Comunicare seminar 1

„Principala problemă în ce privește comunicare este iluzia că a avut loc.” A. Einstein

De ce e importantă comunicarea?

Comunicarea presupune un set de competențe esențiale pentru viața personală, profesională și socială.
Stabilirea și menținerea unor relații (networking), interacțiunea cu ceilalți, socializarea sunt câteva dintre
situațiile care presupun abilități de comunicare excelente. Prin comunicare ne putem impune ideile /
propunerile, îi putem convinge pe ceilalți.

De ce e importantă comunicarea pentru ingineri?

La nivel mondial, există o tendință tot mai pronunțată de a include competențele de comunicare, multă
vreme subestimate, în educația inginerească. Dincolo de competențele tehnice, hard, competențele de
comunicare, soft, devin tot mai importante pentru cariera în inginerie. O parte tot mai consistentă din
activitatea profesională, inclusiv tehnică, revine comunicării. Obținerea unui post, promovarea în
carieră, lucrul în echipă sunt tot atâtea aspecte ale vieții profesionale care depind de abilitățile de
comunicare. De asemenea, depășirea unui impas, negocierea unui compromis sunt posibile prin
utilizarea unor strategii și tactici de comunicare eficientă. Acestea se referă atât la elaborarea mesajelor,
cât și la receptarea acestora (ascultarea activă, interpretarea avizată).

Comunicarea este procesul complex prin care sunt transmise mesaje între indivizi, grupuri etc.

Elementele componente ale comunicării

Comunicarea este un proces care presupune următoarele elemente:

• emițător (individ, grup sau organizație care deține o informație structurată, dispune de o
motivație și acționează într-un scop explicit sau implicit). Emițătorul transmite un mesaj, pe unul
sau mai multe canale, prin intermediul unui cod, unui receptor, în vederea unui efect. Orice
mesaj este transmis cu o intenție/motivație, implicită sau explicită, reală sau aparentă,
conștientă sau inconștientă. Emițătorul își asumă o serie de obligații și de riscuri: nu poate lăsa
în totalitate în sarcina receptorului stabilirea sensului mesajului, ci trebuie să se asigure că
receptorul înțelege exact ce a vrut emițătorul să transmită, să limiteze înțelegerea greșită a
mesajului. Se instituie un contract de comunicare între emițător și receptor, care presupune în
primul rând, responsabilitatea emițătorului, obligația acestuia de a transmite mesajul în așa fel
încât să se asigure că e receptat în mod corect și să adapteze mesajul la receptor.
Managementul impresiei: prin comunicare, emițătorul încearcă să determine o anumită
impresie despre persoana sa, despre mesaj și despre relația cu receptorul. Există mai multe
stiluri de comunicare pe care le poate adopta E:
- pasiv (submisiv) – se bazează pe dorința de a evita confruntarea cu orice cost, generând o
situație lose-win, în care E este victimă;
- agresiv – implică intimidarea, amenințarea și manipularea celorlați, ducând la o situație de
tipul win-lose;

1
 - pasiv-agresiv – combină stilurile precedente, prin evitarea confruntării directe și utilizarea
manipulării;
- asertiv – cel mai eficient stil de comunicare, orientat spre o situație win-win. Emițătorul
exprimă simplu, clar și direct mesajul, pornind de la ideea că fiecare e responsabil pentru
sine și că nimeni nu trebuie să se justifice inutil, atunci când face sau refuză o solicitare.

A vorbi și a comunica sunt două lucruri diferite, la fel cum a auzi diferă de a asculta. Trebuie să facem
distincția dintre: ce dorește să comunice E; ce comunică în mod real; ce aude R; ce ascultă R; ce înțelege
R; ce acceptă R; și ce reține R. Aici putem vorbi despre diferența dintre intenție și impact.

• receptor (individ, grup sau organizație care primește un mesaj de la E, îl decodifică și elaborează
un răspuns/ o reacție, în acord sau nu cu intenția emițătorului, în funcție de propriile cunoștințe,
așteptări etc. Receptorul poate avea diverse reacții față de E și de mesaj:
- reacția adaptativă (instrumentală) – R reacționează în vederea maximizării recompensei și a
minimizării pedepsei;
- reacția egodefensivă (de autoapărare) – se referă la tendinţa indivizilor de a încerca să
mențină o imagine de sine favorabilă şi în acord cu imaginea pe care o au ceilalţi despre ei. R
are tendința de a menține o imagine de sine favorabilă, cu minimum de compromisuri și
efort;
- reacția expresiei valorice – apreciază rolul mesajului în dezvoltarea personală și se bazează
pe ideea că atitudinile care exprimă valori dau claritate imaginii de sine, dar o și modelează
pe aceasta mai aproape de ceea ce ne dorim;
- reacția cognitivă – se referă la nevoia oamenilor de a da sens la ceea ce ar părea altfel un
univers confuz şi haotic, la nevoia de a înţelege evenimentele care ne afectează viaţa şi de a
avea un cadru de referinţă coerent şi stabil pentru a ne organiza experienţele.
Receptorul poate prelua, în cursul comunicării, rolul emițătorului, prin transmiterea unui
feedback. De asemenea, R are propria strategie interpretativă, propria structură cognitivă,
prin care filtrează mesajul. Receptorul nu preia pur și simplu mesajul așa cum este transmis
de către E, ci îl procesează mai mult sau mai puțin activ. Un rol important al competenței de
comunicare a receptorului revine ascultării. Ascultarea activă este esențială în comunicarea
eficientă (ce spune, cum spune și ce nu spune E). Există mai multe tipuri de ascultare:
- ascultarea pentru aflarea de informaţii;
- ascultarea critică;
- ascultarea activă (reflexivă);
- ascultarea pentru divertisment etc.
În mod curent, nu se identifică un singur mod de ascultare la un receptor, fiind vorba despre
o îmbinare, de multe ori dinamică, variabilă după mesaj , după context, după sursă etc.,
intre toate aceste tipuri. Însă unul dintre aceste moduri de ascultare este predominant, şi în
funcţie de el trebuie să ne construim mesajul (aceasta nu înseamnă - o practică pe care o
mai întâlnim în şcoală - că trebuie ignorate celelalte) .permite buna înţelegere a mesajului,
reprezentând o abilitate comunicaţională important.
În mod similar, R trebuie să dispună de strategii de lectură eficiente. Autobruiajul psihologic
apare din cauza diferenței (de 4 ori) dintre capacitatea de procesare a R și debitul verbal al
E. De asemenea, propriile stereotipuri, prejudecăți etc. ale R pot ecrana mesajul;

2
• mesaj (conținutul comunicării: informații, idei, opinii, structurate conform unor reguli și având
un scop). Mesajul este un element cheie al comunicării și trebuie să conțină atât informație
(cantitatea de noutate pe care o aduce, respectiv entropie/incertitudine pe care o reduce), cât și
redundanță (porțiunea predictibilă, care nu aduce niciun plus de informație, ceea ce e cunoscut
dinainte). Redundanța este esențială în comunicare, întrucât contracarează efectele zgomotului,
face mesajul mai inteligibil, prin facilitarea decodării acestuia. Trebuie să existe un raport optim
de informație și de redundață în mesaj: dacă e prea puțină redundanță, mesajul e greu sau
imposibil de înțeles, dacă e prea multă, mesajul devine banal, plictisitor, neinteresant. Mesajul
trebuie să fie clar, concis, precis, să conțină termeni-cheie, verbe active și substantive concrete.
Mesajul se află în centrul a două axe. Axa reprezentării: realitate-mesaj-imagine Axa
comunicării: emițător- mesaj-receptor. Axa reprezentării, paradigmatică, se referă la selecțiile
pe care le operează E în formularea mesajului (despre ce, subiectul). Axa comunicării,
sintagmatică, are în vedere modul în care sunt combinate în cadrul mesajului unitățile de sens
(cum, codificare). Pentru a fi eficient, mesajul trebuie să fie calibrat la receptor și la context.
Mesajul trebuie să fie astfel structurat și formulat încât să inducă/determine la R un răspuns în
sensul dorit de E. Există două modalități de a structura optim un mesaj, aparent contradictorii,
însă foarte utile: efectul de întâietate, care permite ca, în reţinerea unor elemente de conţinut
cu influenţă informaţională, datele prezentate de emiţător la început au mai multă influenţă.
Efectul recentivităţii sugerează, în mod opus, că, uneori, informaţiile prezentate la final au o
importanţă mai ridicată. În cazul în care audienţa trebuie să răspundă după un anumit timp, e
recomandabilă utilizarea efectului de întâietate, dar, dacă, imediat după mesaj se ia o decizie,
primează efectul recentivităţii.
Denotație și conotație. Mesajul este multistratificat. Un prim nivel este cel denotativ, explicit,
manifest. Al doilea nivel, latent, implicit, conotativ, trimite la diverse asocieri de ordin afectiv pe
care le evocă mesajul.
De asemenea, mesajul presupune trei dimensiuni:
- locutorie – enunțul propriu-zis, mesajul explicit, constă din articularea şi combinarea de
sunete, combinarea sintactică a noţiunilor reprezentate de cuvinte;
- ilocutorie – actele pe care le realizează mesajul prin enunțare (întrebare, promisiune, ordin
etc.);
- perlocutorie – mesajul poate avea scopuri mai îndepărtate, care pot fi sesizate sau nu de R
(ex., prin adresarea unei întrebări putem ajuta R, îl putem pune în dificultate, îl putem face
să creadă că ne interesează opinia lui etc.).

Specialistul german în comunicare Schulz von Thun susține că fiecare mesaj presupune patru
aspecte:

- o informație obiectivă;
- o componentă personală (auto-dezvăluire);
- o componentă relațională;
- un apel.

3
 De exemplu, un bărbat și o femeie circulă cu autoturismul (femeia e la volan, iar bărbatul în
dreapta). Mașina staționează la o intersecție semaforizată. Bărbatul spune: „Hei, e verde!”.

- Informația obiectivă: Culoarea semaforului e verde.

- Auto-dezvăluire: Sunt o persoană atentă;
- Componenta relațională: Conduc mașina mai bine decât tine.
- Apel: Pornește odată!

Mesajul are și componentă ascunsă (meta-comunicarea). Unele expresii pot fi folosite pentru a
induce în eroare sau pentru a masca adevărul. Câteva exemple:

„Apreciez asta, dar…” = Nu apreciez asta.

„Cu tot respectul cuvenit…” = Te bag în…

„Sincer îți spun…”/„Crede-mă”= urmează o minciună.

„O să încerc…”= …dar nu voi reuși.

„Aș vrea să te pot ajuta, dar…”=N-am chef.

„După umila mea părere”=Tu știi cine sunt eu?

„N-aș vrea să crezi că sunt un…”=Exact asta sunt.

„Nu e vorba de bani, ci de principiu…”=E vorba de bani.

„Să nu mă înțelegi greșit”=N-o să-ți placă ce o să auzi, dar asta e.

„Te-aș minți eu pe tine?”=Dă-mi numai ocazia.

„Nu e vorba că nu te cred, dar…”=Pur și simplu n-am încredere în tine.

„Fiindcă veni vorba”/ „dacă tot sunt aici”=urmează motivul real pentru care am venit.

La întrebarea „Ce vă datorez pentru…” se răspunde „Nu e vorba de asta…”=Nu cer, dar nici nu
refuz.

• feedback (răspunsul/reacția receptorului la mesajul primit). Feedbackul indică măsura în care

mesajul a fost înțeles, crezut și acceptat. Feedbackul poate fi pozitiv/negativ, evaluativ/suportiv,
solicitat/nesolicitat. Feedback-ul facilitează comunicarea eficientă;

• efect mesajul are un anumit impact, rezultat al interacțiunii comunicaționale. Poate fi

pozitiv/negativ, intenționat/neintenționat, imediat/întârziat, efemer/durabil etc.

4
 • canal (suportul fizic al mesajului: scris/oral, tehnic/natural). În comunicarea față-în-față folosim
multiple canale (vizual, auditiv, verbal și non verbal). Poate fi o sursă (afectat) de zgomot;

• cod (limbajul constând dintr-o serie de simboluri și reguli de combinare a acestora). Există
coduri verbale, extrem de elaborate și diferențiate (ex. limba română, cu variate sociolecte,
jargoane, idiolecte etc.), grafice (semnele de circulație) și coduri nonverbal. Necoincidența
codurilor este o sursă de zgomot semantic sau o barieră în comunicare;

• zgomotul constituie orice bruiaj, pertutbare sau distorsiune a comunicării de natură fizică,
semantică, psihologică, ducând la denaturarea sensului etc. Zgomotul poate fi contracarat prin
utilizarea redundanței (repetarea elementelor de mesaj sub diferite forme);

• context (cadrul în care are loc comunicarea). Contextul influențează transmiterea și recptarea
mesajului. Contextul are trei dimensiuni:

- fizică (ansamblul elementelor din mediul ambiant);

- psihosocială – include rolurile sociale ale participanților, mentalități, statusuri formale și
informale;
- temporală – include timpul istoric și momentul zilei.

Axiomele comunicării

Reprezentanții Şcolii de la Palo Alto au formulat axiomele comunicării interumane:

Axioma 1. Comunicarea este inevitabilă. (Imposibilitatea de a nu comunica; nu putem să nu

comunicăm). Aceasta axiomă are sens numai în condiţiile în care considerăm că intră în sfera
comunicării şi transmiterea neintenţionată de informaţie, ce se realizează prin intermediul indicilor.
Tăcerea poate însemna evitarea răspunsului, desconsiderarea interlocutorului, supărare etc.

Axioma 2. „Comunicarea se desfăşoară la două niveluri: informaţional şi relaţional, cel de-al doilea
oferind indicaţii de interpretare a conţinutului celui dintâi”. Orice comunicare prezintă două aspecte:
conţinutul şi relaţia, astfel încât al doilea îl înglobează pe primul şi prin aceasta este o meta-comunicare.
Asta înseamnă că orice comunicare nu se limitează să transmită o informaţie, ci induce în acelaşi timp un
comportament. Acelaşi mesaj poate fi transmis pe un ton amical sau ostil, caz în care vorbim despre o
relație diferită. Altfel spus, tonul face muzica.

5
Axioma 3. „Comunicarea este un proces continuu, ce nu poate fi tratat in termeni de cauză/efect sau
stimul/răspuns”. Aceasta a treia axiomă se poate obţine din studiul interacţiunii sau schimbului de
mesaje între partenerii comunicării. De exemplu: un patron îşi supraveghează exagerat angajaţii,
argumentând că aceştia comit greşeli, în timp ce ei se plâng că greşesc tocmai pentru că sunt prea
insistent supravegheaţi. Astfel, constatăm că nu putem interpreta lanţul comunicării ca pe un element
segmentabil în acte bine delimitate, interpretate arbitrar drept cauze sau efecte, ca urmare ceea ce unii
consideră drept cauze, alţii interpretează drept efecte.

Axioma 4: „Comunicarea îmbracă fie o formă digitală, fie una analogică”.

Termenii sunt luaţi din cibernetică unde un sistem este considerat digital când se operează cu o logică
binară şi analogic în cazul utilizării unei logici cu o infinitate continuă de valori. Comunicarea verbal este
prioritar de tip digital, în timp ce comunicarea para- și non- verbală aparțin tipului analogic. Omul este
singura fiinţă capabilă să utilizeze cele două moduri de comunicare, digitală şi analogică.

Axioma 5: „Comunicarea este ireversibilă” în sensul că, odată ce a avut loc un act de comunicare, sunt
declanşate transformări şi mecanisme ce nu mai pot fi date înapoi, întrucât orice revenire asupra
mesajelor transmise nu mai poate anihila efectele deja produse, deoarece ne adresăm altei persoane
decât partenerului iniţial de discuţie. După ce l-am jignit pe interlocutor, zadarnic declarăm că „ne
retragem cuvintele”, căci efectul spuselor noastre s-a produs, iar scuzele sunt tardive.

Axioma 6: „Comunicarea presupune raporturi de forţă şi implică tranzacţii simetrice sau

complementare”. Tranzacţiile simetrice sunt acelea în care partenerii îşi reflectă reciproc
comportamentele de pe poziţii de egalitate. În cazul tranzacţiilor complementare între persoanele care
comunică există întotdeauna diferenţe de poziţie ierarhică, indiferent de natura acestora, iar stimulii şi
răspunsurile sunt de tipuri opuse. Posibilitatea realizării unei egalităţi veritabile între interlocutori este
un deziderat aproape imposibil de atins; sunt simetrice doar atunci când actele comunicaţionale sunt de
acelaşi tip cu stimulii.

Axioma 7: „Comunicarea presupune procese de ajustare şi acomodare”. Premisa de la care se pleacă

este că oamenii sunt diferiţi, percep realitatea în mod diferit, au interese şi scopuri diferite şi, în
consecinţă, comunicarea dintre ei se poate ameliora numai în urma unui efort de acomodare reciprocă a
interlocutorilor la contextul şi situaţia comunicaţională. În esenţă, ajustarea propusă de această axiomă
se referă la nevoia partenerilor de a se armoniza şi sincroniza unul cu celălalt.

Perspective asupra comunicării

Perspectiva acțională pune accentul pe acțiunea de codare a mesajului. Centrul de greutate al

comunicării e plasat la nivelul E, comunicarea fiind concepută ca o activitate cu sens unic: dinspre E spre
R. R e ținta pe care o vizează E și pe care o poate atinge printr-o abilă organizare, structurare și
transmitere a mesajului (teoria țintei).

