PREVEDERI ALE POLITICII BANCARE ÎN SCOPUL

ATRAGERII DEPOZITELOR

Ana SOLTAN (SPÎNU), dr .în ec., conf. interim.

Le processus conditioné par la tendance des banques de satisfaire les exigences des clients et
d’attirer leur épargne dans des comptes bancaires fait nécessaire l’utilisation des strategies élaborées
par la banque. Ainsi chaque banque regardant les facteurs qui influencent sur la réalisation des
objectifs fixés élabore sa propre politique qui lui permettera de lutter avec les concurents.

Activitatea băncilor comerciale se desfăşoară în cadrul unui sistem de relaţii de

concurenţă şi interdependenţă, ele având legături reciproce cu agenţii economici şi
cu mediul economic în care acţionează. Politicile lor de dezvoltare sunt determinate
atât de politicile monetare ale Băncii Centrale, cât şi de activităţile economice
desfăşurate în zona în care ele îşi afirmă rolul de intermediar financiar. La rândul
lor, conform propriilor interese de a atrage cât mai multe depozite, băncile pot
orienta dezvoltarea acestei activităţi prin implementarea programelor de atragere,
menţinere, păstrare şi dezvoltare a depozitelor, deci constituirea unei politici de
depozit în cadrul fiecărei bănci. Politica implementată presupune un instrument de a
face faţă concurenţei pe piaţa serviciilor bancare, unde se menţionează măsuri de
menţinere şi atragere a clientelei băncii.
Politica băncii comerciale privind depozitele reprezintă politica bancară privind
atragerea mijloacelor băneşti disponibile ca depozite şi managementul lor optim în
perioada aflării lor la bancă. Politica de depozit include strategia şi tactica băncii
privind atragerea resurselor bancare.

70
 Realizarea politicii de depozit poate fi analizată din două puncte de vedere. În
sens larg este activitatea băncii legată de atragerea mijloacelor băneşti de la
depunători şi alţi creditori, dar şi determinarea resurselor proprii disponibile. În sens
restrâns, aceasta este activitatea îndreptată spre verificarea corespunderii cerinţelor
de lichiditate a băncii pe calea căutării şi procurării mijloacelor băneşti, cât şi
apelarea la împrumuturi în caz de necesitate [5, p.247].
Politica de depozit trebuie să corespundă scopurilor sale strategice, de aceea la
formarea ei este foarte importantă alegerea unei direcţii generale. Banca poate să
aleagă în calitate de potenţiali clienţi fie persoanele fizice, fie firmele comerciale sau
alte persoane juridice sau să se orienteze către o clientelă mixtă. Dacă banca nu a
reuşit să atragă un volum mare al depozitelor la vedere, ea poate să modifice rata
dobânzii la depozitele la termen. În lucrul cu persoanele fizice, la etapa iniţială, mai
întâi, trebuie elaborată strategia pătrunderii pe piaţă, apropierea de clienţi, apoi
aplicată strategia dezvoltării şi diversificării produselor. Întrucât clientul se
manifestă sensibil faţă de oportunităţile de câştig, băncilor le revine misiunea de a
accentua avantajele depunerilor sub formă de depozit pentru a preveni alegerea altor
instrumente financiare de către clienţi.
O dezvoltare a băncilor este deseori condiţionată de luarea în consideraţie a
factorilor esenţiali în creşterea depozitelor, care se grupează astfel: a) factori ce pot
fi controlaţi – dobânzi atractive, serviciile oferite, promovarea produselor; b) factori
ce nu pot fi controlaţi – cei de natură economică, care determină imaginea de
încredere a populaţiei în sistemul bancar (figura 1).

