RECOMANDARI DE CARTE:

1. John PERKINS - Confesiunile unui asasin economic, Ed.

Litera, 2000

2. Alex MUCCHIELLI – Arta de a influenta, Ed. Polirom, 2000

3. Alan & Barbara PEASE - De ce barbatii se uita la meci si

femeile se uita in oglinda? Editura Curtea Veche, 2007

https://www.youtube.com/watch?v=1yQ1BcT5flw
 FISA DISCIPLINA PCE:
1. Principiile comunicării economice – notiuni conceptuale

2. Principiul Cunoasterii, Proximitatii, Cooperarii

3. Principiul vizibilitatii, transparentei, informarii

4. Comportamentele economice: comportamentul reprezentativ homo oeconomicus;

pasagerul clandestin; trisorul, asistatul; oportunistul; prădătorul; comportamentul

liderului într-o situatie de criză

5. Influenţa reţelelor sociale în comunicarea organizaţională

6. Principiile comunicarii publicitare si comunicarii politice

DISCIPLINA SE FINALIZEAZA CU PROBA DE VERIFICARE –

EVALUAREA FIIND REALIZATA PE PARCURS

- 50% - activitatea la CURS – 2 teste IN DATELE: 01.04.2021 si 20.05.2021

- 50% - activitatea la Seminar (Examinare orală, teste, intrebări cu răspuns deschis

din studiile de caz si teme rezolvate acasă)

 Va puteti imagina cum ar fi viata fara comunicare? Fara alfabet, fara
cuvinte, fara voce, limbaj al trupului sau expresii faciale? Probabil
lucrurile ar fi haotice? E necesar sa ne dezvoltam anumite abilitati de
comunicare pentru a mentine si a creste calitatea vietii noastre. Daca nu
putem comunica eficient suntem predispusi sa ne confruntam cu situatii
neplacute.
Cu totii avem neintelegeri si ar fi foarte simplu sa devenim confuzi,
frustrati si dezamagiti doar pentru ca nu suntem capabili sa comunicam
intr-un mod adecvat.
Cand cunostem si intelegem procesul comunicarii, putem usor
implementa principiile acesteia evitand astfel problemele si devenind
maestri in a comunica. Este necesar sa intelegem si sa aplicam principiile
comunicarii eficiente.
Efectele pe care comunicarea şi cuvintele le au asupra noastră
(conştient sau subconştient) sunt încă o necunoscută supusă cercetării. Cu
certitudine au un impact mai mare decât cel pe care îl cunoaştem noi azi.
 -Limbajul corpului
COMUNICARE
-Tonul vocii
-Cuvinte

-sunete ale naturii

-limbi diferite
CUVÂNTUL = suport
al comunicării şi al -semnificaţii diferite
identităţii culturale
-culturi diferite
 CUVINTELE SUNT ALEGERI: CE, CUM ŞI DACĂ SPUNEM?

Cuvintele pe care le folosim sunt un indicator al

atitudinii noastre, nivelului de educaţie şi al respectului faţă de
interlocutor.
Limbajul corpului (parţial controlabil) joacă un rol
deosebit de important în transmiterea mesajului.

Comunicare eficientă = oferirea recunoaşterii şi aprecierii de

care au nevoie interlocutorii noştri.
 Comunicarea scrisă electronică versus cea clasică

Cuvintele pozitive au un Criticile, veştile proaste, previziunile

efect benefic amplificat nefaste şi cuvintele negative în
asupra noastră general afectează receptorul
acestora mult mai puternic.

Au un impact mai mare Au o notă elegantă

datorită rarităţii lor.
Mesajele scrise
personal, de mână...

Transmit destinatarului
Sunt mult mai eficiente
faptul că ocupă un loc
în exprimarea laudelor
special între priorităţile
şi mulţumirilor.
nostre.
CUVINTELE SUNT ALEGERI: CE, CUM ŞI DACĂ SPUNEM?

Constatare: nu mai
acordăm 100% atenția
noastră celor cu care
interactionam.
Comunicarea trece in
planul secund, iar pe
planul întâi exista
facebook-ul sau orice
altceva. Ascultarea nu
este doar înțelegerea
unor cuvinte, ci este și
punerea lor în practică.
 ➢ Va rog sa imi raspundeti la ce brand,
locuri/zone sau activitati va imaginati
pentru:
➢ - masina
➢ - vacanta
➢ - studentie

??????
 Majoritatea oamenilor
îşi reprezintă cuvintele “maşină”
prin imagini, proces
care depinde de Persoane diferite pot
experienţa şi starea lor atribui înţelesuri
sufletească. diferite aceloraşi
cuvinte

Forma cuvintelor: “nu” & “da”

Cuvântul “NU” nu are
o reprezentare “NU te juca cu mingea” NU
grafică în mintea
noastră, având o Afirmaţiile sunt mult mai clare şi mai
semnificaţie socială eficiente în comunicare faţă de negaţii

Empatia în comunicare: inteligenţa emoţională &

“neuronul oglindă”
 Forma cuvintelor: “dar”, “eu” vs. “tu”

DAR anulează prima parte a frazei.

nemulţumire

“Ai făcut treabă bună, dar cred că puteai face şi mai bine!”

“Cred că se putea face şi mai bine, dar ai făcut treabă bună!”

mulţumire

EU TU
Interes faţă de propria persoană (egocentrism). Interes faţă de interlocutor
Nu este convingător pentru interlocutor Considerat unul dintre cele mai persuasive
cuvinte.
EU şi ceilalţi NOI TU şi eu

Lipsă de răspundere sau Ajutor reciproc şi

lipsa încrederii în sine muncă în echipă
 CE STITI DESPRE….?

EMITATOR CANAL
(MESAJ)

RECEPTOR
 PROCESUL DE COMUNICARE

EMIŢĂTOR
CODIFICARE
MEDIUL DECODIFIC
Construirea de
mesaje Transmiterea ARE
promoţionale mesajelor Emiţătorul
adaptate codificate prin interpretează
activităţii ce intermediul mesajele
urmează a fi unui suport
folosite din mediu

RECEPTOR
(Consumator)
RĂSPUNS
FEEDBACK
Decizia consumatorului
•Studierea pieţei de a cumpăra sau de a
•Rapoartele forţelor de nu cumpăra produsul
vânzare
 CE STITI DESPRE?

TEST DE GUST ORB - BLIND TASTE TEST TEST DE GUST ORB

CE CONSIDERATI CA REPREZINTA IMAGINEA ?

COMUNICAREA ECONOMICĂ
➢ Mesajul se constituie din ansamblul de informaţii sau
opinii, formulate de obicei conform unui set de reguli
specifice fiecărui canal de comunicare şi fiecărui tip de
public.
➢ El se transmite unui public ţintă în vederea atingerii unor
obiective bine determinate.
➢ Publicul corespunzător „lanţului comunicaţional” este
format din indivizi, organizaţii guvernamentale sau
neguvernamentale, firme private, actori sociali dispersaţi
în spaţiu, caracterizaţi de interesul momentan faţă de un
subiect şi care nu au o structură organizată.
➢ Acţiunea publicului vizează adesea impunerea opiniilor
proprii şi determinarea unei schimbări sociale.
COMUNICAREA ECONOMICĂ
➢ Canalul de comunicare este modalitatea prin care
mesajul ajunge de la sursă către publicul ţintă.
➢ El diferă în funcţie de tipul comunicării.
➢ În comunicarea publică canalul poate fi presa scrisă,
radioul, televiziunea internetul sau modalităţi
neconvenţionale (obiecte promoţionale, baloane,
autocolante, etc.).
➢ Efectele comunicării constau în acţiuni, atitudini,
comportamente, mentalităţi care apar în rândul publicului
ca urmare a transmiterii unui mesaj de către o sursă.
➢ Ele sunt de lungă durată şi sunt parţial măsurabile.
COMUNICAREA ECONOMICĂ
➢ Informaţiile, ideile sau opiniile care intervin în procesul
de transmitere a mesajului şi influenţează receptarea
acestuia reprezintă zgomotul.
➢ Zgomotul poate fi creat şi de anumite limite tehnologice
determinate de alegerea canalului de comunicare.
➢ Forma de răspuns a publicului transmisă sursei ca
urmare a receptării mesajelor acesteia constituie feed-
back-ul.
➢ Obţinerea feed-back-ului este esenţială în procesul
comunicării publice, deoarece dă măsura gradului de
receptare şi înţelegere a mesajului de către public şi
oferă posibilitatea corectării în timp util, atunci când
este cazul.
 DIFERITELE CATEGORII DE COMUNICARE INCLUD:
➢ Comunicare verbală: față-în-față, telefon, radio sau televiziune
și alte mijloace de comunicare.

➢ Comunicarea non-verbală: limbajul corpului, gesturile, modul în

care ne îmbracăm sau acționăm – chiar și parfumul nostru.

➢ Comunicare scrisă: scrisori, e-mailuri, cărți, reviste, Internet sau

prin alte mijloace de comunicare.

➢ Vizualizări: graficele și diagramele, hărțile, logo-urile și alte

vizualizări pot comunica mesaje.
 PLANURI DE SEMINAR – PRINCIPIILE COMUNICARII ECONOMICE - AN I – 2020/2021

TEMA 1. Seminar introductiv - Seminar organizatoric. Prezentarea tematicii de seminar si a cerintelor

specifice disciplinei

TEMA 2. - “ Principiile comunicarii economice. Notiuni introductive”

1. Comunicarea si complexitatea sa. Abordari teoretice. Prezentarea diferitelor aspecte ce tin de
procesul comunicational.
2. Analiza comunicarii din perspectiva Scolii de la Palo Alto respectiv, cele 7 „axiome ale
comunicarii”: 1.„Comunicarea este inevitabila”; 2. „Comunicarea se desfasoara la doua niveluri:
informational si relational, cel de-al doilea oferind indicatii de interpretare a continutului celui
dintai”; 3. „Comunicarea este un proces continuu, ce nu poate fi tratat in termeni de cauza - efect
sau stimul - raspuns”; 4. „Comunicarea imbraca fie o forma digitala (comunicare concreta,
verbala), fie una analogica (comunicare non-verbala)”; 5. “Comunicarea este ireversibila”; 6.
„Orice proces de comunicare este simetric sau complementar, dupa cum se bazează pe egalitate
sau diferență”; 7.“Comunicarea presupune procese de ajustare si acomodare”

TEMA 3. - “ Cunoasterea si vizibilitatea in mediul concurential”

1. Analiza comunicarii din perspectiva a doua principii esentiale: „principiului cunoasterii” si
„principiul vizibilitatii” (Cum se face cunoscuta o firma in piata/public-tinta. Cum devine vizibila
o firma in piata si cum se impune in mediul sau de afaceri in care functioneaza: exemple)
2. Analiza mesajelor transmise de catre o firma in piata prin intermediul produselor sale si
importanta lor in asigurarea avantajului competitiv. (Exemple: Pepsi vs Coca-Cola; BCR vs ING
etc.)

TEMA 4. - “ Influenta mesajelor potrivit principiului cooperarii”

1. Influenta sociala asupra comportamentului indivizilor in relatia cu portofoliul de produse/servicii
lansate de firme in piata. (vezi: impactul familiei, grupului social, etnic, religios, a comunitatii in
ansamblul ei, a sistemului de norme si valori ale indivizilor etc)
2. Analiza comunicarii dintre individ, in calitatea sa de consumator si produsele/serviciile oferite de
firme spre comercializare. Asigurarea cooperarii, relationarii actului de comunicare, prin mesaje
ce sunt in legatura directa cu produsele la care fac referire.

1
TEMA 5. - “ Conceptul de „proximitate”. Tipologia si caracteristicile mediului concurential”
1. Analiza „principiului proximitatii” printr-o dubla perspectiva: cea a apropierii/distantarii dintre
indivizi ( vezi: pastrarea distantei pentru confidentialitatea datelor in cazul efectuarii de operatiuni
la ghiseul unei banci; posibilitatea indeplinirii actelor de comunicare fara a se inregistra
perturbatii); perspectiva proximitatii cu valoare de vecinatate ( vezi impactul comunitatii/zonei
geografice asupra atributelor definitorii ale unei afaceri)
2. Diagrama lui Edward Hall si specificitatea reactiilor comportamentale ale indivizilor din spatiul
nord-american. (vezi: distanta de „intimitate fizica”; distanta personala- iesirea din zona de
proximitate afectiva puternica; distanta sociala – distanta de interactiune cu indivizii aflati in afara
cercului de apropiati; distanta publica – destinata interactiunii in cazul discursurilor, cu publicul
larg, prelegerilor, conferintelor). Mesaj – Perceptie – Interpretare mesaj – Motivatie –
Comportament individual

TEMA 6 - Comunicarea economică: temperamente, atitudini si caractere. Importanţa

imaginii în comunicarea economică

TEMA 7. - “ Verbal si non-verbal in comunicarea economica”

1. Comunicarea verbala – forme si caracteristici.
2. Comunicarea non-verbala si rolul sau in dezvoltarea unei afaceri ( vezi: design de produs,
ambalaj, structura reclamelor/posterelor etc) Interpretari comparative

TEMA 8. - “ Comunicarea publicitara” (I)

1. Studiul comportamentului consumatorului raportat la activarea componentei comunicationale
a firmei.
2. Forta de atractie si receptivitate a mesajului publicitar. Exemplificari si analize.

