Bună ziua!

Respectând cerințele MEC pentru a continua cursurile online, am rugămintea de a copia

schița lecției de mai jos în caiet, și de a rezolva cerința/ele precizată.

Spor la muncă!

Prof. Ocnean Liliana

Cap. Strategii, tehnici și tactici de negociere

Elaborarea și negocierea ofertelor

1. Elaborarea ofertelor
Ofertarea se realizează prin parcurgerea următoarelor etape:

-prezentarea generală a caracteristicilor produsului,

-prezentarea caracteristicilor particulare ale produsului,

-prezentarea avantajelor achiziționării produsului.

Mijloacele de ofertare utilizate în practica comercială internă și internațională sunt:

-corespondența(scrisori de ofertă, telegrame, telex,etc)

-târgurile și expozițiile interne și internaționale,

-vizitele la sediul firmei producătoare,etc.

2. Negocierea ofertelor
Negocierea ofertelor se realizează în două etape:

a)etapa strategică

b)etapa tactică

În etapa stategică, părțile fac schimb de informații, prezentarea produsului și răspunsul la

obiecțiile formulate de cumpărători ocupând un spațiu larg.

Etapa tactică urmărește rezolvarea pozițiilor divergente ale partenerilor de afacere, prin
intermediul schimbului de concesii.

O negociere conduce la un acord, cu condiția ca prezentarea să îndeplinească următoarele

exigențe: să fie convingătoare, să fie pregătită în cele mai mici detalii, să permit evidențierea
avantajelor,să folosească materiale demonstrative.

Acordul poate fi obținut: - global(într-o singură rundă),

 - secvențial(sub forma unor acorduri parțiale convenite în mai multe runde succesive)
TEMĂ DE LUCRU

Redactați o scrisoare de ofertă, ce poate fi trimisă potențialilor clienți ai firmei dv. de

exercițiu.

NOTĂ: Tema de lucru vă rog să mi-o trimiteți și pe email-ul meu

ocneanliliana@yahoo.com, până la data15.05.2020