UNIVERSITATEA „DANUBIUS” GALAŢI

FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE

SPECIALIZAREA: CONTABILITATE ŞI
INFORMATICĂ DE GESTIUNE

LUCRARE DE LICENŢĂ

Îndrumător,
Lect. univ. dr. Aurica GRIGORE
Absolvent,

GALAŢI – 2009
 Tema lucrării

Evaluarea structurală a serviciilor destinate pieţei

afacerilor la nivelul firmelor româneşti

1
 Cuprins

Cap. 1. Aspecte teoretice care definesc piaţa afacerilor.........................................................3

1.1. Coordonate şi caracteristici ale pieţei afacerilor.........................................................5
1.2. Consumul în cadrul pieţei afacerilor...........................................................................8
1.3. Cererea de mărfuri pe piaţa afacerilor.......................................................................11
1.4. Oferta de mărfuri pe piaţa afacerilor.........................................................................14
1.5. Stabilirea preţurilor pe piaţa afacerilor......................................................................17
Capitolul 2. Comportamentul cumpărătorului pe piaţa serviciilor destinate întreprinderilor
..............................................................................................................................................21
2.1. Comportamentul de cumpărare pe piaţa afacerilor...................................................21
2.2. Concluzii cu privire la aspectele ce definesc piaţa afacerilor...................................25
Capitolul 3. Coordonate ale serviciilor pe piaţa afacerilor din România.............................30
3.1. Serviciile informatice................................................................................................37
3.2. Servicii de publicitate................................................................................................40
3.3. Servicii de cercetare - dezvoltare..............................................................................42
3.4. Transporturile............................................................................................................45
3.5. Telecomunicaţiile......................................................................................................47
3.6. Serviciile financiare..................................................................................................49
Capitolul 4. Studiu de caz: Cercetarea unor aspecte referitoare la serviciile existente în
cadrul pieţei afacerilor din România....................................................................................52
Concluzii..............................................................................................................................71
Bibliografie..........................................................................................................................78

2
Cap. 1. Aspecte teoretice care definesc piaţa afacerilor

Din punct de vedere conceptual, noţiunea de piaţă este un termen general, tratat în
literatura de specialitate sub diferite accepţiuni. Acestea exprimă în linii mari caracterul
complex al noţiunii de piaţă, care poate fi definită din mai multe perspective în funcţie de
scopul analizei.

În teoria economică, piaţa reprezintă o serie de relaţii economice stabilite între

oameni, care se desfăşoară într-un anumit spaţiu geografic şi în cadrul cărora se confruntă
cererea cu oferta de bunuri economice, se formează preţurile, rezultând în final acte de
vânzare-cumpărare a respectivelor bunuri.
Piaţa are două dimensiuni: una marfară şi una geografică. Din perspectiva marfară
găsim o piaţă pentru fiecare produs (ex: piaţa aurului, piaţa cafelei), în timp ce din
perspectivă geografică piaţa se referă la spaţiul geografic în cadrul căruia au loc
interacţiunile dintre vânzătorii şi cumpărătorii unui produs.
Prin urmare, piaţa trebuie privită în strictă conexiune cu un produs sau serviciu care
se tranzacţionează la un anumit preţ, într-o anumită arie geografică. Pot exista astfel pieţe
locale, regionale, naţionale sau internaţionale pentru un anumit produs.
Stabilirea preţului are loc în special prin confruntarea dintre cererea şi oferta pentru
un anumit produs, nevoile de consum ale populaţiei şi ale întreprinderilor îmbrăcând forma
cererii de mărfuri, în timp ce rezultatele producţiei îmbracă forma ofertei de mărfuri1.
Piaţa trebuie privită de asemenea din perspectiva consumului şi a comportamentului
consumatorilor, piaţa fiind principala sursă de procurare a produselor şi serviciilor necesare
consumului populaţiei şi agenţilor economici.
În accepţiunea de marketing, piaţa este studiată în raport cu toate condiţiile şi
împrejurările care stabilesc cadrul confruntării cererii cu oferta, cum ar fi starea şi evoluţia
preţurilor, concurenţa, comportamentul consumatorilor, precum şi toţi factorii care
influenţează finalizarea confruntării ofertei cu cererea prin actele de vânzare – cumpărare.
Toate acestea conferă analizei pieţei un caracter practic, aceasta fiind strâns corelată cu
politicile şi strategiile de marketing2.

1
Patriche, D. (coordonator) – Economie comercială. Ed. Economică, Bucureşti, 1998, pg. 293
2
Florescu C. Mâlcomete, P. Pop, Al. N. (coordonatori) – MARKETING. Dicţionar Explicativ. Ed.
Economică, Bucureşti, 2003, pg. 515

3
 Analiza pieţei trebuie să cuprindă şi elementele care vizează evoluţia acesteia în
viitor. Apar astfel noţiuni precum cererea potenţială, cererea ideală sau cererea fără obiect.
De asemenea, în planul ofertei putem întâlni oferta potenţială, oferta ideală sau oferta
pasivă, ceea ce conduce la existenţa, pe lângă piaţa reală (efectivă), a unei pieţe potenţiale
sau a unei pieţe ideale (teoretice).
Pornind de la aceste noţiuni nu este exclusă existenţa unei pieţe fără ofertă sau fără
cerere3

Rolul activităţii de marketing constă în identificarea şi exploatarea acestor

oportunităţi de piaţă prin strategii specifice de fructificare a cererii potenţiale sau a
cererii fără obiect. Este de asemenea foarte important rolul marketingului în stimularea
consumului şi implicit a cererii prin fructificarea acelor elemente ale comportamentului
consumatorului care ţin de nevoile superioare şi de caracterul emoţional al cererii.

Astfel, piaţa poate fi privită prin prisma mai multor dimensiuni, cum ar fi:
dimensiunea cantitativă, dimensiunea psihosocială sau dimensiunea teritorială. Din punct
de vedere al dimensiunii cantitative putem analiza capacitatea pieţei, potenţialul pieţei şi
volumul acesteia care reprezintă dimensiunea fizică sau valorică a vânzărilor realizate pe o
piaţă într-o perioadă dată. Dimensiunea psihosocială a pieţei este dată de dorinţele,
preferinţele şi tradiţiile de consum ale populaţiei, în timp ce dimensiunea teritorială este
dată de localizarea pieţei la nivel local, judeţean, naţional sau internaţional.

Piaţa are un caracter dinamic, cunoscând o serie de modificări de-a lungul timpului.
Dacă vorbim despre piaţa produsului, acesta parcurge mai multe etape de-a lungul ciclului
său de viaţă, piaţa efectivă având perioade de creştere şi de descreştere. De asemenea,
din punct de vedere teritorial, piaţa unui produs poate cunoaşte perioade de expansiune şi
perioade de restrângere a ariei, prin cucerirea unor noi zone teritoriale sau prin retragerea de
pe anumite zone geografice.
Piaţa poate fi delimitată şi din punct de vedere al categoriilor de consumatori sau
utilizatori cărora li se adresează produsele. Astfel, aceste categorii pot fi: consumatorii
individuali, firmele producătoare, intermediarii, organizaţiile non-profit sau organizaţiile
publice. Putem întâlni astfel piaţa de consum, în cadrul căreia purtătorii cererii sunt
persoanele fizice, piaţa afacerilor alcătuită din totalitatea firmelor care cumpără bunuri şi
3
Balaure, V. (coordonator) – Marketing, Ediţia a 2-a. Ed. Uranus, Bucureşti, 2002, pg. 93

4
servicii în scopul producerii altor bunuri sau servicii sau piaţa achiziţiilor publice în cadrul
căreia purtătorii cererii sunt organisme publice finanţate de la bugetul de stat.

1.1. Coordonate şi caracteristici ale pieţei afacerilor

Piaţa afacerilor este formată din totalitatea organizaţiilor care cumpără bunuri sau
servicii destinate producerii altor bunuri sau servicii, care vor fi vândute, închiriate sau
furnizate altor organizaţii sau persoane4.
Din definiţia de mai sus se desprinde caracteristica de bază a pieţei afacerilor, în
cadrul căreia atât ofertanţii cât şi purtătorii cererii sunt organizaţii economice. Acestea
tranzacţionează afaceri, cumpărătorul fiind interesat de oferta vânzătorului în scopul
desfăşurării propriei afaceri şi obţinerii, pe această cale, a unor profituri. De altfel, noţiunea
utilizată în limba engleză – “business to business market” – surprinde foarte bine esenţa
pieţei afacerilor.

Pe de altă parte, definiţia enunţată este restrictivă, întrucât nu include şi bunurile

de echipament achiziţionate de diferite organizaţii pentru utilizarea lor în cadrul propriilor
operaţiuni zilnice (utilaje, instalaţii, unelte etc.). Acestea, deşi nu sunt transformate în alte
produse destinate comercializării, contribuie într-o măsură decisivă la buna desfăşurare a
procesului de producţie şi la calitatea produselor firmei. Constituind o bună parte din
costurile de producţie (consumuri, amortizări), bunurile de echipament au o influenţă
majoră asupra nivelului profitului firmei.
Alţi autori includ în cadrul pieţei afacerilor şi comercianţii, considerând că bunurile
tranzacţionate pe această piaţă pot avea următoarele destinaţii: revânzare, producerea altor
produse sau utilizarea în operaţiunile zilnice. Comercianţii cumpără produsele în scopul
revânzării şi obţinerii de profit, ei putând fi întâlniţi ca membri ai canalului de distribuţie a
produselor către consumatorii şi utilizatorii finali, dar şi în tranzacţiile dintre organizaţiile
productive, caz în care aceştia devin membri ai canalelor de distribuţie pe piaţa afacerilor.
Indiferent cui se adresează, comercianţii acţionează pe piaţa afacerilor, ei cumpărând pe
cont propriu produse de la diferite organizaţii, realizându-se în felul acesta tranzacţii între
întreprinderi (“business-to-business”). Comercianţii sunt astfel prestatori de servicii pentru

4
Kotler, Ph. – Managementul Marketingului. Ed. Teora, Bucureşti, 1997 pg. 274

5
întreprinderi, ei distribuind produsele acestora în teritoriu, deşi din punct de vedere al
clasificării CAEN şi al raportărilor statistice sunt incluşi într-o categorie distinctă de cea a
serviciilor. Pe lângă aceştia, în cadrul pieţei afacerilor întâlnim multe alte categorii de
servicii, care vin să potenţeze activităţile desfăşurate de agenţii economici din diferite
sectoare de activitate.

Figura nr. 1. Fluxul valoric al realizării mărfurilor pe piaţa bunurilor de consum

Produsele tranzacţionate pe piaţa afacerilor sunt utilizate de regulă pentru realizarea

altor bunuri destinate comercializării către populaţie. Astfel, o bună parte din ele suferă
transformări importante în diferite procese de producţie sau pur şi simplu sunt distruse în
cadrul unor astfel de procese (ex: energia electrică, combustibilii, materialele auxiliare etc.).
La rândul lor, organizaţiile pot activa, în funcţie de situaţie, atât pe piaţa afacerilor cât şi pe
piaţa de consum, după cum se poate observa în figura 1.
De exemplu, un producător de articole vestimentare îşi vinde produsele către
utilizatorii finali, activând astfel pe piaţa de consum (“business to consumer market”). Dar
pentru a ajunge în starea lor finală, aceste bunuri parcurg mai multe faze de producţie, de la
cultivarea plantelor pentru obţinerea fibrelor textile, până la confecţionarea hainelor din
materiale textile. Pentru efectuarea propriului proces de producţie, producătorul articolelor
de vestimentaţie trebuie să se aprovizioneze cu materiile prime necesare de pe piaţa
afacerilor. Astfel, el activează atât pe piaţa afacerilor prin sistemul său de aprovizionare,
cât şi pe piaţa de consum prin sistemul său de distribuţie.
Dacă analizăm activitatea unui producător de automobile putem observa o situaţie şi

6
mai interesantă. Acesta activează pe piaţa afacerilor prin sistemul său de aprovizionare, iar
prin sistemul de distribuţie poate activa simultan atât pe piaţa bunurilor de consum cât şi pe
piaţa afacerilor. Acest lucru este posibil dat fiind faptul că automobilele pot fi cumpărate
atât de utilizatorii finali pentru realizarea unor nevoi personale, cât şi de organizaţii pentru
desfăşurarea propriilor activităţi şi obţinerea de profit. Într-o astfel de situaţie firma îşi va
organiza sistemul de distribuţie prin canale multiple, cunoscute sub denumirea de canale de
distribuţie hibrid5.

În concluzie, între piaţa afacerilor şi piaţa bunurilor de consum există strânse

interdependenţe, cele două pieţe condiţionându-se şi stimulându-se reciproc.
Procesele de fabricare a bunurilor sunt întotdeauna însoţite de procese de prestări
servicii care au rolul de susţinere şi facilitare a execuţiei produselor sau de realizare
a acestora pe piaţă. Astfel, încă din faza de concepere a unui produs întâlnim o serie
de servicii de cercetare – dezvoltare, care pot fi prestate în cadrul firmei sau pot fi
cumpărate de la prestatori specializaţi. Aceste servicii se bazează pe rezultatele altor
activităţi de servicii, cum ar fi cele de studiere a pieţei şi a comportamentelor
consumatorilor. De asemenea, înainte de realizarea efectivă a procesului de fabricaţie, un
producător de bunuri are nevoie de servicii de aprovizionare, servicii de fundamentare şi
finanţare a investiţiilor, servicii de recrutare a forţei de muncă etc. O altă serie de servicii
vin să susţină procesul de fabricaţie. Printre acestea putem enumera: serviciile de gestiune
a bunurilor materiale, serviciile de finanţare a producţiei, serviciile de instruire a resurselor
umane, serviciile de asigurare a calităţii, serviciile de întreţinere şi reparaţie a utilajelor.
Realizarea pe piaţă şi urmărirea produselor în exploatare implică, la rândul lor, utilizarea
unor servicii cum ar fi: servicii de distribuţie, servicii de logistică, servicii de promovare,
servicii de informare şi consultanţă, servicii de asigurări, servicii de scoatere din uz şi de
management al deşeurilor etc.

Prestatorii de servicii au şi ei nevoie de anumite servicii pentru buna desfăşurare a

propriilor activităţi, motiv pentru care apelează la piaţa afacerilor în vederea procurării
acestora. De exemplu, orice prestator de servicii are nevoie de finanţare, motiv pentru care
apelează la servicii bancare. De asemenea, are nevoie de servicii de studiere a pieţei, de
servicii informatice, de servicii de promovare, de servicii de instruire a forţei de muncă şi

5
Kotler, P, Armstrong, G, Saunders, J, Wong, V. – Principiile Marketingului. Ediţia Europeană - traducere.
Ed. Teora, Bucureşti, 1998, pg. 975

7
altele.
Diversitatea serviciilor şi a domeniilor în care acestea pot fi prestate conduce la
crearea unei reţele foarte largi şi diversificate de întreprinderi implicate în activităţi de
servicii, ceea ce contribuie la creşterea dimensiunilor şi ariei de extindere a pieţei afacerilor.

Putem observa că prin diversitatea agenţilor economici implicaţi (atât producători

de bunuri cât şi prestatori de servicii), piaţa afacerilor este caracterizată de coordonate
foarte complexe, atât din punct de vedere al activităţilor desfăşurate, cât şi al
comportamentelor de cumpărare şi de consum. Cu toate acestea, actorii care activează pe
această piaţă au cel puţin o caracteristică în comun şi anume aceea că rezultatele activităţii
lor sunt utilizate de către agenţi economici şi nu de către populaţie.

1.2. Consumul în cadrul pieţei afacerilor

Consumul este expresia nevoilor umane transformate în diverse cerinţe materiale,

sociale, spirituale ale populaţiei. Satisfacerea cerinţelor populaţiei presupune un consum de
bunuri materiale şi servicii, care pot fi achiziţionate de pe piaţă sau pot fi produse direct de
către consumatori (autoconsumul).

Producerea bunurilor şi serviciilor necesită diverse procese de transformare,

realizate în cadrul unor întreprinderi, care la rândul lor au consumuri proprii. Astfel,
consumul poate fi considerat că reprezintă cadrul în care sunt satisfăcute necesităţile
societăţii în ansamblu, ale agenţilor economici şi instituţiilor, precum şi ale fiecărui individ
în parte6.
În funcţie de tipul nevoilor satisfăcute, consumul poate fi împărţit în consum final şi
consum intermediar, fiind înregistrat ca atare şi în contabilitatea naţională.
 Consumul final reprezintă valoarea bunurilor sau serviciilor utilizate pentru
satisfacerea directă a nevoilor umane (individuale sau colective). De aici rezultă că bunurile
sau serviciile pot fi consumate atât de către indivizi cât şi de către diverse organizaţii
non-profit sau unităţi ale administraţiei publice. Aceştia consumă pentru satisfacerea unor
nevoi zilnice şi nu pentru obţinerea de profit. Bunurile şi serviciile comerciale (marfare),

6
Patriche, D – Marketing industrial, Ed. Expert – Marketer, Bucureşti, 1994, pg. 34

8
care sunt supuse schimbului în vederea consumului final, sunt tranzacţionate pe piaţa
bunurilor de consum.
 Consumul intermediar reprezintă valoarea bunurilor (cu excepţia celor care
contribuie la formarea capitalului fix) şi serviciilor consumate pe parcursul procesului de
obţinere a unor alte bunuri sau servicii, produse în scopul realizării pe piaţă şi obţinerii de
profit. Prin consum intermediar bunurile pot fi transformate, încorporate în alte produse sau
chiar distruse complet pe parcursul procesului de producţie.

Celor două categorii de consumuri le putem adăuga “formarea brută de capital fix”,
care reprezintă valoarea bunurilor cu ciclu de utilizare în cadrul producţiei mai lung de un
an. Bunurile de capital se consumă în timp, expresia valorică a consumului fiind evidenţiată
sub forma amortizării, aceasta nefiind inclusă în consumul intermediar. Atât bunurile şi
serviciile destinate consumului intermediar, cât şi bunurile de capital sunt tranzacţionate pe
piaţa afacerilor.
Evaluarea consumului în cadrul pieţei de afaceri trebuie făcută cu prudenţă, ţinând
cont de faptul că indicatorii statistici referitori la consumul intermediar, calculaţi la nivel
naţional conform Sistemului European de Conturi (SEC 1995), includ şi consumul
intermediar al unităţilor administraţiei publice (de stat şi locală), precum şi al organizaţiilor
non-profit, consumuri care nu corespund exigenţelor pieţei de afaceri – cumpărări în scopul
obţinerii de profit. Aceste unităţi realizează consumuri în special în scopul executării unor
servicii către populaţie sau a unor transferuri gratuite, fără ca obiectivele acestora să vizeze
profitul.
Consumul intermediar este utilizat în cadrul contabilităţii naţionale pentru a calcula
valoarea adăugată brută, componenta principală a Produsului Intern Brut (PIB).

Valoarea adăugată brută = Valoarea totală a producţiei – Consumul intermediar

PIB = VB + IP + TV + SP
unde:

PIB = Produsul Intern Brut

VAB = Valoarea adăugată brută
PIB = VAB + IP + TV + SP
IP = Impozite pe produs inclusiv taxa pe valoarea adăugată
TV = Taxele vamale

9
 SP = Subvenţiile pentru producţie şi import

Valoarea adăugată brută reprezintă excedentul valorii producţiei faţă de consumul

intermediar. Aceasta este brută întrucât include consumul de capital fix. Pentru a obţine
valoarea adăugată netă, trebuie scăzut consumul de capital fix, înregistrat sub forma
amortizării.
Evaluarea valorii adăugate de un ansamblu de unităţi economice este independentă
de modalităţile de grupare a acestora. Cu toate acestea, în cazul fuzionării celor două firme,
se poate constata o diminuare a consumului intermediar şi în consecinţă o scădere a pieţei
afacerilor. Procesul invers, de divizare a muncii, conduce la specializarea unor agenţi
economici în anumite activităţi, crescând astfel consumul intermediar şi dimensiunea pieţei
afacerilor.
Tendinţele de integrare verticală a producţiei (restrângere a pieţei afacerilor) sau de
integrare orizontală (dezvoltarea pieţei afacerilor) sunt procese dinamice, cu evoluţii
diferite în timp sau pe sectoare economice, care depind în special de costurile de producţie
şi de costurile de tranzacţie.
Consumul intermediar este format atât din consumul de bunuri cât şi cel de servicii
destinate utilizării productive. După cum am evidenţiat în subcapitolul anterior, consumul
intermediar de servicii este foarte variat, fiind dependent în mare măsură de nevoile
agenţilor economici, dar şi de deciziile acestora de a produce serviciile cu forţe proprii
(internalizarea serviciilor) sau de apelare la piaţă pentru procurarea serviciilor necesare
(externalizarea serviciilor).
Dacă în trecut agenţii economici realizau cea mai mare parte a serviciilor cu forţe
proprii, tendinţele conturate în ultimii ani la nivelul ţărilor dezvoltate ne arată o
intensificare a procesului de externalizare a serviciilor, ceea ce a condus la o creştere
accentuată a consumului de servicii destinate pieţei afacerilor. Această tendinţă se
manifestă în special pe fondul specializării unor prestatori de servicii şi creşterea pe această
cale a calităţii activităţii acestora, însoţită de o scădere a costurilor, ceea ce face ca apelarea
la piaţă să fie mai puţin costisitoare decât prestarea serviciilor cu forţe proprii.
Consumul de servicii destinate pieţei afacerilor are de asemenea anumite
particularităţi derivate din caracteristicile cererii şi comportamentelor agenţilor economici
care activează pe această piaţă, deciziile de cumpărare fiind de regulă mult mai complexe
decât în cazul serviciilor destinate populaţiei.

10
1.3. Cererea de mărfuri pe piaţa afacerilor

Nevoile umane sunt prezente pe piaţă sub forma cererii, satisfacerea acesteia
conducând la realizarea consumului. Se realizează astfel o strictă interdependenţă între
nevoi, piaţă şi consum, însă există consum şi în afara pieţei, prin consumarea unor bunuri şi
servicii nemarfare, pe care populaţia sau organizaţiile le produc pentru consumul propriu şi
nu pentru schimb.
Cererea completă descrie relaţia dintre cantitatea solicitată dintr-un anumit bun şi
toţi factorii care în mod direct influenţează cantitatea solicitată. Această relaţie este una de
tip cauzal, principalii factori de influenţă fiind:
 preţul propriu al bunului sau serviciului;
 preţul celorlalte bunuri (toate bunurile care pot satisface nevoi specifice ale
consumatorului se află în concurenţă pentru veniturile acestuia);
 gusturile sau preferinţele pentru diferite produse sau mărci de produse;
 veniturile individului;
 anticipaţiile consumatorului în legătură cu veniturile viitoare;
 înclinaţia consumatorului faţă de risc.

Cererea pieţei este obţinută prin însumarea cererilor individuale, manifestate la

nivelul fiecărui consumator în parte.
Pe piaţa afacerilor, cererea are trăsături specifice, care rezultă în special din
caracteristicile purtătorilor cererii şi ale produselor cerute. Întrucât purtătorii cererii sunt
organizaţii, nevoile de consum sunt fundamentate ştiinţific, pe baza programelor de
producţie şi a normelor de consum. Astfel, cererea manifestată pe piaţa afacerilor are un
caracter raţional, fiind predominante consideraţiile de natură tehnică şi calculele de
eficienţă. Prin urmare, nevoia de produse şi servicii a întreprinderii este mai rar stimulată
artificial, aşa cum se întâmplă în cazul nevoilor de consum.

