1.1. Comertul. Definitia. Continutul activitatii si functiile comertului.

Într-o economie moderna, comertul a devenit elementul principal al mecanismului

de piata. Pentru a putea aborda sistemul de definire al comertului trebuie sa tinem cont de
urmatoarele elemente:
1) actul de schimb
2) cadrul în care se realizeaza actul de schimb
3) specificitatea procesului managerial pe care îl presupune realizarea schimbului.
Cadrul în care se realizeaza comertul depinde de cadrul politic.
Definirea comertului în acceptiune clasica
Notiunea de comert are un continut complex, determinând o functie economica ce
consta în a cumpara materii prime sau produse pentru a le revinde consumatorilor în
acelasi stadiu fizic dar în conditii convenabile cu privire la locul, timpul, cantitatea,
calitatea, sortimentul si pretul dorit de acestia.
În acelasi timp, notiunea de comert defineste profesiune unui întreg corp de agenti
economici ce actioneaza în cadrul pietei asigurând actele de schimb.
Sub aspect juridic, notiunea de comert defineste transferul titlurilor de proprietate
asupra produselor sau serviciilor de la producatori la consumatori.
În Codul Comercial, care în realitate se aplica la toate activitatile economice
organizate în scop lucrativ, sunt definite ca acte de comert actele de productie industriala,
actele de transport, serviciile bancare si alte acte de intermediere alaturi de actele
comerciale pure.
Continutul activitatii de comert
Activitatea de comert a cunoscut modificari substantiale transformându-se în
prezent dintr-o simpla intermediere într-o activitate creatoare de utilitati, devenind la fel
de importanta atât pentru producator cât si pentru consumator.
OBS. Notiunea de utilitate face parte din însasi continutul activitatii de comert definind
locul si rolul sau în cadrul unei economii.
II. Comertul cu ridicata
2.1. Continutul si rolul comertului cu ridicata
2.2. Functiile comertului cu ridicata
2.3. Tendintele pe plan mondial în evolutia comertului cu ridicata
2.1. Continutul si rolul comertului cu ridicata
Circulatia marfurilor ca faza a productiei sociale în care se realizeaza valoarea
marfurilor si trecerea lor în sfera consumului cunoaste 2 stadii:
1. circulatia marfurilor cu ridicata;
2. circulatia marfurilor cu amanuntul.
Circulatia marfurilor cu ridicata reprezinta stadiul în care marfurile se cumpara si
se vând în partizi mari în scopul revânzarii sau al prelucrarii lor ulterioare.
OBS. Circulatia marfurilor în comertul cu ridicata priveste cvasitotalitatea
bunurilor realizate în procesul de productie. Circulatia marfurilor cu amanuntul are în
vedere cumpararea marfurilor de la diversi producatori sau comercianti si vânzarea
acestora catre consumatori.
Principalele deosebiri între comertul cu amanuntul si cel cu ridicata
1. nu toate produsele care formeaza obiectul circulatiei marfurilor cu ridicata intra ca
obiect în circulatia marfurilor cu amanuntul;
2. în cadrul comertului cu ridicata marfurile circula constituite în partizi mari sub
forma loturilor industriale, în comertul cu amanuntul marfurile intra în partizi mari
si pleaca în partizi mici, în general sub forma de sortiment;
3. comertul cu ridicata se realizeaza în general între persoane juridice iar comertul cu
amanuntul se realizeaza între diverse tipuri de firme si consumatori.
Circulatia marfurilor în comertul cu ridicata poate fi organizata sub 3 modalitati:
1. ca activitate independenta – constituind obiectul comertului cu ridicata:
Producator Comert cu ridicata Comert cu amanuntul Consumator
2. ca activitate auxiliara a producatorului:
Producator [Comert cu Ridicata] Comertul cu amanuntul Consumator
3. ca activitate integrata în cadrul marilor firme de comert cu amanuntul:
Producator [Comertul cu ridicata] Comertul cu amanuntul Consumator
Prima metoda nu prea mai este uzata.
