Stilul de negociere japonez

1. Apariția și evoluția stilului japonez

 Cultura japoneză a evoluat foarte mult de-a lungul secolelor de la forma ei
originară, cultură Jomon, la un hibrid contemporan, care combină influențe din țări
precum Asia, Europa și America.
Odată cu mijlocul secolului al XIX-lea au început să prevaleze influențele
vestice, cea americană devenind dominantă după cel de-al Doilea Război Mondial
(1945). Aceste influențe sunt vizibile în cultura populară japoneză contemporană,
care combină influențele asiatice, europene și, începând cu 1950, americane.

2.Ce ar trebui sa știi înainte de a negocia cu un japonez?

Japonezii sunt condiționați de cultură, de poziția geografică, de istorie și de
barierele lingvistice. Cum îi afectează toate aceste lucruri pe oamenii de afaceri
care trebuie să negocieze cu japonezii?
La început exista o întâlnire. Japonezii, spre deosebire de cei din vest, se
îngrijorează atunci când trebuie să se întalnească cu oameni noi. În societatea lor,
japonezii știu exact în ce fel trebuie să se adreseze altor persoane, asta ținând cont
de statusul oamenilor respectivi: daca este superior, inferior sau egal. Limba
japoneză este construită în așa fel încât aceste lucruri sunt posibile. Situația se
schimbă însă atunci când conversația nu are loc în limba japoneză, ci într-o limbă
străină, cum ar fi engleza. Pentru un om de afaceri japonez este extrem de
important să cunoască statusul persoanei cu care urmează să discute.
Oricât de puternici ar fi echipa, aceștia vor trebui să se reîntoarcă la sediul
central. Prin urmare, nu se va lua nicio decizie la prima reuniune și probabil nici la
a doua.Deciziile lor vor fi luate în cele din urmă prin consens; prin urmare, nicio
persoană nu va rămâne în calitate de persoană.
A doua întâlnire tinde să se întindă pe același teren ca prima, dar întrebările
vor fi mai aprofundate — și vor veni dintr-o echipă diferită.Negociatorii japonezi
aduc poziția companiei lor la masa negocierilor cu puțină autoritate pentru a o
schimba, astfel încât poziția lor este puțin flexibilă.Flexibilitatea este mai evidentă
între reuniuni, atunci când acestea au verificat cu sediul central.
Japonezii sunt dispuși să preia aceleași informații de multe ori pentru a evita
neînțelegerile ulterioare și pentru a obține claritate, deși ambiguitățile stilului lor de
exprimare lasă adesea departe de intențiile lor vestice.Sunt precauți, pricepuți in
tactici de calare si nu vor fi grabiți.Întrebările lor constituie doar un proces de
colectare a informațiilor. Nu sunt pe cale sa ia o decizie pe baza raspunsurilor
dumneavoastră.
Deciziile lor sunt pe termen lung, de exemplu: Dorim ca acești oameni să fie
parteneri în viitor? Avem încredere în ele? Este aceasta direcția corectă pentru ca
compania să se îndrepte? Deciziile importante iau timp.Odată ce compania
japoneză a luat decizia, echipa de negociere așteaptă apoi acțiuni rapide și va
critica partenerul dacă există o întârziere.Dacă se demonstrează un respect deosebit
și se fac cereri foarte rezonabile, acestea sunt capabile să își modifice foarte mult
propriile cerințe.Ele se străduiesc să păstreze armonia pe parcursul negocierilor și
se vor strădui să aducă cele două companii „respectabile” mai aproape. Ei sunt
fericiti sa socializeze între întalniri.
În vest, oamenii de afaceri se consideră într-un fel independenți, astfel că ei
pot lua decizii și singuri. În schimb, japonezii reprezintă compania, ei neputând lua
decizii fără a se consulta, mai întâi, cu grupul.
Pentru japonezi este foarte important să fie în mod constant politicoși și să
nu își piardă sub nicio formă cumpătul. Ei vor face tot ce le stă în putere pentru a fi
respectuoși și este cunoscut faptul că nu le face plăcere să dea raspunsuri negative,
mai ales să spuna în mod direct „nu.” Daca ei nu doresc să colaboreze cu un
partener străin, nu vor da un raspuns negativ, însă nu va mai fi posibil să fie
contactați în continuare.
Pentru un japonez, respectabilitatea cuprinde o anumită vârstă și mai multe
dintre calitățile menționate, precum și un istoric dovedit în afaceri, o absență a
oricărui partener sau a oricăror tranzacții îndoielnice și dovada unei solvente
nepuse la îndoială. Mulți oameni de afaceri japonezi vă vor cere în mod deschis la
prima întâlnire o listă a consiliului de administrație, situația financiară a companiei
dvs., clienții dvs. principali și un raport al președintelui.
Comunicarea se face atât prin mesaje verbale (limba engleză este , în
general, cunoscută şi utilizată de managerii japonezi, dar se practică şi folosirea
interpreţilor), cât şi prin mesaje non-verbale (dar cu mai puţine
expresii faciale negative, contact vizual limitat, mai multe perioade de tăcere),
fiind vorba de o cultură înalt contextuală ,mesajele implicite sunt importante şi
tratativele tind să dureze perioade mai lungi de timp.

