FACULTATEA DEECONOMIE Ș I

ADMINISTRAREA AFACERILOR

SCRIJELE
DE
MERE
Ca la Bunica

Realizat de :
CLAUDIU DOGAR
UANDREEA PINCI
UCMĂ DĂ LINA IL

IEȘ
MONICA COCUTI
 Cuprins
I. PREZENTAREA FIRMEI.....................................................................................................6
1.1 Date de indentificare.................................................................................................................6
1.2 Profil de activitate.....................................................................................................................6
II. MACROMEDIU......................................................................................................................6
II.1 Mediul politic............................................................................................................................7
II.2 Mediul legislativ........................................................................................................................7
II.3 Mediul demografic social cultural.............................................................................................8
II.4 Mediul tehnologic.....................................................................................................................8
II.5 Mediul economic.......................................................................................................................8
II.6 Mediul natural...........................................................................................................................9
III. MICROMEDIU.......................................................................................................................9
III.1 Analiza pieței.............................................................................................................................9
III.1.1 Indetificarea pieței.............................................................................................................9
III.1.2 Segmentarea pieției............................................................................................................9
III.1.3 Comportamentul actual de consum în raport cu produsele firmei...................................10
III.2 Analiza concurenței.................................................................................................................11
IV. ANALIZA DE MARKETING A FIRMEI..........................................................................13
IV.1 Produs......................................................................................................................................13
IV.2 Politica de preț.........................................................................................................................14
IV.3 Politica de distribuție...............................................................................................................14
IV.4 Politica de promovare..............................................................................................................15
V. Analiza SWOT......................................................................................................................15
VI. Raport de cercetare...............................................................................................................17
VI.1 Contextul decizional................................................................................................................17
VI.2 Problema și obiectivele de cercetare.......................................................................................17
VI.3 Metodologia............................................................................................................................17
VI.3.1 Design-ul cercetării..........................................................................................................17
VI.3.2 Culegerea datelor.............................................................................................................17
VI.3.3 Designul chestionarului...................................................................................................18
VI.4 Rezultate..................................................................................................................................19
VI.5 Concluzii.................................................................................................................................25
VII. Planificarea de marketing....................................................................................................25

3
4
 I. PREZENTAREA FIRMEI

1.1 Date de indentificare

Nume firmă SCRIJELE DE FRUCTE SRL

Cod Unic de Înregistrare 31657508

Nr. Înmatriculare J22/889/2013

EUID ROONRC.J22/889/2013

Nr telefon 0741242859

E-mail Bogdanghinet85@yahoo.com

1.2 Profil de activitate

Obiectul de activitate a întreprinderii este producerea și distribuirea fructelor

deshidratate. Produsul este realizat cu materie primă din România, mai exact, merele sunt
achiziționate din Iași, Bacău și Vaslui, iar deshidratarea se realizează în punctul de procesare
din comuna Rebricea, Vaslui. Merele deshidratate sunt comercializate în caserole de 100 gr.

Procesul de deshidratare este unul cât se poate de simplu: fructele sunt spălate, se elimină
cotorul, se feliază, se așază pe site din inox și se introduc în cuptorul electric unde sunt
deshidratate la 40 grade timp de aproximativ 24-30 de ore, ambalate și etichetate. Totodată nu
sunt adăugate alte elemente pentru conservarea acestora.

II. MACROMEDIU

Macromediul constă în mari forțe sociale care afectează întreg micromediul, stimulând
sau frânând activitatea desfășurată de întreprindere. Acesta este format din: mediul politic,
mediul legislativ, mediul demografic-social-cultural, mediul tehnologic, mediul economic și
mediul natural.
 II.1 Mediul politic

Mediul politic este format de structurile sociale ale societății, forțele politice ce
acționează și de raporturile stabilite între acestea. Toate acestea determină un climat politic stabil
sau mai puțin stabil cu influențe directe asupra mediului de afaceri dintr-o țară, ca și gradul de
intervenție a statului în economie și atitudinea generală a administrației față de viața economică a
societații.
 Inexistența unei strategii naționale de dezvoltare a mediului de afaceri;
 Nivelul de corupție din țară.
 Posibilitatea accesării de fonduri europene nerambursabil

