităţile de vânzare – cumpărare a cecurilor de călătorie în valută American
Express.

Având ca obiect de activitate oferirea de produse și servicii bancare, S.C. Bancpost S.A. a
reușit de la an la an să înregistreze o creștere semnificativă a vânzărilor.

1.3 Locul desfășurării activității

Sediul Băncii din România se află în București, B-dul Dimitrie Pompeiu nr.6A. Sector 2,
iar activitatea se desfășoară atât prin sucursalele, agențiile și reprezentanțele proprii, cât și prin
ghișeele oficiilor poștale din subordinea Companiei Naționale „ Poșta Română ” S.A.

3
Datele de contact ale băncii sunt:

Clădirile sunt concepute astfel încât să ofere maximum de confort clienților prin spații
generoase rezervate derulării operatiunilor cu publicul îmbinand cu ingeniozitate restricții
impuse de norme specifice de siguranță bancară cu cele datorate suprafeței pe care sunt
construite. Sistemul de securitate prezent in orice sediu Bancpost este proiectat și executat in
conformitate cu exigențele standardelor internaționale (suprafețe vitrate cu protecție antiglonț,
uși dotate cu sisteme de control și acces). Configurația birourilor este extrem de spatioasă,
mobilierele cu un design modern indică accentul pus pe prestigiul, caracteristic instituțiilor
bancare.

Datorită localizării sediului central care se află în București, având ca termen de

comparație alte regiuni, taxele și costurile cu anumite utilități vor fi mai mari, acest lucru
reprezentând un dezavantaj pentru Bancpost. În același timp localizarea poate avea și avantaje,
deoarece forța de muncă este mai mare, datorită populației din București care este extrem de
numeroasă având un grad ridicat de pregătire profesională și în funcție de preferințe, aceasta își
poate selecta angajații.

In prezent, Bancpost are peste 3.000 de angajati si o retea teritoriala extinsa de 265 de
sucursale, 10 Centre Regionale si 15 Centre de Afaceri.

Sursa: S.C. Bancpost S.A.

4
1.4 Patrimoniul firmei
Tab.nr. 1.1: Îndicatori din bilanț
Active U.M 2014 2015 2016

Numerar Mii lei 443.002 499.655 480.992

Discponibilități la Banca Mii lei 1.905.819 1.404.081 1.010.571

Centrală

Credite și avansuri acordate Mii lei 1.025.685 1.094.853 2.360.424

altor bănci

Credite și avansuri acordate Mii lei 6.433.471 5.772.793 5.571.882

clientelei

Active deținute cu scopul Mii lei 132.678 303.779 242.038

tranzacționării

Instrumente financiare Mii lei 6.893 17.079 3.946

derivate

Active financiare, Mii lei 1.253.834 1.773.662 1.450.059

disponibilități pentru vânzare
din care: titluri gajate pentru
angajamente

Imobilizări necorporale Mii lei 112.973 96.038 99.194

Imobilizări corporale Mii lei 358.466 311.721 285.996

Alte active financiare Mii lei 42.831 33.765 47.789

Alte active Mii lei 56.030 11.312 14.135

Creanțe privind impozitul Mii lei 13.195 17.539 10.229

curent

Creanțe privind impozitul Mii lei 56.043 51.690 61.435

amânat

Total active Mii lei 11.840.920 11.387.927 11.638.690

Sursa: prelucrare după evidenţa bilanțului contabil al S.C. BANC POST S.A.

Avand in vedere faptul ca banca nu are o functiune de productie, nu detine instrumente si

utilaje de lucru.

1.5 Produsele și serviciile oferite

5
 Bancpost, una dintre cele mai competitive bănci româneşti, oferă o gamă largă de
produse şi servicii clienţilor corporativi, de retail şi persoanelor fizice. Prin produsele şi serviciile
oferite, aceasta încearcă să vină permanent în întâmpinarea clienţilor, care au nevoie de soluţii de
finanţare rapidă care să le permită obţinerea unui avantaj competitiv în faţa concurenţei.