3.Ascunderea sentimentelor
 În urma unui studiu al europenilor, indienilor si americanilor, profesorul
Chie Nakame de la Universitatea Tokyo afirmă că japonezii sunt la fel de
emoționali ca italienii, spre exemplu, doar că diferența constă în faptul că
sentimentele japonezilor sunt direcționate către sau împotriva altora, în timp ce
sentimentele italienilor posibil doar să reflecte ceea ce simt ei într-un anumit
moment de timp și nu sunt deloc legate de alte persoane. În plus, japonezii încearcă
pe cat posibil să își ascundă sentimentele. Cu toate că sentimentele proprii pot juca
un rol foarte important în comportamentul unei persoane japoneze, este posibil ca
un străin să nu-și dea niciodată seama. Acest lucru este ilustrat și de proverbul No
aru taka wa tsume wo kakusu („An able hawk hides his talons”).
4.Lucrul în grupuri
Așa cum a fost deja menționat anterior, japonezii preferă să lucreze ca
membri ai unui grup, și nu individual. Această caracteristică este deseori
menționată ca fiind cea mai importantă în a explica succesul economic al Japoniei.
În timpul unei negocieri, o persoană nu trebuie niciodată să uite că nu este
suficient să convingă o singura persoană – tot grupul trebuie câștigat. Acest
instinct al grupului este preluat și în politică: puține națiuni au avut un număr așa
de mic de dictatori precum a avut Japonia.
Preferința pentru lucrul în grupuri poate fi asociată și învățăturilor budiste
numite shujo no on, caracterizate prin sentimentul de obligație față de lume și
față de toate vietățile pentru succesul unui singur individ. Un om care are aceste
credințe atribuie „averea” și învățăturile lui și le unește cu eforturile celorlalți,
pentru ca toată lumea să poată beneficia, nu doar el însuși.
Proverbul Deru kugi wa utaeru („The nail that sticks up is hit”) reflectă
prezența preferinței pentru acțiunile în grup. Luând deciziile în grup se evita
situațiile în care o singura persoana a făcut ceva greșit și va trebui pedepsită
pentru deciziile luate.

5.Cărțile de vizită
 În Japonia, business-ul începe prin a face schimb de cărți de vizită. În
general, două persoane stau în picioare față în față oferindu-și cărțile de vizită cu
ambele mâini. În timp ce fac acest lucru, ei țin cartea de vizită întoarsă spre cel
care trebuie să o primească, astfel fiind ușor de citit informațiile importante de pe
ea. În plus, este considerat nepoliticos să pui de o parte cartea de vizită imediat ce a
fost primită, înainte de a citi și afla de pe ea numele și titlul celeilalte persoane.
Este foarte important pentru un japonez să afle care dintre părți are statusul mai
înalt, astfel știind în ce poziție se află. Ei respectă atât statusul colegilor din grupul
lor, cât și al partenerilor de business. De aceea, primul pas pentru ei este de a citi
cartea de vizită și de a se adapta cum trebuie în contextul de business.
În plus față de cărțile de vizită, o obișnuință interesantă este și aceea de
oferire de cadouri. Acest lucru se întâmplă, de obicei, la prima întâlnire și
simbolizează pentru japonezi o relație strânsă și puternică de business. Din politețe,
un japonez nu va desface niciodată un cadou primit în fața celui care l-a oferit, din
moment ce procesul de dat și oferit cadouri este mai împortant decât cadoul în sine.
În contextul întâlnirilor cu oameni de afaceri străini, japonezii obișnuiesc să aducă
cu ei cadouri, însă fără a se aștepta la un cadou sau la vreo favoare returnată de
cealaltă parte. În plus, este acceptabil să se deschidă cadoul ,în aceasta situație, în
fața japonezului, deoarece ei știu că acesta este modul în care se primește un cadou
în alte culturi.

