2.

Aprovizionarea mărfurilor

2.1 Aprovizionarea-concept şi clasificare

2.2. Organizarea activităţii logistice de aprovizionare
2.3 Relaţia sectorului logistic cu furnizorii

2.1 Aprovizionarea-concept şi clasificare

Aprovizionarea este una din actvităţile componente ale funcţiei comerciale prin
intermediul căreia întreprinderea intră în relaţii economice cu alte societăţi comerciale.

Prin aprovizionare, activitate foarte complexă care presupune un laborios proces

decizional, înţelegem orice acţiune care are drept scop procurarea de bunuri şi servicii
necesare desfăşurării proceselor de producţie, prestării serviciilor şi desfacerii mărfurilor
către populaţie.

Aprovizionarea resurselor materiale reprezintă activitatea prin care se asigură

elementele necesare desfăşurării unei activităţi care să aducă un profit cât mai mare firmelor.
Aprovizionarea cuprinde procurarea şi aducerea la timp a bunurilor de echipament şi
produselor intermediare de calitatea, tipurile, sorturile şi dimensiunile necesare pentru
desfăşurarea activităţii de ansamblu a firmei, organizarea depozitării corespunzătoare a
resurselor materiale şi a distribuirii acestora în cadrul organizaţiei, gestiunea raţională a
stocurilor de materii prime, combustibili şi semifabricate.
Aprovizionarea, indispensabilă în orice organizaţie economică productivă, capătă o
importanţă deosebită în cazul în care resursele materiale au o pondere ridicată în costul
producţiei, când gama articolelor de aprovizionat aste foarte largă sau când piaţa acestor
articole suferă fluctuaţii mari pe planul raportului cerere – ofertă.
Procesul de aprovizionare comportă ca o primă etapă stabilirea nevoilor ce trebuie
satisfăcute şi a produselor ce urmează a fi achiziţionate. A doua etapă constă în căutarea şi
selecţionarea furnizorilor care vor permite satisfacerea nevoilor exprimate. Etapa a treia, şi
anume cumpărarea reprezintă rezultatul confruntării dintre furnizor şi cumpărător. Ultima
etapă este cea care vizează perioada de după efectuarea acţiunii de cumpărare.
Principalul obiectiv al aprovizionării se concretizează în asigurarea completă,
complexă şi la timp a unităţii economice cu resurse materiale şi echipamente tehnice
corespunzătoare calitativ, la locul şi termenele stabilite. Pentru realizarea acestui obiectiv se
efectuează mai multe activităţi specifice cum ar fi:
1. identificarea şi stabilirea volumului şi structurii materiale şi energetice necesare
desfăşurării la parametrii proiectaţi a activităţii întreprinderii; aceasta se realizează prin
studierea şi culegerea de informaţii privind resursele materiale şi energetice necesare
pentru toate destinaţiile de consum, pe toată gama sortotipodimensională, configurativă
şi de calitate.
2. fundamentarea tehnico- economică a planului şi a programelor de aprovizionare
materială şi energetică a unităţii; În acest scop se folosesc planul şi proramele de fabricaţie,
normele de consum pentru întreaga structură de fabricaţie, necesităţile pentru alte
destinaţii de folosire a resurselor materiale, structura şi nivelul stocurilor, resursele proprii
existente în perioada pentru care se face fundamentarea.
3. dimensionarea pe bază de documentaţie tehnico – economică a consumurilor materiale şi
de resurse energetice; acţiunea asigură elementele tehnice de calcul al necesităţilor
materiale şi energetice şi se concretizează în eleborarea de norme de consumuri specifice
analitice, fundamentate tehnic şi economic: prin utilizarea acestor norme tehnice de
 consum se previne consumul iraţional, risipa de materiale şi energie şi, deci, creşterea
nejustificată economic, a costurilor.
4. Elaborarea de bilanţuri materiale şi energetice care contribuie la evidenţierea modului de
folosire a resurselor, ca şi a formei concrete de regăsire a acestora pe parcursul prelucrării.
Baza de fundamentare a acestor instrumente o constituie programele de fabricaţie şi
normele de consumuri specifice estimate în cadrul documentaţiei tehnico-economice de
execuţie a produselor, lucrărilor sau prestaţiilor.
5. dimensionarea pe criterii economice a stocurilor şi loturilor de resurse materiale pentru
comandă şi aprovizionare; acţiunea este de natură complexă, fiind justificată de
importanţa economică a acesteia, aspect care se evidenţiază nu numai prin valoarea
resurselor materiale stocabile ci şi prin cheltuielile pe care le generează a căror pondere
este de 25-30% faţă de valoarea medie a stocurilor. Acestei acţiuni i se ataşează şi cea de
stabilire a nivelurilor cantitative sau momentelor calendaristice de comandă, de emitere a
comenzilor de aprovizionare.
6. prospectarea pieţei interne şi externe de resurse materiale şi energetice în vederea
depistării şi localizării surselor reale şi potenţiale de a fi utilizate; Acţiunea presupune
emiterea de cereri de ofertă, investigaţii la târguri şi expoziţii interne şi internaţionale, la
bursele de mărfuri, studierea de cataloage comerciale, prospecte, pliante, alte surse de
informare şi publicitate, apelarea reprezentanţelor comerciale, a unităţilor specializate în
comercializarea de materiale şi produse, a celor de colectare şi valorificare a materialelor
refolosibile.
7. Alegerea resurselor materiale şi echipamentelor tehnice care răspund cel mai bine
caracteristicilor cererilor pentru consum, prezintă cele mai avantajoase condiţii de livrare
etc.
8. alegerea furnizorilor a căror ofertă prezintă cele mai avantajoase condiţii economice şi
asigură certitudine în livrările viitoare pe termen scurt sau lung. Alegerea surselor de
furnizare se va face după mai multe criterii între care semnificative sunt cele care au în
vedere calitatea resursei materiale, condiţiile de furnizare, distanţa de transport, forma de
transport posibilă de utilizat, nivelul preţului, potenţialul furnizorilor, canalele de
distribuţie folosite, etc.
9. Elaborarea strategiilor în cumpărarea de resurse în raport cu piaţa de furnizare internă şi
externă. Acţiunea se realizează după analiza prealabilă a caracteristicilor pieţei de
furnizare, a furnizorilor, a situaţiilor care influenţează strategia în cumpărare.
10. Testatrea credibilităţii furnizorilor selectaţi în scopul evidenţierii probităţii morale,
garanţiilor de care se bucură, seriozităţii în afaceri, reponsabilităţii în respectarea
obligaţiilor asumate şi a solvabilităţii.
11. Concretizarea relaţiilor cu furnizorii aleşi, acţiune care implică stabilirea, prin acord de
voinţă, a tuturor condiţiilor de livrare între parteneri. Finalizarea relaţiilor de vânzare-
cumpărare se realizează prin emiterea comenzilor şi încheierea de contracte comerciale.
12. Urmărirea operativă a derulării contractelor de asigurare materială, întocmirea fişelor de
urmărire operativă a aprovizionării pe furnizori şi resurse.
13. Asigurarea condiţiilor normale de primire recepţie a partizilor de materiale sosite de la
furnizori; aceasta presupune amenajarea de spaţii speciale de descărcare – recepţie, dotate
cu mijloace tehnice adecvate, constituirea comisiilor de primire – recepţie şi organizarea
activităţii acetora, a formaţiilor de lucrători specializaţi în efectuarea operaţiilor respective.
14. Asigurarea spaţiilor de depozitare, dotarea lor cu mobilier adecvat, organizarea internă a
fluxurilor de circulaţie, alegerea sistemelor eficiente de depozitare, efectuarea
operaţiunilor de depozitare – aranjare a resurselor materiale în magazii şi depozite; în
acelaşi sens se are în vedere înscrierea în evidenţă a intrărilor de resurse recepţionate şi
acceptate, asigurarea condiţiilor de păstrare – conservare cerute de natura resurselor
 materiale depozitate ca şi a celor de prevenire a sustragerilor, de securitate contra
incendiilor.
15. Organizarea sistemului de servire ritmică cu resurse materiale a subunităţilor de consum
ale întreprinderii în concordanţă cu programele de fabricaţie;în acest cadru se asigură
elaborarea unor programe optime de circulaţie consum, de corelare a momentelor de
eliberare sau transmitere a materialelor de la depozite la subunităţile de consum cu cele la
care sunt efectiv necesare, eşalonarea judicioasă în timp a servirilor pentru prevenirea
aşteptărilor nejustivicate la depozite, a supraaglomerării punctelor de servire, a blocării
mijloacelor de transport intern, a încărcării neuniforme a lucrătorilor din depozite.
16. Controlul sistematic al evoluţiei stocurilor efective în raport cu limitele stabilite pentru a
se evita consecinţele economice nefavorabile pe care le poate genera suprastocarea sau
lipsa de materiale în stoc asupra activităţii economice a întreprinderii, a situaţiei financiare
a acesteia.
17. Urmărirea şi controlul utilizării resurselor materiale şi energetice pe destinaţiile de
consum. Desfăşurarea acestei activităţi are ca scop prevenirea consumurilor peste limitele
stabilite prin calcule, a risipei pe timpul transportului şi depozitării, a nerespectării
disciplinei tehnologice sau destinaţiei iniţiale de folosire a resurselor materiale.
Structura activităţilor componente evidenţiază faptul că managementul aprovizionării
materiale integrează într-un tot unitar fluxul şi controlul resurselor materiale de la momentul
iniţierii procesului de asigurare a lor şi până la transformarea acestora în produse vandabile.
Planificarea necesarului de aprovizionat se face în funcţie de cererile celorlaltor
activităţi ale organizaţiei, şi în primul rând, ale celei de producţie, luându-se în considerare
şi alte elemente cum ar fi fluctuaţiile preţurilor pe piaţă, rata inflaţiei, costul imobilizărilor
determinate de stocarea materialelor, disponibilitatea materialelor pe piaţă.
Termenele de achiziţionare se corelează cu cele de lansare în fabricaţie a diferitelor
comenzi care sunt stabilite de compartimentul de programare şi lansare în producţie, tinându-
se seama şi de frecvenţa apariţiei cererilor.

