Contract de negociere comercială internațională

SA „ Vinia Trăian ” vă propune un parteneriat cu întreprinderea noastră cu scopul de a vă

aproviziona magazilele din România cu o gama de vinuri brune de la compania noastră.
1. Informații despre produsul nostru
Vinul de struguri merită să fie nu o simplă băutură, ci un Fenomen în viața omului.
Diferite popoare aveau diferite atitudini față de acest fenomen. Într-o serie de sisteme de cult
Vinul era legat de tinerețe și de viața eternă, de îmbătarea divină a sufletului.  Întreprinderea
noastră este unul dintre cei mai mari producători de vin din Moldova. Fabrica are o situație
reușită la conexiunea hotarelor Moldovei, Ucrainei și Românei, în apropiere de stația de cale
ferată Vulcănești (13 km), dispune de propriul branșament feroviar, un depozit lângă linia de
cale ferată cu suprafața de 1800 mp, care îi permită se efectueze rapid și operativ expedierea
produselor. Are o zonă excelentă de materii prime – 2000 ha de vii într-un perimetru de 30 km –
amplasată pe versanții Stepei Bugeacului și pe podgoriile regiunii vitivinicole Cahul. Pentru a
evita deficitul nedorit de materii prime, compania „Vinia Traian” planifică să planteze 500 ha de
vii proprii și să arendeze pe termen lung până la 250 ha de vii pe rod. Până în prezent, au fost
înființate deja 146 ha de vii și alte 100 ha au fost pregătite pentru plantarea viilor noi.
Capacitatea activă constituie 10000 tone de struguri într-un sezon de procesare. Se fabrică un
sortiment vast de vinuri brute și vinuri – peste 17 denumiri de vinuri naturale seci și alcoolizate,
inclusiv vinuri brute pentru producția de vinuri spumante. De o mare popularitate se bucură, în
special, vinurile seci, produse din soiuri de struguri roșii Cabernet - Sauvignon, Merlot, Pinot , și
vinurile de desert de tip Cahor, Muscat Jemciujina, Traminer, Grătiești. Vinurile companiei
„VINIA TRAIAN” se deosebesc prin calitatea lor stabilă, astfel, pentru a gusta adevăratul vin
natural, este suficient să vizitați regiunea vitivinicolă Cahul, situată în sudul Republicii Moldova.
Această regiune este leagănul vinurilor nobile, celebre, preparate după tradiții multiseculare,
conform tehnologiilor clasice și speciale. Invitându-vă la colaborare, noi garantăm
profesionalismul, onestitatea și calitatea – trei priorități majore ale întreprinderii.
1.1 În Republica Moldova există multe întreprinderi atât mari cât și mici care produc
vinuri. Pământul roditor și bogat se potrivește foarte bine pentru plantarea viței-de-vie. Pe piața
din Republica Moldova mai puteți întâlni și întreprinderi ca : Combinatul de Vinuri „Cricova”
S.A, SRL „Castelul MIMI”, Fabrica de divinuri “Călăraşi Divin” SRL, etc. Însă puține din aceste
întreprinderi au posibilitatea de a exporta o cantitate mare de vinuri în afara țării.
1.2 Managerul pentru piaţa internă al companiei ne-a spus că preţul vinului viitor începe
să se formeze în timpul culesului recoltei de struguri. În ultimul sezon, preţul la “Cabernet” se
ridica la 4,5 lei/kg (cu TVA), iar la soiurile albe – la 3,5-4 lei. Dintr-un kilogram de struguri ies
în medie 0,7 l de must (aproape o sticlă de vin). Cheltuielile de transportare a strugurilor, în