TEMA 9. - “ Comunicarea publicitara” (II)

1. Publicitatea si tipologia sa. Exemplificari si analize comparative.
2. Reclama in comunicarea publicitara.

2
TEMA 10. - “ Comunicarea politica”
1. Impactul mesajului politic in randul electoratului. Exemplificari.
2. Analiza cadrului si contextului interpretarii mesajelor politice: „Framing The
Debate”(Efectuarea unor analize de continut a mesajelor politice lansate in spatiul public.
Persuadare (Convingere) vs Manipulare electorat etc.; exemple)

TEMA 11. - “ Rolul informatiei in comunicare”

1. Diferenta dintre informatia obisnuita si informatia cu valoare (Intelligence).
INFORMATIA CU VALOARE (INTELLIGENCE) = INFORMATIA + ANALIZA INFORMATIEI

2. Rolul informatiei in comunicare. Clasificarea informatiilor.

TEMA 12. – “ Rolul transparentei in comunicare”

1. Analiza mesajelor din mediul de afaceri din perspectiva transparentei comunicationale.
Abordarea sistemica a informatiei.(vezi: caracteristicile informatiilor si cum sunt puse acestea
in slujba unei firme)
2. Legatura dintre transparenta informatiilor din piata si activarea responsabilitatii sociale
corporative (CSR) (vezi: CSR – forma de comunicare bazata pe „corporate transparency” )

TEMA 13: Seminar recapitulativ. Finalizarea punctajului de seminar

3
 PRINCIPIUL CUNOAŞTERII

“Ceea ce oamenii doresc de fapt, nu este

cunoasterea, ci certitudinea.” Bertrand Russell
 Cunoaşterea înseamnă putere, avem milioane de surse de
informare şi totuşi suntem lipsiţi de cunoaştere.
Prindem din mers ce ne trece prin faţa ochilor, tot ce este pe val,
preferând să spunem că tot ce place majorităţii este bun şi sărim mereu
peste esenţă, peste ceea ce ne place nouă cu adevărat şi nu majorităţii.

THOMAS EDISON
- 1093 inventii
- 1000 incercari pt.
realizarea becului
 COMUNICAREA INTERNA

LINIAR CIRCULAR

FLUXULUI DE INFORMAŢII

CAPITAL SOCIAL

NORME SOCIALE LOIALITATE

“COMUNICAREA ESTE MANAGEMENTUL MESAJELOR ÎN
SCOPUL CREĂRII DE ÎNŢELESURI”.

1. COMUNICAREA VERTICALĂ DESCENDENTĂ:

2. COMUNICAREA VERTICALĂ ASCENDENTĂ

3. COMUNICAREA ORIZONTALĂ

4. COMUNICAREA OBLICĂ
 COMUNICAREA ECONOMICA

VECTORI PUBLIC
DE
COMUNICARE

AGENTI (canale mediatice

ECONOMICI Audio-vizuale sau
Neconventionale) Informatiile
Perturbatiile
(Misiune, Strategie,
Receptarea mesajului
Cultura organizationala)
(feed-back)
 COMUNICAREA ECONOMICA

CANALUL DE COMUNICARE EFECTELE

este modalitatea prin care COMUNICĂRII
mesajul ajunge de la sursă acţiuni,
către publicul ţintă atitudini,
comportamente,
mentalităţi care
apar în rândul
COMUNICAREA PUBLICĂ publicului
presa scrisă, radioul,
televiziunea internetul
 Agenţii economici reprezintă ansamblul unităţilor
instituţionale care au comportamente similare sau
identice, deci o funcţie economică dominantă comună,
şi care, acţionează în vederea îndeplinirii unor obiective
comune, stabilite prin misiune şi strategie.
 Între agenţii economici se crează relaţii de dependenţă şi
de ierarhie.
 Fiecare categorie de agenţi economici generează un tip
de cultură organizaţională – norme, valori şi exigenţe –
care determină comportamentele indivizilor şi grupurilor
specializate, în vederea asigurării obiectivelor propuse.
 De cele mai multe ori, agenţii economici constituie sursa
comunicării publice prin intermediul persoanelor care îi
reprezintă, prin mesajele transmise presei, prin publicaţii
proprii sau prin alte metode de comunicare.
 Mesajul se constituie din ansamblul de informaţii
sau opinii, formulate de obicei conform unui set de
reguli specifice fiecărui canal de comunicare şi
fiecărui tip de public.
 El se transmite unui public ţintă în vederea atingerii
unor obiective bine determinate.
 Publicul corespunzător „lanţului comunicaţional”
este format din indivizi, organizaţii guvernamentale
sau neguvernamentale, firme private, actori sociali
dispersaţi în spaţiu, caracterizaţi de interesul
momentan faţă de un subiect şi care nu au o
structură organizată.
 Acţiunea publicului vizează adesea impunerea
opiniilor proprii şi determinarea unei schimbări
sociale.
 Canalul de comunicare este modalitatea prin care
mesajul ajunge de la sursă către publicul ţintă.
 El diferă în funcţie de tipul comunicării.
 Încomunicarea publică canalul poate fi presa scrisă,
radioul, televiziunea internetul sau modalităţi
neconvenţionale (obiecte promoţionale, baloane,
autocolante, etc.).
 Efectele comunicării constau în acţiuni, atitudini,
comportamente, mentalităţi care apar în rândul
publicului ca urmare a transmiterii unui mesaj de către
o sursă.
 Ele sunt de lungă durată şi sunt parţial măsurabile.
 Informaţiile,
ideile sau opiniile care intervin în procesul
de transmitere a mesajului şi influenţează receptarea
acestuia reprezintă zgomotul.
 Zgomotul poate fi creat şi de anumite limite
tehnologice determinate de alegerea canalului de
comunicare.
 Forma de răspuns a publicului transmisă sursei ca
urmare a receptării mesajelor acesteia constituie
feed-back-ul.
 Obţinerea feed-back-ului este esenţială în procesul
comunicării publice, deoarece dă măsura gradului
de receptare şi înţelegere a mesajului de către
public şi oferă posibilitatea corectării în timp util,
atunci când este cazul.
 FACTORII DEZVOLTĂRII ACTIVITĂŢII ECONOMICE
SI COMUNICATIONALE

DIVERSIFICAREA PIEŢELOR DECLINUL PUBLICITĂŢII

BUNURILOR DE LARG CONSUM PRIN REŢELELE
DE TELEVIZIUNE

EXPLOZIA TEHNOLOGICĂ ŞI
A SISTEMULUI INFORMAŢIONAL

CREŞTEREA COSTURILOR
PUBLICITĂŢII LA TELEVIZIUNE

Romania 2013: 6,5 milioane de minute de publicitate/an şi o medie de

17.000 de spoturi difuzate în fiecare zi”, un român se uită la televizor 5 ore
şi 58 de minute pe zi (consumatorii îşi amintesc cel mult cinci reclame din
totalul celor difuzate/zi)
 CUNOASTEREA PRESUPUNE:

INCREDEREA
RECIPROCA INTEGRITATEA
PERSONALA ACORDUL ASUPRA
UNEI “SORTI”
ACCEPTATE
 CUNOAŞTEREA:

J.M.KEYNES
RATIONALITATE

COMPREHENSIVA LIMITATA

IRATIONALITATE

PIETE ECONOMICE:

CONSUMATOR COMERCIANT

STAT:
- Prestator de servicii si consummator
- Reglementator al pietei
 PREMIUL NOBEL pentru ECONOMIE 2018 a fost
acordat lui William D. Nordhaus şi Paul M. Romer pentru:

“integrarea schimbării climatice şi inovaţii

tehnologice în analiza macroeconomică pe termen lung.”

Premiul Nobel pentru ECONOMIE 2017 a fost obţinut de

RICHARD H. THALER pentru:

CONTRIBUŢIILE SALE LA ECONOMIA COMPORTAMENTALĂ

 OAMENII ACCEPTA SCHIMBAREA DOAR ATUNCI CAND:

- SUFERA SUFICIENT DE MULT, incat sunt DISPUSI sa se schimbe,

-- INVATA SUFICIENT DE MULT, incat DORESC sa se schimbe,

-- PRIMESC SUFICIENT DE MULT, incat sunt in STARE sa se schimbe.

 TIPURI DE PIETE:

1. CONCURENȚĂ
PERFECTĂ
3. OLIGOPOL
2. CONCURENȚĂ
MONOPOLISTICĂ

NUMĂR MARE DE FIRME

CARE PRODUC
ACELAȘI PRODUS PIAȚA ESTE DOMINATĂ
DE UN NUMĂR RESTRÂNS
DE OFERTANTI
NUMĂR MARE DE FIRME
OARECUM INDEPENDENTE
NUMĂR MARE DE
4. OLIGOPSON OFERTANȚI ȘI DE UN
NUMĂR REDUS
DE CUMPĂRĂTORI
 TIPURI DE PIETE:

MONOPOL

MONOPOL
MONOPOSON
NATURAL

UN SINGUR OFERTANT
AL UNUI PRODUS SAU SERVICIU

CRESTEREA EFICIENTEI
UN CUMPARATOR si ODATA CU CRESTEREA FIRMEI
Multi ofertanti
Formele pieței:

 Concurență perfectă care constă într-un număr mare de firme care

produc același produs;
 Se spune că agricultura, cu un număr mare de ofertanți, o cerere relativ
inelastică și produse aproape perfect substituibile, este o aproximare a
modelului concurenței perfecte. Acest lucru poate fi adevărat în anumite
locuri și perioade istorice, dar nu este adevărat în cazul economiilor
moderne. De exemplu, pe piața globală a agriculturii, agricultorilor europeni
sau americani li se oferă subvenții, iar aceștia își exportă produsele la prețuri
de dumping, prețuri sub costurile de producție. Orice formă de intervenție
guvernamentală, cum ar fi subvențiile, deformează piața, ceea ce duce la
dispariția concurenței perfecte.

 Concurență monopolistică care constă într-un număr mare de firme

oarecum independente;
  Oligopol, piața este dominată de un număr restrâns de
ofertanți;

 Oligopson, piața este dominată de un număr mare de

ofertanți și de un număr redus de cumpărători;

 Monopol, există un singur ofertant al unui produs sau serviciu;

 Monopol natural, un monopol în care economiile de

scară cauzează creșterea eficienței odată cu creșterea mărimii
firmei;

 Monopson, există doar un cumpărător pe piață.

 "RELAŢIILE PUBLICE REPREZINTĂ UN PROCES DE COMUNICARE
STRATEGICĂ, CE CONSTRUIEŞTE RELAŢII RECIPROC AVANTAJOASE ÎNTRE
ORGANIZAŢII ŞI PUBLICURILE LOR."

RELAŢII PUBLICE

NOTORIETATE
LOIALITATE
(REL. DE INCREDERE)
CONSTRUIREA
IMAGINII
 STRATEGII DE PIATA
- ANSOFF -

STRATEGIA DE
PENETRARE A PIETEI STRATEGIA DE
DEZVOLTARE A PIETEI
(intrarea pe o piata noua)

STRATEGIA DE DEZVOLTARE A PRODUSELOR

(INOVARE SI FUNCTIONALITATE)

STRATEGIA DE
DIVERSIFICARE
„Adevărata ignoranţă nu este absenţa cunoaşterii,
ci refuzul de a o dobândi.” Karl Popper
PRINCIPIUL VIZIBILITATII
IMAGINEA ESTE ILUZORIE…………

In fiecare dimineata ne privim in oglinda….

Dar ce vedem..?

Proprie

ATITUDINE/HAINE/MACHIAJ/
PERSOANA ACCESORII
PRIN
PERCEPTIA

ALTORA
 IDENTITATE CENTRATA PE BRAND SAU DERIVATA DIN ACESTA
identitatea organizatiei se identifica cu brandul SI NU cu domeniul de activitate
(Channel, Nike, Hugo Boss)
A. IMAGINEA DORITA (CORESPUNZATOARE
OBIECTIVELOR FIXATE DE FIRMA)

B. IMAGINEA FICTIVA (IMPRESIA DIN

INTERIOR DESPRE CEEA CE SE
INTAMPLA IN EXTERIORUL FIRMEI)

C. IMAGINEA EFECTIV PERCEPUTA DE

PUBLIC.
 IMAGINEA UNUI PRODUS INCLUDE, TREI IMAGINI:
1. IMAGINEA INSTITUTIONALA (corporate image)
Antonio Baravalle

2. IMAGINEA PRODUSULUI GENERIC

3. IMAGINEA MARCII
ATRIBUITE PRODUSULUI
REPUTATIA ŞI IMAGINEA
 REPUTATIA
INSTITUTIILOR PUBLICE

3. ATRAGEREA
2. MĂSURATĂ
1. CONTRIBUIE
PRIN PERCEPTIA:
LA FORMAREA IMAGINII

DE CLIENȚI,
ANGAJAȚI,
INVESTITORI
PARTENERI DE AFACERI, ANGAJAȚILOR,
COMPETITORI ȘI CLIENȚILOR
COMUNITĂȚILE
FURNIZORILOR
ÎN CARE ACTIVEAZĂ

5. CALITATEA PRODUSELOR
4. REDUCEREA
și serviciilor, politică de comunicare
COSTURILOR TRANZACȚIONALE
și în îmbunătățirea relațiilor cu
furnizorii și autoritățile locale
 SEMNALUL pe care urmează să-l transmită
o instituție economică este foarte bine calculat și analizat:

1. CAMPANII DE PROMOVARE
AGRESIVE / NON-AGRESIVE

2. CSR 3. CALITATEA PRODUSELOR

ȘI SERVICIILOR
SEMNAL –transmis: OFERITE CLIENȚILOR
intenția firmei de mentinere
sau de creștere a cotei de piață

SEMNAL - transmis:
firma vrea să se implice SEMNAL – transmis:
în ajutorarea regiunilor intenția firmei de mentinere
mai puțin dezvoltate de a pune accentul
pe satisfacerea clienților
 SEMNALUL pe care urmează să-l transmită
o instituție economică este foarte bine calculat și analizat:

4. PREȚURILE
PRODUSELOR SAU
SERVICIILOR
COLABORAREA CU
MASS-MEDIA

SEMNAL - transmis: SEMNAL – transmis:

locul firmei pe piață transparență comunicațională
și clienții cărora se adreseze cu mass-media și
implicit cu publicul țintă
 TEHNICI DE CREARE A
IMAGINII
Efectul de
Credibilitate Multiplicatorii
halou organizaţională Vectorii
comunicaţionali de imagine
prin transfer de
prestigiu de transmitere
a mesajelor
(mass-media,
angajaţi,
lideri de opinie
Schimbarea zvonuri)
imaginii
organizaţiei Identificarea
(rebranding) propriilor
produse în
faţa concurenţei
(LOGO Diferenţierea
Răsturnarea
SLOGAN) imaginii
imaginii
 2. SA FIE USOR
1. SA REPREZINTE DE PRONUNTAT 3. SA POATA FI
PRODUSUL SAU PROTEJAT LEGAL
COMPANIA (TM/R)

8. SA
PREZINTE NOTORIETATE BRAND
4. SA POATA FI
EFICIENT TINUT
BENEFICIILE MINTE USOR
PRODUSULUI

5. SA ATRAGA
ATENTIA

7. SA SE DISTINGA 6. SA POATA FI USOR

FOARTE CLAR DE RECUNOSCUT
PRODUSELE CONCURENTEI
 NOTORIETATEA BRANDULUI:

1. SPONTANĂ: “NUMITI CELE MAI CUNOSCUTE

BRANDURI PE CARE LE CUNOASTETI?”

