Tema 10. Comercializarea produsului oferit de restaurante.

(2 ore)

9.1. Promovarea si publicitatea restaurantului.

9.2. Elaborarea meniurilor.

9.3. Logolizarea(etichetarea) restaurantelor.

Bibliografie:

1.Florea Vlad. Tehnologie hoteliera. Cap.9.

9.1. Promovarea si publicitatea restaurantului.

A comercializa înseamnă a pătrunde pe piaţă cu produsul creat. În condiţiile

actuale ale economiei de piaţă, pentru oricare RESTAURATOR, indiferent de
volumul afacerii realizate, comercializarea devine o activitate esenţială în cadrul
căreia “se face oferta” pentru clienţii reali sau potanțiali, folosind tehnici de
marketing.
Prioritar, pentru realizarea unei politici coerente de marketing, trebuie să avem în
vedere clientela căreia ne adresăm:( Cine este clientul nostru ? Unde i-l gasim si
cum vine la noi ?)

- clientelă locală sau de tranzit?

- clientelă din hotel?
- clientelă individuală sau grupuri?
- clientelă pentru servicii a la carte sau mese comandate?
- clientelă pentru banchete, seminarii, congrese?
- automobilişti sau clienţi sosiţi cu alte mijloace de transport?
- clientelă cu venituri mici, mijlocii sau mari?
Odată făcută analiza clientelei, următorul pas îl constituie stabilirea grupurilor ţintă
ce se au în vedere şi mijloacele de promovare pentru atragerea şi fidelizarea
acestora. Se au în vedere clienţii individuali şi clienţii grup.
Clienţii individuali, după caz pot fi atraşi din:
- societăţile comerciale industriale, societăţile comerciale şi prestări servicii din
zonă sau din exterior, dar care au activităţi în zonă,
- instituţii publice sau private din zonă: organisme şi unităţi de învăţământ,
profesiuni liberale, administraţia centrală şi locală,
- unităţi hoteliere, agenţii de turism, sindicate, asociaţii patronale interprofesionale,

1
- unităţi de presă, radio şi televiziune,
- federaţii şi asociaţii sportive, baze sportive şi de agrement,
- automobilişti, şoferi de autobuze şi autocare, ghizi de turism etc.,
- deiverse asociaţii profesionale, staţii de benzină şi service, garaje, organe de
ordine publică (poliţie, jandarmerie), aeroporturi şi companii aeriene, servicii
sau puncte de informare turistică, alţi clienţi potenţiali din afara zonei.

Clienţii de grup, sunt atraşi în general din acelaşi mediu ca şi clienţii individuali,
cu precizarea că orientarea pentru servicii o dau conducerile sau administraţia
societăţii, instituţiilor sau asociaţiilor din care fac parte.
Contactele pentru atragerea clientelei pot fi directe şi indirecte după caz, prin
corespondenţă, telefonic, mass media şi alte mijloace. Indiferent de forma aleasă,
este necesar ca prestatorii să dispună de mijloace moderne pentru recepţionarea
mesajelor viitorilor clienţi: telefon, fax, telefax, e-mail etc.
Asocierea cu unităţi de profil, în lanţuri de restaurante, organisme sau societăţi de
turism, lanţuri voluntare de profil, poate reprezenta succesul în asigurarea unei
bune politici de promovare, mai ales în cazul unităţilor mici, izolate şi care nu pot
dispune de mijloacele financiare şi tehnice necesare pentru materializarea
acţiunilor de promovare dorite.
Publicitatea are ca obiectiv principal, alegerea celor mai adecvate mijloace pentru
atragerea şi orientarea clientelei către produsele şi serviciile oferite. Ea crează
manualul de identitate sau imaginea de marcă a restaurantului.

Câteva aspecte cu caracter practic, legat de promovarea şi publicitatea

restaurantului :
-realizarea de logo./sigla si slogan(BREND-ului);

-realizarea unui site pentru restaurant, un site cu informatii utile pentru viitorul
client (meniu, orar, poze, descriere, oferte) si mai mult un site optimizat care sa
ofere un loc bun in cautari ;
-crearea unui blog cu retete din restaurant, cu descrieri a evenimentelor etc .