În practică însă, există multe situaţii în care actul de cumpărare al organizaţiei este
stimulat de o bună prezentare făcută de un agent de vânzări, susţinută de demonstraţii
practice cu privire la funcţionarea produsului. Multe produse au un impact psihologic
ridicat, cumpărarea lor fiind stimulată în speciali de factori senzoriali. De exemplu
achiziţionarea unor piese de mobilier pentru dotarea sediului firmei sau a unui automobil

11
pentru directorul general este determinată în mare măsură de imaginea care poate fi asociată
cu acestea. Este vorba însă în special de bunuri de capital, care nu sunt transformate în
timpul producţiei curente a firmei.

Referitor la aspectele tehnice, produsele trebuie să corespundă unor standarde

tehnico-funcţionale ridicate, nevoile de consum având un caracter precis definit în cadrul
specificaţiilor tehnice de produs. Adesea specificaţiile sunt dezvoltate printr-un parteneriat
între purtătorii cererii şi cei ai ofertei, care colaborează începând cu faza proiectării
produselor până la proiectarea proceselor tehnologice şi execuţia bunurilor. Acele bunuri
care nu respectă specificaţiile tehnice nu pot fi acceptate de către cumpărător. În plus,
cumpărătorii solicită foarte frecvent ca ofertanţii să aibă sistemul de management al calităţii
certificat în conformitate cu standardele internaţionale de calitate. Cele mai cunoscute
standarde de acest gen sunt cele din seria ISO 9000, care au un caracter general, fiind
valabile în majoritatea domeniilor economice. În paralel cu acestea au fost dezvoltate
standarde specifice diferitelor industrii, care dezvoltă probleme specifice ale
managementului calităţii în respectivul domeniu. Un exemplu în acest sens este standardul
ISO/TS 16949, specific industriei de autovehicule, care cuprinde pe lângă prevederile
standardului ISO 9001:2000 şi alte cerinţe obligatorii menite să asigure o mai bună
funcţionare a sistemului de management al calităţii.

Calculele de eficienţă reprezintă de asemenea un factor important în reglarea cererii

pe piaţa afacerilor. Bunurile şi serviciile destinate consumului productiv constituie o mare
parte din costurile de producţie ale întreprinderii, astfel încât aceasta caută să minimizeze
aceste costuri, în vederea maximizării profitului. Astfel, preţul constituie un element
determinant în luarea deciziei de cumpărare, alături de calitatea produselor sau serviciilor,
fiecare cumpărător căutând să maximizeze raportul calitate – preţ al produselor şi
serviciilor aprovizionate.
Pe lângă caracteristicile specifice ale cererii pentru fiecare produs sau serviciu în
parte, în literatura de specialitate întâlnim o serie de caracteristici ale cererii pe piaţa
afacerilor, comune pentru majoritatea produselor şi serviciilor tranzacţionate pe această
piaţă7.

Cererea este derivată din cererea manifestată pentru produse destinate consumului
7
Kotler, Ph. – op.cit, pazg. 275

12
populaţiei, organizaţiilor non-profit şi instituţiilor publice. Producţia nefiind un scop în
sine, ea se subordonează consumului final. Astfel, cererea de produse destinate consumului
final, declanşează un val de cereri pe piaţa de afaceri în vederea satisfacerii nevoilor
unităţilor productive care contribuie la realizarea respectivelor produse.

Cumpărători mai puţini, dar de dimensiuni mari. Numărul organizaţiilor care

cumpără un anumit produs sau serviciu de utilizare productivă este mai mic decât în cazul
bunurilor destinate consumului final. Cantităţile cumpărate de aceştia sunt însă importante,
motiv pentru care şi puterea lor de negociere este mai mare.

Inelasticitatea cererii. Scăderile de preţ la anumite produse nu vor antrena o

creştere substanţială a cererii, în condiţiile în care la realizarea unui bun destinat
consumului final concură foarte multe bunuri şi servicii de utilizare productivă. În acelaşi
timp, creşterea preţurilor nu va conduce la scăderea cantităţilor cerute, însă există pericolul
orientării cumpărătorului către alţi furnizori.

Cumpărările sunt profesioniste. Cei care cumpără sunt bine informaţi asupra
produselor pe care urmează să le achiziţioneze, precum şi asupra ofertei existente pe
piaţă. Procesele de cumpărare sunt formalizate prin transpunerea lor în proceduri şi
instrucţiuni de lucru, care cuprind regulile ce se impun a fi respectate la aprovizionare.
Aceste proceduri s-au transformat la firmele mari în adevărate manuale de aprovizionare,
toţi ofertanţii trebuind să respecte condiţiile impuse în respectivele manuale.

Decizia colectivă în cadrul procesului de cumpărare. Deciziile de cumpărare ale

organizaţiilor sunt influenţate de mai multe persoane, acestea având roluri clar stabilite.
Spre deosebire de piaţa bunurilor de consum, când adesea o persoană este în acelaşi timp
cumpărător, plătitor şi utilizator, pe piaţa afacerilor există o delimitare clară între cele trei
roluri. Cei care realizează operaţiunile firmei (utilizatorii) solicită produsele necesare
compartimentului de aprovizionare (cumpărătorii), plăţile urmând să fie făcute de
compartimentul financiar (plătitorii). Fiecare dintre deciziile luate de aceste compartimente
sunt auditate intern pentru verificarea corectitudinii lor.

Aprovizionarea directă. Purtătorii cererii se aprovizionează de regulă direct de la

13
furnizori, fără să apeleze la intermediari.
Problematica cererii de servicii în cadrul pieţei afacerilor constă în creşterea
complexităţii ştiinţifice şi tehnice a proceselor interne (din cadrul întreprinderilor) cât şi a
celor externe (din cadrul mediului extern al organizaţiei)8.
Creşterea complexităţii interne, ca urmare a progresul ştiinţific la nivelul utilajelor
şi tehnologiilor utilizate, a condus la o creştere a cererii de servicii de instruire a
personalului, dar şi pentru servicii informatice, servicii de cercetare-dezvoltare şi proiectare
moderne, servicii de întreţinere specializate etc. La rândul ei, creşterea complexităţii
externe a condus la o cerere tot mai mare de servicii de cercetare a pieţei, servicii de
promovare, servicii de asistenţă tehnică, servicii de gestionare a deşeurilor şi protecţie a
mediului etc.
Intensificarea cererii de servicii a contribuit într-o mare măsură la dezvoltarea
pieţei afacerilor şi la specializarea ofertei pe fondul apariţiei unor agenţi economici strict
specializaţi în prestarea unor anumite activităţi de servicii, care să corespundă cât mai mult
necesităţilor consumatorilor ce formează segmentul ţintă.

1.4. Oferta de mărfuri pe piaţa afacerilor

Oferta de mărfuri depinde de mai mulţi factori cu care aceasta se află în relaţie de
cauzalitate.
Printre cei mai importanţi factori care influenţează cantitatea de produse oferită pe
piaţă sunt:
 preţul propriu,
 costurile de producţie,
 tehnologia utilizată şi
 concurenţa.

Preţul propriu al produsului. La preţuri mai ridicate producătorii sunt stimulaţi să

ofere cantităţi mari de produse pe piaţă.
Costurile de producţie. Produsele care ocazionează costuri ridicate devin
neatractive pentru producători, mai ales în situaţia în care acestea se apropie foarte mult de
nivelul preţului. Împreună cu preţurile, costurile contribuie la stabilirea cantităţilor minime

8
Ioncică, M. – Economia Serviciilor, Ediţia a 2-a. Ed. Uranus, Bucureşti, 2002, pg. 175

14
de produse ce trebuie să fie vândute pentru a atinge pragul de rentabilitate (veniturile =
cheltuielile).
Tehnologia utilizată. Aceasta contribuie la obţinerea unui anumit nivel calitativ al
produselor, dar reprezintă un factor generator de costuri.
Concurenţa. Niveluri ridicate ale concurenţei determină o stimulare a ofertei şi o
presiune constantă asupra scăderii costurilor şi a preţurilor.

Producţia realizată pentru a satisface necesităţile de consum în cadrul pieţei

afacerilor va constitui oferta de mărfuri pe această piaţă. În funcţie de aceste necesităţi de
consum, produsele oferite pe piaţa afacerilor au o serie de particularităţi, putând fi împărţite
în şase categorii:
 produse care se consumă complet în procesul de producţie, fără a se mai
regăsi în produsul final. Printre acestea se numără: combustibilii, energia, apa, etc.
 produse care sunt complet sau parţial transformate în cadrul procesului
tehnologic, ele regăsindu-se în noul produs sub altă formă de prezentare decât cea
iniţială. În această categorie sunt incluse: materiile prime, materialele,
semifabricatele, etc.
 produse care intră în componenţa noului produs fără a suferi vreo
transformare. Aceste produse pot fi: subansamble, accesorii, etc.
 bunuri de echipament, care includ maşini unelte, instalaţii, linii de fabricaţie,
incluse de regulă în categoria mijloacelor fixe, ele fiind utilizate pe parcursul mai
multor cicluri de producţie pentru obţinerea produselor unui agent economic.
 bunuri accesorii pentru echipament, folosite pentru fabricarea diferitelor
produse, fără a intra în componenţa acestora, fiind incluse de obicei în categoria
obiectelor de inventar.

Realizarea ofertei pe piaţă se face în urma confruntării cu cererea, printr-o serie de

acte de vânzare-cumpărare. Din acest motiv, particularităţile ofertei în cadrul pieţei
afacerilor sunt în strictă corelaţie cu particularităţile cererii.

Un prim aspect care particularizează oferta pe piaţa afacerilor este caracterul tehnic
al informaţiilor care trebuie să însoţească produsul. Întrucât deciziile de cumpărare sunt
dominate de aspectele raţionale, mesajul ofertanţilor trebuie să se concentreze pe aspectele

15
de calitate caracteristice produsului. În unele situaţii, produsele sunt concepute de către
ambii parteneri – client şi furnizor – în baza unor contracte de cercetare comune, ofertanţii
fiind nevoiţi să realizeze produsele în condiţiile tehnice stabilite prin aceste contracte. În
foarte multe cazuri, purtătorii cererii dezvoltă singuri anumite produse pentru care
subcontractează producţia cu diverşi furnizori, care sunt nevoiţi să respecte cu stricteţe toate
condiţiile tehnice şi de calitate impuse de clienţi.
Necesitatea acordării unor servicii suplimentare de asistenţă tehnică din partea
furnizorilor şi reparaţii sau înlocuiri în termenul de garanţie reprezintă o altă particularitate
a ofertei pe piaţa afacerilor. Prestarea acestor servicii implică probleme diverse şi
complexe, în special în cazul furnizării produselor pe pieţe externe. Costurile de transport,
expertiză şi compensare a unor prejudicii pot fi deosebit de mari, adesea imposibil de
suportat de către firme de dimensiuni mici.

Pentru astfel de riscuri, se practică adesea diferite forme de asigurare, în special

pentru produse care pot pune în pericol siguranţa utilizatorilor finali sau a mediului. Cazuri
de acest gen sunt întâlnite frecvent în industrii precum: aeronautică, autovehicule, chimie,
producţie militară sau nucleară etc.

Oferta pe piaţa afacerilor are un caracter rigid, dat de programele de producţie

ale clienţilor. În astfel de condiţii, simpla existenţă a ofertei nu poate stimula cererea,
aceasta fiind derivată din cererea existentă pe piaţa bunurilor de consum. Cantităţile sunt
de regulă strict negociate şi stabilite în contractele de vânzare – cumpărare. Aceste
înţelegeri au însă şi un avantaj, dat de posibilitatea previzionării cu o precizie ridicată a
cererii şi programarea producţiei în vederea optimizării costurilor şi evitării constituirii unor
stocuri greu vandabile.

Auditarea furnizorilor de către clienţi, în ceea ce priveşte respectarea cerinţelor de

calitate şi condiţionarea cumpărărilor de existenţa unor certificări ale sistemelor de calitate
ale ofertanţilor în conformitate cu standardele internaţionale (ex: ISO 9001:2000).
Particularităţile ofertei de servicii pe piaţa afacerilor sunt legate în principal de
necesitatea existenţei unei capacităţi organizatorice a prestatorilor de servicii care să
permită realizarea serviciilor la termen şi în anumite condiţii de calitate, în măsură să
conducă la o satisfacţie cât mai ridicată a consumatorilor organizaţionali. Această
capacitate organizatorică are în vedere forţa de muncă implicată în prestarea serviciilor,

16
baza materială ca suport al activităţii de servicii şi sistemul de relaţii între prestatori şi
beneficiarii serviciilor.

Forţa de muncă implicată în prestarea serviciilor trebuie să aibă un grad ridicat de

calificare, fiind necesară perfecţionarea continuă a acesteia prin programe de instruire,
ceea ce implică, de asemenea, apelarea la prestatori de servicii specializaţi. În acelaşi timp,
baza materială reprezintă un factor din ce în ce mai important în crearea ofertei de servicii
având în vedere progresele tehnice şi tehnologice din ultimii ani. Procurarea unor
echipamente performante pentru susţinerea activităţii de servicii este din ce în ce mai
costisitoare, ceea ce face ca eficienţa să fie net superioară atunci când baza materială este
utilizată pentru prestarea unor servicii către mai mulţi beneficiari decât în cazul
achiziţionării respectivelor echipamente doar pentru satisfacerea nevoilor proprii.
Echipamentele joacă un rol determinant pentru serviciile de logistică, informatică,
publicitate, comunicaţii etc.

Sistemul relaţiilor care se creează între prestatorii de servicii şi beneficiarii acestora

devine, de asemenea, primordial în cazul serviciilor destinate pieţei afacerilor, având în
vedere colaborarea continuă pe termen lung ce trebuie stabilită între cele două categorii de
parteneri de afaceri. În acest sens, oferta de servicii pe piaţa afacerilor se bazează în mare
măsură pe principiile marketingului relaţiilor, aceasta fiind particularizată în funcţie de
cerinţele specifice ale beneficiarilor. Cu toate acestea, ofertantul de servicii trebuie să
realizeze şi o anumită standardizare a serviciilor în vederea asigurării managementului
calităţii în condiţii de eficienţă, principala provocare a ofertei de servicii fiind optimizarea
raportului dintre standardizare şi personalizare.

1.5. Stabilirea preţurilor pe piaţa afacerilor

Preţul este rezultatul confruntării dintre cerere şi ofertă, prin intermediul său
realizându-se echilibrul pieţei. Acesta este punctul în care cantitatea cerută dintr-un anumit
produs este egală cu cantitatea oferită, produsul fiind vândut la un anumit preţ, numit preţ
de echilibru. Orice modificare în plus sau în minus a preţului faţă de nivelul de echilibru,
determină modificării ale cantităţilor de produse cerute, respectiv oferite. Astfel,
cumpărătorii solicită mai puţine mărfuri decât necesarul când preţurile sunt relativ mari,

17
în timp ce cantităţile oferite la astfel de preţuri tind să fie relativ mari. Ne confruntăm
în aceste cazuri cu oferta în exces, în timp ce la preţuri mai mici decât preţul de echilibru
vom avea cerere în exces, pe fondul creşterii cantităţii cerute şi scăderii cantităţilor oferite
de producători.
Pe lângă această regulă universal valabilă în cadrul mecanismului pieţei, stabilirea
preţurilor pe piaţa afacerilor prezintă anumite particularităţi, cum ar fi:
- în calculul preţurilor, un rol important este jucat de costurile de producţie 9.
Întrucât pentru un anumit produs există un număr redus de clienţi, adeseori chiar unul
singur, cantitatea cumpărată de aceştia contribuie la formarea preţului care să conducă la
acoperirea tuturor cheltuielilor fixe şi variabile, precum şi la obţinerea unui anumit profit.
Calculul se face pe baza pragului de rentabilitate, care indică volumul minim al vânzărilor
care trebuie realizate pentru acoperirea tuturor cheltuielilor. Astfel, costurile trebuie
armonizate cu preţul oferit de client şi cu volumul de marfă pe care acesta îl solicită, pentru
ca firma să realizeze profit.
- cererea de mărfuri pe piaţa afacerilor fiind inelastică, reducerile de preţ nu
conduc la o creştere semnificativă a cantităţilor cerute, acestea fiind rezultatul programelor
de producţie ale cumpărătorilor. În acelaşi timp creşterile de preţuri nu conduc la scăderi
ale vânzărilor, însă pot conduce la conflicte între client şi furnizor, care se pot finaliza cu
întreruperea relaţiilor de colaborare şi orientarea cumpărătorului către alţi furnizori.
- preţurile sunt de obicei rezultatul unor negocieri foarte amănunţite între
cumpărători şi producători, în timpul cărora sunt stabilite condiţiile tehnice şi de calitate pe
care produsele trebuie să le respecte, cantităţile şi programul livrărilor, preţurile, condiţiile
de garanţie etc.
- nivelul concurenţei influenţează de asemenea nivelul preţurilor. În cazul unei
concurenţe reduse, furnizorii pot impune preţul produsului, beneficiind de o putere de
negociere sporită în relaţiile cu clienţii. Este cazul produselor bazate pe tehnologii avansate
sau care reprezintă o noutate absolută pe piaţă. Preţurile practicate în astfel de situaţii se
numesc preţuri administrate.
- firmele care activează pe piaţa afacerilor sunt supuse permanent unor presiuni de
reducere a preţurilor, ca urmare a programelor cumpărătorilor de scădere a costurilor,
scopul final fiind obţinerea unui avantaj competitiv în realizarea finală a produselor pe piaţa
bunurilor de consum.

9
Anghel, L, Petrescu, E. – Business to Business Marketing. Ediţia a 2-a. Ed. Uranus, Bucureşti, 2002, pg.
158

18
 - pentru evitarea unor costuri nejustificate, cumpărătorii solicită adesea furnizorilor,
pe lângă cotaţia de preţ şi o defalcare a costurilor pe elemente de calculaţie (manoperă,
material, amortizări, cheltuieli indirecte), precum şi alte înregistrări cum ar fi procentul
rebuturilor, numărul produselor care au necesitat reprelucrări (remanieri). Toate acestea au
în vedere identificarea furnizorilor care pot realiza produsele de calitatea solicitată la un
preţ cât mai convenabil pentru client.
- întrucât pe piaţa afacerilor deciziile de cumpărare sunt în esenţă raţionale,
preţurile psihologice sunt rareori utilizate.

Toate aceste elemente sunt caracteristice mecanismului de formare a preţului pe

piaţa afacerilor, fiind foarte rar întâlnite pe piaţa bunurilor de consum. În plus, pot apare
constrângeri suplimentare legate de mediul legislativ, mediul concurenţial, mărimea şi
renumele agenţilor economici etc.
În cazul serviciilor destinate pieţei afacerilor, stabilirea preţurilor are în vedere toate
condiţiile mai sus menţionate, fiind adăugate elemente specifice activităţii de servicii.
Acestea constau în special în imposibilitatea stabilirii apriori a unui preţ final al serviciului
prestat, cum ar fi cazul serviciilor de consultanţă, al celor de creaţie publicitară etc. În astfel
de situaţii, stabilirea preţurilor se face printr-o negociere amănunţită între beneficiar şi
prestator, materializată în relaţii contractuale care conţin în detaliu elementele care vor
contribui la stabilirea preţului final. În aceste relaţii este determinant faptul că atât
prestatorul cât şi beneficiarul sunt specialişti în domeniu, rezultatele activităţii de servicii
fiind clar definite în specificaţii tehnice sau caiete de sarcini.

Există însă situaţii când preţul serviciilor îmbracă aspecte fixe, ce pot fi definite cu
exactitate înainte de prestarea acestora. Astfel de preţuri au denumiri specifice în funcţie de
tipul serviciilor prestate, cum ar fi: dobândă – pentru împrumuturi, primă – pentru asigurări,
comision – pentru intermedieri, chirie – pentru folosirea unui bun etc.

Strategiile de preţuri în cazul serviciilor sunt bazate în special pe costurile activităţii

de servicii, însă concurenţa joacă un rol important în stabilirea acestor strategii. În această
luptă concurenţială este esenţială diferenţierea, care poate fi făcută atât de personalul
implicat în prestarea serviciilor cât şi de echipamentele utilizate.
De asemenea, trebuie remarcat faptul că preţul unui serviciu joacă un rol
determinant în luarea deciziei de externalizare a unui serviciu sau de prestare a lui

19
cu forţe proprii de către beneficiar. Negocierile de preţ pe piaţa afacerilor au adesea un
caracter rigid, având în vedere faptul că beneficiarii trebuie să se încadreze în anumite
costuri ţintă, care să nu le afecteze competitivitatea în raport cu concurenţa. Pentru acest
motiv, beneficiarii serviciilor realizează frecvent studii de ofertă sau licitaţii, care să le
permită alegerea celor mai avantajoase oferte. Oferirea de către prestatorii de servicii a
unor preţuri prea mici, din dorinţa de a câştiga aceste licitaţii, poate avea efecte distructive
în condiţiile în care preţurile rezultate ca urmare a prestării efective a serviciilor nu coincid
cu preţurile oferite. Aceste neconcordanţe conduc la insatisfacţii majore pentru beneficiari
şi la conflicte care pot avea şi implicaţii juridice, care sunt nedorite de către ambii parteneri
de afaceri.

20
Capitolul 2. Comportamentul cumpărătorului pe piaţa
serviciilor destinate întreprinderilor

2.1. Comportamentul de cumpărare pe piaţa afacerilor

Cumpărătorii care activează pe piaţa afacerilor au comportamente de cumpărare

specifice, care derivă din specificul relaţiilor de piaţă şi din modul de organizare sub forma
unor agenţi cu personalitate juridică. Astfel, majoritatea firmelor îşi organizează
departamente de aprovizionare, considerate ca “centre de valoare” ale organizaţiei. Acestea
caută să maximizeze raportul dintre calitatea şi preţul produselor cumpărate, prin căutarea
continuă a unor furnizori alternativi şi exercitarea unor presiuni constante asupra
furnizorilor actuali în scopul scăderii preţurilor şi creşterii calităţii produselor.

În cadrul departamentelor de aprovizionare, cumpărările se fac după reguli bine

stabilite în proceduri şi instrucţiuni de lucru, documentele de aprovizionare şi de plată fiind
strict monitorizate şi contabilizate. Principalele decizii luate în cadrul departamentului de
aprovizionare depind de tipul situaţiei de cumpărare în care firma se găseşte. Există în
general trei tipuri de situaţii de cumpărare: cumpărarea repetată directă, cumpărarea
repetată modificată şi situaţii noi de cumpărare.

 Cumpărarea repetată directă este întâlnită în cazul cumpărărilor de rutină ale

firmei, când sunt achiziţionate diferite produse necesare operaţiunilor obişnuite din
cadrul proceselor de producţie. Relaţiile de schimb sunt strict reglementate în contracte în
ceea ce priveşte calitatea produselor, preţurile, termenele şi condiţiile de livrare. Condiţiile
de calitate sunt detaliate de regulă în manualul de aprovizionare emis de către cumpărător,
fiind însuşite de furnizor încă din faza de omologare a produselor. Cumpărările se
realizează pe bază de comenzi emise de cumpărător, unde sunt detaliate articolele ce
urmează a fi livrate, cantităţi, termene şi condiţii de livrare etc.
În cadrul cumpărărilor repetate directe sunt utilizate adesea “sisteme electronice de
schimb al datelor” (EDI–Electronic Data Interchange), care prezintă avantajul comunicării
în timp real între client şi furnizor, fiind posibilă preluarea automată a comenzilor în cadrul

21
sistemului informatic al furnizorului şi generarea comenzilor interne. Comenzile pot fi
transmise însă şi prin sisteme clasice cum ar fi: poşta, fax-ul, telefonul.
Conform standardelor de calitate din familia ISO 9000, furnizorii sunt evaluaţi
periodic după anumite criterii, în funcţie de care sunt încadraţi în anumite categorii
de bonitate, cu obligaţia îmbunătăţirii continue a activităţii, în vederea încadrării într-o
categorie superioară.