2. ASISTATĂ: Despre care din urmatoarele

benzinarii ati auzit?
MOL, Rompetrol, Petrom, OMV

1. “TOP OF MIND”: Care este primul brand

romanesc/strain care va vine in minte?
SISTEM DE COMUNICARE VIZUALA

RELAŢIE OFERTĂ

LOGO

IDENTITATE VIZUALĂ

IMAGINE DE MARCĂ

POZIŢIONAREA
LOGO, SLOGAN, SEMNAL

2011 - Life Begins Here

•2011–"Summer Time is Pepsi Time“

•2013–"Live for Now"
 IMAGINEA ROMÂNIEI ÎN CONTEXTUL
ATRAGERII INVESTIȚIILOR STRĂINE

• ÎN MOMENTUL ÎN CARE ESTE ADUSĂ ÎN DISCUȚIE TEMA BRANDULUI DE ȚARĂ ESTE

DE ANALIZAT ȘI MODUL ÎN CARE ROMÂNIA POATE FI PERCEPUTĂ LA NIVEL DE
IMAGINE DE CĂTRE INVESTITORII STRĂINI. ("VALOAREA" BRANDULUI UNEI TARI
ESTE DETERMINATA PE BAZA A 195 DE PARAMETRI GRUPATI SUB PATRU CATEGORII
UMBRELA, RESPECTIV BUNURI SI SERVICII, TURISM SI INVESTITII, ACESTEA FIIND
APOI CORELATE CU PRODUSUL INTERN BRUT AL TARII RESPECTIVE.)

• ASTFEL, IMAGINEA PE CARE O POATE AVEA O ȚARĂ DIN PUNCT DE VEDERE

ECONOMIC POATE INFLUENȚA ÎN MOD POZITIV SAU NEGATIV INVESTITORII
STRĂINI.

• ESTE NORMAL CA ÎN CONTEXTUL ECONOMIC ACTUAL POTENȚIALII INVESTITORI

STRĂINI SĂ-ȘI IA TOATE MĂSURILE DE PRECAUȚIE CU PRIVIRE LA BANII PE CARE
URMEAZĂ SA-I INVESTEASCĂ. ÎN CADRUL ECONOMIEI GLOBALE INVESTITORII
VOR CĂUTA SĂ-ȘI DESFĂȘOARE AFACERILE ÎN ACELE ȚĂRI ÎN CARE VOR AVEA CELE
MAI MULTE BENEFICII.
 IMAGINEA ROMÂNIEI ÎN CONTEXTUL ATRAGERII INVESTITIILOR
STRĂINE

FORTA DE MUNCA
(avantaj în atragerea de INFRASTRUCTURA
investiții străine)

BIROCRATIA
FISCALITATEA

INDICELE DE PERCEPȚIE A RATINGUL DE TARA

CORUPȚIEI
 IMAGINEA ROMÂNIEI ÎN CONTEXTUL ATRAGERII
INVESTIȚIILOR STRĂINE

RATING-UL DE ȚARĂ.
AGENTIA DE RATING STANDARD&POOR’S A RECONFIRMAT RATINGUL
AFERENT DATORIEI GUVERNAMENTALE A ROMANIEI PE TERMEN LUNG SI SCURT, IN
VALUTA SI IN MONEDA LOCALA, LA BBB-/A-3, CU PERSPECTIVA STABILE. (2017)
•FITCH RATINGS A RETROGRADAT RATINGUL ROMANIEI PENTRU DATORIILE PE TERMEN
LUNG IN LEI, CU O TREAPTA, DE LA NIVELUL BBB LA BBB-, CA URMARE A REVIZUIRII
CRITERIILOR DE ACORDARE A CALIFICATIVELOR, DAR RATINGUL PENTRU DATORIILE PE
TERMEN LUNG IN VALUTA A FOST CONFIRMAT LA BBB-, PERSPECTIVA FIIND STABILA.
•RATINGUL PENTRU OBLIGATIUNILE IN VALUTA, NEGARANTATE, ALE ROMANIEI A FOST
MENTINUT LA NIVELUL BBB-, SE ARATA INTR-UN COMUNICAT AL AGENTIEI DE
EVALUARE FINANCIARA. OBLIGATIUNILE SENIOR ALE ROMANIEI IN MONEDA LOCALA
AU FOST RETROGRADATE DE LA BBB LA BBB-, (NEWS.RO).
•PLAFONUL DE TARA A FOST CONFIRMAT LA BBB+, IAR RATINGUL PENTRU DATORIILE PE
TERMEN SCURT IN VALUTA LA F3. FITCH A ATRIBUIT TOTODATA UN NOU RATING,
PRNTRU DATORIILE PE TERMEN SCURT IN MONEDA LOCALA, LA NIVELUL F3.
 Imaginea de tara

Brand de
tara:
- să creeze o imagine unitară şi atractivă pentru exterior (turişti oameni de afaceri, investitori )
să permită un proces de terapie socială, asanare morală şi dezvoltare spirituală, prin crearea unui traseu prin
care naţiunea respectivă să se regăsească (acest traseu sa conţine un punct de plecare reprezentativ, precum
şi o promisiune sau o viziune de tip expectativ care să fie, în aceeaşi măsură, aşteptată şi acceptată de către
membrii naţiei)
 “Ai nevoie de concentrare si determinare atunci cand decizi sa faci ceva
pentru ceilalti si pentru a schimba situatiile. Vor fi momente in care vei da
gres si te vei indoi, insa puterea ta interioara te va ajuta sa ramai puternic”.
TEMA : CUNOASTEREA SI VIZIBILITATEA IN MEDIUL CONCURENTIAL

Rezumatul problematicii de seminar supusa dezbaterii

Tematica seminarului se axeaza pe analiza comunicarii din perspectiva a doua principii

esentiale: „principiul cunoasterii” si „principiul vizibilitatii”.
Aceste principii ale comunicarii capata o importanta sporita atunci cand interactiunea dintre
indivizi se manifesta la nivelul pietei si genereaza o serie de implicatii asupra tuturor activitatilor
socio-economice aparute si manifestate la un moment dat intr-un mediu concurential extrem de
dinamic.
Pornind de la ideile Scolii de la Palo Alto - idei prezentate in seminarul anterior - observam
ca atat relatiile interumane cat si cele de la nivelul mediului de afaceri se construiesc pe comunicare.
Pe de o parte este necesar sa cunoastem si sa utilizam corespunzator modalitatile prin care
putem interactiona la nivel individual si de business, pentru a comunica intr-un mod cat mai
adecvat, prin limbaj, dar si prin atitudine, mesajul/mesajele dorite. (activarea”principiului
cunoasterii”).
Pe de alta parte, eficienta comunicarii va fi validata prin activarea „principiului
vizibilitatii”, de insasi modalitatea de receptare si perceptie a mesajelor noastre de catre ceilalti
interlocutori (indivizi/firme) si ulterior, de interpretare a lor, cu implicatii puternice in
comportamentul/atitudinea viitoare a receptorilor mesajului. ( ex: atractie sau respingere in
achizitionarea unui produs; intensificarea vanzarilor anumitor produse; consolidarea imaginii de
marca sau brand; fidelizarea clientelei etc.) Indiferent cum punem problema, individul este legat
de procesul comunicational, chiar daca doreste sau nu sa se implice in acest context. Valentele
umane ale comunicarii nu pot fi negate deoarece, comunicarea sta la baza legaturii dintre om si
societate. Deci, procesul comunicational se desfasoara pe doua niveluri: informational si relational,
cel de-al doilea nivel venind in sprijinul celui dintai, in sensul interpretarii continutului mesajului
transmis anterior ca o informatie, indivizilor/firmelor.
Analiza „principiului cunoasterii” la nivel economic
Inainte de toate este nevoie sa facem urmatoarea precizare: orice comunicare (mesaj emis
si transmis la un moment dat) se bazeaza atat pe o buna cunoastere de sine a individului sau firmei
care a generat-o, cat si pe cunoasterea receptorilor acestui mesaj (ex: publicurile-tinta ale firmei)
 Mai mult chiar, aceste doua tipuri de cunoastere sunt interdependente: „.. atunci cand ii
cunoastem pe ceilalti in procesul de comunicare, ne cunoastem simultan propria fiinta, invatam
cum ne influenteaza ceilalti si masura in care ii influentam, la randul nostru. Putem spune ca ne
privim in ochii celorlalti ca intr-o oglinda...” (T.K.Gamble & M. Gamble, 1993)
Deci, prin intermediul comunicarii relationam cu ceilalti indivizi/firme si practic,
socializam prin intermediul comunicarii cu acestia. Daca analizam „principiul cunoasterii” din
perspectiva comunicarii efectuate de catre o firma observam ca pe mesaj se bazeaza intregul proces.
Mesajul devine „elementul-cheie” al comunicarii. Daca firma emite si transmite un mesaj
clar, concis, coerent in piata, cu tinta directa spre anumite categorii de public, atunci mesajul nu
are cum sa nu-si atinga targhetul. Mesajul transmis de catre firma trebuie sa se raporteze la
obiectivul/obiectivele urmarite de catre aceasta. (ex: mesajul firmei vizeaza un obiectiv de imagine,
de notorietate sau actiune a acesteia, pentru a atrage atentia publicurilor catre portofoliul sau de
produse/servicii, comparativ cu cele ale concurentei)
In acest context ni se pare sugestiva interpretarea data de Thierry Libaert( 2009). Potrivit
lui, mesajul si obiectivul unei firme, trebuie sa se completeze reciproc si sa poata sa fie exprimat
in maxim doua sau trei fraze. (2)
 Analiza „principiului vizibilitatii” la nivel economic

O comunicare pertinenta implica la nivelul unei afaceri si relationarea continutului

mesajului cu imaginea firmei respective - aspecte ce vor fi dezvoltate la disciplina „Comunicare
Corporativa”.
Imaginea firmei raportata la portofoliul sau de produse/servicii devine expresia vizibilitatii
comunicarii mesajului acesteia spre categoriile de public. Orice afacere se diferentiaza comunicand
printr-un alt registru fata de competitorii sai directi (ex: Coca-Cola versus Pepsi; BIC versus Gilette
etc.)
 Cunoasterea imaginii afacerii trebuie insotita de transcrierea sa in termeni de impact asupra
consumatorului. Comunicarea atributelor unei afaceri prin intermediul principiului vizibilitatii
acesteia in mediul concurential devine un adevarat „capital” aflat in slujba viitoarelor vanzari ale
firmei. Gasirea si atragerea de clienti si ulterior fidelizarea acestora, implica lansarea de mesaje
pertinente, raportate corespunzator la imaginea dorita de catre firma a se imprima in mintea
publicului-tinta al acesteia.
Asa cum am precizat anterior, orice afacere se desfasoara pe un teritoriu concurential.
Imaginea firmei trebuie sa fie desigur perceputa de categoriile de publicuri careia i se adreseaza
spre exemplu, prin campanii promotionale, la care trebuie avuta in vedere si pozitionarea
concurentilor directi.
Nu numai pozitionarea concurentei fata de portofoliul produselor/serviciilor noastre oferite
este importanta, ci si strategia noastra de pozitionare in piata. Numai in acest context ne vom face
afacerea vizibila, vom comunica avantajele produselor noastre fata de cele similare ale concurentei
si ne vom pozitiona in piata in asa fel incat sa obtinem un avantaj competitiv.
Atributele produselor noastre (ex: calitate, fiabilitate, design, originalitate, unicitate, etc)
puse in valoare printr-un mesaj comunicational convingator (persuasiv) ce se afla in concordanta
cu valorile si asteptarile publicului, conduce spre succesul afacerii.
Mai mult chiar, daca mesajele comunicate de catre firma au continuitate, afacerea firmei
incepe sa fie cunoscuta si se stabilizeaza in mintea indivizilor din piata, capata identitate. Tocmai
din acest motiv produsele „emblematice” ale unor firme isi vor schimba statutul si vor evolua de
la simple produse, in categoria de marci sau branduri.

Bibliografie selectiva:

1. T.K.Gamble & M. Gamble, Communication Works, McGraw-Hill, New York, 1993

2. T. Libaert, Planul de comunicare. Cum sa-ti definesti si sa-ti organizezi strategia de
comunicare, Ed. Polirom, Iasi, 2009
PRINCIPIUL PROXIMITĂŢII
 CONCEPTUL DE PROXIMITATE

Împlinirea scopului fundamental al comunicării –

stabilirea relaţiei, a legăturii, a conexiunii, a contractului
dintre agenţii comunicării – se confruntă cu anumite reguli
conturate din interpretarea apropierii, a distanţei, a
proximităţii oamenilor.

Conceptul de proximitate are două mari accepţii:

1. Înseamnă a fi aproape – proximitatea exprimă
apropierea (distanţa) dintre indivizi pentru a putea
comunica fără să fie perturbaţi unii de alţii garantându-le
integritatea “balonului lor de aer”;
2. Şi mai înseamnă a te simţi aproape – proximitatea
desemnând sentimentul de vecinătate (trimite proximitatea
la o dimensiune geografică măsurabilă cantitativ).
În acţiunile care definesc economia, proximitatea
apare deseori ca o condiţie esenţială a păstrării atributelor
definitorii ale tipului de activitate desfăşurată de un agent
economic şi a “balonului de aer” necesar.
 CONCEPTUL DE PROXIMITATE
• BĂNCILE asigură nu numai secretul operaţiunilor clientului,
dar îi asigură şi necesarul de discreţie, de pildă la un ghişeu
bancar trebuie să respectăm indicatorul care ne avertizează
asupra “limitei de discreţie” faţă de clientul antecesor. În acest
caz proximitatea este desenată sau marcată prin bariere.