-valorificarea potentialului dat de catre bloggerilor/vloggerilor ce testează

mâncăruri ;

-postari pe forumuri si in portale specializate si pe siteurile de

socializare(SoLoMo);

- oferirea de răspunsuri review-urilor online ;

-oferirea din cand in cand cupoane de reduceri gen Groupon, Cuponiada etc (nu
foarte des, ci doar cand doriti sa promovati un produs nou, un eveniment, un alt
specific etc) ;
-distribuirea unor obiecte de folosinta individuala cum ar fi: agende, calendare,
pixuri, brelocuri, brichete, mape etc. ;

2
-oferirea unor mese gratuite pentru clientii fideli, respectiv cei care în mod constant
servesc masa în unitatea respectiva ;

-oferirea unor servicii la preturi mai reduse în zilele în care restaurantul nu are un
grad de încarcare suficient (anumite zile din cursul saptamânii sau dupa caz, în
week-end sau în afara sezonului) ;

-oferirea promotionala, gratuit, a noilor produse introduse în oferta unitatilor

respective ;

-oferirea unor produse preambalate care se realizeaza în unitatea respectiva

(patiserie, bomboane etc.), în cantitati mici si în ambalaje cu o reclama foarte
sugestiva ;

-crearea de pliante atractive cu specialitatile si ofertele si distribuirea lor in mod

eficient ;
- redactarea de articole in presa locala,(mai eficace decât presa nationala deoarece
se afla mai aproape de client si costurile sunt mai acceptabile) ;
-anunturi publicitare in presa gratuita,

-publicatii tehnice si profesionale, care se adreseaza unor clienti, tinte foarte

precise,

-valorificarea televiziunii si a radio-ului, datorita numarului mare de

vizitatori/ascultatori,

- amplasarea panourilor publicitare pe autobuze, tramvaie, metrou etc., pe arterele

de circulaţie naţionale şi locale.

9.2. Elaborarea meniurilor.

În limba franceză, substantivul „meniu” are două accepţii foarte

distincte:desemnează ansamblul de mâncăruri şi băuturi care intră în componenţa
unei mese şi reprezintă, totodată, programul acesteia.Dicţionarul limbii române,
defineşte meniul drept „totalitatea felurilor de mâncare servite la o masă, listă pe
care sunt scrise mâncărurile servite la un restaurant”.

În condiţiile economice actuale, listele de preparate şi băuturi care se prezentă

clienţilor de către fiecare restaurant constitue mijloc de marketing, de gestiune si
de eficientizare a vanzarilor . Conceperea listelor ca un mijloc de marketing,
implicat mai întâi pentru a defini pentru ce, înainte de a spune cum, se explică:

3
- marketing-ul poate defini gestiunea cea mai raţională şi resursele umane cele mai
intuitive,

- listele întocmite prin calitatea şi claritate fac o bună prezentare a sortimentelor

oferite clientelei,

- adaptarea ofertei pentru a vinde ceea ce convine, adică a găsi o bună adaptare
între oferta restaurantelor şi cerinţele pieţei,

- comunicarea, prin integrarea listelor într-un sistem coerent de elemente şi

mijloace de comunicare: firmă, faţadă, interioare, indicatoare, alte suporturi.

În al doilea rând, listele de preparate şi băuturi reprezintă un mijloc de gestiune

prin aceea că se furnizează elementele necesare tabloului de bord, respectiv costuri
cu materii prime, coeficientul multiplicator şi altele.

În al treilea rând, listele sunt un mijloc eficient de vânzare pentru că permite

restauratorului să vândă ce-i convine, la preţul acceptat în economia de piaţă:
alegerea sortimentelor, concentrarea preţurilor, deschiderea gamei preţurilor,
raportul calitate/preţ, pregătirea ofertei în avans.
Cerinţe pentru realizarea listelor de preparate şi băuturi.

Fiecare unitate, indiferent că este un mare restaurant sau unul modest, trebuie să
acorde o atenţie deosebită elaborării listelor de preparate şi băuturi, astfel, încât
acestea să faciliteze clienţilor alegerea meniurilor dorite.
Activitatea practică a generalizat metoda alcătuirii listei de preparate şi băuturi
diferenţiat pe tipuri de unităţi, în funcţie de categoria lor şi de sortimentele pe care
le oferă clienţilor în mod curent. De obicei, în marile unităţi se întocmesc liste
separate pentru preparate, băuturi şi micul dejun, pentru copii etc.