II.2 Mediul legislativ

Promulgarea sau abrogarea unor legi, decrete, ordonanţe şi hotărâri pot genera oportunităţi
sau constrângeri pentru firmă, pentru furnizorii săi sau pentru clienţii săi. În strânsă legătură cu
mediul politic, legislaţia românească a cunoscut schimbări majore după 1989. Parlamentul a votat
Constituţia şi o serie de alte legi menite să pună bazele reformei în România, prin promovarea
pluralismului formelor de proprietate şi afirmarea proprietăţii private. În continuare sunt prezentate
cele mai importante acte normative de reglementare a taxelor şi impozitelor legate de activitatea
economică, activitate efectuată atât de persoane juridice cât şi de persoane fizice:
 Legea nr. 72/2018 privind aprobarea Ordonanței Guvernului nr. 25/2017 pentru modificarea și
completarea Legii nr. 227/2015 privind Codul fiscal, ce a apărut în Monitorul Oficial, Partea I, nr.
260 din 23 martie 2018 și care a intrat în vigoare pe data de 27 martie 2018, lege ce prevede noi
reglementări în materie de înregistrare în scopuri de TVA, printre care modificarea plafonului de
înregistrare în scopuri de TVA de la 220.000 la 300.000 lei. Cu alte cuvinte, o societate nu va plăti
TVA dacă nu a depășit plafonul de 300.000 lei într-un an contabil. Acest lucru reprezintă o
oportunitate pentru firmele nou înființate.
 Ordonanța de urgență nr. 79/2017 pentru modificarea și completarea Legii nr. 227/2015
privind Codul fiscal. Aceasta oferă posibilitatea microîntreprinderilor să aleagă metoda de impozitare,
pe profit sau pe venit.
 Legea nr. 76/2002 privind sistemul asigurărilor pentru șomaj și stimularea ocupării forței de
muncă. Pentru încadrarea în muncă a persoanelor din grupuri vulnerabile, statul oferă lunar
anagajatorului o subvenție în valoare de 2.250 lei pentru o perioadă între 12- 18 luni.
 Respectarea normelor generale privind ambalarea fructelor:
 omogenitatea – conţinutul fiecărui ambalaj, trebuie să fie omogen şi să cuprindă
legume sau fructe de aceeaşi origine, varietate, soi sau tip comercial şi calitate. Partea vizibilă a
produsului din ambalaj trebuie să fie reprezentativă pentru întregul conţinut;
 ambalarea- fructele şi legumele trebuie să fie ambalate astfel încât să fie protejate
corespunzător. Materialele utilizate în interiorul ambalajului trebuie să fie noi, curate şi de o astfel de
calitate, încât să evite producerea oricărei vătămări externe sau interne a produsului. Utilizarea
materialelor, în special a hârtiei sau etichetelor care poartă specificaţii comerciale este permisă cu
condiţia ca imprimarea sau etichetarea să fie realizate cu cerneală sau clei netoxice. Dacă fructele sau
legumele sunt învelite, trebuie să se folosească hârtie subţire, uscată, nouă şi inodoră. Folosirea
oricărei substanţe care are tendinţa de a modifica caracteristicile naturale ale fructelor şi legumelor, în
special gustul şi mirosul este interzisă. Ambalajele trebuie să fie total lipsite de corpuri străine;
 etichetarea - fiecare ambalaj trebuie etichetat individual, în mod vizibil şi lizibil.
II.3 Mediul demografic social cultural

Tendința oamenilor de a se adapta rapid la o lume în continuă evoluție, precum și creșterea

numărului de persoane instruite fie prin recalificare, fie prin studii de specialitate, determină o
creștere atât a forței calificate de muncă, cât și a cererii pentru produse de calitate superioară,
realizate de întreprinzatori autohtoni, după standarde de calitate europene la prețuri scăzute față de
produsele de import. În ultimii zece ani populația României a înregistrat o tendință constantă de
scădere, ca urmare a evoluției nefavorabile a natalității, mortalitații şi migrației externe. În profil
teritorial populația a scăzut în majoritatea județelor. Numai în 9 județe (Bacău, Botoșani, Cluj, Galați,
Iași, Neamț, Suceava, Timiș, Vaslui) populația a înregistrat ușoare creșteri, conform Institutului
Național de Statistică. De asemenea în ultimii ani a crescut preferința românilor cu privire la
produsele autohtone.
II.4 Mediul tehnologic

 Apariția unor noi tehnologii de conservare a fructelor

 Costul ridicat al echipamentelor tehnologice necesare desfășurării activității
 Impactul tehnologiei asupra mediului de afaceri și creșterea performanței de business.
II.5 Mediul economic

Acesta cuprinde totalitatea factorilor din economie care influențează capaciatatea de a concura
în domeniul său de activitate, dar și posibilitatea și disponibilitatea consumatorilor de a cumpăra
diverse bunuri și servicii. Rata de creștere a economiei unei țări are un impact important asupra
eforturilor de marketing ale unei întreprinderi – o rată înaltă de creștere înseamnă o economie
puternică și prin urmare un potențial de marketing ridicat. De asemenea când, veniturile nominale
depășesc rata inflației are loc o creștere a veniturilor reale și consumatorii își pot procura cantități
sporite de bunuri și servicii. În schimb o rată a șomajului ridicată afectează activitatea multor
întreprinderi, deoarece populația are tendința să renunțe la bunurile care nu sunt de strictă necesitate.
Scăderea continuă a puterii de cumpărare a populației în condițiile economice actuale
reprezintă practic o amenințare majoră pentru întreprindere. Principalii factori care influentează
puterea de cumpărare se numară veniturile curente, veniturile disponibile, prețurile, tendința spre
economii sau consum.
II.6 Mediul natural

Face parte din cadrul general în care o întreprindere își desfășoară activitatea, exercitând
asupra acesteia unele constrângeri sau oferindu-i anumite oportunități. Prețul produselor este
influențat de costul materiilor prime, al energiei și, în ultimul timp, de cheltuilile pentru reducerea
poluării. Gestionarea optimă a resurselor naturale este o problemă importantă atât pentru agenții
economici cât si pentru organismele de stat.