• BANCOMATELE au, la vedere, avertizări de respectare a

discreţiei operaţiunii.
• Proximitatea apare aici drept siguranţa posesorului unui card
bancar în respectarea secretului operaţiunii.
 CONCEPTUL DE PROXIMITATE
• GHIŞEUL CLASIC, transparent cu un mic spatiu de
comunicat, făcut să pară un obstacol în calea corupţiei, a
devenit simbolul birocraţiei sfidătoare care obligă
contribuabilul la aplecarea obedientă a corpului. În acest
caz “balonul de aer” al funcţionarului de la ghişeu este
mai important decât cel al contribuabilului.
 CONCEPTUL DE PROXIMITATE

• BIROUL TRADIŢIONAL: a fost tot mai mult abandonat în

favoarea biroului – hală, unde “balonul de aer” al fiecăruia este
marcat de pereţi transparenţi. Astfel funcţionarii au impresia că au
mai mult spaţiu în jurul lor.
PRO SI CONTRA MUNCII IN BIROURI OPEN SPACE:

AVANTAJE:
➢ Comunici mult mai bine cu colegii de echipa
➢ Esti mai deschis
➢ Te imprietenesti mai repede
➢ Se reduc foarte mult conflictele
➢ Reducerea costurilor de amenajare a birourilor cu pana la
20%

DEZAVANTAJE:

❖ Durerea de cap se imparte cu toti colegii, ca si nervii

❖ Nu ai intimidate
❖ Te concentrezi mult mai greu
❖ Sefii pot vedea tot ce faci
❖ Raspunderea “furtului de informatii” este globala
• TRANSPORTUL ÎN COMUN, atunci când se
supralicitează numărul călătorilor, este un exemplu în care
proximitatea ia forma intimităţii forţate, nedorite, dar
pentru care cumperi un bilet, deci plăteşti.

• Şcolile au asigurat prin lege “balonul de aer”, astfel

localurile, de tipul baruri, terase, cafenele, cazinouri, unde
se pot consuma băuturi alcoolice sau se poate fuma sau
paria, trebuie să respecte distanţa de 50 m; la fel
chioşcurile care comercializează ţigări, alcool sau alte
produse dăunătoare sănătăţii şi incompatibile cu vârsta
consumatorilor elevi.
• Proximitatea desemnează concepţia
etnometodologică a situaţiilor de comunicare.

• Termenul de proximitate a fost cercetat şi

dezvoltat în mod deosebit de etologi precum
Edward T. Hall şi Konard Lorenz, care au extins
studiul comportamentelor animalelor la
comportamentul uman.

• În cercetările sale atropologice şi etologice,

Edward T. Hall a constatat că în relaţiile dintre
animale pare să existe sfere invizibile care
definesc “balonul de aer” din jurul fiecărui
individ.
 TIPURI DE DISTANŢE
EDWARD T. HALL
Si Konard Lorenz:

1. DISTANŢA DE EVITARE 3. DISTANŢA SOCIALĂ

(animalul fuge atunci (individul pierde contactul cu
când se apropie cineva de el) grupul său şi se află în situaţia de nelinişte,
de stres psihologic)

2. DISTANŢA PERSONALĂ
(indivizii se ating fără să-şi
schimbe atitudinea atât timp cât
niciunul dintre ei nu încalcă spaţiul celuilalt)

4. DISTANŢA CRITICĂ
(teritoriul unde animalul este încolţit şi unde el îl poate
ataca pe eventualul său agresor. Neavând altceva de
făcut decât să fugă animalul atacă la rândul său
riscând totul pe o carte)
 2. TIPURI DE PROXIMITATE
În comunicarea interumană, proximitatea, “balonul de
aer” rezultă din capacităţile perceptive şi din dimensiunea
psiho-socio-culturală ale individului care asigură
participanţilor distanţa confortabilă pentru interacţiunea cu
alţii.

Cât de APROAPE Care sunt REGULILE

pot sta oamenii în DE CONDUITĂ care
diferite situaţii asigură distanţele
comunicaţionale? optime pentru
comunicare?

Ce IMPORTANŢĂ
are asigurarea
distanţei permise?
 TIPURI DE DISTANŢE IN COMUNICARE

1. DISTANTA INTIMA
(15 – 40 cm -familia) distanţa 3. DISTANŢA SOCIALĂ
la care vocea are un rol minor
(125-210 cm - partenerii de afaceri)
vocea este plină, distinctă, mai intensă.

2. DISTANŢA PERSONALĂ
(45-75 cm pana la 125 cm) - colegi

4. DISTANŢA PUBLICĂ
până la 7.50 m- este spaţiul în care acceptăm
orice persoana necunoscută. La această
distanţă discursul este formalizat, gesturile
sunt stereotipe, formale.
 TIPURI DE PROXIMITATE
În comunicarea tradiţională, oamenii aveau nevoie de comunicare
nu numai pentru a-şi releva preferinţele pentru un tip sau altul de
comunicare, ci şi pentru a topi “distanţele”.
Trebuie precizat că în comunicare distanţa are mai multe
înţelesuri:

a)Distanţa fizică referitoare la apropierea sau depărtarea spaţială sau

temporală;

b)Distanţa socială creată de polarizarea bogaţi – săraci sau de existenţa

castelor, categoriilor sau claselor sociale;

c)Distanţa politică faţă de alterităţi prin practici precum marginalizarea,

stigmatizarea, discriminarea;
d) Distanţa etologică, comportamentală; oamenii,
calificaţi “distanţi”, au atitudini comunicaţionale reci,
reţinute în raport cu ceilalţi;

e) Distanţa organizaţională depinde de modul în care

sunt structurate compartimentele care asigură
funcţionarea firmei sau instituţiei, dar care conservă
principiul ierarhic şi statutul de angajator sau angajat.

În oricare dintre înţelesuri comunicarea are de jucat un

rol bine determinat şi interesat.
 VIITORUL MARKETING-ULUI DE PROXIMITATE:
iBeacon in Romania

Sa ne imaginam ca intram intr-un mall, trecem pe langa primul magazin; telefonul

vibreaza in buzunar, si citim mesajul: “Salutari Andreea! Ai reducere de 50% la orice
produs din magazinul nostru, pe baza acestui voucher! Te asteptam”.
Sau, conducem Porsche-ul personal, pustiu, aer uscat, si, la fel, bazaie telefonul.
Esti anuntat ca te apropii de o benzinarie unde ai reducere de 10% la benzina daca
achizitionezi produse din magazin in valoare de minim 60 de lei.
Apple a prezentat pentru prima oara noul concept odata cu iOS 7; in prezentarea lor
au strecurat, mic si inghesuit, iBeacon, fara sa spuna insa in ce consta. La doar cateva luni
distanta insa, au implementat sistemul in mai multe magazine Apple.
Cum functioneaza: un client se apropie de un MacBook, “se joaca” cinci minute cu el,
apoi pleaca. Imediat, primeste pe telefon o notificare – daca achizitioneaza pe loc laptop-
ul, primeste o reducere consistenta.
Este o metoda noua care insa a prins avant extrem de rapid – este deja implementata
in gari, pe stadioane, in muzee dar mai ales in retail.
 VIITORUL MARKETING-ULUI DE PROXIMITATE: Zoniz
Poate deveni foarte rapid un nou trend in piata. Zoniz este o aplicatie construita de
o echipa de 15 romani, din Cluj, lansata in Romania, implmentata in sapte locatii – patru in
Cluj, si trei in Bucuresti (AFI Palace Cotroceni.)
Trebuie sa convingi cumva oamenii ca merita sa isi instaleze aplicatia, sa deschida
bluetooth-ul si sa fie conectati la Internet.
Avand in vedere ca 87% dintre utilizatori folosesc mobilul in timp ce fac
cumparaturi intr-un magazin si 77% dintre ei ar distribui locatia unde se afla in schimbul
unui voucher. (AFI se poate folosi de aceleasi beacon-uri, pentru a putea transmite si
reclame proprii).
S-a investit, de-a lungul a patru ani, 1,5 milioane de euro in solutie. Modelul de
business este pe baza de abonament – de la fiecare retailer, primim intre 100 si 200 de
euro/luna. Ii incurajam sa ofere promotii peste cele din magazine, diferite, astfel incat cei
care instaleaza si folosesc Zoniz sa simta ca, intr-adevar, ies in castig.
Retailerii primesc totodata statistici exacte, in timp real, despre clientii care
cumpara din Zoniz – cati vizitatori are business-ul respectiv, cine sunt ei, in ce interval de
timp viziteaza mall-ul si cat timp petrec, care sunt magazinele preferate, ce fel de oferte au
vizualizat si ce le place. Practic, o pleiada de informatii exacte care altfel ar fi greu de captat.
Inscrierea in Zoniz se face prin cont Facebook, retailerii primind informatiile de pe
acel cont, sau prin adresa de mail.
Fractal Sentinel Sterling
TEMA : CONCEPTUL DE „PROXIMITATE”, TIPOLOGIA SI CARACTERISTICILE
MEDIULUI CONCURENTIAL

Rezumatul problematicii de seminar supusa dezbaterii

Deoarece actul comunicarii se realizeaza prin intermediul notiunilor, ideilor dar si al
imaginilor percepute si receptate de catre indivizi in cadrul interactiunii lor sau al interactiunii cu
mediul social in cadrul caruia se manifesta la un moment dat. Actul comunicarii are prin urmare,
un continut informational ce va determina ulterior ansamblul comportamentelor umane. Este vorba
de acceptarea sau refuzul achizitionarii unui produs sau altul, in conditiile in care individul
actioneaza in calitate de consumator si/sau client potential al unei firme.
Importanta comunicarii este cu atat mai mare cu cat, prin intermediul sau se pot manifesta
trairile, sentimentele, atitudinile individului, se pot transmite ansamblul nevoilor, asteptarilor sau
preferintelor acestuia, fapt care ne arata existenta unui asa-numit „continut motivational”.
Prin urmare, scopul fundamental al comunicarii este cel de stabilire a relatiilor,
conexiunilor, a legaturilor dintre cei implicati in procesul comunicational, aspecte ce sunt ajustate
permanent prin intermediul unor reguli bine stabilite si conturate din interpretarea apropierii,
distantei sau a proximitatii.
„Principiul proximitatii” este privit din doua perspective:
• cel al apropierii/distantarii dintre indivizi, in calitatea lor de comunicatori si se manifesta
aici prin posibilitatea indeplinirii actelor de comunicare fara perturbatii (vezi: integritatea
„balonului de aer” – pastrarea distantei pentru asigurarea confidentialitatii datelor clientilor
in incinta unei banci sau la un ghiseu);
• perspectiva proximitatii cu valoare de vecinatate (trimite proximitatea in zona cuantificarii
sale dpdv cantitativ, sub aspectul dimensiunii geografice)
Dpdv al comunicarii economice, principiul proximitatii este de cele mai multe ori o conditie
esenttiala a pastrarii atributelor definitorii tipului de activitate economica desfasurata de o firma
sau alta.
Termenul de „proxemica” a fost introdus de Edward T. Hall in 1966, cu scopul de a studia
modul in care spatiul este utilizat in cadrul interactiunilor umane.
In lucrarea sa „The Hidden Dimension” (1), Hall explica diferenta de constientizare a distantei
intre diferitele grupuri culturale implicate in actul comunicarii. El considera ca acest „balon de
aer”, ca spatiu invizibil al individului, constituie „teritoriul” fiecarei persoane si reprezinta o
dimensiune cheie in societatea moderna. Analizand distanta dintre indivizi raportata la o situatie
sociala data, Hall surprinde faptul ca, tipul de relatie dintre persoanele implicate, in functie de
distanta dintre ele, ne poate conduce la obtinerea de informatii suplimentare privind
comportamentul acestora si poate afecta, cum precizeaza autorul, atat relatiile personale si de
afaceri, cat si interactiunile interculturale, arhitectura si urbanistica moderna. Astfel, Hall defineste
patru zone de distantare, cu exemplificare pe indivizii din spatiul nord-american, precizand ca
„..modul in care oamenii se simt unul fata de altul in acel moment este un factor decisiv in distanta
utilizata.”(2)

Analizand diagrama reactiilor personale a lui Hall observam ca in centrul acesteia se afla
asa-numita „intimitate fizica” (18-46 cm) rezervata indivizilor aflati in sfera de afectivitate si
interactiune emotionala si familiala a individului (copii, membri familiei, prieteni foarte apropiati,
animale de companie etc.). „Distanta personala” se evidentiaza prin interactiunea cu o alta
persoana pornind de la 46cm si ajungand pana la 122 cm. Practic este nivelul la care iesim din zona
de proximitate afectiva puternica. Are loc o anumita distantare in interactiunea comunicationala cu
prietenii, asociatii si tine mai mult de discutiile in grup. „Distanta sociala” (1,2m-2,4m) este
distnata rezervata interactiunii cu persoane straine cercului nostru de apropiati, grupurilor nou
formate si noilor cunostinte.
„Distanta publica”(peste 2,4m) este cea destinata prelegerilor, interactiunii prin
intermediul discursurilor si este acel interval rezervat indeosebi publicului larg. (3)
Gradul de proximitate raportat la interactiunea comunicationala variaza si in functie de
cultura comunitatii din care facem parte sau in cadrul careia functionam la un moment dat, daca ne
manifestam ca agenti economici, afirma Hall. Experienta pe care o obtinem ca urmare a
interactiunii cu alti indivizi este organizata in asa fel incat sa invatam si sa extragem informatiile
importante rezultate din actul comunicarii si sa ne formam o serie de opinii. Perceptiile obtinute si
interpretarea lor ulterioara se vor reflecta in comportamentul verbal si nonverbal al indivizilor in
comunitate, capata sens si semnificatie nu numai pentru indivizi cat si pentru mediul de afaceri
caruia ii transmite o serie de mesaje si simboluri.
Spre exemplu, daca raportam limbajul culorilor la ceea ce ne comunica acesta in calitate de
simpli indivizi sau potentiali clienti ai unei firme ( vezi portofoliul de produse) observam ca dincolo
de perceptia si trairea afectiva pe care ne-o imprima o culoare (Ne place sau preferam o culoare
mai mult decat alta) ea devine si „oglinda” personalitatii noastre deci, ne influenteaza comunicarea.
Potrivit specialistilor, gandirea creatoare se manifesta optim intr-o incapere cu mult rosu,
asa cum procesul de reflectare a ideilor este stimulat de un ambient marcat de culoarea verde. S-a
observat ca oamenii de actiune, cei comunicativi aleg culorile stralucitoare, iar culorile pale sunt
preferatele persoanelor timide, introvertite. Prin urmare, culorile calde stimuleaza comunicarea, in
timp ce paleta de culori reci inhiba comunicarea, asa cum monotonia coloristica si/sau varietatea
excesiva de culoare inhiba si distrag comunicatorii.
Intr-un mediu concurential extrem de dinamic, influenta mesajelor asupra categoriilor de
public spre care se orienteaza o organizatie sau alta, se urmareste asigurarea unei reactii pertinente
din partea clientilor potentiali. Alaturi de perceptia corespunzatoare a mesajelor, selectia si
organizarea informatiilor continute in mesajul transmis, devin „puncte de referinta” in cadrul
actului comunicational. Mesajele sunt percepute diferit de indivizi si vor genera comportamente
diferite. Modul in care fiecare dintre indivizi interpreteaza semnalele senzoriale pe care le primeste
din realitate, determina modul in care fiecare individ o vede pe aceasta din urma, ca si mediul de
afaceri la care se raporteaza la un moment dat.

