ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

Facultatea de Marketing

„Comportamentul de achizitie al intreprinderilor de pe piata

organizationala”

Profesor: Student:

Conf. univ. dr. Bogdan Georgescu

Chiriac Marius Mădălin

Chiric Cătălin

Ciobanu Mihai Săndel

BUCUREȘTI

Anul universitar 2019-2020

 Partea I-a. Caracterizarea organizaţiei şi a pieţei pe care este ea prezentă:

I. Organizatia aleasă: RCS&RDS

RCS&RDS

RCS & RDS este lider pe piaţa din România în furnizarea serviciilor de internet şi de
televiziune prin cablu şi satelit şi este cel mai mare furnizor alternativ de servicii de telefonie
fixă.
RDS&RCS ca activitate pe piaţă este marcată de prezenţa a câtorva societăţi cu acelaşi
profil pe piaţă astfel vor intra în competiţie pentru a prezenta oferta cea mai atrăgătoare pentru
client.
Motto-ul firmei “Servicii accesibile de o calitate care vă depăşeşte aşteptările!”
Viziunea firmei: “Să fim prezenţi în fiecare casă şi în fiecare sediu de firmă”.
Misiunea firmei: “Să oferim servicii multiple de comunicaţii”.

Obiectivul principal al firmei: “să creăm, împreună cu RCS, o platformă unică de

servicii integrate de telecomunicaţii (Internet, comunicaţii, telefonie, televiziune) având ca
suport reţele metropolitane de mare viteză şi o reţea regională de fibră optică”.
Printre alte obiective ale companiei sunt următoarele: de a extinde comunicarea
brandului Digi și la nivelul rețelei sale de magazine. Schimbarea aduce un nivel sporit de
interacțiune cu clienții, care sunt consiliați de personalul companiei pentru a putea face o
alegere cât mai potrivită cu necesitățile lor de comunicare.

În aceste condiţii societatea dispune în permanent de promovare şi publicitate prin

mijloace audio video, reclame, oferte în poştă, broşuri, pliante, seminarii.
Digi|RCS & RDS are o rețea densă de puncte de vânzare la nivel național, cu peste
410 magazine și puncte de prezență în toată țara, deservite de un efectiv de peste 2.600
angajați. Poziționate în mall-uri sau zone cu trafic intens în majoritatea localităților din
România, magazinele Digi sunt locul unde clienții noștri își pot achita facturile cash sau
electronic sau se pot informa în legătură cu serviciile Digi, pot afla detalii despre ofertele
noastre.
Magazinul Digi este delimitat în mai multe zone: zona de consiliere şi vânzare servicii
şi produse Digi pentru acasă, zona de consiliere şi vânzare Digi Mobil, unde clienţii au acces
la gama de echipamente şi telefoane mobile şi zona de plată a facturii, unde clienţii îşi pot
achita facturile lunare. Totodată, magazinul Digi este dotat cu echipamente de ultimă
generaţie pentru a le oferi utilizatorilor posibilitatea de a testa serviciile companiei.
Magazinul Digi are un spațiu generos, organizat în mai multe zone: consiliere și
vânzare servicii fixe Digi TV, Digi Net, Digi Tel, servicii mobile – Digi Mobil și zona de
plată a facturii.
Echipa de reprezentanți de vânzări Digi îi consiliază pe vizitatori să aleagă cele mai
potrivite soluții de comunicare pentru nevoile lor. Acesta este și unul dintre motivele pentru
care peste 11 milioane de clienți din România au optat pentru unul sau mai multe dintre
serviciile Digi.