Indiferent de importanţa unităţii, listele întocmite trebuie să răspundă anumitor

cerinţe de ordin general şi anume:
- să fie estetice, cu o grafică corespunzătoare, astfel încât să constituie un mijloc
de reclamă pentru unitatea respectivă, să trezească interesul clientului şi să-i
stimuleze apetitul şi imaginaţia,
- să arate denumirea, să sugereze profilul restaurantului, al firmei, logoul şi alte
informaţii,
- să fie scrise corect (literar), fără ştersături şi în afară de limba română, textul lor
să fie tradus în una-două limbi străine corespunzător structurii clienţilor care
frecventează unitatea respectivă,
- să fie aranjate în pagină pe grupe de sortimente, de regulă în ordinea în care sunt
servite şi a preţurilor, începând cu cele mai mici. Se va evidenţia denumirea
grupelor prin subtitluri, cu litere având caractere mai mari,
- să fie dimensionate corespunzător,
4
- să conţină denumirea completă a sortimentelor de preparate şi băuturi ce se
oferă, precum şi preţul pe unitate de măsură,
- să popularizeze, dacă este cazul, preparate şi băuturi nationale,
- să evidenţieze specialităţile casei, ale zilei şi ale bucătarului-şef,
- să fie sugestive şi să uşureze alegerea meniurilor (vezi sensul de citi al listei),
- să evite denumiri pompoase pentru preparate de calitate modestă, jargonul
profesional sau regional. Se poate utiliza un vocabular evocator,
- să fie întocmit periodic,
- să evidenţieze zilnic acele preparate care se pregătesc numai în anumite zile, ca
urmare a specificului unităţii,
- să specifice dacă se practică sau nu taxe pentru servicii, mărimea acestora,
- să fie într-un număr suficient, (o listă pentru 1-2 mese, se are în vedere că în
mod normal, la luarea comenzii, fiecare client are o listă),
- preparatele de importanţă deosebită pot avea o prezentare aparte (fotografii,
componente).

In restaurantele de categorie superioară vor fi întalnite liste pentru cele 3 mese

principale din zi (mic dejun, dejun, cina) şi lista de băuturi.
Lista pentru micul dejun cuprinde: băuturi calde, preparate din ouă, lapte şi
derivate, carne, legume şi fructe, cereale, panificaţie şi patiserie, băuturi
răcoritoare, diverse
Lista de preparate pentru dejun/cină cuprinde: preparatele de bucătărie,
cofetărie-patiserie şi alte produse alimentare pe care o unitate le pune la dispoziţia
clienţilor.
În listă se trec: denumirea preparatelor, unitatea de măsură /gramaj şi preţul cu TVA.

Lista de băuturi cuprinde: băuturile alcoolice şi nealcoolice oferite ca atare sau în

amestec, pe care unitatea le oferă clienţilor. Băuturile se trec în listă cu denumirea
lor completă şi corectă, unitatea de vînzare şi preţul cu TVA, începînd cu cele
alcoolice şi încheind cu cele nealcoolice.

a) Aperitive: rachiu, vermuth, bitter, vinuri speciale

b) Vinuri albe, roze, roşii, şampanie

c) Bere

d) Digestive: coniacuri, rachiu, vinars, lichior

e) Băuturi în amestec, băuturi răcoritoare, ceai, cafea

Lista pentru serviciul de cameră oferă o gamă sortimentală selectată din listele
existente în cadrul restaurantului

Lista de vinuri atunci cînd oferta va fi trecută cu denumirea completă şi corectă,

respectiv trebuie să conţină sortimentul de vin şi podgoria de provenienţă.
5
Tipologia meniurilor:

Meniul a la carte – oferă posibilitatea alegerii dintr-o listă pentru meniu în funcţie
de dorinţele şi nevoile clienţilor

Meniul zilei – se prezintă pe o foaie separată în interiorul listei de preparate,

constituit din 3 preparate pentru prînz/cină. Se poate constitui din specialităţile
restaurantului fiind un mijloc de promovare a unor preparate cu o rată de
rentabilitate mare pentru unitate. Acestea sun prezente de obicei de Crăciun,
Revelion, Paşte, sau zilnic la restaurantele de lux.

Meniul cu preţ fix fără posibilitatea de alegere – cînd clientul nu are posibilitatea
să aleagă, fiind oferit cîte un singur preparat pentru fiecare sortiment. Se compune
de regulă din:o gustare caldă sau rece,un preparat de bază unic, la alegere din peşte
sau carne,salată sau brînzeturi, un desert. Specific în special pentru mesele festive.

Meniu cu preţ fix cu posibilitatea de alegere – are acelaşi număr de servicii ca şi

meniul la preţ fix fără alegere. Deosebirea constă în aceea că numărul preparatelor
la fiecare serviciu variază între 3 şi 6, clienţii avînd o mai mare posibilitate de
alegere.

Meniul impus – este caracteristic voiajelor forfetare, cu achitarea anticipată a

serviciilor de masă. Este specific pentru sejururi, iar turiştii au posibilitatea alegerii
unui meniu fix cu o zi înainte, dar şi pentru alimentaţia colectivă pe lîngă
întreprinderi sau în şcoli.

