RECOMANDARI DE CARTE:

1. John PERKINS - Confesiunile unui asasin economic, Ed.

Litera, 2000

2. Alex MUCCHIELLI – Arta de a influenta, Ed. Polirom, 2000

3. Alan & Barbara PEASE - De ce barbatii se uita la meci si

femeile se uita in oglinda? Editura Curtea Veche, 2007

https://www.youtube.com/watch?v=1yQ1BcT5flw
 FISA DISCIPLINA PCE:
1. Principiile comunicării economice – notiuni conceptuale

2. Principiul Cunoasterii, Proximitatii, Cooperarii

3. Principiul vizibilitatii, transparentei, informarii

4. Comportamentele economice: comportamentul reprezentativ homo oeconomicus;

pasagerul clandestin; trisorul, asistatul; oportunistul; prădătorul; comportamentul

liderului într-o situatie de criză

5. Influenţa reţelelor sociale în comunicarea organizaţională

6. Principiile comunicarii publicitare si comunicarii politice

DISCIPLINA SE FINALIZEAZA CU PROBA DE VERIFICARE –

EVALUAREA FIIND REALIZATA PE PARCURS

- 50% - activitatea la CURS – 2 teste IN DATELE: 01.04.2021 si 20.05.2021

- 50% - activitatea la Seminar (Examinare orală, teste, intrebări cu răspuns deschis

din studiile de caz si teme rezolvate acasă)

 Va puteti imagina cum ar fi viata fara comunicare? Fara alfabet, fara
cuvinte, fara voce, limbaj al trupului sau expresii faciale? Probabil
lucrurile ar fi haotice? E necesar sa ne dezvoltam anumite abilitati de
comunicare pentru a mentine si a creste calitatea vietii noastre. Daca nu
putem comunica eficient suntem predispusi sa ne confruntam cu situatii
neplacute.
Cu totii avem neintelegeri si ar fi foarte simplu sa devenim confuzi,
frustrati si dezamagiti doar pentru ca nu suntem capabili sa comunicam
intr-un mod adecvat.
Cand cunostem si intelegem procesul comunicarii, putem usor
implementa principiile acesteia evitand astfel problemele si devenind
maestri in a comunica. Este necesar sa intelegem si sa aplicam principiile
comunicarii eficiente.
Efectele pe care comunicarea şi cuvintele le au asupra noastră
(conştient sau subconştient) sunt încă o necunoscută supusă cercetării. Cu
certitudine au un impact mai mare decât cel pe care îl cunoaştem noi azi.
 -Limbajul corpului
COMUNICARE
-Tonul vocii
-Cuvinte

-sunete ale naturii

-limbi diferite
CUVÂNTUL = suport
al comunicării şi al -semnificaţii diferite
identităţii culturale
-culturi diferite
 CUVINTELE SUNT ALEGERI: CE, CUM ŞI DACĂ SPUNEM?

Cuvintele pe care le folosim sunt un indicator al

atitudinii noastre, nivelului de educaţie şi al respectului faţă de
interlocutor.
Limbajul corpului (parţial controlabil) joacă un rol
deosebit de important în transmiterea mesajului.

Comunicare eficientă = oferirea recunoaşterii şi aprecierii de

care au nevoie interlocutorii noştri.
 Comunicarea scrisă electronică versus cea clasică

Cuvintele pozitive au un Criticile, veştile proaste, previziunile

efect benefic amplificat nefaste şi cuvintele negative în
asupra noastră general afectează receptorul
acestora mult mai puternic.

Au un impact mai mare Au o notă elegantă

datorită rarităţii lor.
Mesajele scrise
personal, de mână...

Transmit destinatarului
Sunt mult mai eficiente
faptul că ocupă un loc
în exprimarea laudelor
special între priorităţile
şi mulţumirilor.
nostre.
CUVINTELE SUNT ALEGERI: CE, CUM ŞI DACĂ SPUNEM?

Constatare: nu mai
acordăm 100% atenția
noastră celor cu care
interactionam.
Comunicarea trece in
planul secund, iar pe
planul întâi exista
facebook-ul sau orice
altceva. Ascultarea nu
este doar înțelegerea
unor cuvinte, ci este și
punerea lor în practică.
 ➢ Va rog sa imi raspundeti la ce brand,
locuri/zone sau activitati va imaginati
pentru:
➢ - masina
➢ - vacanta
➢ - studentie

??????
 Majoritatea oamenilor
îşi reprezintă cuvintele “maşină”
prin imagini, proces
care depinde de Persoane diferite pot
experienţa şi starea lor atribui înţelesuri
sufletească. diferite aceloraşi
cuvinte

Forma cuvintelor: “nu” & “da”

Cuvântul “NU” nu are
o reprezentare “NU te juca cu mingea” NU
grafică în mintea
noastră, având o Afirmaţiile sunt mult mai clare şi mai
semnificaţie socială eficiente în comunicare faţă de negaţii

Empatia în comunicare: inteligenţa emoţională &

“neuronul oglindă”
 Forma cuvintelor: “dar”, “eu” vs. “tu”

DAR anulează prima parte a frazei.

nemulţumire

“Ai făcut treabă bună, dar cred că puteai face şi mai bine!”

“Cred că se putea face şi mai bine, dar ai făcut treabă bună!”

mulţumire

EU TU
Interes faţă de propria persoană (egocentrism). Interes faţă de interlocutor
Nu este convingător pentru interlocutor Considerat unul dintre cele mai persuasive
cuvinte.
EU şi ceilalţi NOI TU şi eu

Lipsă de răspundere sau Ajutor reciproc şi

lipsa încrederii în sine muncă în echipă
 CE STITI DESPRE….?

EMITATOR CANAL
(MESAJ)

RECEPTOR
 PROCESUL DE COMUNICARE

EMIŢĂTOR
CODIFICARE
MEDIUL DECODIFIC
Construirea de
mesaje Transmiterea ARE
promoţionale mesajelor Emiţătorul
adaptate codificate prin interpretează
activităţii ce intermediul mesajele
urmează a fi unui suport
folosite din mediu

RECEPTOR
(Consumator)
RĂSPUNS
FEEDBACK
Decizia consumatorului
•Studierea pieţei de a cumpăra sau de a
•Rapoartele forţelor de nu cumpăra produsul
vânzare
 CE STITI DESPRE?

TEST DE GUST ORB - BLIND TASTE TEST TEST DE GUST ORB

CE CONSIDERATI CA REPREZINTA IMAGINEA ?

COMUNICAREA ECONOMICĂ
➢ Mesajul se constituie din ansamblul de informaţii sau
opinii, formulate de obicei conform unui set de reguli
specifice fiecărui canal de comunicare şi fiecărui tip de
public.
➢ El se transmite unui public ţintă în vederea atingerii unor
obiective bine determinate.
➢ Publicul corespunzător „lanţului comunicaţional” este
format din indivizi, organizaţii guvernamentale sau
neguvernamentale, firme private, actori sociali dispersaţi
în spaţiu, caracterizaţi de interesul momentan faţă de un
subiect şi care nu au o structură organizată.
➢ Acţiunea publicului vizează adesea impunerea opiniilor
proprii şi determinarea unei schimbări sociale.
COMUNICAREA ECONOMICĂ
➢ Canalul de comunicare este modalitatea prin care
mesajul ajunge de la sursă către publicul ţintă.
➢ El diferă în funcţie de tipul comunicării.
➢ În comunicarea publică canalul poate fi presa scrisă,
radioul, televiziunea internetul sau modalităţi
neconvenţionale (obiecte promoţionale, baloane,
autocolante, etc.).
➢ Efectele comunicării constau în acţiuni, atitudini,
comportamente, mentalităţi care apar în rândul publicului
ca urmare a transmiterii unui mesaj de către o sursă.
➢ Ele sunt de lungă durată şi sunt parţial măsurabile.
COMUNICAREA ECONOMICĂ
➢ Informaţiile, ideile sau opiniile care intervin în procesul
de transmitere a mesajului şi influenţează receptarea
acestuia reprezintă zgomotul.
➢ Zgomotul poate fi creat şi de anumite limite tehnologice
determinate de alegerea canalului de comunicare.
➢ Forma de răspuns a publicului transmisă sursei ca
urmare a receptării mesajelor acesteia constituie feed-
back-ul.
➢ Obţinerea feed-back-ului este esenţială în procesul
comunicării publice, deoarece dă măsura gradului de
receptare şi înţelegere a mesajului de către public şi
oferă posibilitatea corectării în timp util, atunci când
este cazul.
 DIFERITELE CATEGORII DE COMUNICARE INCLUD:
➢ Comunicare verbală: față-în-față, telefon, radio sau televiziune
și alte mijloace de comunicare.

➢ Comunicarea non-verbală: limbajul corpului, gesturile, modul în

care ne îmbracăm sau acționăm – chiar și parfumul nostru.

➢ Comunicare scrisă: scrisori, e-mailuri, cărți, reviste, Internet sau

prin alte mijloace de comunicare.

➢ Vizualizări: graficele și diagramele, hărțile, logo-urile și alte

vizualizări pot comunica mesaje.
 PRINCIPIUL CUNOAŞTERII

“Ceea ce oamenii doresc de fapt, nu este

cunoasterea, ci certitudinea.” Bertrand Russell
 Cunoaşterea înseamnă putere, avem milioane de surse de
informare şi totuşi suntem lipsiţi de cunoaştere.
Prindem din mers ce ne trece prin faţa ochilor, tot ce este pe val,
preferând să spunem că tot ce place majorităţii este bun şi sărim mereu
peste esenţă, peste ceea ce ne place nouă cu adevărat şi nu majorităţii.

THOMAS EDISON
- 1093 inventii
- 1000 incercari pt.
realizarea becului
 COMUNICAREA INTERNA

LINIAR CIRCULAR

FLUXULUI DE INFORMAŢII

CAPITAL SOCIAL

NORME SOCIALE LOIALITATE

“COMUNICAREA ESTE MANAGEMENTUL MESAJELOR ÎN
SCOPUL CREĂRII DE ÎNŢELESURI”.

1. COMUNICAREA VERTICALĂ DESCENDENTĂ:

2. COMUNICAREA VERTICALĂ ASCENDENTĂ

3. COMUNICAREA ORIZONTALĂ

4. COMUNICAREA OBLICĂ
 COMUNICAREA ECONOMICA

VECTORI PUBLIC
DE
COMUNICARE

AGENTI (canale mediatice

ECONOMICI Audio-vizuale sau
Neconventionale) Informatiile
Perturbatiile
(Misiune, Strategie,
Receptarea mesajului
Cultura organizationala)
(feed-back)
 COMUNICAREA ECONOMICA

CANALUL DE COMUNICARE EFECTELE

este modalitatea prin care COMUNICĂRII
mesajul ajunge de la sursă acţiuni,
către publicul ţintă atitudini,
comportamente,
mentalităţi care
apar în rândul
COMUNICAREA PUBLICĂ publicului
presa scrisă, radioul,
televiziunea internetul
 Agenţii economici reprezintă ansamblul unităţilor
instituţionale care au comportamente similare sau
identice, deci o funcţie economică dominantă comună,
şi care, acţionează în vederea îndeplinirii unor obiective
comune, stabilite prin misiune şi strategie.
 Între agenţii economici se crează relaţii de dependenţă şi
de ierarhie.
 Fiecare categorie de agenţi economici generează un tip
de cultură organizaţională – norme, valori şi exigenţe –
care determină comportamentele indivizilor şi grupurilor
specializate, în vederea asigurării obiectivelor propuse.
 De cele mai multe ori, agenţii economici constituie sursa
comunicării publice prin intermediul persoanelor care îi
reprezintă, prin mesajele transmise presei, prin publicaţii
proprii sau prin alte metode de comunicare.
 Mesajul se constituie din ansamblul de informaţii
sau opinii, formulate de obicei conform unui set de
reguli specifice fiecărui canal de comunicare şi
fiecărui tip de public.
 El se transmite unui public ţintă în vederea atingerii
unor obiective bine determinate.
 Publicul corespunzător „lanţului comunicaţional”
este format din indivizi, organizaţii guvernamentale
sau neguvernamentale, firme private, actori sociali
dispersaţi în spaţiu, caracterizaţi de interesul
momentan faţă de un subiect şi care nu au o
structură organizată.
 Acţiunea publicului vizează adesea impunerea
opiniilor proprii şi determinarea unei schimbări
sociale.
 Canalul de comunicare este modalitatea prin care
mesajul ajunge de la sursă către publicul ţintă.
 El diferă în funcţie de tipul comunicării.
 Încomunicarea publică canalul poate fi presa scrisă,
radioul, televiziunea internetul sau modalităţi
neconvenţionale (obiecte promoţionale, baloane,
autocolante, etc.).
 Efectele comunicării constau în acţiuni, atitudini,
comportamente, mentalităţi care apar în rândul
publicului ca urmare a transmiterii unui mesaj de către
o sursă.
 Ele sunt de lungă durată şi sunt parţial măsurabile.
 Informaţiile,
ideile sau opiniile care intervin în procesul
de transmitere a mesajului şi influenţează receptarea
acestuia reprezintă zgomotul.
 Zgomotul poate fi creat şi de anumite limite
tehnologice determinate de alegerea canalului de
comunicare.
 Forma de răspuns a publicului transmisă sursei ca
urmare a receptării mesajelor acesteia constituie
feed-back-ul.
 Obţinerea feed-back-ului este esenţială în procesul
comunicării publice, deoarece dă măsura gradului
de receptare şi înţelegere a mesajului de către
public şi oferă posibilitatea corectării în timp util,
atunci când este cazul.
 FACTORII DEZVOLTĂRII ACTIVITĂŢII ECONOMICE
SI COMUNICATIONALE

DIVERSIFICAREA PIEŢELOR DECLINUL PUBLICITĂŢII

BUNURILOR DE LARG CONSUM PRIN REŢELELE
DE TELEVIZIUNE

EXPLOZIA TEHNOLOGICĂ ŞI
A SISTEMULUI INFORMAŢIONAL

CREŞTEREA COSTURILOR
PUBLICITĂŢII LA TELEVIZIUNE

Romania 2013: 6,5 milioane de minute de publicitate/an şi o medie de

17.000 de spoturi difuzate în fiecare zi”, un român se uită la televizor 5 ore
şi 58 de minute pe zi (consumatorii îşi amintesc cel mult cinci reclame din
totalul celor difuzate/zi)
 CUNOASTEREA PRESUPUNE:

INCREDEREA
RECIPROCA INTEGRITATEA
PERSONALA ACORDUL ASUPRA
UNEI “SORTI”
ACCEPTATE
 CUNOAŞTEREA:

J.M.KEYNES
RATIONALITATE

COMPREHENSIVA LIMITATA

IRATIONALITATE

PIETE ECONOMICE:

CONSUMATOR COMERCIANT

STAT:
- Prestator de servicii si consummator
- Reglementator al pietei
 PREMIUL NOBEL pentru ECONOMIE 2018 a fost
acordat lui William D. Nordhaus şi Paul M. Romer pentru:

“integrarea schimbării climatice şi inovaţii

tehnologice în analiza macroeconomică pe termen lung.”

Premiul Nobel pentru ECONOMIE 2017 a fost obţinut de

RICHARD H. THALER pentru:

CONTRIBUŢIILE SALE LA ECONOMIA COMPORTAMENTALĂ

 OAMENII ACCEPTA SCHIMBAREA DOAR ATUNCI CAND:

- SUFERA SUFICIENT DE MULT, incat sunt DISPUSI sa se schimbe,

-- INVATA SUFICIENT DE MULT, incat DORESC sa se schimbe,

-- PRIMESC SUFICIENT DE MULT, incat sunt in STARE sa se schimbe.

 TIPURI DE PIETE:

1. CONCURENȚĂ
PERFECTĂ
3. OLIGOPOL
2. CONCURENȚĂ
MONOPOLISTICĂ

NUMĂR MARE DE FIRME

CARE PRODUC
ACELAȘI PRODUS PIAȚA ESTE DOMINATĂ
DE UN NUMĂR RESTRÂNS
DE OFERTANTI
NUMĂR MARE DE FIRME
OARECUM INDEPENDENTE
NUMĂR MARE DE
4. OLIGOPSON OFERTANȚI ȘI DE UN
NUMĂR REDUS
DE CUMPĂRĂTORI
 TIPURI DE PIETE:

MONOPOL

MONOPOL
MONOPOSON
NATURAL

UN SINGUR OFERTANT
AL UNUI PRODUS SAU SERVICIU

CRESTEREA EFICIENTEI
UN CUMPARATOR si ODATA CU CRESTEREA FIRMEI
Multi ofertanti
Formele pieței:

 Concurență perfectă care constă într-un număr mare de firme care

produc același produs;
 Se spune că agricultura, cu un număr mare de ofertanți, o cerere relativ
inelastică și produse aproape perfect substituibile, este o aproximare a
modelului concurenței perfecte. Acest lucru poate fi adevărat în anumite
locuri și perioade istorice, dar nu este adevărat în cazul economiilor
moderne. De exemplu, pe piața globală a agriculturii, agricultorilor europeni
sau americani li se oferă subvenții, iar aceștia își exportă produsele la prețuri
de dumping, prețuri sub costurile de producție. Orice formă de intervenție
guvernamentală, cum ar fi subvențiile, deformează piața, ceea ce duce la
dispariția concurenței perfecte.

 Concurență monopolistică care constă într-un număr mare de firme

oarecum independente;
  Oligopol, piața este dominată de un număr restrâns de
ofertanți;

 Oligopson, piața este dominată de un număr mare de

ofertanți și de un număr redus de cumpărători;

 Monopol, există un singur ofertant al unui produs sau serviciu;

 Monopol natural, un monopol în care economiile de

scară cauzează creșterea eficienței odată cu creșterea mărimii
firmei;

 Monopson, există doar un cumpărător pe piață.

 "RELAŢIILE PUBLICE REPREZINTĂ UN PROCES DE COMUNICARE
STRATEGICĂ, CE CONSTRUIEŞTE RELAŢII RECIPROC AVANTAJOASE ÎNTRE
ORGANIZAŢII ŞI PUBLICURILE LOR."

RELAŢII PUBLICE

NOTORIETATE
LOIALITATE
(REL. DE INCREDERE)
CONSTRUIREA
IMAGINII
 STRATEGII DE PIATA
- ANSOFF -

STRATEGIA DE
PENETRARE A PIETEI STRATEGIA DE
DEZVOLTARE A PIETEI
(intrarea pe o piata noua)

STRATEGIA DE DEZVOLTARE A PRODUSELOR

(INOVARE SI FUNCTIONALITATE)

STRATEGIA DE
DIVERSIFICARE
„Adevărata ignoranţă nu este absenţa cunoaşterii,
ci refuzul de a o dobândi.” Karl Popper
PRINCIPIUL VIZIBILITATII
IMAGINEA ESTE ILUZORIE…………

In fiecare dimineata ne privim in oglinda….

Dar ce vedem..?

Proprie

ATITUDINE/HAINE/MACHIAJ/
PERSOANA ACCESORII
PRIN
PERCEPTIA

ALTORA
 IDENTITATE CENTRATA PE BRAND SAU DERIVATA DIN ACESTA
identitatea organizatiei se identifica cu brandul SI NU cu domeniul de activitate
(Channel, Nike, Hugo Boss)
A. IMAGINEA DORITA (CORESPUNZATOARE
OBIECTIVELOR FIXATE DE FIRMA)

B. IMAGINEA FICTIVA (IMPRESIA DIN

INTERIOR DESPRE CEEA CE SE
INTAMPLA IN EXTERIORUL FIRMEI)

C. IMAGINEA EFECTIV PERCEPUTA DE

PUBLIC.
 IMAGINEA UNUI PRODUS INCLUDE, TREI IMAGINI:
1. IMAGINEA INSTITUTIONALA (corporate image)
Antonio Baravalle

2. IMAGINEA PRODUSULUI GENERIC

3. IMAGINEA MARCII
ATRIBUITE PRODUSULUI
REPUTATIA ŞI IMAGINEA
 REPUTATIA
INSTITUTIILOR PUBLICE

3. ATRAGEREA
2. MĂSURATĂ
1. CONTRIBUIE
PRIN PERCEPTIA:
LA FORMAREA IMAGINII

DE CLIENȚI,
ANGAJAȚI,
INVESTITORI
PARTENERI DE AFACERI, ANGAJAȚILOR,
COMPETITORI ȘI CLIENȚILOR
COMUNITĂȚILE
FURNIZORILOR
ÎN CARE ACTIVEAZĂ

5. CALITATEA PRODUSELOR
4. REDUCEREA
și serviciilor, politică de comunicare
COSTURILOR TRANZACȚIONALE
și în îmbunătățirea relațiilor cu
furnizorii și autoritățile locale
 SEMNALUL pe care urmează să-l transmită
o instituție economică este foarte bine calculat și analizat:

1. CAMPANII DE PROMOVARE
AGRESIVE / NON-AGRESIVE

2. CSR 3. CALITATEA PRODUSELOR

ȘI SERVICIILOR
SEMNAL –transmis: OFERITE CLIENȚILOR
intenția firmei de mentinere
sau de creștere a cotei de piață

SEMNAL - transmis:
firma vrea să se implice SEMNAL – transmis:
în ajutorarea regiunilor intenția firmei de mentinere
mai puțin dezvoltate de a pune accentul
pe satisfacerea clienților
 SEMNALUL pe care urmează să-l transmită
o instituție economică este foarte bine calculat și analizat:

4. PREȚURILE
PRODUSELOR SAU
SERVICIILOR
COLABORAREA CU
MASS-MEDIA

SEMNAL - transmis: SEMNAL – transmis:

locul firmei pe piață transparență comunicațională
și clienții cărora se adreseze cu mass-media și
implicit cu publicul țintă
 TEHNICI DE CREARE A
IMAGINII
Efectul de
Credibilitate Multiplicatorii
halou organizaţională Vectorii
comunicaţionali de imagine
prin transfer de
prestigiu de transmitere
a mesajelor
(mass-media,
angajaţi,
lideri de opinie
Schimbarea zvonuri)
imaginii
organizaţiei Identificarea
(rebranding) propriilor
produse în
faţa concurenţei
(LOGO Diferenţierea
Răsturnarea
SLOGAN) imaginii
imaginii
 2. SA FIE USOR
1. SA REPREZINTE DE PRONUNTAT 3. SA POATA FI
PRODUSUL SAU PROTEJAT LEGAL
COMPANIA (TM/R)

8. SA
PREZINTE NOTORIETATE BRAND
4. SA POATA FI
EFICIENT TINUT
BENEFICIILE MINTE USOR
PRODUSULUI

5. SA ATRAGA
ATENTIA

7. SA SE DISTINGA 6. SA POATA FI USOR

FOARTE CLAR DE RECUNOSCUT
PRODUSELE CONCURENTEI
 NOTORIETATEA BRANDULUI:

1. SPONTANĂ: “NUMITI CELE MAI CUNOSCUTE

BRANDURI PE CARE LE CUNOASTETI?”