Bibliografie selectiva:

1. Edward T. Hall, The Hidden Dimension, Anchor Books a Doubleday Anchor Book, 1990
2. Amy Haddad, Regina Doherty, Ruth Portillo, in “Health Professional Patient Interaction
(Ninth Edition), Elsevier, 2019 (pages 141-165
3. Isa N. Engleberg, Working in Groups: Communication Principles and Strategies. My
Communication Kit Series, 2006
PRINCIPIUL COOPERĂRII
 COMUNICAREA ECONOMICA

AGENTI VECTORI DE
ECONOMICI COMUNICARE PUBLIC

MASS-MEDIA = CANAL MEDIATIC

MULTIPLICATOR

ANGAJAŢI, ACŢIONARI, INDIVIZI, ORGANIZAŢII

FURNIZORI DE PRODUSE, SERVICII, CLIENŢI,
DONATORI, SPONSORI, PARTENERI
• Imbunătăţirea sistemelor de relaţii cu publicul şi de informare, are de obicei la
origine ceva mai mult decât o simplă grijă de adaptare (asimilarea acquis-ului
comunitar sau adaptarea la piaţa concurenţială).

• Raţionalizarea procedurilor, eliminarea birocraţiei excesive, regândirea

calcului economic în termeni de costuri şi avantaje sunt probleme cruciale,
care ţin de schimbări importante ale concepţiei despre administraţie.

• In mod clar, administraţiile trebuie să facă faţă unor cereri din ce în ce mai
complexe şi precise; cei administraţi (cetăţenii) se aşteaptă să obţină
informaţiile la care socotesc că au dreptul.

• Ei nu mai acceptă răspunsuri care se ascund după secretul deciziilor

administrative şi dau impresia dominaţiei arbitrariului; adaptarea şi
modernizarea administraţiilor depind la fel de mult de schimbările
comportamentului „administraţilor”, care se consideră acum tot mai mult
nişte consumatori, ba chiar nişte clienţi.
 ABORDAREA RELAŢIILOR CU MASS MEDIA:

ABORDAREA ACTIVĂ presupune un efort planificat

de a stârni interesul presei pentru un anumit subiect.
(se bazează atât pe iniţiativa de a veni în întampinarea
solicitărilor jurnaliştilor, cât şi anticiparea interesului lor pentru
anumite subiecte, şi stârneste interesul presei. Este cea mai dorită
deoarece, având iniţiativa, se poate contrabalansa caracterului
critic al unor materiale de presă.)
ABORDAREA REACTIVĂ se rezumă la doar a
reacţiona la solicitările presei şi fluxul informaţional nu poate
fi controlat.
(Nu întotdeauna se transmit mesajele dorite, deoarece majoritatea
timpului este alocat răspunsurilor la întrebările jurnaliştilor sau dezmintirilor la
materialele apărute în presă.)
Scopurile pentru care COMPANIILE trebuie sa intreţină relaţii eficiente cu
MASS MEDIA:

ÎMBUNĂTĂŢIREA IMAGINII
SCHIMBAREA ATITUDINII
COMPANIEI SAU A MĂRCII
PUBLICULUI ŢINTĂ

RIDICAREA PROFILULUI
COMPANIEI ÎMBUNĂTĂŢIREA RELAŢIILOR
ÎN SECTORUL ECONOMIC RESPECTIV

CREŞTEREA COTEI DE PIAŢĂ

ÎMBUNĂTĂŢIREA RELAŢIILOR
CU RESPECTIVELE COMUNITĂŢI
 Organizaţia sau firma este o structura ierarhică aşezată pe principii
comerciale şi care îmbină două sisteme de alocare a resurselor, unde
calitatea şi cantitatea informaţiilor constituie cheia succesului pe piaţă.

IMPORTANTA STRATEGIILOR DE COMUNICARE:

Luarea deciziilor, Decizia presupune

în promovarea imaginii acordarea unei atenţii Raporturile de
sporite elaborării muncă sunt esenţiale.
firmei şi în asigurarea mesajelor şi
stabilităţii ei retururilor acestora.
• Implantarea unor noi sisteme de comunicare sau de tratare a informaţiei produce în
cadrul relaţiilor de muncă dintre angajaţii administraţiilor, fenomene compatibile cu
cele ce pot fi observate în întreprinderile industriale. Pe de altă parte, organizaţiile
(firmele) sunt complexe comunicaţionale.

• Organizaţia sau firma este o structura ierarhică aşezată pe principii comerciale şi care
îmbină două sisteme de alocare a resurselor (ierarhia şi piaţa), unde calitatea şi
cantitatea informaţiilor constituie cheia succesului pe piaţă.
• Identificarea şi selectarea informaţiei valabile din mulţimea informaţiilor care
bombardează firma, precum şi elaborarea propriilor mesaje necesită o activitate
specializată, concretizată, atât în servicii proprii de culegere şi prelucrare a
informaţiilor, cât şi în servicii specializate în comunicare.
• Comunicarea devine tot mai importantă în:
- luarea deciziilor, în promovarea imaginii firmei şi în asigurarea stabilităţii ei.
- acordarea unei atenţii sporite elaborării mesajelor şi retururilor acestora.
- înainte de toate, firma înseamnă oameni care au nu numai capacităţi diferite de
informare, ci şi roluri diferite în structura organizaţională.
- prin urmare, într-o organizaţie raporturile de muncă sunt esenţiale.
 COMUNICAREA INTERNA ÎN ORGANIZATIE

La nivel profesional angajatii sunt confruntati fie cu un exces de

informatii, dar si cu insuficienta comunicarii interne.
Dezvoltarea unei politici comunicationale eficiente la nivel de
organizatie se constituie ca necesitate deoarece, comunicarea
organizationala se inscrie in traiectoria globala a pozitionarii organizatiei
in cadrul pietei sau a mediului de afaceri care sa-i dezvolte oportunitatile
de afaceri.
Pe de alta parte, comunicarea organizationala confera si
consolideaza personalitatea organizatiei si ii asigura o identitate distincta
fata de concurenta.

COMUNICAREA MANAGERIALA – cu prioritate formala,

unde managerul se afla in cadrul procesului de comunicare

COMUNICAREA
INTERNA COMUNICAREA CU ANGAJATUL- cu prioritate informala,
unde comunicarea se realizeaza intre persoana aflate la
acelasi nivel ierarhic, in interiorul aceluiasi departament
sau interdepartamental
 COMUNICAREA INTERNA

1. BUNA CIRCULATIE
3. OPERATIONALIZAREA
A INFORMATIEI
FUNCTIILOR MANAGERIALE

2. MOTIVARE A PERSONALULUI
4. AMPLIFICAREA LEGATURILOR
LA NIVELUL
ECHIPELOR/GRUPURILOR DE LUCRU

IDENTIFICAREA, CUNOASTEREA
si UTILIZAREA A DIFERITELOR INCREDERE, APARTENENTA SI LOIALITATE
CATEGORII DE NEVOI COEZIUNEA SI EFICIENTA MUNCII IN ECHIPA

STIMULENTE
ACORDATE ANGAJATILOR 5. IMBUNATATIREA PERFORMANTELOR
LA NIVELUL ORGANIZATIEI
 COMUNICAREA INTERNA

LINIAR CIRCULAR

FLUXULUI DE INFORMAŢII

CAPITAL SOCIAL

NORME SOCIALE LOIALITATE

 Comunicarea internă (informală şi formală) se organizează adoptând
unul dintre modele cunoscute (liniar, circular) sau o combinaţie a acestora,
cu scopul asigurării fluxului de informaţii absolut necesare funcţionării, dar
şi centralizarea informaţiilor care vin din interiorul firmei şi de care
conducerea are nevoie pentru a preveni crizele de comunicare sau pentru a
le gestiona mai bine atunci când se confruntă cu ele.

• ca orice formă de comunitate, firma are un capital social mai mare sau mai
mic, definit de gradul de obişnuinţă cu normele morale ale organizaţiei şi de
însuşirea unor virtuţi precum loialitatea, onestitatea şi capacitatea de a
inspira încredere.
• condiţia necesară este ca organizaţia să adopte ansamblul normelor comune
înainte ca încrederea să se generalizeze în rândul membrilor săi, adică dacă
membrii organizaţiei acţionează pe cont propriu nu pot obţine capital social.

• scopul principal al formării capitalului social este dobândirea sociabilităţii.

• sociabilitatea nu se realizează nici foarte simplu şi nici foarte uşor, dar spre
deosebire de alte forme ale capitalului uman, sociabilitatea se bazează pe
obiceiuri etice, fiind mai greu de distrus sau de modificat.
 In cazul relaţiei angajator-angajat, spre deosebire de
servitor, angajatul este obligat să cedeze angajatorului doar
rezultatele muncii sale, dar nu se află sub controlul angajatorului în
timpul programului de muncă, deci el are posibilitatea de a-şi
organiza munca astfel încât rezultatele obţinute să fie cele la care s-a
angajat prin contract.

Elementul esenţial, comun al celor două tipuri de relaţii, îl

constituie existenţa conducerii.

Direcţii ale comunicării în organizaţie:

• comunicarea internă (pe orizontala si verticala);

• comunicarea cu mediul de afaceri (clienti, furnizori,
distribuitori, prestatori servicii)
• comunicarea cu oficialitatile /administratiile/legislativul
 COEZIUNEA SOCIALĂ A ANGAJAŢILOR
asigură fluxul de informaţii necesare,
constituie un fel de garanţie morală a angajatorului
că imaginea şi activitatea organizaţiei se confruntă cu riscuri minime.

EFECTE ADVERSE

SURSA DE TENSIUNI
CONTESTAREA UNOR DECIZII,
SUPRAVEGHEREA/INCREDEREA
SABOTAREA ACTIVITĂŢII
(de la abuzul de încredere
pana la indolenţă si furt)
 Coeziunea socială a angajaţilor, pe lângă faptul că asigură fluxul
de informaţii necesare, constituie un fel de garanţie morală a angajatorului
că imaginea şi activitatea organizaţiei se confruntă cu riscuri minime.
Coeziunea este însă şi o sursă de efecte adverse, oamenii pot fi la
fel de solidari în contestarea unor decizii sau chiar în sabotarea activităţii.
• încrederea cu care sunt învestiţi angajaţii poate fi uneori o sursă de
tensiuni; prea multă încredere poate să inducă angajaţilor
sentimentul că sunt supravegheaţi sau să provoace abuzul de
încredere de la indolenţă până la furt.
• pe de altă parte, angajaţii sunt oameni, fizic şi psihic diferiţi, dar ei
sunt diferiţi şi sub raport profesional, dar şi sub raport educaţional.
 RESPONSABILITATEA SOCIALA A CORPORATIILOR - CSR
-
CSR (CORPORATE SOCIAL
RESPONSIBILITY) ESTE O CONCEPŢIE
REFERITOARE LA CONTRIBUŢIA PE CARE
TREBUIE SĂ O AIBĂ COMPANIILE LA
DEZVOLTAREA SOCIETĂŢII MODERNE.

DE-A LUNGUL TIMPULUI,

ACEASTĂ CONTRIBUŢIE A FOST
TEORETIZATĂ DIFERIT DE MAI MULTE
CURENTE DE GÂNDIRE.