Perspectiva interacțională pornește de la ideea că fiecare individ este, succesiv, E și R. Răspunsul R

orientează codajul E, permițându-I acestuia să realizeze un control mai bun al mesajului. Deși e sesizat
dublul sens al comunicării, aceasta e concepută tot liniar, ca manifestare a unei relații de tip cauză-efect
(teoria ping-pongului).

6
Perspectiva tranzacțională privește comunicarea ca pe un proces dinamic (teoria spiralei), în care
participanții intră în raporturi subtile și complexe de interdependență. Manifestările de la fiecare pol al
comunicării (E și R) sunt, în același timp, cauză și efect.

7
Comunicare seminar 2 Formele comunicării

Există diverse criterii în funcție de care distingem formele comunicării. Conform criteriului mijloacelor
comunicării, puem identifica trei forme: comunicarea verbală, para-verbală și non-verbală.

Comunicarea verbală

Comunicarea verbală ocupă un loc central, fiind cea mai complexă și elaborată utilizare a codului în
crearea mesajului. Poate fi orală și scrisă, ambele constituind componente esențiale ale competenței de
comunicare. Comunicarea verbală este rezultatul unor decizii de includere, de excludere, de structurare
și de adaptare a elementelor mesajului. Comunicarea verbală presupune utilizarea limbajului articulat.

Comunicarea verbală folosește codul lingvistic (limbajul constând dintr-o serie de simboluri și reguli de
combinare a acestora). Comunicarea verbală are un caracter simbolic, care oferă posibilitatea de a se
referi la obiecte sau persoane absente sau la situații trecute sau imaginare. Comunicarea verbală este
structurată, are loc în diverse registre (oficial, colocvial etc.), în funcție de receptor și de context.
Comunicarea verbală poate fi orală și scrisă. În cazul comunicării scrise, mesajul este înalt structurat,
coerent, clar, cu o sintaxă complexă. Competențele aferente comunicării scrise sunt scrisul și cititul,
cuprinzând strategii diverse de codare și decodare. Comunicarea orală reprezintă modalitatea cea mai
frecvent întâlnită de transmitere a mesajelor, care permite dialogul și feedbackul imediat. Competențele
aferente comunicării orale sunt vorbirea și ascultarea, care presupun diferite strategii de codare și
decodare.

REGISTRELE LINGVISTICE sunt varietăţi ale limbajului, manifestate în procesul comunicării, determinate
social şi cultural; diferenţiate lexical şi sintactic, de la un vorbitor la altul sau pe grupe de interlocutori.
A. REGISTRUL COLOCVIAL (familiar) are o funcţie comunicativă, limitându-se la relaţii neoficiale,
particulare, intime (colegi de serviciu, prieteni, familie, rude). Se identifică prin spontaneitate și degajare
în exprimare (fără constrângeri lingvistice).
B. REGISTRUL POPULAR particularizează mesajul oral, remarcându-se prin: termeni concreţi, locuţiuni şi
expresii populare, elemente peiorative;
C. REGISTRUL ORAL implică spontaneitate, particularităţi ale vorbirii: anacolutul, dezacordul, tautologia
și repetiţia;
D. REGISTRUL CULT (SCRIS) implică respectarea normelor limbii literare (fonetic, morfologic, sintactic);
E. REGISTRUL ARHAIC vizează opţiunea vorbitorului în a folosi particularităţi ale limbii române vechi;
F. REGISTRUL REGIONAL apare în vorbirea dintr-o anumită zonă a ţării (dialecte);
G. ARGOUL este un limbaj codificat, înţeles numai de cei care îl folosesc (grupuri sociale: elevi, studenţi,
delincvenţi etc.). Se remarcă prin permanenta schimbare a fondului lexical;

1
H. JARGONUL se prezintă ca variantă a limbii naţionale, delimitat după criterii sociale şi culturale sau
profesionale (jargon tehnic, juridic, administrativ etc.).
Limba este comună tuturor vorbitorilor, sociolectul aparține unui anumit grup/context social, iar
idiolectul e stilul propriu al fiecărui individ, modalitățile concrete în care comunică o anumită persoană,
particularitățile de comunicare ale persoanei într-o anumită perioadă a vieții, fiind de o mare
mobilitate).

Ceea ce dorim să comunicăm reprezintă 100%, ceea ce reușim efectiv să exprimăm – 80%, ceea ce
ascultă interlocutorul – 50%, ce înțelege interlocutorul – 40%, ce admite interlocutorul – 30%, ce reține
interlocutorul – 20%, iar ceea ce ceea ce spune / repetă interlocutorul– 10%. (ex. telefonul fără fir).

Comunicarea para-verbală

Comunicarea presupune nu doar cuvinte, ci și modul în care sunt rostite: elementele paraverbale (tonul
afirmativ/interogativ, volumul, modulația, ritmul vorbirii, pauzele, prelungirea unor sunete, accentuarea
unor cuvinte, timbrul vocal etc.) şi manifestările vocale fără conţinut verbal (râsul, dresul vocii,
geamătul, oftatul, mormăieli, plescăituri, urlete, tremurul vocii, fluierături etc.). Prin vocea acestuia, ne
putem da seama care este starea vorbitorului în funcție de: tonalitatea mai sobră sau mai destinsă,
ritmul mai alert sau mai lent în vorbire, volumul ridicat sau jos, intonații care pot trăda bună-dispoziție,
tristețe, dezamăgire sau entuziasm. Cu atât mai mult, un accent ne poate transmite informații concrete
privind proveniența persoanei respective.
Ex. de accentuare a unui cuvânt și cum nuanțează acest lucru semnificația mesajului (expresivitate):

• Directorul a spus că salariile vor fi majorate la toamnă. (directorul, nu femeia de serviciu);

• Directorul a spus că salariile vor fi majorate la toamnă. (a spus, nu a promis);
• Directorul a spus că salariile vor fi majorate la toamnă. (salariile, nu bonusurile);
• Directorul a spus că salariile vor fi majorate la toamnă. (majorate, nu diminuate/menținute);
• Directorul a spus că salariile vor fi majorate la toamnă. (la toamnă, nu la primăvară etc.)

Comunicarea nonverbală

Concomitent cu comunicarea verbală, fiecare participant la procesul de comunicare foloseşte o serie de

alte coduri, nonverbale, care au rolul de a acompania şi nuanţa semnificaţiile, de a le contextualiza, în
general de a facilita înţelegerea intenţiilor emiţătorului. Comunicarea non-verbală cuprinde:

• mimica (expresiile faciale, zâmbetul, privirea, rictusul, încruntarea etc.) Ex. două persoane se
privesc cam 30-60% din timpul petrecut împreună; depăşirea timpului indică sentimente
puternice, fie simpatie, fie ostilitate; multe expresii ale feței sunt înnăscute și universale;
• gestica și kinezica (mișcările corpului) unele gesturi sunt înnăscute, altele sunt învățate
• postura și orientarea corpului – comunică statutul social relativ, atitudine, emoţii, grad de
curtoazie etc.; includere-excludere din spaţiul comunicării; orientare corporală: faţă în faţă –

2
 predispoziţia pentru comunicare; alături – neutralitate; congruenţă-incongruenţă: participarea
conduce la o postură similară cu a interlocutorului; divergenţe sau diferendele fac persoana să
nu privească spre interlocutor, să nu interacţioneze etc.;
• proxemica (distanța corporală) – există 4 distanțe:
1. distanța intimă (0-45 cm) e permisă doar persoanelor foarte apropiate;
2. distanța personală (0,45-1,2 m) cunoștințe, amici etc.;
3. distanța socială (1,2-3,6 m) colegi, clienți etc.;
4. distanța publică (3,6-7,3 m)

Putem vorbi despre patru canale de bază în comunicarea nonverbală:

- expresiile feţei ; în acest mod, oameni din diferite colţuri ale globului au expresii faciale similare
atunci când exprimă diferite emoții: surpriză, frică, supărare, bucurie etc.; contactul vizual patru
funcţii majore: ( 1 ) regularizează fluxul informaţional (spre exemplu, când dorim să încheiem
comunicarea proprie, privim interlocutorul într-un mod care să-I sugereze că este rândul său să se
exprime) ; (2) monitorizează feedback-ul (astfel, este interesant de amintit disconfortul încercat în
cazul discuţiei cu cineva care poartă ochelari cu lentile întunecate, deoarece pierdem accesul la un
mare număr de informaţii rezultate din interacţiunea dintre noi şi acea persoană ; (3) exprimă
emoţiile; şi (4) indică natura relaţiilor interpersonale.
- limbajul trupului (gesturi, mişcări, posturi) reprezintă o sursă importantă de informaţii. Totuşi, se
cuvine să remarcăm că, în practică, nu trebuie să fie absolutizată valoarea de adevăr a acestor
informaţii, dar ele trebuie interpretate în context şi systemic (spre exemplu, un cursant care stă cu
braţele încrucişate poate sugera o poziţie de închidere faţă de interlocutor, dar poate să fie pur şi
simplu frig în sală) ;
- contactul fizic poate să ne sugereze un evantai extrem de larg de informații care exprimă afecțiune,
dependenţă, agresivitate, dominanţă etc. în interrelaţionările persoanelor cu care venim în contact,
definind statusul acestora. În acelaşi timp, alte caracteristici exterioare limbajului trupului pot să
facă parte integrantă din comunicarea nonverbală susţinută de această formă: este vorba despre
vestimentație, machiaj, parfum folosit etc.
- O altă arie de analiză a comunicării nonverbale este reprezentată de comunicarea cromatică. S-a
constatat că, în general:
- culoarea gri este simbolul neutralităţii, nefiind nici alb, nici negru (spre exemplu, nu exprimă nici o
stare de tensiune, nici o stare de relaxare, fiind ceva şi nimic din amândouă) . Astfel, culoarea gri poate fi
tradusă prin noţiunea de neimplicare ori ca o mascare a interesului pentru un anumit lucru ;
- albastrul sugerează calmul, unitatea şi repaosul. Se presupune că privitul la o culoare albastră are rolul
de a relaxa sistemul nervos;
- verdele este asociat adesea cu natura, cu creşterea, cu „tensiunea elastic” ce determină nevoia de
îmbunătăţire a ceva ce face parte din viaţa noastră. De asemenea, el evidenţiază fermitate, constantă şi
persistentă, nevoia/dorinţa de posesie/dominare reliefată şi printr-un înalt nivel al stimei de sine;
- roşul simbolizează „forţa dorinţei” definind activismul persoanei, vitalitatea acesteia determinând o
latură agresiv-ofensivă, competitivitate şi operativitate. Asociată cu presiunea sângelui, această culoare
exprimă, de asemenea, aspecte afective;
- dacă roşul stimulează, galbenul este văzut mai degrabă ca un simbol al inspiraţiei, concretizat prin
spontaneitatea/originalitatea persoanei. El defineşte, în acelaşi timp, un sentiment al fericirii persoanei
guvernate şi de o lipsă a inhibiției, evidențiind dorinţa de schimbare, centrarea pe investigație şi
productivitate ;
- cafeniu/maro - văzut ca un amestec între roşu şi galben are ceva din fiecare – reprezintă rădăcinile
persoanei, securitatea căminului şi a familiei acesteia. Centrat pe corp, el semnifică nevoia de confort;

3
- culoarea violet este tot o combinatie (între roşu şi albastru) şi de aceea combină simbolul impulsivităţii
şi competitivităţii roşului cu sentimentul de calm indus de albastru. Culoarea este văzută ca având un
suport mistic, privind înţelegerea sensibilă şi intuitivă a lucrurilor dincolo de suportul lor evident/real.
Uneori, preferinţa pentru violet poate însemna un anumit nivel de insecuritate ori vulnerabilitate,
evidențiat deseori prin creşterea nevoii de a primi aprobarea celor din jur la acţiunile pe care persoana
le întreprinde ;
- negrul fiind o negare a înseşi ideii de culoare, defineşte o reprezentare a neamtului, a extincției şi
renunţării, persoana respectivă simţindu-se „fără noroc”; uneori preferinţa pentru culoarea neagră
evidenţiază şi un act de rebeliune împotriva sorții potrivnice.

Comunicarea temporală (cronemica) este centrată pe utilizarea timpului - cum îl organizăm, cum
reacţionăm la el etc. Punctualitatea este o formă importantă de comunicare prin timp. Timpul poate fi
considerat o resursă, metaforă este des întâlnită în managementul timpului: dacă cineva spune că a
întârziat doar cinci minute la o şedinţă în care a făcut zece oameni să aştepte, aceasta înseamnă că i-a
făcut pe toţi aceştia să piardă câte cinci minute, ceea ce poate însemna , prin însumare, că a risipit de
fapt cincizeci de minute de timp productiv. Apropo de 5 minute. Pentru bărbați 5 minute înseamnă chiar
5 minute. Pentru femei, 5 minute poate însemna o perioada nedeterminată de timp.
O altă formă de comunicare este timpul potrivit: el este reprezentat de legătura dintre timp şi anumite
activităţi sociale (este permis să suni o persoană între 9 şi 21), dintre timp şi status (un prieten poate fi
sunat şi la ora 22, dar nu şi directorul de la instituţia la care lucrezi), dintre timp şi situaţie etc.
Putem privi timpul în trei perspective: timpul biologic, timpul cultural şi timpul psihologic.
1) Timpul biologic are o influenţă majoră asupra bioritmului nostru . El se bazează pe un număr de trei
cicluri (fizic, emoţional şi intelectual), fiecare dintre acestea cunoscând valori de maxim în prima
jumătate a intervalului propriu şi de minim în cea de-a doua jumătate. Ciclul fizic este definit de putere,
energie, coordonare şi rezistenţă la boli, fiind presupus de intervalul a 23 de zile. Ciclul emoţional se
referă la echilibrul dintre optimism şi pesimism, fiind definit de intervalul a 28 de zile. Ciclul intelectual
se referă la abilităţile şi activităţile de natură cognitivă şi se regăseşte pe intervalul a 33 de zile .
2) Timpul culturaL se dezvoltă, la rândul său, pe trei niveluri: timpul tehnic (precis, ştiinţific); timpul
formal (se referă la maniera în care cultura defineşte şi dezvoltă timpul - spre exemplu, în cultura
noastră folosim secundele, minutele, orele etc.) şi timpul informal (se referă la folosirea - diferită de la
om la om - a termenilor legaţi de timp: totdeauna, imediat, în curând, chiar acum, cât de curând se
poate etc.).
3) Timpul psihologic se referă la importanţa pe care o acordăm trecutului, prezentului sau viitorului.
Modul de a comunica şi de a se dezvolta personal şi professional diferă la persoanele centrate pe trecut
faţă de persoanele centrate pe prezent sau persoanele centrate pe viitor.
În spaţiul cotidian, putem să ne situăm într-o arie extrem de largă de utilizări ale timpului. Totuşi,
deoarece timpul este limitat, trebuie să dezvoltăm o structurare şi folosire eficientă a acestuia
(managementul timpului).
Există diverse bariere pentru o utilizare eficientă a timpului:
- implicarea în prea multe activități (pornirea prea multor proiecte simultan);
- estimarea nerealistă a timpului (a nu realiza cât timp va lua un anumit proiect);
- amânarea/procrastinarea (a lăsa pentru mai târziu, apoi şi mai târziu etc.);
- distragerea: întreruperi ale activității prin convorbiri telefonice, discuții cu prietenii, inclusiv pe
Facebook. Fiecare dintre noi trebuie să găsească propriile strategii de a depăşi aceste bariere.

4
 Comunicarea nonverbală o acompaniază pe cea verbală și îndeplineşte o serie de funcţii
complementare comunicării verbale:

• Repetiţie – a spune şi a arăta în acelaşi timp cum anume se face un lucru (gesturi ilustratoare)
menţine trează atenţia interlocutorului şi îl ajută să înţeleagă şi să memoreze mai bine
conţinutul mesajului verbal;
• Substituire – a utiliza un simbol nonverbal în locul unuia verbal (gesturi emblemă) poate avea
aceeaşi semnificaţie: a arăta cuiva simbolul OK în loc să-i spui că a făcut o treabă bună;
• Accentuare – tonul vocii sau zâmbetul care însoţesc o frază pot accentua semnificaţia ei;
• Contrazicere – utilizarea unei expresii faciale contrare spuselor poate crea efecte comice, poate
semnifica o glumă etc.;
• Reglare – utilizarea unei gesturilor adaptoare reglează derularea interacţiunii dintre două
persoane: interlocutorii se pot invita unul pe altul să ia cuvântul dintr-o privire, un gest făcut cu
mâna sau cu capul.
• Completare – utilizarea limbajului nonverbal poate adăuga noi semnificaţii spuselor: zâmbetul
sigur pe sine poate da mai multă greutate cuvintelor, interlocutorul considerând că eşti sigur pe
ceea ce spui; încruntarea şi tonul răstit completează gravitatea unei ameninţări.

