4

-challanger, firma ocupă locul 2;

-specialist, firma se plasează sub locul 2, ocupând însă în întregime o nişă particulară,
datorită profilului său.
 Rata de creştere a pieţei se exprimă prin ritmul de evoluţie a vânzărilor.
Corelând acest indicator cu cota de piaţă, firma poate evidenţia gradul de interes
pe care-l reprezintă anumit produsul de pe piaţa respectivă.

Capacitatea efectivă a pieţei (Cpef) se poate stabili şi în funcţie de numărul

cumpărătorilor produsului (N), mărimea medie a unei cumpărături(q) şi frecvenţa de
cumpărare (fr).

Cpef = N x q x fr

Capacitatea potenţială a pieţei este superioară celei efective, diferenţa fiind dată de
nonconsumatorii relativi (consumatorii potenţiali ai produsului care, în prezent, nu se
manifestă drept cumpărători din diverse cauze cum ar fi: lipsa puterii de cumpărare,
necunoaşterea produsului, cumpărarea de înlocuitori etc.).
B. Dinamica pieţei
Piaţa firmei manifestă un dinamism accentuat datorită influenţei unui ansamblu de
factori economici, sociali şi de altă natură.
Analiza acestor factori, determinarea şi cuantificarea influenţei pe care aceştia o exercită
asupra dinamicii pieţei este obligatorie în cadrul cercetării pieţei.
În categoria de factori endogeni firmei includem, în principal, potenţialul uman, cel
material şi financiar, gradul de dezvoltare al firmei şi prestigiul dobândit pe piaţă.
În categoria factorilor exogeni care influenţează evoluţia pieţei unei firme includem:
- natura bunurilor produse şi categoria de nevoi căreia acestea se adresează (nevoi
permanente, cum sunt cele de hrană, imbrăcăminte etc., sau secundare;
- intensitatea consumului,
- mărimea şi structura populaţiei pe vârste, sex, grad de urbanizare;
- puterea de cumpărare a populaţiei, dată de veniturile băneşti;
- gradul de accesibilitate a produsului, dat de nivelul preţului, calitate, gradul de
substituire;
- factorii sociologici care determină comportamentul cumpărătorilor,
- factorii conjuncturali-sezonieri,
- vârsta produselor, faza ciclului de viaţă în care se găseşte acesta;
- acţiunile de marketing ale firmei, calitatea activităţii de desfacere a acesteia;
- elementele de ordin tehnologic, legislativ( reglementări privind piaţa, interdicţii de
vânzare a anumitor produse, restricţii de publicitate, reglementări privind preţurile
şi tarifele etc.) şi instituţional
- politica economică a statului etc.

În funcţie de intensitatea acţiunii lor în timp factorii pieţei pot fi:

 Factori de durată, care au, de regulă, un caracter permanent (
ex. progresul tehnic) influenţând considerabil evoluţia de ansamblu a pieţei.
 Factori cu acţiune ciclică, care îşi fac simţită prezenţa la
anumite intervale de timp, producând modificări puternice atât în activitatea
de producţie, cât şi în cele de repartiţie, schimb şi consum
 5

 Factori sezonieri, care influenţează periodic, de cele mai multe

ori anual, unele activităţi
 Factorii întâmplători sau imprevizibili (secetă, inundaţii,
catastrofe şi accidente etc.).

Dezvoltarea pieţei firmei poate fi realizată pe cale intensivă sau extensivă

1.Calea extensivă presupune atragerea de noi cumpărători din rândul
nonconsumatorilor sau din rândul clienţilor concurenţilor. Extinderea pe piaţa internă se
realizează prin abordarea de noi segmente de cumpărători, iar pe piaţa externă firma
abordează noi zone geografice.
2.Calea intensivă presupune creşterea cantitativă sau valorică a cumpărăturii medii
efectuate de un client sau mărirea frecvenţei de cumpărare. Această modalitate prezintă,
în cazul bunurilor de consum, o serie de limite determinate de natura mărfurilor şi
necesităţile fiziologice ale consumatorilor.
Cele două modalităţi de creştere a dimensiunii pieţei se pot utiliza separat sau
împreună, în proporţii diferite de la un produs la altul şi de la o perioadă la alta.