OBS. Prezenta comertului cu ridicata ca intermediar nu este obligatorie, ea trebuie sa se
justifice pe de o parte din punct de vedere economic, prin intermediul avantajelor ce le
Bazele comertului 9
poate aduce producatorului si detailistului, iar pe de alta parte, prin conditiile concrete din
fiecare zona de piata.
Din punct de vedere economic avantajele pentru producator si detailist sunt:
1. comertul cu ridicata trebuie sa asigure scutirea producatorului de preocupari si
costuri privind cunoasterea pietei;
2. trebuie sa scuteasca producatorul de o serie de cheltuieli de comercializare;
3. comertul cu ridicata preia riscul comercial;
4. pentru detailist, comertul cu ridicata trebuie sa-i asigure comertului cu amanuntul
o aprovizionare ritmica si trebuie sa-i mai asigure varietatea sortimentala.
2.2. Functiile comertului cu ridicata
1. Organizarea aprovizionarii retelei comertului cu amanuntul
În acest scop, comertul cu ridicata trebuie sa organizeze un sistem de relatii economice si
juridice cu:
a. producatorii pentru furnizari de marfuri;
b. detailistii pentru vânzarea acestor marfuri.
Pentru a se realiza aceasta functie, comertul cu ridicata trebuie sa:
a. încheie contracte economice sau întelegeri pentru ca în baza acestora sa poata
orienta producatorul în functie de cerintele detailistului;
b. stabileste formele de aprovizionare ale detailistilor;
c. stabileste partizile de marfuri si graficele de aprovizionare a detailistilor.
2. Organizarea miscarii marfurilor între producator si detailist – comertul cu
ridicata este obligat sa:
a. sa aleaga furnizorii care asigura o aprovizionare rapida si eficienta;
b. sa asigure optimul procesului de aprovizionare în functie de destinatia
produselor si rutele de transport;
c. sa asigure securitatea marfurilor pe rutele de aprovizionare;
d. sa stabileasca circuitul economic al miscarii marfurilor (aprovizionare prin
depozit sau prin tranzit);
e. sa asigure circuitul informatiei necesare în sistemul de legatura
Producator Angrosist Detailist
3. Formarea sortimentului comercial – comertul cu ridicata face în general operatiuni
de transformare a loturilor industriale în sortimente comerciale (în general pentru
marfuri de sortiment complex: tesaturi, cosmetice).
Bazele comertului 10
4. Pregatirea marfurilor pentru vânzare – este cazul produselor indigene livrate în
vrac. Comertul cu ridicata opereaza:
a. prelucrarea produselor acolo unde este cazul;
b. dozarea produselor în cantitati uzuale consumului individual;
c. preambalare sau ambalare.
5. Formarea stocurilor si pastrarea marfurilor.
OBS. Aceasta functie apare ca urmare a neconcordantei în timp între cererea si oferta de
marfuri. În cazul marfurilor de provenienta sezoniera, în comertul cu ridicata se
depoziteaza marfurile în perioada de productie pentru ca apoi acesta sa aprovizioneze
reteaua detailista pe tot parcursul anului.
În cazul marfurilor de consum sezonier, formarea stocurilor are loc pe tot
parcursul anului pentru ca în momentele de maxima intensitate a cererii, sa fie
aprovizionata piata cu cantitatile de marfuri necesare consumului.
2.3. Tendinte în evolutia comertului cu ridicata pe plan mondial
Exista doua mari tendinte:
1. mentinerea locului comertului cu ridicata în circuitul clasic al circulatiei marfurilor
adica:
a. activitatea independenta P CR CA C
b. activitatea auxiliara P [CR] CA C
c. activitatea integrata P [CR]CA C
2. are în vedere noi solutii pentru asigurarea circulatiei marfurilor de catre angrosisti
în conditii avantajoase atât pentru producatori, detailisti si consumatori
Solutii sau tendinte:
1. magazine en-gros în lant – sistemul consta în uniunea mai multor angrosisti de
marime mica cu mici detailisti independenti.
Caracteristici :
a. încercarea celor asociati de a obtine conditii de aprovizionare similare cu cele
ale supermerketurilor;
b. mentinerea independentei asociatilor.
2. magazine depozit ale comertului cu ridicata cu autoservire.
