Manager de vremuri grele - Articole - Cariere (versiune printa... http://www.cariereonline.ro/index.php/articles/Manager_de_...

Manager de vremuri grele

„O nenorocire este o oportunitate deghizata"

Maria Grapini,Director General Pasmatex

Teoretic, in aceasta perioada pot fi renegociate toate

contractele: cu furnizorii de energie si gaz metan, de servicii
bancare, de transport etc., cu clientii, dar si cu angajatii.
Practic, contractele pot fi negociate restrictiv si cel mai usor
este sa negociem:

contractul de furnizare a energiei (a scazut consumul, iar daca

esti consumator eligibil, exista mai multi furnizori);

contractele cu banca, daca firma are un istoric bun si o perspectiva de existenta in piata (a scazut
creditarea din cauza incertitudinii multor firme de a continua activitatea sau din cauza reducerii
capacitatilor de productie);

contractele cu anumiti clienti, daca credibilitatea companiei ca furnizor, imaginea si calitatea

produselor sunt superioare celor existente pe piata.

In fiecare caz, puterea de negociere a liderului este importanta.

Foarte rapid se poate renunta la orice furnizor care nu intelege ca si clientul face parte din afacerea
lui, care este inflexibil, gandindu-se numai la profitul imediat, care nu-ti asigura sustenabilitatea
afacerii.

Eu sunt dispusa sa renunt la acei furnizori care nu-si adapteaza conditiile de vanzare (pret/termen de
livrare, cantitati minime, termene de livrare) in functie de cerere, in conditii de criza.

Pentru sustenabilitatea locurilor de munca se poate renunta, de comun acord cu salariatii, la anumite
actiuni sociale, de timp liber, dedicate lor. Se poate renunta la activitatile auxiliare la care nu sunt
acoperite cheltuielile si pot fi externalizate, de exemplu: transportul propriu (cu mijloacele proprii de
transport a marfii la client, cand nu ai acoperite orele de functionare - om pe masina). Se poate
renunta la anumite spatii comerciale proprii, daca vanzarile scad sub pragul acoperirii costurilor si te
poti asocia (doua, trei, patru sau mai multe companii) pentru comercializarea produselor.

In domeniul nostru, externalizarea poate fi extinsa de la transportul de marfa si achizitii,

comercializare, pana la serviciul de paza, intretinere echipamente, administrarea retelei de
calculatoare; continuand cu serviciile de contabilitate, consiliere juridica, recrutare de personal, PR si
marketing.

In situatia in care se ajunge totusi la restructurari, singurul criteriu etic valabil este principiul
competentei, indiferent de varsta, gen, vechime in companie. Competenta profesionala a resursei
umane mentine o companie pe piata.

Singurele costuri la care se poate renunta fara efecte dramatice sunt cele indirecte. In industria
noastra, de exemplu, se poate renunta la costurile cu persoanele de la controlul de calitate
(activitatea putand fi preluata de persoana care lucreaza direct la masina), costurile legate de
activitatile extraprofesionale (tichetele de vacanta, salariile suplimentare pentru concediu), costurile
cu achizitii pe stoc si productie pe stoc.

Se mai pot reduce activitatile sportive, culturale dedicate salariatiilor, cheltuielile punctuale pentru
diferite cereri ale acestora. Daca angajatii inteleg ca sunt parteneri in functionarea companiei, este
usor sa-i convingi ca aceste sume pot fi cheltuite mai bine pentru activitatea de marketing.

1 of 3 07.10.2009, 18:55
Manager de vremuri grele - Articole - Cariere (versiune printa... http://www.cariereonline.ro/index.php/articles/Manager_de_...

Dezvoltarea companiei inseamna o cheltuiala cu mijloace fixe care aduce costuri cu amortizarea si
care „obliga" compania sa functioneze cel putin pana la amortizarea lor. Este oportuna amanarea
dezvoltarii in cazul in care capacitatea existenta nu este acoperita si nu sunt perspective pe termen
mediu si lung pentru o crestere a pietei. (n.r. - Pasmatex a decis stoparea planului de relocare a
activitatilor de tesatorie in Macedonia, din cauza impredictibilitatii evolutiei pietei).