III. MICROMEDIU

III.1 Analiza pieței

III.1.1 Indetificarea pieței

Scrijelele de Mere ca la Bunica vor să aducă în mintea consumatorului momentele

frumoase și gustul de neuitat al copilăriei de altădată.

Piața țintă a Scrijelelor de Mere ca la Bunica este formată, în principal, de persoane cu

vârsta de peste 30 de ani care au copilărit la țară și vor să retrăiască momentele frumoase ale
copilăriei și anume cum stăteau adunați la sobă, când bunica pe lângă o poveste fabuloasă,
mai usca și bucăți de mere pe plită. Un tablou memorabil petru toate persoanele.
III.1.2 Segmentarea pieției

Criteriile care definesc această piață sunt:

 Personalitatea - persoanele care consumă aceste produse doresc să retrăiască
momentele copilărie de care s-au atașat;

 Stilul de viață – scrijelele de mere sunt sănătoase, deoarece sunt mere dezhidratate,
foarte bune și în diete, persoanele care preferă acest produs vor să ducă o viață
sănătoasă;
 Mediul de proveniență – acest produs este cumpărat mai mult de persoanele care
locuiesc în mediul urban, deoarece cei din mediul rural și le pot prepara și acasă
 Venitul – aceste produse sunt cumpărate, de obicei, de persoane care au un venit peste
 cel minim, deoarece scrijelele de mere sunt în categoria produselor bio.

III.1.3 Comportamentul actual de consum în raport cu produsele firmei

Consumatorul foloseşte informaţiile obţinute pentru a alimenta reflecţiile sale şi pentru

a ajunge la o judecată asupra unui produs prelucrând informaţia în proces de reflecţie
controlat sau în procese semiautomate, care pot fi conştiente sau nu.

Comportamentul consumatorilor este influențat de mai mulți factori, cum ar fi:

a) Factori interni: percepţie; motivaţie; învăţare; personalitate; atitudine; familie;
grupuri de apartenenţă; grupuri de referinţă; clasa socială; subcultură; cultură.
b) Factori externi: factorii demografici; factori economici; factorii specifici mixului
de marketing; factorii situaţionali.
Pentru ca un om să cumpere Scrijelele de Mere ca la Bunica trebuie să fi fost învățat
cu aceste produse sau să primească o motivație bună, fie de la un avantaj pe care îl au acestea,
fie de la sugestiile prietenilor. După personalitatea, atitudinea și percepția noastră asupra unui
bun, alegem să consumăm sau nu acel produs, în cazul de față scrijele de mere. Grupurile din
care facem parte (familie, apartenența, referință) ne influențează fără să vrem decizia de
cumpărare, deoarece ne transmit experiența lor față de produs și noi pentru a fi solidari cu
grupul participăm la acceptarea sau respingerea produsului.
O persoană cumpără un produs dacă dorește să facă parte dintr-o anumită clasă
socială, dar pe lângă aceasta, decizia de cumpărare, mai este influențată și de cultura și
subcultura poporului sau persoanei care îi interzice consumul anumitor produse.
Persoanele din mediul urban reacționează diferit la aceste produse, deoarece le este
mai greu să le facă acasă precum cei din mediul rural. Oamenii au ocupații diferite, salarii
diferite și atribuie caracteristici diferite acelorași nevoi (foame), unii preferă mâncarea gătită
în casă, iar alții orice au la îndemână.
 III.2 Analiza concurenței

Scrijelele de Mere ca la Bunica nu au concurenți direcți, deoarece nimeni în România

nu mai produce asemenea produse, adică mere coapte fără conservanți, această firmă are doar
concurenți indirecți, precum: Orlando’s, Solaris, Nutline, Elmas, Alka, Croco.
Orlando’s este o firmă care și-a popus să vină în întâmpinarea nevoilor
consumatorilor cu produse naturale, bogate în nutrienți, cu adevărat savuroase, aduse de pe
toate meridianele. În prezent, este lider de piață în domeniul fructelor uscate și unul dintre cei
mai importanți operatori din domeniul produselor oleaginoase.
Acest brand merge pe ideea că acțiunile lor trebuie să fie convergente către un singur
scop: îndeplinirea angajamentelor față de clienți. Respectul arătat mediului înconjurător este o
valoare fundamentală a acestei companii, ceea ce îi ghidează în business, pentru că recunosc
importanța protejării ecosistemelor în dezvoltarea întregii societăți.
Orlando’s ne oferă următoarele produse din gamele: Excellence (prune, curmale,
smochine), Snack (fistic, arahide, migdale), Dessert (prune, caise, merișoare), Natural (fistic,
alone de pădure, nuci caju), Flavor (piper, oregano, boia de ardei), Fancy (nucă cocos,
scorțișoară, sare de lămâie), Expert (arahide, stafide, miez nucă).
 Solaris a luat naștere ca o alternativă sănătoasă la stilul modern de alimentație și își
propune să readucă natura și simplitatea în viața oamenilor. Solaris este numele pentru
ingredientele naturale care pot face parte dintr-o alimentație echilibrată și sănătoasă la orice
vârstă.
Solaris reunește o serie de produse care îți pot fi alături la micul dejun, prânz sau cină.
De la fulgi și musli, ceaiuri și cicoare, cereale și leguminoase, semințe și mirodenii, fainuri,
uleiuri comestibile, fructe uscate, biscuiți și covrigei, până la uleiuri esențiale și pentru
aromoterapie. Toate îți pot sta alături ca tu să te bucuri de viață.

