UNIVERSITATEA TRANSILVANIA DIN BRAŞOV

FACULTATEA de ŞTIINŢE ECONOMICE ŞI ADMINISTRAREA

AFACERILOR

Lect. ec. dr. Poţincu Cristian

cristipotincu@unitbv.ro
Sistemul Logistic
Sistemul logistic

Flux informațional

Susținerea Distribuție
Furnizori Aprovizionare Clienți
producției fizică

Flux al mărfurilor

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu
Aprovizionarea
• Obiectul operațiunilor de aprovizionare –
procurarea de (inputuri care se regăsesc sau nu în
produsul final):
▫ Materii prime, materiale, componente;
▫ Produse semifinite sau finite;
▫ Articole de întreținere-reparații-exploatare;
▫ Echipamente (utilaje);
▫ Echipamente de birou, servicii asociate.

• Aprovizionarea – nu este responsabilă de

procurarea de resurse umane, bunuri imobiliare,
investiții speculative.
LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu
Aprovizionarea

• Obiectiv – obținerea produselor necesare:

▫ La calitatea potrivită,

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu

Aprovizionarea

▫ Calitatea potrivită:

 Nivel suficient pentru a îndeplini funcția cerută

(obiectivele de producție);
 O calitate excesivă față de necesitățile clienților –
investiție costisitoare;
 Calitate inferioară – riscul de pierdere al clienților

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu

Aprovizionarea

• Obiectiv – obținerea produselor necesare:

▫ La calitatea potrivită,
▫ În cantitatea potrivită,

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu

Aprovizionarea

▫ Cantitatea potrivită:

 Să permită o livrare economică;

 Să se evite riscul unor fluctuații nefavorabile de preț;
 Să se evite riscul uzurii morale a mărfurilor.

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu

Aprovizionarea

• Obiectiv – obținerea produselor necesare:

▫ La calitatea potrivită,
▫ În cantitatea potrivită,
▫ De la sursa potrivită,

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu

Aprovizionarea

▫ Sursa potrivită:

 Capabilă de performanțe de încredere;

 Caracterizată de competență.

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu

Aprovizionarea

• Obiectiv – obținerea produselor necesare:

▫ La calitatea potrivită,
▫ În cantitatea potrivită,
▫ De la sursa potrivită,
▫ În locul potrivit,

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu

Aprovizionarea

▫ Locul potrivit:

 Depozit central;

 Direct la unitatea de producție;

 În magazinul propriu;

 Direct la client.

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu

Aprovizionarea

• Obiectiv – obținerea produselor necesare:

▫ La calitatea potrivită,
▫ În cantitatea potrivită,
▫ De la sursa potrivită,
▫ În locul potrivit,
▫ La timpul potrivit,

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu

Aprovizionarea

▫ Timpul potrivit:

 În mod anticipat față de momentul de manifestare al

nevoii

 În momentul manifestării cererii, în condițiile unor

stocuri 0

 La un anumit interval de la data solicitării

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu

Aprovizionarea

• Obiectiv – obținerea produselor necesare:

▫ La calitatea potrivită,
▫ În cantitatea potrivită,
▫ De la sursa potrivită,
▫ În locul potrivit,
▫ La timpul potrivit,
▫ La prețul potrivit.
LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu
Aprovizionarea

▫ Prețul potrivit:

 Nu neapărat cel mai mic preț al pieței;

 Costul total cel mai favorabil (în funcție de calitate,

termen de livrare, termen de plată).