funcţie de distanţă, mai adaugă cîte 25-50 bani/kg. Apoi urmează cheltuielile de producţie. La
vinurile roşii acestea sînt mai mari. După producerea tuturor vinurilor brute pe sezon, se
calculează toate cheltuielile şi se determină preţul de cost al vinurilor brute în ansamblu la
soiurile  albe şi cele roşii. Maturarea vinurilor în ambalaje de stejar suplimentează costul acestui
process. În total, cheltuielile de producţie la vinurile de calitate înaltă constituie circa 8 lei.
Cheltuielile pentru publicitate şi promovarea mărfii diferă de la un producător la altul. Dacă
vinul se vinde în supermarket-uri şi la „HoReCa”, cel puţin, 5% trebuie cheltuite pentru
marketing. De asemenea, se adaugă accizele la vin (10%) şi TVA (20%). Plus cheltuielile de
transportare la distribuitorii de loturi mici.
Vinurile albe obiţnuite ale acestui producător se numără printre cele mai ieftine în
supermarket-uri – ceva mai mult de 17 lei sticla. Preţul de livrare a acestei linii nu s-a schimbat
din 2005. Şi azi, el generează pierderi, pentru că preţul de cost al acestor vinuri este de 18-19 lei.
Şi trebuie să fie rentabilitate, cel puţin, 15%. Acum, aceste vinuri vor costa pe rafturi 25-30 lei.
Vinurile de calitate înaltă, de asemenea, s-au scumpit (preţul de livrare al fabricii începe
deja de la 30 lei). Cu siguranţă, consumatorii au observat că vinurile de aceeaşi categorie
„rezerva” de la producători diferiţi se deosebesc de două ori (40 şi 80 lei). 
În preţul vinurilor de colecţie se iau în calcul cheltuielile de producţie pentru mai mulţi ani şi
caracterul limitat al lotului. Astfel, vinul „Auriu” de colecţie cu vechimea de 30 de ani de la
diferite întreprinderi se poziţionează la fel – circa 500 lei. Vinul de gheaţă ”ice-wine” este un
lux: pentru prepararea unei sticluţe cu capacitatea de 0,375 l e nevoie de 15 kg de struguri, culeşi
în zori, la 8-10 grade frig. Astfel, preţul de vînzare al distribuitorului pentru „ice-wine” este de
550 lei. Preţul justifică calitatea.
1.3 Pentru ca o fabrică să aibă dreptul de a produce băuturi alcoolice, este necesar de a fi
respectate câteva cerinte impuse de Ministerul Justiției Republicii Moldova, aici se includ
următoarele :
 Cerințe față de inofensivitate, care trebuie să fie asigurată în timpul prelucrării
strugurilor, în timpul elaborării noilor tehnologii, la ambalare, transport şi
depozitare de către producători şi vînzători.
 Cerințe față de caracteristicile organoleptice, fizico-chimice şi microbiologice –
adică să fie respectate concentrația alcoolică, concentrațăa diferitor acizi, metale și
compuși.
 Cerințe față de materia primă – se utilizeză struguri proaspeți sau alt elemente în
caz de necesitate pentru fabricarea băuturilor, utilajul care se folosește în procesul
de prelucrare, ambalare, depozitare și livrare trebuie să fie autorizat de Serviciul
Sanitar-Epidemiologic de Stat al Republicii Moldova.
  Trebuie să fie respectat în tocmai proceul tehnologic ;
 Trebuie să existe anumite limite ale procesului tehnologic-cum ar fi prezența
dioxidului de sulf trebuie să nu depășească anumite valori, cantitatea de îndulcitori