Caracteristici:
a. detailistii nu au nici o obligatie fata de angrosisti;
b. detailistul intra în asemenea magazine în cadrul carora alege si comunica
produsele de care are nevoie;
Bazele comertului 11
c. se practica sistemul platii imediate a marfurilor comandate;
d. angrosistul nu asigura transportul marfurilor la sediul detailistului;
e. angrosistul nu mai are nici o responsabilitate legata de risc.
3. cooperative ale detailistilor – solutia are în vedere unirea mai multor detailisti
independenti care îsi creeaza propria firma de comert cu ridicata.
4. magazine depozit cu mica ridicata – este vorba despre firme specializate în
organizarea unor activitati en-gros care au la baza depozite de marfuri de
capacitate medie puse la dispozitia detailistilor. Aceste firme practica:
a. sistemul aprovizionarii prin autoservire (detailistul alege, comanda, plateste);
b. sistemul comenzilor prin comis-voiajori;
c. metoda precomenzilor (se are în vedere aprovizionarea prioritara a celor care
si-au facut cunoscute intentiile de a se aproviziona de la firma respectiva);
d. se asigura transportul marfii la sediul detailistului;
e. astfel de firme pot acorda credite comerciale în functie de natura relatiei cu
detailistul;
f. organizarea comertului cu ridicata în trepte:
I. P CA[CR] - mari detailisti ce si-au creat proprii angrosisti;
II. CR mici CA - aceiasi angrosisti aprovizioneaza mici detailisti;
III. CA C - detailistii care aprovizioneaza consumatorii;
Organizarea în trepte a comertului cu ridicata se caracterizeaza prin faptul ca
acest comert cu ridicata este subordonat marilor firme de comert cu amanuntul.
Marea firma detailista îsi organizeaza întreprinderea independent de comertul
cu ridicata, comert care raspunde pe de o parte de aprovizionarea marilor firme
de comert cu amanuntul, iar pe de alta parte, de organizarea unor întreprinderi
cu ridicata mai mici, amplasate în zone mai largi, însarcinate cu aprovizionarea
micilor detailisti.
g. organizarea unor firme de comert cu ridicata cu depozite ale caror procese
tehnologice sunt complet automatizate.
Bazele comertului 12
III. Comertul cu amanuntul (detailist)
3.1. Continutul activitatii, rolul economic si functiile comertului cu amanuntul
3.2. Tipologia activitatii comerciale cu amanuntul
3.3. Tendinte în evolutia comertului cu amanuntul pe plan mondial
3.1. Continutul activitatii, rolul economic si functiile comertului cu amanuntul
Rolul comertului cu amanuntul consta în principal în a cumpara marfuri pentru a le
revinde consumatorilor sau utilizatorilor finali, în general în cantitati mici si în stare de
functionare. Economia moderna a generat noi exigente fata de comertul cu amanuntul,
determinându-l ca, alaturi de vânzarea propriu-zisa, sa includa si realizarea unor servicii
care sa duca la îmbunatatirea sistemului de satisfacere a nevoilor consumatorului.
Continutul comertului cui amanuntul poate fi definit ca reprezentând un
ansamblu de activitati si de relatii organizate si desfasurate de unitati specializate în
circulatia marfurilor în scopul aprovizionarii consumatorilor.
Datorita complexitatii activitatii activitatii comertului cu amanuntul, pe lânga
relatiile economice de schimb, acest tip de comert mai are în vedere si relatii juridice si
relatii financiar-bancare, prestari de servicii si relatii de munca. Prin intermediul acestor
relatii comertul cu amanuntul se integreaza organic în mecanismul de piata fiind direct
conectat cu cele 4 componente ale pietei globale:
1. piata bunurilor si serviciilor;
2. piata capitalurilor;
3. piata schimburilor monetare;
4. piata fortei de munca.
Sub aspect logistic, comertul cu amanuntul reprezinta un proces unitar format din 3 parti:
1. aprovizionare;
2. stocare;
3. vânzare.
Specificitatea comertului cu amanuntul este data de urmatoarele elemente:
1. marfurile care se vând prin comertul cu amanuntul sunt destinate în principal
consumului individual;
2. vânzarea-cumpararea are loc în principal prin intermediul relatiilor banesti;
3. prin vânzare catre consumator marfurile ies din circulatie si intra în consum.
