CAPITOLUL I.

Abordări teoretice privind venitul din vânzări și activitatea

economică a ÎM "Vinăria Purcari" SRL

1.1. Noţiunea veniturilor din vânzări şi importanţa analizei acestora

Veniturile din vânzări (volumul vânzărilor, vânzările nete) reprezintă afluxuri de avantaje
economice generate în cursul anului de gestiune în urma comercializarea produselor și/sau
mărfurilor, prestarea serviciilor și/sau executarea lucrărilor, executarea lucrărilor de construcție, în
formă de % din dividende, cote de participare, care pentru subiect sunt activitate operațională.
Aceste avantaje pot îmbrăca diferite forme: încasări de mijloace băneşti, intrări ale activelor
nemonetare, recepţionări ale serviciilor prestate de terţi etc.

Necesitatea analizei veniturilor din vânzări rezultă din importanţa informaţiei analitice
pentru luarea deciziilor de către conducerea întreprinderii şi de utilizatorii externi ai informaţiei din
Rapoartele financiare (investitorii reali şi potenţiali, creditorii, furnizorii, concurenţii, organele
fiscale etc).

Analiza veniturilor din vânzări oferă utilizatorilor Rapoartelor financiare posibilitatea

aprecierii următoarelor aspecte:

• Care este mărimea şi evoluţia veniturilor din vânzări în ultimii ani?

• Care sunt sursele principale de venituri, adică care este profilul real (specializarea,
tipul de activitate) al întreprinderii?
• Cât de diversificată este activitatea operaţională a întreprinderii şi cât de stabile sunt
sursele de venituri?
Este evident că rezultatele analizei sunt strict necesare atât pentru elaborarea strategiei de
dezvoltare şi organizarea activităţii curente a întreprinderii de către echipa de conducere, cât şi
pentru procesul decizional din partea utilizatorilor externi ai Rapoartelor financiare.
Analiza veniturilor din vânzări serveşte drept punct de pornire pentru luarea deciziilor
manageriale privind desfășurarea în continuare a activității economice a entității și la întocmirea
diferitelor materiale analitice de uz intern şi extern, întrucât de mărimea, evoluţia, structura şi
stabilitatea veniturilor din vânzări depind consumurile şi cheltuielile întreprinderii, profitul şi
rentabilitatea, precum şi situaţia financiară.
 Analiza Veniturilor din Vânzări într-o mare măsură determină consumurile, cheltuielile,
rezultatele financiare și rentabilitatea, precum și situația financiară în ansamblu. Analiza respectivă
presupune compararea VV în dinamică și cu indicatorii planificați.

1.2. Aprecierea generală a mărimii şi evoluţiei veniturilor din vânzări

Aprecierea generală a mărimii şi evoluţiei veniturilor din vânzări are menirea de a examina
dimensiunea lor absolută şi relativă în comparaţie cu:

 realizările anilor precedenţi;

 obiectivele stabilite în Planul de afaceri.

Examinarea veniturilor din vânzări în dinamică permite evaluarea volumului activităţii

operaţionale şi studierea modificărilor survenite în acest volum în ultimii ani.

Din punct de vedere al tehnicii de calcul, la analiza mărimii şi evoluţiei veniturilor din
vânzări se determină abaterea absolută a acestora (faţă de perioada precedentă), ritmul creşterii,
sporul creşterii, procentul îndeplinirii planului şi procentul abaterii de la plan.

Datele rezultate la această etapă de analiză pot fi expuse sub formă tabelară sau cu aplicarea
metodelor grafice, ce permit prezentarea mai clară într-o formă accesibilă a materialelor analitice.

O parte componentă a analizei VV este analiza structurală veniturilor. În cadrul analizei

structurale a VV, acestea se clasifică în funcție de diferite criterii:

I. pe tipuri de activitate operațională;

II. pe piețe de desfacere;
III. pe forme de plată;
IV. în funcție de condiții de achitare.

Analiza structurală a VV pe tipuri de activitate operațională permite să determinăm profilul

real al activității întreprinderii (specializarea acesteia ) și poate fi detaliată până la nivelul grupelor
sau felurilor de produse (mărfuri, servicii, lucrări).

În procesul analizei structurale a veniturilor din vânzări este necesar a stabili dacă activitatea
operaţională a entitătii este absolut specializată (se practică un singur tip de activitate) sau diversificată
(multilaterală). În ultimul caz, se studiază dacă există genul principal (de bază, prevalent) de activitate
ori diferite tipuri de activităţi au cote aproximativ echivalente în suma totală a vânzărilor. De
asemenea, se examinează stabilitatea sau variabilitatea structurii veniturilor din vânzări pe tipuri de
activităţi în dinamică. În calitate de sursă de informaţii pentru această etapă de analiză serveşte
Anexa la Raportul de profit si pierderi.

Analiza factorială a veniturilor din vânzări

Deopotrivă cu analiza structurală, veniturile din vânzări trebuie să fie analizate din punct de
vedere factorial, prin prisma stabilirii cauzelor ce au condiţionat modificarea vânzărilor.

La efectuarea analizei factoriale a veniturilor din vânzări, este foarte important să se ia în

consideraţie tipul activităţii operaţionale în urma căreia au fost generate veniturile corespunzătoare.
Specificul ramurii (industrie, comerţ, servicii etc.) condiţionează şi particularităţile metodicii ce se
aplică în analiza factorială. Aceste particularităţi, în primul rând, se referă la esenţa (natura)
factorilor examinaţi. Pentru determinarea influenţei separate a fiecăreia din cele trei grupe de factori
asupra veniturilor din vânzarea produselor este necesară colectarea datelor iniţiale.