În privința raporturilor dintre comunicarea verbală, para- și non-verbală, au fost avansate mai multe
proporții, mai mult sau mai puțin fanteziste. Cea mai cunoscută îi aparține cercetătorului american
Albert Mehrabian, care a propus o proporție frecvent și greșit citată, conform căreia limbajului verbal îi
aparţin numai 7%, în vreme ce restul de 93% este distribuit astfel: 38% depinde de modulaţiile vocii,
tonul şi accentul, iar 55% depinde de expresiile feţei şi mişcările corpului. În mod regretabil, deși
Mehrabian a luat poziție publică, împotriva utilizării abuzive și eronate a cercetărilor lui, această
proporție e menționată în diverse cărți sau traininguri, ca fiind valabilă pentru toate situațiile de
comunicare. În realitate, această proporție corespunde modului în care sunt exprimate emoţiile şi
atitudinile (preferințele), în situaţiile în care există, mai ales la nivelul expresiilor faciale, incongruenţe
între cuvinte şi mimică. Mitul 55-38-7% e ținut în viață, în mod interesat, de diverși practicieni care se
auto-intitulează experți, consilieri de imagine etc. Ce rămâne, totuși, valabil, dincolo de procentajele
neverosimile, citate neglijent, este faptul că, în comunicare, nu sunt suficiente cuvintele, ci și elementele
para- și non-verbale, care sunt, într-adevăr, mai dificil de falsificat și, deci, mai credibile.

Cercetările recente arată că există o asociere organică între comunicarea verbală și non-verbală. În ceea
ce privește comunicarea, gesturile și cuvintele sunt inseparabile: o vorbire fluentă și nuanțată e însoțită
în mod obligatoriu de gesturi (ex. și când vorbim la telefon gesticulăm, chiar dacă știm foarte bine că
interlocutorul nu ne poate vedea).

Facem mai puține gesturi atunci când vorbim despre lucruri abstracte decât atunci când ne referim la
obiecte sau întâmplări concrete. Inhibarea gesturilor în timpul vorbirii are consecințe negative asupra
comunicării verbale, care devine astfel mai inexactă și mai puțin nuanțată.

Deci, componentele verbală, para-verbală și non-verbală constituie, în cadrul comunicării, un tot

integrat, în care componenta verbală e intenționată, iar componentele para-verbale și non-verbale sunt
parțial intenționate și într-o măsură mai importantă, neintenționate. Din acest motiv, prin comunicarea

5
verbală putem minți, dar minciunile pot fi detectate prin identificarea componentelor para-verbale și
non-verbale. Comunicarea verbal vizează dimensiunea de conținut, iar comunicarea para-verbală și non-
verbală – dimensiunea de relație. Comunicarea para-verbală și non-verbală facilitează sau subminează
transmiterea și receptarea mesajului (conținutului).

În funcție de gradul de formalitate a mesajului, comunicarea poate fi: formală sau informală.
Comunicarea este formală atunci când mesajele sunt transmise pe canale prestabilite, (reţelele de
comunicare formală sunt descrise prin intermediul organigramei). Pentru a defini tipurile de comunicare
formală e util să se sublinieze că există două direcţii de comunicare (verticală şi orizontală) iar în
comunicarea verticală există două sensuri: descendentă şi ascendentă. Reţelele de comunicare formală
presupun transmiterea de informaţii între nivelurile ierarhice (comunicarea pe verticală) şi între
departamente şi poziţii similare (comunicarea orizontală).
Comunicarea verticală descendentă (comunicarea de sus în jos sau comunicarea managerială) are pe
manageri drept emiţători şi este îndreptată către nivelurile inferioare. De obicei, este folosită pentru
repartizarea sarcinilor, explicarea regulamentelor şi practicilor, pentru solicitarea de informaţii; sau e
folosită pentru transmiterea deciziilor, delimitarea responsabilităţii şi uneori, pentru delegarea
autorităţii. În organizaţiile eficiente, comunicarea managerială are ca scop şi motivarea angajaţilor şi
susţinerea performanţei prin crearea unui climat agreabil, transmiterea valorilor caracteristice identităţii
colective. Cu alte cuvinte, comunicarea managerială este o parte importantă a comunicării strategice:
dincolo de rolul funcţional este foarte important rolul ei în proiectarea şi menţinerea culturii, climatului
şi identităţii organizaţionale. Din nefericire, adesea se înregistrează fluxuri inegale în comunicarea
descendentă: se poate îndrepta preferenţial spre anumiţi salariaţi, şi astfel se privilegiază puterea de
informaţie şi se creează un sistem închis care conduce la apariţia unor posibile patologii
comunicaţionale. O altă problemă legată de comunicarea managerială este aceea că predomină de
obicei transmiterea deciziilor, fără a se da şi informaţii suplimentare pentru punerea în practică a
acestora (sau, în situaţii în care este necesar, nu se deleagă temporar autoritatea). Deci, rolul de
informare al managerilor este neglijat (ceea ce face ca şi rezistenţa la schimbare să se amplifice adesea,
în lipsa informaţiilor).
Comunicarea verticală ascendentă (comunicarea de jos în sus) este îndreptată dinspre angajaţi spre
manageri, atunci când se dau informaţii despre punerea în practică a deciziilor, despre îndeplinirea
sarcinilor şi despre activităţile desfăşurate. De asemenea, comunicarea ascendentă reprezintă un feed-
back pentru comunicarea descendentă (angajaţii sintetizează modul în care înţeleg responsabilităţile şi
sarcinile încredinţate).
O deficienţă a comunicării ascendente este interpretarea şi filtrarea informaţiilor oferite superiorilor:
tendinţa de a sintetiza nu este dăunătoare în sine, dar interpretarea informaţiilor poate duce la
denaturarea lor. Există şi tendinţa de denaturare intenţionată, atunci când unii salariaţi îşi urmăresc
obiectivele personale şi urmăresc să îşi amplifice influenţa. Practicile de acest tip sunt dăunătoare
pentru că sunt în defavoarea obiectivelor organizaţiei, restul angajaţilor vor fi demotivaţi şi pe ansamblu
performanţa organizaţiei va scădea.
Cele două sensuri în comunicarea pe verticală, descendentă şi ascendentă, sunt asimetrice prin însăşi
definiţia autorităţii şi structurii: managerii iau decizii şi exercită funcţia de organizare şi control, ceea ce
face ca fluxul descendent să fie mai intens decât fluxul ascendent. Greşeala care trebuie însă evitată este

6
aceea de a nu solicita informaţii şi feed-back angajaţilor: managerii riscă să se desprindă de aspectele
reale din interior.
Comunicarea pe orizontală se desfăşoară între angajaţi cu poziţii similare sau între departamente.
Comunicarea de acest tip are rolul de a realiza coordonarea activităţilor individuale pentru realizarea
unor sarcini complexe, sau coordonarea departamentelor (care de regulă sunt interdependente). În
majoritatea organizaţiilor însă, comunicarea pe orizontală este slabă sau inexistentă: se preferă canalele
informale, ceea ce determină însă interpretarea şi denaturarea informaţiilor, precum şi incertitudinea
receptorilor în privinţa exactităţii lor.
La acestea, putem adăuga și comunicarea diagonală/oblică, care este practicată în situaţiile în care
membrii organizaţiei nu pot comunica prin celelalte canale. De exemplu, în cazul utilizării
managementului prin proiecte, apar frecvent comunicările diagonale între echipa de proiect şi restul
compartimentelor structurii (angajați din diverse compartimente și niveluri ierarhice). Spre deosebire de
comunicările clasice, acest tip prezintă avantajele economiei de timp şi de costuri, ale folosirii unor
relaţii informale, ale potenţării unui climat bazat pe apreciere reciprocă.

Comunicarea informală oferă un dublu avantaj: pe de o parte ea are o valoare utilitară pentru
organizaţie, contribuind la fluidizarea contactelor între salariaţi, iar pe de altă parte are un rol
terapeutic. Contactele de tip informal asigură în mod eficient legătura dintre salariaţii organizației.
Comunicarea informală în acest caz merge în paralel cu unele canale transversale de comunicare,
îndepărtându-se însă de circuitele complexe şi lente ale comunicării formale. Salariatul va căuta
informaţia de care are nevoie acolo unde ştie că o poate găsi, fără a apela la reţelele formale pentru a
ajunge la interlocutorul potrivit, care nu este întotdeauna acelaşi cu cel stabilit de organigramă.
Comunicarea informală permite deci, în acelaşi timp exploatarea ocaziilor de comunicare eficientă care
se pot ivi şi evitarea unor anumite riscuri legate de incompatibilitatea dintre organigramă şi situaţia de
fapt din organizaţie. Acest tip de comunicare se asociază cel mai bine cu o politică managerială care
încurajează iniţiativa şi autonomia, lărgind spaţiul de joc al fiecărui actor al organizaţiei. Promovarea
comunicării informale reduce riscurile legate de conflictele de muncă, de greve, de fenomene de tipul
contraputerii, generate, de obicei, de excesul de formalism.

În funcţie de numărul de participanți, se poate vorbi de cinci niveluri ale comunicării umane:
intrapersonal, interpersonal, de grup, publică şi de masă.

Comunicarea intrapersonală este comunicarea cu sine. În acest caz, emițătorul și receptorul coincid:
suntem, simultan, emițători și receptori. Fiinţa umană se ascultă pe sine, îşi pune întrebări, se îndoieşte
sau se îngrijorează, se judecă sau reflectează, comunică în gânduri sau în imagini. Comunicarea
interpersonală este foarte importantă pentru echilibrul psihic şi îmbracă forma dialogului interior sau a
monologului, discurs pe care subiectul îl creează şi uneori chiar îl rosteşte în limbaj extern fără a avea un
destinatar diferit de sine însuşi.

Comunicarea interpersonală este dialogul dintre două persoane (diadă). În cazul cel mai fericit, acestea
se ascultă pe rând, încercând să se respecte şi să se înţeleagă reciproc şi vorbesc pe rând, încercând să

7
transmită cât mai clar pentru celălalt ideile, nevoile, aspiraţiile, interesele şi dorinţele lor. Acest tip de
comunicare prezintă avantajul de a dezvălui sensurile ascunse ale mesajului, intensitatea şi importanţa
atribuită acestuia de interlocutor, oferă posibilitatea clară a reversibilităţii rolurilor de E și R şi a
feedback-ului, precum şi o motivaţie a dialogului.

Comunicarea de grup este dialogul care are loc într-un cadru de 10-20 persoane. În grup, persoana îşi
petrece mare parte din viaţa sa socială. Aici se împărtăşesc cunoştinţe şi experienţe personale, se
rezolvă probleme şi se iau decizii, se creează şi se rezolvă conflicte. Comunicarea în grup facilitează
creativitatea membrilor. Acest nivel al comunicării umane va fi abordat mai pe larg în seminarul dedicat
comunicării în echipă.

Comunicarea socială are loc în cazul comunicării publice, tehnice, interculturale, profesionale. Adesea e
vorba de prelegeri, cuvântări, expuneri sau prezentări susţinute de o singură persoană. Aparent,
persoana care susţine prelegerea comunică mai mult, însă lucrurile nu stau chiar aşa. Fiecare participant
comunică verbal sau nonverbal, punând întrebări de clarificare sau dând informaţii cu privire la interesul
sau dezinteresul său. Comunicarea publică (vorbirea în public)are reguli diferite de comunicarea de grup
sau interpersonală.

Comunicarea de masă are loc prin difuzarea mesajelor scrise, vorbite sau vizuale de către un sistem
mediatic către un public numeros. Cuprinde o mare varietate de forme precum cartea, presa scrisă,
audiovizualul, multimedia, online-ul. Caracteristica principală a comunicării de masă constă în faptul că
răspunsul este decalat în timp, mesajul fiind, de regulă, unidirecţional iar feedback-ul fiind decalat.

Concluzie: Numărul celor implicaţi în comunicare determină niveluri diferite ale comunicării umane şi
tehnici diferite de comunicare specifice fiecărui nivel în parte.

8
Comunicare seminar 3. Comunicarea în echipă. Ședința

Comunicarea în echipă

Majoritatea activităților profesionale, dacă nu toate, presupun munca în echipă. Comunicarea e un

element cheie în orice echipă. Orice echipă e un grup, dar nu orice grup e o echipă (ex. o echipă de
fotbal puternică și eficientă nu e doar o reunire întâmplătoare a unor jucători, oricât de buni, ci
presupune: coeziune, coordonare, motivare, conștiința apartenenței la echipa respectivă, asumarea
sarcinii, asumarea unor roluri specifice – omul potrivit la locul potrivit, criterii clare de succes etc.).
Eficiența muncii în echipă presupune, în primul rând, competențe de comunicare. Avantajele lucrului în
echipă sunt multiple. De regulă, echipele iau decizii mai bune, deoarece:

• există mai multă informație disponibilă (în brainstorming, creativitatea e încurajată, are loc
asocierea și combinarea ideilor; de asemenea, inițial, disidența e încurajată, ulterior tolerată,
ignorată și, în final, reprimată);
• sunt generate propuneri mai multe și mai bune (dacă există un climat de comunicare suportiv);
• pot fi luate decizii mai riscante (responsabilitatea e difuză, aparține echipei, în ansamblu);
• permite o productivitate superioară (dacă există coeziune ridicată și motivare corespunzătoare).

În activitatea oricărei echipe intervin, de regulă, cinci stadii: constituire, conflict, definire a normelor,
productivitate și disoluție. Aceste etape decurg succesiv, dar pot fi și reluate, dacă există probleme
(pot apărea situații în care membrii echipei revin la faza de cunoaștere sau pot interveni momente
conflictuale chiar după ce echipa a început să lucreze eficient).

1. Constituire (Forming) marchează trecerea de la grup la echipă. În acest stadiu, membrii echipei
afişează, de obicei, o atitudine pozitivă şi un comportament formal (acesta este aşa-numita „fază
politicoasă”). Ei sunt, de asemenea, oarecum rezervaţi, prudenți şi chiar uşor neliniştiţi – în
primul rând doresc să ştie de ce sunt acolo, să înţeleagă regulile şi să se apuce de lucru. Este mai
puţin probabil să intre în conflict unii cu alţii sau să provoace autoritatea. Nu este nimic de
rezolvat, aşa că nu au loc îmbunătăţiri, dar nici înrăutăţiri de situaţie. Apele sunt liniştite, dar, în
viitoarea echipă, există o oarecare nesiguranţă şi teamă de necunoscut. Şi chiar dacă unele
persoane pot da dovadă de vervă şi entuziasm, de obicei, aceste comportamente sunt lipsite de
substanţă.
2. Conflict (Storming) Destul de repede, pe măsură ce încep să conştientizeze responsabilităţile pe
care le au în faţă, aşteptările ridicate, precum şi limitele stabilite între ei, membrii echipei trec în
faza de „furtună”. Pe măsură ce membrii se străduiesc să înțeleagă esenţa proiectului şi să
dezvolte încredere reciprocă, prin tatonări, tensiunile se acumulează şi izbucneşte conflictul.
Aceștia încep să conteste autoritatea liderului, pun la îndoială viabilitatea proiectului şi resping
rolurile care le-au fost atribuite ca fiind nepotrivite cu aptitudinile, domeniile de competenţă
sau aspiraţiile lor. Apar interese diferite, ambiţii personale şi lupta pentru putere. Iar unii se pot
simţi pur şi simplu copleşiţi de complexitatea sarcinii. Motive suficiente, pentru unii, de a da
înapoi din faţa angajamentelor.

1
 3. Definirea normelor (Norming). După furtună vine şi vreme bună. Acum, că obiectivele, ierarhiile
și rolurile au fost ferm stabilite, echipa trece în faza de „normalitate”: de la negare la acceptare,
de la disidenţă la integrare, de la confuzie la concentrare pe obiective. Nemulţumirile s-au
transformat în critici constructive şi membrii echipei au ajuns la respect reciproc, încredere şi
angajament reciproc. Reacţiile emoţionale au făcut loc raţiunii şi acum echipa este mult mai
orientată spre sarcină, iar progresul începe să fie vizibil. Cu toate acestea, este de reţinut că,
deseori, vor exista suprapuneri ale fazelor 2 şi 3 (respectiv conflict şi normare). Pe măsură ce
apar noi provocări, există riscul ca echipa să revina la faza de „storming”, dar vestea bună este
că aceste oscilaţii de comportament vor fi, în cele din urmă, depăşite.
4. Productivitatea (Performing) este etapa maturităţii depline. Echipa este acum o entitate solidă,
cu o cultură unitară, interacţiune constantă şi un nivel ridicat de angajament şi de eficienţă în
atingerea obiectivelor. Moralul, hotărârea și standardele performanţă sunt la cote maxime.
Progresul accelerează. Orice piedică a fost înlăturată, neînţelegerile ocazionale sunt abordate
din perspectiva conflictului cognitiv. Un anumit grad de deviere de la normă este chiar încurajat,
ca premisă pentru creativitate sau inovaţie. Fiecare membru a devenit o piesă unică în puzzle.
5. Disoluția (Adjourning/Mourning). Ultima fază implică finalizarea sarcinii și dezangajarea din
relații. Se caracterizează prin dezintegrare și retragere, independență și emoționalitate crescută.
Cele mai eficiente intervenții în această fază sunt acelea care facilitează terminarea sarcinii și
care ajută la desprinderea din proces. Echipa care și-a îndeplinit obiectivele poate urma două
căi: poate să-și stabilească noi obiective sau poate să-și încheie existența. Echipele care și-au
realizat sarcinile cu succes sunt de obicei mai coezive și au tendința de a rămâne împreună. În
situația în care grupul primește noi membri, fazele de formare a echipei sunt reluate. Dacă
echipa și-a îndeplinit misiunea și nu-și stabilește alte scopuri, aceasta urmează să se dizolve. În
aceste situații, este bine ca echipa să finalizeze procesul prin conștientizarea beneficiilor
individuale și globale.