Prezentarea principalelor tipuri de servicii RCS&RDS

Dintre serviciile RCS&RDS putem menţiona:
1. Servicii de telefonie:
- Telefonie Fixă;
- Telefonie Mobilă: Digi Mobil Prepaid, Digi Net Mobil, Digi Mobil.
2. Servicii de Internet:
- DigiNet Fiberlink, DigiNet Cablelink, DigiNet mobil, Digi Wi-Fi
3. Servicii de televiziune:
- Digi TV Cablu, Digi TV Cablu digital, Digi TV Cablu HD, Digi TV Satelit

Servicii de telefonie
a) Telefonie mobilă

Cu Digi Mobil Plus ai posibilități nelimitate de comunicare: nelimitat in rețea, pe fix si

pe mobil, cele mai multe convorbiri către alte rețele naționale fixe si mobile, dar și către
destinații internaționale.
Digi Mobil Plus reunește avantajele maxime ale tuturor abonamentelor de telefonie
mobilă:
 1.24 eurocenți/minut către alte rețele fixe naționale
 3.72 eurocenți/minut către alte rețele mobile naționale
 tarife preferențiale către Digi Mobil Italia (4 eurocenți/minut) și Digi Mobil Spania
(6.2 eurocenți/minut)
  tarife de maxim 2.48 eurocenți/minut - pentru convorbirile către destinațiile standard
internațional

a) Telefonie fixă

Cu abonamentul Național, primeșți convorbiri nelimitate în toate rețelele fixe din

România, în cel mai mic abonament, de numai 2.48 euro lunar (TVA inclus)!
Ai suplimentar tarife preferențiale către Spania și Italia, că să fii permanent aproape de
cei dragi. Și poți vorbi către destinațiile internaționale, la tarife naționale.
 convorbiri nelimitate*, gratuit în toate rețelele fixe naționale
 numai 3.72 eurocenți/minut către alte rețele mobile naționale
 tarife preferențiale către Digi Mobil Italia (4 eurocenți/minut) și Digi Mobil Spania
(6.2 eurocenți/minut)
 tarife de maxim 2.48 eurocenți/minut - pentru convorbirile către destinațiile
standard internațional

Servicii de internet

a. Digi Net Fiberlink este internetul de mega-viteză la prețuri accesibile pentru ține.
Dacă alegi serviciul Digi Net Fiberlink ai:
 cele mai mari viteze de transfer pe care ți le poate oferi cineva - până la 1000
Mbps
 cele mai mici prețuri pentru astfel de viteze – de la 29 lei/luna (TVA inclus).

b.      Digi Net Mobil, internetul mobil cu cel mai mic preț din România!
RCS & RDS îți oferă Digi Net Mobil, internetul mobil nelimitat cu viteze de până la
7,2 Mbps, cu cel mai mic preț din piață. Poți acum să ai internetul tău mobil gratuit sau cu
tarife lunare de 0 lei, 10 lei și 15 lei (inclusiv TVA).
Digi Net Mobil este disponibil cu aceste prețuri atât pentru clienții rezidentiali cât și
pentru cei de bussines ai RCS & RDS.
 
Servicii Televiziune
 a)      Digi TV Cablu
Cu pachetele Baza, Extra și Baza Special ai cele mai mici prețuri pentru abonamente
TV, 25 și 32 lei (inclusiv TVA).

b)     Digi TV Cablu digital

Dacă te abonezi la unul dintre pachetele de televiziune digitală prin cablu Digi TV vei
avea:
Calitatea digitală a imaginii
Număr mult mai mare de programe
Același preț cu televiziunea analogică

c)      Digi TV Satelit

Poți beneficia oriunde de servicii de televiziune, pentru că televiziunea prin satelit
Digi TV este disponibilă oriunde în țară. Poți avea televiziune cu o calitate foarte bună a
imaginii, digitală, oriunde îți dorești.
Cu Digi TV prin satelit ai cele mai mici prețuri pentru pachete de televiziune. Cel mai
mic abonament este de 15 lei (inclusiv TVA) și conține minim 41 canale TV iar cel mai mare
ajunge la 33 lei (inclusiv TVA) și îți asigura în medie 91 programe TV. Plus 7 posturi radio.

Abonați

RCS & RDS este în prezent cel mai mare furnizor de servicii de acces Internet de
bandă metropolitană, dintre operatorii din România deservind:

Număr de clienți pentru anul 2016:

Telefonie fixă - 1.400.000 abonaţi.