În 1996 a luat naștere brandul Nutline, lansând primul produs ambalat de semințe de
floarea-soarelui pestrițe. În 200 Nutline se extinde prin lansarea gamei de alune nobile și a
semințelor de dovleac, în 2004 lansează ambalajele “sharing”. Inovațiile continuă să surprindă
fanii brandului prin lansarea de semințe de floarea soarelui decojite, atât crude cât și aromate.
Portofoliul Nutline se extinde și prin lansarea gamei de mixuri de alune nobile. În 2012
portofoliul se diversifică cu semințe pestrițe cu aromă de paprika și semințe negre în ambalaj
de 300 g, pentru momentele petrecute alături de prieteni.
Nutline s-a dezvoltat prin inovație continuă și spirit modern, oferindu-i
consumatorului o variată gamă de produse: semințe, arahide și alune nobile.
 Aceste firme sunt cele mai cunoscute pe piața din România, deoarece au o gamă
variată de produse și au știut cum să se imprime în mintea consumatorilor. Pe langă
diversitate, acestea sunt cunoscute și pentru calitate.

IV. ANALIZA DE MARKETING A FIRMEI

IV.1 Produs

Produsul trebuie să satisfacă nevoile consumatorilor țintă și să ofere oamenilor ceea ce

își doresc să primescă. Scrijelele de mere sunt felii subţiri de fructe deshidratate, care se
păstrează departe de surse de umezeală şi se evită diferenţele de temperatură ca să aibă
valabilitatea de 6 luni sau chiar mai bine. Scrijele de Mere ca la Bunica este un produs
tradițional ce se află pe piața românească de ceva timp. Merele sunt deshidratate la 40 de
grade în cuptoare de lut, cu foc deschis, foarte aproape de metoda deshidratării naturale.
Produsul este realizat cu materii prime din România, mai exact, merele sunt achiziționate din
Iași și Bacău iar procesul de deshidratare are loc în Olt, prin intermediul unui partener
autorizat.
Merele, caserolele și etichetele sunt achiziționate de la furnizori locali iar procesarea
se realizează momentan prin intermediul acestui partener, deoarece în Iași nu a fost posibil din
cauza costurilor ridicate. În prezent există scrijele de mere și pere, însă producătorul se
gândește să se extindă, să folosească și alte fructe precum gutui, piersici și să realizeze
combiinații cu mai multe fructe.
 IV.2 Politica de preț

Produsul trebuie să fie privit mereu ca reprezentând un bun echivalent pentru banii
plătiţi. Însă nu este nevoie să aibă cel mai mic preț de pe piață deoarece consumatorii sunt
dispuși să plătească mai mult dacă produsul este pe placul lor. Prețul unei caserole de 100 de
grame în magazin este între 8 și 13 lei, depinde de locul de cumpărare. Pentru cantități mari
achiziționate se oferă și reducere. Strategia de preț folosită este cea a prețului de penetrare, în
momentul lansării s-a stabilit un preț, unul chiar scăzut deoarece produsul este nou și are
nevoie de timp pentru a fi cunoscut. Dat fiind faptul că nu există concurenți direcți până în
momentul de față, strategia poate fi schimbată oricând.
IV.3 Politica de distribuție

Produsul trebuie să fie disponibil în orice loc de unde grupul ţintă de clienţi al firmei îl
poate cumpăra mai uşor. Scrijelele de Mere ca la Bunica sunt o gustare sănătoasă ce se găsesc
în magazine din Iași, precum: Băcănia cu Dichis, Magazia Morăriței, Roade și Merinde,
Bunătățile Moldovencei, Cofetăria Altfel, Prăjitoria de Cafea, Cafeneaua BOLD, în București
Malltaranescu.ro. Totodată produsul se găesește în toate lanțurile de cafenele 5 To Go.

Scrijelele de Mere ca la Bunica pot fi achiziționate și prin intermediul platformelor

online, și anume: Eu Ce Mănânc Iași și MonWay Caffe, magazin online din UK.
Pentru că dorește să-și extindă afacerea, Bogdan Ghineț a luat legătura cu mai multe
magazine cunoscute pentru a comercializa produsul și de la care așteaptă un răspuns, printre
acestea se numără: Auchan - lanțurile de magazine din toată România, Diana - lanț de 50 de
magazine din Râmnicu Vâlcea, Metro – lanțurile de magazine din toată România, Doua noi
băcănii din București și Brăila, Corporațiile: Conduent, Xerox, Almaviva, Trei distribuitori
din București și Iași. De asemnea, a solicitat platforme online de ditribuție precum:
Takeaway, FoodPanda și asteptă solicitări din partea persoanelor fizice sau juridice pentru a
presta servicii de deshidratare pentru materiile proprii.
Distrubuția are loc în mod direct, produsul după ce a fost creat, ambalat și sigilat este
transportat direct către magazinele partenere, în cazul în care marfa trebuie transportată în
afara orașului atunci va fi o distribuție indirectă, deoarece va fi nevoie de furnizor pentru a
duce produsul dintr-un loc în altul.
 IV.4 Politica de promovare