Produse oferite de Bancpost pentru persoane fizice:

 Deschiderea si administrarea de conturi curente – Conturile curente se pot deschide la

orice unitate Bancpost necesitand doar completarea unui formular ce conține o cerere de
deschidere pentru cont curent și buletinul sau cartea de identitate. Contul curent este
disponibil atât în lei, cât și în valută, iar cu ajutorul acestuia se pot efectua operațiuni cu
și/sau făra numerar, inclusiv plata facturilor emise.
La deschiderea unui cont curent, se oferă un card de credit American Express, iar taxa de
emitere a cardului și comisionul anual pe primele 6 luni sunt “zero”. Comisionul de
administrare al unui cont activ este de 1.5 LEI/luna/cont, iar pentru retragere de numerar
în LEI, se percepe un comision de 0,20% din suma retrasă, pentru valuta (EUR/USD) se
percepe un comision de 0,40% din suma retrasa dar nu mai mult de 1 EUR.
Dobanda practicată de bancă este variabila, astfel:
 Pentru cont current în lei – 0.00%,
 Pentru cont current în valută – 0.15%.
 Deschiderea si administrarea conturilor de economii

 Depozitul Start este un depozit constituit special pentru atragere de fonduri noi
avand o dobândă de 11% acesta se adresează atât persoanelor rezidente cât și
persoanelor nerezidente. Suma minimă pentru constituirea unui depozit este 500
LEI. Pentru acest tip de depozit suma maxima acceptata la constituire este de
300.000.00 EUR, in echivalent LEI, iar durata depozitului este de 3 luni.
 Contul de Economii Perfect se consider a fi cea mai bunâ soluție de economisire
„9 % dobândă la sold”, iar acesta se atașează unui card de debit. Pentru cardul
Visa Classic comisionul de administrare card de debit este de 1,5 LEI pe lună, iar
comisionul de retragere numerar este de 0,2 %.
 Acordarea de credite oferă clienților posibilitatea de a beneficia de o gamă largă de
credite pentru nevoi personale, condițiile de acordare fiind unele dintre cele mai
avantajoase de pe piață.
 Creditul de consum – clienții care solicit acest credit, vor beneficia de o dobândă
promoțională în primele 3 luni. În plus, dacă ai salariul la Bancpost, aceștia îți pot
oferi până la 30.000 Euro sau echivalentul în lei.
 Fast Banking - este un serviciu rapid, comod și ieftin ce oferă persoanelor fizice și
juridice posibilitatea efectuării diverselor operațiuni bancare cu ajutorul conexiunii la
internet. Clienții Bancpost au posibilitatea, vizualizării în orice moment a soldurilor

6
 conturilor deschise la Bancpost, au acces la informații despre diversele cursuri valutare și
dobânzi practicate de bancă.

Produse și serviciile oferite de Bancpost persoanelor juridice

Companiile mici, asociațiile familiale (AF) și persoanele fizice autorizate (PFA) a

caror cifră de afaceri nu depășește 500.000 EURO, constituie pentru Bancpost un
segment de piața foarte important.

 Contul curent Companii Mici si PFA se adreseaza clienților persoane juridice companii
mici și persoane fizice autorizate rezidente și nerezidente, având o perioadă de
funcționare nelimitată, creditul fiind acordat în LEI. Dobanda la acest tip de credit se
calculează zilnic la soldul existent în cont și se înregistrează în cont la sfârșitul fiecărei
luni calendaristice.
 Linia de credit revolving plus – Un mare avantaj il reprezintă flexibilitatea în acoperirea
imediată a nevoilor financiare ale afacerii. Clientii pot utiliza sumele puse la dispoziția
lor de către banc pentru finanțarea nevoilor curente de capital de lucru (achitare de
facturi, datorii către furnizori, ordine de plată, cec-uri, etc.)
 Înstalarea gratuita de terminale POS pentru acei clienți ai Companiilor Mici și PFA
care au ca obiect de activitate „activități comerciale”, acces la InternetBanking, direct
debit, precum și serviciul SmartTel.

1.6 Avantajul competitiv

Bancpost oferă soluţia factoringului de export, un produs bancar extrem de util.

Factoringul de export înseamnă de fapt finanţarea capitalului de lucru fără garanţii suplimentare,
doar în baza cesiunii către bancă a facturilor de export, şi un pachet de servicii cum ar fi analiza
bonităţii partenerilor externi, colectarea şi administrarea creanţelor provenite din contractele de
export, precum şi asigurarea riscului de neplată.