INIŢIATIVELE “RESPONSABILE”
ALE COMPANIILOR AU FOST DENUMITE
PRINTR-O VARIETATE DE TERMENI:
CORPORATE CITIZENSHIP, CORPORATE
PHILANTROPY, CORPORATE SOCIETAL
MARKETING, COMMUNITY AFFAIRS,
COMMUNITY DEVELOPMENT ETC.
 BENEFICII ALE PROGRAMELOR DE CSR

PROGRAMELE DE CSR TE AJUTA:

➢ SA TE DIFERENTIEZI DE CONCURENTA SI SA

OBTII LOIALITATE FATA DE BRAND

➢ SA IMBUNATATESTI REPUTATIA COMPANIEI

➢ SA CRESTI VANZARILE SI COTA DE

PIATA A COMPANIEI

➢ SA ATRAGI SI SA PASTREZI ANGAJATII VALOROSI

 PROGRAME DE CSR
➢PROMOVAREA UNEI CAUZE

➢MARKETING LEGAT DE O
CAUZA

➢MARKETING SOCIAL

➢ACTIUNI FILANTROPICE

➢VOLUNTARIAT IN COMUNITATE
 CAND ESTE POTRIVITA ADOPTAREA UNOR PRACTICI DE AFACERI
RESPONSABILE SOCIAL:

• ATUNCI CAND PUBLICUL AR PUTEA

CONSIDERA CA O PRACTICA A COMPANIEI
TALE CONTRIBUIE (CEL PUTIN IN PARTE) LA
O PROBLEMA SOCIALA IMPORTANTA

Kraft Foods

The Coca-Cola
Africa Foundation
ATUNCI CAND VREI SA PROTEJEZI
SANATATEA, SIGURANTA SAU
BUNASTAREA ANGAJATILOR
 PROMOVAREA UNEI CAUZE
(CAUSE PROMOTION)

• A CRESTE NOTORIETATEA SI PREOCUPAREA PUBLICULUI

PENTRU O CAUZA, SAU

• PENTRU A MOBILIZA PUBLICUL SA DONEZE, SA PARTICIPE

SAU SA VOLUNTARIEZE IN SPRIJINUL UNEI CAUZE.
 CE POTI URMARI PRINTR-O CAMPANIE DE
PROMOVARE A UNEI CAUZE

SA DETERMINI PREOCUPAREA Sa convingi publicul SA DONEZE TIMP

PUBLICULUI PENTRU O CAUZA: pentru a sprijini o cauza
(ex. actiuni de ecologizare)
(ex. unor statistici sau marturii despre
batrani sau de copii fara adapost)

Sa convingi publicul sa
DONEZE BANI pentru o cauza
SA CONVINGI PUBLICUL SA AFLE
MAI MULTE DESPRE O CAUZA:
(ex. intrand pe un site, participare la seminarii)

➢Sa convingi publicul sa

DONEZE VALORI NE-FINANCIARE
Sa convingi publicul SA PARTICIPE (ex. haine, aparate electrocasnice,
intr-un fel sau altul alaturi de cauza: carti, jucarii )
(ex. sa semneze o petitie,
sa participe la un eveniment memorial)
 MARKETINGUL LEGAT DE O CAUZA
• SE REALIZEAZA IN BENEFICIUL UNUI ONG, SAU AL UNUI ALT PARTENER, CARE ARE
LEGITIMITATE IN PRIVINTA CAUZEI SI CAPACITATEA DE A ADMINISTRA BANII. CAND SE
ALEGE CAUZA CATRE CARE SE VOR DUCE BANII, TREBUIE SA AI IN VEDERE
ATRACTIVITATEA EI PENTRU UN NUMAR MARE DE OAMENI.
SUNT PREFERATE CAUZELE CARE TIN DE:

• PROBLEME MAJORE DE SANATATE (CANCER, SIDA),

• PROBLEME CARE AFECTEAZA COPII (EDUCATIE, VIOLENTA IN FAMILIE, DISCRIMINARE),

• PROBLEME SOCIALE GRAVE (DEZASTRE NATURALE, PERSOANE CARE NU AU UNDE

LOCUI, SARACIE),

• PROBLEME DE MEDIU.
CE POTI URMARI PRINTR-O CAMPANIE DE PROMOVARE A UNEI CAUZE:
➢ SA DETERMINI PREOCUPAREA PUBLICULUI PENTRU O CAUZA:
(EX. PRIN PREZENTAREA UNOR STATISTICI SAU A UNOR MARTURII DESPRE NUMARUL DE
BATRANI SAU DE COPII FARA ADAPOST, DESPRE NUMARUL DE CAINI VAGABONZI
- SA CONVINGI PUBLICUL SA AFLE MAI MULTE DESPRE O CAUZA:
(EX. INTRAND PE UN SITE, PARTICIPAND LA UN SEMINAR, SOLICITAND O BROSURA SAU UN
PACHET EDUCATIONAL)
➢ SA CONVINGI PUBLICUL SA DONEZE TIMP PENTRU A SPRIJINI O CAUZA: (EX.
ACTIUNI DE ECOLOGIZARE)
➢ SA CONVINGI PUBLICUL SA DONEZE BANI PENTRU O CAUZA
(EX. PRINTR-O SECTIUNE DE PE SITE-UL COMPANIEI UNDE VIZITATORII SA DONEZE BANI UNOR ONG-
URI PARTENERE, PRIN RECIPIENTE SPECIALE PLASATE IN PUNCTELE DE DESFACERE ETC.)
➢ SA CONVINGI PUBLICUL SA DONEZE VALORI NE-FINANCIARE
(EX. HAINE, APARATE ELECTROCASNICE, CARTI, JUCARII ETC.)
➢ SA CONVINGI PUBLICUL SA PARTICIPE INTR-UN FEL SAU ALTUL ALATURI DE
CAUZA:
EX. SA SEMNEZE O PETITIE, SA PARTICIPE LA UN EVENIMENT MEMORIAL)
 MARKETINGUL SOCIAL

ESTE UN PROGRAM DE CSR PRIN CARE COMPANIA ISI PROPUNE SA

SCHIMBE UN COMPORTAMENT NEGATIV AL PUBLICULUI.
CHIAR DACA IN CADRUL PROGRAMULUI SUNT FOLOSITE SI TACTICI CARE
URMARESC CRESTEREA GRADULUI DE INFORMARE SAU DE EDUCARE, FOCUSUL
PRINCIPAL IL CONSTITUIE SCHIMBAREA DE COMPORTAMENT.

CELE MAI DES INTALNITE PROBLEME TIN DE:

❖AMENINTARI LA ADRESA VIETII SAU A SIGURANTEI (EX. SIGURANTA IN TRAFIC,

VIOLENTA IN FAMILIE, PREGATIREA IN VEDEREA DEZASTRELOR NATURALE)
❖SANATATE (EX. CANCER LA SAN, TULBURARI DE ALIMENTATIE, DIABET, AFECTIUNI ALE INIMII, HIV)
❖MEDIU (EX. FOLOSIREA PESTICIDELOR, POLUAREA AERULUI, RECICLAREA, PROTEJAREA
REZERVATIILOR NATURALE )
❖IMPLICAREA CIVICA (EX. VOLUNTARIAT, PARTICIPAREA LA VOT, DONAREA DE SANGE,
PREVENIREA CRIMELOR SAU A INFRACTIUNILOR ETC.)
 GLAXOSMITHKLINE (GSK) ROMANIA

GSK Consumer Healthcare desfasoara o campanie de educatie

pentru sanatatea orala Campania "Zambeste Romania" cuprinde o
caravana informationala si programe educationale de care vor beneficia
300.000 de elevi din tara.
Conform unui studiu realizat de compania IPSOS in 2012, 80%
dintre romani au probleme dentare, cariile fiind cea mai frecventa
afectiune (71%):

- studiile de piata arata ca romanii consuma putin peste 1 tub de

pasta de dinti pe an (media nationala) si aproape 2 tuburi pe an la
nivel urban.

- studiile de piata arata ca se foloseste in medie, la nivel urban,

aceeasi periuta de dinti timp de aproape 2 ani.

In 2017 studiile de piata arata ca romanii consuma putin peste 1,5 tub
de pasta de dinti pe an (media nationala).

Studiile de piata arata ca se foloseste in medie, aceeasi periuta de dinti

timp de 1,3 ani.
 O caravana nationala
numita “Rabla pentru periuta ta”:

Conform rezultatelor unui

studiu efectuat de Nielsen in
perioada ianuarie - decembrie
2014, romanii isi schimba periuta
de dinti o data la 1,8 ani.
In mediul rural, situatia
este si mai ingrijoratoare: aici,
periutele sunt schimbate o data la
10 ani, iar un tub de pasta de
dinti este folosit timp de 2,5 ani.

- 49% dintre romani nu

au vizitat un cabinet
stomatologic in ultimul an,
- 9% dintre romani care nu
au mers niciodata la dentist.
 SANATATEA COPIILOR DIN DELTA DUNARII
(GLAXOSMITHKLINE (GSK) ROMANIA)

Peste 600 de copiii din Delta Dunarii au beneficiat gratuit de consultatii si

analize medicale. GSK Romania a sustinut acest proiect de sanatate si educatie in
sanatate cu peste 62.000 de euro si donatii in materiale didactice si produse.

Cauza sociala: O mare parte din comunitatile din Delta Dunarii sunt
izolate, cu mijloace de comunicatii precare si o infrastructura slab dezvoltata.
Peste 70% dintre familiile cu copii nu au canalizare, apa curenta si, de multe ori,
nici apa potabila in gospodarii. Aceste conditii reprezinta principalii factori de
vulnerabilizare a locuitorilor in fata bolilor.

Situatia este agravata de lipsa asigurarilor medicale pentru o parte din

populatie. In plus, accesul medicilor la pacienti este dificil din cauza distantelor
mari dintre localitati si a lipsei mijloacelor de transport. In comunitatile din aceasta
zona, timpul de asteptare a ambulantei este, in medie, de 67 de ore. De aceea,
copiii si tinerii din Delta Dunarii reprezinta un grup vulnerabil, expus la probleme
medicale, de multe ori fara acces la servicii medicale.
 ACTIVITATILE FILANTROPICE:

• DONATII IN BANI (EX. COMPANIA OFERA BANI INTR-UN PROGRAM PENTRU AJUTORAREA
PERSOANELOR FARA ADAPOST)

• FINANTARI (EX. COMPANIA LANSEAZA UN PROGRAM PROPRIU DE FINANTARE LA CARE POT

DEPUNE PROIECTE ONG-URILE DE MEDIU)

• BURSE (EX. COMPANIA INITIAZA UN PROGRAM DE BURSE DE STUDIU PENTRU TINERI

DEFAVORIZATI)

• DONATII IN PRODUSE SAU SERVICII (EX. O COMPANIE IT DONEAZA CALCULATOARE

PENTRU SCOLILE DIN MEDIUL RURAL; O COMPANIE DE TELECOMUNICATII OFERA
LINII TELEFONICE SPECIALE PENTRU A AJUTA LA STRANGEREA DE FONDURI)

• OFERIRE DE EXPERTIZA (EX. O COMPANIE CU PROFIL MEDICAL AJUTA LA REALIZAREA UNOR

MATERIALE DE INFORMARE DESPRE DROGURI)

• ACCES LA CANALELE DE DISTRIBUTIE, LOCATIILE SAU ECHIPAMENTELE COMPANIEI

(EX. O FIRMA DE TRANSPORT ISI PUNE LA DISPOZITIE
MASINILE DE MARFA PENTRU A DUCE
PROVIZII UNOR SINISTRATI; UN LANT DE BENZINARII OFERA RECIPIENTE PENTRU COLECTAREA
ULEIULUI DE MOTOR UZAT)
 VOLUNTARIATUL IN COMUNITATE

• ESTE UN TIP DE INITIATIVA PRIN CARE COMPANIA II INCURAJEAZA PE

ANGAJATII SAI SA VOLUNTARIEZE IN SPRIJINUL COMUNITATII, AL
UNUI ONG SAU AL UNEI CAUZE.

VOLUNTARIATUL ANGAJATILOR ESTE O FORMA CLASICA DE CSR. CEEA

CE ESTE NOU IN ULTIMA PERIOADA ESTE TENDINTA COMPANIILOR DE
A FOLOSI VOLUNTARIATUL PENTRU:

• A DA MAI MULT IMPACT ALTOR INITIATIVE SOCIALE;

• A SERVI OBIECTIVELOR DE BUSINESS SI COMUNICARII VALORILOR

COMPANIEI.
1. The Ice Bucket Challenge

Campania “The Ice Bucket Challenge”, The ALS Association, organizatia a incercat sa
atraga atentia asupra sclerozei laterale amiotrofice, o boala care afecteaza capacitatea persoanelor
de a se misca.

.
2. The Marathon Walker

ONG Water for Africa + Ogilvy Paris, cu o metoda inedita de fundraising.

Au folosit Maratonul International din Paris pentru a atrage atentia asupra unei
situatii tragice: in numeroase comunitati din Africa, femeile sunt nevoite sa parcurga pe
jos distante de zeci de km pentru a aduce apa potabila familiilor lor.
 CAT DE IMPORTANT ESTE SA STIM DE UNDE VIN
ALIMENTELE PE CARE LE CONSUMAM:

1% For the Planet, unul dintre cele mai

cunoscute ONG-uri de mediu la nivel global, a lansat recent
o campanie de educare a consumatorilor pe tema
provenientei alimentelor. Campania se numeste “Know your
source” si are sustinerea unor companii alimentare
sustenabile.
Fractal Sentinel Sterling
TEMA : „PRINCIPIUL COOPERARII” SI INFLUENTA MESAJELOR

Rezumatul problematicii de seminar supusa dezbaterii

Omul si sistemele sociale nu ar exista fara comunicare. Comunicarea intre indivizi sau la
nivel de grup reprezinta unul din cele mai complexe procese umane. Din acest motiv, intelegerea
si interpretarea procesului comunicational sunt strans legate de intelegerea individului si a
structurilor sociale.
Daca analizam importanta procesului comunicational la nivel de individ vom observa ca,
prin intermediul comunicarii, individul se formeaza, invata si isi dezvolta cunostintele, abilitatile,
personalitatea, pe care ulterior le transforma si le transfera, potrivit modului sau de intelegere si
interpretare, din experiente individuale, in experiente sociale. [mai pe intelesul nostru,
comportamentul individual din cadrul familiei este diferit fata de comportamentul individual de la
job, unde se supune unor anumite coduri/rigori de comportament]
Dimensiunea comunicationala si teoriile ce graviteaza in jurul acesteia sunt necesare pentru
a concepe societatea ca fiind bazata pe comunicare si interactiune. Totodata, comunicarea devine
„veriga de legatura” ce contribuie la asigurarea coerentei si logicii proceselor de formare a
echipelor de lucru din cadrul unei organizatii, determina functionarea institutiilor si conduce spre
cristalizarea opiniei publice.
Comunicarea este acel proces complex de transfer de intelesuri, semnificatii intre indivizi,
grupuri, organizatii sau intre departamentele/structurile ierarhice ale acestora din urma, pentru
a putea fi indeplinite obiectivele ce necesita coordonare.
Fiind un fenomen complex si dinamic, cu raportare atat la individ, cat si la societate,
comunicarea nu poate fi privita doar in sens pozitiv. In functie de contextul socio-economic creat,
de perceptiiile si atitudinile ce vor conduce spre concretizarea unui anumit comportament al
individului la un moment dat conform cu o situatie data, procesul comunicational poate fi
transformat intr-o sursa de conflicte si insatisfactii. ( Ex: cele doua tabere pro/contra purtarii mastii
in pandemie)
Pentru realizarea unei bune comunicari atat la nivel individual, de grup si/sau social este
nevoie de a crea „un context de intelegere reciproca”. Nevoia de armonie in relationare conduce
spre asigurarea premiselor construirii unei comunicari eficiente.
 Astfel este nevoie de utilizarea „principiului cooperarii” pentru a obtine in final o
transmitere de succes a continutului propriu-zis al comunicarii, cu efecte benefice ulterioare.
Daca ne raportam la comunicarea economica, observam ca acesta devine tot mai importanta
in luarea deciziilor din cadrul organizatiei, in promovarea imaginii firmei si in asigurarea stabilitatii
acesteia.
Deoarece angajatii (publicul intern al organizatiei) reprezinta resursa de baza a oricarei
afaceri, procesul de comunicare initiat in firma va tine cont si se va ajusta in mod permanent, in
functie de capacitatea de informare diferita a angajatilor, de rolurile diferite atribuite si jucate de
acestia in structura organizationala respectiva.
Observam ca, raporturile de munca din cadrul unei organizatii sunt esentiale si implica o
abordare nuantata si adaptata situational, a comunicarii organizationale. Avand la baza cele „4
maxime conversationale” (1) ce stau la baza „principiului cooperarii” elaborat de Herbert Paul
Grice (1975), o comunicare economica eficienta implica:
• Maxima cantitatii – implica respectarea masurii sau a cantitatii informatiei furnizate de
catre fiecare participant la actul comunicational, strict in limitele impuse de obiectivele
schimbului informational respectiv. Comunicarea sa nu fie nici insuficienta, nici
excedentara (ex: informare clara, concisa din partea angajatului catre manager, privind
indeplinirea sarcinii trasate de acesta din urma)