2.2. Organizarea activităţii logistice de aprovizionare

Pentru desfăşurarea normală a proceselor de aprovizionare sunt constituite

compartimente de specialitate sub formă de divizii, departamente, servicii, birouri în funcţie
de volumul şi profilul de activitate, forma de organizare şi mărimea firmei.
Principalele atribuţii ale compartimentului de aprovizionare constau în:
• culegera, prelucrarea şi analiza informaţiilor privind situaţia activităţii economice, în
general, şi ale pieţei, îndeosebi, accentul fiind pus pe disponibilităţile de materiale pe
piaţă, condiţiile de procurare ale acestora, tendinţele preţurilor, etc;
• colaborarea cu compartimentele de cercetare – dezvoltare şi de producţie pentru stabilirea
specificaţiilor de materiale, a normelor de consum, a planurilor şi programelor de
aprovizionare;
• determinarea celor mai adecvate sorturi de materii prime, materiale, surse de
aprovizionare, preţuri de cumpărare şi planificarea în funcţie de necesităţile firmei a
cantităţilor de aprovizionat;
• procurarea propriu-zisă a tuturor materialelor necesare potrivit planurilor şi programelor
stabilite;
• urmărirea aprovizionării efectuate şi ţinerea evidenţei materialelor aprovizionate.
Prin organizarea internă se stabilesc domeniile de acţiune, atribuţiile şi responsabilităţile
fiecărui subcolectiv de salariaţi din cadrul compartimentului de aprovizionare.
 Oricare ar fi forma sau sistemul de organizare, se impune derularea activităţilor de
aprovizionare şi desfacere în concordanţă cu necesitatea realizării obiectivelor stabilite,
respectiv funcţionarea în condiţii de efecienţă maximă şi obţinerea de profituri cât mai mari.
În organizarea conducerii aprovizionării se impune constituirea unor sisteme
deschise, adaptabile la noile condiţii care apar în relaţiile de vânzare – cumpărare. După
alegerea sistemului de organizare se trece la repartizarea pe posturi şi funcţii a atribuţiilor şi
responsabilităţilor specifice, având în vedere încărcarea raţională cu sarcini şi atribuţii a
fiecărui post din structura organizatorică a compartimentelor. Selecţia personalului trebuie să
se facă pe baza examenului profesional şi psihologic al candidaţilor la diferite posturi şi
funcţii.
Structura personalului include şeful de compartiment care se mai numeşte şi director
cu aprovizionarea. În subordinea acestuia se află grupele de agenţi şi /sau achizitori. În cadrul
departamentelor mari structura de personal cuprinde şi analişti cu aprovizionarea, dispeceri
şi experţi în transporturi.
Agenţii de aprovizionare se ocupă în general cu : studierea pieţelor de materii prime
şi produse, depistarea surselor de furnizare, negocierea preliminară a condiţiilor de furnizare
( inclusiv a preţurilor de vânuare, de acordare a rabaturilor, a creditelor ), participarea la
încheierea de convenţii speciale, de contracte economice de livrare, achiziţioanrea –
cumpărarea de materiale, produse sau echipamente tehnice, urmărirea derulării operative a
procesului de aprovizionare în raport cu prevederile contractuale, contractarea unităţilor de
transport specializate şi stabilirea condiţiilor de deplasare a resurselor materiale de la sursele
de furnizare la punctele de destinaţie, participarea la bursele de materii prime şi studierea
evoluţiei potenţialului de furnizare, a tendinţelor de preţ, informarea factorilor de conducere
a asigurării materiale, a colaboratorilor din celelalte compartimente asupra diferitelor situaţii
care presupun analize, evaluări, interpretări, decizii. Agenţii de aprovizionare pot fi
repartizaţi pe zone teritorial- geografice de furnizare sau cu rază nelimitată de acţiune.
Experţii şi dispecerii în transporturi se ocupă cu: elaborarea programelor optime de
transport între punctele de consum ale întreprinderii, asigurarea traficului privind mişcarea
materialelor în interiorul şi în afara unităţii economice; asigurarea necesarului de mijloace de
transport din parcul propriu al firmei sau prin închiriere; asigurarea condiţiilor pentru
realizarea, în timp util şi cu eficienţă a operaţiilor de încărcare, descărcare, manipulare a
resurselor materiale; stabilirae măsurilor pentru folosirea eficientă a mijloacelor de transport
proprii sau închiriate şi reducerea cheltuielilor cu mişcarea materialelor.