C. Aria pieţei firmei

Evaluarea dimensiunilor spaţiale ale pieţei este deosebit de importantă deoarece
structurarea ofertei, logistica mărfurilor, amploarea şi dispersarea spaţiilor de depozitare şi
punctelor de desfacere, organizarea vânzărilor sunt legate de spaţiul economico-geografic
unde se întâlneşte cererea cu oferta.
În funcţie de locul de desfăşurare a relaţiilor de vânzare-cumpărare piaţa poate fi
internă sau externă.
La nivel global suma tuturor actelor de vânzare-cumpărare efectuate în interiorul şi
exteriorul graniţelor naţionale formează piaţa mondială.

D. Structura pieţei
Mărfurile care fac obiectul actelor de vânzare-cumpărare se prezintă într-o mare
diversitate, iar condiţiile de confruntare a cererii cu oferta sunt diferite în timp şi spaţiu, fapt
de natură să divizeze piaţa într-o multitudine de subdiviziuni care, la rândul lor, pot fi
descompuse, din treaptă în treaptă, în segmente de piaţă, având în vedere anumite criterii de
delimitare a acestora.
Segmentarea pieţei constă în procesul de împărţire a pieţei pe grupuri de consumatori
cu nevoi, caracteristici sau comportamente diverse, care necesită oferirea de produse distincte
sau utilizarea unor mixuri de marketing diferite.
Un segment de piaţă este format din consumatori care reacţionează în mod similar la
un anumit set de stimuli de marketing.
Firma delimitează segmentele de piaţă şi stabileşte aşa numita piaţă ţintă pe care
urmează să pătrundă, în urma unei analize atente, a evaluării avantajelor pe care le are faţă de
concurenţii săi (concretizate în o ofertă superioară valoric pe care o poate susţine în timp).
Segmentarea pieţei se poate face în funcţie de diferite variabile de segmentare luate
individual sau în combinaţie. Astfel, în segmentarea pieţei bunurilor de consum se pot utiliza
o serie de variabile cum sunt cele geografice, demografice (vârstă, sex, mărimea familiei,
venit, ocupaţia, educaţia, religia, rasa, naţionalitatea), psihologice (clasa socială, stilul de
viaţă, personalitatea) şi comportamentale (atitudine faţă de produs, ocaziile, statutul
utilizatorului, rata de utilizare, fidelitatea).
Poziţionarea pe piată presupune crearea pentru un produs a unui loc bine definit,
distinct şi dezirabil în mintea consumatorilor vizaţi, în raport cu produsele concurente (având
în vedere avantajele competitive ale firmei).
 6

Consumatorii, pentru a simplifica deciziile de cumpărare, împart produsele în categorii,

adică „poziţionează” produsele, serviciile şi firmele. Poziţia unui produs este dată de
ansamblul percepţiilor, impresiilor şi sentimentelor pe care consumatorii şi le formează despre
un produs în raport cu produsele concurenţilor. Această poziţionare este făcută cu sau fără
ajutorul operatorilor de marketing, aceştia din urmă încercând să direcţioneze procesul
conform propriilor interese prin intermediul mix-urilor de marketing.
Majoritatea firmelor la pătrunderea pe o piaţă servesc un singur segment al acesteia,
ulterior urmând să pătrundă şi pe alte segmente, pe măsură ce se dezvoltă.
În funcţie de obiectul tranzacţiei se poate delimita piaţa bunurilor materiale şi cea a
serviciilor.
În funcţie de destinaţia acestor bunuri şi servicii avem piaţa bunurilor de producţie şi
piaţa bunurilor de consum şi respectiv piaţa serviciilor de producţie şi piaţa serviciilor de
consum.
Piaţa totală

Piaţa bunurilor materiale Piaţa serviciilor

Piaţa bunurilor Piaţa bunurilor Piaţa serviciilor Piaţa serviciilor

de producţie de consum De producţie de consum

Piaţa Piaţa Piaţa Piaţa Piaţa Piaţa Piaţa Piaţa

Prod. 1 Prod. n Prod A Prod. B Serv.1 Serv. p Serv. A servX
Segment de piată
Prod.