Lanțul valorii – aplicație

-instrument de analiză strategică a concurenței-

Exemple:
Starbucks – aprovizionarea – problema calității (cafeaua se transportă din America de
Sud), alterarea calității = logistica internă, a intrărilor = a centralizat transportul, a devenit
propriu – au făcut mici ”făbricuțe” pe navele de transport, astfel veriga de lanț de valoare a
devenit sursă de avantaj competitiv !
Servicii post-vânzare la medicamente – prescrierea de către medic, angajarea de către
distribuitor a unui medic care să vorbească despre folosirea acestuia.

Infrastructura firmei

Activități Managementul resurselor umane

de susținere Dezvoltarea tehnologică

Aprovizionarea
PROFIT
Logistica Q Logistica Marketing Servicii

Activități intrărilor Operații ieșirilor și vânzări post - vz

principale

Aplicații :

- La nivel de firmă
- La nivel de industrie

Lanţul valorii industriei produselor de hârtie este caracterizat astfe

VERIGĂ Silvicultură PRELUCRARE FABRICAREA FABRICAREA PRODUSE DISTRIBUŢIE Vânzare

CONCURENŢI PRIMARĂ PASTEI HÂRTIEI DE HÂRTIE finală

A 50 50 5 30 80 14 10 90 13 15 105 25 25 130 17 30 160 20 15 175 22

B 35 90 4 8 98 5 13 111 19
C 30 85 9 11 96 7
D 16 119 11
E 27 174 6 14 188 9
F 24 154 -7 27 181 -1 13 194 3
G 17 120 10 13 133 14 24 157 23 13 170 27
PREŢ DE 55 94 103 130 147 180 197
VÂNZARE
LEGENDĂ : PROFIT

Costul unitar al verigii Cost unitar cumulat

Se cere:

a. Să se identifice concurenții pe fiecare verigă;

b. Să se stabilească ce concurent deține avantajul competitiv pe fiecare verigă;
c. Să se stabilească ce concurent este mai bine, respectiv mai slab poziționat la
modificările pieței (scăderea cererii);
d. Să se facă recomandări pentru fiecare concurent, pe fiecare verigă.

Rezolvare :

a. Concurența se identifică prin intermediul prezenței costurilor unitare ale verigilor (ex:
fabricarea pastei – A,B,C);
b. Va deține avantajul competitiv pe fiecare verigă, concurentul care are cel mai mic cost
unitar al verigii (ex: fabricarea pastei – B=8);
𝐶𝑜𝑠𝑡𝑢𝑙 𝑓𝑖𝑥
Costul unitar = Costul variabil + 𝑄

c. În condițiile în care scade cererea pe o „piață caracterizată de preț„ (principalul criteriu

în cumpărare din acest segment de piață este prețul), cea mai potrivită reacție a
concurenților este scăderea prețului. În acest nou context, va fi mai avantajat
concurentul care are marja de profit mai mare, deci costuri cumulate mai mici.

Profit = Preț de vânzare – Cost unitar cumulat

Cost unitar cumulat = Preț de vânzare + Cost unitar al verigii

Ex: Fabricarea pastei, cel mai bine poziționat este A = 13.

d. Criterii de recomandare :
1. Reducerea costurilor unitare ale verigilor atunci când acestea sunt mai mari decât ale
concurenților.

2. Creșterea raportului de putere la furnizare prin:

- mai buna negociere a prețului de achiziție;

- punerea în concurență a furnizorilor (dacă e posibil)

- integrarea : - prin achiziția furnizorului SAU prin investiție în acea activitate

 - relații de parteneriat (ex. Boromir – parteneriat cu furnizorii de grâu care nu îl
pot depozita)

3. Creșterea raportului de putere la vânzare prin :

- mai buna negociere a prețului de vânzare;

- integrare : achiziție sau investiție;

- relații de parteneriat.