Roluri în echipă

Mai multe tipologii ale rolurilor au fost elaborate în urma cercetărilor. Astfel, Fred Luthans face
distincţie între:

- persoanele orientate spre sarcină , a căror motivaţie se supune de cele mai multe ori unui deziderat de
tipul „succesul activităţii”;
- tehnicienii experți în proceduri şi metode, cei care sunt consideraţi competenți de către ceilalţi
membri ai grupului într-o anumită sferă profesională. Aceştia exercită în cadrul grupului o putere de
expert;
- persoanele orientate spre ceilalţi cu roluri de tipul „bunului samaritean”; acestea urmăresc mai
degrabă climatul pozitiv în echipă decât rezolvarea efectivă a problemei;
- cei care spun „nu” îi contrabalansează pe cei ce se exprimă preponderent pozitiv fără să facă
apel la situaţia de fapt ; ei pot găsi oriunde greşeli parţiale sau totale în ceea ce priveşte stategia
grupului de rezolvare a problemelor. Rolul lor este însă util şi important în grup deoarece îl împiedică să
epuizeze prematur sfera soluţiilor; totuşi, aceste persoane pot crea conflicte neproductive pentru
echipă, iar grupul, la rândul său, le poate izola sau chiar exclude;
- susţinătorii regulilor sunt oamenii cu stereotipii birocratice. Dezavantajul principal al acestui tip
de rol constă în lipsa de flexibilitate; avantajele includ menţinerea regulilor în atenția membrilor

2
grupului, asigurarea stabilităţii şi coerenţei în adoptarea deciziilor de grup. Şi aici pot apărea deficienţe
de adaptare, apelul permanent la reguli tinzând să deterioreze supleţea climatului interpersonal;
- cei ce nu respectă regulile sunt cei care ştiu să facă sarcina „de nerespectat”. Ei reprezintă
completarea prin opoziţie a tipului precedent şi introduc supleţea necesară activităţilor, în sensul că pun
permanent la îndoială regulile;
- în fine, o ultimă categorie o reprezintă cei care nu sunt împotriva regulilor, dar nici nu le iau
prea în serios.

Echipele echilibrate, formate din persoane cu aptitudini diferite, înregistrează performanțe superioare
celor ale echipelor dezechilibrate. Meredith Belbin a identificat nouă roluri în echipă:

• Coordonatorul este tipul încrezător, matur, preocupat de egalitate și dreptate între membrii echipei.
Este principalul candidat la conducerea echipei, deoarece are capacitatea de a se detașa și a privi
imaginea de ansamblu. Coordonatorul clarifică obiectivele echipei, stabilește programul, stabilește
prioritățile, identifică problemele, însă nu domină discuțiile.

• Modelatorul. Motivat, energic, competitiv, acesta dă formă efortului echipei și caută aspectele
practice privind implementarea proiectului. Concentrat pe sarcină, urmărește să câștige, aproape cu
orice preț. Prezența mai multor modelatori într-o echipă duce adesea la apariția conflictelor.

• Inovatorul. Tipul inovativ, inventiv, creativ, original, imaginativ, care rezolvă toate problemele,
câteodată prin metode neortodoxe. Este sursa ideilor, propunerilor și sugestiilor originale și câteodată
radicale. Prezența mai multor inovatori într-o echipă poate duce la apariția conflictelor, deoarece apar
mai multe idei, însă fără voința de a le implementa.

• Evaluatorul. Serios, prudent, gânditor critic și analitic, acest rol contribuie la analiza logică și
imparțială, oprind echipa de la actele nechibzuite. Fiind obiectiv, de obicei reușește să vadă cel mai clar
toate opțiunile disponibile. Evaluatorii pot însă deveni hipercritici, înăbușind entuziasmul fără niciun
temei.

• Implementatorul este caracterizat de sistematizare, eficiență, simț practic, loialitate, structură,

independență. Implementatorul transformă deciziile colegilor în acțiuni efective. Este motivat de
loialitatea față de echipă, ceea ce îl face să execute sarcinile evitate de ceilalți. Poate fi considerat și ca
având viziunea îngustă.

• Exploratorul de resurse. Un bun comunicator, negociator, deschis și rapid, acesta aduce idei și
informații din afară și oferă echipei entuziasmul necesar la începutul unui nou proiect. Este vânzătorul,
diplomatul, ofițerul de legătură și exploratorul echipei. Are tendința de a pierde din avânt spre finalul
proiectului și ignoră micile detalii.

• Coechipierul. Acesta este sociabil, flexibil, adaptabil, mediator, își sprijină colegii, aplanează
conflictele. Scopul său este unitatea și continuitatea în echipă. În general, rolul său nu este apreciat până
în momentul absenței sale, când apar conflictele și lucrurile nu mai funcționează normal. Datorită
imparțialității, coechipierului îi poate fi imposibil să ia o decizie clară atunci când e necesar.

3
• Finalizatorul. Este caracterizat de atenția pentru detalii, standardele înalte, acuratețe, calitatea muncii
și respectarea programului și a specificațiilor. Fiind un perfecționist, finalizatorul se va asigura că totul
este în regulă, însă poate fi exasperant cu îngrijorarea sa excesivă și obsesia pentru detalii, în dauna
respectării termenelor limită, precum și din cauza faptului că refuză să împartă însărcinările cu altcineva.

• Expertul. Concentrat pe aptitudini și cunoștințe, motivat de standardele profesionale și dedicat

muncii, specialistul este un izvor nesecat de cunoștințe, pe care le împărtășește cu plăcere membrilor
echipei.

Fiecare dintre aceste roluri este valoros în echipă și nu există roluri principale sau secundare. Cu toate
acestea, nu este absolut necesar ca fiecare echipă să cuprindă nouă persoane, ci doar ca rolurile să fie
prezente. În echipele mai mici o persoană poate avea mai mult de un singur rol.

Tipuri de echipe

Specialistul în management Peter Drucker consideră că nu există numai un singur fel de echipă, ci există
trei mari tipuri de echipe, prin analogie cu sporturile: echipa de baseball sau de cricket, echipa de fotbal
și echipa de tenis la dublu.
Echipa de baseball sau de cricket: în această echipă toți jucătorii joacă în echipă, dar nu ca o echipă.
Fiecare jucător într-o echipă de baseball sau de cricket are o poziție fixă pe care nu și-o părăsește
niciodată și nu și-o schimbă. Această echipă este privită negativ astăzi. Atunci când vorbim despre
reconstruirea echipei, înțelegem de obicei că vrem să realizăm o schimbare tocmai de la acest gen de
echipă. Totuși, această echipă are câteva caracteristici care nu trebuie ignorate: membrii echipei ocupă
poziții fixe, deci pot primi sarcini specifice, iar progresul lor poate fi analizat prin performanțele realizate
în cazul fiecare sarcini. Astfel, membrii echipei pot fi bine instruiți, iar pentru sarcinile repetitive și
pentru munca în care regulile sunt bine cunoscute, acest tip de echipă este recomandat.
Echipa de fotbal: și în această echipă toți jucătorii au poziții fixe dar membrii lucrează ca o echipă.
Această echipă are nevoie de un antrenor și de repetiții interminabile pentru a funcționa bine. Dacă
schema de joc este clară și dacă echipa este bine condusă, acest tip de echipă are o mare flexibilitate.
Echipa de tenis la dublu: această echipă este redusă numeric (7, maxim 9 membri) iar membrii echipei
au poziții „preferate” mai degrabă decât „fixe”, ei se „acoperă” unul pe altul, adaptându-se foarte bine
la punctele forte și slăbiciunile fiecăruia dintre ei. Acest tip de echipă este cea mai puternică dintre
toate, performanța sa este mai mare decât suma performanțelor individuale, deoarece folosește
puterea fiecărui membru al echipei și reduce slăbiciunile acestora. Acest tip de echipă cere
autodisciplină și timp pentru a funcționa ca o echipă.
Pentru organizații sunt foarte utile precizările pe care le aduce Drucker legate de tipologia anterioară:
- aceste trei tipuri de echipe nu pot fi amestecate - nu poți juca baseball și fotbal cu aceeași echipă, pe
același teren, în același timp – ele trebuie să fie pure, nu hibride;
- trecerea de la o echipă la alta este un proces dificil și dureros pentru membrii echipei deoarece
schimbarea afectează relațiile umane vechi, stabilite de mult, totuși, orice schimbare majoră în natura
muncii, a instrumentelor, a fluxului tehnologic, a produselor etc. poate necesita schimbarea tipului de
echipă;
- fluxul informației este diferit la cele trei tipuri de echipe: în echipa de baseball jucătorii își iau
informația din situație, fiecare membru al echipei primește informația adecvată sarcinii sale,
independent de informația pe care o primesc ceilalți colegi de echipă; în echipa de fotbal informația vine
de la antrenor, iar în echipa de tenis la dublu membrii echipei își iau informația unul de la celălalt;

4
- o echipă bună nu garantează prin sine însăși productivitatea, dar echipa nepotrivită distruge
productivitatea.
Nu orice problemă se rezolvă creând o echipă. Deci, întrebarea firească este când trebuie să alcătuim o
echipă? Există situații în care echipa este cea care rezolvă optim problemele apărute în organizații.
Atunci când următoarele condiții sunt îndeplinite putem forma o echipă și putem să-i dezvoltăm
potențialul:
- avem un obiectiv concret, măsurabil care poate fi atins prin efortul comun al echipei;
- cultura organizațională sprijină munca în echipă și soluțiile generate de munca în echipă;
- avem timp suficient pentru formarea echipei și pentru discuțiile din interiorul echipei.

Caracteristicile de bază ale echipelor eficiente sunt: loialitatea membrilor, luarea deciziilor prin consens,
existența tehnicilor specifice de gestionare a conflictelor și a ideilor și comunicarea eficientă în echipă.

Ședința

Ședințele constituie modalități frecvente, curente, de transmitere, luare și evaluare a deciziilor.

Ședințele sunt instrumente manageriale de întrunire a unor grupuri, echipe, comitete sau chiar a
întregului personal al organizației. În folclorul organizațional circulă diverse formulări amuzante despre
ședințe, cum ar fi: ședința constituie o alternativă practică la muncă sau ședința reunește un grup de
oameni nepotriviți, convocați de un nechemat să facă ceva inutil pentru nerecunoscători.
Lăsând gluma la o parte, ședințele constituie o modalitate frecventă și eficientă de comunicare în
organizații. Principalele avantaje ale ședințelor sunt:
• permit asocierea unor specialiști cu competențe diferite, necesare rezolvării unor probleme
complexe;
• determină apariția mai multor informații și și generarea mai multor idei/propuneri valoroase;
• oferă managerilor posibilitatea de a implica/responsabiliza o parte dintre colaboratori în
rezolvarea unor sarcini sau luarea unor decizii colective, atunci când acesta nu dispune de suficiente
informații sau când sarcina vizează un set de competențe specific muncii în echipă;
• facilitează comunicarea și feedback-ul la nivel de grup.
Dezavantaje:
• sunt mari consumatoare de timp;
• sunt ineficiente în luarea deciziilor, dacă sunt prost organizate sau grupul e prea numeros;
• pot genera decizii proaste sau riscante, din cauza diluării responsabilității personale;
• sunt expuse fenomenului groupthink (gândire de grup), care constă în suprimarea spiritului critic
prin supralicitarea conformismului de grup;
• pot constitui platforme de promovare a agendelor personale, ascunse, ale unor participanți.
După scopurile managerial pe care le servesc, ședințele pot fi clasificate în mai multe tipuri:
1. ședințele de plan au ca scop definirea obiectivelor și strategiilor organizației pe o anumită
perioadă de timp sau stabilirea derulării unui proiect. Ele reunesc manageri de top, șefi de
departamente și diverși specialiști. Acest tip de ședință necesită o pregătire minuțioasă a documentației,
a agendei și a obiectivelor. Pentru a fi eficientă, ședința de plan trebuie să grupeze un număr mic de
participanți, persoane cu atribuții directe în problematica respectivă (decidenți și specialiști în domeniu);

5
2. ședințele de consultare sunt organizate îndeosebi de managerii care adoptă un stil democratic.
Au drept scop informarea colectivului asupra etapelor de realizare a unui plan/proiect, stabilirea sau
modificarea unor aspect ale planului sau organizarea internă în sectorul respectiv. Dacă ședința vizează
identificarea unor soluții noi la o problemă, este necesară o atmosferă permisivă, pentru expunerea
deschisă a opiniilor și utilizarea brainstorming-ului.
3. ședințele de analiză sunt organizate periodic, cu scopul de a evalua performanțele sau realizarea
obiectivelor organizației. Ele trebuie să fie foarte bine organizate, permițând și autoevaluarea
participanților, într-un climat suportiv. Există două riscuri: banalizarea, transformarea într-o rutină și
aparența punitivă, transformând analiza în justificare. Primul risc poate fi combătut prin limitarea
duratei, fixarea obiectivelor și punctele clare ale discuției. Al doilea risc poate fi dezamorsat cu tact, prin
utilizarea studiului de caz, care permite orientarea spre soluții și nu pe stabilirea unor vinovați pentru
diverse deficiențe.
4. ședințele de decizie se desfășoară, de regulă, în consilii de administrație. Astfel de ședințe pot
lua forma unor negocieri manageriale. De asemenea, presupun dezbateri și votarea propunerilor.
5. ședințele cu personalul: cel mai frecvent iau forma adunării generale a salariaților, reprezentând
un forum larg de discuții, în care se comunică decizii importante ce privesc viața organizației. Aceste
ședințe au rolul de a oferi tuturor salariaților ocazia de a participa la viața organizației și de a lua decizii,
prin vot, în problemelor care îi privesc direct. De asemenea, au rolul de a detensiona nemulțumiri la
nivelul grupului. Trebuie să fie foarte bine organizate și conduse, de un lider acceptat de majoritate, în
caz contrar pot degenera în conflicte deschise sau latente, în sabotarea deciziilor, scăderea motivației
salariaților etc.
6. întrunirile informale includ toate ocaziile în care salariații se reunesc informal (ex. pauza de
masă, de cafea etc.). Acestea sunt ocazii ca salariații să se cunoască mai bine, să lege prietenii, dar pot
servi și ca mijloc pentru exprimarea unor nemulțumiri legate de locul de muncă. Aceste întâlniri
corespund rețelelor de comunicare informală din organizație.
7. briefingul este o prezentare scurtă cu scop de rezumare a unor informații sau de informare la zi
privind activități curente, proiecte sau proceduri. De regulă, briefingul e unidirecțional.

Stiluri de ședințe
Există patru stiluri de ședințe, după gradul de formalism și climatul de colaborare:
• stilul formal-confruntativ caracterizează ședințele în care se dezbat subiecte conflictuale. În
general adoptă regulile negocierii, scopul fiind atingerea consensului pentru soluționarea unei probleme
(ex. ședințele parlamentare, patronat-sindicate). E important ca aeste ședințe să aibă regulile și
procedurile de desfășurare clar stabilite, iar participanții să dețină roluri bine definite. Președintele unei
astfel de ședințe trebuie să dețină o autoritate recunoscută de ambele tabere. Taberele sunt conduse de
lideri reprezentativi, capabili de analiză și compromis;
• stilul formal-consensual este specific ședințelor în care participanții împărtășesc aceleași valori și
interese (ex. ședințele de consiliu de administrație / ședințele unor colective de proiect). Președintele
are, în acest caz, rol de moderator, discuțiile fiind, adesea, de tip brainstorming. Sunt ședințe în care se
adoptă decizii, fie prin vot majoritar, fie prin consens. Participanții, fără a fi conduși neapărat de un lider
formal, își afirmă punctul de vedere personal, ca o contribuție la luarea deciziilor;
• stilul informal-consensual apare mai ales în cazul unor grupuri de lucru mici și unite (o echipă de
proiect / un departament) și au ca finalitate analiza unor etape sau proceduri de lucru ori rezolvarea

6
unor situații de impas. În acest caz, nu se adoptă o ordine de zi ce trebuie respectată, discuțiile fiind
conduse de un lider cu rol de facilitator al dezbaterilor, fără a fi desemnat președinte al ședinței. Dacă, în
cazurile anterioare, era necesar un proces-verbal de ședință, în acest caz, acesta nu e, de regulă,
necesar. Deși nu sunt fixate reguli și proceduri formale de desfășurare, sunt necesare o documentație pe
baza căreia să aibă loc discuțiile și o minimă structurare a problematicii;
• stilul informal-conflictual este caracteristic întrunirilor care au ca scop dezamorsarea unor stări
conflictuale din colectiv, dar și discuțiilor la nivel de echipă (ex. discuții între colegi de birou). Acest stil
poate apărea și în ședințele de plan sau de analiză destinate adoptării unor decizii, mai ales dacă există
probleme de comunicare între departamente, litigii nesoluționate sau stări conflictuale latente. În acest
caz, se impun, de obicei, liderii informali, poziția lor de forță putând duce la destabilizarea unor lideri
formali sau la o nouă repartizare a relațiilor de putere în organizație. Este stilul de ședință care poate
scăpa cel mai ușor de sub control, fiind foarte probabil ca discuțiile să degenereze în conflict deschis.
Rolul liderului este, în acest caz, cel de mediator, oferind fiecărui participant posibililitatea să-și exprime
punctul de vedere, încercând să obțină, prin compromis, coeziunea grupului. O altă modalitate de
aplanare a conflictului e transferarea la alt nivel de formalism, solicitându-se adoptarea unor decizii prin
vot, ce urmează să fie respectate de toți membrii organizației.

