Universitatea Bucuresti

Facultatea de Administratie si Afaceri

Masterat Administratie publica si politici publice in U.E.

Titlul proiectului
Puterea şi influenţa în leadership

Îndrumător ştiinţific
Profesor univ.dr. Paul Marinescu

Studenţi
Iulia Paraschiv
Simona Medinţu
Alina Paliţă
 Putere, influenţa si leadership

Liderii acţionează conform unei moralităţi înalte, unei practici etice şi cu o înţelegere
fundamentală a factorilor de o mare complexitate care sprijină şi fac posibil efortul
colectiv.
Liderii au putere, autoritate şi influenţă, trei elemente esenţiale în conducerea
indivizilor către un ţel anume. Ponderea în care puterea, autoritatea şi influenţa sunt
utilizate a suferit modificări de-a lungul timpului. Astăzi accentul este pus pe influenţă şi
mai puţin pe putere şi autoritate.
Influenţa este folosită pentru a asigura un tot unitar între procesul de muncă,
comportament şi schimbare. Autoritatea ierarhică este mai puţin eficientă în a produce
efectele urmărite. Mai importantă este capacitatea de a motiva, persuada, aprecia, înţelege
şi negocia.
La fel de vechi precum civilizaţia umană, leadershipul continuă să capete
înţelesuri diferite, aşa cum arată şi Andrew J. DuBrin, care prezintă cele mai
reprezentative definiţii ale leadershipului, după cum urmează:
 influenţa interpersonală bazată pe comunicarea directă, sinceră pentru realizarea
obiectivelor;
 arta influenţării oamenilor prin persuasiune sau exemplu personal;
 principala forţă dinamică ce motivează şi coordonează organizaţia pentru a-şi duce la
bun sfârşit misiunea;
 abilitatea de a inspira încredere şi susţinere printre oameni, acţiuni necesare pentru
îndeplinirea scopurilor1.
Puterea pare fascinantă pentru mulţi oameni. Cuvânt polisemantic, puterea este
înţeleasă drept capacitate, însuşire, posibilitate fizică, morală, intelectuală de a reacţiona,
de a realiza ceva, putinţă, forţă, tărie, puternicie2. Ea înseamnă plăcerea de a comanda,

1
A. J. Dubrin, Leadership. Research Findings, Practice and Skills, apud. Ştefan Stanciu, A. Mihaela
Ionescu, Cultură şi comportament organizaţional, Bucureşti, comunicare.ro, 2005, pp. 67
2
Dicţionarul explicativ al limbii române, Editura Academiei, Bucureşti, 1975, p. 765
dorinţa de a avea acces la resurse şi de a le mânui, plăcerea de a fi ascultat, de a
recompensa sau pedepsi.
În termeni organizaţionali, Donald Clark arată că puterea se referă la capacitatea
unei persoane de a influenţa comportamentul altei persoane, astfel încât aceasta să
acţioneze în concordanţă cu anumite dorinţe 3, iar Gary Johns considera că ea reprezintă
capacitatea de a influenţa pe alţii aflaţi într-o stare de dependenţă4.

Alvin Toffler apreciază că nivelurile de bază ale puterii sunt: forţa, bogăţia şi
cunoştinţele, dar puterea de cea mai înaltă provine din aplicarea cunoaşterii 5. Simplu,
puterea este abilitatea de a pune lucrurile pe drumul pe care îl dorim noi. În multe situaţii,
puterea implică forţă, constrângere.

Puterea bazată pe principii

Adevărata putere de a conduce derivă dintr-un caracter onorabil şi din exercitarea

anumitor principii ale puterii.
Deşi cele mai multe discuţii despre conducere se axează pe teorii ale personalităţii care
vorbesc despre “trasaturi”, aceste teorii au mai mult o valoare de explicaţie decât de
previziune ( ele pot explica de ce un conducător s-a ridicat şi s-a menţinut dar nu ne pot
ajuta nici să prevedem cine vor fi viitorii conducători, nici să cultivăm capacitatea de a
conduce). De accea o abordare mai fructuoasă e studierea adepţilor mai degrabă decât a
conducătorilor prin aflarea răspunsului la întrebarea: De ce adepţii aleg sa fie adepţi?6
Există 3 tipuri de putere
 Putere coercitivă
 Putere utilitară
 Putere legitimă