și procesele de cidifierea, dezacidifierea și îmbogățirea nu trebuie să întreacă
valorile permise.
 Când are loc ambalarea, băuturile alcoolice trebuie numai decât să fie etichetate și
să se respecte anumite informații ce trebuie să fie scrise.
1.4 Concurenții principali în acest domeniu sunt întreprinderile mari care au la fel un mare
sortiment de vinuri. Însă cu cât concurenții sunt mai puternici, cu atât suntem noi mai motivați să
creem ceva mai bun. Ca concurenți principali la nivelul Republicii Moldova putem prezenta pe :
 Fabrica de divinuri “Călăraşi Divin” SRL este una din cele mai vechi fabrici vinicole din
Republica Moldova, fondată în anul 1896 de către David Sarajishvili. 
Astăzi întreprinderea cu o istorie mai veche de 124 ani este lider în producerea băuturilor
alcoolice în Republica Moldova. Amplasată in zona Codrilor, cu condiții climaterice și de sol
unice, favorabile pentru obținerea materiei prime ecologic pure. Utilajul modern, tehnologiile
avansate, rețetele unice, tradițiile seculare și munca inspirată a tehnologilor “Călărași Divin”
SRL permit crearea unor băuturi excepționale, care concurează cu succes cu producția
producătorilor de renume mondială. Fabrica dispune de materie primă proprie, suprafața
plantațiilor de viță de vie ajunghînd la circa 600 ha, pe care se cultivă 10 soiuri de struguri. În
subsolurile întreprinderii sunt stocate aproximativ 100 mii dal a/a distilate de vin cu virsta de
maturare de la unu pină la 50 ani. Gama de produse, fabricate de “Călăraşi Divin” SRL, cuprinde
peste 25 denumiri de divinuri cu vîrsta de la 3 la 50 ani, cât și brandy, rachiu de vin, băuturi
alcoolice aromatizate tari, vinuri liniștite și spumoase. Începând cu anul 2008, “Călăraşi Divin”
SRL este certifcată în sistemul de management al calității ISO:9001. Calitatea producției
“Călărași Divin” SRL a fost apreciată înalt la diverse concursuri și degustații naționale și
internaționale, obținând mai mult de 50 medalii de aur și argint.
 Istoria Combinatului de Vinuri “Cricova” începe în anul 1952. „Cricova” este prima
întreprindere din Moldova, care produce vin spumant după metoda celebrului călugar Dom
Pérignon – „Méthode Traditionelle”. Tehnologia este una complexă şi presupune fermentarea
secundară în sticlă şi o maturare ulterioară cuvée. Asortimentul companiei se caracterizează prin
calitate și diversitate. Astăzi se poate cu siguranţă afirma că unul dintre cele mai remarcabile
produse oferite de către Combinatul de Vinuri „Cricova” este spumantul clasic – un vin
efervescent nobil şi extravagant. “Cricova” produce, de asemenea, și vinuri spumante obținute
prin fermentarea secundară în recipiente din inox, iar efervescentul având un caracter fructat şi
plin de prospeţime.
 SA „ Purcari Wineries” În 2003, odată cu replantarea celor 250 ha de viţă de vie şi
dotarea vinăriei cu cele mai performante utilaje, începe perioada modernă din istoria Château
Purcari. Vinurile de Purcari încep să se exporte în peste 25 de ţări ale lumii, printre care SUA,
Canada, Marea Britanie, Norvegia, Cehia, China, Polonia, Țările Baltice, devenind cartea de
vizită a Republicii Moldova în străinătate.