2. ASISTATĂ: Despre care din urmatoarele

benzinarii ati auzit?
MOL, Rompetrol, Petrom, OMV

1. “TOP OF MIND”: Care este primul brand

romanesc/strain care va vine in minte?
SISTEM DE COMUNICARE VIZUALA

RELAŢIE OFERTĂ

LOGO

IDENTITATE VIZUALĂ

IMAGINE DE MARCĂ

POZIŢIONAREA
LOGO, SLOGAN, SEMNAL

2011 - Life Begins Here

•2011–"Summer Time is Pepsi Time“

•2013–"Live for Now"
 IMAGINEA ROMÂNIEI ÎN CONTEXTUL
ATRAGERII INVESTIȚIILOR STRĂINE

• ÎN MOMENTUL ÎN CARE ESTE ADUSĂ ÎN DISCUȚIE TEMA BRANDULUI DE ȚARĂ ESTE

DE ANALIZAT ȘI MODUL ÎN CARE ROMÂNIA POATE FI PERCEPUTĂ LA NIVEL DE
IMAGINE DE CĂTRE INVESTITORII STRĂINI. ("VALOAREA" BRANDULUI UNEI TARI
ESTE DETERMINATA PE BAZA A 195 DE PARAMETRI GRUPATI SUB PATRU CATEGORII
UMBRELA, RESPECTIV BUNURI SI SERVICII, TURISM SI INVESTITII, ACESTEA FIIND
APOI CORELATE CU PRODUSUL INTERN BRUT AL TARII RESPECTIVE.)

• ASTFEL, IMAGINEA PE CARE O POATE AVEA O ȚARĂ DIN PUNCT DE VEDERE

ECONOMIC POATE INFLUENȚA ÎN MOD POZITIV SAU NEGATIV INVESTITORII
STRĂINI.

• ESTE NORMAL CA ÎN CONTEXTUL ECONOMIC ACTUAL POTENȚIALII INVESTITORI

STRĂINI SĂ-ȘI IA TOATE MĂSURILE DE PRECAUȚIE CU PRIVIRE LA BANII PE CARE
URMEAZĂ SA-I INVESTEASCĂ. ÎN CADRUL ECONOMIEI GLOBALE INVESTITORII
VOR CĂUTA SĂ-ȘI DESFĂȘOARE AFACERILE ÎN ACELE ȚĂRI ÎN CARE VOR AVEA CELE
MAI MULTE BENEFICII.
 IMAGINEA ROMÂNIEI ÎN CONTEXTUL ATRAGERII INVESTITIILOR
STRĂINE

FORTA DE MUNCA
(avantaj în atragerea de INFRASTRUCTURA
investiții străine)

BIROCRATIA
FISCALITATEA

INDICELE DE PERCEPȚIE A RATINGUL DE TARA

CORUPȚIEI
 IMAGINEA ROMÂNIEI ÎN CONTEXTUL ATRAGERII
INVESTIȚIILOR STRĂINE

RATING-UL DE ȚARĂ.
AGENTIA DE RATING STANDARD&POOR’S A RECONFIRMAT RATINGUL
AFERENT DATORIEI GUVERNAMENTALE A ROMANIEI PE TERMEN LUNG SI SCURT, IN
VALUTA SI IN MONEDA LOCALA, LA BBB-/A-3, CU PERSPECTIVA STABILE. (2017)
•FITCH RATINGS A RETROGRADAT RATINGUL ROMANIEI PENTRU DATORIILE PE TERMEN
LUNG IN LEI, CU O TREAPTA, DE LA NIVELUL BBB LA BBB-, CA URMARE A REVIZUIRII
CRITERIILOR DE ACORDARE A CALIFICATIVELOR, DAR RATINGUL PENTRU DATORIILE PE
TERMEN LUNG IN VALUTA A FOST CONFIRMAT LA BBB-, PERSPECTIVA FIIND STABILA.
•RATINGUL PENTRU OBLIGATIUNILE IN VALUTA, NEGARANTATE, ALE ROMANIEI A FOST
MENTINUT LA NIVELUL BBB-, SE ARATA INTR-UN COMUNICAT AL AGENTIEI DE
EVALUARE FINANCIARA. OBLIGATIUNILE SENIOR ALE ROMANIEI IN MONEDA LOCALA
AU FOST RETROGRADATE DE LA BBB LA BBB-, (NEWS.RO).
•PLAFONUL DE TARA A FOST CONFIRMAT LA BBB+, IAR RATINGUL PENTRU DATORIILE PE
TERMEN SCURT IN VALUTA LA F3. FITCH A ATRIBUIT TOTODATA UN NOU RATING,
PRNTRU DATORIILE PE TERMEN SCURT IN MONEDA LOCALA, LA NIVELUL F3.
 Imaginea de tara

Brand de
tara:
- să creeze o imagine unitară şi atractivă pentru exterior (turişti oameni de afaceri, investitori )
să permită un proces de terapie socială, asanare morală şi dezvoltare spirituală, prin crearea unui traseu prin
care naţiunea respectivă să se regăsească (acest traseu sa conţine un punct de plecare reprezentativ, precum
şi o promisiune sau o viziune de tip expectativ care să fie, în aceeaşi măsură, aşteptată şi acceptată de către
membrii naţiei)
 “Ai nevoie de concentrare si determinare atunci cand decizi sa faci ceva
pentru ceilalti si pentru a schimba situatiile. Vor fi momente in care vei da
gres si te vei indoi, insa puterea ta interioara te va ajuta sa ramai puternic”.
PRINCIPIUL PROXIMITĂŢII
 CONCEPTUL DE PROXIMITATE

Împlinirea scopului fundamental al comunicării –

stabilirea relaţiei, a legăturii, a conexiunii, a contractului
dintre agenţii comunicării – se confruntă cu anumite reguli
conturate din interpretarea apropierii, a distanţei, a
proximităţii oamenilor.

Conceptul de proximitate are două mari accepţii:

1. Înseamnă a fi aproape – proximitatea exprimă
apropierea (distanţa) dintre indivizi pentru a putea
comunica fără să fie perturbaţi unii de alţii garantându-le
integritatea “balonului lor de aer”;
2. Şi mai înseamnă a te simţi aproape – proximitatea
desemnând sentimentul de vecinătate (trimite proximitatea
la o dimensiune geografică măsurabilă cantitativ).
În acţiunile care definesc economia, proximitatea
apare deseori ca o condiţie esenţială a păstrării atributelor
definitorii ale tipului de activitate desfăşurată de un agent
economic şi a “balonului de aer” necesar.
 CONCEPTUL DE PROXIMITATE
• BĂNCILE asigură nu numai secretul operaţiunilor clientului,
dar îi asigură şi necesarul de discreţie, de pildă la un ghişeu
bancar trebuie să respectăm indicatorul care ne avertizează
asupra “limitei de discreţie” faţă de clientul antecesor. În acest
caz proximitatea este desenată sau marcată prin bariere.

• BANCOMATELE au, la vedere, avertizări de respectare a

discreţiei operaţiunii.
• Proximitatea apare aici drept siguranţa posesorului unui card
bancar în respectarea secretului operaţiunii.
 CONCEPTUL DE PROXIMITATE
• GHIŞEUL CLASIC, transparent cu un mic spatiu de
comunicat, făcut să pară un obstacol în calea corupţiei, a
devenit simbolul birocraţiei sfidătoare care obligă
contribuabilul la aplecarea obedientă a corpului. În acest
caz “balonul de aer” al funcţionarului de la ghişeu este
mai important decât cel al contribuabilului.
 CONCEPTUL DE PROXIMITATE

• BIROUL TRADIŢIONAL: a fost tot mai mult abandonat în

favoarea biroului – hală, unde “balonul de aer” al fiecăruia este
marcat de pereţi transparenţi. Astfel funcţionarii au impresia că au
mai mult spaţiu în jurul lor.
PRO SI CONTRA MUNCII IN BIROURI OPEN SPACE:

AVANTAJE:
➢ Comunici mult mai bine cu colegii de echipa
➢ Esti mai deschis
➢ Te imprietenesti mai repede
➢ Se reduc foarte mult conflictele
➢ Reducerea costurilor de amenajare a birourilor cu pana la
20%

DEZAVANTAJE:

❖ Durerea de cap se imparte cu toti colegii, ca si nervii

❖ Nu ai intimidate
❖ Te concentrezi mult mai greu
❖ Sefii pot vedea tot ce faci
❖ Raspunderea “furtului de informatii” este globala
• TRANSPORTUL ÎN COMUN, atunci când se
supralicitează numărul călătorilor, este un exemplu în care
proximitatea ia forma intimităţii forţate, nedorite, dar
pentru care cumperi un bilet, deci plăteşti.

• Şcolile au asigurat prin lege “balonul de aer”, astfel

localurile, de tipul baruri, terase, cafenele, cazinouri, unde
se pot consuma băuturi alcoolice sau se poate fuma sau
paria, trebuie să respecte distanţa de 50 m; la fel
chioşcurile care comercializează ţigări, alcool sau alte
produse dăunătoare sănătăţii şi incompatibile cu vârsta
consumatorilor elevi.
• Proximitatea desemnează concepţia
etnometodologică a situaţiilor de comunicare.

• Termenul de proximitate a fost cercetat şi

dezvoltat în mod deosebit de etologi precum
Edward T. Hall şi Konard Lorenz, care au extins
studiul comportamentelor animalelor la
comportamentul uman.

• În cercetările sale atropologice şi etologice,

Edward T. Hall a constatat că în relaţiile dintre
animale pare să existe sfere invizibile care
definesc “balonul de aer” din jurul fiecărui
individ.
 TIPURI DE DISTANŢE
EDWARD T. HALL
Si Konard Lorenz:

1. DISTANŢA DE EVITARE 3. DISTANŢA SOCIALĂ

(animalul fuge atunci (individul pierde contactul cu
când se apropie cineva de el) grupul său şi se află în situaţia de nelinişte,
de stres psihologic)

2. DISTANŢA PERSONALĂ
(indivizii se ating fără să-şi
schimbe atitudinea atât timp cât
niciunul dintre ei nu încalcă spaţiul celuilalt)

4. DISTANŢA CRITICĂ
(teritoriul unde animalul este încolţit şi unde el îl poate
ataca pe eventualul său agresor. Neavând altceva de
făcut decât să fugă animalul atacă la rândul său
riscând totul pe o carte)
 2. TIPURI DE PROXIMITATE
În comunicarea interumană, proximitatea, “balonul de
aer” rezultă din capacităţile perceptive şi din dimensiunea
psiho-socio-culturală ale individului care asigură
participanţilor distanţa confortabilă pentru interacţiunea cu
alţii.

Cât de APROAPE Care sunt REGULILE

pot sta oamenii în DE CONDUITĂ care
diferite situaţii asigură distanţele
comunicaţionale? optime pentru
comunicare?

Ce IMPORTANŢĂ
are asigurarea
distanţei permise?
 TIPURI DE DISTANŢE IN COMUNICARE

1. DISTANTA INTIMA
(15 – 40 cm -familia) distanţa 3. DISTANŢA SOCIALĂ
la care vocea are un rol minor
(125-210 cm - partenerii de afaceri)
vocea este plină, distinctă, mai intensă.

2. DISTANŢA PERSONALĂ
(45-75 cm pana la 125 cm) - colegi

4. DISTANŢA PUBLICĂ
până la 7.50 m- este spaţiul în care acceptăm
orice persoana necunoscută. La această
distanţă discursul este formalizat, gesturile
sunt stereotipe, formale.
 TIPURI DE PROXIMITATE
În comunicarea tradiţională, oamenii aveau nevoie de comunicare
nu numai pentru a-şi releva preferinţele pentru un tip sau altul de
comunicare, ci şi pentru a topi “distanţele”.
Trebuie precizat că în comunicare distanţa are mai multe
înţelesuri:

a)Distanţa fizică referitoare la apropierea sau depărtarea spaţială sau

temporală;

b)Distanţa socială creată de polarizarea bogaţi – săraci sau de existenţa

castelor, categoriilor sau claselor sociale;

c)Distanţa politică faţă de alterităţi prin practici precum marginalizarea,

stigmatizarea, discriminarea;
d) Distanţa etologică, comportamentală; oamenii,
calificaţi “distanţi”, au atitudini comunicaţionale reci,
reţinute în raport cu ceilalţi;

e) Distanţa organizaţională depinde de modul în care

sunt structurate compartimentele care asigură
funcţionarea firmei sau instituţiei, dar care conservă
principiul ierarhic şi statutul de angajator sau angajat.

În oricare dintre înţelesuri comunicarea are de jucat un

rol bine determinat şi interesat.
 VIITORUL MARKETING-ULUI DE PROXIMITATE:
iBeacon in Romania

Sa ne imaginam ca intram intr-un mall, trecem pe langa primul magazin; telefonul

vibreaza in buzunar, si citim mesajul: “Salutari Andreea! Ai reducere de 50% la orice
produs din magazinul nostru, pe baza acestui voucher! Te asteptam”.
Sau, conducem Porsche-ul personal, pustiu, aer uscat, si, la fel, bazaie telefonul.
Esti anuntat ca te apropii de o benzinarie unde ai reducere de 10% la benzina daca
achizitionezi produse din magazin in valoare de minim 60 de lei.
Apple a prezentat pentru prima oara noul concept odata cu iOS 7; in prezentarea lor
au strecurat, mic si inghesuit, iBeacon, fara sa spuna insa in ce consta. La doar cateva luni
distanta insa, au implementat sistemul in mai multe magazine Apple.
Cum functioneaza: un client se apropie de un MacBook, “se joaca” cinci minute cu el,
apoi pleaca. Imediat, primeste pe telefon o notificare – daca achizitioneaza pe loc laptop-
ul, primeste o reducere consistenta.
Este o metoda noua care insa a prins avant extrem de rapid – este deja implementata
in gari, pe stadioane, in muzee dar mai ales in retail.
 VIITORUL MARKETING-ULUI DE PROXIMITATE: Zoniz
Poate deveni foarte rapid un nou trend in piata. Zoniz este o aplicatie construita de
o echipa de 15 romani, din Cluj, lansata in Romania, implmentata in sapte locatii – patru in
Cluj, si trei in Bucuresti (AFI Palace Cotroceni.)
Trebuie sa convingi cumva oamenii ca merita sa isi instaleze aplicatia, sa deschida
bluetooth-ul si sa fie conectati la Internet.
Avand in vedere ca 87% dintre utilizatori folosesc mobilul in timp ce fac
cumparaturi intr-un magazin si 77% dintre ei ar distribui locatia unde se afla in schimbul
unui voucher. (AFI se poate folosi de aceleasi beacon-uri, pentru a putea transmite si
reclame proprii).
S-a investit, de-a lungul a patru ani, 1,5 milioane de euro in solutie. Modelul de
business este pe baza de abonament – de la fiecare retailer, primim intre 100 si 200 de
euro/luna. Ii incurajam sa ofere promotii peste cele din magazine, diferite, astfel incat cei
care instaleaza si folosesc Zoniz sa simta ca, intr-adevar, ies in castig.
Retailerii primesc totodata statistici exacte, in timp real, despre clientii care
cumpara din Zoniz – cati vizitatori are business-ul respectiv, cine sunt ei, in ce interval de
timp viziteaza mall-ul si cat timp petrec, care sunt magazinele preferate, ce fel de oferte au
vizualizat si ce le place. Practic, o pleiada de informatii exacte care altfel ar fi greu de captat.
Inscrierea in Zoniz se face prin cont Facebook, retailerii primind informatiile de pe
acel cont, sau prin adresa de mail.
Fractal Sentinel Sterling
PRINCIPIUL COOPERĂRII
 COMUNICAREA ECONOMICA

AGENTI VECTORI DE
ECONOMICI COMUNICARE PUBLIC

MASS-MEDIA = CANAL MEDIATIC

MULTIPLICATOR

ANGAJAŢI, ACŢIONARI, INDIVIZI, ORGANIZAŢII

FURNIZORI DE PRODUSE, SERVICII, CLIENŢI,
DONATORI, SPONSORI, PARTENERI
• Imbunătăţirea sistemelor de relaţii cu publicul şi de informare, are de obicei la
origine ceva mai mult decât o simplă grijă de adaptare (asimilarea acquis-ului
comunitar sau adaptarea la piaţa concurenţială).

• Raţionalizarea procedurilor, eliminarea birocraţiei excesive, regândirea

calcului economic în termeni de costuri şi avantaje sunt probleme cruciale,
care ţin de schimbări importante ale concepţiei despre administraţie.

• In mod clar, administraţiile trebuie să facă faţă unor cereri din ce în ce mai
complexe şi precise; cei administraţi (cetăţenii) se aşteaptă să obţină
informaţiile la care socotesc că au dreptul.

• Ei nu mai acceptă răspunsuri care se ascund după secretul deciziilor

administrative şi dau impresia dominaţiei arbitrariului; adaptarea şi
modernizarea administraţiilor depind la fel de mult de schimbările
comportamentului „administraţilor”, care se consideră acum tot mai mult
nişte consumatori, ba chiar nişte clienţi.
 ABORDAREA RELAŢIILOR CU MASS MEDIA:

ABORDAREA ACTIVĂ presupune un efort planificat

de a stârni interesul presei pentru un anumit subiect.
(se bazează atât pe iniţiativa de a veni în întampinarea
solicitărilor jurnaliştilor, cât şi anticiparea interesului lor pentru
anumite subiecte, şi stârneste interesul presei. Este cea mai dorită
deoarece, având iniţiativa, se poate contrabalansa caracterului
critic al unor materiale de presă.)
ABORDAREA REACTIVĂ se rezumă la doar a
reacţiona la solicitările presei şi fluxul informaţional nu poate
fi controlat.
(Nu întotdeauna se transmit mesajele dorite, deoarece majoritatea
timpului este alocat răspunsurilor la întrebările jurnaliştilor sau dezmintirilor la
materialele apărute în presă.)
Scopurile pentru care COMPANIILE trebuie sa intreţină relaţii eficiente cu
MASS MEDIA:

ÎMBUNĂTĂŢIREA IMAGINII
SCHIMBAREA ATITUDINII
COMPANIEI SAU A MĂRCII
PUBLICULUI ŢINTĂ

RIDICAREA PROFILULUI
COMPANIEI ÎMBUNĂTĂŢIREA RELAŢIILOR
ÎN SECTORUL ECONOMIC RESPECTIV

CREŞTEREA COTEI DE PIAŢĂ

ÎMBUNĂTĂŢIREA RELAŢIILOR
CU RESPECTIVELE COMUNITĂŢI
 Organizaţia sau firma este o structura ierarhică aşezată pe principii
comerciale şi care îmbină două sisteme de alocare a resurselor, unde
calitatea şi cantitatea informaţiilor constituie cheia succesului pe piaţă.

IMPORTANTA STRATEGIILOR DE COMUNICARE:

Luarea deciziilor, Decizia presupune

în promovarea imaginii acordarea unei atenţii Raporturile de
sporite elaborării muncă sunt esenţiale.
firmei şi în asigurarea mesajelor şi
stabilităţii ei retururilor acestora.
• Implantarea unor noi sisteme de comunicare sau de tratare a informaţiei produce în
cadrul relaţiilor de muncă dintre angajaţii administraţiilor, fenomene compatibile cu
cele ce pot fi observate în întreprinderile industriale. Pe de altă parte, organizaţiile
(firmele) sunt complexe comunicaţionale.

• Organizaţia sau firma este o structura ierarhică aşezată pe principii comerciale şi care
îmbină două sisteme de alocare a resurselor (ierarhia şi piaţa), unde calitatea şi
cantitatea informaţiilor constituie cheia succesului pe piaţă.
• Identificarea şi selectarea informaţiei valabile din mulţimea informaţiilor care
bombardează firma, precum şi elaborarea propriilor mesaje necesită o activitate
specializată, concretizată, atât în servicii proprii de culegere şi prelucrare a
informaţiilor, cât şi în servicii specializate în comunicare.
• Comunicarea devine tot mai importantă în:
- luarea deciziilor, în promovarea imaginii firmei şi în asigurarea stabilităţii ei.
- acordarea unei atenţii sporite elaborării mesajelor şi retururilor acestora.
- înainte de toate, firma înseamnă oameni care au nu numai capacităţi diferite de
informare, ci şi roluri diferite în structura organizaţională.
- prin urmare, într-o organizaţie raporturile de muncă sunt esenţiale.
 COMUNICAREA INTERNA ÎN ORGANIZATIE

La nivel profesional angajatii sunt confruntati fie cu un exces de

informatii, dar si cu insuficienta comunicarii interne.
Dezvoltarea unei politici comunicationale eficiente la nivel de
organizatie se constituie ca necesitate deoarece, comunicarea
organizationala se inscrie in traiectoria globala a pozitionarii organizatiei
in cadrul pietei sau a mediului de afaceri care sa-i dezvolte oportunitatile
de afaceri.
Pe de alta parte, comunicarea organizationala confera si
consolideaza personalitatea organizatiei si ii asigura o identitate distincta
fata de concurenta.

COMUNICAREA MANAGERIALA – cu prioritate formala,

unde managerul se afla in cadrul procesului de comunicare

COMUNICAREA
INTERNA COMUNICAREA CU ANGAJATUL- cu prioritate informala,
unde comunicarea se realizeaza intre persoana aflate la
acelasi nivel ierarhic, in interiorul aceluiasi departament
sau interdepartamental
 COMUNICAREA INTERNA

1. BUNA CIRCULATIE
3. OPERATIONALIZAREA
A INFORMATIEI
FUNCTIILOR MANAGERIALE

2. MOTIVARE A PERSONALULUI
4. AMPLIFICAREA LEGATURILOR
LA NIVELUL
ECHIPELOR/GRUPURILOR DE LUCRU

IDENTIFICAREA, CUNOASTEREA
si UTILIZAREA A DIFERITELOR INCREDERE, APARTENENTA SI LOIALITATE
CATEGORII DE NEVOI COEZIUNEA SI EFICIENTA MUNCII IN ECHIPA

STIMULENTE
ACORDATE ANGAJATILOR 5. IMBUNATATIREA PERFORMANTELOR
LA NIVELUL ORGANIZATIEI
 COMUNICAREA INTERNA

LINIAR CIRCULAR

FLUXULUI DE INFORMAŢII

CAPITAL SOCIAL

NORME SOCIALE LOIALITATE

 Comunicarea internă (informală şi formală) se organizează adoptând
unul dintre modele cunoscute (liniar, circular) sau o combinaţie a acestora,
cu scopul asigurării fluxului de informaţii absolut necesare funcţionării, dar
şi centralizarea informaţiilor care vin din interiorul firmei şi de care
conducerea are nevoie pentru a preveni crizele de comunicare sau pentru a
le gestiona mai bine atunci când se confruntă cu ele.