3
Donald Clark, Leadership, www.nyline.com-donclark
4
Gary Johns, Comportamentul organizaţional, Bucureşti, Editura Economică,1996, p. 388
5
Alvin Toffler, Powershift. Puterea în mişcare, Bucureşti, Editura Antet, 1995, p. 20-22
6
Stephen R. Covey, Etica liderului eficient, editia a doua, Bucuresti, Editura Alfa 2011, p.101
Puterea coercitivă
La un prim nivel- adepţii sunt adepţi din teamă- le e frică de ce s-ar putea întâmpla dacă
nu fc ceea ce li se cere. Un astfel de lider a creat în adepţii săi că fie ceva rău li se va
întămpla fie ceva bun dacă nu se supun.

Puterea utilitară
Un al doilea nivel al reacţilor sugerează că adepţii aleg să fie adepţi din cauza beneficiilor
care le revin dacă nu fac acest lucru. Puterea în această situaţie se bazează pe schimbul
folositor de bunuri şi servicii. Adepţii deţin ceva ce conducătorul işi doreşte ( timp,
energie, resurse personale, talent ) iar conducătorul are ceva ce ei îşi doresc ( informaţie,
bani, avansări, siguranţă, ocazii).

Puterea legitimă
Al treilea nivel se bazează pe puterea pe care o au unii oameni asupra altora. Şi nu e vorb
de credinţă oarbă, ascultare prostească sau servitute se robot; acesta este devotament
inteligent, din toată inima, fără constrângeri.
*aproape oricine a avut experienţa acestui fel de putere într-un moment din viaţă, în
calitate de adept, în relaţia cu un profesor, şef, prieten, memebru al familiei care le-a
schimbat profund viaţa.

Impactul puterii
Puterea coercitivă se bazează pe teama nutrită atât de conducător cât şi de adept.
Conducătorii tind tind să se bazeze pe puterea coercitivă când se tem că nu vor obţine
supunere (abordarea cu baţul).
Conducătorul care îi stăpâneşte pe ceilalţi cu ajutorul fricii va afla că acest lucru e
temporar.
Trasături
- puterea coercitivă impune o povară psihologică şi emoţională atât asupra liderului
cât şi asupra adepţilor
- aceasta încurajează suspiciunea, înşelătoria, necinstea
Puterea utilitară
Cea mai mare parte din organizaţii sunt menţinute de puterea utilitară.
Trasături
-acest tip de putere se bazează pe un sentiment de echitate şi cinste
-conducătorii sunt urmaţi pentru că aceasta le este util adepţilor
-relaţiile bazate pe puterea utilitară duc deseori la individualism mai degrabă decât la
munca în echipă şi la eficienţa grupului

Puterea legitimă apare cand valorile adepţilor şi valorile liderului conincid.

Acest tip de putere nu se impune ci este invitată, fiindcă obiectivele personale atât ale
adeptului cât şi ale liderului se încadrează intr-un scop mai larg.
Puterea legitimă e semnul calităţii, distincţiei şi al excelenţei în toate felurile de
reacţii.
Se bazează pe onoare liderul onorându-l pe adept şi adeptul optând să-şi aducă
contribuţia pentru că liderul e şi el onorat de adept.

