TEMA 1.

ELEMENTE INTRODUCTIVE PRIVIND ANTREPRENORIATUL

1. Antreprenoriat: concept, forme şi tipologii.
2. Formele organizatorico-juridice de antreprenoriat.
3. IMM – componenta de bază a antreprenoriatului.
4. Susţinerea de către stat a IMM-urilor.
5. Ce se cere pentru a deveni un antreprenor de success.
6. Etica şi eticheta antreprenorului contemporan.

Scopul temei: Formarea unei viziuni clare privind activitatea de antreprenoriat prin
prisma aspectelor organizatorico-juridice, evidențiind rolul întreprinderilor
mici și mijlocii în contextul dat.
Obiectivele temei: Definirea activității de antreprenoriat.
Nominalizarea formelor organizatorico-juridice de antreprenoriat.
Argumentarea rolului ramurii ÎMM-urilor în dezvoltarea economiei
naționale (în special în domeniul IT)
Stabilirea tendințelor de dezvoltare a ramurii (tehnologiilor informaționale)
Examinarea pârghiilor de susținere a activității antreprenoriale
Stabilirea cerințelor pentru a deveni un antreprenor de succes.
Familiarizarea în domeniul eticii antreprenorului contemporan.

1. Antreprenoriat: concept, forme şi tipologii

Concetul de antreprenoriat în evoluția sa a suportat multiple schimbări.
În Evul Mediu noţiunea de „antreprenor”avea mai multe sensuri, indicând:
 persoanele care se ocupau cu comerţul exterior; 
organizatorii de parade, spectacole;  responsabilii
de obiecte industriale, şantiere.
Aceştia nu îşi asumau niciun risc, ci doar conduceau toate activităţile, utilizând resursele
financiare, materiale şi comerciale care li se alocau.
Noţiunea „antreprenoriat de risc” cunoaşte o dezvoltare aparte în sec. al XVIIlea, atunci
când antreprenor era numită persoana care a încheiat cu statul un contract de îndeplinire a
anumitor lucrări sau de desfacere a anumitor produse. Deoarece valoarea contractului era
prestabilită, mărimea profitului sau a pierderilor era determinată în exclusivitate de norocul
antreprenorilor.
În literatura economică noţiunea de „antreprenor” a apărut pentru prima dată în Dicţionarul
Universal de Comerţ, editat la Paris în anul 1723, desemnând „persoana care îşi asumă obligaţii în
vederea gestionării construcţiei unui obiect”.
Ca termen ştiinţific, ca subiect de discuţie şi analiză, noţiunea de „antreprenor”datează încă
din sec. al XVIII-lea, când economistul francez Richard Cantillon a asociat asumarea de riscuri în
economie cu antreprenoriatul, formulând primele teorii cu privire la antreprenoriat. În Anglia, în
aceeaşi perioadă, Revoluţia Industrială era în plină desfăşurare, iar antreprenorii jucau un rol
important în transformarea resurselor.
Activitatea de antreprenoriat este o activitate independentă, desfăşurată pe propriul risc şi
orientată spre obţinerea profitului ca urmare a utilizării bunurilor, vinderii mărfurilor, executării
lucrărilor sau prestării serviciilor de către persoanele înregistrate în această calitate, în modul

1
stabilit de lege. Activitate de antreprenoriat pot desfăşura atât persoanele juridice, cât şi cetăţenii
(persoanele fizice).
Potrivit legislaţiei Republicii Moldova, „antreprenoriatul este activitatea de fabricare a
producţiei, executare a lucrărilor şi prestare a serviciilor, desfăşurată de cetăţeni şi de asociaţiile
acestora în mod independent, din proprie iniţiativă, în numele lor, pe riscul propriu şi sub
răspunderea lor patrimonială în scopul de a-şi asigura o sursă permanentă de venituri.

Conform legislației Republicii Moldova antreprenor poate fi:

 orice cetăţean al Republicii Moldova care nu este îngrădit în drepturi, în modul
stabilit de prezenta Lege şi de alte acte legislative;
 orice cetăţean străin sau apatrid, în conformitate cu legislaţia în vigoare;
 un grup de cetăţeni sau de apatrizi (un grup de parteneri) din care se constituie
antreprenorul colectiv;
 orice persoană juridică sau fizică în conformitate cu scopurile sale principale şi cu
legislaţia.
Statul şi autorităţile administraţiei publice locale sînt antreprenori speciali. Atribuţiile de
antreprenor la întreprinderile de stat (municipale) le execută managerul-şef de întreprindere pe
baza contractului încheiat cu acesta.

2. Formele organizatorico-juridice de antreprenoriat

Întreprinderile care își desfășoară activitatea în Republica Moldova pot fi clasificate în
funcție de diverse criterii.
1. În funcție de forma de proprietate întreprinderile se divizează în:
 întreprinderi private;
 întreprinderi de stat;
 întreprinderi cu proprietate mixtă.
2. În funcție de natura activității întreprinderile se divizează în:
 întreprinderi industriale;
 întreprinderi agricole;
 întreprinderi de servicii;
 întreprinderi de distribuție.
3. În funcție de destinația economică întreprinderile se divizează în:  producătoare de
mijloace de producție;  producătoare de bunuri de consum.
4. În funcție de obiectul muncii întreprinderile se divizează în:
 extractive;
 prelucrătoare.
5. În funcție de mărime întreprinderile se divizează în:
 microîntreprinderi;
 întreprinderi mici;
 întreprinderi mijlocii;  întreprinderi mari.
Tabelul 1. Clasificarea întreprinderilor în Republica Moldova în funcție de mărime
Numărul mediu Suma anuală a Valoarea anuală
Criterii de atribuire anual de salariaţi, veniturilor din totală de bilanţ a
persoane vânzări, mln. lei activelor, mln. lei
2
 Microîntreprinderi Cel mult 9 Cel mult 3 Cel mult 3
Întreprinderi mici 10-49 Cel mult 25 Cel mult 25
Întreprinderi mijlocii 50-249 Cel mult 50 Cel mult 50
Întreprinderi mari Mai mult 250 Mai mult 50 Mai mult 50

6. În funcţie de forma organizatorico-juridică întreprinderile se divizează în:

 întreprindere individuală;
 societate în nume colectiv;
 societate în comandită;
 societate pe acţiuni;
 societate cu răspundere limitată;
 cooperativă de producţie;
 cooperativă de întreprinzător;
 întreprindere de arendă;
 întreprindere de stat şi întreprindere municipală.

Întreprinderea individuală este întreprinderea care aparţine cetăţeanului, cu drept de

proprietate privată, sau membrilor familiei acestuia, cu drept de proprietate comună.
 Patrimoniul întreprinderilor individuale se formează pe baza bunurile cetăţeanului
(familiei).
 Întreprinderea individuală se prezintă în cadrul raporturilor de drept ca persoană
fizică.
 Antreprenorul-posesor al întreprinderii individuale poartă răspundere nelimitată
pentru obligaţiile acesteia cu întreg patrimoniul său.
 În agricultură întreprinderea individuală-gospodăria ţărănească (de fermieri).
Societatea în nume colectiv este o întreprindere fondată din două sau mai multe persoane
fizice şi/sau juridice care şi-au asociat bunurile în scopul desfăşurării în comun a unei afaceri, în
baza contractului de constituire încheiat între acestea.
 Numărul asociaţilor societăţii în nume colectiv nu poate fi mai mic de 2 şi nici mai
mare de 20 persoane fizice sau juridice.
 Se prezintă în cadrul raporturilor de drept ca persoană fizică.
 Partenerii asociaţiei poartă răspundere nelimitată pentru obligaţiile acesteia cu
întreg patrimoniul său.
Societatea în comandită este o întreprindere fondată din două sau mai multe persoane
fizice şi/sau juridice care şi-au asociat bunurile în scopul desfăşurării în comun a unei activităţi de
antreprenoriat în baza contractului de constituire încheiat între acestea.
 Se prezintă în cadrul raporturilor de drept ca persoană fizică.
 Are în componenţa sa cel puţin un comanditar şi un comanditat.
 Comanditaţii sunt fondatorii care conduc societatea şi răspund cu tot patrimoniul
său unanim faţă de obligaţiile societăţii.
 Comanditarii sunt fondatorii care exercită servicii în activitatea societăţii, dar nu au
dreptul la conducere şi răspund pentru datoriile societăţii numai în limitele cotei de
participare.
3
 Societatea cu răspundere limitată este societatea comercială al cărui capital social este
divizat în părţi sociale conform actului de constituire şi ale cărei obligaţii sunt garantate cu
patrimoniul societăţii.
 Se prezintă în cadrul raporturilor de drept ca persoană juridică.
 Răspunderea asociaţilor este limitată.
 Este fondată de una sau mai multe persoane. Numărul maximal de asociaţi este de
50 persoane.
 Activitatea este reglementată de Legea nr. 135-XVI din 14.06.2007 privind
societăţile cu răspundere limitată.
Societatea pe acţiuni este societatea comercială al cărui capital este divizat în acţiuni şi ale
cărei obligaţii sunt garantate cu patrimoniul societăţii.
Societatea pe acţiuni poate fi:
 de tip deschis – în care acţionarii au dreptul să-şi vândă acţiunile sale unui
cerc nelimitat de persoane. Numărul acţionarilor este nelimitat.
 de tip închis – în care acţionarii au dreptul să-şi vândă acţiunile sale numai în
cadrul societăţii. Numărul acţionarilor este limitat – 50 de persoane.
 Se prezintă în cadrul raporturilor de drept ca persoană juridică.
 Răspunderea asociaţilor este limitată
 Capitalul social minimal pentru înregistrare -20000 lei.
Cooperativa de producţie este o întreprindere înfiinţată de către cinci sau mai multe
persoane fizice, în scopul desfăşurării în comun a activităţii de producţie şi a altei activităţi
economice, bazate preponderent pe munca personală a membrilor ei şi pe cooperarea cotelor de
participare la capitalul acesteia.
Cooperativa de întreprinzător este o întreprindere înfiinţată de către cinci sau mai multe
persoane fizice şi/sau juridice, care practică activităţi de întreprinzător, ce are scopul de a contribui
la obţinerea de către membrii săi a profitului.
 Se prezintă în cadrul raporturilor de drept ca persoană juridică.
 Cooperatorii poartă răspundere pentru obligaţiunile cooperativei în limitele cotelor
ce le aparţin, în cazul că valoarea cotei este insuficientă, atunci poartă răspundere
suplimentară cu averea personală.
Întreprinderea de stat și întreprinderea municipală este o întreprindere în care statul (sau
organele administraţiei locale) este unicul fondator şi întreg patrimoniu îi aparţine lui.
 În activitatea economică sunt subordonate organelor de stat şi organelor
administraţiei locale.
 Fondatorul îşi exercită dreptul de gestiune al întreprinderii prin consiliul de
administraţie şi administratorul întreprinderii.
 Se prezintă în cadrul raporturilor de drept ca persoană juridică şi poartă răspundere
pentru obligaţiile asumate cu întreg patrimoniul lor.
 Organele administraţiei de stat (organele administraţiei locale) nu portă răspundere
pentru obligaţiile întreprinderii de stat (municipale).
 Activitatea este reglementată de Legea nr. 146-XiiI din 16.06.1994 cu privire la
întreprinderile de stat.

4
 3. IMM – componenta de bază a antreprenoriatului
Nu există o definiţie unanim acceptată a IMM-urilor. În Republica Moldova se aplică
următoarele riterii: numărul angajaţilor, suma anuală a veniturilor din vânzări, valoarea anuală de
bilanţ a activelor. În conformitate cu Legea privind susţinerea sectorului întreprinderilor mici şi
mijlocii, se poate vorbi despre microîntreprinderi, întreprinderi mici, întreprinderi mijlocii.
În structura întreprinderilor mici și mijlocii cea mai mare pondere le revine întreprinderilor
din sfera micului business.
La data de 01.01.2018, Registrul de stat conține informații despre 167 154 persoane
juridice și întreprinzători individuali, dintre care:
 99 391 societăți cu răspundere limitată;
 52 910 întreprinzători individuali;
 4 443 societăți pe acțiuni;
 3 709 cooperative (cooperative de producție, cooperative de consum și cooperative
de întreprinzător);
 1 557 întreprinderi de stat și municipale;
 2 089 organizații necomerciale;
 3 055 altele (filiale, reprezentanțe, societăți în comandită, etc.).

Întreprinderi de Altele (filiale,

stat și municipale ; reprezentanțe, societăți în
Cooperative (cooperative de 0 ,93% Organizații comandită, întreprinderi
producție, cooperative de necomerciale ; de arenă, întreprinderi
consum și cooperative de 1 ,25% intergospodărești,
întreprinzător) ; 2 ,22% colhozuri, asociații de
gospodării țărănești și alte
întreprinderi) ; 1 ,83%

Societăți pe acțiuni
( SA ) ; 2 ,66%

Întreprinzători
individuali (ÎI) ;
31 ,65% Societăți cu
răspundere limitată
( SRL ) ; 59 ,46%

Figura 1. Structura întreprinderilor înregistrate în Republica Moldova în funcție de forma

organizatorico-juridică la 01.01.2018
Source: Elaborated by author on the base of statistical data http://www.cis.gov.md/statistica
Tabelul 1. Repartiția numărului de întreprinderi ce activează în Republica Moldova în funcție de
mărime în 2016
Total Mari Mijlocii Mici Micro
Total by all sizes Big Medium Small Micro
52320 694 1299 5780 44547

5
 Source: www.statistica.md, accessed 06.09.2018

Mari ; 1 ,33% Mijlocii ; 2 ,48%

Mici ; 11 ,05%

Micro ; 85 ,14%

Figura 2. Structura întreprinderilor ce activează în Republica Moldova în funcție de mărime în anul

2016 Source: Elaborated by author on the base of statistical data www.statistica.md
Tabelul 2. Numărul agenților economici din Republica Moldova după genuri de activitate în anul 2016
Total pe activități 52320
Agricultura, silvicultura si pescuit 3439
Industria extractiva 117
Industria prelucratoare 4535
Productia si furnizarea de energie electrica si termica, gaze, apa calda si aer conditionat 106
Distributia apei; salubritate, gestionarea deseurilor, activitati de decontaminare 383
Constructii 3047
Comert cu ridicata si cu amanuntul; intretinerea si repararea autovehiculelor si a motocicletelor 20532
Transport si depozitare 2736
Activitati de cazare si alimentatie publica 1811
Informatii si comunicatii 2033
Activitati financiare si asigurari 1100
Tranzactii imobiliare 3346
Activitati profesionale, stiintifice si tehnice 4435
Activitati de servicii administrative si activitati de servicii suport 1494
Administratie publica si aparare; asigurari sociale obligatorii 12
Învatamant 430
Sanatate si asistenta sociala 1073
Arta, activitati de recreere si de agrement 560
Alte activitati de servicii 1131
Sursă: www.statistica.md, accesat pe data de 06.09.2018

6
Administratie
Învatamant;
publica si0,82%
aparare; asigurari
sociale obligatorii;
0,02% de servicii
Activitati
administrative si
activitati de servicii
suport; 2,86%
Activitati profesionale,
stiintifice si tehnice;
8,48%
Tranzactii imobiliare;
6,40%
Activitati financiare si
asigurari; 2,10%
Alte activitati Agricultura, silvicultura
Sanatate si Arta, activitati de de servicii; si pescuit; 6,57%
asistenta sociala; recreere si de 2,16% Industria extractiva;
2,05% agrement; 1,07% 0,22%
Industria prelucratoare;
8,67%
Productia si furnizarea
de energie electrica si
termica, gaze, apa calda
si aer conditionat;
0,20%
Distributia apei;
salubritate, gestionarea
deseurilor, activitati de
decontaminare; 0,73%
Constructii; 5,82%

Informatii si
comunicatii; 3,89% Comert cu ridicata si cu
amanuntul; intretinerea
Activitati de cazare si
si repararea
alimentatie publica;
Transport si autovehiculelor si a
3,46%
depozitare; 5,23% motocicletelor; 39,24%

Figure 1.. Structure of the economic units from Republic of Moldova by types of activity in 2016
Source: Elaborated by author on the base of statistical data www.statistica.md
Tabelul 3. Numărul mediu de salariați în cadrul agenților economici din Republica
Moldova după genuri de activitate în anul 2016
Total pe activități 512474
Agricultura, silvicultura si pescuit 46602
Industria extractive 2178
Industria prelucratoare 95097
Productia si furnizarea de energie electrica si termica, gaze, apa calda si aer conditionat 11770
Distributia apei; salubritate, gestionarea deseurilor, activitati de decontaminare 8403
Constructii 27649
Comert cu ridicata si cu amanuntul; intretinerea si repararea autovehiculelor si a motocicletelor 116489
Transport si depozitare 44068
Activitati de cazare si alimentatie publica 14981
Informatii si comunicatii 21458
Activitati financiare si asigurari 3979
Tranzactii imobiliare 15357
Activitati profesionale, stiintifice si tehnice 15214
Activitati de servicii administrative si activitati de servicii suport 14702
Administratie publica si aparare; asigurari sociale obligatorii 734
Învatamant 13586
Sanatate si asistenta sociala 51299
Arta, activitati de recreere si de agrement 5150
Alte activitati de servicii 3758
Sursă: www.statistica.md, accesat pe data de 06.09.2018

7
 Învatamant; 2,65% Alte activitati Agricultura, silvicultura
Sanatate si Arta, activitati de de servicii;
si pescuit; 9,09%
Administratie publica si asistenta sociala; recreere si de 0,73%
aparare; asigurari 10 ,01% agrement; 1,00% Industria extractiva;
sociale obligatorii; 0,42%
0,14%
Industria prelucratoare;
Activitati de servicii
18,56%
administrative si
activitati de servicii
suport; 2,87%
Activitati profesionale,
stiintifice si tehnice;
2,97% Productia si furnizarea
de energie electrica si
Tranzactii imobiliare;
termica, gaze, apa calda
3,00%
si aer conditionat;
Activitati financiare si 2,30%
asigurari; 0,78%

Informatii si Distributia apei;

comunicatii; 4,19% salubritate, gestionarea
Comert cu ridicata si cu deseurilor, activitati de
Activitati de cazare si amanuntul; intretinerea
alimentatie publica; decontaminare; 1,64%
si repararea
2,92% Transport si autovehiculelor si a
depozitare; 8,60% motocicletelor; 22 ,73% Constructii; 5,40%

Figure 1.2.2. Structure of the average number of employees in the economic units from Republic of
Moldova by types of activity in 2016
Source: Elaborated by author on the base of statistical data www.statistica.md
Tabelul 4. Veniturile obținute de către agenții economici din Republica Moldova după
genuri de activitate în anul 2016, milioane lei
Total pe activități 300733,43
Agricultura, silvicultura si pescuit 14421,43
Industria extractive 689,52
Industria prelucratoare 45944,26
Productia si furnizarea de energie electrica si termica, gaze, apa calda si aer conditionat 22586,09
Distributia apei; salubritate, gestionarea deseurilor, activitati de decontaminare 2092,53
Constructii 15158,93
Comert cu ridicata si cu amanuntul; intretinerea si repararea autovehiculelor si a motocicletelor 137914,64
Transport si depozitare 17278,45
Activitati de cazare si alimentatie publica 2816,98
Informatii si comunicatii 11959,72
Activitati financiare si asigurari 8261,96
Tranzactii imobiliare 4149,94
Activitati profesionale, stiintifice si tehnice 3999,26
Activitati de servicii administrative si activitati de servicii suport 3363,96
Administratie publica si aparare; asigurari sociale obligatorii 154,34
Învatamant 1672,4
Sanatate si asistenta sociala 7038,7
Arta, activitati de recreere si de agrement 769,64
Alte activitati de servicii 460,67
Sursă: www.statistica.md, accesat pe data de 06.09.2018

8
 Administratie publica si Învatamant; 0,56% Alte activitati
aparare; asigurari Activitati de servicii Sanatate si de servicii; Agricultura, silvicultura
sociale obligatorii; administrative si asistenta sociala; 0,15% si pescuit; 4,80%
Activitati profesionale, Arta, activitati de
2,34%
0,05% activitati de servicii
stiintifice si tehnice; recreere si de Industria extractiva;
1,33% suport; 1,12% agrement ; 0,26% 0,23%
Tranzactii imobiliare;
1,38% Industria prelucratoare ;
Activitati financiare si 15,28%
asigurari; 2,75%
Productia si furnizarea
Informatii si de energie electrica si
comunicatii; 3,98% termica, gaze, apa calda
Activitati de cazare si si aer conditionat;
alimentatie publica; 7,51%
0,94%
Distributia apei;
Transport si… salubritate, gestionarea
deseurilor, activitati de
decontaminare; 0,70%
Comert cu ridicata si cu amanuntul;
intretinerea si repararea autovehiculelor Constructii; 5,04%
si a motocicletelor; 45,86%

Figure 3. Structure of the incomes from business of the economic units from Republic of Moldova by
types of activity in 2016
Source: Elaborated by author on the base of statistical data www.statistica.md

Tabelul 4. Principalii indicatri ale ramuri Informațiilor și comunicațiilor pentru anul 2016
Number Number
Average of of
Number of Turnover,
number of enterprise enterprise
enterprises million lei
employees s with s with
profit losses
TOTAL pe activitati 52320 512474 300733,43 23352 26240

J00 INFORMATII SI
2033 21458 11959,72 999 940
COMUNICATII
J58 Activitati de editare 404 1813 478,66 175 195

J59 Activitati de productie

cinematografica, video si de
programe de televiziune; 121 846 241,6 44 72
inregistrari audio si activitati
de editare muzicala
J60 Activitati de producere si
97 1285 114,11 33 57
difuzare de programe
J61 Comunicatii electronice 370 6704 7480,41 161 191

9
 J62 Activitati de servicii in
861 6751 2393,34 488 346
tehnologia informatiei
J63 Activitati de servicii
180 4059 1251,6 98 79
informatice
Source: Elaborated by author on the base of statistical data www.statistica.md
Rolul şi importanta IMM-urilor decurg din următoarele trăsături ale acestora:
 oferă noi locuri de muncă;
 favorizează inovarea şi flexibilitatea;
 oferă personalului posibilitatea de a-şi spori calificarea şi de a putea aspira la
posturi în întreprinderile mari;
 stimulează concurenţa;
 ajută la buna funcţionare a întreprinderilor mari, pentru care prestează diferite
servicii sau produc diferite subansambluri;
 fabrică produse şi prestează servicii în condiţii de eficienţă. 4. Susținerea de
către stat a IMM-urilor. Ținând cont de rolul și importanța ÎMM-urilor
pentru dezvoltarea economică a țării, dezvoltarea acestei categorii de
întreprinderi este protejată și susținută de către stat în multe țări ale lumii.
Pentru etapa actuală de dezvoltare a sectorului antreprenorial din Moldova, experienţa
mondială de susţinere de către stat a afacerilor mici prezintă un interes deosebit.
Astfel, în SUA există un mecanism de stimulare financiar-creditară a întreprinderilor mici,
ce include subvenţii, facilităţi fiscale şi amortizare accelerată. Facilităţile fiscale acordate
întreprinderilor mici au început să fie aplicate în SUA la începutul anilor ’70 ai secolului trecut,
fiind aprobate cote reduse ale impozitelor pe proprietate pentru întreprinderile mici cu un venit
anual care nu depăşeşte 100 mii dolari.
Franţa oferă firmelor mici împrumuturi de stat pentru investiţiile capitale, precum şi
împrumuturi pe termen lung. Pe parcursul primilor 3 ani de funcţionare a întreprinderilor mici, iar
în unele cazuri şi în următorii doi ani sunt prevăzute facilităţi impozitare. Pe parcursul a 5 ani nu se
impozitează mijloacele care pot fi pierdute. În această ţară există un program special de pregătire a
managerilor din firmele mici, precum şi un serviciu industrial pentru consultare în domeniul
managementului.
Japonia este cunoscută prin numărul impunător de facilităţi fiscale pe care le oferă
întreprinderile mici, cele mai importante fiind:
 cota redusă a impozitului pe profit şi a impozitului permanent pentru particulari;
 amortizarea accelerată, care constituie 14% din costul iniţial al utilajului;
 sistemul de leasing al utilajului, permiţând o dotare tehnico-materială mai bună a
firmelor mici.
În Marea Britanie funcţionează programe inovaţionale, sisteme de asigurare a
împrumuturilor pe care le contractează firmele mici, orientate spre asigurarea creditelor bancare şi
garantarea rambursării a 70% din împrumuturile pe termen mediu (2-7 ani).
În Germania funcţionează un sistem de asigurări ale creditelor, garantând băncilor
comerciale, pentru o perioadă de 15-23 de ani, rambursarea a 80% din împrumuturi. Sistemul
fiscal prevede multe facilităţi pentru afacerile mici. Societăţile cu răspundere limitată sunt scutite
de impozitul corporativ. Impozitul comercial pe producţia realizată este redus, la fel ca şi cel
asupra venitului firmelor care suportă pierderi.

10
 În 2006 Republica Moldova a aprobat Legea privind susţinerea sectorului întreprinderilor
mici şi mijlocii, care prevede direcţiile susţinerii de stat a IMM-urilor, subiectele şi obiectele
susţinerii, fondurile specializate, strategiile de stat etc.
Susţinerea de către stat a întreprinderilor mici şi mijlocii se efectuează diferenţiat, în funcţie
de genul de activitate, de perioada de funcţionare şi de numărul agenţilor economici, cu utilizarea
diferitor forme şi metode de susţinere şi surse de finanţare.
Strategiile de stat de susţinere a dezvoltării sectorului întreprinderilor mici şi mijlocii sunt
documente de planificare strategică a politicii de stat privind susţinerea acestui sector, care
definesc obiectivele şi identifică priorităţile politicii statului în domeniu.
În Republica Moldova a fost creată Organizaţia pentru Dezvoltarea Sectorului
Întreprinderilor Mici şi Mijlocii (ODIMM), care are statut de organizaţie necomercială pe lângă
Ministerul Economiei, şi are drept scop implementarea politicii de stat privind susţinerea
dezvoltării întreprinderilor micro, mici şi mijlocii, în conformitate cu strategiile de susţinere a
dezvoltării acestui sector şi cu alte strategii şi programe ale Guvernului.
Programul de atragere a remitențelor în economie „PARE 1+1” este aprobat prin HG Nr. 972
din 18.10.2010. Programul este destinat lucrătorilor migranţi şi/sau rudelor de gradul întâi ai
acestora care doresc să investească în lansarea sau/şi dezvoltarea unei afaceri proprii.
Centrul de Consultanţă şi Asistenţă în Afaceri (CCAA) oferă oportunități de perfecționare
profesională în domeniul inițierii, dezvoltării și extinderii afacerilor, promovând susţinerea
ÎMMirilor. Misiunea CCAA este de a încuraja dezvoltarea companiile private, facilitând accesul
IMMurilor la servicii de consultanță specializată pe diverse aspecte economice, dar şi oferirea de
sprijin în accesarea de fonduri.
Programul - pilot ”Femei în Afaceri”. Scopul Programului este oferirea suportului financiar
și non-financiar prin acordarea granturilor pentru investiții și servicii relevante pentru dezvoltarea
afacerilor de către femei.
Fondul de garantare a creditelor FGC - primul fond de garantare a creditelor din Republica
Moldova. Creat și capitalizat din resursele bugetului de stat. Gestionat de Organizația pentru
Dezvoltarea Sectorului Întreprinderilor Mici și Mijlocii (ODIMM) Asigurarea accesului la
finanțare pentru întreprinderile autohtone prin emiterea garanțiilor financiare.
Programul Gestiunea Eficientă a Afacerii (GEA) este un program destinat antreprenorilor
de orice vîrstă ce practică activităţi economice sub orice formă de organizare juridică, care doresc
să-şi sporească abilităţile în domeniul antreprenorial pentru asigurarea gestionării eficiente a
afacerii.
Proiect „Business Academy for Women” (BAW) a fost un proiect finanțat de Uniunea
Europeană care s-a finisat pe data de 30 iulie, 2018, , implementat de Organizația pentru
Dezvoltarea Sectorului Întreprinderilor Mici și Mijlocii (ODIMM). Durata proiectului a fost de 18
luni, perioadă în care peste 300 de femei de pe întreg teritoriul Republicii Moldova, inclusiv
raioanele din stânga Nistrului și UTA Găgăuzia, au fost instruite cum să-și gestioneze afacerile, 30
de mentori au fost pregătiți să ofere suport femeilor antreprenoare, iar 10 afaceri gestionate de
femei au beneficiat de finanțare nerambursabilă în valoare de circa 120 mii lei per proiect
investițional.

5. Caracteristicile antreprenorului de succes

Antreprenorul este persoana care îşi asumă riscul de antreprenoriat şi caută mijloace pentru
organizarea întreprinderii. El trebuie să cunoască modul de efectuare a activităţii de antreprenoriat,
mediul de afaceri, problemele cu care se poate ciocni în activitatea sa şi posibilităţile de

11
soluţionare. Pentru a lua decizii corecte, antreprenorul trebuie să estimeze la justa valoare
conjunctura pieţei şi poziţia sa efectivă.
Antreprenor este un coordonator, un gestionar de resurse, capabil să îmbine resursele şi să le
organizeze pentru a dezvolta şi a pune pe piaţă inovaţia. Adesea organizaţia în cadrul căreia
acţionează devine un obstacol în procesul de inovare, de aceea el simte nevoia să se asocieze cu
alte persoane. El este şi un “jucător” care agreează şi chiar creează provocările.
 Antreprenor este persoana care identifică oportunitatea unei afaceri,îşi asumă
responsabilitatea iniţierii acesteia şi obţine resursele necesare pentru începerea
activităţii.
 Antreprenor este persoana care îşi asumă riscurile conducerii unei afaceri.
 Antreprenor este cel care gestionează resursele necesare funcţionării unei afaceri
bazate pe inovaţie.
A. Determinare şi perseverenţǎ. Mai mult decât oricare alt factor, dedicarea totalǎ pentru succes îl
determină pe antreprenor să depăşească toate obstacolele. Determinarea puternicǎ şi
perseverenţa îl ajută sǎ facă faţǎ oricăror greutăţi, pe care alte persoane le-ar considera
insurmontabile şi pot compensa, uneori, lipsa de experienţǎ şi de îndemânare a personalului
angajat.
B. Dorinţa de a câştiga. Antreprenorii examinează o situaţie, determinǎ cum îşi pot mǎri şansele
de câştig şi acţionează în consecinţă. Ca rezultat, riscurile considerate mari de persoanele
obişnuite sunt uşor asumate de antreprenori.
C. Căutarea feedback-ului. Antreprenorii eficienţi sunt adesea descrişi ca având capacitatea de a
învăţa repede şi dorinţa puternicǎ de a şti cât de bine se descurcǎ şi cum îşi pot îmbunătăţi
rezultatele. Feedback-ul este important, deoarece antreprenorul este dispus sǎ înveţe din greşeli
şi din experienţele anterioare.
D. Rezolvarea problemelor persistente. Antreprenorii nu sunt intimidaţi de situaţiile dificile.
Încrederea în sine şi optimismul general îi fac sǎ vadă imposibilul ca pe ceva ce necesitǎ mai
mult timp pentru a fi rezolvat, însă nicidecum irealizabil. Problemele simple îi plictisesc, iar
simţul realităţii îi ajută să aprecieze corect ceea ce pot şi ceea ce nu pot sǎ facă şi unde au
nevoie de ajutor pentru rezolvarea unor probleme dificile, dar de neevitat.
E. Iniţiativǎ şi responsabilitate. Antreprenorii au fost întotdeauna consideraţi persoane
independente; ei caută şi preiau iniţiativa, nu evită situaţiile în care sunt personal răspunzători
pentru succesul sau eşecul întregii operaţiuni. Le place sǎ se implice în probleme în care
impactul lor personal poate fi măsurat.
F. Orientare spre oportunităţi. Ceea ce-i caracterizează pe antreprenori este concentrarea pe
oportunitate mai mult decât pe resurse, structurǎ sau strategie. Odată ce decizia a fost luată, ei
acţionează în mod calculat, încearcă sǎ obţină cât mai multe şanse de câştig, dar evitǎ sǎ-şi
asume riscuri inutile.
G. Toleranţǎ pentru eşec. Antreprenorii consideră eşecul ca fiind o experienţǎ din care pot învăţa.
Cei mai eficienţi antreprenori sunt cei care se aşteaptă la dificultăţi şi nu sunt dezamăgiţi,
descurajaţi sau deprimaţi de un eşec.
H. Încredere în sine şi optimism. Deşi antreprenorii întâmpinǎ adesea obstacole majore,
încrederea în abilităţile personale îi determinǎ sǎ le depăşească şi îi face pe ceilalţi sǎ-şi
menţină optimismul.
I. Clarviziune. Antreprenorii ştiu unde vor sǎ ajungă. Ei au o viziune clară despre ceea ce vor sǎ
fie firma lor. Nu toţi antreprenorii au concepte predeterminate pentru firmele lor, unii şi le
dezvoltǎ în timp, conştientizând ce este firma şi ce poate ajunge.

12
J. Nivel mare de energie. Munca enormă depusǎ de antreprenori presupune o energie enormă.
Mulţi antreprenori îşi dozează cantitatea de energie monitorizând cu grijǎ ce mănâncă, ce beau,
fac exerciţii fizice şi ştiu când sǎ se retragă pentru relaxare.
K. Creativitate şi spirit de inovaţie. Creativitatea a fost privitǎ timp îndelungat ca ceva genetic, cu
care te naşti şi pe care nu o poţi dobândi.
L. Independenţa. Frustrarea în faţa sistemelor birocratice, împreunǎ cu dorinţa de a schimba ceva,
face din antreprenori nişte persoane independente, care acţionează după concepţiile proprii.
Totuşi trebuie să existe limite şi decizii impuse de autorităţile statale, pentru a crea cadrul
propice activităţii de antreprenoriat.
M. Lucru în echipǎ. Dorinţa de independenţǎ şi autonomie nu îl împiedică pe antreprenor sǎ
lucreze în echipǎ. De fapt, în timp ce antreprenorul se ocupă de viitorul firmei, personalul
realizează activităţile curente, la fel de necesare.
N. Abilitǎţi manageriale. Acestea nu sunt indispensabile, însă un antreprenor de succes are nevoie
şi de acest tip de cunoştinţe.

6. Etica şi eticheta antreprenorului contemporan.

„Regulile de conduită” sau „regulile de comportare” la care se referă eticheta contribuie la
buna desfășurare a relațiilor din societate, în general, și la o desfășurare normală a activității în
afaceri în special. Este foarte importantă cunoașterea și aplicarea acestor reguli de către fiecare
partener, dat fiind că necunoașterea sau ignorarea lor pot duce, uneori, la interpretări eronate, la
complicații relaționale care depășesc sfera relațiilor strict personale ale celor în cauză.
Necunoașterea regulilor de etichetă poate fi considerată, în ultima instanță, o lipsă de
competență profesională a unei persoane chemate să reprezinte interesele unei părți pe planul
relațiilor specifice.
1. Ținuta fizică (pe stradă și în societate). Este foarte important ca partenerii să aibă o
ținută corectă, îngrijită. În societate este greșit să te sprijini de spătarul unui scaun sau de perete, să
ții mâinile în buzunar sau să te joci nervos cu bricheta, batista sau alt obiect. Pe cât posibil, trebuie
evitat să stai cu spatele la altă persoană care este așezată pe scaun, fotoliu sau canapea. Trebuie
evitată strângerea genunchilor cu mâinile, sprijinirea capului de spătar, bătutul cu degetele pe
brațele scaunului.
2. Salutul. Salutul este o manifestare de curtoazie față de o altă persoană sau de un
grup de persoane. El comportă, în mimică și în ținută, o serie de nuanțe care pot să-i modifice sau
să-i completeze sensul, să constituie o expresie de stimă sau o simplă obligație formală. Câteva
reguli de baza în legătură cu salutul:
 bărbații salută primii femeile;
 persoanele mai tinere salută primele pe cele mai în vârstă;  subalternii
salută pe superiorii în grad.
Dacă persoana cunoscută este împreună cu mai mulți prieteni, necunoscuți celui care salută,
se salută tot grupul. În timpul salutului se folosesc și formulele: „bună dimineața, bună ziua sau
bună seara”. La întâlnirile oficiale se pronunță denumirea rangului: „bună ziua domnule director,
președinte, ministru etc.”
În toate împrejurările, bărbații se scoală pentru a strânge mâna interlocutorului; femeile, în
schimb, nu se ridică în picioare decât când este vorba de o persoană mult mai în vârstă sau pe care
dorește s-o onoreze în mod special.
3. Prezentările. În probleme de etichetă, de o deosebită importanță în activitatea
partenerilor este felul în care se fac prezentările. În această privință trebuie respectate următoarele
reguli:
13
  bărbatul este prezentat femeii;
 persoana mai tânără este prezentată celei mai în vârstă;
 persoana cu gradul inferior este prezentată celei cu grad superior.
Persoana care face prezentările se adresează cu formula: „îmi permiteți să vă prezint pe…”.
4. Conversația. În ceea ce privește atitudinea în timpul unei conversații, de obicei se
spune că nu este frumos „să pari nici mai inteligent și nici mai instruit decât interlocutorul tău”. În
timpul unei conversații, persoana trebuie să aibă o atitudine corectă, însă degajată, să fie plăcut în
conversație și să o canalizeze în problemele care îl interesează. Desigur, respectul opiniei
personale obligă pe oricine să asculte cu politețe tezele interlocutorului său. Aceasta nu înseamnă
că nu se poate interveni, ci este chiar recomandabil să se intervină însă într-o formă politicoasă,
dar fermă, în explicarea pozițiilor proprii atunci când ele sunt interpretate în mod eronat.
5. Convorbirea telefonica. Telefonul este un mijloc important și extrem de util în
rezolvarea sarcinilor profesionale curente, cât și în menținerea legăturilor firești între cunoscuți,
prieteni.
6. Reguli ce urmează a fi respectate cu prilejul unor acțiuni protocolare (mese,
recepții). Ținuta și comportarea persoanei în timpul acțiunilor protocolare menționate prezintă o
deosebită importanță. Ținuta vestimentară va fi cea indicată în invitație. În cazul când o asemenea
precizare nu există, se va îmbrăca un costum adecvat ocaziei respective.
Ținuta fizică trebuie să fie degajată, nu forțată. Picioarele se țin normal pentru a nu
incomoda vecinii. Coatele nu se țin pe masă. În timpul mesei numai capul poate să fie puțin
aplecat deasupra marginii mesei și nicidecum umerii sau întregul bust. În mod normal ducerea
mâncării la gură se execută cu antebrațul și mâinile fără a antrena mișcarea brațului și a umerilor.
7. Fumatul. În această problemă, o primă regulă de politețe impune ca nefumătorii să
nu fie stingheriți de către fumători. Se recomandă ca un bărbat să nu fumeze în apropierea unei
femei, un tânăr lângă o persoană mai în vârstă, un funcționar în fața sau lângă superiorul său, dacă
știe că toți aceștia nu suportă fumul de țigară. De asemenea, trebuie avute în vedere și alte câteva
reguli esențiale:  nu se salută cu țigara în gură;
 nu se vorbește cu țigara sau pipa în coltul gurii și nu se ține țigara permanent în gură
pufăind din ea;
 nu se intră cu țigara sau pipa aprinsă în locuința unde ești invitat sau în biroul
superiorilor în grad. Se recomandă ca femeile să nu fumeze pe stradă sau dacă fumează
să nu dea fumul pe nas.
8. Ținuta vestimentară. În activitatea de relații cu publicul, ținuta vestimentară are o
deosebită importanță. Regula de etichetă vestimentară cere o îmbrăcăminte corectă, în plina
armonie cu conformația corpului și împrejurările în care este purtată. În aceasta constă și adevărata
eleganță. A fi elegant nu înseamnă preocuparea exclusivă pentru numărul și prețul toaletelor,
copierea fidelă a modei lansate de diferite case de specialitate, ci preocuparea pentru alegerea unor
materiale de bună calitate și o croială corespunzătoare, capabile să răspundă unor nevoi cât mai
variate și fără a se demoda prea repede.

TEMA 2. IDEEA DE AFACERE

1. Căutarea ideilor reușite de afacere.
2. Evaluarea ideii de afacere.

14
 3. Evitarea greşelilor commune.
4. Lean canvas

Scopul temei: Argumentarea modalităților de căutare a ideilor de afacere în vederea

selectării ideii optime de afacere, evitând greșelile comune ale viitorilor
antreprenori.
Obiectivele temei: Stabilirea motivelor pentru începerea unei afaceri proprii.
Determinarea factorilor care influenţează procesul deschiderii unei afaceri
proprii.
Identificarea celor mai frecvente greşeli comise la iniţierea unei afaceri.
Cunoaşterea instrumentelor şi tehnicilor adecvate pentru evitarea greşelilor
comise la deschiderea afacerii.
Analiza cauzelor eşecurilor în lansarea afacerilor.
Generarea ideilor de afaceri.
Aplicarea diverselor tehnici de stimulare a potenţialului inventiv-creativ.

Căutarea ideilor reușite de afacere

De ce ar vrea cineva să-şi asume riscul iniţierii unei afaceri proprii, ştiind că acesta este un lucru
greu şi fără nicio garanţie de succes? Cu toate acestea, în fiecare zi milioane de oameni de pe întreg
globul pământesc se lansează în afaceri.
Mulţi oameni, într-o anumită perioadă a vieţii, au idei care ar putea sta la baza unei afaceri, dar nu
toţi se hotărăsc să urmeze acest drum greu şi riscant. De ce este nevoie pentru a acţiona, pentru a
transforma ideea în realitate? Necesităţile de bază sunt cele care fie influenţează/impun decizia, fie o
motivează.

Figura 2.1. Factorii ce influenţează asupra deciziei de a iniţia propria afacere

Alegerea potrivită a căii de iniţiere a unei afaceri proprii depinde de mai mulţi factori şi va putea
fi realizată doar după o analiză complexă a următoarele domenii.
15
 Figura 2.2. Domenii analizate în vederea găsirii ideiii de afaceri

Optimizarea procesului de creație a ideii de afacere:

1. Etapa de explorare. Aceasta este prima etapă, care debutează odată cu apariţia ideii. Ea
reprezintă începutul căutărilor active. Pentru un rezultat mai productiv, este necesar a
identifica noi surse de informare. Se va analiza ce s-a făcut în domeniul respectiv, chiar pot fi
descoperite noi aspecte ale lucrurilor cunoscute. Pentru orice activitate deja întreprinsă se pot
găsi noi căi de realizare, care să corespundă situaţiei. Pentru un plus de originalitate, se vor
examina cele mai mici detalii, deoarece ele pot oferi cele mai valoroase revelaţii.
2. Etapa de incubare. Etapa a doua presupune luarea unei pauze pentru prelucrarea informaţiei
acumulate. Există o legitate psihologică, potrivit căreia problemele nerezolvate până la capăt
se întipăresc în minte şi soluţia poate apărea mai târziu, parcă de la sine. De aceea informaţia
acumulată va fi lăsată să se „coacă” (să se sedimenteze).
3. Etapa de generare, meditare. Prima regulă la această etapă: se vor aduna cât mai multe
variante de realizare a ideii. Se va imagina cum ar face-o alţii. Se va ţine cont de cazuri
similare în care au fost implicaţi prieteni, cunoscuţi, persoane cu renume şi se va încerca
adaptarea la condiţiile concrete. Este bine să se utilizeze tehnici eficiente de generare a
ideilor.
4. Etapa decizională. Înainte de luarea deciziei finale se vor identifica aspectele pozitive, se vor
selecta cele mai reuşite, mai adecvate, mai realizabile idei. Se vor stabili avantajele şi
dezavantajele în fiecare caz aparte şi abia apoi se va lua decizia finală.
5. Etapa de acţiune. Este cea mai responsabilă etapă, momentul când se văd rezultatele
căutărilor de până acum. Implementarea ideii selectate se va face în conformitate cu decizia
luată, în baza planului decizional, care va conţine mijloace, termene şi modalităţile de
realizare a ideii. Se va pregăti o versiune simplificată a activităţilor şi a rezultatului final. Se
va lucra asupra realizării ideii.

Creativitatea este caracteristica cea mai potrivită pentru găsirea unei idei de afaceri proprii fără a
repeta ceea ce există deja. Cum decurge procesul de creativitate?

16
 Creierul omului are două emisfere care lucrează în moduri diferite şi îndeplinesc funcţii specifice.
Partea stângă este responsabilă de raţional, logică, tinde a gândi verbal şi analitic, operează în
succesiune logică liniară. Partea dreaptă operează, controlează, în general, activitatea creativă şi
intuiţia.
Omul utilizează ambele emisfere, dar în măsură diferită. Pentru aplicarea acestui modului de
gândire creativ trebuie motivată partea dreaptă. În acest scop poate fi folosit brainstormingul, care pune
la lucru mai întâi partea dreaptă, iar apoi partea stângă a creierului. În figura 2.3 este redat în paralel
modul de gândire pentru stimularea creativităţii şi responsabilitatea ambelor emisfere ale creierului
uman.

Figura 2.3. Compararea gândirii creaive cu cea logică

Procesul de identificare a oportunităţilor şi de generare a ideilor de afaceri optime este un pas

foarte important pentru cei care vor să iniţieze o afacere. Experții din domeniu, înaintează următoarele
recomandări în vederea identificării unei idei optime de afaceri:
 Creaţi-vă un fişier sau cumpăraţi-vă un carnet pentru notarea ideilor.
 Acumulaţi cât mai multe informaţii despre antreprenoriat, în special despre micul
business.
 Evaluaţi şi îmbunătăţiţi abilităţile creative.
 Aplicaţi tehnici de verificare în generarea ideilor noi şi riscante.
 Luaţi în considerare aspectele personale şi financiare, identificaţi sursele de finanţare.

Multe persoane iniţiază afacerea proprie bazându-se pe calităţile şi abilităţile de care dispun, de
experienţa sau calificarea pe care au acumulat-o pe parcursul activităţii precedente ori pe un hobby.
Deseori ele consideră că angajatorul lor nu a identificat sau nu a valorificat cea mai bună oportunitate.
Uneori ele au idei potenţiale de îmbunătăţire, dar angajatorul nu le-a permis să le realizeze, de aceea
vor să încerce singure să le pună în practică în mod independent. Alteori, având relaţii cu terţii în
virtutea responsabilităţilor de serviciu, ele speră că vor putea explora aceste avantaje având propria
afacere.
Alţii speră să acopere golurile de pe piaţă, găsind astfel oportunităţi de afaceri.

17
 Antreprenorul diferă de manager ca fiind o persoană ce poate explora aceste oportunităţi
inovative. Motivaţiile pot fi diferite la început, însă în virtutea faptului că antreprenorul observă
oportunităţile şi caută metode de a le valorifica, el diferă deja de un simplu angajat.
Golurile de pe piaţă provin de la schimbările pieţei, ale cererii. Aceste schimbări pot avea
implicaţii benefice pentru afaceri. De exemplu:
 Produsele şi serviciile care nu există pe piaţa dată, dar care au fost observate pe alte pieţe,
pot deveni o oportunitate. Observarea altor pieţe, a produselor şi serviciilor existente în
alte ţări este o sursă destul de valoroasă.
 Schimbările în cererea consumatorului sau noi metode de deservire pot deveni necesităţi
care nu au fost explorate pe o piaţă anumită.
 Schimbările de piaţă, de asemenea, pot oferi noi posibilităţi.  Modificările în legislaţie
pot crea noi oportunităţi.

Evaluarea ideii de afacere

Evaluarea este necesară pentru orice fel de activitate, cu atât mai mult în business. Evaluarea ideii
de afaceri are menirea de a contrapune ideile cu realitatea implementării lor; de a comensura
posibilităţile reale, resursele şi mijloacele prezente cu necesităţile şi dorinţele; de a compara rezultatele
preconizate cu criteriile de referinţă.
Pentru a evalua ideea de afaceri, viitorul antreprenor îşi va pune următoarele întrebări de control:
 Ce vă place să faceţi?
 Care este gradul de risc acceptabil pentru Dvs.?
 Care va fi rolul familiei în afacerea Dvs.?  Cât de mult şi perseverent intenţionaţi să
lucraţi?
 Ce condiţii aţi prefera la locul de muncă?
 Care sunt scopurile majore şi obiectivele Dvs. personale?

Nici o afacere nu va reuși fără obiective personale clar stabilite. La evaluarea realizării
obiectivelor personale se vor avea în vedere următoarele:
 interesele şi dorinţele personale;
 familia şi rudele;
 întreţinerea relaţiilor, întâlnirile cu prietenii;
 relaţiile sociale şi societatea;
 dezvoltarea personală şi profesională.
De calitatea obiectivelor trasate depinde, în mod direct, calitatea realizării lor.
Pornind de la obiectivele personale, se va stabili clar cu ce, când, împreună cu cine, în ce mod se
doreşte să se desfăşoare afacerea. O afacere nu poate fi inițiată la întâmplare.
Este bine să ţinem cont de diferite aspecte ale personalității noastre şi de condițiile mediului în
care trăim:
 pregătirea profesională;
 interesele şi hobby-urile personale;
 cunoştinţele, priceperile, abilităţile deosebite;
 necesităţile, dorinţele, preferinţele;
 condiţiile social-economice actuale;
 cerinţa şi oferta de piaţă;
 locul de trai, posibilităţile reale de spaţiu şi de timp;
 ideile creative, invenţiile, inovaţiile proprii;
18
  calităţile personale specifice;  posibilităţile financiare.
Consideraţiile financiare, de asemenea, sunt foarte importante. Iată câteva întrebări de control la
care viitorul antreprenor trebuie să găsească răspuns:
 Câţi bani aveţi în prezent?
 Câţi bani doriţi să câştigaţi?
 De câţi bani aveţi nevoie pentru a atinge scopurile personale?
 Cât puteţi investi în momentul actual?
Finanţarea ideii de afaceri este un aspect central, constituind, deseori, o barieră serioasă în
dezvoltare.
Pentru a avea un succes în afaceri e important de luat în considerare următoarele principii:
1. Viabilitatea afacerii depinde de: clienţi şi concurenţi, strategia de marketing şi
profitabilitatea businessului.
2. Resursele sunt importante: atât cele de personal, cât şi cele financiare necesare pentru
iniţierea afacerii. O atenţie deosebită se va acorda duratei şi modului de rambursare a investiţiei.
3. Credibilitatea cere evidenţă şi acumularea de experienţă.

La selectarea ideii de afaceri se va ţine cont şi de următoarele sfaturi:

 Nu consideraţi că toate ideile bune sunt oportunităţi şi vor avea succes.
 Nu permiteţi altora să vă spună ce fel de afaceri să iniţiaţi.
 Nu faceţi concluzia că lipsa competiţiei înseamnă o oportunitate extraordinară.
 Nu căutaţi concepte de business care vor schimba lumea.
 Feriţi-vă de părerile prietenilor şi familiei despre ideea Dvs. de afaceri.
 Nu deschideţi afaceri „şi eu” – copie exactă a altor afaceri.
 Nu iniţiaţi afaceri care nu coincid cu scopurile Dvs. personale.
 Nu începeţi afacerea fără a întocmi business planul.
 Feriţi-vă de consultanţi care se oferă să elaboreze business planul la un preţ rezonabil.
Respectarea acestor sfaturi va permite evitarea sau eliminarea unor cauze care conduc la eşecul
afacerilor:
 planificarea inadecvată a businessului;
 capitalul iniţial insuficient pentru perioada de lansare şi etapele următoare;
 estimarea eronată a cererii pe piaţă pentru produsul sau serviciul respectiv;
 lipsa abilităţilor manageriale;
 incompetenţa de a selecta şi a aplica sfaturile adecvate ale unor consultanţi profesionişti;
 incompetenţa de a lansa eficient produsul sau serviciul respectiv;
 încrederea prea mare într-o singură persoană sau eveniment prezis anterior;
 lipsa de înţelegere a necesităţilor de capital pentru businessul în creştere;
 graficul nepotrivit de efectuare a cheltuielilor ca urmare a unei planificări
 inadecvate;
 luarea de decizii pripite.
O metodă excelentă de acumulare a informaţiilor despre afacerea dorită sunt întâlnirile cu
antreprenorii care au o afacere asemănătoare, dacă acest lucru este posibil.

Evitarea greșelilor comune

Un începător trebuie să conştientizeze că nu este primul care iniţiază o afacere proprie. Iată
primele şi cele mai frecvente 20 de greşeli ale începătorilor:

19
 1. Cercetarea neadecvată şi incorectă a pieţei: Nu faceţi presupuneri cu privire la ceea ce şi-
ar dori clientul fără a-l întreba mai întâi pe el!
2. Evaluarea greşită a concurenţilor: Evitaţi confruntarea directă cu businessul deja existent!
3. Lipsa de inovaţie: Nu vă limitaţi la un singur gen de afaceri!
4. Lipsa de consecvenţă şi focusare: Stabiliţi exact ce trebuie să faceţi şi ce nu. Urmaţi pas
cu pas angajamentele asumate!
5. Presupuneri simpliste: Evitaţi sindromul „ceaiului chinezesc” (este bun la orice oră şi
oriunde). Alegeţi corect segmentul de piaţă!
6. Proiecte ireale: Înainte de a planifica cheltuielile, trebuie să evaluaţi potenţialii clienţi şi
termenele de realizare a primelor vânzări. Stabiliţi termene cât se poate de reale!
7. Stabilirea inadecvată a preţurilor: Stabiliţi preţuri rezonabile. Aflaţi reacţia pieţei.
Preţurile mici nu înseamnă automat vânzări mari, ele presupun că trebuie să aveţi mai multe vânzări.
Evitaţi competiţia bazată numai pe preţ – apreciaţi şi puneţi accent pe:
personalizare; comoditate; siguranţă;
orientare spre livrare; garanţii; opţiuni
client; specializare; financiare atractive;
calitate; servicii; curăţenie.
valoare;

Calitatea bună nu se potriveşte cu preţurile scăzute şi viceversa, calitatea joasă – cu preţurile

înalte. Strategia preţurilor scăzute presupune competiţie.
Piaţa va accepta preţuri înalte cu condiţia că produsele Dvs., în comparaţie cu cele ale
concurenţilor, sunt de o calitate mai bună, mai econome, mai durabile, funcţionează mai bine, necesită
mai puţine investiţii în deservire etc.
8. Capital iniţial insuficient: După toate probabilităţile, lansarea afacerii vă va costa şi va
dura mai mult decât era planificat în buget. Includeţi în buget cheltuieli pentru situaţii neprevăzute.
9. Prea multe cheltuieli de regie: Păstraţi capitalul. Formaţi-vă o viziune globală faţă de
orice cheltuială. Nu confundaţi necesităţile cu dorinţele.
10. Lipsa de atenţie faţă de fluxul de numerar: Elaboraţi cu atenţie şi minuţiozitate prognoza
pentru fluxul de numerar. Analizaţi prognoza zilnic şi actualizaţi-o regulat.
11. Delegarea funcţiei de vânzări unui angajat: Nimeni nu cunoaşte sau nu poate să înţeleagă
mai bine afacerea decât voi înşivă. Începeţi cu ceea ce ştiţi mai bine şi ce vă place mai mult să faceţi.
12. Necunoaşterea clienţilor sau jocul de-a ascunselea cu clienţii: Folosiţi cercul vostru de
cunoştinţe. Acordaţi atenţia cuvenită clienţilor care fac parte din segmentul vostru de piaţă.
Elemente de imagine personală:
- cartea de business (minipublicitate);
- garderoba (îmbrăcămintea într-o situaţie concretă);
- exteriorul (ţinuta);
- atitudinea (încrederea în sine);
- limbajul gesturilor şi comportamentul (postura, gesturile etc.);
- zâmbetul (caracter plăcut);
- privirea (manifestaţie de atenţie şi interes);
- vocabularul (limbajul folosit);
- arta oratorică (tonalitatea, intensitatea, ritmul şi intonaţia);
- maşina (imaginea personală);
- locurile frecventate (reflectă stilul şi caracterul).
20
 13. Elaborarea unui program de marketing nepotrivit, care nu corespunde produsului sau
serviciului în cauză. Studiaţi cu mare atenţie piaţa. Folosiţi teste promoţionale şi analizaţi cu atenţie
rezultatele.
14. Contarea doar pe vreo doi-trei clienţi: Lărgiţi cercul de clienţi. Când luaţi o decizie de
investiţie majoră, nu contaţi pe venitul obţinut de la unul sau doi clienţi importanţi. Elaboraţi un plan
de rezervă în cazul în care clientul cel mai important vă părăseşte.
15. Divizarea proprietăţii în mod egal: Identificaţi factorii compensatorii ai afacerii. Selectaţi
cu atenţie directorul executiv şi trataţi-l cu respect.
16. Tratarea incorectă a angajaţilor: Încercaţi să înţelegeţi ce îi motivează pe oameni,
comunicaţi eficient cu angajaţii, asiguraţi o delegare optimă a tuturor sarcinilor şi responsabilităţilor.
Formaţi-vă un stil individual de conducere (leadership).
17. Ignorarea lucrurilor evidente: Monitorizaţi cu atenţie indicatorii-cheie, pentru a reduce
pagubele: dezamăgirea şi riscul sporit.
18. Tendinţa de a acţiona de unul singur: Angajaţi personalul potrivit şi învăţaţi să delegaţi
responsabilităţile. Angajaţi un expert în business sau un consultant.
19. Contractele încheiate în formă orală: Înţelegerile orale pot fi mai uşor încălcate decât cele
scrise. Încheiaţi toate contractele doar în formă scrisă.
20. Lipsa de angajament pentru autoeducaţie: Rezervaţi-vă timp pentru autoeducaţie. Citiţi
lunar cel puţin o carte de specialitate sau frecventaţi un curs.
Cauze ce conduc la eşecul companiilor deja create. Iniţierea reuşită a unei afaceri nu garantează
succesul ei ulterior. Majoritatea afacerilor trec prin mari greutăţi anume în primii 2-3 ani de la
înfiinţare. În această perioadă, majoritatea greşelilor decurg din cunoştinţele insuficiente şi lipsa de
experienţă a tânărului antreprenor.
Specialiştii scot în evidenţă cele mai frecvente cauze ale eşecului în micul business:
 planificarea inadecvată a businessului;
 capitalul iniţial insuficient;
 estimarea eronată a cererii de piaţă;
 lipsa abilităţilor manageriale;
 incompetenţa de a selecta şi de a aplica sfaturile;
 lansarea ineficientă a produsului/serviciului;
 credulitatea excesivă (în forţele proprii sau în noroc);
 neînţelegerea necesităţilor de capital pentru dezvoltarea afacerii;  graficul nepotrivit de
efectuare a cheltuielilor;  luarea de decizii pripite.
În continuare sunt expuse şi alte zece legi ale antreprenoriatului, ce trebuie respectate:
1. Stabiliţi scopul şi acţionaţi pentru a-l atinge.
2. Fiţi neobosit şi perseverent.
3. Focusaţi-vă pe nişele pieţei.
4. Fiţi decis şi implementaţi rapid deciziile luate.
5. Ascultaţi şi fiţi sensibil la clienţi, furnizori, angajaţi şi investitori.
6. Focusaţi-vă asupra fluxului de numerar.
7. Fiţi inovativ şi diferit.
8. Minimizaţi structura de management.
9. Maximizaţi profiturile prin menţinerea costurilor joase şi productivităţii înalte.
10. Aveţi încredere în forţele proprii!

21
 Lean canvas

CE ESTE UN START-UP? Un start-up este o organizație ce lansează un produs sau

serviciu pentru soluționarea unei probleme printr-o manieră inovativă.
Diferiți experți dau diferite noțiuni startup-ului. Pentru unii este o organizație, pentru cineva
este o companie, pentru cineva este un business la început de cale.

„O companie de cinci ani poate fi încă o start-up”, definește Paul Graham, șeful acceleratorului
Y Combinator. Așadar, conceptul timpului nu definește nicicum momentul când un start-up încetează
să mai fie numit așa.
Startup-ul are un model de afaceri reproductibil și scalabil
Un lucru clar este că: atributul cheie al unui start-up este capacitatea sa de a crește. Un startup
este o companie concepută pentru a escalada foarte rapid. Acest accent pe creștere fără restricții
geografice diferențiază startup-urile de întreprinderile mici. Un restaurant dintr-un oraș nu este un start-
up și nici o franciză nu poate fi numit start-up.
Afacerile tradiționale duplică ceea ce s-a făcut până acum în domeniul respectiv. Un potențial
proprietar de restaurant poate crea o franciză a unui restaurant existent. Acest exemplu funcționează
bazat pe șablon existent al modului în care ar trebui să funcționeze o companie. Un start-up, însă, își
propune să creeze un plan de acțiuni complet nou.
Începutul începuturilor – crearea prototipului (MVP)
Prototipul se transformă într-un produs cu drepturi depline, se transformă și se dezvoltă,
crescând de multe ori. În tot acest timp, startup-ul atrage investiții de mai multe ori, echipa
se mărește, crește și complexitatea produsului.
În cele din urmă, scopul inițierii unui start-up este să-l vândă unei mari corporații sau să
enumere acțiunile sale și să continue să funcționeze ca o companie separată.
Ciclul de dezvoltare al unui start-up trece prin cinci etape principale:
Etapa de inițiere – studierea pieței, elaborarea unui plan de acțiune, activități de pregătire,
primele negocieri cu părțile interesate.
Etapa de lansare – momentul lansării și primele săptămâni de muncă este cea mai critică
perioadă din viața unui start-up.
Etapa de creștere – timpul când un start-up a luat deja o poziție stabilă pe piața primară și se
îndreaptă cu încredere către atingerea obiectivelor prezentate în planul de afaceri.
Etapa de expansiune – când planul de cucerire a pieței primare este aproape complet și
afacerea se extinde pe alte piețe, inclusiv prin cumpărarea altor startup-uri.
Exit – ieșirea din start-up a fondatorilor inițiali și vânzarea ulterioară a afacerii către
investitori strategici. În caz de eșec, „ieșirea” este considerată închiderea afacerii.
Așadar, un start-up nu este doar o companie la început de cale. Un start-up este o companie
creată de oameni ambițioși, care sunt gata să-și promoveze proiectul cu orice preț. Întrucât
startup-urile nu au întotdeauna finanțare, investitorii vin să ajute, atrași de oportunitatea de a
face bani.

22
https://www.iliaspapageorgiadis.ro/blog/2015/09/28/start -up-sau-o-afacere-nou-infiintata-cele-6-diferente-
majore/ START UP SAU O AFACERE NOU ÎNFIINȚATĂ: CELE 6 DIFERENȚE MAJORE

https://www.youtube.com/watch?v=3hBAX8Mo4e4

LEAN CANVAS

Planul de afaceri perfect este un mit. Scopul lui este de identifica un plan de realizare a ideii înainte
de a pierde toate resursele. Nu elaborați doar ideea și uitați de ea ca de un raport de 20 de pagini.
Construiți ipoteze, ieșiti in teren, și testați ideea dvs.
Se recomandă utilizarea modelelor de modelare a afacerii

• Business Model Canvas este un șablon de management strategic inventat de Alexander

Osterwalder în jurul anului 2008 pentru dezvoltarea de noi modele de afaceri sau documentarea
celor existente. Este o diagramă vizuală cu elemente care descriu propunerea
de valoare a unei firme, infrastructura, clienții și finanțele. Asistă firmele în alinierea
activităților lor, ilustrând potențiale compromisuri.
• Lean Canvas este o versiune a Business Model Canvas adaptată de Ash Maurya în 2010
special pentru startup-uri. Lean Canvas se concentrează pe soluționarea problemelor și soluțiilor
extinse ale clienților și livrarea acestora către segmentele de clienți printr-o propunere de
valoare unică. Blocurile „Problemă” și „soluție” înlocuiesc blocurile „parteneri cheie” și
„activități cheie” din modelul business model, în timp ce blocurile „metrică cheie” și „avantaj
neloial” înlocuiesc blocurile „resurse cheie” și „relații cu clienții”, respectiv.

1) Listați probleme 1-‐3 aveți nevoie pentru a rezolva. Începeți de la problemă și întrebațivă de
cinci ori de ce exista aceasta problemă. De exemplu, trebuie de facut curat în casa mea azi, dar
n‐am timp. De ce? Nu vreau casa mea să fie murdară. De ce? Se poate crea un miros
23
 dezgustător. De ce? Este jenant dacă ar veni oaspeții. De ce? Se creează disconfort mare pentru
mine. De ce? Am o reputație de a susține printre colegii mei. Produsele/serviciile pot fi
considerate angajații consumatorilor pentru executa sarcina de rezolvare a nevoilor. Determinați
care este sarcina produsului/serviciul dvs. Analiza alternativelor existente pe piață este esențială.
Cum sunt aceste probleme rezolvate azi? Găsiți o modalitate de a îmbunătăți procesele actuale.
2) Segementarea Consumatorilor. Acest element conduce Lean Canvas‐ul. Este important ca la
începutul să identificați cine vor fi consumatorii ideali. Nu aveți posibilitatea să atrageți toată
lumea. Dacă aveți mai multe segmente de consumatori identificați‐le, prioritizați‐le, și creați
mai multe Lean Canvas‐uri concentrându‐va nevoile individuale ale fiecăruia.
3) Alegeți cel mai puternic segment de consumatori.
4) Începeți constructia Lean Canvas‐ului. Primele elemente de analiză sunt casetele problemei și
a segmentării consumatorilor. Țineți minte că pentru orice produs/serviciu există consumatori și
utilizatori. Și sunt diferiți! Consumatorii plătesc pentru produs, în timp ce utilizatorii nu plătesc.
Primul client este consumatorul care are cea mai mare nevoie de produs.
5) Soluție, Propunere de Valoare Unică, Fluxuri de Venituri.
A găsi cea mai bună soluție nu este obiectivul afacerii atunci când se utilizeaza Lean
Canvas. Cel mai important este faptul că se concentrează pe construirea unui produs minim
viabil (PMV), care este cea mai mică soluție care asigură valoare pentru consumatori. Dacă
vreți să contruiți o sală de gimnastică pentru alpinism, ați putea începe cu construirea unui
model portabil realizat din lemn pe care‐l puteți configura la parcul local. Determinați
consumatorii, cât de mult ar plăti pentru PMV, și să decideți cele mai importante
caracteristici ale produsului, bazate pe acest test.

Cu Propunere de Valoare Unică (PVU), lupta inițială este înțelegerea consumatorilor și trebuie să
fie bazată pe problema dvs. # 1. PVU este o demonstrație care permite consumatorii să simta beneficiile
după care să înceapă utilizarea produsului. Astfel încât să fie foarte clar ce reprezintă. O formulă bună
de a utiliza: estimarea rezultatului dorit al consumatorilor + perioada specifică de timp + abordarea
obiecțiilor. De exemplu, pizza proaspătă și fierbinte la usa dvs. în 30 de minute sau devine gratuită.
Lucrați pe conceptul de nivel înalt care este o analogie de la X la Y a produsului la ceva deja existent pe
piață. Un exemplu relevant ar fi Odnoklassniki la început era un fel de Facebook în Moldova.
Conceptul de nivel înalt ajută la construirea înțelegerii produsului și generează transmiterea mesajului
despre produs de la om la om “word of mouth”.

Fluxuri de venituri răspunde la întrebarea “cum veți evalua oferta dvs?” Avem două sticle de apă.
Una costa $1 și celălălta costă $3. Răspundeți la ambele întrebări în calitate de consumator: 1) care
produs este mai bun? Prețul definește calitatea produsului în mintea consumatorului, 2) pe care o
alegeți? Stabilirea prețurilor separă consumatorii, relativ cu alternativele existente. În toate industriile
sunt prețuri de reper pe care consumatorii trebuie să le cunoască. Produsul/serviciul dvs. trebuie să fie
poziționat în considerație de acestea. Să stabiliți pretul este simplu. Selectați prețul care se potrivește
din ipotezele în baza testării cu primii clienți.

6) Canalele. Calea către consumatorii dvs. Există două seturi de canale: ieșire și intrare.
Canalele de ieșire vă poate ajuta la lansarea procesului de învățare. Exemplele includ:
crearea unei liste de contacte personale, cereți timp pentru a va prezenta produsele, scanarea
listelor și transmiterea prin poșta electronică, contactarea cititorilor dvs. din blog, social
media, Google AdWords, sunați oameni necunoscuți, participarea la evenimente. Canale

24
 masurabile de intrare ar fi prin intermediul content marketing, publicitate, angajarea unor
specialiști pe vânzări, obținerea referințelor, etc. Scopul este de a descoperi mixul corect de
strategii pentru produsul/serviciu dvs. 7) Structura costurilor răspunde la întrebarea,
“dacă vă permiteți afacerea?” Costuri fixe (de exemplu, arenda) și costuri variabile (de
exemplu, materialele). La această etapă este mare șansă de eroare, dar costurile merită a fi
prognozate. Găsiți pragul de rentabilitate pentru
produsul/serviciul dvs. , care este atunci când veniturile minus costurile pentru producator a
unei cantitați de produse sau servicii este egală cu zero. Structura costurilor trebuie să
coincidă cu indicatorii cheie. În esență, dacă doriți să aveți un produs de 5 milioane dolari
după un an, veniturile minus costurile trebuie să fie egale sau mai mari de 5 milioane de
dolari. Determinați cât de mulți consumatori va trebui să aveti ca să treceti de prag.

8) Indicatorii Cheie. Cifrele indică dacă produsul/serviciul este performant. Există două tipuri de
valori de a fi luate în considerare: 1) acțiune cheie pentru consumatori care duce la valoare. Exemplu,
un consumator descărca produsul dvs. 2) indicatorii de succes este modul în care definim succesul.
Acest lucru ar putea fi o țintă de venituri, numărul de consumatori dobândiți sau impactul global al
produsului/serviciului. Feriți-vă de indicatorii de vanitate, care sunt indicatori care fac sa vă simtiți
bine, dar nu indică de fapt progres. De exemplu, descărcările consumatorilor generează venituri, astfel
încât numărul de utilizatori nu este la fel de imperativ.
9) Avantajul neloail se ridică întrebarea, “cum se va apăra produsul sau serviciul dvs. împotriva
concurenților? ” Nu este întotdeauna un succes de a fi primul intrat în industrie. Apple, Google și
Facebook n‐au fost și au câștiga destul de bine. Ele sunt cunoscute sub numele de “cei care s ‐au
ajustat rapid”. Ei au învățat de la concurs și au comercializat produsele și serviciile lor pentru a se
ajusta la nevoile consumatorilor în industriile lor. Un avantaj neloial este ceva care nu poate fi ușor
copiat sau cumpărat. Exemplele includ: informații din interior , autoritate personală, echipă puternică,
relațiile existente cu consumatorii, efectele unei rețele mari, trafic organic (SEO), brevete, valorile de
bază. Acestea, de asemenea, nu sunt neapărate evidente sau trebuie să fie decise de la început. A crea
o poveste despre un avantaj neloail și să‐l lași în continuu să se dezvolte.
Cel Mai Important Aspect: Când finisați Lean Canvas prima dată trebuie să-l testați cu
clienții reali. Dupa care modificați de multe ori Lean Canvas și să-l imbunătățiți mai
departe. 00
TEMA 3. MODALITĂŢI DE LANSARE A AFACERII
1. Iniţierea afacerii de la zero.
2. Cumpărarea unei afaceri existente.
3. Cumpărarea unei francize

Scopul temei: Argumentarea modalităților de lansare a afacerii prin evidențierea

avantajelor și dezavantajelor a fiecărei modalități .
Obiectivele temei: cunoaşterea modalităţilor de lansare în afaceri şi identificarea avantajelor
şi limitelor acestora;
exemplificarea procesului de deschidere a afacerii de la zero;
înţelegerea importanţei alegerii corecte denumirii afacerii;
identificarea etapelor procesului de cumpărare a unei afaceri existente;
studierea modalităţilor de evaluare a afacerii
examinarea diferitor tipuri de franchising

25
 determinarea etapelor de evaluare a sistemului de franchising
cunoaşterea avantajelor şi dezavantajelor franchisingului

1. Iniţierea afacerii de la zero

Ideea oportună de business poate fi materializată numai printr-o afacere, întreprinzătorului
revenindu-i sarcina să aleagă modul de lansare. În general, există trei variante de începere a activităţii de
antreprenoriat: deschiderea unei afaceri de la zero, procurarea unei francize sau cumpărarea unei afaceri
existente.
Deschiderea afacerii de la zero este deseori cea mai preferabilă metodă de lansare, iar în cazul unei
idei unice de produs sau de serviciu, aceasta este unica metodă posibilă pentru întreprinzător.
În acelaşi timp, această modalitate este cea mai riscantă, deoarece totul începe de la zero.
Astfel, opţiunea pentru deschiderea unei întreprinderi mici trebuie să se bazeze pe o evaluare
minuţioasă a avantajelor şi dezavantajelor pe care le prezintă modalitatea dată.
Printre avantajele deschiderii unei întreprinderi putem menţiona:
 Implementarea nelimitată a ideilor proprii.
 Satisfacţia de a crea o întreprindere de la zero – reuşind, întreprinzătorul este satisfăcut şi
mândru de rezultatul efortului depus.
 Evitarea transmiterii unei reputaţii îndoielnice a fostului proprietar deschizând o afacere, nu
se moştenesc problemele afacerii precedente, totul începe de la zero. Deja în care parte va
înclina balanţa depinde de întreprinzător.
 Posibilitatea de a selecta, a motiva şi a dezvolta independent personalul – întreprinzătorul se
ocupă independent de personal, selectând angajaţi pe care îi consideră potriviţi pentru
afacere.
 Posibilitatea de a crea afacerea pornind de la viziunea proprie.
Alegerea amplasamentului afacerii. Ţinând cont de specificul ideii, întreprinzătorul alege cel mai
adecvat amplasament.
Limitele deschiderii unei întreprinderi sunt:
 Costul ridicat pentru lansarea în afaceri, procurarea echipamentului etc.
 Cheltuielile de timp mari pentru lansarea afacerii. Întreprinzătorul are nevoie de timp nu
numai pentru îndeplinirea formalităţilor legale, dar şi pentru stabilirea relaţiilor cu partenerii
de afaceri, angajarea personalului, procurarea echipamentului necesar, pregătirea spaţiilor
etc. Ca urmare, perioada de timp de la luarea deciziei de lansare în afaceri şi începerea
nemijlocită a activităţii poate fi destul de lungă.
 Alegerea unei afaceri mai puţin potrivite. Evaluarea arăta că ideea de afaceri are perspectivă,
însă realitatea a demonstrat contrariul, produsul sau serviciul propus neavând cererea
estimată.
 Saturaţia pieţei sau existenţa unei concurenţe puternice, care face dificilă afirmarea nou-
venitului. Niciun concurent nu va întâmpina nou-venitul cu braţele deschise. Pentru a reuşi,
afacerea nou-creată trebuie să fie mai bună, să propună produse şi servicii mai calitative.
 Riscul legat de realizarea unei idei noi.
 Eforturile personale mari pentru lansarea afacerii.Dacă totuşi întreprinzătorul decide să
deschidă afacerea de la zero, pentru începerea activităţii este necesară legalizarea
întreprinderii.

Înregistrarea unei afaceri se realizează la Camera Înregistrării de Stat şi la oficiile ei teritoriale. În

scopul simplificării procedurilor de iniţiere a afacerii, la Camera Înregistrării de Stat a fost creat „ghişeul

26
unic”, care îi permite întreprinzătorului, pe lângă perfectarea documentelor de înregistrare, verificarea
denumirii şi confecţionarea ştampilei, să se pună în evidenţa electronică a Casei Naţionale de Asigurări
Sociale şi a Companiei Naţionale de Asigurări în Medicină, să obţină codurile statistice şi cel fiscal.
Procesul de înregistrare se finalizează cu primirea certificatului de înregistrare, a actelor de constituire şi a
ştampilei. Informaţii mai ample privind alegerea formei organizatorico-juridice şi procesul de înregistrare
sunt prezentate în capitolul IV.
Simpla înregistrare a afacerii şi obţinerea certificatului de înregistrare nu permit întreprinzătorului să
înceapă activitatea, deoarece există o serie de proceduri obligatorii a fi parcurse

Figura 1. Etapele procesului de deschidere a afacerii de la zero

Site-urile instituţiilor publice utile de accesat la etapa lansării în afaceri sunt:

 Camera Înregistrării de Stat: www.cis.gov.md
 Casa Naţională de Asigurări Sociale: www.cnas.md
 Compania Naţională de Asigurări în Medicină: www.cnam.md
 Camera de Licenţiere: www.licentiere.gov.md
 Centrul de Medicină Preventivă: www.sanepid.md
 Serviciul Protecţiei Civile şi Situaţiilor Excepţionale: www.dse.md  Inspectoratul Fiscal de
Stat: www.fisc.md

La etapa lansării în afaceri, o decizie importantă pe care o ia întreprinzătorul este alegerea denumirii
afacerii, care reprezintă numele de firmă şi permite deosebirea unei afaceri de altele.

27
 Alegerea denumirii reprezintă un proces migălos şi complicat, dar care are o semnificaţie aparte,
deoarece denumirea poate juca un rol important în promovarea afacerii. Astfel, o denumire reuşită poate
trezi interesul potenţialului client, pe când una mai puţin reuşită poate să-l lase indiferent, cu toate că
afacerea respectivă oferă,eventual, produse sau servicii de o calitate mai înaltă.
În procesul determinării denumirii afacerii întreprinzătorul trebuie să ţină cont atât de aspectele
comerciale, cât şi de cele juridice, printre care:
 afacerea nu poate să folosească o denumire care coincide sau, după cum constată organul
înregistrării de stat, se aseamănă cu denumirea altei afaceri care este deja înregistrată;
 dacă mai multe persoane au prezentat pentru înregistrarea de stat firme ce coincid sau se
aseamănă, dreptul de înregistrare sub această firmă îl are persoana care a depus prima cererea
la organul înregistrării de stat;
 pentru folosirea în denumirea firmei a numelui unei personalităţi istorice sau a altei
personalităţi cunoscute, este necesară autorizaţia Guvernului sau acordul rudelor
personalităţii în cauză;
 în cazul utilizării în denumire a numelor proprii care nu coincid cu numele participanţilor la
constituirea organizaţiei, este necesară aprobarea persoanei respective sau a moştenitorilor ei
cu privire la folosirea numelui;
 pentru întreprinderea individuală, societatea în nume colectiv şi societatea în comandită,
denumirea va conţine numele de familie al cel puţin unui posesor al întreprinderii individuale
sau al comanditarului;
 denumirea trebuie să includă forma juridică de organizare în limba de stat;
 denumirea de firmă sau o parte din aceasta poate fi utilizată în calitate de semn sau de
emblemă comercială, cu condiţia înregistrării la AGEPI a acesteia conform Legii privind
protecţia mărcilor.
Este important ca numele să corespundă şi următoarelor cerinţe:
 să prezinte o idee unică şi originală;
 să fie sugestivă şi să trezească la potenţialii clienţi asocieri pozitive referitoare la domeniul de
activitate;  să fie concisă şi laconică;
 să fie estetică şi să trezească emoţii pozitive;  să fie uşor de pronunţat, scris şi memorat.
 să nu aibă o conotaţie negativă în altă limbă.
Este binevenit ca întreprinzătorul să identifice 3-5 variante de denumiri, pentru a avea o rezervă în
cazul în care numele ales este deja înregistrat la Camera Înregistrării de Stat de o altă întreprindere.

2. Cumpărarea unei afaceri existente Cumpărarea unei afaceri existente reprezintă a doua modalitate de
lansare în afaceri. Ca și în cazul deschiderii unei afaceri de la zero, înainte de a lua decizia privind
cumpărarea acesteia este necesară o analiză detaliată a avantajelor și dezavantajelor pe care le va obține
noul proprietar.
Avantajele cumpărării unei afaceri
- Durata de lansare este relativ mai mică, deoarece o întreprindere existentă dispune de
utilajele necesare, de personal calificat, de relații stabilite cu furnizorii și clienții.
- Obținerea unor venituri imediate, deoarece nu se începe de la zero.
- Existența unei amplasări favorabile, care în cazul începerii afacerii de la zero ar fi
dificil de obținut.
- Folosirea experienței și a relațiilor vânzătorului, deoarece întreprinderea are un nume
cunoscut pe piață, are stabilite relații cu furnizorii de materii prime și materiale.

28
 - Existența personalului calificat, astfel nu va fi nevoie de a recruta și selecta
personalul.
- Reducerea riscului, deoarece, în comparație cu întreprinderile nou-create, aceasta are
o piață de desfacere și experiență în domeniul respectiv.
Dezavantajele cumpărării unei afaceri
- Posibilitatea procurării unei întreprinderi neprofitabile.
- Existența unui personal necalificat, pentru a cărui instruire sunt necesare cheltuieli
atât financiare, cât și de timp.
- Nedorința personalul calificat de a lucra pentru noul proprietar.
- Moștenirea unei reputații îndoielnice. Chiar dacă are loc schimbarea proprietarului,
este nevoie de o perioadă de timp pentru a schimba opinia clienților, furnizorilor etc. despre
întreprindere.
- Existența unor fonduri fixe necorespunzătoare, de exemplu echipamentul uzat moral
și fizic, spații care necesită mari cheltuieli pentru reparație și întreținere.
- Amplasamentul nefavorabil.
- Dificultăți în efectuarea schimbărilor, ca urmare a costurilor ridicate pentru acestea
și/sau a rezistenței din partea personalului etc.
Etapele procesului de cumpărare a afacerii
Dacă întreprinzătorul decide că achiziționarea unei afaceri este varianta optimă pentru el, acesta
purcede la stabilirea criteriilor după care va fi căutată afacerea dorită, de exemplu, domeniul de activitate,
locul amplasării, mărimea, costul afacerii, termenul de răscumpărare etc. După stabilirea criteriilor începe
nemijlocit procesul de căutare a unei afaceri care corespunde acestora și care este scoasă la vânzare.
Ca surse de informații pot servi întreprinzătorii care cunosc afacerile puse în vânzare, anunțurile
din presa periodică și Internet, de la televiziune și radio, precum și companiile imobiliare care prestează
servicii de comercializare a imobilului comercial.
Însuși întreprinzătorul poate deveni o sursă de informație, prin plasarea anunțului publicitar despre
procurarea unei afaceri. Este important de reținut că afacerile prospere rar au nevoie de publicitate, contrar
celor cu probleme, care au o promovare largă.
Dacă oferta l-a interesat pe întreprinzător, acesta trebuie să afle motivul vânzării întreprinderii și să
efectueze diagnoza acesteia.
Cunoașterea motivului real al vânzării îl va ajuta să facă o alegere corectă, împiedicându-l să
investească bani și timp într-o afacere nerentabilă, cu o reputație îndoielnică sau cu multe probleme.
Motivele vânzării unei afaceri sunt diverse, atât de ordin personal, ca oboseala proprietarului,
dorința acestuia de a-și schimba domeniul de activitate sau plecarea în altă localitate, cât și legate
nemijlocit de afacere, ca obținerea unor profituri reduse, dificultăți financiare, lipsa clienților etc. Exemple
de motive favorabile și nefavorabile vânzării sunt prezentate în tabelul 3.2.
Tabelul 1.
Motivele vânzării unei afaceri

29
 Cunoașterea motivelor reale care l-au determinat pe întreprinzător să-și scoată la vânzare afacerea
ajută la luarea unei decizii corecte. Totuși este puțin probabil ca, fiind întrebat direct privind motivul
vinderii afacerii, întreprinzătorul să răspundă că „afacerea merge prost, concurența în domeniu este foarte
puternică, iar amplasamentul este nefavorabil”.
Accesând site-urile Internet cu anunțuri publicitare, se poate observa că majoritatea vânzătorilor
menționează așa motive ca insuficiența mijloacelor de dezvoltare sau schimbarea domeniului de activitate
a proprietarului. Pentru a determina motivul real sunt binevenite vizitele la întreprindere, discuțiile cu
angajații, clienții, localnicii, concurenții, precum și specialiștii din domeniu, astfel cumpărătorul având
posibilitatea să stabilească ce prezintă de facto întreprinderea și să-și formeze o opinie proprie referitor la
motivul vânzării.
Una dintre cele mai dificile etape ale procesului de cumpărare a întreprinderii este evaluarea
complexă a acesteia. Deoarece nu întotdeauna întreprinzătorul dispune de cunoștințe suficiente pentru
evaluarea afacerii, este recomandat ca acesta să apeleze la serviciile evaluatorilor, ale brokerilor imobiliari,
ale contabililor-auditori și ale juriștilor. Cu toate că serviciile acestora sunt costisitoare, constituind de la 2
până la 15 la sută din costul tranzacției, cheltuielile suplimentare sunt îndreptățite deoarece, pot preveni
erorile regretabile.
Specialiștii recomandă ca evaluarea afacerii să înceapă cu diagnosticarea afacerii din punct de
vedere comercial, tehnologic, financiar, juridic, al resurselor umane și al managementului, fiind urmată de
determinarea valorii acesteia.
Diagnoza comercială include următoarele aspecte esențiale:
 tendințele de dezvoltare a pieței – piața este în creștere, descreștere sau staționează; 
mărimea pieței și cota pe piață a afacerii ce se vinde;
 clienții și structura clientelei – cine sunt, care sunt veniturile și preferințele lor, ce factori
influențează decizia lor de cumpărare;
 furnizorii – numărul și structura acestora, dependența față de anumiți furnizori;
 concurenții – cine sunt, unde sunt amplasați, care sunt punctele forte și cele slabe ale
concurenților în comparație cu întreprinderea evaluată;
 amplasamentul – unde este amplasată întreprinderea, care sunt avantajele și dezavantajele
amplasării date;
 produsul și prețul;
 acțiunile publicitare, bugetul promoțional și imaginea întreprinderii pe piață.
Diagnoza tehnică se referă la analiza:
 echipamentului existent, pentru a evalua starea de funcționare și gradul de uzură, a determina
peste cât timp va fi necesară modernizarea sau înlocuirea acestuia și care vor fi cheltuielile
suportate;
30
  clădirilor (oficii, secții de producție, depozite) și terenurilor, a corespunderii situației reale cu
documentația tehnică;
 tehnologiei aplicate și a modului de organizare a procesului de producție;
 calității producției și a nivelului inovațiilor.
Diagnoza resurselor umane și a managementului:
 numărul, structura și calificarea personalului;
 productivitatea muncii;
 relațiile din colectiv;
 competența echipei manageriale;
 mărimea salariilor;
 loialitatea angajaților față de noii proprietari. Diagnoza financiară:
 cheltuielile suportate de întreprindere și veniturile obținute de aceasta;
 situația fluxurilor de numerar;
 rentabilitatea;  lichiditatea financiară;
 capacitatea de plată.
Evaluarea corectă și reală se bazează pe studierea situației la întreprindere, precum și pe analiza
documentației existente, inclusiv a informației despre istoria întreprinderii, procesul de producție,
echipamentul existent, bilanțul contabil, raportul privind rezultatele financiare și raportul privind fluxul
mijloacelor bănești etc. Sunt investigate și sursele de date externe. De regulă, se discută cu acele persoane
care cunosc bine afacerea: furnizorii, concurenții, angajații, clienții. Din aceste discuții întreprinzătorul
poate obține informații suplimentare despre situația la întreprindere, care îl vor ajuta să ia o decizie
corectă.
Nu mai puțin importantă este și diagnoza juridică. Este necesară analiza documentelor referitoare
la legalitatea constituirii afacerii și actele de constituire, la dreptul de proprietate, fondatori, cota acestora
în capitalul social al societății, contractele de vânzare-cumpărare și de arendă, informația despre existența
litigiilor și etapa de soluționare a acestora.
Următorul pas în procesul de cumpărare a afacerii este determinarea valorii întreprinderii și
stabilirea prețului afacerii.
De regulă, prețul se stabilește în procesul negocierilor dintre vânzător și cumpărător, astfel încât
suma să fie acceptată de amândoi. În urma negocierilor se concretizează toate condițiile de vânzare-
cumpărare, care ar asigura o tranzacție fără probleme majore. De exemplu, sunt cazuri când afacerea a fost
cumpărată, însă noul proprietar nu s-a interesat de faptul cui aparține terenul pe care este amplasată
afacerea, ca urmare cheltuielile neprevăzute cresc, deoarece trebuie să plătească arenda pentru pământ sau
să cumpere suplimentar pământul.
Dacă procesul de negociere s-a finalizat cu succes, atunci are loc încheierea contractului de
vânzare-cumpărare a întreprinderii, care este autentificat notarial și se înregistrează la Camera
Înregistrării de Stat. Din momentul semnării actului de predare, cumpărătorul intră în drepturi depline
asupra afacerii, devenind noul ei proprietar.

31
3. Cumpărarea unei francize
O altă modalitate de lansare în afaceri este franchisingul. Prin franchising se înţeleg relaţiile
contractuale dintre vânzător (franchiser) şi cumpărător (franchisee) privind acordarea drepturilor de
operare a afacerii şi obţinerea asistenţei din partea vânzătorului în schimbul unei plăţi.
Conform Asociaţiei Internaţionale de Franchising (IFA), franchisingul poate fi practicat în peste 70
de domenii de activitate, cele mai populare fiind: alimentaţia (fast-food), comerţul cu amănuntul, industria
alimentară, business-servicii, saloane de frumuseţe, servicii hoteliere, cluburi fitness, centre de instruire,
agenţii de turism etc.
În Republica Moldova, apariţia franchisingului a fost condiţionată de adoptarea în 1997 a Legii cu
privire la franchising.
În prezent pe piaţa moldovenească activează aşa francize ca: Mango, Celio, Mexx, Olsen, Sele,
McDonald`s, KFC, Fornetti, Buon Giorno, 1C etc. Cea Cea mai mare extindere o au francizele din
domeniul comerţului, în special al confecţiilor, precum şi companiile din domeniul serviciilor, cum ar fi
fast-food-urile. Apariţia marilor centre comerciale, mai ales în mun. Chişinău, a devenit de asemenea un
stimulent în dezvoltarea franchisingului. Dacă până nu demult întreprinderile moldoveneşti erau cele care
cumpărau francize, în ultimii ani au apărut şi primii franchiseri locali. Reuşind să-şi creeze un nume şi să
ocupe poziţia de lider pe piaţa locală, astfel de companii ca Alina Electronic, Andi`s Pizza sau Neuron
Grup au început să vândă francize altor afaceri.
Franchisingul numelui: franchiserul oferă franchiseeului dreptul de a se folosi de marca sa de
comerţ.
Franchisingul mărcii de comerţ se aplică mai des în lanţurile hoteliere (Romada Inn; Howard
Johnson), reţeaua de restaurante (McDonald`s, Burger King, Pizza Hut), firme de închiriere a
automobilelor (AvisHertz) etc.
Acest tip de franchising presupune existenţa unei mărci cunoscute, care îi va garanta franchisee-
ului succesul pe piaţa de desfacere. În cazul dat franchisee-ul are dreptul de a folosi numele franchiserului,
prelucrând sau modificând produsul, cu condiţia că va respecta strict procedurile de lucru şi de marketing
ale acestuia.
Franchisingul comercial sau franchisingul distribuţiei produselor: franchiserul oferă franchisee-ului
dreptul de a comercializa produsele sale pe un teritoriu limitat.
Acest sistem este larg răspândit în industria automobilelor, fiind utilizat de aşa companii ca
Chrysler, Ford, General Motors; în industria produselor petroliere –Exxon, Shell, Texaco, a băuturilor
răcoritoare – Pepsi-Cola şi Coca-Cola.
Franchisingul corporativ sau franchisingul afacerii: franchiserul oferă franchisee- ului un pachet
complet al afacerii care este deja cunoscută pe piaţă. Primafranchiză corporativă a fost lansată de
compania McDonald’s. Compania oferă atât know-how-ul necesar, ce cuprinde totalitatea cunoştinţelor
nepatentate, care se bazează pe experienţa şi probele efectuate de franchiser – instruirea completă a
personalului, amenajarea restaurantului, ajutorul în angajarea personalului, oferirea consultanţei
permanente, cât şi standardele de calitate

32
 Figura 2. Tipuri de franchising

Avantajele pentru franchisee:

 Franchisee-ul are o şansă mai mare de succes, numărul falimentelor în cazul franchisingului
este mai mic decât în cazul iniţierii unei afaceri proprii, datorită sprijinului acordat de
partenerul mai experimentat, micşorându-se astfel posibilitatea apariţiei unor erori.
 – Asistenţă managerială şi de marketing. Franchiserul acordă sprijin la instruirea
personalului, consultanţă permanentă etc.
 – Produse şi servicii de calitate standard – franchisee-ul primeşte afacerea la „pachet”, unde
este prezentat în detalii procesul tehnologic, receptura etc. Astfel, nu există cheltuieli de timp
şi de bani pentru elaborarea produselor etc.
 – Cheltuieli reduse pentru promovarea produselor şi a serviciilor, deoarece franchiserul oferă
un nume cunoscut deja, o marcă de prestigiu, iar franchisee-ul beneficiază de rezultatele
campaniilor de promovare la nivel naţional desfăşurate de franchiser.

Dezavantajele pentru franchiser:

 Acordarea unui sprijin tehnic şi, uneori, chiar financiar către franchisee pe toată perioada
contractului de franchising.

33
  Dificultăţi în efectuarea controlului, deoarece franchisee este o întreprindere independentă
din punct de vedere juridic, iar controlul este cu mult mai redus în comparaţie cu al unei
filiale.
 Afectarea prestigiului franchiserului, în cazul în care franchisee-ul falimentează sau se
confruntă cu situaţii dificile, acestea afectează negativ numele şi prestigiul franchiserului.
 Dificultăţi în păstrarea confidenţialităţii informaţiei. Cu toate că în contract este prevăzută
clauza privind nedivulgarea informaţiei comerciale, despre tehnologia folosită, metodele de
instruire etc., există cazuri când informaţiile obţinute de la franchiser sunt utilizate chiar în
detrimentul acestuia.

Dezavantajele pentru franchisee:

 Firma nu-i aparţine niciodată cu adevărat. Cu toate că franchisee-ul este o întreprindere
independentă, ea trebuie să respecte cu stricteţe cerinţele impuse de franchiser, antreprenorul
neavând posibilitatea de a conduce firma aşa cum doreşte s-o facă.
 Costul ridicat al francizei şi contribuţia la profit.
Datorită varietăţii mari de tipuri de franchising, ca urmare a diversităţii domeniilor de aplicare şi de
drepturi acordate, nu există un contract universal de franchising. Franchiserii, de obicei, elaborează
propriile contracte-tip pe care le propun pentru semnare franchisee-urilor.

34