1.

Teoria comportamentului consumatorului si a producătorului;

Comportamentului consumatorului-consideraţii generale

Una din problemele esenţiale ale firmelor producătoare o constituie
cunoaştere felului în care consumatorii vor răspunde la diverşi stimuli
pe care le vor folosi ele în vederea atingerii ţintei lor finale şi anume
accea de a avea profitul cât mai mare.
Studiul comportamentului consumatorului a devenit o preocupare a
specialiştilor de marketing, deoarece ei pot afla cum îşi aleg
cumpărătorii bunurile şi serviciile necesare îndepilnirii nevoilor
multiple, determinarea stimulilor, a factorilor care le influenţează
alegerea.
Începând cu anii 65 studierea comportamentului consumatorului
devine un domeniu distinct al marketingului, întrucât în acest moment
adoptarea opţiunii de marketing impune înţelegerea mecanismului
complex de transformare a necesităţii de cerere de mărfuri şi servicii.
Creşterea complexităţii vieţii economice, a condus la necesitatea
cunoaşterii mecanismului comportamentului economic uman, care
devine tot mai amplu şi mai complicat, ceea ce impune studierea
separată a celor două component imanente: comportamentul omului ca
producător de bunuri şi servicii şi comportamentul cestuia de
consumator.
Având în vedere progresul tehnico- ştiinţific unde tendinţa în mai
multe domenii este ca producătorul om să fie înlocuit cu producătorul
maşină, începe să fie foarte importantă şi semnificativă studierea
comportamentului de consum, cu atât mai mult cu cât resursele rare cu
întrebuinţări alternative pe care societatea umană le are la dispoziţie
impun producerea, numai a acelor bunuri şi servicii care satisfac
nevoile în cantităţile necesare. Astfel, cunoaşterea şi explicarea
comportamentului de consum şi cumpărare a devenit o necesitate
stringentă, neglijarea modului de manifestare a acestuia, producând
dezechilibre majore.
În condiţiile în care oferta are multiple variante, consumatorii
dobândesc posibilităţi sporite de a alegere. Creşterea puterii de
cumpărare, în concordanţă cu ridicarea nivelului de educaţie şi cultură,
dă posibilitatea cumpărătorului să-şi satisfacă mai multe trebuinţe, mai
sofisticate, calitativ ridicate -aspect de care este absolut obligatoriu să
ţină seama producătorul, pentru a putea veni în întâmpinarea
dorinţelor acestuia.
Dacă producătorul nu distinge aceste noi opţiuni ale clientului, acesta
se va îndrepta către un alt producător.
Odată ce studiile au progresat în acest domeniu, a devenit clar că
investigarea comportamentului consumatorului necesită o abordare
pluridisciplinară în care un rol esenţial revine ştiinţelor
comportamentale - mai ales psihologiei şi sociologiei de la care au fost
preluate concepte şi idei fundamentale. Specialiştii apreciază că
economia politică, psihologia, sociologia şi antropologia au pus bazele
conceptuale ale cunoştinţelor actuale din acest domeniu.
Ca o consecinţă a naturii fundamental diferite a actelor şi proceselor
ce definesc comportamentul consumatorului, modul în care oamenii se
comportă în plan economic nu reprezintă o însumare de acte repetate
mecanic, ci rezultatul acumulării unei experienţe de viată.
Înregistrarea şi cuantificarea actelor consumatorului nu este suficientă,
fiind nevoie de cercetarea proceselelor psiho-fiziologice care
determină aceste acte şi explicată interdependenţa dintre ele.
Deoarece comportamentul consumatorului se manifestă pe piaţa,
studiul acestuia devine un capitol important al marketingului.
Putem spune aşadar că aceste cunoştinţele referitoare la
comportamentul consumatorului asigură fundamentul strategiilor de
marketing cu privire la: poziţionarea produsului, segmentarea pieţii,
lansarea produselor noi, adoptarea unor decizii de mix de marketing
etc., asigurându- le o eficienţă sporită.
Studiul acesuia permite caracterizarea mai amplă şi complexă a
fenomenelor de piaţă, elaborarea unor strategii realiste şi desfăşurarea
unor acţiuni de marketing eficiente.
Comportamentul consumatorului este un domeniu recent de cercetare
al marketingului, se referă la comportamentul consumatorilor finali,
care cumpără bunuri şi servicii pentru consum personal-persoane
individuale şi gospodării - prin care îşi îndeplinesc cerinţele curente
sau îşi indică rolul în societate.
Consumatorii organizaţionali cumpără bunuri sau servicii în numele
organizaţiei pentru care lucrează, în vederea producerii altor bunuri şi
servicii, al căror comportament are o serie de trăsături caracteristice,
dar ele nu fac obiectul analizei din acest capitol.
Ca în orice nou domeniu, abordările conceptuale ale
comportamentului consumatorului cunosc o mare diversificare, ce
exprimă pe de-o parte complexitatea acestuia, dar şi atenţia de care se
bucură din partea specialiştilor
2.Profitul si pragul de rentabilitate a întreprinderii