Zece instrumente ale puterii

Tu

Opţiunile
conducătorului

Putere bazată pe
Putere utilitară Putere coercitivă
principii

onoare cinste frică

Influenţare Influenţare Stapânire

Proactivă Funcţională Temporară
susţinută reactivă reactivă
 A fi onorabil inseamnă a deţine putere.
Cu cât un conducător e mi onorat, mai respectat, mai tratat cu adevărată consideraţie
de către ceilalţi, cu atât va fi mai legitimă puterea sa asupra lor.
10 sugestii de princiipii care cresc onoarea şi puterea unui lider faţă de ceilalţi7
 puterea de convingere – comunicarea motivelor şi a analizelor raţionale dar şi
susţinerea puternică a poziţiei pastrând un real respect faţă de ideile si punctul de
vedere al adepţilor
 răbdare – să menţineţi perspectiva pe termen lung şi sa rămâneţi devotaţi ţelurilor
voastre când vă confruntaţi cu obstacole pasagere
 blândeţe – a nu acţiona cu asprime, duritate sau forţă când aveţi de-a face cu
aspecte vulnerabile
 disponibilitate de a învăţa – a lucra pe baza presupunerii că voi nu deţineţi toate
raspunsurile şi a preţui diferitele puncte de vedere sau judecăţiile exprimate de
ceilalţi
 toleranţă – reţinerea de a emite judecăţi şi acordarea prezumţiei de nevinovăţie
 bunătate – atenţie, sensibilitate, capacitatea de a vă aminti lucrurile mici pentru că
de fapt aceastea sunt lucrurile mari
 sinceritate- obţinerea de informaţii şi perspective corecte despre cum pot evolua
adepţii
 confruntare înţelegătoare- recunoaşterea greşelilor şi a necesităţii ca adepţii să
opereze corectări ale traiectoriei
 consecvenţă – stilul vostru de conducere să nu devină o tehnică de manipulare pe
care să o puneţi în aplicare când lucrurile nu ies cum vreţi voi
 integritate- cinste in a face să coincidă cuvintele şi sentimentele cu gândurile şi
actiunile
Surse de putere

Când majoritatea oamenilor cred despre putere, minţile lor mergr imediat la controlul pe
care liderii la nivel înalt il exercita de la poziţiile lor in vârful ierarhiei organizaţionale.

7
Stephen R. Covey, Etica liderului eficient, editia a doua, Bucuresti, Editura Alfa 2011, p.105
Dar puterea se extinde dincolo de autoritatea formală care vine de la un titlu (sau de la
care au un birou de colt, cu o vedere).
Liderii de la toate nivelurile au acces la putere, de multe ori acea putere trece
nerecunoscuta sau insuficient utilizata. In cercetarile anterioare din acest domeniu s-au
identificat şapte baze de putere in care liderii pot pune pârghie:
 Puterea poziţiei este autoritatea oficială care provine de la titlul unei persoane sau
o poziţie într-un grup sau o organizaţie.
 Puterea de charisma este influenţa pe care este generată de stilul unui lider sau
persona.
 Puterea de relaţii este influenţa prin care câştigul liderii lor formale şi
reţelele informale atât în interiorul cât şi în afara organizaţiilor lor.
 Puterea de informaţii este de control care este generata prin utilizarea de probe
desfăşurate pentru a face un argument.
 Puterea de expertiza este influenţa care vine de la dezvoltarea şi comunicarea
cunoştinţelor de specialitate (sau percepţia de cunoştinţe).
 Puterea de pedeapsă este abilitatea persoanelor sancţionate pentru lipsa de
conformitate petru standarde sau aşteptări.
 Puterea de a recompensa este abilitatea de a recunoaşte sau recompensa
persoanele pentru aderarea la standarde sau aşteptări.