Desfăşurarea în bune condiţii a activităţilor de aprovizionare în concordanţă cu

cerinţele de consum ale unităţii economice, cu necesitatea realizării contractelor încheiate cu
furnizorii de materiale impune organizarea sistemelor complexe de relaţii atât în interiorul
fiecărei firme, cât şi în afara acesteia. Pe plan intern relaţiile se organizează între
compartimentele de aprovizionare materială şi celelate compartimente sau subunităţi din
cadrul structurii organizatorice a firmelor de producţie.
Principalele relaţii interne ale compartimentului de aprovizionare materială se
stabilesc cu::
1. Compartimentele de planificare dezvoltare şi programare operativă a producţiei care
furnizează date şi informaţii privind volumul şi structura producţiei prevăzute pentru
execuţie, eşalonarea fabricării acesteia. Conlucrarea dintre aceste compartimente trebuie
să se desfăşoare continuu pentru a asigura corelarea permanentă a planului şi a
programelor de aprovizionare cu cele de producţie.
2. Compartimentul de desfacere a produselor care pune la dispoziţie date şi informaţii
pentru fundamentarea necesarului de ambalaje şi materiale de ambalat.
3. Compartimentele financiare şi de contabilitate, pentru evidenţierea intrărilor de materiale,
acoperirea financiară a resurselor contractate sau achiziţionate, asigurarea controlului
 existenţei şi mişcării stocurilor, stabilirea volumului de mijloace circulante aferent
materiilor prime şi materialelor, evidenţierea şi înregistrarea cheltuielilor de transport
depozitare a materiilor prime.
4. Compartimentul de transport pentru asigurarea şi menţinerea în stare de funcţionare
normală a mijloacelor de transport proprii sau închiriate destinate aducerii materialelor
de la furnizori, a celor pentru transport intern, aprovizionarea cu combustibili şi lubrifianţi
necesari funcţionării acestora, a pieselor de schimb pentru întreţinere şi reparare.
5. Compartimentul tehnic care pune la dispoziţie listele cu normele de consum de resurse
materiale specifice produselor, lucrărilor, prestaţiilor prevăzute pentru execuţie.
6. Depozitele de materiale pentru asigurarea primirii şi recepţiei loturilor de materiale sosite
de la furnizori, depozitării şi păstrării raţionale a acestora, evidenţei şi securităţii, urmăririi
dinamicii stocurilor efective, a nivelurilor de comandă, eliberării pentru consum a
materialelor.
7. Cu secţiile şi atelierele de producţie, cu subunităţile auxiliare şi de servire pentru
informarea directă asupra necesităţilor de materiale auxiliare, corelarea operativă a
programelor de aprovizionare cu cele de fabricaţie, controlul utilizării resurselor
materiale, promovarea folosirii de noi resurse ca substituienţi eficienţi.
8. Compartimentul de cercetare dezvoltare căruia îi pune la dispoziţie informaţii privind
materiale, componente, echipamente tehnice noi, apărute pe piaţa în amonte care pot fi
avute în vedere pentru modernizarea produselor din fabricaţia curentă sau la cele noi
prevăzute pentru asimilare.
9. Compartimentul de control tehnic de calitate pentru efectuarea recepţiei cantitative şi
calitative a materialelor sosite de la furnizori.
În afară, unitatea economică stabileşte relaţii cu:
1. Furnizorii de materiale de pe piaţa internă şi internaţională ( unităţi producătoare şi firme
specializate în cumpărarea – vânzarea de resurse materiale) pentru achiziţionarea de
resurse materiale, stabilirea condiţiilor de furnizare, încheierea de contracte de livrare,
derularea livrărilor, acoperirea contravalorii resurselor cumpărate.
2. Unităţile de transport pentru stabilirea condiţiilor de aducere a resurselor de la furnizori.
3. Unităţi specializate în importul de materiale pentru achiziţionarea şi aducerea de resurse
de la furnizorii externi.
4. Unităţi şi instituţii de cercetare specializate pentru eleborarea de studii de prognoză
privind: conjunctura mondială a furnizărilor de resurse materiale; evoluţia pieţei de
materii prime, a preţurilor, scadenţa potenţialului de resurse clasice; mutaţii în structura
consumului, în structura ofertei de materiale.
5. Unităţi bancare pentru efectuarea operaţiilor de plată a cumpărărilor de resurse materiale,
acordarea de credite bancare în scopul achiziţionării şi stocării resurselor materiale,
reglementarea raporturilor cu furnizorii.
6. Burse de mărfuri pentru informare privind resursele materiale şi produsele oferite pentru
vânzare, tendinţe în evoluţia preţurilor.
Toate aceste relaţii sunt orientate în sensul asigurării integrale, la termenele, locul şi
momentele prevăzute, cu cost minim, a bazei materiale, în volumul şi structura strict corelate
cu cea a consumului productiv şi neproductiv, folosirii cu maximă eficienţă a resurselor
aprovizionate, încadrării în consumurile specifice din documentaţiile tehnico- economice şi
stocurile prestabilite, valorificării complete şi eficiente a materiilor prime.