În 2010, este lansat Alb de Purcari - o nouă creație în colecția vintage Purcari, care
cucereşte experții internaționali şi este apreciat cu cele mai prestigioase trofee.

În 2012, colecţia de Purcari este completată cu vinul Purcari Icewine, obținut din struguri
îngheţaţi de soiul Muscat Ottonel şi Traminer. Pentru merite deosebite în domeniul vinificaţiei şi
promovării imaginii Moldovei peste hotarele ţării, Vinăria Purcari a devenit dublu deţinător al
Grand Prix-ului în domeniul vitivinicol, decernat de Guvernul Republicii Moldova.

1.5 Întreprinderea noatră va fi foarte onorată să colaboreze cu așa o linie mare de magazine
din România. Noi suntem cei care putem cu certitudine să spunem că producția noastră este de
calitate și succesul vânzării ei este asigurat. Marca aceasta este deja cunoscută în România, deci
deja am câștigat încrederea cumpărătorilor.

Întreprinderea noastră este gata să vă ofere o reducere de 5% la fiecare achiziționarea de către

dumneavoastră a 10 000 de sticle de vin brut.

1.6 La momentul de față, fabrica este capabilă să producă într-un sezon de vinificație până
la 1 000 000 dal de următoarele vinuri brute în asortimentul, volumele;
1. Tari prelucrate:
 Cahor VK – vin de desert dulce de culoarea întunecată a rodiei. Are o tărie de 16%,
conținutul de zahăr - 16%. Volumul livrărilor – 30-50 mii dal
 Muscat de desert – vin de semi-desert cu conținutul de zahăr de 12% și tăria de 16%. Posedă
o aromă cu tonalitate ușoară de muscat. Volumul livrărilor - 20-30 mii dal.
2. De consum curent obișnuite
 Cabernet – vin sec roșu-închis, cu gust plin, armonios, astringență plăcută, posedă o aromă
de solanacee. Conținutul de alcool – cel puțin 11%-13%. Volumul livrărilor - 50 mii dal.
 Merlot –vin roșu sec. Un gust plin armonios, catifelat. Conținutul de alcool etilic – 11%-
13%. Volumul livrărilor – 60 mii dal.
 Muscat –vin alb sec de culoare auriu-deschisă, în buchet – nuanțe ușoare de muscat. Are o
tărie de cel puțin 10,5%-12,0%. Volumul livrărilor – 30 mii dal.
 Sauvignon –vin sec de culoarea paiului cu tonalități de coacăză neagră și un gust plin
armonios. Conținutul de alcool – cel puțin 10,5%-12,0%. Volumul livrărilor – 70 mii dal.
  Chardonnay - un vin alb sec proaspăt, ușor, cu o nuanță ușor amară de migdal în gust. Tăria
este de cel puțin 10,5%-12,0%. Volumul livrărilor -30 mii dal.
 Aligote –vin alb sec cu un gust armonios, ușor, tăria – 10,5% -12,0%. Volumul livrărilor –
100mii dal.

Imaginea 1. Sotimentul de vinuri

Sursa : http://www.viniatraian.md/index.php/md/fotogalerie/portfolio-2-columns?limitstart=0
1.7 Efectuarea expertizei a produsului se poate efectua la „ Agenția pentru protecție a
consumatorului și protecție a pieții” din Republica Moldova. Însă pe lângă acestea pot fi și alte
instituții de stat sau private care pot efectua această analiză, așa ca :

 Camera de Comerţ şi Industrie şi subdiviziunile ei teritoriale;

 Laboratoarele din cadrul Sistemului Naţional de Certificare, în conformitate cu lista

aprobată prin hotărîre a Departamentului Standardizare şi Metrologie;

 Laboratoarele din cadrul sistemului sănătăţii (serviciul sanitaro-epidemiologic) în

conformitate cu lista aprobată de Ministerul Sănătăţii;

 Comisia de expertiză, formată din reprezentanţii vînzătorului, producătorului, Camerei de