Meniul comandat – presupune stabilirea anticipată a preparatelor servite la mese

oficiale sau pentru anumite evenimente( recepţii, zile de naştere, banchete). Ele se
întocmesc diferenţiat în funcţie de natura acţiunii, de rangul şi structura invitaţilor,
de categoria unităţii, de sezon, de numărul de invitaţi etc.

Meniul cu specific – se adresează diferenţiat pe categorii de clienţi în funcţie de

vîrstă, evenimente, de exemplu pentru zilele de post, tipuri de alimentaţii, de
exemplu meniuri vegetariene, meniuri dietetice etc.

Tipuri de meniuri cu specific

1) Meniuri pentru grupuri de turişti. Se întocmesc avînd în vedere regulile

generale, structura grupurile și scopul sejurului (odihnă sau tratament). Se
întocmesc de către şeful de sală împreună cu ghidul de turism care însoţeşte
grupul respectiv şi de obicei se întocmesc meniuri pentru toată- perioada
sejurului, evitîndu-se repetarea aceloraşi preparate.

6
Întrucît turiştii, de obicei, sunt grăbiţi, acestora li se oferă meniuri uşoare de
realizat şi de servit. Băuturile nu se cuprind în meniu, ele se servesc separat din
lista de băuturi.

2) Meniul pentru odihnă şi tratament.Se stabilesc avînd în vedere regulile generale

şi unele particularităţi specifice (odihnă sau tratament). Pentru odihnă se stabilesc
pe întreaga perioadă a sejurului ca şi pentru grupurile de turişti, pentru tratament se
stabilesc meniuri dietetice, la întocmirea cărora se ţine seama de recomandările
medicului şi de afecţiunile fiecărui turist.

3) Meniuri pentru copii, tineri şi persoane de vîrsta a 3a.Se întocmesc separat, în

funcţie de vîrstă. Pentru copii se stabilesc deferenţiat pentru preşcolari şi şcolari,
fie întrebînd părinţii sau respectînd regulile generale. Se recomandă preparate
uşoare, fără condimente, cu deserturi sau fructe şi băuturi răcoritoare.

Pentru tineret meniurile se întocmesc așa încît să stabilească necesităţile energetice

specifice vîrstei. Se recomandă băuturi răcoritoare sau slab alcolizate, meniuri cu
preparate uşoare dar consistente în fucţie de împrejurări.

Pt persoanele de vîrsta a 3 a se recomandă preparate uşoare fără condimente, fără

preparate prăjite, fără sosuri grele, cu deserturi pe bază de fructe, compoturi,
băuturi alcoolice foarte puţine sau deloc.

4) Meniuri pentru sportivi.Se întocmesc împreună cu medicul şi antrenorul în

fucţie de tipul de sport practicat, ţinîndu-se seama dacă este sau nu în competiţie
sau cantonament.

5) Meniuri uşoare.Se întocmesc pentru dejun şi cină, în special în zilele de post.

Carnea este scoasă oferindu-se unele preparate din peşte, ouă, lactate şi brînzeturi.
Se oferă sucuri de fructe şi fructe.

6) Meniuri vegetariene.Se întocmesc fără alimente de origine animală. Se folosesc

toate legumele şi vegetalele, sucuri de fructe şi fructe, iar în anumite condiţii se pot
oferi ouăle şi prod lactate. Pentru cei care folosesc acest regim din considerente
religioase sunt excluse total şi grăsimile animale care se folosesc la preparare.

7) Meniuri pentru mesele oficiale.Se întocmesc diferenţiat, în funcţie de natura

acţiunii, de rangul şi tipul invitaţilor, categoria unitatii, sezonul etc. Reuşita unei
mese festive depinde nu numai de buna pregătire a preparatelor ci şi de aranjarea
armonioasă a acestora în meniu.

7
9.3. Logolizarea (etichetarea).

Atractivitatea restaurantelor se bazeaza pe calitatea ridicata pe 3 zone importante :

meniu, servire si atmosfera.

Din perspeciva meniului identificam:

 restaurantele cu bucatarii fine  (fine dining), anume Haute Cuisine

frantuzeasca( restaurant de gastronomie franceză) si bucataria fina internationala ;

 restaurantele cu bucatarii„fusion” (bucatarie mixta) si moleculara,

 unitățile de tip Trattoria.

Restaurantele fine dining:

-sunt adesea situate in zonele scumpe ale orasului ;

-o armata de oameni se gasesc in bucataria mare cat o hala,

- mancarea este servita adesea de cate un chelner pentru fiecare masa, gata sa
satisfacă cerințele clienților la cea mai discreta atenționare,

- clientela este exigenta la capitolul serviciilor, asa ca acestea trebuie sa fie la cele
mai ridicate standarde.