Formele de aprovizionare care pot fi folosite de unităţile consumatoare de resurse

materiale sunt:
• Aprovizionarea directă de la producători – furnizori
• Aprovizionarea prin unităţi specializate în comercializarea de materiale şi produse în
sistem en gros, care îmbracă trei variante:
• Aprovizionarea prin tranzit organizat;
• Aprovizionarea prin tranzit achitat;
• Aprovizionarea de la depozitul angrosistului.
Diferenţierea unei forme faţă de alta se face în funcţie de modul cum se realizează
următoarele trei activităţi:
• Modul de organizare şi concretizare a relaţiilor de vânzare – cumpărare dintre factorii
participanţi la acest prodes;
• Modul de livrare a produselor;
• Sistemul de achitare a contravalorii produselor livrate consumatorilor.
Aprovizionarea directă prevede ca toate cele trei activităţi să se realizeze prin relaţia
directă între unitatea consumatoare şi cea producătoare – furnizoare. Acestă formă este
eficientă în cazul resurselor materiale, produselor care fac obiectul vânzării – cumpărării în
cantităţi mari, vagonabile. În asemenea situaţii se pot obţine preţuri avantajoase la achiziţie,
se pot acorda rabaturi comerciale sau bonificaţii, iar cheltuielile de transport sunt mai mici.
Deci forma este avantajoasă pentru marii consumatori şi, frecvent, dezavantajoasă pentru
micii consumatori care: nu pot beneficia de rabaturi comerciale sau de bonificaţii în cazul în
care comanda se prezintă sub cantitatea minimă impusă de furnizori ca prag pentru a obţine
asemenea înlesniri; sunt nevoiti să suporte cheltuileli de transport pentru deplasarea unor
cantităţi mici în special pe distanţe mari; îşi pot forma stocuri mai mari decât cele nomale
estimate anterior.
Aprovizionarea prin tranzit organizat presupune înlesnirea de către un intermediar
comercial a activităţii de organizare şi concretizare a relaţiilor dintre consumatori şi
producători – furnizori, urmând ca livrarea produselor şi decontarea facturilor aferente să se
realizeze direct între ultimii doi factori. Rolul activ al intermediarului se manifestă în faza de
contractare şi pe parcursul derulării contractului. Pentru serviciile prestate, specifice
tranzitului organizat, intermediarul comercial primeşte, de regulă, din partea
consumatorului, un comision de până 3% în raport cu valoarea afacerii pe care a facilitat-o.
Aprovizionarea prin tranzit achitat presupune ca atât contractarea, cât şi achitarea
contravalorii produselor să se asigure prin intermediarul comercial, iar livrarea acestora să se
realizeze direct între producător şi consumator. Această formă implică şi mai mult pe
intermediarul comercial în derularea proceselor de vânzare- cumpărare, respectiv acesta
devine mai cointeresat în urmărirea şi controlul derulării ritmice a livrărilor, a respectării de
către producător şi consumator a obligaţiilor contractuale. Şi în acest caz consumatorii
cedează întermediarului comercial un comision care poate ajunge până la 5% .
În ambele variante de aprovizionare, intermediarii comericli studiază piaţa de furnizare
pentru a se informa asupra ofertelor de vânzare şi a cererilor de produse, în scopul depistării
producătorilor şi consumatorilor potenţiali solicitanţi ai serviciilor lor.
Avantajele acestor forme de aprovizionare sunt:
• Scurtează perioada de timp în care se realizează contactul dintre producătorii şi
consumatorii anumitor produse;
• Uşurează munca producătorilor şi consumatorilor pentru studierea pieţei;
• Pot face negocierile mai uşoare, intermediarii comerciali fiind mai buni cunoscători ai
caracteristicilor pieţei de furnizare;
Aprovizionarea de la depozitele intermediarilor comerciali este o formă care
presupune ca toate cele trei activităţi ( organizarea şi concretizarea relaţiilor de vânzare –
cumpărare, livrarea produselor şi achitarea contravalorii acestora ) să se realizeze integral prin
unităţi specializate în comercializare ( angrosişti ). Varianta se practică în mare măsură în
cazul cumpărărilor în cantităţi mici, specifice micilor consumatori care au acces limitat la
aprovizionarea directă de la producători sau pentru care această formă nu le este avantajoasă.
Această formă de aprovizionare integrează complet intermediarul comercial în activitatea de
comercializare a produselor, în general, devenind în unele situaţii factorul determinant în
înlesnirea activităţilor de desfacere şi de aprovizionare.
Aprovizionarea de la depozitele unităţilor specializate în comercializarea de materiale şi
produse prezintă mai multe avantaje:
• Creşterea gradului de certitudine în asigurarea micilor consumatori cu o structură
materială şi de produse extinsă, la intervale mici de timp, cu sau fără comenzi anticipate,
la momente programate sau întâmplătoare, în cantităţi variate;
• Asigurarea premiselor pentru reducerea substanţială a stocurilor la consumatori, implicit
a fondurilor financiare antrenate la cumpărarea şi stocarea de resurse materiale la un
moment dat;
• Degajarea producătorilor de un număr prea mare de clienţi şi simplificarea astefel a
activităţii de desfacere a produselor la nivelul lor;
• Promovarea cu mai mare uşurinţă şi eficienţă a produselor noi realizate de anumiţi
producători.
O formă de aprovizionare care se impune tot mai mult datorită efectelor economice
favorabile pe care le generează pentru consumatori este aprovizionarea garantată care
presupune preluarea de către o unitate specializată în comercializare a procesului de
aprovizionare a structurii integrale sau parţiale de materiale necesare unei întreprinderi
consumatoare într-o perioadă de gestiune. În acestă formă pot fi asiguraţi unul sau mai multi
consumatori din raza de acţiune a unui intermediar comercial.
Aprovizionarea garantată prezintă următoarele avantaje:
• Reducerea cheltuielilor de transport prin condiţiile pe care le creează pentru elaborarea
unor planuri optime de distribuţie- transport a resurselor spre consumatorii serviţi în
contextul formei;
• Diminuarea stocurilor de materiale la consumatori, fiind posibilă servirea lor la intervale
scurte de timp, chiar zilnic, de la depozitele angrosistului;
• Disponibilizarea astfel a unor impotante spaţii de depozitare la consumatori, cu
posibilitatea folosirii mai eficiente a acestora ( ca spaţii de producţie, prin închiriere );
• Degrevarea factorilor de conducere al unităţilor consumatoare de activitatea de
aprovizionare şi concentrarea acestora în măsură mai mare asupra celei de producţie;
• Accelerarea vitezei de rotaţie a capitalului circulant aferent materiilor prime şi
materialelor al consumatorilor şi sporirea astfel a eficienţei economice în folosirea acestuia.

Activitatea de aprovizionare cu materii prime, materiale, mărfuri a întreprinderilor se