Relațiile publice, reclamele, vânzarea personală

trebuie să trasmită mesajul cât mai potrivit cu ceea ce
își doresc consumatorii să audă. Bogdan Ghineț,
antreprenorul acestui produs este la început de drum,
iar pentru a-și face produsul cunoscut este nevoie de
multă promovare. De accea, tânărul producător a
hotărât să participe la diverse evenimente pentru a- și
prezenta produsul. A început prin a-și crea un site unde publică informații despre produs, a
participat la evenimente precum Fun & Food din Iași, a fost invitat la Radio Hit pentru a vorbi
despre afacerea sa. A fost partener în cadrul festivalului Serile Filmului Românesc, a apărut în
diverse ziare și emisiuni unde a reușit să se facă cât de cât cunoscut iar oamenii să-și
amintească de produsele lui.

“Din octombrie 2015 pana în momentul de față am promovat produsele prin

intermediul diverselor evenimente unde am participat ca expozant sau am sponsorizat diverse
activități sociale”.

V. Analiza SWOT

 Puncte tari
- Produsul vândut nu se află în oferta altui distribuitor local.
- Există un serviciu de livrare la domiciliu pentru clienți.
- Imagine de marcă puternică.
- Produsul este realizat cu materie prima din România.
- Denumirea produsului este un ușor de reținut, fiind cunoscută de 90% din persoane
ce își aminteau produsul de la bunici.
- Raport preț/ calitate favorabil.
- Echipă de conducere experimentată și unită.
- Imagine foarte bună pe piață.
- Produse fără conservanți.
- Introducerea unor produse noi în perioada următoare, precum gutui și prune.
 Puncte slabe

- Finanțarea este limitată.

- Acţiuni publicitare insuficiente.
- Capaciatea de procesare mică.
- Gama de produse restrânsă.
- Produsul este distribuit în momentul actual doar în magazine mai mici.

 Oportunități

- Depunerea unui nou proiect pe Start Up Nation pentru creșterea capacității de

procesare și extinderea gamei de produse deshidratate, la care urmează primirea
unui feedback în noiembrie 2019.
- Un nou proiect în desfășurare pentru înființarea unei linii de sucuri din fructe și
legume, existând deja o cerere mare pentru acest produs și puțini procesori în
momentul actual.
- Aplicarea la Programul Startarium în luna septembrie, în care se va prezenta un nou
produs inovativ obținut din cătină și care ar avea efecte benefice în domeniul
procesării produselor din carne.
- Identificarea de noi parteneri de pe piață.
- Introducerea produselor în magazine mai mari.

 Amenințări

- Costurile operaționale sunt în creștere.

- Înființarea unor noi întreprinderi similare.
- Creșterea ratei dobânzilor.
- Creșterea prețului spațiului închiriat.
 VI. Raport de cercetare
V
VI.1 Contextul decizional
În urma unei discuții cu domnul Bogdan Ghineț, am descoperit faptul că acesta întâmpină o
stagnare a vânzărilor. Astfel stocul scrijelelor de mere este mai mare decât vânzările efective.
VI.2 Problema și obiectivele de cercetare
Am ales să studiem preferințele consumatorilor cu privire la consumul de fructe uscate, dar și
comportamentul non-consumatorilor.
Ne-am propus următoarele obiectivele de cercetare:
 Aflarea preferințelor consumatorilor în ceea ce privește fructele uscate;
 Identificarea motivelor de achiziție a fructelor uscate;
 Indentificarea locului potrivit pentru comercializarea de fructe uscate;
 Aflarea prețul optim pe care consumatorii sunt dispuși să-l plătească pentru achiziționarea
fructelor uscate;
 Identificarea notorietății brand-ului “Scrijele de Mere ca la Bunica”;
 Cunoașterea motivelor de non-consum al fructelor uscate.

