Unitatea de învăţământ: Colegiul "Alexandru cel Bun" Gura Humorului

Profilul: Servicii Avizat,

Domeniul de pregătire de bază: Turism și alimentație Director
Domeniul de pregătire profesională: Turism
Calificare profesionala: Tehnician în turism Pro. Ursaciuc Mihaela
Modulul: M 3 Negociere și contractare
Nr de ore/an: 54 din care T: 27 LT: 27 IP:0
Nr. ore /săptămână: 1 oră/ săptămână teorie + 1 oră/ săptămână laborator
Clasa: a12 a M
Profesor: Cuțuhan Mihaela Avizat, Şef catedră
Plan de învăţământ aprobat prin Anexa 2 la OMEN nr. 3501 din 29.03.2018 Prof. Orhean Ionuț
Nr. înreg. 2.685 /01.09.2021

PLANIFICARE CALENDARISTICĂ
AN ŞCOLAR: 2021-2022

Unitatea de rezultate ale invatarii/Rezultate ale

invatarii
Nr. URÎ 13 Aplicarea tehnicilor de negociere şi Nr. ore Săptămâna
contractare Conţinuturi Obs.
crt.

Cunostinte Abilitati Atitudini T LT IP T LT IP

(0) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) (11)
Test iniţial 2 S1(13.09
-17.09)
I. Aspecte definitorii ale
1. 13.1.1 13.2.1 13.3.1Conștie negocierii
Prezentarea Identificarea ntizarea S2(20.09
 Etimologia termenului de 2
conceptului și a trăsăturilor capacității de -24.09
 Unitatea de rezultate ale invatarii/Rezultate ale
invatarii
Nr. URÎ 13 Aplicarea tehnicilor de negociere şi Nr. ore Săptămâna
contractare Conţinuturi Obs.
crt.

Cunostinte Abilitati Atitudini T LT IP T LT IP

(0) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) (11)
elementelor specifice înțelege și negociere;
definitorii ale procesului de utiliza  Definirea termenului de
negocierii negociere limbajul negociere;
profesional în  Particularităţile negocierii
negociere S3(27.09
în relaţie cu procesul de
-01.10)
vânzare-cumpărare; 4 S4(04.10
 Criterii de evaluare -08.10)
13.1.2 Descrierea a cumpărătorului
particularităților 13.2.2  Conţinutul
în relație cu Simularea procesului de
procesul de situațiilor de vânzare
vânzare negociere  Tehnici de vânzare
cumpărare specifice utilizate în procesul
procesului de de negociere
vânzare  Tipuri de negociere
cumpărare
13.2.3
-Evaluare
Analizarea
situațiilor de
negociere pentru
dezvoltarea
vocabularului de
specialitate, într-
o limbă de
circulație
internațională
2. 13.1.3 Descrierea 13.2.4 II. Negociatorul 4 S5(11.10
profilului de Identificarea  Profilul negociatorului: -15.10),
personalitate al stilurilor de  Cunoştinţe S6(18.10
 Unitatea de rezultate ale invatarii/Rezultate ale
invatarii
Nr. URÎ 13 Aplicarea tehnicilor de negociere şi Nr. ore Săptămâna
contractare Conţinuturi Obs.
crt.

Cunostinte Abilitati Atitudini T LT IP T LT IP

(0) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) (11)
negociatorului, a negociere în  Aptitudini -22.10)
codurilor de funcție de  Abilitati
conduită personalitatea ,  Atitudini
13.1.4 competențele și  Codurile de conduită şi
Clasificarea dispoziția maniere în relaţiile de
modalităților de negociatorului
negociere – negociatorul
relaționare cu spre un dialog
partenerii de critic și ideal
afaceri constructiv  Modalităţi de relaţionare
cu partenerii de afaceri
- Evaluare
3 III. Negocierea propriu-
13.1.5Descrierea 13.2.5 Aplicarea 13.3.3 zisă: S7(25.10
etapelor etapelor de Asumarea  Etapele procesului de 8 -29.10)
negocierii negociere în alegerii unui negociere: S8(01.11
13.1.6Descrierea derularea stil de -05.11)
 Demararea
tehnicilor și tranzacțiilor negociere S9(08.11
procesului de
tacticilor de economice potrivit cu -12.11)
negociere bazate 13.2.6Stabilirea personalitatea negociere S10(15.1
pe raționamente, rezultatelor partenerilor de  Identificarea 1-19.11)
structuri logice și negocierii în afaceri poziţiilor de
abstracte funcție de 13.3.4 negociere
13.1.7 Descrierea tacticile și Colaborarea  Schimbul de valori
modului de tehnicile activă cu  Finalizarea 4 S11(22.1
tranzacționare în utilizate pe baza membri procesului de 1-26.11)
cadrul proceselor raționamentelor echipei de negociere S12(29.1
de vânzare- logice și negociere  Evaluare 1-03.12
cumpărare abstracte pentru
13.1.8 Descrierea 13.2.7Identificar definitivarea
IV. Tehnici şi tactici de
diferențelor ea situațiilor de tranzacțiilor
 Unitatea de rezultate ale invatarii/Rezultate ale
invatarii
Nr. URÎ 13 Aplicarea tehnicilor de negociere şi Nr. ore Săptămâna
contractare Conţinuturi Obs.
crt.

Cunostinte Abilitati Atitudini T LT IP T LT IP

(0) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) (11)
interculturale în negociere comerciale negociere
negociere desfășurate în  Tehnici şi tactici de
cadrul negociere bazate pe
procesului de raţionamente, structuri
vânzare- logice şi abstracte;
cumpărare și
 Tranzacţionarea în cadrul
rezolvarea
conflictelor proceselor de vânzare- S13(06.1
cumpărare; 6 2-10.12-
 Stiluri de negociere ca S15(10.0
rezultat al influenţelor 1-14.01)
culturale
 Realizarea de tranzacții
comerciale în firma de
exercițiu:
 la nivel local

6 S16(17.
01-
21.01)
S18(31.0
1-04.02)

 la nivel național
 Unitatea de rezultate ale invatarii/Rezultate ale
invatarii
Nr. URÎ 13 Aplicarea tehnicilor de negociere şi Nr. ore Săptămâna
contractare Conţinuturi Obs.
crt.

Cunostinte Abilitati Atitudini T LT IP T LT IP

(0) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) (11)

 la nivel internațional

- Evaluare
 Unitatea de rezultate ale invatarii/Rezultate ale
invatarii
Nr. URÎ 13 Aplicarea tehnicilor de negociere şi Nr. ore Săptămâna
contractare Conţinuturi Obs.
crt.

Cunostinte Abilitati Atitudini T LT IP T LT IP

(0) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) (11)
3 13.1.9 Descrierea 13.2.8 13.3.5Asumar V. Negocierea 12 S19-
tipurilor de Completarea ea contractelor (07.02-
contracte contractelor responsabilităț  Definire; 11.02)-
economice economice ii în atenuarea  Tipuri de contracte: S24(14.0
folosite în ținând cont de conflictelor, 3-18.03)
 Contractul de
relațiile externe și uzanțele în identificate în
vânzare-cumpărare
interne bazate pe vigoare caz de
respectarea 12.2.9 nerespectare a  Contractul de
convențiilor Identificarea obligațiilor prestare servicii
sociale și prevederilor contractuale  Contractul de
culturale ale contractuale în sau franciză
partenerului de condițiile diferențelor  Contractul de
afaceri respectării interculturale leasing
13.1.10 obligațiilor 13.3.6  Contractul de lohn
Precizarea asumate prin Manifestarea  Contractul de
prevederilor contract spiritului civic închiriere
contractuale în 13.2.10 în condițiile  Contractul
termeni favorabili Acționarea nerespectării
decomodat
agentului pentru evitarea clauzelor
economic situațiilor de asumate prin  Contractul de
prejudiciu sau contract concesiune
compromis în  Contractul
situații de individual de muncă
negociere date
 Convenţii sociale şi
culturale în relaţiile
contracturale
 Prevederi contractuale în
termeni favorabili agentului
 Unitatea de rezultate ale invatarii/Rezultate ale
invatarii
Nr. URÎ 13 Aplicarea tehnicilor de negociere şi Nr. ore Săptămâna
contractare Conţinuturi Obs.
crt.

Cunostinte Abilitati Atitudini T LT IP T LT IP

(0) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) (11)
economic- Măsuri
asiguratorii
-Evaluare
Negocierea contractelor în S25(21.0
firma de exercițiu 3 3-25.03),
-S27(04.
 Încheierea contractelor
04-
de: 08.04)
 vânzare cumpărare.

 prestare servicii.
 franciză.
 leasing.
 lohn.
 închiriere.
 comodat.
 concesiune

Prezentarea situației
finale a firmei

Recapitulare

Întocmit, prof. Cuțuhan Mihaela