încheie cu recepţia acestora. Orice primire de valori în gestiune este însoţită de recepţie,
operaţie de mare importanţă pentru satisfacerea cantitativă şi calitativă a nevoilor
întreprinderii, de fapt ale clienţilor în cele din urmă.
Recepţia reprezintă operaţia de identificare şi verificare cantitativă şi calitativă a
mărfurilor ce se primesc în depozit şi a celor ce se livrează din fabrică sau depozit.
Recepţia, are drept obiectiv, verificarea mai multor aspecte privind calitatea,
cantitatea, îndeplinirea întocmai a contractului care reglementează relaţiile dintre furnizor şi
beneficiar şi între aceştia şi întreprinderea de transport.
Decizia privind recepţia ocupă un loc central în cadril politicii de aprovizionare a
întreprinderii; obiectul deciziei în domeniul recepţiei se referă la locul recepţiei, cantitatea şi
calitatea produselor.
Conducerea întreprinderii numeşte comisia de recepţie care are în componenţa sa de
regulă, un reprezentant al producătorului, unul al beneficiarului, un merceolog de specialitate
şi gestionarul valorilor ce formează obiectul recepţiei.
 În ceea ce priveşte locul recepţiei, decizia poate avea în vedere recepţia la furnizor, sau
la sediul beneficiarului şi se concretizează într-o clauză contractuală. Alegerea locului se face
în funcţie de mărimea loturilor cu care urmează să se facă aprovizionarea, ritmicitatea
aprovizionării, folosirea eficientă a mijlocului de transport şi a resurselor de muncă. Dacă prin
contract se stabilişte clauza franco- furnizor, beneficiarul nu-şi trimite delegat petru recepţie,
produsele se pot livra pe baza autorecepţiei, care constă în verificarea cantitativă şi calitativă
a produselor de către furnizor la sediul acestuia întocmindu-se proces verbal de autorecepţie.
Autorecepţia este un procedeu economic, eliminănd cheltuielile de recepţie, şi se foloseşte de
regulă, la verificarea produselor perisabile sau cu o periodicitate foarte ridicată a livrărilor.
Indiferent unde are loc recepţia cantitativă a produselor se face verificându-se
concordanţele dintre contract sau comandă şi cantitatea livrată. În documentele de livrare se
menţionează nu numai cantitatea livrată, ci şi condiţiile de măsurare avute în vedere care pot
influenţa cantitatea recepţionatî ( de ex.umiditatea, sistemul de cântărire).
Având în vedere că întreprinderea de transport răspunde de integritatea produselor
transportate, la eliberarea lor către destinatar, se face o verificare cantitativă a acestora, în
special în staţiile de cale ferată. Se verifică cu acest prilej, integritatea vagonului, a sigiliilor şi
a numărului de colete. Această verificare nu se confruntă cu recepţia cantitativă, care odată
executată, exonerează de răspundere cărăuşul. Dacă sunt constatate cu acest prilej, lipsuri
cantitative imputabile întreprinderii de transport sau deteriorări de ambalaje, de sigiilii, se
întocmeşte un proces verbal de constatare, folosit ulterior pentru a solicita daune.
La sediul beneficiarului, după ce s-a executat recepţia cantitativă finală, se întocmesc
actele de încărcare a gestiunii.
Obiectul recepţiei calitative îl constituie verificarea şi determinarea calităţii produselor
primite prin compararea lor cu standardele în viguoare, cu normele interne, caietele de sarcini,
monstrele omologate, etc.. controlul calităţii, se execută nu numai pentru produse, ci şi pentru
ambalaje şi vizează nu numai aspectele fizico-chimice ale produselor, ci şi elemente calitative
privind structura sortimentală, marcarea, aspecte cuprinse în contract sau comandă.Recepţia
cantitativă şi calitativă se poate realiză pentru întregul lot da marfă, numită şi bucată cu bucată
sau prin sondaj.

2.2 Relaţia sectorului logistic cu furnizorii

Una dintre cele mai importante decizii care cad în grija logisticianului este alegerea
furnizorilor de la care se va face aprovizionarea.
De fapt, selectarea porneşte de la resursele materiale de care are nevoie intreprinderea
pentru activitatea sa. După ce sectorul productiv în primul rând, dar şi celelalte sectoare ale
intreprinderii, au stabilit tipurile, cantităţile şi calităţile resurselor materiale de care au nevoie
se face o selecţie a furnizorilor după ceea ce pot oferi dar şi după preţurile pe care le practică.
Procesul în sine pare simplu dar, în practică, este vorba de multe acţiuni complexe şi
conexe care pun la încercare abilităţile logisticianului. El poate opta să aprovizioneze
intreprinderea de la un singur furnizor pentru o resursă sau un set de resurse dar şi să se
aprovizioneze de la mai mulţi furnizori în acelaşi timp, pentru aceeaşi resursă.
Dacă viziunea (depăşită) a logisticianului priveşte acest proces de pe principiul
confruntării cu furnizorul, înseamnă că va prefera, la fiecare reaprovizionare, să facă o nouă
selecţie a furnizorilor după un număr cât mai redus de condiţii. Selecţia repetată nu e un rău
în sine însăşi dar, în faţa principiului parteneriatului cu furnizorii pierde ca promptitudine, ca
timp consumat, şi uneori chiar ca şi preţ şi calitate.
Logisticianul care va prefera să creeze parteneriate pe termen lung cu anumiţi
furnizori va fi asigurat în faţa golurilor de activitate datorate lipsei de resurse , şi chiar, în faţa
fluctuaţiilor de preţ, nu va mai pierde timp preţios în căutarea unui alt furnizor şi, cel mai
important, va avea un cuvânt greu de sspus în faţa furnizorului partener în legătură cu
resursele.
Nici stabilirea cu orice preţ a unor parteneriate nu este de dorit. Logisticianul, ca în
oricare aspect al activităţii sale va trebui să creeze un echilibru în dinamică între cerinţele
impuse de achiziţii. Adică, pe de o parte, va trebui să selecteze numai şi numai furnizorii care
să-i convină, iar pe de altă parte, să încerce să stabilească parteneriate doar dacă intreprinderea
lui are de câştigat din acest proces.
Ca multe altele, cele două situaţii par contrare dar ele au un punct comun în care se
întâlnesc : profitul atât pentru client cât şi pentru furnizor. Datoria logisticianului este să
creeze, în dinamică şi permanent acest echilibru.
Chiar dacă logisticianul va prefera să nu încheie parteneriate strategice cu furnizorii,
în spiritul actual al afacerilor, tot va fi obligat să menţină o permanentă legătură, să comunice
cu furnizorii săi, ceea ce demonstrează că achiziţia de resurse nu este o simplă „cumpărare”
de resurse, sau, cu alte cuvinte, capată o funcţie proactivă.
Iată cum este caracterizat un furnizor „bun” de unii economişti englezi 1:
• Livrează la timp
• Oferă calitate constantă în timp
• Cere un preţ adecvat
• Are un istoric de stabilitate
• Oferă servicii auxiliare adecvate
• Este receptiv la nevoile clientului
• Îşi ţine promisiunile
• Oferă sprijin tehnic
• Îşi ţine clientul la curent cu gradul de avansare a lucrărilor
Dintre toate caracteristicile de mai sus, cel puţin trei, pot fi considerate ca ţinând de
comunicare. Această comunicare intensă cu terţii este unul dintre factorii care au adus
logistica din poziţia de departament executiv în cea de departament de decizie. Caracteristicile
de mai sus sunt general dar, în practică, trebuie făcute analize pornind de la:
• Tipul resursei – este o resursă locală, naţională sau trebuie procurată din afara
graniţelor.
• Modalitatea de achiziţi – prin forţe proprii direct de la sursă sau prin
intermediari
• Scopul utilizării – resursa va fi consumată în procesul tehnologic sau nu /
situaţie în care poate fi, eventual, închiriată)
• Distanţă faţă de furnizori
• Frecvenţa aprovizionărilor
• Existenţa condiţiilor de depozitare-dacă este cazul
• Existenţa condiţiilor de transport
• Existenţa resursei umane