Comunicarea în cadrul ședințelor

Ședințele, indiferent de tip și de stil, dezvoltă atitudini și comportamente ale participanților care se
supun unor reguli ale apartenenței de grup. În același timp, ședințele dezvoltă forme specifice de
comunicare, atât la nivel orizontal, cât și la nivel vertical sau diagonal. Multe dintre aceste reguli au un
caracter formal, impus prin repartizarea rolurilor în cadrul ședinței (președinte, secretar, participanți),
prin statutul participanților și prin procedurile de luare de cuvânt. Dincolo de aceste restricții,
caracteristicile de bază ale comunicării în ședințe sunt: caracterul constructiv, deschiderea față de
opiniile celorlalți, acordarea unor șanse egale de exprimare tuturor participanților.
Atitudinea participanților, dar și a liderilor (președintele ședinței, membrii prezidiului, invitații cu rang
ierarhic superior etc.) poate fi diferită în funcție de orientarea spre sarcină, ce va determina o abordare
obiectivă a problemelor și căutarea unor soluții practice de rezolvare a sarcinilor sau orientarea spre
relație, ce induce un climat mai deschis al comunicării, cu tendința de a stimula exprimarea opiniilor.
Prima orientare consumă mai puțin timp, în timp ce a doua oferă mai multă satisfacție personală. Pot
exista și diverse blocaje, mai ales în cazul unor lideri autoritari:
• amenințarea participanților și impunerea unor decizii / puncte de vedere;
• criticarea și evaluarea negativă a celorlalți;
• adresarea (prea) familiară și utilizarea unor stereotipuri de exprimare;
• distragerea atenției de la problemele ridicate de ceilalți și întreruperea vorbitorilor.
Alte blocaje pot fi provocate de lideri formali sau informali care doresc să-și impună / consolideze poziția
în fața grupului:
• atacarea opiniilor celorlalți și negarea contribuției acestora la rezolvarea problemei;
• promovarea cu orice preț a propriei opinii și lipsa ascultării active;
• încercarea de a atrage simpatia sau compasiunea participanților.
Reușita comunicării într-o ședință depinde semnificativ de stilul de comunicare al celui care conduce
ședința. Spre deosebire de interviu, în care liderul controlează conținutul discuțiilor, în cazul ședințelor

7
acest lucru nu se întâmplă. Dacă liderul e pasiv, discuțiile deraiază, dacă e prea activ, își poate exprima
prematur punctul de vedere, denaturând calitatea deciziilor.

8
Comunicare seminar 4. Prezentarea eficientă

O altă abilitate de comunicare esențială pentru o carieră de success este prezentarea. Prezentarea
constituie un tip de comunicare în care emițătorul deține rolul activ. Cel care realizează prezentarea
stabilește: obiectivele expunerii, structura acesteia și modalitățile de expresie. Prezentările diferă după
scopul lor (de informare, de persuasiune, de divertisment sau o combinație a acestora), după audiență
(compoziția, interesul, așteptările și atitudinile membrilor publicului) și după ocazie.

Prezentarea este utilă atunci când e necesară transmiterea unui volum important de informații unui
număr mare de persoane, într-un timp relativ scurt. O prezentare eficientă nu se întâmplă, pur și simplu,
ci necesită excelente competențe de comunicare. Gândim aprox. 600 de cuvinte pe minut și exprimăm
cca. 150-225 de cuvinte pe minut, adică între un sfert și o treime. Atenția maximă a unui ascultător este
de doar 17 secunde și avem cca. 5 secunde la dispoziție pentru o primă impresie favorabilă. După 15
minute, interesul celorlalți scade vertiginos. Prin urmare, prezentarea eficientă este rezultatul unei serii
de acțiuni de includere, excludere și cizelare a mesajului, care trebuie să țină cont de o multitudine de
elemente.

Prezentarea eficientă este un proces care presupune mai mulți pași.

Faza 1: pregătirea. În primul rând, trebuie să pregătim prezentarea. Începem de la selectarea ariei
tematice în care se va înscrie subiectul pe care dorim să îl prezentăm. Aceasta trebuie să se dovedească
relevantă şi interesantă pentru audienţa vizată, dar şi pentru voi (dacă zona în care se poate dezvolta
subiectul ales nu este interesantă în primul rând pentru vorbitor, acestuia îi va fi greu să-şi convingă
publicul că merită să asculte ce va avea el de spus) şi să fie în concordanţă cu ocazia prezentării. În
acelaşi timp, trebuie să ne asigurăm că avem suficient material la dispoziţie pentru a pregăti o
prezentare care să ofere informaţii noi şi interesante pentru audienţă şi că subiectul discuţiei este
adecvat unităţii de timp alocate. Subiectul ales trebuie să fie bine calibrat în privința posibilităţilor de
tratare faţă de fenomenul pe care dorim să-I analizăm.
În al doilea rând, trebuie să stabilim scopul (obiectivul) pe care-l urmărim prin prezentarea noastră: să
informăm sau să persuadăm (eventual să amuzăm).
Prezentarea informativă are ca scop facilitarea înţelegerii, clarificarea unor sensuri, corectarea
neînţelegerilor, demonstrarea unor funcţii și procese, explicarea unor operațiuni. Atunci când este tratat
un subiect controversat, prezentarea informativă se centrează pe obiectivitate, punând egal în valoare
argumentele ambelor alternative. Prezentarea persuasivă este proiectată pentru a influenţa atitudinile
ori comportamentele celorlalţi, pentru a schimba credinţe ale audienţei, pentru a motiva şi redirecţiona
modul în care acţionează publicul. În prezentarea persuasivă, vorbitorul este un avocat al uneia dintre
poziţiile aflate în controversă. La aceste două modalităţi de structurare a discursului mai putem adăuga,
şi anume prezentarea în scopul de a distra/amuza audienţa. În continuarea stabilirii generale a scopului
discursului (informativ sau persuasiv), se trece la o dimensiune mai circumscrisă a scopului nostru prin
dezvoltarea completă şi clară a acestuia în directă legătură cu subiectul ales şi gândirea sa în termeni de
efecte pe care dorim să le producem asupra audienţei. În sfârşit, avem acum ocazia să identificăm ideea
centrală a prezentării noastre (în prezentarea informativă, aceasta conţine informaţiile pe care ne dorim
să le reţină audienţa, pe când în prezentarea persuasivă, ideea centrală spune publicului ce doreşte
vorbitorul să facă acesta în urma prezentării).

1
Dincolo de scopul fundamental (rezultatul sau impactul), orice prezentare își propune o serie de scopuri
secundare (captarea și menținerea atenției publicului, conectarea cu audiența, crearea unei prime
impresii pozitive etc.)
În al treilea rând, este necesară o auto-analiză. Este evident că subiectul ales trebuie să se potrivească,
într-un fel, unor abilităţi şi resurse interioare pe care le putem folosi cu succes în dezvoltarea prezentării
pe care dorim să o întreprindem. Câteodată, oamenii pot descoperi că dețin caracteristici şi abilităţi
unice, că au avut parte de experienţe care, chiar dacă la o primă vedere nu par să aibă legătură cu tema
aleasă, se vor putea dovedi relevante și interesante în raport cu audienţa. Pentru a facilita realizarea
acestui inventar personal, putem dezvolta activităţi de brainstorming individual.
În al patrulea rând, trebuie să analizăm audienţa. Trebuie să cunoaştem, înainte de toate, ceva despre
publicul căruia ne vom adresa (de exemplu, este extrem de important cât de mult cunoaşte acesta tema
pe care dorim să o prezentăm, pentru că s-ar putea, în caz contrar, să ne aflăm în situaţia de a prezenta
informaţii pe care persoanele din audienţa noastră le ştiu deja; ce părere au acestea despre problema în
cauză – pot să o considere puțin importantă pentru ei sau ar putea avea resentimente dacă, într-un fel
sau altul, contravine sistemului lor de valori sau de credinţe?; Ce ar dori să cunoască din întreaga arie de
fenomene pe care doriţi să le-o prezentați?; Ce aşteaptă de la voi?). Pentru a face această analiză, un
prim pas ar fi crearea unei imagini mentale a oamenilor cărora urmează să vă adresați (acest lucru este
util nu doar în direcția ajustării discursului, dar şi pentru eliminarea unor blocaje emoţionale care pot
apărea la un prim contact cu persoane necunoscute). Dacă aveți o experiență proprie cu aceştia (i-aţi
cunoscut dinainte), folosiți această experienţă pentru a stabili respectivul tablou mental, dacă nu, puteți
cere unor alte persoane informații pentru a putea face acest lucru. Un aspect important este cel al
stabilirii compoziției demografice a audienţei: aspecte ca vârsta, sexul, statusul marital, religia, fondul
cultural, ocupațiile, statusul socioeconomic, educaţia şi apartenenţa lor la diverse organizaţii pot să
ocupe un rol decisiv în modul în care vă veți structura discursul.
O dată ce am stabilit compoziția demografică, trebuie să trecem la stabilirea atitudinii audienței; aceasta
din urmă este guvernată de patru paşi: motivaţia (dacă audiența este obligată să participe sau dacă
doreşte să asculte prezentarea), valorile (audiența este mai degrabă omogenă/similară sau eterogenă/
diferită din punct de vedere valoric?), nivelul de acord (audiența este de acord cu punctul de vedere pe
care doriţi să-I prezentaţi sau este împotrivă?) şi nivelul de implicare (cât de mult îi pasă de problematica
în cauză?). În urma răspunsurilor la aceste întrebări, putem să realizăm o predicţie realistă asupra
modului în care va reacționa publicul nostru.
În al cincilea rând, trebuie să luăm în considerare ocazia şi contextul în care va fi făcută prezentarea.
Ocazia include cinci elemente: data şi timpul prezentării, durata prezentării, locația acesteia, natura
ocaziei şi dimensiunea audienței. Data şi intervalul orar al prezentării sunt importante, în funcție de
publicul vizat. Dacă aveți o prezentare prea devreme sau prea târziu, în cursul serii, audiența va fi mai
puțin motivată să participe. Durata prezentării este de asemenea importantă: este obligatoriu să ne
încadrăm în timpul alocat, putem eventual încheia puțin mai devreme. Locația poate fi un catalizator ori,
dimpotrivă, un inhibitor al comunicării: este vorba despre un anume indice de confort fizic şi psihologic
(facilitatea accesului, nivelul de zgomot etc.). Dacă nu cunoaşteti sala în care urmează să susțineți
prezentarea, este util să ajungeți înainte de prezentare şi să verificați echipamentele, amplasarea
mobilierului etc. Tipul ocaziei şi dimensiunea audienței determină modul în care ne vom structura
discursul: astfel, dacă trebuie să facem o prezentare la o aniversare a unei instituții, acest discurs va fi
mai degrabă concis şi omagial decât plin de informații şi specializat.
Contextul se referă la caracteristicile și așteptările audienței, la tipul de prezentare și la natura deciziilor
pe care publicul urmează să le ia la finalul prezentării.
O bună pregătire a prezentării constituie și cel mai eficient mijloc de control al emoțiilor din timpul
acesteia.

2
Faza a II-a: identificarea materialelor suport. În momentul încheierii etapei de pregătire, e timpul să ne
apropiem mai mult de dimensiunea informațională a materialului pe care îl vom prezenta. În acest scop,
avem nevoie de obținerea unor informații relevante și actuale în raport cu subiectul ales. Vom începe
deci cu experienţa personală (pentru că, dacă am ales un anumit subiect, înseamnă că avem anumite
cunoştinte despre acesta şi un interes puternic în domeniu); mai mult, exprimarea acestei experiențe
personale poate să provoace o vie impresie publicului şi să se dovedească, uneori, mai puternică decât
informațiile colectate din alte surse. Intervievarea unor persoane relevante (experți, autorități oficiale
etc.) este o a doua metodă prin care putem obține informații cu o importantă notă personală.
Documentarea din cărți, articole din reviste şi ziare, site-uri pe Internet etc. reprezintă un sprijin
important în vederea strângerii informației de care aveți nevoie pentru prezentare. În timp ce cărțile vă
pot oferi informații verificate în timp, ziarele şi Internetul vă pot oferi exemple puternice şi realităti de
ultimă oră ale fenomenului. Vă puteți alcătui mici fişe cu informațiile pe care le-ați înregistrat pentru a
putea face un puzzle cu ele, în sensul că le puteți ordona în diverse moduri.
Pentru a dezvolta mai uşor forma discursului şi pentru a obține toate variabilele de care aveți nevoie în
acest scop, puteti folosi: definițiile (arată ce este un fenomen, ce înseamnă un anumit concept etc.;
definiţiile sunt importante pentru introducerea audienţei în problematica discutată); comparațiile
(punctarea similarităților dintre două sau mai multe lucruri); contrastul punctează diferenţele dintre
două sau mai multe lucruri (prin contrast putem să scoatem mai bine în evidentă particularităţile
ambelor fenomene); exemplele sunt utilizate pentru a ilustra un raţionament (câteodată, sunt folosite
exemple ipotetice pentru ilustrarea unui punct de vedere, acestea fiind exprimate într-o formă narativă
de genul: „Haideți să ne gândim ce s-ar întâmpla dacă...“ – important în folosirea exemplelor ipotetice
este asigurarea că acestea chiar s-ar putea produce şi nu sunt doar rodul fanteziei noastre); narațiunile
se referă la oameni în situaţii particulare, în intenţia ca audienţa să se identifice cu aceştia; povestirile
aduc cu ele un nivel crescut de implicare a audienţei (un exemplu de povestire ar începe cu: „Referitor la
această problemă, să vă povestesc ce i s-a întâmplat unui prieten de-al meu...“); mai mult decât atât,
povestirile induc o anumită stare de tensiune şi de implicare (audienţa aşteaptă cu nerăbdare să audă
urmarea, atenţia maximă este creată prin întrebări de tipul: „şi atunci ştiţi ce am făcut?“); statisticile
reprezintă fapte într-o formă numerică ce conving audienţa prin prezentarea evidenţei („acest lucru se
întâmplă în proporţie de X la sută în fiecare an”); trebuie însă să ne asigurăm că datele obţinute sunt
reale şi de aceea trebuie să verificăm onestitatea sursei şi actualitatea acesteia; repetiţiile (readucerea
unui fenomen în atenţie folosind aceleaşi cuvinte) şi reformulările (readucerea unui fenomen în atenţie
folosind alte cuvinte); citatele (pasaje din diferite domenii şi autori care pot ilustra materialul nostru),
testimonialele (utilizarea unei declaraţii făcute de o altă persoană pentru a oferi autoritate la ceea ce
spunem – atenţie însă la eroarea intitulată „apelul la autoritate“, care înseamnă că vom exclude orice
perspectivă contrară privind fenomenul discutat prin formulări de tipul „aşa a spus cutare, deci nu poate
fi fals“) şi studiile (investigaţia de profunzime a unui subiect).

Sunt utile în acest moment şi identificarea şi stabilirea locului unor mijloace auxiliare în cadrul
prezentării; acestea ajută audienţa să urmărească, să înţeleagă, să răspundă la mesaj şi să-şi
reamintească prezentarea. O problemă importantă, care se ridică atunci când vorbim despre stabilirea
acestor mijloace audio şi video care să însoţească prezentarea propriu-zisă, porneşte de la identificarea
punctelor precise din prezentare în care materialele auxiliare vor fi eficiente (trebuie să evităm capcana
abuzului de imagini care, în loc să sprijine prezentarea, o sufocă şi determină distragerea atenţiei
audienţei). Creierul este în special atras de imagini. Creierul nostru procesează imaginile de 60.000 mai
repede decat informația text. 90% din toata informația procesată de creier este vizuală. Înțelegem și ne
amintim mai ușor imaginile cu text decât informația care conține doar text. Deci, folosiți imagini, plus
text!

3
Printre tipurile de materiale auxiliare vizuale se numără: obiectele (atunci când este posibilă aducerea
acestora în faţa publicului) şi modelele (atunci când obiectele sunt, spre exemplu, prea mari sau prea
mici, folosim modele – dacă vreţi să vorbiţi despre sistemul solar, veţi folosi un astfel de model);
graficele, fotografiile şi desenele, materialele video etc. Conform literaturii de specialitate, în alegerea
materialelor auxiliare vizuale trebuie să ţinem seama de trei indicatori: simplitatea, claritatea şi
vizibilitatea.