Profitul reprezintă rezultatul pozitiv al unui agent economic şi poate fi

de mai multe feluri:

profit pînă la impozitare

profit brut
profit net
Profitul are destinaţia de a determina necesitatea remunerării
capitalului propriu, constituirii fondurilor pentru autofinanţare şi
cointeresării salariaţilor. întreprinderile stabilesc profitul pe produs, pe
grupe de produse, pe întreprinderi- fiice sau pe alte elemente.

Profitul rezultat din activitatea de bază şi din alte activităţi poate fi

influenţată de:

dividendele şi dobînzile încasate din cumpărarea acţiunilor şi

obligaţiilor a altor agenţi economici;
vînzarea ambalajelor şi a altor active nemateriale;
amenzile şi penalităţile;
anularea unor comenzi;
surplusurile de la inventariere;
venituri financiare;
pierderi din calamităţile naturale;
micşorarea datoriilor, etc.
Profitul şi rata profitului (sau rata rentabilităţii) reflectă capacitatea
întreprinderii de a produce profit net peste cheltuielile efectuate.

Profitul unui agent economic este format din profit normal sau
ordinar, iar în unele cazuri din supraprofit sau profit de monopol.
Profitul îndeplineşte următoarele funcţii:
este un indicator sintetic de apreciere a eficienţei activităţii
economice;
este un mijloc de cointeresare a agenţilor economici
este un instrument de control asupra modului de realizare, de
repartizare şi de impunere fiscală
stimulează iniţiativa şi acceptarea riscului din partea celora care au
drept scop obţinerea unui profit.
Profitul trebuie să stimuleze agenţii economici în realizarea
programului de producţie, îmbunătăţirea calităţii şi diversificarea
sortimentului. Căile de sporire a profitului sunt:

reducerea costului producţiei fără a afecta calitatea producţiei

coordonarea nivelului preţului de vînzare, adică în cazul cînd creşte
preţul de vînzare creşte profitul şi respectiv poate creşte volumul
producţiei
creşterea volumului producţiei comercializate şi a serviciilor prestate
îmbunătăţirea calităţii producţiei şi serviciilor
Cu cât profitul obţinut este mai mare cu atât este mai ridicat nivelul
rentabilităţii. Nivelul rentabilităţii depinde de activitatea internă a
agenţilor economici, de relaţiile cu mediul extern şi de atitudinea de a
se adapta la cerinţele pieţii.
Principalele rezultate financiare sunt:

profitul brut care reprezintă diferenţa dintre valoarea adăugată şi

cheltuielile de personal. Acest indicator permite de a efectua o
comparaţie între întreprinderi deoarece se elimină influenţa
impozitului şi a stării financiare;
profitul net = profit brut - impozite
Acest rezultat nu ţine cont de mijloacele de finanţare şi este mai des
utilizat în cazul evaluării proiectelor de investiţii.

