Aplicaţia 1

Pe piaţa băuturilor răcoritoare se înregistra următoarea situaţie la sfârşitul anului 2013:

Milioane $
NR.CRT. FIRMĂ VÂNZĂRI MARCĂ VÂNZĂRI
Cola 150
Fanta 100
Cappy 75
1 Coca-cola 450
Sprite 60
Kinley 50
Altele 15
Pepsi 110
Prigat 120
2 Pepsi 300
Kick 50
Altele 20
Action-Cola 80
Frutti-fresh 300
3 European Drinks 500
Adria 75
Altele 45
Santal 40
Tetra Pak Romania
4 200 Rio 50
SRL
Altele 110
5 Alţii (importuri) 300

Să se determine:
a) cota absolută şi relativă a firmei Coca-Cola
b) cota absolută şi relativă a mărcii Cola
c) cota deservită a mărcii Cola

Rezolvare:
450
a) Cota absolută Coca-Cola  x100  25,71%
1750
450
Cota relativă Coca-Cola  x100  90%
500
150
b) Cota absolută Coca-Cola  x100  8,57%
1750
150
Cota relativă Cola  x100  50%
300
d) Cota deservită Cola =
VanzariCola 150
x100  x100  44,11%
VanzariCola  Pepsi  AmericanCola 340
 Aplicaţia 2

Considerăm o firmă „X”, producătoare de cafea, care realizează în perioada de bază (t 0) un

volum al vânzărilor de 85.000 lei pe o piaţă totală de 400.000 lei, iar în perioada curentă (t 1) aceste
vânzări cunosc o creştere de până la 105.000 lei, în condiţiile în care volumul vânzărilor totale
rămâne neschimbat. Concurentul principal de pe piaţă, firma „Y”, realizează în perioada t0 un
volum al vânzărilor de 90.000 lei, iar în perioada curentă de 95.000 lei, în condiţiile în care volumul
total al vânzărilor rămâne neschimbat.
a) cotele de piaţă absolute pentru firmele X şi Y în perioada de bază şi în perioada curentă;
b) indicii cotelor de piaţă pentru firmele X şi Y;
c) cotele de piaţă relative pentru X şi Y în perioada curentă.

Rezolvare:
a) Cotele de piaţă absolute
Pentru firma X se calculează:
CA0 85
CP0 = · 100 = ·100 = 21,25%
 CA 400
CA1 105
CP1 = ·100 = ·100 = 26,25%
 CA 400
Pentru firma „ Y” vom calcula:
CA0 90
CP0= ·100= ·100 = 22,5%
 CA 400
CA1 95
CP1= ·100= ·100 =23,75%
 CA 400
b) Pentru firma X avem:
CPx 1 26,25
Icp = · 100 = ·100 =123%
CPx 0 21,25
123% - 100% = 23%
În urma acestor calcule, observăm că în perioada curentă (t 1) vânzările firmei „X” au
crescut faţă de perioada de bază (t 0), în procent de 23 %.
Pentru firma „Y” calculele sunt:
CPy1 23,75
Icpy = ·100= ·100= 105%
CPy 0 22,50
105%-100%= 5%
Observăm că în perioada curentă, vânzările firmei „Y” au crescut faţă de perioada de bază
in procent de 5%. Firma „X” realizează un volum al vânzărilor mai mare decât firma „Y”, în
perioada curentă în condiţiile în care volumul total al vânzărilor pe piaţă rămâne neschimbat.
c) Cotele de piaţă relative în perioada curentă se determină astfel:
Pentru firma „X” vom calcula:
CP 26,25
CPR = X 1 ·100= = 110%
CPY 1 23,75
Pentru firma „Y” vom calcula:
 CPy1 23,75
CPR= ·100= = 90%
CPx 1 26,25

Aplicaţia 3
Piaţa unui produs este acoperită integral de 4 firme (A, B, C, D). Să se efectueze
calculele necesare şi să se completeze tabelul cu elementele care lipsesc:
Firme Cota de Creşterea/scăderea Cota de
concurente piaţă vânzărilor în t1 faţă de t0 piaţă
în t0 (%) (%) în t1 (%)
A 38,5 …………….. 40,2
B 28,2 ……………... 26,9
C 21,8 7,8 ……
D 11,5 ……………… ……
Total 100,00 8,8 ……

Rezolvare:
Formula de calcul este:
100 + a
Cp1 = Cp0 x
100 + b
unde, Cp1 – cota de piaţă a firmei în momentul T1;
Cp0 – cota de piaţă a firmei în momentul T0;
a – ritmul de creştere/descreştere al vânzărilor firmei (Cifrei de afaceri);
b – ritmul de creştere/descreştere al volumului total al pieţei.
Notă: Dacă Cp1 > Cp0, atunci a > b.