• Maxima calitatii – informatiile/mesajele sa fie adevarate (ex: raportul indeplinirii sarcinii

trasate de manager trebuie sa fie argumentata cu dovezi adecvate/pertinente de catre
salariat)

• Maxima relevantei - mesaj in acord si in legatura cu ceea ce afirma participatii la actul de

comunicare realizat in momentul respectiv (ex: corelarea discutiilor, potrivit temei aflate
in dezbatere intre angajati si managerul de proiect, fara a se face divagatii spre alte
probleme adiacente proiectului)

• Maxima manierei – solicita ca participantuii la actul de comunicare sa elaboreze mesaje

bazate pe claritate si precizie. Grice recomanda aici, evitarea incoerentei logice a mesajului
 transmis, ambiguitatii, obscuritatii (ex: structurarea logica si clara a informarilor realizate
de angajati privind stadiul rezolvarii propriilor sarcini din proiect)

Prin urmare, daca sunt respectate aceste maxime, asistam la interpretarea comunicarii din
perspectiva principiilor sinergiei si consensualitatii. Observam ca aceste maxime nu reprezinta
doar un set de reguli singulare. Ele sunt legate de „principiul cooperarii” ce ne arata ca spre
exemplu, „maxima relevantei” este sprijinita in mod indirect de „maxima cantitatii”.
„Maxima manierei” este strans legata de „maxima relevantei” prin aceea ca favorizeaza
transmiterea mesajului comunicational in forma directa a obiectivului urmarit de participantul la
discutie.
Aplicarea corespunzatoare a „principiului cooperarii” implica si o serie de observatii asupra
influentei mesajelor transmise si receptate la nivel individual si socio-economic.
Mesajele sunt percepute de catre indivizi in modalitati diferite si vor conduce in ultima instanta
la comportamente diferite din partea acestora.
In urma cercetarilor intreprinse asupra consumatorului modern s-a ajuns la concluzia ca exista
o serie de factori ce influenteaza si formeaza perceptia mesajelor transmise la un moment dat
acestuia in piata, de catre firme, prin intermediul portofoliului lor de produse/servicii promovat la
un moment dat (2).
Perceptiile consumatorului fata de un produs sau altul poate fi influentat de :
• Caracteristicile stimulilor externi – reactia publicului la designul de ambalaj si culoarea
acestuia; aranjarea produselor la raft; asezarea produsului la nivelul razei vizuale a
clientului potential pentru a atrage atentia acestuia (ex: reactia noastra la un ambalaj aurit,
din carton lucios va fi diferita fata de reactia la un ambalaj din carton mat, obisnuit)

• Contextul (ex: cumparaturi la mall versus cumparaturi in piata)

• Caracteristicile fiziologice ale canalelor senzoriale – este vorba de modul in care ne

formam in minte o imagine asupra unui produs, ce mesaj ne transmite acesta in asa fel incat
sa-l retinem cat mai mult timp si ulterior, sa ne starneasca dorinta de a-l achizitiona.
Perceptiile optice nu se formeaza instantaneu ci procesual. Prin urmare este nevoie de
efectuarea, spre exemplu, a unei campanii de promovare a unui produs prin reclame
 repetitive la TV, din dorinta de a familiariza publicul si ulterior a-l convinge (persuada) sa
achizitioneze acel produs (ex: apelul la o tema muzicala, ambientul prezentarii produsului
promovat, coloristica ambalajului si elementele definitorii ale brandului respectiv etc)
• Caracteristicile consumatorului – in functie de nivelul de educatie, experienta personala,
gradul de familiarizare cu un stimul sau altul, consumatorul isi va forma un anumit tipar
comportamental in ceea ce priveste achizitia/non-achizitia unor produse (ex: formarea
„listei de cumparaturi” si respectiv, a unui stereotip de achizitie a anumitor produse din
aceasta lista). In functie de influenta mesajului transmis in ceea ce priveste un produs,
cunostintele initiale ( informatiile) obtinute de clientul potential se transforma daca sunt
percepute corespunzator, in asteptari, adica in convingeri/aprecieri ale produsului respectiv.

Prin urmare, mesajele transmise indivizilor de catre firme sunt interpretate si ajung sa fie
transformate in adevarate „judecati evaluative” in ceea ce priveste calitatea sau caracteristicile unui
produs sau altul determinand in ultima instanta achizitia sau non-achizitia lor. In acest fel asistam
la modelarea in piata a deciziei de cumparare a consumatorilor, la transformarea lor din simpli
clienti ai portofoliului de produse al unei firme, in clienti fideli ai acestora.

Bibliografie selectiva:

1. Herbert Paul Grice, Logic and Conversation, Ed. Peter Cole & Jerry Morgan, Academic
Press, New York, 1975
2. Thierry Libaert, Planul de comunicare. Cum sa-ti definesti si sa-ti organizezi strategia de
comunicare, Ed. Polirom, Iasi, 2009
 COMUNICAREA ŞI
COMPORTAMENTELE DIN ECONOMIE
 COMPORTAMENTUL ECONOMIC
Multă vreme economiştii au evitat o abordare frontală a
comportamentelor particulare, tratându-le mai degrabă ca abateri de la
"ortodoxia" economică.
Astăzi, interesul economiştilor pentru studiul diverşilor agenţi economici
combină reprezentativitatea cu specificitatea în scopul descoperirii celor
mai bune soluţii practice ale extinderii sau limitării unui tip sau altul de
comportament.

Doctrinar, comportamentul reprezentativ este abordat în mod diferit

de adepţii liberalismului (Adam Smith) şi de cei ai intervenţionismului
(instituţionaliştii şi keynesienii).

Intr-o viziune individualistă, fondatorii ştiinţei economice, îndeosebi

Adam Smith, au imaginat economia lui „homo oeconomicus”, indiferent
dacă este producător sau consumator, economisitor sau investitor, creditor
sau debitor, ghidat de un mobil psihologic esenţial: INTERESUL
PERSONAL.
 In opera sa fundamentală „Avuţia naţiunilor”, Adam Smith a conturat
elementele comportamentului economic al individului pornind „de la unul din
principiile ce derivă din natura omenească” şi anume „înclinarea de a face troc,
de a trafica, de a schimba un lucru pentru altul”.

Inclinaţia spre schimb este proprie oamenilor, iar „în societatea civilizată,
omul are în fiecare clipă nevoie de cooperarea şi ajutorul semenilor săi şi în
zadar ar aştepta acest ajutor numai de la bunăvoinţa lor”.

Omul, individul „va reuşi, mai degrabă, dacă va putea să le intereseze

egoismul în favoarea sa, arătându-le că este în avantajul lor să facă pentru el
ceea ce le cere”.

Această afirmaţie clară, dar puţin măgulitoare pentru oameni, a atras de-a
lungul timpului critici extrem de vehemente, unele au mers până acolo încât să
susţină că „avuţia naţiunilor” este de fapt „avariţia naţiunilor”, iar individul în
actele de schimb ar fi condus nu numai de egoism, ci şi de altruism.

Cele mai multe critici invocă imperfecţiunea raţionamentului lui Adam

Smith şi nu perfectibilitatea naturii omului.

A. Smith explică posibilitatea cooperării prin schimb într-o lume a

oamenilor diferiţi, unde egoismul este o trăsătură a omului economic.
 Intr-un text rămas celebru autorul insistă, parcă pentru a se face mai bine
înţeles: „Oricine oferă cuiva un târg, îşi propune să procedeze astfel: dă-mi ceea ce
doresc eu, şi vei căpăta ceea ce doreşti tu. Acesta este înţelesul oricărei asemenea
oferte; şi, în felul acesta, obţinem unul de la altul cea mai mare parte din serviciile
de care avem nevoie. Nu de la bunăvoinţa măcelarului, berarului sau brutarului,
aşteptăm noi să ne fie servită masa, ci de la grija cu care aceştia îşi privesc
interesele lor, NE ADRESĂM NU OMENIEI, CI EGOISMULUI LOR, şi
niciodată nu tin cont de nevoile noastre, ci de avantajele lor proprii. NUMAI UN
CERŞETOR PREFERĂ SĂ DEPINDĂ ÎN SPECIAL DE BUNĂVOINŢA
CONCETĂŢENILOR SĂI”.

„Homo oeconomicus” este presupus raţional, adică „ştie” să-şi prefigureze

scopurile şi să-şi aleagă mijloacele atingerii lor. Problema deschisă a antrenat
economiştii în ample controverse, mai ales pe tema cultivării egoismelor, a
priorităţii interesului personal în detrimentul celui general.
Deşi criticat şi ironizat, „homo oeconomicus” a fost folosit de aproape toţi
economiştii care au urmat după adam smith: david ricardo, james stuart mill, carl
menger, leon walras, francis edgeworth, etc.
Totuşi, treptat-treptat economiştii s-au îndepărtat de mult-hulitul „om
economic” înlocuindu-l cu principiul, evident economic, în virtutea căruia oamenii
acţionează: „homo agens”.
 CAZURI PARTICULARE ALE
COMPORTAMENTULUI ECONOMIC

1. COMPORTAMENTUL OPORTUNIST
2. PASAGERUL CLANDESTIN
3. TRIŞORUL
4. COMPORTAMENTUL LIDERULUI ÎNTR-O SITUAŢIE DE
CRIZĂ
5. COMPORTAMENTUL ASISTENŢIAL
OPORTUNÍSM = Atitudine lipsită de principialitate a unei persoane care,
pentru a-și satisface interesele personale, adoptă și aplică, după
împrejurări, principii și păreri potrivite momentului.

COST DE OPORTUNITATE - reprezintă valoarea celei mai bune

variante sacrificate atunci când se face o alegere. Costul de
oportunitate a unui bun fiind dat de ceea ce se cedează pentru
a-l obţine.

Termenul a fost introdus în 1914 de către austriacul Friedrich

Freiherr von Wieser şi descris de către Frédéric Bastiat în
eseul său „Ceea ce se vede şi ceea ce nu este vizibil".
GLENN R. PARKER - analizează exemple de oportunism economic:

-SELECŢIA ADVERSĂ (anti-selecţia sau selecţia negativă) –

atunci când vânzătorii şi cumpărătorii primesc informaţie asimetrică
-HAZARDUL MORAL – când un individ îşi asumă mai multe riscuri
(schimbarea balanţei datorată schimbărilor economice)
-ULTIMA PERIOADĂ ANALIZATĂ (când concurenţa nu are
condiţiile necesare pentru a răspunde)
-ANULAREA (RENEGAREA) – contractuala (datorată
nerespectării condiţiilor)
 Pentru sectorul politic - apare în corelaţie
cu ideile libertarianiste şi cele ale doctrinei anarho-
capitaliste pentru a sublinia ideea “non-gratuităţii”
serviciilor publice de asistenţă şi sănătate. (acestea
fiind finanţate din contribuţiile noastre).

Libertarianism - este o doctrină politică

care susține drepturile şi libertăţile indivizilor.

“În practică favorizează liberalizarea

deplină a tuturor prohibitilor de tipul prostituției,
consumului de droguri sau practicării jocurilor de
noroc, pe care le văd ca surse de venit ale crimei
organizate.”

“Doctrina anarho-capitalistă propune

eliminarea statului, și înlocuirea lui completă cu
piața liberă; funcțiile obișnuite ale statului
(represiunea contra criminalilor, justiția, armata,
etc.) vor fi oferite de agenții pieței libere.”
Oportunismul în politică este un curent ideologic și politic
în rândurile unor partide ale clasei muncitoare, care
promovează ideea renunțării la mijloacele luptei
revoluționare, la transformarea revoluționară a
societății.

Putere – ceea ce este o vulnerabilitate pentru unii, poate

reprezenta o oportunitate pentru alţii!

Oportunismul în ecologie este o exploatarea rapidă de

către o specie de noi resurse pe măsură ce acestea
apar.
Exemplu: prin colonizarea rapidă a unui nou mediu,
folosind hrană și alte resurse înainte ca alte
organisme să fie stabilite și să poată concura.
 COMPORTAMENTUL OPORTUNIST
Ipotezele comportamentale constituie o parte importantă a noii microeconomii
dezvoltată ca urmare a influenţei puternice asupra economiştilor a TEORIEI
COSTURILOR DE TRANZACŢIONARE.