Internet fix - 2.000.000 abonaţi
Cablu TV (IPTV/DVBC) - 2.700.000 abonaţi
Satelit Digi TV (DTH – Antenă Satelit) - 700.000  abonaţi

Rezultate financiare

Cifra de afaceri și profitul net, în milioane euro:

 Principalii competitori pe piața de telefonie mobilă din România sunt: Vodafone
România, Telekom România, și Orange.

Vodafone România este o divizie a Vodafone Group Plc., unul dintre cele mai mari
grupuri de telecomunicații mobile din lume, care oferă o gamă de servicii ce include voce,
mesaje, date și comunicații fixe. Vodafone Group are divizii în 25 de țări, 44 de rețele mobile
partenere și operațiuni de broadband fix în 19 țări. La 31 decembrie 2018, Vodafone Group
avea 700 milioane de utilizatori ai serviciilor mobile și 21 milioane de utilizatori ai serviciilor
broadband fix, incluzând toți clienții Vodafone din entitățile create în urma unor fuziuni și
asocieri.

Vodafone România a înregistrat, în total, 9,9 milioane de clienți la 31 decembrie 2018,

indicator constant raportat la aceeași perioadă a anului trecut. Din numărul total de clienți, 9,2
milioane sunt utilizatori ai serviciilor mobile.

Orange România S.A. este cel mai mare operator GSM din România. Până în aprilie

2002, Orange a operat sub brand-ul Dialog, marca fiind gestionată de firma Mobil Rom. La
sfârșitul anului 2013, Orange România avea peste 10,4 milioane de clienți, ceea ce îi conferea
o cotă de piață de peste 40%.

Orange, liderul pieţei de telecom din România, subsidiară a grupului francez cu acelaşi nume,
a înregistrat în 2019 venituri totale (din vânzarea de servicii, telefoane, accesorii) de 1,112
mld. euro, în scădere cu 1,2% faţă de anul anterior, în timp ce numărul total de clienţi pentru
serviciile mobile, fixe şi de televiziune a fost de 10,941 de milioane, în creştere cu 1,7%
comparativ cu finalul T4/2014. În trim. 4 compania de comunicaţii a avut venituri de 299 mil.
euro, mai mari cu 2,4% faţă de anul anterior, conform datelor grupului.

Telekom Romania este un brand de telecomunicații din România, lansat pe 13

septembrie 2014. Deși se prezintă și comunică sub același brand, serviciile fixe sunt oferite
de Telekom Romania Communications SA (fost Romtelecom SA), iar serviciile mobile sunt
oferite de Telekom Romania Mobile Communications SA (fost Cosmote Romanian Mobile
Telecommunications SA); ambele societăți au sediul în București și reprezintă subsidiara
Deutsche Telekom în România. Infrastructura operațională exista cu mult timp înainte,
Romtelecom fiind operatorul național de telefonie fixă, domeniu în care a deținut monopolul
până la 1 ianuarie 2003, iar Cosmote (ex-Cosmorom) deținând din 1998 una din licențele de
telefonie GSM, cu acoperire națională.

Continuatoare a fostului Romtelecom, compania Telekom Romania Communications este

controlată de  Deutsche Telekom ca acționar majoritar al Organizației Elene de
Telecomunicații (OTE), care deține 54,01% din acțiuni. Restul de 45,99% din acțiuni au
rămas în posesia statului român.

Continuatoare a fostului Cosmote România, Compania Telekom Romania Mobile

Communications este controlată de Deutsche Telekom tot prin OTE, care deține 86,2% din
acțiuni. La sfârșitul lui 2013, compania avea 6,1 milioane de clienți, dintre care 25,9% erau
abonați, iar restul foloseau servicii preplătite. După rebranding, baza de clienți a scăzut
dramatic, ajungând la 4,84 milioane utilizatori în august 2017.
 Partea II-a. Procesul de achiziţie pentru 5 produse (în anumite situații funcție de
profilul activității organizației potsa fie și mai puțin de 5 produse).