1. 2.
Încrederea în Diversificarea produselor
bancă

4. 3.
Factorii Rata dobânzii
economici

Figura 1. Factori de influenţă a stocului de depozite [elaborat de autor]

Circuitul reprezentat în figura 1 reflectă interdependenţa dintre factorii

menţionaţi care influenţează direct sau indirect activitatea de atragere a resurselor
depozitare necesare băncilor comerciale întru desfăşurarea activităţii sale.
Încrederea populaţiei în sistemul bancar este factorul decisiv ce va determina
clientul a efectua depunerile. Pentru depăşirea problemelor instituţiilor financiare
aferente vulnerabilităţilor sistemului bancar autohton este oportună promovarea
încrederi populaţiei în sectorul bancar prin:
 asigurarea transparenţei activităţii şi proprietăţii băncilor atinse prin
publicarea, informarea periodică a publicului larg privind evoluţiile şi
vulnerabilităţile sistemului financiar-bancar din republică şi prin utilizarea unor
practici de contabilitate transparente şi performante;
 promovarea unor procese de creditare prudente şi crearea biroului de
credite în vederea extinderii disponibilităţii informaţiei creditoare pentru
îmbunătăţirea evaluării debitorilor de către bănci;
 aplicarea unor practici de guvernare corporativă adecvate, şi anume,
perfectarea schemei de asigurare a depozitelor în sistemul bancar al RM,
consolidarea în continuare a cerinţelor faţă de capital şi evaluarea acestuia din
punctul de vedere al expunerii la riscuri, ajustarea practicilor de supraveghere

71
bancară la schimbările continui ce au loc pe piaţa financiară, inclusiv efectuarea unei
supravegheri a băncilor pe bază consolidată;
 limitarea influenţei statului asupra sistemului bancar prin privatizarea
băncilor aflate în proprietatea statului şi asigurarea independenţei depline a băncii
centrale etc. [1, p.189].
Pentru realizarea operaţiunilor pasive, băncile comerciale se ghidează de
următoarele principii: corespunderea cantităţii de capital deţinut de bancă, normelor
impuse de autorităţi după componentele necesare şi după cotele stabilite de
normative; operaţiunile pasive trebuie să garanteze băncii profit sau cel puţin să
creeze condiţiile pentru obţinerea profitului în viitor; operaţiunile de atragere a
resurselor trebuie să asigure lichiditatea băncii, de aceea o atenţie deosebită se
acordă şi depozitelor pe termen scurt, relaţiei şi interdependenţei între pasivele şi
activele băncii; pentru garantarea stabilităţii capitalului bancar e necesară o
diferenţiere maximă a resurselor atât după categoria deponenţilor, cât şi după tipul
depozitului; stabilirea nivelului optim al cheltuielilor; minimizarea riscurilor de la
efectuarea operaţiunilor de atragere a depozitelor, menţinerea stabilităţii băncii;
corelarea eficientă a scadenţei depozitelor atrase şi creditelor acordate; susţinerea
unei imagini pozitive, creşterea încrederii faţă de bancă, lărgirea spectrului de
servicii oferite, competitivitatea produselor atrase şi creşterea calităţii deservirii
referitor la atragerea de resurse.
Politica băncilor comerciale privind depozitele presupune şi o atenţie
deosebită privind gestiunea riscurilor aferente. Aceasta se realizează prin
asigurarea permanentă a diversificării structurii depozitelor şi a posibilităţilor de
atragere a mijloacelor băneşti de la alţi creditori pentru a corela dependenţa
pasivelor băncii cu activele după scadenţe şi cost.
Sarcinile politicii de depozit conturate de experienţa băncilor sunt:
- verificarea poziţiei lichidităţii băncii;
- procurarea depozitelor cu cheltuieli minime;
- atragerea de resurse pe un termen cât mai îndelungat;
- asigurarea stabilităţii capitalului bancar [4, p.95].
Politica de depozit trebuie să fie perfectată documentar, ea poate fi perfectată ca
un document aparte pentru 1-2 ani, structurată conform condiţiilor de atragere a
depozitelor şi a deschiderii şi administrării conturilor clienţilor. Ea poate cuprinde
următoarele compartimente:
- situaţia generală şi scopurile politicii bancare;
- interdependenţa structurală a secţiilor bancare;
- structura resurselor bancare şi termenele de atragere a mijloacelor băneşti şi
condiţiilor de perfectare a documentaţiei contractuale;
- enumerarea documentelor necesare pentru încheierea contractului de depozit şi
contului bancar;
- enumerarea documentelor pentru perfectarea actelor în cazul emisiunii de
acţiuni sau a certificatelor de depozit;
- metodele de atragere a resurselor şi de întocmire a actelor în relaţiile cu alte
organizaţii de credit;
- ordinea încasării şi plăţii dobânzilor aferente operaţiunilor pasive;
- defalcările rezervelor minime obligatorii către banca centrală, controlul şi
verificarea reglementărilor din sistemul bancar.
În dependenţă de componenţa şi orientarea activităţii băncii documentul poate
conţine şi alte compartimente. Politica de depozit trebuie să se bazeze pe rezultatele
analizei financiare a resurselor atrase, mai mult decât atât pentru o implementare
eficientă în activitatea reală a băncii trebuie selectate metodele posibile de gestiune a
pasivului bancar şi experimentarea lor pentru determinarea celor optime.