• ca orice formă de comunitate, firma are un capital social mai mare sau mai
mic, definit de gradul de obişnuinţă cu normele morale ale organizaţiei şi de
însuşirea unor virtuţi precum loialitatea, onestitatea şi capacitatea de a
inspira încredere.
• condiţia necesară este ca organizaţia să adopte ansamblul normelor comune
înainte ca încrederea să se generalizeze în rândul membrilor săi, adică dacă
membrii organizaţiei acţionează pe cont propriu nu pot obţine capital social.

• scopul principal al formării capitalului social este dobândirea sociabilităţii.

• sociabilitatea nu se realizează nici foarte simplu şi nici foarte uşor, dar spre
deosebire de alte forme ale capitalului uman, sociabilitatea se bazează pe
obiceiuri etice, fiind mai greu de distrus sau de modificat.
 In cazul relaţiei angajator-angajat, spre deosebire de
servitor, angajatul este obligat să cedeze angajatorului doar
rezultatele muncii sale, dar nu se află sub controlul angajatorului în
timpul programului de muncă, deci el are posibilitatea de a-şi
organiza munca astfel încât rezultatele obţinute să fie cele la care s-a
angajat prin contract.

Elementul esenţial, comun al celor două tipuri de relaţii, îl

constituie existenţa conducerii.

Direcţii ale comunicării în organizaţie:

• comunicarea internă (pe orizontala si verticala);

• comunicarea cu mediul de afaceri (clienti, furnizori,
distribuitori, prestatori servicii)
• comunicarea cu oficialitatile /administratiile/legislativul
 COEZIUNEA SOCIALĂ A ANGAJAŢILOR
asigură fluxul de informaţii necesare,
constituie un fel de garanţie morală a angajatorului
că imaginea şi activitatea organizaţiei se confruntă cu riscuri minime.

EFECTE ADVERSE

SURSA DE TENSIUNI
CONTESTAREA UNOR DECIZII,
SUPRAVEGHEREA/INCREDEREA
SABOTAREA ACTIVITĂŢII
(de la abuzul de încredere
pana la indolenţă si furt)
 Coeziunea socială a angajaţilor, pe lângă faptul că asigură fluxul
de informaţii necesare, constituie un fel de garanţie morală a angajatorului
că imaginea şi activitatea organizaţiei se confruntă cu riscuri minime.
Coeziunea este însă şi o sursă de efecte adverse, oamenii pot fi la
fel de solidari în contestarea unor decizii sau chiar în sabotarea activităţii.
• încrederea cu care sunt învestiţi angajaţii poate fi uneori o sursă de
tensiuni; prea multă încredere poate să inducă angajaţilor
sentimentul că sunt supravegheaţi sau să provoace abuzul de
încredere de la indolenţă până la furt.
• pe de altă parte, angajaţii sunt oameni, fizic şi psihic diferiţi, dar ei
sunt diferiţi şi sub raport profesional, dar şi sub raport educaţional.
 RESPONSABILITATEA SOCIALA A CORPORATIILOR - CSR
-
CSR (CORPORATE SOCIAL
RESPONSIBILITY) ESTE O CONCEPŢIE
REFERITOARE LA CONTRIBUŢIA PE CARE
TREBUIE SĂ O AIBĂ COMPANIILE LA
DEZVOLTAREA SOCIETĂŢII MODERNE.

DE-A LUNGUL TIMPULUI,

ACEASTĂ CONTRIBUŢIE A FOST
TEORETIZATĂ DIFERIT DE MAI MULTE
CURENTE DE GÂNDIRE.

INIŢIATIVELE “RESPONSABILE”
ALE COMPANIILOR AU FOST DENUMITE
PRINTR-O VARIETATE DE TERMENI:
CORPORATE CITIZENSHIP, CORPORATE
PHILANTROPY, CORPORATE SOCIETAL
MARKETING, COMMUNITY AFFAIRS,
COMMUNITY DEVELOPMENT ETC.
 BENEFICII ALE PROGRAMELOR DE CSR

PROGRAMELE DE CSR TE AJUTA:

➢ SA TE DIFERENTIEZI DE CONCURENTA SI SA

OBTII LOIALITATE FATA DE BRAND

➢ SA IMBUNATATESTI REPUTATIA COMPANIEI

➢ SA CRESTI VANZARILE SI COTA DE

PIATA A COMPANIEI

➢ SA ATRAGI SI SA PASTREZI ANGAJATII VALOROSI

 PROGRAME DE CSR
➢PROMOVAREA UNEI CAUZE

➢MARKETING LEGAT DE O
CAUZA

➢MARKETING SOCIAL

➢ACTIUNI FILANTROPICE

➢VOLUNTARIAT IN COMUNITATE
 CAND ESTE POTRIVITA ADOPTAREA UNOR PRACTICI DE AFACERI
RESPONSABILE SOCIAL:

• ATUNCI CAND PUBLICUL AR PUTEA

CONSIDERA CA O PRACTICA A COMPANIEI
TALE CONTRIBUIE (CEL PUTIN IN PARTE) LA
O PROBLEMA SOCIALA IMPORTANTA

Kraft Foods

The Coca-Cola
Africa Foundation
ATUNCI CAND VREI SA PROTEJEZI
SANATATEA, SIGURANTA SAU
BUNASTAREA ANGAJATILOR
 PROMOVAREA UNEI CAUZE
(CAUSE PROMOTION)

• A CRESTE NOTORIETATEA SI PREOCUPAREA PUBLICULUI

PENTRU O CAUZA, SAU

• PENTRU A MOBILIZA PUBLICUL SA DONEZE, SA PARTICIPE

SAU SA VOLUNTARIEZE IN SPRIJINUL UNEI CAUZE.
 CE POTI URMARI PRINTR-O CAMPANIE DE
PROMOVARE A UNEI CAUZE

SA DETERMINI PREOCUPAREA Sa convingi publicul SA DONEZE TIMP

PUBLICULUI PENTRU O CAUZA: pentru a sprijini o cauza
(ex. actiuni de ecologizare)
(ex. unor statistici sau marturii despre
batrani sau de copii fara adapost)

Sa convingi publicul sa
DONEZE BANI pentru o cauza
SA CONVINGI PUBLICUL SA AFLE
MAI MULTE DESPRE O CAUZA:
(ex. intrand pe un site, participare la seminarii)

➢Sa convingi publicul sa

DONEZE VALORI NE-FINANCIARE
Sa convingi publicul SA PARTICIPE (ex. haine, aparate electrocasnice,
intr-un fel sau altul alaturi de cauza: carti, jucarii )
(ex. sa semneze o petitie,
sa participe la un eveniment memorial)
 MARKETINGUL LEGAT DE O CAUZA
• SE REALIZEAZA IN BENEFICIUL UNUI ONG, SAU AL UNUI ALT PARTENER, CARE ARE
LEGITIMITATE IN PRIVINTA CAUZEI SI CAPACITATEA DE A ADMINISTRA BANII. CAND SE
ALEGE CAUZA CATRE CARE SE VOR DUCE BANII, TREBUIE SA AI IN VEDERE
ATRACTIVITATEA EI PENTRU UN NUMAR MARE DE OAMENI.
SUNT PREFERATE CAUZELE CARE TIN DE:

• PROBLEME MAJORE DE SANATATE (CANCER, SIDA),

• PROBLEME CARE AFECTEAZA COPII (EDUCATIE, VIOLENTA IN FAMILIE, DISCRIMINARE),

• PROBLEME SOCIALE GRAVE (DEZASTRE NATURALE, PERSOANE CARE NU AU UNDE

LOCUI, SARACIE),

• PROBLEME DE MEDIU.
CE POTI URMARI PRINTR-O CAMPANIE DE PROMOVARE A UNEI CAUZE:
➢ SA DETERMINI PREOCUPAREA PUBLICULUI PENTRU O CAUZA:
(EX. PRIN PREZENTAREA UNOR STATISTICI SAU A UNOR MARTURII DESPRE NUMARUL DE
BATRANI SAU DE COPII FARA ADAPOST, DESPRE NUMARUL DE CAINI VAGABONZI
- SA CONVINGI PUBLICUL SA AFLE MAI MULTE DESPRE O CAUZA:
(EX. INTRAND PE UN SITE, PARTICIPAND LA UN SEMINAR, SOLICITAND O BROSURA SAU UN
PACHET EDUCATIONAL)
➢ SA CONVINGI PUBLICUL SA DONEZE TIMP PENTRU A SPRIJINI O CAUZA: (EX.
ACTIUNI DE ECOLOGIZARE)
➢ SA CONVINGI PUBLICUL SA DONEZE BANI PENTRU O CAUZA
(EX. PRINTR-O SECTIUNE DE PE SITE-UL COMPANIEI UNDE VIZITATORII SA DONEZE BANI UNOR ONG-
URI PARTENERE, PRIN RECIPIENTE SPECIALE PLASATE IN PUNCTELE DE DESFACERE ETC.)
➢ SA CONVINGI PUBLICUL SA DONEZE VALORI NE-FINANCIARE
(EX. HAINE, APARATE ELECTROCASNICE, CARTI, JUCARII ETC.)
➢ SA CONVINGI PUBLICUL SA PARTICIPE INTR-UN FEL SAU ALTUL ALATURI DE
CAUZA:
EX. SA SEMNEZE O PETITIE, SA PARTICIPE LA UN EVENIMENT MEMORIAL)
 MARKETINGUL SOCIAL

ESTE UN PROGRAM DE CSR PRIN CARE COMPANIA ISI PROPUNE SA

SCHIMBE UN COMPORTAMENT NEGATIV AL PUBLICULUI.
CHIAR DACA IN CADRUL PROGRAMULUI SUNT FOLOSITE SI TACTICI CARE
URMARESC CRESTEREA GRADULUI DE INFORMARE SAU DE EDUCARE, FOCUSUL
PRINCIPAL IL CONSTITUIE SCHIMBAREA DE COMPORTAMENT.

CELE MAI DES INTALNITE PROBLEME TIN DE:

❖AMENINTARI LA ADRESA VIETII SAU A SIGURANTEI (EX. SIGURANTA IN TRAFIC,

VIOLENTA IN FAMILIE, PREGATIREA IN VEDEREA DEZASTRELOR NATURALE)
❖SANATATE (EX. CANCER LA SAN, TULBURARI DE ALIMENTATIE, DIABET, AFECTIUNI ALE INIMII, HIV)
❖MEDIU (EX. FOLOSIREA PESTICIDELOR, POLUAREA AERULUI, RECICLAREA, PROTEJAREA
REZERVATIILOR NATURALE )
❖IMPLICAREA CIVICA (EX. VOLUNTARIAT, PARTICIPAREA LA VOT, DONAREA DE SANGE,
PREVENIREA CRIMELOR SAU A INFRACTIUNILOR ETC.)
 GLAXOSMITHKLINE (GSK) ROMANIA

GSK Consumer Healthcare desfasoara o campanie de educatie

pentru sanatatea orala Campania "Zambeste Romania" cuprinde o
caravana informationala si programe educationale de care vor beneficia
300.000 de elevi din tara.
Conform unui studiu realizat de compania IPSOS in 2012, 80%
dintre romani au probleme dentare, cariile fiind cea mai frecventa
afectiune (71%):

- studiile de piata arata ca romanii consuma putin peste 1 tub de

pasta de dinti pe an (media nationala) si aproape 2 tuburi pe an la
nivel urban.

- studiile de piata arata ca se foloseste in medie, la nivel urban,

aceeasi periuta de dinti timp de aproape 2 ani.

In 2017 studiile de piata arata ca romanii consuma putin peste 1,5 tub
de pasta de dinti pe an (media nationala).

Studiile de piata arata ca se foloseste in medie, aceeasi periuta de dinti

timp de 1,3 ani.
 O caravana nationala
numita “Rabla pentru periuta ta”:

Conform rezultatelor unui

studiu efectuat de Nielsen in
perioada ianuarie - decembrie
2014, romanii isi schimba periuta
de dinti o data la 1,8 ani.
In mediul rural, situatia
este si mai ingrijoratoare: aici,
periutele sunt schimbate o data la
10 ani, iar un tub de pasta de
dinti este folosit timp de 2,5 ani.

- 49% dintre romani nu

au vizitat un cabinet
stomatologic in ultimul an,
- 9% dintre romani care nu
au mers niciodata la dentist.
 SANATATEA COPIILOR DIN DELTA DUNARII
(GLAXOSMITHKLINE (GSK) ROMANIA)

Peste 600 de copiii din Delta Dunarii au beneficiat gratuit de consultatii si

analize medicale. GSK Romania a sustinut acest proiect de sanatate si educatie in
sanatate cu peste 62.000 de euro si donatii in materiale didactice si produse.

Cauza sociala: O mare parte din comunitatile din Delta Dunarii sunt
izolate, cu mijloace de comunicatii precare si o infrastructura slab dezvoltata.
Peste 70% dintre familiile cu copii nu au canalizare, apa curenta si, de multe ori,
nici apa potabila in gospodarii. Aceste conditii reprezinta principalii factori de
vulnerabilizare a locuitorilor in fata bolilor.

Situatia este agravata de lipsa asigurarilor medicale pentru o parte din

populatie. In plus, accesul medicilor la pacienti este dificil din cauza distantelor
mari dintre localitati si a lipsei mijloacelor de transport. In comunitatile din aceasta
zona, timpul de asteptare a ambulantei este, in medie, de 67 de ore. De aceea,
copiii si tinerii din Delta Dunarii reprezinta un grup vulnerabil, expus la probleme
medicale, de multe ori fara acces la servicii medicale.
 ACTIVITATILE FILANTROPICE:

• DONATII IN BANI (EX. COMPANIA OFERA BANI INTR-UN PROGRAM PENTRU AJUTORAREA
PERSOANELOR FARA ADAPOST)

• FINANTARI (EX. COMPANIA LANSEAZA UN PROGRAM PROPRIU DE FINANTARE LA CARE POT

DEPUNE PROIECTE ONG-URILE DE MEDIU)

• BURSE (EX. COMPANIA INITIAZA UN PROGRAM DE BURSE DE STUDIU PENTRU TINERI

DEFAVORIZATI)

• DONATII IN PRODUSE SAU SERVICII (EX. O COMPANIE IT DONEAZA CALCULATOARE

PENTRU SCOLILE DIN MEDIUL RURAL; O COMPANIE DE TELECOMUNICATII OFERA
LINII TELEFONICE SPECIALE PENTRU A AJUTA LA STRANGEREA DE FONDURI)

• OFERIRE DE EXPERTIZA (EX. O COMPANIE CU PROFIL MEDICAL AJUTA LA REALIZAREA UNOR

MATERIALE DE INFORMARE DESPRE DROGURI)

• ACCES LA CANALELE DE DISTRIBUTIE, LOCATIILE SAU ECHIPAMENTELE COMPANIEI

(EX. O FIRMA DE TRANSPORT ISI PUNE LA DISPOZITIE
MASINILE DE MARFA PENTRU A DUCE
PROVIZII UNOR SINISTRATI; UN LANT DE BENZINARII OFERA RECIPIENTE PENTRU COLECTAREA
ULEIULUI DE MOTOR UZAT)
 VOLUNTARIATUL IN COMUNITATE

• ESTE UN TIP DE INITIATIVA PRIN CARE COMPANIA II INCURAJEAZA PE

ANGAJATII SAI SA VOLUNTARIEZE IN SPRIJINUL COMUNITATII, AL
UNUI ONG SAU AL UNEI CAUZE.

VOLUNTARIATUL ANGAJATILOR ESTE O FORMA CLASICA DE CSR. CEEA

CE ESTE NOU IN ULTIMA PERIOADA ESTE TENDINTA COMPANIILOR DE
A FOLOSI VOLUNTARIATUL PENTRU:

• A DA MAI MULT IMPACT ALTOR INITIATIVE SOCIALE;

• A SERVI OBIECTIVELOR DE BUSINESS SI COMUNICARII VALORILOR

COMPANIEI.
1. The Ice Bucket Challenge

Campania “The Ice Bucket Challenge”, The ALS Association, organizatia a incercat sa
atraga atentia asupra sclerozei laterale amiotrofice, o boala care afecteaza capacitatea persoanelor
de a se misca.

.
2. The Marathon Walker

ONG Water for Africa + Ogilvy Paris, cu o metoda inedita de fundraising.

Au folosit Maratonul International din Paris pentru a atrage atentia asupra unei
situatii tragice: in numeroase comunitati din Africa, femeile sunt nevoite sa parcurga pe
jos distante de zeci de km pentru a aduce apa potabila familiilor lor.
 CAT DE IMPORTANT ESTE SA STIM DE UNDE VIN
ALIMENTELE PE CARE LE CONSUMAM:

1% For the Planet, unul dintre cele mai

cunoscute ONG-uri de mediu la nivel global, a lansat recent
o campanie de educare a consumatorilor pe tema
provenientei alimentelor. Campania se numeste “Know your
source” si are sustinerea unor companii alimentare
sustenabile.
Fractal Sentinel Sterling
 COMUNICAREA ŞI
COMPORTAMENTELE DIN ECONOMIE
 COMPORTAMENTUL ECONOMIC
Multă vreme economiştii au evitat o abordare frontală a
comportamentelor particulare, tratându-le mai degrabă ca abateri de la
"ortodoxia" economică.
Astăzi, interesul economiştilor pentru studiul diverşilor agenţi economici
combină reprezentativitatea cu specificitatea în scopul descoperirii celor
mai bune soluţii practice ale extinderii sau limitării unui tip sau altul de
comportament.

Doctrinar, comportamentul reprezentativ este abordat în mod diferit

de adepţii liberalismului (Adam Smith) şi de cei ai intervenţionismului
(instituţionaliştii şi keynesienii).

Intr-o viziune individualistă, fondatorii ştiinţei economice, îndeosebi

Adam Smith, au imaginat economia lui „homo oeconomicus”, indiferent
dacă este producător sau consumator, economisitor sau investitor, creditor
sau debitor, ghidat de un mobil psihologic esenţial: INTERESUL
PERSONAL.
 In opera sa fundamentală „Avuţia naţiunilor”, Adam Smith a conturat
elementele comportamentului economic al individului pornind „de la unul din
principiile ce derivă din natura omenească” şi anume „înclinarea de a face troc,
de a trafica, de a schimba un lucru pentru altul”.

Inclinaţia spre schimb este proprie oamenilor, iar „în societatea civilizată,
omul are în fiecare clipă nevoie de cooperarea şi ajutorul semenilor săi şi în
zadar ar aştepta acest ajutor numai de la bunăvoinţa lor”.

Omul, individul „va reuşi, mai degrabă, dacă va putea să le intereseze

egoismul în favoarea sa, arătându-le că este în avantajul lor să facă pentru el
ceea ce le cere”.

Această afirmaţie clară, dar puţin măgulitoare pentru oameni, a atras de-a
lungul timpului critici extrem de vehemente, unele au mers până acolo încât să
susţină că „avuţia naţiunilor” este de fapt „avariţia naţiunilor”, iar individul în
actele de schimb ar fi condus nu numai de egoism, ci şi de altruism.

Cele mai multe critici invocă imperfecţiunea raţionamentului lui Adam

Smith şi nu perfectibilitatea naturii omului.

A. Smith explică posibilitatea cooperării prin schimb într-o lume a

oamenilor diferiţi, unde egoismul este o trăsătură a omului economic.
 Intr-un text rămas celebru autorul insistă, parcă pentru a se face mai bine
înţeles: „Oricine oferă cuiva un târg, îşi propune să procedeze astfel: dă-mi ceea ce
doresc eu, şi vei căpăta ceea ce doreşti tu. Acesta este înţelesul oricărei asemenea
oferte; şi, în felul acesta, obţinem unul de la altul cea mai mare parte din serviciile
de care avem nevoie. Nu de la bunăvoinţa măcelarului, berarului sau brutarului,
aşteptăm noi să ne fie servită masa, ci de la grija cu care aceştia îşi privesc
interesele lor, NE ADRESĂM NU OMENIEI, CI EGOISMULUI LOR, şi
niciodată nu tin cont de nevoile noastre, ci de avantajele lor proprii. NUMAI UN
CERŞETOR PREFERĂ SĂ DEPINDĂ ÎN SPECIAL DE BUNĂVOINŢA
CONCETĂŢENILOR SĂI”.

„Homo oeconomicus” este presupus raţional, adică „ştie” să-şi prefigureze

scopurile şi să-şi aleagă mijloacele atingerii lor. Problema deschisă a antrenat
economiştii în ample controverse, mai ales pe tema cultivării egoismelor, a
priorităţii interesului personal în detrimentul celui general.
Deşi criticat şi ironizat, „homo oeconomicus” a fost folosit de aproape toţi
economiştii care au urmat după adam smith: david ricardo, james stuart mill, carl
menger, leon walras, francis edgeworth, etc.
Totuşi, treptat-treptat economiştii s-au îndepărtat de mult-hulitul „om
economic” înlocuindu-l cu principiul, evident economic, în virtutea căruia oamenii
acţionează: „homo agens”.
 CAZURI PARTICULARE ALE
COMPORTAMENTULUI ECONOMIC

1. COMPORTAMENTUL OPORTUNIST
2. PASAGERUL CLANDESTIN
3. TRIŞORUL
4. COMPORTAMENTUL LIDERULUI ÎNTR-O SITUAŢIE DE
CRIZĂ
5. COMPORTAMENTUL ASISTENŢIAL
OPORTUNÍSM = Atitudine lipsită de principialitate a unei persoane care,
pentru a-și satisface interesele personale, adoptă și aplică, după
împrejurări, principii și păreri potrivite momentului.

COST DE OPORTUNITATE - reprezintă valoarea celei mai bune

variante sacrificate atunci când se face o alegere. Costul de
oportunitate a unui bun fiind dat de ceea ce se cedează pentru
a-l obţine.

Termenul a fost introdus în 1914 de către austriacul Friedrich

Freiherr von Wieser şi descris de către Frédéric Bastiat în
eseul său „Ceea ce se vede şi ceea ce nu este vizibil".
GLENN R. PARKER - analizează exemple de oportunism economic:

-SELECŢIA ADVERSĂ (anti-selecţia sau selecţia negativă) –

atunci când vânzătorii şi cumpărătorii primesc informaţie asimetrică
-HAZARDUL MORAL – când un individ îşi asumă mai multe riscuri
(schimbarea balanţei datorată schimbărilor economice)
-ULTIMA PERIOADĂ ANALIZATĂ (când concurenţa nu are
condiţiile necesare pentru a răspunde)
-ANULAREA (RENEGAREA) – contractuala (datorată
nerespectării condiţiilor)
 Pentru sectorul politic - apare în corelaţie
cu ideile libertarianiste şi cele ale doctrinei anarho-
capitaliste pentru a sublinia ideea “non-gratuităţii”
serviciilor publice de asistenţă şi sănătate. (acestea
fiind finanţate din contribuţiile noastre).

Libertarianism - este o doctrină politică

care susține drepturile şi libertăţile indivizilor.

“În practică favorizează liberalizarea

deplină a tuturor prohibitilor de tipul prostituției,
consumului de droguri sau practicării jocurilor de
noroc, pe care le văd ca surse de venit ale crimei
organizate.”