Pentru firma A, este de calculat ritmul de creştere a vânzărilor firmei în perioada T1

faţă de T0. Aplicând formula se obţine următorul rezultat:
100  a
40,2  38,5 x  40,2100  8,8  38,5100  a   4373,76 
100  8,8
523,76
3850  38,5a  4373,76  3850  38,5a  523,76  38,5a  a  
38,5
 a  13,6%
În urma calculelor efectuate, se observă că a > b, deoarece Cp1A a fost mai mare
decât Cp0A.

Pentru firma B, este de calculat, de asemenea, ritmul de creştere a vânzărilor firmei

în perioada T1 faţă de T0. Aplicând formula se obţine următorul rezultat:
 100  a
26,9  28,2 x  26,9100  8,8  28,2100  a   2926,72 
100  8,8
106,72
2820  28,2a  2926,72  2820  28,2a  106,72  28,2a  a  
28,2
 a  3,78%

În cazul firmei C, este de calculat, cota de piaţă a firmei în perioada T1 faţă de T0.
Aplicând formula se obţine următorul rezultat:
100  7,8
Cp1C  21,8 x  21,6%
100  8,8

În cazul firmei D, există două necunoscute. Prima necunoscută care se poate calcula
este cota de piaţă a firmei în perioada T1 faţă de T0. Suma cotelor de piaţă din momentul
T1 este tot 100%. (Chiar dacă piaţa are un ritm de creştere de 8,8%, în momentul T 1, suma
cotelor de piaţa este tot 100%, ceea ce creşte în momentul T1 faţă de T0 este volumul total
al pieţei).
Cp1 D  100  (Cp1 A  Cp1 B  Cp1 D)  100  (40,2  26,9  21,6)  11,3%
Cunoscând Cp1D, aflăm ritmul de creştere a vânzărilor firmei D, aşa cum am calculat
şi la celelalte firme.
100  a
11,3  11,5 x  11,3100  8,8  11,5100  a   1229,44 
100  8,8
79,44
1150  11,5a  1229,44  1150  11,5a  79,44  11,5a  a  
11,5
 a  6,91%

Concluzionând, se observă că firma A este singura care a înregistrat o creştere a cotei

de piaţă în momentul T1 faţă de T0 , deoarece ritmul său de creştere a vânzărilor este
superior ritmului de creştere al volumului total al pieţei. Toate celelalte firme au
înregistrat ritmuri de creştere a vânzărilor mai mici decât ritmul de creştere al volumului
total al pieţei.

Aplicația 4

Un produs alimentar ar putea fi consumat de întreaga populaţie a oraşului Timişoara (473510

locuitori), dar în mod efectiv este consumat doar de 287950 locuitori, consumul efectiv fiind în
medie pe o persoană de 20 kg anual, faţă de un nivel optim de 26 kg.
Presupunând că firma producătoare are posibilitatea să sporească volumul producţiei pentru a
satisface, la nivelul consumului optim, toate cerinţele, atât ale consumatorilor actuali, cât şi ale
celor care în prezent nu cumpără produsul, să se determine dimensiunile pieţei produsului şi
proporţia extinderii acesteia pe total, respectiv pe căile intensivă şi extensivă.

Rezolvare:
Volumul pieţei efective (PE) se calculează astfel:
PE  N0  C0  287950  20  5.759.000 (kg / an)
Volumul pieţei potenţiale ( PP) va fi:
PP  N1  C1  473510  26  12.311.260 (kg / an)
Dezvoltarea pieţei efective până la dimensiunile pieţei potenţiale este dată de diferenţa:
D  PP  PE  N1  C1  N0  C0  12.311.260  5.759.000  6.552.260 (kg / an)
Procentual, această creştere globală poate fi transpusă astfel:
D N  C  N0  C0 6.552.260
D%  100  1 1 100  100  113,77%
PE N0  C0 5.759.000

Creşterea poate fi instrumentată pe cele două căi:

1) Calea EXTENSIVĂ presupune creşterea numărului de consumatori ai produsului de la
N0 la N1 în intervalul t0-t1:
E  N1  C 0  N0  C0  ( N1  N0 )  C0  (473510  287950)  20  3.711.200 (kg / an)
sau, în procente:
E 3.711.200
E%  100  100  56, 64%
D 6.552.260
2) Calea INTENSIVĂ are în vedere majorarea intensităţii de consum şi poate fi cuantificată
astfel:
I  N1  C1  N1  C0  N1  (C1  C0 )  473510  (26  20)  2.841.060 (kg / an)
În procente, creşterea pieţei pe cale intensivă reprezintă:
I 2.841.060
I %  100  100  43,36%
D 6.552.260
E%  D%  100%
56, 64%  43,36%  100%

Prin urmare, strategia de marketing dominantă este aceea care vizează calea extensivă de
dezvoltare a pieţei, adică creşterea numărului de consumatori ai produsului analizat.

Aplicația 5 – Diferențiala semantică

O firmă care produce şi comercializează produse lactate a realizat o anchetă selectivă pe

baza unui eşantion alcătuit din 1300 de persoane urmărind să identifice aprecierile consumatorilor
cu privire la două variante ale produsului “P” (simbolizate “P1” şi “P2”). Cercetarea s-a concentrat
asupra următorilor patru parametri ai produsului “P”: gust, valoare nutritivă, preţ şi ambalaj.
Distribuţia aprecierilor consumatorilor referitoare la aceşti parametri se prezintă sub forma
tabelului:
 Scala Foarte Favo- Nici favo- Nefavo- Foarte
Specificaţii favorabilă rabilă rabilă – nici rabilă nefavorabilă
nefavorabilă
Varianta P1
- gust 545 498 186 50 21
- valoarea nutritivă 422 371 202 155 150
- preţ 249 283 56 409 303
- ambalaj 457 353 297 112 81
Varianta P2
- gust 582 324 212 97 85
- valoarea nutritivă 512 502 155 100 31
- preţ 387 428 167 247 71
- ambalaj 523 429 177 98 73
Evident, conducerea firmei urmăreşte să sporească volumul producţiei pentru acea variantă
a lui “P” care se bucură de cele mai bune aprecieri din partea consumatorilor. Se cere ca, pe
baza scalării opiniilor respondenţilor cu ajutorul diferenţialei semantice, să se calculeze
scorurile realizate de cele două variante ale produsului şi să se indice, varianta preferată de
consumatori.

Rezolvare:
Datele din tabelul nr.1 reprezentând aprecierile consumatorilor sunt distribuite pe o diferenţială
semantică cu 5 trepte cărora li se asociază în mod convenţional următorul sistem de notare:
Foarte Favorabilă Nici favorabilă– Nefavorabilă Foarte
favorabilă nici nefavorabilă nefavorabilă

5 4 3 2 1
Pe baza acestor note, scorurile parţiale calculate pentru fiecare caracteristică a produsului se
determină sub forma unor medii aritmetice ponderate, după cum urmează:
Varianta “P1”
- Scorul pentru gust (Sg):
(545  5)  (498  4)  (186  3)  (50  2)  (21  1)
Sg x1   4,150
1300
- Scorul pentru valoarea nutritivă (Svn):
(422  5)  (371  4)  (202  3)  (155  2)  (150  1)
Svnx1   3,584
1300
- Scorul pentru preţ (Sp):
(249  5)  (283  4)  (56  3)  (409  2)  (303  1)
Sp x1   2,820
1300
- Scorul pentru ambalaj (Sa):
(457 5)  (353 4)  (297 3)  (112  2)  (811)
Sa x1   3,763
1300