 Cumpărarea repetată modificată presupune existenţa unor modificări de detaliu

pe care le suferă produsele cumpărate în mod obişnuit în cadrul firmei. Aceste modificări
pot viza specificaţiile tehnice, preţurile, condiţiile de livrare etc. Cumpărarea modificată are
loc frecvent pe piaţa afacerilor datorită proceselor de îmbunătăţire continuă existente în
cadrul organizaţiilor, care conduc la necesitatea modificării unor anumite produse. Aceasta
constituie totodată o ocazie favorabilă pentru diferiţi concurenţi, de a deveni furnizori
ai unui anumit producător important, lupta concurenţială obligând companiile să ţină pasul
cu schimbările tehnice şi tehnologice promovate de clienţii lor, pentru a-şi păstra statutul de
furnizori ai acestora.

 Situaţiile noi de cumpărare corespund unor nevoi care apar pentru prima oară în
cadrul firmei. Acestea pot fi nevoi fără caracter repetitiv, când firma se vede în situaţia
efectuării unor noi investiţii în utilaje, mobilier, clădiri, dar şi nevoi cu caracter repetitiv
care apar la introducerea în fabricaţie a unor noi produse sau modificarea radicală a
produselor existente.

Cele două categorii de situaţii noi, au particularităţi diferite. Cumpărările fără

caracter repetitiv, se bazează pe studii de oferte, calcule privind oportunitatea şi
rentabilitatea investiţiilor, numărul persoanelor implicate în procesul de cumpărare fiind
relativ redus. Costurile unor astfel de achiziţii pot fi însă foarte mari, riscurile fiind pe
măsură.

Situaţiile noi de cumpărare, care urmează să devină cumpărări repetate directe

implică de regulă mult mai multe acţiuni şi persoane, precum şi diferite etape pe care
produsele trebuie să le parcurgă pentru a fi omologate şi acceptate la cumpărare (vezi figura
nr. 2). Aceste etape sunt realizate după un plan complex numit “procesul de planificare a
calităţii produsului”, utilizat în mod uzual în cadrul standardelor de calitate.

22
 Fig. 2. Etapele luării deciziilor de cumpărare în cazul situaţiilor noi de cumpărare

Stabilirea caracteristicilor produsului. Aceasta este o etapă în care o echipă de

specialişti identifică condiţiile pe care un produs trebuie să le îndeplinească din punct de
vedere funcţional, pentru a putea fi folosit la realizarea altor produse de o complexitate mai
ridicată. Aceasta este o etapă caracteristică dezvoltării unor produse noi. În cazul în
care firma decide să schimbe doar furnizorul, caracteristicile produsului sunt de regulă
stabilite şi cuprinse în diferite documente, care devin obligatorii pentru noul furnizor.

Identificarea furnizorilor potenţiali se face pe baza unor studii de piaţă, care au

drept scop întocmirea unei liste cu firme care ar putea realiza produsul în condiţiile
specificate.

Cererea de ofertă este transmisă tuturor furnizorilor potenţiali şi cuprinde cerinţele

clientului privind condiţiile tehnice, calitatea produsului, condiţii de realizare, preţuri ţintă
etc. În urma acestei cereri, potenţialii furnizori emit o ofertă, urmând a fi selectat unul sau
mai mulţi dintre aceştia care au ofertele mai avantajoase.

Alegerea furnizorului este făcută adesea printr-un proces complet de auditare ce

vizează mai multe aspecte, legate în principal de sistemul de management al calităţii.

23
 Stabilirea specificaţiilor tehnice ale produsului. Furnizorul selectat va proceda la
proiectarea produsului în conformitate cu cerinţele clientului, fiind stabilite specificaţiile
tehnice conţinute în: desene de execuţie, reţete, diagrame etc. Adesea specificaţiile tehnice
sunt stabilite de cumpărător, fiind transmise ca atare furnizorului, acesta având sarcina de a
proiecta doar procesele de fabricaţie în conformitate cu respectivele specificaţii.
Proiectarea este un proces complex, care cuprinde adesea analize de risc (DFMEA –
Design Failure Mode Effect Analysis) privind posibilele defecţiuni ce pot apare ca urmare
a proiectării defectuoase şi efectele pe care aceste defecte le pot avea asupra calităţii
produsului care va îngloba respectivul bun sau serviciu, asupra mediului sau asupra
siguranţei persoanelor. Astfel de analize sunt absolut obligatorii în industriile de vârf:
aeronautică, producerea energiei nucleare sau substanţelor explozibile, industria
autovehiculelor etc. Aceste analize sunt urmate de planuri de măsuri pentru evitarea
unor astfel de defecţiuni potenţiale.

Proiectarea proceselor de fabricaţie cade în sarcina furnizorului. Procesele de

fabricaţie vor fi documentate în planuri de operaţii, diagrame ale fluxurilor de fabricaţie,
planuri de control al produsului etc. Această proiectare este de asemenea însoţită de analize
de risc privind defecţiunile ce pot să apară datorită funcţionării necorespunzătoare a
procesului (PFMEA – Process Failure Mode Effect Analysis). Procesul stabilit este supus
aprobării clientului şi nu mai poate fi modificat decât cu acceptul acestuia.

Executarea prototipului. Într-o primă fază este executat un produs sau un număr
redus de produse, care sunt trimise clientului împreună cu fişe de măsurători ale
tuturor parametrilor produsului (ISIR – Initial Sample Inspection Report). Prototipul va fi
aprobat sau respins de client în funcţie de gradul în care acesta respectă cerinţele cuprinse
în specificaţiile tehnice.

Omologarea producţiei de serie. După omologarea prototipului este executat un

lot mai mare de produse în condiţiile producţiei de serie, care este supus de asemenea
aprobării clientului.

Livrări conform programului. Dacă producţia de serie a fost omologată de

client, pot începe livrările după programul stabilit de comun acord între cumpărător şi
furnizor. Această etapă marchează trecerea la cumpărarea repetată directă. Furnizorii vor

24
fi evaluaţi periodic cu privire la performanţele calitative ale produselor, respectarea
programului de livrări etc. În funcţie de aceste evaluări, furnizorii vor fi încadraţi în
anumite categorii, aceştia având obligaţia de a dezvolta planuri de îmbunătăţire, pentru
încadrarea într-o categorie superioară în perioada următoare de timp.

Toate aceste etape evidenţiază complexitatea relaţiilor stabilite pe piaţa afacerilor

între cumpărător şi furnizor. Acceptarea unui furnizor poate dura perioade foarte lungi de
timp, fiind un proces costisitor pentru ambii parteneri de afaceri.
Parcurgerea acestor etape în cazul procesului de cumpărare a serviciilor este mult
mai dificilă având în vedere caracterul de unicat pe care îl are majoritatea serviciilor. În
astfel de situaţii nu mai putem vorbi despre executarea de prototipuri şi despre omologarea
producţiei de serie, ca etape importante în cadrul producţiei de bunuri. Analizele de risc
sunt însă foarte importante în cazul serviciilor şi trebuie realizate cu toată responsabilitatea
prin cooperarea ambilor parteneri de afaceri.
De altfel, analiza de risc reprezintă unul dintre elementele de plecare în luarea
deciziei de apelare la piaţa afacerilor pentru achiziţionarea serviciilor necesare. O astfel de
analiză este făcută de fiecare dată de către beneficiarii serviciilor, aceasta fiind pusă în
balanţă alături de costurile ocazionate de către fiecare variantă posibilă de prestare a
serviciilor.
Decizia de cumpărare va lua în calcul aspecte multiple, cum ar fi frecvenţa de
utilizare a serviciului, specificitatea acestuia, riscurile implicate de calitatea
necorespunzătoare a serviciului prestat, riscurile implicate de protecţia informaţiilor etc.

2.2. Concluzii cu privire la aspectele ce definesc piaţa afacerilor

Piaţa afacerilor deţine un rol extrem de important în dezvoltarea economică de

ansamblu a unei ţări, ca urmare a schimburilor dintre firme realizându-se consumul
intermediar. Dezvoltarea pieţei afacerilor contribuie la rândul ei la specializarea unor agenţi
economici şi la accentuarea diviziunii muncii, fiind posibile dezvoltarea unor noi locuri de
muncă în diferite zone geografice şi fructificarea economiilor de scară.
Din punct de vedere conceptual, piaţa afacerilor naşte controverse privind
exprimarea corectă în limba română a conceptului anglo-saxon “business-to-business

25
market”, folosit pe scară largă la nivel internaţional. Deşi traducerea ad-litteram a acestuia
semnifică piaţa care se creează între întreprinderi, atât purtătorii cererii cât şi ai ofertei
fiind agenţii economici, o exprimare sintetică, similară cu cea din limba engleză, este mai
dificil de realizat în limba română.

O formulare de această manieră o găsim în “Dicţionarul explicativ de marketing”

elaborat de un colectiv de specialişti din ţară şi din străinătate, în care “totalitatea proceselor
de orientare a cercetării-dezvoltării, producţiei şi desfacerii de bunuri şi servicii destinate
consumului productiv în vederea satisfacerii superioare a nevoilor purtătorilor
organizaţionali de cerere” sunt grupate în conceptul de “marketing între întreprinderi”. Este
vorba astfel de relaţii între întreprinderi în care purtătorii cererii nu sunt consumatorii finali
ai produselor respective.

Dacă pentru marketingul între întreprinderi formularea nu ridică probleme, când

vorbim despre piaţa pe care activează aceste întreprinderi, nu putem utiliza concepte de
genul: “piaţa între întreprinderi” sau “piaţa întreprinderilor”. Întrucât piaţa se defineşte în
primul rând prin produsele sau serviciile care se tranzacţionează între actorii de piaţă,
conceptul de piaţă pe care atât purtătorii cererii cât şi ai ofertei sunt întreprinderile trebuie
să conţină principalele obiecte ale tranzacţiei exprimate într-o formă sintetică,
acoperitoare. Orice formulare de genul “piaţa bunurilor productive”, “piaţa bunurilor
industriale”, “piaţa bunurilor de investiţii”, “piaţa bunurilor comerciale” este restrictivă,
întrucât pe de-o parte exclude o serie întreagă de bunuri, iar pe de altă parte nu include
totalitatea serviciilor care sunt prestate în principal întreprinderilor în scopul bunei
desfăşurări a activităţii acestora.
Având în vedere cele mai sus menţionate, considerăm că utilizarea conceptului de
“piaţa afacerilor” este cel mai potrivit pentru a surprinde totalitatea produselor şi serviciilor
ce se tranzacţionează de către întreprinderi, precum şi esenţa relaţiilor care se formează
între acestea. Produsele şi serviciile sunt tranzacţionate în scopul realizării unor afaceri
generatoare de profit, relaţiile dintre firme fiind guvernate de dorinţa fiecăruia dintre
parteneri de a-şi maximiza profitul. Pentru acest motiv apar comportamente specifice, în
care predomină aspectele raţionale şi mai puţin cele emoţionale (care apar frecvent în cazul
bunurilor sau serviciilor destinate consumului individual), conceptul de “afacere” fiind
determinant în luarea deciziei de cumpărare.

26
 Astfel, atât cererea cât şi oferta de produse sau servicii poartă în subsidiar dorinţa
fiecăruia dintre actorii de piaţă de a-şi creşte propria afacere. Prin urmare, aşa cum pe piaţa
de consum cumpărătorul caută “avantaje” şi “soluţii” pentru propriile nevoi, pe piaţa
afacerilor sunt cerute şi oferite “afaceri”, care să se traducă în final în câştiguri materiale
pentru ambii participanţi la tranzacţie. Cu alte cuvinte, pe această piaţă se tranzacţionează
afaceri, produsele şi serviciile fiind doar nişte mijloace de realizare a respectivelor afaceri.
Prin aceasta, piaţa afacerilor se diferenţiază de piaţa organizaţiilor fără scop lucrativ sau a
celor guvernamentale, pe care deşi tranzacţiile se fac între instituţii, scopurile şi
comportamentele acestora se deosebesc de cele ale întreprinderilor care activează pe piaţa
afacerilor. Ţinând cont de toate aceste considerente, conceptul de “piaţa afacerilor”
sintetizează o paletă largă de produse şi servicii, precum şi totalitatea relaţiilor şi
comportamentelor care însoţesc tranzacţiile acestora, delimitându-le de alte categorii de
pieţe cu particularităţi distincte. Conceptul apare şi în lucrări de referinţă în literatura de
specialitate, cum ar fi “Managementul Marketingului” scrisă de profesorul Philip Kotler,
sau lucrarea “Marketing” elaborată de colectivul Catedrei de Marketing de la Academia de
Studii Economice din Bucureşti. De altfel, chiar în Dicţionarul explicativ de marketing
apare conceptul de piaţă a afacerilor, deşi acesta nu este definit în mod distinct. Astfel,
în explicaţia conceptului de marketing între întreprinderi se evidenţiază o caracteristică a
ofertei pe “piaţa afacerilor”, unde produsele sunt numai rareori oferite izolat, ele fiind
însoţite de pachete complexe de servicii, cum ar fi: montaj, întreţinere, asistenţă tehnică,
finanţare etc.

Din punct de vedere metodologic, piaţa afacerilor este analizată prin prisma cererii
şi ofertei agenţilor economici care activează pe această piaţă, confruntarea dintre acestea
conducând la stabilirea preţurilor pentru produsele şi serviciile tranzacţionate. Se remarcă
anumite particularităţi ale cererii cum ar fi inelasticitatea acesteia şi caracterul profesionist
al actelor de cumpărare, care sunt influenţate de mai multe persoane implicate în luarea
deciziei la nivelul firmelor cumpărătoare.
La rândul ei, oferta este bazată în principal pe aspectele tehnice ale produsului sau
serviciului, având adesea un caracter puternic particularizat ca urmare a colaborării strânse
dintre client şi furnizor.
Natura relaţiilor dintre purtătorii cererii şi cei ai ofertei, precum şi comportamentul
de consum al agenţilor economici completează cadrul metodologic de analiză a pieţei
afacerilor. Dorinţa fiecărei firme de a-şi maximiza profitul poate conduce însă la situaţii

27
conflictuale care tind să transforme tranzacţia într-un joc cu sumă nulă, din care ceea
ce câştigă una dintre părţi este pierdut de către cealaltă. Cu toate acestea, necesitatea
întreţinerii unor relaţii pe termen lung datorită efectului benefic al acestora, în special
pentru bunurile şi serviciile de utilizare productivă, conduc la procese de negociere menite
să armonizeze poziţiile partenerilor de afaceri. Rezultatele negocierilor se concretizează în
prevederi contractuale care sunt re-negociate periodic.

În gestionarea acestor relaţii un rol deosebit îi revine marketingului, care prin

instrumentele sale specifice poate stabili combinaţia optimă a elementelor mix-ului de
marketing care să conducă la atingerea obiectivului final al organizaţiei şi la armonizarea cu
interesele partenerilor de afaceri. Prin urmare, marketingul între întreprinderi este mult mai
apropiat de marketingul relaţional, în care predomină necesitatea unor relaţii strânse şi
de lungă durată între client şi furnizor, comunicarea realizându-se de regulă în mod direct,
fără utilizarea unor canale de comunicare indirectă.
În cadrul politicilor şi strategiilor de marketing, produsul capătă un rol central,
calitatea acestuia exercitând o influenţă semnificativă asupra satisfacţiei clienţilor. Pentru
acest motiv, în foarte multe cazuri produsele sunt concepute în strânsă colaborare cu
beneficiarul acestora. Astfel de produse sunt cele realizate pe comandă sau cele care
urmează a fi livrate către producători de echipamente mai complexe în vederea integrării
(de regulă fără modificări) în respectivele echipamente. Beneficiarii acestor produse se
numesc producători de echipamente originale (“Original Equipment Manufacturers -
OEM”). Livrările regulate de produse către astfel de clienţi se fac numai după parcurgerea
unui proces complex de aprobare a producţiei (“APQP – Advanced Product Quality
Planning”).

Nu în ultimul rând, când vorbim despre piaţa afacerilor trebuie să luăm în

considerare pe lângă produsele comercializate şi o gamă foarte largă de servicii care
însoţesc produsul sau care sunt menite să sprijine procesul de producţie al întreprinderilor,
chiar dacă acestea nu se mai regăsesc în produsul final. Mai mult decât atât, serviciile nu se
adresează doar producătorilor de bunuri, existând o serie întreagă de servicii care se
adresează întreprinderilor producătoare de servicii sau întreprinderilor din sectorul
comerţului sau construcţiilor. Relaţiile dintre aceste firme au la bază aceleaşi motivaţii
ca şi în cazul schimbului de bunuri, motiv pentru care trebuie să fie incluse în analiza
pieţei afacerilor. Ponderea serviciilor în preţul produselor sau serviciilor destinate

28
consumatorilor finali este adesea foarte mare, ceea ce accentuează importanţa acestora
în cadrul relaţiilor dintre întreprinderi.
Dezvoltarea pieţei afacerilor prin extinderea pe scară largă a schimburilor dintre
întreprinderi contribuie într-o mare măsură la dezvoltarea sectorului serviciilor. Separarea
geografică a întreprinderilor favorizează utilizarea serviciilor de logistică, serviciilor de
comunicaţii şi altor categorii de servicii care facilitează transferul mărfurilor în condiţiile
unor costuri de tranzacţie cât mai mici, care să eficientizeze activitatea tuturor actorilor de
piaţă, cunoscut fiind comportamentul acestora orientat către maximizarea profitului. În
plus, exigenţele tot mai mari ale relaţiilor de afaceri conduc şi la dezvoltarea altor categorii
de servicii, cum ar fi: serviciile de cercetare-dezvoltare, serviciile de studiere a pieţei,
serviciile de consultanţă, serviciile de instruire a personalului etc.
Analiza conceptuală şi metodologică a pieţei afacerilor a constituit un punct de
plecare pentru încadrarea corectă a problematicii serviciilor destinate întreprinderilor în
contextul preocupărilor actuale de creştere a eficienţei şi a avantajului competitiv la nivelul
fiecărei întreprinderi, ca premise esenţiale pentru sporirea profitabilităţii. Aspectele
teoretice evidenţiate pot contribui mai departe la identificarea căilor de perfecţionare a
serviciilor destinate pieţei afacerilor, pe baza cunoaşterii rezultatelor de bază ale cercetării
fundamentale în respectivul domeniu.

29
Capitolul 3. Coordonate ale serviciilor pe piaţa afacerilor
din România

Pornind de la una dintre definiţiile pieţei afacerilor conform căreia aceasta “este
formată din totalitatea organizaţiilor care cumpără bunuri sau servicii destinate producerii
altor bunuri sau servicii, care vor fi vândute, închiriate sau furnizate altor organizaţii sau
persoane”, putem caracteriza această piaţă în primul rând prin faptul că în cadrul acesteia
atât ofertanţii cât şi purtătorii cererii sunt organizaţii economice. Acestea tranzacţionează
afaceri, cumpărătorul fiind interesat de oferta vânzătorului în scopul bunei desfăşurări a
propriei afaceri şi obţinerii de profituri.
Serviciile destinate pieţei afacerilor sunt, prin urmare, servicii prestate
întreprinderilor, acestea din urmă fiind interesate în obţinerea unei eficacităţi şi a unei
eficienţe maxime pentru activităţile desfăşurate, scopul final fiind maximizarea rezultatelor
acestor activităţi.
Serviciile pentru întreprinderi sunt prestate în scopul bunei desfăşurări a activităţilor
din cadrul întreprinderilor producătoare de bunuri materiale sau de servicii. De aici rezultă
faptul că serviciile pentru întreprinderi sunt prestate atât agenţilor economici din industrie
sau agricultură, care produc bunuri materiale, dar şi firmelor prestatoare de servicii. De
exemplu, orice prestator de servicii are nevoie de servicii financiare, de servicii informatice
şi de telecomunicaţii, de publicitate, cercetări de piaţă etc.
Gradul de dezvoltare şi ritmul de creştere a activităţii de afaceri la nivelul agenţi
economici, indiferent de domeniul de activitate, determină într-o măsură covârşitoare
dinamica sectorului serviciilor destinate întreprinderilor. Nu putem vorbi despre activităţi
prospere în domeniul serviciilor pentru întreprinderi în condiţiile în care principalii
beneficiari se confruntă cu probleme. Dimpotrivă, atunci când firmele beneficiare ale
serviciilor înregistrează creşteri ale activităţii de afaceri, acestea se concentrează mult mai
mult pe activitatea de bază, externalizând acele servicii care pot fi prestate mult mai eficace
şi mai eficient de firme specializate. Astfel de servicii pot fi: transporturile, depozitarea
produselor, selecţia personalului, promovare, servicii de întreţinere, reparaţii, urmărirea
produselor în exploatare etc.
Din păcate, atât industria cât şi agricultura din România s-au confruntat cu probleme
majore în perioada care a urmat după anul 1989, ceea ce a dictat în mare măsură evoluţia

30
necorespunzătoare a României din punct de vedere macroeconomic. Agricultura deţine o
pondere foarte mare din punct de vedere al populaţiei ocupate (cca. 32% spre deosebire de
4,5% în Uniunea Europeană), situându-se la un nivel foarte scăzut al productivităţii şi
implicit al eficienţei, deşi România dispune de mari suprafeţe agricole. Reformele agricole
incomplete au avut drept consecinţă fărâmiţarea proprietăţii, exploatările agricole
desfăşurându-se în mod empiric, pe suprafeţe mici, fără perspective de dezvoltare.
Culturile agricole sunt destinate în mare parte autoconsumului, ponderea produselor
agricole destinate pieţei fiind foarte redusă. În acest context, serviciile prestate
întreprinderilor agricole au un grad de dezvoltare redus, perspectivele de dezvoltare ale
acestora fiind foarte mici în lipsa unor beneficiari puternici.
Industria se confruntă de asemenea cu probleme deosebite, în ciuda existenţei unor
capacităţi mari de producţie şi a posibilităţii de aprovizionare cu materii prime locale.
Nivelul scăzut de restructurare şi de retehnologizare, precum şi amestecul politicului în
procesul de privatizare a întreprinderilor industriale au contribuit la un declin accentuat al
acestui sector în ultimii ani.
Deşi serviciile pentru întreprinderi sunt condiţionate de ritmul afacerilor la nivelul
principalilor beneficiari, prestatorii de servicii nu pot aştepta în mod pasiv perioadele de
prosperitate ale clienţilor. Adeseori, serviciile contribuie la potenţarea activităţii de afaceri a
întreprinderilor din diferite sectoare economice, oferindu-le multiple oportunităţi cum ar fi:
eficientizarea activităţii (servicii de instruire, consultanţă, servicii de informatică); creşterea
calităţii produselor (servicii de cercetare-dezvoltare, servicii de asigurarea calităţii);
creşterea notorietăţii produselor şi câştigarea unor noi segmente de piaţă (servicii de
promovare, servicii de cercetare a pieţei); asigurarea resurselor financiare (servicii
financiare) etc.
Astfel, prestatorii de servicii trebuie să vină în întâmpinarea clienţilor printr-o ofertă
la înalte standarde de calitate şi competitivitate, care să satisfacă cerinţele tot mai mari ale
beneficiarilor, asigurând totodată un suport puternic pentru dezvoltarea afacerilor acestora.

Combinarea acţiunilor prestatorilor de servicii cu cele ale producătorilor creează

astfel efecte sinergetice, menite să asigure dezvoltarea de ansamblu a pieţei afacerilor, prin
creşterea volumului de produse destinate pieţei, dar şi printr-o valoare adăugată superioară
a acestor produse.
Sectorul serviciilor în ansamblul său (servicii pentru populaţie şi servicii pentru
întreprinderi) ocupă un loc important în economia statelor dezvoltate, ponderea acestuia în

31
formarea PIB, precum şi ponderea populaţiei ocupate în servicii fiind de regulă superioare
celorlalte sectoare economice10.