Faza a III-a: proiectarea prezentării. În această a treia fază, am colectat suficient material în legătură cu
subiectul pe care dorim să-I abordăm în prezentare şi suntem gata să trecem la procesul de organizare a
ideilor. Mesajul trebuie gândit avându-se în vedere că audienţa trebuie să-I înţeleagă din prima clipă.
Pentru a ne asigura de acest fapt, trebuie să folosim un cuantum suficient de redundanță (concept care
a fost tratat atunci când am vorbit despre mesaj) în planul a trei axe: să-i spunem audienţei despre ce
vom vorbi în prezentarea noastră, apoi să facem efectiv prezentarea şi, la final, să-I rezumăm ceea ce am
spus în prezentarea noastră (retenţia). Aceste trei axe descriu un model clasic în prezentare:
introducerea, conţinutul şi concluzia. Desigur că într-un astfel de model vom începe cu dezvoltarea
conţinutului, în funcţie de care, după aceea, vom gândi introducerea şi concluziile.
Dezvoltarea conţinutului (80-90% din prezentare) presupune, în primul rând, o acţiune de identificare a
ideii centrale şi a ideilor subordonate, de sprijin. Trebuie să eliminăm ideile cele mai puţin importante în
raport cu subiectul nostru, să combinăm elementele care au puncte comune, să selectăm ideile care
sunt cele mai relevante pentru audienţă etc. În al doilea rând, aceste idei o dată identificate trebuie
ordonate într-un mod care să aibă sens pentru publicul nostru.
Ordonarea se poate dezvolta în cinci modalităţi:
(1) structura cronologică sau ordonarea temporală;
(2) ordonarea spaţială;
(3) ordonarea cauzală;
(4) ordonarea de tip problemă/soluţie;
(5) structura tematică.
Ordonarea cronologică implică dezvoltarea ideilor prezentării în funcţie de ordinea în care acestea apar
în timp; ea este utilă în special atunci când dorim să descriem un fenomen folosind o abordare istorică.
Ordonarea cronologică poate avea, de asemenea, valoare în descrierea unui proces secvențial.
Ordonarea spațială descrie un obiect, o persoană ori un fenomen care există în spaţiu. Ea este utilă
atunci când dorim să prezentăm un aspect sistemic, relații parţe-întreg.
Ordonarea de tip cauzal recomandă categorizarea materialului pe care îl folosim în probleme şi efectele
pe care le au acestea. Se poate urmări o abordare naturală (de la cauză la efect) sau o abordare inversă
(de la efect la cauză).
Ordonarea de tip problemă-soluție recomandă doi paşi: (1) determinarea problemelor care apar în
situaţia discutată şi (2) oferirea unor soluţii posibile pentru remedierea acestora; un avantaj al
organizării de tip problemă-soluţie este problematizarea (oferirea de situaţii-problemă audienței,
aceasta din urmă fiind pusă în ipostaza de a încerca să găsească o soluţie înainte de a cunoaşte soluţia
oferită de vorbitor).
Ordonarea după metoda dificultății presupune organizarea materialului (în special la conţinuturile care
se înscriu într-o zonă tehnică) pornind de la aspectele cele mai simple în direcţia celor mai dificile.
Structura tematică reclamă găsirea unor elemente interne ale temei discutate, care să dezvolte o
organizare a prezentării, împărţirea prezentării în mai 3-5 teme principale; expunerea avantajelor şi
dezavantajelor etc.
Pentru a dezvolta trecerea de Ia o idee Ia alta, vom folosi anumiți conectori sau elemente de tranziție;
aceştia oferă audienţei linii de ghidaj şi o sprijină în urmărirea dezvoltării materialului prezentat
(exemple de conectori: „în continuare vom discuta...“, „pe de o parte“, „pe de altă parte“, „astfel, după

4
cum vedeţi...“, „de asemenea“, „în plus“, „de fapt“, „mai exact“ etc.). Tot cu rol de conector putem
folosi rezumatele interne; este mai util pentru audiență ca înainte de a se trece Ia o altă idee principală
să se facă un astfel de scurt rezumat al ideii deja prezentate.
Un element de bază al proiectării prezentării este realizarea introducerii şi a concluziei (am amintit două
efecte: cel de întâietate şi cel de recentivitate, care arată că oamenii reţin mai degrabă ceea ce s-a spus
la începutul unei prezentări şi Ia sfârşitul acesteia).
În ceea ce priveşte introducerea, printre funcţiile acesteia amintim: captarea interesului audienței
pentru prezentare și conectarea cu audiența, instituirea credibilității prezentatorului şi oferirea unei
imagini generale despre ceea ce se va discuta. De multe ori, vorbitorul se grăbeşte să ajungă la
exprimarea conţinutului şi comprimă introducerea în interiorul a doar câtorva fraze, ceea ce este negativ
pentru imaginea generală a audienţei faţă de temă (într-o prezentare, primele momente de contact cu
publicul au un rol decisiv în ceea ce priveşte impactul mesajului transmis de vorbitor). În ceea ce
priveşte tipologia introduceriIor, trebuie remarcat că aria de extindere a acestora este, practic, infinită;
la nivel general, remarcăm, însă, mai multe tipuri de introducere: utilizarea umorului sau a unei
anecdote care are legătură cu problema (atenţie, utilizarea unei anecdote care este complet în afara
problemei pe care doriţi să o trataţi nu doar că nu ajută, dar poate să direcţioneze publicul în alt sens
decât cel dorit), referirea la ocazie (dacă este o ocazie specială) sau la ceva ce s-a întâmplat recent (şi
deci cunoscut de audienţă), demonstrarea importanței subiectului, ilustrarea (care poate dramatiza
prezentarea), utilizarea experienţei personale, combinarea unei întrebări retorice cu un element de
surprindere a audienţei, utilizarea unor fapte sau statistici care să frapeze/șocheze într-un fel audienţa.
Există şi greşeli frecvente într-o introducere; este util să luăm în consideraţie cel puţin două dintre ele:
nu vă cereţi scuze publicului (cum ar fi: „nu sunt un expert în această problemă“ sau „nu sunt un bun
vorbitor”) şi nu faceţi promisiuni fără acoperire (cineva care are de tratat o temă plictisitoare şi spune în
introducere „tema de astăzi o să vă suscite interesul“ îşi va pierde credibilitatea). Introducerea cuprinde
5-10% din prezentare.
Concluzia (cu durată de 5-10%) are, Ia rândul ei, o funcţie importantă în prezentarea: rezumă ideile
principale şi le oferă oamenilor perspective de reflecţie asupra informaţiilor aflate. Pentru a concluziona,
putem să ne reîntoarcem la afirmațiile pe care le-am făcut în introducere: acest fapt le oferă oamenilor
imaginea unui discurs complet, de închidere în profunzime a temei. Iată de ce tipologia concluziilor este
asemănătoare cu aceea a introduceriIor: ilustrări, elemente surprinzătoare, elemente statistice şi
întrebări retorice, citate, umorul, apelul la acţiune (în special în mesajele persuasive) etc. Greşeli
frecvente în realizarea concluziei sunt: introducerea unui nou material informativ (concluzia trebuie
folosită pentru consolidarea a ceea ce s-a spus deja şi pentru rezumarea punctelor esenţiale) şi
revenirea la concluzie cu prilejul fiecărei idei centrale (spre exemplu, folosirea expresiilor „în încheiere”
sau „în concluzie” la finalul unei idei când mai aveţi de expus încă zece determină prematur publicul să
gândească că vă veţi încheia discursul în scurt timp, lucru care nu se întâmplă şi astfel se produce
confuzie). De asemenea, este important să vă gândiţi la întrebările pe care voi le adresaţi auditorului.
Da, deşi pare paradoxal, trebuie să fim pregătiţi pentru a pune noi întrebări în sală. Unii dintre vorbitorii
începători greşesc deoarece la încheierea prezentării lor aşteaptă întrebări din sală. Dacă acestea nu vin,
apare un moment stânjenitor, în care lipsa de reacţie a sălii va fi interpretată în sensul că mesajul nu s-a
înţeles, că mesajul nu a fost suficient de interesant şi de atractiv etc. Acest risc poate fi diminuat, dacă
nu anulat, în momentul în care vorbitorul îşi pregăteşte un set de întrebări pe care să le adreseze
auditorului său, întrebări care-l vor provoca pe acesta să gândească şi îl vor incita astfel pentru
dezbatere.
Un ultim pas în proiectarea prezentării este microtestarea acesteia în sensul susţinerii prezentării,
avându-vă ca public chiar pe voi înşivă. În acest mod, veţi vedea dacă există probleme (vă încadraţi sau
nu în timp, ideile sunt sau nu exprimate adecvat și coerent, tranziția este făcută lent sau brusc, există
anumite elemente de confuzie etc.) şi le veţi putea corecta. În acelaşi timp, este un bun mod pentru a

5
depăşi anxietatea legată de prezentare. Studiile arată că această anxietate este normală şi că, în fapt, ea
poate ajuta vorbitorul pentru o mai atentă pregătire a materialului pe care doreşte să-I prezinte. Câteva
sfaturi sunt utile în acest sens: mergeţi în sala în care veţi susţine prezentarea, într-un moment când
este goală şi găsiţi-vă locul în vederea viitoarei prezentări; pe de altă parte, publicul nu ştie modul în
care v-aţi structurat discursul şi o eventuală uitare a unui element nu trebuie să vă producă panică, ci
preocuparea voastră este ca mesajul, în integralitatea lui, să fie coerent şi inteligibil pentru audienţă.
Acea informație pe care am omis-o inițial poate fi transmisă ca răspuns la o întrebare de la public.
Prezentarea trebuie să se bazeze pe câteva caracteristici ale mesajului, cum ar fi:
• claritatea – presupune să utilizăm cuvinte care să sprijine înţelegerea şi nu să o împiedice, să utilizăm
termeni şi cifre specific, încercând să fim cât de precişi putem, să folosim fraze-ghid pentru ca audienţei
să-I fie uşor să treacă de la o idee la alta, termeni familiari audienţei şi cu o utilizare frecventă în
vocabularul comun, să utilizăm repetiţii şi rezumate interne;
• energia – prin utilizarea verbelor active, a figurilor de stil, exemplificarea prin imagini;
• personalizarea – utilizarea întrebărilor adresate direct audienţei, a elementelor care trimit la
experienţa auditoriului;
• convingerea – se realizează prin eliminarea punctelor slabe: nu începeţi o frază cu formulări de tipul
„nu sunt sigur de asta, dar cred...“, eliminarea banalităților, de tipul „onestitatea este cea mai bună
politică”, deoarece ele fac prezentarea să pară neinspirată şi, în orice caz, arată lipsă de originalitate, şi a
frazelor-tip care şi-au pierdut din semnificaţie.
Construcţia prezentării trebuie să ţină cont de utilizarea frazelor scurte în defavoarea celor lungi
(primele sunt mai puternice, mai uşor de înţeles şi de reamintit), a propoziţiilor directe în defavoarea
celor indirecte, a propoziţiilor active în defavoarea celor pasive şi a construcțiilor afirmative mai degrabă
decât a celor negative (este mai bine să spuneţi că „o comisie a respins o lucrare” decât că „o comisie nu
a acceptat o lucrare” - deoarece negaţia poate produce confuzie).

Faza a IV-a: prezentarea. Vorbitorii folosesc metode şi tehnici diferite de prezentare; acestea variază în
funcţie de propria persoană, de subiectul tratat, de audienţă, de ocazie etc. În mod general, prezentarea
propriu-zisă se poate desfăşura pe intervalul mai multor metode:
1) Metoda improvizaţiei implică vorbirea directă fără să existe, de obicei, vreo pregătire prealabilă a
discursului. Câteodată, un discurs improvizat e inevitabil: spre exemplu, un vorbitor a susţinut o
prezentare şi sunteţi invitat să vă spuneţi părerea şi să faceţi comentarii de substanţă referitoare la
prezentarea anterioară şi, evident, la subiectul tratat de aceasta. În majoritatea cazurilor, însă, nu se
aşteaptă de la voi susținerea unui discurs elaborat şi de aceea nu trebuie să intraţi în panică pentru că nu
veţi avea ce să spuneţi după primele două-trei minute;
2) Metoda manuscrisului presupune că întreaga prezentare scrisă este citită audienţei. Această metodă
este utilizată atunci când sunt necesare un timp strict stabilit şi anumite cuvinte reproduse exact; în
acest din urmă caz, orice întârziere ar duce la omiterea unor informaţii importante prezentării. Marea
problemă a acestei metode este reducerea contactului vizual cu audienţa şi a feedback-ului;
3) Metoda memorizării presupune, ca şi metoda manuscrisului, că un timp definit şi cuvinte exacte sunt
cruciale pentru discurs; această metodă presupune scrierea discursului şi memorarea acestuia cuvânt cu
cuvânt. Metoda memorizării exercită o presiune majoră asupra vorbitorului, deoarece acestuia îi este
teamă că ar putea uita ceva, iar vorbitorul are nevoie, de asemenea, de talent actoricesc ca discursul
memorizat să pară natural şi spontan;
4) Metoda prezentării orale implică pregătire, memorizare a ideilor centrale şi a ordinii în care apar
acestea şi, câteodată, memorizarea introducerii şi a concluziei discursului (în acest din urmă caz, se
obţine o focalizare a atenţiei pe audienţă şi se maximizează interacţiunea cu aceasta). În orice caz, nu se
urmăreşte reproducerea exactă a cuvintelor din mesajul scris, iar vorbitorul foloseşte note, dar mai
degrabă pentru a-şi controla prezentarea decât pentru a citi de pe ele. În ceea ce priveşte folosirea

6
notelor, există două reguli pe care trebuie să le urmăm: 1) notele trebuie să conţină un minimum de
informaţii şi 2) notele trebuie să fie discrete.
În afară de alegerea metodei de prezentare, vorbitorul trebuie să ţină cont de alte câteva aspecte care
vor influenţa modul în care va fi receptat mesajul transmis de el. În primul rând, vorbitorul trebuie să
aibă grijă la ținută, la modul în care se prezintă audienţei. Aici ne concentrăm asupra unor aspecte cum
ar fi: 1) îmbrăcămintea (este important ca îmbrăcămintea prezentatorului să nu fie în mod esenţial
diferită de cea a audienţei); 2) postura (trebuie să imprime dinamism prezentării), gesturile de subliniere
a mesajului, expresia facială pozitivă, contactul vizual (ajută la motivarea audienţei, dar şi la menţinerea
unui control asupra acesteia; 3) cele două probleme ale contactului vizual sunt reprezentate de
insuficiența acestuia în legătură cu audiența şi absența menţinerii contactului vizual cu întregul public –
o greşeală des întâlnită la studenți este aceea de a se centra vizual, când prezintă un mesaj, asupra unei
singure persoane sau a unui grup de două sau trei persoane). E recomandabil să stabiliți contactul vizual
cu fiecare persoană din sală.
În al doilea rând, întâlnim toate elementele legate de paralimbaj: volumul, intensitatea vocii (cu rol de
accentuare a termenilor-cheie), ritmul vorbirii (alternați momentele de tempo rapid cu secvențe mai
lente), folosirea pauzelor (punctuația verbală) etc.
La fel de utilă este folosirea materialelor auxiliare. Câteva reguli de utilizare a acestora ne oferă
posibilitatea evitării unor erori: 1) materialele auxiliare trebuie folosite ca un supliment şi nu ca substitut
al prezentării; 2) materialele auxiliare se inserează în prezentare în iocurile unde s-ar impune mai multe
explicaţii; 3) asiguraţi-vă că tot auditoriul are acces la materialul auxiliar pe care-l folosiţi; 4) vorbiţi cu
audiența şi nu cu materialul auxiliar (spre exemplu, nu vă întoarceți cu spatele la audiență când scrieți
ceva pe flipchart); 5) nu vorbiţi, faceți o pauză atunci când introduceți un nou slide (deoarece atenția
audienței se va concentra pe slide, nu pe vorbitor).