Functiile comertului cu amanuntul:
1. comertul cu amanuntul cumpara marfuri pentru a le revinde. Prin aceasta
functie comertul cumpara marfuri în partizi mari care sa corespunda
Bazele comertului 13
capacitatilor de stocare a fiecarei unitati din reteaua de distributie. Aceste
partizi de marfuri sunt descompuse iar marfurile sunt puse la dispozitia
clientilor în cantitati mici si foarte mici. Aceasta functie ar trebui sa genereze
avantaje pentru clientela care nu trebuie sa fie obligata sa-si imobilizeze parti
mari din venituri în vederea realizarii unor achizitii.
2. asigurarea unitatilor comertului cu amanuntul în toate zonele, localitatile
si punctele populate. Functia presupune:
a. o amplasare a unitatilor în toate punctele de consum, indiferent de
conditiile specifice zonelor si localitatilor;
b. deschiderea si functionarea acestor unitati în toate zilele potrivit unui
program de functionare corespunzator cerintelor consumatorilor;
c. asigurarea unui sortiment foarte larg si suficient de complex care sa puna la
dispozitia consumatorilor toate produsele realizate de productia industriala
si agricola.
Prin intermediul acestei functii se asigura cumparatorilor posibilitati maxime
de aprovizionare si li se asigura posibilitatea de a alege produsele pe care le
considera cele mai adecvate satisfacerii nevoilor lor.
3.2. Tipologia activitatii comerciale cu amanuntul
3.2.1. Sectorizarea activitatii comerciale cu amanuntul
3.2.2. Structurarea formelor de vânzare în comertul cu amanuntul
3.2.1. Sectorizarea activitatii comerciale cu amanuntul
Comertul cu amanuntul se exercita prin sisteme foarte diferite, aceste sisteme cât
si formele concrete de realizare a comertului cu amanuntul au o complexitate deosebita
datorita:
1. universalitatii marfurilor oferite de comertul cu amanuntul;
2. datorita conditiilor specifice de comercializare a fiecarei grupe de marfuri;
3. datorita mijloacelor de realizare a relatiilor de schimb;
4. datorita unor factori aleatori: zonali sau sezonieri.
În acest context apare importanta sectorizarea activitatii comerciale cu amanuntul.
Aceasta sectorizare se face având la baza caracteristicile merceologice ale grupelor de
marfuri. Astfel întâlnim:
1. sectorul de comert cu marfuri alimentare;
2. sectorul alimentatiei publice;
3. sectorul comertului cu marfuri nealimentare.
Bazele comertului 14
Prezentarea sectoarelor:
1. Comertul cu marfuri alimentare – acest tip de comert are în vedere marfuri de cerere
curenta, a caror cumparare se realizeaza de catre consumatori cu o frecventa relativ
constanta în timpul anului. Marfurile se asociaza în consum. Majoritatea marfurilor sunt
alterabile. Acest comert se realizeaza prin:
· existenta unei retele de mari unitati generale care sa comercializeze întreg
universul de marfuri alimentare;
· existenta diferitelor tipuri mici de unitati specializate si cu rol de completare care
asigura prezenta comertului alimentar pe întreg teritoriul localitatii.
OBS. Predomina ideea ca activitatea acestui tip de comert trebuie sa fie cât mai
descentralizata.
2. Alimentatia publica – presupune combinarea a 3 tipuri de activitati:
a. un proces de productie;
b. un proces de vânzare catre consumatori;
c. prestari de servicii.
a. Procesul de productie – în cadrul comertului cu produse de alimentatie publica se
desfasoara o activitate de productie ce consta în transformarea unor materii prime
alimentare în preparate culinare sau de cofetarie;
b. În alimentatia publica se desfasoara si o activitate comerciala clasica si anume
vânzarea produselor respective catre consumatori;
c. Alimentatia publica cuprinde si importante activitati de prestari de servicii.
Aceste activitati sunt legate în special de vânzarea produselor în conditii civilizate
si într-un cadru ambiental care sa atraga si sa multumeasca consumatorul.