Factoringul de export reprezintă cea mai rapidă soluţie pentru a obţine un avantaj
competitiv pe pieţele externe. De fapt, exportatorul vinde către bancă creanţele obţinute din
livarea produselor obţinând astfel o finanţare rapidă şi capitalul de lucru necesar continuării
activităţii, pe care îl poate folosi ulterior în plata mai rapidă a furnizorilor şi obţinerea unor
discounturi de la aceştia. Aceste discounturi pot compensa chiar costurile aferente produsului de
factoring. În plus banca se ocupă de urmărirea creanţelor de export preluând şi riscul de neplată.
Asta bineînţeles după analiza partenerilor externi ai exportatorului.

Prin produsele şi serviciile oferite, Bancpost încearcă să vină permanent în întâmpinarea

clienţilor, care au nevoie de soluţii de finanţare rapidă care să le permită obţinerea unui avantaj
competitiv în faţa concurenţei. Corecta identificare a nevoilor consumatorului și satisfacerea lor

7
sunt considerate, în momentul de față, avantaje competitive cheie. Pentru a obține aceste
avantaje, multe organizații au început să urmarească managementul calității la cel mai mic cost
posibil.

1.7 Clienți actuali și piața de distribuție

Directorul Bancpost a menţionat faptul că principala sarcină este "afirmarea ca banca ce

ȋşi sprijină şi ȋncurajează ȋn mod responsabil clienţii să-şi ȋndeplinească obiectivele personale sau
de afaceri". Pe de altă parte, ȋmbunătăţirea continuă a serviciilor oferite clientţlor constituie
pentru Bancpost o prioritate strategică. 

Bancpost a reușit în cei 27 ani de activitate să își consolideze un portofoliu extins de

clienți, care acoperă un număr foarte mare de consumatori de servicii financiar-bancare din
România. Banca efectuează mai multe tipuri de operațiuni bancare, prestează diverse servicii și
astfel ea reușește să se adrseze mai multor categorii de clienți atât persoanelor fizice, cât si celor
juridice.

1.8 Activitățile de vânzare

Vânzarea este un punct important ȋn activitatea de marketing a băncii, iar pentru ca

aceasta să fie eficientă, clientul trebuie să primească serviciul sau produsul cel mai potrivit.
Banca şi-a dezvoltat proriile portofolii de servicii şi asteaptă clienţii să remarce avantajele lor.
Chiar dacă concurenţa este din ce ȋn ce mai mare, bancpost vede vânzarea ca pe o ȋndatorire
necesară, ȋnainte de efectuarea altor activităţi mai importante decât aceasta.

Echipa de vânzări este formată din personal calificat care cuprinde:

 trezorieri/casieri: aceştia sunt responsabili cu depozitele clienţiilor, depuneri, retrageri şi

alte tranzacţii la ghişeu;
 personal bancar responsabil de relaţia cu persoanelele fizice: se ocupă de solicitările
clienţilor persoane fizice;
 personal bancar responsabil de relaţia cu persoanele instituţionalizate: se ocupă de
solicitările clienţilor persoane juridice;
 inspectori de credite: se ocupă cu solicitările de credite, aprobarea sau respingerea lor şi
urmăreşte derularea acestora.

Personalul care lucrează, de obicei, ȋnafara biroului pentru a vinde produsele şi serviciile
băncii, fac parte din următoarele categorii:

8
  echipele de vânzare directă: acestea caracterizează direct potenţialii şi actualii clienţi ȋn
scopul vânzării;
 vânzările prin telefon: potenţialii clienţi sunt contactaţi telefonic pentru a li se prezenta
oferta băncii;
 agent de vânzare direct: acesta vinde produsele financiar-bancare direct, contactează
clienţii şi susţine prezentări fie la domiciliul acestora, sau la locul de muncă, fie pe stradă
sau ȋn magazine.

1.9 Situația economico-financiară

Tab.nr. 1.1: Îndicatori din bilanț

Denumire U.M. 2014 2015 2016

ACTIVE

Numerar Mii lei 443.002 499.655 480.992

Disponibilități la Banca Centrală Mii lei 1.905.819 1.404.081 1.010.571

Credite și avansuri acordate altor Mii lei 1.025.685 1.094.853 2.360.424

bănci

Credite și avansuri acordate Mii lei 6.433.471 5.772.793 5.571.882

clientelei

Active deținute cu scopul Mii lei 132.678 303.779 242.038

tranzacționării

Instrumente financiare derivate Mii lei 6.893 17.079 3.946

Active financiare, disponibilități Mii lei 1.253.834 1.773.662 1.450.059

pentru vânzare din care: titluri
gajate pentru angajamente

Imobilizări necorporale Mii lei 112.973 96.038 99.194

Imobilizări corporale Mii lei 358.466 311.721 285.996

Alte active financiare Mii lei 42.831 33.765 47.789

Alte active Mii lei 56.030 11.312 14.135

Creanțe privind impozitul curent Mii lei 13.195 17.539 10.229

Creanțe privind impozitul amânat Mii lei 56.043 51.690 61.435

Total active Mii lei 11.840.920 11.387.927 11.638.690

9
DATORII
Depozite ale altor bănci Mii lei 727.234 753.583 440.876
Depozite ale clientelei Mii lei 8.527.437 8.424.606 8.956.628