“Doctrina anarho-capitalistă propune

eliminarea statului, și înlocuirea lui completă cu
piața liberă; funcțiile obișnuite ale statului
(represiunea contra criminalilor, justiția, armata,
etc.) vor fi oferite de agenții pieței libere.”
Oportunismul în politică este un curent ideologic și politic
în rândurile unor partide ale clasei muncitoare, care
promovează ideea renunțării la mijloacele luptei
revoluționare, la transformarea revoluționară a
societății.

Putere – ceea ce este o vulnerabilitate pentru unii, poate

reprezenta o oportunitate pentru alţii!

Oportunismul în ecologie este o exploatarea rapidă de

către o specie de noi resurse pe măsură ce acestea
apar.
Exemplu: prin colonizarea rapidă a unui nou mediu,
folosind hrană și alte resurse înainte ca alte
organisme să fie stabilite și să poată concura.
 COMPORTAMENTUL OPORTUNIST
Ipotezele comportamentale constituie o parte importantă a noii microeconomii
dezvoltată ca urmare a influenţei puternice asupra economiştilor a TEORIEI
COSTURILOR DE TRANZACŢIONARE.

În principiu, se pot deduce două tipuri de ipoteze comportamentale:

a) primul tip, presupune că OAMENII sunt RAŢIONALI în mod intenţionat, dar

numai într-o măsură limitată (există atât o limită psihologică a comportamentului
economic rezultată din satisfacţii şi nivele de aspiraţii, cât şi o limită economică a
acestuia, rezultată din contractele incomplete),

b) al doilea tip, presupune că OAMENII sunt SUPUŞI OPORTUNISMULUI,

adică ei urmăresc cu perseverenţă propriile interese, astfel încât pot ajunge la
desconsiderarea legii şi la înşelătorie
➢ Dacă pentru primul tip de ipoteze comportamentale lucrurile sunt la fel
de clare în teorie şi în practica de zi cu zi, pentru cel de-al doilea tip
apare un şir de implicaţii care poate afecta mediul economic în
ansamblul său.
➢ Nerespectarea contractelor, potrivit judecăţii după care socoteşte
contractul ca promisiune, naiv sau ideea că pentru a face comerţ este
nevoie de „protecţie” sunt probleme extrem de serioase care pot pune în
pericol nu numai funcţionalitatea, dar şi credibilitatea unei economii.

➢ Din nefericire, în economia reală „eschivarea” şi „duplicitatea”, ca

trăsături definitorii ale comportamentului oportunist sunt premise ale
comportamentelor „corupte”, mult mai complexe şi mai dinamice
relevate cu frecvenţă în activitatea curentă a unor întreprinderi.

➢ Slăbiciunile sistemului legislativ pot favoriza şi întreţine astfel de

comportamente ale căror consecinţe, uneori dramatice, induc îndoiala
generală (neîncrederea) asupra respectării regulilor şi normelor dintr-o
societate.
 PASAGERUL CLANDESTIN
Expresie englezeasca: "There ain't no such thing as a free lunch„ - «NIMENI NU-ŢI DĂ DE
MÂNCARE GRATIS!»
Introdus de Robert A. Heinlein în romanul său: “Luna este un profesor dur” – expresia
exemplifică în alt mod costul de oportunitate.
CHIAR DACĂ CEVA PARE GRATUIT, ÎNTOTDEAUNA EXISTĂ UN COST! (ORICE “GRATUITATE”
SE VA REGĂSI ÎN NOTA TA DE PLATĂ SAU A ALTUIA).
Termenul are aplicabilitate şi în matematicile financiare unde indică scenariile ipotetice
pentru care nu există arbitraj.

• Teoria economică încadrează comportamentele bazate pe înclinaţia de a eluda plata

unui bun sau a oricărei alte obligaţii, în aşa numita problemă a „PASAGERULUI
CLANDESTIN” sau a „BLATISTULUI”.
• Această problemă este reflectarea unui fapt evident: consumul gratuit este preferabil
celui plătit.
• Aplicată bunurilor publice unde în condiţiile non-excluziunii apare posibilitatea
consumului lor gratuit, problema „pasagerului clandestin” conţine şi o posibilă
explicaţie a eşecurilor alocării eficiente a resurselor întreprinderilor publice.
• Din moment ce excluziunea este imposibilă sau este destul de dificilă, apare ca
naturală tendinţa din comportamentul potenţialilor consumatori de a-şi ascunde
cererea pentru bunul public respectiv.
 PASAGERUL CLANDESTIN
• În fond, este mai avantajos să laşi pe alţii să plătească oferta bunului public şi să poţi
beneficia de aceasta şi datorită non-excluziunii, adică să faci „blatul” sau să ai un
comportament de „pasager clandestin”.
• Comportamentul de tipul „pasagerului clandestin” este puţin probabil în comunităţile de
dimensiuni reduse.
• Membrii acestor comunităţi au posibilitatea informării în ceea ce priveşte contribuţia
individuală la plata ofertei bunurilor publice şi fac presiuni în direcţia combaterii
comportamentelor „blatiste”.
• Finanţarea guvernamentală, din impozite, a ofertei de bunuri publice reprezintă o soluţie
(imperfectă şi discriminatorie) a problemei „pasagerului clandestin”.
• Din această perspectivă, obligaţia de a plăti impozite reprezintă modalitatea de
combatere a tendinţei de eludare a plăţii bunurilor publice, dar nu elimină fenomenul ca
atare.
• Prin urmare, întreprinderile care sunt producătoare sau distribuitoare de bunuri publice
au o problemă serioasă legată de eficienţa lor.
 TRIŞORUL

• Oamenii nu sunt îngeri, după cum economia nu este Raiul pe pământ.

• Multe din slăbiciunile indivizilor, dar şi ale sistemului sunt speculate sub
deviza: legile sunt făcute şi pentru a fi încălcate.

• Deşi, trişorul este comportamentul identificat la agenţi economici diferiţi,

din perspectiva temei interesează acele situaţii întâlnite la unele firme din
componenţa cartelului.

• Intr-un cartel fiecare firmă are o structură proprie a costurilor şi a

profiturilor, ceea ce arată că, uneori menţinerea înţelegerii este extrem de
dificilă pentru că unele firme vor trişa.
 TRIŞORUL
Atunci când, o firmă decide să vândă la un preţ mai scăzut celui fixat de cartel
va constata că cererea sa devine mai elastică decât dacă s-ar menţine la preţul
cartelului.
Firma, deşi se va comporta ca parte a cartelului, va acapara o parte din
vânzări ale membrilor cartelului, pentru că va avea o cerere mai mare decât
cererea rezultată din înţelegere.
Prin urmare, dacă firma trişor îşi va maximiza profiturile, atunci va trebui să
vândă o cantitate mai mare decât cea angajată prin înţelegere.
Trişorul îşi va creşte profitul net pe principiul că pierderea din preţ este mai
mică decât câştigul din cantitate.
În situaţia în care mai multe firme trişează cartelul se destramă. Totodată,
firmele care aderă la cartel se vor afla într-o situaţie scăpată de sub control,
pentru că vânzările lor vor „zbura” la trişor.
Într-adevăr, nu fragilitatea cartelării este accentuată de ipoteza
comportamentului firmelor care trişează, ci şi orice formă de cooperare
economică.
Astfel, sistemul economic se poate fie cu grave crize de încredere, fie cu nou
„model” de comportament cvasi-general, înfăţişat de trişor.
ECONOMIA “MORALĂ” - ALEXANDER
CHAYANOV - 1920

O economie morală este bazată pe corectitudinea şi justeţea divină, fiind

definită de principii mutual definite.
În sens relativ, reprezintă numele asociat în economie, sociologie şi
antropologie intercorelării dintre obiceiurile culturale şi activitatea economică.
„Morala economiilor utopice" au reorganizat economiile lor în sisteme care
să reflecte morala particulară sau codurile etice care resping principiile capitaliste
ale economiei de piaţă.

De ce trişează oamenii?
Trişatul nu este eficient socio-economic. Cei care trişează ignoră implicaţiile
economice asupra celorlalţi participanţi. Este o daună socială să conduci cu
80km/h când limita de viteză este de 60 km/h.
 ECONOMIA FERICIRII

Cuprinde 2 arii:
1.MARILOR CORPORAŢII, alianţe de guverne, promovarea globalizării şi
puterilor corporative;

2. TIMP MODALITĂŢILE ŞI MOTIVAŢIILE celor care se opun acestei direcţii

(cerând remanierea finanţelor, comerţului, tinzând către un viitor neagresiv).

Susţinerea ideii unei „tranziţii sistematice” de la economia globală la cea

locală, implică riscul revenirii la economia socială (uneori extremist practicată) a
partidelor ce militează pentru autosuficienţa naţiunilor ca raţiune pentru stabilitate pe
termen lung.
 ECONOMIA FERICIRII

Reprezintă o analiză teoretică şi cantitativă privitor

la aspectele pozitive şi negative ale implicaţiilor
stărilor de fericire asupra bunăstării, calităţii vieţii,
“gradului de satisfacţie” şi conceptelor corelate din
spectruc economic: venit, profit, optimizarea sau
maximizarea acestora.
Dificultatea privind cuantificarea aspectelor
morale şi de gust, au dus la diverse interpretări de-a
lungul istoriei!

Wit = α + βxit + εit Unde:

Formula econometrică a fericirii!

W – reprezintă fericirea individului ‘i’ la momentul ‘t’

X – variabila exogena (factor – social, economic, cultural)
COMPORTAMENTUL LIDERULUI ÎNTR-O SITUAŢIE DE CRIZĂ

• Oliver Williamson în studiul „Logica organizaţiilor economice” a dezvoltat

comportamentul leaderului într-o situaţie de criză folosind „problema lui Ulise” într-o
variantă modificată: „a te lega este un mod privilegiat de a rezolva o problemă”.
• Toată lumea cunoaşte problema lui Ulise: ştiind că nu va putea rezista chemării
sirenelor, Ulise a ordonat oamenilor săi, ca în momentul când vasul va ajunge în
preajma sirenelor, să-l lege de catarg. În plus, Ulise a cerut echipajului să nu cedeze
rugăminţilor sale de a-l elibera , ci să-i strângă mai tare legăturile. În acest punct apare
modificarea problemei: excepţia.
• De pildă, ce se întâmplă în cazul unui atac sau al unei primejdii iminente? La
comanda sa legăturile ar trebui slăbite sau chiar desfăcute, pentru ca el să-şi poată
conduce echipajul?
• Dificultatea constă în faptul că împrejurările care definesc o situaţie
drept excepţională nu sunt uşor de identificat. Echipajul se poate
confrunta cu două posibile decizii:
1: va refuza cererile lui Ulise – „Desfaceţi-mi legăturile, vreau să ajung la
sirene”; a doua, cum ar proceda atunci când Ulise, ale cărui cunoştinţe
despre mări şi pericole erau inegalabile,
2: le-ar fi ordonat – „Simt un mare pericol, slăbiţi legăturile ca să vă pot
arăta cum să ne salvăm”.
Problema cu care se confruntă leaderul, asemenea lui Ulise, tocmai aici
apare: când trebuie îndeplinit acest ordin şi când nu?
Firmele care au o organizare interioară ierarhică pot admite că uneori
ordinele nu trebuie îndeplinite? Mai mult, dacă nu poţi avea încredere
în tine, poţi avea mai multă încredere în cei din jurul tău?
• Soluţia pentru ieşirea din dilemă, deşi imperfectă şi incompletă, ar fi,
după opinia lui Williamson, delegarea puterii de decizie unui
subordonat sau unui comitet de încredere.
• În fond, „Problema lui Ulise” este nu numai o lecţie pentru leaderi, ci şi
un criteriu minim de selecţie a acestora.
 COMPORTAMENTUL ASISTENŢIAL

• Generozitatea statului asistenţial creează, pe de-o

parte, dependenţa de gratuităţi, iar pe de altă parte, un
comportament inerţial de asistat.
• Comportamentul de asistat are o multitudine de faţete,
dintre care:
1. unele evidente, de aşteptare a coşului zilnic de la
autorităţi (sub forma alocaţiilor bugetare, a venitului
minim, a raţiei alimentare de la cantine sociale, a
ajutoarelor de tot felul, în general a gratuităţilor),
2. altele ascunse (neadaptarea la muncă, lenea,
şmecheria, dorinţa de timp liber).
• Un asistat se va simţi întotdeauna îndreptăţit să primească ajutorul,
dar rareori se va simţi obligat să cedeze, sub formă de contraprestaţie,
o parte din timpul său liber sau din munca sa.

• Asistatul gândeşte că i se cuvine să primească cele necesare traiului

curent, fără să datoreze nimic nimănui.
• Se observă o solidarizare a asistaţilor, nu numai atunci când li se
pretinde să presteze „ceva” în folosul comunităţii, ci şi atunci când
reclamă calitatea proastă a meselor sociale.
• Înghesuiala la mesele publice relevă o înclinaţie puternică, dar şi o
satisfacţie deosebită la un număr semnificativ de persoane de a
mânca pe gratis.
• Cei mai mulţi au reacţiile unor „învingători” în raport cu sistemul, de
genul: „I-am păcălit şi astăzi”.
•
Peste 6.7 milioane de romani sunt asistati sociali (2015), iar 95% dintre ei au diferite
beneficii sociale si doar 5% primesc servicii sociale, rezulta dintr-o centralizare
facuta de Institutul pentru Politici Publice (vezi nota)
 COMPORTAMENTUL ASISTENŢIAL

• Comportamentul asistenţial se creează destul de uşor, pe fondul unei ignoranţe

absolute, practicând politici de fals ajutor social.

• În astfel de condiţii întreprinderile nu au o viaţă prea uşoară.

• Ele plătesc un „cost” al adăptării la sistem „consimţind” practicarea unor politici

salariale mai degrabă egalitare decât concurenţiale, deci contrare celor de piaţă.

• Din păcate, întreţinerea unor astfel de comportamente, în afara costurilor

implicate, va întreţine îndoiala atât asupra eficienţei pieţei, cât şi asupra
avantajelor economiei de piaţă, ca modalitate de organizare socială.
 COMPORTAMENTUL ASISTENŢIAL
• Într-o concluzie extrem de generală, se poate afirma că atât multitudinea
comportamentelor umane, cât şi influenţele lor asupra activităţii
întreprinderii constituie surse importante de cercetare şi de prefigurare a
unor soluţii mai bune de ajustare a comportamentelor faţă de exigenţele
mediului economic concurenţial.
• Teorile şi tehnicile comunicaţionale, dar şi studiile şi dezbaterile care au ca
subiect comunicarea, pe de-o parte, îmbogăţesc cunoştinţele noastre legate
de procesul comunicării, iar pe de altă parte, sunt aproape de atingerea unor
recorduri istorice în ceea ce priveşte frecvenţa referirilor la conceptele
comunicării.
• Cu atât mai interesantă devine observaţia, dacă se aplică unui domeniu
specific al comunicării, cum este comunicarea economică.
• Diversitatea formelor de comunicare (verbale şi non-verbale; directe şi
indirecte; individuale şi de grup; scrise şi audio-vizuale; etc.) creează şi cele
mai mari dificultăţi în stabilirea unor reguli ale comunicării eficiente, iar din
această perspectivă, „comunicarea nu este un subiect în sensul academic
obişnuit al cuvântului, ci o arie de studii interdisciplinare”.
PRINCIPIUL TRANSPARENTEI IN
COMUNICARE
 CONCEPTUL DE TRANSPARENŢĂ A PROCESULUI DECIZIONAL
derulat în instituţii se referă la asigurarea
accesului cetăţenilor la documentele aflate în gestiunea instituţiilor statului,
precum şi la consultarea cetăţenilor cu privire la adoptarea unor reglementări

TRANSPARENŢA IMPLICĂ:

1.INFORMAREA 2. CONSULTAREA CETĂŢENILOR

CETĂŢENILOR ŞI A ASOCIAŢIILOR LEGAL
ASUPRA PROBLEMELOR CONSTITUITE, la iniţiativa autorităţilor
DE INTERES PUBLIC (care publice, în procesul de elaborare a
urmează să fie dezbatute de proiectelor de acte normative;
autorităţile administraţiei
publice centrale şi locale,
precum şi asupra proiectelor
de acte normative) 3. PARTICIPAREA ACTIVĂ A
CETĂŢENILOR la luarea deciziilor
administrative şi în procesul de elaborare a
proiectelor de acte normative
 Conceptul de transparenţă a procesului decizional derulat în instituţii se referă la
asigurarea accesului cetăţenilor la documentele aflate în gestiunea instituţiilor statului
precum şi la consultarea cetăţenilor cu privire la adoptarea unor reglementări.
Transparenţa, în sens larg, se referă la accesul liber la informaţie de orice fel, la
posibilitatea de a opta sub orice formă. Transparenţa are rolul de a preveni acţiunile care
ameninţă integritatea publică (acte decorupţie) şi de a evalua performanţa administraţiei
publice locale (capacitatea administrativă).
Transparenţa activităţii administraţiei publice locale constituie regula în toate etapele
şi procedurile (premergătoare, concomitente şi ulterioare) deciziei administrative,
confidenţialitatea fiind excepţia care se limitează la informaţia stabilită prin lege datorită
nevoii protejării unor interese specifice domeniului siguranţei publice, prevenirii
infracţiunilor, protejării monezii şi acreditului, a intimităţii
Recomandare înseamnă orice punct de vedere, sugestie, propunere sau opinie,
exprimată verbal sau în scris, primită de către autorităţile publice de la orice persoană
interesată în procesul de luare a deciziilor şi în procesul de elaborare a actelor normative.
Obligaţia de transparentă este obligaţia autorităţilor administraţiei publice de a
informă şi de a supune dezbaterii publice proiectele de acte normative, de a permite accesul
la luarea deciziilor administrative şi la minutele şedinţelor publice.
 TRANSPARENŢA a devenit un element esenţial pentru încrederea
publicurilor privind buna desfăşurare a activităţii (ex: administraţiilor
publice şi private).

Conceptul are un obiectiv clar

• - (re)sursa primară nu este ascunsă sau acoperită
• orientare către nediscriminare atât in spaţiul produselor, cât şi al
serviciilor (economic, social, bancar, salarial, management, media,
alimentar, sport, fonologic).

 ÎN PRIMUL RÂND - informaţiile ar trebui să fie uşor de înţeles de

către public, să se refere la probleme bine definite şi relevante pentru
publicul ţintă căruia i se adresează.

 ÎN AL DOILEA RÂND - transparenţa ar trebui să fie înţeleasă ca o

tehnică de analiză al informaţiilor prin metode şi proceduri care să
favorizeze într-un mod optim relaţia de colaborare dintre public şi
organizaţii
 TIPURI DE COMPORTAMENT
ECONOMIC

REPREZENTATIVE: HOMO AGENS
VS. HOMO OECONOMICUS
PARTICULARE: PASAGERUL
CLANDESTIN, TRIŞORUL,
ASISTATUL, OPORTUNISTUL,
LIDERUL ÎNTR-O SITUATIE DE
CRIZĂ

AGREGATE
INDIVIDUALE
 AVANTAJE ALE CUNOASTERII TEMPERAMENTELOR:

1. Elimina tensiunea dintre relatiile

umane generata de asteptarile fata

de altii

2. Stim de ce reactionam intr-un

anume mod

3. Cunoastem punctele forte si

stim cum sa le amplificam

4. Cunoastem defectele si cum sa

le invingem

5. Intelegem ca daca altii sunt

diferiti, nu inseamna ca gresesc.

TIPURI DE TEMPERAMENT DIN
CLASIFICAREA LUI HIPOCRAT
 TEMPERAMENTE
1. COLERICUL

➢ extrovertit şi dezechilibrat cu dispoziţie extrem de schimbătoare;

➢ dispus să-şi asume initiative;
➢ autoritar şi entuziast, are putere de muncă;
➢ adora să depăşească greutăţile, însă deseori îşi supraapreciază
capacităţile
➢ imprevizibil, poate fi generator de tensiuni şi de conflicte.
➢ colericii sunt lideri înnăscuţi, care întotdeauna vor inventa ceva nou şi
nu-şi vor permite să muncească pentru alţii.
➢ colericul se pare că este potrivit pentru activităţi operaţionale.
 TEMPERAMENTE: COLERICUL

DEFECTE:
Foloseste expresii gen:”DACA AI AVEA MACAR JUMATATE DE
CREIER CU TINE, AI PUTEA SA INTELEGI CA AM DREPTATE.”

- exagerat cu respectarea planurilor in timpul cel mai scurt posibil

– orice slabiciune a colericului se explica prin defectul celorlalti care nu fac
ce zice el, mai repede
– nerabdator, nu poate sa-i lase si pe altii sa ia decizii organizatorice
– considera ca cei tacuti sunt prosti, incapabili, inferiori
 TEMPERAMENTE: COLERICUL

DEFECTE:

– agita problemele creand controverse si certuri

– ii place sa contrazica si va dovedi ca nu ai dreptate chiar daca tu ai. te poate

conduce la masina, expunandu-ti logica sa pana cand tu accepti indatoritor ca

negrul e alb.
 TEMPERAMENTE
2. MELANCOLICUL

➢ INTROVERTIT ŞI DEZECHILIBRAT, NU REZISTĂ SITUAŢIILOR

CONFLICTUALE ŞI NU LE POATE CONTROLA;

➢ PERMISIV, ARE RĂBDARE ŞI SIMŢ ANALITIC;

➢ SENSIBIL, CHIAR LABIL PSIHIC, ARE TENDINŢA DE A FI

AUTORITAR INCOMPETENT.

➢ DEŞI, POATE FI UN BUN MANAGER, ÎN GENERAL, EL ESTE

NEPOTRIVIT ATÂT PENTRU ACTIVITĂŢI OPERAŢIONALE, CÂT ŞI
PENTRU CELE MANAGERIALE.
 TEMPERAMENTE:

3. FLEGMATICUL
❖INTROVERTIT ŞI ECHILIBRAT;

❖CALM, CONSECVENT, METICULOS, INERT ŞI PASIV;

❖REALIST ŞI PRACTIC, DAR CONSERVATOR;

❖INFLEXIBIL.
❖FLEGMATICUL POATE SĂ AIBĂ OCUPAŢII DE COORDONARE SAU DE
CONDUCERE, DAR ARE ŞANSE MICI SĂ FIE LIDER.

❖LI SE POTRIVESC ACTIVITĂŢILE CARE NECESITĂ MINUŢIOZITATE ŞI

LINIŞTE, RĂBDARE ŞI PERSEVERENŢĂ,

❖SE DEPRIND CU NOUL SĂU LOC DE MUNCĂ, NOUL COLECTIV ŞI NOILE

FUNCŢII.
 TEMPERAMENTE:
4. SANGVINICUL

◆ Reprezentanţii acestui temperament sunt cei mai energici şi „vioi”.

◆ SAGVINICUL INTRUCHIPEAZA LIDERUL

◆ Trec cu uşurinţă peste greutăţi şi eşecuri datorită nivelului înalt de energie

şi activism psihic.

◆ Sangvinicii foarte repede “se aprind” de noul loc de muncă şi funcţie, însă

la fel de repede îşi pierd interesul faţă de acestea.

◆ Le place să însuşească specialităţi şi profesii noi, de aceea nu este exclus

că, pe lângă studiile de bază, sangvinicii vor mai obţine câteva

specialităţi noi.

◆ Creativ, flexibil, are dorinţă de acţiune şi simţ practic dublat de instinct.

◆ De menţionat, că subalternii sunt pur şi simplu încântaţi de asemenea şefi

 ATITUDINILE

• VARIETATEA COMPORTAMENTELOR ECONOMICE,

INDIVIDUALE ŞI COLECTIVE, RELEVĂ O DIVERSITATE
IMPRESIONANTĂ A ATITUDINILOR.

• ATITUDINEA ESTE PARTEA „VIZIBILĂ” A

COMPORTAMENTULUI INDIVIDUAL ŞI/SAU SOCIAL.
 TIPURI DE TRANSPARENTĂ ÎN DIFERITE SISTEME

1.LOCAŢIEI (FIZIC/VIRTUAL)

2.CONCURENŢEI

3.MIGRAŢIEI – EX: POLITICE, POPULAŢIEI

4.RELOCĂRII

5.EŞECULUI –

EX: ABSORBŢIA FONDURILOR EUROPENE

 TIPURI DE TRANSPARENTĂ ÎN DIFERITE SISTEME

6. SECURITĂŢII – ALIMENTELOR, APEI(BACTERII),

ENERGIEI

7. LIMBAJULUI – SISTEME DE SEMNALIZARE

MARITIME, AERONAVE

8. CONSUM ELECTRIC PRIZE (220V /110V)

9. POMPIERI, SALVARE
 TRANSPARENTA IN ACHIZITIILE PUBLICE

PRINCIPIUL TRANSPARENTEI IN ACHIZITII PUBLICE ESTE REGLEMENTAT

DE: O.U. A GUVERNULUI 34/2006
PRINCIPIUL TRANSPARENTEI IN CADRUL PROCESULUI DE
ACHIZITII PUBLICE, RESPECTIV PUNEREA LA DISPOZITIA CELOR INTERESATI A
TUTUROR INFORMATIILOR REFERITOARE LA APLICAREA PROCEDURII PENTRU
ATRIBUIREA CONTRACTULUI DE ACHIZITIE PUBLICA. EFECTE OBTINUTE:
POSIBILITATEA ANTICIPARII SUCCESIUNII ACTIVITATILOR PE PARCURSUL
DERULARII UNEI PROCEDURI; ASIGURAREA „VIZIBILITATII” REGULILOR,
OPORTUNITATILOR, PROCESELOR, INREGISTRARILOR DATELOR DE IESIRE SI A
REZULTATELOR; CLARITATEA DOCUMENTELOR ELABORATE PE PARCURSUL
DERULARII PROCESULUI DE ACHIZITIE, INTELEGEREA DE CATRE POTENTIALII
CONDIDATI/OFERTANTI A NECESITATILOR OBIECTIVE ALE AUTORITATII
CONTRACTANTE.
 LICITATII DESCHISE ( PENTRU VALORI MAI MARI ALE PRAGURILOR):
1. ATUNCI CAND VALOAREA CONTRACTULUI DE FURNIZARE SI SERVICII
>75,000 EUR FARA TVA
2. VALOAREA CONTRACTULUI DE LUCRARI > 500.000 E

LICITATII RESTRANSE (ATUNCI CAND OFERTA PIETEI ESTE EXCEDENTARA SI

VALOAREA ESTIMATA A CONTRACTULUI):

1. ATUNCI CAND VALOAREA CONTRACTULUI DE FURNIZARE SI SERVICII

<75,000EUR FARA TVA
2. VALOAREA CONTRACTULUI DE LUCRARI < 500.000 E

•- SEAP- SISTEMUL ELECTRONIC DE ACHIZIŢII PUBLICE REPREZINTĂ ÎN PRINCIPAL

PLATFORMA DE COMUNICARE, LIBERĂ ŞI FĂRĂ RESTRICŢII, ÎN PROCESUL DE
ATRIBUIRE A CONTRACTELOR DE ACHIZIŢIE PUBLICĂ.
OBIECTIVELE SEAP-ULUI: TRANSPARENTA SI EFICIENTA PROCESULUI DE ACHIZITIE
CARE IMPLICA FONDURI PUBLICE
 Directiva Consiliului CE 93/43/EEC/14 iunie 1993,
HACCP Regulamentul U.E. 178/2002 si cea din Romania -
Legea 150/2004, H.G. 924 /11 august 2005

Industria alimentară: HAZARD –

producţia, transportul, CONTAMINARE DA/NU ASOCIAT
depozitarea, servirea şi SISTEMULUI DE
comerţul alimentelor a SIGURANŢĂ AL
principiilor unui sistem de A mai
existat da/nu APEI POTABILE/
management al sigurantei similar?
produselor alimentare NU ÎN INTERIORUL
CLĂDIRILOR
Era etapa modifică IMPLICĂ ANALIZA
(Hazard Analysis and Critical etapa/
prevăzută FIZICĂ, CHIMICĂ
Control Point – pentru punct critic/
Analiza riscurilor în cadrul rezolvare? A CORPURILOR
combinat
sistemelor de management al DĂUNĂTOARE
igienei). PREZENTE ÎN
COMPOZIŢIE.

FRANTA: Direcția Generală pentru Concurență, Consum și Combaterea Fraudelor

(DGCCRF)
 TRANSPARENTA ÎN MASS-MEDIA

Date de identificare fiscale: Numele, Forma juridică; Adresa juridică şi

fizică a sediului; Adresele filialelor/punctelor de lucru ale companiei
Dacă compania are în proprietate/gestiune mass-media audiovizuale,
licenţele, termene de expirare.
Ce alte firme deţine compania (denumire, obiectul de activitate, etc.).
Structura acţionariatului + Consiliului de Administraţie
Situaţia financiară
Numele şi datele de contact ale responsabililor editoriali şi de business
(director editorial, redactor-şef etc. / director general, manager etc.).
₪ Nevoia de a oferi instrucţiuni clare cu privire la obligaţiile pe
care publicul trebuie să le îndeplinească şi documentele pe care
acesta trebuie să le prezinte în momentul în care interacţionează
(administraţie publică);

ex: o femeie dă în judecată Google pentru instructiuni neglijente

2010 - Lauren Rosenberg
₪ Obţinerea informaţiilor punctuale cu privire la situaţia publicurilor
implicate (indivizi, tehnologii, canale):

- jucării cu instrucţiuni de folosire greşite, descoperite de protecţia

consumatorilor

- instrucţiuni eronate de aterizare – Smolensk (Polonia) – Tupolev

154 (2010) - 96 de ocupanţi, printre care se aflau preşedintele
Lech Kaczynski

- Baloteşti – rezultat public după 19 ani: defecţiuni la motoare (31

martie 1995, un airbus A310 )
 KMGI este o companie de publicitate şi promovare specializată în conţinut
multimedia şi visibilitate în mediul internet
Printre proiectele lor: Coca Cola, Lexus şi jurnalul The New York Post.
Dintre iniţiativele lor pe piaţă se poate număra o activitate de pionierat privind:
- ”webmercials” (anunţuri audiovizuale pentru mediul on-line)
- transparent business (billing) – este o aplicaţie informatică care permite:
✓coordonare,
✓modalităţi de supervizare a rezultatelor,
✓tehnici de lucrul la distanţă.
 ASOCIATIA IAB ROMANIA, ce reprezinta toti actorii din piata de publicitate
online - editori, agentii, clienti de publicitate - a lansat principii de baza pentru
reclama in medii digitale, menite sa imbunatateasca experienta vizitatorilor pe site-
urile romanesti si prevenirea fenomenului de adblocking (blocarea afisarii de
reclame prin instalarea unor programe speciale). printre principiile propuse:
echilibrul intre continut editorial si publicitate, transparenta si confidentialitate in
relatia cu utilizatorii, evitarea "exceselor de agresivitate" publicitara, sustinerea
continutului de calitate.

PRINCIPIUL TRANSPARENTEI IN RECLAME

TRANSPARENTA COMPLETA: utilizatorii trebuie informati proactiv si constant
despre informatiile pe care le pot oferi ecosistemului de publicitate in medii interactive.
toate entitatile implicate in procesul prin care un advertiser livreaza un mesaj catre un
public tinta prin internet sau alte medii interactive trebuie sa aiba in vedere acest principiu
al transparentei, trebuie sa informeze proactiv utilizatorii despre modul in care fiecare din
aceste entitati culege si foloseste informatii despre ei. de asemenea, utilizatorii trebuie sa
aiba dreptul de a nu oferi informatii advertiserilor.
 PRINCIPIUL TRANSPARENTEI (CORPORATIVE) PENTRU COMPANII

Credibilitatea companiilor este provocată astăzi de consumatorii care au devenit nu

doar mai atenţi la tot ce se întâmplă în jurul lor, dar au şi mijloacele prin care se pot face
auziţi. Nici o companie nu este iertată, iar multe cad chiar victimele unor curente de
opinie eronate sau chiar rău intenţionate. Astăzi, consumatorul poate greşi, însă
companiile, nu.
Există deci o presiune foarte mare din partea publicului pentru responsabilizarea
corporaţiilor. Pe acest fond, s-au dezvoltat de mai bine de 10 ani acţiunile de CSR ale
companiilor. Responsabilitatea Socială a fost prima formă de deschidere din partea
organizaţiilor către clienţi. Dar nu a fost de ajuns.
In lumea comunicării şi a companiilor, se vorbeşte foarte mult despre corporate
transparency. Despre comunicarea companiilor într-o manieră deschisă, onestă şi
accesibilă tuturor publicurilor interesate. Fie că sunt angajaţii, fie că sunt consumatorii ori
diverse organizaţii din industrie. Transparenţa este cu atât mai importantă astăzi, cu cât
publicul are acces la mai multe platforme de exprimare şi a îmbrăţişat comunicarea
bidirecţională. La fel, companiilor le este mai uşor acum să transmită informaţii despre
acţiunile lor.
 CONCLUZII

 INDIFERENT DE FORMELE SALE, PIAŢA REPREZINTĂ, ÎN CELE DIN

URMĂ, O FORMĂ DE COMUNICARE ÎNTRE INDIVIZI DETERMINATĂ ÎN
PRIMUL RÂND DE RARITATEA RESURSELOR, COMUNICARE CU PRIVIRE
LA MODALITĂŢILE DE PRODUCŢIE ŞI DE DISTRIBUŢIE A RESURSELOR
PRIN ACORD VOLUNTAR;
 ÎN CADRUL ACESTEI COMUNICĂRI PREŢUL JOACĂ ROLUL
FUNDAMENTAL DE MIJLOC DE TRANSMITERE A MESAJULUI;
 PREŢUL TRANSMITE UN MESAJ CODIFICAT, IAR ALOCAREA EFICIENTĂ
A RESURSELOR POATE FI REALIZATĂ NUMAI ÎN CONDIŢIILE UNEI
DECODIFICĂRI CORECTE A MESAJULUI TRANSMIS DE PREŢURI
PRINCIPIILE COMUNICARII PUBLICITARE
 CONCEPT = sumă de acţiuni ce au drept scop, prezentarea indirectă
(impersonală), orală sau vizuală, a unui mesaj, în legătură cu un produs, serviciu
sau firmă

Componentă a
“Nervul” politicii
mix-ului PUBLICITATEA de comunicare
promoţional al
firmei moderne

Se implică şi se raportează la evoluţia pieţei prin folosirea unei

game largi de tehnici specifice asociate altor domenii de activitate:
sociologie, psihologie, grafică, design
SCHEMA TRANSMITERII MESAJULUI PUBLICITAR
AL ORGANIZAŢIEI CĂTRE PUBLICUL - ŢINTĂ

MEDIA
ORGANIZAŢIE MESAJ (PRODUSE
PUBLICITAR AUDIOVIZUALE
ŞI
SCRISE)

FEED-BACK

PERTURBAŢII
PERCEPŢIE
RĂSPUNS CONSUMATOR PUBLIC

ZVONURI MANIPULARE
 EFECTELE COMUNICATIONALE ALE RECLAMEI
ASUPRA CONSUMATORULUI

Raspunsurile consumatorilor fata de o marca, prin durata si

asocierile realizate in ceea ce o priveste, genereaza ceea ce numim –
efecte comunicationale.

INFORMAREA, ca efect comunicational al publicitatii prin

intermediul reclamei, produce o serie de schimbari la nivelul cognitiv al
consumatorului. (nivelul cunoasterii/recunoasterii umane ).

CONVINGEREA este cel de-al doilea rezultat al comunicarii

prin reclama. El conduce, la nivelul consumatorului, spre schimbarea
atitudinilor acestuia, fata de un produs sau altul.
 NEUROMARKETINGUL

O REDUCERE DE 20 LEI ARE IMPACT MAI MARE DECÂT ACEEAȘI

REDUCERE EXPRIMATĂ IN PROCENTE, CUM AR FI 10%.
 Acum aproape 90 de ani, Dr. E. O. Potzel, un coleg de-al lui
Freud, a facut o descoperire senzationala: afirmatiile ascunse intr-
un sunet puternic ajungeau direct in subconstientul acelei
persoane si avea o influenta extraordinara asupra celei
persoane. Deoarece toate deciziile importante se produc in
subconstient, influentarea subliminala avea acelasi efect ca
influentarea hipnotica, fara ca persoana respectiva sa isi dea
seama si fara riscurile asociate hipnozei.

 PUBLICITATEA SUBLIMINALA este definita astfel "orice publicitate

care utilizeaza stimuli prea slabi pentru a fi perceputi în mod
constient, dar care pot influenta comportamentul economic al
unei persoane;"
SEMIOTICA PUBLICITARA = Ansamblul semnelor

LINGVISTICE FIGURATIVE
IMAGINATIVE

Care vor genera metafora publicitara necesara sustinerii si

inocularii in mintea clientilor potentiali a unei imagini, marci sau brand.
 SEMIOTICA PUBLICITARA

IMAGINEA PUBLICITARA = este rezultatul extinderii

teoriei semnelor (lingvistice, imaginative, figurative) in surprinderea
esentei mesajului metaforic publicitar.

BONDUELLE: ADOR SAVOAREA BONDUELLE

 SEMIOTICA PUBLICITARA

Imaginea publicitara se caracterizează prin trei atribute esentiale:

1. FIGURATIVITATE (reprezentarea prin imagine)

 SEMIOTICA PUBLICITARA

Imaginea publicitara se caracterizează prin trei atribute esentiale:

2. ICONICITATE (corespunde gradului de realism al unei imagini

publicitare prezentata printr-o serie de SEMNE, în raport cu
obiectul pe care-l prezintă).

La aniversarea a 40 de ani,
compania isi schimba sigla (2011).
 SEMIOTICA PUBLICITARA

3. SIMBOLISM (reprezentarea metaforica )

 MESAJELE DE PUBLICITATE
CARACTERISTICI:

SĂ AIBĂ UN ÎNŢELES
SĂ FIE CREDIBILE

SĂ FIE DISTINCTE
 OBIECTIVELE ACTULUI PUBLICITAR:

➢ susţinerea strategiei promoţionale a firmei

➢ impulsionarea vânzărilor

➢ fidelizarea clienţilor

➢ facilitarea pătrunderii organizaţiei pe un segment de piaţă

➢ atragerea de noi consumatori

➢ lansarea pe piaţă a unui nou produs sau serviciu

➢ mărirea frecvenţei de înlocuire şi a modalităţilor de utilizare a produsului

 TIPOLOGIA PUBLICITĂŢII:
(de produs, de marcă, instituţională, social –
umanitara)

FORMA PUBLICITARĂ CEL MAI DES ÎNTÂLNITĂ

URMĂREŞTE STIMULAREA CERERII PE PIAŢĂ

1. PUBLICITATE DE INFORMARE
2. PUBLICITATE DE CONDIŢIONARE
a) PUBLICITATE
FORME 3. PUBLICITATE COMPARATIVĂ
DE
SPECIFICE
PRODUS

4. PUBLICITATEA DE REAMINTIRE
PUBLICITATEA DE INFORMARE
Importantă îndeosebi pentru produsele noi si/sau tehnice
urmăreşte: stimularea cererii primare şi obţinerea de către
public a unor informaţii suplimentare despre produs:
caracteristici constructive,utilitate, funcţionare sau preţ.
PUBLICITATE DE CONDIŢIONARE

Pune accentul pe o serie de condiţii care

determină identificarea produsului mai
uşor de către clienţii potenţiali, din plaja
produselor similare existente pe piaţă
( produsele concurente sau substituibile)

Formă publicitară utilizată în

cazul produselor aflate în faza
de maturitate.

SAMPON PANTENE ANTI-RUPERE

 PUBLICITATE COMPARATIVĂ

Compararea directă, prin inter-

mediul reclamelor a unor pro-
duse sau servicii aflate în re-
laţii de concurenţă, pe piaţă.

Este interzisă astăzi în practica

publicitară, deoarece se con-
sideră că manipulează voit con-
sumatorul şi aduce prejudicii de
imagine produselor acelor firme
ce fac obiectul comparaţiei com-
petitorilor
La ea se recurge în mod subtil şi frecvent de către firme
Trei branduri de detergenţi de vase domină comunicarea pe
acest segment: Fairy (Procter&Gamble), Pur (Henkel) şi Axion
(Colgate-Palmolive), pentru promovarea mărcilor la tv, presa
si radio s-a cheltuit, în 2007, un volum brut de 35 milioane de
euro.

FAIRY a fost cea mai promovată marcă de detergenţi de vase

a anului 2007, cu un volum brut de 17 milioane de euro,
reprezentând 7.066 inserţii pe tv, presă şi radio/an (20/zi).

Cele trei mari companii ocupa nouă dintre cele zece poziţii din
topul celor mai vândute produse în volum, top în care îşi face
loc şi o marcă privată. În total, cele zece produse „spală” mai
bine de o treime din piaţă. PUR, brand din portofoliul compa-
niei Henkel, este prezent pe cinci poziţii în top, fiind astfel cel
mai bine vândut brand per ansamblu, Fairy este prezent de
două ori, iar Axion de alte două ori. Topul realizat de com-
pania de cercetare de piaţă reprezintă clasamentul în volum al
celor mai vândute produse de tipul detergent de vase.
 Prima reclamă comparativă explicită între două branduri din România.

Legislatia romana transpune integral Directiva Europeana 2006/114/CE,

instituind conditii clare in care publicitatea comparativa este admisibila - publicitatea
comparativa, atunci cand compara caracteristici esentiale, relevante, verificabile si
reprezentative, si nu este inselatoare, poate reprezenta un mijloc legitim de
informare a consumatorilor, in avantajul acestora.
NU POT FI SUPUSE COMPARATIEI DECAT PRODUSE CU ACEEASI
FINALITATE IN CONSUM, NEFIIND ACCEPTATA O COMPARATIE DE GENUL:
„AVIONUL ESTE MAI RAPID DECAT TRENUL”.
 PUBLICITATEA DE
REAMINTIRE

• chemata sa intareasca efectul unor

campanii publicitare anterioare, in
scopul mentinerii interesului
consumatorilor fata de produs / serviciu
sau organizatie
 axata pe evidentierea marcii sub care este oferit
produsul pe piata

PUBLICITATE se impune in conditiile luptei pentru mentinerea

DE avantajului competitiv pe o piata si pentru
MARCA asigurarea unei perceptii adecvate a produsului in
mintea clientului potential
 are ca obiectiv cultivarea in randul publicului
PUBLICITATEA
a unei atitudini favorabile fata de imaginea
INSTITUTIONALA
organizatiei
 ANALIZA DE IMPACT A MESAJELOR
TRANSMISE PRIN INTERMEDIUL COMUNICARII
PUBLICITARE

• mesajele publicitare se particularizeaza prin exploatarea “resorturilor psihologice”

de mare profunzime ale destinatarilor vizati, ca si prin marea varietate a tehnicilor
utilizate in realizarea lor

caracterizate printr-un ton transant, ce

• mesajele publicitare functionale pune in evidenta performantele produ-
sului in asociere cu pretul.

Mesajul atrage atenţia asupra uneia sau alteia din motivaţiile consumului
individual, de exemplu: o plăcere ("Un dar adus fiecărei atingeri"-Dove),
identitatea de sine ("Vorbeşte despre tine"-Rimmel ), Stella Artois. Linistitor de
scumpa”, admiraţia şi altruismul ("Noi nu tăiem copacii pentru a ne scoate
publicaţia")
 ANALIZA DE IMPACT A MESAJELOR TRANSMISE
PRIN INTERMEDIUL COMUNICARII PUBLICITARE

concepute pentru a reda consumatorului

• mesajele publicitare de relatie
scene din viata cotidiana, unde produ-
sul poate fi integrat, pentru a sugera re-
latia ce se poate crea intre acesta si
cumparator
 sugereaza si incita consumatorul
• mesaje publicitare cu implicatie sociala la folosirea unui anumit model
social;
Make-up Art Cosmetic – MAC -
Slogan: “Toate rasele, toate sexele, toate varstele”
Organizatia se opune testarii pe animale, promoveaza reciclarea, detine
fondul SIDA MAC (14 mil $/2007). Asocierea cu Estee Lauder produsele sunt si
mai cautate.

• mesaje publicitare de contemplare contemplarea unui produs, prezenta-

rea sa drept perfect, fara a se face
referinta la utilitatea sa

subliniaza “autoritatea” morala si soci-

• mesaje de evidentiere a marcii ala a firmei prin intermediul marcilor
sale pe piata si certifica , in acelasi timp,
notorietatea organizatiei
YALE = sloganul: “incuietoarea favorite a lumii”.
 in care promisiunea cumpararii produsului induce o alta
• mesaje narcisiste infatisare a consumatorului, asa cum ar dori el sa fie
( cool, trendy )

• mesaje publicitare cu personaj-simbol Sugereaza in cadrul reclamei un

personaj, ce poate fi animat sau
nu.

Reclama prezinta rezultatele unor

• mesaje publicitare cu precizarea
studii ca marca respectiva este mai
dovezilor stiintifice
bune/de preferat concurentei

• mesaje publicitare cu
precizarea dovezilor stiintifice
 promit evadarea cumparatorului din real,
• mesaje publicitare fanteziste intr-un mediu de consum bazat pe satisfactii
maxime aduse de actul cumpararii.
 Dupa natura obiectivelor urmarite, pot fi identificate
ca forme de publicitate:

 a. PUBLICITATEA COMERCIALA (produs,

marca) – vizeaza obiective de natura comerciala, in
principal cresterea volumului vanzarilor.

 b. PUBLICITATEA CORPORATIVA – are ca

obiectiv cresterea valorii organizatiei pe termen
lung.

 c. PUBLICITATEA SOCIAL-UMANITARA –
urmareste promovarea ideilor care depasesc sfera
economica, a cauzelor social-umanitare, sustinute
de organizatiile non-profit.
 Dupa aria geografica de raspandire a mesajului,
publicitatea poate fi:

 a. PUBLICITATE LOCALA – se efectueaza, de regula, de

catre firme si unitati comerciale, de servicii, care acopera
zona unei regiuni.

 b. PUBLICITATEA REGIONALA

 c. PUBLICITATEA NATIONALA – este sustinuta de firme cu

raza de actiune cu nivel national, urmareste sa creeze o
cerere fara a da importanta zonei de producere.

 d. PUBLICITATEA INTERNATIONALA – desfasurata in forme

diverse si utilizata de firme comerciale ce actioneaza in
comertul international.
STRATEGIILE COMUNICARII MESAJELOR PUBLICITARE PRIN INTERMEDIUL
RECLAMELOR

STRATEGII DE STARNIRE A ATENTIEI PUBLICULUI - utilizarea noutatii,

ineditului, enigmaticului, bizarului, surprizei,contrastului dintre stimulii vizuali si cei
auditivi in crearea reclamei

STRATEGII DE INFLUENTARE A PUBLICULUI - prezentarea produsului din

perspectiva beneficiului promis a se obtine ca urmare a cumpararii sau utilizarea in
reclama a unor “secvente de viata” in cadrul carora este inclus subiectul caruia i se
face reclama

STRATEGII DE STIMULARE EMOTIONALA - folosirea culorilor, umorului,

caldurii, sentimentalismului, senzatiilor de teama si/sau nostalgie.

Culorile au capacitatea de a simboliza o multitudine de emotii. Ele

reusesc sa determine aparitia unui set de emotii clientului potential, Intr-un
timp mai scurt decat o pot face cuvintele.
Oamenii sunt nevoiti sa traduca, daca este vorba de cuvinte, mai intai
pe acestea in imagini. Abia din acel moment, imaginile se contureaza alaturi
de impulsurile emotionale.
Culorile patrund direct in mintea consumatorilor si ii trimit in zona
emotionala.
“Dacă cei care își fac reclamă ar investi aceeași
sumă pentru a-și îmbunătăți produsul, nu ar mai
avea nevoie de publicitate.” – Will Rogers
PRINCIPIUL INFORMARII
 INFORMATIA
legata

PROCES INFORMAŢIONAL
(succesiunea acţiunilor prin
care se informează)

REZULTATUL ACESTUI PROCES FENOMENE SPECIFICE

(volum, varietatea de (fenomenul informaţional,
informaţii obţinute) explozia informaţională)
 DEFINIŢIA INFORMAŢIEI
 Informaţia – comunicare, ştire care pune pe cineva la curent cu o situaţie,
totalitate materialului de informare şi documentare despre o persoană sau
despre un lucru, fiecare dintre elementele noi, în raport cu cunoştinţele
prealabile, cuprinse în semnificaţia unui simbol sau a unui grup de simboluri
– text scris, mesaj vorbit, imagini plastice.

 Cuvântul informaţie - preluat din latină (informatio) prin intermediul limbii

franceze (information) - este polisemantic, putând căpăta mai multe
semnificaţii (uneori total diferite sau chiar contradictorii), ce sunt
determinate de domeniile şi contextele foarte variate în care este folosit.
În afara înţelesurilor din limbajul comun, el are şi alte sensuri, atribuite fie
prin definirea sa ca termen (ştiinţific sau tehnic) fie ca şi concept în cadrul
unor ramuri ale filosofiei sau al unor ştiinţe şi tehnologii al căror obiect de
studiu este.

 Termenul informaţie este legată şi de un proces informaţional (succesiunea

acţiunilor prin care se informează) dar şi de rezultatul acestui proces
(volum, varietatea de informaţii obţinute) precum şi de unele fenomene
specifice (fenomenul informaţional, explozia informaţională, etc.).

 De asemenea informaţia a început să fie considerată ca factor ontologic

primordial, ce stă, împreună cu materia şi energia la originea universului.
 DIVERSE TIPURI DE INFORMAŢIE
PRIN INFORMAŢIE SE ÎNŢELEGE:

 faptele şi opiniile percepute sau obţinute în cursul vieţii de zi cu zi direct de la o altă

fiinţă vie, din mass-media, din baze de date electronice şi din toate tipurile de fenomene
observabile din mediul înconjurător.
 lămurire asupra unei persoane, lucru sau domeniu; totalitatea materialului de informare
şi de documentare; izvoare, surse;
 cunoştinţe comunicate de alţii sau obţinute prin investigaţii proprii ori cercetări
personale; cunoştinţe acumulate din lectură, rapoarte despre evenimente recente sau
necunoscute anterior, materiale din ziare, din periodice sau din buletine de ştiri;
cunoştinţe dobândite prin studiu sau instruire; cunoştinţe deduse din observaţii directe şi
experienţa proprie.
 fiecare dintre elementele noi, necunoscute anterior, ale experienţei (fizice sau mentale)
sau ale unui concept, în raport cu cunoştinţele prealabile, ce sunt cuprinse în semnificaţia
unui simbol sau unui grup de simboluri (text scris, mesaj vorbit, imagini plastice,
indicaţie a unui instrument, date experimentale, partitură muzicală etc.) care produc
schimbări într-un concept (cum ar fi un plan sau o teorie).
 acţiunea cuiva de a (se) informa sau de a comunica cunoştinţe, noutăţi, lămuriri, veşti,
ştiri, îndrumări, precizări, unei persoane (sau unui grup de persoane) şi rezultatul ei
(faptul de a şti că mesajul este recepţionat şi înţeles de către destinatar);
 comunicare, veste, ştire, mesaj care pune pe cineva la curent cu o situaţie nouă sau mai
veche, dar de care acesta nu avea ştiinţă înainte de a fi informat;
 Într-o definire - pe cât de sumară tot pe atât de informală şi,
deci, de inexactă - se poate spune că informaţia se constituie intr-o
reprezentare a realităţii, dar şi a reflecţiei şi proiecţiei - care sunt
operaţii tipice intelectului uman - prin intermediul unui set bine
precizat şi structurat de simboluri - de regulă accesibile simţurilor şi
raţiunii umane, dar şi unora dintre dispozitive, precum cele de
calcul automat.
Informaţia nu este nici conţinut (ci stările unui sistem pot fi
asimilate cu acesta), nici agent (ci semnalele transmise printr-un
canal pot fi asimilate cu acesta), nici proprietate, nici instrucţiune,
nici proces şi nici metoda, ci informaţia se constituie într-o
categorie de sine stătătoare, având o existenţă abstractă şi subtilă -
adică nematerială - categorie care este reflectată de stări, semnale
etc. şi constituie un element esenţial în procesul cunoaşterii.
 INFORMAŢIA ECONOMICĂ

 Este acea categorie de informaţie care are ca reprezentare agenţii

economici, procesele şi mărimile economice.
 Se prezintă în cea mai mare parte sub forma unor indicatori cu
diferite grade de agregare şi sintetizare (macro, mezo şi
microeconomic), provenind din surse publice sau din surse private.
 Joacă un rol important în funcţionarea sistemelor economice,
intervenind în procesele de gestiune economică şi de cunoaştere
ştiinţifică a realităţii economice.
 Poate fi vehiculată între furnizori şi utilizatori fie prin tranzacţii
specifice pieţei informaţiilor, fie (în cazul ineficienţei acesteia) prin
transferuri dirijate către instituţiile publice abilitate sau prin crearea
de facilităţi de acces oferite utilizatorilor interesaţi.
 INFORMAŢIA ASCUNSĂ

 Este o formă de manifestare a hazardului moral într-o relaţie

contractuală incompletă (acţiunile părţilor contractante
depind de starea mediului economic).
 Chiar în cazul în care acţiunile tuturor părţilor contractante
sunt observabile, hazardul moral se manifestă dacă una dintre
părţi are informaţii despre starea mediului economic ce nu
sunt accesibile celorlalte părţi.
 În acest caz, hazardul moral derivă din existenţa informaţiei
ascunse în relaţia contractuală respectivă.
 Părţile contractante care nu dispun de informaţia ascunsă nu
pot evalua corespunzător oportunitatea acţiunilor observate.
 INFORMAŢIA ASIMETRICĂ

 Desemnează diferenţe între informaţiile deţinute de participanţii la o

tranzacţie pe piaţă.
 În situaţiile de informaţie asimetrică, atât cumpărătorii cât şi
vânzătorii au şanse inegale generate de informaţiile relevante de care
dispun.
 Concurenţa perfectă presupune existenţa informaţiei simetrice în
condiţii de certitudine.
 Dacă ipoteza de simetrie nu este respectata, atunci mecanismul
concurenţial nu mai asigură o alocare eficientă în sens paretian a
resurselor.
 De cele mai multe ori simetria informaţiei nu elimină posibilitatea
incertitudinii.
 Astfel, informaţia asimetrică şi incertitudinea coexistă dacă
participanţii la tranzacţii sunt identici în ceea ce priveşte gradul de
incertitudine.
 INFORMAŢIA IMPERFECTĂ

 Este acea categorie de informaţie economică având

ca reprezentare agenţii economici, procesele şi
mărimile economice când unul din participanţii la un
act economic ascunde anumite informaţii de care
poate beneficia fără ca şi cealaltă parte
contractuală să aibă cunoştinţă despre intenţia
folosirii informaţiei neloial.
 Această situaţie mai este cunoscută şi ca hazard
moral când unul din participanţii la tranzacţii este
deţinătorul unor informaţii care pot modifica situaţia
contractuală.
 DESFIINŢAREA TEORIEI TRADIŢIONALE

 Piaţa liberă nu oferă suficiente stimulente indivizilor pentru a

descoperi şi a transmite informaţia;

 Indivizii au tendinţa de a crea asimetrie informaţională şi de a

distruge în acest mod piaţa respectivă;

 Chiar şi atunci când există informaţii apar probleme legate de

utilizarea lor;

 Fenomenele specifice asimetriei informaţionale - hazardul moral şi

selecţia adversă – sunt capabile de a produce externalităţi suficient
de importante încât să determine eşecul permanent al pieţei
respective
 Informaţia – resursă specială

 Asimilabilă unei resurse libere – restricţionarea

accesului este ineficientă uneori – dificultatea
recuperării investiţiei

 Eterogenă – tranzacţii speciale

 Există două tipuri de agenţi economici:

 Ascund informaţia

 Trasmit informaţia
 INFORMAŢIA

 Informaţia este furnizată de unele semnale care pot fi dirijate: preţuri,

taxe, impozite, ratele dobânzii, cursul de schimb, gratuităţi,etc.

 Economia se dovedeşte şi din aceasta perspectivă, nu numai o sursă

inepuizabilă de informaţii, ci şi un edificiu fondat pe informaţii.

 În mulţimea informaţiilor există unele care pot fi însă dirijate intenţionat

şi astfel ele capătă valoarea de mesaj. Orice mesaj presupune emiterea
unei informaţii prin semnale codificate, în direcţia unei ţinte determinate,
cel mai adesea un interlocutor sau un grup bine determinat, fără feed -
back obligatoriu.

 În cazul agenţilor economici această emisiune se efectuează într-un

context de obiective ale politicii economice generale şi de roluri,
conformă cu codificarea şi care poate să cuprindă distorsiuni şi
perturbări. Cauzele distorsiunilor se găsesc fie în diferenţele de atitudine
sau de concepţie dintre emiţător şi receptor, fie în diferenţele dintre
registrele de limbă utilizate, care se fondează pe valorificarea funcţiilor
limbajului, fie de buna sau reaua intenţie. Unele distorsiuni pot să apară
absolut întâmplător, efectele lor fiind de cele mai multe ori imprevizibile
şi greu gestionabile, anunţând crize de comunicare sau de imagine.
 ŞTIREA ŞI INFORMAŢIA
Ştirea
 Ştire – veste, informaţie, noutate (ce este utilă/interesantă pentru alţii)
 Ştirea de presă
• Relaţiile cu mass media sunt importante în atingerea scopurilor,
atitudinea favorabilă a presei ajută enorm în realizarea obiectivelor
propuse.
• DE EXEMPLU, COMENTARIILE FAVORABILE/NEFAVORABILE, ALE
UNUI EDITORIAL, ÎN PRIVINŢA PERFORMANŢELOR FINANCIARE ALE
UNEI COMPANII, VOR CONTA MULT MAI MULT ÎN OCHII UNOR
POSIBILI INVESTITORI DECÂT UN RAPORT ANUAL REALIZAT ÎN CELE
MAI BUNE CONDIŢII GRAFICE.
• Mulţi oameni de afaceri, şi nu numai, sunt interesaţi de ideea relaţiilor
cu presa pentru publicitatea gratuită pe care o pot obţine astfel.
 Materialele transmise mass mediei trebuie să
aibă anumite calităţi pentru a le capta
interesul, şi anume:

 Materialele transmise mass mediei trebuie să aibă anumite calităţi

pentru a le capta interesul, şi anume:

 actualitatea – informaţia perimată nu va fi niciodata preluată.

Elementul de noutate este întotdeauna şi de interes;

 ineditul – publicul şi, implicit, presa sunt atrase de evenimente

neobişnuite;

 conflictul – dă ştirilor o mai mare căutare. De exemplu: războiul,

sportul, cazuri în justiţie;

 proximitatea – publicul este interesat de evenimentele din imediata

apropiere. Informaţiile locale prezintă mai mult interes;
 suspansul – ştirile cu un astfel de element sunt căutate de
mass media. De exemplu: luări de ostatici sau dispariţii
misterioase;

 progresul – ultimele investiţii sau descoperiri în anumite

domenii, cum ar fi genetica sau industria spaţială, sunt ştiri de
presă interesante;

 proeminenţa – ştirile de senzaţie despre personalităţile

momentului sunt foarte gustate de public. Trebuie evitată
suprasaturarea cu asemenea informaţii, deoarece pot fi
interpretate drept „cult al personalităţii”.

 Pentru a ştii cum să existe relaţii productive între mass media

şi client trebuie să ne punem următoarele întrebări: Care este
funcţia organizaţiei?; Ce segmente ale publicului sunt
relevante în evaluarea succesului acesteia?; Ce mesaje doreşte
să comunice?; Care sunt mass media disponibile în vederea
comunicării acestor mesaje?.
 Succesul programelor de comunicare este determinat de cei şapte C:
1. credibilitatea – încrederea receptorului în competenţa şi prestigiul
emiţătorului;
2. contextul – corelaţia dintre mesajele programului de comunicare şi
realitaţile din mediul înconjurator;
3. conţinutul mesajelor – capacitatea mesajelor de a fi semnificative,
relevante şi în consens cu valorile publicului vizat;
4. claritatea – calitatea mesajelor de a prezenta în mod simplu şi accesibil
ideile, obiectivele, avantajele programului respectiv;
5. continuitatea şi consistenţa – caracterul permanent, repetitiv chiar al
mesajelor, caracterul consecvent al programelor de comunicare;
6. canalul – folosirea de canale de comunicare familiare publicului, canale
care beneficiază de încrederea acestuia;
7. capacitatea audienţei – modul în care programele de comunicare ţin
seama de resursele, obişnuinţele, nivelul cultural, disponibilitatea audienţei în raport
cu intenţiile şi conţinutul mesajelor transmise.
În relaţiile lor cu presa, majoritatea organizaţiilor îşi construiesc strategii de comunicare
bazate pe un model asimetric: ele transmit informaţii presei şi urmăresc felul în care sunt
preluate şi prelucrate de instituţiile mass-media.
Uneori, nemulţumite de comportamentul presei, ele transmit noi mesaje de tip
drept la replica. În timpul unei crize, presa preia şi distribuie orice fel de informaţii, aşa încât
organizaţia nu mai poate controla mesajele care ajung în mass-media. Rezultatul este o suma
de mesaje contradictorii, care conduc la situaţia în care fiecare jurnalist îşi construieşte propria
versiune despre criză.
 EFICIENTA MESAJULUI TRANSMIS:

➢ SIMPLITATE. Ceea ce este eficient - este aproape intodeauna simplu. O buna

redactare consta in bogatia gandurilor care sunt puse intr-un limbaj exrem de
simplu.

➢ CLARITATE. Nu ne adresam neaparat specialistilor, ne fomulam ideile astfel

incat cei care nu au parcurs clasele obligatorii de liceu sa le inteleaga.

➢ PRECIZIE. Puneti-va intrebarea ce inseamna fiecare cuvant. Utilizati cuvantul

potrivit. Scrisul “aproape corect” este ca si cum intr-un salt de 25 m peste o
prapastie, 23 m ar fi “aproape bine”.

➢ CONSISTENTA. Ceea ce urmeaza sa scrieti trebuie sa fie plin de sens, sa-si

indeplineasca menirea, sa merite atentia cititorilor.
 EFICIENTA MESAJULUI

➢ FINALITATE. Nu scrieti numai pentru a va exprima, sau pentru a creea

fraze frumoase. Asigurati-va ca ceea ce scrieti indeplinese scopul pe care
vi l-ati propus.

➢ ORGANIZARE. Este la fel de important ca fiecare element sa fie asezat la

locul potrivit pe cat este de necesara pastrarea fiecarui aspect al unei
persoane atractive la locul sau pentru mentinerea aceluiasi efect.

➢ COERENTA. Claritatea, consistenta, unitatea, asocierea dintre inceput si

sfarsit sunt mult mai importante in scris decat in vorbire, pentru ca cel
care scrie nu are avantajul exprimarii faciale, tonul vocii sau alte
elemente de limbaj nonverbal.

➢ CREDIBILITATE. Exagerarile, pretentiile neintemeiate, nesinceritatea,

minciunile bine ascunse - toate acestea distrug capacitatea de convingere.
 Mesajul

Nivelul impactului mesajului asupra deciziei poate fi determinat

prin raportarea scorului statistic al preferintelor de consum
exprimate de subiectii unei masurari sociologice la timpul de
expunere al acestora la actiunea mesajului publicitar:

IM = (pc x Tep)

unde:
- IM = impactul mesajului
- pc = preferinte de cosum (aspect, fiabilitate, cost)
- Tep= timp de expunere la publicitate
 ŞTIREA TV SI DE PRESĂ

Lucrul pe care îl aflu azi şi pe care ieri nu îl ştiam.

Faptul care îi face pe oameni să stea de vorbă între ei.

Este ceea ce cred jurnaliştii că este o ştire

(Exemplu: Un câine muşcat de un om VS Un om a muşcat un câine).

Este o marfă perisabilă. Nimeni nu este interesat de ştirea de ieri.

O primă avizare a unui lucru întâmplat recent.

➢ Ştirile TV transmise de televiziuni au crescut cantitativ

➢ Prezentarea ştirilor TV a devenit tot mai populară prin tonul adoptat.
➢ Ştirile devin tot mai controversate, ca şi evenimentele la care se referă ele.
 ŞTIREA DE PRESĂ
 Transmiterea, pur şi simplu, nu a unui fapt de actualitate, ci a unui
eveniment, adică a unui fapt socialmente semnificativ a cărui
cunoaştere este necesară pentru derularea ei zilnică.

 Cea mai bună ştire este aceea care îi interesează pe cei mai mulţi
oameni.

 Ştirea se referă la tot ceea ce priveşte bunăstarea publică, la tot ce

interesează sau instruieşte un individ în relaţiile, activităţile,
opiniile, calităţile sau comportamentele sale.
 ŞTIREA DE PRESĂ
PUTEM SA SPUNEM CA AVEM DE A FACE CU O STIRE ATUNCI CAND APAR UNUL SAU
MAI MULTE DIN INGREDIENTELE INTERESULUI UMAN:

1. Noutate: colonizarea planetei Marte… este si un român…

2. Persoana celebra; orice material dintr-o rubrica de

divertisment

3. Relevant pentru un mare numar de oameni; de exemplu

atunci cand se prezinta informatii privind impozitul pe
venit, somaj, sistemul bancar (Robor 2,22%)

4. Conflict: lupte, divorturi, competitii atletice.

 ŞTIREA DE PRESĂ

5. Mister: disparitii, crime.

6. Confidential: dezvaluirile din presa

7. Viitorul: planurile de dezvoltare a unui oras

8. Elemente de romantism sau de sexualitate; in toate

materialele care capteaza privirea in orice ziar sau
revista pe prima pagina.
Comunicatul invitaţie Comunicatul oficial
(ev)
Comunicatul de luare de
Comunicatul de poziţie:
reamintire
contestare
provocare
Comunicatul anunţ clarificare
(expoziţii, vernisaje – participare) rectificare

Comunicatul statistic Erata

Comunicatul de Comunicatul pentru

informare radio şi televiziune

Comunicatul politic
 POLEMICA REFERITOARE LA INFORMAŢIE

 Există un consens cu privire la rolul informaţiei

 Analiza conceptului de informaţie va scinda ştiinţa economică în două

mari curente de gândire
 Tradiţionalist – preţul canal de transmitere a informaţiei
 “Modern” – un mix intre diverse semnale care sunt
distorsionate
Circulaţia informaţiei în economie

Activitatea antreprenoriala Activitatea antreprenoriala

Crearea informatiei PIATA Raspunsul la informatie

PRETUL
 INFORMAŢIA - RESURSĂ ECONOMICĂ
ŞI SERVICIU DE PRIMĂ NECESITATE

În ultimele decenii ale sec. XX, creşterea gradului de informatizare a

proceselor industriale precum şi a creşterii gradului de folosire a
informaţiilor în rezolvarea problemelor umane a făcut ca informaţia să
fie considerată ca o resursă economică, întrucâtva egală cu alte
resurse cum ar fi munca, materia primă şi capitalul.

Această perspectivă scoate în evidenţă faptul că posesia, manipularea

şi folosirea informaţiei poate îmbunătăţi raportul cost-eficienţă în
multe procese fizice sau cognitive.

Ca resursă individuală şi socială, informaţia are câteva caracteristici

ce o deosebesc de noţiunea tradiţională de resursă economică.
 Informaţia - resursă economică şi serviciu de primă
necesitate

 Spre deosebire de alte resurse economice, informaţia este practic

nelimitată, având limite aparente impuse doar de timp şi de
capabilitatea cognitivă umană.

 Această caracteristică provine din faptul că informaţia, ca resursă

economică difuzează natural (se poate propaga singură), rata de
reproducere a informaţiei este mai mare decât rata de consum şi,
informaţia nu suferă schimbări în cadrul tranzacţiilor (poate fi numai
partajată, folosită în comun). În acelaşi timp, informaţia este
compresibilă, atât sintactic cât şi semantic.

 Calitatea ei de a se substitui altor resurse economice, transportabilitatea

cu o viteză foarte mare, şi abilitatea ei de a da un avantaj celui ce o
deţine, stau la baza remodelării unor industrii sociale (cum ar fi
cercetarea, educaţia, activitatea editorială, comerţul) şi chiar a politicii.
 Informaţia - resursă economică şi serviciu de primă
necesitate

 Preocuparea socială privind administrarea resurselor informaţionale

s-a extins în domeniul tradiţional al bibliotecilor şi al arhivelor şi, a
cuprins şi informaţia organizatorică, instituţională şi guvernamentală
în ceea ce a căpătat numele de managementul resurselor
informaţionale.