3. Comertul cu marfuri nealimentare – reprezinta sectorul cel mai important din cadrul
comertului cu amanuntul. Fenomenul se datoreaza urmatoarelor cauze:
a. produsele ce fac obiectul activitatii urmeaza sa satisfaca în consum cerintele
foarte variate incluzând: trebuintele de ordin fiziologic, socio-cultural si de
confort;
b. produsele nealimentare urmeaza sa satisfaca si trebuinte ce tin de consumul
intermediar.
În cadrul comertului cu marfuri nealimentare întâlnim în principal urmatoarele
tipuri de magazine:
a. mari magazine universale ce confera conditii superioare de achizitionare a
marfurilor;
Bazele comertului 15
b. unitati de tipul buticurilor în cadrul carora sortimentul este foarte restrâns dar
puternic specializat.
OBS. Concurenta din comertul nealimentar a determinat aparitia specializarilor în
acest domeniu.
Comertul nealimentar specializat. Principalele directii de specializare.
1. specializare monoprodus – firma comercializeaza un singur produs (ex.:
televizoare);
2. specializare monosector – firma ofera o categorie mai larga de produse si un
sortiment extensiv (ex.: electrocasnice);
3. specializare monoclientela – are în vedere axarea pe anumite teme (produse dietetice,
produse puternic tehnologizate);
4. specializare multisectoriala – lanturi de magazine specializate ce au ca obiect
satisfacerea consumatorului prin traversarea mai multor ramuri de comert specializat.
3.2.2. Structurarea formelor de vânzare în comertul cu amanuntul
Formele de vânzare reprezinta un element de profil al activitatii comerciale care
orienteaza întreg procesul managerial. Diferitele forme ale activitatii comerciale cu
amanuntul sunt structurate în functie de 2 criterii:
1. tipul retelei de unitati prin care se realizeaza vânzarea marfurilor;
2. metodele utilizate în procesul de vânzare (formele concrete de vânzare).
În functie de aceste criterii întâlnim:
1. comertul stabil;
2. comertul mobil;
3. comertul fara magazine.
I. comertul stabil – este reprezentat de o retea de unitati bine delimitate din punct de
vedere al amplasarii si al perioadelor de functionare. Acest tip de comert poate fi realizat
în doua sisteme:
A. prin intermediul unitatilor clasice;
B. prin reteaua de automate.
A. Unitatile clasice – reprezinta forma cea mai obisnuita si cea mai raspândita din
comert. În acest caz, comertul se realizeaza prin intermediul unei largi retele de
unitati comerciale de diferite profiluri si marimi în raport direct cu complexitatea
sortimentala a fiecarei grupe de marfuri. Pentru acest tip de comert de asigura
conditiile necesare pentru:
a. o larga expunere a marfurilor;
Bazele comertului 16
b. alegerea neîngradita a marfurilor;
c. prestarea unor servicii comerciale care sa contribuie la cresterea
confortului de cumparare;
Metode de vânzare utilizate de catre unitatile clasice:
1. vânzarea clasica se poate utiliza în procesul de comercializare a oricarui tip
de produs. Vânzatorul este elementul esential în cadrul actului de comert,
acesta devine chiar mai important decât produsul. Actiunile vânzatorului au un
dublu efect:
a. cunostintele sale despre produs îi dau menirea de a argumenta si
demonstra punând astfel în valoare calitatile produsului;
b. prin cunostintele sale referitoare la vânzari el poate actiona în sensul
sporirii încrederii cumparatorului potential.
2. vânzarea prin sistemul autoservirii (liber service-ului). Caracteristici:
a. absenta vânzatorului si libertatea clientului de a circula dupa bunul sau
plac sau potrivit interesului sau;
b. accentul este pus pe importanta vizualizarii produsului printr-o
ambalare si prezentare bine individualizata, o etalare corespunzatoare si
o publicitate puternica la locul de vânzare;
c. promovarea unui management al magazinului axat pe buna organizare
a fluxurilor de marfuri si de cumparatori, folosind în acest sens sisteme
adecvate de amplasare a raioanelor si de dispunere a marfurilor.