Instrumente financiare derivate Mii lei 20.030 18.144 17.388

Instrumente de la bănci și alte Mii lei 801.538 825.214 870.391
investiții financiare
Alte datorii financiare Mii lei 64.921 63.263 68.724
Alte datorii Mii lei 132.277 84.220 73.459
Total datorii Mii lei 10.273.437 10.169.030 10.427.466

CAPITALURI PROPRII
Capital social Mii lei 1.350.254 1.350.245 1.350.245

Prime de capital Mii lei 81.133 81.133 81.133

Rezerve active disponibile pentru Mii lei 43.521 34.858 71.927

vânzare
Alte rezerve Mii lei 222.861 154.294 149.490

Pierdere cumulată Mii lei (198.743) (409.306) (433.901)

Total capitaluri proprii Mii lei 1.455.496 1.211.224 1.218.897
Total datorii și capitaluri proprii Mii lei 11.870.001 11.638.690 11.387.927

Sursa: prelucrare după evidenţa bilanțului contabil al S.C. BANC POST S.A.

CAPITOLUL II

Mediul extern al firmei

2.1 Aspecte generale despre mediul concurential

Mediul extern concurenţial sau competitiv, defineşte vecinătatea imediată a întreprinderii,

fiind constituit din acele elemente, indivizi,grupuri sau alte întreprinderi ce o influenţează direct
si asupra cărora poate exercita o influenţă semnificativă.

10
 Componenta principala a acestui mediu o reprezintă concurentul sau competitorul care
poate fi definit ca fiind acea întreprindere ce luptă pentru acelaşi tip de resurse ca şi
întreprinderea dată. Resursa pentru care se luptă, în general, întreprinderile este reprezentată de
banii clienţilor, iar pentru a-i câştiga, întreprinderea trebuie să acapareze cât mai mult din piaţa
existentă.

Succesul unei instituții bancare este garantat atunci când aceasta, odată intrată în
competiție, reușește să-și îndeplinească rolul economic mai bine decât concurența. Misiunea
principală a băncii este să atragă clienți, iar acest lucru necesită inovație, calitate, profesionalism,
produse și servicii cât mai aproape de necesitățile clienților și cât mai multe avantaje
competitive. Banca este axata pe oameni și nevoi, nu doar pe profit.

Mediul concurenţial bancar are loc atât în domeniul resurselor atrase, cât și în domeniul
creditelor. Concurența la nivelul depozitelor se limitează la rata de dobândă oferită și capacitatea
de rambursare a depozitelor ajunse la scadență. Concurența în domeniul creditelor oferă o
importanţă mai mare pentru bănci, care trebuie să aleagă clienții ce prezintă un risc de pierdere
minimă.

2.2 Principalii concurenţi şi rivalitatea dintre aceştia

Unul dintre cei mai mari concurenți ai companiei BancPost S.A, este BCR care a
contribuit la finanțarea activității de producție în mai multe sectoare economice, și in deosebi în
industrie, a cărei creditare este măsurată în proporție de 2/3 prin unitățile teritoriale ale băncii .

În domeniul creditării, banca a acordat clienților, pană la sfârșitul anului 1999,

împrumuturi în suma de peste 55.000 miliarde lei, atât in lei cât și în valută. Experiența câștigată
și reacția pozitivă a clienților la serviciile oferite de bancă sunt condiții pentru o evoluție pozitivă
în viitor.

Un alt competitor este BRD, fiind o bancă românească deținută de grupul financiar
francez Société Générale în proporție de 58,32%. În 2013, ea a fost a doua bancă din România,
după Banca Comercială Română (BCR), în ceea ce privește activele (aproximativ 47,49 miliarde
lei) și banca nr. 1 pe piața românească a creditelor sindicalizate. În martie 2010, societatea avea
peste 2,5 milioane de clienți.

