UNIVERSITATEA TRANSILVANIA DIN BRAŞOV

FACULTATEA de ŞTIINŢE ECONOMICE ŞI ADMINISTRAREA

AFACERILOR

Lect. ec. dr. Poţincu Cristian

cristipotincu@unitbv.ro
Sistemul Logistic

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu
Distribuția fizică
• Asigură disponibilitatea produselor pentru
clienți.

• Distribuția fizică = logistica desfacerii

• Activități:
▫ transport,
▫ depozitare,
▫ prelucrare a comenzilor clienților,
▫ ambalare,
▫ management al informației.
LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu
Distribuția fizică

• Presupune:

▫ stabilirea politicii de distribuție (alegerea formei

specifice prin care produsele ajung la clienți sau
consumatori).

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu

Politica de distribuție
• Prin politica de distribuție:

▫ Se realizează echilibrul necesar în cadrul pieţei,

între cerere şi ofertă,

▫ Se fluidizează procesele de vânzare – cumpărare,

▫ Se asigură accesul consumatorilor la marfa

dorită (la locul potrivit, la timpul dorit, în
cantitatea, calitatea şi la preţul adecvat
posibilităţilor lor de cumpărare).
LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu
Politica de distribuție
• Producătorul se confruntă cu trei
alternative fundamentale, atunci când
trebuie să decidă asupra politicii de distribuție:

▫ o vânzarea directă;

▫ o vânzarea prin intermediari;

▫ o politică „duală", combinând vânzarea directă cu

vânzarea intermediarilor.

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu

Vânzarea directă
• Principalul avantaj – permite vânzătorului să
păstreze controlul asupra întregului proces de
comercializare.

• Utilizarea sa – favorizată de existenta unui:

▫ - număr limitat de potențiali cumpărători;

▫ - grad ridicat de concentrare geografică a

cumpărătorilor potențiali;

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu

 Vânzarea prin intermediari

• În lipsa intermediarilor fiecare producător ar trebui să

stabilească legături de schimb cu fiecare cumpărător
în parte.
LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu
Vânzarea prin intermediari
• Producătorii şi consumatorii – separaţi prin
distanţă.

• Există disproporţii între cantităţile oferite de

către fiecare producător şi cele cerute de fiecare
consumator.

• Perioadele de obţinere a bunurilor şi momentul

manifestării nevoii de multe ori sunt decalate.

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu

Vânzarea prin intermediari

• Numarul tranzacțiilor se micșoreaza cand între

producatori și clienți apare un intermediar.
LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu
Vânzarea prin intermediari
• Avantaje:
▫ reducerea puternică a numărului de contacte
dintre producători şi cumpărători;
▫ eficienţă mai mare în furnizarea mărfurilor către
pieţele-ţintă;
▫ costurilor mai reduse cu care produsele pot ajunge
la consumatori.

• Dezavantaje:
▫ pierderea controlului asupra verigilor care
formează canalul de distribuție al produsului său.
LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu
Canalul de distribuție

• Procesul de distribuţie se realizează prin ceea ce

se numeşte canalul de distribuţie;

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu

Canalul de distribuție

• Format din:

▫ itinerarul deplasării mărfurilor dinspre producţie

spre consum;

▫ din modalităţile în care are loc transferul

mărfurilor succesiv între participanţii la procesul
distribuţiei.

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu

Canalul de distribuție

• Cuprinde întotdeauna producătorul şi

consumatorul final, precum şi toţi ceilalţi
intermediari implicaţi în procesul de
transferare a bunurilor sau serviciilor.

• Canalul constituie un sistem ale cărui

componente se condiţionează reciproc şi nu un
şir de intermediari izolaţi.

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu

Canalul de distribuție direct –
vânzarea directă
Producător Consumator

• Exemple de canale directe:

▫ cazul unui producător agricol care îşi vinde produsele
chiar de la “poarta” fermei;
▫ produse de bucătărie sau cosmetice vândute direct la
domiciliul consumatorilor;
▫ comenzile de îmbrăcăminte efectuate prin telefon sau
poştă;
▫ vânzarea directă de către producător a produselor sale
prin unităţi proprii de vânzare.
LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu
Canal de distribuție prin intermediari
Producător Detailist Consumator

• Canal de distribuție scurt – un singur

intermediar;
• Exemple: producătorii de televizoare , mobilă,
aparatură electrocasnică – vând direct produsele
spre marii detailişti, care la rândul lor le vând
consumatorilor finali.
• Detailist – comerciant de mărfuri în cantități
mici (la bucată). LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu
Canal de distribuție prin intermediari
Producător Angrosist Detailist Consumator

• Canal de distribuție lung - două sau mai multe

niveluri intermediare;

• Adesea utilizat de producătorii mai mici de

alimente, medicamente, computere etc.

• Angrosist – comerciant de mărfuri în cantități

mari.
LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu
 Canal de distribuție prin intermediari
Producător Broker Angrosist Detailist Consumator

• Canal de distribuție lung – trei intermediari;

• Broker – angrosist de mari dimensiuni, cumpără

în cantități foarte mari și vinde în cantități mari
angrosiștilor.

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu

Canalul de distribuție

Caracteristici Lungime

Lățime

Adâncime

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu

Canalul de distribuție
• Lungime – numărul de verigi intermediare prin
care trec mărfurile de la producător la consumatorul
(utilizatorul) final.

• Lățime – numărul unităţilor prin care se asigură

distribuirea unui produs în cadrul fiecărei faze
(secvenţe) a rutei de distribuţie (distribuție
generală, selectivă, exclusivă).

• Adâncime – măsura apropierii distribuitorului de

punctele efective de consum, cu cat mai apropiat cu
atât mai adânc (Exemplu: Emag)
LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu
Canalul de distribuție - lungime
Producător Consumator

Producător Detailist Consumator

Producător Angrosist Detailist Consumator

Producător Broker Angrosist Detailist Consumator

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu

Canalul de distribuție – lățime

Angrosist Detailist

Angrosist Detailist

Consumator
Producător

Angrosist Detailist

Detailist

Detailist

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu

Canalul de distribuție – lățime

• Distribuție generală – prin intermediul tuturor

categoriilor de distribuitori;

• Distribuție selectivă – doar prin intermediul

distribuitorilor agreați / selectați (autorizați)

• Distribuție exclusivă – prin intermediul unui

singur distribuitor pentru revânzare (un singur
distribuitor în următoarea secvență a canalului
de distribuție).
LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu
Canalul de distribuție – adâncime

Adâncime – măsura apropierii distribuitorului de

punctele efective de consum, cu cat mai apropiat cu
atât mai adânc.

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu

Distribuție duală

• Producătorul vinde o parte din produse în mod

direct, cealaltă parte prin intermediul unui
intermediar.

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu

Distribuție duală

Consumator
Detailist
Producător

Detailist

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu

Distribuție duală

• Avantaj – se păstrează contactul cu o parte a

clienților, nu pierde complet controlul
distribuției.

• Dezavantaj – dificultatea determinării unei

împărțiri juste a pieței între producător și
intermediar.

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu

Va mulțumesc pentru atenție !

LOGISTICĂ – Lect. dr. Cristian Poțincu