Din calcule reiese că aprecierile cele mai favorabile au fost întrunite de caracteristica
“gust”, în timp ce preţul produsului a fost cel mai puţin apreciat de către consumatori.
 Dacă se porneşte de la ipoteza că cele patru caracteristici ale produsului (gust, valoare
nutritivă, preţ şi ambalaj) au o pondere egală în evaluarea de ansamblu a produsului, atunci
scorul global al variantei P1 se poate determina ca o medie aritmetică simplă:
Sg  Svn Sp  Sa 4,150  3,584  2,820  3,763
SGP1    3,579
4 4
Aceleaşi calcule trebuie efectuate pentru varianta “P2” a produsului P:
(582  5)  (324  4)  (212  3)  (97  2)  (85  1)
Sg x' 2   3,939
1300
(512 5)  (502  4)  (155 3)  (100  2)  (311)
Svnx' 2   4,049
1300
(387 5)  (428  4)  (167 3)  (247  2)  (711)
Spx' 2   3,625
1300
(5235)  (429  4)  (177 3)  (98 2)  (731)
Sax' 2   3,946
1300
Parametrii care se bucură de cele mai bune aprecieri în varianta P 2 a produsului sunt
valoarea nutritivă şi respectiv ambalajul.
Scorul global realizat de varianta P2 a produsului analizat este:
Sg' Svn' Sp' Sa' 3,939  4,049  3,625  3,946
SGP 2    3,889
4 4
Având în vedere că SGP2 > SGP1, este evident că a doua variantă a produsului analizat este
mai bine apreciată de către consumatori, constatare care trebuie să se afle la baza deciziei de
creştere substanţială a volumului de producţie pentru varianta P 2.

Aplicația 6 – Scala Likert

O anchetă selectivă de piaţă organizată în municipiul Deva şi-a propus ca principal obiectiv
identificarea aprecierilor consumatorilor faţă de detergentul “Ariel”. Ancheta s-a desfăşurat pe
baza unui eşantion alcătuit din 1500 de persoane şi a utilizat scala lui Likert. Organizatorii au
formulat un set format din 3 propoziţii cu referire la tot atâtea caracteristici ale produsului –
gradul de înălbire, ambalajul şi preţul. Distribuţia opiniilor persoanelor intervievate este
prezentată în tabelul de mai jos:
1 Detergentul “Ariel” oferă un grad ridicat de înnălbire rufelor spălate
Acord total Acord Indiferent Dezacord Dezacord total
698 436 289 77 -
2 Ambalajul detergentului “Ariel” este corespunzător
Acord total Acord Indiferent Dezacord Dezacord total
572 399 212 215 102
3 Preţul detergentului “Ariel” este prea ridicat
Acord total Acord Indiferent Dezacord Dezacord total
857 402 85 101 55
Se cere să se determine scorul realizat de fiecare caracteristică a produsului, precum şi
scorul global al acestuia pornind de la premisa că cele trei caracteristici menţionate sunt
exhaustive.

Rezolvare:
 Scorurile parţiale realizate de fiecare caracteristică se determină pe baza valorilor numerice
convenţionale ataşate scalei Likert pentru fiecare propoziţie componentă a setului:
- pentru gradul de înălbire:
698  (2)  436  (1)  298  0  77  (1)  0  (2)
Sgr   1,17
1500
- pentru ambalaj:
572  (2)  399  (1)  212  0  215  (1)  102  (2)
Sa   0,75
1500
- pentru preţ:

Scorul global înregistrat de detergentul “Ariel” se calculează ca o medie aritmetică simplă

857  (2)  402  (1)  85  0  101  (1)  55  (2)
Sp   1,27
1500
a scorurilor obţinute pentru fiecare caracteristică:
Sgr  Sa  Sp 1,17  0, 75  1, 27
SG    0, 22
3 3
Pe ansamblu, se poate concluziona că detergentul “Ariel” se bucură de aprecieri pozitive,
consumatorii potenţiali apreciind în mod deosebit gradul de înălbire şi ambalajul acestui
produs. O proporţie însemnată din cumpărători consideră însă că preţul acestui detergent este
inaccesibil, fapt care se repercutează negativ asupra imaginii globale a produsului investigat.

Aplicaţia nr. 7

Considerăm trei oraşe A, B şi C despre care se cunosc următoarele informaţii:

 populaţia localităţii A ( Pa ) este de 250.000 locuitori;
 populaţia localităţii B ( Pb ) este de 200.000 locuitori;
 populaţia localităţii C ( Pc ) este de 90.000 locuitori;
 distanţa de la localitatea A la localitatea B ( DAB ) este de 150 km;
 distanţa de la localitatea A la localitatea C ( DAC ) este de 70 km;
 distanţa de la localitatea B la localitatea C ( DBC ) este de 200 km;
Se cere:
a) să se determine pe traseele AB, AC şi BC punctele de interferenţă între influenţele
comerciale exercitate de oraşele A, B şi C ;
b) să se reprezinte grafic zona de interferenţă comercială dintre cele trei localităţi.

Rezolvare:
a) Se determină punctul de interferenţă al atracţiei comerciale exercitate de oraşele A şi B:

D AB 150
Da    79 k m
Pb 200 .000
1 1 faţă de localitatea A
Pa 250 .000
faţă de localitatea B
DAB 150
Db    71km
Pa 250.000
1 1
Pb 200.000
 Distanţa Db se poate calcula mai simplu prin diferenţa: Db = DAB – Da
Db = 150 – 79 = 71 km.
Punctul de interferenţă al forţelor de atracţie exercitate de oraşele A şi C se calculează pe
baza relaţiilor:
DAC 70
Da    44km
Pc 90.000 faţă de localitatea A
1 1
Pa 250.000

DAC 70
Dc    26km faţă de localitatea C
Pa 250.000
1 1
Pc 90.000

În sfârşit, se procedează la determinarea punctului de interferenţă dintre localităţile B şi C:

DBC 200
Db    120km
Pc 90.000 faţă de localitatea B
1 1
Pb 200.000
Dc = DBC – Db = 200 – 120 = 80 km faţă de localitatea C
b) Pe baza acestor rezultate, se construieşte harta comercială a zonei delimitată de cele trei
centre urbane A, B şi C, conform reprezentării din figura nr.1.

46km
A
26km
79km

ZONA DE
INTERFERENTA C
71km

80km

120km
B

Figura.nr.1 Harta comercială a zonei delimitate de centrele A,B şi C

Aplicaţia 8
Conducerea BCR organizează o cercetare de marketing având drept obiectiv principal
studierea intenţiilor de cumpărare pentru produsul bancar „P” în condiţiile în care probabilitatea
de garantare a rezultatelor cercetării este de 95% (t = 1,96), iar marja de eroare ±2% 1. Se cere:
 a) să se determine dimensiunea eşantionului care urmează să fie folosit în cazul în care
consumatorii potenţiali sunt clienţii persoane fizice;
b) să se calculeze mărimea eşantionului în cazul în care produsul „P” ar fi destinat clienţilor
organizaţionali (numărul total al acestora este de 10.000 de întreprinderi).

Rezolvare:
Calcularea mărimii eşantionului (în cazul unor populaţii de dimensiuni mari), se efectuează
cu ajutorul relaţiei:
t 2  p  (1  p)
n
2
unde: t – coeficientul care corespunde probabilităţii cu care se garantează rezultatele (se extrage
din tabelele statistice ale repartiţiei Student);
p – proporţia componentelor din eşantion care posedă caracteristica cercetată (de cele
mai multe ori, valoarea lui p nu se cunoaşte şi se consideră egală cu 0,5, pentru a face ca dispersia
- p·(1-p) - să aibă valoarea maximă posibilă);
 2 – eroarea minimă acceptată.
În cazul unor colectivităţi mici, se poate efectua un sondaj exhaustiv. Unui sondaj
n 1
exhaustiv îi corespunde un indice de sondaj ( IS  ) mai mare sau egal cu . În cazul sondajelor
N 7
exhaustive, mărimea eşantionului poate fi calculată astfel:
Nn
n 
Nn
În aplicaţia de rezolvat, nu este precizată proporţia componentelor din eşantion care posedă
caracteristica cercetată (procentajul celor care intenţionează să achiziţioneze produsul). Valoarea
lui p trebuie luată în consideraţie astfel încât dispersia să fie cât mai mare (pentru ca
reprezentativitatea eşantionului să fie maximă). Determinăm valoarea lui p astfel încât produsul
p· (1-p) să fie maxim:
(p  p2 )  0
1  2  p  0  p  0,5
t 2  p  (1  p) 1,962  0,5  0,5
a) n    2401 (persoane)
2 0,022
n 2.401 1
b) IS    0, 24 0,143 
N 10.000 7
10.000  2400
n   1936,1  1937 (persoane)
(10.000  2.400)

În concluzie, este suficient să realizăm cercetarea pe un eşantion de 1937 persoane juridice, în

loc de 2401.