Capacitatea de autofinanţare sau marja brută de autofinanţare. Acest

indicator corespunde surplusului monetar maxim pe care l-ar putea
utiliza în cazul cînd nu va distribui dividende;

Autofinanţarea = marja brută de autofinanţare - D totală a

dividendelor distribuite acţionarilor;
Indicatori economico-inanciari de apreciere a rezultatelor financiare -
rentabilitatea, care exprimă eficienţa activităţii economice:

Pragul rentabilităţii defineşte momentul cînd veniturile din vînzări

sunt egale cu costurile acestora şi profitul este egal cu zero. Vînzările
înregistrate după acest moment pînă la un anumit nivel de capacitate
vor produce profit, mai jos de acest nivel vor fi pierderi.
Pragul rentabilităţii se determină în cazurile cînd este necesar de
efectuat o planificare a activităţii. Pragul rentabilităţii se determină în
dependenţă de consumurile constante şi nivelul vînzărilor. Pragul de
rentabilitate este acel punct în care veniturile obţinute sunt egale cu
cheltuielile efectuate, adică profitul este zero.
3. Macroeconomia si principalele indicatori macroeconomici

Macroeconomia este un domeniu al științelor economice. Spre

deosebire de microeconomie, macroeconomia lucrează cu mărimi
agregate, cercetează comportamentul economiei în general, cum ar fi
venitul total sau gradul de ocupare al forței de muncă, rata inflației sau
oscilațiile conjuncturale. Macroeconomia încearcă să găsească
explicații pentru aceste oscilații, să găsească factorii de control
relevanți și să stabilească dependențele acestora.

În centrul atenției teoriilor macroeconomice se află, în final, rolul pe

care statul îl are în întreg contextul economic; din aceste teorii
derivează cerințe adresate politicii economice. Guvernele încearcă să
modifice mărimile care sunt semnificative din cauza considerării ex-
post. Astfel, prin modificări ale impozitelor, dobânzilor sau a cererii
statului, scopuri definite politic, se urmăresc alte scopuri cum ar fi
stabilitatea nivelului prețurilor, gradul de ocupare completă a forței de
muncă sau creșterea economică. Mărimile macroeconomice joacă un
rol important în procesul politic de legitimare, deoarece pot fi
interpretate de alegători ca un indiciu asupra calității muncii
guvenului.

Indicatorii macroeconomici rezultativi

În Sistemul producţiei materiale (S.P.M.), pe baza informaţiilor
furnizate de principalele balanţe economice, se calculează următorii
indicatori sintetici: produsul social (P.S), produsul social final (P.S.F)
şi venitul naţional (V.N.). Produsul social (P.S.) reprezintă valoarea
bunurilor materiale şi serviciilor economice produse în cadrul
ramurilor producţiei materiale, în decurs de un an. Se prezintă atât sub
aspect material, cât şi sub aspect valoric. Sub aspect material,
seconcretizează în totalitatea mijloacelor de producţie şi a bunurilor de
consum produse, în timp ce, sub aspect valoric cuprinde cheltuielile de
producţie aferente bunurilor produse şi serviciilor prestate, veniturile
primare ale populaţiei ocupate în sfera productivă, ale unităţilor
economice producătoare, precum şi veniturile primare ale statului.
Produsul social final (P.S.F.) constă din valoarea de schimb a
bunurilor materiale şi serviciilor economice produse şi ajunse în
decursul perioadei de calcul în ultimul stadiu al circuitului economic.
Mărimea acestui indicator se calculează
ca diferenţă între P.S. şi consumul intermediar.2 Din punct de vedere
material, P.S.F. cuprinde ansamblul bunurilor produse într-o anumită
perioadă de timp şi care sunt destinate: satisfacerii consumului
personal şi social, înlocuirii capitalului fix consumat, acumulării,
constituirii stocurilor, exportului.
Din punct de vedere valoric, P.S.F. este egal cu mărimea venitului
naţional, la care se adaugă amortizarea capitalului fix. Prin intermediul
acestui indicator se evidenţiază acea parte din producţia unităţilor
economice ajunse în stadiul final la circuitul economic, motiv pentru
care el serveşte mai bine la caracterizarea dinamicii economice.
Venitul naţional (V.N.) este indicatorul sintetic (agregat) care exprimă
valoarea nou creată în sfera producţiei materiale şi a serviciilor
economice în decurs de un an. Mărimea acestui indicator se determină
prin scăderea din P.S. a valorii bunurilor materiale consumate în
procesul producerii lui. Sub aspect material, cuprinde totalitatea
bunurilor de consum (bunuri materiale şi servicii) şi acea parte a
mijloacelor de producţie (a prodfactorilor) care sunt destinate
acumulării şi rezervelor. Sub aspect valoric, cuprinde veniturile
primare ale populaţiei ocupate în producţia materială, veniturile
primare ale unităţilor productie şi pe cele ale statului.