6.Limba utilizată în negocieri

Negocierile între două entități care vorbesc limbi diferite au loc, de obicei,
în una dintre limbile materne ale uneia dintre părți sau în engleză. Deși ambele
părți folosesc aceeasi limbă, pot avea loc confuzii sau neînțelegeri. Spre exemplu,
cuvantul „difficult” din engleză poate fi tradus în japoneză ca „muzukashii,” care
poate însemna „out of the question” într-un scenariu de business. De aceea, deși
este vorbită aceeași limbă, engleza, limba lor maternă poate afecta modul în care
ei își exprimă gândurile și ideile.
Un alt factor des întalnit în negocierile cu japonezi este ambiguitatea legată
de modul în care vorbesc. Atunci când are loc o negociere în limba engleză, se
poate observa faptul că este foarte des utilizat „yes.” Totuși, acest lucru nu
înseamnă că negocierea este acceptată, sau că sunt de acord cu un anumit lucru,
ci ei doresc a da de înteles faptul că ascultă și sunt atenți la ceea ce se discută. De
asemenea, așa cum a mai fost menționat anterior, se cunoaște faptul că japonezii
rareori spun „nu” altora. A fost descoperit faptul că în limba japoneză există
șaisprezece modalități de a spune „nu” fără a spune, de fapt, cuvântul „nu.” Acest
lucru se datorează faptului că japonezii încearcă să fie politicoși și să păstreze
armonia în orice situație. Această tendință se poate observa și atunci când ei
vorbesc limba engleză, astfel că negociatorul străin trebuie să fie atent și să
înțeleagă ceea ce au vrut să spună de fapt. Totuși, în ultimii ani, din ce în ce mai
mulți japonezi învață cum să fie mai direcți atât în situațiile de zi cu zi, cât și în
business, așa că este posibilă întâlnirea în cadrul unei negocieri a unor japonezi
care să fie cât se poate de direcți și clari în ceea ce spun.
7.Stilul de negociere japonez versus stilul american
Negocierea cu japonezii implică complicații necunoscute în America și Europa.
Cultura este veche și, deoarece sistemul politico-economic japonez are atât de mult
succes, este puțin probabil ca acesta să fie schimbat rapid.
Este o națiune aflată într-o stare fiscală solidă, în timp ce națiunile merg, în
ciuda ratei ridicate a datoriei corporațiilor sale. Datoria națională este mică, gradul
individual de îndatorare este inconsiderabil, economia este bine echilibrată, nu
depinde de niciun produs și, prin urmare, nu este atât de supusă unui faliment cum
era la începutul secolului al XX-lea, când mătasea era atât de importantă. În plus,
obiectivele declarate ale afacerilor japoneze-de a realiza creșterea, de a îmbunătăți
mijloacele de trai ale publicului și de a aduce beneficii națiunii în general- fac apel
la idealismul majorității tinerilor. Mai mult, în Japonia există mulți economiști care
cred că, în termen de 15 de ani, venitul anual pe cap de locuitor va crește la
10,000 000 USD. Aceasta ar însemna că familia medie ar avea peste 20,000 de
USD, după impozite, pentru a cheltui în fiecare an.
Comerțul dintre Statele Unite și Japonia poate fi descris cel mai bine în
superlative. Cu excepția Canadei, nicio altă națiune nu vinde atât de mult sau
cumpără atât de multe de la Statele Unite ca și Japonia. Și acest comerț crește
rapid. Exporturile și importurile din 1970, estimate la 10 miliarde USD, vor fi cu
aproximativ 80% mai mari decât cele de acum patru ani.
Odată ce o societate din SUA a decis să meargă la Tokyo, aceasta ar trebui
să își pregătească reprezentanții pentru o perioadă lungă de timp și să îi înarmeze
cu explicații exhaustive privind ceea ce urmează să fie oferit. De asemenea, ar
trebui să se elaboreze planuri pentru a efectua investigații amănunțite cu privire la
circumstanțele locale din Japonia.
Printre caracteristicile care îi descriu pe vizitatori în timpul negocierilor se
numără reticența japoneză de a intra în argumente. Atunci când este contestat, un
japonez de obicei nu va riposta, nu va argumenta, sau chiar va discuta un punct
atunci când simte că are dreptate. Nu-i nimic. O autoritate japoneză a comparat
disputele dintre copii din Japonia și Europa și raportează că nu se așteaptă o replică
promptă în Japonia, ci în Europa.
8.Organizarea structurala in firmele nipone
            Maniera în care o companie își structurează organigrama are o importanță
majoră asupra managementului curent aplicat, întrucât organigrama condiționează
procedurile practice utilizate zilnic, relațiile între șefi și subordonați, motivarea
salariaților, comunicarea în diverse sensuri, delegarea de competențe, procesul
decizional etc. Mai mult, o funcționare adecvată a organigramei sprijină
„construirea” unei culturi organizaționale orientate spre performanță, strategiile
propuse etc.Teoria în management recomandă numai anumite principii și criterii de
proiectare / adaptare a organigramei unei firme, ea nu este însă în situația de a oferi
soluții concrete pentru fiecare caz din economia reală. Prin urmare, în practica
firmelor occidenatele sau nipone vom regăsi o mare diversitate de organigrame.