Aplicaţia 9
Se consideră o cercetare directă, care se realizează pe un eşantion de 850 de persoane.
Metoda de eşantionare utilizată este de tip probabilist. Probabilitatea de garantare a rezultatelor
este de 95%. Proporţia elementelor din eşantion care au caracteristica observată este p=0,4. Să se
determine eroarea de eşantionare. Care este mărimea acestei erori în cazul în care s-ar utiliza
eşantionarea pe cote? Să se precizeze intervalul de încredere în cele două cazuri.
Rezolvare:
Fiabilitatea şi precizia metodelor de eşantionare aleatoare utilizate în anchetele prin sondaj
permit cercetătorului să măsoare, cu o anumită marjă de eroare, reprezentativitatea răspunsurilor
obţinute de la colectivitatea de sondaj în raport cu colectivitatea cercetată. Din punct de vedere
practic, acest demers presupune calcularea unui interval de încredere cu ajutorul formulei:
I  pe
unde: I – limitele intervalului de încredere;
p – ponderea persoanelor care posedă caracteristica cercetată;
e – marja de eroare, determinată după formula:
p(1  p)
e1  t 
n
Cunoscând răspunsul „p” exprimat de un eşantion determinat în mod aleatoriu, se poate
aprecia că răspunsul colectivităţii cercetate este inclus, cu o anumită probabilitate, în intervalul de
încredere „I”.
Pe baza erorii de eşantionare, putem stabili intervalul de încredere ( p  e1 ), ( p  e1 ) ,
pentru o anumită probabilitate P de garantare a rezultatului. Dacă metoda de eşantionare utilizată
este eşantionarea pe cote, eroarea de eşantionare se determină cu formula:
p(1  p)
e2  1,4  t 
n
De fapt e2 este stabilită prin multiplicarea erorii e1 cu coeficientul 1,4, numit coeficientul
de corecţie al lui Kish.

P(95%) =1,96
0,4  (1  0,4)
e1  1,96  0,033  3,3%
850
În concluzie, există 95% şanse ca proporţia reală a subiecţilor care au caracteristica
cercetată să fie cuprinsă între  p  e1  şi  p  e1 , respectiv între (40,0%-3,3%) şi (40,0%+3,3%).
Cu alte cuvinte, dacă s-ar efectua 100 de sondaje diferite pe 850 de persoane, ar exista 5 sondaje
pentru care valoarea lui p nu ar fi cuprinsă între 36,7% şi 43,3%. Intervalul de încredere este deci
[ 36,7%… 43,3%].
În cazul eşantionării pe cote, eroarea este:
e2  1,4  e1  1,4  3,3  4,62%
Intervalul de încredere este (35,38%…44,62%).
 Aplicaţia 10
În urma unei anchete prin sondaj, realizată în rândul studenţilor Academiei de Studii
Economice, cu scopul de a determina opinia acestora cu privire la introducerea activităţilor de 80
de minute, s-a ajuns la concluzia că 75% din cei intervievaţi au în raport cu problema studiată o
părere favorabilă. Ancheta s-a desfăşurat pe un eşantion de 2500 de studenţi, pentru alcătuirea
căruia s-a utilizat o metodă de eşantionare aleatoare. Să se determine limitele intervalului de
încredere în care se aşteaptă să se încadreze, cu o probabilitate de 95,5%, răspunsul colectivităţii
cercetate.

Rezolvare:
p  (1  p)
I  pt
n
t (95,5%) = 2,00
p = 0,75
0,75  0,25
I  0,75  2   0,75  0,0173
2500
Limita superioară a intervalului de încredere = 0,75 + 0,0173 = 0,7673
Limita inferioară a intervalului de încredere = 0,75 – 0,0173 = 0,7327
În concluzie, se poate aprecia cu o probabilitate de 95,5% că ponderea studenţilor
Academiei de Studii Economice care au o opinie favorabilă cu privire la introducerea noului
program, cu activităţi de 80 de minute, este cuprinsă între 73,27% şi 76,73%.

Aplicația 11 – metoda ordonării rangurilor

Într-o cercetare calitativă, celor zece subiecţi investigaţi li s-a solicitat să facă evaluarea a
patru mărci ale unui produs – A, B, C şi D, din punctul de vedere al preferinţelor pentru acestea.
Fiecărui subiect i-au fost prezentate cele patru mărci şi apoi i s-a cerut să le evalueze cu 1,2,3 şi
respectiv 4, în funcţie de locul pe care le-a plasat sub aspectul preferinţelor. Rezultatele ordonării
sunt prezentate în tabelul de mai jos (de exemplu subiectul 1 a plasat marca D pe primul loc, marca
C pe locul al doilea, marca A pe locul al treilea şi marca B pe locul al patrulea).