Oportunitatile in aceasta perioada pot veni chiar de la oamenii de marketing care trebuie sa „le
simta". Daca am tine cont de un vechi proverb care spune: „O nenorocire este o oportunitate
deghizata", ar trebui sa vedem in criza economica cum putem sa dezvoltam produse noi, produse
care se gasesc greu pe piata, dar care sunt necesare. Pentru aceasta se apeleaza la inovare si
cercetare, unde se poate chiar infiinta un post de manager de idei, capabil sa le culeaga si sa le
dezvolte, pentru ca ele sa nu se piarda pe drum. Pe o piata supercompetitiva, inovatia este cea mai
buna aparare.

Optimizarea proceselor interne si reducerea costurilor

Valentin Tomsa, Director general, SAP Romania

Intr-o perioada ca aceasta, e firesc sa analizam continuu activitatea noastra de business, astfel incat
sa crestem eficienta companiei si sa ne putem mentine profitul
net si pozitia de lider pe piata. Diferentele de curs valutar si
efectele crizei economice fac ca anumite contracte sa fie
renegociate. Contractele cu furnizorii de servicii administrative
sau cele legate de servicii de suport sunt cel mai adesea
negociate pentru a fi adecvate realitatilor economice actuale.
Criza economica reprezinta o provocare pentru mediul de
afaceri, dar in acelasi timp este si o oportunitate de a deveni
mai eficienti si mai precauti in ceea ce priveste costurile operationale. Acest lucru duce la o
eficientizare crescuta a resurselor interne ale companiei, astfel incat serviciile pentru care exista
competente si resurse umane in interiorul companiei sa nu mai fie contractate de la furnizorii externi.
In opinia mea, pot fi externalizate toate activitatile care duc la o reducere a costurilor pentru
companie si care cresc eficienta. In acelasi timp, se poate renunta la orice activitate care se
dovedeste ineficienta pentru companie si care duce si la o crestere suplimentara a costurilor.

SAP a luat deja unele masuri globale pentru reducerea costurilor, care vizeaza atat furnizorii externi,
cat si cheltuielile de capital.

Desi in Romania conditiile pietei sunt incerte, noi facem angajari si ii determinam pe acei oameni bine
pregatiti si motivati sa performeze intr-un mediu de afaceri din ce in ce mai competitiv. Din pacate,
criza economica a facut ca multe companii sa apeleze si la disponibilizari, situatie in care conditiile
contractului colectiv de munca si legislatia in vigoare reprezinta punctul de plecare din punct de
vedere al procedurii.

In viziunea noastra, primele companii care vor simti si vor profita de semnele unei imbunatatiri
economice vor fi acelea care vor urma doua atribute ale afacerii: claritate in dezvoltarea strategiilor
de afaceri si in implementarea lor, si o transparenta care sa demonstreze responsabilitatea companiei
in fata actionarilor si a celor care au un interes in companie. Vorbim despre o eficientizare a costurilor
si a proceselor interne. Asadar, companiile trebuie sa reduca, pe cat posibil, toate cheltuielile
nejustificate si acele costuri care nu influenteaza direct calitatea serviciilor si a produselor companiei.
Daca anul trecut in industria IT ne confruntam cu o lipsa acuta de specialisti in domeniu, situatia
economica a condus la cresterea numarului de specialisti disponibili pe piata. Asa cum se intampla la
nivelul intregii economii, salariile din IT nu inregistreaza cresteri semnificative in acest an. In urma cu
un an, companiile incercau sa ofere cat mai multe beneficii extrasalariale pentru retentia angajatilor.
In continuare, consider ca angajatii sunt resursa cea mai de pret si de aceea incercam sa ii mentinem
motivati si sa corelam beneficiile si nivelul salarial cu cel al pietei si cu rezultatele companiei.