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu

Aprovizionarea

• Are în vedere activități precum:

▫ Definirea bunului/bunurilor de
achiziționat;
▫ Studiul pieței;
▫ Negocierea;
▫ Compararea ofertelor, selecționarea furnizorilor;
▫ Contractarea;
▫ Transportul.
LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu
Definirea bunului/bunurilor de
achiziționat
• Care este complexitatea bunului de cumpărat?
• Ce cantitate trebuie cumpărată?
• Ce calitate trebuie să prezinte bunul de
cumpărat?
• Care este intervalul de livrare?
• Care este modul și intervalul de plată?
• Există un preț limită ce nu poate fi depășit?
• Achiziția este ocazională, repetitivă?
LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu
Aprovizionarea

• Are în vedere activități precum:

▫ Definirea bunului/bunurilor de achiziționat;

▫ Studiul pieței;
▫ Negocierea;
▫ Compararea ofertelor, selecționarea furnizorilor;
▫ Contractarea;
▫ Transportul.
LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu
Studiul pieței
• Are ca scop alegerea furnizorilor pentru fiecare
dintre materialele și materiile prime dorite.

• Informații necesare:
▫ Despre ofertă – cunoașterea bunurilor ce
urmează a fi achiziționate pe categorii de
furnizori, cunoașterea înlocuitorilor acelor bunuri;
▫ Despre cerere – cunoașterea societăților ce
utilizează ca materie primă acele bunuri
(concurenți la cumpărare);
▫ Despre tehnologia de execuție a bunului.
LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu
Studiul pieței

• Căile obișnuite prin care o societate poate obține

informații necesare studiului pieței sunt:

▫ Documentarea;

▫ Prospectarea

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu

Prospectarea

• Se poate desfășura:

▫ Solicitându-se răspunsuri la un chestionar;

▫ Sub forma unui interviu direct la o întrevedere cu

reprezentanții furnizorului (calitatea utilajelor,
tehnologiile utilizate, profesionalismul
angajaților).

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu

Decizii strategice referitoare la sursele
de aprovizionare
• Numărul surselor – unul, doi sau mai mulți
furnizori;

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu

 Sursa unică

Avantaje Dezavantaje

- aceeași calitate; - riscuri mari datorate

dependenței de un singur
- costuri și prețuri mai
mici (economii de scară din furnizor;
alocarea cererii totale unui - reduce presiunea
singur furnizor); competitivă asupra
furnizorului;
- creșterea certitudinii cu
privire la volumul
tranzacțiilor;
- avantaje privind
comunicarea. LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu
Decizii strategice referitoare la sursele
de aprovizionare
• Numărul surselor – unul, doi sau mai mulți
furnizori;

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu

Surse multiple
Avantaje Dezavantaje
- creșterea siguranței - pierderea economiilor de
aprovizionării; scară (cantități mai mici de la
fiecare furnizor);
- compararea
performanțelor - creșterea costurilor
furnizorilor; administrative;
- concurența între - reticența furnizorilor de a
furnizori; oferi informații (procesul de
producție) din motive
concurențiale;
- dificultăți în planificarea
activității datorate incertitudinii
cu privire la volumul tranzacțiilor.
LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu
Numărul surselor

• Tendința actuală – reducere numărului de

furnizori;

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu

Numărul surselor

• Sursa unică – riscuri legate de dependența de

sursa respectivă;

• Exemplu: Ericsson – Philips Semiconductors

(fabrica din New Mexico afectată de incendiu –
martie 2000).

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu

Numărul surselor

• Folosirea raportului 60/40:

▫ Exercită o presiune concurențială asupra

furnizorului principal;

▫ Stimulează furnizorul secundar să-și

îmbunătățească performanțele.

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu

Decizii strategice referitoare la sursele
de aprovizionare
• Numărul surselor – unul, doi sau mai mulți
furnizori;
• Mărimea surselor – furnizori mici vs.
furnizori de mare anvergură;

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu

 Mărimea furnizorilor
Avantaje
Furnizori de mici dimensiuni
- atenție sporită acordată
firmei cliente (caracter mai
personal al relațiilor);
- onorarea mai rapidă a
cererilor de asistență
post-vânzare;
- putere de negociere mai
mare.
Furnizori mari
- disponibilitatea unor
capacități de producție
care să asigure livrări
urgente sau suplimentare;
- posibilitatea punerii la
dispoziție a unor
cunoștințe speciale
(cercetare – dezvoltare).
LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu
Decizii strategice referitoare la sursele
de aprovizionare
• Numărul surselor – unul, doi sau mai mulți
furnizori;
• Mărimea surselor – furnizori mici vs.
furnizori de mare anvergură;
• Proximitatea surselor – furnizori locali vs.
furnizori aflați la distanțe mai mari;