 A doua percepţie a informaţiei (ce datează din aceeaşi perioadă),

este aceea de serviciu de primă necesitate, care a determinat
dezvoltarea în întreaga lume a unui nou segment a economiilor
naţionale: sectorul de servicii informatice.

 Beneficiind de avantajele proprietăţilor informaţiei şi construind o

percepţie a utilităţii şi valorii sale individuale şi sociale, acest sector
furnizează o largă gamă de produse şi servicii informatice.
 MODELUL STIGLER

 Model economic care descrie comportamentul indivizilor

inclusiv în procesul de comunicare
 Dezvoltat într-un articol publicat în anul 1961 de către
laureatul Premiului Nobel în 1982, George J. Stigler
 Premisa: informaţia este o resursă economică
 Problema fundamentală: acumularea eficientă a resursei
informaţie
 Stigler restrânge activitatea de informare la preţ
 Aplicaţiile modelului
 Aplicabilitate evidentă: piaţa forţei de muncă
 Munca-produs eterogen – dispersie mare
 Tipuri diverse de informaţii: salariu, condiţii de muncă,
stabilitate, etc.

 Informatia are pretul sau, costul cautarii se masoara in timp, efort, cerinte

 De cele mai multe ori informaţiile nu sunt gratuite (unele din ele pot costa
bani, oferirea anumitor servicii sau timp).

 Chiar dacă în cele mai multe cazuri avem impresia că putem obţine
informaţii într-un timp foarte scurt şi fără prea multe costuri ne putem înşela

Ex: multe din informaţiile de pe internet implică anumite costuri: conectarea

la internet, calculator care cu cât este mai performant cu atât reduce mai
mult timpul de căutare, costurile din partea celui care caută informaţiile.
CONCLUZII

 Indiferent de formele sale, piaţa reprezintă, în cele din

urmă, o formă de comunicare între indivizi determinată în
primul rând de raritatea resurselor, comunicare cu privire
la modalităţile de producţie şi de distribuţie a resurselor
prin acord voluntar;
 În cadrul acestei comunicări preţul joacă rolul
fundamental de mijloc de transmitere a mesajului;
 Preţul transmite un mesaj codificat, iar alocarea eficientă
a resurselor poate fi realizată numai în condiţiile unei
decodificări corecte a mesajului transmis de preţuri
COMUNICAREA VERBALA SI NON VERBALA
IN ACTIVITATEA ECONOMICA
MESAJE: 7% verbale, 38 % vocale (paraverbal),
iar 55 % mesaje non-verbale.
 ELEMENTELE COMUNICARII NONVERBALE SUNT:
Element Concretizare

LIMBAJUL Expresia fetei, gesturi, pozitia corpului

CORPULUI

LIMBAJUL Modul in care utilizam spatiul personal, social, intim,

SPATIULUI public

LIMBAJUL A veni la timp sau a intarzia la o sedinta, a alege sau

TIMPULUI nu sa iti petreci timpul cu cineva

PREZENTA Comunica prin vestimentatie, igiena personala,

PERSONALA accesorii vestimentare
 ELEMENTELE COMUNICARII NONVERBALE SUNT:
Element Concretizare

LIMBAJUL Comunica aprobare, dezaprobare, pastrarea unei

TACERII taine, admiratie

LIMBAJUL Colectiile, obiectele de uz curent (casa, masina,

LUCRURILOR mobila)

LIMBAJUL Culorile calde stimuleaza comunicarea, cele reci o

CULORILOR inhiba

LIMBAJUL Calitatile vocii (ritm, rezonanta, viteza de vorbire).

PARAVERBAL Caracteristicile vocale (ras, plans, soptit, oftat).
Parametrii vocali (intensitate, inaltime).
a) EMBLEMELE - gestul OK, semnul facut pentru oprirea unei
masini, facebook

b) ILUSTRATORII - cand vrem sa aratam ca un obiect are forma

rotunda si descriem un cerc cu ajutorul mainii, negarea…
c) EXPRESIILE FACIALE - prin care exprimam starile noastre
afective;
d) REGLATORII - ii folosim atunci cand dam din cap, cand ne
directionam privirea spre cei cu care comunicam, ei ne ajuta in
mentinerea si controlarea interactiunii cu interlocutorii nostri;
e) ADAPTORII - acele gesturi stereotipe pe care le facem in conditii
de concentrare sau tensiune psihica (rasucirea unor suvite de
par, departarea paharului cu apa, acoperirea ochilor).
 •riduri în jurul ochilor
•pleoapele superioare ridicate
•obrajii ridicați
•pleoapele inferioare încordate
•mușchii feței așezați în concordanță cu
•buzele ușor încordate și întinse orizontal către
ochii
urechi
•pleoape inferioare care simulează “căderea” •sprâncene apropiate puternic
•privire care nu este concentrată pe un punct •privire extrem de fixă
fix •încordarea și apropierea buzelor
•colțurile buzelor se duc în jos
 •sprâncenele ridicate
•colțul buzelor încordat și ridicat doar pe o
•ochii larg deschiși
parte a feței
•gura deschisă
 INTERCULTURALITATE ŞI MEDIUL AFACERILOR

Cultura este definită ca un sistem integrat de

modele de comportament învăţate, care sunt
specifice membrilor unei societăţi date.

Aceasta include tot ce gândeşte, spune, face şi

realizează un grup.
Aspecte ale interculturalităţii

Contexte culturale

- Comunităţi culturale puternice

➢ Japonia
➢ Arabia Saudită

- Comunităţi culturale slabe

➢ SUA
➢ Europa
Elemente culturale:

1. Limba şi limbajul
2. Religia
3. Valorile şi atitudinile
4. Obiceiurile
5. Elementele materiale
6. Estetica
7. Educaţia
8. Instituţiile sociale
 Dimensiuni culturale:

 INDIVIDUALISM VERSUS COLECTIVISM

 4 I = Independenta, Initiativa, Individualitate,

Intimitate….Unde? SUA, UK, CANADA

 Interdependenta, loilalitate (familie,

clan)…..Unde? Venezuela si Columbia
 Dimensiuni culturale:

 MASCULINITATE VERSUS FEMINITATE

 Diferentiaza clar rolul sexelor, sprijina dominatia barbatilor

= PERFORMANTE ECONOMICE……Unde? Japonia, Mexic

Accepta diferite roluri ale sexelor, egalitatea acestora =

CALITATEA VIETII….Unde? Tarile Scandinave.
EUROPA DE VEST

❖culturi individualiste: este bine ancorată conştiinţa valorii şi calităţilor propriei

persoane;
❖negociatorii europeni folosesc o exprimare directă şi nu agrează ambiguităţile în
comunicare;

EUROPA CENTRALA SI DE EST

➢reticenţa faţă de preluarea răspunderii personale;
➢stilul verbal de comunicare direct şi deschis, uneori chiar agresiv;

USA
❑comunicarea verbală este directă şi deschisă.
❑sunt prietenosi, neprotocolari, manifesta tendinte de "egalitarism" între sefi
si subalterni, sunt individualitati puternice, cu o puternica gândire pozitiva, nu
prezinta interes fata de culturile straine
JAPONIA
În contactele cu negociatorii japonezi trebuie evitate anumite gesture precum:

1. bătutul prieteneşte pe umăr, care le provoacă oroare;

2. strânsul sau scuturatul mâinii, aceştia preferând o înclinare a capului şi a
umerilor.

Japonezii nu apreciază afişarea unei siguranţe şi încrederi prea mari.

TARILE ARABE:

•în timpul discuţiilor distanţa fizică este mică, atingerile între persoane mai
dese, ca de altfel şi manifestările emotive; trebuie să ne aşteptăm la
argumentări expresive, chiar pătimaşe;
 Exemple de stereotipuri:

Cultura Imagine

ENGLEZII conservatori, rezervaţi, politicoşi, corecţi, formali

FRANCEZII aroganţi, nepoliticoşi, romantici, culturali, artişti,

gurmanzi
ITALIENII demonstrativi, vorbăreţi, emoţionali, romantici,
îndrăzneţi, artişti
LATINO- macho, iubitori de muzică
AMERICANII
ASIATICII impenetrabili, inteligenţi, orientaţi pe grup, politicoşi,
vorbesc încet (şoptesc)

(Sursa: Adapted from American Ways: A Guide for Foreigners, by Gorz Althen 1988, Yarmouth , ME: Intercultural Press, Inc.)
Pentru EL!
La prima intalnire de afaceri sa poarte
camasa albastra, la cea de a doua alba.
Bărbaţiinu trebuie să se îmbrace în
costume de culoare maro sau negru
!!! Atentie: lungimea parului, calitatea
hainelor si a pantofilor.
Picioarele uşor depărtate - încredere
masculine
Picioarele încrucişate - reticenţă
masculină.
Pentru EA!
- Femeile trebuie să se rujeze:
*) în culori pale (indiciu: orientate
spre cariera, profesioniste)
*) rosu pentru o profesie ce
promoveaza imaginea si atractivitatea
(domeniu: cosmetic, vestimetatie….)
- să nu menţină constant contactul
vizual cu interlocutorii-bărbaţi. Totuşi
ele trebuie să evite privirile în podea.
Persoanele autoritare mereu ţin capul
sus!
 LIMBAJUL CULORILOR

Culorile influenteaza si ele comunicarea. Ele evidentieaza atitudinea omului

fata de viata si fata de cei din jur. Culoarea vestimentatiei folosita de catre
manager ne comunica o serie de lucruri despre acesta.

Culoarea Semnificatie

ROSU - om plin de sentimente

ROZ - ii place sa iubeasca, sa fie iubit si sa aiba grija de altii

PORTOCALIU - este organizat si hotarat sa-si realizeze planul

GALBEN - doreste sa discute

VERDE - ii place schimbarea

BLEU, ALBASTRU - este inventiv

BLEUMARIN - ii place sa fie sef si sa dea ordine

NEGRU - stie foarte bine ce are de facut

 Instincte provenite de la maimuţe!
 De fiecare dată cand triburile primitive se întruneau în condiţii prietenoase,
membrii lor îşi întindeau braţele cu palmele expuse pentru a arăta că nu
ascundeau arme.

Strângerile de mâna sunt singurul contact fizic consistent cu lumea

afacerilor.
Ele au loc la început, deci dau tonul întregii relatii. Oamenii te judeca
imediat dupa strângerea de mâna.

Un studiul realizat in Marea Britanie arata ca circa una din cinci persoane are
o strangere de mana fara forta, vitalitate, ce determina soarta unui interviu.
Sondajul realizat pe 2.000 de persoane (angajatori) a scos la iveala faptul ca
20% dintre acestia au admis ca judeca o persoana instantaneu, dupa calitatea
strangerii de mana.
O treime dintre acestia au declarat ca o strangere de mana care nu este
ferma lasa o impresie proasta, 36% spunand ca lasa senzatia de nervozitate si
personalitate introvertit.
 Există 3 tipuri de strîngere a mainii:

1. Dominare! (palma este orientata in jos)

2. Supunere! (palma este orientata in sus)
3. Egalitate! (palma este perpendiculara)

 Ritualul dominant al strîngerii mainilor e utilizat de:

- 88% din bărbaţi
- 31% din femei
 PEŞTELE UMED (Pestele mort)
(strângerile de mâna slabe, fara vlaga arata timiditate,
pasivitate sau intimidare. Strângerile de mâna de tip “peste
alunecos” sau “atingere slaba” transmit un sentiment de
distanta si o atitudine “nu ma atinge”.)

 CONCASORUL DE OASE (Menghina)

(Când strângeti mâna unei persoane, nu presati prea mult –
puteti cauza durere. Nu strângeti bratul repede si tare,
deoarece îl puteti rani. Multi au alergii, piele sensibila sau
oase fragile din cauza problemelor de sanatate.)
 TEHNICA MAINII PLASATE DEASUPRA
(STRANGEREA DUBLĂ A MAINII)
(Când felicitati pe cineva, e recomandabil
strângerea de mâna dubla. Adica apucati mâna
celuilalt cu amândoua palmele tip “manusa “
sau “sandwich” aratând mândrie, caldura si
devotament. Acest lucru poate domina sau
ameninta unii oameni, “deci se foloseste când
cunoasteti bine persoana”.)

 ULTIMA SOLUŢIE!
(gest şocant)
➢ Beţi cu moderaţie!
➢ Evită să zîmbeşti prea mult colegilor de sex masculin în cazul în care
eşti femeie!
➢ Femeile ar trebui să evite limbajul trupului care le accentuează
feminitatea!
➢ Dacă ai o relaţie de cuplu cu un coleg evită să îţi manifeşti public
afecţiunea!
➢ Repetă comportamentul interlocutorului ca o “oglindire”!
 Arătaţi încrezători atunci cand vorbiţi!

 Evitaţi gesturile negative!

 Fiţi expresivi, dar nu întreceţi măsura!

 Exprimaţi-vă cu însufleţire!
 Consultarea tabletei/telefonului
 Privirile fixe!
 Zambetul cu buze stranse!
 Braţele încrucişate!
✓ Păşiţi cu încredere!
✓ Folosiţi numele interlocutorului!
✓ Orientaţi-vă scaunul sau corpul la 45 de grade faţă de
acesta!
✓ Folosiţi cuvinte pătrunzătoare, mai ales în cadrul
interviurilor telefonice (garanţie, sănătate, bani) !
✓ Planificaţi-vă ieşirea!
❖ Nu vă umpleţi niciodată pană la
refuz servieta sau mapa!
❖ Nu vă aşezaţi niciodată pe o
sofa joasă!
❖ Evitaţi să vorbiţi mult!
❖ Nu strangeti mainile direct
peste birou!
*-
 GREŞELI PE CARE LE FAC OAMENII IN ACTIVITATEA
ECONOMICA

“În lumea afacerilor, ai la dispoziţie doar un minut sau două,

pentru a atrage pe cineva într-un proiect. Dar o gafă lingvistică sau
corporală poate dura doar câteva secunde”.

1. Privitul în tabletă sau la telefonul mobil:

Dacă, în timp ce discuţi cu un client, cauţi informaţii - cu
ajutorul diverselor gadget-uri - atunci gestul poate fi
interpretat în mod negativ: este un semnal clar că nu eşti
interesat de ceea ce spune acesta. Este, de asemenea, un
semn de aroganţă pură.
Preferabil ar fi sa folosiţi un carneţel sau o coală A4,
pentru a lua notiţe, sau chiar să printaţi site-ul/site-urile care
va interesează şi ştiţi că vă vor fi de folos.
 GREŞELI PE CARE LE FAC OAMENII IN ACTIVITATEA
ECONOMICA

2) Pozitia mâinilor:
Miscarea permanenta a mainilor poate spune despre tine că eşti nervos,
incomod sau chiar arogant; că eşti interesat doar de foloase materiale, de pe
urma posibilei afaceri încheiate împreună.
Ţine mâinile pe genunchi, dacă stai jos, sau odihneşte-le, natural, pe
langă corp, dacă stai în picioare.
Nu îţi trosni degetele de la mâini. Nu e cazul de aşa ceva, într-o discuţie
faţă în faţă cu un posibil client sau important om de afaceri.

3) Îmbrăcămintea murdară sau neîngrijită:

Este cel mai important aspect şi este clar că dacă te îmbraci neglijent,
atunci clientul îşi va face o părere despre felul tău neprofesional de a face
afaceri, pe când un aspect îngrijit va aduna "puncte" importante în favoarea
ta.
GREŞELI PE CARE LE FAC OAMENII DE AFACERI:

4. Uitatul foarte des la ceas

Fie că te uiţi la ceasul de la mâna ta sau la unul de pe peretele

din biroul respectiv, făcând-o foarte des, poate trăda faptul că ai ceva
mai important de făcut decât acea discuţie şi partenerul te simte
grăbit. Deci, uită de timp şi concentrează-te doar asupra negocierilor
din acel moment.

5. Contacul vizual

Dacă, în loc să te uiţi în ochii clientului din faţa ta, eşti cu ochii
pe pereţi sau prin alte locuri, atunci acesta va trage concluzia că nu
eşti de încredere.
Asigură-ţi un bun contact vizual, pentru a câştiga încrederea şi să
te arate implicat şi interesat.
GREŞELI PE CARE LE FAC OAMENII IN ACTIVITATEA
ECONOMICA

6. Braţele încrucişate:
Braţele încrucişate te fac să arăţi defensiv şi închis la
discuţii sau că eşti indiferent faţă de ceea ce spune
interlocutorul. Deschide-ţti braţele, astfel încât să pari primitor
şi deschis la discuţii.

7. Datul ochilor peste cap:

Trebuie să ştii că fiecare cuvânt care iese din gura ta,
indiferent de cât de sincer este, poate fi trădat de cea mai mică
mişcare nepotrivită a ochilor, în semn dezaprobator. Dacă,
totuşi, esti dezamăgit de discuţii şi negocieri, pastrează acest
gest pentru când ieşi din birou sau eşti în maşină.
Ţine minte!
O persoană de succes în afaceri e
una care înţelege că limbajul
trupului său e la fel de important
ca si ceea ce spune!
 PRINCIPIILE
COMUNICĂRII POLITICE
 Comunicarea politică

Comunicarea politică este definită ca o activitate strategică,

specializată, care necesită competenţe diverse şi tipuri diferite de
resurse.

D. Wolton propune următoarea definiţie pentru comunicarea

politică: „un spaţiu în care se relaţionează discursurile
contradictorii a trei actori care au legitimitatea de a se exprima în
mod public asupra politicii: oamenii politici, ziariştii şi opinia
publică, prin intermediul sondajelor de opinie” (Les contradictions
de l’espace public mediatisé, 1992).
 Comunicarea politică este o interacţiune între actorii politici, mass
media, public, electorat, care utilizează o serie de coduri şi ritualuri cu
scopul de a produce vizibilitatea domeniului politic.

Modelul, apărut în spaţiul public american şi difuzat apoi spre

democraţiile vest-europene, include o serie de strategii comunicaţionale
pe baza cărora politicienii susţin schimbul discursiv cu presa, publicul,
contracandidaţii.

Modelului american i se reproşează dezvoltarea comercializării

politicului şi este considerat un fenomen cu efecte contradictorii, un
fenomen care poate să democratizeze, dar şi să confişte acţiunea
politică.
 Factorii care influenţează comunicarea politică sunt:

a. socio-culturali: deprinderi sociale, norme culturale, instituţii;

b. economici: ţin de resursele aflate la îndemână pentru a crea

canale eficiente de comunicare sau pentru limitarea puterii altor
mijloace de informare;

c. istorici: sunt determinanţii comunicaţionali care ţin de evoluţia

specifică unei colectivităţi, de istoricul şi dezvoltarea presei locale,
de istoria şi influenţele de natură istorică asupra presei;

d. politici: structurile de influenţă informaţională se modifică şi în

funcţie de sistemul existent.

Comunicarea politică utilizează mass media ca un canal colateral de

informare, principalele sale forme de exprimare fiind cele informaţionale şi
cele politice, care se manifestă la nivelul structurilor politice.
 Elementele comunicării politice
 Comunicarea politică presupune interacţiunea dintre trei grupuri:
 Organizaţii politice: partide politice, organizaţii publice, grupuri de presiune
 Audienţa – cetăţenii, alegătorii
 Media

 Organizaţiile politice se adresează alegătorilor.

 Comunicarea cu ei este directă sau intermediată de către media.
 Partidele îşi transmit mesajele, îşi prezintă programele şi
candidaţii prin intermediul presei, de la care primeşte feed-back
sub forma analizelor, editorialelor, comentariilor, reportajelor.
 Acestea sunt concomitent disponibile publicului, a cărui reacţie
este măsurată în sondajele de opinie.
 FRAMING THE DEBATE

 În teoria socială, frame (cadru) este o schemă de interpretare, pe care indivizii se

bazează pentru a înţelege şi răspunde la evenimente.

 În termeni mai simpli, oamenii îşi construiesc de-a lungul vieţii o serie de filtre
emoţionale mentale, pe care le folosesc pentru a interpreta lumea.

 Ca termen folosit în sociologie şi psihologie, framing se referă la construcţia unui

fenomen social prin surse media sau prin organizaţii politice ori sociale specifice.

 Este un proces de influenţă asupra percepţiei individului, bazată pe semnificaţia

atribuită unor cuvinte sau fraze.

 Modul în care prezinţi o problemă, un subiect, afectează rezultatul alegerii.

 FRAMING THE DEBATE

 O definiţie posibilă: prezentarea ideilor şi principiilor politice, folosind un asemenea limbaj şi

potrivind subiectele într-un context, în aşa fel încât să fie determinată o anumită interpretare
înaintea alteia.

 Ce înseamnă să faci framing the debate: să direcţionezi

percepţia publică, să focalizezi atenţia pe un anumit subiect şi să
determini acea interpretare asupra lui care te avantajează politic.
 Este un pas complementar stabilirii agendei: invocând în mod constant un anumit subiect, un
partid poate efectiv să controleze discuţia şi percepţia asupra acelui subiect.

 Framing presupune a folosi limbajul care exprimă cel mai bine o viziune, cuvinte cheie, de impact,
care să poarte în spatele lor o idee.
 “Don’t think of an elephant!”
 PRINCIPII DE COMUNICARE A MESAJELOR

 MESAJELE TREBUIE SĂ FIE CLARE, SUFICIENT DE SIMPLE

pentru a fi înţelese şi reţinute.
 UNITATEA MESAJELOR – pentru a fi eficientă în termeni de
comunicare, o campanie trebuie să respecte principiul unităţii
de mesaj.
 Mesajele unitare sunt mai uşor de reţinut, cu cât mai mulţi actori transmit
acelaşi mesaj, cu atât el poate intra mai repede în conştiinţa publică.
 Unitatea mesajului este un semn al coerenţei acţiunii.

 REPETAREA MESAJELOR – pentru a putea fi reţinute şi

identificate cu un comunicator, mesajele trebuie repetate.
 În condiţiile în care publicul este bombardat cu informaţii şi mesaje - politice şi
nu numai - repetarea mesajelor este singura care poate asigura o comunicare
eficientă şi cu impact.
 COMPONENTA EMOŢIONALĂ A COMUNICĂRII

 În mod tradiţional, politica este adesea percepută ca fiind raţională, ne-

emoţională. Ştiinţa politică în general respinge noţiunea de ataşament

emoţional în politică, explicând opţiunile electorale în termenii alegerii raţionale.

 Studiile sociologice arată însă că adesea membrii societăţii îşi bazează decizia pe
impulsuri emoţionale.

 PUBLICUL ARE UN ATAŞAMENT EMOŢIONAL FAŢĂ DE UN BRAND, DE UN

FURNIZOR DE SERVICII SAU FAŢĂ DE UN PARTID POLITIC.