Tabelul nr. 1. Structura activităţilor şi ponderea populaţiei ocupate în servicii în

România
Activităţi / Anul 2005 2006 2007 2008
Agricultură si pescuit 15.2% 12.8% 13.3% 14.4%
Industrie si construcţii 37.0% 38.0% 37.6% 35.0%
Servicii 47.9% 49.2% 49.1% 50.6%
Ponderea populaţiei
ocupate în servicii în 25% 31% 34% 37%
total populaţie ocupată
Sursa: Institutul Naţional de Statistică - Anuarul Statistic al României – 2006,
2007, 2008
*Nota: Sectorul serviciilor cuprinde atât serviciile destinate pieţei cât şi serviciile
publice: comerţ, transporturi, poşta şi telecomunicaţii, hoteluri şi restaurante,
administraţie publică şi apărare, învăţământ, sănătate, şi alte servicii prestate agenţilor
economici şi populaţiei.

În România, serviciile deţin de asemenea cea mai mare pondere în structura PIB,
deşi procentul acestora nu se ridică la nivelul înregistrat în ţările dezvoltate din punct de
vedere economic. De exemplu, în ţările Uniunii Europene serviciile deţineau 71.6% din
valoarea adăugată brută realizată în anul 2008.

În România, situaţia este prezentată în tabelul 1.

Se observă că ponderea agriculturii în totalul a scăzut cu 5% în perioada 2005 –
2008, în timp ce sectorul serviciilor a înregistrat o creştere cu 2.7 %, în aceeaşi perioadă.
Ponderea industriei (inclusiv construcţiile) a rămas relativ constantă, cu anumite fluctuaţii
de la an la an.

Această structură a valorii adăugate brute este semnificativ diferită de cea existentă
în ţările Uniunii Europene, atât în cazul vechilor cât şi cel al noilor membri (vezi tabelul 2).

10
Ioncică, M. – Economia Serviciilor, Ediţia a 2-a. Ed. Uranus, Bucureşti, 2002, pg. 73

32
 Tabelul 2. Structura valorii adăugate brute pe categorii de activităţi în ţările UE
(anul 2008)

Ţara Agricultura Industrie si construcţii Servicii

Belgia 1% 24.8% 74.2%
Germania 1.1% 29.1% 69.8%
Grecia 5.6% 21.5% 72.9%
Spania 3.5% 29.1% 67.4%
Franta 2.5% 21.7% 75.8%
Irlanda 2.5% 37.5% 60.0%
Italia 2.5% 26.6% 70.9%
Luxemburg 0.5% 16.1% 83.4%
Olanda 2.1% 23.9% 74.0%
Austria 1.9% 30.3% 67.8%
Portugalia 3.9% 24.7% 71.4%
Finlanda 3.1% 30.2% 66.7%
Zona Euro 2.2% 26.5% 71.3%
Cehia 3.3% 37.9% 58.8%
Danemarca 2.2% 24.3% 73.5%
Estonia 4.3% 28.9% 66.8%
Cipru 3.5% 20.0% 76.5%
Letonia 4.1% 22.6% 73.3%
Lituania 5.9% 32.7% 61.4%
Ungaria 3.8% 31.2% 65.0%
Malta 2.3% 24.1% 73.6%
Polonia 5.1% 31.0% 63.9%
Slovenia 2.5% 35.2% 62.3%
Slovacia 3.9% 32.1% 64.0%
Suedia 1.8% 27.7% 70.5%
Marea Britanie 1.0% 24.1% 74.9%
Uniunea
2.0% 26.4% 71.6%
Europeana
Sursa: EUROSTAT. Adaptat după European Central Bank- Statistics Pocket Book,
January, 2008

În cadrul Uniunii Europene, la nivelul anului 2008, doar în Cehia ponderea

serviciilor era cu puţin sub 60% din total valorii adăugate brute, media fiind de peste 70%,
atât în cazul ţărilor din Zona Euro (71.3%), cât şi la nivelul întregii Uniuni Europene
(71,6%). Se remarcă de asemenea omogenitatea foarte mare la nivelul ţărilor membre (chiar
şi cele care au aderat în ultimul val) în ceea ce priveşte ponderea sectoarelor economice în
totalul Valorii Adăugate Brute la nivelul anului 2008. În acelaşi timp, ponderea agriculturii
în valoarea adăugată brută la nivelul UE este foarte redusă, fiind cu cca. 12% mai mică
decât în cazul României.

33
 Sectorul serviciilor deţine ponderi importante în structura valorii adăugate brute
la nivelul celorlalte ţări dezvoltate ale lumii, situându-se aproape de 80% în Statele Unite
ale Americii.
În tabelul 3. sunt prezentate comparaţii între Uniunea Europeană, SUA, Japonia şi
România din punct de vedere al unor indicatori macroeconomici semnificativi la nivelul
anului 2008. Pentru asigurarea comparabilităţii datelor provenite din diferite state, Produsul
Intern Brut este exprimat în unităţi standard, numite Paritatea Puterii de Cumpărare – PPC
(“Purchasing Power Parity – PPP”).
Paritatea Puterii de Cumpărare exprimă numărul de unităţi de valută necesare
pentru cumpărarea aceluiaşi volum de bunuri şi servicii care se pot obţine cu o unitate
monetară a ţării bază de comparare. PPC exprimă raportul dintre preţurile practicate în
cadrul pieţei fiecărei ţări11.

Tabelul nr. 3. Comparaţii între UE, SUA, Japonia şi România privind anumiţi
indicatori macroeconomici

Indicatori macroeconomici la Unitatea de Zona

nivelul anului 2008 măsură EURO UE SUA Japonia România
Populaţia totală Mil. pers. 311.7 460.0 294.0 127.6 21.7
PIB pe cap de locuitor (PPC) Mii EURO 24.7 22.4 34.7 26.0 7.1
Valoarea adăugată pe
sectoare economice:
 Agricultura % din total 2.2 2.0 0.8 1.2 14.4
 Industria (incl. Construcţii) % din total 26.5 26.4 20.0 29.2 35.0
 Servicii % din total 71.3 71.6 79.2 69.6 50.6
Sursa: EUROSTAT. Adaptat după European Central Bank- Statistics Pocket Book,
January, 2008 şi Anuarul Statistic al României – 2008

Prin raportarea PIB la mărimea populaţiei, se remarcă superioritatea netă a SUA în

ceea ce priveşte PIB pe cap de locuitor, care se situează la o distanţă remarcabilă faţă de
valorile înregistrate în UE şi Japonia (aflate la distanţe relativ mici între ele). În schimb, în
ţara noastră s-a înregistrat un nivel foarte scăzut al acestui indicator, acesta fiind de 3.5 ori
mai mic decât media la nivelul ţărilor Uniunii Europene şi de 4.9 ori mai mic decât în SUA.
În ceea ce priveşte structura valorii adăugate pe sectoare economice, se poate
observa ponderea foarte ridicată a sectorului terţiar (servicii) la nivelul statelor dezvoltate.
Deşi valorile din UE şi Japonia sunt destul de apropiate, SUA se situează şi la acest capitol

11
Institutul Naţional de Statistică - Anuarul Statistic al României 2003. pg. 878

34
la un nivel superior, reflectând o legătură directă între dezvoltarea sectorului terţiar şi
dezvoltarea economică. Şi la acest capitol, ponderea serviciilor în valoarea adăugată brută
la nivelul ţării noastre este cu mult mai scăzută decât în cazul ţărilor dezvoltate. În schimb,
industria dar mai ales agricultura au înregistrat ponderi mai mari în valoarea adăugată brută
a României, spre deosebire de respectivele state.
Putem concluziona pe baza datelor mai sus prezentate că decalajul dintre România
şi ţările Uniunii Europene, în special în ceea ce priveşte PIB/locuitor, se datorează în mare
parte unei slabe dezvoltări a sectorului serviciilor din ţara noastră. În România, forţa de
muncă ocupată în servicii se află încă la o cotă scăzută din punct de vedere al ponderii în
totalul populaţiei ocupate, înregistrând o valoare de 37% în anul 2008 (vezi tabelul 1).
Această pondere a înregistrat creşteri cu 3% anual în anii 2007 şi 2008, în timp ce în anul
2006, ponderea populaţiei ocupate în servicii a fost cu 6% mai mare decât în anul 2005.
Aceste creşteri au urmat unei stagnări a ponderii populaţiei ocupate în servicii în jurul
valorii de 25% din totalul populaţiei ocupate.

În concluzie, la nivelul ţării noastre, sectorul serviciilor prezintă numeroase

oportunităţi de investiţii, având un potenţial de creştere semnificativ, atât din punct de
vedere al cifrei de afaceri, cât şi al numărului de întreprinderi, contribuind astfel la
absorbţia unei importante părţi din forţa de muncă. Pentru a evidenţia locul serviciilor
pentru întreprinderi în economia României am efectuat o analiză a coordonatelor acestui
sector pornind de la clasificarea serviciilor conform nomenclatorului CAEN.

Serviciile de piaţă prestate în principal pentru agenţii economici

Serviciile de piaţă sunt acele activităţi de servicii, care fac obiectul vânzării şi
cumpărării pe piaţă, indiferent de momentul plăţii, tipul de preţ practicat (preţ de vânzare,
tarif etc.) şi de modalităţile de încasare.
În analiza statistică la nivel naţional, acestea sunt împărţite în două categorii:
servicii de piaţă prestate în principal populaţiei şi servicii de piaţă prestate în principal
pentru agenţii economici. Gruparea activităţilor de servicii de piaţă din fiecare categorie
este făcută conform Clasificării Activităţilor din Economia Naţională (CAEN), precum şi
recomandărilor Oficiului de Statistică al Comunităţilor Europene (EUROSTAT).
Din punct de vedere al Nomenclatorului CAEN, serviciile pentru întreprinderi sunt
incluse în “Secţiunea K – Tranzacţii imobiliare, închirieri şi activităţi de servicii prestate în
principal întreprinderilor”. Această secţiune include activităţi care se concentrează în

35
principal asupra întreprinderilor. O parte dintre activităţile cuprinse în această secţiune
pot fi prestate şi pentru gospodarii particulare, (ex: închirieri de bunuri personale şi
gospodăreşti, activităţi privind bazele de date, servicii de investigaţie şi securitate,
decoraţiuni interioare sau activităţi fotografice). Acest fapt îngreunează analiza statistică a
rezultatelor activităţii de servicii pentru întreprinderi. Secţiunea respectivă include mai
multe diviziuni fiecare dintre acestea cuprinzând anumite grupe şi clase de activităţi
specifice. Conţinutul acestor diviziuni este prezentat pe scurt în cele ce urmează.

Diviziunea 70 – “Tranzacţii imobiliare” cuprinde activităţi de proiectare şi

construire de imobile destinate vânzării sau închirierii, precum şi comerţul cu imobile.
Această diviziune include activitatea agenţiilor imobiliare. Respectivele servicii se
adresează atât populaţiei cât şi întreprinderilor, fiind destul de dificilă disocierea celor două
categorii de servicii în vederea analizei.
Diviziunea 71 – “Închirierea maşinilor şi echipamentelor fără operator şi a bunurilor
personale şi gospodăreşti” cuprinde activităţile de închiriere (inclusiv leasing-ul
operaţional) a autovehiculelor, utilajelor şi echipamentelor, dar şi a altor bunuri personale
sau gospodăreşti, beneficiarii acestor servicii putând fi şi în acest caz diferiţi indivizi, nu
numai întreprinderile.
Diviziunea 72 – “Informatică şi activităţi conexe” conţine activităţi de consultanţă,
proiectare şi furnizare de programe informatice (software), activităţi de prelucrare
informatică a datelor, activităţi de proiectare, realizare şi întreţinere a bazelor de date,
activităţi de întreţinere a echipamentelor (hardware).
Diviziunea 73 – “Cercetare – dezvoltare” conţine activităţi de cercetare
fundamentală, cercetare aplicată şi cercetare de dezvoltare experimentală în diferite
domenii de ştiinţă.
Diviziunea 74 – “Alte activităţi de servicii prestate în principal întreprinderilor”
cuprinde o gamă largă de activităţi de servicii pentru întreprinderi, printre care putem
enumera: serviciile de consultanţă juridică, managerială sau contabilă, serviciile de studiere
a pieţei, publicitatea, selecţia şi plasarea forţei de muncă, întreţinerea şi curăţirea clădirilor
etc.
Alte categorii de servicii, cum ar fi serviciile financiare, transporturile,
telecomunicaţiile sunt incluse în alte secţiuni ale Nomenclatorului CAEN, o mare parte
dintre activităţile respective fiind destinate întreprinderilor. Coordonatele principalelor
servicii pentru întreprinderi la nivelul ţării noastre vor fi prezentate în cele ce urmează.

36
3.1. Serviciile informatice

În conformitate cu Nomenclatorul CAEN, serviciile informatice sunt incluse în

diviziunea 72 – “Informatică şi activităţi conexe”. Acestea conţin activităţi de consultanţă
în domeniul echipamentelor de calcul (hardware), consultanţă şi furnizare de programe
informatice (software), incluzând activităţile de analiză, proiectare şi programare a
sistemelor la cheie (gata pentru utilizare), analiza cerinţelor şi problemelor utilizatorului,
consultanţă privind soluţia optimă, scrierea de programe urmând indicaţiile utilizatorului,
proiectarea de pagini web etc.

Dezvoltarea serviciilor informatice este foarte importantă ca urmare a progresului

tehnic şi tehnologic pe care îl înglobează, aceste servicii contribuind într-o mare măsură la
creşterea productivităţii muncii şi a calităţii produselor, precum şi la o fluidizare a fluxului
de informaţii. Datorită acestui potenţial, dezvoltarea serviciilor informatice reprezintă o
prioritate a Uniunii Europene pentru toate ţările membre, precum şi pentru ţările candidate.
În opinia specialiştilor, în România se impune o activitate susţinută de dezvoltare
coerentă a investiţiilor şi cercetării de dezvoltare privind infrastructura informaţională
naţională, în special pentru realizarea magistralelor de mare viteză pentru comunicaţii.
Recuperarea timpului pierdut în atingerea unor niveluri normale pentru principalii
indicatori de stare ai societăţii informaţionale trebuie realizată printr-un management şi o
strategie adecvată, concepută şi realizată prin consens la dezvoltarea pe această cale a
cererii şi a ofertei de servicii informatice. Această dezvoltare conduce mai departe la
efecte benefice pentru celelalte servicii, precum şi pentru industrie, construcţii sau
agricultură.
Cadrul legislativ referitor la dezvoltarea în România a unei societăţi informaţionale
este HG nr.1440/2002 privind aprobarea Strategiei naţionale pentru promovarea noii
economii şi implementarea societăţii informaţionale. Pentru a asigura o abordare unitară şi
coordonată a implementării Societăţii informaţionale, în România a fost înfiinţat, prin HG
nr. 271/2001, Grupul pentru Promovarea Tehnologiei Informaţiei (GPTI), organizat sub
conducerea Primului-ministru. Atribuţiile principale ale GPTI vizează elaborarea strategiei
şi aprobarea tuturor proiectelor majore (mai mari de 100.000 EURO) în domeniul
tehnologiei informaţiei şi comunicaţiilor, iniţiate de instituţiile publice, companiile
naţionale sau companiile în care statul este acţionar majoritar, precum şi a proiectelor de
acest fel de care beneficiază aceste companii.

37
 Prin dezvoltarea Societăţii Informaţionale se trece la o nouă etapă a civilizaţiei
umane, un nou mod de viaţă, superior din punct de vedere calitativ, care implică folosirea
intensivă a informaţiei în toate sferele activităţii şi existenţei umane, cu un impact
economic şi social major. Societatea informaţională permite membrilor săi accesul larg la
informaţie, un nou mod de lucru şi de cunoaştere, amplifică posibilitatea globalizării
economice şi a creşterii coeziunii sociale.

Suportul tehnologic al noii societăţi se constituie prin convergenţa a trei sectoare:

tehnologia informaţiei, tehnologia comunicaţiilor, producţia de conţinut digital. Progresul
tehnologic a permis apariţia unor noi servicii şi aplicaţii multimedia, care combină sunetul,
imaginea şi textul şi utilizează toate mijloacele de comunicaţie (telefon, fax, televiziune şi
calculatoare). Dezvoltarea acestor noi mijloace de comunicaţie şi de tehnologia informaţiei
reprezintă un factor important de creştere a competitivităţii agenţilor economici,
deschizând noi perspective pentru o mai bună organizare a muncii şi crearea de noi locuri
de muncă.
O condiţie esenţială în procesul de creare a Societăţii Informaţionale este existenţa
şi dezvoltarea continuă a infrastructurii informaţionale şi de comunicaţii, care înglobează,
în sens larg: infrastructura de comunicaţii; calculatoarele şi software-ul de bază; resursele
informaţionale de interes general (nomenclatoare, registre generale, bănci de date de interes
public).
Acestea trebuie să fie susţinute de un cadru normativ şi instituţional necesar pentru
construirea şi asigurarea accesului larg la infrastructura informaţională în condiţii de
maximă performanţă, securitate, confidenţialitate şi la preţuri accesibile. De asemenea, este
foarte importantă schimbarea culturală orientată spre utilizarea serviciilor societăţii
informaţionale prin educaţie şi comunicare.

Unul dintre cele mai importante efecte ale dezvoltării societăţii informaţionale
constă în utilizarea pe scară largă a Internet-ului, acesta oferind posibilitatea comunicării,
transferului electronic de date, precum şi multiple posibilităţi de dezvoltare a comerţului
electronic. Dezvoltarea explozivă a Internet-ului din anii 90 a constituit premisa unei
propagări fără precedent a pieţei serviciilor la nivel mondial 12. Utilizarea Internet-ului a

12
Edu, T. – Particularităţi ale serviciilor internet din perspectiva marketingului. AROMAR – Revista
Marketing- Management. Vol. 5/2004, pg. 363

38
condus la apariţia unor firme specializate în prestarea anumitor servicii informatice. Astfel
de prestatori sunt furnizorii de servicii Internet (ISP - Internet Service Providers), care îşi
creează propriile reţele de calculatoare conectate la Internet şi revând conexiunea la
Internet, pe bază de abonament, utilizatorilor din zona în care îşi desfăşoară activitatea.
Avantajul apelării la un ISP constă în flexibilitatea serviciilor, utilizatorul având acces la
orice informaţie sau aplicaţie disponibilă pe Internet, viteza de transfer a informaţiilor
fiind de asemenea ridicată, datorită conexiunii directe a clientului la Internet (vezi figura
nr. 3).

Figura nr. 3. Conectarea la Internet prin intermediul unui Furnizor de Servicii

Internet (ISP)

Serviciile de Internet în România sunt deschise competiţiei pentru un număr foarte

mare de furnizori de servicii Internet (ISP). În anul 2006 operau în ţară cca. 400 de firme
specializate de tip ISP, din care peste 50 ofereau servicii la nivel naţional.
Accesul cel mai răspândit este cel de tip dial-up, însă au căpătat o largă răspândire,
în special în marile oraşe, legăturile prin linii închiriate, cablu TV sau prin radio. Un număr
foarte mare de furnizori ISP au acces internaţional prin satelit (VSAT) sau prin fibră
optică, printr-un furnizor internaţional de servicii Internet.

În afara furnizorilor de servicii de Internet, există o serie întreagă de firme care

oferă diverse servicii informatice, cum ar fi analiza, dezvoltarea, instalarea şi întreţinerea
unor sisteme informatice integrate. Astfel de prestatori au apărut în ultimii ani şi în

39
România, oferind utilizatorilor soluţii informatice la cheie, produse de regulă de firme
renumite din străinătate. Principalele sisteme informatice integrate, existente pe piaţa
românească, sunt prezentate în tabelul 4.

Tabelul 4. Sisteme informatice la cheie şi firmele producătoare

Denumire sistem
Prestatori de servicii locali Firma producătoare
informatic integrat
SAP Romania mySAP ERP SAP AG Germania
Oracle Romania ORACLE Oracle Corporation USA
Institutul de Tehnică de Calcul
BAAN Baan Company Olanda
Bucureşti
Algoritma ERP OneWorld Xe J.D. Edwards Franţa
Scala Business Solutions
SCALA Scala Business Solutions
Romania
Crescendo Bucureşti MFG/PRO eB2 QAD Inc. SUA
Qbit Bucureşti System 21 Geac Computer Corporation
Sursa: Date publice – pagini web ale furnizorilor de servicii

3.2. Servicii de publicitate

Serviciile de publicitate sunt prestate de diferite organizaţii implicate în facilitarea

derulării activităţilor promoţionale ale întreprinderilor. Categoriile de prestatori din acest
domeniu sunt foarte eterogene, existând o serie întreagă de activităţi de servicii, care
pornesc de la cercetarea comportamentelor de consum şi continuă cu servicii de
consultanţă, creaţie publicitară, difuzare cu ajutorul mijloacelor de comunicare în masă,
organizare de evenimente sau expoziţii etc.
Conform Nomenclatorului CAEN, serviciile de publicitate se regăsesc în grupa 744
şi includ activitatea agenţiilor de publicitate care se ocupă de crearea şi realizarea
campaniilor publicitare, vânzarea sau închirierea mijloacelor pentru reclamă, precum şi de
planificarea, crearea şi amplasarea reclamelor. Sunt incluse şi alte servicii din domeniul
reclamei cum ar fi: distribuirea sau livrarea materialelor publicitare sau a mostrelor,
furnizarea de spaţii pentru publicitate prin media etc. Sunt excluse activităţile privind
tipărirea materialelor pentru publicitate, studiile de piaţă, activităţile de relaţii cu publicul,
fotografiile publicitare, producţia de mesaje comerciale pentru radio, televiziune şi film1.

40
 Prin urmare, sectorul serviciilor de publicitate este mult mai cuprinzător, existând o
serie întreagă de prestatori care din punct de vedere al nomenclatorului CAEN, dar şi
al înregistrărilor statistice, sunt incluşi în alte grupe.

În vederea armonizării legislaţiei României cu cea a Uniunii Europene în domeniul

protecţiei consumatorilor şi cel al publicităţii au fost elaborate o serie de acte normative,
printre care se numără şi Legea nr. 148/26.07.2000 privind publicitatea, care a avut în
vedere armonizarea cu Directivele 84/450/EEC si 97/55/EC privind publicitatea înşelătoare
şi comparativă. Această lege are drept scop protecţia consumatorilor de produse şi servicii,
protecţia persoanelor care desfăşoară o activitate de producţie, de comerţ, prestează un
serviciu sau practică o meserie ori o profesie, precum şi protecţia interesului public general
împotriva publicităţii înşelătoare, a consecinţelor negative ale publicităţii şi stabileşte
condiţiile în care este permisă publicitatea comparativă. Dispoziţiile legii se aplică
conţinutului materialelor publicitare şi mesajelor publicitare transmise de acestea, oricare ar
fi mijlocul de comunicare ce face posibil transferul informaţiei.

Transmiterea mesajelor promoţionale trebuie să respecte anumite principii,

indiferent de mediul prin care sunt transmise către receptorii mesajelor, fiind interzisă
publicitatea care: este înşelătoare; este subliminală; prejudiciază respectul pentru
demnitatea umană şi morala publică; include discriminări bazate pe rasă, sex, limbă,
origine, origine socială, identitate etnică sau naţionalitate; atentează la convingerile
religioase sau politice; aduce prejudicii imaginii, onoarei, demnităţii şi vieţii particulare a
persoanelor; exploatează superstiţiile, credulitatea sau frica persoanelor; prejudiciază
securitatea persoanelor sau incită la violenţă; încurajează un comportament care
prejudiciază mediul înconjurător; favorizează comercializarea unor bunuri sau servicii care
sunt produse ori distribuite contrar prevederilor legale.
Furnizorii de servicii de publicitate, indiferent de domeniul în care sunt angrenaţi
(concepţie, producţie sau difuzare mesaje), trebuie să respecte aceste principii de bază ale
furnizării de servicii de publicitate.