BRD face parte în proporție de 58 % din Grupul Société Générale unul dintre cele mai
mari grupuri europene de servicii financiare.

Referitor la rivalitatea dintre competitori, pot fi evidenţiate următoarele caracteristici:

 numărul de competitori este relativ redus dar cu putere economică mare, printre aceştia
aflându-se şi Bancpost ceea ce reprezintă o oportunitate pentru firmă deoarece îşi poate

11
 menţine cota de piaţă ridicată şi chiar o poate creşte dacă îşi îmbunătăţeşte calitatea
produselor şi serviciilor;
 posibilitatea tehnologică, economică şi de personal a întreprinderii reprezintă o
oportunitate pentru companie;deoarece produsele şi serviciile companiei pot fi uşor
substituibile aceasta reprezintă o ameninţare pentru compania Bancpost.

Confruntaţi cu aceleaşi probleme şi expuşi în general aceloraşi riscuri, concurenţii din

sectorul bancar luptă unii împotriva altora pentru obţinerea unor poziţii avantajoase, iar
rivalitatea lor poate avea diferite forme: concurenţă prin preţ, bătălii publicitare, introducerea de
produse sau servicii bancare noi, ameliorarea serviciilor sau dobânzilor pentru clienţi. O
rivalitate intensă este în beneficiul clienţilor şi evident în detrimentul rentabilităţii concurenţilor
existenţi.

2.3 Puterea de negociere a clienţilor şi fidelizarea acestora

Clienţii încearcă să obţină reduceri de preţ negociind servicii mai întinse şi de mai bună
calitate şi producând rivalitatea între concurenţii existenţi. Acţiunile lor pot avea un efect
substanţial asupra rentabilităţii sectorului, iar intensitatea lor este în funcţie de puterea deţinută
de fiecare grup.

La Bancpost, ȋn cazul creditelor pentru locuinţă, clientul poate solicita consilierului

de credit negocierea costurilor, iar acesta, ȋmpreună cu conducătorul agenţiei, ȋnaintează
Direcţiei de Credite Ipotecare, propunerea ȋmpreună cu motivele care stau la baza acesteia.
Principalale argumente pe care clientul le poate invoca sunt profilul de risc, poziţia socială,
structura garanţiilor şi nivelul acestora, nivelul veniturilor şi istoricul plăţilor. De asemenea, o
importanţă deosebită o constituie suma solicitată, cu cât aceasta este mai mare cu atât
posibilităţile de negociere ale clientului cresc.

Acesti clienti, sunt dornici de o calitate cât mai bună a serviciilor şi de o gamă
diversificată a produselor. Pentru Bancpost, este vital ca produsele şi serviciile pe care le oferă să
fie prezentate pe piaţă cu succes, pentru a se atinge obiectivele de creştere şi dezvoltare ale
băncii.

Potrivit unui studiu de piaţă, Bancpost, menţine şi dezvoltă acest fond de clienţi, prin
ȋntampinarea necesităţii lor. Relaţia bancă-client este un element cheie al ofertei băncii, fiind o
componentă de bază a ofertei totale de produse şi servicii pe care Bancpost le oferă clienţilor.

Cheia menţinerii relaţiei bancă-client este de a-i păstra pe clienţii mulţumiţi. Clienţii
Bancpost sunt mulţumiţi de serviciile prestate şi doresc să ramână ȋn relaţie de lungă durată cu
banca, aceştia folosesc din ce ȋn ce mai multe servicii pentru a-şi satisface necesităţile şi totodată,
recomandă favorabil banca şi altora. Clienţii fideli pe termen lung sunt cei care vor asigura

12
dezvoltarea băncii Bancpost. Fidelitatea clientului îmbunătăţeşte imaginea băncii şi este sursa
excelentă de reclamă, astfel clienţii, nu vor dori să lucreze cu concurenţii, pentru servicii
similare, chiar dacă uneori aceştia vor oferi servicii mai ieftine sau rate ale dobânzilor mai
atractive.

2.4 Puterea de negociere a furnizorilor

Posibilitatea furnizorilor de a solicita preţuri diferite pentru aceleaşi produse/servicii ȋn

funcţie de valoarea pe care o crează pentru fiecare client indică o piaţă cu o putere de negociere
ridicată a furnizorilor şi scazută a clienţilor.