72
 Politica de depozit a unei bănci comerciale se formează în dependenţă de:
- scopul atragerii depozitelor (pentru investiţii, creditare, menţinerea
lichidităţii);
- subiecţii relaţiilor de depozit (persoane fizice şi juridice);
- instrumente bancare utilizate;
- termenul de atragere a depozitelor (termen scurt, mediu şi lung);
- tipul valutei (monedă naţională sau valută străină);
- politica tarifară şi nivelul riscurilor de la efectuarea operaţiunilor.
Băncile utilizează instrumente de atragere a depozitelor, precum:
• deschiderea conturilor la vedere persoanelor fizice şi juridice, cu menţiunea
depozit la vedere;
• deschiderea conturilor la termen persoanelor fizice şi juridice, cu menţiunea
depozit la termen;
• emiterea certificatelor de depozit;
• atragerea depozitelor interbancare.
Atragerea de resurse disponibile, în condiţiile unei pieţe concurenţiale,
presupune asigurarea unor elemente de interes pentru clienţii potenţiali, din rândul
cărora se enumără: încrederea, bonitatea şi nivelul serviciilor bancare; nivelul de
remunerare (dobânda), cât şi gradul de risc în recuperarea fondurilor. Băncile
comerciale tind spre satisfacerea cerinţelor clienţilor, asigurând condiţii avantajoase
pentru clienţi şi profitabile pentru bancă. Diferitele tipuri de clienţi au cerinţe
diferite, în concordanţă cu afacerile lor sau cu nevoile personale, oferind un potenţial
important pentru dezvoltarea activităţii bancare. Cerinţele şi nevoile clienţilor se pot
schimba, după o perioadă de timp, în funcţie de noile condiţii existente în economie
şi societate. Pentru o bancă este avantajos să aibă diferite tipuri de clienţi întrucât o
gestiune eficientă a depozitelor implică segmentarea pieţei clienţilor, adaptarea
ofertelor de depozit la nevoile acestora, precum şi adecvarea comportamentului
personalului bancar la cerinţele fiecărui segment de clientelă.
Identificarea tipurilor de clienţi, a nivelului şi calităţii serviciilor specifice oferite
este importantă în creşterea şi menţinerea profitabilităţii depozitelor persoanelor
fizice. Având în vedere comportamentul deponenţilor în faţa unor oferte variate,
banca poate influenţa decizia deponentului. Băncile comerciale sunt instituţiile care
ar presupune studierea clienţilor în ceea ce priveşte comportamentul, reacţia,
sugestiile şi reclamaţiile deponenţilor, totodată, poate organiza sondaje în rândul
deponenţilor reali şi potenţiali. Odată determinată necesitatea clienţilor, e nevoie de
a informa persoanele interesate despre produsul creat, aplicându-se metode de
marketing precum: publicitatea ofertelor de depozit, public relation – atragerea
clienţilor în mod indirect prin influenţarea opiniei publice (apariţii la televiziune,
comunicate de presă, rechizite în cadou etc.) sau sales promotion – are efectul invers
publicităţii, banca încearcă să atragă şi să promoveze operaţiunile.
Totodată, în scopul atragerii de noi clienţi, este pusă în practică orientarea
activităţii băncii în vederea îmbunătăţirii tehnologiilor informaţionale, crearea
produselor bancare moderne, oferirea clienţilor a legăturii directe cu banca, care
permite efectuarea diverselor tipuri de operaţiuni de la sediul clientului (exemplu:
serviciul Client dot.Bank, utilizat în cadrul BC ”Victoriabank” S.A.), utilizarea
avantajelor Internetului şi a reţelei telefoniei mobile etc. Presiunea exercitată de
clienţii cu diferite necesităţi şi existenţa serviciilor oferite de alte instituţii financiare
conduc la schimbări şi îmbunătăţiri în sistemul bancar al RM. În timp, ca urmare a
faptului că băncile încep să-şi îmbunătăţească strategiile, mereu vor fi introduse noi
produse şi servicii bancare în concordanţă cu practica bancară internaţională.
Pentru atragerea clienţilor este necesară şi o politică procentuală flexibilă, cu
condiţii avantajoase de deservire, cît şi unele servicii suplimentare, aferente
operaţiunilor de depozitare. Este necesar ca banca să ofere un minim de servicii de

73
bază aferente depozitelor, necesare încrederii şi confortului clientului, care ar asigura
trei nevoi fundamentale: un loc sigur şi accesibil pentru a păstra banii, un mod de a
obţine un mic venit, o modalitate de a efectua plăţi. Nivelul ratei dobânzii este
influenţat de factori globali (relaţia dintre cerere şi oferta de mijloace băneşti,
scopurile şi orientarea politicii monetar-creditare a băncii centrale într-o anumită
perioadă de timp, nivelul inflaţiei), cît şi de factori particulari. Pentru bancă nivelul
ratei dobânzii determină rata dobânzii la operaţiunile active, termenul şi volumul
depozitelor atrase şi cel mai important lucru – încrederea clienţilor în bancă.
Menţinerea unui volum stabil de mijloace băneşti în conturile clienţilor poate fi
stimulată, de exemplu, prin stabilirea unei rate mai înalte la un anumit sold minim
în cont sau prin diferenţierea ratei dobânzii în dependenţă de mărimea soldului
minim existent în cont. Însă aceasta este rezultată de necesitatea băncii în valuta
respectivă. Astfel, dacă banca comportă un nivel scăzut de mijloace băneşti în valută
străină, atunci aceasta va crea produse noi mai avantajoase de depuneri, la rate şi
termene conform obiectivelor sale, astfel ofertele avantajoase vor atrage deponenţii,
iar banca îşi va suplini necesităţile de valută străină, şi invers.
Nu mai puţin important este ca băncile să ofere dobânzi atractive, luând în
consideraţie rata inflaţiei. Dobânzile pentru depozite trebuie să fie mai mari sau cel
puţin egale cu rata inflaţiei, ceea ce înseamnă că plasamentele în depozite sunt
profitabile şi sigure. Astfel, dobânda practicată de bancă pentru depozite în mod
necesar este mai mică decât dobânda la credite [3, p.115].
BC”Victoriabank”S.A. la contractele de depozit existente, unde condiţiile
contractuale prevăd o rată flotantă, îşi rezervă dreptul de a diminua/majora rata
dobânzii, în dependenţă de situaţia pe piaţă, cu înştiinţarea clienţilor conform
procedurii stabilite. În funcţie de necesitatea clientului, banca comercială propune
depozite cu pachet de comoditate şi fără pachet de comoditate. Pachetul de
comoditate, în dependenţă de tipul depozitului, presupune una sau mai multe
posibilităţi: vărsăminte suplimentare, retrageri parţiale, capitalizarea dobânzii,
prorogarea automată a termenului depozitului etc. Clienţii au posibilitatea de a-şi
prelungi contractul de depozit chiar şi în cazul că la data expirării contractului
persoana nu va avea posibilitatea de a se prezenta la sediul băncii. Aceasta este
posibilă datorită unui serviciu suplimentar de prelungire a depozitului prin mandatul
de reconstituire a depozitului, prin care clientul împuterniceşte Banca să constituie,
din numele său, un contract de depozit cu mijloacele provenite de la expirarea
depozitului în condiţiile menţionate de el la data semnării mandatului. Totodată,
deponentul are dreptul de a împuternici banca pentru alimentarea automată a
contului său, prin mandatul de alimentare automată a depozitului.
Politica BC ”Victoriabank” S.A. privind atragerea depozitelor persoanelor fizice
este orientată spre satisfacerea intereselor întregii populaţii, indiferent de grupa
socială sau categoria de vârstă. În scopul susţinerii şi facilitării creşterii volumului
de depozite plasate de persoane fizice, banca utilizează suplimentar dezvoltarea şi
promovarea produselor şi serviciilor complementare, precum:
- deschiderea cardurilor bancare, transferarea dobânzilor la cardul bancar;
- alimentarea automată a depozitelor din surse salariale sau transferuri de
peste hotare;
- gestionarea conturilor de depozit la termen de la distanţă, prin intermediul
Sistemului Client dot.Bank etc. [2, p.3].
Atragerea depozitelor persoanelor fizice în cadrul BC ”Victoriabank” S.A.,
presupune atingerea următoarelor obiective:
- monitorizarea permanentă a ratei procentuale la depozitele persoanelor fizice
pe piaţa financiară a RM şi a fluxurilor mijloacelor băneşti la diferite tipuri de
depozite în Bancă, cu scopul modificării la timp a condiţiilor de atragere a
depozitelor şi a ratei dobânzii;

74
 - menţinerea ponderii Băncii pe piaţa depozitelor persoanelor fizice a RM;
- optimizarea structurii depozitelor atrase în vederea majorării ponderii
depozitelor la termen, în special mediu şi lung;
- diversificarea depozitelor persoanelor fizice în Bancă în vederea elaborării
noilor tipuri de depozite noi orientate spre diferite categorii de populaţie (cu
termene mai mari de 12 luni);
- suspendarea acelor tipuri de depozite, condiţiile cărora nu corespund direcţiilor
principale de formare a portofoliului de depozite pentru anul corespunzător.
În scopul orientării persoanelor juridice spre plasarea mijloacelor băneşti
temporar libere la depozitele la termen, BC ”Victoriabank” S.A. întreprinde
următoarele acţiuni:
- analiza soldurilor conturilor curente ale persoanelor juridice pentru obţinerea
informaţiei despre potenţialii clienţi, care au posibilitatea de a plasa resursele libere
la depozitele la termen. Drept rezultat nu extinde numărul clienţilor corporativi cu
diferite forme de proprietate;
- crearea condiţiilor în vederea reorientării unei părţi din soldul mijloacelor
băneşti din conturi curente în conturi de depozit;
- lucrul individual cu clienţii şi informarea la timp despre produsele bancare noi
oferite de Bancă.
Procesul condiţionat de tendinţa băncilor de a satisface cerinţele clienţilor şi
de a atrage economiile lor în conturile bancare determină atenţie deosebită
strategiilor utilizate. Astfel, orice bancă, analizând factorii care ar influenţa atingerea
obiectivelor propuse, îşi stabileşte propria politică care ar face faţă şi concurenţei pe
piaţă.
Bibliografie:
1. Dănilă N., Berea O. Managementul bancar - fundamente şi orientări. Bucureşti: Economica, 2003. 355 p.
2. Politica de atragere a depozitelor în cadrul BC”Victoriabank”S.A. pentru anul 2011. Proces-verbal nr.220
din 29.11.2010.
3. Ţurcan I. Operaţiuni şi contracte bancare – ediţia a III-a. Bucureşti: Lumina Lex, 1997. 479 p.
4. Лаврушин О.И. Банковское дело: учебник. Москва: Финансы и статистика, 2003. 672 с.
5. Лаврушин О.И. Управление деятельностью коммерческого банка (Банковский менеджмент).
Москва: Финансы и статистика, 2005. 687 p.
Recenzent: Petru Roşca, dr. hab., prof. univ.

75