Spre deosebire de Sistemul producţiei materiale, care include numai

rezultatele din producţia materială, punând în prim plan fluxurile
materiale din economie, Sistemul conturilor naţionale (S.C.N.)
cuprinde întreaga activitate din economie şi dă prioritate fluxurilor
financiare. Pe baza informaţiilor oferite de S.C.N., se calculează, în
principal, următorii indicatori sintetici, care reflectă mărimea
rezultatelor macroeconomice: produsul global brut (P.G.B.), produsul
intern brut (P.I.B.), produsul intern net (P.I.N.), produsul naţional brut
(P.N.B.), produsul naţional net (P.N.N.), venitul naţional (V.N.).
Produsul global brut (P.G.B.) reprezintă valoarea totală a bunurilor şi
serviciilor cu caracter marfar sau nemarfar, create în subsistemele
economiei naţionale, într-o perioadă determinată, de regulă, un an.
Deoarece, pe fluxul productiv real, bunurile şi serviciile parcurg
diferite faze de prelucrare, este necesară evitarea înregistrării repetate
şi acumulării în P.G.B. a consumului intermediar.
Drept urmare, ca expresie a rezultatelor macroeconomice, P.G.B. se
poate calcula în trei moduri: a) prin însumarea consumului intermediar
cu valoarea producţiei finale, adică a producţiei ajunsă în ultimul
stadiu al circuitului economic şi care este destinată consumului final
(metoda de producţie);
b) prin însumarea consumului intermediar cu elemente ce reprezintă
remunerarea factorilor de producţie, amortizarea capitalului fix şi
impozitele indirecte (metoda valorii adăugate); c) prin însumarea
consumului intermediar cu valoarea consumului final exprimat prin
cheltuielile făcute de toţi agenţii economici pentru consum final şi
pentru formarea brută a capitalului (metoda utilizării finale).

Produsul intern brut (P.I.B.) exprimă mărimea valorii adăugate brute a

bunurilor economice ajunse în ultimul stadiu al circuitului economic,
care au fost produse în interiorul ţării de către agenţii economici
autohtoni şi străini, într-o anumită perioadă de timp, de regulă, un an.
unde:
Formula generală de calcul este:
PIB = CF + FBCF + VS + (E - I)
CF = consum final;
FBCF = formarea brută de capital fix; VS = variaţia stocurilor;
E = exporturi;
I = importuri sau:
PIB = PGB - CI
unde: PGB = produsul global brut
CI = consumul intermediar
Produsul intern net (P.I.N.) reflectă mărimea valorii adăugate nete a
bunurilor economice destinate consumului final, care au fost produse
în interiorul unei anumite ţări, de către agenţii economici autohtoni şi
străini, într-o anumită perioadă.
Se calculează prin scăderea din P.I.B. a consumului de capital fix,
adică a amortizării (A):
PIN = PIB - A
Produsul naţional brut (P.N.B.) constă în expresia bănească a
producţiei finale brute, obţinută de agenţii economici autohtoni, care
acţionează în interiorul ţării ori în afara acesteia, în decursul unei
anumite perioade de timp, de regulă un an. Dacă se porneşte de la
P.I.B., P.N.B. se determină prin adăugarea producţiilor finale brute ale
agenţilor economici naţionali care îşi desfăşoară activitatea în afara
graniţelor naţionale şi prin scăderea valorii bunurilor realizate de
producătorii străini pe teritoriul ţării de referinţă