Furnizorii pot dispune de o putere de negociere faţă de sectorul bancar, ameninţând cu

creşterea preţului sau cu reducerea calităţii produselor bancare sau serviciilor cumpărate.
Furnizorii puternici au posibilitatea de a comprima rentabilitatea sectorului bancar dacă acesta
este incapabil să resimtă în preţurile sale creşterea costurilor. 

Bancpost își derulează activitatea de achiziționare de bunuri și servicii în baza unui set de
politici și proceduri, care asigură echidistanță și transparență modului de selecție a furnizorilor
săi și stabilesc criterii uniforme, echitabile și eficiente de evaluare, bazate pe raportul
calitate/preț, pozitionare pe piață și promptitudine.

În ceea ce privește negocierea cu furnizorii, întreprinderea prezintă următoarele carecteristici:

 BancPost fiind o societate destul de mare și având foarte mulți clienți, iar pe piață
existând o cerere mare pentru serviciile oferite de aceasta, fapt ce le conferă un avantaj
în negocierea cu furnizorii;
 Cantitățile comandate de întreprindere prezintă o importanță mare pentru furnizori, ceea
ce aduce un avantaj întreprinderii prin oportunitatea de a negocia contracte mult mai
avantajoase.

2.4.1 Principalii furnizori

Banca și-a definit în timp o listă de furnizori stabili, tradiționali, cu care și-a dezvoltat
relații bune de colaborare. Centralizarea activităților de logistică a determinat pe de o parte
eficientizarea proceselor de achiziții și reducerea semnificativă a costurilor, iar pe de altă parte a
adus îmbunătățiri vizibile în relația dintre Bancă și furnizorii săi: o mai bună comunicare,
planificare și colaborare.

Principalii furnizori ai băncii sunt:

 MasterCard
 VISA Classic

13
  VISA GOLD
 WIZZ Bancpost

2.5 Concurenţii potenţiali

Potenţialii concurenţi ȋn domeniul bancar aduc cu ei noi capacităţi de producţie, de cele

mai multe ori la cele mai ȋnalte performanţe, dorinţa de a cuceri rapid o parte de piaţă cât mai
importantă şi, frecvent, resurse materiale şi financiare substanţiale. În consecinţă, poate rezulta o
scădere a preţurilor produselor şi serviciilor sau o creştere a costurilor ȋntreprinderii.

Concurenţii potenţiali pot fi identificaţi printre:

 ȋntreprinderile situate ȋn afara domeniului bancar, dar care ar putea depăşi foarte bine
obstacolele de intrare constituite;
 ȋntreprinderile pentru care o intrare ȋn sectorul bancar, le va asigura un efect de sinergie
important;
 clienţii sau furnizorii importanţi, care pot recurge la strategie de integrare.

Chiar dacă este foarte puternică concurența în acest domeniu, este bine ca potențialii
concurenți să fie cât mai puțini. Există anumite bariere de intrare care fac dificilă pătrunderea pe
piața a unor noi competitori.

În legătură cu noii competitori care pot apărea pe piaţă, putem afirma următoarele
caracteristici:

 oportunitate pentru compania Bancpost este aceea că pentru firmele nou apărute pe piaţă
costurile cu implementarea sunt mai mari, astfel multe firme întâmpină dificultăți;
 prin prisma reglementărilor guvernamentale, nu există restricţii pentru potenţialii
competitori de a oferi servicii specifice ramurii, ceea ce face permisibilă intrarea în
cadrul ramurii a noilor competitori şi implicit devine o ameninţare pentru Banc Post.

2.6 Produsele de substitutie

Produsele de substituţie constituie o concurenţă directă pentru produsele sectorului

bancar, limitând profiturile ce pot fi obţinute. Nevoia şi interesul de profit cât mai ridicat
determină personalul general Bancpost, să cerceteze şi să asimileze în permanenţă noi produse,
care satisfac aceleaşi nevoi de întrebuinţare, dar au costuri mai mici sau o calitate mai bună, fapt
ce amplifică competiţia între ȋntreprinderile din sectorul bancar.