În general, organizarea structurală în întreprinderile din țările occidentale își

are originea în organizarea militară, întrucât de aici derivă și terminologia utilizată:
tactică, divizii, unități de afaceri, logistică etc. Anumiți comandanți militari,
precum Gingis Han, au devenit celebri în istorie, prin maniera de a organiza
structural mari mase de oameni. Spre deosebire de aceasta, modelul de organizare
a firmelor nipone este sătul, cum valorile dominante precum consensul, armonia,
care au condus la practici specifice (angajarea pe viață pentru o parte a salariaților,
luarea deciziilor prin consens care presupune consultări etc.). Aceste diferențe
conceptuale în organizarea structurală sunt diferențe între vechile și noile
paradigme ale teoriei organizației, așa cum arată profesorul Burdus.

9.Acorduri si contracte
 Protocoalele de întâlnire scrise sunt utilizate frecvent. Acestea pot fi semnate
de ambele părți pentru a indica acordul.Scopul lor este de a asigura comunicarea
fără erori, nu de a introduce nicio formă de drept. Dacă timpula expirat, un mesaj
de urmărire ar trebui trimis rapid după întâlnire de către una dintre părți, cerând
celeilalte părți să confirme sau să modifice. Asigurați-vă că ați introdus toate
presupunările importante în protocolul respectiv pentru a evita surprizele de pe
drum. Modul în care japonezii comunică acordul este prin precizarea clară a tuturor
termenilor și condițiilor pe care le îndeplinesc sau sunt de acord cu.

Un acord există numai dacă ambele părți au făcut acest lucru, așa că nu
răspund pur și simplu„da” în loc să urmeze această abordare. Acordurile pot fi
recunoscute prin plecări sau ușoare plecări în loc să strângi mâna. În cazul în care
sunt utilizate în mod obișnuit, contractele scrise sunt menținute la un nivel înalt,
reflectând numai aspectele principale,termenii și condițiile acordului. Japonezii
consideră că forța principală a unui acord constă mai degrabă în angajamentul
partenerilor decât în documentația scrisă a acestuia. Explicați cu atenție
și acordurile de confidențialitate a documentelor. Totuși, japonezii pot încă să
distribuie informații în cadrul companiei lor chiar dacă încercați să restricționați
acest lucru.Contractele semnate vor fi onorate. Totuși, japonezii nu le văd de atunci
ca acorduri finale, așteptările lor sunt că ambele părți rămân flexibile dacă
condițiile se schimbă, ceea ce poate include convenirea pentru modificarea
clauzelor contractuale.