-prezența unui somelier intr-o locație fine dining este absolut necesară,

-calitatea ingredientelor este cea mai importanta si trendul actual este indreptat spre
zona locală.

- personalul ar trebui să aibă o anumită uniformă, mai elegantă, mai formală decât
la restaurantele obișnuite,

-formula contemporana este Casual fine dining.

O trattoria este un stabiliment de alimentație publică în stil italian, mai puțin

formal decât un ristorante, dar mai formal decât o osteria. Nu există, în general,
meniuri tipărite, serviciul este lejer, adică puțin formal, vinul este vândut mai
degrabă la carafă decât la sticlă, prețurile sunt mici, iar accentul este pus mai
degrabă pe o clientelă constantă decât pe haute cuisine. Mâncarea este simplă, dar
abundentă (în general paste produse după rețete locale și regionale) și în unele
cazuri este chiar servită în stil familial (de exemplu, la mese comune).

Alegerea restaurantului pentru satisfacerea nevoilor sociale este influențată

inclusive si de etichetarea acestora. Etichetarea se face in baza evaluarilor de catre

8
evaluatori anonimi sau  pe baza recenziilor şi opiniilor călătorilor facute in spațiul
virtual. In asa mod, identificam ghidul turistic Michelin, ghidul gastronomic
Gault&Millau, clasamentul TripAdvisor .

Primul ghid Michelin includea recomandări cu privire la cele mai primitoare

popasuri, de la restaurante şi moteluri la benzinării, fiind destinat şoferilor care
parcurgeau distanţe mari. În 1926 s-a mers mai departe şi s-a introdus ierarhizarea
localurilor prin acordarea de stele Michelin, 3 stele fiind „distincţia” cea mai de
preţ.

Ghidul gastronomic Gault&Millau este un ghid al restaurantelor franceze. A fost

fondată de doi critici de restaurant, Henri Gault și Christian Millau în 1965. În loc
de stele Michelin, Gault&Millau dă bonete ca evaluare, iar sistemul de notare
implica şi puncte de la zero la 20.Intră în ghid doar restaurantele cu cel puţin 10
puncte, iar bonetele se dau astfel: 1 bonetă pentru note între 11 şi 12.5, 2 bonete
pentru note între 13 şi 14.5 şi 3 bonete pentru note între 15 şi 65.5. 4 bonete obţii
dacă ai fost notat între 17 şi 18.5, iar 5 bonete vin pentru cele cu note între 19 şi
19.5, acesta fiind maximul.

Fig. 1 Simboluri pentru sisteme de clasare restaurante.

Notorietatea online ar trebui să fie un obiectiv important pentru orice afacere,

luând în considerare faptul că recenziile online afectează rezervările și veniturile.
Majoritatea hotelurilor/restaurantelor au un formular de feedback pentru oaspeți,
9
atunci când aceștia se află la check-out sau pleacă din restaurant. Este important să
le cereți clienților să lase feedback despre șederea lor pe TripAdvisor sau pe e-
mail. Poți face mai ușor dacă ai un cod QR la recepție pe care oaspeții îl pot scana,
aceștia fiind redirecționați către TripAdvisor.

Pe baza feedback-ului primit de la clienți, clasarea hotelului/restaurantului pe

indicele de popularitate al TripAdvisor reflectă modul în care acesta este comparat
cu alte hoteluri/restaurante din aceeași zonă geografică. Popularitatea algoritmului
se bazează pe trei elemente cheie:

 calitatea recenziilor

 cantitatea de recenzii

 vârsta recenziilor

Feedback-ul clienților contribue la îmbunătățirea serviciilor operaționale astfel

sporind atractivitatea restaurantului. 

Unii clienți aleg vizitarea restaurantului avînd in vedere atasamentul acestuia față
de bunele practici in cea ce privește protecția mediului ambiant. Vizitatorii sunt
convinși ca restaurantul promovează produse cu impact minim asupra mediului şi
sănătăţii umane pe parcursul întregului lor ciclu de viaţă.  Îi ajutoreaza in acest
demers ecoetichetarea restaurantelor.

Există peste 500 de scheme de ecocertificare şi ecoetichete la nivel mondial, însă

dintre acestea, unele au aplicabilitate la nivel mondial.Cele mai recunoscute eco-
etichete sunt Ecoleabel, Green Globe, NEAP, ECO Certification Program,
ECOTEL, STEP, GSTC, EarthCheck, Biosphere Responsible Tourism, Green Key,
Green Key Eco Ratin.

10