OBS. Comertul cu amanuntul practica sistemul autoservirii în toate tipurile de
magazine. S-au conturat tipuri de magazine care prezinta interes atât pentru
modul de prezentare cât si pentru formele de comercializare.
a. Magazinele SUPERETE – sunt unitati specializate în comercializarea
produselor alimentare a caror suprafata de vânzare nu depaseste 400 mp si
au cel mult 5 raioane de marfuri;
b. SUPERMAGAZINELE – sunt unitati comerciale cu o suprafata de pâna la
2500 mp care asigura un sortiment mai larg dar axat tot pe marfuri
alimentare;
_ Supermagazine traditionale – sunt magazine generale care practica
liber – service-ul si care practica în general largi sortimente de
bacanie, congelate, articole de uz casnic;
Bazele comertului 17
_ Supermagazine orientate – sunt caracterizate printr-o larga
introducere în procesul de vânzare a diverselor tipuri de servicii
comerciale. Acest tip de magazin este puternic specializat si
individualizat.
c. HIPERMAGAZINELE – sunt unitati comerciale cu o suprafata de pâna la
10.000 mp în care predomina sortimentele de marfuri alimentare si care
combina în procesul de vânzare multiple servicii comerciale, facilitati de
pret si alte metode de atragere a clientilor.
d. Magazinele DISCOUNT – sunt unitati comerciale ce propun o mare
varietate de produse nealimentare ce sunt oferite de multe ori la preturi mult
mai mici fata de magazinele generale sau comerciale (6500 – 7500 mp).
e. Magazinele DRUGSTORE – acest magazin a fost initial creat pentru a
vinde produse farmaceutice, astazi comercializeaza tigari, ziare, carti,
papetarie, parfumerie, îmbracaminte, încaltaminte. Toate produsele sunt
prezentate în sortimente restrânse. Aceste unitati practica:
_ distributia de masa stil bazar în centrele comerciale ale oraselor;
_ distributia selectiva în stil butic, în zonele selecte ale oraselor, în zone
de agrement si în pasaje;
f. Magazinele de tip CARGOU – sunt unitati comerciale cu mari suprafete
comerciale (de vânzare) în care se comercializeaza marfuri alimentare dar si
bunuri de folosinta îndelungata.
B. Prin reteaua de automate –caracteristici:
1. punctele de vânzare ofera un sortiment de marfuri foarte restrâns punând
accent pe articolele de stricta necesitate din categoria produselor de consum
curent;
2. comercializarea se realizeaza prin utilizarea unor tehnologii automatizate;
3. desfasurarea continua a activitatii, fara orare de functionare si amplasare fara
restrictii în punctele cu cerinte deosebite;
4. astfel de automate pot rezolva unele necesitati de baza în zonele foarte
aglomerate.
Avantaje:
1. pentru cumparator:
a. comoditate;
b. rapiditate;
Bazele comertului 18
c. posibilitatea efectuarii cumparaturilor la orice ora.
2. pentru comerciant:
a. usurinta în exploatare (permite aprovizionarea itineranta pe masura
stocurilor di automate);
b. permite o eficienta ridicata a activitatii desfasurate pentru ca duce la
reducerea la maxim a fortei de munca utilizate.
II. Comertul mobil – consta într-un comert facut de puncte de vânzare în continua
miscare. Acest tip de comert poate fi exercitat de catre urmatoarele tipuri de unitati sau
puncte de vânzare:
a. tonete mobile;
b. chioscuri mobile;
c. furgonete magazin;
d. autobuze magazin.
Ca sisteme de organizare si desfasurare a activitatii comerciale pot fi avute în vedere
urmatoarele variante:
a. deplasarea itineranta pe distante mici a unor vânzatori ambulanti ce ofera un
sortiment restrâns de produse;
b. gruparea unor unitati mobile în cadrul pietelor obisnuite de marfuri ce au un
program cotidian, oferind sortimente similare cu cele din reteaua stabila;
c. concentrarea unitatilor mobile în anumite zone, în zilele de târg din localitatile
deservite;
d. organizarea unui comert mobil itinerant realizat cu ajutorul unor mijloace de
transport bine adaptate, având la baza programe bine stabilite de deplasare si
cu orare fixe de oprire si functionare pentru fiecare localitate sau zona de pe
itinerariul stabilit.