Comerţ şi Industrie şi subdiviziunilor ei teritoriale, cu participarea consumatorului.
2. Informații despre rețeaua magazine „METRO”
SC „METRO Cash & Carry România” a deschis primul magazin în Octombrie 1996, fiind
şi prima companie care a introdus pe piaţa din România un nou sistem de vânzare - cash&carry.
Încă de la intrarea sa pe piaţă, compania şi-a concentrat activitatea pentru a le oferi clienţilor săi
profesionişti o gamă variată de produse, cu un raport optim calitate-preţ.
Începând cu aprilie 2010, METRO Cash & Carry România introduce un nou concept, METRO
Punct, un magazin conceput special pentru a veni în sprijinul clienţilor Revânzatori şi HoReCa.
METRO Punct asigură oferte promoţionale variate, soluţii şi consultanţă specializată, precum şi
programe de loialitate clienţilor săi, în vederea eficientizării afacerilor lor. Astfel, aceştia pot
beneficia de produsele şi serviciile companiei, în mod eficient şi rapid, optimizându-şi consumul
de timp şi resurse.
Astăzi, reţeaua METRO Cash & Carry România numără 30 de centre de distribuţie,
inclusiv 5 magazine METRO Punct, cu o suprafaţă totală de vânzare de aproximativ 190.000 de
metri pătraţi. La nivel naţional, magazinele sunt distribuite astfel: în Bucureşti - 5 centre, în
Braşov, Constanţa, şi Timişoara câte 2 centre, un centru în fiecare din următoarele oraşe: Piteşti,
Cluj, Bacău, Iaşi, Craiova, Baia Mare, Galaţi, Ploieşti, Oradea, Sibiu, Suceava, Tg. Mureş, Arad,
Deva, Satu Mare, Piatra Neamţ, Buzău, Târgovişte şi Turda. La sfârșitul anului financiar
2015/2016, METRO Cash & Carry România avea aproximativ 3.906 angajați, înregistrând o
cifră de afaceri de 904 milioane Euro.
METRO Cash & Carry România continuă dezvoltarea programelor sale strategice,
demarate în sprijinul comercianților locali. Compania are un angajament puternic pentru piața de
comerț din România, prin remodelări de magazine din rețeaua sa de distribuție, precum și privind
producătorii locali și comercianții tradiționali (prin franciza LaDoiPaşi).
Astfel, prin intermediul programului de franciza LaDoiPași, compania a pus bazele unui
parteneriat pe termen lung, susținând micii comercianți pentru a-și consolida afacerile, oferindu-
le consultanță pentru remodelarea magazinelor lor, organizarea proceselor de vânzare și
îmbunătățirea cifrelor de afaceri.
METRO GROUP a semnat un angajament potrivit căruia va participa la inițiativa privind
lanțul european de aprovizionare. Scopul inițiativei și al principiilor acesteia este de a promova
practici comerciale echitabile care să stea la baza relațiilor comerciale în cadrul lanțului
European de aprovizionare cu produse alimentare. Principiile de bună practică oferă un cadru al
modului de a face afaceri, în care să se respecte libertatea contractuală și să se asigure
competitivitatea, încrederea și continuitatea, toate acestea fiind necesare pentru dezvoltarea
afacerii, precum și pentru inovarea și integrarea celor trei piloni ai durabilității (economic, social
și de mediu).

Principii generale:

A. CONSUMATORII: Părțile contractante ar trebui să țină întotdeauna seama de interesele

consumatorilor și de sustenabilitatea globală a lanțului de aprovizionare în relațiile lor
 B2B. Părțile contractante ar trebui să asigure eficiență maximă și optimizare a resurselor în
distribuția bunurilor de-a lungul lanțului de aprovizionare.
B. LIBERTATEA CONTRACTUALĂ: Părțile contractante sunt entități economice
independente care își respectă reciproc drepturile privind stabilirea propriei strategii și
politici de management, inclusiv libertatea de a hotărî în mod independent dacă să se
angajeze sau nu printr-un acord.
C. CORECTITUDINEA: Relațiile dintre părțile contractante ar trebui să se desfășoare cu simț
de răspundere, cu bună credință și cu diligență profesională.
Principii specifice:
1. ACORDURILE SCRISE: Acordurile ar trebui să se încheie în scris, cu excepția cazului în
care acest lucru nu este posibil sau atunci când acordurile verbale sunt acceptabile și
convenabile pentru ambele părți. Acordurile ar trebui să fie clare și transparente și să cuprindă
cât mai multe elemente relevante și previzibile, inclusiv drepturi și proceduri de reziliere.
2. PREDICTIBILITATEA: Modificarea unilaterală a clauzelor contractuale nu poate avea loc
decât dacă această posibilitate, precum și circumstanțele și condițiile respective, au fost
convenite în prealabil. Acordurile ar trebui să schițeze procedura de urmat pentru ca fiecare
parte să dezbată împreună cu cealaltă parte orice modificări necesare pentru executarea
acordului sau impuse de circumstanțe neprevăzute, după cum se prevede în acord.
3. CONFORMITATEA: Părțile trebuie să acționeze în conformitate cu prevederile
acordurilor.
4. INFORMAȚIILE: În cazul în care au loc schimburi de informații, acest lucru se efectuează
în strictă conformitate cu legislația în domeniul concurenței și cu alte legi aplicabile, iar
părțile trebuie să asigure în mod rezonabil corectitudinea și caracterul neînșelător al
informațiilor furnizate.
5. CONFIDENȚIALITATEA: Trebuie să se respecte confidențialitatea informațiilor, cu
excepția cazului în care informațiile sunt deja publice sau au fost obținute în mod
independent, legal și cu bună-credință de către partea destinatară. Informațiile confidențiale se
utilizează de către partea destinatară exclusiv în scopul în care au fost comunicate.
6. RESPONSABILITATEA RISCULUI: Toate părțile contractante din cadrul lanțului de
aprovizionare ar trebui să-și asume propriile riscuri antreprenoriale.
7. CARACTERUL JUSTIFICABIL AL CERERILOR: O parte contractantă nu va face uz de
amenințări în vederea obținerii unui avantaj nejustificat sau pentru a transfera un cost
nejustificat.
 Aceste principii sunt urmărite și respectate cu sfințenie, iar dacă unul din parteneri se simte
afectat de încălcarea unuia dintre aceste principii, ei sunt mereu dispuși să rezolve orice tip de
probleme.
Compania Metro Group de-a lungul anilor a participat la diverse negocieri cu diferite
companii. Spre exemplu sunt negocierea dintre Metro și Auchan privind negocieri în comun, cu
furnizorii multinaționali, la nivel mondial. Rezultatul acestei negociere s-a scondat cu
achiziționarea în comun de câtre cele părți a anumitor produse nealimentare, ce va oferi clinților
o gamăde produse inovative și de o calitatea foarte înaltă.Deasemenea,între aceste companii nu
mai există concurență. În aceste negocieri au fost folosite 2 stiluri de negocieri, și anume cel
cooperant și creativ.
Un alt exemplu este negocierele purtate cu compania Redos, un consorţiu condus de
investitorul imobiliar Redos, pentru a vinde rețeaua de hipermarketuri Real. Aceste discuții au
fost atât de eficiente, încât Metro nu se aștepta că va efectua tranzacția atât de rapid. În acest caz
a fost folosit un stil de negocieri cooperant.
În baza celor două exemple menționate mai sus, observă că rețeau Metro în negocierile
sale este una rațională, cretivă, care în cele mai multe cazuri duce tratative cu acei parteneri care
vor genera un avantaj mai mare.
3. Marja de negocire
Orice început de negociere presupune definirea obiectivelor. Acestea ne ofera simțul
direcției, o definiție a ceea ce plănuim să realizăm și o senzație de împlinire, odată ce au fost
atinse.
În principiu, negociatorul se prezintă la masa tratativelor atunci când are deja în minte trei
pozitii de negociere, constientizate mai mult sau mai puțin precis:
 Poziția declarată deschis (PD), numită și poziție de plecare;
 Poziția de ruptură (PR), numita și poziție limită minimală/maximală;
 Poziția obiectiv (PO), numită și poziție asteptată.
După părearea mea, pentru o negociere bună cheia succesului o constituie estimarea
corecta a pozitiei de ruptura.
4. Proiectarea mersului negocierii
Strategia de negociere este un plan coerent de alegere şi articulare a unor tactici şi tehnici,