10.Femeile de afaceri
Japonia este încă o societate dominată de bărbați și, deși rolurile au început
să se schimbe  în unele țări,conceptul de egalitate de gen este străîn țării. Unele
întreprinderi își păstrează caracterul tradițional, în timp ce alții încearcă să fie mai
acomi femeilor.Bărbații japonezi nu sunt obișnuiți să lucreze cu femei de afaceri.
Acest lucru creează unele avantaje și unele dezavantaje. O femeie de afaceri va fi
probabil tratată mai bine și va primi mai multe informații, deoarece acesta este
modul politicos de a trata o femeie oaspete.

Recomandari :
  Să încerce să găsească o persoană de legătură care să le facă cunoștință.
Această persoană trebuie să aibă o poziție cel puțin la fel de însemnată că
și a negociatorului japonez.
 Efectuarea primelor contacte este bine sa se faca folosind ca intermediar tot
o firmă japoneză.
 Să lase la latitudinea gazdei subiectele ce urmează a fi discutate.
 Să nu vină împreună cu avocatul pentru că acesta denotă lipsa de încredere.
 Să încerce personalizarea relației de afaceri pentru a furniza încredere părții
japoneze.
 Să nu apeleze exclusiv la „logică" pentru că la japonezi componenta
emoțională este mai importantă în adoptarea unei decizii.
 Să nu îi pună pe managerii japonezi în situația de a admite că au greșit sau
că nu cunosc un lucru pe care ar trebui să îl cunoască.
 Să aibă răbdare să îi asculte pe japonezi și să nu îi întrerupă
 Afișarea unei siguranțe și încrederi prea mari este privită ca o lipsa de
delicatețe din partea partenerului de discuții.
 Să evite discuțiile „filosofice" întrucât japonezii nu doresc a-și pune
partenerul într-o postura jenantă.

Stiați că...?
 Prima persoană de contact într-o companie japoneză (sau care v-a contactat)
va fii prezentă pe parcursul perioadei de negociere.
 Japonezii negociază în mod normal în echipe, fiecare membru având o
specialitate diferită.Membrii echipei se pot schimba sau crește, după cum
japonezii doresc cât mai mulți membri ai companiei lor, pentru a ajunge să
vă cunoască.Va exista un înalt membru al personalului care va dicta tactici,
dar acesta este rareori cel care face aceste discuții. Fiecare membru va adresa
întrebări în domeniul său de competență, utilizând ca interpret cel mai bun
lingviator.
 Nu este o idee bună să cerem să vedem o casă japoneză, chiar și oamenii de
afaceri importanți trăiesc adesea în apartamente mici, fapt care le provoacă o
oarecare rușine. Cu toate acestea, sunt foarte bucuroși să meargă la casa ta,
deoarece este posibil să aveți mai mult spațiu. 
 Nu agitați mâinile mai mult decât este necesar, deoarece acestea consideră
această practică ca fiind neigienică. Totuși, trebuie să vă prezentați
întotdeauna cartea de vizită imediat la prima întâlnire.
 Gestul de a bate prietenește pe umăr provoacă japonezilor oroare" strânsul si
scuturatul mâinii îi dezgustă pe japonezi

Bibliografie:
 https://www.businessinsider.com/negotiating-with-japanese-2014-5
 http://elar.urfu.ru/bitstream/10995/34446/1/urrr_2015_71.pdf
 https://hbr.org/1970/11/how-to-negotiate-in-japan
 https://www.stiucum.com/management/management-
comparat/Managementul-in-japonia83195.php
 https://dokumen.tips/documents/stilul-de-negociere-japonez.html
 https://onlinelibrary.wiley.com/doi/abs/10.1111/j.1571-9979.1993.tb00696.x