III. Comertul fara magazine – în acest caz, comerciantul apeleaza la un evantai foarte
larg de practici comerciale pentru a pune la dispozitia cumparatorului marfurile necesare
fara a necesita prezenta acestora în magazine sau alte puncte de vânzare. Sub aspectul
organizarii, acest tip de comert poate fi realizat:
a. de firme independente;
b. de firme care gestioneaza mari suprafete comerciale cu amanuntul (ca activitate
auxiliara).
Bazele comertului 19
În functie de mijloacele si tehnicile comerciale folosite întâlnim:
1. vânzari traditionale fara magazine;
2. vânzari electronice.
1. Vânzari traditionale fara magazine – întâlnim doua variante:
a. Vânzari la domiciliu – au în vedere o tranzactie comerciala realizata prin
intermediul unui vânzator care viziteaza cumparatorii potentiali la
resedinta acestora. Produsele comercializate: de întretinere casnica, de
înfrumusetare, articole de vestimentatie si accesorii etc.
Avantaje:
a. Personalul ar trebui sa fie în general mai motivat decât personalul
dintr-un magazin clasic pentru ca este platit din comision;
b. Sistemul întâlnirilor cu consumatorii favorizeaza vânzarile
piramidale (nu iei aspiratorul dar poate spreiul);
Dezavantaje:
a. Existenta la consumatori a sentimentului de nesiguranta;
b. Dificultati în formarea vânzatorilor la domiciliu.
b. Vânzarea prin corespondenta si/sau catalog – este vorba de un tip de
comert fara contact verbal între parteneri. Toate operatiunile se efectueaza
în scris, utilizându-se publicitatea directa, comenzile consumatorilor si
sistemul expedierilor de catre vânzatori. Factorii care au determinat
succesul acestei metode pot fi grupati astfel:
1. factori socio-economici – cresterea populatiei active feminine,
îmbatrânirea populatiei;
2. factori externi comertului – cresterea costului carburantilor si larga
raspândire a cartilor de credit;
3. factori concurentiali – orarele limitate de functionare a magazinelor
clasice sau calitatea necorespunzatoare a unor servicii comerciale
acordate de personalul din unele magazine sau dificultati de acces
sau stationare în centrele oraselor.
Avantaje pentru comerciant:
a. cresterea numarului de cumparatori si a cifrei de afaceri,
absenta restrictiilor geografice cu privire la vânzari;
b. nivelul mai scazut al costurilor pentru logistica si stocaj;
Bazele comertului 20
Dezavantaje pentru comerciant:
a. serviciile furnizate cumparatorilor depind de calitatea activitatii
altor prestatori (posta, transportatorul);
b. gradul de returnare al marfurilor este mult mai ridicat decât în
comertul traditional.
2. Vânzarile electronice – comertul fara magazine este bazat pe vânzarile
electronice. Exista mai multe forme: internet, videotext, televiziune cablata.
Formele principale ale vânzarilor electronice sunt:
a. Vânzari directe generate de publicitatea TV;
b. Vânzari prin videotext;
c. Vânzari prin televiziunea cablata;
d. Vânzari electronice cu ajutorul internetului.
a. Vânzari directe generate de publicitatea TV – se are în vedere folosirea
unui spatiu publicitar ca suport al tranzactiei mediate de televiziune si
realizate cu consumatorii. În acest caz, mesajul publicitar este compus din
doua parti:
i. Are în vedere informarea asupra produsului si a caracteristicilor
acestuia;
ii. Are în vedere convingerea telespectatorului de a trece la
achizitionarea produselor prezentate apelând imediat la numerele de
telefon puse la dispozitie.
Metoda este folosita în general pentru articole de mica valoare: carti,
discuri, obiecte decorative, aparatura electronica etc.