 Imaginile şi mesajele formează ataşamentele emoţionale.

 De aceea, în comunicarea politică se pune accent pe „umanitatea” liderilor

politici, pe exprimarea emoţiilor acestora, pentru ca publicul să se identifice cu
ei.
 COMPONENTA EMOŢIONALĂ A COMUNICĂRII
 4 elemente importante în crearea emoţiei în comunicarea/ discursul
politic:

 Raportarea permanentă şi deschisă la viaţa reală – a face ca deciziile

politice să conteze în termenii efectului lor asupra vieţii de zi cu zi a
alegătorilor.

 Comunicarea politică ar trebui să-l înfăţişeze pe politician ca om,

care îşi împărtăşeşte emoţiile cu audienţa.

 Comunicarea politică ar trebui să vină pe zonele care creează

emoţie, incluzând subiecte dificile şi controversate.

 Comunicarea trebuie să folosească limbajul uzual, iar politicile

trebuie discutate prin raportare la modul în care publicul resimte
rezultatele acelor politici.
 MARKETINGUL POLITIC

Marketingul politic – desemnează ansamblul de tehnici

care au drept obiective:

1. adaptarea imaginii unui candidat în funcţie de electoratul

vizat;
2. cunoaşterea acestuia de un număr cât mai mare de
electori;
3. crearea diferenţelor dintre candidat şi contracandidaţii săi.

Ca activitate, marketingul politic se referă la preluarea şi

adaptarea de către organizaţiile politice (partide, instituţii) a
tehnicilor (precum cercetarea de piaţă şi design-ul
produselor) şi conceptelor din mediul de business, pentru a-
şi atinge scopurile (câştigarea alegerilor sau obţinerea
suportului public).
 ETAPE ÎN EVOLUŢIA MARKETINGULUI POLITIC:

ORIENTAREA Organizaţia centrală oferă informaţii organizaţiilor teritoriale, mesajul

cunoscut de categorii cât mai largi de alegători
CĂTRE VÂNZĂRI (ex. generalului Eisenhower, 1952)

Dwight D. Eisenhower
 ETAPE ÎN EVOLUŢIA MARKETINGULUI POLITIC:

ORIENTAREA Fiecare formaţiune politică identifică și promovează

CĂTRE PRODUS cel mai bun candidat posibil (J.F.Kennedy, 1960).

Criza rachetelor din Cuba, razboiul din Vietnam si Mafia

 ETAPE ÎN EVOLUŢIA MARKETINGULUI POLITIC:

Campania este centrata, pe subiect, dar conducerea este

ORIENTAREA încredinţată de formaţiunea politică unei echipe de
profesioniști în comunicare politică
CĂTRE PARTID
(campania lui Richard Nixon, 1968)
 ETAPE ÎN EVOLUŢIA MARKETINGULUI POLITIC:

Echipa de organizare și coordonare a campaniei începe să ia în calcul

ORIENTAREA nevoile și așteptările electoratului, modelând candidatul,
CĂTRE MARKETING în măsura în care este posibil, în funcţie de acestea
(campania din 1992: George Bush, Bill Clinton, Ross Perot).
1. “PRODUSUL” ce trebuie promovat = ✓ candidatul în sine
CANDIDATUL ✓ ideile candidatului
✓ apartenenţa sa politică

2. “PIAŢA DE DESFACERE” - cetăţenii cu drept de vot (cetăţenii cu

drept de vot care ar putea fi interesaţi
de ideile candidatului)

3. “CONSUMATORUL” (cetăţeanul cu furnizează informaţii despre:

drept de vot) • viitorul său si al familiei sale,
• al oraşului, al ţării

4. un dublu fenomen AL CONCURENŢEI: DIFERENŢA se face la:

între oameni şi între idei ➢ nivelul stilului de comunicare
➢ la modul de organizare
➢ la seriozitatea campaniei

5. In marketingul politic nu se poate - de a declanşa şi de a accelera

vorbi despre „VÂNZARE” (stricto sensu) procesul de adeziune în favoarea
candidatului;

6. PROFITUL (este aproape imposibil de Procentele obtinute in alegeri

cuantificat).
16
 Toate acestea au ca scop declanşarea şi accelerarea procesului de adeziune în favoarea
candidatului, obţinerea numărului de voturi necesare câştigării competiţiei electorale, cu
minimum de mijloace. Acest proces este măsurabil în scorul realizat. Sunt necesare
următoarele precizări:

a. produsul ce trebuie promovat în marketingul politic are o triplă conotaţie – ideile candidatului,
candidatul în sine şi apartenenţa sa politică;
b. piaţa de desfacere se referă, în primul rând, la cetăţenii cu drept de vot şi, într-un cadru
particular, la acei cetăţeni cu drept de vot care ar putea fi interesaţi de ideile candidatului;
c. consumatorul este cetăţeanul cu drept de vot căruia i se furnizează informaţii despre lucruri
care îl interesează, cum ar fi viitorul său, al familiei sale, al oraşului, al ţării etc.;
d. în marketingul politic există un dublu fenomen al concurenţei: între oameni şi între idei; în
ceea ce priveşte ideile, este destul de dificil de demonstrat superioritatea unora în defavoarea
celorlalte; de aceea, profesioniştii din acest domeniu ştiu, cel mai adesea, că diferenţa se face
la nivelul stilului de comunicare, la modul de organizare, la seriozitatea campaniei;
e. deoarece în marketingul politic nu se poate vorbi despre „vânzare”, scopul acestuia este de a
declanşa şi de a accelera procesul de adeziune în favoarea candidatului;
f. în ceea ce priveşte profitul, în marketingul politic, el este aproape imposibil de cuantificat.
 Intrarea marketingului în politică înseamnă posibilitatea de a
gestiona un anumit număr de date precise pentru a coordona şi programa
acţiunea politică.
Marketingul politic, spunea Michel Bongrand, este un pic de ştiinţă
politică şi mult studiu al omului, candidat sau alegător.
Marketingul politic este un domeniu cu multiple aplicaţii. Specialiştii
americani au identificat în interiorul acestuia:
➢ political consultant – consilier politic;
➢ government relations – relaţia cu guvernul;
➢ public affairs – relaţiile publice, relaţia cu administraţia;
➢ lobbying – organizarea grupurilor de presiune;
➢ anti-lobbying – lupta contra grupurilor de presiune.

Consilierii europeni au ales să se numească „consilieri în comunicare

politică, socială şi instituţională”.
 IMPORTANŢA PUBLICITĂŢII

 1. Publicitatea politică diseminează informaţiile despre programul unui

candidat sau partid într-un grad detaliat, mai mult decât este posibil prin
televiziune.
 Publicitatea este formatul prin care un actor politic are cea mai mare
oportunitate de a-şi prezenta mesajele şi de a aborda unele subiecte, aşa cum
consideră.

 2. Incercarea de a convinge, publicitatea prezintă clare avantaje pentru

politician.
 „Controlul editorial” revine candidatului, nu mass-media.
 Cei care produc publicitatea politică au libertatea de a spune ceea ce doresc.
 Publicitatea este singura metodă de informare asupra construcţiei căreia omul
politic deţine control total.
 În acelaşi timp, alegătorul este conştient de acest control şi poate respinge
mesajul conţinut în reclamă.
 TIPURI DE PUBLICITATE POLITICA

 Se pot identifica Trei tipuri de publicitate folosite de candidaţi:

 PREZENTAREA OFERTEI PROPRII/PUBLICITATE POZITIVĂ

- reclama subliniază calităţile unui candidat, oferind argumente pentru

a fi ales.

 PUBLICITATE COMPARATIVĂ

- prezentare comparativă pe un subiect a mai multor candidaţi, în aşa

fel încât să scoată în evidenţă profilul sau oferta unuia dintre ei, respectiv

cel care plăteşte publicitatea.

 PUBLICITATE NEGATIVĂ - se focusează pe adversar.

 TRĂSĂTURILE UNEI RECLAME DE SUCCES

 Să aibă impact hotărâtor, să stârnească interesul şi să poată fi reţinută.

 Să folosească teme familiare, poveşti şi elemente relevante pentru public.

 Să se focuseze pe oameni, adesea oameni reali şi nu politicieni sau actori,

mai degrabă decât pe politici publice.

 Să fie simple, purtând un mesaj care să poată fi uşor înţeles.

 MARKETING ELECTORAL

Marketingul electoral se confundă cu campania

electorală, deşi începe cu câteva luni înaintea
campaniei oficiale şi este dedicat exclusiv acesteia.
În perioada premergătoare campaniei, se concepe
strategia pe care o vor urma candidatul şi staff-ul
său electoral.

Particularităţile marketingului electoral faţă de

marketingul politic sunt:

a. obiectivele sunt mai concrete şi mai clar precizate;

b. activitatea are caracter discontinuu;
c. are un grad mai mare de acţiune.
 VCampanie electorală

Campania electorală este cea mai complexă îmbinare între toate tehnicile de promovare din întreg spaţiul
comunicaţional contemporan. Este perioada stabilită oficial înaintea unui scrutin, în care actorii politici îşi
desfăşoară strategia de marketing politic electoral. Acţiunile din această perioadă sunt limitate prin reglementări
legale. Durata acesteia este stabilită anterior, variază de la o ţară la alta şi se încheie cu o zi înaintea alegerilor.

Campaniile electorale din 1990, 1992 şi 1996 din România au durat 45, respectiv 60 de zile. Durata campaniei
electorale a fost modificată prin lege pentru alegerile din 2000 la 30 de zile.

Reglementările constituţionale, legislative şi juridice legitimează campania electorală drept:

a. o metodă de selecţie a liderilor politici, deoarece impune norma participării la selecţie şi norma majorităţii drept
criteriu de validare a selecţiei;

b. o procedură de desfăşurare a selecţiei, deoarece presupune un cadru legal şi tehnic de selecţie a liderilor; instituţiile şi
actorii politici, care participă la campania electorală au drepturi şi obligaţii specifice;

c. un ritual, deoarece se desfăşoară după coduri sociopolitice care reglementează interacţiunea între participanţi;

d. o practică naţională, deoarece este o expresie a unui anumit climat social.

MARKETING POLITIC Versus CAMPANII ELECTORALE

➢ Elemente de marketing au existat întotdeauna în cadrul campaniilor

pentru câştigarea posturilor publice.
➢ Asocierea marketingului politic exclusiv sau predominant cu perioada
campaniilor electorale este în primă instanță explicabilă, dat fiind că
utilizarea procedeelor de marketing este probabil cea mai vizibilă și se
intensifică în acest interval.
➢ Dar marketingul politic nu este echivalent cu campania electorală şi
nu se reduce la perioadele electorale.
➢ Ne aflăm într-o epocă a “campaniei permanente.”
➢ Marketingul politic nu se limitează la comunicarea politică.
➢ Înţelegerea marketingului politic a evoluat de la accentul asupra
comunicării la preocuparea pentru cererea pieţei şi pentru
comportamentul politic.
➢ Marketingul politic depăşeşte sfera publicităţii politice, a mediatizării şi
discursurilor electorale, acoperind o întreagă arie de poziţionare pe piaţa
electorală.
COMUNICAREA POLITICA - CUM POT FI CITITE GÂNDURILE
ALTORA DIN GESTURILE LOR

POLITICA
Este arta de a
spune contrariul
lucrurilor pe
care le
gandesti.

Poziţia agresivă este exprimată prin gestul când palma este închisă, iar degetul
arătător e întins. Obama folosește gestul arătătorului întins, semn tipic pentru politicieni.
Acesta devine o “bâtă simbolică”, prin care o persoană o ameninţă pe alta pentru a o
supune. DEGETUL ARĂTĂTOR ESTE CONSIDERAT UN GEST NEGATIV,
NEPOLITICOS ȘI DISPREȚUITOR.
 Obama utilizează și gestul arătătorului care nu este orientat spre public. Degetul arătător nu
este întins (cazul clasic), dar îndreptat în altă direcție. Acesta are SEMNIFICAȚIA DE ATAC ASUPRA
”INAMICULUI DIN EXTERIOR”.
 Cartea de vizită a lui Barack Obama este zâmbetul său. Este un zâmbet
adevărat, pentru că pot fi observate toate caracteristicile tipice (curbarea colțurilor gurii
spre urechi, mușchii maxilarului relaxați; ridicarea obrajilor). Președintele american
permanent „râde cu ochii”. Cum reușește? Psihologii considera că această sinceritate
la politicieni apare doar în urma unor exersări psihice.
Zâmbetul în acest caz atrage bunăvoința publicului, deoarece transmite
apropiere, prietenie, siguranța de sine.
Această
fotografie
este un
exemplu
excelent al
unui cluster
nonverbal
de afișări de
furie la nivel
moderat.

Dr. Dan Mihalache - Curs marketing politic 28

 SONDAJ ELECTORAL
(dupa momentul efectuarii)

DE PREDICŢIE ESTIMATIV
– premergător alegerilor - - în ziua votării -

VIZEAZĂ INTENŢIILE DE
VOT ALE ELECTORATULUI
STABILIREA UNUI INTERVAL ÎN
CARE SE VOR SITUA
REZULTATELE FINALE ALE
SCRUTINULUI
SONDAJ ce se repetă în
timpul campaniei
electorale (înregistreaza
modificările de atitudine
ale electoratului)
 APLICAREA MARKETINGULUI IN POLITICĂ
Aplicarea marketingului la politică a fost justificată de o multitudine de concepte
similare cu care se operează (consumatori, piaţă, mix de marketing, imagine, brand,
conceptul unui produs) şi de instrumente (cercetare de piaţă, comunicare, publicitate).

MARKETINGUL POLITIC

ESTE DIFERIT DE:

MARKETINGUL MARKETINGUL
PRODUSELOR SERVICIILOR

 „Schimbul” este conceptul central al marketingului politic. Când alegătorii

introduc buletinul în urnă are loc un schimb.
 Ei se angajează într-un schimb de timp şi suport (votul lor) pentru serviciile şi
guvernarea mai bună pe care formaţiunea şi candidaţii aleşi le vor oferi după alegeri.
 „Marketingul este aplicabil proceselor politice atunci când apare o tranzacţie şi se
ocupă de modul în care tranzacţiile sunt create, stimulate şi valorificate.”
MARKETINGUL POLITIC VS. MARKETINGUL COMERCIAL
DIFERENTE:
 Votanții aleg candidatul sau ❖ În vreme ce consumatorii care
partidul toți în aceeaşi zi, pentru
alegător nu există un preţ ataşat cumpără un produs îi ştiu
deciziei de vot. întotdeauna preţul, valoarea
 Votanţii ştiu că alegerea este exprimată în termeni financiari
colectivă şi trebuie să accepte
rezultatul final al votului, chiar ❖ Câştigătorul ia totul, în termeni
dacă acesta este contrar preferinţei
lor. de marketing.

 Partidul politic sau candidatul este ❖ Introducerea unui nou brand în

un produs complex intangibil, pe
care alegătorul nu-l poate „diseca” forma unui partid politic este
să vadă ce e înăuntru. dificilă.
 În marketingul politic, adesea după
❖ În marketingul comercial liderii
câştigarea alegerilor un partid
începe să-şi piardă sprijinul în de piaţă tind să rămână în faţă.
rândul opiniei publice.
MARKETINGUL POLITIC VS. MARKETINGUL COMERCIAL
DIFERENTE:

 În politică, propria filozofie a  În business este succesul

candidatului influenţează financiar.
obiectivele strategiilor de
 Folosirea diferitelor strategii de
marketing.
marketing in practica
 Deşi cercetarea de piaţă poate economica este rezultatul
sugera că şansele unui candidat cerecetarilor de piata care
cresc dacă se concentrează pe promit profit financiar.
anumite subiecte politice sau
economice, acesta poate să nu
urmeze sugestia dacă propria
lui concepţie şi viziune nu este
congruentă cu aceste subiecte.
 O altă caracteristică distinctivă
a marketingului politic este
folosirea crescândă a
publicităţii negative, atacul
direct la adresa adversarilor.
 Pieţele politice

 Piaţa politică include fiecare aspect pe care un

candidat, un partid şi un guvern trebuie să-l ia în
considerare, dar şi aspecte precum
comportamentul alegătorilor.
 Pentru a avea succes, candidaţii trebuie să-şi
înţeleagă piaţa, adică alegătorii, nevoile şi
aspiraţiile lor, precum şi circumscripţiile pe care vor
să le reprezinte.
 Orientarea către piaţă înseamnă ca un candidat să
recunoască natura procesului de schimb, atunci
când cere votul.
 Prin intermediul marketingului politic, partidele pot
să calculeze mai bine în ce direcţii să-şi îndrepte
resursele pentru a fi eficiente, să-şi identifice mai
corect grupurile ţintă şi să le câştige sprijinul.
 SCHIMBĂRI PE PIEŢELE POLITICE

➢ Numărul de membri şi suportul oficial înregistrat pentru partide a scăzut, la fel

ca şi nivelurile de activitate.
➢ Identificarea de partid a scăzut în intensitate.
➢ Participarea în politica tradiţională a scăzut, la fel ca şi prezenţa la vot, în timp
ce implicare în alte tipuri de mişcări şi grupuri de presiune a crescut.
➢ Tineretul în particular se arată mai puţin interesat de politica tradiţională.
➢ Comportamentul alegătorilor a devenit mai puţin previzibil, concomitent cu
creşterea volatilităţii electorale.
➢ Televiziunea şi mai recent internetul au devenit surse de bază pentru informarea
politică.
➢ Numărul produselor media a crescut, iar natura competiţiei s-a schimbat,
devenind mai comercială.
➢ Votanţii sunt mai critici la adresa elitelor politice şi instituţiilor.
 “CONSUMATORUL” POLITIC

 Publicul pare să se comporte tot mai mult similar consumatorilor, astfel încât se
poate vorbi despre „consumatori politici”.
 Conceptul nu se referă doar la modul în care oamenii votează, ci şi la natura
atitudinii lor generale faţă de politicieni, la cerinţele lor, la consultare şi reacţie.

CONSUMERISMUL ARE O SERIE DE CONSECINŢE ASUPRA POLITICII:

1. Votanţii preferă produse mai „tangibile” mai degrabă decât retorice.
2. Votanţii vor satisfacerea cererii în mod clar şi prompt.
3. Alegătorii preferă realizările concrete aspiraţiilor şi eficienţa
pragmatică principiilor morale.
4. Partidele şi politicienii trebuie să-şi demonstreze capacitatea de
guvernare.
5. Promisiunile politice trebuie să fie calculate şi realiste.
 “CONSUMATORUL” POLITIC

Potrivit site-ului oficial al alegerilor europene au vot

obligatoriu si sanctionabil: Belgia, Grecia, Luxemburg, Cipru
Tari unde votul este obligatoriu, dar nesanctionat:
Italia si Portugalia.
În Belgia, legislația prevede amenzi pentru încălcarea
obligațiilor electorale și pierderea dreptului de vot la patru
scrutine la care persoana în cauză a absentat, însă în
practică sancțiunile nu s-au aplicat.
În celelalte trei țări nu sunt prevăzute amenzi, dar cei
în cauză pot pierde anumite drepturi. In Grecia, cei care nu
votează pot avea dificultăți în obținerea unui pașaport sau a
permisiului de conducere. (The Guardian)
În 2009, Luxemburg a avut cea mai mare prezență la
urne (90,75%), urmat de Belgia (90,39%). In pofida votului
obligatoriu, în Cipru au votat 59,4% dintre alegători, iar în
Grecia 52,61%.
 Patrick Butler şi Neil Collins consideră că „produsul”
politic poate fi descris ca un conglomerat alcătuit
din trei părţi:

1. natura cu multiple componente a ofertei

(persoană, partid, ideologie),

2. gradul semnificativ de loialitate implicat,

3. este mutabil, adică poate fi schimbat sau

transformat în contextul post electoral.
 Potrivit lui Bruce Newman, adevăratul „produs politic” este
platforma de campanie, care constă într-un număr de elemente,
incluzând:

➢ programul pentru alegerile generale al candidatului, bazat pe

direcţiile politice şi economice ale partidului căruia îi aparţine;

➢ poziţia sa în cele mai importante situaţii şi cu referire la

problemele care apar în timpul campaniei; imaginea
candidatului;

➢ referinţele la baza sa politică şi grupurile de votanţi care

sprijină candidatului (sindicate, asociaţii, etc.) sau autorităţile.

O asemenea platformă este flexibilă, evoluează odată cu

campania şi se poate schimba.
 Jennifer Lees-Marshment descrie produsul politic ca fiind
alcătuit din mai multe elemente:

 LEADERSHIP – putere, imagine, personalitate, suport,

relaţia cu restul partidului, relaţia cu media.

 PARLAMENTARI – existenţi sau candidaţi – profilul lor,

relaţia cu alegătorii din circumscripţie.

 MEMBRI DE PARTID – puteri, recrutare, profil

(ideologie, activitate, loialitate, comportament,
raportarea la lider).

 STAFF – cercetători, consultanţi, specialişti – rolul lor,

influenţa, relaţia cu celelalte componente ale partidului.
 Jennifer Lees-Marshment descrie produsul politic ca
fiind alcătuit din mai multe elemente:

 SIMBOLURI – nume, slogan, culori, imn.

 STATUT – regulile formale după care se ghidează

partidul.

 ACTIVITĂŢI – conferinţe, întruniri, adunări de

partid.

 POLITICI – cele propuse în documentele

programatice şi susţinute în exercitarea puterii.
MARKETINGUL POLITIC COMPREHENSIV
Datorită complexității conceptului de marketing politic și intersecției sale cu alte
domenii, Jennifer Lees-Marshment a propus noțiunea de „marketing politic
comprehensiv” (MPC), pe câteva principii:
 Se aplică la întregul comportament al unei organizații politice, nu numai la
comunicare. Procesul se extinde pe toată perioada ciclului electoral, nu numai în
campanii.
 Folosește și conceptele din marketing, nu doar tehnicile: produs, vânzări și
orientare de piață, precum și mailing direct, cercetare de piață, grupuri țintă.
 Integrează literatura de specialitate în domeniul științelor politice. Marketingul
este integrat și adaptat pentru a se potrivi înțelegerii dobândite din studiul
tradițional al partidelor.
 Adaptează teoria marketingului pentru a se potrivi naturii diferite a politicii. Nu se
ia pur și simplu marketingul și se aplică așa cum este, chiar și acolo unde nu își are
sensul.
 Aplică marketingul comportamentului tuturor organizațiilor politice: grupuri de
interese, sector public, media, parlament, guvern local, precum și partidelor.
CE ESTE ȘI CE NU ESTE MARKETINGUL POLITIC.
CONCLUZII:

Marketingul politic NU este: Marketingul politic ESTE:

• doar despre publicitate • despre designul produsului

politică politic

• doar despre comunicare • despre comportamentul

politică politicienilor și partidelor

• doar despre campanii • despre ce oferă aceștia

publicului
• doar despre
• despre cât de mult ceea ce oferă
interacțiunea cu media
ei răspunde cerințelor publicului