41
3.3. Servicii de cercetare - dezvoltare

Activitatea de cercetare–dezvoltare constituie un instrument pentru dobândirea de

cunoştinţe noi dintr-un anumit domeniu, contribuind în felul acesta la progresul tehnic
şi tehnologic. Într-un mediu concurenţial extrem de dinamic, succesul afacerilor depinde
de rapiditatea cu care firma reuşeşte să-şi înnoiască produsele, tehnologiile şi metodele de
producţie, activitatea de cercetare – dezvoltare fiind astfel de o importanţă deosebită pentru
managementul oricărei întreprinderi.
Prin cercetare-dezvoltare se înţelege o activitate creativă, desfăşurată pe baze
sistematice, în scopul îmbunătăţirii cunoştinţelor, atât individuale cât şi ale societăţii în
ansamblu, care să fie transpuse apoi în realizarea unor noi aplicaţii.
Conform precizărilor metodologice ale Institutului Naţional de Statistică,
cercetarea-dezvoltarea experimentală reprezintă activitatea sistematică şi creatoare iniţiată
pentru a spori volumul de cunoştinţe, inclusiv cunoştinţele despre om, cultură şi utilizarea
acestor cunoştinţe pentru noi aplicaţii. Activităţile de cercetare-dezvoltare, după cum s-a
mai arătat, cuprind: cercetarea fundamentală – activitate experimentală sau teoretică,
iniţiată în primul rând pentru acumularea de noi cunoştinţe privind aspectele fundamentale
ale fenomenelor şi faptelor observabile, fără să aibă în vedere o aplicaţie deosebită sau
specifică; cercetarea aplicativă – activitate de investigare originală, în scopul acumulării de
noi cunoştinţe. Aceasta este orientată, în principal, către un scop sau obiectiv practic;
dezvoltarea experimentală – activitate sistematică, ce se foloseşte de rezultatele cercetării
şi/sau experienţei practice în vederea lansării în fabricaţie a unor noi produse, crearea unor
noi sisteme, procedee, servicii sau îmbunătăţirea substanţială a celor existente. Aceste
servicii au beneficiat de o atenţie sporită din perspectiva integrării României în Uniunea
Europeană, reglementările din respectivele domenii fiind adaptate în funcţie de negocierile
cu instituţiile europene, având în vedere necesitatea asigurării liberei circulaţii a serviciilor
şi crearea unui mediu concurenţial nediscriminatoriu.
În ţara noastră, activităţile de cercetare – dezvoltare practicate de agenţi economici
independenţi sunt încă în fază incipientă, nivelul de dezvoltare economică fiind insuficient
atât pentru finanţarea privată cât şi pentru finanţarea publică. Desfăşurarea activităţilor
de cercetare-dezvoltare din ţara noastră este reglementată prin Ordonanţa de Guvern nr.
57/2002, cu modificările ulterioare. Conform acestui act normativ, cercetarea ştiinţifică şi
dezvoltarea tehnologică, cuprinse în denumirea generică de activităţi de cercetare-
dezvoltare, sunt principalele activităţi creatoare şi generatoare de progres economic şi

42
social. În rândul activităţilor de cercetare – dezvoltare sunt incluse cercetarea fundamentală,
cercetarea aplicativă, dezvoltarea tehnologică şi inovarea.
Legislaţia din România recunoaşte dreptul oricărei persoane fizice sau juridice de a
desfăşura activităţi de cercetare-dezvoltare, precum şi accesul liber la fondurile publice
destinate acestor activităţi în condiţii de competenţă şi cu respectarea drepturilor de
proprietate intelectuală şi de utilizare a rezultatelor. Sistemul naţional de cercetare –
dezvoltare este constituit din ansamblul unităţilor şi instituţiilor de drept public şi de drept
privat care au incluse activităţile de cercetare - dezvoltare în obiectul de activitate.
Instituţii de drept public: institute naţionale de cercetare – dezvoltare; institute de
cercetare ale Academiei Române sau ale academiilor de ramură; instituţii de învăţământ
superior acreditate; instituţii sau centre de cercetare – dezvoltare organizate în cadrul
societăţilor naţionale şi regiilor autonome de interes naţional.
Instituţii de drept privat: unităţi de cercetare – dezvoltare organizate ca societăţi
comerciale; societăţi comerciale, precum şi structuri ale acestora care au activităţile de
cercetare – dezvoltare incluse în obiectul de activitate; instituţii de învăţământ superior
private acreditate sau structuri ale acestora; organizaţii neguvernamentale care au
activităţile de cercetare – dezvoltare incluse în obiectul de activitate. Indiferent de forma
de organizare, aceste organizaţii prestează servicii de cercetare-dezvoltare pentru
întreprinderi, acei prestatori de servicii care efectuează aceste activităţi în scopul obţinerii
de profit fiind deosebit de importanţi pentru piaţa afacerilor.
O serie de instituţii, aflate sub directa coordonare a ministerelor, prestează servicii
de cercetare – dezvoltare, asigurându-şi fondurile din surse private, extrabugetare. Acestea
sunt fostele centre de cercetare, reorganizate conform Ordonanţei de Guvern nr. 57/2002 în
institute naţionale de cercetare – dezvoltare. Conform acestei ordonanţe, institutele
naţionale de cercetare – dezvoltare se înfiinţează sau reorganizează prin hotărâre de guvern.

Spre exemplificare, în baza H.G. nr. 1621/2003 a fost aprobată organizarea şi

funcţionarea Institutului Naţional de Cercetare – Dezvoltare în Informatică – ICI Bucureşti.
Acesta este o instituţie extrabugetară care desfăşoară în mare următoarele activităţi13:
 cercetare avansată şi aplicativă în cadrul programelor naţionale de cercetare-
dezvoltare si al programelor europene;
 transfer tehnologic al rezultatelor cercetărilor din domeniul tehnologiei
informaţiei si al comunicaţiilor de date;
13
www.ici.ro

43
  dezvoltarea, implementarea si furnizarea de servicii în domeniul reţelelor de
calculatoare;
 participarea, ca integrator, la realizarea unor proiecte mari în domeniul
informatizarii întreprinderilor si a serviciilor publice;
 consultanţă în informatică şi management (studii de fezabilitate, diagnoză si
prognoză, proiecte directoare de informatizare, elaborarea de specificaţii tehnice pentru
oferte, studii de modernizare etc.);
 livrarea de sisteme "la cheie", dezvoltate pe baza cerinţelor beneficiarilor;
 dezvoltarea de software de aplicaţie, cu înalte caracteristici de generalizare;
 evaluarea de soluţii, proiecte si sisteme informatice;
 servicii de asistenţă tehnică;
 diseminarea rezultatelor cercetării, informare si documentare în informatică.

Deşi fac parte din Secţiunea K a Nomenclatorului CAEN, care este destinată în cea
mai mare parte serviciilor pentru întreprinderi, serviciile de cercetare – dezvoltare nu sunt
incluse în analiza statistică la capitolul destinat serviciilor de piaţă pentru agenţi economici.
Având în vedere importanţa acordată acestor servicii, ele sunt analizate separat în cadrul
raportărilor statistice.
De asemenea, în Secţiunea K a Nomenclatorului CAEN sunt incluse o serie de
servicii foarte importante, atât din punct de vedere al resurselor antrenate cât şi al
rezultatelor activităţii, fiind în acelaşi timp foarte eterogene. Astfel de servicii sunt cele de
consultanţă pe diferite domenii, servicii de cercetare a pieţei, închirieri de echipamente,
întreţinerea clădirilor şi echipamentelor etc.
Pe lângă serviciile incluse în respectiva secţiune, sectorul serviciilor pentru
întreprinderi cuprinde şi alte activităţi, care pot fi prestate atât populaţiei cât şi agenţilor
economici. Printre acestea, cele mai importante categorii de servicii sunt: transporturile,
telecomunicaţiile şi serviciile financiare, incluse în alte secţiuni ale Nomenclatorului
CAEN.

3.4. Transporturile

44
 Serviciile de transport sunt incluse în Secţiunea I a Nomenclatorului CAEN, grupele
şi clasele acestei secţiuni conţinând toate tipurile de transporturi: rutiere, feroviare, aeriene,
maritime, fluviale sau prin conducte. De asemenea, această secţiune include serviciile de
manipulări şi depozitare, acoperind în felul acesta o mare parte a serviciilor de logistică.

Din punct de vedere al reglementării sectorului serviciilor de transport, autorităţile

române au avut în vedere alinierea legislaţiei româneşti la cea a Uniunii Europene. Prin
publicarea, în septembrie 2001, a Cărţii Albe privind “Politica Europeană de Transport: E
timpul deciziei”, Comisia Europeană a bazat politica comună în domeniul transporturilor pe
nevoile utilizatorilor, propunând peste 60 de masuri care să vină în întâmpinarea nevoilor
cetăţenilor şi agenţilor economici. Prima dintre aceste măsuri este legată de echilibrarea
diferitelor tipuri de transport până în anul 2010, prin revitalizarea transportului feroviar şi
promovarea transportului maritim si a transportului naval pe apele de interior. Comisia
Europeană a anunţat si intenţia sa de a face noi propuneri pentru îmbunătăţirea reţelei
feroviare de transport de mărfuri şi pentru amendarea directivelor existente referitoare la
interoperabilitatea sistemelor convenţionale feroviare si a renurilor de mare viteză14.

În documentul de poziţie prezentat de România în cadrul Conferinţei

Interguvernamentale privind aderarea la Uniunea Europeană din Martie 2001, ţara noastră a
acceptat acquis-ul comunitar privind Capitolul 9 - Politica în domeniul transporturilor,
fiind în măsură să aplice acest acquis la data aderării sale la Uniunea Europeană, cu o serie
de excepţii pentru care s-au cerut în mod explicit perioade de tranziţie până la aplicarea
deplină.
În domeniul transportului rutier România a acceptat să semneze acordul referitor la
transportul rutier de mărfuri şi promovarea transportului combinat. Directiva privind
accesul la ocupaţia de transportator rutier de mărfuri şi călători şi recunoaşterea reciprocă a
diplomelor, certificatelor şi a altor forme de calificare cu scopul de a facilita dreptul
acestor transportatori la libera stabilire pentru operaţiuni de transport naţional şi
internaţional este de asemenea aplicată în România.

Conform aceluiaşi document de poziţie, România aplică toate prevederile aplicabile

ale acquis-ului comunitar din domeniul transportului feroviar, fiind prin urmare una din

14
Pascal, I, Deaconu, Şt, Vrabie C, Niculae, F. – Politica în domeniul transporturilor. Centrul de Resurse
Juridice - Capitole de negociere, Bucureşti, 2002, pg. 18

45
ţările europene cele mai avansate în domeniul reformei sistemului feroviar. Reforma
sistemului feroviar din România a început în anul 1997 prin: separarea contabilă şi
financiară a infrastructurii de partea de exploatare; introducerea taxei de acces la
infrastructura feroviară pentru transportul de mărfuri şi cel de călători.

În domeniul transporturilor maritime, în România există libertatea de a furniza

servicii de transport maritim, fără nici o discriminare pe bază de naţionalitate a furnizorului
de servicii sau navei. Serviciile publice portuare sunt prestate tuturor utilizatorilor care
apelează la ele, pe bază permanentă, uniformă şi continuă, în condiţii egale privind
calitatea, timpul şi preţul. Sistemul de tarifare în vigoare în porturile maritime româneşti se
aplică nediscriminatoriu operatorilor români şi străini. Sistemul conţine prevederi
stimulative pentru utilizarea intensivă a serviciilor portuare, operatorii fiind obligaţi să
comunice administraţiei portuare limitele maxime ale tarifelor. Aceasta le centralizează şi
publică anual tarifele pentru toate serviciile prestate în porturi, normele de operare şi datele
statistice privind traficul portuar.
Pentru serviciile de transport aerian, accesul operatorilor aerieni la rutele spre
şi dinspre România este permis în conformitate cu prevederile relevante cuprinse în
acordurile bilaterale în vigoare privind transporturile aeriene. Tarifele pentru serviciile de
transport aerian se stabilesc liber, în funcţie de cererea pe piaţă, intervenţia statului în
politica tarifară fiind limitată, conform Legii concurenţei, numai la cazurile când se
constată practici anticoncurenţiale.

Prin documentul de poziţie au fost solicitate şi anumite perioade de tranziţie privind

aplicare unor prevederi ale legislaţiei europene, cum ar fi:
 stabilirea dimensiunilor şi greutăţilor maxime admise în traficul internaţional
pentru vehiculele rutiere,
 accesul transportatorilor nerezidenţi pe căile navigabile naţionale,
 licenţierea transportatorilor aerieni.

În privinţa realizării Reţelei Transeuropene de Transport (TEN-T) România este

parte a Memorandum-ului de înţelegere privind dezvoltarea Coridorului de transport pan-
european VII şi a Acordului European privind principalele căi navigabile interioare de
importanţă internaţională. Au fost stabilite astfel proiectele prioritare de dezvoltare a

46
infrastructurii României până în anul 2015.

În realizarea tuturor acestor proiecte de armonizare a sectorului transporturilor

din ţara noastră cu cel din cadrul Uniunii Europene un rol foarte important este jucat de
prestatorii de servicii din domeniul transporturilor. Capacitatea acestora de aliniere la
standardele de calitate şi competitivitate din cadrul Uniunii Europene contribuie într-o
covârşitoare măsură la succesul proiectelor şi angajamentelor asumate de ţara noastră.

3.5. Telecomunicaţiile

Serviciile de telecomunicaţii sunt incluse tot în Secţiunea I a Nomenclatorului

CAEN, alături de serviciile de transport şi serviciile poştale. Fiind un domeniu de un
foarte larg interes pentru garantarea libertăţilor fundamentale ale cetăţeanului prin
asigurarea accesului liber la comunicaţiile electronice şi protecţia datelor cu caracter
personal, serviciile de telecomunicaţii sunt de regulă în strânsă conexiune cu serviciile
bazate pe tehnologia informaţiilor.
În Documentul de poziţie al României în domeniul telecomunicaţiilor şi tehnologiei
informaţiilor, prezentat în aprilie 2002, România accepta în întregime acquis-ul comunitar
pentru telecomunicaţii, poştă şi tehnologia informaţiei aflat în vigoare la data de 31 martie
2002 şi nu solicita nici o perioadă de tranziţie sau derogare.

Cadrul legislativ primar pentru activitatea de reglementare este asigurat de Legea

telecomunicaţiilor care creează premisele liberalizării pieţelor aferente acestui sector,
reflectând politica Uniunii Europene în sectorul telecomunicaţiilor. Această lege a avut
drept obiective fundamentale:
 garantarea liberei circulaţii a informaţiilor, a secretului şi inviolabilităţii
comunicărilor prin mijloace de telecomunicaţii, indiferent de tehnologia
utilizată;
 liberalizarea activităţilor de proiectare, instalare, întreţinere, operare şi
interconectare a reţelelor şi echipamentelor de telecomunicaţii, a celor de
furnizare a serviciilor de telecomunicaţii, precum şi a altor activităţi în acest
domeniu;
 desfăşurarea activităţilor de exploatare a reţelelor şi serviciilor de

47
 telecomunicaţii în scopul satisfacerii cerinţelor utilizatorilor în condiţii de
eficienţă economică, cu respectarea specificaţiilor şi standardelor tehnice şi
de calitate.

Telecomunicaţiile reprezintă unul dintre cele mai reglementate sectoare din cadrul
serviciilor, având în vedere necesitatea garantării accesului liber la serviciile de
telecomunicaţii şi necesitatea garantării drepturilor şi libertăţilor fundamentale, în special a
dreptului la viaţă privată în ceea ce priveşte prelucrarea datelor personale în domeniul
comunicaţiilor electronice. Pornind de la aceste exigenţe, activitatea prestatorilor de servicii
în domeniul telecomunicaţiilor este supusă licenţierii şi autorizării de către Autoritatea
Naţională de Reglementare în Comunicaţii (ANRC). Această autoritate elaborează şi
actualizează autorizaţia privind tipurile de reţele de comunicaţii şi de servicii,
consemnându-se în aceasta drepturile şi obligaţiile furnizorului de servicii. În plus, ANRC
supraveghează şi controlează respectarea obligaţiilor impuse furnizorilor de servicii de
telecomunicaţii, în special în cazul furnizorilor de reţele şi servicii de comunicaţii
desemnaţi ca fiind operatori cu putere semnificativă pe piaţă 15. Atribuţiile generale de
reglementare ale sectorului sunt exercitate de Ministerul Comunicaţiilor şi Tehnologiei
Informaţiei, care este competent să definească politica şi strategia sectorului de comunicaţii
şi tehnologia informaţiei şi să promoveze actele normative care reglementează respectivul
sector.
Serviciile de telecomunicaţii sunt indispensabile pentru buna desfăşurare a activităţii
agenţilor economici, derularea afacerilor fiind de neconceput fără existenţa mijloacelor
moderne de comunicaţie (în special telefonia mobilă şi Internet-ul), care să permită
contactarea partenerilor de afaceri în orice moment şi aproape în orice colţ al lumii.
Prestatorii de servicii de telecomunicaţii deservesc de regulă atât utilizatorii peroane
fizice, cât şi utilizatorii organizaţionali, fiind destul de greu de delimitat serviciile de
telecomunicaţii destinate pieţei afacerilor de cele destinate populaţiei din punct de vedere al
înregistrărilor statistice.

3.6. Serviciile financiare

15
Pascal, I, Vlad, M, Deaconu, Şt, Vrabie C. – Telecomunicaţiile şi tehnologia informaţiei. Centrul de
Resurse Juridice - Capitole de negociere, Bucureşti, 2004, pg. 25

48
 Serviciile financiare destinate întreprinderilor cuprind în special activităţile băncilor
comerciale, activităţile de asigurări şi cele legate de pieţele de capital. Aceste servicii
au impact major în asigurarea libertăţilor fundamentale cuprinse în politica Uniunii
Europene: libera circulaţie a capitalurilor, a serviciilor, a mărfurilor şi chiar a persoanelor.
Prin intermediul acestor servicii se poate asigura plata bunurilor sau serviciilor
tranzacţionate pe piaţă, dar şi realizarea transferurilor efective de capital sub forma
investiţiilor. De asemenea, prestatorii de servicii financiare mobilizează resursele de capital
existente la nivelul societăţii, constituind astfel surse de finanţare pentru agenţii economici.
Priorităţile ţării noastre în domeniul sectorului financiar au constat în privatizarea
societăţilor bancare şi de asigurări şi în liberalizarea serviciilor legate de piaţa de capital, în
vederea creşterii competitivităţii prestatorilor de servicii din respectivele domenii. Astfel,
numai pentru privatizarea societăţilor bancare şi de asigurări, România a beneficiat de
asistenţă financiară din partea Uniunii Europene de 6 milioane de Euro. Finanţarea s-a
derulat printr-un program Phare, care a inclus două mari proiecte: privatizarea Băncii
Agricole şi a Băncii Comerciale Române.

În vederea alinierii la exigenţele Uniunii Europene, în România au fost realizate

o serie întreagă de progrese pe linia liberalizării circulaţiei capitalurilor şi implicit a
impulsionării dezvoltării serviciilor financiare. Aceste progrese vizează liberalizări ale
următoarelor operaţiuni de capital16: admiterea valorilor mobiliare şi a unităţilor
organismelor de plasament colectiv româneşti pe o piaţă de capital străină; creditele
comerciale pe termen mediu si lung acordate nerezidenţilor de către rezidenţi; garanţiile
acordate de nerezidenţi rezidenţilor; transferurile aferente derulării contractelor de
asigurare; transferurile de capital cu caracter personal reprezentând împrumuturi pe termen
scurt, acordate rezidenţilor de către nerezidenţi; transferurile de capital cu caracter personal
reprezentând cadouri, donaţii, dote, moşteniri şi legate, precum şi transferurile de active ale
emigranţilor; importurile si exporturile fizice de active financiare, valori mobiliare şi alte
titluri negociabile, instrumente de plată, mai puţin cele sub formă de numerar.

O componentă importantă a serviciilor financiare este reprezentată de sectorul

bancar. În România, activitatea bancară se desfăşoară prin bănci, persoane juridice române,

16
Pascal, I, Deaconu, Şt, Vrabie C, Niculae, F. – Libera circulaţie a capitalului. Centrul de Resurse Juridice -
Capitole de negociere, Bucureşti, 2004, pg. 21

49
constituite sub forma juridică de societăţi comerciale pe acţiuni şi prin sucursale ale
băncilor, persoane juridice străine, a căror activitate este reglementată prin legea bancară.
Legislaţia naţională nu face discriminare între bănci, persoane juridice române (inclusiv
cele constituite cu participare străină de capital sau ca filiale ale unor bănci sau alte
persoane juridice străine) şi sucursale ale băncilor, persoane juridice străine. În
conformitate cu prevederile legale în vigoare, băncile înfiinţate ca filiale ale băncilor
străine sau ale altor persoane juridice străine sunt persoane juridice române şi beneficiază în
totalitate de acest tratament, în timp ce sucursalele din România ale băncilor străine
respectă, într-o mare măsură, regimul aplicabil băncilor persoane juridice române (de
exemplu în ceea ce priveşte activităţile permise a fi realizate, condiţiile pentru acordarea
sau retragerea autorizaţiei, conducerea, cerinţele de capital). Având în vedere cele
menţionate, pentru cazurile de mai sus, actele normative în materie nu prevăd un tratament
mai puţin favorabil decât cel aplicat băncilor cu capital autohton.
Serviciile bancare sunt absolut indispensabile agenţilor economici, constituind unul
dintre cele mai importante sectoare ale serviciilor aferente pieţei afacerilor. Practic, fiecare
agent economic necesită fonduri băneşti pentru finanţarea activităţii proprii pe termen scurt,
mediu şi lung, principala sursă de procurare a acestora fiind prestatorii de servicii bancare.
O altă componentă importantă a serviciilor financiare o constituie serviciile de
asigurare. În România, acestea se desfăşoară prin: societăţi pe acţiuni persoane juridice
române, filiale ale unor asiguratori străini constituite ca persoane juridice române, sucursale
ale unor asiguratori persoane juridice străine, autorizate de Comisia de Supraveghere a
Asigurărilor (CSA). În ceea ce priveşte procedura de autorizare, în principiu aceasta este
aceeaşi pentru toţi solicitanţii, asigurătorul străin trebuind să facă şi dovada că s-a constituit
legal în ţara în care este înregistrat.
În vederea armonizării serviciilor de asigurări, au fost luate o serie întreagă de
măsuri care prevăd îndeplinirea condiţiilor comunitare, cum ar fi: obligativitatea autorizării
prealabile a societăţilor de asigurare de către autoritatea competentă, respectiv Comisia de
Supraveghere a Asigurărilor; stabilirea claselor de asigurări generale care pot fi practicate;
respectarea condiţiilor de autorizare, cum ar fi: prezentarea planului de afaceri, natura
riscurilor care vor fi asumate, principiile de reasigurare, previziunile financiare, cerinţele
privind conducerea societăţii, prezentarea condiţiilor generale de asigurare; aprobarea
acţionarilor semnificativi; motivarea refuzului de acordare a autorizaţiei şi dreptul societăţii
la contestaţie; necesitatea constituirii rezervelor tehnice; stabilirea activelor care reprezintă
rezervele tehnice; obligaţia păstrării marjei de solvabilitate; obligaţia prezentării unor

50
raportări (bilanţ, cont de profit şi pierdere, alte raportări); prezentarea unui plan de redresare
de către societăţile în dificultate: aprobarea transferului de portofoliu; prevederile privind
retragerea autorizaţiei (în cazul în care nu a început să desfăşoare activitate timp de 12 luni
de la acordarea autorizaţiei, sau nu mai îndeplineşte condiţiile de la autorizare).
 În cadrul politicii de asigurare a liberei circulaţii a capitalurilor au fost luate
o serie de măsuri de stimulare a investiţiilor străine, prin care se stimulează investiţiile cu
un impact semnificativ în economie. Astfel, investiţiile străine pot fi efectuate liber în
orice domeniu de activitate cu excepţia sectoarelor financiar, bancar, de asigurări-
reasigurări, precum si a celor reglementate de legi speciale, în condiţiile respectării
normelor de protecţie a mediului, a celor de securitate naţională şi a celor de ordine,
sănătate şi morală publică. Investiţiile străine au contribuit în mare măsură la dezvoltarea
pieţei de capital şi implicit a serviciilor prestate pe această piaţă. Piaţa de capital este
controlată de Comisia Naţională a Valorilor Mobiliare (CNVM), care dispune de autoritatea
administrativă în acest domeniu. Serviciile aferente derulării tranzacţiilor pe această piaţă
sunt prestate de către societăţi de valori mobiliare a căror funcţionare este autorizată
de către CNVM.