Dezavantaj: - lipsa de încredere a consumatorului potential.
b. Vânzarile prin videotext – aceasta vânzare este realizata printr-un sistem
interactiv de comunicatii care permite cumparatorului si vânzatorului sa
schimbe o serie de informatii. Sistemul are în vedere:
1. o colaborare lucrativa cu televiziunea în scopul asigurarii unui canal
disponibil pentru comunicatia vânzator-client;
2. instalarea pe baza de abonament a unui terminal la domiciliul
consumatorului potential care accepta sa colaboreze cu diverse firme
specializate pe astfel de vânzari;
Bazele comertului 21
3. conectarea terminalelor la o retea de operatori organizati sub forma de
dispecerat, însarcinati sa raspunda la cerintele de informare solicitate
prin terminale;
4. existenta unor cataloage cu informatii detaliate referitoare la
produsele comercializate;
5. colaborarea cu o retea larga de institutii financiare pentru utilizarea
operativa a cartii de credit.
Dezavantaje:
1. sistem partial interactiv;
2. costuri ridicate pe care trebuie sa le suporte consumatorul
potential.
c. Vânzarile prin televiziunea prin cablu – prin intermediul acestei forme de
vânzare, consumatorul telespectator poate alege si cumpara produsele
necesare în cadrul unui program nelimitat, cu ajutorul telefonului si prin
utilizarea, în principal, a cartii de credit. De fapt este o forma simplificata a
vânzarilor prin videotext înlocuind terminalul cu telefonul si renuntând la
catalog.
Avantaje:
1. nu necesita investitii pentru echipamente;
2. consumatorul nu plateste nici un abonament pentru a avea acces la
serviciile respective;
3. sortimentul de marfuri prezentat si comercializat poate fi foarte larg;
4. sistemul este în totalitate interactiv.
În procesul formularii întrebarii de catre potentialul cumparator, acesta
poate primi si alte informatii pentru a cunoaste în întregime produsul ce
urmeaza a fi comandat.
3.3. Tendinte în evolutia comertului cu amanuntul pe plan mondial
1. Tendinte în comertul stabil:
1. conturarea si realizarea unor actiuni comerciale de tipul “cumparare
spectacol”. Prin asemenea actiuni, firma încearca sa transforme magazinul într-un
centru de atractie pentru populatie, facând ca deplasarea la magazin sa fie
determinata de noua imagine a unitatii respective (ambianta deosebita creata prin
procese de climatizare artificiale, spectacole etc.). Asemenea unitati folosesc un
Bazele comertului 22
personal superior calificat si servicii dintre cele mai sofisticate (se comercializeaza
foarte multe produse: de vestimentatie, muzicale etc.).
2. vânzarile tehnico – informatizate – în acest sistem, o serie de cumparaturi pot fi
efectuate de la domiciliu, cumparatorul putând consulta reteaua televiziunilor de
specialitate cu privire la o serie de produse. Cumparatorul poate lansa comenzi, plati
si primi produsul la domiciliu.
3. modelele de vânzari rapide si practice – sistemul presupune transformarea
magazinului într-o adevarata sala de expozitie, mai presupune organizarea tuturor
platilor la iesirea din fluxul de cumparare, mai presupune organizarea sistemului de
colectare a cumparaturilor si de predare centralizata.
4. vânzarile realizate prin automate – sunt automate ce vor realiza vânzarea
diferitelor articole vestimentare si care dispun de un sistem de înregistrare a
masurilor proprii fiecarui cumparator. În stadiu experimental se afla integrarea în
reteaua de automate a unor aparate pentru servirea unor gustari într-un sortiment si
un regim de temperatura stabilit de cumparator.
2. Tendinte în comertul mobil:
1. organizarea unor linii de automagazine care urmeaza un parcurs calculat cu grija;
2. practicarea metodei autoservirii de catre automagazine într-un sistem de flux unic
pentru asigurarea accesului cumparatorilor atât la produse cât si la casa de marcaj:
3. utilizarea de catre comertul mobil ca forma de vânzare a comertului pe baza de
catalog admitându-se precomenzi.
3. Tendintele comertului fara magazine:
1. extinderea tehnicilor informatice în toate operatiile privind primirea si
prelucrarea comenzilor, livrarea marfurilor, plata produselor;
2. largirea posibilitatilor lingvistice de corespondenta sau dialog între diversele
firme de specialitate si clientela acestora.
Are loc împletirea treptata a practicilor comerciale utilizate de catre comertul
stabil, mobil si fara magazine.