Prezentarea informativă

Prezentarea informativă este o modalitate frecventă de transmitere a unui volum important de date
factuale. Există mai multe tipuri de prezentare informativă: explicaţiile, descrierile şi definițiile.
Explicațiile referitoare la un proces sunt folosite pentru prezentarea funcţionalităţii unui anumit
fenomen; un obiectiv important în explicaţie este acela de a împărtăşi publicului înţelegerea voi privind
modul cum funcţionează acel fenomen. O procedură utilă pentru aceasta, dincolo de o listă mai mult sau
mai puţin lungă de paşi de urmat, o reprezintă gruparea acestor paşi în categorii, pentru a putea fi mai
uşor de înteles şi de reținut de către public.
Descrierile presupun o trecere în revistă a caracteristicilor unui proces, obiect, loc sau ale unei persoane.
În descriere este utilă folosirea unei evocări senzoriale a fenomenului descris pentru audienţă.
Definițiile se referă la prezentarea unui anumit termen, a unui sistem sau a unei teorii. Ele sunt utile
când dorim să explicăm un termen dificil sau nefamiliar sau când dorim să accentuăm un concept.
Definițiile se pot face prin evocarea etimologiei, prin clasificări (aranjarea lucrurilor printr-o împărţire
semantică), prin folosirea de sinonime şi antonime, prin comparatii şi exemple, prin apelul la autoritatea
unor definiţii dezvoltate de autori în domeniu, prin operaţionalizare etc.
Pentru a dezvolta o prezentare informativă eficientă, trebuie să urmărim câteva elemente importante:
- captarea și menținerea atenției este foarte importantă; uneori, prezentatorii consideră utile diferite
tipuri de strategii, de la cele mai inofensive până la adevărate strategii de şocare (umorul; alternarea
elementelor paralimbajului, precum ritmul, volumul, accentuarea cuvintelor cheie, pauzele etc; gestica,
mimica și contactul vizual; narațiunea, suspansul și metafora; interactivitatea);
- stimularea curiozităţii; pe baza analizei audienţei (pe care am efectuat-o în faza de pregătire), putem
dezvolta la aceasta dorinţa de a cunoaşte mai multe despre fenomenul pe care dorim să-I prezentăm;

7
- evitarea supraîncărcării informaţionale; supraîncărcarea informaţională poate apărea în două situații:
atunci când vorbitorul oferă mai multă informaţie decât are nevoie publicul său sau atunci când
foloseşte cuvinte greu de înţeles pentru public (acesta face un efort mult mai mare să înţeleagă mesajul
transmis); vorbitorii începători tind să aglomereze într-o prezentare informativă cât mai multe
informaţii, în ideea că s-ar putea dovedi utile și oricum, nu strică (în fapt, este o eroare în prezentare);
- evitarea subîncărcării informaţionale; la polul opus supraîncărcării, subîncărcarea informaţională
înseamnă că vorbitorul subestimează inteligenţa şi puterea de înţelegere a publicului, rezultatul fiind că
audienţa se plictiseşte şi îşi pierde interesul pentru mesaj;
- implicarea audienţei (aceasta nu trebuie privită ca un public pasiv, ci trebuie identificate căi de găsire a
unui rol activ al audienţei în prezentare) şi folosirea experienţei acesteia (dacă doriţi să vorbiţi despre un
element pe care aceasta nu-l cunoaşte, comparaţi-l cu ceva ce îi este cunoscut);
- autenticitatea – de multe ori un mesaj este mai credibil dacă acesta conţine date, cifre, nume şi alte
resurse informaţionale concrete, care să-i confere această caracteristică; trebuie remarcat că aceste
informaţii nu au întotdeauna importanţă pentru audiență sau în economia generală a mesajului, dar
oferă credibilitate;
- repetarea cuvintelor-cheie, elementele care caracterizează cel mai bine conţinutul prezentat şi care, în
acest mod, au mai multe şanse să se întipărească în mintea auditorului;
- folosirea unor perspective inovatoare de abordare a subiectului şi construirea unei anticipări la
audienţă (de asemenea, este utilă construirea suspansului).

Prezentarea persuasivă
Prezentarea persuasivă porneşte de la ideea conform căreia schimbarea (pe un continuum foarte extins,
de la palierul ideilor la cel al acţiunii concrete) este necesară şi urgentă. Această perspectivă generală
poate fi privită pe patru paliere:
(1) adoptarea – când dorim ca audienţa să accepte noi idei, atitudini sau credinţe;
(2) întreruperea – când dorim ca audienţa să înceteze să facă ceva ce face în prezent;
(3) intimidarea – când dorim ca audienţa să evite o activitate ori un mod de gândire;
(4) continuitatea – când dorim să încurajăm audienţa să continue să creadă ori să se comporte aşa cum
o face în prezent.
În prezentarea persuasivă, avem de urmat un număr de paşi:
- identificarea propriilor scopuri (obiective); este important să ne situăm de la început în perspectiva
cunoaşterii propriilor elemente, care ne determină să avem acţiunea persuasivă răspunzând la un set de
întrebări, printre care: „Ce răspuns doresc să obţin de la audienţă?”, „Doresc să schimb modul în care
gândeşte, în care acţionează sau ambele?“. La fel de importantă în această primă etapă este crearea
propriei credibilităţi în faţa audienţei prin câteva elemente-cheie: competenţa (oamenii tind să creadă
mai degrabă o persoană care este percepută drept competentă într-un domeniu), caracterul
(sinceritatea, onestitatea și integritatea vorbitorului percepute astfel de public și absența interesului
personal) şi carisma (un compozit între personalitate şi dinamism perceput astfel de către audienţă);
- înţelegerea factorilor care afectează atitudinile audienţei (familia, religia, educaţia, statusul
socioeconomic, cultura etc.) şi a modului în care reacţionează la schimbare (unii oameni acceptă mai
uşor schimbarea decât alţii); este util de luat în consideraţie aici şi principiul expunerii selective –
audienţa caută informaţii care vin să îi confirme atitudinile, valorile şi comportamentele şi evită
informaţiile care le contrazic pe acestea –, care pentru vorbitorul persuasiv are o mare importanţă (dacă
vreţi să spuneţi audienţei ceva ce contrazice valorile sale, spre exemplu, nu veţi începe direct cu aceasta,
ci le veţi oferi mai întâi o serie de evidenţe şi argumente disparate care abia după ce au fost acceptate
de audienţă vor fi strânse în afirmaţia care le contrazice acele valori);
- înţelegerea credinţelor audienţei (anumite credinţe centrale vor fi dificil de modificat comparativ cu
cele periferice şi de aceea este bine să începem acţiunea de persuasiune cu acestea din urmă);

8
- publicul procesează mesajul fie pe ruta centrală, fie pe ruta periferică (calitatea argumentației,
elaborare cognitivă, examinarea atentă a dovezilor vs. indicii superficial gen cantitatea argumentelor,
atractivitatea fizică a vorbitorului etc.);
- folosirea unor principii ale influenţei, cum ar fi reciprocitatea, simpatia și similaritatea, autoritatea,
raritatea, consistenţa comportamentală (angajamentul și consecvența) şi mărturia socială (ce este
acceptat de toată lumea; în condiţiile în care 95% din populaţie este formată din „imitatori” şi doar 5
procente din „iniţiatori“, putem folosi cu succes mărturia socială în acţiunea de persuasiune);
- alegerea scenariului sub care va fi oferită informaţia către audienţă. Astfel, scenariul cel mai des folosit
în prezentările persuasive este cel de tip tensiune-relaxare sub două forme: problemă-soluţie şi
dorinţă-satisfacere. Scenariul tip problemă-soluţie porneşte de la ideea de a induce publicului o stare
negativă, o problemă, pentru ca în momentul în care tensiunea optimă se va fi produs să se ofere şi
soluţia. Scenariul tip dorinţă-satisfacere nu necesită stresarea publicului cu o problemă, ci i se prezintă
acestuia lucruri plăcute care urmează să i se întâmple. Dacă primul mecanism pornea de la dezvoltarea
unei perspective a incertitudinii, a neliniştii şi stresului, acum provocăm o stare de aşteptare, de
speranţă. De fiecare dată însă procedeul este acelaşi: tensiunea creată conduce la un final fericit care va
produce o destindere la nivelul audienţei;
- principiul inoculării porneşte de la o analogie cu biologia: la unele valori ale audienţei trebuie să
acţionăm cu atenţie dacă au stat în atenţia opiniei publice şi au fost dezbătute (pentru acestea, oamenii
au contraargumente, adică şi-au dezvoltat imunitatea); pentru alte valori, care sunt similare existenţei
într-un mediu favorabil, acţiunea de persuasiune este mai simplă, deoarece nu va întâlni prea multe
contraargumente;
- este ineficient să prezentăm argumentele pro, apoi argumentele contra și lăsăm publicul să formuleze
concluzia și atunci e preferabil să prezentăm doar argumentele pro (mesaj unilateral). Cea mai eficientă
abordare este să prezentăm un mesaj echilibrat cu argumentele pro și argumentele contra, apoi să
combatem argumentele contra și în final să formulăm concluzia;
- motivaţia logică are o altă funcţie importantă în prezentarea persuasivă; oamenii sunt mai înclinaţi spre
schimbare dacă primesc o motivaţie care să aibă o logică pe care să o înţeleagă şi să o accepte;
- combinarea în cadrul mesajului a elementelor emoţionale cu motivaţia raţională;
- acceptarea obiecţiilor pe care auditoriul le va ridica (o prezentare persuasivă care intenţionează
modificări comportamentale, spre exemplu, nu are cum să nu ridice şi obiecţii); mai mult, obiecţiile
trebuie exploatate şi încorporate în mesajul nostru de răspuns;
- evocarea nevoilor relevante şi a obiectivelor audienţei ca răspuns la prezentare;
- demonstrarea recompensei; în prezentarea persuasivă, trebuie să arătaţi cum anume ideile voastre ar
putea fi utile oamenilor pe care încercaţi să-i convingeţi de ceva. Nu trebuie uitat că oamenii sunt de
obicei preocupaţi de modul în care orice lucru – deci şi prezentarea – le-ar putea folosi în vreun fel. Pe
lângă prezentarea acestor beneficii probabile, publicului trebuie să i se inducă şi încrederea că aceste
beneficii sunt reale şi pot deveni concrete şi siguranţa că audiența va obţine aceste beneficii în situaţia în
care urmează ideile prezentării. Deci trebuie să prezentăm nu atât caracteristicile, cât, mai ales,
beneficiile (acestea motivează audiența, de ex. avantaje pentru ei, precum economie de timp sau de
bani, o imagine mai bună, senzația de siguranță, îmbunătățirea stării de sănătate, creșterea eficienței
personale și profesionale etc.).

Câteva sfaturi utile, la final:

• Alocați un minut de prezentare, în medie, pentru fiecare slide (pot exista slide-uri la care veți
vorbi 5 minute, dar și slide-uri pentru care 5 secunde sunt suficiente);
• Utilizați regula 6x6 (6 cuvinte pe rând, maxim 6 rânduri pe slide);

9
• Utilizați dimensiuni viziblile ale fonturilor (32-44 puncte pentru titluri și minim 28 pentru text);
• Nu scrieți pe slide-uri fraze complete, ci doar termenii-cheie;
• Nu citiți de pe slide-uri (publicul poate face asta și singur și nu apreciază această abordare);
• Conținutul prezentării trebuie să acopere doar aprox. 70% din timpul alocat, pentru a ne rezuma
la esențial și pentru a evita intrarea în criză de timp;
• Atunci când transmiteți un detaliu pozitiv, apropiați-vă de audiență, dacă evocați un element
negativ, faceți 2-3 pași în spate;
• Eliminați barierele dintre voi și audiență (pupitru, birou, laptop etc.);
• Gestionați eficient comunicarea nonverbală: nu gesticulați prea abundent, folosiți gesturi de
accentuare, de punctare a secvențelor, gesturi descriptive etc.;
• Faceți tot posibilul să creați o primă impresie pozitivă pentru a o utilize ulterior, pe tot parcursul
prezentării;
• Publicul își dorește să reușiți, trebuie să îl tratați ca pe aliatul vostru prin realizarea unei
conectări afective și cognitive cu audiența.

10
Comunicare seminar 5 Curriculum vitae și scrisoarea de intenție

CV-ul constituie cel mai important document de carieră produs de către candidații pentru un loc de
muncă. De regulă, CV-ul constituie primul element despre potețialul angajat cu care vine în contact
angajatorul potențial și singurul asupra căruia candidatul deține controlul 100%. CV-ul este un
instrument de comunicare scrisă destinat unui singur scop: obținerea unui interviu de selecție cu
angajatorul potențial. Din acest punct de vedere, CV-ul constituie un document de marketing, de
autopromovare, care captează și organizează informație relevantă în formă scrisă despre candidat
(responsabilități, realizări, experiență profesională, calități, competențe și abilități). CV-ul constituie o
broșură, nu o autobiografie: ajută candidații să-și pună în valoare abilitățile și experiența pentru a-și găsi
locul de muncă adecvat.
CV-ul poate fi considerat o fişă sintetică a candidatului, care constituie punctul de plecare în orice proces
de selecţie. CV-ul este utilizat şi ca mijloc de triere preliminară a candidaţilor, fiind considerat de
specialiştii în resurse umane ca elementul pe baza căruia sunt eliminaţi cei mai mulţi dintre candidaţii
potenţiali la un post (conform cercetărilor, între 75% și 85%). Decizia de eliminare sau de acceptare
bazată pe prima impresie în urma verificării CV-ului durează între 15 și 30 de secunde.
Curriculum-ul vitae este considerat ca fiind unul dintre cele mai accesibile procedee de evaluare, fiind
bazat pe informaţii biografice. În acelaşi timp, este relativ uşor de întocmit şi conţine date aparent uşor
de interpretat, fiind documentul prin care cel ce selecţionează se convinge că potenţialul angajat este
persoana cea mai potrivită pentru postul respectiv.
CV-ul este un instrument cheie în explorarea oportunităților de carieră și constituie un document de
vânzări, în care produsul promovat este candidatul (o reclamă comercială pentru a obține o primă
impresie bună – managementul impresiei). Din acest motiv, CV-ul trebuie să evidențieze clar ceea ce
„vindeți”: competențe și realizări relevante, cu valoare adăugată, de care angajatorul are nevoie (de ce
să vă aleagă, ce beneficii oferiți dacă vă alege).
CV-ul trebuie să satisfacă o serie de exigențe:
• să determine interesul angajatorului;
• să fie organizat și atractiv din punct de vedere vizual;
• să convingă angajatorul că a găsit persoana potrivită pentru job.

În subtext, CV-ul comunică informații relevante despre candidat: seriozitate, asertivitate, competență,
entuziam, capacitatea de a identifica, selecta, ierarhiza și structura informația relevantă, capacitatea de
sinteză, abilitățile de comunicare scrisă etc. Nu e necesară includerea unei fotografii în CV (cu excepția
cazurilor în care acest lucru e solicitat explicit), dar dacă o includeți, alegeți una de calitate.

Există trei tipuri de CV-uri:

• CV cronologic: în acest tip de CV, istoricul profesional este organizat sub forma titlurilor de
joburi și a responsabilităților corespondente, de la cea mai recentă poziție la cea mai veche
relevantă pentru domeniu. Angajatorii preferă acest tip de CV – dacă e bine scris, CV-ul
cronologic poate fi clar, țintit și ușor de parcurs. Dovedind o evoluție profesională, el este util
atunci când vizați un post în același domeniu. Schema este: descrierea detaliată a funcției
actuale, enumerarea tuturor realizărilor semnificative, enumerarea posturilor și funcțiilor

1
 deținute anterior, informații educaționale și personale relevante. În cazul special al primei
schimbări de post schema este: scurt rezumat al studiilor efectuate, descrierea funcției și
realizărilor prezente, prezentarea succintă a celorlalte activități profesionale cu aptitudinile
implicate, alte informații personale relevante;
• CV funcțional: etalează istoricul locurilor de muncă deținute de candidat astfel încât să pună în
evidență aptitudinile și realizările acestuia. Cea mai frecventă nemulțumire a angajatorilor se
referă la incapacitatea candidaților de a combina aptitudinile prezentate cu jobul vizat. Fiecare
aptitudine trebuie să corespundă numelui companiei și titlului postului în care a fost folosită.
Chiar dacă CV-ul funcțional evidențiază rezultatele candidatului, angajatorii doresc să știe ce
experiență are candidatul și perioadele în care a obținut-o, astfel că o anumită ordine
cronologică a locurilor de muncă trebuie să fie prezentă și în acest tip de CV. Schema CV-ului
funcțional pentru primul post: detalii complete cu privire la studiile efectuate, enumerarea
realizărilor relevante, menționarea obiectivului profesional urmărit, dacă e cazul, etalarea
aptitudinilor și experientelor profesionale relevante. Cei care doresc să schimbe domeniul de
activitate recurg tot la un CV funcțional după următoarea schemă: relevă aptitudinile
transferabile dintr-un domeniu de activitate în altul, menționeaza obiectivul profesional urmărit,
dacă e cazul, prezintă succint funcțiile relevante anterioare și, de asemenea, cursurile și studiile
recente, relevante pentru noul domeniu. La CV-ul funcțional pot să recurgă și cei care își reiau
activitatea după o întrerupere: un profil al experienței, aptitudinile utilizabile, dobândite în
cursul carierei, detalii despre studiile și specializările urmate, realizările profesionale și
experiența practică. CV-ul funcțional este potrivit pentru candidații cu joburi variante, pentru
absolvenții care abia intră pe piața muncii, precum și pentru cei care vizează o schimbare de
carieră;
• CV combinat reprezintă un mix între CV-ul cronologic și cel funcțional. Acesta organizează
informația astfel încât să evidențieze în primul rând aptitudinile, apoi titlurile de joburi, numele
companiilor și o descriere concisă a responsabilităților avute la fiecare loc de muncă. Angajatorii
apreciază acest tip de CV, dacă începe cu prezentarea abilităților și a rezultatelor și continuă cu o
secțiune consistentă referitoare la experiență. CV combinat oferă flexibilitate și poate fi utilizat
de către candidații care știu exact cel fel de job caută, de către candidații al căror CV funcțional e
prea schematic, precum și de cei care au abilități și competențe neutilizate în joburile
anterioare.
CV-ul nu e o simplă succesiune de informații despre candidat, ci un document cu un obiectiv foarte clar
și care vizează interesul angajatorului. În ultimii ani, pentru a evita mari discrepanţe în ceea ce priveşte
alcătuirea CV-ului între diverşi candidaţi, s-a impus la nivelul Europei modelul de CV Europass, care
standardizează în mare măsură modul de alcătuire şi informaţiile conţinute în CV. Europass este un
format/model care permite elaborarea structurată pe secțiuni clare a unui CV.

Principalele elemente cuprinse în cadrul unui CV Europass sunt:

- informaţii personale;
- locul de muncă pentru care se candidează;
- experienţă profesională;
- educaţie şi formare;
- competenţe personale;
- limbi străine cunoscute;
- competenţe de comunicare;
- competenţe organizaţionale / manageriale;

2
- competenţe dobândite la locul de muncă;
- competenţe informatice;
- alte competenţe;
- permis de conducere;
- informaţii suplimentare;
- anexe.