51
Capitolul 4. Studiu de caz: Cercetarea unor aspecte
referitoare la serviciile existente în cadrul pieţei afacerilor
din România

Cercetarea unor aspecte referitoare la serviciile existente pe piaţa afacerilor din

România a fost efectuată pe direcţia unei cercetări directe, efectuată pe un grup de firme
reprezentative pentru principalele sectoare ale economiei naţionale.

Am încercat stabilirea unor coordonate ale sectorului serviciilor destinate pieţei

afacerilor la nivel macroeconomic în vederea identificării unor tendinţe de evoluţie. Aceste
tendinţe au importanţă deosebită pentru analiza sectorului şi pentru identificarea unor căi de
dezvoltare a acestuia privite în special din perspectiva integrării ţării noastre în Uniunea
Europeană.

În vederea cercetării statistice a evoluţiei principalelor categorii de servicii pentru

întreprinderi din România an realizat o analiză a evoluţiei numărului de întreprinderi de
servicii destinate pieţei. Acest lucru ne arată o creştere a acestui sector în perioada 2002 –
2008 (vezi fig. 4).

În perioada 2002-2008, numărul întreprinderilor din domeniul serviciilor de piaţă a

crescut semnificativ, fiind un indicator al atractivităţii din ce în ce mai crescute a acestui
sector. O dinamică susţinută a avut numărul întreprinderilor din sectorul serviciilor
destinate agenţilor economici, care în anul 2002 reprezentau 40% din numărul
întreprinderilor din sectorul serviciilor destinate pieţei.

Numărul acestor întreprinderi a crescut susţinut până în anul 2008, ajungând să

depăşească numărul întreprinderilor din domeniul serviciilor de piaţă destinate populaţiei,
în condiţiile în care şi numărul acestora a crescut în respectiva perioadă. Astfel, ponderea
întreprinderilor de servicii destinate agenţilor economici a ajuns în anul 2008 la 65% din
totalul întreprinderilor cu activitate de servicii destinate pieţei.

52
 Fig. 4. Evoluţia numărului de întreprinderi pe categorii de servicii destinate pieţei
(Sursa: Institutul Naţional de Statistică - Anuarul Statistic al României - 2008)

În perioada 2002-2008, numărul întreprinderilor din domeniul serviciilor de piaţă a

crescut semnificativ, fiind un indicator al atractivităţii din ce în ce mai crescute a acestui
sector. O dinamică susţinută a avut numărul întreprinderilor din sectorul serviciilor
destinate agenţilor economici, care în anul 2002 reprezentau 40% din numărul
întreprinderilor din sectorul serviciilor destinate pieţei. Numărul acestor întreprinderi a
crescut susţinut până în anul 2008, ajungând să depăşească numărul întreprinderilor din
domeniul serviciilor de piaţă destinate populaţiei, în condiţiile în care şi numărul acestora a
crescut în respectiva perioadă. Astfel, ponderea întreprinderilor de servicii destinate
agenţilor economici a ajuns în anul 2008 la 65% din total întreprinderilor cu activitate de
servicii destinate pieţei.
Datele de mai sus nu reflectă însă adevărata dimensiune a sectorului serviciilor
pentru întreprinderi, în respectiva categorie nefiind incluse anumite servicii, cum ar fi:
comerţul, transporturile de mărfuri, serviciile financiare, serviciile turistice destinate
întreprinderilor, care reprezintă o pondere semnificativă în totalul serviciilor existente
pe piaţa afacerilor. Departajarea acestor servicii, din punct de vedere al înregistrărilor
statistice, de cele destinate populaţiei este însă mai dificilă, majoritatea întreprinderilor din
aceste categorii prestând activităţi de servicii atât pentru întreprinderi cât şi pentru
populaţie.

Analizând evoluţia numărului de întreprinderi care prestează servicii pentru agenţi

economici, putem observa că modificarea absolută a constat într-o creştere cu 45873 a

53
numărului de firme între anii 2002 şi 2008, ceea ce semnifică o creştere de 4.73 ori în anul
2008 faţă de anul 2002.

Modificarea medie absolută în perioada 2002 – 2008 a fost de 7645 firme anual,
ceea ce ne arată o creştere susţinută de la an la an, indicele mediu de creştere fiind de 1.3
ori pe an.
Având în vedere rezultatele aceste rezultate, ritmul de creştere mediu anual în
perioada analizată a fost de 30%. Ritmurile de creştere de la un an la altul nu au fost
constante, însă se poate observa că în ultimii ani acestea au fost mai mari de 25%, existând
creşteri substanţiale în anul 2005 faţă de anul 2004 şi în anul 2007 comparativ cu anul 2006
(vezi tabelul 5).

Tabelul 5. Ritmuri de creştere anuale ale numărului de prestatori de servicii pentru

întreprinderi
Anul 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
Număr de întreprinderi 12281 14064 16826 22700 28968 46012 58154
Ritmuri de creştere anuale - 14.5% 19.6% 34.9% 27.6% 58.8% 26.4%
Surse: Institutul Naţional de Statistică - Anuarul Statistic al României – 2008

Deşi numărul întreprinderilor din sectorul serviciilor de piaţă destinate agenţilor

economici a înregistrat o dinamică foarte mare în ultimii ani, acesta este în continuare
destul de scăzut comparativ cu potenţialul acestui sector. O mare parte dintre aceste firme
sunt cu siguranţă întreprinderi mici sau foarte mici, cu o activitate de piaţă relativ scăzută,
motiv pentru care creşterea în continuare a numărului de întreprinderi coroborată cu
dezvoltarea celor existente reprezintă condiţia esenţială pentru atingerea unui nivel de
dezvoltare a sectorului serviciilor pentru întreprinderi comparabil cu cel din ţările Uniunii
Europene.

În ceea ce priveşte structura serviciilor destinate în principal agenţilor economici, se

observă că există un echilibru între principalele categorii de servicii, raportat atât la
numărul de întreprinderi cât şi la cifra de afaceri (vezi fig. 5).

Ca număr de întreprinderi, ponderea cea mai mare o au serviciile juridice, de

contabilitate şi revizie contabilă (32% din numărul de întreprinderi), care realizează însă

54
doar 20% din cifra de afaceri a întreprinderilor din sectorul serviciilor prestate agenţilor
economici. Această diferenţă ne indică faptul că în marea lor majoritate, prestatorii de
servicii juridice şi de contabilitate sunt firme mici, cu o activitate relativ scăzută de piaţă.

Fig. 5. Structura serviciilor prestate agenţilor economici în funcţie de numărul de

întreprinderi şi de cifra de afaceri la nivelul anului 2008
(Sursa: Institutul Naţional de Statistică - Anuarul Statistic al României - 2008)

Serviciile de informatică şi activităţi conexe se situează pe locul doi atât din punct
de vedere al numărului de întreprinderi cât şi din cel al cifrei de afaceri. Deşi numărul
acestor întreprinderi reprezintă jumătate din numărul întreprinderilor de servicii juridice şi
de contabilitate, cifra de afaceri realizată este doar cu 3% mai mică, ceea ce semnifică
existenţa unor prestatori de servicii puternici cu activitate în domeniul tehnologiei
informaţiei.

De asemenea, putem observa existenţa unor prestatori de servicii puternici în

domeniul publicităţii, care realizează 13% din cifra de afaceri realizată la nivelul acestui
sector, în timp ce numărul întreprinderilor reprezintă doar 7% din totalul prestatorilor de
servicii de piaţă destinate agenţilor economici.

În continuare vor fi analizate evoluţiile principalelor categorii de servicii pentru

întreprinderi în perioada 2002-2008.

55
  Serviciile de informatică

La nivel naţional, serviciile de informatică au înregistrat creşteri semnificative de la

an la an, atât din punct de vedere al numărului de prestatori, cât şi din cel al cifrei de afaceri

Tabelul 6. Evoluţia serviciilor de informatică şi activităţi conexe

în perioada 2002-2008
Servicii de informatică şi 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
activităţi conexe
Număr de întreprinderi 2308 2649 3174 4170 5250 7316 9281
Ritmuri de creştere anuale - 14.8% 19.8% 31.4% 25.9% 39.4% 26.9%
Cifra de afaceri
1398 272,6 562,2 1037,1 1813,5 2503,6 3434,9
(mil. lei RON)
Ritmuri de creştere anuale - 95.0% 106.2% 84.5% 74.9% 38.1% 37.2%
Surse: Institutul Naţional de Statistică - Anuarul Statistic al României – 2008

Numărul de întreprinderi cu activitate în domeniul serviciilor informatice a crescut

în perioada analizată, creşterea fiind semnificativă în ultimii ani ai acestei perioade. De
asemenea, cifra de afaceri realizată de aceşti prestatori a înregistrat creşteri importante,
fiind aproape dublă, de la un an la altul până în anul 2006.

Numărul de întreprinderi a fost mai mare cu 6973 firme în anul 2008 faţă de anul
2002, creşterea medie absolută fiind de 1162 firme anual.
Indicele de creştere în cazul întreprinderilor din domeniul serviciilor informatice ne
indică o creştere a numărului acestora de 4.02 ori în perioada 2002-2008, indicele mediu de
creştere fiind de 1.26 ori pe an.

Ritmul de creştere mediu anual în perioada analizată a fost de 26%. Ritmurile de

creştere de la un an la altul au fost mai mici până în anul 2004, după care creşterea
numărului de întreprinderi a înregistrat ritmuri mai mari, depăşind 30% în anii 2005 şi
2007. (vezi tabelul 6).

Cifra de afaceri a înregistrat creşteri mai importante în primii ani ai perioadei

analizate, ritmul de creştere fiind mai mic în ultimii ani. Cu toate acestea, cu excepţia
anului 2007, ritmurile de creştere anuale ale cifrei de afaceri au fost superioare ritmurilor de

56
creştere ale numărului de întreprinderi. Aceste creşteri indică potenţialul ridicat de
dezvoltare al serviciilor de informatică şi activităţi conexe, precum şi importanţa lor pentru
sectorul serviciilor destinate agenţilor economici.

 Serviciile de publicitate

În tabelul 3.7 se observă o creştere susţinută a serviciilor de publicitate atât din

punct de vedere al întreprinderilor cu acest profil de activitate, cât şi al cifrei de afaceri
înregistrate de respectivele întreprinderi.

Tabelul 7. Evoluţia serviciilor de publicitate în perioada 2002-2008

Servicii de publicitate 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

Număr de întreprinderi 637 854 1144 1505 2061 2853 3815
Ritmuri de creştere anuale - 34.1% 34.0% 31.6% 36.9% 38.4% 33.7%
Cifra de afaceri
190,3 334,3 575,8 1007,5 1141,7 1769,9 2549,8
(mil. lei)
Ritmuri de creştere anuale - 75.7% 72.2% 75.0% 13.3% 55.0% 44.1%
Surse: Institutul Naţional de Statistică - Anuarul Statistic al României – 2008

Numărul prestatorilor de servicii de publicitate era foarte redus la nivelul anului

2002. Până în anul 2008 au fost înregistrate ritmuri de creştere constante care au depăşit
30% anual, numărul acestor întreprinderi ridicându-se la 3815 firme în anul 2008, faţă de
637 firme câte erau înregistrate în anul 20020. Astfel, creşterea absolută în perioada
analizată a fost de 3178 firme, cu o medie de 530 de firme anual.
Numărul întreprinderilor din domeniul serviciilor de publicitate a crescut de 5.99 ori
în perioada 2002-2008, indicele mediu de creştere fiind de 1.35 ori pe an.
Ritmul mediu de creştere a fost de 35% anual, cea mai mare valoare a ritmului de
creştere fiind de 38.4% în anul 2007, după ce în anul 2006 a fost înregistrată de asemenea
o creştere cu 36.9% a numărului de întreprinderi faţă de anul 2005.
Cifra de afaceri a înregistrat ritmuri de creştere anuale net superioare ritmurilor
înregistrate în cazul numărului de întreprinderi, cu excepţia anului 2006, când cifra de
afaceri a crescut doar cu 13.3% faţă de anul 2005. În schimb, în perioada 2003-2005
ritmurile de creştere ale cifrei de afaceri au fost mai mari de 70%. De asemenea, în anii

57
2007 şi 2008, deşi creşterea a fost mai mică decât în primii ani ai perioadei analizate,
ritmurile de creştere au fost de 55% în anul 2007, respectiv 44.1% în anul 2008.
Dezvoltarea serviciilor de publicitate a fost potenţată şi de nivelul mare al
investiţiilor în activităţile promoţionale efectuate de agenţii economici din industrie,
comerţ, comunicaţii dar şi de către alţi prestatori de servicii sau organizaţii din diferite
sectoare de activitate.
Principalii investitori în reclama făcută prin intermediul mijloacelor de comunicare
în masă, la nivelul anului 2008, sunt prezentaţi în tabelul 8.

Tabelul nr. 8. Top 10 investitori în reclamă în anul 2008

Cheltuieli reclamă
Companie Principalele mărci
(mii EURO)
Procter & Gamble 129.878 Ariel, Always, Lenor
Unilever 66.275 Bona, Dero, Omo,
Coca-Cola Co. 63.616 Coca – Cola, Fanta
Transilvania General Import - Export 51.123 Frutti–Fresh, Burger
Kraft Foods România 49.942 Jacobs, Poiana
Beiersdorf România 47.665 Nivea
Danone 44.336 Activia, Danonino
Brau Union 39.162 Heineken, Silva, Ciuc
L'oreal România 37.270 L’Oreal, Garnier
Orange România 35.158 Orange

O mare parte dintre sumele investite în reclamă în anul 2008 au revenit

televiziunilor, care, deşi practică tarife foarte mari, reprezintă mediul cel mai ieftin raportat
la numărul de ţinte atinse17. Datele reprezintă investiţii brute, calculate în funcţie de tarifele
standard (rate-card) ale diferitelor ziare, reviste sau posturi de radio şi televiziune.
Investiţiile nete sunt însă mult mai reduse, datorită în special televiziunilor, în cazul cărora
reclamele sunt plătite în funcţie de audienţa înregistrată (Cost per point – CPP) şi nu de
rate-card. Cu toate acestea, sumele investite în reclamă sunt foarte mari, reflectând un
interes deosebit al agenţilor economici faţă de respectivele servicii.

Sumele prezentate în tabelul nr. 8 au în vedere doar încasările mijloacelor de

comunicare în masă, ca prestatori de servicii de transmitere a mesajului promoţional către
publicul ţintă, nefiind inclusă creaţia publicitară, domeniu în care-şi desfăşoară activitatea
prestatorii de servicii de publicitate clasificaţi conform nomenclatorului CAEN. De
asemenea, nu sunt incluse investiţiile efectuate în alte tipuri de activităţi promoţionale,
17
www.colantauto.ro

58
cum ar fi: promovarea vânzărilor, marketingul direct, relaţiile publice, manifestările
expoziţionale etc.
Prin urmare se poate aprecia că dimensiunea pieţei serviciilor de publicitate este
deosebit de mare, incluzând o serie întreagă de prestatori cum ar fi: firme de creaţie
publicitară, firme de consultanţă, intermediari în relaţiile cu presa, mijloace de comunicare
în masă etc.

 Serviciile de cercetare - dezvoltare

Datele statistice referitoare la activitatea de cercetare - dezvoltare, comunicate de

Institutul Naţional de Statistică, sunt prezentate pe sectoare de activitate conform
Organizaţiei de Cooperare şi Dezvoltare Economică (OECD).
Acestea cuprind: sectorul întreprinderi – format din unităţile de cercetare-dezvoltare
care îşi desfăşoară activitatea pe bază de contracte cu beneficiarii. Sunt incluse şi
activităţile din întreprinderi, care pe lângă activitatea de bază, desfăşoară şi activităţi de
cercetare; sectorul guvernamental – cuprinde toate unităţile care furnizează servicii
colective (fără a le vinde), cele care administrează afacerile publice şi aplică politica
economică şi socială a societăţii, precum şi institutele naţionale de cercetare-dezvoltare;
sectorul învăţământ superior – format din toate unităţile de profil care desfăşoară în mod
organizat activitate de cercetare-dezvoltare.

Fig. 6. Structura serviciilor de cercetare dezvoltare pe sectoare de activitate la nivelul

anului 2008
(Sursa: Institutul Naţional de Statistică - Anuarul Statistic al României - 2008)

Ponderea celor trei sectoare din punct de vedere al cheltuielilor de cercetare-

dezvoltare, la nivelul anului 2008, este prezentată în figura nr. 6.

59
 Se observă că ponderea cea mai mare o au serviciile de cercetare – dezvoltare
desfăşurate de către întreprinderi specializate sau de către firme care desfăşoară şi activităţi
de cercetare. Acestea prezintă o importanţă deosebită şi din punct de vedere al serviciilor
destinate pieţei afacerilor, scopul final al activităţii prestatorilor acestor servicii fiind
obţinerea unui profit. Cu toate acestea, din punct de vedere al datelor statistice, este dificil
de realizat o diferenţiere între serviciile externalizate (prestate de întreprinderi specializate)
şi serviciile internalizate (prestate de compartimente specializate ale firmelor).
Din punct de vedere al indicatorilor de bază care caracterizează serviciile de
cercetare-dezvoltare din sectorul întreprinderilor, evoluţia înregistrată în perioada 2002-
2008 este prezentată în tabelul 3.9.

Tabelul nr. 9. Evoluţia indicatorilor activităţii de cercetare din întreprinderi în

perioada 2002-2008

Activitatea de cercetare –
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
dezvoltare din întreprinderi
Număr de unităţi (la sfârşitul
493 473 439 424 409 462 437
anului)
Ritmuri anuale - -4.1% -7.2% -3.4% -3.5% 13.0% -5.4%
Număr salariaţi (la sfârşitul
36141 32013 22541 19930 18399 16942 16368
anului)
Ritmuri anuale - - 1.4% - 9.6% - 1.6% -7.7% -7.9% -3.4%
Cheltuieli de cercetare
140.7 163.3 205.6 283.0 346.2 443.4 527.0
(mil. lei)
Ritmuri anuale - 16.1% 25.9% 37.6% 22.3% 28.1% 18.9%
Surse: Institutul Naţional de Statistică - Anuarul Statistic al României – 2008

Din aceste date se constată o scădere a numărului de întreprinderi cu activitate de

cercetare-dezvoltare, precum şi a numărului de persoane angrenate în astfel de activităţi.
Numărul de astfel de întreprinderi este foarte redus, fiind mai mic în anul 2008 cu 56 de
unităţi faţă de anul 2002.
Indicele evoluţiei numărului de prestatori de servicii de cercetare – dezvoltare
în perioada 2002-2008 a înregistrat valoarea 0.89, ceea ce semnifică o scădere cu 11% a
numărului de întreprinderi în respectiva perioadă.
Se observă ritmuri negative de la an la an pe toată perioada analizată, cu excepţia
anului 2007, când s-a înregistrat o creştere cu 13% a numărului de întreprinderi. Ritmul
mediu de scădere a acestui număr a fost de 2% anual.

60
 Scăderea numărului de angajaţi în domeniul cercetării a fost însă foarte puternică. În
timp ce numărul de întreprinderi a scăzut cu 11% în perioada 2002-2008, numărul
angajaţilor angrenaţi în activităţi de cercetare-dezvoltare din întreprinderi a ajuns în anul
2008 la mai puţin de jumătate din numărul înregistrat în anul 2002. O scădere foarte mare a
numărului de salariaţi din activitatea de cercetare - dezvoltare (cu aproape 30% faţă de anul
anterior) s-a înregistrat în anul 2004. Ritmul mediu de scădere a numărului de salariaţi a
fost de 12.4 % anual, după cum rezultă din valoarea indicelui mediu.

Deşi cheltuielile de cercetare-dezvoltare au crescut, indicatorii statistici indică un

nivel scăzut al respectivelor servicii, pe fondul involuţiilor referitoare la numărul de unităţi
şi numărul de persoane angrenate în activitatea de cercetare-dezvoltare. Această situaţie are
efecte negative la nivelul întregii comunităţi de afaceri, dezvoltarea unor tehnologii şi
produse noi fiind marcată de slaba dezvoltare a serviciilor destinate acestor activităţi.

Din punct de vedere al dezvoltării economice pe termen mediu şi lung a României,

privită şi în contextul aderării ţării noastre la Uniunea Europeană, stimularea serviciilor de
cercetare-dezvoltare trebuie să constituie una dintre priorităţile naţionale, care să
concentreze o pondere importantă a fondurilor de dezvoltare alocate de organismele
europene. Dezvoltarea acestor categorii de servicii poate stimula investiţiile întreprinderilor
în activităţi cu valoare adăugată mare, care să asigure o creştere economică solidă şi
durabilă a ţării noastre.

 Serviciile de transport

Din punct de vedere statistic, transportul de mărfuri a înregistrat o scădere a

cantităţilor transportate în anul 2008 faţă de anul 2002 cu 27573 mii tone, scăderea medie
anuală fiind de 4595.5 mii tone.

Pe parcursul perioadei de analiză s-au înregistrat scăderi la toate tipurile de

transport, transportul aerian şi mai ales cel maritim fiind marcate de scăderi substanţiale.
Din aceleaşi statistici se observă o revigorare în anii 2007 şi 2008 a transporturilor rutiere,
feroviare şi prin conducte, ceea ce a condus la cantităţi totale de mărfuri transportate
superioare tuturor anilor din perioada 2003-2006, însă sub nivelul înregistrat în 2002.