VI.3 Metodologia
VI.3.1 Design-ul cercetării
Ca și metodă de cercetare am ales ancheta pe bază de chestionar. Instrumentul a fost distribuit
online și are ca scop colectarea datelor necesare atingerii obiectivelor cercetării. Am ales această
metodă de colectare a datelor, deoarece am dorit să primim răspunsuri sincere și concrete, de la
respondenți, în momentul în care sunt dispuși să le ofere pentru rezolvarea problemelor identificate.
Totodată, acest instrument ne ajută să găsim un număr mare de respondenți care să ne ofere
răspunsuri la întrebările noastre. Unul dintre dezavantajele întâlnite frecvent la această metodă este
dat de faptul că respondenții nu au posibiliatatea de a semnala unele erori sau de a cere ajutor când
întâmpină neînțelegeri ale itemilor.
VI.3.2 Culegerea datelor
Chestionarul a fost aplicat pe un eșantion de 90 de persoane și a fost postat pe mai multe
grupuri de facebook, precum: FEAA anul III, FEAA anul II, FEAA anul I, Tinerii din Arhiepiscopia
Iașilor, Facultatea de Psihologie și Științe ale Educației, UAIC Iași, grupuri de messenger, prieteni,
cunoștințe.
Chestionarul a fost finalizat sâmbătă, 13 aprilie și a fost postat duminică, 14 aprilie, acesta a
fost disponibil pentru completare pe tot parcursul zilei, iar în ziua următoare am început analiza
datelor. Pentru a completa un chestionar au fost necesare în medie 3 minute, iar respondenții au fost
diferiți din punct de vedere al genului, vârstei, ocupației.
VI.3.3 Designul chestionarului
Pentru realizarea chestionarului am utilizat întrebări simple și precise ca respondenții să
înțeleagă cât mai rapid despre ce este vorba în chestionar.
Chestionarul este format din 15 întrebări din care 3 întrebări demografice. Acesta este format
din 7 întrebări închise și 5 întrebări deschise.
Pentru a avea o analiză a datelor cât mai precisă am creat pentru fiecare obiectiv câte un set de
întrebări, grupate astfel:
 Pentru obiectivul: Aflarea preferințelor consumatorilor în ceea ce privește fructele uscate,
avem întrebările:
a) Consumați fructe uscate?
b) Ce fel de fructe uscate consumați?
c) Ce tipuri de fructe uscate preferați?
d) Cât de des consumați fructe uscate?
 Pentru obiectivul: Identificarea motivelor de achiziție a fructelor uscate, avem întrebare:
a) Care este motivul pentru care achiziționați fructe uscate?
 Pentru obiectivul: Cunoașterea locului potrivit pentru cumpărarea de fructe uscate,
corespunde următoarea întrebarea:
a) De unde preferați să cumpărați fructe uscate?
 Pentru obiectivul: Aflarea prețul optim pe care consumatorii sunt dispuși să-l plătească
pentru achiziționarea fructelor uscate, am adresat următoarea întrebare
a) Cât ați fi dispus să plătiți pentru 100g de fructe uscate?
 Pentru obiectivul: Identificarea notorietății brand-ului “Scrijele de mere ca la Bunica”, am
ales următoarele întrebări:
a) Vă este cunoscut brandul “Scrijele de mere ca la Bunica”
b) Ați achiziționat “Scrijele de mere ca la Bunica” în ultimul an?
c) Pe o scară de la 1 la 5 cât sunteți de mulțumit de brandul „Scrijele de mere ca la
bunica”?
d) De unde cunoașteți brandul „Scrijele de Mere ca la Bunica”?
  Pentru obiectivul: Cunoașterea motivelor de non-consum al fructelor uscate, am adresat
întrebarea următoare:
a) Care este motivul pentru care NU consumați fructe uscate?
 Următoarele întrebări și anume 12-15, sunt întrebări demografice cu privire la vârstă, sex și
ocupație.
a) În ce interval de vârstă vă încadrați?
b) Care este sexul dumneavostră?
c) Ocupația dumneavoastră?

VI.4 Rezultate
• Aflarea preferințelor consumatorilor în ceea ce privește fructele uscate;
Pentru a îndeplini primul obiectiv am analizat răspunsurile la întrebările aferente, după cum
urmează:

Consum Fructe uscate

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Nu 32 35.6 35.6 35.6
Da 58 64.4 64.4 100.0
Total 90 100.0 100.0

La prima întrebare ,,Consumați fructe uscate?” 64,4% din respondenți au răspuns afirmativ.
Dintr-un eșantion de 90 de persoane, 35,6% de persoane au răspuns că nu consumă fructe uscate.
Răspunsurile la această întrebare se pot observa atât în tabelul ,,Consum Fructe uscate”, cât și în
diagrama de mai jos.

Consum Fructe uscate

Nu
36%
Da

64%
 Fel fructe uscate
Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Adaos de zahăr 17 18.9 28.8 28.8
Fără zahăr 42 46.7 71.2 100.0
Total 59 65.6 100.0
Missing System 31 34.4
Total 90 100.0

În cele ce urmeză vom vedea ce fructe preferă persoanele chestionate. Din tabelul de mai sus
putem observa faptul ca 71,2% din persoanele care consumă fructe uscate, preferă fructele fără zahăr,
iar 28,8% le preferă pe cele cu adaos de zahăr. Toate aceste date se pot observa și simplificat și în
diagrama de mai jos:
Ad
ao
s
de
za
Fructe uscate hă
r;
28.
8;
29
%

Făr
ă
za
hă
r;
71.
2;
71
%

În cele ce urmează vom vedea care sunt

Tipuri fructe
Mixuri de tipurile de fructe ce sunt preferate. Așa cum se
fructe
Mere poate observa și din diagrama alăturată, la
13%
Pere întrebarea ,,Ce tipuri de fructe preferați?”
33% Curmale mixurile de fructe sunte cele mai întâlnite
Merișoare
20% răspunsuri. Din totalul respondenților, 33% au
Smochine
Caise răspuns că preferă mixurile de fructe. După
1%
1% Piersici mixurile de fructe, cele mai frecvente
2% 7%
2% Mango răspunsuri au fost stafidele și curmalele. De
2% 5%
14% Stafide
Prune
asemenea fructele uscate din mere sunt preferate doar de 7% . Pe ultimul loc al preferințelor, se
situează fructele uscate din mango și piersici.