Corectitudinea (legătura reciprocă) datelor iniţiale colectate pentru analiza veniturilor din
vânzarea produselor se verifică prin aplicarea formulei, care în practica economică este cunoscută
sub denumirea „balanţa produselor (mărfurilor)”.

Sold iniţial Volumul Venituri Sold final

al produselor + produselor = din vânzarea + al produselor
în stocuri fabricate produselor în stocuri

În baza datelor iniţiale se efectuează analiza factorială a veniturilor din vânzarea produselor
prin metoda balanţieră.

Analiza veniturilor din vânzări în corelație cu capacitatea de producție

De asemenea, managerii entităților economice examinează rezervele majorării VV în baza

utilizării capacității de producție disponibile.

Capacitatea de producție reflectă volumul maximal posibil de producție care entitatea poate
să-l producă în cazul folosirii complete a mijloacelor tehnice.

În cadrul analizei se determină proporția dintre venitul din vânzări și capacitatea medie anuală
de producție. Cu cât este mai mare această proporție cu atât mai bine sunt utilizate capacitățile
disponibile. Cu cât este mai mică această proporție cu atât mai multe rezerve de creștere a vânzărilor
sunt fără de a face investiții suplimentare mari.
Analiza poziției întreprinderii pe piața de desfacere

Rezultatele activității operaționale a întreprinderii depind foarte mult de cererea pe piață. De

aceea, entitățile ce au vânzări semnificative au nevoie să analize concordanța dintre oferta posibilă a
produselor (mărfurilor, serviciilor) și vânzări, precum și cu cererea solvabilă. Un indicator important
în acest sens este:

Cota de piață a întreprinderii = Vânzările entității/Vânzările totale pe piață

Având în vedere, că veniturile din vânzări sunt factorul principal de sporire a profitului,
entitatea va examina căile de creștere a veniturilor în baza sporirii volumului de producție și
vânzări. Aici este binevenit de examinat:

Gradul de asigurare a cererii = Vânzările totale pe piață/Cererea estimativă

Acest indicator vorbește despre cererea pe piață, adică ea este o restricție pentru sporirea
producției și vânzărilor sau dimpotrivă este un factor de stimulare a activității operaționale.

1.3. Abordări conceptuale privind activitatea economică a ÎM "Vinăria Purcari" SRL

Grupul Purcari este unul dintre cele mai mari grupuri de vinificație din Europa Centrală și de
Est (CEE). Grupul gestionează în jur de 1,400 hectare de podgorii și operează patru platforme de
producție în România și Moldova, trei dintre acestea fiind destinate producției de vin, utilizând
struguri de pe podgoriile proprii și de la furnizori terți, iar o platforma fiind dedicată producției de
brandy.

Grupul este lider în segmentul vinurilor premium din România și cel mai mare exportator de
vinuri din Moldova, livrănd în peste 30 de țări din Europa (Polonia, Republica Cehă, Slovacia,
Ucraina, Norvegia, Regatul Unit, etc.), în Asia (China, Japonia, Corea de Sud) și America (Canada
și SUA).

Vânzările Grupului au crescut cu 25% față de aceeași perioada a anului trecut, până la 88
milioane RON, susținute de performanțe puternice în piețele de bază. Polonia a contribuit
semnificativ la aceasta, având o creștere de 47% comparativ cu aceeași perioada a anului trecut,
Cehia și Slovacia au asigurat o creștere de 24% an la an, în timp ce România și Moldova au crescut
ambele cu câte +16% comparativ cu aceeași perioadă a anului trecut.

Încă se mai întâlnesc provocări de tranziție, dar se așteaptă beneficii semnificative de la

penetrarea canalelor și ca urmare creșterea vânzărilor pe termen mediu și lung. Bardar performează
în baza unor comenzi de la distribuitori noi. Se continuă muncă asupra dezvoltării unei strategii
comerciale pentru China.

Optimizarea cu succes a politicii de prețuri, prețul mediu crescând cu 5% comparativ cu

aceeași perioada a anului precedent. O strategie comercială de succes în Moldova a dus la o creștere
a vânzărilor de două ori, în pofida impactului tranziției către noul distribuitor. Creșteri masive în
Belarus, deși afectate de schimbări în achizițiile trimestriale de către clienții cheie, situația se va
normaliza.

Activele pe termen lung au crescut cu 7% comparativ cu sfârșitul anului 2018.

Managementul Grupului estimează o creștere semnificativă a activelor pe termen lung la sfârșitul lui
2019 ca urmare a creșterii investițiilor capitale, inițiate cu scopul de a crește capacitatea de
producție. Activele circulante au crescut cu 21% în perioada raportată. Cea mai mare creștere este în
numerar și echivalente de numerar, care se datorează pregătirii Societății pentru achitarea
dividendelor plătibile la 31 iulie 2019, conform deciziei AGA. De asemenea, plățile anticipate au
crescut semnificativ, întrucât Societatea a finanțat achizițiile viitoare de imobilizări corporale și
echipamente, precum și strugurii din roadă ce urmează.

Grupul se confruntă cu riscuri de afaceri care decurg din deciziile de politică monetară ale
băncilor centrale. Orice creștere a ratelor dobânzilor ar putea avea efecte negative semnificative
asupra activității Grupului.