Secțiunile sunt importante și fiecare are un scop clar definit.

Informații personale: aici apar prenumele și numele, numărul de telefon, adresa de e-mail profesională,
preferabil de forma prenume.nume@email.com și adresa de domiciliu.

Obiectivul de carieră: un paragraf concis, clar, specific, care include jobul vizat și experiența
profesională. Obiectivul trebuie să fie în concordanță cu cerințele postului. În această secțiune trebuie să
figureze interesul candidatului pentru domeniul de activitate, pentru compania respectivă și pentru locul
de muncă vizat. Pentru fiecare job vizat, trebuie să realizați un CV separat, cu propriul obiectiv.

Studii: candidatul va completa cele mai recente studii absolvite, preferabil ultimele două școli absolvite,
pentru a nu lungi inutil CV-ul. Un candidat care are masterat și facultate le va include pe acestea, fără a
mai menționa liceul, cu excepția cazurilor în care dorește să evidențieze ceva din perioada liceului. În
cadrul studiilor, candidatul trebuie să includă în CV denumirea diplomelor obţinute, data absolvirii,
instituţia de învăţământ şi specializarea absolvite. Informaţiile despre certificatele și atestatele
profesionale trebuie să conţină numele instituţiilor care le-au eliberat, data eliberării şi competenţele pe
care le asigură candidatului.

Experiența profesională: studenții și absolvenții fără experiență pot menționa, în această secțiune,
stagiile de practică, internshipul sau voluntariatul și cursurile practice la care au participat. Tot aici sunt
incluse și responsabilitățile candidatului corespunzătoare fiecărui loc de muncă (cu accent pe cele
relevante pentru jobul vizat), dar și realizările profesionale, exprimate numeric, unde e posibil, premii și
distincții obținute.

Aptitudinile: pentru a putea fi utilizate eficient, acestea trebuie să fie înțelese. Aptitudinile sunt de trei
tipuri:

a. Competențe achiziționate din experiență: acestea includ cunoștințe obținute în facultate, în

cadrul unor cursuri practice etc. (de exemplu, utilizarea calculatorului, a unor aplicații);
b. Aptitudini transferabile se referă la competențele specific unui anumit job (de exemplu,
capacitate de a identifica soluții, potențialul de bun organizator sau de lider, abilitățile de
comunicare scrisă și orală, limbi străine cunoscute);
c. Abilități personale – caracteristicile personale ale candidatului: capacitatea de analiză și sinteză,
de organizare, flexibilitate, adaptabilitate, creativitate, inteligență emoțională etc.

De asemenea, CV-ul eficient trebuie să includă unele cuvinte-cheie: termeni specifici sau sintagme pe
care angajatorii le folosesc în căutarea unor candidați pentru posturile vacante. Cu cât vor fi utilizate mai
multe cuvinte-cheie specifice domeniului și jobului, cu atât cresc șansele de a fi invitat la interviu.

3
Aceste cuvinte-cheie constituie niște filtre utilizate de angajatori pentru a identifica mai ușor candidații
potriviți pentru job. Există cuvinte-cheie care se referă nu doar la descrierea jobului sau a domeniului, ci
și la aptitudini, studii, experiență, cursuri și traininguri. Nu e vorba doar de cuvinte, ci și de cifre
(procente și orice poate fi exprimat numeric). Câteva exemple de cuvinte-cheie generale: planificare
strategică, design organizațional, dezvoltare personală, Social media, internet, team building, leadership,
piață competitivă, abilități de comunicare scrisă și orală, inițiativă în rezolvarea problemelor și în luarea
deciziilor, manager/management de proiect, gestionare eficientă a bugetului, adaptare etc. De
asemenea, utilizați verbe, substantive şi adjective care sugerează competenţă și capacitate de
soluționare a problemelor. Verbele de acest tip denotă că persoana în cauză a fost implicată în diverse
acţiuni. Exemple de astfel de verbe sunt: „realizat”, „obţinut”, „reuşit”. Aceste verbe de acţiune transmit
mesajul că persoana candidatului este una căreia îi place să ia iniţiativa, care îşi asumă responsabilităţi.
Folosirea substantivelor și adjectivelor ce sugerează forţă oferă informații despre acţiunile pe care le-a
întreprins candidatul. Exemple de astfel de cuvinte sunt: „pozitiv”, „rezultate”, „semnificativ”. Oricând
este posibil, candidatul poate cuantifica cifric rezultatele obţinute.

Referințe: la cerere, de regulă. Contactați în prealabil persoanele respective.

Greșeli în realizarea CV-ului – 10 greșeli frecvente:

1. Includerea unor informații irelevante: e suficient un CV de două pagini, cu excepția cazurilor în

care angajatorii solicită în mod expres un CV detaliat. Lăsați deoparte informațiile despre
abilități sau joburi de vară fără nicio legătură cu jobul vizat;
2. Omiterea unor informații relevante: dacă scrieți doar funcția deținută, fără a menționa și
abilitățile, CV-ul nu va răspunde nevoilor angajatorului. Pentru candidații care aplică online, e
important să completați CV-ul cât mai aproape de 100% cu informații relevante în primul rând
pentru angajator;
3. Greșeli de exprimare sau de ortografie: dezacorduri, grafia greșită a unor termeni etc. descalifică
din start candidați care, altfel, pot fi potriviți pentru post – recitește CV-ul de câteva ori și
editează-l;
4. CV generic, depersonalizat: utilizarea aceluiași CV pentru toate joburile. CV-ul trebuie să fie
adaptat la cerințele postului. Realizați câte un CV pentru fiecare loc de muncă vizat;
5. Fraze prea lungi: informațiile despre abilități, realizări sau responsabilități trebuie să fie cât mai
concise posibil;
6. Necuantificarea realizărilor în cifre: oriunde este posibil, includeți cifre – sunt mai ușor de citit și
au un impact mai mare;
7. Omiterea realizărilor: punctați responsabilitățile relevante și nu vă abțineți inutil de la
menționarea realizărilor cu care vă puteți lăuda;
8. Personalizarea excesivă: nu menționați hobby-urile decât dacă au legătură cu jobul vizat;
9. Utilizarea excesivă a superlativelor: e normal să vă promovați prin CV, dar nu exagerați cu lauda
de sine;
10. Lipsa particularizării abilităților: chiar dacă menționați o listă cu diverse abilități (spirit de echipă,
rezistență la stres etc.) trebuie să exemplificați cum anume v-ați valorificat aptitudinile, să vă
dovediți afirmațiile cu exemple concrete și, unde este posibil, cu cifre.

În fine, folosiți persistența și legea numerelor mari: aplicați la joburi fără a vă lăsa descurajați. Cu
siguranță, jobul pe care îl doriți există și nu trebuie decât să acționați până când ajungeți la el. Realizați
CV-ul cu grijă, căutați exemple de CV-uri pentru a vă inspira și perfecționa. Nu are nicio importanță cât
de mult vă place propriul CV – important este să-i placă angajatorului. Un CV eficient trebuie să

4
transmită o imagine profesională solidă (cu accent pe educație, experiență, competențe sau realizări)
care să declanșeze interesul angajatorului și să-l determine să vă sune pentru a stabili întâlnirea la un
interviu.

Scrisoarea de intenție

Conținutul unei scrisori de intenție diferă evident în functie de situație. Dar, cu toate că nu există un
conținut standard, există câteva elemente de bază, care nu pot lipsi din niciun astfel de document. În
general, orice scrisoare de intenție trebuie să exprime:

• motivul pentru care aplici la jobul respectiv;

• argumentele care te recomandă drept potrivit pentru poziția respectivă;
• dorința de a fi contactat pentru a demonstra mai multe.

Prin informațiile incluse în conținutul ei, scrisoarea de intenție trebuie să își atingă scopul. De fapt, se
poate vorbi despre trei scopuri diferite, atinse treptat, pe măsură ce recruiterul parcurge documentul:

• scrisoarea de intenție trebuie să atragă atenția

Managerul de Resurse Umane sau specialistul în recrutare trebuie să fie impresionat pozițiv de primele
rânduri din scrisoarea de intenție pentru a fi interesat să o parcurgă în continuare. Aspectele cele mai
simple care favorizează acest lucru se găsesc chiar în formula de adresare. Este întotdeauna indicat să te
adresezi unei persoane specifice în loc să folosești o formulare generică. De aceea, atunci când această
informație este disponibilă, folosește în formula de adresare numele persoanei care va citi scrisoarea. O
altă formă de a atrage atenția în mod pozițiv este de a preciza încă de la început o caracteristică despre
care știi că te diferențiază favorabil de ceilalți candidați. Desigur, această calitate trebuie să fie relevantă
pentru poziția respectivă.

• scrisoarea de intenție trebuie să folosească în mod eficient atenția câștigată

Dupa ce ai reușit să câștigi atenția recruiterului, profită de următorul paragraf pentru a te „vinde” drept
persoana potrivită pentru a răspunde nevoilor companiei. Este partea din scrisoarea de intenție în care
vei prezenta argumentele care te recomandă drept candidatul ideal pentru poziția respectivă.

• scrisoarea de intenție trebuie să conducă la pașii următori: citirea CV-ului și obținerea unui
interviu de recrutare

Scopul final al unei scrisori de intenție este acela de a determina persoana responsabilă de angajare de a
programa un interviu. Asigură-te că scrisoarea de intenție conține datele tale de contact și exprimă-ți în
paragraful final dorința de a fi contactat.

Există două tipuri de scrisori de intenție:

• cover letters sunt acele scrisori care se trimit pentru o poziție precisă, în urma unui anunț, al
organizației angajatoare;

5
 • broadcast letters sunt scrisori care se trimit pentru locuri de muncă neanunțate. Ele informează
managerul asupra potențialului candidatului, cu scopul unei eventuale abordări ulterioare și
include numele persoanei care a furnizat informația despre post.

Cele două tipuri de scrisori de intenție trebuie să includă: punctele tari ale candidatului relevante pentru
post, calificări, cifre, beneficiile pentru organizație pe care le poate aduce candidatul etc.

Este indicat ca scrisoarea de intenție să aibă o lungime cuprinsă între o jumătate de pagină și o pagină.
Ea trebuie să conțină:

1) Datele de contact ale candidatului: prenumele, numele, adresa, codul poștal (opțional), numărul de
telefon fix și/sau numărul de telefon mobil, adresa de email, profilul de LinkedIn (opțional), contul de
Twitter (opțional).

Acestea sunt plasate la începutul scrisorii, în colțul din stânga sus, de obicei, dacă trimiteți scrisoarea în
format fizic (pe hârtie) și la finalul scrisorii, sub semnătură, daca o trimiteți prin e-mail.

2) Numele și functia persoanei care se ocupă de recrutări în cadrul companiei angajatoare. Aceste date
vor apărea în formula de adresare de la începutul scrisorii.

3) Numele și adresa companiei angajatoare. Aceste informații vor fi menționate în colțul din dreapta sus,
în cazul în care scrisoarea de intenție este trimisă în format fizic. Numele și adresa companiei
angajatoare sunt de obicei omise în procesele de recrutare care presupun aplicarea online.

4) Data
Spre deosebire de CV, care nu trebuie datat, scrisoarea de intenție trebuie să includa și această
informație, de obicei poziționată în colțul din dreapta sus. În cazul unei scrisori de intenție trimisă în
format fizic, care conține deja numele și adresa companiei angajatoare în dreapta sus, data va apărea
sub aceste informații.

5) Formula de salut/adresare

6) Primul paragraf. Primul paragraf din corpul scrisorii de intenție trebuie să conțină motivul pentru care
trimiți aplicația pentru jobul respectiv și, opțional, sursa de unde ai aflat despre el. Trebuie să faci
cunoscută angajatorului poziția pe care o vizezi în cadrul companiei sau departamentul și domeniul de
interes în care îți dorești să lucrezi.

7) Al doilea paragraf. Acesta este paragraful în care demonstrezi angajatorului că ești potrivit pentru a
ocupa locul vacant din cadrul companiei prin expunerea aptitudinilor care te recomandă. Dacă ești un
profesionist cu experiență, vei menționa și rezultatele pe care le-ai avut la locurile de muncă anterioare.

8) Al treilea paragraf este indicat să fie și ultimul. De obicei, acesta face trimitere la CV-ul tău și la
disponibilitatea de a te prezenta la un interviu pentru a detalia angajatorului informațiile din scrisoarea
de intenție și din CV. Acolo unde este cazul, poate exista încă un paragraf înaintea celui final, în care poți
aduce în discuție recomandări profesionale care te avantajează sau sublinia performanțe deosebite.

6
9) Formula de încheiere. Deși depinde de stilul și de opțiunea fiecăruia, formula de încheiere a unei
scrisori de intenție trebuie să aparțină, ca și restul conținutului, unui stil profesional, neutru, nicidecum
personal. Sunt potrivite formulări de tipul „Cu considerație/stimă/respect/sinceritate,” etc.

10) Semnătura apare la finalul scrisorii și conține, pe lângă prenume și nume, și datele de contact – dacă
este trimisă prin email. În cazul unei scrisori de intenție printate, semnătura în clar este dublata de cea
de mână.

Elementele prezentate mai sus sunt părțile componente de bază ale unei scrisori tipice de intenție, dar,
în funcție de domeniul și de jobul specific pentru care aplicați, există diferențe.

Scrisoarea de intenție trebuie să reflecte personalitea candidatului și deci, nu trebuie să fie copiată de la
altcineva. Scrisoarea va fi scrisă de mână doar dacă acest lucru e solicitat explicit de angajator (există
firme care utilizează expertiza grafologică pentru recrutarea și selecția unui anumit segment de
angajați).

Stilul scrisorilor de intenție trebuie să fie simplu, clar, cu verbe active, la diateza activă, formulări
afirmative (evitați formulările negative).

Trei greșeli frecvente în scrisoarea de intenție

• Un început slab. Multe scrisori de intenţie irosesc trei paragrafe doar pentru a face o introducere. Este
preferabil să începi în forţă, cu ceva de genul: „Numele meu este X şi doresc să aplic pentru poziţia Y, din
cadrul firmei W, ca urmare anunţului din Z”. Este o modalitate simplă de a deschide scrisoarea de
intenţie.
• Obiectivele carierei. O afirmaţie de tipul, „Caut o poziţie unde abilităţile mele să fie folosite şi
recunoscute în vederea unei avansări” va crea o impresie de aroganță şi îl va face pe angajator să ignore
aplicaţia ta, chiar dacă eşti o persoană competentă. E recomandabil să păstrezi aceste afirmaţii pentru
momentul în care vă întâlniţi faţă în faţă.
• Plecarea ta de la jobul precedent. Oricât de puternic ar fi impulsul de a explica motivul pentru care ai
plecat de la fostul job, abţine-te! Pregăteşte-ţi nişte răspunsuri pentru orice întrebări capcană despre
istoricul angajărilor tale şi păstrează-le pentru interviu. Scrisoarea de intenţie nu este un loc potrivit
pentru confidenţe. De asemenea, abţine-te să critici organizaţiile la care ai lucrat, deoarece acest lucru
poate pune sub semnul întrebării integritatea ta.

Alte greșeli:

O scrisoare prea lungă: scrisoarea de intenție trebuie să fie concisă, precisă și personalizată în funcție de
locul de muncă vizat. Recrutorii sunt suficient de ocupați și pot decide foarte ușor să ignore candidatura
ta dacă scrisoarea de intenție e prea lungă sau nu are legătură directă cu jobul.

Repetarea informațiilor din CV

O scrisoare de intenție va suscita interesul recrutorului și va face o introducere pentru ca, prin CV, să îți
prezinți mai detaliat experiența, studiile și abilitățile. Informațiile din curriculum vitae, repetate în
scrisoarea de intenție , o vor lungi și vor plictisi recrutorul. Mai mult, nu ajută scrisoarea de intenție să își
atingă scopul – citirea CV-ului.

7
Ignoranță referitoare la compania la care aplici
Dacă vrei ca scrisoarea ta de intenție să transmită recrutorului cât de potrivit ești pentru job, trebuie să
știi ce face compania și care este rolul pe care respectivul loc de muncă îl joacă în cadrul organizației.
Este indicat să te documentezi înainte de a redacta scrisoarea de intenție și să notezi câteva detalii
relevante, pe care le vei utiliza în document. Altfel, angajatorul ar putea crede că nu ești pregătit să
depui efortul necesar ca să afli cât mai multe despre companie și ca să te implici.

Greșelile de ortografie și de exprimare. Acestea pot compromite o candidatură altfel perfect valabilă. Este
obligatorie editarea scrisorii de intenție pentru eliminarea greșelilor, a formulărilor inadecvate etc.

Managementul impresiei, brandingul personal și managementul reputației online sunt importante. Acordați
atenție specială conturilor de Facebook și LinkedIn, deoarece mulți angajatori le verifică, și, de asemenea,
caută pe Google informații despre potențialii angajați. Prezența voastră online trebuie să vă ajute în carieră, nu
să vă compromită șansele de angajare. Dacă există discrepanțe prea marcate între versiunea voastră offline
(așa cum apar în CV și scrisoarea de intenție) și cea online, acestea afectează în mod negativ probabilitatea de
a obține interviul de angajare și locul de muncă dorit.