(soldul valorii adăugate brute a agenţilor economici naţionali din

străinătate şi cea obţinută de agenţii economici străini din interiorul
ţării, exprimată în preţurile pieţei).
PNBpp  PIBpp  SVABpp
unde: PNBpp = PNB la preţurile pieţei PIBpp = PIB la preţurile pieţei
SVABpp= soldul valorii adăugate brute, la preţurile pieţei.
Rezultă că P.N.B. poate fi mai mare, mai mic sau egal cu P.I.B., în
funcţie de mărimea (pozitivă sau negativă) a SVAB. Astfel, dacă
soldul este favorabil agenţilor economici autohtoni, atunci P.N.B. 
P.I.B. şi invers.
P.N.B. se exprimă în termeni nominali şi în termeni reali. Mărimea
P.N.B. în termeni nominali este cea exprimată în preţuri curente de
piaţă. P.N.B. real semnifică mărimea pe care acesta ar fi avut-o dacă
nu s-ar fi modificat preţurile, comparativ cu anul anterior, de referinţă.
Raportul dintre P.N.B. nominal şi P.N.B. real este denumit deflatorul
P.N.B. Acesta măsoară schimbarea medie a preţurilor bunurilor
materiale şi tarifelor serviciilor produse într-un an şi se utilizează
pentru a determina modificările reale intervenite în producţie. Aceste
modificări sunt surprinse cel mai bine de indicele preţurilor bunurilor
de consum (indicele costului vieţii).
Produsul naţional net (P.N.N.) reprezintă expresia bănească a valorii
adăugate nete a bunurilor şi serviciilor finale obţinute de agenţii
economici autohtoni, care activează în interiorul ţării şi în afara
acesteia, într-o anumită perioadă de timp, de regulă un an.
Se determină prin scăderea din P.N.B. a amortizării capitalului fix (A)
PNN = PNB - A

În contabilitatea naţională şi în analiza macroeconomică se calculează

şi venitul naţional (VN). VN exprimat în preţurile pieţei reprezintă
P.N.N., iar exprimat în preţurile factorilor de producţie reprezintă
P.N.B.; evaluat în preţurile factorilor de producţie şi este denumit
venit naţional brut.
VNpp PNBA
VN fp  VN pp  Iin (fara subventii de exploatare), unde:
Iin  impozitele indirecte nete
Deosebirile dintre cele două sisteme de măsurare a
rezultatelor macroeconomice (S.P.M. şi S.N.C.) determină diferenţieri
în sfera de cuprindere şi deci şi în mărimea indicatorilor sintetici
calculaţi, care afectează comparabilitatea lor. Astfel, principala
problemă care se pune constă în stabilirea relaţiilor dintre indicatorii
cuprinşi în S.P.M. şi cei cuprinşi în S.C.N., astfel încât să se poată
trece de la indicatorii unui sistem la indicatorii celuilalt sistem
4.Piața muncii și componentele ei

Piaţa naţională a factorului muncă este de o importanţă deosebită,

întrucât munca este factorul de producţie determinat. De nivelul
cererii şi ofertei de muncă, precum şi de structura acestora depinde în
mare măsură calitatea procesului productiv şi nivelul rezultatelor
acestuia.

Factorii care influenţează evoluţia şi dezvoltarea pieţei muncii în

general se grupează în două categorii, după cum este vorba de piaţa
internă şi piaţa internaţională a forţei de muncă. Astfel, piaţa internă a
forţei de muncă este condiţionată, în principal, de următorii factori:

evoluţia produsului intern brut, respectiv a producţiei industriale,

agricole şi a serviciilor;
evoluţia tranzacţiilor comerciale, a circulaţiei monetare şi a creditului;
restructurarea economiei naţionale şi a fiecărei ramuri în parte şi
apariţia unor noi domenii de activitate sub impulsul progresului
tehnico-ştiinţific;
variaţia productivităţii muncii la nivel de ramură sau sector, dar şi la
nivel individual ş.a.
Piaţa internaţională a forţei de muncă evoluează sub influenţa
următorilor factori:

gradul de dezvoltare economică a statelor şi implicit condiţiile de

salarizare şi de trai diferite;
amploarea investiţiilor din fiecare ţară;
migraţia internaţională a capitalului financiar;
politica economică adoptată în diferite ţări, primitoare de forţă de
muncă superior calificată (importul de inteligenţă) etc.
În general, piaţa muncii funcţionează după principiile de bază ale
pieţei - cererea, oferta, preţul, concurenţa etc., dar toate acestea se
manifestă în funcţie de marfa - forţă de muncă, care prin trăsăturile
sale, fiziologice, psihologice, sociale şi morale, imprimă anumite
particularităţi pieţei muncii, precum:
Pe piaţa muncii nu se negociază întregul potenţial de muncă al
naţiunii, ci numai acela care este cerut de factorul de producţie -
capital şi este oferit de cei care sunt dispuşi să folosească capacitatea
lor de muncă. În legătură cu această particularitate în raport cu
celelalte pieţe, trebuie precizart că, în condiţiile actuale, dreptul la
muncă este un drept fundamental al omului într-o societate
democratică. De aceea, piaţa muncii are un grad ridicat de rigiditate,
dar şi de sensibilitate, condiţionând echilibrul economic şi pe cel
social-politic;

In raport cu celelalte pieţe, piaţa muncii este mult mai organizată şi

mai reglementată , întrucât tranzacţiile care au loc pe această piaţă nu
sunt doar simple relaţii de vânzare-cumpărare între ofertanţi şi
solicitanţi. Prin negocierile de pe piaţa muncii, posesorii de forţă de
muncă urmează să-şi realizeze nu numai aspiraţiile profesionale, ci şi
pe cele familiale şi sociale. De aceea, intervenţia statului pe această
piaţă este mai puternică decât pe celelalte pieţe, fapt ce imprimă pieţei
muncii un grad ridicat de imperfecţiune. Pe lângă concurenţă, salariu,
productivitate marginală - ca instrumente naturale ale pieţei muncii,
există şi numeroase reglementări economico-juridice, un cadru
reglementat instituţionalizat, dinainte acceptat de către agenţii
economici.

Rolul statului pe această piaţă se manifestă nu numai ca legislator (legi

cu privire la angajarea şi salarizarea lucrătorilor, legi cu privire la
reglementarea conflictelor de muncă, legi referitoare la protecţia
socială), dar şi ca mediator şi garant al interpretării legislaţiei muncii
(iniţiază dialogul tripartit guvern-patronat-sindicate);

Piaţa contemporană a muncii este una contractuală şi participativă, în

care negocierea şi contractul de muncă au un rol important în
determinarea cererii şi ofertei de muncă. De asemenea, raportul dintre
cererea şi oferta de muncă se manifestă în mod specific pe această
piaţă, permanent oferta fiind mai mare decât cererea, ceea ce
determină existenţa şomajului.

Piaţa munci este o piaţa derivată , în sensul că cererea de muncă se

formează în strânsă legătură cu cererea de bunuri şi servicii. Daca
cererea de bunuri şi servicii este mare, nivelul producţiei trebuie să se
adapteze în consecinţă, iar cererea de forţă de muncă va fi şi ea la un
nivel ridicat.

Piaţa muncii este un subsistem al economiei de piaţă, care, în procesul

de dezvoltare şi funcţionare a economiei naţionale, îndeplineşte
importante funcţii de ordin economic, social şi educativ, cum ar fi:

alocarea judicioasă a resurselor de muncă pe ramuri şi sectoare de

activitate, pe profesii şi în teritoriu, în concordanţă cu volumul şi
structura cererii de forţă de muncă;
combinarea forţei de muncă cu factorul de producţie - capital ,
asociere ce presupune atât complementaritatea, cât şi substituibilitatea
eficientă a acestor factori;
formarea şi repartizarea veniturilor în societate, atât a veniturilor
primare, cât şi a celor derivate;
crearea unui cadru formativ-educativ , ce presupune măsuri,
reglementări şi informaţii, în direcţia orientării, perfecţionării şi
reconversiei profesionale a forţei de muncă.