61
Transportul fluvial a înregistrat o evoluţie oscilantă de la an la an, situându-se în anul
2008 la un volum al mărfurilor transportate foarte apropiat de cel înregistrat în anul
2002. Se remarcă de asemenea supremaţia transporturilor rutiere faţă de celelalte modalităţi
de transport, din punct de vedere al cantităţii de mărfuri transportate

Tabelul 10. Transportul de mărfuri pe moduri de transport (mii tone)

Moduri de transport 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

Transport feroviar 76512 62941 71461 72578 70654 71411 72738
Ritmuri anuale - -17.7% 13.5% 1.6% -2.7% 1.1% 1.9%
Transport rutier 31370 27898 26294 26849 26710 27560 294221
Ritmuri anuale - -11.1% -5.8% 2.1% -0.5% 3.2% 6.8%
Transport fluvial 14856 13976 13102 11342 13946 12848 14601
Ritmuri anuale - -5.9% -6.3% -13.4% 23.0% -7.9% 13.6%
Transport maritim 4540 2726 1357 384 295 231 157
Ritmuri anuale - -40.0% -50.2% -71.7% -23.2% -21.7% -32.0%
Transport aerian 10 8 8 7 7 6 5
Ritmuri anuale - -20.0% 0.0% -12.5% 0.0% -14.3% -16.7%
Transport prin 12480 9275 8808 11335 10285 10719 12804
Ritmuri anuale - -25.7% -5.0% 28.7% -9.3% 4.2% 19.5%
Total 42209 36791 35767 36414 36229 37081 394526
Ritmuri anuale - -12.8% -2.8% 1.8% -0.5% 2.4% 6.4%
Sursa: Institutul Naţional de Statistică - Anuarul Statistic al României - 2008

Pe parcursul perioadei de analiză s-au înregistrat scăderi la toate tipurile de

transport, transportul aerian şi mai ales cel maritim fiind marcate de scăderi substanţiale.
Din aceleaşi statistici se observă o revigorare în anii 2007 şi 2008 a transporturilor rutiere,
feroviare şi prin conducte, ceea ce a condus la cantităţi totale de mărfuri transportate
superioare tuturor anilor din perioada 2003-2006, însă sub nivelul înregistrat în 2002.
Transportul fluvial a înregistrat o evoluţie oscilantă de la an la an, situându-se în anul
2008 la un volum al mărfurilor transportate foarte apropiat de cel înregistrat în anul
2002. Se remarcă de asemenea supremaţia transporturilor rutiere faţă de celelalte modalităţi
de transport, din punct de vedere al cantităţii de mărfuri transportate.
Datele statistice ne indică insuficienta maturitate a serviciilor de transport de
mărfuri din România, acestea fiind destul de vulnerabile în faţa concurenţei, în special
datorită unui număr redus de mijloace moderne de transport. Competitivitatea redusă se
întâlneşte în special în domeniul transporturilor internaţionale, aceasta neputând fi
compensată de creşterea pe piaţa internă, agenţii economici din industrie şi agricultură
(principalii beneficiari ai transporturilor de mărfuri) confruntându-se de asemenea cu
probleme.

62
  Serviciile de comunicaţii

Sectorul serviciilor de telecomunicaţii este unul dintre cele mai dinamice, acesta
înregistrând o dezvoltare deosebită în ultimii ani. Această dezvoltare se datorează pe de-o
parte slabei dezvoltări a serviciilor de telecomunicaţii existente în ţara noastră în anii ‘90,
însă pe de altă parte a existat o explozie a serviciilor de comunicaţii în toată lumea ca
urmare a dezvoltării unor tehnologii revoluţionare în domeniu şi a utilizării pe scară largă
a Internet-ului.

Analizând evoluţia serviciilor de telefonie din perspectiva numărului de

abonamente, se poate observa o creştere lentă a numărului de abonamente de telefonie fixă
în perioada 2001-2008 (vezi fig. 7). Această creştere este nesemnificativă, mai ales la
nivelul anului 2008 când statisticile includ şi abonamentele furnizorilor alternativi faţă de
Romtelecom.

Fig. 7. Evoluţia numărului de abonamente la serviciile de telefonie

(Sursa: Institutul Naţional de Statistică - Anuarul Statistic al României - 2008)

În aceeaşi perioadă, serviciile de telefonie mobilă au înregistrat un “boom”

deosebit, depăşind numărul abonamentelor la telefonia fixă începând cu anul 2002. În anul
2008, acest decalaj a atins cote foarte ridicate, numărul de abonamente la telefonia mobilă
fiind de 2.33 ori mai mare decât în cazul telefoniei fixe.

Deşi o parte a acestor servicii sunt destinate populaţiei, este lesne de înţeles că o
mare parte dintre noile abonamente au fost cumpărate de agenţii economici, care, în funcţie

63
de mărimea lor, şi- au creat adevărate mini-reţele de telefonie mobilă, în cadrul cărora se
vorbeşte la tarife promoţionale. Operatorii de telefonie mobilă sunt foarte interesaţi de
menţinerea şi dezvoltarea acestor mini-reţele care vorbesc de regulă de valori relativ mari.

 Servicii financiare

Dinamica serviciilor bancare poate fi pusă în evidenţă prin dimensiunea creditelor

acordate. Potrivit Raportului Anual pe anul 2008 al Băncii Naţionale a României, valoarea
creditelor neguvernamentale interne, acordate de băncile din România, a crescut de la an la
an, atât în lei cât şi în valută (vezi tabelul nr. 11).

Tabelul nr. 11. Valoarea creditului neguvernamental intern (milioane lei)

Anul Credite în lei Credite în valută Total credit intern
2003 2444,49 3327,45 5771,94
2004 3041,08 4459,62 7500,71
2005 4753,33 7072,11 11825,44
2006 6672,88 11199,91 17872,79
2007 13504,04 16783,85 30287,93
2008 16386,67 25375,67 41762,35
Sursa: Banca Naţională a României – Raport Anual 2008

Din analiza de mai sus se observă o valoare mai ridicată a creditelor în valută faţă
de cele în lei, cu un decalaj chiar foarte mare în anii 2006 şi 2008. În anul 2007 s-a
înregistrat o creştere substanţială a creditelor în lei, a căror valoare a fost mai mult decât
dublă faţă de anul 2006. Această creştere a condus la o echilibrare a valorii creditelor în lei
faţă de creditele în valută în respectivul an, însă în 2008 am asistat la o nouă creştere a
creditelor în valută, acestea fiind cu 54.8% mai mari decât creditele în lei.

Deşi valorile nu sunt exprimate în valori comparabile, care să evidenţieze creşterea

în termeni reali, creşterile înregistrate de valoarea creditului neguvernamental în perioada
analizată sunt destul de semnificative astfel încât să nu poată fi puse în mod exclusiv
pe seama inflaţiei. Aceste creşteri ne indică o dezvoltare susţinută a sectorului serviciilor
bancare, materializat atât în creşterea activităţii prestatorilor de servicii, cât şi în sporirea
numărului de unităţi bancare, în special prin deschiderea în România a unor sucursale ale
unor puternice bănci străine.

64
 Privite din punct de vedere al structurii creditelor neguvernamentale acordate în lei,
se poate observa ponderea ridicată a creditelor destinate întreprinderilor, ceea ce subliniază
importanţa serviciilor bancare pentru agenţii economici şi pentru piaţa de afaceri în general.
Această pondere a fost mai scăzută începând cu anul 2007, în special datorită creşterii
creditelor pe termen mediu destinate populaţiei.

Tabelul nr. 12. Structura creditului neguvernamental intern în lei pe categorii de

beneficiari

Credite pe termen scurt Credite pe termen lung Total

Agenţi Agenţi Agenţi

Anul Populaţie Alţii Populaţie Alţii Populaţie Alţii
economici economici economici

2003 95% 3% 2% 10% 63% 27% 86% 11% 4%

2004 94% 4% 2% 7% 92% 0% 87% 12% 2%
2005 92% 7% 1% 5% 95% 0% 85% 14% 2%
2006 88% 11% 1% 4% 90% 6% 76% 23% 1%
2007 86% 13% 1% 27% 67% 6% 59% 39% 2%
2008 85% 11% 5% 50% 42% 8% 57% 39% 4%
Sursa: Adaptare după Banca Naţională a României – Raport Anual 2008

Analizând repartiţia creditelor pe categorii de beneficiari, se poate observa că

în cazul creditelor pe termen scurt majoritatea covârşitoare este reprezentată de creditele
acordate întreprinderilor. Creditele pe termen mediu acordate agenţilor economici au avut
de asemenea o pondere ridicată în primii trei ani ai perioadei de analiză, însă această
pondere a scăzut simţitor în ultimii ani, pe fondul creşterii ponderii creditelor pe termen
lung acordate întreprinderilor. Această mutaţie către creditele pe termen lung ne indică
o dezvoltare a pieţei afacerilor şi o creştere a încrederii acordate de bănci firmelor
româneşti.

Din analiza structurii creditului intern în lei, se observă faptul că principalii

beneficiari ai serviciilor bancare sunt agenţii economici, deşi ponderea lor în totalul
creditelor a scăzut în ultimii ani comparativ cu anul 2003, scădere care se datorează în
primul rând exploziei creditelor acordate populaţiei. O structură similară a creditului
neguvernamental intern o putem identifica şi în cazul creditelor în valută, ceea ce ne indică
faptul că serviciile financiare destinate pieţei afacerilor au o pondere importantă în totalul

65
serviciilor financiare, valorile tranzacţiilor pentru aceste servicii înregistrând creşteri
substanţiale de la an la an.

În urma analizei datelor statistice, rezultă faptul că sectorul serviciilor la nivelul

economiei României înregistrează semnificative rămâneri în urmă faţă de ţările dezvoltate.
Consecinţa acestei slabe dezvoltări, pusă în evidenţă şi de ponderea scăzută a serviciilor în
cadrul valorii adăugate brute, se reflectă în nivelul scăzut al PIB/locuitor în cazul României,
care se situează la mai puţin de o treime din media PIB/locuitor la nivelul ţărilor Uniunii
Europene.
Deşi din punct de vedere al populaţiei ocupate în servicii s-au înregistrat progrese
semnificative în ultimii ani, ponderea acesteia în totalul populaţiei ocupate crescând cu 9%
din anul 2004 până în 2007, nu s-a înregistrat şi o creştere a sectorului serviciilor
comparativ cu celelalte sectoare ale economiei naţionale. Astfel, ponderea serviciilor în
valoarea adăugată brută a scăzut de la 50.8% în anul 2004, la 50.6% în anul 2008.

Această situaţie generală poate fi întâlnită şi la nivelul serviciilor destinate

întreprinderilor, fiecare dintre categoriile specifice de servicii confruntându-se cu diferite
probleme, generate în mare parte de slaba dezvoltare a întreprinderilor din industrie şi
agricultură, ca principali beneficiari ai acestor servicii.
Există însă şi servicii care au înregistrat ritmuri de creştere substanţiale, fiind
vorba în special de servicii bazate pe tehnologii revoluţionare, cum ar fi cele bazate pe
tehnologia informaţiei şi comunicaţiilor sau serviciile de publicitate şi activităţi conexe.
Acestea au însă perspective multiple de dezvoltare, întrucât în prezent pătrunderea lor la
nivelul întreprinderilor româneşti este destul de redusă. De asemenea, serviciile financiare
se află în plin avânt, potenţialul de creştere fiind destul de mare pentru toate categoriile de
astfel de servicii: bancare, bursiere şi asigurări.
Pregătirile României privind aderarea la Uniunea Europeană au grăbit restructurarea
sectorului serviciilor pentru întreprinderi. Astfel, în cadrul Strategiei de Dezvoltare a
României pe termen mediu, elaborată în anul 2004, unul din factorii consideraţi esenţiali în
restructurarea sectorului industrial era dezvoltarea accelerată, externalizarea şi specializarea
serviciilor pentru întreprinderi.
Una din strategiile de dezvoltare a acestui sector, constă în restructurarea sectorului
bancar, prin privatizarea băncilor de stat şi reducerea creditelor neperformante. Progresele
din acest sector au fost semnificative, statul deţinând în prezent controlul doar asupra unei

66
părţi reduse din sectorul bancar. Pătrunderea unor bănci străine de prestigiu pe piaţa
românească a condus la însănătoşirea sistemului bancar şi la creşterea încrederii în acesta.

De asemenea, dezvoltarea telecomunicaţiilor şi crearea societăţii informaţionale au

constituit strategii de bază ale respectivului program. A fost astfel liberalizată piaţa
telecomunicaţiilor începând cu ianuarie 2003, serviciile de telefonie fixă şi transmisii de
date cunoscând o continuă creştere începând cu această dată. Mai sunt însă de făcut
progrese importante în acest domeniu datorită posibilităţilor limitate pe care le au noii
operatori în condiţiile în care aceştia nu dispun de o infrastructură suficient de bine
dezvoltată, care să permită oferirea serviciilor pe scară largă, cu acoperirea întregului
teritoriu. Dezvoltarea infrastructurii necesită însă investiţii, care pot fi susţinute fie prin
fonduri europene, fie prin aportul direct al unor mari investitori.

Politicile macroeconomice de dezvoltare a sectorului serviciilor trebuie să se

canalizeze pe stimularea dezvoltării întreprinderilor private din sectorul terţiar, în special
prin alocarea de fonduri pentru dezvoltarea bazei materiale şi a infrastructurii necesare
prestării serviciilor. Este cunoscut faptul că serviciile au un caracter nematerial, oferta de
servicii fiind în general intangibilă, consumul fiind de asemenea simultan cu prestarea
serviciilor. Aceste caracteristici fundamentale ale serviciilor nu mai sunt valabile atunci
când vorbim despre baza materială de care trebuie să dispună prestatorii de servicii, care a
devenit un element esenţial de diferenţiere pe piaţa serviciilor.
Progresele tehnice şi tehnologice care au avut loc în ultimii ani au condus la
o puternică dezvoltare a bazei materiale, în special în domeniul comunicării de afaceri, al
transferului de date şi diagnosticării problemelor cu ajutorul mijloacelor informatizate.

Nu în ultimul rând, mijloacele directe de prestare a serviciilor au înregistrat progrese

semnificative. În actuala etapă de dezvoltare a serviciilor, este aproape de neconceput
proiectarea unor produse prin utilizarea planşetei de desenare sau analiza datelor fără
utilizarea programelor specializate de calculator. Nici servicii aparent simple, cum ar fi
serviciile de pază, nu mai pot fi prestate în mod eficient fără mijloace moderne de
supraveghere video a obiectivului protejat.
Procurarea unor astfel de dotări pentru baza materială necesară serviciilor reprezintă
una dintre problemele principale pentru agenţii economici din diferite domenii de activitate
(în cazul în care aceştia optează pentru o soluţie de internalizare a serviciilor), dar

67
chiar şi pentru prestatorii specializaţi, care nu dispun de fonduri suficiente pentru
achiziţionarea unor echipamente de ultimă generaţie.
În aceste condiţii, este evident faptul că investiţiile în baza materială necesară
prestării serviciilor pentru întreprinderi devin mult mai rentabile pentru prestatorii
specializaţi de servicii, care pot amortiza respectivele echipamente prin furnizarea
serviciilor către un număr mai ridicat de beneficiari cu necesităţi similare.

Politicile macroeconomice de stimulare a dezvoltării serviciilor ar trebui să ţină

seama în primul rând de crearea unui cadru propice pentru constituirea bazei materiale
necesare prestării activităţilor de servicii. Acest cadru constă, în principal, în constituirea
unor fonduri de dezvoltare a bazei materiale, care pot fi finanţate prin programele oferite
de Uniunea Europeană. O astfel de politică trebuie să ţină cont de condiţiile cadru de
asigurare a libertăţii de circulaţie a serviciilor, care exclud formele de subvenţionare
directă a prestatorilor de servicii. Prin urmare, politicile de dezvoltare a sectorului
serviciilor pentru întreprinderi trebuie să vizeze acele elemente posibil de aplicat, fără
încălcarea principiilor concurenţiale ale pieţei unice.

Strategiile de bază ale politicii macroeconomice de dezvoltare a serviciilor trebuie

să se bazeze pe acele elemente de politică neintervenţionistă, care pot conduce la stimularea
întreprinzătorilor din domeniul serviciilor în direcţia implicării mai active în creşterea cifrei
de afaceri. In fundamentarea acestor politici şi strategii guvernul poate avea în vedere şi
exemplele pozitive desprinse din istoria Uniunii Europene, cum sunt cazurile Spaniei,
Portugaliei şi Irlandei. În cazul unui studiu efectuat la nivelul statelor membre, sunt
evidenţiate modelele de dezvoltare economică ale celor trei state, ca urmare a investiţiilor
străine directe şi a utilizării fondurilor europene, acestea constituind lecţii din care statele
candidate pot trage învăţăminte18.
Conform acestui studiu, Irlanda avea Produsul Intern Brut pe cap de locuitor cu
puţin peste 60% din media statelor membre în anul 1973, când a devenit membră a
Comunităţii Europene. Această ţară, săracă la acea vreme, a reuşit să se transforme într-o
ţară bogată şi dinamică, prin utilizarea inteligentă a fondurilor europene, practicarea unui
nivel redus de impozitare şi stimularea dezvoltării afacerilor.
Economiile Spaniei şi Portugaliei au crescut de asemenea puternic în primii ani

18
Economist Corporate Network - Then and now: lessons for Central Europe from Spain, Portugal, Greece
and Ireland. 2003

68
după aderare.

Dezvoltarea celor două economii a avut la bază, în special, investiţiile străine, în

Spania înregistrându-se timp de trei ani consecutiv creşteri mai mari de 100% ale acestor
investiţii.
Astfel, pe lângă orientarea fondurilor europene către dezvoltarea bazei materiale a
prestatorilor de servicii, este necesară stimularea investiţiilor străine în domeniul serviciilor,
firmele străine putând să aducă pe lângă aportul de capital şi cunoştinţele necesare
organizării şi conducerii activităţii de servicii.

În România, deşi au fost întreprinse acţiuni pentru dezvoltarea unor servicii absolut
indispensabile agenţilor economici, cum ar fi serviciile financiare, serviciile de transport
sau cele de telecomunicaţii, creşterea sectorului serviciilor ca pondere în cadrul surselor de
realizare a Produsului Intern Brut trebuie să fie bazată în principal pe perfecţionarea
serviciilor de piaţă destinate în principal întreprinderilor. Conform Nomenclatorului CAEN,
în această categorie sunt incluse: tranzacţiile imobiliare, închirierea maşinilor fără operator,
informatică şi activităţi conexe, serviciile de consultanţă tehnică, juridică sau contabilă,
salubritate şi alte servicii. Acestora le mai putem adăuga şi alte servicii destinate pieţei
afacerilor, cum ar fi: servicii de publicitate, servicii de cercetare-dezvoltare etc.
Categoriile de servicii mai sus menţionate oferă oportunităţi multiple de dezvoltare,
ele fiind pretabile într-o mai mare măsură pieţei libere spre deosebire de serviciile de
telecomunicaţii sau serviciile financiare, care activează pe pieţe cu un grad ridicat de
reglementare. Prin larga lor aplicabilitate, serviciile de piaţă adresate în principal agenţilor
economici constituie motorul dezvoltării sectorului terţiar.
Strategia naţională ar trebui să cuprindă, de asemenea, programe de promovare a
acestor tipuri de servicii, astfel încât ele să fie cunoscute de potenţialii beneficiari. Astfel de
programe ar putea să conţină campanii de promovare în mijloacele de comunicare în masă
sau organizarea de conferinţe, seminarii sau mese rotunde la care să fie invitaţi factorii
decizionali din întreprinderi indiferent de domeniul de activitate. O altă categorie de măsuri
ar trebui să vizeze conştientizarea şi instruirea prestatorilor de servicii în domeniul
marketingului, managementului, întocmirii documentaţiei pentru obţinerea de finanţări din
fonduri europene etc.

În concluzie, deşi o parte din serviciile pentru întreprinderi din România se

69
confruntă cu probleme, fiind necesară restructurarea acestora, respectivul sector se află în
plină dezvoltare, cu perspective ridicate în noul mediu economic creat ca urmare a aderării
României la Uniunea Europeană. Pentru aceasta este însă nevoie de implicarea activă a
instituţiilor statului prin conturarea unor strategii clare de dezvoltare.

Din punct de vedere al cercetării efectuate, putem concluziona că au fost atinse

scopurile acesteia privind formarea unei imagini generale a sectorului serviciilor din
România din perspectiva integrării în Uniunea Europeană. Cu toate acestea, analiza are o
serie de puncte slabe datorate în special unei insuficiente detalieri a datelor statistice
publice, în special în cazul serviciilor care pot fi prestate atât populaţiei cât şi agenţilor
economici.

70
Concluzii

Scopul principal al lucrării a fost acela de a ancora realităţile economiei româneşti

în contextul actual al dezvoltării economiei mondiale, prin cercetarea unor aspecte
referitoare la gradul de dezvoltare a diferitelor categorii de servicii care prezintă o
importanţă majoră pentru buna desfăşurare a activităţilor la nivelul agenţilor economici,
indiferent de domeniul în care aceştia îşi desfăşoară activitatea. Problematica de bază a
cercetărilor efectuate a apărut în urma identificării unui decalaj puternic între gradul de
dezvoltare a serviciilor din ţara noastră, comparativ cu cel existent în ţările Uniunii
Europene, având în vedere iminenta aderare a României la această comunitate şi necesitatea
ca firmele româneşti să se alinieze la anumite standarde de calitate şi competitivitate
existente în cadrul pieţei unice europene. În acest context, firmele prestatoare de servicii
din România vor fi confruntate cu o concurenţă tot mai puternică din partea firmelor străine
care vor pătrunde pe piaţa românească, ca urmare a eliminării tuturor barierelor privind
libera circulaţie a bunurilor, serviciilor, capitalurilor sau persoanelor.

În cadrul acestei lucrări am efectuat o analiză structurală a serviciilor destinate

pieţei afacerilor la nivelul firmelor româneşti, pornind de la o trecere în revistă a cadrului
legislativ care guvernează activitatea principalelor categorii de servicii pentru întreprinderi.
În majoritatea acestor sectoare, legislaţia României a urmărit alinierea la reglementările
Uniunii Europene şi la asumarea angajamentelor ţării noastre privind armonizarea
legislativă cu ţările membre UE.
În această direcţie au fost realizate o serie de progrese, în special legislative şi
instituţionale, în ceea ce priveşte asigurarea cadrului de liberalizare a circulaţiei serviciilor
din perspectiva integrării, însă sectorul serviciilor se află într-un stadiu de dezvoltare
incipientă, existând multiple decalaje faţă de ţările membre ale Uniunii Europene.
Pentru conturarea aspectelor de bază ce caracterizează piaţa afacerilor în
general şi serviciile tranzacţionate pe această piaţă am trecut în revistă unele dintre cele mai
importante aspecte teoretice din literatura de specialitate, desprinse din lucrările unor
specialişti de marcă din ţara noastră şi de peste hotare, care au tratat problematica pieţei
afacerilor.

71
 Principalele servicii care au beneficiat de pe urma acestei liberalizări au fost
serviciile financiare (în special serviciile bancare şi de asigurări) şi serviciile de
telecomunicaţii. În aceste domenii s-a creat cadrul necesar privatizării pe scară largă a
serviciilor existente în ţara noastră şi deschiderii pieţei către operatori străini.
Abordarea teoretică şi aspectele conturate în urma studierii lucrărilor de specialitate
ne-au permis realizarea unei evaluări structurale a serviciilor destinate pieţei afacerilor la
nivelul firmelor româneşti. Această evaluare a fost făcută pe baza cercetării unor aspecte
referitoare la serviciile existente în cadrul pieţei afacerilor. Cercetările efectuate nu au avut
drept scop demonstrarea existenţei unei slabe dezvoltări a sectorului serviciilor pentru
întreprinderi din România sau a unor relaţii defectuoase între prestatorii şi beneficiarii de
servicii. Dimpotrivă, am dorit să identificăm stadiul existent al dezvoltării respectivelor
servicii, pentru a putea identifica cele mai bune soluţii de dezvoltare în viitor.

Liberalizarea pieţei serviciilor financiare a semnificat însă deschiderea către exterior

şi pătrunderea pe scară largă în ţara noastră a unor prestatori cu renume din Uniunea
Europeană. Aceştia se lovesc însă de multe obstacole referitoare la inexistenţa unei
infrastructuri dezvoltate în teritoriu, precum şi de alte bariere neformale apărute ca urmare a
unui sistem de lucru deficitar existent la nivelul instituţiilor statului. Acestea au fost în
parte motivele pentru care mulţi dintre prestatorii puternici din domeniu au fost interesaţi în
achiziţionarea unor firme de stat care beneficiau de o infrastructură puternică la nivelul
întregului teritoriu. Astfel, pot fi amintite privatizările din domeniul bancar, unde
majoritatea băncilor cu capital de stat au fost vândute unor cunoscute bănci străine.
Exemple similare există şi în alte domenii ale prestărilor de servicii, cum ar fi
furnizarea de utilităţi (gaze, energie etc.), unde privatizarea serviciilor de exploatare şi
distribuţie au constituit paşi importanţi spre liberalizarea serviciilor pentru întreprinderi.