În principiu, se pot deduce două tipuri de ipoteze comportamentale:

a) primul tip, presupune că OAMENII sunt RAŢIONALI în mod intenţionat, dar

numai într-o măsură limitată (există atât o limită psihologică a comportamentului
economic rezultată din satisfacţii şi nivele de aspiraţii, cât şi o limită economică a
acestuia, rezultată din contractele incomplete),

b) al doilea tip, presupune că OAMENII sunt SUPUŞI OPORTUNISMULUI,

adică ei urmăresc cu perseverenţă propriile interese, astfel încât pot ajunge la
desconsiderarea legii şi la înşelătorie
➢ Dacă pentru primul tip de ipoteze comportamentale lucrurile sunt la fel
de clare în teorie şi în practica de zi cu zi, pentru cel de-al doilea tip
apare un şir de implicaţii care poate afecta mediul economic în
ansamblul său.
➢ Nerespectarea contractelor, potrivit judecăţii după care socoteşte
contractul ca promisiune, naiv sau ideea că pentru a face comerţ este
nevoie de „protecţie” sunt probleme extrem de serioase care pot pune în
pericol nu numai funcţionalitatea, dar şi credibilitatea unei economii.

➢ Din nefericire, în economia reală „eschivarea” şi „duplicitatea”, ca

trăsături definitorii ale comportamentului oportunist sunt premise ale
comportamentelor „corupte”, mult mai complexe şi mai dinamice
relevate cu frecvenţă în activitatea curentă a unor întreprinderi.

➢ Slăbiciunile sistemului legislativ pot favoriza şi întreţine astfel de

comportamente ale căror consecinţe, uneori dramatice, induc îndoiala
generală (neîncrederea) asupra respectării regulilor şi normelor dintr-o
societate.
 PASAGERUL CLANDESTIN
Expresie englezeasca: "There ain't no such thing as a free lunch„ - «NIMENI NU-ŢI DĂ DE
MÂNCARE GRATIS!»
Introdus de Robert A. Heinlein în romanul său: “Luna este un profesor dur” – expresia
exemplifică în alt mod costul de oportunitate.
CHIAR DACĂ CEVA PARE GRATUIT, ÎNTOTDEAUNA EXISTĂ UN COST! (ORICE “GRATUITATE”
SE VA REGĂSI ÎN NOTA TA DE PLATĂ SAU A ALTUIA).
Termenul are aplicabilitate şi în matematicile financiare unde indică scenariile ipotetice
pentru care nu există arbitraj.

• Teoria economică încadrează comportamentele bazate pe înclinaţia de a eluda plata

unui bun sau a oricărei alte obligaţii, în aşa numita problemă a „PASAGERULUI
CLANDESTIN” sau a „BLATISTULUI”.
• Această problemă este reflectarea unui fapt evident: consumul gratuit este preferabil
celui plătit.
• Aplicată bunurilor publice unde în condiţiile non-excluziunii apare posibilitatea
consumului lor gratuit, problema „pasagerului clandestin” conţine şi o posibilă
explicaţie a eşecurilor alocării eficiente a resurselor întreprinderilor publice.
• Din moment ce excluziunea este imposibilă sau este destul de dificilă, apare ca
naturală tendinţa din comportamentul potenţialilor consumatori de a-şi ascunde
cererea pentru bunul public respectiv.
 PASAGERUL CLANDESTIN
• În fond, este mai avantajos să laşi pe alţii să plătească oferta bunului public şi să poţi
beneficia de aceasta şi datorită non-excluziunii, adică să faci „blatul” sau să ai un
comportament de „pasager clandestin”.
• Comportamentul de tipul „pasagerului clandestin” este puţin probabil în comunităţile de
dimensiuni reduse.
• Membrii acestor comunităţi au posibilitatea informării în ceea ce priveşte contribuţia
individuală la plata ofertei bunurilor publice şi fac presiuni în direcţia combaterii
comportamentelor „blatiste”.
• Finanţarea guvernamentală, din impozite, a ofertei de bunuri publice reprezintă o soluţie
(imperfectă şi discriminatorie) a problemei „pasagerului clandestin”.
• Din această perspectivă, obligaţia de a plăti impozite reprezintă modalitatea de
combatere a tendinţei de eludare a plăţii bunurilor publice, dar nu elimină fenomenul ca
atare.
• Prin urmare, întreprinderile care sunt producătoare sau distribuitoare de bunuri publice
au o problemă serioasă legată de eficienţa lor.
 TRIŞORUL

• Oamenii nu sunt îngeri, după cum economia nu este Raiul pe pământ.

• Multe din slăbiciunile indivizilor, dar şi ale sistemului sunt speculate sub
deviza: legile sunt făcute şi pentru a fi încălcate.

• Deşi, trişorul este comportamentul identificat la agenţi economici diferiţi,

din perspectiva temei interesează acele situaţii întâlnite la unele firme din
componenţa cartelului.

• Intr-un cartel fiecare firmă are o structură proprie a costurilor şi a

profiturilor, ceea ce arată că, uneori menţinerea înţelegerii este extrem de
dificilă pentru că unele firme vor trişa.
 TRIŞORUL
Atunci când, o firmă decide să vândă la un preţ mai scăzut celui fixat de cartel
va constata că cererea sa devine mai elastică decât dacă s-ar menţine la preţul
cartelului.
Firma, deşi se va comporta ca parte a cartelului, va acapara o parte din
vânzări ale membrilor cartelului, pentru că va avea o cerere mai mare decât
cererea rezultată din înţelegere.
Prin urmare, dacă firma trişor îşi va maximiza profiturile, atunci va trebui să
vândă o cantitate mai mare decât cea angajată prin înţelegere.
Trişorul îşi va creşte profitul net pe principiul că pierderea din preţ este mai
mică decât câştigul din cantitate.
În situaţia în care mai multe firme trişează cartelul se destramă. Totodată,
firmele care aderă la cartel se vor afla într-o situaţie scăpată de sub control,
pentru că vânzările lor vor „zbura” la trişor.
Într-adevăr, nu fragilitatea cartelării este accentuată de ipoteza
comportamentului firmelor care trişează, ci şi orice formă de cooperare
economică.
Astfel, sistemul economic se poate fie cu grave crize de încredere, fie cu nou
„model” de comportament cvasi-general, înfăţişat de trişor.
ECONOMIA “MORALĂ” - ALEXANDER
CHAYANOV - 1920

O economie morală este bazată pe corectitudinea şi justeţea divină, fiind

definită de principii mutual definite.
În sens relativ, reprezintă numele asociat în economie, sociologie şi
antropologie intercorelării dintre obiceiurile culturale şi activitatea economică.
„Morala economiilor utopice" au reorganizat economiile lor în sisteme care
să reflecte morala particulară sau codurile etice care resping principiile capitaliste
ale economiei de piaţă.

De ce trişează oamenii?
Trişatul nu este eficient socio-economic. Cei care trişează ignoră implicaţiile
economice asupra celorlalţi participanţi. Este o daună socială să conduci cu
80km/h când limita de viteză este de 60 km/h.
 ECONOMIA FERICIRII

Cuprinde 2 arii:
1.MARILOR CORPORAŢII, alianţe de guverne, promovarea globalizării şi
puterilor corporative;

2. TIMP MODALITĂŢILE ŞI MOTIVAŢIILE celor care se opun acestei direcţii

(cerând remanierea finanţelor, comerţului, tinzând către un viitor neagresiv).

Susţinerea ideii unei „tranziţii sistematice” de la economia globală la cea

locală, implică riscul revenirii la economia socială (uneori extremist practicată) a
partidelor ce militează pentru autosuficienţa naţiunilor ca raţiune pentru stabilitate pe
termen lung.
 ECONOMIA FERICIRII

Reprezintă o analiză teoretică şi cantitativă privitor

la aspectele pozitive şi negative ale implicaţiilor
stărilor de fericire asupra bunăstării, calităţii vieţii,
“gradului de satisfacţie” şi conceptelor corelate din
spectruc economic: venit, profit, optimizarea sau
maximizarea acestora.
Dificultatea privind cuantificarea aspectelor
morale şi de gust, au dus la diverse interpretări de-a
lungul istoriei!

Wit = α + βxit + εit Unde:

Formula econometrică a fericirii!

W – reprezintă fericirea individului ‘i’ la momentul ‘t’

X – variabila exogena (factor – social, economic, cultural)
COMPORTAMENTUL LIDERULUI ÎNTR-O SITUAŢIE DE CRIZĂ

• Oliver Williamson în studiul „Logica organizaţiilor economice” a dezvoltat

comportamentul leaderului într-o situaţie de criză folosind „problema lui Ulise” într-o
variantă modificată: „a te lega este un mod privilegiat de a rezolva o problemă”.
• Toată lumea cunoaşte problema lui Ulise: ştiind că nu va putea rezista chemării
sirenelor, Ulise a ordonat oamenilor săi, ca în momentul când vasul va ajunge în
preajma sirenelor, să-l lege de catarg. În plus, Ulise a cerut echipajului să nu cedeze
rugăminţilor sale de a-l elibera , ci să-i strângă mai tare legăturile. În acest punct apare
modificarea problemei: excepţia.
• De pildă, ce se întâmplă în cazul unui atac sau al unei primejdii iminente? La
comanda sa legăturile ar trebui slăbite sau chiar desfăcute, pentru ca el să-şi poată
conduce echipajul?
• Dificultatea constă în faptul că împrejurările care definesc o situaţie
drept excepţională nu sunt uşor de identificat. Echipajul se poate
confrunta cu două posibile decizii:
1: va refuza cererile lui Ulise – „Desfaceţi-mi legăturile, vreau să ajung la
sirene”; a doua, cum ar proceda atunci când Ulise, ale cărui cunoştinţe
despre mări şi pericole erau inegalabile,
2: le-ar fi ordonat – „Simt un mare pericol, slăbiţi legăturile ca să vă pot
arăta cum să ne salvăm”.
Problema cu care se confruntă leaderul, asemenea lui Ulise, tocmai aici
apare: când trebuie îndeplinit acest ordin şi când nu?
Firmele care au o organizare interioară ierarhică pot admite că uneori
ordinele nu trebuie îndeplinite? Mai mult, dacă nu poţi avea încredere
în tine, poţi avea mai multă încredere în cei din jurul tău?
• Soluţia pentru ieşirea din dilemă, deşi imperfectă şi incompletă, ar fi,
după opinia lui Williamson, delegarea puterii de decizie unui
subordonat sau unui comitet de încredere.
• În fond, „Problema lui Ulise” este nu numai o lecţie pentru leaderi, ci şi
un criteriu minim de selecţie a acestora.
 COMPORTAMENTUL ASISTENŢIAL

• Generozitatea statului asistenţial creează, pe de-o

parte, dependenţa de gratuităţi, iar pe de altă parte, un
comportament inerţial de asistat.
• Comportamentul de asistat are o multitudine de faţete,
dintre care:
1. unele evidente, de aşteptare a coşului zilnic de la
autorităţi (sub forma alocaţiilor bugetare, a venitului
minim, a raţiei alimentare de la cantine sociale, a
ajutoarelor de tot felul, în general a gratuităţilor),
2. altele ascunse (neadaptarea la muncă, lenea,
şmecheria, dorinţa de timp liber).
• Un asistat se va simţi întotdeauna îndreptăţit să primească ajutorul,
dar rareori se va simţi obligat să cedeze, sub formă de contraprestaţie,
o parte din timpul său liber sau din munca sa.

• Asistatul gândeşte că i se cuvine să primească cele necesare traiului

curent, fără să datoreze nimic nimănui.
• Se observă o solidarizare a asistaţilor, nu numai atunci când li se
pretinde să presteze „ceva” în folosul comunităţii, ci şi atunci când
reclamă calitatea proastă a meselor sociale.
• Înghesuiala la mesele publice relevă o înclinaţie puternică, dar şi o
satisfacţie deosebită la un număr semnificativ de persoane de a
mânca pe gratis.
• Cei mai mulţi au reacţiile unor „învingători” în raport cu sistemul, de
genul: „I-am păcălit şi astăzi”.
•
Peste 6.7 milioane de romani sunt asistati sociali (2015), iar 95% dintre ei au diferite
beneficii sociale si doar 5% primesc servicii sociale, rezulta dintr-o centralizare
facuta de Institutul pentru Politici Publice (vezi nota)
 COMPORTAMENTUL ASISTENŢIAL

• Comportamentul asistenţial se creează destul de uşor, pe fondul unei ignoranţe

absolute, practicând politici de fals ajutor social.

• În astfel de condiţii întreprinderile nu au o viaţă prea uşoară.

• Ele plătesc un „cost” al adăptării la sistem „consimţind” practicarea unor politici

salariale mai degrabă egalitare decât concurenţiale, deci contrare celor de piaţă.

• Din păcate, întreţinerea unor astfel de comportamente, în afara costurilor

implicate, va întreţine îndoiala atât asupra eficienţei pieţei, cât şi asupra
avantajelor economiei de piaţă, ca modalitate de organizare socială.
 COMPORTAMENTUL ASISTENŢIAL
• Într-o concluzie extrem de generală, se poate afirma că atât multitudinea
comportamentelor umane, cât şi influenţele lor asupra activităţii
întreprinderii constituie surse importante de cercetare şi de prefigurare a
unor soluţii mai bune de ajustare a comportamentelor faţă de exigenţele
mediului economic concurenţial.
• Teorile şi tehnicile comunicaţionale, dar şi studiile şi dezbaterile care au ca
subiect comunicarea, pe de-o parte, îmbogăţesc cunoştinţele noastre legate
de procesul comunicării, iar pe de altă parte, sunt aproape de atingerea unor
recorduri istorice în ceea ce priveşte frecvenţa referirilor la conceptele
comunicării.
• Cu atât mai interesantă devine observaţia, dacă se aplică unui domeniu
specific al comunicării, cum este comunicarea economică.
• Diversitatea formelor de comunicare (verbale şi non-verbale; directe şi
indirecte; individuale şi de grup; scrise şi audio-vizuale; etc.) creează şi cele
mai mari dificultăţi în stabilirea unor reguli ale comunicării eficiente, iar din
această perspectivă, „comunicarea nu este un subiect în sensul academic
obişnuit al cuvântului, ci o arie de studii interdisciplinare”.