De asemena am analizat și frecvența de consum, după cum urmează:

Statistics În medie un respondent consumă fructe uscate o dată la 2-3

Frecvența de consum
luni. Cel mai frecvent răspuns a fost consumul săptămânal, cu un
N Valid 28
Missing 62
procentaj de 50%. Din totalul respondenților, doar o singură persoană
Mean 2.71 consumă zilnic fructe uscate.
Mode 2
Frecvența de consum
Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Zilnic 1 1.1 3.6 3.6
Săptămânal 14 15.6 50.0 53.6
2-3 lună 5 5.6 17.9 71.4
Ocazional 8 8.9 28.6 100.0
Total 28 31.1 100.0
Missing System 62 68.9
Total 90 100.0

• Identificarea motivelor de achiziție a fructelor uscate;

La întrebarea „Care sunt motivele pentru care achiziționați fructe uscate?”, cel mai frecvent
răspuns a fost acela că sunt sănătoase, 64% dintre răspunsuri. Fructele uscate sunt achiziționate
pentru gust de doar 7% . Cel mai rar răspuns întâlnit, a fost acela de un preț accesibil, doar 5%
cumpărând din acest motiv.

Motive de cumpărare

7% Sunt sănătoase
Preț accesibil
24% Aport caloric
Gust plăcut

4% 64%
• Indentificarea locului potrivit pentru comercializarea de fructe uscate;
Pentru îndeplinirea acestui obiectiv, am adresat întrebarea ,,De unde achiziționați fructe
uscate?” Răspunsurile se regăsesc în diagrama de mai jos.

Aplicații Chart Title

Piață
Plafar
mobile
Cafenele
Apel telefonic 1% 2%1%
Online
4% 1%
2%
Supermarket/Hipermarket
Online
Apel telefonic
Cafenele
Aplicații mobile
Plafar
Piață

Supermarket/Hi
permarket
89%

Cele mai multe răspunsuri au fost pentru Supermarket și Hypermarket, aproximativ 89% din
persoanele chestioante. Cu 4% din răspunsuri, Apelul telefonic la producător se clasează pe locul al
doilea. Cele mai rare răspunsuri fiind din Piață, Cafenele, Aplicații mobile.
• Aflarea prețul optim pe care consumatorii sunt dispuși să-l plătească pentru
achiziționarea fructelor uscate;

Disponibilitatea de plată Atunci când vine vorba de prețul a

<5 5-7 lei 8-10 lei 11-13 lei >14 lei 100g de fructe uscate, cele mai frecvente
5% 2% 12% răspunsuri sunt pentru categoriile 5-7 lei și 8-
10 lei. Pentru categoria 5-7 lei, 40% dintre
răspunsuri, iar pentru categoria 8-10 lei,
răspuns 41% din răspunsuri.Pentru categoria
41%
>14 lei, a fost un singur răspuns,
40%
reprezentând 2% din respondenți
• Identificarea notorietății brand-ului
“Scrijele de mere ca la Bunica”;
Prima întrebare adresată priviind
notorietatea brandului a fost Vă este cunoscut
brandul “Scrijele de mere ca la Bunica?”.
Răspunsurile la această întrebare se regăsesc în
diagram alăturată. Din totalul respondenților (90
de persoane) 63,33% nu au auzit de brandul
“Scrijele de mere ca la Bunica?”, doar 36,67%
cunosc brandul. În cele ce urmeză vom vedea
câte persoane din cele care cunosc brandul,
achiziționează produsele acestuia.

Achiziție Scrijele de Mere

Nu Da
Cunoașterea Brandului Nu Count 0 0
Da Count 19 14

Din 33 de persoane ce cunosc brandul, doar 14 persoane au cumpărat Scrijele de mere, iar 19
persoane nu au achiziționat niciodată Scrijele de mere, deși cunosc brandul. În cele ce urmează vom
vedea cât sunt de mulțumite de brand, persoanele care au achiziționat, conform următorului tabel:

Mulțumit de Brand
Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid 3 3 3.3 20.0 20.0
4 8 10.0 60.0 80.0
5 3 3.3 20.0 100.0
Total 14 16.7 100.0
Missing System 76 83.3
Total 90 100.0

După cum se poate vedea și în tabelul de mai sus, 60% din persoane au acordat nota 4 pe o
scală de la 1 la 5. Nici-o persoană din cele care au achiziționat Scrijele de Mere ca la Bunica nu au
acordat note sub 3. În graficul următor vom vedea de unde au auzit respondenții de brand.
 dE UNDE CUNOAȘTEȚI BRANDUL?
TV Prieteni Rețele sociale Târg

3% 3%
16%

78%

Răspunsul cel mai frecvent a fost că au auzit de brand de la prieteni, cunoștințe și rude. Cu
alte cuvinte 78% dintre respondenți au auzit prin viu grai de la prieteni de la rude. Au afat de brand cu
ajutorul rețelelor sociale, 16%. Cele mai puține persoane au aflat de la tv și de la târgurile
expoziționale.