Planurile ambitioase ale companiilor s-au schimbat odata cu noul context economic. Daca inainte
fiecare companie avea anumite planuri ample de dezvoltare, acum ne confruntam cu situatia in care
multe companii se lupta pentru a-si mentine pozitia pe piata si profitabilitatea. La anumite proiecte de

2 of 3 07.10.2009, 18:55
Manager de vremuri grele - Articole - Cariere (versiune printa... http://www.cariereonline.ro/index.php/articles/Manager_de_...

dezvoltare se poate renunta pentru moment, insa la cele care ajuta compania sa devina mai eficienta,
sa-si reduca costurile si sa-si optimizeze procesele interne nu ar trebui renuntat. O companie care nu
poate sa gestioneze eficient activitatile si procesele din interior, sa aiba informatii concrete si reale
despre situatia generala, despre costuri si profit, nu poate supravietui in conditiile actuale.

Chiar si inainte de momentul crizei economice, businessul nostru presupunea o concentrare mai mare
pe campanii targetate de vanzari. Componentele media fac parte in continuare din strategia noastra.
Am dezvoltat solutii specifice pentru fiecare industrie, care includ cele mai bune practici din domeniu,
iar impreuna cu reteaua de parteneri aducem aceste solutii la indemana companiilor locale.

Mai mult decat in perioade de crestere economica, intr-o perioada de criza, controlul costurilor si
optimizarea modului in care functioneaza compania sunt elemente critice. Daca inainte se punea
problema pozitiei pe piata, a ritmului de crestere, acum, in multe cazuri, se pune problema
supravietuirii. Cu siguranta, optimizarea proceselor interne si reducerea costurilor reprezinta in
aceasta perioada actiuni de interes pentru toate companiile.

Strictul necesar sau ce ne dorim?

Catalin Grigorescu, LL.M.Eur Avocat Coordonator bpv GRIGORESCU

Cred ca datoria fiecarui manager, mai ales intr-o astfel de perioada, e sa incerce sa diminueze
costurile operatiunilor. Daca va porni renegocierea contractelor,
va trebui sa ia in considerare ca aceasta depinde si de
disponibilitatea partenerului contractual. Costurile de marketing
pot fi negociate intotdeauna, si in special in aceasta perioada,
aplicand conceptul „do more with less", dar efortul, sau, altfel
spus, bugetul total de marketing trebuie pastrat, daca nu chiar
crescut.

Atunci cand vine vorba despre furnizori, cred ca se poate renunta la cei care nu reprezinta o
necesitate vitala pentru operatiunile societatii. Pentru o operatiune care si in mod uzual este condusa
de o echipa constienta in privinta costurilor, in care achizitiile functioneaza pe principiul „need-
to-have" mai degraba decat „nice-to-have", e foarte greu sa se renunte la furnizori, deoarece acestia
acopera oricum doar necesitatile reale ale societatii.

Din fericire, in cazul societatii noastre nu am adus in discutie disponibilizarile, insa intr-o situatie in
care acestea ar fi necesare, orice societate ar trebui sa adopte o strategie clara si sa comunice
deschis in interior sistemul si motivele adoptarii acestor masuri.

In general, in serviciile profesionale, cred ca disponibilizarile ar trebui facute dupa un sistem care sa
ia in calcul, in mod corespunzator, performanta, abilitatile individuale si loialitatea fata de societate.
Intotdeauna renuntarea la unele beneficii extra-salariale va ramane o solutie preferabila.

In toata aceasta perioada, eu, impreuna cu ceilalti avocati parteneri, am cautat surse pentru noi
oportunitati. Acestea pot veni din multe directii care tin fie de domeniile de drept care, conjunctural,
au mai multa cautare (de exemplu: achizitii publice, litigii, fiscalitate, restructurari si insolventa), fie
dintr-o reasezare a cererii si a ofertei.

Corolar

Renegocierea contractelor, renuntarea la unii furnizori sau la anumite activitati, externalizarea,

restructurarile, anularea unor beneficii extra-salariale ale angajatilor, amanarea dezvoltarii unor
proiecte sau cautarea unor mijloace de promovare mai targetate - toate acestea pot fi cateva solutii
de supravietuire a unei companii atunci cand economia merge prost. Un manager bun va cauta sa se
adapteze la noile conditii din piata si va apela la sustinerea angajatilor, furnizorilor si a clientilor sai
pentru a descoperi impreuna care sunt noile oportunitati.

3 of 3 07.10.2009, 18:55