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu

Proximitatea surselor

• Caracterul local – ușurința transportului și

comunicării;

• Achiziționarea din surse locale – dezvoltarea

economică a regiunii (componentă a
responsabilității sociale);

• Alegerea legată de proximitate – cerințele legate

de calitate și profitabilitate.

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu

Decizii strategice referitoare la sursele
de aprovizionare
• Numărul surselor – unul, doi sau mai mulți
furnizori;
• Mărimea surselor – furnizori mici vs.
furnizori de mare anvergură;
• Proximitatea surselor – furnizori locali vs.
furnizori aflați la distanțe mai mari;

• Piața de proveniență – furnizori naționali vs

furnizori externi.
LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu
Piața de proveniență a surselor
• Motive ale alegerii surselor internaționale:
▫ Inexistența pe piața internă a produselor necesare
(disponibilitatea în cantități insuficiente);
▫ Accesul la produse noi, ca rezultat al procesului de
inovare;
▫ Calitate mai bună a produselor;
▫ Prețuri mai avantajoase;
▫ Necesitatea internaționalizării (obținerea de părți
componente din țări în care vor fi exportate
produse finite).

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu

Aprovizionarea

• Are în vedere activități precum:

▫ Definirea bunului/bunurilor de achiziționat;

▫ Studiul pieței;
▫ Negocierea;
▫ Compararea ofertelor, selecționarea furnizorilor;
▫ Contractarea;
▫ Transportul.
LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu
Negocierea

• Un proces organizat de comunicare între firme.

• Are ca scop adaptarea intereselor legate de

obiectul negocierii în vederea realizării unei
înțelegeri de afaceri reciproc acceptabilă.

• Rezultatele negocierii se materializează

printr-un contract.

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu

Negocierea

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu

Negocierea

• Pentru ca un proces de negociere să aibă loc, trei

condiții de bază:

▫ Părțile să aibă poziții diferite;

▫ Să fie animate de dorința de a ajunge la un
rezultat reciproc acceptabil;
▫ Să existe un obiectiv comun și o marjă de manevră
pentru fiecare dintre parteneri.

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu

Negocierea

• Rezultatul negocierii poate depinde de:

▫ Raportul de forțe în cadrul negocierii –

subordonat interdependenței economice dintre
părți;
▫ Personalitatea și competența negociatorilor;
▫ Tehnicile, tacticile și strategiile de negociere
utilizate.

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu

Tipologia relațiilor dintre cumpărători
și vânzători

• Tranzacții unice – schimburi pe termen scurt

în cazul cărora părțile nu preconizează o
tranzacție viitoare;

• Relații funcționale – serii de schimburi, dar

care se bazează pe principiul câștig – pierdere;

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu

Tipologia relațiilor dintre cumpărători
și vânzători

• Parteneriat relațional – relații de afaceri pe

termen lung și relații interpersonale bazate pe
încredere;

• Parteneriat strategic – relații pe termen lung,

în care ambele părți investesc pentru profitul
comun.

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu

 Tipologia relațiilor dintre cumpărători
și vânzători
Tipuri de relații
Criterii Tranzacție Relații Parteneriat Parteneriat
unică funcționale relațional strategic
Orizontul de timp termen scurt termen lung termen lung temen lung
Preocuparea pentru
scăzută scăzută medie mare
cealaltă parte
Încrederea scăzută scăzută mare mare
Investiția în
scăzută scăzută scăzută mare
relație

negociere
Natura relației conflict, adaptare coordonare
pozițională

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu

Va mulțumesc pentru atenție !

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu