Tema 6. Studierea pieţei.

6.1. Rolul şi sfera investigaţiilor de piaţă. Factorii evoluţiei pieţei.

În cercetările de marketing studiilor de piață le revine locul principal,

obiectivul acestora fiind furnizarea de informații de care au nevoie echipele de
conducere ale întreprinderilor pentru fundamentarea strategiilor de marketing și a
deciziilor ce țin activitatea lor pe piață. Printre principalele direcții de realizare a
studiilor de piață putem menționa:

1. Studierea cererii de mărfuri (servicii):

 Dimensiunile cererii;
 Structura cererii;
 Repartizarea spaţială;
 Evoluţia în timp;
 Nevoile de consum, ca izvor al cererii;
 Consumatorii şi utilizatorii, ca purtători ai cererii;
 Comportamentele, motivaţiile de cumpărare etc.
2. Studierea ofertei de mărfuri (servicii):
 Volumul;
 Structura;
 Gradul de diversificare;
 Localizarea în spaţiu;
 Nivelul competitivităţii;
 “Vârsta” produselor etc.
3. Studierea preţurilor:
 Modalităţi de formare;
 Raporturi dintre preţuri la diferite produse;
 Interdependenţe ofertă-preţ-cerere;
 Perspectivele preţurilor etc.
4. Studierea reţelei de distribuţie:
 Nivelul de dezvoltare;
 Forme, canale, circuite de distribuţie;
 Particularităţile distribuţiei pe categorii de produse etc.
5. Alte probleme:
  Studierea factorilor economici generali (politică economică, legislaţie
etc.);
 Gradul de pătrundere a întreprinderii pe piaţă;
 Forme de promovare a vânzărilor;
 Receptivitatea clienţilor faţă de noile produse;
 Studii comparative ale produselor concurente etc.

Piețele nu sunt statice. Ele sunt în permanentă schimbare, din punct de

vedere al dimensiunilor, structurii etc., fiind influențate de factori, precum:

I. Factori de influenţă asupra ofertei de mărfuri:

 Volumul producţiei;
 Varietatea produselor;
 Calitatea produselor
II. Factori de influenţă asupra cererii de mărfuri:
1. Pentru bunuri de larg consum:
 Factori demografici;
 Factori economici;
 Factori sociali;
 Factori culturali.
2. Pentru bunuri cu destinaţie productivă:
 Capacităţile de producţie existente şi gradul de utilizare a lor;
 Nivelul tehnicii şi a tehnologiilor;
 Construcţia de noi capacităţi.
III. Factori care determină cadrul manifestării şi confruntării
cererii şi ofertei:
 Nivelul de dezvoltare, structura şi amplasarea reţelei comerciale;
 Calitatea infrastructurii economice (transporturi, telecomunicaţii);
 Sistemul legislativ;
 Dezvoltarea concurenţei etc.
 6.2. Cercetarea dimensiunilor și structurilor pieței.

Procesul de studiere a pieței are în vedere în primul rând cercetarea

principalelor dimensiuni și a structurilor pieței, acestea referindu-se preponderent
la stabilirea dimensiunilor cantitative ale pieței, studierea localizării activității de
piață și studierea structurilor existente în cadrul pieței (des. )

Des. Direcții de studiere a dimensiunilor și structurilor pieței.

Astfel, capacitatea pieței efective poate fi apreciată prin indicatori, precum

volumul vânzărilor, volumul exporturilor(importurilor), numărul consumatorilor
etc
Volumul vânzărilor de mărfuri (pe produse, întreprinderi, regiuni) poate fi
obținut prin analiza datelor din statistica vânzărilor de mărfuri, inclusiv în
structură, pe unități teritoriale etc., dar și prin analiza bugetelor de familie reieșind
din cheltuielile efective ale populației pentru procurarea produselor, inclusiv pe
categorii ale populației după diferite criterii demografice.
 Volumul exporturilor (importurilor) de mărfuri, pe țări, produse, poate fi evaluat
folosind în acest scop date statistice ale Biroului național de statistică sau date
oferite de serviciul vamal.
Numărul cumpărătorilor, la general, sau pe categorii de populație, poate fi
apreciat după efectivul populației din zona respectivă.
Capacitatea pieței potențiale poate fi apreciată reieșind din:
- Potențialul de absorbție al pieței, care exprimă volumul maximal posibil al
vânzărilor unui produs sau grupe de produse pe piață, într-o anumită perioadă
de timp, luându-se în considerare cererea potențială. Valoarea acestui indicator
poate fi apreciată prin metoda analogiilor, reieșind din consumul efectiv pe cap
de locuitor, respectiv, capacitatea de absorbție a pieței a pieței țărilor aflate la
același nivel de dezvoltare, sau prin folosirea modelelor matematice de
extrapolare a unor tendințe;
- Potențialul de export, în cazul în care oferta depășeșțe cererea internă;
- Efectivul și structura nonconsumatorilor relativi, prin cunoașterea efectivului
acestora, distribuției spațiale, a motivelor necumpărării, folosind în acest scop
diferite metode de cercetare directă în marketing.
Cota absolută de piață, exprimată în procente, se folosește pentru a
exprima poziția unei întreprinderi, sau a produselor acesteia pe piață, iar
informația necesară poate fi obținute din date statistice referitoare la vânzări.

Localizarea activității de piață (aria pieței) se referă la distribuția în spațiu a

activității de piață a unei întreprinderi. Pentru a caracteriza aria pieței în practica
economică se utilizează:
- Gradul de concentrare a pieței;
- Gravitația comercială și migrația cererii;

Gradul de concentrare a pieței poate fi caracterizat prin folosirea unor

indicatori, precum repartizarea teritorială a vânzărilor (ponderea vânzărilor unei
întreprinderi, sau a unui produs sau grupe de produse pe unități administrativ-
teritoriale sau regiuni economice), densitatea rețelei comerciale (la general, sau
după unele tipuri de magazine, reieșind din numărul de metri pătrați de suprafață
comercială a unităților de comerț cu amănuntul, care revin la un număr de
populație dintr-o localitate, de exemplu, la o mie de locuitori) sau gradul de
răspândire a unităților de vânzare, reieșind din numărul acestora pe localități sau
unități administrativ-teritoriale.
Studierea localizării activității de piață poate să prevadă și aprecierea
coeficientului de concentrare a pieței unei întreprinderi. De exemplu, gradul de
concentrare spațială a activității de piață a unei întreprinderi cu sucursale în „n”
localități, fiecare având o pondere Pi în totalul vânzărilor, poate fi calculat
conform relației:
 𝑛 ∑𝑛 2
𝑖=0 𝑃𝑖 −1
𝐶=√ , unde:
𝑛−1
C – coeficientul de concentrare a pieței;
n – numărul de sucursale;
Pi – ponderea fiecărui sucursale în totalul vânzărilor;
Coeficientul de concentrare a pieței (C) poate avea valori cuprinse între 0
și 1:
𝑜 ≤ 𝐶 ≤ 1.
Cu cât valoarea lui „C” este mai aproape de „0”, cu atât mai uniforme sunt
vânzările întreprinderii în cele „n” susursale. Și invers, cu cât valoarea lui „C” este
mai aproape de 1, cu atât mai înaltă este concentrarea vânzărilor întreprinderii în
una sau câteva sucursale.

Gravitația comercială reprezintă fenomenul atracției exercitate de rețeaua

comercială a unei localități asupra populației nerezidențiale, reieșind din
deplasarea cererii în căutarea ofertei: de la sat spre oraș, de la o localitate urbană
mai mică spre una mai mare. Cumpărăturile pot fi rezultatul unor deplasări cu
scopul de a face cumpărături sau drept consecință a deplasărilor în alte scopuri.
Forța de atracție comercială a localităților urbane mai mari depinde de factori,
precum mărimea localităților, accesibilitate către aceste localități, gradul de
dezvoltare a rețelei comercial a localității, structura socio-profesională a populației
din localitate etc.
Cercetătorul american W.Reilli, luând o zonă situată între două centre urbane A
și B (des. ), a studiat intensitatea fenomenului gravitațional al acestora, arătând că
măsura în care cumpărările populației dintr-o localitate intermediară T (mai mică)
vor migra către localitățile urbane mai mari A și B, răspunde următoarei relații:

𝐶𝑎 𝑃 𝐷 2
= 𝑃𝑎 ∗ (𝐷𝑏) , unde
𝐶𝑏 𝑏 𝑎
Ca şi Cb – cumpărările atrase de centrele urbane A şi B;
Pa şi Pb– populaţia centrelor A şi B;
Da şi Db– distanţa de la localitatea T până la A şi B.

Conform relației de mai sus, două centre, A și B, atrag cumpărătorii dintr-o

localitate intermediară T (mai mică) în raport direct proporțional cu numărul
locuitorilor acestor centre, și în raport invers proporțional cu pătratul distanței
dintre localitatea considerată (T) și aceste centre (legea gravitației comerciale, sau
legea lui Reilli). De exemplu, un raport de 1,6/1 ar însemna că din totalul
cumpărărilor care migrează din localitatea T spre centrele urbane mai mari A și B
(1,6 + 1 = 2,6), 61,5% vor migra spre localitatea urbană A (1,6/2,6 x100%), iar
altele 38,5% (1/2,6 x 100%) vor migra spre localitatea urbană B.
 Des. Fenomenl gravitației comerciale

Pornind de la formula legii gravitației comerciale, pot fi delimitate zonele de

influență a localităților urbane mai mari. Această demarcație se realizează într-un
punct „X” – numit punct de interferență (des. ) – unde zonele de atracție a orașelor
A și B sunt egale, adică:
𝐶𝑎
=1
𝐶𝑏

Distanța de la punctul X până la centrul B (cu populație mai mică), se va

determina conform relației:
𝐷𝑎 +𝐷𝑏
𝐷𝑏−𝑥 𝑃
, unde:
1+√ 𝑎
𝑃𝑏

Db-x – distanţa de la centrul B (cu populaţie mai mică) până la punctul X;

 Des. Delimitarea zonelor de influență a localităților urbane mai mari.

Este firesc, că nu toată cererea din localitățile mai mici migrează spre
localitățile mai mari. În acest context, P.Converse a dedus următoarea relație, prin
care poate fi evaluat raportul dintre cererea de mărfuri, care va migra spre
localitatea mai mare, în baza atracției pe care aceasta o exercită, și cererea care va
fi satisfăcută în localitatea de reședință (T), în baza factorului de inerție:
𝐶𝑎 𝑃𝑎 4 2
= ∗( ) , în care:
𝐶𝑡 𝑃𝑡 𝐷𝑎−𝑡
Ca – cererea atrasă de către centrul A;
Ct – cererea care urmează a fi satisfăcută în localitatea T;
4 – factorul de inerție, stabilit în baza unor analize de date statistice privind
vânzările de produse în localitățile de reședințe și cele efectuate în localitățile
urbane mai mari, în baza factorului de atractivitate comercială.

Piața reprezintă o structură internă foarte complexă, fiind formată dintr-o mare
diversitate de consumatori, cu gusturi, obiceiuri, cerințe și posibilități diferite de
cumpărare. Iată de ce elaborarea strategiilor și fundamentarea programelor de
marketing sunt de neconceput fără identificarea și cunoașterea acestor structuri, a
principalelor segmente de consumatori care pot fi identificate în cadrul pieței.
În linii generale, o întreprindere se poate adapta unui ansamblu eterogen de
consumatori prin două modalități, aflate la poluri opuse:
- Marketingul de masă;
- Marketingul individualizat (personalizat):
 Marketingul de masă presupune ignorarea diferențelor ce pot exista între
cumpărători, practicându-se o politică nediferențiată de marketing. Tuturor li se
oferă același produs, la același preț, în aceleași locuri e vânzare etc. Aceasta nu
exclude diversificări sortimentale, de exemplu, după cantitatea produselor,
culoarea sau alți factori de diferențiere, dar aceasta se face cu scopul de o oferi
consumatorilor posibilități mai mari de a alege.
Marketingul individualizat (personalizat) presupune a ține cont de
particularitățile și cerințele fiecărui consumator în parte și adaptarea produsului
la necesitățile și nevoile concrete ale acestora. Este o modalitate mai puțin
posibilă pe piața de bunuri de larg consum, dar și cu posibilități mai mari de
aplicare pe piața B2B (business to business).
Între cele două modalități indicate mai sus există o cale de mijloc – cea de
identificare a unor segmente de consumatori, prin acțiuni de segmentare a
pieței.
Segmentarea reprezintă procesul de divizare a pieței în subgrupe cu
nevoi și preferințe specifice, care formează o parte suficient de mare din
cererea totală, pentru a justifica o strategie separată de marketing, fiecare
subgrupă reprezentând un segment distinct în cadrul pieței totale (des. ).
Este firesc, că nu orice subgrupă omogenă de consumatori din cadrul pieței
poate fi considerată a fi un segment distinct pentru întreprindere. Un
segment de piață trebuie să corespundă următoarelor cerințe:
1. Să fie identificabil, adică să poată fi descris în termenii nevoilor și
preferințelor specifice subgrupei de consumatori pe care o reprezintă.
2. Să fie măsurabil, atât ca număr de consumatori, cât și ca cerere potențială.
3. Să fie suficient de mare, pentru a justifica elaborarea unei strategii
separate de marketing.

Procesul de segmentare a pieței presupune, pentru început, alegerea criteriilor

de segmentare. Criteriile de segmentare a pieței sunt foarte diferite, iar printre cele
mai practicate le putem considera:
1. Criterii demografice: sex, vârstă, educație, etnie, mediul de reședință
(urban, rural), mărimea familiei, ciclul de viață al familiei etc.
2. Criterii geografice: continente, țări sau grupe de țări, regiuni, sate,
orașe, zone climaterice etc.
3. Criterii socio-economice: venituri, clase sociale, categorii socio-
profsionale, religie etc.
4. Criterii psiho-comportamentale (cu referință la unele produse
concrete su grupe de produse): frecvența cumpărărilor, calitatea
solicitată, preferință pentru produse de brand, fidelitatea față de o marcă,
modul de reacționare la preț, cantitățile procurate, serviciile solicitate,
personalitate, stil de viață, atitudini fașă de produsele cumprate etc.;
 Des. Conținutul procesului de segmentare a pieței

Segmentarea pieței poate fi efectuată după unul sau mai multe criterii, consecutiv
sau prin îmbinarea acestora. O variantă posibilă de segmentare ar fi și divizarea
consecutivă a pieței, după anumite criterii, în două părți componente (segmentare
dihotomică), (des. ).
 Des. Segmentarea dihotomică a pieței

Este firesc că în cazul segmentării dihotomice apare întrebarea referitoare la

faptul care din criteriile de segmentare va fi folosit la prima treaptă de segmentare,
la a doua si așa mai departe. În acest scop pot fi folosite diverse forme de analiză,
prevăzându-se măsurarea intensității relațiilor dintre preferințele consumatorilor
și criteriile considerate.
Reieșind din obiectivele propuse, rezultatele evaluării caracteristicilor fiecărui
segment în parte (relația criteriu-preferința de cumpărare, accesibilitatea,
profitabilitatea segmentelor etc), întreprindere se poate orienta spre inul, mai
multe sau toate segmentele identificate în cadrul pieței, optând pentru un marketing
nediferențiat, diferențiat sau concentrat, urmând să-și definească politica proprii de
marketing pentru fiecare segment în parte.
 6.3. Studierea cererii de mărfuri

Locul cel mai important în structura cercetărilor de marketing revine cererii

de mărfuri.
Cererea de mărfuri reprezintă cantitatea dintr-o anumită marfă, pe care agenții
economici (indivizi, întreprinderi) sunt dispuși să o cumpere (achiziționeze) la un
moment dat, la anumite niveluri de preț, celelalte variabile fiind presupuse stabile.
Precizarea momentului dat de timp în definiția cererii ține de faptul că, după
modul de evoluție în timp, cererea de mărfuri se poate menține la același nivel,
poate fi în creștere sau descreștere. Această evoluție are loc sub influența unor
factori economici, demografici, de ordin biologic, cultural etc., dependența cererii
de acești factori fiind exprimată prin următoarele relații:

C=f(x) – corelație simplă (x2, x3, …, xn = const);

C=f(x1, x2, x3, …, xi, …, xn) – corelație multiplă.

Atât corelația simplă, cât și cea multiplă, poate fi liniară sau curbilinie
(des. , des. )

Des. Corelație liniară

 Des. Corelație curbilinie

După cum s-a menționat mai sus, evoluția cererii depinde de un șir de factori.
Reacția cantității cerute la o mică modificare a factorilor de influență
reprezintă elasticitatea cererii, iar intensitatea acestei relații se exprimă cu
ajutorul coeficientului de elasticitate, care se calculează conform relației:

∆𝑄 ∆𝑥
𝐸= 𝑄
÷ 𝑥
, unde:

E – coeficientul de elasticitate a cererii;

X – factorul de influență;
Q – cantitatea cerută;
∆Q, ∆x – modificarea celor doi factori;

Coeficientul de elasticitate indică cu câte procente se va modifica cererea la

modificarea cu 1% a factorului de influență, reieșind din raportarea modificării
procentuale a cererii la modificarea procentuală a factorului de influență:

𝑄1 ∆𝑄
∗100 ∆𝑄 ∆𝑥
𝑄 𝑄
𝑥1 −𝑥 = ∆𝑥 = ÷
∗100 𝑄 𝑥
𝑥 𝑥

Valoarea coeficientului de elasticitate mai mare ca zero indică existența unei

dependențe directe între cerere și factorul de influență , adică odată cu creșterea
valorii factorului de influență va crește și cererea, sau invers.
 Valoare coeficientului de elasticitate mai mică ca zero indică existența unei
dependențe indirecte, adică odată cu creșterea factorului de influență cererea va
descrește, sau invers.

O importanță destul de mare în cercetările de marketing o are sensibilitatea

cererii față de preț.
Reieșind din formula generală de mai sus, coeficientul de elasticitate a cererii
față de preț se calculează conform relației:
∆𝐶 ∆𝑃
𝐸𝐶/𝑃 = 𝐶
÷ 𝑃
.

De regulă, EC/P<0, cee ace înseamnă că la creșterea prețurilor cererea scade,

și invers, iar în dependență de intensitatea reacției cererii față de schimbarea
prețurilor pot fi posibile următoarele situații:

a). -1< EC/P <0 – cererea este inelastică, sau slab elastică față de preț (des. );

Des. Cerere inelastică, sau puțin elastică față de preț.

b). EC/P = 0 – cererea este rigidă (des. ) ;

 Des. Cerere rigidă față de preț.

c). E = -1 – cerere unitară (des. );

Des. Cerere unitară.

d). E< -1 – cerere elastică sau înalt elastică (des. );

 e). E → − ∞ – cerere infinit elastică (des. );

Des. Cerere infinit elastică față de preț.

Cererea poate fi elastică atât la modificările preâului aceluiasi produs

(elastiicitate directă), cât și la modificările prețurilor la alte produse (elasticitate
transversală, sau încrucișată):

∆𝐶𝑖 ∆𝑃𝑖
𝐸𝐶𝑖/𝑃 =
𝑖 𝐶𝑖
÷ 𝑃𝑖
– elasticitate directă;

∆𝐶𝑖 ∆𝑃𝑗
𝐸𝐶𝑖/𝑃 =
𝑗 𝐶𝑖
÷ 𝑃𝑗
– elasticitate transversală;
 𝐸𝐶𝑖/𝑃 > 0 – pentru produse substituibile;
𝑖

𝐸𝐶𝑖/𝑃 < 0 – pentru produse complementare.

𝑗

Un alt factor important de influență asupra cererii sunt veniturile populației.

Coeficientul de elasticitate a cererii față de venituri poate fi apreciat conform
relației:
∆𝐶 ∆𝑉
𝐸𝐶/𝑉 = 𝐶
÷ 𝑉
.

De regulă, EC/V>0, ceea ce înseamnă că odată cu creșterea veniturilor crește

ți cererea, și invers, iar în dependență de intensitatea reacției cererii la modificarea
veniturilor pot fi posibile următoarele situații:

a) EC/V = 1 – elasticitate unitară (proporția creșterii cererii coincide cu

ritmul creșterii veniturilor, fiind posibilă pentru produse nealimentare de
consum curent, cum ar îmbrăcăminte, încălțăminte);
b) EC/V > 1 – elasticitate supraunitară (proporția creșterii cererii este mai
mare decât cea a veniturilor, fiind posibilă pentru produse de lux, de confort
sau artă, pentru servicii de agrement, călătorii, sănătate etc);
c) 0< EC/V < 1 – elasticitate subunitară (specifică produselor alimentare);
d) EC/V < 0 – elasticitate negativă (pentru produsele de calitate inferioară).

În scopul studierii cererii de mărfuri poate fi folosită o gamă largă de metode și

tehnici de cercetare, precum:
1. Analiza vânzărilor de mărfuri (în structură, dinamică, repartizare teritorială
etc.), făcându-se calcule și analize referitoare la ritmul de evoluție a vânzărilor
(cerere satisfăcută), coeficientul de elasticitate la modificarea prețurilor,
efectuarea de previziuni prin folosirea unor modele matematice etc.
2. Metoda scanării etichetelor de fabrică, care oferă informații clare referitoare
la vânzările de mărfuri în structură sortimentală.
3. Analiza bugetelor de familie, pentru obținerea de informații despre purtătorii
cererii, inclusiv dependențe dintre cerere și venituri, cere și factori
demografici etc
4. Metoda diagonalei, pentru stabilirea locului pe care-l ocupă produsele unei
întreprinderi în cadrul pieței totale și a direcțiilor mai potrivite de extindere a
piețelor acestor produse.
 5. Determinarea evoluției cererii prin metoda de extrapolare, cererea fiind
abordată ca efect al unor fenomene economice (nivelul veniturilor)
demografice (evoluția numărului populației, inclusiv în structură după vârstă,
ocupație etc) sau de altă natură și stabilirea unor relații de cauzalitate dintre
aceștia.
6. Obținerea de informații din caietele de sugestii și propuneri referitoare la
produsele oferite în vederea satisfacerii cererii consumatorilor, sau produsele
solicitate (cererea nesatisfăcută).
7. Anchete în rândul consumatorilor sau panelurilor de consumatori (anchete
realizate cu o anumită periodicitate) în vederea obținerii de informații
referitoare la atitudini, motivații de cumpărare, realizarea unor măsurări prin
folosirea de scale de atitudini etc
8. Anchete industriale, pe bază de chestionare sau de dialog liber
(nedirecționate) etc.

6.4. Studierea ofertei de mărfuri.

Oferta este una din categoriile de bază ale științei economice la general și a
celei de marketing în particular.
Oferta de mărfuri reprezintă cantitatea dintr-un anumit produs, pe care
agenții economici producători (sau comercianți) sunt dispuși să o vândă la un
moment dat, pentru diverse niveluri de prețuri. Între cantitatea dintr-un anumit
produs, disponibil pentru vânzare, și prețul său se stabilește o relație directă, redată
prin curba ofertei (des. ).
 Des. Curba ofertei.

Cererea și oferta se află într-un proces de interacțiune continuă, iar tendința

generală este cea de stabilire a unui echilibru în cadrul pieței, iar rolul hotărâtor în
acest proces revine prețurilor, datorită elasticității diferite a cererii și ofertei în
raport cu prețul, și anume (des. ):
- Cererea prezintă o elasticitate negativă în raport cu prețul(creșterea prețurilor
determină scăderea cantității cerute);
- Oferta prezintă o elasticitate pozitivă (creșterea prețurilor determină creșterea
cantității oferite).

Nivelul optim al prețului se găsește în punctul în care curba cererii

intersectează curba ofertei (des. ) . Totodată, în realitate frecvente sunt
situațiile de abundență (surplusuri) (des. ) și penurie (des. ) de mărfuri.

Des. Elasticitatea cererii și ofertei în raport cu prețul.

SITUAȚII:
 Des. Prețul de echilibru.

Des. Situație de abundență de mărfuri pe piață.

 Des. Situație de penurie de marfă pe piață.

Oferta de mărfuri poate fi studiată sub mai multe aspecte, dinte care mai
importante se consideră a fi următoarele:
I. Studierea structurii oferte de mărfuri. Structura ofertei poate fi caracterizată
prin:
- Diversitatea sortimentală – prezintă variații de la un produs la altul, sau pentru
același produs, de la o variantă la alta;
- Cunoașterea proporțiilor ofertei pe diferite nivele de segmentare (producători,
intermediari comerciali, segmente de consumatori sau utilizatori);
- Proporțiile variantelor calitative ale produselor care formează oferta de mărfuri,
reflectate prin intermediul diferitor niveluri de prețuri.

II. Studierea dinamicii ofertei de

mărfuri.
La fel ca și cererea, oferta de mărfuri se modifică de la o perioadă te timp la alta,
atât în aspect cantitativ, cât și calitativ.
Exprimată valoric, oferta de mărfuri pentru un produs concret, la un moment dat
de timp, poate fi apreciată conform relației:

Q=q*p,

unde:
 q – reprezintă cantitatea de mărfuri (numărul de unități de
produs);
p – prețul unitar.
Reieșind din relația de mai sus, modificarea valorică a ofertei de la
o perioadă de timp (t0) la alta (t1)poate fi determinată după cum
urmează:

∆𝑄 = ∑ 𝑞1 ∗ 𝑝1 − ∑ 𝑞0 ∗ 𝑝0

Exprimată procentual, modificarea valorică a oferte de la o perioadă

la alta se apreciază conform relației:
∑ 𝑞1 ∗𝑝1 −∑ 𝑞0 ∗𝑝0
∑ 𝑞0 ∗𝑝0
∗ 100%

Modificarea totală a ofertei se datorează mai multor factori, precum:

1. Modificarea cantitativă a ofertei. Pentru exprimarea valorică a
modificării ofertei pe baza creșterii volumului fizic se apelează la
produsul dintre sporul cantitativ (∑q1 - ∑q0) și prețul mediu (𝑃̅0):

(∑ 𝑞1 − ∑ 𝑞0 ) ∗ ̅̅̅
𝑃0

Prețul mediu din perioada t0 poate fi calculat conform relației:

∑ 𝑞 ∗𝑝
𝑃̅ = ∑0 0 ;
𝑞0

Sau exprimată procentual:

(∑ 𝑞1 −∑ 𝑞0 )∗𝑝
̅̅̅0̅
∑ 𝑞0 ∗𝑝0
∗ 100%

2. Modificarea calitativă a ofertei, datorită modificării structurii pe grupe (în

sensul creșterii ofertei de produse de calitate superioară, care se vând și la
un preț superior

∑ 𝑞1 ∗ 𝑝0 − (∑ 𝑞1 ) ∗ ̅̅̅
𝑃0
 Sau exprimată procentual:

∑ 𝑞1 ∗𝑝0 −(∑ 𝑞1 )∗𝑝

̅̅̅0̅
∑ 𝑞0 ∗𝑝0
∗ 100%

3. Modificarea exclusiv valorică a ofertei, în baza modificării prețurilor

individuale. Se determină printr-o relație în care este menținută constantă
cantitatea din perioada curentă și variază prețul, după cum urmează:

∑ 𝑞1 ∗ 𝑝1 − ∑ 𝑞1 ∗ 𝑝0

Sau exprimată procentual:

∑ 𝑞1 ∗𝑝1 −∑ 𝑞1 ∗𝑝0
∑ 𝑞0 ∗𝑝0
∗ 100%

Modificarea totală a ofertei este egală cu suma modificării cantitative,

calitative și exclusiv valorice și poate fi exprimată atât în valori absolute, cât
și relative:

∆𝑄𝑡𝑜𝑡 = ∆𝑄𝑐𝑎𝑛𝑡 + ∆𝑄𝑐𝑎𝑙𝑖𝑡 + ∆𝑄𝑣𝑎𝑙𝑜𝑟𝑖𝑐 .

Modificarea ofertei de mărfuri de la o perioadă de timp la alta se poate referi

și la evaluarea diversificării și înnoirii sortimentale a acesteia.
Astfel, ritmul lărgirii (diversificării) sortimentale se determină prin
raportarea numărului produselor (modelelor unui produs) prin care se lărgește
efectiv gama sortimentală (numărul produselor noi introduse în fabricație
minus numărul celor scoase într-o anumită perioadă de timp) la gama
sortimentală existentă înaintea diversificării, în exprimare procentuală.
Ritmul înnoirii sortimentale se apreciază prin raportarea numărului
produselor noi, care au fost introduse în fabricație într-o anumită perioadă de
timp, la gama sortimentală la sfârșitul perioadei analizate, în exprimare
procentuală.

III. Studierea localizării ofertei de

mărfuri.
 Studierea localizării ofertei de mărfuri se referă la:
- Distribuirea teritorială a ofertei pe regiuni, raioane, mediul urban și rural etc;
- Localizarea (distribuția) ofertei în diferite puncte pe care aceasta le atinge pe
parcursul traseului de la producător la beneficiar;

IV. Studierea „vârstei” ofertei de

mărfuri.

„Vârsta” ofertei de mărfuri se referă la etapa ciclului de viață (lansare,

creștere, maturitate, declin) la care se află produsele care formează oferta de
mărfuri.
 6.5 Particularităţile cererii şi ofertei în cadrul pieţei “business to business”

A. Unele particularități ale cererii de mărfuri în cadrul pieței B2B:

1. Unitățile cumpărătoare, ca purtători ai cererii, sunt diferite ca mărime şi
importanță (volumul producției, tehnologiile folosite etc..). Ele solicită eforturi
diferite din partea întreprinderilor-vânzătoare din cadrul pieței, diferite fiind și
rezultatele acestor eforturi.
2. Nevoile care stau la baza cererii (cu privire la calitate, cantitate, preț etc) sunt
conturate de mai multe persoane, ceea ce face ca cererea pentru bunurile
comercializate în cadrul pieței B2B să fie bine determinată după parametrii
tehnici, calitativi, economici.
3. Cererea pentru bunurile industriale de regulă poartă un caracter complex, fiind
însoțită de cererea pentru unele servicii suplimentare.
4. Utilizatori din cadrul pieței B2B, ca purtători ai cererii, sunt bine informați și
documentați cu privire la bunurile care urmează a fi achiziționate.
5. Cererea de mărfuri în cadrul pieței B2B este mai ușor și mai bine definită ca
volum, structură, teritoriu etc., ceea ce permite segmentarea pieţei după aceste
criterii.
6. Cererea pentru bunurile industriale este de regulă de natură tehnică, ceea ce face
ca persoanele implicate în activitățile care au loc pe această piață să aibă, de rând
cu o bună pregătire în domeniul marketingului și vânzărilor, și un înalt nivel de
pregătire tehnică, cu referință la produsele care fac obiectul vânzării-cumpărării.
7. Cererea de mărfuri este limitată de o nevoie precisă, conturată prin programe de
producție, considerente de rentabilitate, avantaje tehnice etc, ceea ce face ca
nevoile să fie dificil de stimulat în mod artificial, prin acțiuni de marketing.
8. Deoarece produsele care formează cererea în cadrul pieței B2B deseori reprezintă
un element important al costurilor, achiziționarea acestora prezintă obiectul unor
calcule și analize de eficiență și rentabilitate, care se bazează pe studii
comparative pentru diferite tipuri sau variante ale produselor existente pe piață,
având diferiți parametri prin care se individualizează, cum ar fi performanțele
tehnice, prețul de cumpărare, costul de întreținere, consumul de resurse, serviciile
care însoțesc produsul etc.
9. Factorii psihologici deţin un loc secundar în formarea cereri, totodată importanța
imaginii mărcii și reputația întreprinderilor producătoare pe piață nu trebuie
neglijată.
10. Cererea pentru bunuri industriale în cadrul pieței B2B este derivată a cererii pe
piața de bunuri de larg consum (B2C), ceea ce face ca întreprinderile
 producătoare de asemenea bunuri să cunoască în permanență evoluțiile și
tendințele existente în cadrul pieței de bunuri de larg consum.
11. Cererea pe piața B2B este inelastică, sau puțin elastică față de preț, în mod
deosebit, în intervale scurte de timp, în măsura în care întreprinderile
producătoare de regulă au angajamente contractuale cu potențialii cumpărători
de bunuri gata, la care nu pot renunța, fiind nevoite să accepte eventuale majorări
de prețuri la bunurile pe care le achiziționează sub formă de materii prime, detalii,
subansamble etc. În plus, majorările de prețuri la bunurile pe care le cumpără se
vor regăsi sub formă de prețuri mai mari de vânzare la producția gata.
12. Cererea în cadrul pieței B2B într-o măsură mai mare, comparativ cu piața B2C,
este influențată de progresul tehnico-ştiinţific, în măsura în care întreprinderile
cumpărătoare (purtători ai cererii, într-o măsură mai mare sunt predispuși să se
orienteze spre tot ceea ce apare nou pe piață; tehnologii, materii prime,
componente, procese etc .

B. Unele particularități ale ofertei de mărfuri în cadrul pieței B2B.

Sortimentul de bunuri și servicii, comercializate pe piața B2B, respectiv,
oferta de asemenea bunuri, este foarte diversificată, complexă, cu un grad
diferit de prelucrare, ceea ce face dificilă identificare unor particularități
comune, specifice ofertei în întregime. În acest scop, în literatura de
specialitate se recurge la clasificări, pentru a se ajunge la grupuri mai omogene
de produse.
Astfel, în dependență de măsura în care bunurile de utilizare productivă
(solicitate pentru a fi cumpărate în cadrul pieței B2B) participă în procesul de
producere, devin parte componentă a viitoarelor produse în procesul de
fabricație, și prețul relativ de cumpărare al acestora, pot fi grupate după cum
urmează:

1. Materii prime, detalii, semifabricate, subansamble etc. Sunt bunuri care

devin parte componentă a viitoarelor produse, se vând la un preț relativ
scăzut, se utilizează continuu și relativ repede. Unele din aceste bunuri
sunt standardizate de întreprinderile producătoare, altele sunt adaptate,
într-o măsură mai mare sau mai mică, la cerințele întreprinderilor
cumpărătoare. Respectiv, oferta de asemenea bunuri în cadrul pieței B2B
trebuie să corespundă unor cerințe specifice înaintate de întreprinderile
cumpărătoare, cum ar fi:
- Stabilitatea calității;
- Asigurarea ritmicității livrărilor, conform unor condiții stabilite din timp,
devenite parte componentă a contractelor de vânzare-cumpărare sau livrare;
- Acceptarea unor contracte pe termen lung;
- Acceptarea și respectarea unor condiții unor cerințe specifice înaintate de
întreprinderile cumpărătoare referitoare la calitate, termene de livrare etc.

2. Instalații de bază (clădiri, construcţii), echipament industrial (strunguri,

linii tehnologice) şi echipament auxiliar (autocamioane, mijloace de
ridicat, unelte) etc. Sunt bunuri care nu devin parte componentă a
viitoarelor produse, dar prin folosirea lor asigură desfășurarea propriu
zisă a procesului de producție, se consumă într-un proces de folosire
repetată și continuu, pe parcursul mai multor ani, costă relativ scump.
Oferta unor asemenea bunuri trebuie să corespundă unor cerințe specifice
înaintate de întreprinderile cumpărătoare, precum:
- Luarea deciziei de cumpărare la un nivel înalt;
- Preferință pentru cumpărări directe, și nu prin intermediari comerciali;
- Cumpărarea propriu zisă să fie precedată de o perioadă relativ lungă de
negocieri;
- Acceptarea unor cerințe suplimentare de deservire post-vânzare (pregătirea
personalului de exploatare, asigurarea cu piese de schimb, lucrări de reparație
etc
3. Carburanți, lubrifianți, furnituri, materiale pentru curățat, rechizite de birou și
alte produse similare. Sunt bunuri care nu devin parte componentă a
viitoarelor produse, în schimb sunt consumate în mod continuu, se vând la
prețuri relativ scăzute. Oferta unor asemenea bunuri trebuie să corespundă
unor cerințe specifice înaintate de întreprinderile cumpărătoare, precum:
- Deciziile de vânzare-cumpărare să nu fie complexe și să poată fi luate relativ
repede;
- Accesibilitatea produselor la timpul dorit, fără mari programări din timp;
- Operativitate în întocmirea și îndeplinirea comenzilor etc.