Subiectul Locul ocupat de marcă

numărul A B C D
1 3 4 2 1
2 4 3 1 2
3 3 4 2 1
4 1 3 4 2
5 2 4 3 1
6 3 4 2 1
7 4 2 3 1
8 1 3 4 2
 9 3 4 1 2
10 2 4 1 3
Care va fi ierarhia finală a celor patru mărci, din punct de vedere al preferinţelor subiecţilor
investigaţi pentru acestea?

Rezolvare:
Rangurile acordate celor patru mărci de către subiecţii investigaţi sunt redate în tabelul:

Marca Rangul I Rangul II Rangul III Rangul IV

A 2 2 4 2
B 0 1 3 6
C 3 3 2 2
D 5 4 1 0

Scorurile corespunzătoare celor patru mărci sunt următoarele (pentru rangul I se vor acorda
4 puncte, pentru rangul II 3 puncte, pentru rangul III 2 puncte, iar pentru rangul IV un punct:
A = 2 ∙ 4 + 2 ∙ 3 + 4 ∙ 2 + 2 ∙ 1 = 8 + 6 + 8 + 2 = 24
B = 0 ∙ 4 + 1 ∙ 3 + 3 ∙ 2 + 6 ∙ 1 = 0 + 3 + 6 + 6 = 15
C = 3 ∙ 4 + 3 ∙ 3 + 2 ∙ 2 + 2 ∙ 1 = 12 + 9 + 4 + 2 = 27
D = 5 ∙ 4 + 4 ∙ 3 + 1 ∙ 2 + 0 ∙ 1 = 20 + 12 + 2 + 0 = 34

Ierarhia finală a celor patru mărci, din punctul de vedere al preferinţelor celor zece subiecţi
investigaţi va fi:
D (34) > C (27) > A (24) > B (15).

Aplicaţia nr. 12 - TESTUL 2

Compartimentul de marketing din cadrul unei edituri efectuează, cu ocazia unei expoziţii
de carte, un sondaj asupra unui eşantion de 800 de persoane care au participat la evenimentul
respectiv. Studiul a urmărit obţinerea de informaţii cu privire la segmentele de consumatori vizate
prin oferta de carte. Din cercetare s-a obţinut următoarea repartiţie a respondenţilor în funcţie de
nivelul de instruire, mediul de provenienţă şi statutul de cumpărător/necumpărător vizavi de oferta
editurii:
Tabelul nr. 16
Specificaţii Mediul de Total Nivel de instruire Total
provenienţă
Urban Rural Elementar Mediu Superior
Au cumpărat cărţi 280 145 425 100 135 190 425
Nu au cumpărat cărţi 220 155 375 140 125 110 375
Total 500 300 800 240 260 300 800
 Se cere să se aplice testul 2 în vederea verificării unei relaţii de dependenţă între calitatea
de cumpărător/necumpărător şi mediul de provenienţă, respectiv nivelul de instruire al
respondenţilor. Se va considera un nivel de semnificaţie  = 0,01.
Rezolvare:
Din datele cuprinse în tabelul de mai sus, rezultă că mediul de provenienţă şi nivelul de
instruire al respondenţilor exercită o anumită influenţă asupra deciziei de cumpărare; de exemplu,
proporţia cumpărătorilor este mai mare în rândul persoanelor din mediul urban comparativ cu cea
a persoanelor care domiciliază în mediul rural (56% faţă de 48,3%). În mod asemănător, proporţia
cumpărătorilor este mai ridicată în rândul vizitatorilor cu nivel de instruire superior comparativ cu
celelalte categorii. Întrucât este vorba însă despre o cercetare selectivă şi nu de o observare totală,
urmează a se stabili dacă deosebirile semnalate în ceea ce priveşte statutul de
cumpărător/necumpărător de carte sunt semnificative din punct de vedere statistic. Metodologia
de aplicare a testului  2 se va repeta pentru cele două criterii luate în analiză.
1) Mediul de provenienţă
E1. Formularea H0: „Decizia de cumpărare de carte nu este influenţată de mediul de
provenienţă al potenţialului cititor”. Acestei ipoteze îi corespund frecvenţele teoretice Aij.
E2. Calculul valorilor aşteptate să rezulte conform ipotezei nule. Relaţia utilizată este:
Ni  C j
Aij 
N
k r r k
unde: Ni   Oij ; C j   Oij ; N   Oij
j 1 i 1 i 1 j1