Metode de influenţare
Toţi dorim să avem o influenţă pozitivă asupra anumitor oameni din anturajul nostru
personal şi profesional. Dar cum putem influenţa puternic şi etic vieţiile altor oameni?
Exista 3 categorii fundamentale de influenţa
- modelarea cu ajutorul exemplului ( ceilalti văd)
-construirea de relaţii de afecţiune ( ceilalti simt)
-instruirea cu ajutorul sfaturilor ( ceilalti aud)
 Influenţa în termeni generali este definită ca o acţiune exercitată de o entitate
socială (persoană, grup, etc.) orientată spre modificarea opţiunilor şi manifestărilor
alteia8.
Influenţa este asociată cu domeniul relaţiilor de putere şi control social, de care se
deosebeşte întrucât nu apelează la constrângere. Se exercită în forma persuasiunii
(acţiunea, darul sau puterea de a convinge pe cineva să creadă, să gândească sau să facă
un anumit lucru), manipulării, îndoctrinării, inculcării (acţiunea de a întipări în mintea
cuiva, prin repetare, o idee o concepţie, etc.), asociindu-se cu procedee de socializare,
învăţare socială sau comunicare. Ceea ce facem cu puterea este influenţa, iar aceasta are
ca fază finală schimbarea, modificarea viziunilor unui individ sau grup, cu o concepţie
proprie celui care deţine puterea.
Se disting mai multe tipuri de influenţe.
 În funcţie de intenţionalitatea ce le este specifică, poate fi:
- influenţa întâmplătoare (neintenţionată), care se realizează în procesul interacţiunii sociale,
ducând la schimbarea reciprocă de atitudini sau comportamente de către persoanele
implicate;
- influenţa programată (intenţionată), care presupune iniţierea de acţiuni de organizare şi
dirijare a învăţării pentru atingerea unor obiective prestabilite.
 În funcţie de entităţile implicate, influenţa se poate realiza:
- între grup şi individ, asociată cu procese de grup care vizează conformitatea, conducerea,
stratificarea, climatul de grup etc. De exemplu, persoana care deţine poziţia de lider,
ghidează grupul către realizarea scopurilor activităţii sau grupul exercită influenţa pentru
conformarea membrilor săi;
- între grupuri, care poate lua forma asimilării, schimbului reciproc, etc.;
- între indivizi (interpersonală) care se realizează incidental sau sistematic (pedagogic) şi
poate lua forma simetriei interacţionale sau a asimetriei emiţător-receptor.
Influenţa este posibilă atunci când se bazează pe putere, iar în contextul leadership-
ului organizaţional este definită în următorii termeni:
Influenţa este un act intenţional prin care un individ încearcă să determine alt sau alţi
indivizi să gândească sau să comită un lucru pe care singur/i nu l-ar gândi sau realiza.

8
Cătălin Zamfir, Lazăr Vlăsceanu (coord.), op. cit., p. 193
 Influenţei i se atribuie atât sensuri pozitive, cât şi negative. În sens pozitiv, influenţa
este văzută ca o calitate de a sancţiona şi limita lipsa de eficienţă şi ambiguitatea normelor,
ca urmare a prestigiului, puterii pe care o deţin anumiţi indivizi. În sens negativ, influenţa
este văzută ca o manipulare, ca o influenţă bazată pe lipsa de scrupule.
Punând în relaţie influenţa, puterea şi autoritatea se poate considera că „atât puterea,
cât şi autoritatea se traduc prin influenţa pe care un individ o exercită asupra celorlalţi.
Puterea devine autoritatea atunci când este legitimă, oficială şi acceptată. Autoritatea
poate rămâne, însă, doar un drept recunoscut, lipsit de putere, de abilitatea de a-i
influenţa pe alţii”9.
Puterea era văzută cândva ca iraţională, ca manifestare a răului. Individul care caută
puterea era prezentat în termeni negativi: un nevrotic plin de complexe de inferioritate,
angoasat şi urât de alţii. Nevoia de putere era percepută pentru a suplini lipsa afecţiunii,
singurătatea, lipsa prieteniei, lipsa copiilor.
Acum, cercetătorii şi teoreticienii au ajuns la ceea ce ştiau managerii şi anume că
puterea este o expresie naturală a organizaţiei10.

9
T. Zorlentan, op. cit. , p. 520-521
10
G. Johns, op. cit., p. 389
Bibliografie

Blanchard,Ken, Conducerea la un nivel superior, Bucuresti, Ed. Meteor Press,2011 p.

20-45
Covey R, Stephen, Etica liderului eficient, editia a doua, Bucuresti, Editura Alfa 2011,
p.101-120
Clark Donald, Leadership Training Guide, 2001
Dicţionarul explicativ al limbii române, Editura Academiei, Bucureşti, 1975, p. 765
Johns, Gary, Comportamentul organizaţional, Bucureşti, Editura Economică,1996, p. 388
Toffler, Alvin, Powershift. Puterea în mişcare, Bucureşti, Editura Antet, 1995, pp. 20-22
Zamfir, Cătălin; Vlăsceanu, Lazăr (coord.), Dicţionar de sociologie, Bucureşti, Editura
Babel, 1998, p. 98