ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

FACULTATEA DE BUSINESS SI TURISM

NEGOCIEREA COMERCIALA

Profesor coordonator: Asist.univ.dr. Grosu Raluca

Studente: Dumitru Andreea Georgiana

Dumitrescu Alina

Grupa 305,SeriaA, Anul I

2015 Bucuresti
 NEGOCIEREA COMERCIALA

Negocierea comerciala se refera la incheierea unei afaceri, a unui “targ” intre doua sau
mai multe parti, animate de mobiluri diferite si avand obiective propii care isi mediaza pozitiile
pentru a ajunge la o intelegere mutual satisfacatoare.

Negocierea cunoaşte mai multe faze de dezvoltare, începând încǎ din antichitate, din
perioada de înflorire economicǎ şi culturalǎ a cetǎţilor greceşti, romane şi continuând cu secolul
al XV-lea şi al XVI –lea, când în încheierea unor contracte comerciale au fost folosite
negocierile.

Din punctul nostru de vedere negocierea reprezinta o latura foarte importanta in

decursul unei afaceri, deoarece pe baza unei negocieri bine efectuate se pot mari profitul firmei
si totodata imaginea firmei.

Exista 3 etape importante in negociere: prenegocierea care se mai numeste si pregatirea

negocierii care se ocupa cu pregatirea negocierii, desfasurarii locului, prefatirea dosarelor si
aprobarea negocierii; negocierea propriu –zisa care reprezinta momentul cel mai importat unde
se prezinta ofertele, se stabilesc preturile si unde reies la suprafata tehnicile si srategiile in
decursul negocierii; postnegocierea, ultima etapa, din punctul nostru de vedere o mai numim
etapa de finalizare, deoarece aici se semneaza intelegerea si se rezolva, ulterior probelme aparute
dupa semnarea contractului, spre exemplu prelungirea contractului.

Din perspectiva noastra cea mai importanta etapa este pregatirea negocierii, deoarece
aceasta etape cuprinde 5 factori importanti : aprecierea propriei pozitii, aprecierea pozitiei
partenerului, aprecierea concurentei si aprecierea limitelor de negociere. De asemenea cele mai
importante ar fi primii 3 factori din punctul nostru de vedere.

In primul rand trebuie sa cunosti pozitia propriei firme pe piata unde activeaza. Propria
firma trebuie sa isi stabileasca obiectivele, scopurile care trebuie atinse in urma negocierii. Un al
element important in aprecierea propriei pozitii o constituie punctele tari ale firmei. Ele pot fi
prezentat in timpul negocierii ca element “bonus” pentru a incheia o negociere.In mod
asemanator se caracterizeaza si al doilea factor, aprecierea pozitiei partenerului. Este necesar sa
analizam inainte firma cu care propunem sa negociem pentru un parteneriat, ce puncte tari si
puncte slabe are, cate parteneriate are la activ, daca este o firma serioasa, daca produsele sale
sunt la calitatea asteptata de noi si altele.

In al doilea rand un aspect important al acestor factori reprezinta si aprecierea

concurentilor. Adica propria firma trebuie sa isi cunoasca concurenti si sa vina cu ceva in plus de
pe urma negocierii, sa obtina o bila alba, adica avantaje in fata celorlalati. De asemenea acest
aspect este important si pentru partenerul cu care se negociaza deoarece, poti analiza ce
concurenti are firma partenera si daca sunt mai buni sau mai slabi .

Alegera echipei negocierii trebuie formata din membri care a capacitate si cunostinte in
tainele negocierii si de asemenea unde este cazul de specialisti. Spre exemplu o firma de vopsea
pote aduce in timpul negocierii un specialist in domeniul culorilor pentru a explicat cat mai bine
de ce este este important ca nuanta de rosu aprins sa fie prezenta numai in mobila moderna si
nu in cea contemporana.

Aspectul cel mai important il reprezinta locul si data negocierii.Mai presus de toate
momentul negocierii trebuie ales intr-un moment al zile in care ambele parti sa fie odihnite
deoarece o negociere presupune mult efort de convingere si analizare. O negociere se desfasoara
de obicei intre 15 si 90 de minute. Cel mai bun moment al negocierii este cu o ora sau 2 inainte
de masa de prans sau de terminarea programului firmelor.

Sediul unde se va desfasurara negocierea presupune 2 alegeri: la sediul firmei sau la

sediul firmei partenere. Ambele alegeri au diverse avantaje si dezavantaje. De exemplu, fiind o
firma de vopsele in domeniul mobilei, putem desfasura negocierea la sediul firmei noastre.
Principalele avantaje fiind o echipa numeroasa si posibilitatea de a chema anumiti specialisti in
timpul negocierii, luarea deciziilor cu incredere maxima deoarece ne aflam pe “teritoriul nostru”,
pregatirea salii de negociere si totodata anumite demonastratii care pot impresiona partenerul.