care asigură cele mai mari şanse de realizare a obiectivelor. Strategiile de negociere adoptate
depind de conjunctura de piaţă, de temperamentul şi moralitatea negociatorilor, precum şi de
natura relaţiei dintre părţi.
Pentru această negociere cele mai potrivite strategii ar fi cele de cooperare, deoarece eu
urmăresc să am un o colaborare în care să persiste un echilibru între avantajele și concesii, și să
fie evitat orice tip de conclict între noi. Acest tip de negociere ne ajută să identificăm interesele
comune și descoperirea cât mai multor oportunități pentru crearea unui parteneriat satisfăcător
pentru ambele părți. Astfel din primele discuții ne va fi mai ușor să ne ascultăm reciproc. Să ne
înțelegem dorințele fiecăruia și să vorbim despre problemele care pot apărea.
Scenariul acestei negocieri ar fi unul simplu și sigur, căci dicutând și analizând ofertele
prezentate în contract va fi ușor să înțelegem ce vrem unul de la celălalt. Astfel fiecare din noi va
putea să își spună condițiile și să argumenteze cerințele pe care le va prezenta. Sunt sigură că
vom avea un dialog constructiv și eficient.
Pentru realizarea acestui scenariu, este nevoie să mă folosesc de anumite tacticii:
 tacticilor de negociere, folosind pe rând argumente şi contraargumente pentru a convinge
partenerul;
 tactici de convingere care să conducă la obţinerea de concesii;
 tactici de acultare și întelegere a partenerului.
Pentru ca echipa care va participa la procesul de negociere să lucreze eficient este nevoie
să se respecte niște reguli stabilite din timp și discutate cu toți membrii echipei. Deci echipa cu
care va lucra întreprinderea noastră a hotarât că trebuie:
 să ne respectăm părerile;
 să ne ascultăm reciproc;
 să facem tot posibilul ca această negociere să aibă succes;
 să lucrăm doar în folosul întreprinderii;
 să ne păstrăm relațiile colegiale;
 să mergem spre scopul propus.
5. Caracteristica echipei de negociatori
Persoanele care vor face parte din echipa de negociere vor participa direct la discuții, dar
vor fi și cei care vor avea rolul de obsevatori. Mărimea echipei va fi una medie, circa 5 persoane,
și în dependență de domeniul în care activează se vor ocupa cu întrebările:
a) comerciale: preţ, politică comercială, livrare, transport, conservare, cheltuieli şi riscuri;
b) tehnice: performanţe tehnice, specificaţii tehnice, know-how, asistenţă, fiabilitate,
mentenanţă, piese de schimb, service etc.;
c) financiare: condiţii de plată, asigurări, riscuri, credite, garanţii etc.;
d) juridice: clauzele contractuale specifice, penalităţi, instanţa care rezolvă litigiile, condiţiile
de reziliere, de încetare a obligaţiilor, arbitrajul etc.
Datorită profesionalismului echipei care se va ocupa de negociere, succesul va fi de partea
noastră și partenerii vor fi mai ușor de convins pentru a crea o bună afacere împreună.
6. Materialele finale pentru etapa prenegociere
6.1 Agenda negocierilor reprezintă un plan schematic care marchează toate sau cât mai multe
dintre secvenţele, activităţile şi problemele preconizate a se derula în procesul de negociere.
Ziua și ora la care va avea loc întrunire, va fi discutată din timp. În agenda negocierilor vor fi
prezente punctele care urmează să fie dicutate și dezbătute împreună cu reprezentanții reţelei
„METRO Cash & Carry România”, desigur că aceste puncte la fel din timp vor fi prezentate și
părții oponente.
Agenda negocierilor va conține:
 Prezentarea ofertei noastre;
 Ascultarea propunerilor partenerilor noștri;
 Dezbateri referitoare la conditii tehnice si de calitate;
 Dezbateri referitoare la conditii comerciale;
 Dezbateri referitoare la conditiile de plata;
 Dezbateri privind transportul,asigurarea si expeditia;
 Dezbateri privind elaborarea proiectului de contract;
 Dezbateri referitoare la probleme diverse,auxiliare;
 Concluzii.
În procesul de negociere de aceste puncte vor fi responsabili cele două persoane care vor
participa nemijlocit la discuții. Însă, în caz de necesitate, vor putea interveni și membrii care
servesc drept observatori.
6.2 Delegația de negociatori va fi alcătuită:
 directorul general al SA „ Vinia Trăian”;
 directorul de vânzări;
 specilaist pe calitate;
 jurist.
6.3 Documentele prezentate partenerilor:
 planul de negociere;
 dosarele de negociere pe domenii de competenţă: tehnic, comercial, de conjunctură de
piaţă, concurenţă, bonitatea partenerului, sursele de finanţare;
 agenda de lucru;
 calendarul negocierilor;
 bugetul negocierilor;
6.4 Documentele prezentate mai sus vor servi drept dovadă că parteneriatul nostru poate
aduce beneficii ambelor întreprinderi. După studierea și analizarea ofertei, în caz că partenerii
noștri vor fi deschiși pentru o colaborare curată și avantajoasă o să fie nevoie să semnăm
contratele de negociere, în care se vor stipula prețul marfei, cantitatea, condițiile și restricțiile.