2.7 Analiza SWOT pentru S.C Bancpost S.A

14
Puncte forte:

 Reputaţie bună pe piaţă şi implicit creşterea încrederii în serviciile oferite;

 Gama diversificată de produse și servicii bancare oferite: e-commerce, e-banking, etc;
 Auditul financiar independent este realizat de firme de audit specializate, astfel vom
elimina riscul apariţiei greşelilor în contabilitate, precum şi riscul de fraudă;
 Există o reţea relativ extinsă de unităţi teritoriale;
 Banca deţine o tehnologie informaţională specializată, cu ajutorul căreia comunicarea și
transferurile se vor realiza într-un timp mai rapid;
 Clienții veniți sunt mai mulți decât cei care au plecat;
 Interes crescut pentru gradul de satisfacere al clienţilor;
 Facilități oferite tinerilor în vederea inițierii unor afaceri;
 Existenţa site-ului Bancpost unde clienţii pot afla informaţii despre produsele şi serviciile
oferite.

Puncte slabe:

 Rate mari ale dobânzilor;

 Nu se întreprind acțiuni susținute pentru a cunoaște gradul de satisfacție a clienților și a
lua măsurile care se impun;
 Condiţii de muncă nefavorabile pentru angajaţi;
 Interes redus pentru gradul de satisfacere al angajaților, astfel vor putea pierde din clienți;
 Preocuparea redusă privind remunerarea muncii;
 Expunere la riscurile valutare aferente împrumuturilor acordate în monede străine;
 Limita de retragere de la ATM-uri de 3000 Lei impune probleme anumitor persoane;
 Timp îndelungat de aşteptat în faţa ghişeului, din cauza faptului că nu există personal
suficient într-o surcusală, astfel încât, activitatea să fie eficientă din punct de vedere al
timpului.

Oportunităţi:

 Piața bancară românească are un mare potențial, existând o cerere mare pentru produse și
servicii bancare cât mai diversificate, integrate și adaptate nevoilor, cerințelor și
așteptărilor clienților;
 Numărul din ce în ce mai mare de card-uri emise;
 Creșterea frecvenței de utilizare a card-urilor;
 Creșterea rapidă a pieței;
 Extinderea ariei de acoperire;
 Oportunități de finanțare a unor afaceri;

15
  Sistemul național de plăti electronice funcționează conform standardelor și cerințelor
internaționale;
 Dezvoltarea tehnologiei;
 Banca funcţionează într-un domeniu strict reglementat şi supravegheat, contribuind astfel
la o bună desfăşurare a activităţii şi totodată contribuie la siguranţa acesteia.

Ameninţări

 Schimbarea preferințelor consumatorilor;

 Băncile concurente;
 Intrarea unor noi competitori pe piață;
 Ghișeul virtual de plăți, este o ameninţare deoarece oamenii vor efectua plăţi online şi
nu se vor mai prezenta în surcusală, iar uneori pot apărea anumite erori în aplicaţie;
 Creşterea dobânzilor;
 Instabilitatea monedei naţionale;
 Accentuarea crizei economice mondiale şi pe piaţa Românească;
 Numeroase atacuri asupra sistemului informațional bancar.

2.8 Elaborarea recomandărilor pentru S.C Bancpost S.A

Recomandările ce pot fi făcute pornind de la punctele forte, dar mai ales de la punctele
slabe, pentru amplificarea potenţialului de viabilitate economică şi managerială a societății
bancare, se prezintă astfel:

Recomandarea Efecte directe Efecte ȋn lanţ

Asigurarea unui sistem organizatoric Crearea unui climat favorabil Existenţa unui program flexibil
dinamic, flexibil şi eficient

16
Motivarea mai bună a personalului Crearea unui climat favorabil Existenţa unui program flexibil

Îmbunătăţirea condiţiilor de muncă a
angajaţilor
Creşterea remunerării muncii
Diminuarea ratelor dobȃnzii
Menţinerea auditului financiar de
către firme specializate
Extinderea unităţilor teritoriale şi
menţinerea celor deja existente
Motivarea mai bună a personalului
Satisfacea personalului
Atragerea clienţilor
Scăderea riscului apariţiei greşelilor
ȋn contabilitate
Mărirea numărului de clienţi
Creşterea productivităţii muncii
Realizarea obiectivelor ȋntreprinderii
Creşterea eficienţei şi competitivităţii
Riscul de fraudă
Creşterea productivităţii muncii şi a
eficienţei

BIBLIOGRAFIE

 https://www.bancpost.ro/Bancpost/Despre-Bancpost/Prezentarea-companiei
 http://www.mfinante.ro
 https://www.bcr.ro/ro/persoane-fizice
 https://www.brd.ro/despre-brd/despre-noi/despre-brd/istorie

17
18