TEMA 1. NEGOCIEREA Todos Irina, dr., conf.

univ
1.1. Definirea Negocierii
1.2. Domeniile de aplicare a Negocierii
1.3. Tipuri de Negocieri
1.4. Negocierea comerciala internationala
1.1. DEFINIREA NEGOCIERII

CE ÎNSEAMNA NEGOCIEREA....
 NEGOCIEREA
- ESTE O PRACTICA UZUALA ȘI APARE ÎN SITUATII VARIATE
- UN TIP DE INTERACTIUNE UMANA, IN CARE PARTENERII SUNT INTERDEPENDENTI
- UN JOC FAIR PLAY DE-A „Hai să câştigăm împreună! Hai să fim amândoi
învingători!”.
..........
 A NEGOCIA
Inseamnă:
A trata cu cineva încheierea unei conventii economice, politice, culturale
A intermedia, a mijloci o afacere, a efectua diverse operații comerciale
 NEGOCIEREA
PROCESUL DE DUCERE A TRATATIVELOR CU UNA SAU MAI MULTE PĂRTI, CU
SCOPUL DE A AJUNGE LA O SOLUȚIE ACCEPTATĂ DE TOATE PARTILE
IMPLICATE
 NEGOCIEREA
UN PROCES INTERRELAȚIONAL ÎN CARE TOTI PARTICIPANȚII SUNT
CÎȘTIGĂTORI, DUPĂ CE ÎN PREALABIL PĂRȚILE AU FACUT CONCESII
RECIPROCE
 NEGOCIEREA
UN PROCES DIFICIL ȘI CONTRADICTORIU, UN PROCES COOPERANT ȘI ÎN
ACELAȘI TIMP TIMP EGOIST, BAZAT PE COMPETIȚIE.

ÎN NEGOCIERE SE REALIZEAZĂ UN ACORD DE VOINȚĂ, UN CONSENS ȘI NU

O VICTORIE, DEOARECE CEI CARE NEGOCIAZĂ DEVIN PARTENERI ȘI NU
ADVERSARI
 NEGOCIEREA
ESTE DE FIECARE DATĂ UN CAZ APARTE, A.Î. SE POATE SPUNE CĂ APROAPE
NU EXISTĂ NEGOCIERI CARE SĂ SEMENE ÎNTRE ELE.

ACEASTĂ DIVERSITATE ESTE DATĂ DE MULTITUDINEA DE OBIECTIVE CARE

SUNT SUPUSE NEGOCIERII ȘI DE NATURA ACESTORA, DE MEDIUL ÎN CARE SE
POARTĂ NEGOCIEREA, DE INTERESELE ȘI PĂRȚILE CARE URMĂRESC ACESTE
INTERESE
 ASPECTE DEFINITORII
PĂRTILE ANGAJATE IN NEGOCIERE

INTERDEPENDENTA LOR

DIVERGENTELE DINTRE ELE

CONLUCRAREA LOR PENTRU SOLUTIONAREA PROBLEMEI COMUNE

ACORDUL RECIPROC AVANTAJOS

PARTILE ANGAJATE IN NEGOCIERE
EXEMPLU
INTERDEPENDENȚA PĂRȚILOR
 Ideea de interdependenta
Rezultă
Din proiectul sau Problema comuna
Cunoscute sub termenul de

INTERESE COMUNE
 DIVERGENȚELE

Ideea de interdependenta
Rezultă
Din proiectul sau Problema comuna
Cunoscute sub termenul de
CONLUCRAREA VOLUNTARĂ A PĂRȚILOR
CONLUCRAREA VOLUNTARĂ A PĂRȚILOR
CONLUCRAREA VOLUNTARĂ A PĂRȚILOR
ACORDUL RECIPROC AVANTAJOS
1.2. DOMENIILE DE APLICARE A NEGOCIERII
 1.3. TIPURI DE NEGOCIERI
CRITERIILE DE STRUCTURĂ

OBIECTUL SUPUS NEGOCIERII

ACTORII NEGOCIERII

INTERESELE PĂRȚILOR

MEDIUL DE NEGOCIERE

MODUL DE FINALIZARE A NEGOCIERII

 1.4. NEGOCIEREA COMERCIALA
INTERNATIONALA
Este un proces organizat de comunicare între doi sau mai mulți parteneri din
țări diferite, care își propun adaptarea progresivă a pozițiilor lor în scopul
realizării unei înțelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializată în
contractul extern.
Negocierile de afaceri internaționale au multe elemente care le deosebesc de cele
interne.
Pe arena internațională aproape toate negocierile implică guvernul țării gazdă.
Fundalul cultural, lingvistic al negociatorilor diferă.
Negociatorilor le trebuie în mod obișnuit mai mult timp datorită mărimii proiectelor,
cunoașterii reciproce, dar și distanțelor mai mari în care se operează.
Factorii politici pot complica și ei mult negocierile internaționale
 NEGOCIEREA DIPLOMATICĂ
❖Managementul relatiilor internaționale prin negociere

❖Negocierea ca proces de abordare a unei dispute sau situații internaționale prin

mijloace pașnice, altele decît cele juridice sau de arbitraj, cu scopul de a promova
sau realiza o anumită înțelegere, îmbunătățire, aplanare sau reglementare a unei
dispute saua situației între părțile interesate
TRĂSĂTURI ESENȚIALE ALE NCI