Ipoteza nulă va fi respinsă dacă frecvenţele teoretice diferă semnificativ de frecvenţele

observate Oij.
N1  C1 425  500
A11    265,62
N 800
N1  C 2 425  300
A12    159,37
N 800
N 2  C1 375  500
A 21    234,37
N 800
N 2  C 2 375  300
A 22    140,62
N 800
În tabelul nr.17, frecvenţele aşteptate au fost trecute în fiecare căsuţă, alături de frecvenţele
observate, rezultate din cercetare.
 Tabelul nr. 17
Specificaţii Mediul de provenienţă Total
Urban Rural
Vizitatori care au cumpărat cărţi 280 (265,62) 145 (159,37) 425
Vizitatori care nu au cumpărat cărţi 220 (234,37) 155 (140,62) 375
Total 500 300 800

E3. Calcularea statisticii  2

r k O  A ij 
2
280  265,622  145  159,37 2  220  234,37 2
χ  
ij
2
c  
i 1 j1 A ij 265,62 159,37 234,37
(155  140,62) 2
  0,78  1,29  0,88  1,47  4,42
140,62
E4. Determinarea valorii teoretice  2

Valoarea teoretică a lui  2 corespunde unei probabilităţi de garantare a rezultatului de 99%

(şi unui nivel de semnificaţie  = 0,01), precum şi unui număr de grade de libertate egal cu (r –
1)(k – 1) unde cu „r” şi „k” s-au notat numărul de linii, respectiv de coloane, ale tabelului de
contingenţă (corespunzătoare numărului de alternative al fiecăreia dintre cele două variabile).
(r – 1)(k – 1) = (2 – 1)(2 – 1) = 1
 = 0,01 – nivel de semnificaţie
χ 2tab1;0,01  6,235

E5. Formularea concluziei

2
Deoarece χ calc  χ 2tab 1;0,01 , ipoteza nulă se acceptă. Putem afirma aşadar cu un nivel de
încredere de 99%, că frecvenţele teoretice nu diferă semnificativ de cele observate. Aşadar nu
există diferenţe importante între cititorii din mediul urban şi cei din mediul rural în ceea ce priveşte
decizia de achiziţionare de carte.

2) Nivelul de instruire
E1. Formularea H0: „Nivelul de instruire al potenţialului cititor nu influenţează achiziţia
de carte”.
E2. Calculul frecvenţelor aşteptate.
N1  C1 425  240
A11    127,50
N 800
 N1  C 2 425  260
A12    138,25
N 800
N1  C 3 425  300
A13    159,37
N 800
N 2  C1 375  240
A 21    112,50
N 800
N 2  C 2 375  260
A 22    121,87
N 800
N 2  C 3 375  300
A 23    140,62
N 800
În tabelul nr.18, s-a realizat o recapitulare a frecvenţelor observate şi aşteptate
pentru al doilea criteriu în discuţie – nivelul de instruire al potenţialului cititor de carte.
Tabelul nr. 18
Nivel de instruire Elementar Mediu Superior Total
Statut

Cumpărător 100 (127,50) 135 (138,25) 190 (159,37) 425

Necumpărător 140 (112,50) 125 (121,87) 110 (140,62) 375
Total 240 260 300 800

E3. Calcularea statisticii  2

2 3 O  A ij 
2
100  127,502  135  138,252  190  159,372 (140  112,50) 2
χ  
ij
2
c   
i 1 j1 A ij 127,50 138,25 159,37 112,50
(125  121,87) 2 (110  140,62) 2
   5,93  0,07  5,88  6,72  0,08  6,66  25,34
121,87 140,62

E4. Extragerea valorii teoretice  2 din tabelele statistice

 2 teoretic corespunde unei probabilităţi de garantare a rezultatului de 99% (nivelul de

semnificaţie este  = 0,01), precum şi unui număr de grade de libertate egal cu (r – 1)(k – 1) = (2
– 1)(3 – 1) = 2.
Prin urmare, χ 2tab 2;0,01  9,2

E5. Concluzia
2
Pentru că χ calc  χ 2tab 2;0,01 , ipoteza nulă se respinge. Prin urmare se acceptă ca adevărată
ipoteza existenţei unei relaţii de dependenţă între cele două variabile analizate – nivelul de instruire
şi achiziţia de carte.