DILEME MANAGERIALE LA ALBERTA MOBILE HOUSE LTD

Alberta Mobile House este o fabrica de mobilă si elemente modulare de locuințe, situata la
Calgary, Alberta, Canada, cu circa 250 de lucrători. Alice Butkus, preşedinta firmei, a urmat de
curând un seminar de management al resurselor umane la Calgary, condus de profesorul Warren
Simson, de la Școala de Afaceri a Universităţii din Calgary. După terminarea seminarului, Alice s-a
apropiat de Simson si l-a întrebat daca n-ar vrea sa vina la compania ei pentru a-i acorda consultanta
in mai multe probleme de management al resurselor umane.
“Bineînțeles, as fi incantat!” a replicat Simson, iar câteva zile mai târziu a venit la Calgary
pentru a o întâlni pe Butkus.
Alice a intrat in problema astfel: “Vezi, Warren, avem probleme in sistemul de promovare si
evaluare a performantelor profesionale ale lucrătorilor noștri. Da-mi voie sa descriu doua situații care
au avut loc in ultimele doua luni. Noi suntem in plina dezvoltare si am dublat forța de munca in
ultimul an si jumătate. Asta înseamnă ca este nevoie sa schimbam unii oameni din conducere, lucru
care sa nu fie făcut de mântuială”.
“Recent, George Drester, seful compartimentului de previziune a venit sa spună ca se lupta de
mai multe luni cu unele probleme. L-a promovat ca superior in urma cu 6 luni pe Jay Gilbreth. Acesta
fusese bun in meserie, dar nu era, din păcate un bun supervizor, lucrătorii nu-l agreau. Jay însuși era
conștient de situație, iar George întreabă ce poate sa facă cu el”.
“Apoi, continua Butkus, este cazul lui Ed Bankhead, seful marketingului, l-am rugat sa
recomande pe cineva pentru a fi promovat ca manager de vânzări si asta de mai multe săptămâni, iar
pana acum nu am primit nici o recomandare! Ce trebuie sa fac cu el?
Simson a mers sa-l întâlnească pe Bankhead si după câteva fraze preliminare a pus punctul pe
“i”. “Uite Ed, eu sunt aici pentru a încerca sa stabilesc o politica de promovare a personalului. In mod
sincer, Alice a considerat ca tu ești o problema si dorește sa știe ce crezi despre postul de manager de
vânzări!” Bankhead si-a schimbat poziția pe scaun. A descris apoi in câteva cuvinte oamenii la care se
gandise:
James Prior, 10 ani experiență in vânzări de construcții, personalitate complexa, fara
experiență de conducere, școală înaltă de specialitate.
Helen Cortney, 4 ani experiență in vânzări la firma Alberta Mobile House, buna persoana in
vânzări in ramură, foarte liniștită, adesea introvertita, fara experiență de conducere.
Matt Dotler, cel mai vârstnic dintre cei trei, 13 ani experiență in vânzări, 5 dintre aceștia la
Alberta Mobile House, personalitate palidă. El supervizează doi lucrători din companie.
“Sincer, spuse Bankhead, inclin spre Helen. Cred ca din cel mai bun lucrător de la vânzări
putem face cel mai bun manager de vânzări. Dar, realmente, n-am reușit sa-mi duc alegerea la bun
sfârșit. Cum as putea s-o fac?
Simson ii spuse ca ar fi putut face măcar aceasta propunere. Apoi, el il vizita pe Drester, “Ce
sa fac cu Jay? Il intreba Drester. Nu-l pot distruge”.
Simson l-a rugat pe Drester sa-i spună de unde știe ca lucrătorii nu-l agreează pe Gilbreth. El
si-a dat repede seama ca aceasta este doar părerea lui Drester si ca nu se bazează pe fapte sau pe păreri
obiective. A mai aflat, de asemenea, ca Drester n-a încercat sa discute soluția de ieșire din impas cu
Gilbreth, ori sa încerce sa-l sfătuiască sau sa-l ajute.

Subiecte pentru dezbatere:

1. Modul de fundamentare a deciziei in legătură cu alegerea managerului de vânzări

2. O varianta de promovare, care sa-l ajute pe Bankhead
3. Opinia dvs. despre Drester si Gilbreth.