Incaperea de desfasuare a negocierii trebuie sa nu mare dar nici mica, este bine ca
incaperea sa se aleaga in functie de numar de participanti la negociere. O sala prea mica va da
sentimentul de sufocare daca vor fi multi participant la fel si pentru o sala mare care ve crea
ecou in momentul vorbirii. Obligatoriu sala trebuie dotata cu material autovizual, copiatoare,
telefoane, internet, numar necesar de locuri.

Un avantaj al incaperii unde se va desfasura negocierea in constituie daca exista o

anexa, acolo se va putea amenaja o mica expozitie, realizarea unor demonstratii, servirea mesei
in pauzele dintre negocieri.

Cerintele pentru negocierea comerciala internationala sunt mai stricte decat cele pe
plan intern.Negociatorii internationali trebuie sa aiba o pregatire profesionala foarte buna,un
caracter integru si experienta unor negocieri anterioare, sa cunoasca cat mai multe despre tara
partenerului,sa vorbeasca limba engleza, iar un dublu avantaj il poate constitui cunoasterea
limbii partenerului.In situatia in care suntem confrunati cu parteneri de afaceri care provin din
medii culturale diferite trebuie sa ne dezvoltam un stil de abordare si o strategie care sa tina
seama de obiectivele pe care le reprezentam si sa reflecte cultura careia ii aparatinem.

In functie de tara de unde apartin , persoanele au moduri diferite de a evalua lucrurile ,

cu atitudini si experiente,cu puncte forte si slabiciuni diferite. De exemplu, in Japonia,cartile de
vizita (‘meishi’) constituie o parte importanta a afacerilor si un mod prin care le puteti castiga
increderea japonezilor. Acestia dau dovada de o foarte mare loialitate pentru grupurile din care
fac parte si obisnuiesc sa fie foarte subiectivi ,bazandu-se mai degraba pe sentimente decat pe
observatii empirice. Primele intalniri se bazeaza pe stabilirea relatiei cu partea oponenta si este
una din cele mai importante etape ale negocierii in Japonia.

Inca un lucru foarte important pentru japonezi in cultura de afaceri este

punctualitatea,intarzierea fiind considerata ca un gest de o totala impolitete .Alte
gesturi,obisnuite in occident precum batutul pe umar, stransul mainii sau sarutul mainii pot
provoca adevarate crize ,cultura japoneza nefiind de acord cu aceste gesturi.Acestia prefera
comunicare verbala si nu cea scrisa deoarece negocierea cere multa experienta si rabdare , insa
sunt neclari in declaratii si nu spun adevaruri directe deoarece dupa parerea lor ar
ofensa.Japonezii prefera comunicarea indirecta si incearca sa evite confruntarea excesiva.Pot
vorbi minunte sau ore in sir pe langa subiect ,pentru ca abia in final sa ajunga la aspectul specific
pe care urmareau sa-l ilustreze defapt.Caracterul indirect al stilului de negociere japonez se
manifesta si prin evitarea unui refuz categoric si direct ,evitand sa spuna categoric “nu”.

Opusul negocierii japonezilor pot fii americani. Americanii incep negocierile cu

entuziasm,urmarindu-si castigul economic.Acestia sunt individualisti si urmaresc realizarea
personala si succesul .Abordeaza un stil direct,liber si au o vestimentatie neconformista ,uneori
ajungand pana la extravaganta.Americanii transmit mesaje clare si explicite , sunt foarte
increzatori si siguri pe ei .Stilul American este probabil cel mai influent din lume,multi incercand
sa-l copieze.

In concluzie,negocierea este importanta indiferent daca aceasta este pe plan intern sau
international.Trebuie sa avem mereu in vedere cultura celorlalti pentru obtinerea obiectivelor
propuse. Consider ca negocierea japoneza poate deveni exuberanta din cauza discutilor lungi pe
care acestia le poarta in timpul negocierii pe langa subiect.
Bibliografie

http://www.efin.ro/imm/consultanta_startup/stiluri_de_negociere_in_functie_de_diferentele_cult
urale

http://ebooks.unibuc.ro/psihologie/rascanu/6-2.htm

http://biblioteca.regielive.ro/proiecte/negociere/stilul-de-negociere-japonez-120340.html

http://www.rasfoiesc.com/business/economie/finante-banci/TEHNICI-DE-NEGOCIERE-CU-
JAPONI35.php

Carte Negoicierea in afaceri de Mihaela Stefanescu, Mariana Georgeta Ciobanu, Valentina

Capota, Editura CD Press