a. Echipamente grele – în acest caz, se încadrează furnizorii de produse (firmele care

aprovizionează centrele de desfacere cu echipamente). Costul acestora este suportat de terți,
mai exact de firma cea care furnizeaza telefoanele (Samsung Electronics, Huawei
Technologies);

b. Echipamente usoare – în aceasta categorie se încadrează următoarele :

- calculatoare din dotare – asigură buna funcționare a centrelor, asigurând aplicații
speciale de lucru: programe de înregistrări și modificări ale contractelor, inlocuire
cartele SIM, program de facturare pentru clienți (Charisma).
- Echipamente de birotică – este vorba despre produse de papetarie (hartie, pixuri,
creioane, notebook-uri, capsator, agrafe, etc.)
- Alte echipamente : ștampile autorizate.

c. Materii prime - în această categorie pot fi încadrate telefoanele, accesoriile

(carduri de memorie, huse pentru telefoane, încărcătoare, adaptoare, căști Bluetooth/Wire,
cartele SIM. cartele de reîncărăcare, etc).
d. Subansamble - nu este cazul;
e. Consumabile – în această categorie intră produsele de curățat : prosoape de hartie,
lavete umede, produse de șters geamurile, produse de curățat parchetul, etc.

Ne vom axa asupra materiilor prime, și anume telefoanele și produsele puse spre
vânzare directă. Centrele de desfacere sunt aprovizionate frecvent, astfel încât să existe
echipamente necesare, fără a provoca probleme în procesul de vânzare.

Stabilirea cantității care urmează a fi trimisă către fiecare centru din zona arondată
urmează a fi stabilită direct de către echipa logistică, în funcție de numărul vânzărilor și stocul
aferent.

Livrarea este programată pentru următoarea zi calendaristică din momentul întocmirii

avizului de marfă.
 Nevoile identificate la nivel de magazin sunt concretizate în funcție de vânzări.

Vom enumera mai jos principalii importatori pentru producătorii următoarelor brand-uri
de telefoane mobile:

- Nokia - AVENIR TELECOM SA

- Huawei – Huawei Technologies SRL
- Samsung – Samsung Electronics România SRL
- LG, Lenovo/Moto, Acer – World Comm SRL.
 Concluzii

Motivarea alegerii noastre a fost segmentul telecomunicaţiilor, pentru că este printre

cele mai profitabile din economia românească, şi în acelaşi timp este cel care animează mereu
industria de publicitate offline şi online.

Ca şi factor de succes pentru compania RDS & RCS l-a reprezentat puterea de
cumpărare şi de asimilare a numerate firme mici şi mijlocii ce deţineau cumulate un procent
important din piaţa totală de utilizatori de televiziune sau internet. Faptul că au apelat la
preţuri mai mici decât concurenţa le-au ridicat brusc numărul de clienţi, dar au şi dat dovadă
de o puternică putere de convingere când a fost vorba de extinderea pe pieţele deja ocupate.

Prin rapiditatea cu care au lucrat, prin ofertele pe care le-au dat prin calitatea
serviciilor dar şi diversificarea acestora compania furnizoare de servicii de telecomunicaţii, şi
internet a reuşit să se extindă cu o rapiditate greu de imaginat, şi a reuşit să înfrunte singură
concurenţa ce până în anul 1994 a deţinut monopolul pe piaţa românească, Romtelecomul.

Un lucru foarte important ce s-a produs o dată cu apariţia pe piaţă a companiei

RDS&RCS preţurile concurenţei au scăzut sau cel puţin nu au mai crescut, ofertele s-au
diversificat şi calitatea serviciilor au crescut.

Reţeaua naţională de transmisii de date a RDS&RCS permite clienţilor realizarea de

soluţii de comunicaţie complexe şi complete.

Reţeaua oferă un bun suport nu numai pentru transmisii de date şi acces Internet, ci şi
pentru o serie de aplicaţii Internet, Intranet şi de conţinut (web hosting si co-location, portal-
uri, videoconferinte, web casting, fax, prin Internet, e-learning).