În sectorul serviciilor de telecomunicaţii s-au produs de asemenea progrese

semnificative în direcţia liberalizării, care au început cu privatizarea Romtelecom şi au
continuat cu deschiderea pieţei de telefonie fixă către diferiţi operatori privaţi. Această
concurenţă este însă una imperfectă, atâta timp cât noii operatori nu dispun de o
infrastructură bine dezvoltată, care să fie comparabilă cu cea de care dispune Romtelecom.
În domeniul telecomunicaţiilor, Internet-ul şi alte tehnologii performante de
transmitere a datelor au făcut ca serviciile să se dezvolte în mod accelerat şi să devină din
ce în ce mai atractive.

72
 Cu toate acestea, succesul pe piaţă şi existenţa unei infrastructuri dezvoltate au
constituit principalele puncte de atracţie pentru investitorii străini. Se pot aminti în acest
domeniu transferurile de proprietate efectuate pe piaţa telefoniei mobile, prin care
principalele servicii de telefonie mobilă dezvoltate în România au fost transferate unor mari
operatori din domeniu: Orange şi Vodafone.
S-au efectuat de asemenea o cercetare pentru analizarea din multiple puncte de
vedere a sectorului serviciilor destinate pieţei afacerilor din ţara noastră. Această cercetare
s-a bazat pe analiza datelor secundare, provenite din statistici oficiale.
Deşi serviciile deţin un loc prioritar în strategia guvernamentală de dezvoltare pe
termen mediu şi lung, nu au fost făcute până în prezent progrese semnificative, în special în
domeniul serviciilor de piaţă destinate agenţilor economici.

Numărul de întreprinderi din domeniul serviciilor de piaţă prestate în principal

agenţilor economici a crescut continuu în ultimii ani, însă aceasta nu a condus la o înflorire
a sectorului serviciilor, motiv care ne îndreptăţeşte să credem că majoritatea prestatorilor de
servicii pentru întreprinderi sunt firme mici, care nu au o putere semnificativă pe piaţă.

O situaţie cu mult mai îngrijorătoare se întâlneşte în domeniul serviciilor de

cercetare – dezvoltare, unde atât numărul întreprinderilor cât şi numărul salariaţilor
implicaţi în prestarea acestor servicii sunt într-o scădere continuă. Gradul redus de
dezvoltare a acestor servicii are o influenţă negativă asupra activităţii prestate în industrie
sau agricultură, fiind imposibilă dezvoltarea de noi produse sau tehnologii.
În acest fel, agenţii economici români devin tributari aportului de know – how din
partea întreprinderilor străine, fiind posibilă apariţia unor efecte nedorite în cazul în care
aceste întreprinderi găsesc noi oportunităţi de producţie în alte ţări. De asemenea, nivelul
scăzut al serviciilor de cercetare – dezvoltare are un impact negativ asupra întreprinderilor
din toate sectoarele de activitate (construcţii, comerţ, servicii etc.), care pot înregistra
rămâneri în urmă în ceea ce priveşte implementarea unor metode moderne de organizare şi
derulare a activităţilor desfăşurate la nivelul agenţilor economici.
Dincolo de progresele realizate în ceea ce priveşte majoritatea categoriilor de
servicii pentru întreprinderi, decalajele faţă de ţările Uniunii Europene se menţin la un nivel
ridicat, în condiţiile în care sectorul serviciilor din România contribuie în proporţie de cca.
50% la realizarea Valorii Adăugate Brute, spre deosebire de ţările Uniunii Europene unde
această pondere este de peste 70%.

73
 Pentru îndreptarea situaţiei negative existente în momentul de faţă la nivelul
serviciilor destinate pieţei afacerilor sunt necesare acţiuni energice pe mai multe planuri,
atât la nivel macroeconomic cât şi microeconomic.
Aplicarea strategiei de dezvoltare a României pe termen mediu şi lung necesită
implicarea mai puternică a autorităţilor statului în campanii de promovare a beneficiilor
oferite de externalizarea serviciilor, precum şi în finanţarea unor programe de dezvoltare a
unor servicii care pot contribui la progresul tehnic şi tehnologic (servicii de cercetare –
dezvoltare, servicii de telecomunicaţii şi tehnologia informaţiei etc.).
Pentru prestatorii de servicii este nevoie de asemenea de o promovare mai energică
a propriilor activităţi, precum şi de o restructurare a sistemelor manageriale, în paralel cu
activităţile de marketing.
Analiza efectuată ne-au permis şi conturarea unor politici de perfecţionare a
serviciilor destinate pieţei afacerilor. Acestea trebuie să se bazeze pe acţiuni energice şi
ferme atât la nivel macroeconomic, cât şi la nivel microeconomic.

Din punct de vedere macroeconomic, sunt necesare acţiuni ale guvernului de

stimulare a sectorului terţiar, în limitele permise de exigenţele impuse de Uniunea
Europeană, care presupun asigurarea unui mediu concurenţial liber, fără intervenţii din
partea statului. Cu toate acestea statul poate acţiona prin diferite pârghii de stimulare a
activităţii de servicii.

O primă categorie de politici macroeconomice, constau în direcţionarea cu

precădere a fondurilor europene destinate dezvoltării către întreprinderile prestatoare de
servicii, în scopul stimulării acestora pentru dezvoltarea bazei materiale necesare prestării
serviciilor. Aceste politici trebuie să fie însoţite de programe de instruire destinate modului
de întocmire a documentaţiei necesare obţinerii finanţărilor oferite de Uniunea Europeană.
Dezvoltarea bazei materiale reprezintă una dintre căile cele mai importante de creştere a
serviciilor, constituind fundamentul avantajului competitiv care trebuie să fie creat în noile
condiţii de prestare a activităţilor de servicii. Baza materială devine esenţială pentru
derularea activităţii de servicii, depăşind în anumite domenii importanţa resurselor umane.
Astfel de servicii sunt în principal cele bazate pe tehnologia informaţiei şi
telecomunicaţiilor, însă tehnica şi tehnologia modernă au pătruns în toate domeniile vieţii
economice, serviciile nefăcând excepţie, indiferent de specificul acestora.

74
 O altă categorie de politici care trebuie să fie promovate la nivel macroeconomic
constau în crearea unor programe de promovare a serviciilor pentru întreprinderi, fie prin
campanii de stimulare a utilizării serviciilor de către agenţii economici, fie prin acţiuni de
instruire a prestatorilor de servicii în domenii esenţiale ale conducerii afacerilor:
management, marketing, relaţii cu clienţii etc. Toate aceste programe pot fi finanţate din
fonduri nerambursabile acordate de către Uniunea Europeană sau din fonduri proprii
destinate dezvoltării. Astfel de fonduri pot fi orientate cu precădere către stimularea
serviciilor de cercetare – dezvoltare, în special a serviciilor private care se vor dezvolta în
acest domeniu.
Politicile guvernamentale trebuie să aibă în vedere şi stimularea investiţiilor străine,
care au avut un impact pozitiv semnificativ în economii precum cele ale Spaniei sau
Portugaliei. Încurajarea unor astfel de investiţii poate contribui atât la dezvoltarea bazei
materiale, dar şi la un plus de know – how, care să conducă la un număr ridicat de clienţi şi
la un grad de satisfacţie ridicat al acestora.

La nivel microeconomic, politicile de dezvoltare a serviciilor cad în sarcina

fiecărui prestator de servicii, care trebuie să-şi concentreze atenţia pe două direcţii
principale: strategiile de marketing şi strategiile manageriale.

Din punct de vedere al marketingului, agenţii economici care prestează servicii

pentru întreprinderi trebuie să-şi revizuiască oferta şi să o adapteze în conformitate cu
necesităţile utilizatorilor, astfel încât să-i determine pe aceştia să apeleze la servicii externe.
Restructurarea ofertei trebuie să se desfăşoare în paralel cu îmbunătăţirea bazei materiale
pentru prestarea serviciilor, realizându-se în acest fel cadrul unei abordări profesioniste şi
de un înalt nivel tehnologic a relaţiei dintre prestatorii şi beneficiarii de servicii.

Strategiile promoţionale joacă un rol important în politica de marketing a

prestatorilor de servicii, fiind nevoie de o promovare mult mai agresivă pentru ca potenţialii
beneficiari să fie informaţi în legătură cu toate avantajele oferite de apelarea la prestatorii
externi: profesionalism, experienţă, costuri reduse etc. Strategiile promoţionale vor fi în
relaţie strânsă cu strategiile de preţ, astfel încât preţurile să poată fi competitive, mai mici
decât costurile ocazionate de prestarea serviciilor cu forţe proprii de către beneficiarii
acestora. În acest fel, mesajele promoţionale vor trebui să se concentreze pe evidenţierea
valorii superioare obţinute de utilizatorii de servicii pentru banii plătiţi.

75
 Distribuţia serviciilor fiind de regulă directă, strategiile de distribuţie vor avea în
vedere în principal instruirea personalului de contact, în vederea constituirii unei relaţii cât
mai agreabile cu utilizatorii direcţi ai serviciilor.

Din punct de vedere al politicii manageriale, prestatorii de servicii vor trebui să se

orienteze către practici moderne utilizate pe scară largă în activitatea de producţie a
bunurilor. Una dintre problemele importante ale managementului activităţii de servicii
constă în asigurarea continuităţii acesteia, pentru evitarea costurilor ocazionate de
imobilizarea forţei de muncă şi bazei materiale, care trebuie să fie în permanenţă la
dispoziţia clienţilor. Astfel, strategiile manageriale trebuie să se concentreze pe asigurarea
unor activităţi de servicii fluente, prin aplicarea pe scară largă a practicilor de “lean
service”, după modelul “lean manufacturing” utilizat în industrie. Abordarea activităţii
manageriale după principiile “lean service” va contribui într-o mare măsură la reducerea
costurilor şi la o competitivitate crescută a prestatorilor de servicii, prin evitarea risipei şi
înlăturarea acelor activităţi care nu aduc valoare.
Combinarea politicilor macroeconomice cu cele microeconomice poate conduce la
dezvoltarea sectorului serviciilor astfel încât acesta să atingă nivelele de dezvoltare din
ţările Uniunii Europene. Sunt necesare însă acţiuni energice care să asigure combinarea
celor două categorii de politici, astfel încât acestea să se potenţeze reciproc şi să creeze
efecte sinergetice. În acest sens, susţinerea guvernamentală ar trebui îndreptată cu stricteţe
către cei care pun în practică strategii viabile de marketing şi management, altfel existând
riscul irosirii resurselor în servicii care nu pot deveni competitive pe piaţă.

Contribuţiile proprii în cadrul acestei lucrări au constat, în primul rând, în

efectuarea cercetărilor în conformitate cu exigenţele impuse de metodologia de cercetare,
ceea ce a condus la formularea unor concluzii fundamente ştiinţific în ceea ce priveşte
stadiul actual al dezvoltării serviciilor pentru afaceri din România. Problematica serviciilor
este abordată în contextul integrării României în structurile Uniunii Europene, rezultând o
nevoie acută de restructurare a respectivelor activităţi, astfel încât prestatorii de servicii
pentru întreprinderi să poată să se alinieze la standardele de calitate şi competitivitate
existente în cadrul Uniunii Europene.

Pornind de la rezultatele cercetărilor efectuate, au fost identificate posibilele

strategii de organizare a întreprinderii de servicii în scopul creşterii competitivităţii în

76
cadrul pieţei afacerilor, soluţiile de perfecţionare fiind concentrate pe două mari direcţii.
Una dintre aceste direcţii a avut în vedere orientarea politicilor şi strategiilor de marketing
către îmbunătăţirea relaţiilor cu clienţii, fiind stabilite mai multe căi de comunicare
eficientă cu aceştia în scopul creşterii satisfacţiei consumatorilor de servicii.

În final, putem concluziona că perfecţionarea serviciilor destinate pieţei afacerilor

reprezintă o condiţie esenţială pentru creşterea de ansamblu a sectorului serviciilor şi a
economiei naţionale. Prin prestarea unor activităţi de servicii de amploare către clienţi
organizaţionali care de cele mai multe ori sunt agenţi economici mari şi foarte mari,
contribuţia sectorului serviciilor pentru întreprinderi la formarea Produsului Intern Brut este
semnificativă.

Pe de altă parte, perfecţionarea pe ansamblu a serviciilor nu poate fi realizată fără

implicarea activă a întreprinderilor din acest sector în perfecţionarea propriilor activităţi, pe
baza unor politici moderne de management şi marketing. Implementarea unor soluţii
simple, care s-au dovedit a fi foarte eficace şi eficiente în alte sectoare economice, poate
conduce la realizarea unor modele de afaceri care să potenţeze dezvoltarea de ansamblu a
întreprinderii şi a relaţiilor acesteia cu clienţii.
Pentru punerea în practică a acestor politici este însă nevoie de un nivel ridicat
de instruire a managerilor întreprinderilor de servicii, care trebuie să conştientizeze
importanţa acestora pentru dezvoltarea afacerilor pe termen lung.

Ca o concluzie generală, putem afirma că cercetările efectuate şi-au atins ţinta,

conturându-ne o imagine mai bună asupra serviciilor destinate pieţei afacerilor pe baza unui
plus de informaţii. Plecând de la aceste informaţii am putut creiona în linii mari posibile
politici de perfecţionare a acestor servicii, care ar trebui dezvoltate în funcţie de specificul
fiecărei categorii de servicii în parte.

77
Bibliografie

1. Anghel, L, Petrescu, E. – Business to Business Marketing. Ediţia a 2-a. Ed.

Uranus, Bucureşti, 2002
2. Ariton D., “Strategii financiare ale firmei”, (Financial Strategies of
Companies), Publishing House Europlus, Galaţi, 2007
3. Balaure, V. (coordonator) – Marketing, Ediţia a 2-a. Ed. Uranus, Bucureşti,
2002
4. Chebac N., Puscă A, Ionescu R., Pripoaie R. şi alţii” Management
performant în mediul de afaceri gălăţean”, E.D.P., Bucuresti, 2007
5. Cretu C., Cunostinte economice fundamentale si de specialitate pentru
examenul de licenta”, Editura Fundatiei Academice “Danubius”, Galati,
2005
6. Cristureanu, C. – Economia invizibilului. TranzacŃiile internaŃionale cu
servicii. Ed. All Beck, Bucureşti, 2004
7. Florescu, C., Mâlcomete, P., Pop, Al. N., (coordonatori) – MARKETING.
Dicţionar Explicativ. Ed. Economică, Bucureşti, 2003
8. Grigore A. – Rolul relaţiilor publice în promovarea vânzărilor. Lucrări
Ştiinţifice, Academia Navală Mircea cel Bătrân, Constanţa, 2007
9. Grigore A. - Marketing Editura TERRA NOSTRA, Iaşi, 2007
10. Grigore A. - Marketingul serviciilor Editura Fundaţiei Academice Danubius,
Galaţi, 2008
11. Grigore A. - Marketing General Editura ZIGOTTO a Fundaţiei Academice
Danubius, Galaţi, 2008
12. Ioncică, M. – Economia Serviciilor, Ediţia a 2-a. Ed. Uranus, Bucureşti,
2002
13. Kotler, Ph. – Managementul Marketingului. Ed. Teora, Bucureşti, 1997
14. Kotler, P, Armstrong, G, Saunders, J, Wong, V. – Principiile Marketingului.
Ediţia Europeană - traducere. Ed. Teora, Bucureşti, 1998
15. Lazăr, C. Gorincu, Gh. Enache, L – Teorie Economică Generală, Ed.
Economică, Bucureşti, 2003

78
16. Lefter, C. - Cercetarea de marketing. Ed. Infomarket, Braşov, 2004
17. Patriche, D. (coordonator) – Economie comercială. Ed. Economică,
Bucureşti, 2008
18. Patriche, D – Marketing industrial, Ed. Expert – Marketer, Bucureşti, 2004
19. Porter, M. – Avantajul Concurenţial, Ed. Teora, Bucureşti, 2001
20. Tureac C. – Dicţionar economic. Culegere de termeni economici, Ed.
Didactică şi pedagogică, Bucureşti, 2008
21. Turtureanu A.G. "Elemente fundamentale de marketing", Ed. Didactica si
Pedagogica, Bucuresti 2005
22. *** Anuarul Statistic al României 2003-2008

79
 Rezumatul lucrării

“Evaluarea structurală a serviciilor destinate pieţei afacerilor la nivelul

firmelor româneşti”

Scopul principal al lucrării a fost acela de a ancora realităţile economiei româneşti

în contextul actual al dezvoltării economiei mondiale, prin cercetarea unor aspecte
referitoare la gradul de dezvoltare a diferitelor categorii de servicii care prezintă o
importanţă majoră pentru buna desfăşurare a activităţilor la nivelul agenţilor economici,
indiferent de domeniul în care aceştia îşi desfăşoară activitatea. Problematica de bază a
cercetărilor efectuate a apărut în urma identificării unui decalaj puternic între gradul de
dezvoltare a serviciilor din ţara noastră, comparativ cu cel existent în ţările Uniunii
Europene, având în vedere iminenta aderare a României la această comunitate şi necesitatea
ca firmele româneşti să se alinieze la anumite standarde de calitate şi competitivitate
existente în cadrul pieţei unice europene. În acest context, firmele prestatoare de servicii
din România vor fi confruntate cu o concurenţă tot mai puternică din partea firmelor străine
care vor pătrunde pe piaţa românească, ca urmare a eliminării tuturor barierelor privind
libera circulaţie a bunurilor, serviciilor, capitalurilor sau persoanelor.
Pentru conturarea aspectelor de bază ce caracterizează piaţa afacerilor în general
şi serviciile tranzacţionate pe această piaţă am trecut în revistă unele dintre cele mai
importante aspecte teoretice din literatura de specialitate, desprinse din lucrările unor
specialişti de marcă din ţara noastră şi de peste hotare, care au tratat problematica pieţei
afacerilor.

Partea teoretică a fost adusă în discuţie pentru a putea ancora în contextul

general al problematicii serviciilor preocupările actuale privind dezvoltarea sectorului
terţiar şi modernizarea întreprinderilor de servicii. Mulţi autori remarcă numărul redus al
lucrărilor care dezbat problematica pieţei afacerilor şi a serviciilor tranzacţionate pe această
piaţă, motiv pentru care am dorit să aducem o contribuţie în plus la diseminarea
informaţiilor legate de aceste aspecte.

Abordarea teoretică şi aspectele conturate în urma studierii lucrărilor de specialitate

1
ne-au permis, în capitolul 2, realizarea unei evaluări structurale a serviciilor destinate pieţei
afacerilor la nivelul firmelor româneşti. Această evaluare a fost făcută pe baza cercetării
unor aspecte referitoare la serviciile existente în cadrul pieţei afacerilor. Cercetările
efectuate nu au avut drept scop demonstrarea existenţei unei slabe dezvoltări a sectorului
serviciilor pentru întreprinderi din România sau a unor relaţii defectuoase între prestatorii
şi beneficiarii de servicii. Dimpotrivă, am dorit să identificăm stadiul existent al dezvoltării
respectivelor servicii, pentru a putea identifica cele mai bune soluţii de dezvoltare în viitor.

Cercetarea a avut ca principal obiectiv analiza evoluţiei principalelor categorii de

servicii pentru întreprinderi din ţara noatră, pe baza indicatorilor statistici publicaţi de
institutele de profil din România şi Uniunea Europeană. Conform acestor statistici, numărul
agenţilor economici care prestează servicii pentru întreprinderi a înregistrat o creştere
foarte puternică în ultimii ani.
Din punct de vedere al structurii serviciilor destinate în principal agenţilor
economici, am putut identifica faptul că ponderea cea mai mare este deţinută de serviciile
juridice, de contabilitate şi de revizie contabilă, atât din punct de vedere al numărului
de întreprinderi cât şi al cifrei de afaceri realizate de aceste întreprinderi.

Ritmuri de creştere anuale foarte mari au fost înregistrate de serviciile informatice

şi de serviciile de publicitate, respectivele categorii fiind foarte dinamice şi deosebit de
importante pentru activitatea fiecărui agent economic. Astfel, putem aprecia că orice
întreprindere, indiferent de domeniul de activitate are nevoie de respectivele servicii, fiind
foarte puţine acele întreprinderi care nu le utilizează în prezent.
Cu toate că au fost înregistrate rezultate pozitive în cazul majorităţii categoriilor de
servicii destinate pieţei afacerilor, sectorul serviciilor din România înregistrează serioase
rămâneri în urmă în comparaţie cu ţările Uniunii Europene.

Statul se poate implica în dezvoltarea serviciilor prin măsuri care să nu contravină

principiilor liberei concurenţe, prin orientarea unor fonduri europene destinate dezvoltării
către îmbunătăţirea bazei materiale şi perfecţionarea activităţii de servicii în general. Astfel
de politici macroeconomice ar trebui să facă obiectul unor strategii naţionale de dezvoltare
a sectorului serviciilor, în special a serviciilor moderne bazate pe tehnologia informaţiei şi a
celor de consultanţă în afaceri, având în vedere faptul că astfel de strategii sunt practicate
pe scară largă şi la nivel european.

2
 Contribuţiile proprii în cadrul acestei lucrări au constat, în primul rând, în
efectuarea cercetărilor în conformitate cu exigenţele impuse de metodologia de cercetare,
ceea ce a condus la formularea unor concluzii fundamente ştiinţific în ceea ce priveşte
stadiul actual al dezvoltării serviciilor pentru afaceri din România. Problematica serviciilor
este abordată în contextul integrării României în structurile Uniunii Europene, rezultând o
nevoie acută de restructurare a respectivelor activităţi, astfel încât prestatorii de servicii
pentru întreprinderi să poată să se alinieze la standardele de calitate şi competitivitate
existente în cadrul Uniunii Europene.

Pornind de la rezultatele cercetărilor efectuate, au fost identificate posibilele

strategii de organizare a întreprinderii de servicii în scopul creşterii competitivităţii în
cadrul pieţei afacerilor, soluţiile de perfecţionare fiind concentrate pe două mari direcţii.
Una dintre aceste direcţii a avut în vedere orientarea politicilor şi strategiilor de marketing
către îmbunătăţirea relaţiilor cu clienţii, fiind stabilite mai multe căi de comunicare
eficientă cu aceştia în scopul creşterii satisfacţiei consumatorilor de servicii.
În final, putem concluziona că perfecţionarea serviciilor destinate pieţei afacerilor
reprezintă o condiţie esenţială pentru creşterea de ansamblu a sectorului serviciilor şi a
economiei naţionale. Prin prestarea unor activităţi de servicii de amploare către clienţi
organizaţionali care de cele mai multe ori sunt agenţi economici mari şi foarte mari,
contribuţia sectorului serviciilor pentru întreprinderi la formarea Produsului Intern Brut este
semnificativă.
Pe de altă parte, perfecţionarea pe ansamblu a serviciilor nu poate fi realizată fără
implicarea activă a întreprinderilor din acest sector în perfecţionarea propriilor activităţi, pe
baza unor politici moderne de management şi marketing. Implementarea unor soluţii
simple, care s-au dovedit a fi foarte eficace şi eficiente în alte sectoare economice, poate
conduce la realizarea unor modele de afaceri care să potenţeze dezvoltarea de ansamblu a
întreprinderii şi a relaţiilor acesteia cu clienţii.
Pentru punerea în practică a acestor politici este însă nevoie de un nivel ridicat
de instruire a managerilor întreprinderilor de servicii, care trebuie să conştientizeze
importanţa acestora pentru dezvoltarea afacerilor pe termen lung.