Achiziţionarea propriuzisă ca proces comportă următoarele etape :

1. Existenţa unei cereri sau comenzi de achiziţionare pentru o anumită
resursă din partea sectorului productiv sau a altei componente a
intreprinderii;
2. Stabilirea tipului aprovizionării – este vorba de o reaprovizionare,
există deja un furnizor sau, este o resursă nouă care cere aprovizionare
de la un furnizor nou;
1
Peter Baily, David Farmer, David Jessop, David Jones – „Principiile şi managementul achiziţiilor”, Ed. Arc,
2004
 3. Identificarea tuturor furnizorilor ( producători sau intermediari)
apelând la diverse surse : liste de furnizori care sunt evaluaţi şi aprobaţi
după diverse standarde naţionale şi internaţionale, bază proprie de
date cu eventuali furnizori, publicaţii şi cataloage care unesc toate
firmele de profil sau din teritoriu cum ar fi Pagini aurii, reprezentanţe,
târguri, expoziţii, organizaţii de comerţ, terţi, etc.;
4. Selectarea furnizorilor care îndeplinesc condiţiile de bază şi crearea
unei liste de la care va porni etapa următoare
5. Conceperea şi expedierea unor cereri de ofertă pe adresa furnizorilor
din listă şi, chiar a cererea unei situaţii detaliate a costurilor resursei la
furnizor pentru a corela preţul cerut cu costul de fabricaţie.
6. După primirea ofertelor se selectează oferta cea mai bună, care nu
întotdeauna înseamnă cel mai bun raport preţ / calitate ci implică şi
alte aspecte aşa cum se poate observa din enumerarea de mai jos
7. Se trimite o comandă fermă furnizorului selectat
8. Urmărirea permanentă a activităţilor ce se finalizează cu intrarea
resurselor achiziţionate în intreprindere printre care şi cea de
monitorizare a calităţii resursei chiar la furnizor.

Logisticianul va trebui, odată trecute primele cinci etape, să stabilească o relaţie de

comunicare cu furnizorii, să discute permanent cu personalul implicat în prelucrarea
comenzii sale dar şi cu cei de care depinde, spre exemplu, îmbunătăţirea calităţii resursei
ce va fi aprovizionată.

Acest tip de relaţie nu reprezintă o „intruziune” în activitatea furnizorului ci este un

proces de cooperare numit „integrare cvasiverticală” sau „coproducţie” de către marii actori
ai economiei mondiale. Este lesne de înţeles că intreprinzătorul care rămâne pe „dinafară” ,
într-o economie tot mai integrată, va avea de suferit.
Atunci când acest proces de integrare verticală implică firme mari şi solicită sume
imense, selecţia furnizorului-partener va fi mai riguroasă şi va implica multe aspecte altele
decât cele care ţin de resursă în sine2 :
1. este viabil pe termen lung din punct de vedere financiar, tehnic şi
în termeni de producţie;
2. va fi capabil să participe la fazele timpurii ale proiectării şi
conceperii produselor, în calitate de partener cu drepturi depline în
procesul de producţie;
3. va împărtăşi de o manieră deschisă informaţiile privind
caracteristicile funcţionale, de asamblare şi de utilizare ale piselor
componente, inclusiv privind obiectivele sale legate de costuri şi de
calitate;
4. va fi orientat spre eliminarea anumitor costuri din costul total al
produsului şi spre îmbunătăţirea performaţei de ansamblu a
sistemului, în avantajul ambelor părţi contractuale;
5. va fi capabil atât să creeze prototipuri, cât şi să fabrice produse în
masă;
6. va fi pregătit să convină asupra unor niveluri-ţintă ai indicatorilor
din structura costurilor

2
Peter Baily, David Farmer, David Jessop, David Jones – „Principiile şi managementul achiziţiilor”, Ed. Arc,
2004
 7. va colabora cu compania cumpărătoare astfel încât să-şi mărească
flexibilitatea prin prisma satisfacerii unor cerinţe aflate în continuă
schimbare şi să opereze mai curând ca un factor de progres decât
pe principiul „împinsului din urmă”, iar în cursul acestui proces să-
şi reducă atât propriile risipe, cum ar fi deţinerea de stocuri
excesive, efectuarea unor activităţi de inspecţie care nu sânt
necesare şi excesul de produse în curs de fabricaţie, cât şi risipele
companiei cumpărătoare.

Inainte de a selecta firmele de la care va achiziţiona produsele necesare, orice organizaţie

trebuie să stabilească strategia sa referitoare la sursele de aprovizionare, pe baza
următoareleor criterii principale:
a. numărul surselor – unul, doi sau mai mulţi furnizori;
b. proximitatea surselor – furnizori locali sau furnizori aflaţi la distanţe mai mari;
c. mărimea surselor – furnizori de dimensiuni mici sau furnizori de mare anvergură;
d. piaţa de provenienţă – piaţa internă sau piaţa externă.
Sub aspectul numărului surselor, firma poate alege pentru fiecare produs în parte, fie un
furnizor unic, fie furnizori multipli. Strategia de cumpărare dintr-o sursă unică este o alegere
efectuată de firmă în mod deliberat şi nu trebuie confundată cu situaţia generată de poziţia de
monopol a furnizorului pe piaţă..
În mod tradiţional, abordarea recomandată a fost cumpărarea din surde multiple, în cazul în
care cantitatea necesară este suficient de mare. Noua orientare spre dezvoltarea unor relaţii
de parteneriat cu furnizorii, apelarea la metoda JIT, precum şi managamentul calităţii totale
sunt factoti care au sporit importanţa aprovizionării din sursă unică. Pe termen lung, sursa
unică oferă numeroase avantaje:
▪ gradul redus de variaţie a caracteristicilor produsului;
▪ îmbunătăţirea planificării şi controlului, ca urmare a unei comunicări mai bune, ceea ce
permite perfecţionarea activităţilor logistice şi reducerea costurilor;
▪ generarea de inovaţii de produs şi de proces şi crearea unui climat în care furnizorii sunt
pregătiţi să efectueze investiţiile necesare în active fixe şi rersurse umane, ca rezultat al
colaborării dintre cumpărător şi furnizor:
▪ reducerea costurilor administrative şi mai buna înţelegere a afacerii furnizorului, prin
colaborarea cu acesta pe termen lung.
Pe termen lung, sursa unica prezintă următoarele dezavantaje:
▪ pierderea potenţială a accesului la informaţii privind tendinţele pieţei, lansarea pe piaţă a
unor noi produse, datorită absenţei unor contacte periodice cu furnizori multipli;
▪ costurile mai mari decât cele specifice aprovizionării din surse miltiple, ca urmare a lipsei
unei presiuni concureţiale asupra furnizorului unic;
▪ expunerea la problemele furnizorului, de exemplu la situaţiile de forţă majoră;
▪ vulnerabilitatea faţă de deteriorarea performanţelor furnizorului, de exemplu, faţă de
întârzierea livrărilor, deficieţele calitative, creşterile de preţ şi neonorarea contractelor.
Cumpărarea din mai multe surse prezintă următoarele avantaje:
▪ creşterea siguranţei aprovizionării;
▪ posibilitatea de modificare a presiunii competitive asupra unui anumit furnizor, prin
modificarea volumului mărfurilor contractate cu acel furnizor;
Aprovizionarea din surse multiple pe termen lung poate să conducă la apariţia
nemulţumirilor unor furnizori care nu doresc să livreze acelaşi produs ca şi concurenţii lor.
În funcţie de proximitatea surselor, firmele cumpărătoare pot alege furnizori locali şi sau
furnizori aflaţi la distanţe mai mari. Caracterul local al unei surse este determinat de uşurinţa
transportului şi comunicării. Avantaje:
▪ cooperarea mai strânsă între cumpărător şi vânzător, în condiţiile dezvoltării unor relaţii
personale;
▪ costurile de transport mai mici;
▪ posibilitatea obţinerii mai rapide a comenzilor urgente sau suplimentare.
Prin achiziţionarea din surse locale, firmele cumpărătoare pot contribui la dezvoltarea
economică a regiunilor în care îşi desfăşoară activitatea. Alegerea surselor în funcţie de
proximitatea lor trebuie să îndeplinească cerinţele de profitabilitate ale organizaţiei.
Mărimea furnizorilor este un alt criteriu care stă la baza elaborării strategiei referitoare la
sursele de aprovizionare. Firma se poate orienta spre surse mici sau spre surse de dimensiuni
mari.
Punctele forte ale cumpărării din szrse mici, comparativ cu sursele mari sunt următoarele:
▪ atenţia acordată de furnizor cerinţelor firmei cliente;
▪ caracterul mai personal al relaţiilor cu furnizorul, la nivel executiv;
▪ onorarea mai rapidă, de furnizor, a cererilor de asistenţă specială, ale cumpărătorului.
Adesea, furnizorii mici devin dependenţi de firma cumpărătoare.
Pentru cumpărător, sursele mari preyintă o serie de avantaje specifice:
▪ disponibilitatea potenţială a unor capacităţi de producţie pentru onorarea comenzilor
suplimentare sau urgente ale cumpărătorului;
▪ posibilitatea ca furnizorul să pună la dipoziţia clientului echipamente şi cunoştinţe
speciale;
▪ riscul scăzut al dependenţei furnizorului de client.
Aprovizionarea din surse de dimensiuni mult mai mari decât firma proprie poate avea
inconveniente pentru cumpărător în privinţa puterii de negociere.
Piaţa de provenienţă- avantaje:
▪ inexistenţa pe piaţa internă a produselor necesare sau disponibilitatea lor în cantităţi
insuficiente;
▪ accesul la produse noi ca rezultat al procesului de inovare;
▪ nivelul scăzut al calităţii produselor oferite de furnizorii interni;
▪ preţuri mai avantajoase oferite de sursele externe;
▪ necesitatea de a dezvolta aranjamente de cumpărare regională sau globală;
▪ obţinerea de părţi componente din ţările în care vor fi exportate produsele finite.

Aprovizionarea din surse externe are un grad de dificultate mai mare comparativ cu
aprovizionarea din surse interne datorită:
▪ comunicarea dintre părţi: diferenţele de limbă, distanţele mari faţă de furnizori, care
diminuează posibilitatea contactelor directe, diferenţele de fus orar, care afectează
programarea contactelor telefonice, stilurile de comunicare diferite.
▪ Negocierea contractelor:
▪ Logistica. Fluxul mărfurilor şi informaţiilor conexe este afectat de: complexitatea
aranjamentelor de transport intenaţional; costurile mari, incertitudinea livrărilor la
termenele stabilite, procedurile de returnare a produselor defecte.
▪ Reglementările în vigoare. Firma cumpărătoare trebuie să aplice procedurile de import, să
obţină licenţele de import necesare, să respecte reglementările referitoare la taxele vamale,
tva si alte taxe.
▪ Cursul de schimb. Costul mărfurilor cumpărate poate varia în condiţiile fluctuaţiilor
cursului de schimb. Este necesară alegerea valutei adecvate în care este exprimat preţul şi
va fi realizată plata, precum şi adoptarea unei politici de evitare sau împărţire a riscurilor
determinate de astfel de fluctuaţii.
▪ Documentaţiile necesare. În comparaţie cu achiziţionarea produselor de pe piaţa internă,
în cazul importurilor se impune utilizarea unor documente speciale:certificatele de
origine, formularele de intrare in vamă.
 Un rol important în aprecierea furnizorilor revine, asociat capacităţii acestora de a oferi
o anumită resursă cu un anumit grad de siguranţă, facilităţilor pe care le acordă în
comercializare, a serviciilor care însoţesc produsul.
Astfel, furnizorul poate acorda:
- facilităţi în politica de distribuţie
- facilităţi în politica de service după vânzare
- facilităţi prin politica de preţ
- facilităţi la decontare.
În general aceste facilităţi au rolul de a stimula vânzarea produsului oferit de un furnizor
în raport cu ceilalţi frunizori, în condiţiile în care resursele sunt asemănătoare calitativ şi ca
utilitate.
Politicile în domeniul preţului sunt în funcţie de concurenţă, ca şi de dorinţa pentru
obţinerea unui anumit profit pe termen scurt, mediu sau lung.
Cunoaşterea sistemului de preţ practicat de către furnizor creează condiţii pentru
elaborarea unor acţiuni specifice de contracarare pe piaţă a anumitor efecte nefavorabile
pentru cumpărător. În general se practică următoarele sisteme de preţ:
▪ Sistemul cu preţ fix – constă în aceea că preţul rămâne nemodificat pe o anumită perioadă
de timp stabilită de părţile contractante, modificarea preţului se poate face numai pe baza
unei notificări anterioare şi cu acordul partenerilor de contract. Lipsa acordului de voinţă
al ambilor parteneri conduce la întreruperea contractului. În general acest sistem de preţ
se practică în condiţii de stabilitate pentru perioade scurte de timp.
▪ Sistemul cu preţ renegociabil la fiecare comandă – se practică în situaţiile în care
condiţiile de producţie, ce determină nivelul preţului, sunt foarte greu de anticipat sau
există riscul unor fluctuaţii importante în evoluţia acestuia pe piaţa de furnizare. Un
asemenea sistem de preţ poate fi avantajos pentru consumator în condiţii de creştere a
ofertei, dar poate să aibă influenţe negative în situaţia inversă.
▪ Sistemul cu preţ indexat – este apreciat ca fiind cel mai eficient atât pentru furnizor cât şi
pentru consumator. Se practică de obicei în cadrul unor relaţii contractuale stabile, de
durată, devenite tradiţionale. Acest sistem constă în faptul că preţul cerut la un moment
dat va fi rezultatul unor calcule de fundamentare bazate pe un algoritm asupra căruia s-a
convenit anterior.
Decizia în politica de preţ trebuie să fie foarte bine fundamentată având în vedere
implicaţiile pe termen lung care pot să apară. Analiza trebuie să se bazeze pe analiza statistică
a dinamicii preţurilor şi a costurilor de producţie ale furnizorilor.
Analiza şi caracterizarea furnizorului pe linia politicilor de preţ trebuie să aibă în
vedere şi eventualele reduceri de preţ şi condiţiile în care acestea se acordă.
Reducerile de preţ practicate de furnizor pot lua forma :
▪ Rabatului de preţ pe cantitate
▪ Escomtului – bonificaţiei.
Rabatul de preţ pe cantitate – se acordă de către furnizor pentru cumpărarea la fiecare
comandă a unei cantităţi mai mari, peste o limită minimă stabilită de acesta. Se poate acorda
în două variante:
• rabatul de preţ pentru întreaga cantitate cumpărată la o comandă – constă în faptul că,
pentru cumpărarea la o comandă a unei cantităţi mai mari în raport cu limita minimă
stabilită de furnizor, aceasta va fi evaluată integral cu un preţ de vânzare mai mic;
• rabatul progresiv – are în vedere reducerea de preţ numai pentru cantitatea suplimentară
cumpărată peste nivelul minim stabilit. Se pot acorda niveluri diferite, progresive de rabat
la preţ pentru cantităţile suplimentare cumpărate peste anumite limite succesive
prestabilite de furnizor.
 Escomtul ( bonificaţia ) – constă în reducerile de plată acordate de furnizor pentru plăţi
rapide sau anticipate.
Lupta de concurenţă se duce în general în domeniul preţurilor, aceasta justificând
atenţia deosebită care trebuie acordată în aprecierea politicilor de preţ ale furnizorilor, când
se elaborează strategii pe piaţa acestora.