• Cunoașterea motivelor de non-consum al fructelor uscate.

Ca ultim obiectiv al cercetării, am dorit să aflăm motivele de non-consum al fructelor uscate.
Aceste motive se regăsesc în tabelul următor:

Ocupația
Student Angajat Pensionar Șomer
N-am auzit Count 13 3 0 0
Nu-mi plac Count 22 4 0 1
Preț neaccesibil Count 3 0 0 1

N-am auzit
Nu-mi plac Preț
Non-Consum
Cele mai multe persoane au răspuns că nu le place gustul, 27 de
9%
respondenți, dintre care 4 persoane sunt angajate. Doar 4 persoane au
33%
răspuns că nu consumă deoarece prețul este neaccesibil. Pentru
exprimare procentuală, a se vedea diagrama alăturată.

59%
 VI.5 Concluzii
În urma analizei făcute a rezultat faptul că 71,2% dintre consumatorii de
fructe uscate, preferă să le consume fără adaos de zahăr. De asemenea am aflat că
locul preferat de achiziție al acestor produse este supermarketul, în proporție de
89%.
Din păcate, doar 36,67% dintre consumatorii de fructe uscate cunosc
brandul Scrijele de Mere ca la Bunica, iar cei mai mulți dintre îl știu de la prieteni.
În ceea ce privescnon-consumatorii, 59% dintre ei au afirmat că nu le plac
gustul fructelor uscate.

VII. Planificarea de marketing

 Obiective:
o Obiectivul 1:

Majorarea vânzărilor cu 10% în următoarele 6 luni (Iunie – Noiembrie 2019) față de aceeași
perioadă a anului trecut (Iunie - Noiembrie 2018).
o Obiectivul 2:

Creșterea notorietății cu aproximativ 25% în următoarele 3 luni și anume în lunile: Iunie, Iulie și
August 2019 față de perioada anterioară, atât în Iași, cât și în zonele apropiate.
 Strategii:
 Pentru atingerea obiectivului 1, ne-am propus să adoptăm o strategie de produs, prin care vom
lansa noi produse pe piață.
 Pentru realizarea obiectivului 2, dorim să utilizăm o strategie de promovare, prin care vom
atrage noi clienți.
 Actvități:

Obiecti Activități Perioad Resurse Responsabili

a de
v
timp
necesară
1 1. Extinderea gamei de 20.06- -Financiare. -Manager de proiect.
produse, astfel vom lansa 01.07 -Umane. -Șef departament de
următoarele produse, fructe -Timp prelucrare.
deshidratate din: -Materie primă
Obiecti Activități Perioad Resurse Responsabili
a de
v
timp
necesară
o gutui (Fructe).
o prune -Ambalaje cu etichete
specifice.
-Lemne pentru
cuptoare.

1 2. Pentru activitatea 1, ne-am 28.06- -Financiare -Manager de proiect

propus utilizarea unei 01.07 -Umane (o echipă de 2
tehnici promoționale și persoane, bine
anume SAMPLING-UL. pregătită va sta la
Sampling-ul va fi realizat în stand pentru
hipermarketul Auchan, împărțirea produselor.
unde vor fi puse la -30 de cutii de fructe.
dipoziție câte 10 de cutii, -Spațiu pentru stand.
din fiecare categorie. -Stand pentru produse.
1 3. Vom realiza o postare pe 26.06- -Financiare -Un angajat cu
pagina de FACEBOOK a 27.06 -Umane cunoștiințe/competențe
brand-ului, prin care vom -Internet în IT
anunța prezența noastră în -Laptop
magazinul Auchan pentru
desfășurarea activității 2.
1 4. Implementarea unei tehnici 15.08- -Financiare -Manager de vânzări
promoționale precum 31.08 -Materii prime
PACHETUL CUPLU, -Ambalaje noi
care va fi compus dintr-un
produs vechi (scrijle de
mere) + un produs nou
(scrijle de gutui/prune).
Această promoție va fi
prezentă în toate
Obiecti Activități Perioad Resurse Responsabili
a de
v
timp
necesară
magazinele partenere,
inclusiv online.

5. Ne propunem să atragem 15.06 -Timp -Director general

2 noi clienți prin promovarea -Financiare

brand-ului și a noilor -Umane
produse la un post de radio
local.
2 6. Realizarea propriului site 01.06 -Financiare - IT-ist plătit
de vânzări, astfel încât -Umane
consumatorii să poată -Internet
comanda și vizualiza mai -Laptop
ușor produsele brand-ului.
2 7. Crearea unui video de 02.06 -Internet -Echipă plătită pentru
promovare care va fi postat -Laptop crearea video-ului.
pe site-urile de socializare -Fiinanciare -Persoană cu
proprii. -Umane cunoștiințe în IT
pentru postarea video-
ului.