TEMA : CUNOASTEREA SI VIZIBILITATEA IN MEDIUL CONCURENTIAL

Rezumatul problematicii de seminar supusa dezbaterii

Tematica seminarului se axeaza pe analiza comunicarii din perspectiva a doua principii

esentiale: „principiul cunoasterii” si „principiul vizibilitatii”.
Aceste principii ale comunicarii capata o importanta sporita atunci cand interactiunea dintre
indivizi se manifesta la nivelul pietei si genereaza o serie de implicatii asupra tuturor activitatilor
socio-economice aparute si manifestate la un moment dat intr-un mediu concurential extrem de
dinamic.
Pornind de la ideile Scolii de la Palo Alto - idei prezentate in seminarul anterior - observam
ca atat relatiile interumane cat si cele de la nivelul mediului de afaceri se construiesc pe comunicare.
Pe de o parte este necesar sa cunoastem si sa utilizam corespunzator modalitatile prin care
putem interactiona la nivel individual si de business, pentru a comunica intr-un mod cat mai
adecvat, prin limbaj, dar si prin atitudine, mesajul/mesajele dorite. (activarea”principiului
cunoasterii”).
Pe de alta parte, eficienta comunicarii va fi validata prin activarea „principiului
vizibilitatii”, de insasi modalitatea de receptare si perceptie a mesajelor noastre de catre ceilalti
interlocutori (indivizi/firme) si ulterior, de interpretare a lor, cu implicatii puternice in
comportamentul/atitudinea viitoare a receptorilor mesajului. ( ex: atractie sau respingere in
achizitionarea unui produs; intensificarea vanzarilor anumitor produse; consolidarea imaginii de
marca sau brand; fidelizarea clientelei etc.) Indiferent cum punem problema, individul este legat
de procesul comunicational, chiar daca doreste sau nu sa se implice in acest context. Valentele
umane ale comunicarii nu pot fi negate deoarece, comunicarea sta la baza legaturii dintre om si
societate. Deci, procesul comunicational se desfasoara pe doua niveluri: informational si relational,
cel de-al doilea nivel venind in sprijinul celui dintai, in sensul interpretarii continutului mesajului
transmis anterior ca o informatie, indivizilor/firmelor.
Analiza „principiului cunoasterii” la nivel economic
Inainte de toate este nevoie sa facem urmatoarea precizare: orice comunicare (mesaj emis
si transmis la un moment dat) se bazeaza atat pe o buna cunoastere de sine a individului sau firmei
care a generat-o, cat si pe cunoasterea receptorilor acestui mesaj (ex: publicurile-tinta ale firmei)
 Mai mult chiar, aceste doua tipuri de cunoastere sunt interdependente: „.. atunci cand ii
cunoastem pe ceilalti in procesul de comunicare, ne cunoastem simultan propria fiinta, invatam
cum ne influenteaza ceilalti si masura in care ii influentam, la randul nostru. Putem spune ca ne
privim in ochii celorlalti ca intr-o oglinda...” (T.K.Gamble & M. Gamble, 1993)
Deci, prin intermediul comunicarii relationam cu ceilalti indivizi/firme si practic,
socializam prin intermediul comunicarii cu acestia. Daca analizam „principiul cunoasterii” din
perspectiva comunicarii efectuate de catre o firma observam ca pe mesaj se bazeaza intregul proces.
Mesajul devine „elementul-cheie” al comunicarii. Daca firma emite si transmite un mesaj
clar, concis, coerent in piata, cu tinta directa spre anumite categorii de public, atunci mesajul nu
are cum sa nu-si atinga targhetul. Mesajul transmis de catre firma trebuie sa se raporteze la
obiectivul/obiectivele urmarite de catre aceasta. (ex: mesajul firmei vizeaza un obiectiv de imagine,
de notorietate sau actiune a acesteia, pentru a atrage atentia publicurilor catre portofoliul sau de
produse/servicii, comparativ cu cele ale concurentei)
In acest context ni se pare sugestiva interpretarea data de Thierry Libaert( 2009). Potrivit
lui, mesajul si obiectivul unei firme, trebuie sa se completeze reciproc si sa poata sa fie exprimat
in maxim doua sau trei fraze. (2)
 Analiza „principiului vizibilitatii” la nivel economic

O comunicare pertinenta implica la nivelul unei afaceri si relationarea continutului

mesajului cu imaginea firmei respective - aspecte ce vor fi dezvoltate la disciplina „Comunicare
Corporativa”.
Imaginea firmei raportata la portofoliul sau de produse/servicii devine expresia vizibilitatii
comunicarii mesajului acesteia spre categoriile de public. Orice afacere se diferentiaza comunicand
printr-un alt registru fata de competitorii sai directi (ex: Coca-Cola versus Pepsi; BIC versus Gilette
etc.)
 Cunoasterea imaginii afacerii trebuie insotita de transcrierea sa in termeni de impact asupra
consumatorului. Comunicarea atributelor unei afaceri prin intermediul principiului vizibilitatii
acesteia in mediul concurential devine un adevarat „capital” aflat in slujba viitoarelor vanzari ale
firmei. Gasirea si atragerea de clienti si ulterior fidelizarea acestora, implica lansarea de mesaje
pertinente, raportate corespunzator la imaginea dorita de catre firma a se imprima in mintea
publicului-tinta al acesteia.
Asa cum am precizat anterior, orice afacere se desfasoara pe un teritoriu concurential.
Imaginea firmei trebuie sa fie desigur perceputa de categoriile de publicuri careia i se adreseaza
spre exemplu, prin campanii promotionale, la care trebuie avuta in vedere si pozitionarea
concurentilor directi.
Nu numai pozitionarea concurentei fata de portofoliul produselor/serviciilor noastre oferite
este importanta, ci si strategia noastra de pozitionare in piata. Numai in acest context ne vom face
afacerea vizibila, vom comunica avantajele produselor noastre fata de cele similare ale concurentei
si ne vom pozitiona in piata in asa fel incat sa obtinem un avantaj competitiv.
Atributele produselor noastre (ex: calitate, fiabilitate, design, originalitate, unicitate, etc)
puse in valoare printr-un mesaj comunicational convingator (persuasiv) ce se afla in concordanta
cu valorile si asteptarile publicului, conduce spre succesul afacerii.
Mai mult chiar, daca mesajele comunicate de catre firma au continuitate, afacerea firmei
incepe sa fie cunoscuta si se stabilizeaza in mintea indivizilor din piata, capata identitate. Tocmai
din acest motiv produsele „emblematice” ale unor firme isi vor schimba statutul si vor evolua de
la simple produse, in categoria de marci sau branduri.

Bibliografie selectiva:

1. T.K.Gamble & M. Gamble, Communication Works, McGraw-Hill, New York, 1993

2. T. Libaert, Planul de comunicare. Cum sa-ti definesti si sa-ti organizezi strategia de
comunicare, Ed. Polirom, Iasi, 2009
 TEMA : „PRINCIPIUL COOPERARII” SI INFLUENTA MESAJELOR

Rezumatul problematicii de seminar supusa dezbaterii

Omul si sistemele sociale nu ar exista fara comunicare. Comunicarea intre indivizi sau la
nivel de grup reprezinta un
ul din cele mai complexe procese umane. Din acest motiv, intelegerea si interpretarea
procesului comunicational sunt strans legate de intelegerea individului si a structurilor sociale.
Daca analizam importanta procesului comunicational la nivel de individ vom observa ca,
prin intermediul comunicarii, individul se formeaza, invata si isi dezvolta cunostintele, abilitatile,
personalitatea, pe care ulterior le transforma si le transfera, potrivit modului sau de intelegere si
interpretare, din experiente individuale, in experiente sociale. [mai pe intelesul nostru,
comportamentul individual din cadrul familiei este diferit fata de comportamentul individual de la
job, unde se supune unor anumite coduri/rigori de comportament]
Dimensiunea comunicationala si teoriile ce graviteaza in jurul acesteia sunt necesare pentru
a concepe societatea ca fiind bazata pe comunicare si interactiune. Totodata, comunicarea devine
„veriga de legatura” ce contribuie la asigurarea coerentei si logicii proceselor de formare a
echipelor de lucru din cadrul unei organizatii, determina functionarea institutiilor si conduce spre
cristalizarea opiniei publice.
Comunicarea este acel proces complex de transfer de intelesuri, semnificatii intre indivizi,
grupuri, organizatii sau intre departamentele/structurile ierarhice ale acestora din urma, pentru
a putea fi indeplinite obiectivele ce necesita coordonare.
Fiind un fenomen complex si dinamic, cu raportare atat la individ, cat si la societate,
comunicarea nu poate fi privita doar in sens pozitiv. In functie de contextul socio-economic creat,
de perceptiiile si atitudinile ce vor conduce spre concretizarea unui anumit comportament al
individului la un moment dat conform cu o situatie data, procesul comunicational poate fi
transformat intr-o sursa de conflicte si insatisfactii. ( Ex: cele doua tabere pro/contra purtarii mastii
in pandemie)
Pentru realizarea unei bune comunicari atat la nivel individual, de grup si/sau social este
nevoie de a crea „un context de intelegere reciproca”. Nevoia de armonie in relationare conduce
spre asigurarea premiselor construirii unei comunicari eficiente.
Astfel este nevoie de utilizarea „principiului cooperarii” pentru a obtine in final o
transmitere de succes a continutului propriu-zis al comunicarii, cu efecte benefice ulterioare.
 Daca ne raportam la comunicarea economica, observam ca acesta devine tot mai importanta
in luarea deciziilor din cadrul organizatiei, in promovarea imaginii firmei si in asigurarea stabilitatii
acesteia.
Deoarece angajatii (publicul intern al organizatiei) reprezinta resursa de baza a oricarei
afaceri, procesul de comunicare initiat in firma va tine cont si se va ajusta in mod permanent, in
functie de capacitatea de informare diferita a angajatilor, de rolurile diferite atribuite si jucate de
acestia in structura organizationala respectiva.
Observam ca, raporturile de munca din cadrul unei organizatii sunt esentiale si implica o
abordare nuantata si adaptata situational, a comunicarii organizationale. Avand la baza cele „4
maxime conversationale” (1) ce stau la baza „principiului cooperarii” elaborat de Herbert Paul
Grice (1975), o comunicare economica eficienta implica:
• Maxima cantitatii – implica respectarea masurii sau a cantitatii informatiei furnizate de
catre fiecare participant la actul comunicational, strict in limitele impuse de obiectivele
schimbului informational respectiv. Comunicarea sa nu fie nici insuficienta, nici
excedentara (ex: informare clara, concisa din partea angajatului catre manager, privind
indeplinirea sarcinii trasate de acesta din urma)

• Maxima calitatii – informatiile/mesajele sa fie adevarate (ex: raportul indeplinirii sarcinii

trasate de manager trebuie sa fie argumentata cu dovezi adecvate/pertinente de catre
salariat)

• Maxima relevantei - mesaj in acord si in legatura cu ceea ce afirma participatii la actul de

comunicare realizat in momentul respectiv (ex: corelarea discutiilor, potrivit temei aflate
in dezbatere intre angajati si managerul de proiect, fara a se face divagatii spre alte
probleme adiacente proiectului)

• Maxima manierei – solicita ca participantuii la actul de comunicare sa elaboreze mesaje

bazate pe claritate si precizie. Grice recomanda aici, evitarea incoerentei logice a mesajului
transmis, ambiguitatii, obscuritatii (ex: structurarea logica si clara a informarilor realizate
de angajati privind stadiul rezolvarii propriilor sarcini din proiect)
 Prin urmare, daca sunt respectate aceste maxime, asistam la interpretarea comunicarii din
perspectiva principiilor sinergiei si consensualitatii. Observam ca aceste maxime nu reprezinta
doar un set de reguli singulare. Ele sunt legate de „principiul cooperarii” ce ne arata ca spre
exemplu, „maxima relevantei” este sprijinita in mod indirect de „maxima cantitatii”.
„Maxima manierei” este strans legata de „maxima relevantei” prin aceea ca favorizeaza
transmiterea mesajului comunicational in forma directa a obiectivului urmarit de participantul la
discutie.
Aplicarea corespunzatoare a „principiului cooperarii” implica si o serie de observatii asupra
influentei mesajelor transmise si receptate la nivel individual si socio-economic.
Mesajele sunt percepute de catre indivizi in modalitati diferite si vor conduce in ultima instanta
la comportamente diferite din partea acestora.
In urma cercetarilor intreprinse asupra consumatorului modern s-a ajuns la concluzia ca exista
o serie de factori ce influenteaza si formeaza perceptia mesajelor transmise la un moment dat
acestuia in piata, de catre firme, prin intermediul portofoliului lor de produse/servicii promovat la
un moment dat (2).
Perceptiile consumatorului fata de un produs sau altul poate fi influentat de :
• Caracteristicile stimulilor externi – reactia publicului la designul de ambalaj si culoarea
acestuia; aranjarea produselor la raft; asezarea produsului la nivelul razei vizuale a
clientului potential pentru a atrage atentia acestuia (ex: reactia noastra la un ambalaj aurit,
din carton lucios va fi diferita fata de reactia la un ambalaj din carton mat, obisnuit)

• Contextul (ex: cumparaturi la mall versus cumparaturi in piata)

• Caracteristicile fiziologice ale canalelor senzoriale – este vorba de modul in care ne

formam in minte o imagine asupra unui produs, ce mesaj ne transmite acesta in asa fel incat
sa-l retinem cat mai mult timp si ulterior, sa ne starneasca dorinta de a-l achizitiona.
Perceptiile optice nu se formeaza instantaneu ci procesual. Prin urmare este nevoie de
efectuarea, spre exemplu, a unei campanii de promovare a unui produs prin reclame
repetitive la TV, din dorinta de a familiariza publicul si ulterior a-l convinge (persuada) sa
achizitioneze acel produs (ex: apelul la o tema muzicala, ambientul prezentarii produsului
promovat, coloristica ambalajului si elementele definitorii ale brandului respectiv etc)
 • Caracteristicile consumatorului – in functie de nivelul de educatie, experienta personala,
gradul de familiarizare cu un stimul sau altul, consumatorul isi va forma un anumit tipar
comportamental in ceea ce priveste achizitia/non-achizitia unor produse (ex: formarea
„listei de cumparaturi” si respectiv, a unui stereotip de achizitie a anumitor produse din
aceasta lista). In functie de influenta mesajului transmis in ceea ce priveste un produs,
cunostintele initiale ( informatiile) obtinute de clientul potential se transforma daca sunt
percepute corespunzator, in asteptari, adica in convingeri/aprecieri ale produsului respectiv.

Prin urmare, mesajele transmise indivizilor de catre firme sunt interpretate si ajung sa fie
transformate in adevarate „judecati evaluative” in ceea ce priveste calitatea sau caracteristicile unui
produs sau altul determinand in ultima instanta achizitia sau non-achizitia lor. In acest fel asistam
la modelarea in piata a deciziei de cumparare a consumatorilor, la transformarea lor din simpli
clienti ai portofoliului de produse al unei firme, in clienti fideli ai acestora.

Bibliografie selectiva:

1. Herbert Paul Grice, Logic and Conversation, Ed. Peter Cole & Jerry Morgan, Academic
Press, New York, 1975
2. Thierry Libaert, Planul de comunicare. Cum sa-ti definesti si sa-ti organizezi strategia de
comunicare, Ed. Polirom, Iasi, 2009
TEMA : CONCEPTUL DE „PROXIMITATE”, TIPOLOGIA SI CARACTERISTICILE
MEDIULUI CONCURENTIAL

Rezumatul problematicii de seminar supusa dezbaterii

Deoarece actul comunicarii se realizeaza prin intermediul notiunilor, ideilor dar si al
imaginilor percepute si receptate de catre indivizi in cadrul interactiunii lor sau al interactiunii cu
mediul social in cadrul caruia se manifesta la un moment dat. Actul comunicarii are prin urmare,
un continut informational ce va determina ulterior ansamblul comportamentelor umane. Este vorba
de acceptarea sau refuzul achizitionarii unui produs sau altul, in conditiile in care individul
actioneaza in calitate de consumator si/sau client potential al unei firme.
Importanta comunicarii este cu atat mai mare cu cat, prin intermediul sau se pot manifesta
trairile, sentimentele, atitudinile individului, se pot transmite ansamblul nevoilor, asteptarilor sau
preferintelor acestuia, fapt care ne arata existenta unui asa-numit „continut motivational”.
Prin urmare, scopul fundamental al comunicarii este cel de stabilire a relatiilor,
conexiunilor, a legaturilor dintre cei implicati in procesul comunicational, aspecte ce sunt ajustate
permanent prin intermediul unor reguli bine stabilite si conturate din interpretarea apropierii,
distantei sau a proximitatii.
„Principiul proximitatii” este privit din doua perspective:
• cel al apropierii/distantarii dintre indivizi, in calitatea lor de comunicatori si se manifesta
aici prin posibilitatea indeplinirii actelor de comunicare fara perturbatii (vezi: integritatea
„balonului de aer” – pastrarea distantei pentru asigurarea confidentialitatii datelor clientilor
in incinta unei banci sau la un ghiseu);
• perspectiva proximitatii cu valoare de vecinatate (trimite proximitatea in zona cuantificarii
sale dpdv cantitativ, sub aspectul dimensiunii geografice)
Dpdv al comunicarii economice, principiul proximitatii este de cele mai multe ori o conditie
esenttiala a pastrarii atributelor definitorii tipului de activitate economica desfasurata de o firma
sau alta.
Termenul de „proxemica” a fost introdus de Edward T. Hall in 1966, cu scopul de a studia
modul in care spatiul este utilizat in cadrul interactiunilor umane.
In lucrarea sa „The Hidden Dimension” (1), Hall explica diferenta de constientizare a distantei
intre diferitele grupuri culturale implicate in actul comunicarii. El considera ca acest „balon de
aer”, ca spatiu invizibil al individului, constituie „teritoriul” fiecarei persoane si reprezinta o
dimensiune cheie in societatea moderna. Analizand distanta dintre indivizi raportata la o situatie
sociala data, Hall surprinde faptul ca, tipul de relatie dintre persoanele implicate, in functie de
distanta dintre ele, ne poate conduce la obtinerea de informatii suplimentare privind
comportamentul acestora si poate afecta, cum precizeaza autorul, atat relatiile personale si de
afaceri, cat si interactiunile interculturale, arhitectura si urbanistica moderna. Astfel, Hall defineste
patru zone de distantare, cu exemplificare pe indivizii din spatiul nord-american, precizand ca
„..modul in care oamenii se simt unul fata de altul in acel moment este un factor decisiv in distanta
utilizata.”(2)

Analizand diagrama reactiilor personale a lui Hall observam ca in centrul acesteia se afla
asa-numita „intimitate fizica” (18-46 cm) rezervata indivizilor aflati in sfera de afectivitate si
interactiune emotionala si familiala a individului (copii, membri familiei, prieteni foarte apropiati,
animale de companie etc.). „Distanta personala” se evidentiaza prin interactiunea cu o alta
persoana pornind de la 46cm si ajungand pana la 122 cm. Practic este nivelul la care iesim din zona
de proximitate afectiva puternica. Are loc o anumita distantare in interactiunea comunicationala cu
prietenii, asociatii si tine mai mult de discutiile in grup. „Distanta sociala” (1,2m-2,4m) este
distnata rezervata interactiunii cu persoane straine cercului nostru de apropiati, grupurilor nou
formate si noilor cunostinte.
„Distanta publica”(peste 2,4m) este cea destinata prelegerilor, interactiunii prin
intermediul discursurilor si este acel interval rezervat indeosebi publicului larg. (3)
Gradul de proximitate raportat la interactiunea comunicationala variaza si in functie de
cultura comunitatii din care facem parte sau in cadrul careia functionam la un moment dat, daca ne
manifestam ca agenti economici, afirma Hall. Experienta pe care o obtinem ca urmare a
interactiunii cu alti indivizi este organizata in asa fel incat sa invatam si sa extragem informatiile
importante rezultate din actul comunicarii si sa ne formam o serie de opinii. Perceptiile obtinute si
interpretarea lor ulterioara se vor reflecta in comportamentul verbal si nonverbal al indivizilor in
comunitate, capata sens si semnificatie nu numai pentru indivizi cat si pentru mediul de afaceri
caruia ii transmite o serie de mesaje si simboluri.
Spre exemplu, daca raportam limbajul culorilor la ceea ce ne comunica acesta in calitate de
simpli indivizi sau potentiali clienti ai unei firme ( vezi portofoliul de produse) observam ca dincolo
de perceptia si trairea afectiva pe care ne-o imprima o culoare (Ne place sau preferam o culoare
mai mult decat alta) ea devine si „oglinda” personalitatii noastre deci, ne influenteaza comunicarea.
Potrivit specialistilor, gandirea creatoare se manifesta optim intr-o incapere cu mult rosu,
asa cum procesul de reflectare a ideilor este stimulat de un ambient marcat de culoarea verde. S-a
observat ca oamenii de actiune, cei comunicativi aleg culorile stralucitoare, iar culorile pale sunt
preferatele persoanelor timide, introvertite. Prin urmare, culorile calde stimuleaza comunicarea, in
timp ce paleta de culori reci inhiba comunicarea, asa cum monotonia coloristica si/sau varietatea
excesiva de culoare inhiba si distrag comunicatorii.
Intr-un mediu concurential extrem de dinamic, influenta mesajelor asupra categoriilor de
public spre care se orienteaza o organizatie sau alta, se urmareste asigurarea unei reactii pertinente
din partea clientilor potentiali. Alaturi de perceptia corespunzatoare a mesajelor, selectia si
organizarea informatiilor continute in mesajul transmis, devin „puncte de referinta” in cadrul
actului comunicational. Mesajele sunt percepute diferit de indivizi si vor genera comportamente
diferite. Modul in care fiecare dintre indivizi interpreteaza semnalele senzoriale pe care le primeste
din realitate, determina modul in care fiecare individ o vede pe aceasta din urma, ca si mediul de
afaceri la care se raporteaza la un moment dat.

Bibliografie selectiva:

1. Edward T. Hall, The Hidden Dimension, Anchor Books a Doubleday Anchor Book, 1990
2. Amy Haddad, Regina Doherty, Ruth Portillo, in “Health Professional Patient Interaction
(Ninth Edition), Elsevier, 2019 (pages 141-165
3. Isa N. Engleberg, Working in Groups: Communication Principles and Strategies. My
Communication Kit Series, 2006