În cele mai frecvente cazuri, instrumetul principal folosit în concretizarea viitoarelor

relaţii de vânzare – cumpărare este contractul economic. Acesta este instrumentul juridic cel
mai eficient în asigurarea conduitei fiecărui partener, în respectarea obligaţiilor care şi le-a
asumat în urma negocierilor prin acordul deplin al participanţilor. Modul de concretizare a
relaţiilor economice dintre agenţii economici, în general, ca şi instrumentele folosibile sunt
reglementate de Codul Comercial şi Codul Civil.
Contractul economic de vânzare –cumpărare este un acord de voinţă între două părţi,
în virtutea căruia, cel care vinde se obligă să transmită celui care cumpără dreptul de
proprietate asupra unui obiect în schimbul unui preţ pe care-l plăteşte cel din urmă. Prin
definiţie, contractul de vânzare- cumpărare exprimă:
- un acord bilateral, care dă naştere la obligaţii pentru ambele părţi;
- un acord cu titlu oneros, ceea ce înseamnă că fiecare dintre părţi urmăreşte realizarea
unui folos patrimonial în schimbul prestaţiei la care se obligă;
- un acord de voinţă, adică se încheie numai în momentul în care s-a realizat acordul
între vânzător şi cumpărător cu privire la bunul care se vinde şi preţul care se plăteşte
în schimb – fără alte formalităţi necesare.
Contractele economice se diferenţiază între ele în funcţie de mai multe criterii, între care:
• după obiect: contract de vânzare –cumpărare de bunuri materiale, pentru executarea de
lucrări; pentru prestarea de servicii; de cercetare ştiinţifică.
• După orizontul de timp la care se referă: contracte pe termen scurt, mediu şi lung.
• După forma în care se concretizează: contract scris şi contract verbal.
În forma sa generală, contractul de vânzare –cumpărare cuprinde: denumirea şi
domiciliul unităţilor contractante; persoanele împuternicite să semneze contractul; produsul
care constituie obiectul contractului; cantitatea ce urmează a fi fabricată şi livrată; lotul de
livrare; condiţiile de calitate; tipurile şi sortimentele; adaptările şi îmbunătăţirile care trebuie
aduse acestuia; durata de executare în natură a obiectului contractului economic; termenele
calendaristice de executare a cantităţii prevăzute; condiţiile de recepţie a cantităţii şi calităţii
produsului contractat; modalităţile de efectuare a probelor tehnologice; formele de asistenţă
tehnică şi regimul de garanţii; preţurile de vânzare la care urmează a fi livrate produsele şi
forma de decontare; condiţiile de ambalare, marcare, etichetare, livrare şi transport, alte clauze
menite să asigure un conţinut cât mai complet, mai clar şi mai precis şi care îi asigură
contractului rolul de instrument juridic în executarea obligaţiilor asumate de către părţi în
concordanţă cu acordul la care au ajuns după negociere. În contracte trebuie să se includă, în
final, şi precizări în legătură cu răspunderile părţilor contractuale pentru cazul executării
parţiale, cu întârziere sau neexecutării obligaţiilor ce le revin. Acestea se stabilesc numai prin
acordul de voinţă al partenerilor de contract, care pot specifica o sumă de bani pe care o parte
o datorează celeilalte, cu titlu de penalităţi pentru executarea parţială sau cu întârziere a
obligaţiilor asumate prin contract sau neexecutarea integrală a acestuia. Penalizarea se poate
stabili şi procentual faţă de valoarea produsului nelivrat sau pe zi de întârziere. În cazul în
care părţile n-au convenit şi nu au stipulat în contract clauze privind plata de penalităţi, atunci
ele nu se datorează. Acest aspect nu exonerează de răspundere pentru nerespectarea
obligaţiilor asumate de către părţile contractente. În aceste condiţii va acţiona forma
depăgubirilor pentru prejudiciul cauzat, în limita nivelului acestuia. Prejudiciul trebuie
dovedit ca fiind urmarea nerespectării contractului de una din părţi, care, vinovată fiind, îl va
suporta. Acesta pentru că despăgubirile sunt consecinţe care se produc independent de voinţa
părţilor, în timp ce penalităţile sunt sancţiuni stabilite anticipat de partenerii de contract.
Asigurarea certitudinii în aprovizionarea materială şi în desfacerea producţiei finite,
crearea unor condiţii de colaborare şi conlucrare bune necesită orientarea agenţilor economici
în organizarea de relaţii pe o durată de timp mai lungă. Asemenea relaţii asigură agenţilor
economici producători condiţii pentru orientarea în perspectivă a activităţii de producţie,
stabilirea măsurilor de înnoire a produselor, a structurii de fabricaţie.